組織市場(chǎng)購(gòu)買行為分析教材課件

第六章

組織市場(chǎng)購(gòu)買行為分析引導(dǎo)案例：戴爾全球采購(gòu)中心戴爾全球采購(gòu)部門總共有約850名員工，其中約一半人都在美國(guó)以外的地方工作，在中國(guó)的采購(gòu)人員有190名，因?yàn)榇鳡栍泻芏喙?yīng)商在亞洲，為配合他們，戴爾全球采購(gòu)中心在中國(guó)設(shè)立了這個(gè)團(tuán)隊(duì)。

戴爾全球采購(gòu)的資源被分成兩類：一類是生產(chǎn)資料采購(gòu)，采購(gòu)來的資料直接用于生產(chǎn)；另外一類叫通用型采購(gòu)，采購(gòu)來的資料并非直接用于生產(chǎn)。在管理生產(chǎn)資料供應(yīng)商方面，全球采購(gòu)中心有三個(gè)戰(zhàn)略性任務(wù)。一是保證供應(yīng)商供應(yīng)的連續(xù)性。也就是戴爾在需要原料的時(shí)候，供應(yīng)商能夠按照戴爾的需求及時(shí)送到。二是保證供應(yīng)商在生產(chǎn)成本方面有一定的領(lǐng)先性。戴爾需要持續(xù)地降低在原材料方面的成本以便給客戶帶來更多的價(jià)值。三是要保證供應(yīng)商產(chǎn)品的品質(zhì)。嚴(yán)格挑選供應(yīng)商1、環(huán)保與員工福利――戴爾非常注重自身的環(huán)保和員工的福利待遇，所以戴爾也希望同其合作的供應(yīng)商能夠注重環(huán)保并且很好地對(duì)待自己的員工。這是一個(gè)基本前提。2、成本領(lǐng)先――戴爾會(huì)將供應(yīng)商與其他同類型的供應(yīng)商做比較，看其在成本上是否具有優(yōu)勢(shì)。3、技術(shù)產(chǎn)業(yè)化的速度――供應(yīng)商的生產(chǎn)技術(shù)水平怎樣？能否把新的技術(shù)迅速形成規(guī)?；牧慨a(chǎn)？4、持續(xù)供應(yīng)能力――戴爾會(huì)從供應(yīng)商的財(cái)務(wù)能力、現(xiàn)在跟哪些廠家合作、供貨的情況怎樣、能夠做到幾天的庫(kù)存量等方面來考察供應(yīng)商是否有很好的持續(xù)供應(yīng)能力。

5、服務(wù)――供應(yīng)商能否滿足戴爾在服務(wù)方面的需求也是很重要的。6、品質(zhì)――這是最核心的因素。戴爾會(huì)對(duì)供應(yīng)商的產(chǎn)品品質(zhì)在不同的環(huán)境進(jìn)行評(píng)測(cè)，既會(huì)在供應(yīng)商的工廠里，也會(huì)在戴爾的工廠里，還會(huì)在客戶使用的環(huán)境里進(jìn)行評(píng)測(cè)，來保證產(chǎn)品的品質(zhì)。密切配合供應(yīng)商。一、組織市場(chǎng)的類型和特點(diǎn)1、組織市場(chǎng)的概念組織市場(chǎng)是指為了進(jìn)一步生產(chǎn)、維持機(jī)構(gòu)運(yùn)作或再銷售給其他消費(fèi)者而購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的各種組織消費(fèi)者。簡(jiǎn)而言之，組織市場(chǎng)是以某種組織為購(gòu)買單位的購(gòu)買者所構(gòu)成的市場(chǎng)。組織購(gòu)買對(duì)象初級(jí)原材料二級(jí)原材料輔助材料設(shè)施顧客服務(wù)系統(tǒng)零部件小巫見大巫個(gè)人數(shù)以萬計(jì)的消費(fèi)，在組織市場(chǎng)中是個(gè)小零頭一架A330-300客機(jī)可以買幾輛Cefiro（尼桑風(fēng)度）？3500輛！空中巴士銷售的飛機(jī)每架約10億人民幣2005－2008年，中國(guó)東方航空公司購(gòu)買20架！臺(tái)灣友達(dá)光電集團(tuán)的第6及7.5代面板廠的廠房和設(shè)備，可以買多少間一百萬元的住宅？45,000間！450億人民幣！

