置業(yè)顧問培訓(xùn)全套演示文稿

置業(yè)顧問培訓(xùn)全套演示文稿當(dāng)前第1頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)置業(yè)顧問培訓(xùn)全套當(dāng)前第2頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)置業(yè)顧問價(jià)值所在達(dá)成產(chǎn)品的銷售和溢價(jià)傳遞企業(yè)價(jià)值和理念搭建企業(yè)與客戶溝通平臺當(dāng)前第3頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)思源優(yōu)秀的置業(yè)顧問素描他或她繼承并發(fā)揚(yáng)了龍湖人堅(jiān)韌踏實(shí)，講究團(tuán)隊(duì)協(xié)作，優(yōu)秀的服務(wù)意識三大傳統(tǒng)；商人氣質(zhì)。真誠、專業(yè)。關(guān)鍵詞：商人氣質(zhì)、服務(wù)、真誠當(dāng)前第4頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)前輪——心態(tài)使命必達(dá)自我激勵(lì)堅(jiān)韌踏實(shí)發(fā)動(dòng)機(jī)——工作能力溝通能力銷售能力銷售技巧后輪——基本知識公司文化產(chǎn)品知識營銷知識市場知識。。。當(dāng)前第5頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉→積極的心態(tài)通用知識專業(yè)知識客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營銷技巧交流溝通技巧價(jià)格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧……《銷售手冊》、《答客戶問》、銷售流程商務(wù)禮儀時(shí)間管理目標(biāo)管理財(cái)務(wù)/法律……公司及項(xiàng)目產(chǎn)品或服務(wù)房地產(chǎn)行業(yè)(戶型/規(guī)劃)……當(dāng)前第6頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)第一部分：心態(tài)篇一、正確認(rèn)識銷售這一職業(yè)二、樹立正確的“客戶觀”三、成功銷售的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉當(dāng)前第7頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)1-1：正確認(rèn)識“銷售”這一職業(yè)心態(tài)篇：第一節(jié)當(dāng)前第8頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)銷售是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)付出艱苦努力才有豐厚回報(bào)乞丐心理思源置業(yè)顧問的心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理思源的、專業(yè)的、誠信的，將帶給客戶快樂、價(jià)值。思源企業(yè)使者，企業(yè)形象代表銷售是一門綜合學(xué)科市場營銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)社會80%人從事銷售置業(yè)顧問的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求√×當(dāng)前第9頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)1-2：樹立正確的“客戶觀”心態(tài)篇：第二節(jié)當(dāng)前第10頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)“客戶”是什么？認(rèn)識1：“對手”？“那個(gè)難纏的客戶今天搞定沒？”認(rèn)識2：“獵物”？“這個(gè)客戶有沒有上鉤？”認(rèn)識3：“上帝”？衣食父母當(dāng)前第11頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔；熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心；提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。知識淵博掌握房地產(chǎn)知識，置業(yè)居家生活方面專家，知識淵博，和客戶建立起朋友般的關(guān)系。關(guān)心客戶記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇當(dāng)前第12頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)成功置業(yè)顧問的“客戶觀”客戶是朋友是我們服務(wù)的對象是事業(yè)雙贏的伙伴關(guān)注客戶利益真心幫助客戶讓客戶成功、快樂當(dāng)前第13頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)客戶的拒絕等于什么？

面對拒絕，自我解嘲：“謝謝你又讓我賺了5萬！”10次拒絕＝1次成交1次成交＝500000元1次拒絕＝50000元客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累當(dāng)前第14頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)1-3：成功置業(yè)顧問的3、4、5、6心態(tài)篇：第三節(jié)當(dāng)前第15頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)3

——

必須知道的三件事①、想爬多高，功夫就得下多深——堅(jiān)韌②、蹲得越低，跳得越高——踏實(shí)③、高效的工作造就成功的置業(yè)顧問——高效、聰明當(dāng)前第16頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)①、想爬多高，功夫就得下多深——堅(jiān)韌成功的銷售沒有捷徑銷售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)行到底。你愿花一年以上時(shí)間做銷售工作嗎？這是成功置業(yè)顧問的唯一秘訣。如果對所從事的工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了……你永遠(yuǎn)也不會取得成功！當(dāng)前第17頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)②

、蹲得越低，跳得越高——踏實(shí)銷售→營銷→經(jīng)理→總監(jiān)據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事營銷行業(yè)的人中，80%是做最基礎(chǔ)的銷售工作。我們要想成功，就必須從置業(yè)顧問做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。你擁有一份世界上最具魅力的工作拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級營銷代表）來掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的置業(yè)顧問。當(dāng)前第18頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)思源其它職能模塊的崗位描述中對經(jīng)驗(yàn)要求描述如下策劃、推廣策略崗：地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)（銷售一線經(jīng)驗(yàn)1年）品管助理：從事過銷售工作，有客戶視角（1年）垂直晉升：置業(yè)顧問-銷售主管-銷售經(jīng)理-銷售總監(jiān)-項(xiàng)目總監(jiān)（經(jīng)理）-項(xiàng)目部總監(jiān)當(dāng)前第19頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)③、高效的工作造就成功的置業(yè)顧問——高效、聰明做行動(dòng)者、做時(shí)間的主人時(shí)間對每個(gè)人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間？是否一直在積極行動(dòng)？是否真正每時(shí)每刻關(guān)心客戶……學(xué)會在工作中總結(jié)提高勤于總結(jié)，善于自我學(xué)習(xí)，邊干邊學(xué)邊提高。聰明人會工作，笨人被動(dòng)工作。當(dāng)前第20頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)找尋動(dòng)力的源泉“我為什么來龍湖做銷售？”自我肯定的態(tài)度“我是最棒的？(自信、熱情)”擁有成功的渴望“我要做團(tuán)隊(duì)最有影響力的人，我要……！”堅(jiān)持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！”4

