第七講：逼定技巧-課件

房地產(chǎn)銷售逼定技巧

目錄一、逼定的原則二、逼定的時機(jī)三、逼定的技巧一、為什么要逼定？1、客戶交定金，是我們銷售現(xiàn)場最基本的要求，不可缺少的一個程序。2、客戶如果下定后去看其他樓盤并做對比時：a、如果別的樓盤與我們項(xiàng)目沒有可比性，自然而然我們勝出。b、如果別的樓盤與我們樓盤不相上下，各有優(yōu)勢，那么在客戶猶豫的同時我們已經(jīng)搶占商機(jī)，先入為主，順理成章的接受我們。c、如果其他項(xiàng)目比我們好，客戶想退，我們最起碼還有個定金可以說服對方。（慣用排比句和固定說辭）3、客戶回家與親屬朋友商量時，會找出我們項(xiàng)目優(yōu)勢來說明自己下定的原因。（朋友看到“定金不退”即便認(rèn)為不合適，也不會說給自己找麻煩）4、判斷客戶是否真的有購買意向，遲遲不愿下定的真正原因是什么？二、逼定的基本要求1、心態(tài)要保持平和當(dāng)客戶要掏錢下定時，往往有些置業(yè)顧問就會緊張、敏感，這時千萬要放輕松勿焦勿躁，保持平常心讓客戶覺得定我們的房子是理所應(yīng)當(dāng)?shù)摹?、對客戶的心理揣摩要到位一般在談客戶到了逼定階段大致有兩種：意向不大，想買，但資金不到位；意向不錯，想定，但身上沒帶錢。這時就是考驗(yàn)一個置業(yè)顧問的專業(yè)水準(zhǔn)到底有多高，一定要摸清客戶的真正意向，不買的原因是什么？購買的動機(jī)是什么？（真假問題的判斷…）3、把握好成交時機(jī)不要怕提出逼定，或者抱有一次成交的信念，如果這次不定以后永遠(yuǎn)都失去機(jī)會了。（不要覺得逼定就是害客戶的，要讓客戶覺得你是為他著想舉例說明…）4、逼定把握好尺度逼定時要張弛有度，切勿窮追猛打，當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶表現(xiàn)出不耐煩，側(cè)目，目光亂飄時，請不要再逼定了。（最好不要超過三次）5、注意力集中能讓客戶集中精力聽你講解，在談話過程中掌握有利信息，把講解變?yōu)閲Z家常不要把氣氛弄得很嚴(yán)肅，待到時機(jī)成熟單刀直入“殺他個措手不及”。切忌不要隨便介紹其它房源打亂客戶。（房子不錯吧，既然不錯今天就定了吧，刷卡還是現(xiàn)金）三、逼定的基本原則1、快不給客戶留有任何回旋時間的余地，打消其他顧慮促其盡快成交。2、準(zhǔn)一定要準(zhǔn)確無誤的把握客戶真正意向的戶型和需求的面積及承受的總價，從而一步到位一舉拿下。3、狠不要讓客戶考慮太多，這樣會增加客戶購買壓力。（按揭怎么辦、還得買停車位、裝修還要花錢……）4、鬧故意制造旺銷氣氛和忙碌局面，擾亂客戶正常思維判斷，促其倉促下定。（舉例真巧我同事的客戶剛打電話半個小時就到也定這套房……）

5、sp配合必要時可以和案場主管，其他銷售員合演一臺假戲，上演一臺苦肉計(jì)給客戶看看。（這套房子我客戶相中了明天來定，你推薦其它的吧，我客戶只要這套，其它不考慮……）注意事項(xiàng)：

*觀察客戶對樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購買目標(biāo)*不要再介紹其他房源，讓客戶的注意力集中在目標(biāo)房源上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該房源的優(yōu)點(diǎn)以及給客戶帶來的好處*讓客戶相信此次購買是正確的決定*切忌強(qiáng)迫客戶購買，或表示不耐煩的情緒：“你到底買不買”*注意成交信號，并且大膽提出成交要求，干脆利落，切勿拖延關(guān)鍵時刻要注意請求別人幫忙

四、逼定的時機(jī)