2、組織市場(chǎng)的類型四大類

主要購(gòu)買者

購(gòu)買目的

主要購(gòu)買項(xiàng)目生產(chǎn)者市場(chǎng)：

制造商加工制造原料/零部件中間商市場(chǎng)：批發(fā)/零售商轉(zhuǎn)售/賺差價(jià)

成品政府市場(chǎng)：政府單位服務(wù)民眾公共建設(shè)非營(yíng)利組織市場(chǎng)服務(wù)/非營(yíng)利機(jī)構(gòu)提供服務(wù)

設(shè)備/用品：3、組織市場(chǎng)的特點(diǎn)

分三個(gè)角度說明組織市場(chǎng)的特點(diǎn)：購(gòu)買者特點(diǎn)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)購(gòu)買行為特點(diǎn)購(gòu)買者特點(diǎn)購(gòu)買者數(shù)目少，身份容易確認(rèn)購(gòu)買者地理位置集中電動(dòng)輪椅車市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)中的行動(dòng)不便者組織市場(chǎng)中的醫(yī)院、療養(yǎng)中心購(gòu)買者特點(diǎn)供需雙方關(guān)系密切買賣雙方協(xié)調(diào)合作對(duì)雙方商業(yè)利益相當(dāng)重要無論是正式往來或私誼都相當(dāng)重視案例1莫特曼公司及斯蒂沃特技術(shù)公司

莫特曼一家生產(chǎn)是工業(yè)自動(dòng)化控制系統(tǒng)的公司，斯蒂沃特技術(shù)公司是一空制造控制工具和機(jī)器的公司，它是莫特曼公司的關(guān)鍵供應(yīng)商。莫特曼公司及斯蒂沃特技術(shù)公司緊密合作，它們不僅使用同一幢樓辦公和生產(chǎn)設(shè)備，而且，它們共用相同的電話和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，同一個(gè)休息空間、會(huì)計(jì)室及員工餐廳。

莫特曼公司的主席及首席執(zhí)行官菲利普·V·莫里生說，它們就像“一家沒有合同的合資企業(yè)”?？s短了交貨距離并不是這種不尋常的聯(lián)合的惟一好處。而是兩個(gè)公司的雇員已經(jīng)非常了解，工作中密切配合，從而提高科技產(chǎn)品質(zhì)量及降低成本。并且，這種密切的配合增加了新的機(jī)會(huì)。兩家公司曾經(jīng)同時(shí)為本田汽車公司服務(wù)，是本田建議它們聯(lián)合開發(fā)系統(tǒng)項(xiàng)目，而這種聯(lián)合起來的力量要遠(yuǎn)超過它們單個(gè)力量的簡(jiǎn)單相加。例二：準(zhǔn)時(shí)供貨日本土地貧乏，地租昂貴↓企業(yè)為了減少倉(cāng)庫(kù)以節(jié)約地租開發(fā)“準(zhǔn)時(shí)供貨”的“零庫(kù)存”制度

↓前提是供貨商“無廢品生產(chǎn)”

帶動(dòng)“全面質(zhì)量管理”的發(fā)展市場(chǎng)的需求特點(diǎn)派生需求（衍生需求）組織市場(chǎng)內(nèi)的需求來自消費(fèi)者市場(chǎng)的需求

引發(fā)消費(fèi)者對(duì)攝影機(jī)的需求攝影機(jī)制造商對(duì)相關(guān)零件的需求獸皮商←制革商←制鞋商←零售商←消費(fèi)者市場(chǎng)的需求特點(diǎn)購(gòu)買量大和金額龐大消費(fèi)者買到的產(chǎn)品，是在組織市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)過連串產(chǎn)銷過程的結(jié)果。組織市場(chǎng)內(nèi)涉及的購(gòu)買量和金額顯然比消費(fèi)者市場(chǎng)大許多。市場(chǎng)的需求特點(diǎn)

