銷(xiāo)售中的價(jià)格協(xié)商技巧

整理的關(guān)于價(jià)格協(xié)商中的一些談判技巧價(jià)格談判中的應(yīng)用技巧很重要，因此我搜集了一些資料，然后自己解剖，分析，整合，最后組成此文，希望對(duì)大家同樣有幫助。談價(jià)技巧：怎么知道其他人報(bào)了多少錢(qián)呢？如果你直接問(wèn)客戶(hù)，那么你就菜了。采購(gòu)心理學(xué)認(rèn)為，人們通常會(huì)把降價(jià)目標(biāo)定在5%.也就是說(shuō)，他會(huì)在別的供應(yīng)商的價(jià)錢(qián)上，減去5%去和另外一個(gè)供應(yīng)商砍價(jià)。掌握了這個(gè)技巧，你只要讓他說(shuō)一個(gè)價(jià)格，就可以算出別的客戶(hù)大概報(bào)了多少錢(qián)。知己知彼你的業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)還不好談？不過(guò)要注意一點(diǎn)，就是你每次減價(jià)不要超過(guò)5%,只能是產(chǎn)品的2%這樣去調(diào)價(jià)。因?yàn)槟闳绻蠓鹊卣{(diào)價(jià)，客戶(hù)會(huì)覺(jué)得你還很大的空間，你要讓他覺(jué)得你很為難。一般來(lái)說(shuō)報(bào)價(jià)之后不要當(dāng)天跟單，要給客戶(hù)一個(gè)考慮的機(jī)會(huì)。所以最佳的時(shí)間是在第二天，客戶(hù)不會(huì)在這天就忘記你的報(bào)價(jià)，他自己也經(jīng)過(guò)了考慮，所以你不會(huì)在這時(shí)候得到模棱兩可的答案，但是，在第二天的跟單中，要主意的問(wèn)題是：不要直接提價(jià)格，不要問(wèn)客戶(hù)是或者不是的問(wèn)答題，這樣你的跟單在幾秒鐘就完成了，而且極有可能是否定的答案，所以你不能讓客戶(hù)拿到主動(dòng)權(quán)，不要問(wèn)考慮的怎么樣了，或者是問(wèn)我們的價(jià)格可不可以之類(lèi)的，因?yàn)槟愕玫降拇鸢覆挥孟耄褪琴F了啊或者還沒(méi)想好之類(lèi)的來(lái)拖延時(shí)間。你可以跟客戶(hù)說(shuō)他們要的產(chǎn)品你們有現(xiàn)貨或者你們有現(xiàn)成的原材料，如果下單，交貨期可能會(huì)縮短等等，這些是讓客戶(hù)知道，不只他們要這種產(chǎn)品，也有同行來(lái)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，這樣就有一種認(rèn)知：我們的產(chǎn)品在他們的行業(yè)很受歡迎，也就樂(lè)意買(mǎi)我們的東東了。如果客戶(hù)要求寄樣的時(shí)候別忘了，要在產(chǎn)品上貼上自己公司的標(biāo)簽，要包括公司名，聯(lián)系電話(huà)，網(wǎng)址等等，要讓客戶(hù)知道是誰(shuí)寄給你的樣品，到時(shí)候如果很滿(mǎn)意的話(huà)怎么聯(lián)系生產(chǎn)商。偶有一次就是沒(méi)有做這些工作，到第二次聯(lián)系客戶(hù)的時(shí)候客戶(hù)竟然不知道我寄的樣品是哪個(gè)了。當(dāng)然咯，寄完樣品還要跟進(jìn)，要詢(xún)問(wèn)客戶(hù)自己的東東用在他們的產(chǎn)品上還有什么問(wèn)題，如果發(fā)現(xiàn)什么不適合的地方一定要盡快的幫客戶(hù)想辦法解決，這樣就讓客戶(hù)覺(jué)得如果找你們，以后出現(xiàn)問(wèn)題不會(huì)很麻煩。遇到想買(mǎi)產(chǎn)品，又嫌價(jià)格太貴的客戶(hù)，不要直接問(wèn)他們的目標(biāo)價(jià)，要先解釋清楚你們和別家廠(chǎng)商的區(qū)別，比若說(shuō)原材料的不同這樣的，要讓客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品有大概的了解，當(dāng)然是了解你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)咯，然后讓客戶(hù)自己選擇是用質(zhì)量好的，有保障的還是用便宜的，使用壽命短的。