之一——

必備的四種態(tài)度當(dāng)前第21頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)明確的目標(biāo)“我要開盤賣50套洋房？“我要和團(tuán)隊(duì)分享三條銷售經(jīng)驗(yàn)”(必須是可量化的目標(biāo))”樂觀的心情“在龍湖做銷售我很快樂(用熱情感染客戶)”專業(yè)的表現(xiàn)“我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)”大量的行動(dòng)“從今天開始、堅(jiān)持不懈行動(dòng)”4之二——

必備的四張王牌當(dāng)前第22頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)5——

必須堅(jiān)持的五種信念①、相信自己，足夠自信②、真心誠意地關(guān)心你的客戶③、始終保持積極和熱忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重你的客戶

銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們在漫長的銷售生涯中，有力量和自信面對挫折、迎接挑戰(zhàn)！當(dāng)前第23頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)6——

倍增業(yè)績的六大原則我是老板（我為自己干）“我要對自己的發(fā)展負(fù)責(zé)！”我是顧問而非“置業(yè)顧問”“我是房地產(chǎn)行業(yè)的專家！”我是銷售醫(yī)生、購房專家“我能診斷客戶購房需求！”我要立即行動(dòng)、拒絕等待“用行動(dòng)開啟成功的人生！”我要把工作做好——用心“認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！”我立志出類拔萃——執(zhí)著“我要成為銷售力最強(qiáng)的！”當(dāng)前第24頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)品味：四句話銷售的“座右銘”——四重境界第四重境界讓客戶立即沖動(dòng)第三重境界能讓客戶心動(dòng)第二重境界讓客戶感動(dòng)第一重境界讓自己被動(dòng)當(dāng)前第25頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)第二部分：技巧篇■客戶拓展技巧■交流溝通技巧■價(jià)格談判技巧■業(yè)務(wù)成交技巧當(dāng)前第26頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)2-1：客戶拓展技巧技巧篇：第一節(jié)當(dāng)前第27頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)如何從競爭對手中拉回客戶？1、學(xué)會贊揚(yáng)★贊揚(yáng)——房子是大宗商品，第一次置業(yè)的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原則：①贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對的；②絕對不要隨便指責(zé)客戶的偏愛；③探明競爭樓盤在客戶心目中的位置；④找出客戶的個(gè)人因素和真正購買動(dòng)機(jī)。范例X◎客戶：“你們的洋房修得好密?。磕憧慈思襵x的洋房樓間距都是20多米”?！蜾N售：“沒有，哪里密嘛。我們有16米，其實(shí)間距差不多，只是看起有點(diǎn)密的嘛。”◎銷售：“老師您看得真仔細(xì)。我最喜歡您這樣的人打交道了。這個(gè)問題是這樣的，首先我們的洋房設(shè)計(jì)理念就是這種院落空間和尺度，根據(jù)我們的調(diào)查這樣的尺度感覺是最宜人的。其次是環(huán)境還沒有成熟，等栽種的喬木、灌木長大后完全會打消您對間距、對視等方面的疑慮?！薄坍?dāng)前第28頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)如何從競爭對手中拉回客戶？2、不回避競爭，但要學(xué)會給客戶播下懷疑的種子★

有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購買競爭對手的樓盤產(chǎn)品。★切記：我們所說的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶可能再也不會回頭！★對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾偁帢潜P的致命弱點(diǎn)，這更有效。

范例◎客戶：“別個(gè)XX和巴蜀中學(xué)聯(lián)合辦學(xué)，業(yè)主子女教育得到很好的解決哦？”?！蜾N售：“據(jù)我了解政府07年就明文規(guī)定嚴(yán)禁開發(fā)商和學(xué)校搞聯(lián)辦教學(xué)，因此我建議您再打聽清楚。另外我們這個(gè)樓盤業(yè)主子女可以就近入讀XX中學(xué)，而XX中學(xué)是XX區(qū)重點(diǎn)中學(xué)，教育質(zhì)量有保障。”◎某某樓盤打8.5折，你們的折扣太低了？（練習(xí)）當(dāng)前第29頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)3、絕對不隨意評價(jià)對手★

絕對回避競爭樓盤是不可能的，但主動(dòng)或冒然攻擊對手，會給客戶造成以下后果：

——競爭對手很厲害，且難以戰(zhàn)勝；

——那個(gè)樓盤怎樣？我是不是該去看看；

——這個(gè)置業(yè)顧問缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)?！镉涀。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動(dòng)，有針對性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較！如何從競爭對手中拉回客戶？當(dāng)前第30頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)客觀比較★利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方樓盤進(jìn)行比較，具體做法是：把客戶心目中較理想樓盤和本樓盤的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。

