金融產(chǎn)品定價(jià)策略講義講義

§6金融產(chǎn)品定價(jià)策略1學(xué)完本章，你應(yīng)當(dāng)能夠理解金融產(chǎn)品定價(jià)的概念概述價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)之間的差別討論影響金融產(chǎn)品和服務(wù)定價(jià)決策的因素比較主要的定價(jià)方法及策略26.1金融產(chǎn)品價(jià)格概述3價(jià)格對(duì)賣(mài)方和買(mǎi)方的重要性對(duì)賣(mài)方對(duì)買(mǎi)方

價(jià)格代表產(chǎn)品或服務(wù)的成本價(jià)格表示通過(guò)出售產(chǎn)品或服務(wù)所帶來(lái)的收益價(jià)格指明金融機(jī)構(gòu)的利潤(rùn)和長(zhǎng)期生存價(jià)格是營(yíng)銷(xiāo)組合中靈活的要素價(jià)格代表著客戶的成本價(jià)格表示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值價(jià)格是影響客戶金融決策的一種重要因素

4金融產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格可以以許多種形態(tài)出現(xiàn)貸款的利率為某一保險(xiǎn)支付的保險(xiǎn)費(fèi)用基金的申購(gòu)、認(rèn)購(gòu)費(fèi)用及管理費(fèi)用證券交易的手續(xù)費(fèi)……5金融產(chǎn)品價(jià)格的基本構(gòu)成費(fèi)用利率66.2金融產(chǎn)品定價(jià)的基本原理金融產(chǎn)品定價(jià)的目標(biāo)金融產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性76.2.1金融產(chǎn)品定價(jià)的目標(biāo)金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品定價(jià)的目標(biāo)是指：通過(guò)對(duì)自己所經(jīng)營(yíng)的金融產(chǎn)品和業(yè)務(wù)制定相應(yīng)水平的價(jià)格，并憑借價(jià)格所產(chǎn)生的效用達(dá)到預(yù)期的目的產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)必須服從于金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的總目標(biāo)，同時(shí)也要和其他營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)相協(xié)調(diào)8金融機(jī)構(gòu)的一些定價(jià)目標(biāo)短期的交易量增長(zhǎng)價(jià)值增長(zhǎng)形象現(xiàn)金流通、生存銷(xiāo)售收入、市場(chǎng)占有率利潤(rùn)、投資回報(bào)產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量、差異化91、追求利潤(rùn)最大化的定價(jià)目標(biāo)在一定時(shí)期內(nèi)獲得盡可能多的盈利總額并不一定通過(guò)制定最高售價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn)，而可能是通過(guò)制定合理的價(jià)格及優(yōu)質(zhì)服務(wù)產(chǎn)生的銷(xiāo)售規(guī)模來(lái)實(shí)現(xiàn)融長(zhǎng)期績(jī)效和短期績(jī)效為一體的定價(jià)目標(biāo)102、擴(kuò)大市場(chǎng)份額的定價(jià)目標(biāo)市場(chǎng)占有率一般是指某金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品與服務(wù)在同行業(yè)市場(chǎng)總量中所占有的比重金融機(jī)構(gòu)可以通過(guò)降低產(chǎn)品價(jià)格來(lái)提高和擴(kuò)大產(chǎn)品在市場(chǎng)上的份額和占有率優(yōu)化金融產(chǎn)品和服務(wù)，提高金融機(jī)構(gòu)的地位和競(jìng)爭(zhēng)能力，也能達(dá)到提高和擴(kuò)大市場(chǎng)份額和市場(chǎng)占有率的目的113、以獲取一定的投資報(bào)酬率為定價(jià)目標(biāo)。金融機(jī)構(gòu)的預(yù)期收益水平占其投資額的比例為金融機(jī)構(gòu)的投資報(bào)酬率。以此為定價(jià)目標(biāo)，需要基于所期望的投資回報(bào)而定價(jià)4、以穩(wěn)定產(chǎn)品價(jià)格為定價(jià)目標(biāo)。為了避免不必要的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，增加市場(chǎng)的安定性，處于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的金融機(jī)構(gòu)往往通過(guò)各種方式，將其價(jià)格穩(wěn)定在一定的水平上5、以應(yīng)付和防止競(jìng)爭(zhēng)為定價(jià)目標(biāo)。