有些客戶(hù)將價(jià)格作為最重要的因素，一開(kāi)始就報(bào)給他接近你的底線(xiàn)的價(jià)格，那么贏(yíng)得訂單的可能性就大。根據(jù)已選擇的價(jià)格術(shù)語(yǔ)進(jìn)行報(bào)價(jià)國(guó)內(nèi)有些出口企業(yè)的外銷(xiāo)利潤(rùn)不錯(cuò)，他們的做法是，對(duì)外報(bào)價(jià)時(shí)，先報(bào)FOB價(jià)，使客戶(hù)對(duì)本企業(yè)的商品價(jià)格有個(gè)比較，再詢(xún)CIF價(jià)，并堅(jiān)持在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)安排運(yùn)輸和保險(xiǎn)。他們很坦城地說(shuō)，這樣做，不但可以給買(mǎi)家更多選擇，而且有時(shí)在運(yùn)保費(fèi)上還可以賺一點(diǎn)差價(jià)。對(duì)于印度、巴基斯坦等國(guó)或地區(qū)的客戶(hù)，有時(shí)候你給他30天或60天遠(yuǎn)期付款的信用證的條件，或許對(duì)他具有很大的吸引力。根據(jù)出口的地域特點(diǎn)、買(mǎi)家實(shí)力和性格特點(diǎn)、商品特點(diǎn)來(lái)調(diào)整報(bào)價(jià)。有的客戶(hù)特別在意價(jià)格的高低，定單會(huì)下給報(bào)價(jià)最便宜的賣(mài)家，那么報(bào)價(jià)時(shí)就直接報(bào)給他你所能提供的最低價(jià)格。有的客戶(hù)習(xí)慣于討價(jià)還價(jià)，你所報(bào)出的價(jià)格，他如果沒(méi)有砍一點(diǎn)下來(lái)就不太甘心，那么，第一次報(bào)價(jià)時(shí)可以預(yù)留出他希望砍掉的幅度。你的報(bào)價(jià)中給客戶(hù)承諾快速而又準(zhǔn)時(shí)的交貨期無(wú)疑可以讓客戶(hù)關(guān)注你的報(bào)價(jià)單根據(jù)銷(xiāo)售淡旺季之分，或者訂單大小也可以調(diào)整自己的報(bào)價(jià)策略。對(duì)于自己的綜合實(shí)力有信心，也就用不著一味地以低價(jià)來(lái)取悅客戶(hù)了。曾先生說(shuō)：”報(bào)價(jià)要盡量專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)，在報(bào)價(jià)以前或報(bào)價(jià)中設(shè)法提一些專(zhuān)業(yè)性的問(wèn)題，顯示自己對(duì)產(chǎn)品或行業(yè)很熟悉、很內(nèi)行。所以，報(bào)價(jià)前，一方面要考慮客戶(hù)的信譽(yù)，另一方面對(duì)自己的產(chǎn)品和質(zhì)量要有信心。在與新客戶(hù)打交道時(shí)，讓客戶(hù)了解清楚自己的情況很重要，比如請(qǐng)他們?nèi)タ垂S(chǎng)，讓他們了解自己的運(yùn)作程序，這樣客戶(hù)下單時(shí)就必須容易下決心得多。如果一個(gè)客人向你詢(xún)價(jià)，你要盡可能通過(guò)多渠道了解這個(gè)客人是哪個(gè)國(guó)家哪個(gè)城市的，是否屬于你們產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，這個(gè)客人主要的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍及銷(xiāo)售方式，是批發(fā)，零售還是郵購(gòu)，是大客戶(hù)還是小的中間商，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力及誠(chéng)意，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度，不同地區(qū)客戶(hù)習(xí)慣等等，然后針對(duì)性地報(bào)價(jià)，艮P“個(gè)性報(bào)價(jià)〃。