連鎖酒店開發(fā)經(jīng)理培訓(xùn)課件

連鎖酒店開發(fā)人員培訓(xùn)教程2內(nèi)容概況1、你了解鉑濤嗎2.熟悉手中的產(chǎn)品3.了解你的敵人5.熟知項(xiàng)目落地條件4.從成功先例中吸取經(jīng)驗(yàn)6.了解投資人，掌握業(yè)務(wù)談判技巧7.項(xiàng)目落地，合同簽約你了解鉑濤嗎關(guān)于鉑濤鉑濤集團(tuán)是中國(guó)酒店業(yè)最具影響力的集團(tuán)之一，以消費(fèi)者獨(dú)特住宿體驗(yàn)和價(jià)值訴求創(chuàng)建和運(yùn)營(yíng)品牌，致力于為消費(fèi)者創(chuàng)造美好生活體驗(yàn)。目前，鉑濤集團(tuán)旗下?lián)碛?1個(gè)各具鮮明主張的酒店品牌和3個(gè)跨界品牌，會(huì)員人數(shù)超8000萬(wàn)，門店總數(shù)近3000家，覆蓋全國(guó)300個(gè)城市，并積極擴(kuò)張至東南亞、歐洲等海外市場(chǎng)。已成為中國(guó)酒店業(yè)品牌格調(diào)最豐富、會(huì)員人數(shù)最多、門店規(guī)模最大、覆蓋區(qū)域最廣的集團(tuán)之一。除了創(chuàng)建和運(yùn)營(yíng)自有品牌，鉑濤集團(tuán)還與希爾頓全球達(dá)成戰(zhàn)略合作，全面負(fù)責(zé)其規(guī)模最大的“歡朋”品牌在中國(guó)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)。鉑濤集團(tuán)在業(yè)內(nèi)擁有有兩大戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)：擁有中國(guó)酒店業(yè)最大的會(huì)員平臺(tái)，會(huì)員注冊(cè)人數(shù)突破8000萬(wàn)；業(yè)內(nèi)首創(chuàng)酒店體驗(yàn)為主的品牌創(chuàng)建平臺(tái)，打造品牌“加速器”，以多年積累的資源優(yōu)勢(shì)，吸引富有消費(fèi)者洞察力的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)和職業(yè)經(jīng)理人加入，跨界創(chuàng)新多元化品牌。7天加盟管理店7天租賃直營(yíng)店57天的高速成長(zhǎng)高速成長(zhǎng)7天品牌家族門店數(shù)其他品牌門店數(shù)品牌數(shù)會(huì)員人數(shù)注：2014年數(shù)據(jù)僅指集團(tuán)酒店品牌年度計(jì)劃數(shù)據(jù)鉑濤時(shí)代的“快公司”高速成長(zhǎng)77鉑濤集團(tuán)會(huì)員注冊(cè)人數(shù)突破8000萬(wàn)，會(huì)員可在多個(gè)體驗(yàn)消費(fèi)品牌間切換流動(dòng)，領(lǐng)先的中央預(yù)訂體系提供無(wú)縫連接的體驗(yàn)。7中國(guó)酒店業(yè)最大的會(huì)員平臺(tái)鉑濤會(huì)鉑濤集團(tuán)的中央預(yù)訂系統(tǒng)包括官網(wǎng)、手機(jī)客戶端、手機(jī)觸屏版、微信、客服熱線等平臺(tái)，超過(guò)75%客人通過(guò)該系統(tǒng)進(jìn)行預(yù)訂入住。中央預(yù)訂量超過(guò)總?cè)胱×康?5%；移動(dòng)端（手機(jī)客戶端、手機(jī)觸屏版、微信）預(yù)訂量超過(guò)中央預(yù)訂量的40%。五大中央預(yù)訂系統(tǒng)無(wú)縫連接鉑濤會(huì)9超過(guò)9年在美國(guó)和中國(guó)普華永道工作的經(jīng)驗(yàn)。擅長(zhǎng)于內(nèi)部控管、風(fēng)險(xiǎn)管理、公司管理和審計(jì)支持；注冊(cè)會(huì)計(jì)師和工商管理碩士。聯(lián)席董事長(zhǎng)兼首席品牌建構(gòu)師鄭南雁吳海兵15年國(guó)內(nèi)高成長(zhǎng)企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)。4年攜程旅行網(wǎng)工作經(jīng)驗(yàn)。

市場(chǎng)營(yíng)銷副總裁；

華南區(qū)總經(jīng)理；

備受尊敬的企業(yè)家；

屢獲殊榮的行業(yè)領(lǐng)先者。7天連鎖酒店創(chuàng)始人、CEO。首席財(cái)務(wù)官、董事高管何伯權(quán)凱雷集團(tuán)私募股權(quán)公司，專注于投資發(fā)展中國(guó)家的新興市場(chǎng)。從一間英國(guó)政府的組織機(jī)構(gòu)CDC集團(tuán)中剝離出來(lái)，成立于2004年，擁有45億美元資本，投資于三個(gè)全球持續(xù)增長(zhǎng)的市場(chǎng)。101987年創(chuàng)建于美國(guó)華盛頓，世界最大最成功的投資公司之一，管理全球1800億資金的投資和超過(guò)118個(gè)投資項(xiàng)目。領(lǐng)導(dǎo)樂(lè)百氏（廣東）食品飲料有限公司，后來(lái)被達(dá)能集團(tuán)收購(gòu)。超過(guò)20年創(chuàng)業(yè)和消費(fèi)品領(lǐng)域的工作經(jīng)驗(yàn)。最佳天使投資人（第三屆中國(guó)創(chuàng)業(yè)天使論壇）2008十大天使投資人（2008中國(guó)企業(yè)家年會(huì)）英聯(lián)投資1972年成立于美國(guó)，資產(chǎn)逾120億美元，投資了像谷歌和蘋果這樣高速發(fā)展的公司。紅杉資本中國(guó)基金成立于2005年，管理超過(guò)24億美元的資金，并投資阿里巴巴、新浪、奇虎360和高增長(zhǎng)的國(guó)內(nèi)其他企業(yè)。紅杉資本股東11子品牌創(chuàng)始人ZMAX潮漫酒店CEO黎洪剛

7天連鎖酒店“天天睡好覺”口號(hào)創(chuàng)造者。

黎洪剛先生基于以往在國(guó)際化和本土化項(xiàng)目的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，在酒店運(yùn)作方面擁有獨(dú)特的視野。希岸酒店CEO陸斯云7年寶潔集團(tuán)品牌市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)，并獲得寶潔優(yōu)秀市場(chǎng)總監(jiān)大獎(jiǎng)。安珀酒店CEO曹國(guó)梁曹國(guó)梁先生擁有超過(guò)15年逸景生態(tài)度假連鎖、7天連鎖酒店及世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)聯(lián)邦快遞等公司的管理經(jīng)驗(yàn)，他擅長(zhǎng)于酒店行業(yè)的投資開發(fā)、客戶體驗(yàn)、運(yùn)營(yíng)服務(wù)與市場(chǎng)營(yíng)銷管理。曹國(guó)梁先生擁有中山大學(xué)工商管理碩士學(xué)位。子品牌創(chuàng)始人132013年11月世界酒店·五洲鉆石獎(jiǎng)——最具發(fā)展價(jià)值品牌酒店集團(tuán)（第三屆世界酒店聯(lián)盟大會(huì)暨第六屆世界酒店論壇）2014年3月中國(guó)最具發(fā)展?jié)摿频昙瘓F(tuán)（中國(guó)飯店金馬獎(jiǎng)）中國(guó)酒店業(yè)最佳創(chuàng)業(yè)平臺(tái)（2014年第九屆中國(guó)酒店星光獎(jiǎng)評(píng)選活動(dòng)）2014年9月全球成長(zhǎng)型公司【2014“世界經(jīng)濟(jì)論壇”(即“2014夏季達(dá)沃斯論壇”)】集團(tuán)榮譽(yù)問(wèn)：為什么要加入鉑濤？答：我們?cè)跇I(yè)內(nèi)有四大優(yōu)勢(shì)，他人無(wú)法復(fù)制。成熟的酒店運(yùn)營(yíng)管理模式鉑濤集團(tuán)現(xiàn)正成功的運(yùn)營(yíng)著近3000家酒店，遍及300個(gè)主要城市，擁有覆蓋全國(guó)的酒店網(wǎng)絡(luò)體系。通過(guò)十余年深耕于連鎖酒店市場(chǎng)，鉑濤集團(tuán)掌握著一套成熟可復(fù)制的酒店運(yùn)營(yíng)管理模式，通過(guò)總部的標(biāo)準(zhǔn)化專業(yè)管理、全國(guó)最大的酒店會(huì)員體系與高效運(yùn)作的電子商務(wù)平臺(tái)，極大的提升了各酒店的經(jīng)營(yíng)效能，為酒店良好的投資回報(bào)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