避重就輕★如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競爭樓盤，就要學(xué)會忽略競爭對手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質(zhì)。

如何從競爭對手中拉回客戶？當(dāng)前第31頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)如何從競爭對手中拉回客戶？小技巧：

以褒代貶范例◎“那個(gè)樓盤確實(shí)很便宜，交通也方便，菜市場就在樓下，賣得不錯(cuò)，我也很喜歡。如果您沒車或?qū)聿幌胭I車，孩子不用上學(xué)，太太沒這么漂亮的話，我建議您最好還是買那的房子?！薄虧撆_詞：位置偏、車位也不夠潛臺詞：離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差潛臺詞：治安很復(fù)雜，安全性差當(dāng)前第32頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)小知識：判斷有購房意向的依據(jù)◆全家人一起到訪（含多次到訪）。

◆隨身攜帶本樓盤的樓書等廣告?！舨粩嗵岬脚笥研沦I的房子如何?！舴磸?fù)觀看比較各種戶型。◆首次到訪提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題?！艨蛻粲忻鞔_的需求：包括形態(tài)、戶型、樓層、朝向等?！魧潜P某種特別性能不斷重復(fù)。（如創(chuàng)新的戶型設(shè)計(jì)、2萬平米的園林環(huán)境）◆對房屋結(jié)構(gòu)及裝修設(shè)計(jì)非常關(guān)注。（對樣板房的裝修和樣板區(qū)景觀反復(fù)探討）◆對付款方式及優(yōu)惠問題進(jìn)行反復(fù)探討?！籼貏e問及鄰居職業(yè)?！魧κ蹣侨藛T的接待非常滿意。◆爽快地填寫《客戶來訪登記表》，主動(dòng)索要名片并告知聯(lián)系電話，要求有信息及時(shí)聯(lián)系。討論：如何識別客戶意向？當(dāng)前第33頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)小知識：現(xiàn)場搞定客戶五步循環(huán)◆客戶購房過程一般可以分解為七個(gè)心理階段：引起注意、激發(fā)興趣、使用聯(lián)想、希望擁有、進(jìn)行比較、最后確認(rèn)、決定購買?！粝鄬?yīng)的，置業(yè)顧問從現(xiàn)場接待到成交可五步分解：望、聞、問、切、定。一般而言到達(dá)龍湖項(xiàng)目現(xiàn)場的客戶已經(jīng)對項(xiàng)目有所關(guān)注。當(dāng)前第34頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)小知識：銷售要會“發(fā)問”◆銷售過程中“發(fā)問三關(guān)”。發(fā)問1、開局問發(fā)問2、中場問發(fā)問3、異議問開局問從何渠道了解的信息？自己開車來的？什么車？考慮多大的戶型？從哪個(gè)區(qū)域過來的？……中場問這是整個(gè)接待過程中最精彩部分目的是了解客戶需求，更有針對性、更準(zhǔn)確幫助客戶了解產(chǎn)品信息，達(dá)成意愿。一般而言有三種發(fā)問方式：先問再推介先推介再問混合發(fā)問異議問面對異議巧妙發(fā)問這部分技巧在后面分享當(dāng)前第35頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)2-2：交流溝通技巧技巧篇：第二節(jié)當(dāng)前第36頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié)學(xué)會傾聽★溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會傾聽，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。善用贊揚(yáng)★比傾聽更加重要的是，在溝通過程中對客戶的贊揚(yáng)。雖然贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)我們一般都會，但如何在銷售過程中，因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。

1.真誠2.自然3.行為本身回憶一下山鷹培訓(xùn)時(shí)我們得到的同伴的贊美！當(dāng)前第37頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)案例1◎客：“聽說您這套房子當(dāng)時(shí)的開盤價(jià)只有6000元？”●

銷：“您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？”

（巧妙贊美，誠懇提問，想了解客戶的消息來源）■銷：“是啊，那又怎么樣啊，房價(jià)現(xiàn)在漲了的嘛！

”×生硬，讓人聽了極為不爽！總結(jié)：當(dāng)客戶提到任何一個(gè)問題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。當(dāng)對客戶的問題贊揚(yáng)時(shí)，客戶感知到的不是對立，而是一致，這就基本消除了客戶提問時(shí)的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問題答案了當(dāng)前第38頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)●“如果我是您，我也會這樣的……”●“許多人都這么問，這也是很多客戶關(guān)心的問題……”●“您這一問，讓我想起了一件事情……”(轉(zhuǎn)移話題)案例2◎客：“這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！

”●

銷：“您說的是：這棟樓的顏色沒有偏重深色，還是偏重淺色呢？

”（反問重組了客戶問題，既顯得我們重視客戶意見，也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法）總結(jié)：承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)或看法，重視客戶提出的問題，這樣可增加對客戶購房行動(dòng)的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。正確示范理解客戶

