招商金融銀行產(chǎn)品介紹技巧講解

產(chǎn)品介紹技巧理性訴求VS感性訴求理性訴求VS感性訴求理性：可數(shù)字化的，可評(píng)估的，客觀的，有標(biāo)準(zhǔn)或行情的感性：無(wú)法數(shù)字化，難以評(píng)估的，主觀的，無(wú)標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)上限理性訴求VS感性訴求[理性訴求]多一點(diǎn)數(shù)據(jù)分析，科學(xué)證明，[感性訴求]訴諸感情深處，注意語(yǔ)調(diào)變化根據(jù)michaelargylecommunications公司的一份研究報(bào)告顯示……話術(shù)為什么重要?

[表達(dá)的形式]比[表達(dá)的內(nèi)容]重要4.3倍產(chǎn)品介紹的目標(biāo)讓準(zhǔn)客戶了解產(chǎn)品以理性訴求為主：具體明確有數(shù)字有比擬說(shuō)明利益客戶要買的不是產(chǎn)品特性，而是利益“……6年繳費(fèi)完畢之后你可以領(lǐng)取50萬(wàn)元滿期金，正好可以買一部汽車（或出國(guó)旅游等），完成你購(gòu)車（或出國(guó)旅游等）的心愿”產(chǎn)品介紹技巧數(shù)字化產(chǎn)品利益數(shù)字化應(yīng)用數(shù)字化技巧：“……滿期的時(shí)候，您可以領(lǐng)回一筆300萬(wàn)元的滿期金”不應(yīng)用數(shù)字化技巧：“……滿期的時(shí)候，您可以領(lǐng)回一筆可觀的滿期金”產(chǎn)品介紹技巧比擬描繪激發(fā)準(zhǔn)客戶想要去完成夢(mèng)想的心眼幫助客戶創(chuàng)造夢(mèng)想“……我了解陳先生的意思，雖然您認(rèn)為現(xiàn)在加入我們這個(gè)計(jì)劃，每一年只節(jié)省6000元，好像沒(méi)有多少吸引力。只是我想提醒陳先生的是，20年下來(lái)也有12萬(wàn)的差距。更何況，如果您用這筆省下來(lái)的錢購(gòu)買意外險(xiǎn)的話，等于未來(lái)20年您額外增加了500萬(wàn)的意外險(xiǎn)保障……”產(chǎn)品介紹技巧對(duì)比化讓客戶感覺(jué)她的付出是值得的彩票“……只是我要提醒陳先生的是，您一個(gè)月才繳2000多塊，一天不到70塊，而未來(lái)20年您卻有100萬(wàn)的壽險(xiǎn)保障，外加200萬(wàn)的意外險(xiǎn)保障、10萬(wàn)的全殘補(bǔ)助金，20年滿期還可以領(lǐng)取100萬(wàn)的滿期金……”產(chǎn)品介紹技巧對(duì)比化保費(fèi)極小化利益最大化說(shuō)法一：“……這個(gè)計(jì)劃，您只要每個(gè)月繳一點(diǎn)錢，就可以讓您每三年領(lǐng)取保額的20%的生存保險(xiǎn)金，總共可以領(lǐng)10次……”說(shuō)法二：“……以50萬(wàn)元的保額為例，您只要每個(gè)月繳3300元，每天只要11元，就可以讓您每三年領(lǐng)取10萬(wàn)元，總共可以領(lǐng)到100萬(wàn)元……”產(chǎn)品介紹技巧將分?jǐn)?shù)或百分比換算成明確的金額讓客戶體會(huì)到便宜的吸引力公交車車票漲價(jià)：8元漲到12元；漲幅高達(dá)50%汽車銷售降價(jià)：打9折；便宜10萬(wàn)元“……以50萬(wàn)元的保額為例，您只要每個(gè)月繳3300元，每天只要11元，就可以讓您每三年領(lǐng)取10萬(wàn)元，總共可以領(lǐng)到100萬(wàn)元……”產(chǎn)品介紹技巧舉例說(shuō)明讓客戶更清楚、更明白“……陳小姐，我舉個(gè)例子說(shuō)明一下，我們有一位客戶，因?yàn)樗昧思毙悦つc炎，住院、開(kāi)刀，住了五天醫(yī)院，我們公司總共賠了6萬(wàn)元，我不知道這6萬(wàn)元對(duì)您來(lái)說(shuō)是大數(shù)字還是沒(méi)有太大的感覺(jué)，但是，我要提醒您的是，這6萬(wàn)元?jiǎng)偤每梢宰屇?0年的醫(yī)療保費(fèi)免繳，這不是很棒嗎？……”注意事項(xiàng)?產(chǎn)品介紹技巧條列式說(shuō)明法合乎邏輯、系統(tǒng)、清晰，準(zhǔn)客戶容易理解每次重點(diǎn)不宜太多，不要超過(guò)三點(diǎn)每一單項(xiàng)的特色不宜用太長(zhǎng)或太多的句子說(shuō)明，以不超過(guò)五句為原則如果有需要進(jìn)一步說(shuō)明的特點(diǎn)時(shí)，最好把這個(gè)重點(diǎn)單獨(dú)拉出來(lái)說(shuō)明注意事項(xiàng)產(chǎn)品介紹技巧把空洞的形容詞改為具體的描述說(shuō)服力更強(qiáng),更容易打動(dòng)客戶“我們這份保險(xiǎn)非常地棒，保障非常地全面，能夠?yàn)槟姨峁┏渥愕谋Ｕ?”