如果是大客戶(hù)，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)，你可適當(dāng)將價(jià)格報(bào)高一點(diǎn)，反之偏低；如果客人對(duì)此產(chǎn)品和價(jià)格非常熟悉，建議采用'對(duì)比法〃，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，同行的缺點(diǎn)。價(jià)格接近底價(jià)，從一開(kāi)始就'逮〃住客人；如果客人性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討價(jià)還價(jià)的，你最好還是一開(kāi)始就亮出自己的底牌，以免報(bào)出高價(jià)一下子把客人給嚇跑。如果客人對(duì)產(chǎn)品不是很熟悉，你多熱情地介紹該產(chǎn)品用途及優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格可報(bào)高一點(diǎn)；如果有些客人對(duì)價(jià)格特別敏感，每分每厘都要爭(zhēng)，而客人又看中了你的產(chǎn)品，你一定要有足夠的耐心，跟客人打一場(chǎng)“心理戰(zhàn)”。如果你的產(chǎn)品質(zhì)量相對(duì)更好，報(bào)價(jià)肯定要更高。16如果你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上供不應(yīng)求，當(dāng)然可以報(bào)更高的價(jià)。如果你的產(chǎn)品款式比較新穎，又是新產(chǎn)品，通常報(bào)價(jià)比成熟的產(chǎn)品要高些。報(bào)價(jià)的同時(shí)還應(yīng)將交貨期、付款方式，訂單數(shù)量等主要交易條件一同攤出，即不要只限于價(jià)格一個(gè)問(wèn)題，而應(yīng)將其它條件作為互動(dòng)。較小單位報(bào)價(jià)法就是將報(bào)價(jià)的基本單位縮至最小，以隱藏價(jià)格的'昂貴〃，使買(mǎi)家陷入''所費(fèi)不多〃的錯(cuò)覺(jué)。證明價(jià)格是合理的比較法，比較的做法通常是拿所推銷(xiāo)的商品與另外一種商品相比，以說(shuō)明價(jià)格的合理性。在運(yùn)用這種方法時(shí)，如果能找到一個(gè)很好的角度來(lái)引導(dǎo)買(mǎi)家，效果會(huì)非常好奇數(shù)報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)時(shí)，保留價(jià)格尾數(shù)，采用零頭標(biāo)價(jià)，如報(bào)價(jià)為9.98元，而不是10元，使價(jià)格保留在較低一級(jí)檔次.一方面給人以便宜感，另一方面又因其標(biāo)價(jià)精確給人以信賴(lài)感。奇數(shù)報(bào)價(jià)可以滿(mǎn)足買(mǎi)家求實(shí)消費(fèi)的心理，使之感到物美價(jià)廉。和買(mǎi)家討價(jià)還價(jià)要分階段一步一步地進(jìn)行，不能一下子降得太多，而且每降一次要裝出一副一籌莫展、束手無(wú)策的無(wú)奈模樣。有的買(mǎi)家故意用夸大其辭甚至威脅的口氣，并裝出要告辭的樣子嚇唬你。比如，他說(shuō)：''價(jià)格貴得過(guò)分了，沒(méi)有必要再談下去了?！ㄟ@時(shí)你千萬(wàn)不要上當(dāng)，一下子把價(jià)格壓得太低。你可顯示很棘手的樣子，說(shuō)：''先生，你可真厲害呀!〃故意花上幾十秒鐘時(shí)間苦思瞑想一番之后，使用交流工具打出一個(gè)思索的圖標(biāo)，最后咬牙作出決定：''實(shí)在沒(méi)辦法，那就'比原來(lái)的報(bào)價(jià)稍微低一點(diǎn)，切忌降得太猛了。當(dāng)然對(duì)方仍不會(huì)就此罷休，不過(guò)，你可要穩(wěn)住陣腳，并裝作鄭重其事、很?chē)?yán)肅的樣子宣布：''再降無(wú)論如何也不成了。”在這種情況下，買(mǎi)家將錯(cuò)覺(jué)為這是最低限度，有可能就此達(dá)成協(xié)議。也有的鐵公雞〃買(mǎi)家還會(huì)再壓一次，盡管幅度不是很大：''如果這個(gè)價(jià)我就買(mǎi)了，否則咱們拜拜。〃這時(shí)網(wǎng)店主可用手往桌子一拍，''豁出去了!