需求缺乏彈性生產(chǎn)者不可能在短期內(nèi)改變生產(chǎn)方式或轉(zhuǎn)產(chǎn)，所以必須要承擔(dān)價(jià)格變化風(fēng)險(xiǎn)零部件的價(jià)格變動(dòng)，不會(huì)大幅影響購(gòu)買量（前提：該零部件占成品的小部分，且消費(fèi)者的需求不會(huì)隨著該零部件的價(jià)格而變動(dòng)）生產(chǎn)者可以將原材料價(jià)格變動(dòng)部分轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者市場(chǎng)的需求特點(diǎn)

需求波動(dòng)很大訂單增減往往對(duì)接單廠商造成很大的需求變動(dòng)消費(fèi)者需求的小幅度變動(dòng)，造成組織市場(chǎng)內(nèi)的大幅度變動(dòng)（加速原理或乘數(shù)效果）消費(fèi)者需求下降零部件滯銷、設(shè)備延遲采購(gòu)，甚至工廠倒閉購(gòu)買行為特點(diǎn)

專業(yè)購(gòu)買組織購(gòu)買具有高風(fēng)險(xiǎn)，因此購(gòu)買過程需要豐富的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，決策也比較理性。復(fù)雜的購(gòu)買決策行為相對(duì)于消費(fèi)者的購(gòu)買，組織購(gòu)買考慮更多的因素、決策比較冗長(zhǎng)、參與決策者較多。購(gòu)買行為特色

直接購(gòu)買購(gòu)買量大則可跳過中間商，直接向生產(chǎn)者購(gòu)買互惠購(gòu)買為增進(jìn)彼此情誼，互相購(gòu)買對(duì)方的產(chǎn)品甲家具廠商乙禮品廠商長(zhǎng)期采購(gòu)禮品伺機(jī)購(gòu)買家具系統(tǒng)采購(gòu)許多購(gòu)買者總是喜歡有一種能通過采購(gòu)一次性整體解決其問題的方法，而不是對(duì)涉及的各種問題分別作出個(gè)別的決策，我們稱之為系統(tǒng)采購(gòu)。

系統(tǒng)采購(gòu)最初用于政府采購(gòu)重要武器和通訊系統(tǒng)方面。政府不是購(gòu)買各種部件，而是征求主要承包商開價(jià)。這些承包商將承包全部采購(gòu)或者系統(tǒng)。獲勝的主要承包商將負(fù)責(zé)招標(biāo)和組裝部件。這樣，該承包商也就提供了一種“交鑰匙作業(yè)”。系統(tǒng)銷售銷售商越來越認(rèn)識(shí)到，購(gòu)買者喜歡以系統(tǒng)采購(gòu)產(chǎn)品，并且已經(jīng)接受了系統(tǒng)銷售的方法，把它作為一種營(yíng)銷工具。系統(tǒng)銷售有不同的形式：供應(yīng)商銷售一組連鎖產(chǎn)品，例如，某供應(yīng)商既出售膠水，又出售膠水擦刷和催干劑。供應(yīng)商銷售生產(chǎn)、存貨控制、分銷及其他服務(wù)等系統(tǒng)，以迎合采購(gòu)者經(jīng)營(yíng)活動(dòng)順利進(jìn)行的需求。系統(tǒng)承包，即由一個(gè)單獨(dú)的供應(yīng)商給采購(gòu)者提供其維護(hù)、修理、操作全部所需的物料。案例日本與印度尼西亞

印尼政府準(zhǔn)備在雅加達(dá)附近招標(biāo)建一個(gè)水泥廠。一家美國(guó)公司上交一份建議書，其中包括選擇廠址、設(shè)計(jì)工廠、招聘建筑工程隊(duì)、調(diào)集材料和設(shè)備，最后交給印尼政府一個(gè)建好的工廠。另一家日本公司，在擬訂建議書時(shí)，除包括以上各條款之外，另外還雇用和培訓(xùn)工人，并通過其貿(mào)易公司替該廠把水泥向國(guó)外出口，用該廠生產(chǎn)的水泥修建一些通往雅加達(dá)的公路，在雅加達(dá)建一些辦公大樓。盡管日本的建議書耗資較多，但該建議的吸引力更大因而中了標(biāo)。顯然，日本公司并不是僅僅從建一個(gè)水泥廠來看問題（狹義的系統(tǒng)銷售觀點(diǎn)），而是把建廠與將給國(guó)家?guī)斫?jīng)濟(jì)利益聯(lián)系在一起。它們并不把自己僅僅當(dāng)作一個(gè)工程建筑公司，而是當(dāng)作一個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展機(jī)構(gòu)。它們從最寬的角度來看待顧客的要求，這才是真正的系統(tǒng)銷售。新購(gòu)涉及營(yíng)銷決策調(diào)整重購(gòu)1、購(gòu)買的主要類型直接重購(gòu)二、生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買行為分析產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買行為類型購(gòu)買者初次購(gòu)買某種產(chǎn)品或服務(wù)

