商務(wù)談判一般規(guī)則

商務(wù)談判一般規(guī)則超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)邱野第一頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)邱野一、茫茫商海話談判談判：就某事與某人交換意見，彼此承擔(dān)一定的責(zé)任，并代表不同的利益，希望通過這種途徑來達(dá)到自己特定的目的，而最終與對方達(dá)成了某種妥協(xié)。談判的種類：1、按性質(zhì)內(nèi)容分：政治談判、商務(wù)談判、軍事談判。2、按參加者分：雙方談判、多方談判。3、按代表利益分：個(gè)人談判、機(jī)構(gòu)談判。第二頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)邱野一、茫茫商海話談判·知己知彼時(shí)刻牢記自己說要達(dá)到的目的。做到有的放矢。對于談判對手要善于察言觀色。眼睛、身體語言。還應(yīng)當(dāng)盡可能地洞悉對方的思考模式。第三頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)邱野一、茫茫商海話談判·注意事項(xiàng)在談判開始階段：1、調(diào)整、確定合適的語速2、避免談判開頭的慌張和混亂談判者應(yīng)避諱的：1、不能居高臨下，出言不遜。2、不能一味遷就忍讓，一味迎合。3、不能東拉西扯，言不對題第四頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)邱野二、商務(wù)談判的技巧

——一個(gè)良好的談判這需要知道的三點(diǎn)訣竅倘若買主出價(jià)較低，以較低的價(jià)格成交的可能性就大。倘如買主喊價(jià)較高，往往也能以較高的價(jià)格成交；喊價(jià)高得出人意料的賣主，倘若能夠堅(jiān)持到底，則在談判不至破裂的情況下，往往會有很好的收獲。第五頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)邱野二、商務(wù)談判的技巧

——爭取思考時(shí)間的方法在回答問題以前，要澄清事實(shí)真相；預(yù)先安排好一個(gè)打岔的機(jī)會，安排一個(gè)重要的訪客或者電話，在緊要關(guān)頭時(shí)插入；上洗手間去，瀉肚子是一個(gè)很不錯(cuò)的借口；突然感到口渴或肚子餓;臨時(shí)替換談判小組的成員；以搜集資料為借口，不要立刻提出有支持作用的證據(jù)或文件；以不知道為誰推辭，以爭取較多的時(shí)間來了解內(nèi)情；或以一時(shí)找不到專家顧問為理由來爭取更多的考慮時(shí)間；第六頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)邱野二、商務(wù)談判的技巧

——爭取思考時(shí)間的方法讓對方埋首研究你提供的一大堆資料；請第三者做翻譯或解釋。這個(gè)第三者可能是專門技術(shù)人員、律師、翻譯員或者是你公司的老板，不論在任何情況下，他們都可以使談判緩慢進(jìn)展。要先計(jì)劃好如何防備對方的問題，譬如：把所有的問題引向領(lǐng)導(dǎo)身上，而讓其他人有較多的考慮時(shí)間，也是最好的方法之一；倘若在談判的過程中遇到了難以解決的問題，可以不定時(shí)的休會，同時(shí)召集己方人員共商對策；派出一個(gè)活躍者，所謂活躍者是指一個(gè)對于所有事情雖然了解得不多，卻是擅長于唇槍舌戰(zhàn)的人。第七頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)邱野二、商務(wù)談判的技巧

——吹毛求疵的戰(zhàn)術(shù)買方目的：使賣主把賣價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)降低;買方才能有討價(jià)還價(jià)的余地;讓對方知道：買方是很精明的，想蒙騙是不可能的；這個(gè)戰(zhàn)術(shù)在使銷售員降低賣價(jià)銷售時(shí)，仍有借口向老板交待賣方對策：必須很有耐心，那些虛張聲勢的問題及要求自然會漸漸地露出馬腳來，你可以從中看出破綻。遇到了實(shí)際的問題，可以開門見山地直接和賣主私下商談。對于某些問題和要求，要能避重就輕，或視若未睹地一筆帶過當(dāng)對方在浪費(fèi)時(shí)間、節(jié)外生枝或做無畏的挑剔或無理的要求時(shí)，必須及時(shí)提出抗議；向買主建議采取一個(gè)具體而又徹底的方法解決，不要談?wù)撘恍o關(guān)緊要的問題。第八頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)邱野二、商務(wù)談判的技巧

