顧問式銷售技能訓(xùn)練的方法課件

顧問式銷售技能訓(xùn)練楊

虎討論——如果你在逛街時(shí)有人突然叫住你，并要向你介紹一款產(chǎn)品，你通常是拒絕還是接受？如果你在商超里購物，有位服務(wù)員始終跟著你，你感到舒服還是難受？如果你接到一個(gè)陌生電話，熱情地邀請你參加一個(gè)活動，或是說要來拜訪你，你會輕易答應(yīng)對方嗎？如果有個(gè)陌生人上來就跟你說要和你結(jié)婚，你本能的反應(yīng)是什么？再次討論——如果你在逛街時(shí)有人突然叫住你，并要向你介紹一款產(chǎn)品，你通常是拒絕還是接受？（如果這個(gè)人你認(rèn)識呢？）如果你在商超里購物，有位服務(wù)員始終跟著你，你感到舒服還是難受？（如果他熱情招呼過你，然后一邊等候，隨叫隨到呢？）如果你接到一個(gè)陌生電話，熱情地邀請你參加一個(gè)活動，或是要來拜訪你，你會輕易答應(yīng)對方嗎？（如果這個(gè)人是你朋友呢？）如果有個(gè)陌生人上來就跟你說我要和你結(jié)婚，你本能的反應(yīng)是什么？（如果這個(gè)人是你喜歡的類型，你希望他怎樣？）課程大綱銷售思維轉(zhuǎn)變客戶信任建立銷售核心技術(shù)非面對面銷售1234銷售問題面面觀何為銷售？何為顧問式銷售？銷售問題面面觀何為銷售——為了幫助潛在客戶購買到某些滿足個(gè)人需要的東西，而進(jìn)行的人與人之間的信息溝通過程。顧問式銷售銷售人員自身的局限性CASH

KASH知識技能態(tài)度習(xí)慣從產(chǎn)品導(dǎo)向到客戶導(dǎo)向知識時(shí)代信息時(shí)代數(shù)字時(shí)代產(chǎn)品導(dǎo)向單一標(biāo)準(zhǔn)賣方市場客戶導(dǎo)向多樣差異買方市場產(chǎn)品導(dǎo)向2.0細(xì)分定制情感關(guān)系銷售服務(wù)溝通課程大綱銷售思維轉(zhuǎn)變客戶信任建立銷售核心技術(shù)非面對面銷售1234顧問中的信任問題銷售人員潛在客戶信任非典非賣非凡個(gè)人角度建立信任－準(zhǔn)則銷售流程再塑Trust