逼定的最佳時機(jī)就是購房者發(fā)出的成交信號，一個沒有辦法分辨出客戶成交信號的售樓員，要不是過早的進(jìn)入成交階段嚇跑客戶；就是太遲提出成交請求，錯失良機(jī)；有些則不斷地進(jìn)行大量的嘗試成交行動，但由于把握時機(jī)不對，成交的可能性仍比較低。

*成交信號是什么？客戶想成交，但客戶卻沒有講出來的一種信號。主要為：

1、語言成交信號客戶通常通過反語、疑問的語句，通常是以話外話的方式來表達(dá)自己內(nèi)心真實(shí)的想法。（舉例與其他樓盤做比較；詢問付款方式并重復(fù)；把你說的話重復(fù)好幾遍；能否將房子保留幾天；討價還價一再要求打折；能否提前交房；對現(xiàn)在居住的房子不滿……）

2、行為成交信號當(dāng)客戶突然變得友善起來，把腳交叉，同時背往后放松，或是突然安靜下來，眼睛張地越來越大，很認(rèn)真的聽你講，聽得越多購買的可能性越大。（舉例在于為客戶交談時，客戶身體前傾，更靠近你；當(dāng)你在算置業(yè)計(jì)劃單時，反復(fù)翻看樓書；要求再看一次工地，仔細(xì)觀察細(xì)節(jié)的東西；幾套房源對比之后，集中在某套時；關(guān)注你講話并不時的點(diǎn)頭表示認(rèn)同）

3、表情成交信號主要是一些表情有變化。（舉例顧客的眼神很認(rèn)真，把視線集中在樓價計(jì)劃單或樓書上面，遲遲不移開；緊縮的雙眉，突然分開上揚(yáng)；眼睛轉(zhuǎn)動加快，一副沉思的表情）五、逼定的技巧

1、現(xiàn)場SP配合

*自己和自己P有客戶剛進(jìn)來，可應(yīng)對昨天他朋友定了一套，今天過來自己再定一套*自己和前臺P客戶要進(jìn)門：打電話假裝有客戶要來看房、定房、或是來補(bǔ)款。幫助接客戶：xx，一會兒xx的客戶要來定這套房，你客戶定不定。談?wù)撌鄯繕I(yè)績：這個月賣得不錯，比上個月多賣了10套房，新鄉(xiāng)市屬我們樓盤賣得最好。*銷控P（這個戶型僅有最后一套了，再不定就沒有了）*電話P（當(dāng)你接的這組客戶非常有意向但就是遲遲不發(fā)出成交信號，可以讓前臺給你打電話當(dāng)客戶“張姐您好，你要定這套房啊，我現(xiàn)在正接的這組客戶也在看這套房，我給您留不住，什么你兩個小時到？您看手心手背都是肉，這樣吧誰先交錢這個房子是誰的……”）同事sp:

甲：仔細(xì)聆聽乙銷售員介紹的房源，走上去問：“XX，你現(xiàn)在介紹的是哪套房子？”乙：“五號樓18層20號房源最后一套了。”甲：“你怎么推薦這套房子?。拷裉煳以谇芭_說了，我的輝縣客戶下午來交大定了，讓你們別推，我可是答應(yīng)給我客戶留著呢?！币遥骸肮疽?guī)定沒有交錢之前都可以介紹。”客戶意向小時，甲說：“那好吧，你先介紹，我現(xiàn)在就給我客戶打電話看他能不能來？”客戶意向大時，可以讓其他同事冒充經(jīng)理，：“經(jīng)理昨天我給你說過我輝縣的那個客戶今天要來定這套房，現(xiàn)在乙的客戶也要定這套房，這個事您也知道，您說怎么辦吧？”經(jīng)理：“沒辦法，公司規(guī)定誰先交錢，房子是誰的?！笨蛻鬝P

現(xiàn)場正好有兩組客戶是看同一個戶型，甲、乙兩個置業(yè)顧問可以告訴客戶：“您真有眼光，對面那桌客戶也正談這套房子呢?！敝圃鞜徜N氛圍，讓客戶感覺到緊張，促使客戶早點(diǎn)下定，如有一方先定，另一方也會馬上下定。帶客戶看現(xiàn)場階段

