汽車(chē)實(shí)踐學(xué)習(xí)心得體會(huì)

第第頁(yè)汽車(chē)實(shí)踐學(xué)習(xí)心得體會(huì)

銷(xiāo)售人員需要先熟識(shí)所銷(xiāo)售車(chē)型的產(chǎn)品定為及市場(chǎng)定位，然后依據(jù)定位鎖定目標(biāo)客戶(hù)群，制定每日銷(xiāo)售工作量并嚴(yán)格執(zhí)行，只有確保量變才能產(chǎn)生質(zhì)變，需要完整記錄客戶(hù)的有效信息，只有確保客戶(hù)的沉積才能保證銷(xiāo)量的平穩(wěn)及足部的上升。

1、目標(biāo)客戶(hù)群精確的定位以及人群的挖掘

目標(biāo)客戶(hù)群精確的定位徑直影響到開(kāi)發(fā)客戶(hù)的精確性。存在就是有道理的，每一款車(chē)都有他的客戶(hù)群體，客戶(hù)信息的收集除了常規(guī)的來(lái)店(來(lái)電)還有報(bào)紙，電視、企業(yè)名錄、網(wǎng)絡(luò)推廣、成交客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹、同行經(jīng)銷(xiāo)商介紹、人群聚集地派發(fā)資料及名片。

汽車(chē)越界最偉大的銷(xiāo)售員喬吉拉德，他憑借自己的努力在1976年內(nèi)銷(xiāo)售1452輛新車(chē)而被列入吉尼斯世界紀(jì)錄。如今這么多年過(guò)去了，世界還無(wú)一人能打破這記錄。勝利的秘訣最重要的事情就是他每天都在做與自己汽車(chē)專(zhuān)業(yè)相關(guān)的事情，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在思索實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售。喬吉拉德來(lái)華演講他的銷(xiāo)售技巧，一個(gè)小時(shí)的課程，喬吉拉德上臺(tái)后進(jìn)行了簡(jiǎn)約自我介紹然后開(kāi)始發(fā)名片，一貫45分鐘后，加上翻譯的翻譯時(shí)間整整用去了50分鐘，這時(shí)喬吉拉德說(shuō)我的銷(xiāo)售第一堂課講完了。

2、有計(jì)劃的開(kāi)發(fā)客戶(hù)

有計(jì)劃的開(kāi)發(fā)客戶(hù)可以快速提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，通常我們認(rèn)為開(kāi)發(fā)客戶(hù)先由熟識(shí)的人開(kāi)始，在足部走向生疏客戶(hù)，有句話(huà)輾轉(zhuǎn)反復(fù)5人你可以見(jiàn)到總統(tǒng)，也就是說(shuō)這5個(gè)人分別代表5個(gè)群體，只有不斷的擴(kuò)大自己的社交圈才能結(jié)識(shí)更多的人，結(jié)識(shí)更多的人才能有更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

印地安人有句諺語(yǔ)：第一句話(huà)和伙伴說(shuō)最簡(jiǎn)約，其實(shí)每個(gè)客戶(hù)都是我們的伙伴。反之每個(gè)伙伴都是我們的客戶(hù)，通常認(rèn)為開(kāi)發(fā)客戶(hù)先由最熟識(shí)的地區(qū)縣再到周邊城市省份，只有在熟識(shí)的地方你才能更好的呈現(xiàn)自己，所以開(kāi)發(fā)客戶(hù)在地理區(qū)域上由熟識(shí)的地方到生疏城市，從人脈上由伙伴到伙伴的伙伴到生疏人。