完善的酒店質(zhì)量監(jiān)控體系酒店產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的建立、執(zhí)行與監(jiān)控是酒店是否能長(zhǎng)久成功運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵要點(diǎn)。鉑濤集團(tuán)擁有久經(jīng)考驗(yàn)的酒店質(zhì)量監(jiān)控體系，從酒店的選址、建設(shè)到后續(xù)的持續(xù)運(yùn)營(yíng)，皆提供了完備的可執(zhí)行方案。從多角度的顧客意見調(diào)查，到總部對(duì)具體酒店的服務(wù)、支持與督導(dǎo)皆在可靠的機(jī)制下良好運(yùn)行，為酒店的優(yōu)質(zhì)可持續(xù)經(jīng)營(yíng)建立了穩(wěn)定可靠的質(zhì)量保障。

龐大的酒店會(huì)員輸送系統(tǒng)鉑濤集團(tuán)擁有國(guó)內(nèi)最大的會(huì)員體系，8000萬(wàn)的有效會(huì)員量位居全國(guó)酒店業(yè)首位。同時(shí)，該會(huì)員體系已與各航空公司、超市、銀行信用卡中心等緊密對(duì)接，會(huì)員忠誠(chéng)度長(zhǎng)期維持在極高水準(zhǔn)。目前，鉑濤集團(tuán)下屬酒店中，80%的客人習(xí)慣通過(guò)中央系統(tǒng)進(jìn)行預(yù)訂，其中會(huì)員對(duì)客房預(yù)訂的貢獻(xiàn)率超過(guò)98%，龐大且可信的會(huì)員輸送體系為酒店業(yè)績(jī)帶來(lái)了強(qiáng)大的后援。

精準(zhǔn)的酒店投資回報(bào)模型鉑濤集團(tuán)現(xiàn)正管理著著超過(guò)2000家的加盟酒店，為各類投資人帶來(lái)了穩(wěn)定、高額的投資回報(bào)。基于長(zhǎng)期對(duì)連鎖酒店市場(chǎng)的管理實(shí)踐，鉑濤集團(tuán)為各類型酒店設(shè)計(jì)了精準(zhǔn)可靠的投資回報(bào)模型，并通過(guò)成熟的酒店管理模式、完善的酒店質(zhì)量控制體系，龐大的會(huì)員輸送體系，為該投資回報(bào)模型的順利實(shí)施，提供了強(qiáng)有力的支持與保證。熟悉手中的產(chǎn)品鉑濤集團(tuán)圍繞消費(fèi)者的情感和價(jià)值訴求，洞察消費(fèi)者的潛在需求，創(chuàng)建多個(gè)以酒店為主的體驗(yàn)型品牌。鉑濤旗下品牌奧地利最卓越服務(wù)酒店TOP25奧地利最浪漫的酒店TOP25（2014TripAdvisor旅行者之選）2014年3月：中國(guó)最佳主題酒店領(lǐng)軍品牌（第十四屆中國(guó)飯店全球論壇）2014年3月：第十四屆中國(guó)飯店金馬獎(jiǎng)——投資方首選國(guó)際酒店管理公司（第十四屆中國(guó)飯店全球論壇）2014年3月：第十四屆中國(guó)飯店金馬獎(jiǎng)——中國(guó)最具投資價(jià)值酒店品牌中國(guó)酒店百?gòu)?qiáng)品牌（第十四屆中國(guó)飯店全球論壇）2014年3月2014亞洲論壇暨第九屆中國(guó)酒店星光獎(jiǎng)——中國(guó)最具發(fā)展?jié)摿频昶放疲▉喼蘧频暾搲?013年11月：年度中國(guó)創(chuàng)新酒店（中國(guó)酒店創(chuàng)新峰會(huì)）