修正重購(gòu)新購(gòu)采購(gòu)部門按以往慣例再行采購(gòu)商品購(gòu)買者改變?cè)人?gòu)產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格或其他交易條件后再行購(gòu)買直接重購(gòu)購(gòu)買行為類型及相應(yīng)的營(yíng)銷重點(diǎn)類型營(yíng)銷重點(diǎn)直接重購(gòu)修正重購(gòu)全新采購(gòu)盡力維護(hù)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，降低客戶重購(gòu)成本了解修正的原因，掌握新的標(biāo)準(zhǔn)，保護(hù)自己的份額全面研究購(gòu)買決策過程及影響因素，制定策略２、生產(chǎn)者購(gòu)買過程的參與者產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買是多人參與，集體決策，各自扮演著不同的角色。產(chǎn)品選擇時(shí)，生產(chǎn)技術(shù)人員起主導(dǎo)作用；選擇供應(yīng)商時(shí)，采購(gòu)人員為主；決定價(jià)格、付款方式時(shí)，財(cái)務(wù)人員發(fā)揮較多的作用。采購(gòu)中心包括組織中的全體成員，他們?cè)谫?gòu)買決策過程中分別承擔(dān)7種角色共同參與使用者

決策者

批準(zhǔn)者

影響者

把關(guān)者

采購(gòu)者

采購(gòu)中心

采購(gòu)中心成員的職責(zé)成員使用者影響者決策者作用使用產(chǎn)品和服務(wù)的組織成員，首先提出購(gòu)買建議；對(duì)采購(gòu)決策可以施加不同程度的影響協(xié)助決定產(chǎn)品規(guī)格；提供評(píng)價(jià)信息(技術(shù)人員的影響作用尤其大)有權(quán)決定產(chǎn)品需求及供應(yīng)商成員批準(zhǔn)者購(gòu)買者守門者作用有權(quán)批準(zhǔn)決策者或購(gòu)買者所提方案有權(quán)選擇供應(yīng)商并商定購(gòu)買條件控制信息流向采購(gòu)中心的組織成員采購(gòu)中心成員的職責(zé)特別提示

辨別采購(gòu)中的主要風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者；

注意信息的流動(dòng)方向；

確認(rèn)專家；

充分理解采購(gòu)人員的角色；

追尋與高層的聯(lián)系要學(xué)會(huì)判斷誰是采購(gòu)中心具有影響力的人物！派生需求

專家購(gòu)買決策因素是經(jīng)濟(jì)因素是理性的3、影響購(gòu)買行為的因素理論上購(gòu)買的復(fù)雜性購(gòu)買者不可能是完全的“經(jīng)濟(jì)人”情感因素依然重要實(shí)際上影響購(gòu)買行為的四類主要因素

環(huán)境需求水平經(jīng)濟(jì)發(fā)展利率技術(shù)進(jìn)步政治法律競(jìng)爭(zhēng)