信任環(huán)節(jié)Intrest

興趣環(huán)節(jié)Gift呈現(xiàn)環(huán)節(jié)End

結(jié)束環(huán)節(jié)Recycle

再售環(huán)節(jié)課程大綱銷售思維轉(zhuǎn)變客戶信任建立銷售核心技術(shù)非面對面銷售1234了解需求客戶購買的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶來的好處。客戶購買的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶來的好處?？蛻糍徺I的不是產(chǎn)品，而是問題解決方案。先賣麻煩，再賣方案！爆米花原理顧問式銷售核心技術(shù)讓客戶發(fā)現(xiàn)問題最好的辦法是提出問題。問對問題賺大錢提問的作用提問的準(zhǔn)則了解需求精準(zhǔn)推薦增強(qiáng)信任先簡單后復(fù)雜先廣泛后聚焦先分步后總結(jié)提問原則提問原則：先簡單后復(fù)雜先廣泛后聚焦先分步后總結(jié)先簡單后復(fù)雜您是自己報(bào)還是和同學(xué)一起報(bào)？您選擇報(bào)考學(xué)校主要考慮哪些方面因素？先廣泛后聚焦您平時(shí)會做參加一些學(xué)習(xí)嗎？（會）都有哪些方面的學(xué)習(xí)呢？是公司培訓(xùn)還是拿證書類的？那您參加證書/學(xué)歷的學(xué)習(xí)主要關(guān)注哪些方面的問題呢？先分步后總結(jié)您在學(xué)習(xí)上面臨的最主要的問題有哪些呢？您在報(bào)考方面有沒有遇到什么難解決的問題呢？李先生，經(jīng)過剛才我們的討論，在學(xué)習(xí)方面，您發(fā)現(xiàn)主要有以下三個(gè)問題，一個(gè)是學(xué)習(xí)的效果不是很理想，原因是自律性不是很高。第二個(gè)是學(xué)習(xí)能力方面還需要進(jìn)一步提高。第三個(gè)是學(xué)習(xí)時(shí)間上有時(shí)顧不上。主要就這三個(gè)問題，是嗎？（是的）另外我們還談到了課程報(bào)考方面，主要的問題是。。。好問題靠設(shè)計(jì)開場上半場下半場收場關(guān)鍵詞：問題關(guān)鍵詞：產(chǎn)品顧問式溝通-SPIN顧問式溝通-SPIN宣傳方法：VAK信息接收系統(tǒng)Visual視覺型Auditary聽覺型Kinesthetic觸覺型VAK溝通系統(tǒng)情況一：客戶要的太多，你做不到。對策：降低客戶期待，并適當(dāng)補(bǔ)償情況二：客戶要的太多，出價(jià)太低。對策：給出適價(jià)方案，并獲取承諾情況三：客戶要求和價(jià)格都合適，但沒誠意。對策：適當(dāng)表達(dá)疑慮，并給出選擇客戶甄別三段法推薦產(chǎn)品FABEUSPFeature,Advantage,Benefit,EvidenceUniqueSellingProposition產(chǎn)品介紹FABEFeature,Advantage,Benefit,Evidence特點(diǎn)：這款iPhone6手機(jī)屏幕采用的是2.5D康寧大猩猩屏幕。優(yōu)勢：這種屏幕非常堅(jiān)硬，耐劃，而且沒有輻射。好處：所以如果你把它跟鑰匙放在一起，都不會輕易劃痕。如果你晚上喜歡躺在床上看電影或電視，這種沒有輻射的屏幕可以很好地保護(hù)你的眼睛。證明：很多像您這樣的ＸＸ人群都用了它。方案展示溝通送GIFT三感——自豪感（對產(chǎn)品的信心）成就感（對自己的信心）幸福感（幫助人的快樂）七分特色＋三分得瑟＝十分出色田忌賽馬屏蔽競爭對手建立標(biāo)準(zhǔn)課程大綱銷售思維轉(zhuǎn)變客戶信任建立銷售核心技術(shù)非面對面銷售1234移動互聯(lián)營銷微營銷的三個(gè)前提1、自己有被關(guān)注的價(jià)值2、有足夠多的營銷對象3、用微信群發(fā)營銷信息移動互聯(lián)營銷兩大根本原則A、持續(xù)更新原則B、及時(shí)互動原則集團(tuán)客戶開發(fā)方式：網(wǎng)絡(luò)營銷方式優(yōu)勢劣勢適用情境微博簡單、快速、面廣、化被動為主動、互動性強(qiáng)。容易刷屏，難被客戶粉上。目標(biāo)客戶開發(fā)、吸引注意、維護(hù)、溝通感情。微信語音文字都可用，信息直達(dá)。需要加為好友。部分開發(fā)，開發(fā)后的跟進(jìn)。QQ常用，人多。不夠聚焦搜集信息，維護(hù)。博客傳達(dá)信息廣，體現(xiàn)專業(yè)深度。耗費(fèi)時(shí)間多。專業(yè)形象建立，客戶開發(fā)。移動互聯(lián)營銷轉(zhuǎn)介紹的方法1234567良好互動參與社交為他轉(zhuǎn)介紹提出要求聯(lián)絡(luò)新客戶反饋感謝服務(wù)并再獲轉(zhuǎn)介紹One

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虎謝謝6月-2316:14:3216:1416:146月-236月-2316:1416:1416:14:326月-236月-2316:14:322023/6/1016:14:329、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。6月-236月-23Saturday,June10,202310、人的志向通常和他們的能力成正比例。16:14:3216:14:3216:146/10/20234:14:32PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。6月-2316:14:3216:14Jun-2310-Jun-2312、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。16:14:3216:14:3216:14Saturday,June10,202313、志不立，天下無可成之事。6月-236月-2316:14:3216:14:32June10,202314、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。10六月20234:14:32下午16:14:326月-2315、會當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。六月234:14下午6月-2316:14June10,