2010-2013年：中國(guó)最佳經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店（亞洲酒店論壇年會(huì)暨中國(guó)酒店星光獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)典禮）2012、2013年度：中國(guó)快捷酒店行業(yè)C-BPI品牌力第一名（工信部科技司、消費(fèi)品司）17子品牌榮譽(yù)年輕的選擇7天品牌家族是鉑濤集團(tuán)旗下以年輕群體及保持年輕心態(tài)的人群為核心消費(fèi)群的酒店品牌，主張選擇年輕的生活方式，也是國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的連鎖酒店品牌。7天品牌家族包括“7天酒店”和“7天優(yōu)品”。7天酒店立足于滿足大眾消費(fèi)人群的核心住宿需求：秉承讓顧客“天天睡好覺”的愿景，致力為會(huì)員提供干凈、舒適、快樂(lè)的住宿環(huán)境和氛圍，并以優(yōu)惠的價(jià)格實(shí)現(xiàn)。酒店品牌7天酒店7DaysInn優(yōu)享新世界7天優(yōu)品擁有率性的靈魂、優(yōu)雅的氣質(zhì)和自然隨性的生活態(tài)度。致力于以簡(jiǎn)約時(shí)尚的設(shè)計(jì)、優(yōu)質(zhì)舒適的產(chǎn)品和年輕快樂(lè)的服務(wù)，為商旅客人創(chuàng)造更舒適、更輕松、更自在的年輕生活，主要覆蓋一線、二線、三線城市。19酒店品牌7天優(yōu)品7DaysPremium20鉑濤集團(tuán)旗下新銳社交酒店品牌,ZMAX潮漫酒店致力向時(shí)尚睿智新一代旅客傳揚(yáng)“率性樂(lè)活”的精神價(jià)值觀，努力打造中國(guó)社交酒店第一品牌。我的社交主場(chǎng)ZOLO搜樂(lè)堂、催化社交能量的魅力客房、掌控社交樂(lè)趣的移動(dòng)智能APP……處處洋溢驚喜社交因子。ZMAX潮漫酒店以前所未有的社交新酒店生活方式Z-LIFE，創(chuàng)造人生中最好玩的出行體驗(yàn)！率性樂(lè)活ZMAX潮漫酒店ZMAXHOTELS酒店品牌21鉑濤集團(tuán)旗下首家以咖啡館文化與酒店完美結(jié)合的中高端酒店品牌。喆?啡酒店（JamesJoyceCoffetel）全球獨(dú)創(chuàng)的Coffetel（Coffee+Hotel＝Coffetel）理念，將咖啡館文化與酒店融合為一，致力打造消費(fèi)者與酒店情感互動(dòng)的新生活方式，為商旅客人營(yíng)造旅途中的啡凡存在，創(chuàng)造令人喜歡的住房選擇。旅途中的啡凡存在喆?啡酒店JamesJoyceCoffetel酒店品牌麗楓酒店是以天然薰衣草香氣為特色的舒適體驗(yàn)型酒店，主張“心自然，身自在”的生活哲學(xué)。麗楓相信生活本應(yīng)是靜享愜意，無(wú)拘無(wú)束的，致力為客人打造一個(gè)貼心舒適、親近自然的商旅住宿空間。22只為更好的出發(fā)麗楓酒店LavandeHotelsXanaHotelle（希岸酒店）一個(gè)致力于打造女性綜合旅居體驗(yàn)的跨界酒店品牌。首創(chuàng)“Hotelle”（Hotel+Elle，Elle:法文，“她”）女性視角酒店理念，尊尚“LadyFirst”文化，通過(guò)打造Lady1寵己空間和小幸感制造中心，給消費(fèi)者提供多維度的跨界寵己產(chǎn)品及服務(wù)；并以獨(dú)特的小幸感藍(lán)結(jié)合經(jīng)典與優(yōu)雅的設(shè)計(jì)，讓顧客體驗(yàn)到小小的幸福感。Xana更倡導(dǎo)一種旅途中的新生活態(tài)度-XanaLife！無(wú)論何時(shí)，出游何地，選擇一個(gè)貼心、懂自己的休憩空間，享受被寵的小幸感。Xana，小幸感，寵你開始希岸酒店XanaHotelle酒店品牌鉑濤集團(tuán)旗下的旅游酒店品牌，稻家連鎖酒店位于獨(dú)具民俗風(fēng)情的旅游景區(qū)，致力于為旅游愛好者帶來(lái)充滿當(dāng)?shù)孛袼滋厣淖∷摅w驗(yàn)。目前位于新都橋、稻城和亞丁的稻家連鎖酒店，以舒適、富有西藏風(fēng)情為特色，為旅行者帶來(lái)家一般的輕松自在感受。你旅途中的家稻家連鎖酒店DAOJIAHOTEL酒店品牌思享的領(lǐng)地，精神的港灣鉑濤菲諾是致力打造城市酒店、旅游度假酒店及酒店式公寓的高端酒店品牌，專注于超級(jí)客房產(chǎn)品、定制式配套設(shè)施及服務(wù)，為智慧人群在旅程中提供如鉑金般高貴、精致、舒適的思享專屬領(lǐng)地。鉑濤菲諾的創(chuàng)立，如同Portofino回歸自我的生活態(tài)度，傾盡全力關(guān)注人們最純粹的住宿體驗(yàn)及內(nèi)心需求，讓精神找到歸屬，讓每一顆高貴、自由的心得到尊重和呵護(hù)。鉑濤菲諾酒店P(guān)ortofinoHotels&Resorts酒店品牌Albar（安珀）品牌源自法國(guó)擁有近百年酒店經(jīng)營(yíng)傳奇歷史的Albar家族。Albar家族自1923年在巴黎創(chuàng)立第一家酒店開始，就用心令每一家酒店娓娓述說(shuō)一個(gè)個(gè)令人著迷的故事，對(duì)酒店內(nèi)每一個(gè)細(xì)節(jié)的打造都要求精致至極，并讓每一位顧客感受到像在家一樣的親密和溫暖。Albar家族開放和創(chuàng)新的家族精神，與中國(guó)顛覆式創(chuàng)新的鉑濤集團(tuán)一拍即合，有了今天中法合作的第一個(gè)全球性的五星精品酒店品牌——Albar（安珀)。慢下來(lái)，Albar帶您體驗(yàn)一種法蘭西式的優(yōu)雅和浪漫。26體驗(yàn)法式優(yōu)雅浪漫安珀酒店AlbarHotelCollection酒店品牌h12是一家以藝術(shù)和生活方式為主題的酒店，它坐落于奧地利的Gerlitzen山脈，在意大利和斯洛文尼亞的邊界。海拔1750米的坐落點(diǎn)形成酒店客房可俯瞰Ossiach湖和Faaker、W?rther群山的獨(dú)特景觀。這12間房分別由來(lái)自三大洲（從上海到紐約）的12位不同的國(guó)際藝術(shù)家設(shè)計(jì)。房間以中國(guó)的12生肖命名，在各自的房門上印著由該12名藝術(shù)家設(shè)計(jì)的12生肖標(biāo)志。h12就是一個(gè)當(dāng)代的藝術(shù)品，源自自然，用心打造。在未來(lái)，H12將會(huì)有持續(xù)增長(zhǎng)的發(fā)展空間，在亞太地區(qū)和歐洲均有勢(shì)頭強(qiáng)勁的擴(kuò)張潛力。27生活的藝術(shù)h12酒店品牌酒店品牌希爾頓歡朋酒店HamptonbyHilton希爾頓歡朋酒店創(chuàng)立于1984年，是希爾頓全球旗下最大的連鎖品牌，目前共開設(shè)了2000余家酒店，是全球數(shù)量最多、發(fā)展最成功的精品商務(wù)酒店連鎖品牌之一。2014年，希爾頓全球與鉑濤集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，把全球獨(dú)有的歡朋體驗(yàn)“Hamptonality”帶入中國(guó)。憑借"F.A.C.T.(Friendly、Authentic、Caring、Thoughtful)"——“友善、可靠、關(guān)懷、周全”的品牌核心價(jià)值觀，希爾頓歡朋將成為每一位客人旅途上的知己、生活中的伙伴。我們服務(wù)你的期待Mora，我的第8天MORACOFFEE是一個(gè)致力于打造“心青年聚集地”的連鎖咖啡品牌，我們將聯(lián)合酒店、書店、影院、展館、活動(dòng)中心等年輕人聚集的地方，和這類已付租金且有閑置空間的加盟實(shí)體，以咖啡館為圓點(diǎn)，通過(guò)各種志趣相投的圈子，和年輕消費(fèi)群體一起去創(chuàng)造和體驗(yàn)生活中的無(wú)限可能。MORA，我的第八天跨界品牌MORACOFFEE30漫珠沙華是由鉑濤集團(tuán)發(fā)起的非營(yíng)利藝術(shù)平臺(tái)，旨在發(fā)現(xiàn)并支持有才華的青年藝術(shù)家，無(wú)償?shù)匕阉囆g(shù)品帶到離生活更近的地方。漫珠沙華藝術(shù)平臺(tái)利用鉑濤集團(tuán)遍布全國(guó)的門店資源，聯(lián)合有相同理念的優(yōu)質(zhì)藝術(shù)機(jī)構(gòu)讓藝術(shù)住進(jìn)酒店，走進(jìn)生活，創(chuàng)造一個(gè)“易接近、買得起、可理解”的藝術(shù)平臺(tái)。生活與美不期而遇跨界品牌漫珠沙華藝術(shù)平臺(tái)ManjusakaArtPlatform了解你的敵人政策對(duì)比品牌加盟費(fèi)管理費(fèi)收取比率工程指導(dǎo)費(fèi)保證金系統(tǒng)安裝費(fèi)系統(tǒng)維護(hù)費(fèi)合同年限七天3000/間5%-7%3000/次20萬(wàn)，營(yíng)業(yè)三個(gè)月后為10萬(wàn)008年優(yōu)品4000/間5%-7%3000/次20萬(wàn)，營(yíng)業(yè)三個(gè)月后為10萬(wàn)008年潮漫4000/間5%20萬(wàn)2萬(wàn)1000元/月8年喆啡4000/間5%20萬(wàn)2萬(wàn)1000元/月8年麗楓4000/間5%20萬(wàn)2萬(wàn)1000元/月8年如家3000/間6%10000/月（籌建期）10萬(wàn)（有息）1000010000/年8年漢庭3000/間，不低于20萬(wàn)3%+2%2000020萬(wàn)5000800/月8年錦江之星2500/間，20萬(wàn)固定費(fèi)用4.5%+1.5%2000020萬(wàn)1000010000/年8年速848萬(wàn)5.6%200001000010000/年5-8年格林豪泰1000/間，固定收費(fèi)30萬(wàn)4.5-6%1500006萬(wàn)（一次性）100007500/年8-10年