組織目標(biāo)政策程序組織結(jié)構(gòu)制度

人際職權(quán)地位志趣說服力

個(gè)人年齡收入教育工作職位性格態(tài)度受經(jīng)濟(jì)和個(gè)人雙重因素的影響1）環(huán)境因素當(dāng)前或預(yù)期經(jīng)濟(jì)情況政治和法律對(duì)采購(gòu)的影響（企業(yè)移民現(xiàn)象、進(jìn)出口的限制）競(jìng)爭(zhēng)（自制）?國(guó)際業(yè)務(wù)的成功要求業(yè)務(wù)人員了解和適應(yīng)當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)文化和標(biāo)準(zhǔn)。一些社會(huì)與業(yè)務(wù)的禮節(jié)規(guī)則：法國(guó)：穿著保守，除非在南方是隨便的。不要隨便提及姓名中的名為好，法國(guó)人對(duì)陌生人是規(guī)矩的。德國(guó)：特別準(zhǔn)時(shí)，一位美國(guó)商人訪問德國(guó)人家庭時(shí)，應(yīng)帶上沒有包裝的鮮花，并遞給女主人，在介紹時(shí)，首先問候女士，并等待，如果女士先伸出手后，你才能與她握手。意大利：意大利商人對(duì)式樣是關(guān)心的。訪問前要先預(yù)約。對(duì)意大利打官僚主義要有準(zhǔn)備和耐心。英國(guó)：在正式的晚餐上經(jīng)常干杯。如果主人敬你一杯，你一定要回敬。業(yè)務(wù)款待中午宴比晚宴多。日本：不要學(xué)日本人鞠躬，除非你全面了解它—誰向誰鞠躬、鞠幾次、什么時(shí)候鞠，這是一個(gè)復(fù)雜的禮節(jié)。遞送名片是另一禮節(jié)。帶許多名片，雙手捧上，以便看清你的姓名，按身份大小依次遞上中片。日本商人在沒有花費(fèi)時(shí)間詳細(xì)閱讀資料和作決策之前，是不會(huì)許諾什么的。2）組織因素每一采購(gòu)組織都有其特定目標(biāo)、政策、程序、結(jié)構(gòu)及制度。決定了購(gòu)買行為、原則和程序^決策權(quán)的集中和分散采購(gòu)部門在企業(yè)中的地位采購(gòu)部門在組織中的級(jí)別采購(gòu)由各子公司還是總公司統(tǒng)一采購(gòu)具體的采購(gòu)規(guī)章制度3）人際因素采購(gòu)中心通常包括一些不同利益、職權(quán)、地位、神態(tài)和有說服力的參與者。盡管業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員發(fā)現(xiàn)的一切有關(guān)個(gè)性和人際因素的信息可能有用，但是，他或她仍然很難知道采購(gòu)過程中會(huì)發(fā)生何種群體的動(dòng)力，這里特別重要的是關(guān)于顧客與其他公司銷售代表的關(guān)系。4）個(gè)人因素購(gòu)買決策過程中每一參與者都帶有個(gè)人動(dòng)機(jī)、直覺與偏好，這些因素受決策參與者的年齡、收入、教育、專業(yè)文憑、個(gè)性以及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和文化的影響，采購(gòu)人員明確表現(xiàn)出其不同的購(gòu)買類型。購(gòu)買過程確定

需求物色

供應(yīng)商詢

價(jià)確定

供應(yīng)商發(fā)出正

式定單績(jī)效

評(píng)價(jià)4、生產(chǎn)者購(gòu)買決策過程1）確定需求指產(chǎn)業(yè)用戶認(rèn)識(shí)自己的需求，明確所要解決的問題?？梢杂蓛?nèi)在刺激或外在刺激引起。內(nèi)在刺激公司決定推出一種新產(chǎn)品，因而需要新設(shè)備和各種材料，以便生產(chǎn)該產(chǎn)品。一臺(tái)機(jī)器報(bào)廢，需要更新或需要新的零部件。過去采購(gòu)的一些材料質(zhì)量不盡如人意，公司轉(zhuǎn)而尋找另一家供應(yīng)商。存貨水平開始下降。外在刺激產(chǎn)品廣告，營(yíng)銷人員的上門推銷，是采購(gòu)人員發(fā)現(xiàn)了質(zhì)量更好價(jià)格更低的產(chǎn)品，促使他們提出采購(gòu)需求產(chǎn)品的特性、規(guī)格及需要量，則由專業(yè)技術(shù)人員具體分析，并做出詳細(xì)的說明2）物色供應(yīng)商采購(gòu)者設(shè)法物色服務(wù)周到、產(chǎn)品質(zhì)量高、聲譽(yù)好的供應(yīng)商查找工商企業(yè)名錄或交易指南進(jìn)行計(jì)算機(jī)搜索打電話要其他公司推薦觀看貿(mào)易廣告和參加展覽會(huì)。3）征求建議（詢價(jià)）購(gòu)買者邀請(qǐng)侯選合格的供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書。尤其對(duì)復(fù)雜或花費(fèi)大的產(chǎn)品，購(gòu)買者會(huì)要求每一潛在供應(yīng)商提供詳細(xì)的書面建議，購(gòu)買者在淘汰了一些以后，就請(qǐng)余下的供應(yīng)商提出正式說明。4）確定供應(yīng)商產(chǎn)業(yè)用戶對(duì)供應(yīng)建議書加以分析評(píng)價(jià)，標(biāo)準(zhǔn)是交貨及時(shí)、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格、企業(yè)信譽(yù)、產(chǎn)品品種、技術(shù)能力和生產(chǎn)設(shè)備、服務(wù)質(zhì)量、付款結(jié)算方式、財(cái)務(wù)狀況、地理位置等屬性生產(chǎn)者用戶針對(duì)這些屬性對(duì)供應(yīng)商加以評(píng)分，找出最具吸引力的供應(yīng)商。用戶會(huì)同時(shí)保持幾條供應(yīng)渠道，以免受制于人。得分排列屬性