就這么著吧〃，立刻把價(jià)格敲定。實(shí)際上，被敲定的價(jià)格與網(wǎng)店規(guī)定的下限價(jià)格相比仍高出不少。注：此方法適合于網(wǎng)店，但也可以借鑒一下。像擠牙膏似地一點(diǎn)一滴的討價(jià)還價(jià)不要一開(kāi)始就亮自己的底牌不要面對(duì)買(mǎi)家的詢(xún)盤(pán)，習(xí)慣性的，不是盡量解答客戶(hù)的疑問(wèn)、說(shuō)出報(bào)價(jià)，而是一個(gè)勁的打探買(mǎi)家的情況。開(kāi)口就是：你要多少？掌握產(chǎn)品報(bào)價(jià)的主動(dòng)權(quán)是每個(gè)銷(xiāo)售人員努力要做到的，然而，銷(xiāo)售人員都害怕提出一些被對(duì)方斥為''荒謬〃的條件，不愿提出一些會(huì)帶來(lái)嘲笑或直接被對(duì)方回絕的報(bào)價(jià)。所以，在多次碰壁之后，他們可能會(huì)主動(dòng)把報(bào)價(jià)壓到低于對(duì)方所能接受的價(jià)格上限。通常情況下，最終成交條件應(yīng)該介于雙方開(kāi)出的條件之間。舉個(gè)簡(jiǎn)單例子，客戶(hù)的報(bào)價(jià)是每件1.6美元。你可以接受的價(jià)格是1.7美元。這時(shí)如果使用'界定策略〃，你的報(bào)價(jià)就應(yīng)該從1.8美元開(kāi)始。最后即便雙方取折中條件，你仍可以實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。當(dāng)然，雙方最終可能并不會(huì)折中，但在你獲取更多信息之前，這似乎是一個(gè)不錯(cuò)的假設(shè)。事實(shí)上，如果留意一下，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這種情況出現(xiàn)的頻率非常高，無(wú)論是在大事還是在小事上，都是如此。一定要讓對(duì)方首先說(shuō)出自己的條件。要做到這一點(diǎn)并沒(méi)有你想象中那么困難，而且這也是可以讓你占據(jù)主動(dòng)地位的唯一方法。千萬(wàn)不要讓對(duì)方誘使你先開(kāi)出條件。如果你對(duì)雙方的談判進(jìn)度非常滿(mǎn)意，并不會(huì)因?yàn)閴骸ＡΧ黄炔扇⌒袆?dòng)時(shí)，不妨大膽地告訴對(duì)方：''是你來(lái)找我的。我對(duì)當(dāng)前的狀況非常滿(mǎn)意。如果想要談成這筆交易，你就得告訴我你的條件?！ㄒ凳緦?duì)方，你所開(kāi)出的條件是有彈性的。比如你可以把第一次報(bào)價(jià)抬得很高，但一定要告訴對(duì)方你愿意進(jìn)行談判，客戶(hù)這時(shí)很可能就會(huì)想，''聽(tīng)起來(lái)我們還可以壓低一些價(jià)格。為什么不花點(diǎn)時(shí)間，看看我是否能讓他把價(jià)格再壓低一些呢?"毫無(wú)疑問(wèn)，這不失為一種讓雙方開(kāi)始談判的好方式。你所開(kāi)出的條件一定要高出心理預(yù)期，這條原則似乎是顯而易見(jiàn)的，但在談判過(guò)程中，它卻非常值得信賴(lài)。如果客戶(hù)嫌你的開(kāi)價(jià)高，想要還價(jià)，請(qǐng)你一定不要當(dāng)場(chǎng)就做出決定，哪怕你有這個(gè)決定權(quán)。你應(yīng)該表示回頭要跟上級(jí)申請(qǐng)一下，不要現(xiàn)場(chǎng)就去申請(qǐng)，盡管也許你根本就不用申請(qǐng)?？蛻?hù)找供應(yīng)商不會(huì)只找你一家，他都會(huì)拿其他人的價(jià)格來(lái)壓你，這是貨比三家的正常做法。如果你當(dāng)場(chǎng)就得出了一個(gè)結(jié)果，那么很多情況下，就算你報(bào)了再低的價(jià)錢(qián)，他還會(huì)再和你還價(jià)。所以你要吊一下他的胃口，回去讓他等你，也好為以后再來(lái)拜訪(fǎng)留個(gè)借口，畢竟多一次拜訪(fǎng)的機(jī)會(huì)，就多點(diǎn)希望?？蛻?hù)在拿不到你的報(bào)價(jià)的時(shí)候，都會(huì)不停地