從成功先例中吸取經(jīng)驗(yàn)案例一青島臺(tái)東步行街中心店房量：100間地址：延安三路10號(hào)簽約時(shí)間：2014-1開業(yè)時(shí)間：2014-7總投資：600萬(wàn)現(xiàn)狀：青島所有分店當(dāng)中開房率前兩名成功簽約過(guò)程分享：一、初步接觸1、最初投資人已選好品牌，投資人三人一致認(rèn)為加盟如家，原因是如家臺(tái)東店每天滿房狀態(tài)。2、首先從投資人之一，能談得來(lái)的一個(gè)人入手，進(jìn)行了詳細(xì)的交談，并帶其走訪了經(jīng)營(yíng)較好的分店，讓店長(zhǎng)調(diào)出經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行講解分析。經(jīng)過(guò)溝通，投資人基本已被說(shuō)服。3、又讓接觸的投資人把另外兩個(gè)投資人約出來(lái)再一起談，這樣事情變得就不那么復(fù)雜了。二、跟進(jìn)階段1、通過(guò)關(guān)系給投資人調(diào)取了如家的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，現(xiàn)場(chǎng)分析了實(shí)際收益情況。把此店開房率和平均房?jī)r(jià)按做7天進(jìn)行分析。結(jié)果收益出乎投資人意料2、又與其談到如家在青島的密集度，會(huì)員輸送率等?？傊褪钦腋?jìng)品的弱點(diǎn)。3、建議其參加當(dāng)時(shí)在昆明的招商會(huì)（增加其時(shí)間、財(cái)物成本），投資人此時(shí)已經(jīng)動(dòng)搖，經(jīng)過(guò)商議后，派出一人前往參加，能跑去參加云南的招商會(huì)。此時(shí)斷定項(xiàng)目已經(jīng)基本沒(méi)問(wèn)題了。三、投資人決斷階段1、招商會(huì)回來(lái)后，投資人并不急于簽約，原因是要做預(yù)算，做進(jìn)場(chǎng)前的準(zhǔn)備工作，甚至還有快完工時(shí)簽約的想法。2、最后給出了優(yōu)惠政策（限時(shí)），之前一直要求優(yōu)惠，一直沒(méi)有答應(yīng)，因?yàn)樵谒麄儧](méi)決定做不做時(shí)給優(yōu)惠半點(diǎn)意義都沒(méi)有，甚至還起副作用，本來(lái)費(fèi)用項(xiàng)目比如家就少，再優(yōu)惠說(shuō)明7天真的太廉價(jià)了。和那些費(fèi)用低的小品牌沒(méi)什么兩樣。四、簽約前面工作都做到位，簽約也就是水到渠成的事了。順利簽約并打款。成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)一、項(xiàng)目成功簽約必要條件1、合適物業(yè)（面積、地理位置、展示性、結(jié)構(gòu)、消防）2、投資人實(shí)力（資金）3、投資人意愿（對(duì)品牌的認(rèn)可程度）以上1、2確認(rèn)沒(méi)有問(wèn)題，作為重點(diǎn)項(xiàng)目跟進(jìn)二、第一次接觸1、找對(duì)人（直接投資人）2、禁忌自夸品牌3、多找物業(yè)毛病4、不輕易答復(fù)優(yōu)惠5、能否做現(xiàn)場(chǎng)不給答復(fù)三、跟進(jìn)1、跟進(jìn)過(guò)程中禁忌頻繁催促投資人簽約2、真正從投資人收益角度看問(wèn)題3、預(yù)計(jì)后期賠錢項(xiàng)目不建議投資人投資（重要）四、簽約1、簽約前發(fā)送電子版合同2、簽約案例二威海榮成高鐵站店1.發(fā)現(xiàn)信息：該項(xiàng)目為在營(yíng)酒店，展示性、地理位置、物業(yè)結(jié)構(gòu)、裝修年限等都比較適合改造加盟，此項(xiàng)目為掃街獲得信息。2.與投資人溝通：盡量找到酒店的投資者，即能夠拍板的人，了解經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，從多方面分析加盟的好處，不求立刻確定加盟意向，至少要讓投資人知道想做項(xiàng)目的時(shí)候該找誰(shuí)。該項(xiàng)目所在城市如家、漢庭、錦江之星都有分店，且經(jīng)營(yíng)狀況比較好，加盟帶來(lái)的好處就是價(jià)位和入住率都可以提升，不加盟就等著被連鎖酒店蠶食原有的份額。3、該項(xiàng)目第一次只接觸到前臺(tái)經(jīng)理，做初步交流后留下名片（盡量要直接找到酒店投資者）；第二天待其和上級(jí)匯報(bào)，確定有些許意向后，再次登門和酒店經(jīng)理做進(jìn)一步溝通，溝通結(jié)果是其對(duì)連鎖酒店發(fā)展趨勢(shì)比較認(rèn)同，待有加盟意向時(shí)再行聯(lián)系；第三次接觸為半年后，旺季即將結(jié)束，面對(duì)同城連鎖酒店的沖擊，投資人有加盟意向，但同時(shí)也在接觸其他品牌，此時(shí)通過(guò)對(duì)話了解到其對(duì)酒店市場(chǎng)有一定認(rèn)知，且對(duì)酒店改造有一定品質(zhì)要求，果斷向其推薦7天優(yōu)品，溝通效果比較不錯(cuò)；威海榮成高鐵站店4.項(xiàng)目簽約：利用天津招商會(huì)的契機(jī)，給到他政策上的優(yōu)惠，分析投資人心理，其想在淡季完成改造，春節(jié)前上線營(yíng)業(yè)。通過(guò)招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)集體轟炸、實(shí)體店參觀震懾，威逼利誘、快刀斬亂麻，在他熱血沸騰，還沒(méi)來(lái)得及和其他品牌進(jìn)一步接觸的時(shí)候完成簽約。5.與該項(xiàng)目無(wú)關(guān)：當(dāng)項(xiàng)目簽約完成后，投資人有問(wèn)題需要幫忙時(shí)，請(qǐng)盡量給予最大限度的支持，建立良好的關(guān)系，各行各業(yè)都有自己的圈子，當(dāng)你把圈子編織的足夠大時(shí)，你的工作也會(huì)相應(yīng)的輕松很多，老的投資人一定會(huì)通過(guò)他的圈子給你帶來(lái)新的項(xiàng)目，或多或少，或很快或很慢，一定不能干過(guò)河拆橋的事情，總之，最大限度的表現(xiàn)出你的專業(yè)與負(fù)責(zé)，充分發(fā)揮人格魅力，讓你的投資人盡量久的臣服于你。成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)一．前期行業(yè)信息儲(chǔ)備1.了解酒店行業(yè)：如酒店市場(chǎng)現(xiàn)狀，發(fā)展前景等；2.了解各品牌基本情況：如發(fā)展史，定位，排名，加盟政策對(duì)比，裝修風(fēng)格等3.掌握基本的判斷物業(yè)結(jié)構(gòu)的技能；4.了解酒店基本運(yùn)營(yíng)情況、成本等；5.最重要的是熟練掌握本公司各品牌的特性以及加盟政策，堅(jiān)定不移的相信自己推廣的產(chǎn)品是最優(yōu)質(zhì)的。二、項(xiàng)目信息搜集1．掃街：在營(yíng)賓館、大型餐飲、在建商業(yè)樓盤、閑置物業(yè)；2.各種信息渠道發(fā)布信息；3.充分利用各種人脈資源：視個(gè)人情況，主要目的是讓潛在投資者和有合適物業(yè)的人知道你是干什么的。成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)三．談判技巧1.了解項(xiàng)目情況：要知道該項(xiàng)目周邊情況，即適合做什么產(chǎn)品，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，表現(xiàn)出專業(yè)的一面，獲得投資人的認(rèn)可與信任；2.知道投資人最關(guān)心什么：旁敲側(cè)擊、察言觀色，通過(guò)交談，判斷出投資人擔(dān)心什么，想要什么，比如未從業(yè)者，從行業(yè)前景著手，在營(yíng)項(xiàng)目，從行業(yè)現(xiàn)狀及加盟后帶來(lái)的提升入手；3.善于引導(dǎo)投資人：千萬(wàn)不能被投資人牽著鼻子走，他問(wèn)你答，盡量用你的思路去把投資人繞到你想說(shuō)的話題上，比如引到品牌價(jià)值、會(huì)員體系等能體現(xiàn)我們優(yōu)勢(shì)的方向；4.不卑不亢：要始終相信，我們是給投資人帶來(lái)賺錢的機(jī)會(huì)，我們依托的是鉑濤集團(tuán)，我們不比坐在對(duì)面的人差，氣勢(shì)上要鎮(zhèn)得住對(duì)方，當(dāng)然也沒(méi)有必要表現(xiàn)的多強(qiáng)勢(shì)，總之盡量營(yíng)造一種平等、輕松的洽談環(huán)境。四、項(xiàng)目跟進(jìn)1、一旦有了可以跟進(jìn)的項(xiàng)目，一定要經(jīng)常與投資人溝通，了解最新動(dòng)態(tài)，盡量給投資人提供各方面支持，現(xiàn)有市場(chǎng)不是我們一家在做酒店，跟進(jìn)不及時(shí)的后果往往是丟項(xiàng)目。2、另外，手里同時(shí)跟進(jìn)的項(xiàng)目較多時(shí)，要會(huì)判斷輕重緩急，明白哪些項(xiàng)目是必須馬上見面到現(xiàn)場(chǎng)，哪些可以稍微緩一緩。3、最后，一定要學(xué)會(huì)合理安排路線，減少時(shí)間成本。熟知項(xiàng)目落地條件項(xiàng)目組成三要素