價(jià)格交貨及時(shí)產(chǎn)品可靠性企業(yè)信譽(yù)結(jié)算方式權(quán)數(shù)

0.300.200.300.100.10（1）差

（2）一般

（3）好

（4）優(yōu)越

總分：0.30(4)+0.20(3)+0.30(4)+0.10(2)+0.10(3)=3.5×××××賣方分析范例5）發(fā)出正式訂單在確定好供應(yīng)商以后，即正式發(fā)出訂單，在訂貨單上列舉產(chǎn)品的技術(shù)說明、需要數(shù)量、交貨時(shí)間、退貨條款、保修條件等。6）績(jī)效評(píng)價(jià)購(gòu)進(jìn)后，采購(gòu)者及時(shí)向使用者了解其對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，考察各個(gè)供應(yīng)商的履約情況，并據(jù)此決定今后是否繼續(xù)采購(gòu)某供應(yīng)商的產(chǎn)品。

直接重購(gòu)需做出的決策最少；全新采購(gòu)需做出的決策最多，包括產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格、交貨條件及時(shí)間、服務(wù)條款、支付條件等；有些產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者愿意從一個(gè)供應(yīng)商處購(gòu)買所需全部產(chǎn)品和服務(wù)，即系統(tǒng)購(gòu)買。在投標(biāo)建造大的項(xiàng)目時(shí)，系統(tǒng)銷售是一項(xiàng)重要的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

說明越來越多的企業(yè)開始建立一整套供應(yīng)商管理體系！三、中間商市場(chǎng)購(gòu)買行為分析中間商是由那些購(gòu)買產(chǎn)品為了轉(zhuǎn)賣或出租給別人使用以獲取利潤(rùn)的個(gè)人或組織構(gòu)成，通常在實(shí)踐中是指零售商和批發(fā)商。1、中間商的購(gòu)買類型1)新產(chǎn)品采購(gòu)。2)最佳供應(yīng)商選擇。3)改善交易條件的采購(gòu)。4)直接重購(gòu)。中間商市場(chǎng)中間商行為特點(diǎn)

盈利性半專家性價(jià)格敏感性需廠家支持2、中間商購(gòu)買過程的參與者不同的中間商，采購(gòu)方式也不盡相同。以連鎖超市為例，參與購(gòu)買過程的人員和組織主要有：1)商品經(jīng)理。2)采購(gòu)委員會(huì)。3)分店經(jīng)理。1)商品經(jīng)理：他們是連鎖超級(jí)市場(chǎng)公司總部的專職采購(gòu)人員，分別負(fù)責(zé)種類商品的采購(gòu)任務(wù)，收集同類產(chǎn)品不同品牌的信息，選擇適當(dāng)?shù)钠贩N和品牌2)采購(gòu)委員會(huì)：通常由公司總部的各部門經(jīng)理和商品經(jīng)理組成，負(fù)責(zé)審查商品經(jīng)理提出的新產(chǎn)品采購(gòu)建議，作出購(gòu)買與否的決策。3)分店經(jīng)理：是連鎖超市下屬各分店的負(fù)責(zé)人，掌握著分店一級(jí)的采購(gòu)權(quán)。