提供同類產(chǎn)品或服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)性金融機(jī)構(gòu)，與同業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量和價(jià)格進(jìn)行比較分析，從有利于競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)角度出發(fā)制定價(jià)格12金融產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)的不同，會(huì)對(duì)金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生不同的影響在不同的金融機(jī)構(gòu)、不同的金融產(chǎn)品定價(jià)中，定價(jià)目標(biāo)可以是產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)中的一個(gè)，也可以是各項(xiàng)產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)的組合136.2.2金融產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性14從理論上說(shuō)，商品的價(jià)格是供給和需求達(dá)到平衡時(shí)的均衡價(jià)格；但事實(shí)上，由于多種因素的共同影響，商品的價(jià)格是經(jīng)常波動(dòng)的影響產(chǎn)品需求變化的因素很多。在西方經(jīng)濟(jì)學(xué)理論中，將需求量對(duì)某種影響因素變化的反應(yīng)程度稱為需求彈性對(duì)需求的價(jià)格彈性分析是金融產(chǎn)品定價(jià)分析中的重點(diǎn)15設(shè)則：需求價(jià)格彈性：需求量：價(jià)格p16PQ0P1P2Q1Q21、價(jià)格富有彈性17PQ0P1P2Q1Q22、價(jià)格具有單一彈性18PQ0P1P2Q1Q23、價(jià)格缺乏彈性19PQ04、價(jià)格完全無(wú)彈性Q20PQ05、價(jià)格彈性無(wú)窮大P21影響產(chǎn)品需求彈性的主要因素購(gòu)買(mǎi)欲望可替代程度用途的廣泛性使用時(shí)間226.3影響金融服務(wù)定價(jià)決策的因素23影響金融服務(wù)定價(jià)決策的因素內(nèi)部因素外部因素其他營(yíng)銷(xiāo)組合變量?jī)r(jià)格目標(biāo)成本風(fēng)險(xiǎn)股東客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中介管制241、目標(biāo)2、其他營(yíng)銷(xiāo)組合變量金融服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)組合—產(chǎn)品、價(jià)格、渠道及促銷(xiāo)都是密切相關(guān)的產(chǎn)品渠道促銷(xiāo)

253、金融產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)成本直接成本：可以直接分?jǐn)偟浇鹑跈C(jī)構(gòu)各個(gè)職能部門(mén)或各種產(chǎn)品上的費(fèi)用支出銷(xiāo)售成本：為金融產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)而發(fā)生的各種費(fèi)用管理成本：金融機(jī)構(gòu)一切不能合理分?jǐn)偟侥骋徊块T(mén)或單位或某一產(chǎn)品的管理費(fèi)用利息成本：金融機(jī)構(gòu)以各種負(fù)債形式籌集資金，按有關(guān)利率規(guī)定所支付的融資成本26成本又可分為固定成本和可變成本，固定成本是那些不隨產(chǎn)出水平變化而變化的成本。變動(dòng)成本隨著產(chǎn)出水平的變化而變化金融服務(wù)的固定成本較高，大約占總成本的60%經(jīng)驗(yàn)曲線能夠幫助我們理解服務(wù)行業(yè)的成本特性27經(jīng)驗(yàn)曲線是一種主要來(lái)自經(jīng)驗(yàn)的關(guān)系，其顯示當(dāng)累積的銷(xiāo)售和產(chǎn)出翻番時(shí)，單位成本典型地下降20%—30%銀行ATM機(jī)的使用極大地降低了成本。雖然安裝ATM機(jī)的成本可能較高，但是每筆交易的成本與使用柜臺(tái)人員作此交易的成本相比要低得多在美國(guó)，ATM的交易量從1978年每月平均4000筆增長(zhǎng)到1983年每月平均6500筆，同時(shí)工資成本隨通貨膨脹在增加，而ATM的成本在以每年7—8%的比率下降284、風(fēng)險(xiǎn)在一定意義上，風(fēng)險(xiǎn)對(duì)金融機(jī)構(gòu)而言是另一種成本，并且應(yīng)當(dāng)在定價(jià)決策中予以考慮金融機(jī)構(gòu)控制和防范各種風(fēng)險(xiǎn)而付出的成本，應(yīng)能夠以其收入進(jìn)行補(bǔ)償風(fēng)險(xiǎn)通常和信用等級(jí)相聯(lián)系29標(biāo)準(zhǔn)普爾的等級(jí)劃分種類投資級(jí)垃圾級(jí)違約級(jí)等級(jí)AAAAAABBBBBBCCC，CC