房——地段、地段、還是地段商圈在城市中所處的地位商圈類型顧客來(lái)源商圈現(xiàn)有酒店?duì)顩r商圈發(fā)展趨勢(shì)不要忘了缺點(diǎn)房——六大死穴房——房間數(shù)量關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)：進(jìn)深、開間重要指標(biāo)：出房率或單房面積1）房間數(shù)量越少，公攤越大；2）單層面積越小，公攤越大；3）電梯樓梯越多，公攤越大；4）異形區(qū)域越多，公攤越大；5）合適進(jìn)深：7天12-18米錢——重要租賃條款錢——投入預(yù)算房間數(shù)量×每間房投入=總投入未包含租金、押金，租金納入每年經(jīng)營(yíng)費(fèi)用7天——4.5-5.5萬(wàn)元優(yōu)品——6-7.5萬(wàn)元喆啡、麗楓——7-9萬(wàn)元影響投入的因素：房間數(shù)量、交房標(biāo)準(zhǔn)、施工隊(duì)素質(zhì)與熟練程度錢——投資回報(bào)測(cè)算錢——酒店投資回報(bào)特點(diǎn)社會(huì)流行的投資種類：炒房、小額借貸、股票、余額寶、餐飲、工廠、貿(mào)易酒店投資回報(bào)特點(diǎn)：1）專業(yè)性不強(qiáng)——專業(yè)的酒店管理公司；2）資金門檻高——起步300-500萬(wàn)；3）風(fēng)險(xiǎn)小——不容易虧本，更不會(huì)血本無(wú)歸；4）無(wú)應(yīng)收賬款——全現(xiàn)金、銀行卡交易；5）持續(xù)性強(qiáng)——長(zhǎng)期產(chǎn)業(yè)，10年、20年；6）回報(bào)率高——年投資回報(bào)20%-35%；7）帶現(xiàn)金流的回報(bào)——無(wú)需整體出讓（如：賣房），便可逐漸實(shí)現(xiàn)投資回報(bào)，甚至可以拿出每月的現(xiàn)金流進(jìn)行再次投資，賺取復(fù)利。人——投資人類型知己知彼，百戰(zhàn)不殆年齡、行業(yè)、教育背景、家庭狀況、資金實(shí)力投資動(dòng)機(jī)：資產(chǎn)保值、多元發(fā)展、事業(yè)轉(zhuǎn)行、……偵探、懸疑、從細(xì)微處著手，進(jìn)而掌控全局人——如何面對(duì)不同類型的投資人微信公眾號(hào)“魔鬼銷售學(xué)”歸納《這就叫銷售》：生客賣的是禮貌

熟客賣的是熱情急客賣的是效率

慢客賣的是耐心有錢賣的是尊貴

沒(méi)錢賣的是實(shí)惠豪客賣的是仗義

時(shí)髦賣的是時(shí)尚小氣賣的是利益

享受型賣的是服務(wù)挑剔型賣的是細(xì)節(jié)

猶豫型賣的是保障隨和型賣的是認(rèn)同感總結(jié)一句：一個(gè)好的演員，必須是在不同的電影里扮演合適的角色一、信息接觸每個(gè)信息都彌足珍貴，在剛剛接觸信息時(shí)，使用排除法，排除掉那些有死穴的項(xiàng)目，主要是物業(yè)方面：1）面積太小無(wú)法增加；2）產(chǎn)權(quán)性質(zhì)與土地用途；3）商圈太差沒(méi)有足量客源；4）非獨(dú)棟且不整層；5）租金太高酒店無(wú)法承受。了解詳細(xì)地址以便在網(wǎng)上做商圈調(diào)查二、信息分析網(wǎng)上商圈調(diào)查（如上文）：1）商圈在城市中所處的地位2）商圈類型3）顧客來(lái)源4）商圈現(xiàn)有酒店?duì)顩r5）商圈發(fā)展趨勢(shì)不要忘了講缺點(diǎn)不要忘了要圖紙?zhí)貏e是周邊直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格（攜程）見面時(shí)會(huì)顯得更加專業(yè)——這很重要，投資顧問(wèn)，越專業(yè)越好！三、考察面談考察什么：見附表《項(xiàng)目基礎(chǔ)信息》，最好打印出來(lái)帶在身上。面談什么：不要口若懸河、夸夸其談，要學(xué)會(huì)向投資人提問(wèn)，從提問(wèn)中分析投資人的類型，分析他的顧慮，為后一步選擇說(shuō)服手段打下基礎(chǔ)。如非特別著急，建議不要盲目深入，先把基礎(chǔ)資料帶回來(lái)，仔細(xì)分析之后再采取下一步的行動(dòng)。告別時(shí)約好下次聯(lián)系或見面的事項(xiàng)和時(shí)間——之后一定要主動(dòng)遵守這個(gè)約定，印象分很重要。四、障礙清除1）投資人不認(rèn)可商圈前景2）投資人對(duì)加盟心存芥蒂3）投資人不認(rèn)可鉑濤集團(tuán)、或者某個(gè)子品牌4）投資人不接受總投資與回報(bào)年限5）投資人對(duì)品牌的運(yùn)營(yíng)能力心存疑問(wèn)6）有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)搶項(xiàng)目是否在跟投資決策者溝通，還是在旁敲側(cè)擊、隔靴搔癢？?jī)?yōu)惠幅度能否吸引投資人盡快簽約？五、簽約打款圖紙審核項(xiàng)目報(bào)告租賃合同或產(chǎn)權(quán)證明復(fù)印件簽約人身份證復(fù)印件……合同會(huì)簽與項(xiàng)目計(jì)算了解投資人，掌握業(yè)務(wù)談判技巧

一個(gè)項(xiàng)目的成敗，通常在與投資人第一次見面的前30分鐘就決定了。好的業(yè)務(wù)員，應(yīng)該在與投資人見面的第一個(gè)30分鐘內(nèi)，完成與投資人的情感建立。這樣會(huì)極大的提高項(xiàng)目的成功率，在情感建立的基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)員才有可能就項(xiàng)目本身，與投資人產(chǎn)生更多的聯(lián)系，才有可能在今后的接觸中，“潛移默化”拿下合同。因此，與投資人的有效溝通并建立情感基礎(chǔ)，是每個(gè)好的業(yè)務(wù)員的必備技能。項(xiàng)目談判第一步：我是誰(shuí)？（請(qǐng)用5分鐘完成這一步）