——最后期限戰(zhàn)術(shù)（賣主）七月一日價(jià)格就要上漲了；這個(gè)大優(yōu)待只在十五天之內(nèi)有效，現(xiàn)在僅余下最后三天；大拍賣將在本月三十日截止；存貨不多，進(jìn)貨不易；如果您再不惠顧，我們就要倒閉了。或者是：結(jié)束在即，大拍賣，欲購從速。如果你不在6月1日以前給我們訂單我們將無法在6月30日以前交貨；生產(chǎn)這批貨物，整整需要八個(gè)星期的時(shí)間；唯有立刻訂貨，才能確保您所需要的貨物；有艘貨輪將在本日下午兩點(diǎn)開船，您要不要馬上購貨趕上這班船呢？如果我們明天收不到貨款，這項(xiàng)貨物就無法為你保留了。賣主對于時(shí)間的壓力非常敏感，也許比買主還要敏感些。第九頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)邱野二、商務(wù)談判的技巧

——最后期限戰(zhàn)術(shù)（買主）在國慶節(jié)以后就要大減價(jià)了；在明天以前，我需要知道一個(gè)確定的價(jià)格；我已基本完成訂貨任務(wù)，買不買無所謂；如果你不同意，我明天就要找其他賣主商談了；我不接受6月1日以后的估價(jià)單；請你把價(jià)格全部估出來，明天就把估價(jià)單給我；星期五以后，有個(gè)賣主會給我親自送去；這次交易需要我們老板批準(zhǔn)，可是，他明天就要到歐洲去考察了；這是我的生產(chǎn)計(jì)劃書，假若你不能如期完成，我只好另找高明；我們的財(cái)務(wù)年度在12月3日就要結(jié)束了；我們星期一就要去度假三個(gè)禮拜；采購委員明天就要開會，您究竟接受不接受這個(gè)價(jià)格呢？第十頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)邱野二、商務(wù)談判的技巧

——應(yīng)變能力做好談判前的準(zhǔn)備工作，對談判中出乎意料之外的情況冷靜處之。將犯錯(cuò)的機(jī)率降至最低點(diǎn)，一旦發(fā)現(xiàn)自己犯了錯(cuò)誤，應(yīng)該及時(shí)主動承認(rèn)。運(yùn)用了不恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)巧妙地“改弦易轍”與不著痕跡之中。學(xué)會適時(shí)要求暫時(shí)中止談判取得勝利的第一要素就是：

自己相信自己一定能夠取勝第十一頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)邱野二、商務(wù)談判的技巧

——演講能力要有鮮明強(qiáng)烈的針對性要有主動、幽默的藝術(shù)性要有深刻、激昂的鼓動性第十二頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)邱野三、商務(wù)談判中的謀略

——讓步模式開價(jià)較低的賣主，通常也有以較低的價(jià)格買入。如果買主一次就作出大筆金額的讓步時(shí)，會因此引起賣主對價(jià)格的堅(jiān)持。所以買主在讓步時(shí)必須步步為營，切忌跨步太大。愿意比較低價(jià)出售的賣主，通常就會以較低的價(jià)格賣出。請賣主也應(yīng)逐漸的慢慢降價(jià)。一次只做少許讓步的人，結(jié)果也較有利。在重要問題上先讓步的人，一般說來都會失敗。如果把己方的預(yù)算告訴對方，往往能夠促使對方快速地做出決定或協(xié)議。太快便完成交易，這樣對談判的任何一方都不利。一次就做出較大讓步的人，通常都會失敗。第十三頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)邱野三、商務(wù)談判中的謀略

——以退為進(jìn)（一）替自己留下討價(jià)還價(jià)的余地。讓對方先開口說話，讓它表明所有的要求，先隱藏住你自己的要求。讓對方在重要問題上先讓步。如果你愿意的話，在較小的問題上，你也可以先讓步。讓他努力爭取所得到的每一樣?xùn)|西，因?yàn)槿藗儗τ谳p易獲得的東西都不太珍惜。不要讓步太快。同等級的讓步時(shí)不必要的。不要做無謂的讓步。每次讓步都要從對方那兒獲得某些益處。有時(shí)不妨作些對你沒有任何損失的讓步。第十四頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)邱野三、商務(wù)談判中的謀略