，CD平均違約率（%）0.000.000.070.251.175.3919.9630銀行期望收益D(r)S(r)貸款利率r*rL1L2信貸配給的市場(chǎng)均衡315、股東股東因提供股本，所以應(yīng)當(dāng)獲得回報(bào)報(bào)酬可以通過(guò)許多方式來(lái)實(shí)現(xiàn)：支付股息、資本增值、增加未分配利潤(rùn)為了最大限度地增加股東的價(jià)值，金融機(jī)構(gòu)必須產(chǎn)生收益326、客戶客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的覺(jué)察力以及他們的需求水平，都影響著產(chǎn)品的最終價(jià)格由于客戶在收入水平、文化教育水平、個(gè)性心理等的不同，導(dǎo)致其對(duì)金融產(chǎn)品所具備的價(jià)值偏好及產(chǎn)品的認(rèn)可程度不同，從而導(dǎo)致其對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)可存在差異337、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類金融產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)狀況是金融機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品定價(jià)時(shí)必須重點(diǎn)考慮的因素之一處于不同競(jìng)爭(zhēng)地位上的金融機(jī)構(gòu)，可以采取不同的價(jià)格策略理解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格變化將帶來(lái)的影響是很重要的在金融服務(wù)行業(yè)中，價(jià)格已經(jīng)變得更加透明，這不但使客戶可以更加容易判斷產(chǎn)品的確切價(jià)格，而且可以讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看到348、中介機(jī)構(gòu)傳統(tǒng)上，金融機(jī)構(gòu)同其客戶之間是面對(duì)面的接觸，中介機(jī)構(gòu)加入到營(yíng)銷(xiāo)渠道之后，使得銷(xiāo)售得以擴(kuò)展并改善了服務(wù)水平中介機(jī)構(gòu)在營(yíng)銷(xiāo)渠道中承擔(dān)著許多有用的職能，因此，他們對(duì)支付、培訓(xùn)和支持等存有期望，從而增加了產(chǎn)品的全部成本359、管制管制對(duì)金融服務(wù)業(yè)產(chǎn)生很大的影響金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)必須在符合國(guó)家有關(guān)金融法律法規(guī)的前提下進(jìn)行中央銀行和金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)出于金融體系穩(wěn)定性的考慮，會(huì)有一些制度上的規(guī)定，如：存款準(zhǔn)備金制度，資本充足率等，會(huì)加大金融機(jī)構(gòu)從事金融業(yè)務(wù)的成本366.4金融服務(wù)定價(jià)方法37成本導(dǎo)向的定價(jià)策略需求導(dǎo)向的定價(jià)策略競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的定價(jià)策略……381、成本導(dǎo)向的定價(jià)策略是指金融機(jī)構(gòu)將如何補(bǔ)償和收回成本作為產(chǎn)品定價(jià)的主要依據(jù)一般公式單位產(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品成本+單位產(chǎn)品的預(yù)期利潤(rùn)貸款利率=籌集貸款資金的成本+銀行的非資金性營(yíng)業(yè)成本+銀行對(duì)貸款違約風(fēng)險(xiǎn)要求的補(bǔ)償+銀行預(yù)期利潤(rùn)水平

39優(yōu)點(diǎn)比較簡(jiǎn)單，容易接受和實(shí)行當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者都采用這一方法時(shí)，價(jià)格趨于一致，減緩競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度可以使銷(xiāo)售者獲得一個(gè)比較穩(wěn)定的收益有利于界定和明確金融機(jī)構(gòu)在一定時(shí)期內(nèi)要實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)目標(biāo)40優(yōu)點(diǎn)比較簡(jiǎn)單，容易接受和實(shí)行當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者都采用這一方法時(shí)，價(jià)格趨于一致，減緩競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度可以使銷(xiāo)售者獲得一個(gè)比較穩(wěn)定的收益有利于界定和明確金融機(jī)構(gòu)在一定時(shí)期內(nèi)要實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