我是鉑濤集團(tuán)開發(fā)經(jīng)理某某某，這樣的回答貌似標(biāo)準(zhǔn)答案，但最多只能給你30分，因?yàn)檫@根本就是廢話，投資人找到公司或者你本人希望咨詢加盟事宜，當(dāng)然知道你是鉑濤集團(tuán)開發(fā)人員，所以，在投資人的內(nèi)心深處，他需要的更多。我們從以下兩個(gè)方面來(lái)闡述這個(gè)問(wèn)題。自我定位一個(gè)好的業(yè)務(wù)員，對(duì)自己要有正確的定位。我們時(shí)刻要牢記，你是一部簡(jiǎn)單的簽約機(jī)器。投資人從口袋里拿出幾百上千甚至幾千萬(wàn)的資金來(lái)投資鉑濤產(chǎn)品，一個(gè)簽約機(jī)器，是他不能滿足的?！巴顿Y顧問(wèn)”是你身上最閃耀的名片！你需要時(shí)刻牢記，你是最訓(xùn)練有素的酒店產(chǎn)品投資顧問(wèn)，你為投資人提供的是從選址，到項(xiàng)目分析，到物業(yè)談判，到酒店籌建，到經(jīng)營(yíng)管理最全方位的參謀顧問(wèn)服務(wù)，你的存在，是為投資人創(chuàng)造更多價(jià)值的唯一理由，而你所代表的鉑濤集團(tuán)產(chǎn)品，是創(chuàng)造價(jià)值的最優(yōu)出口！因?yàn)橛辛四愕拇嬖?，投資人可以最優(yōu)化的，最大效能的，最具前瞻性的，最理想的分配資金進(jìn)而從事酒店行業(yè)投資，你是專家！你是最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)里最優(yōu)秀的專家！你的口袋里有什么弄清楚了自己定位或者身份，對(duì)于“我是誰(shuí)”這個(gè)問(wèn)題的回答僅僅是50%,因?yàn)槟愕奈ㄒ荒康木褪悄孟马?xiàng)目，那么，你需要完整但不冗長(zhǎng)的告訴投資人你身上所承載的產(chǎn)品內(nèi)容，你的口袋里到底裝了些什么？你需要用最精煉有效的語(yǔ)言，在最短的時(shí)間里告訴投資人，鉑濤是什么，鉑濤的產(chǎn)品有什么，OK，兄弟，請(qǐng)就此打住!90%的業(yè)務(wù)員在這一關(guān)倒下，因?yàn)樗麄儠?huì)用冗長(zhǎng)，繁復(fù)的語(yǔ)言去一個(gè)品牌到另一個(gè)品牌的介紹鉑濤，從盤古開天地開講到紅軍兩萬(wàn)里，講到投資昏昏欲睡，講到自己無(wú)話可說(shuō)，最后發(fā)現(xiàn)，你離正題還差十萬(wàn)八千里而投資人已然意興闌珊或者投資人興趣盎然的與你在這個(gè)話題上糾纏一整個(gè)下午卻連門都沒(méi)有摸到。請(qǐng)記住，你是去拿項(xiàng)目的，不是居委會(huì)大媽，更不是說(shuō)相聲的！快速且精準(zhǔn)的介紹完鉑濤歷史及產(chǎn)品線（請(qǐng)用一個(gè)禮拜的時(shí)間學(xué)習(xí)鉑濤以及鉑濤所有的產(chǎn)品，用兩個(gè)小時(shí)寫下來(lái)并用5分鐘把你認(rèn)為最重要的部分講出來(lái))，即簡(jiǎn)潔明了的告訴投資人你的口袋里都有哪些糖果之后，在投資人依然對(duì)你保持新鮮感之前，進(jìn)入下一個(gè)話題，就是我們的項(xiàng)目談判第二步興趣發(fā)掘。著重強(qiáng)調(diào)：請(qǐng)用一個(gè)禮拜的時(shí)間學(xué)習(xí)鉑濤以及鉑濤所有的產(chǎn)品，用兩個(gè)小時(shí)寫下來(lái)并用5分鐘把你認(rèn)為最重要的部分講出來(lái)。這一步做不到趁早轉(zhuǎn)行你入錯(cuò)行了項(xiàng)目談判第二步：投資人的興趣發(fā)掘（20分鐘，你只有20分鐘）

絕大多數(shù)的開發(fā)人員會(huì)發(fā)現(xiàn)，你口若懸河的與投資人溝通了一整天，或者一整個(gè)禮拜你都與他密切溝通，卻總是糾纏在一些無(wú)聊的讓你無(wú)力吐槽的話題上，你所提供的一切建議及方案，投資人總是毫無(wú)興趣，最后這個(gè)投資人不了了之或者另投別處，然后你還傻傻分不清楚狀況，感覺到浪費(fèi)了時(shí)間。我想問(wèn)你的是，你有發(fā)現(xiàn)投資人的興奮點(diǎn)嗎？你可以很清楚明白的告訴我投資人之所以選擇找你咨詢與你廢話一個(gè)禮拜的真實(shí)原因嗎？你真的知道投資人到底想要的是什么嗎？每一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該具有福爾摩斯般的敏銳嗅覺，迅速有效的發(fā)現(xiàn)他的興趣點(diǎn)。請(qǐng)把話筒還給投資人

一個(gè)有著百萬(wàn)千萬(wàn)資金投資能力的投資人，不可能把時(shí)間浪費(fèi)在一個(gè)小人物身上。他與你的接觸必然目的性明確，你在告訴他你是誰(shuí)之后，把話筒還給投資人。相當(dāng)多的業(yè)務(wù)員用一整天的時(shí)間介紹7天連鎖酒店，并且信誓旦旦的告訴他經(jīng)濟(jì)型酒店是最好的，其他的產(chǎn)品都是垃圾，然后發(fā)現(xiàn)投資人其實(shí)想做麗楓。相當(dāng)多的業(yè)務(wù)員用指點(diǎn)江山的激情與遨游太空的暢想壯懷與投資人進(jìn)行了一次品牌文化的靈魂溝通后發(fā)現(xiàn)投資人只能拿出400萬(wàn)做一家7天或者他的物業(yè)根本就是垃圾！還有相當(dāng)多的業(yè)務(wù)員還沒(méi)有機(jī)會(huì)與投資人進(jìn)入產(chǎn)品的深入探討就沒(méi)有然后了。你應(yīng)該用最魅惑的聲音詢問(wèn)他，請(qǐng)問(wèn)你想知道什么，請(qǐng)問(wèn)你為什么選擇酒店投資，請(qǐng)問(wèn)你為什么看中了與鉑濤合作，請(qǐng)問(wèn)你的物業(yè)在哪里，你可以詳細(xì)的向我介紹一下你的物業(yè)，租金水平，你的投資回報(bào)期望值是多少，請(qǐng)問(wèn)你的資金投入能力是多少。。。嗎？把話筒還給投資人，請(qǐng)記住，你是“投資顧問(wèn)”，你需要知道你的投資者第一是否有錢有多少錢；第二是否有物業(yè)有什么樣的物業(yè)；第三投資酒店的根本目的是什么；第四期望多高的回報(bào)率；第五他對(duì)經(jīng)濟(jì)型，中端酒店，高端酒店哪一檔次更感興趣等等。把話筒還給投資人，你才能發(fā)掘他的真正需求，才能夠有針對(duì)性的提出你的想法，并與投資人生情感共鳴并以此建立合作基礎(chǔ)。迅速，準(zhǔn)確的找到投資人的興趣點(diǎn)（20分鐘，請(qǐng)記住，你只有20分鐘），我們才能順利的進(jìn)入項(xiàng)目跟進(jìn)的第三步產(chǎn)品推薦項(xiàng)目談判第三步：產(chǎn)品推薦（5分鐘，這個(gè)環(huán)節(jié)你只需要并且必須只需要5分鐘）這個(gè)環(huán)節(jié)，又是業(yè)務(wù)員的陣亡高發(fā)期，請(qǐng)記住，永遠(yuǎn)不要給投資人選擇，如果你不想左手打右手，如果你不想被他玩的筋疲力竭，那么請(qǐng)告訴我，你是誰(shuí)？對(duì)，你是最金牌的投資顧問(wèn)！那么好，在你弄明白他的資金投入實(shí)力，他的興趣點(diǎn)，他物業(yè)的基礎(chǔ)條件，他之所以看中鉑濤的原因之后，用最肯定的語(yǔ)言，最神圣的腔調(diào)，告訴他，你確定一定以及肯定這個(gè)項(xiàng)目應(yīng)該做：XX品牌！為什么，因?yàn)檫@就是加盟商找你的根本原因！因?yàn)槟憔褪亲詈玫耐顿Y顧問(wèn)，你就是要告訴他應(yīng)該做什么并且怎么做！你的目的是什么？你唯一的目的及存在價(jià)值就是簽約。