加深感情當(dāng)前第39頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的基本原則看著客戶交流◆不要自己說個(gè)不停，說話時(shí)望著客戶◆不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流經(jīng)常面對笑容◆不能面無表情，用微笑感染和打動(dòng)客戶◆微笑必須運(yùn)用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合學(xué)會用心聆聽◆用心聆聽客戶講話，了解客戶表達(dá)信息◆注意溝通過程中的互動(dòng)，真誠對答交流說話要有變化◆隨著說話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語速、聲調(diào)◆注意抑揚(yáng)頓挫，讓自己的聲音飽含感情結(jié)合姿態(tài)語言◆不要公式化、生硬地對待所有的客戶◆結(jié)合表情、姿態(tài)語言，表達(dá)你的誠意當(dāng)前第40頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)溝通時(shí)判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)口頭語信號當(dāng)顧客產(chǎn)生購買意向后，通常會有以下口頭語信號★

顧客所提問題轉(zhuǎn)向有關(guān)房子的細(xì)節(jié)，如物業(yè)管理、費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等；★詳細(xì)了解房屋入住及售后服務(wù)情況；★對置業(yè)顧問的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)；★詢問購房的優(yōu)惠程度；★對目前自己正住的房子表示不滿；★向置業(yè)顧問打探交樓時(shí)間及可否提前；★接過置業(yè)顧問的介紹提出反問；★對公司或樓盤提出某些異議。當(dāng)前第41頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)溝通時(shí)判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)表情語信號★顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；★眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；★嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。當(dāng)前第42頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)溝通時(shí)判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)姿態(tài)語信號★顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松；★出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作；★拿起房屋認(rèn)購購書或合同之類細(xì)看；★開始仔細(xì)地觀察模型、樣板間等?！镛D(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；★開始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。當(dāng)前第43頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)小知識：與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)◆勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界?！糁褐?，配合客人說話的節(jié)奏?！舳喾Q呼客人的姓名?！粽Z言簡練，表達(dá)清晰?！舳嘈┪⑿Γ瑥目蛻舻慕嵌瓤紤]問題?！襞c客戶產(chǎn)生共鳴感?！羟f別插嘴打斷客人的說話?！艉侠砼u，巧妙稱贊?！粑馂E用房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語?！魧W(xué)會使用成語和幽默。當(dāng)前第44頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)少用否定句，多用肯定句?？停骸?00左右的還有沒有？”銷：“沒有了”銷：“對不起，100平米的沒有了，但是90多的三房我覺得會不會更適合您？”巧妙使用轉(zhuǎn)折。對客戶異議可以先表示肯定，再闡述自己觀點(diǎn)。“對……同時(shí)……”客：“客廳好像小氣了點(diǎn)?！变N：“對，如果客廳開間再大點(diǎn)就完美了。同時(shí)您想過沒有，100平米的三房如果客廳太大就擠占其它功能間的面積，而且整個(gè)感覺也不協(xié)調(diào)，第二跨度太大客廳可能會現(xiàn)梁?！毙≈R：與客戶溝通語言技巧×√當(dāng)前第45頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)2-3：價(jià)格談判技巧技巧篇：第三節(jié)當(dāng)前第46頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)

不要掉入“價(jià)格陷阱”何謂“價(jià)格陷阱”客戶買房時(shí)，一般開始就會問價(jià)格，很多置業(yè)顧問往往直接地告訴客戶答案，推銷過程中，雙方討價(jià)還價(jià)，最后沒有成交。而客戶很可能對房子價(jià)值、賣點(diǎn)知之甚少，這就是“價(jià)格陷阱”。切記：★不要一開始就與客戶討論價(jià)格問題，要善用迂回策略?！锊灰婚_始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。當(dāng)前第47頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)

如何化解“價(jià)格陷阱”1、先談價(jià)值再談價(jià)格

當(dāng)客戶與我們討論房價(jià)的時(shí)候，我們首先要自信，充分說明樓盤的價(jià)值、客戶購買它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實(shí)惠，在樓盤價(jià)值、區(qū)別于競爭對手的優(yōu)勢、對客戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。

過早地就價(jià)格問題與客戶糾纏，往往會被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕！當(dāng)前第48頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)

如何化解“價(jià)格陷阱”2、分解價(jià)格集合賣點(diǎn)

在與客戶討論房價(jià)的時(shí)候，要注意把客戶買房當(dāng)作“買生活方式”來推銷。房價(jià)中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購買成本，一一分解說明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。

當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識到，這個(gè)價(jià)買房子值！所以，賣點(diǎn)的推介很關(guān)鍵！當(dāng)前第49頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)技巧：

價(jià)值強(qiáng)調(diào)銷售話術(shù)類比說明

“請您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了……”

“我們不會犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房價(jià)低廉，您想，您會要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎？”價(jià)值羅列

“您買我們的×××房子，雖然比買二環(huán)外的房子多花一些錢，但這里位處市中心，每天上下班你不用擠公交車，既省交通費(fèi)，更節(jié)省您的寶貴時(shí)間；我們附近就有××小學(xué)、××中學(xué)，買房子后孩子上重點(diǎn)學(xué)校方便啦……另外，我們房子的戶型特別值得一提，結(jié)構(gòu)好，功能分區(qū)和布局合理，您看，這個(gè)地方專門預(yù)留了壁櫥位置……，將來裝修能省您一大筆錢?！碑?dāng)前第50頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)練習(xí)：各項(xiàng)目的核心價(jià)值簡單描述當(dāng)前第51頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)

如何化解“價(jià)格陷阱”3、幫客戶算賬做對比分析★一算綜合性價(jià)比帳；★二算樓盤投資增值帳；★三算該買大還是買小帳；★四算競爭樓盤對比分析帳。用提問法弄清緣由●銷：“您為什么覺得這價(jià)格高呢？

”●

銷：“您認(rèn)為什么價(jià)格比較合適？

”當(dāng)前第52頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)◎客：“請問有兩室一廳70平米左右的房子嗎？”●銷：“沒有?！毙〕ＷR：“兩點(diǎn)式”談話法原理：所謂“兩點(diǎn)式”談話法，這是在與客戶談判時(shí)，一般只向客戶提供兩個(gè)方向或選擇的余地，而不論是哪一種，都有助于我們獲取有效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。范例1●“您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來看房？”●“您買一件還是買兩件×××產(chǎn)品?！薄獭?/p>

回答生硬，容易失去再談機(jī)會范例2●銷：“我們現(xiàn)在有38平米的一室一廳和78平米的兩室兩廳，戶型都不錯(cuò)，面積也適合您”當(dāng)前第53頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)小常識：不同客戶的接待洽談方式高效率神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶有耐心素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶鎮(zhèn)定自如易激動(dòng)、興奮、愛開玩笑的客戶以退為進(jìn)無理取鬧、誠心挑剔的客戶真誠關(guān)心性格豪爽、依賴性強(qiáng)的客戶果斷干脆缺乏主見、猶豫不決的客戶細(xì)致＋愛心年老較大、需要幫助的客戶當(dāng)前第54頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)◆具有專業(yè)銷售形象，一言一行要面帶微笑?！糇屑?xì)聆聽客戶的每一句話。◆客戶問的每一句話，回答前要先想想，客戶是什么目的？◆顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客?！舨灰炎约旱乃枷霃?qiáng)加給顧客，不與客戶爭辯，先肯定，后巧妙否定?！舨灰鋱?，必須提前準(zhǔn)備充分話題?！舨灰鲋v解員，要做推銷員?！粢\(yùn)用贊美、贊美、再贊美！◆要不慌不忙，注意語氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明?！糇霎a(chǎn)品介紹時(shí)，要語言明確，簡單易懂?！衾碚摲治鲆轿?，要侃深、侃透、侃細(xì)?！舳嘀v案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻，達(dá)到聲情并茂的效果?！舫錆M自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來！小技巧：洽談時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問題當(dāng)前第55頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)●言談側(cè)重講道理，像神父教說圣經(jīng)。●缺乏耐性，面對低水平客戶時(shí)，因客戶的無知而表現(xiàn)出不耐煩?！裣矚g與人爭辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮?！裾勗拑?nèi)容沒有重點(diǎn)?！裢跗刨u瓜，自吹自擂，自信過頭。●過于自貶，或一味順從客戶、輕易對客戶讓步?！裱哉勚谐錆M懷疑態(tài)度?！耠S意攻擊他人。●強(qiáng)詞奪理。●口若懸河，只顧自己說，不考慮客戶感受?！癯^尺度的開玩笑?！耠S便答應(yīng)客戶無法實(shí)現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問題。●不真誠，惡意欺瞞?！褫p易的對客戶讓步?！衲吧只虐Y。注意：洽談時(shí)要規(guī)避的不良銷售習(xí)慣當(dāng)前第56頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)2-4：業(yè)務(wù)成交技巧技巧篇：第四節(jié)當(dāng)前第57頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)準(zhǔn)確了解客戶需求★按照客戶分級管理(必買/高意向/意向)原則，對有意向的客戶，要進(jìn)行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語中了解真實(shí)需求。★注意：切勿對客戶的私人生活表露出濃厚的興趣，否則容易導(dǎo)致客戶的誤解和厭煩！1、建立檔案當(dāng)前第58頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)準(zhǔn)確了解客戶需求2、分析需求★客戶一般需求：即基本購買動(dòng)機(jī)（項(xiàng)目樓盤應(yīng)符合客戶基本需要）★客戶特殊需求：不同客戶對房子有不同理解和要求，了解這點(diǎn)可使銷售更具針對性，避免失誤?！锟蛻魞?yōu)先需求：客戶的特殊需求中，哪些應(yīng)優(yōu)先對待？把握好了客戶對其它因素的考慮就不會太關(guān)注，簽約也就水到渠成。當(dāng)前第59頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)有效贏得客戶信賴掌握洽談分寸◆洽談之初，話不要說得太滿，留有余地◆循序漸進(jìn)，逐步加大力度，用事實(shí)證明對公司要忠誠◆永遠(yuǎn)不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷◆牢記對公司的忠誠有助于贏得客戶信賴?yán)霉俜轿募粲糜行У墓俜轿募?、證件打消客戶疑慮◆項(xiàng)目獲獎(jiǎng)信息及關(guān)聯(lián)單位的榮譽(yù)促銷售借旁案來例證◆講述已購房客戶的故事，起到榜樣效應(yīng)◆權(quán)威人士、媒體的評價(jià)，樹立客戶信心培養(yǎng)良好品格◆塑造專業(yè)形象，推銷樓盤先要推銷自己◆得到客戶認(rèn)可，個(gè)人品格和風(fēng)度最關(guān)鍵當(dāng)前第60頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)判斷客戶成交時(shí)機(jī)◆客戶開始關(guān)心售后服務(wù)問題時(shí)。◆客戶不再提問題、進(jìn)行思考時(shí)。◆客戶話題集中在某一套房子時(shí)?！艨蛻襞c同行的朋友討論商議時(shí)。◆客戶不斷點(diǎn)頭，對置業(yè)顧問的話表示同意時(shí)?！粢晃粚Ｐ鸟雎?、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問題時(shí)，那表明該客戶有了購買意向?！艨蛻艨吭谝巫由希笥蚁囝櫷蝗浑p眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。機(jī)會稍縱即逝客戶的購買情緒大多只維持30秒當(dāng)前第61頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”◆不要給客戶太多的選擇機(jī)會。