)目標(biāo)不足要在業(yè)務(wù)間非常確切地分?jǐn)偁I(yíng)業(yè)成本有一定的難度不容易及時(shí)反映金融產(chǎn)品供求的市場(chǎng)變化情況對(duì)于需求較為多變、競(jìng)爭(zhēng)較為激勵(lì)的金融產(chǎn)品而言，市場(chǎng)的適應(yīng)性和靈活性較差412、需求導(dǎo)向的定價(jià)策略是指金融機(jī)構(gòu)將市場(chǎng)或消費(fèi)者對(duì)金融產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的需求狀況、接受程度等作為其產(chǎn)品定價(jià)的主要依據(jù)不同的消費(fèi)者對(duì)同一金融產(chǎn)品的需求是有差異的，其對(duì)價(jià)格的接受程度也不同由于客戶、產(chǎn)品、地點(diǎn)、時(shí)間等的不同，金融機(jī)構(gòu)對(duì)相同的金融產(chǎn)品可能而且也可以實(shí)行不同的價(jià)格42優(yōu)點(diǎn)充分考慮了市場(chǎng)的消費(fèi)變化狀況和消費(fèi)者不同的承受能力，有利于金融機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品符合市場(chǎng)的要求和消費(fèi)者的情況有利于金融機(jī)構(gòu)擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售和提高市場(chǎng)占有率，并獲得較多的長(zhǎng)期利潤(rùn)不足影響金融產(chǎn)品需求的因素較多，有時(shí)難以準(zhǔn)確把握并確定其影響程度43個(gè)案：花旗銀行的價(jià)格策略——對(duì)待低效益顧客——對(duì)待高效益顧客443、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)策略是指金融機(jī)構(gòu)將同類金融產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，作為本金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)的主要依據(jù)采用這種定價(jià)方法時(shí)，金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品價(jià)格并不與產(chǎn)品本身的經(jīng)營(yíng)成本直接持鉤，而是與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品價(jià)格發(fā)生直接聯(lián)系45如果競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品價(jià)格沒(méi)有發(fā)生變化，即使市場(chǎng)需求與產(chǎn)品成本發(fā)生變化，金融機(jī)構(gòu)也不改變其對(duì)產(chǎn)品的原有定價(jià)當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品價(jià)格發(fā)生變化時(shí)，即使金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品需求與成本并沒(méi)有發(fā)生多大的改變，金融機(jī)構(gòu)也改變價(jià)格464、撇脂定價(jià)法也稱高額定價(jià)法。通常是指金融機(jī)構(gòu)將新產(chǎn)品以較高的價(jià)格推向市場(chǎng)，以便在金融產(chǎn)品生命周期的初期，盡快收回投資和獲取最大利潤(rùn)當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)或產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)量開(kāi)始縮減時(shí)，再采取逐步降低價(jià)格的策略，以保持市場(chǎng)份額這種方法主要是依據(jù)和利用消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的好奇、求新的心理動(dòng)機(jī)。在新產(chǎn)品剛上市而競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品還未出現(xiàn)時(shí)，新產(chǎn)品的新穎性和優(yōu)越性會(huì)降低人們對(duì)價(jià)格的敏感度475、滲透定價(jià)法一般是指新產(chǎn)品在上市時(shí)使用較低的價(jià)格快速向市場(chǎng)滲透，待產(chǎn)品在市場(chǎng)上打開(kāi)銷(xiāo)路并擁有一定的市場(chǎng)份額后，再逐步將價(jià)格提高到一定水平上的定價(jià)方法金融機(jī)構(gòu)采用這種方法，主要是利用消費(fèi)者求廉求實(shí)的心理，以低價(jià)位來(lái)刺激人們的需求，給消費(fèi)者留下經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的印象48撇脂定價(jià)法和滲透定價(jià)法的適用條件撇脂定價(jià)法滲透定價(jià)法新產(chǎn)品的價(jià)格需求彈性較小新產(chǎn)品的價(jià)格需求彈性較大短期內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者新產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者有較強(qiáng)的吸引力金融機(jī)構(gòu)的提供能力有限比較適合于創(chuàng)新程度高的新產(chǎn)品新產(chǎn)品的市場(chǎng)容量較為廣闊新產(chǎn)品的市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力較弱，產(chǎn)品以低價(jià)出售，容易被消費(fèi)者接受適用于創(chuàng)新程度不高、專用性不強(qiáng)的金融產(chǎn)品496、折扣定價(jià)法數(shù)量折扣季節(jié)或周期折扣付款折扣費(fèi)率優(yōu)惠50新的定價(jià)趨勢(shì)認(rèn)知價(jià)值定價(jià)關(guān)系定價(jià)51在客戶心目中建立對(duì)某一產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值，并以這種認(rèn)知價(jià)值為依據(jù)來(lái)進(jìn)行金融產(chǎn)品的定價(jià)認(rèn)知價(jià)值定價(jià)的實(shí)行基礎(chǔ)，不是金融產(chǎn)品的成本，而是基于客戶對(duì)產(chǎn)品感受的價(jià)值是多少實(shí)現(xiàn)認(rèn)知價(jià)值定價(jià)方法的關(guān)鍵，是金融機(jī)構(gòu)能夠提供高效的、附加職能較多的產(chǎn)品或服務(wù)，并讓客戶愿意支付較高的價(jià)格52關(guān)系定價(jià)法是一種能夠促使金融機(jī)構(gòu)與客戶保持持續(xù)接觸的定價(jià)方法金融機(jī)構(gòu)常常以一種金融產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)帶動(dòng)其他金融產(chǎn)品或服務(wù)的推廣金融機(jī)構(gòu)采用這種方法，主要著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，著眼于為客戶提供全面服務(wù)536.5價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)54價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的比較是什么？什么時(shí)候合適？如何起作用？對(duì)行為有何影響？重視以價(jià)格作為競(jìng)爭(zhēng)的手段如果金融機(jī)構(gòu)是低成本的如何金融機(jī)構(gòu)提供的是服務(wù)是標(biāo)準(zhǔn)的試圖同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格相較量或打敗它它可能鼓勵(lì)客戶變得對(duì)價(jià)格敏感，并導(dǎo)致轉(zhuǎn)移行為不重視價(jià)格，而重視產(chǎn)品或服務(wù)的某些獨(dú)特特征如果金融機(jī)構(gòu)能同它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)產(chǎn)品或品牌如果客戶對(duì)價(jià)格不太敏感金融機(jī)構(gòu)設(shè)定的價(jià)格代表著客戶對(duì)產(chǎn)品寄予的價(jià)值它能夠使公司建立客戶忠誠(chéng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)55在競(jìng)爭(zhēng)中作為攻擊或防守性手法價(jià)格改善整體銷(xiāo)售情況用提價(jià)的方式來(lái)提高盈利適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)狀況適應(yīng)未來(lái)發(fā)展形象改善產(chǎn)品銷(xiāo)量下降的狀況56美國(guó)商業(yè)銀行變更產(chǎn)品價(jià)格的理由1賬戶數(shù)量或市場(chǎng)份額有所下降2與競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格相比，或與其產(chǎn)品的益處相比，價(jià)格過(guò)高3由于成本增加或需求量太大，產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)過(guò)低4某家銀行或所有銀行因未能提供能夠滿足低收入客戶的產(chǎn)品定價(jià)而受到批評(píng)5產(chǎn)品線中某個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目的價(jià)格不合適或令人費(fèi)解6銀行向客戶提供太多的價(jià)格選擇，而使客戶感到無(wú)所適從7銀行價(jià)格對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，似乎高于其真正所值8銀行的定價(jià)使客戶對(duì)價(jià)格過(guò)分敏感，而并不賞識(shí)其質(zhì)量上的差異9提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而增加了銀行的成本或增加了對(duì)客戶的價(jià)值57應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)的價(jià)格反應(yīng)方案競(jìng)爭(zhēng)者是否已減價(jià)？