——以退為進(jìn)（二）記住：“這件事我會考慮一下”。這也是一種讓步。如果你無法吃到大餐，變得想辦法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一個(gè)承諾。這個(gè)承諾也是一種讓步，雖然是已經(jīng)打過折扣的。能力求達(dá)到的，要盡量地爭取。不要掉以輕心，記住每一個(gè)讓步都包含著你的利益。不要不好意思說“不”。要有耐心，而且要前后一致。不要出軌了。盡量在讓步的情形下，也要永遠(yuǎn)保持全局的有利形勢。千萬不要失去有利的形勢。假如你再作了讓步后想要反悔，也不要不好意思。因?yàn)槟遣凰闶菂f(xié)定，你可以挽回過來。不要太快或過早的讓步，以免對方過于堅(jiān)持原來的價(jià)格。在談判的過程中，要隨時(shí)注意己方讓步的次數(shù)和程度。第十五頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)邱野三、商務(wù)談判中的謀略

——出其不意令人驚奇的問題。令人驚奇的時(shí)間。令人驚奇的行動。令人驚奇的資料。令人驚奇的表現(xiàn)。令人驚奇的權(quán)威。令人驚奇的專家。令人驚奇的人物。令人驚奇的地方。第十六頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)邱野三、商務(wù)談判中的謀略

——保密措施（一）選擇守口如瓶、穩(wěn)重的人參加商談。強(qiáng)調(diào)沉默的重要。不需要知道的人，盡量不要讓他知道。來減少泄密的機(jī)會。不需要讓太多的人參與，而且只要讓他知道必要的部分就好了。假如可能的話，盡量化解談判雙方在利益上的沖突。在這方面，談判者要富有想象力。若有賄賂的事件，則馬上提出報(bào)告，嚴(yán)加處理，避免發(fā)生意外事故。提供給對方的資料應(yīng)盡量減少。除非為了策略上的運(yùn)用，越少越好。第十七頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)邱野三、商務(wù)談判中的謀略

——保密措施（二）私下在公司內(nèi)部布置一些監(jiān)聽的人，以便隨時(shí)知道對方想要刺探的事情和所以刺探的原因。要將資料妥善保管——將資料鎖起來并且派人看管。要不時(shí)更換商用的會議室或旅館房間，因?yàn)檫@些地方可能設(shè)置了竊聽器.將工作小組與群眾隔離.最后的底價(jià)只能讓重要的幾個(gè)人知道.要立刻懲罰違反安全措施的人.有時(shí)取得料最簡便的方法是透過安全人員或其他雇員,所以要防備這種方式的滲透.第十八頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)邱野三、商務(wù)談判中的謀略

——人身攻擊對方的自我意識很脆弱，如果遭受攻擊，只能處于被動。如果對方在以前的談判中，有些傷疤，從而來揭對方的傷疤，分散對方注意力。讓對方的專家丟臉皮，以造成自己的利益。對方將要掉入陷阱，卻又猶豫有決時(shí)，有時(shí)可以借此促使他入陷阱。和對方的交易關(guān)系只是短期的，而且對聯(lián)我們而且對我們而言，耐心是了解對方觀點(diǎn)的唯一方法，也是了解真正價(jià)錢的唯一途徑。第十九頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)邱野三、商務(wù)談判中的謀略

——處理反對意見的步驟1、在和顧客談判之前，先寫下自己產(chǎn)品和其他競爭品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。2、記下一切你所能想到的，可能被買主挑剔的產(chǎn)品或服務(wù)不周之處。3、讓公司的人在腦海中，提出盡可能多的反對意見，同時(shí)讓他們在顧客尚未提出意見前，練習(xí)回答這些反對意見。4、當(dāng)顧客提出某項(xiàng)反對意見時(shí)，要在回答之前，對癥下藥。5、等你了解問題的癥結(jié)后，要去思考一下，看看問題是否容易應(yīng)付；若是容易應(yīng)付的反對意見，便可以利用現(xiàn)有的證據(jù)來加以反駁。6、利用反問來回答對方，誘導(dǎo)他回答你“是”。7、不要同意顧客的反對意見，這樣會加強(qiáng)它的立場。8、假如顧客所提出的反對意見時(shí)容易應(yīng)付的，你可以立刻拿出證明來，削弱對方的反對意見。9、假如顧客提出的反對意見令你非常辣手，那么你就要以可能的語氣來回答，接著可以向顧客指出你的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，而這些優(yōu)點(diǎn)恰好又是顧客所需要的。第二十頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)邱野三、商務(wù)談判中的謀略