3、讓電話(huà)變得有意義

任何一次無(wú)意義的電話(huà)，都是對(duì)潛在客戶(hù)的騷擾，所以和潛在客戶(hù)通話(huà)時(shí)肯定要讓他得到收獲，與潛在客戶(hù)聯(lián)系前，需要做好相應(yīng)的預(yù)備，盡量全面的收集潛在客戶(hù)的資料。包括：潛在客戶(hù)的姓名、愛(ài)好愛(ài)好、所在地、所處行業(yè)、行業(yè)動(dòng)態(tài)、行業(yè)新聞、甚至家人信息等。盡量了解潛在客戶(hù)的需求，與潛在客戶(hù)聯(lián)系前，自身要克服打電話(huà)的恐驚心理，做好詳盡的打電話(huà)前的筆記，手邊放好可能需要的相關(guān)資料，有的業(yè)務(wù)員還預(yù)備了一些符合潛在客戶(hù)愛(ài)好愛(ài)好的新聞趣事以及幽默笑話(huà)。

4、約客戶(hù)的預(yù)備工作

要約客戶(hù)時(shí)，盡量做到不在自己當(dāng)班時(shí)，盡量安排同區(qū)域內(nèi)的客戶(hù)，盡量要約客戶(hù)來(lái)展廳，在自己熟識(shí)的環(huán)境下洽談。假如要約上去客戶(hù)處，要做好上門(mén)前的相關(guān)預(yù)備：如儀容儀表(統(tǒng)一制服)，男士不佩戴飾物，女士化淡妝，預(yù)備好名片及佩戴好工作牌。預(yù)備好相關(guān)車(chē)型資料、報(bào)價(jià)、合同、收據(jù)、計(jì)算器、及簽字筆、最好不要安排在午休以后。

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伴著放假的步伐，帶著滿(mǎn)腔的熱忱，我來(lái)到了我爸爸伙伴家開(kāi)的永寧車(chē)輛配件部進(jìn)行社會(huì)實(shí)踐。借著爸爸的關(guān)系，我會(huì)很努力的在這里完成我的社會(huì)實(shí)踐的。

本次實(shí)踐的內(nèi)容主要有。

一、學(xué)習(xí)銷(xiāo)售汽車(chē)零部件;

二、了解有關(guān)于汽車(chē)部件的知識(shí)。

由于本次是我初次進(jìn)行社會(huì)性的實(shí)踐工作，其次又是第一次接觸銷(xiāo)售行業(yè)，剛開(kāi)始叔叔在一邊耐煩地給我講解，這讓我很快就適應(yīng)了當(dāng)時(shí)的環(huán)境與很快就做上手了。這立刻讓我覺(jué)得我這段時(shí)間會(huì)過(guò)得特別有味道，而且還能學(xué)習(xí)到不少關(guān)于汽車(chē)的知識(shí)。

本次實(shí)踐活動(dòng)，第一天叔叔以為跟爸爸的關(guān)系，都沒(méi)怎么讓我干活，可是來(lái)到這里就是學(xué)習(xí)的呀。所以第一天叔叔先安排我進(jìn)行汽車(chē)部件的認(rèn)識(shí)，以方便我能很快地知道客戶(hù)所需要的零件在哪放，并且對(duì)部分零部件，叔叔還親自講解給我聽(tīng)。很快第四天我就迎來(lái)了第一單生意，該客戶(hù)是來(lái)買(mǎi)汽車(chē)空氣格的。汽車(chē)空氣格，我還是第一次聽(tīng)說(shuō)這個(gè)名詞，但是在叔叔的介紹下，我知道了現(xiàn)在天氣越來(lái)越干燥,路上灰塵多.要是空氣格太久不清理的話(huà),積塵太多的話(huà)會(huì)影響到過(guò)濾，洗車(chē)場(chǎng)是為了考慮到你的愛(ài)車(chē)空氣格沒(méi)有自己去常常清理,而幫你把它清理一下.不過(guò)一般一個(gè)月清理一到兩次就可以了，跑得多的可以多清理一下，多了也沒(méi)有壞處的。不過(guò)要提示的一點(diǎn)：空氣格取出來(lái)沒(méi)有熄火的話(huà)很簡(jiǎn)單吸東西進(jìn)去的，特別是毛巾之類(lèi)的東西。吸進(jìn)去了就很麻煩了，所以要特別留意!這個(gè)客戶(hù)大略是其他汽車(chē)配件部的，是來(lái)批發(fā)的。很快，這門(mén)生意就談成了，下面進(jìn)行的就是開(kāi)發(fā)票了，原來(lái)開(kāi)發(fā)票也很有學(xué)問(wèn)。第一，字跡要清晰;第二，要仔細(xì)認(rèn)真，不然就會(huì)有所損失了。叔叔很放心地讓我負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)票，由于他知道我在家也常常幫媽媽開(kāi)發(fā)票。送走了第一個(gè)客人，接下來(lái)的就是有更多的客人來(lái)了，每一次叔叔都會(huì)給我介紹零部件的功能與為何簡(jiǎn)單損壞，讓我對(duì)很多零部件都所了解，經(jīng)過(guò)叔叔的教育，叔叔也開(kāi)始讓我?guī)Э腿巳ヮI(lǐng)需要的汽車(chē)零部件，同時(shí)，每單生意都進(jìn)行得好順當(dāng)。