——面臨太多選擇，反而會猶豫不決。不可再介紹其它戶型！◆不要給客戶太多的思考時(shí)間。

——客戶考慮越長，可能會發(fā)現(xiàn)越多缺點(diǎn)。此所謂夜長夢多！◆不要有不愉快的中斷。

——在緊湊的銷售過程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！◆不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷售主題洽談）。

——一旦感覺到客戶有意購買時(shí)，應(yīng)隨時(shí)進(jìn)入促進(jìn)成交階段。當(dāng)前第62頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)”

發(fā)現(xiàn)客戶購買意向和目標(biāo)后，將客戶注意力集中到意向戶位上，不斷強(qiáng)調(diào)：◆強(qiáng)調(diào)意向戶位的優(yōu)點(diǎn)和客戶購買后能得到的好處；（練習(xí)）◆強(qiáng)調(diào)價(jià)格可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時(shí)期；◆強(qiáng)調(diào)意向戶位已不多，目前銷售好，不及時(shí)買就沒機(jī)會了；◆強(qiáng)調(diào)客戶做出購買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。當(dāng)前第63頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)異議可以分為兩類實(shí)際異議?？蛻羲f問題是具體的、真實(shí)存在的，對今后生活的的確確造成實(shí)質(zhì)性影響。這類異議，需要通過實(shí)質(zhì)性的工作和措施來解決。心理異議。心理的障礙，而不是具體上的困難。這類異議應(yīng)該以說服為主。異議的分類和應(yīng)對技巧●客：“房子前面有個(gè)加油站，會不會不安全哦？”●

銷：“老師您觀察很仔細(xì)，但是您的擔(dān)心是沒有必要的。根據(jù)規(guī)劃條件……，所以您的擔(dān)心是一種心理上的擔(dān)心罷了。另外您可能沒留意到您這套房子景觀好的一面。您看主臥客廳看中庭，次臥這邊看出去沒有遮擋，視野非常開闊?！笔纠?dāng)前第64頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)不明原因難以成交是銷售中最大的問題。有時(shí)客戶自己也暫時(shí)說不清楚不愿下單的原因，或是有些原因是其藏在心中、不愿說的。異議的分類和應(yīng)對技巧1、隱晦異議★要成功引導(dǎo)客戶，還是要讓客戶將心理難題明確出來?！澳茉僬勔幌履矚g江與城的哪些方面，哪些方面又尚未能達(dá)到您的要求嗎？”“能談一下為什么您會這樣說嗎？”“能告訴我您最關(guān)注的問題嗎？讓我們一起來討論一下江與城到底有多適合您，好嗎？”當(dāng)前第65頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)有時(shí)候客戶會利用的推托之詞，不想深入討論。異議的分類和應(yīng)對技巧2、敷衍異議★應(yīng)該想辦法突破這種障礙，推動(dòng)銷售。背景，客戶到訪很久，表現(xiàn)有較強(qiáng)意向可就是不下定，突然推托想離開售場?！窨停骸拔以倩厝タ紤]一下？”●

銷：“的確，買房是一個(gè)重大的投資，回去再商量一下是可以理解的。如果您能再告訴我您還需要考慮的地方，或許我能夠給您提供有幫助的意見？”●客：“這個(gè)房子各方面都不錯(cuò)，但是我現(xiàn)在買房不是很緊迫，再說現(xiàn)在市場可以選擇的樓盤那么多，不急?；厝ピ俦容^一下?！薄皲N：“原來只是時(shí)間問題，對嗎？其實(shí)先生說到?jīng)]錯(cuò)，知道現(xiàn)在市場觀望情緒嚴(yán)重。但我想告訴您的是重慶房價(jià)堅(jiān)挺不可能下跌的，您說到這種觀望預(yù)計(jì)五月份就回暖。現(xiàn)在是購房難得的時(shí)機(jī)，您看上的房子非常劃算，再過一段時(shí)間就錯(cuò)過了。到時(shí)候有可能給您造成遺憾多不好”示例當(dāng)前第66頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)任何客戶都會覺得價(jià)格貴！尤其好的物業(yè)，因此千萬別把客戶對價(jià)格的異議“當(dāng)回事”。異議的分類和應(yīng)對技巧3、價(jià)格異議★找到說貴的原因，因勢利導(dǎo)?！窨停骸皟r(jià)格太高了吧？”●