這個(gè)價(jià)格對(duì)我們的銷(xiāo)售量是否會(huì)有重大影響？把我們的價(jià)格保持在現(xiàn)行的價(jià)格水平上，繼續(xù)注視競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格它會(huì)成為長(zhǎng)期性的減價(jià)嗎？他的價(jià)格跌了多少？否是否否是是跌0.5-2.0%通過(guò)臨時(shí)的降低來(lái)沖淡競(jìng)爭(zhēng)的競(jìng)爭(zhēng)者的降價(jià)影響跌2.0-4.0%通過(guò)一項(xiàng)活動(dòng)來(lái)奪取競(jìng)爭(zhēng)者某些引人注意的光彩跌4.0%以上跌到或低于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格58價(jià)格戰(zhàn)中沒(méi)贏家麥肯錫公司董事戴喬治認(rèn)為，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者眾多，生產(chǎn)能力過(guò)剩，是造成價(jià)格戰(zhàn)的主要原因。價(jià)格戰(zhàn)中就根本沒(méi)有贏家，參與者都會(huì)在價(jià)格戰(zhàn)中傷筋動(dòng)骨。如果企業(yè)希望通過(guò)降價(jià)來(lái)增加市場(chǎng)份額，除非它擁有30%或更多的成本優(yōu)勢(shì)。降價(jià)幾乎無(wú)一例外的會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仿效，結(jié)果終將是兩敗俱傷。而且，價(jià)格戰(zhàn)會(huì)導(dǎo)致全行業(yè)利潤(rùn)下降，影響發(fā)展的后勁59價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)可換來(lái)市場(chǎng)份額，但換不來(lái)品牌忠誠(chéng)，名牌應(yīng)該有穩(wěn)定的價(jià)格形象，過(guò)低的價(jià)格只會(huì)損害名牌形象。單純用價(jià)格戰(zhàn)手段換來(lái)的市場(chǎng)份額就象是吸入了不含氧的空氣一樣于身體無(wú)補(bǔ)，同時(shí)，這種市場(chǎng)份額也是一種極不穩(wěn)定的市場(chǎng)份額。60小結(jié)金融產(chǎn)品的價(jià)格主要包括利率與各種費(fèi)用金融產(chǎn)品在進(jìn)行定價(jià)之前，要明確定定價(jià)目標(biāo)，以產(chǎn)品的供求狀況作為依據(jù)，尤其要注意金融產(chǎn)品需求的價(jià)格彈性對(duì)金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品定價(jià)的影響影響金融產(chǎn)品定價(jià)的因素很多，金融機(jī)構(gòu)在進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)時(shí)必須認(rèn)真分析金融機(jī)構(gòu)可以根據(jù)情況，采用成本導(dǎo)向定價(jià)、需求導(dǎo)向定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)等不同的定價(jià)策略在進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整時(shí)，盡量避免或減少其給金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的負(fù)面影響61課后思考題金融產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)包括哪些內(nèi)容？你認(rèn)為應(yīng)該如何選擇產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)？試運(yùn)用金融產(chǎn)品需求價(jià)格彈性理論，用1至2個(gè)例子來(lái)說(shuō)明金融產(chǎn)品的價(jià)格變化與需求變動(dòng)之間的關(guān)系。金融產(chǎn)品在定價(jià)過(guò)程中可以采用哪些定價(jià)方法？你是否可以用例子來(lái)說(shuō)明其中一種或兩種定價(jià)方法的適用范圍與特點(diǎn)？62年度工作總結(jié)匯報(bào)ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托業(yè)務(wù)發(fā)展與創(chuàng)新研究上海國(guó)際信托投資有限公司王信舉目錄信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究01信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究——兩項(xiàng)導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新02信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例分析03信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究一般理解政策與法律環(huán)境發(fā)展現(xiàn)狀一般特點(diǎn)發(fā)展桎梏信托的一般理解以信為本以誠(chéng)治業(yè)誠(chéng)即真誠(chéng)、誠(chéng)實(shí)，信即守承諾、講信用，講誠(chéng)信就是要守諾、踐約、無(wú)欺。