A客戶SP*看好有老業(yè)主在場，可以幫忙說房子的優(yōu)點(diǎn)，他說的一句話頂你說十句話。*正巧你同時接待兩組客戶，可以告知他們這是最后一套房子了。

B電話SP*去工地帶上手機(jī)，提前告訴同事在看房過程中給你打電話，說你客戶看的房子被乙定過了，現(xiàn)在還有最后一套，現(xiàn)場還有兩組客戶再看，營造熱銷氛圍?？蛻粝露ê?/p>

電話SP，當(dāng)天晚上給客戶打電話。A、“張姐您真有眼光，您剛走就有客戶問這套房子了，我打電話恭喜您了?！盉、“張姐恭喜您成為我們翡翠城家人，今天您剛走我同事的老客戶就來了，也是要這套房的，當(dāng)他知道房子被你定了以后腸子都悔青了，昨天他就很有意向我同事讓他先交個大定，省得被別人定了，他就是不定非要第二天來。您真幸運(yùn)這個房子跟您有緣，恭喜您了。

2、非此即彼成交法這是最常用，非常受歡迎的方法。（不是A就是B，記??！給客戶的選擇不能超過兩個，否則他會迷茫不容易下決定?？梢赃@樣問：“你是刷卡還是現(xiàn)金”/“你是一次性還是按揭”。）

3、單刀直入成交法當(dāng)你和客戶僵持一段時間，就價格、付款、戶型和其他方面不能達(dá)成一致的情況下，你可以將自己的底牌一下子打給對方?！皟r格和檔次永遠(yuǎn)都是對等的，同樣都是四個輪的車寶馬和QQ能一樣嗎？/您覺得每個月出8毛錢的物業(yè)費(fèi)能給您帶來五星級的服務(wù)嗎？您也別讓我為難，優(yōu)惠我們這都是同等對待的，不管是誰都是一樣的，別猶豫了就這一套吧?！?/p>

4、絕不退讓一寸成交法

在價格上要一口價，絕不退讓，要退讓也是假裝的去請示，因?yàn)橹挥羞@樣客戶才覺得珍惜。否則讓價太順，客戶反而覺得有水分，反而不容易成交。5、家庭策略成交法

大家都覺得，一大家子來買房是最難對付的，七嘴八舌，不知所云。其實(shí)這是因?yàn)槟銢]有用心，你一定要觀察，誰出錢？他買房的目的？誰最有發(fā)言權(quán)？6、退讓成交法

當(dāng)客戶就快被說服了，就差一點(diǎn)外力時可以用這個方法?？蛻舻闹埸c(diǎn)往往在折扣，付款方式上。如：“您如果今天交定金，7天內(nèi)能回款的話再額外給您優(yōu)惠2個點(diǎn)。”7、ABC所有問題解決成交法這是最常見的成交方法，當(dāng)你已經(jīng)結(jié)束了整個推薦流程，客戶沒有過多的消極回答和異議時，可以用這個方法。如：“還有什么問題嗎？”“有，比如…”解答完客戶的疑問后“還有什么問題嗎？”“基本沒有?！薄澳悄囊馑际嵌紳M意。沒什么問題的話我就去填認(rèn)購協(xié)議了，您是刷卡還是現(xiàn)金？”8、“我想考慮一下”成交法如果客戶說我想考慮一下，實(shí)際上是一種借口，說明他還沒有準(zhǔn)備好，客戶不想說是或不，他想逃離壓力，因?yàn)樗杏X到自己已經(jīng)往里陷了，很多問題他還沒想明白，還沒有足夠的信心下定。如：“我想考慮一下?！薄澳紤]什么？”“回家和朋友商量一下?！薄跋壬?，買房就像買鞋，合不合腳只有你自己清楚，朋友只能給您一個參考，最終的決定權(quán)還是您決定。”“我還想去別的樓盤看看比較一下?！薄皠e的樓盤也不錯，我只能說別的項(xiàng)目跟我們沒有任何可比性，買房是您一生中的最重要的事，中端樓盤和高端樓盤有著本質(zhì)的區(qū)別，我們有