銷：“先生您說價(jià)格是和其它樓盤比較呢還是其它原因？”●銷：“老師您覺得是比那個(gè)樓盤高了嗎？高了多少？”●銷：“先生您是說這個(gè)總價(jià)超出您的預(yù)算上限了嗎？”示例當(dāng)前第67頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)有的時(shí)候客戶會拿一些競爭樓盤對比，故意造成銷售阻力。異議的分類和應(yīng)對技巧4、產(chǎn)品異議★表現(xiàn)出驚訝，引導(dǎo)客戶說出原因，從中找到自己的優(yōu)勢和別人的弱勢進(jìn)行比較分析?！?/p>

銷：“是嗎？哪些地方您覺得好呢？”●銷：“您覺得哪些地方如果改善的話您就一定會購買呢？”●客：“別個(gè)的露臺啊贈送面積大得多，戶型要好得多?！薄皲N：“先生肯定是一個(gè)特別講生活品質(zhì)的人。記得您曾經(jīng)和我說過現(xiàn)在住的房子就是120平米了，而且家里只有三個(gè)人，應(yīng)該說面積已經(jīng)足夠了。那么您換房的目的是什么呢？我想無非是讓家人獲得更好環(huán)境，讓孩子在國際社區(qū)氛圍中成長。您看我們這個(gè)盤的環(huán)境和國際社區(qū)的定位難道不更適合您的需要嗎？”至于露臺，那應(yīng)該看平時(shí)的使用頻率，如果只是家人休閑客廳陽臺足夠了。如果朋友多的話帶朋友到會所享受整個(gè)社區(qū)打環(huán)境豈不更好……？當(dāng)前第68頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)練習(xí)：客戶對我們的項(xiàng)目有哪些異議？當(dāng)前第69頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★接待第一次看房客戶，不急于說房子本身或直接去看房，而是讓其了解小區(qū)環(huán)境、公司經(jīng)營理念、教育特色（如大學(xué)城）等，使客戶先感受公司的強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢，從而激發(fā)其購買欲望。為后面談具體購房事宜、成交打下良好的基礎(chǔ)。1、引領(lǐng)造勢法當(dāng)前第70頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★當(dāng)客戶有明確的購房意向后，有時(shí)不宜對客戶逼得太緊，顯出“志在必得”的成交欲望，而是抓住對方的需求心理，放緩節(jié)奏，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，讓客戶明白“條件不夠，不強(qiáng)求成交”。使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交，達(dá)到簽約目的。2、欲擒故縱法示例●銷：“老師，我和你說嘛，你看上那套房子俏得很，不一定買得到哦?！碑?dāng)前第71頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★當(dāng)客戶已出現(xiàn)購買意向，但又猶豫不決的時(shí)候，置業(yè)顧問不是直接從正面鼓勵(lì)客戶購買，而是從反面委婉地（一定要把握尺度）用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護(hù)自尊，立即下決心拍板成交。慎用！3、激將促銷法當(dāng)前第72頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)示例（非本公司案例）一次，公司開產(chǎn)品說明會，我邀請了幾個(gè)客戶到場，其中8個(gè)人中有4個(gè)是老客戶，還有4個(gè)是老客戶介紹的，在開會過程中，我發(fā)現(xiàn)有一個(gè)新客戶總是不認(rèn)真聽我們講解，顯得不耐煩的樣子，又是抽煙又是和旁邊的人說我們的產(chǎn)品如何如何的不好,我曾經(jīng)委婉的告訴他先不要說話，有什么意見和建議等散會了你和我說，可他過了一會又開始了，他又在說我們的產(chǎn)品不好，他還說對我們的產(chǎn)品不感興趣等等，我真想上去揍他一頓，他老是在說我們的壞話，我怕他一攪和另外那3個(gè)客戶就吹了，于是，我就去坐在他身邊把他和那幾個(gè)客戶隔開，這樣他終于閉嘴了。后來散會了，我就讓幾個(gè)老客戶去和他聊天拖延時(shí)間，我就趁這個(gè)當(dāng)兒去和另外的那3個(gè)新客戶談，不一會我就把這3個(gè)客戶成交了，接下來我就要對付這個(gè)蠻橫的家伙了，我就走到他身邊說：剛才看你的表現(xiàn)，我能看出你的經(jīng)驗(yàn)很豐富，對我們的產(chǎn)品了解很清楚，連我們產(chǎn)品的缺點(diǎn)你都了解的一清二楚了，我真的很佩服你，看來你從一開始就沒打算買我們的產(chǎn)品對嗎？我們的產(chǎn)品的品質(zhì)很好，當(dāng)然價(jià)格對你來說就顯得很貴了，這也是你不想買我們產(chǎn)品的原因吧？我說完這寫話后，他的臉一下子就紅了，剛才的趾高氣揚(yáng)和囂張的樣子沒有了，他急的說話都結(jié)巴了：誰。。。誰。。。誰說我不想買你的產(chǎn)品了，誰說我買不起你們的產(chǎn)品了。我接著說：我知道你能買的起，像你這種事業(yè)有成的人，錢對你來說是不成問題的，像我們產(chǎn)品的這個(gè)價(jià)錢你買10份對你來說是九牛一毛，對嗎？但是憑我的感覺，我敢和你打賭，你今天是不可能購買我們產(chǎn)品的對嗎？他一下急了：為什么？我今天就要買你們的產(chǎn)品，你信不信？我說：我當(dāng)然相信你了，你說話最算數(shù)了，可是我發(fā)現(xiàn)別人來的時(shí)候都帶著錢而你來的時(shí)候空手啊，根本就沒帶錢，你拿什么買我們的產(chǎn)品呢？，這時(shí)我倆身邊已圍了好多人了，只見他神氣的說：我今天就要證明你的感覺是錯(cuò)的，來啊，我今天買10份，刷卡。說完他站起來點(diǎn)了支煙很神氣的搖了搖頭，我就這樣把他成交了，等把產(chǎn)品給他整理好后，我走過去和他說：沒想到你真是深藏不露，一鳴驚人啊，看來我今天真是看走眼了，我的感覺也錯(cuò)了，我今天又長見識了。他聽了我的這翻話后很是受用，他得意的聳了聳肩膀說：年輕人，你沒見過的事還多著呢，像我這樣的有錢人買你們那么一點(diǎn)產(chǎn)品，真是小意思。接著我又奉承了他幾句好話，他很高興的帶著產(chǎn)品走了。像這樣的事我遇到過很多次了，我都是用這個(gè)方法成交的，對這樣愛面子，又囂張的人用這種方法是最好不過了，這種方法在圍觀的人越多效果越好，越容易成交。因?yàn)檫@種人很虛榮，很要面子，你用這種方法激他，讓他下不了臺，他就是打腫臉裝胖子，盡管他當(dāng)初沒打算買，盡管他可能根本不需要你的產(chǎn)品，他還得硬著頭皮，裝著笑臉很豪爽的把你的產(chǎn)品買下來，這樣就給他要足了面子，出盡了風(fēng)頭，虛榮心也得到了極大的滿足，他就很高興的被你成交了，你不用擔(dān)心這樣做會得罪他，你放心好了，依我的經(jīng)驗(yàn)他感激你還來不急呢，你讓他在那么多人面前讓他出盡了風(fēng)頭，這對他這種人來說是一件另他很自豪的事。當(dāng)前第73頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