如果有人要問(wèn)英國(guó)人在法學(xué)領(lǐng)域取得的最偉大、最獨(dú)特的成就是什么，那就是歷經(jīng)數(shù)百年發(fā)展起來(lái)的信托理念…這不是因?yàn)樾磐畜w現(xiàn)了基本的道德原則，而是因?yàn)樗撵`活性，它是一種具有極大彈性和普遍性的制度。——英國(guó)法學(xué)家梅特蘭信托的應(yīng)用范圍可與人類的想像力相媲美?！绹?guó)信托法權(quán)威斯科特信托的一般理解貫通貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)投資的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)最好的非IPO投資銀行業(yè)務(wù)平臺(tái)信托制度框架下突出的財(cái)產(chǎn)管理功能和資金融通功能政策與法律環(huán)境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度體系的基本法《信托投資公司管理辦法》（2002.6）——信托投資公司的經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范《信托投資公司資金信托業(yè)務(wù)管理暫行辦法》（2002.7）——信托主體業(yè)務(wù)的規(guī)范分類監(jiān)管辦法即將出臺(tái)，諸多單項(xiàng)條例即將出臺(tái)——信托證券專用帳戶、信托公司及業(yè)務(wù)信息披露、房地產(chǎn)信托、信托公司治理指引、內(nèi)控指引和信托核算等政策與法律環(huán)境監(jiān)管思路逐步明晰信托公司分類監(jiān)管原則、屬地監(jiān)管原則協(xié)調(diào)規(guī)劃，統(tǒng)一監(jiān)管尚需加強(qiáng)發(fā)展現(xiàn)狀目前重新登記后的信托公司共59家，截至6月底，信托從業(yè)人員4600人近三年來(lái)，集合資金信托計(jì)劃1053個(gè)，大部分獲得了成功，信托公司接受管理的信托財(cái)產(chǎn)總額已近2000億元人民幣。84%的信托財(cái)產(chǎn)為資金信托，財(cái)產(chǎn)信托業(yè)務(wù)開(kāi)始呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)?！y監(jiān)會(huì)非銀部主任高傳捷，中國(guó)長(zhǎng)沙信托論壇(2004.10）一般特點(diǎn)由單一信托到集合信托由資金信托向財(cái)產(chǎn)信托過(guò)渡運(yùn)用范圍由單一領(lǐng)域到多領(lǐng)域運(yùn)用工具由單一向多種工具相結(jié)合發(fā)展桎梏信托登記信托稅收信托會(huì)計(jì)信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究?jī)身?xiàng)導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新信托內(nèi)部信用增級(jí)信托制度框架下的所有權(quán)解析內(nèi)部信用增級(jí)外部信用增級(jí)由第三方提供信用擔(dān)保，提供者包括政府、專業(yè)保險(xiǎn)公司、金融機(jī)構(gòu)、大型企業(yè)的財(cái)務(wù)公司等，增級(jí)工具主要有：政府承諾函、保險(xiǎn)、企業(yè)擔(dān)保、現(xiàn)金抵押帳戶和信用證等。信托內(nèi)部信用增級(jí)利用基礎(chǔ)資產(chǎn)產(chǎn)生的部分現(xiàn)金流來(lái)實(shí)現(xiàn),可避免利用外部信用增級(jí)工具較容易受信用增級(jí)提供者信用等級(jí)下降風(fēng)險(xiǎn)的影響的風(fēng)險(xiǎn)。增級(jí)工具主要有：構(gòu)建優(yōu)先/次級(jí)結(jié)構(gòu)、利差帳戶和超額抵押等。優(yōu)先/次級(jí)結(jié)構(gòu)就是根據(jù)一定的原則和需求，將信托或資產(chǎn)支撐的證券產(chǎn)品的收益權(quán)分為不同信用品質(zhì)的檔級(jí)，不同檔級(jí)的受益權(quán)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、享有利益及利益分配或退出的順序有區(qū)別。內(nèi)部信用增級(jí)——構(gòu)建優(yōu)先/次級(jí)結(jié)構(gòu)遵照風(fēng)險(xiǎn)和收益相匹配的原則，通過(guò)組合策略，向選擇不同風(fēng)險(xiǎn)-收益結(jié)構(gòu)特征的投資者分配不同現(xiàn)金流的結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)，能保證不同層次受益權(quán)對(duì)應(yīng)的現(xiàn)金流匯總能夠復(fù)原為項(xiàng)目整體的現(xiàn)金流，擺脫了項(xiàng)目本身性質(zhì)以及外部信用擔(dān)保的制約，而僅僅依賴于項(xiàng)目自身權(quán)利和義務(wù)的重新分配就能在最大程度上保障優(yōu)先收益的實(shí)現(xiàn)?？