商務(wù)談判謀略基礎(chǔ)

商務(wù)談判謀略基礎(chǔ)第一頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二1提綱

談判的內(nèi)涵2談判的可行性3準(zhǔn)備談判的七個(gè)要件4談判的實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)5談判的開場戰(zhàn)術(shù)6談判的中場戰(zhàn)術(shù)7談判的收尾戰(zhàn)術(shù)第二頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二談判的內(nèi)涵權(quán)力游戲？心理游戲角力有退路嗎？有時(shí)間熬嗎？有東西賞嗎？有法律借力使力嗎？敢耍賴拒不讓步嗎？有專業(yè)知識(shí)嗎？能暫時(shí)唬住他嗎？傷害剝奪使得不到能懲罰他嗎？第三頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二掛鉤戰(zhàn)術(shù)ABC弱強(qiáng)強(qiáng)第四頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二孫子談“引進(jìn)別的話題”故我欲戰(zhàn)，敵雖高壘深溝，不得不與我戰(zhàn)者，攻其所必救也。孫子『虛實(shí)篇』第五頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二報(bào)酬的力量擁有對(duì)方想要的資源貼上去金錢空間專業(yè)人脈能力物質(zhì)資訊人力通路行為第六頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二2提綱1談判的內(nèi)涵談判的可行性3準(zhǔn)備談判的七個(gè)要件4談判的實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)5談判的開場戰(zhàn)術(shù)6談判的中場戰(zhàn)術(shù)7談判的收尾戰(zhàn)術(shù)第七頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二談判的可行性立場能否改變？捭闔否定句條件句肯定句狹義解釋？廣義解釋？第八頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二堅(jiān)定的彈性顧問通貨膨脹成本分析市場波動(dòng)法律先例行情銀行財(cái)務(wù)要求第九頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二3提綱1談判的內(nèi)涵2談判的可行性準(zhǔn)備談判的七個(gè)要件4談判的實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)5談判的開場戰(zhàn)術(shù)6談判的中場戰(zhàn)術(shù)7談判的收尾戰(zhàn)術(shù)第十頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二1、關(guān)系2、溝通渠道7、退路6、承諾3、利益4、正當(dāng)性5、方案準(zhǔn)備談判的七個(gè)要件第十一頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二溝通管道要有焦點(diǎn)約20分鐘比30分鐘容易聽看面對(duì)面主動(dòng)清單追蹤123第十二頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二4提綱1談判的內(nèi)涵2談判的可行性3準(zhǔn)備談判的七個(gè)要件談判的實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)5談判的開場戰(zhàn)術(shù)6談判的中場戰(zhàn)術(shù)7談判的收尾戰(zhàn)術(shù)第十三頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二溝通管道場地期限座位AB談判的實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)第十四頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二座位的安排

甲方座位

乙方座位第十五頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二談判的場地及隊(duì)伍交貨數(shù)量付款規(guī)格價(jià)格如果第十六頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二溝通的基本形態(tài)50606575809070擴(kuò)大重疊區(qū)資訊價(jià)值觀說服第十七頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二5提綱1談判的內(nèi)涵2談判的可行性3準(zhǔn)備談判的七個(gè)要件4談判的實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)談判的開場戰(zhàn)術(shù)6談判的中場戰(zhàn)術(shù)7談判的收尾戰(zhàn)術(shù)第十八頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二議題的包裝是非？厲害？得失？第十九頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二水平談判與垂直談判123水平談判123時(shí)差第二十頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二小的議題先談第二十一頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二談判桌上推的功夫先開價(jià)或先提案然后由對(duì)方的反應(yīng)或讓步方式推測其底線并據(jù)此調(diào)整我方期待修正我方要求第二十二頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二孫子兵法的『形敵術(shù)』形之，而知死生之地。我方多誤擾敵人，以觀其應(yīng)我之形，然后隨而制之，則死生之地可知也。孫子『虛實(shí)篇』第二十三頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二6提綱1談判的內(nèi)涵2談判的可行性3準(zhǔn)備談判的七個(gè)要件4談判的實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)5談判的開場戰(zhàn)術(shù)談判的中場戰(zhàn)術(shù)7談判的收尾戰(zhàn)術(shù)第二十四頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二談判桌上擋的功夫第二十五頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二先破后立1000150018001300如果我能向老板爭取到1300元，你可以接收嗎？我們有一種更能更好的產(chǎn)品，大約是1800元左右，您要不要比較一下？第二十六頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二脫鉤戰(zhàn)術(shù)閉門羹出牌可以由高到低，這是戰(zhàn)略思維今天下午一起到河邊午餐好嗎？第二十七頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二守住底線很重要700080007400停買方賣方買方選擇接收不接收暫不選擇協(xié)議破裂繼續(xù)談判第二十八頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二鎖住自己的立場民意白紙黑字第三者沒有能力傷害自己專業(yè)知識(shí)抽象議題74008000？第二十九頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二讓步的藝術(shù)74008000幅度：遞減96322369次數(shù)：少20萬X1次2萬X10次速度：慢第三十頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二7提綱1談判的內(nèi)涵2談判的可行性3準(zhǔn)備談判的七個(gè)要件4談判的實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)5談判的開場戰(zhàn)術(shù)6談判的中場戰(zhàn)術(shù)談判的收尾戰(zhàn)術(shù)第三十一頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二談判的解題模型擴(kuò)大重疊區(qū)增加籌碼切割法第三十二頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期二去山？去海？第三