——處理反對意見的要訣讓顧客知道我們是了解他的觀點(diǎn)的用反問方式來回答顧客的反對意見誘導(dǎo)顧客回答你“是”千萬不要順其自然地同意顧客的反對意見第二十一頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)邱野四、談判者的心理素質(zhì)

——假設(shè)推測（一）暫定事實(shí)成立法：在并沒有掌握到確切的證據(jù)證明該事實(shí)確實(shí)出現(xiàn)過或存在的情況下，出于某種考慮，仍然把它當(dāng)作實(shí)施予以承認(rèn)，并以此為依據(jù)，做出與假設(shè)相一致的策略。假設(shè)要力圖使之正確，以達(dá)到談判成功的目的。提高假設(shè)準(zhǔn)確度的具體做法上，有一大的偏重，那就是把注意力的重點(diǎn)放在對方的想法上，放在對方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于談判中對方的有關(guān)論點(diǎn)甚至論據(jù)中的一些瑣碎細(xì)節(jié)。第二十二頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)邱野四、談判者的心理素質(zhì)

——假設(shè)推測（二）人的策略是長期形成的，具有很大的穩(wěn)定性，在談判中基本上保持一致。假設(shè)要大膽，但是假設(shè)又必須根據(jù)事實(shí)。已知的事實(shí)愈多，假設(shè)的正確性也愈強(qiáng)。要堅(jiān)持這種假設(shè)，要根據(jù)假設(shè)的情況，做出相應(yīng)的努力，不要對自己的假設(shè)失去信心。第二十三頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)邱野四、談判者的心理素質(zhì)

——讓步心理（一）一個(gè)談判者應(yīng)有的心態(tài)應(yīng)是冷靜地、平和的、現(xiàn)實(shí)的。千萬不要讓對方認(rèn)為你是一個(gè)固執(zhí)的不講情理的人；要恰到好處地做一點(diǎn)讓步，讓對方嘗到一點(diǎn)甜頭。談判者怎樣才能不至于在不知不覺之間做出大幅度的讓步呢？不打無準(zhǔn)備之仗。事前必須做好周密的準(zhǔn)備，必須掌握足以支持和證明你的主張的證據(jù)，以便有足夠的力量對對方進(jìn)行反擊式的討價(jià)還價(jià)，而使對方有所收斂。第二十四頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)邱野四、談判者的心理素質(zhì)

——讓步心理（二）當(dāng)你在迫不得已的被動情況下作出某種讓步時(shí)，應(yīng)該做的第一步是向?qū)Ψ皆敿?xì)說明自己之所以作出這樣的決定的原因。在做出讓步的同時(shí)，應(yīng)盡量提出某種交換條件。在談判中還必須掌握的一條原則：要替自己留下退路。（未進(jìn)步，先看敗路）第二十五頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)邱野五、商務(wù)談判的策劃

——用人策略每個(gè)人都希望能討人喜歡，獲得別人贊賞。富于影響力的人，都希望獲得被影響著的歡心，同時(shí)也希望有一個(gè)歡快的心情。一個(gè)強(qiáng)烈希望被人喜歡的人，不是一個(gè)良好的談判者。一個(gè)好戰(zhàn)、太喜歡爭論的人，也不是一個(gè)良好的談判者。第二十六頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)邱野五、商務(wù)談判的策劃

——困擾戰(zhàn)術(shù)研究結(jié)果顯示，被剝奪睡眠、食物或飲水的人的行動能力十分薄弱。相同的道理，疲倦的人比較容易感情用事，犯下許多愚笨的錯(cuò)誤。討價(jià)還價(jià)是一項(xiàng)很艱難的工作，需要很清晰的頭腦和大量的精力才能勝任。人們對壓力的忍受程度是不同的。一個(gè)人可能在聽覺上、身體上或心理上受到困擾。追問能促使對方對余下的問題盡快做出決定，從而放下自己的思想上的包袱。追問者往往令人感到不自在。這種正的攻擊、銳利的批評常使對方心里失調(diào)，大腦混亂?？嗫嗟刈穯杽e人并非易事，必須找出對方個(gè)性的弱點(diǎn)，許多談判者就喜歡采用這個(gè)策略。第二十七頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)邱野五、商務(wù)談判的策劃