3、中間商購(gòu)買決策過程購(gòu)買過程確定

需求物色

供應(yīng)商詢

價(jià)確定

供應(yīng)商發(fā)出正

式定單績(jī)效

評(píng)價(jià)4、影響中間商購(gòu)買

行為的主要因素環(huán)境因素組織因素人際因素個(gè)人因素購(gòu)買風(fēng)格購(gòu)買風(fēng)格忠實(shí)采購(gòu)者；隨機(jī)型采購(gòu)者；最佳交易采購(gòu)者；創(chuàng)造性采購(gòu)者；追求廣告支持的采購(gòu)者；斤斤計(jì)較的采購(gòu)者；瑣碎的采購(gòu)者。四、非營(yíng)利組織市場(chǎng)、

政府市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析1、非營(yíng)利組織的類型1)履行國(guó)家職能的非營(yíng)利組織。2)促進(jìn)群體交流的非營(yíng)利組織。3)提供社會(huì)服務(wù)的非營(yíng)利組織。2、非營(yíng)利組織的購(gòu)買特點(diǎn)1)限定總額；2)價(jià)格低廉；3)保證質(zhì)量；4)受到控制；5)程序復(fù)雜。3、非營(yíng)利組織的購(gòu)買方式1)公開招標(biāo)選購(gòu)。2)議價(jià)合約選購(gòu)。3)日常性采購(gòu)。4、政府市場(chǎng)及購(gòu)買行為履行國(guó)家職能的；促進(jìn)群體交流的；提供社會(huì)服務(wù)的購(gòu)買特點(diǎn)購(gòu)買方式限定總額、價(jià)格低廉、保證質(zhì)量、受到控制、程序復(fù)雜公開招標(biāo)選購(gòu)議價(jià)合約選購(gòu)日常性采購(gòu)市場(chǎng)構(gòu)成中國(guó)政府采購(gòu)情況——采購(gòu)規(guī)模鏈接：北京市政府采購(gòu)網(wǎng)中國(guó)政府采購(gòu)情況——采購(gòu)范圍及構(gòu)成貨物類采購(gòu)：占采購(gòu)總規(guī)模的49%。貨物類采購(gòu)規(guī)模前三位的是一般設(shè)備、專用設(shè)備和交通工具工程類采購(gòu)：占采購(gòu)總規(guī)模的44%。工程類采購(gòu)規(guī)模前三位的是建筑物（指新建、改建、擴(kuò)建、裝修、拆除、修繕等）、市政建設(shè)工程和交通運(yùn)輸工程服務(wù)類采購(gòu)：占采購(gòu)總規(guī)模的7%。服務(wù)類采購(gòu)規(guī)模前三位的是維修、系統(tǒng)集成網(wǎng)絡(luò)工程（服務(wù)采購(gòu)超過50%的系統(tǒng)集成網(wǎng)絡(luò)工程項(xiàng)目）和信息技術(shù)及管理軟件開發(fā)設(shè)計(jì)中國(guó)政府采購(gòu)情況——采購(gòu)方式影響政府購(gòu)買行為的主要因素受大眾團(tuán)體和公民的監(jiān)督受政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響受自然因素影響考慮政府追求的其它非經(jīng)濟(jì)性目標(biāo)政府、社會(huì)團(tuán)體市場(chǎng)

官車不再僅限紅旗政府采購(gòu)大單誰來分享政府購(gòu)車......眾商家為何如此看中“官車”市場(chǎng)?

1.充分了解政府采購(gòu)所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)和復(fù)雜的規(guī)則；2.投入研究發(fā)展經(jīng)費(fèi)以保證所提供的產(chǎn)品能夠滿足政府采購(gòu)的要求；3.在標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品上，努力奉行成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，以確保產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力；4.隨時(shí)與政府有關(guān)部門保持聯(lián)系，及時(shí)得知政府的采購(gòu)計(jì)劃與采購(gòu)要求；5.積極探索談判的技巧和方式，以期在談判中占據(jù)主動(dòng)地位。如何參與政府采購(gòu)1、有時(shí)候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。6月-236月-23Sunday,June11,20232