“我們這份保險(xiǎn)一天只要2塊5毛錢，保額卻高達(dá)75萬(wàn)元，不但火災(zāi)、地震等自然災(zāi)害在承保范圍之內(nèi)，而且連日常生活中的扭傷、磕傷、平時(shí)不小心被刀切傷等意外也在承保范圍的。”年度工作總結(jié)匯報(bào)ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托業(yè)務(wù)發(fā)展與創(chuàng)新研究上海國(guó)際信托投資有限公司王信舉目錄信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究01信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究——兩項(xiàng)導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新02信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例分析03信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究一般理解政策與法律環(huán)境發(fā)展現(xiàn)狀一般特點(diǎn)發(fā)展桎梏信托的一般理解以信為本以誠(chéng)治業(yè)誠(chéng)即真誠(chéng)、誠(chéng)實(shí)，信即守承諾、講信用，講誠(chéng)信就是要守諾、踐約、無(wú)欺。如果有人要問(wèn)英國(guó)人在法學(xué)領(lǐng)域取得的最偉大、最獨(dú)特的成就是什么，那就是歷經(jīng)數(shù)百年發(fā)展起來(lái)的信托理念…這不是因?yàn)樾磐畜w現(xiàn)了基本的道德原則，而是因?yàn)樗撵`活性，它是一種具有極大彈性和普遍性的制度?！?guó)法學(xué)家梅特蘭信托的應(yīng)用范圍可與人類的想像力相媲美?！绹?guó)信托法權(quán)威斯科特信托的一般理解貫通貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)投資的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)最好的非IPO投資銀行業(yè)務(wù)平臺(tái)信托制度框架下突出的財(cái)產(chǎn)管理功能和資金融通功能政策與法律環(huán)境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度體系的基本法《信托投資公司管理辦法》（2002.6）——信托投資公司的經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范《信托投資公司資金信托業(yè)務(wù)管理暫行辦法》（2002.7）——信托主體業(yè)務(wù)的規(guī)范分類監(jiān)管辦法即將出臺(tái)，諸多單項(xiàng)條例即將出臺(tái)——信托證券專用帳戶、信托公司及業(yè)務(wù)信息披露、房地產(chǎn)信托、信托公司治理指引、內(nèi)控指引和信托核算等政策與法律環(huán)境監(jiān)管思路逐步明晰信托公司分類監(jiān)管原則、屬地監(jiān)管原則協(xié)調(diào)規(guī)劃，統(tǒng)一監(jiān)管尚需加強(qiáng)發(fā)展現(xiàn)狀目前重新登記后的信托公司共59家，截至6月底，信托從業(yè)人員4600人近三年來(lái)，集合資金信托計(jì)劃1053個(gè)，大部分獲得了成功，信托公司接受管理的信托財(cái)產(chǎn)總額已近2000億元人民幣。84%的信托財(cái)產(chǎn)為資金信托，財(cái)產(chǎn)信托業(yè)務(wù)開(kāi)始呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。——銀監(jiān)會(huì)非銀部主任高傳捷，中國(guó)長(zhǎng)沙信托論壇(2004.10）一般特點(diǎn)由單一信托到集合信托由資金信托向財(cái)產(chǎn)信托過(guò)渡運(yùn)用范圍由單一領(lǐng)域到多領(lǐng)域運(yùn)用工具由單一向多種工具相結(jié)合發(fā)展桎梏信托登記信托稅收信托會(huì)計(jì)信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究?jī)身?xiàng)導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新信托內(nèi)部信用增級(jí)信托制度框架下的所有權(quán)解析內(nèi)部信用增級(jí)外部信用增級(jí)由第三方提供信用擔(dān)保，提供者包括政府、專業(yè)保險(xiǎn)公司、金融機(jī)構(gòu)、大型企業(yè)的財(cái)務(wù)公司等，增級(jí)工具主要有：政府承諾函、保險(xiǎn)、企業(yè)擔(dān)保、現(xiàn)金抵押帳戶和信用證等。