——九十比一十的原則談判中約有90%的時(shí)間通常都花在討論一些無關(guān)緊要的事情上，而占總值約90%的交易，卻往往是在剩下的時(shí)間內(nèi)談成的。而此時(shí)此刻的每一讓步，卻表示了百分之九十的價(jià)格變動。談判中一定要有很強(qiáng)的洞察力。在開始談判之前，選擇安排好的時(shí)間表，對于每個(gè)經(jīng)理的討論、時(shí)間是否都以分配的恰到好處。把90%的時(shí)間都花在那些小問題上，只留下10%的時(shí)間來討論大問題，對你才是有利的。第二十八頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)邱野五、商務(wù)談判的策劃

——非正式談判正是的場內(nèi)談判，只不過是用來宣傳的；只有在非正式的場外談判里，談判的才是關(guān)鍵問題，而唯有這種方式的談判才能為以后的“妥協(xié)”打下良好的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。不論正式的談判或非正式的談判，雙方都是通過交換意見來達(dá)成協(xié)議，在非正式的談判中，大家可以無拘無束地談話，容易消除阻礙，可能使問題解決得更順利。同時(shí)還能在非正式的情況下，評估對方的人員。非正式的談判還有一項(xiàng)常被忽略的好處：借著它，談判雙方的幕后主持人得以私下交談。當(dāng)正式談判觸礁時(shí)，非正式談判更顯得重要。為了要研究問題的細(xì)節(jié)，一連串的社交活動也是必要的，這種公私兼顧的方法，既能解決問題，又能不失面子。第二十九頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)邱野五、商務(wù)談判的策劃

——場外談判危險(xiǎn)性的預(yù)防措施小心謹(jǐn)慎，不要做單方面的談話，免得泄漏了己方的秘密。愛喝酒的談判者是很常見的，要喝酒作樂不要上對方的賊船。有些談判者非常希望得到別人的欣賞，在氣氛很好的時(shí)候，他們會變得非常地慷慨。進(jìn)行場外談判的時(shí)候，要提高警覺，因?yàn)閷Ψ娇赡懿皇钦嫘牡?，對方很可能在放松的氣氛里，趁著人們較沒有防備的時(shí)候，把你拉進(jìn)誤區(qū)。第三十頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)邱野五、商務(wù)談判的策劃

——了解買主的六個(gè)問題買主對于產(chǎn)品有什么特別的反對意見。買主對于賣主有什么不滿意的地方。賣方產(chǎn)品所提供的利益中，有哪些對于賣主是最重要的。買主是否有信任賣主的闡述和他所提出的證據(jù)。買主對于賣主的產(chǎn)品有什么意見。買主想要退出交易的原因何在？為什么會有這些原因的發(fā)生？第三十一頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)邱野五、商務(wù)談判的策劃

——優(yōu)秀談判采用過的一些原則要預(yù)先安排好說話的順序。選定所要征詢的專家。規(guī)定所要使用的證據(jù)和文件，證據(jù)充分不力，文件要確鑿。應(yīng)在何時(shí)提出問題，提出問題要適時(shí)，也就是要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)。應(yīng)向何人提出問題。由誰來提出問題。事先排好打岔的機(jī)會。能否接受這個(gè)價(jià)格，否則就算了。第三十二頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)邱野五、商務(wù)談判的策劃

——如何試探對方最佳方案就是變換交易的數(shù)量品質(zhì)等方面。退出談判。向?qū)Ψ降纳霞壙棺h。讓對方老板立據(jù)證明，這的確是最后的出價(jià)了。繼續(xù)說話，就好像你根本沒有聽到他所說的話。盡力找出能夠降低對方價(jià)格的方法。

試探的要訣在于找出能夠顧全雙方面子方法，使對方琢磨不透，從而迫使他降價(jià)，假如你能做到這點(diǎn)，這個(gè)問題便會迎刃而解了。第三十三頁，共三十六頁，編輯于2023年，星期二超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)邱野六、商務(wù)談判的準(zhǔn)備

——交際禮儀的常用規(guī)范（一）坐下后，腳不要蹬在或放在任何物體上；不要把鞋底沖人，不要抖腿；不要目不轉(zhuǎn)眼地盯視女賓，也用不著過分勤快。吸煙應(yīng)征詢對方尤其是女士的同意；與人交談時(shí)保持一定的距離，小心別把唾液濺到對方用臉上；