杀Ｕ夏切┢糜诜€(wěn)定收益的投資者能夠在總體收益狀況不是太好的情況下也能獲得較穩(wěn)定收益，同時(shí)使風(fēng)險(xiǎn)偏好型投資者在總體收益情況較差時(shí)自愿讓渡財(cái)產(chǎn)以補(bǔ)貼保本型投資者，而在總體收益較好時(shí)獲得獨(dú)享較高收益的權(quán)利。信托制度框架下的所有權(quán)解析英美法系和大陸法系所有權(quán)制度的基本涵義中國(guó)信托法律框架下的所有權(quán)概念簡(jiǎn)析信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例研究某國(guó)企國(guó)有股權(quán)退出信托解決方案華融資產(chǎn)管理公司不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目某酒店式公寓收購(gòu)項(xiàng)目信托解決方案某國(guó)企改革信托解決方案項(xiàng)目情況根據(jù)有關(guān)部門(mén)對(duì)某大型國(guó)有企業(yè)進(jìn)行資產(chǎn)重組的指示，經(jīng)方案慎重比選，該企業(yè)欲將其下屬某子公司通過(guò)信托方式轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓資金作為重組基金，從而實(shí)現(xiàn)國(guó)有資產(chǎn)在該公司的退出。經(jīng)研究，決定發(fā)起集合資金信托計(jì)劃，用于受讓該企業(yè)持有的下屬公司的股權(quán)。信托計(jì)劃分別向優(yōu)先投資者、普通投資者和戰(zhàn)略投資者募集，并重組董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)，選聘經(jīng)營(yíng)者，同時(shí)在信托計(jì)劃項(xiàng)下設(shè)立特別委員會(huì)（由部分普通投資者和戰(zhàn)略投資者根據(jù)投資規(guī)模的大小派員參加的投資人代表大會(huì)組織）以應(yīng)對(duì)公司經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)的重大以外問(wèn)題。

某國(guó)企改革信托解決方案簡(jiǎn)要分析本項(xiàng)目的最大特點(diǎn)是創(chuàng)造性地運(yùn)用了信托法律框架下的所有權(quán)的可分拆性和內(nèi)部信用增級(jí)來(lái)探索國(guó)有企業(yè)改革之路。同時(shí)，該項(xiàng)目通過(guò)改組董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)，選聘經(jīng)營(yíng)者（職業(yè)經(jīng)理人），對(duì)經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行業(yè)績(jī)考核，并在信托計(jì)劃項(xiàng)下設(shè)計(jì)特別委員會(huì)，以應(yīng)對(duì)公司經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)的意外及重大事項(xiàng)的決策，創(chuàng)造性地將信托框架下的公司治理結(jié)構(gòu)予以完善，同時(shí)滿足了市場(chǎng)上各類投資者的收益及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期。華融不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目項(xiàng)目情況2003年6月,華融資產(chǎn)管理公司將涉及全國(guó)22個(gè)省市256戶企業(yè)的132.5億元人民幣債權(quán)資產(chǎn)組成一個(gè)資產(chǎn)包，委托給中信信托設(shè)立財(cái)產(chǎn)信托，期限為3年，優(yōu)先級(jí)受益權(quán)的預(yù)計(jì)收益率為4.17%。信托設(shè)立后，華融將全部信托受益權(quán)分為優(yōu)先級(jí)受益權(quán)和次級(jí)受益權(quán)，其中10億元優(yōu)先受益權(quán)主要轉(zhuǎn)讓給機(jī)構(gòu)投資者。華融擁有全部次級(jí)受益權(quán)，收益超過(guò)4.17%的部分全部歸華融所有。中誠(chéng)信國(guó)際評(píng)級(jí)公司預(yù)測(cè)，華融公司132.5億元資產(chǎn)包未來(lái)處置產(chǎn)生的AAA級(jí)現(xiàn)金流可達(dá)12.07億元。華融不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目華融資產(chǎn)管理公司(委托人)中信信托（受托人）機(jī)構(gòu)投資者132.5億元債權(quán)委托華融資產(chǎn)管理公司（受益人）委托優(yōu)先受益權(quán)轉(zhuǎn)讓委托處置非貨幣性信貸資