17法★告訴客戶，優(yōu)惠期即將結(jié)束、公司的房子要漲價(jià)，或這種戶型只剩一套、再不訂有別人要捷足先登等，給客戶制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生“過了這個(gè)村就沒有這個(gè)店”的心理，從而下定決心購買。-----有他人的配合促進(jìn)能使交易更加自然高效4、機(jī)會不再法當(dāng)前第74頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★人們買東西都有一個(gè)從眾心理，越是人多的時(shí)候，越覺得買著踏實(shí)，也容易沖動(dòng)下決心簽約。所以有意識地制造銷售現(xiàn)場人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，會加快洽談成交進(jìn)程。

（集中時(shí)間安排更多客戶看房或簽約）5、從眾關(guān)聯(lián)法當(dāng)前第75頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯(cuò)誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快做出決定。★或與同事配合，證明有別的客戶也看中這套房子“什么？606房已經(jīng)賣了！有沒有交錢？我這有個(gè)客戶立刻就要交錢，對，就這樣！”置業(yè)顧問的語氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了……

6、雙龍搶珠法當(dāng)前第76頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★如果一味給客戶施加壓力，忘了“客戶才是主角”的真諦，客戶回家后，也許會覺得很不爽。因此，在推銷中要通過結(jié)果提示，讓客戶想象購買后的好處，享受自主決策的喜悅，從而產(chǎn)生購買欲望。－－－－－－練習(xí)？7、結(jié)果提示法當(dāng)前第77頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★通過提問、答疑、算賬等方式，向客戶提示購買商品能給他們帶來的好處，從而打動(dòng)客戶的心?！锢萌藗冑I東西圖實(shí)惠的心理，結(jié)合樓盤促銷活動(dòng)或送贈品，吸引客戶采取購買行動(dòng)。8、曉之以利法當(dāng)前第78頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★抱著真心實(shí)意、誠心誠意、業(yè)務(wù)不成交朋友的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實(shí)現(xiàn)其所需，讓顧客感受到你真誠的服務(wù)，從心理上先接受人。使買賣雙方有了親合需求的滿足，促發(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因?yàn)槿硕I我們的產(chǎn)品。9、動(dòng)之以情法當(dāng)前第79頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★如果客戶認(rèn)同你，可以積極介入，站在客戶立場去考慮問題，幫助客戶對比分析購買樓盤的利弊。用坦誠和事實(shí)向客戶證明購房利大于弊，隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出購買決定。

10、反客為主法當(dāng)前第80頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)1.理性型

深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細(xì)追問。說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。當(dāng)前第81頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)2.感情型

天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速決定。當(dāng)前第82頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)3.猶豫型

反復(fù)不斷態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。

借故拖延型個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其“拖累。當(dāng)前第83頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)4.沉默寡言型

出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對癥下藥。當(dāng)前第84頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)5.神經(jīng)過敏型

專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生“刺激”作用。謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。當(dāng)前第85頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)6.迷信型

缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。

7.盛氣凌人型

趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。

老子認(rèn)得到你們….老總！當(dāng)前第86頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)7.喋喋不休型

因?yàn)檫^分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。當(dāng)前第87頁\共有99頁\編于星期日\12點(diǎn)促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★“您一定要想清楚！”“您想好了嗎？”。在最后關(guān)鍵時(shí)刻，通過再三叮嚀、提問、確認(rèn)，讓客戶感受置業(yè)顧問勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交?！镄枳⒁?，