信托內(nèi)部信用增級(jí)利用基礎(chǔ)資產(chǎn)產(chǎn)生的部分現(xiàn)金流來(lái)實(shí)現(xiàn),可避免利用外部信用增級(jí)工具較容易受信用增級(jí)提供者信用等級(jí)下降風(fēng)險(xiǎn)的影響的風(fēng)險(xiǎn)。增級(jí)工具主要有：構(gòu)建優(yōu)先/次級(jí)結(jié)構(gòu)、利差帳戶和超額抵押等。優(yōu)先/次級(jí)結(jié)構(gòu)就是根據(jù)一定的原則和需求，將信托或資產(chǎn)支撐的證券產(chǎn)品的收益權(quán)分為不同信用品質(zhì)的檔級(jí)，不同檔級(jí)的受益權(quán)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、享有利益及利益分配或退出的順序有區(qū)別。內(nèi)部信用增級(jí)——構(gòu)建優(yōu)先/次級(jí)結(jié)構(gòu)遵照風(fēng)險(xiǎn)和收益相匹配的原則，通過(guò)組合策略，向選擇不同風(fēng)險(xiǎn)-收益結(jié)構(gòu)特征的投資者分配不同現(xiàn)金流的結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)，能保證不同層次受益權(quán)對(duì)應(yīng)的現(xiàn)金流匯總能夠復(fù)原為項(xiàng)目整體的現(xiàn)金流，擺脫了項(xiàng)目本身性質(zhì)以及外部信用擔(dān)保的制約，而僅僅依賴于項(xiàng)目自身權(quán)利和義務(wù)的重新分配就能在最大程度上保障優(yōu)先收益的實(shí)現(xiàn)。可保障那些偏好于穩(wěn)定收益的投資者能夠在總體收益狀況不是太好的情況下也能獲得較穩(wěn)定收益，同時(shí)使風(fēng)險(xiǎn)偏好型投資者在總體收益情況較差時(shí)自愿讓渡財(cái)產(chǎn)以補(bǔ)貼保本型投資者，而在總體收益較好時(shí)獲得獨(dú)享較高收益的權(quán)利。信托制度框架下的所有權(quán)解析英美法系和大陸法系所有權(quán)制度的基本涵義中國(guó)信托法律框架下的所有權(quán)概念簡(jiǎn)析信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例研究某國(guó)企國(guó)有股權(quán)退出信托解決方案華融資產(chǎn)管理公司不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目某酒店式公寓收購(gòu)項(xiàng)目信托解決方案某國(guó)企改革信托解決方案項(xiàng)目情況根據(jù)有關(guān)部門對(duì)某大型國(guó)有企業(yè)進(jìn)行資產(chǎn)重組的指示，經(jīng)方案慎重比選，該企業(yè)欲將其下屬某子公司通過(guò)信托方式轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓資金作為重組基金，從而實(shí)現(xiàn)國(guó)有資產(chǎn)在該公司的退出。經(jīng)研究，決定發(fā)起集合資金信托計(jì)劃，用于受讓該企業(yè)持有的下屬公司的股權(quán)。信托計(jì)劃分別向優(yōu)先投資者、普通投資者和戰(zhàn)略投資者募集，并重組董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)，選聘經(jīng)營(yíng)者，同時(shí)在信托計(jì)劃項(xiàng)下設(shè)立特別委員會(huì)（由部分普通投資者和戰(zhàn)略投資者根據(jù)投資規(guī)模的大小派員參加的投資人代表大會(huì)組織）以應(yīng)對(duì)公司經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)的重大以外問(wèn)題。

某國(guó)企改革信托解決方案簡(jiǎn)要分析本項(xiàng)目的最大特點(diǎn)是創(chuàng)造性地運(yùn)用了信托法律框架下的所有權(quán)的可分拆性和內(nèi)部信用增級(jí)來(lái)探索國(guó)有企業(yè)改革之路。同時(shí)，該項(xiàng)目通過(guò)改組董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)，選聘經(jīng)營(yíng)者（職業(yè)經(jīng)理人），對(duì)經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行業(yè)績(jī)考核，并在信托計(jì)劃項(xiàng)下設(shè)計(jì)特別委員會(huì)，以應(yīng)對(duì)公司經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)的意外及重大事項(xiàng)的決策，創(chuàng)造性地將信托框架下的公司治理結(jié)構(gòu)予以完善，同時(shí)滿足了市場(chǎng)上各類投資者的收益及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期。