當(dāng)你面對(duì)投資人的時(shí)候，你是最了解公司產(chǎn)品的人，當(dāng)你面對(duì)公司眾多產(chǎn)品的時(shí)候，你是最了解投資人的人，把所有的問(wèn)題簡(jiǎn)化并且究其本質(zhì)，你要做的事情就一件：快速的為投資人匹配公司產(chǎn)品！你需要根據(jù)投資人的條件，結(jié)合公司各種產(chǎn)品的特點(diǎn)，給他一個(gè)最實(shí)際，最明確，最沒(méi)有爭(zhēng)議的產(chǎn)品推薦，再?gòu)?qiáng)調(diào)一次：永遠(yuǎn)不要給投資人選擇！我們時(shí)刻應(yīng)該記住，不要與投資人糾纏在無(wú)謂的話題里面，應(yīng)該最精準(zhǔn)的找到產(chǎn)品和投資人的定位，你不可能滿足他的全部好奇，也不可能解答他的全部疑問(wèn)，你只能做到一點(diǎn)，在他能力及條件能夠接受的范圍內(nèi)，給他一個(gè)單選題，告訴他：找個(gè)好人就嫁了吧別磨嘰了！我給你的選擇是獨(dú)一無(wú)二不可替代的，相信我，因?yàn)槲沂悄愕慕鹋仆顿Y顧問(wèn)！

以上三步順利開展，你就完成了一半的工作。這個(gè)時(shí)候你需要做的事情是打住，給投資人一個(gè)緩沖，你可以與他聊聊昨天的球賽，今天的天氣，明晚的流星雨，甚至你可以告辭了。你必須負(fù)責(zé)任的告訴他，你已經(jīng)完全明了所有情況，你需要給他一個(gè)最專業(yè)的項(xiàng)目策劃。這個(gè)時(shí)候你能告訴我投資人現(xiàn)在最急迫的是什么嗎？（請(qǐng)思考一分鐘再往下看）他最急迫的是想知道他這個(gè)項(xiàng)目到底是否能做，到底要投入多少錢，能有什么樣的回報(bào)，未來(lái)的生意會(huì)如何，你所代表的鉑濤集團(tuán)該如何管理他的酒店，而這一切，你需要給他一個(gè)完滿的，沒(méi)有瑕疵的，可以自圓其說(shuō)的，專業(yè)的項(xiàng)目策劃，必須是有價(jià)值的，可以是ppt，可以是一份文字的說(shuō)明，也可以是你精心打好的腹稿，當(dāng)然，在你業(yè)務(wù)能力不成熟的前期，我建議你做ppt。而這個(gè)策劃，自然不是馬上就可以給的，你需要讓他有期待，同時(shí)給你自己一個(gè)思考和騰挪的余地。好了，他潛移默化地跟著你的步調(diào)在走了，不急，我們是百萬(wàn)千萬(wàn)級(jí)的生意，張弛必須有度，告辭吧，兩天以后再來(lái)！有句電影臺(tái)詞很好的詮釋了收與放的藝術(shù)：“凡事都得從簡(jiǎn)單的開始,我也想今兒晚上就打沖烽,明兒個(gè)一早就把蔣介石幾百萬(wàn)軍隊(duì)給殲滅了,可是不行啊,同志!我們今天大踏步的后退是為了明天大踏步的前進(jìn)！”項(xiàng)目策劃

在往下讀之前，請(qǐng)認(rèn)真的回憶上一小節(jié)，投資人“迫切”的想知道什么？

沒(méi)錯(cuò)，你不是作家，投資人需要的是你給他解決“迫切”想知道的問(wèn)題一個(gè)準(zhǔn)確的答案，冗長(zhǎng)繁復(fù)的策劃書，猶如下筆千言離題萬(wàn)里，你的投資人少則百萬(wàn)，多則千萬(wàn)億萬(wàn)，沒(méi)有時(shí)間看你的廢話。

好了，結(jié)合之前的興趣發(fā)掘及你的產(chǎn)品推薦，你需要用最合適的篇幅，介紹“你推薦的”產(chǎn)品要素，管理模型，投資測(cè)算分析及簡(jiǎn)單的房型策劃，以及對(duì)他最感興趣的有數(shù)的幾個(gè)點(diǎn)的闡述，這就足夠了，但無(wú)論如何，請(qǐng)盡量讓你的策劃看上去足夠的專業(yè)。

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，好的策劃是你的戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)路線圖，這個(gè)時(shí)候你需要再次拜訪投資人，充分的（注意是充分的，細(xì)致的，沒(méi)有時(shí)間限制的，注意你現(xiàn)在與他探討的一切都是他最關(guān)心的，任何一個(gè)細(xì)節(jié)都有可能導(dǎo)致你失?。┡c他探討項(xiàng)目策劃里的每一個(gè)細(xì)節(jié)，征服投資人拿下這個(gè)項(xiàng)目，90%的項(xiàng)目在這個(gè)環(huán)節(jié)大局已定或者竹籃打水，成敗在此一舉！

需要注意的是，為了讓你的策劃更加的有吸引力，你可能會(huì)夸大項(xiàng)目的盈利水平，掩蓋某些危險(xiǎn)的信號(hào)，惡意的攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)此我唯一提出的忠告是你可以適當(dāng)?shù)奶岣叩灰^(guò)分的夸張，你可以修飾，但不要掩飾，你可以對(duì)比但不要攻擊，投資人在與你接觸了解你的公司你的產(chǎn)品同時(shí)，也在觀察和研究你。無(wú)論如何，任何人都不喜歡與撒謊和惡意的人做朋友，哪怕他自己就是那樣的人。

合同談判及簽約

請(qǐng)回答我一個(gè)問(wèn)題當(dāng)你試圖弄明白whoami這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，你是否看過(guò)我們的合同？你是否清晰的知道我們的簽約流程？你是否知道一份完整合同的簽約條件？你是否清楚的可以回答出各品牌對(duì)項(xiàng)目的工程標(biāo)準(zhǔn)把控？你是否在合同環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候能夠準(zhǔn)確的找到對(duì)接人處理問(wèn)題？你是否明白無(wú)誤的能夠告訴我政策條款靈活度底線？與投資人溝通五步歸納如下：1、明白無(wú)誤的告訴投資人你和你的公司是誰(shuí)，干什么的，你的口袋里有什么。2、充分準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)投資人的興趣點(diǎn)。3、準(zhǔn)確明了的告訴投資人他應(yīng)該做什么，怎么做。4、一份解決投資人困惑的項(xiàng)目策劃是必須。5、在互相妥協(xié)的過(guò)程中，完成簽約。

項(xiàng)目落地，合同簽約一、項(xiàng)目簽約流程基本流程簽約前的工作圖紙審核合同簽訂打款匯簽

簽約前的工作1、幫助投資人勘察和租賃物業(yè)，在酒店經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)分析和收益預(yù)測(cè)方面給予幫助2、灌輸7天的管理理念，根據(jù)不同的產(chǎn)品類型，介紹我們的投資管理模式關(guān)于平面圖審核1、圖紙?zhí)峤唤o圖紙審核小組審核(鐘妤、黎敬維、何麗彪）2、如果是在營(yíng)酒店改造的項(xiàng)目（即原酒店的裝飾風(fēng)格要保留的），在營(yíng)酒店改造的方案必須通過(guò)（鐘妤、黎敬維）確認(rèn)，之后和平面圖一起給投資人簽名；但如果項(xiàng)目原是酒店，按照7天標(biāo)準(zhǔn)重新建設(shè)的，則項(xiàng)目類別為新建，不需要額外做改造方案了。3、積極與圖紙審核小組溝通，弄清楚圖紙存在的問(wèn)題并積極反饋給投資人，以便盡快通過(guò)；4、通過(guò)后的《平面圖》交投資人簽字及按上手??；平面圖命名標(biāo)準(zhǔn)：品牌（拼音大寫）+大區(qū)編號(hào)+分店名稱品牌：7天酒店---------7D7天優(yōu)品---------YP喆啡----------ZF麗楓----------LF潮漫----------CM希岸----------XA大區(qū)對(duì)應(yīng)編號(hào)數(shù)據(jù)1-華南（廣東省、海南省、）2-華東（上海，江蘇、浙江、安徽、江西、福建）3-華中（河南、甘肅、陜西、寧夏、湖南、湖北）4-西北（新疆、內(nèi)蒙）5-華北（北京、天津、河北）6-東北（黑龍江、遼寧、吉林）7-山東山西（山東、山西）8-西區(qū)（重慶、西藏、青海）9-西南（貴州、云南、廣西、四川）0-特別行政區(qū)及海外舉例：7D-1-廣州***店平面布置圖簽約7天項(xiàng)目YP-2-上海***店平面布置圖簽約優(yōu)品項(xiàng)目ZF-3-鄭州***店平面布置圖簽約喆啡項(xiàng)目LF-5-北京***店平面布置圖簽約麗楓項(xiàng)目CM-6-沈陽(yáng)***店平面布置圖簽約潮漫項(xiàng)目XA-7-青島***店平面布置圖簽約希岸項(xiàng)目關(guān)于合同簽訂《7天酒店投資合同》、《7天優(yōu)品投資合同》項(xiàng)目報(bào)告（模板見附件，其中收益測(cè)算表須投資人簽名及按上手?。┩顿Y人身份證復(fù)印件附簽名及按上手印（如簽約乙方是個(gè)人）營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件且蓋上公章（如簽約乙方是公司）物業(yè)相關(guān)證件a、自有物業(yè)：房產(chǎn)證b、租賃物業(yè)：租賃合同復(fù)印件（附上簽名或蓋上公章）

《平面圖》（審核通過(guò)，投資人簽字且按上手印）投資人股權(quán)比例說(shuō)明（老投資人優(yōu)惠的需提供）其它補(bǔ)充協(xié)議（如特殊區(qū)域優(yōu)惠協(xié)議、招商會(huì)管理費(fèi)減免優(yōu)惠協(xié)議等合同填寫注意事項(xiàng)1、合同內(nèi)頁(yè)為藍(lán)色頁(yè)面都是需要填寫內(nèi)容的，請(qǐng)大家務(wù)必用簽字筆認(rèn)真填寫，盡量不出現(xiàn)涂改，如必須修改，請(qǐng)按上手印或蓋上公章。2、合同期限的填寫請(qǐng)以打款時(shí)間來(lái)界定，如果打款時(shí)間為上旬的，請(qǐng)從當(dāng)月1號(hào)開始，如果打款時(shí)間為下旬的話就從15號(hào)起，合同時(shí)間不能自行往后延。3、合同里填寫的地方涉及經(jīng)濟(jì)條款的都必須蓋章/手印，例如：合同年限，房間數(shù)，一次性合作費(fèi)金額，收入提成等，另外，返款帳戶如果能應(yīng)認(rèn)真填寫、加蓋章/手印。4、簽約乙方為公司的直接在乙方處蓋公司公章即可，不需要再簽名5、合同的騎縫需簽名按手印、蓋章。1、填寫完整，如無(wú)需填空內(nèi)容處，請(qǐng)劃上“/”2、物業(yè)地址：合同、匯簽單、租賃合同或房產(chǎn)證，三處物業(yè)地址填寫務(wù)必保持一致，若后期地址作過(guò)更改，需投資人提供說(shuō)明且附簽名手印或公章填寫處：

填空一：合同年限，如8年或10年

填空二：一次性合作費(fèi)總額（如有優(yōu)惠，則為優(yōu)惠后總額）

左：所有信息需填寫完整

下：甲方授權(quán)代表請(qǐng)簽上各位的名字

投資人股權(quán)比例說(shuō)明

如有使用老投資人優(yōu)惠需提供此說(shuō)明，原簽約項(xiàng)目股份占比需在20%以上

項(xiàng)目報(bào)告?物業(yè)基礎(chǔ)信息物業(yè)外觀、門頭照片、門前道路所提供的相片:a、必須為目前項(xiàng)目的實(shí)際情況信息，不能為設(shè)計(jì)后的照片b、必須為白天所攝照片，光線及飽和度相對(duì)清晰，不能以夜晚或是昏暗的情景下拍攝標(biāo)準(zhǔn)及角度可參考如下照片：物業(yè)外觀門頭招牌門前道路門前道路商圈、周邊競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系及客源分析“本店2公里內(nèi)其他7天分店（包括籌建店）”一項(xiàng)中，如有，請(qǐng)注明距離，例如：七天酒店客村店，距離本項(xiàng)目1公里左右。收益測(cè)算表開房率：可做逐年調(diào)整，前三年建議不高于80%，最高不能超過(guò)85%過(guò)夜平均房?jī)r(jià)：數(shù)據(jù)需保持一致不得低于4年開房率

請(qǐng)按項(xiàng)目的實(shí)際情況客觀地判斷填寫，由于第一年有爬坡期，與第二年的出租率肯定會(huì)有所差距，出租率最高不可以超過(guò)85%,不是每個(gè)項(xiàng)目都那么優(yōu)質(zhì)，所做的項(xiàng)目報(bào)告測(cè)算表將同分店的檔案資料一起交接給到項(xiàng)目接手的店長(zhǎng)，到時(shí)造成的差距請(qǐng)做出說(shuō)明。過(guò)夜平均房?jī)r(jià)預(yù)測(cè)一欄，平均房?jī)r(jià)的值應(yīng)為“四、房?jī)r(jià)分析及定價(jià)建議”中，各種房型的數(shù)量*會(huì)員價(jià)/總房量后的值為測(cè)算依據(jù)。

投資回報(bào)測(cè)算表不要測(cè)算商務(wù)房，因?yàn)樯虅?wù)房的成本高（有8.8%的返點(diǎn)和早餐），我們的成本是沒(méi)有計(jì)算這個(gè)成本增加的，也不知道商務(wù)房能賣多少，所以，就當(dāng)商務(wù)房不存在進(jìn)行測(cè)算，保守一些。

房屋租賃合同

情況一：房屋承租方與合同簽約乙方一致情況二：房屋承租方與合同簽約乙方不一致，需提供

房屋使用說(shuō)明房屋使用說(shuō)明見下頁(yè)

個(gè)人：簽名按上手印公司：蓋上公章

匯簽資料郵件報(bào)備上述項(xiàng)目資料寄出后，請(qǐng)先行發(fā)郵件報(bào)備項(xiàng)目，匯簽單可發(fā)電子版，郵件可參考下截圖：關(guān)于打款沒(méi)有打款的項(xiàng)目，項(xiàng)目不走匯簽，更不算任務(wù)?。?！打一次性合作性合作費(fèi)的同時(shí)將運(yùn)營(yíng)準(zhǔn)備金一并打入，以保證項(xiàng)目順利籌建開業(yè)?？h級(jí)市、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)項(xiàng)目必須一次性合作費(fèi)和保證金都到賬才能走匯簽。?以上信息，請(qǐng)各位知曉?

我們嚴(yán)格檢查每個(gè)項(xiàng)目資料，不符合要求會(huì)第一時(shí)間與大家溝通，請(qǐng)大家務(wù)必配合完善和修改。?

對(duì)于緊急需要店長(zhǎng)的項(xiàng)目，請(qǐng)?zhí)嵩缣峤?，因?yàn)橘Y料給法務(wù)部存檔后才會(huì)出編碼，需要時(shí)間。二、特殊審批項(xiàng)目1、城市第1家店2、小房量（少于60間房）的項(xiàng)目3、機(jī)場(chǎng)附近的項(xiàng)目4、暗房、異形房超過(guò)5%的項(xiàng)目6、著名旅游城市項(xiàng)目特別審批流程所有申報(bào)特批的項(xiàng)目，大家請(qǐng)先行評(píng)估項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)如何，是否值得申報(bào)特殊審批如需上會(huì)特殊審批，請(qǐng)寫一個(gè)項(xiàng)目介紹的PPT（模板見附件），說(shuō)明項(xiàng)目的問(wèn)題，并能充分展示項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)（務(wù)必配有照片，以更好的說(shuō)明項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)）

每周一上午9:30是部門例會(huì)，請(qǐng)務(wù)必將PPT于每周五前發(fā)給智敏和思佳，我們會(huì)在會(huì)上向與會(huì)人員展示PPT，并在會(huì)議上直接邀請(qǐng)大家電話參加會(huì)議且講述項(xiàng)目。

項(xiàng)目通過(guò)后，簽約程序與上述正常項(xiàng)目簽約程序一致。赤峰哈達(dá)西街店項(xiàng)目報(bào)告上會(huì)討論：城市第一家店劉海文

2012年11月25日一