華融不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目項(xiàng)目情況2003年6月,華融資產(chǎn)管理公司將涉及全國(guó)22個(gè)省市256戶企業(yè)的132.5億元人民幣債權(quán)資產(chǎn)組成一個(gè)資產(chǎn)包，委托給中信信托設(shè)立財(cái)產(chǎn)信托，期限為3年，優(yōu)先級(jí)受益權(quán)的預(yù)計(jì)收益率為4.17%。信托設(shè)立后，華融將全部信托受益權(quán)分為優(yōu)先級(jí)受益權(quán)和次級(jí)受益權(quán)，其中10億元優(yōu)先受益權(quán)主要轉(zhuǎn)讓給機(jī)構(gòu)投資者。華融擁有全部次級(jí)受益權(quán)，收益超過(guò)4.17%的部分全部歸華融所有。中誠(chéng)信國(guó)際評(píng)級(jí)公司預(yù)測(cè)，華融公司132.5億元資產(chǎn)包未來(lái)處置產(chǎn)生的AAA級(jí)現(xiàn)金流可達(dá)12.07億元。華融不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目華融資產(chǎn)管理公司(委托人)中信信托（受托人）機(jī)構(gòu)投資者132.5億元債權(quán)委托華融資產(chǎn)管理公司（受益人）委托優(yōu)先受益權(quán)轉(zhuǎn)讓委托處置非貨幣性信貸資產(chǎn)10億元優(yōu)先受益權(quán)轉(zhuǎn)讓享有劣后受益權(quán)中誠(chéng)信評(píng)級(jí)AAA級(jí)，產(chǎn)生12.07億元現(xiàn)金流優(yōu)先受益權(quán)預(yù)期收益率為4.17%注：上述圖表根據(jù)該產(chǎn)品宣傳資料構(gòu)畫。華融不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目簡(jiǎn)要分析該項(xiàng)目利用資產(chǎn)證券化和信托的基本原理，借鑒了基礎(chǔ)資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)隔離機(jī)制、現(xiàn)金流包裝技術(shù)、以特定資產(chǎn)為支撐的投資合同、表外處理、優(yōu)先級(jí)/次級(jí)交易信用增級(jí)模式等資產(chǎn)證券化思路，通過(guò)華融公司向投資者轉(zhuǎn)讓信托項(xiàng)下的優(yōu)先級(jí)受益權(quán)方式，創(chuàng)造性地吸引社會(huì)資金參與不良資產(chǎn)處置，獲得了加快資產(chǎn)變現(xiàn)進(jìn)度，提前收回不良資產(chǎn)處置收入良好效果。某酒店式公寓收購(gòu)項(xiàng)目項(xiàng)目情況A公司擬承債式收購(gòu)B公司所有的某酒店式公寓項(xiàng)目，而A公司既想發(fā)揮財(cái)務(wù)杠桿的功能，又不想因巨額融資而提供本企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率，也不想支付高額的收購(gòu)契稅，經(jīng)研究擬通過(guò)信托公司發(fā)行租賃受益權(quán)信托計(jì)劃方式募集部分收購(gòu)資金。某酒店式公寓收購(gòu)項(xiàng)目A公司信托公司資金信托90%10%B公司A公司履約擔(dān)保社會(huì)投資者

信托公司A公司酒店式公寓租賃受益權(quán)信托到期回購(gòu)優(yōu)先受益權(quán)優(yōu)先受益權(quán)轉(zhuǎn)讓授權(quán)行使抵押權(quán)劣后受益權(quán)轉(zhuǎn)讓某酒店式公寓收購(gòu)項(xiàng)目簡(jiǎn)要分析A公司通過(guò)設(shè)立資金信托，從而使信托公司成為B公司的大股東，信托公司向其委派董事和財(cái)務(wù)總監(jiān)，加強(qiáng)對(duì)收購(gòu)目標(biāo)公司的控制，以保障優(yōu)先受益權(quán)。對(duì)A公司來(lái)說(shuō)，可達(dá)到對(duì)此筆融資不并表的意圖。收購(gòu)目標(biāo)公司股權(quán)后，B公司與信托公司設(shè)立酒店式公寓租賃受益權(quán)信托，B公司同時(shí)為委托人和受益人。同時(shí)，B公司委托信托公司代理轉(zhuǎn)讓信托受益權(quán)。劣后受益權(quán)定向轉(zhuǎn)讓給A公司。如此，40%資金由A公司自籌，60%通過(guò)租賃受