實(shí)踐期間，我除了跟單之外，我還請(qǐng)教了經(jīng)營(yíng)此行業(yè)有十幾年閱歷的叔叔一些問(wèn)題，由于叔叔也經(jīng)營(yíng)汽車(chē)修理，所以我詢(xún)問(wèn)了我好久以前就想問(wèn)的問(wèn)題，就是，汽車(chē)修理當(dāng)中，汽車(chē)哪個(gè)部件是修理得最經(jīng)常，和最簡(jiǎn)單壞的。這也算是一個(gè)小小的調(diào)查實(shí)踐，我仔細(xì)地記錄下叔叔所說(shuō)的每一句話(huà)，然后回家進(jìn)行網(wǎng)上對(duì)比，然后進(jìn)行整理，結(jié)果如下，無(wú)論是國(guó)產(chǎn)車(chē)，還是進(jìn)口車(chē)中，剎車(chē)皮、空氣格、機(jī)油格、保養(yǎng)系統(tǒng)的易損件是平常修理的汽車(chē)中比較常見(jiàn)的故障地方。

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光陰似箭，為期七天的汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)結(jié)束了，回首這七天的實(shí)習(xí)，發(fā)覺(jué)自己的收獲真的許多，懂得了銷(xiāo)售的技巧，學(xué)會(huì)了和客人溝通溝通，學(xué)會(huì)了察言觀(guān)色，豐富了我的社會(huì)閱歷等等。

再回首汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)期間的日子充斥了喜怒哀樂(lè)，三天的培訓(xùn)，四天的工作，雖說(shuō)日子短暫，卻給我們留下了不可磨滅、美妙的回憶。

七天的實(shí)習(xí)時(shí)間說(shuō)長(zhǎng)不長(zhǎng)，說(shuō)短也不短，雖說(shuō)培訓(xùn)的時(shí)間只有三天，并且一貫都是在培訓(xùn)如何和客戶(hù)溝通溝通，給我們與生疏人打起了溝通的橋梁，并且可探知客戶(hù)的需求欲，由此而知作為一位營(yíng)銷(xiāo)員，話(huà)術(shù)是多么的重要。

三天培訓(xùn)時(shí)間，里面的內(nèi)容是味同嚼蠟的`，但是給我們運(yùn)用起來(lái)確是充斥了快樂(lè)，我們的歡聲笑語(yǔ)從公司到飯?zhí)?。但在培?xùn)的時(shí)間里，經(jīng)理還有里面的員工都與我們說(shuō)了許多他們的經(jīng)受，比如：在什么狀況下客戶(hù)會(huì)有哪些反應(yīng)?會(huì)問(wèn)我們什么?世上什么客戶(hù)都有，我們應(yīng)以什么心態(tài)去面對(duì)等等。

在培訓(xùn)中我們還是學(xué)到了新的知識(shí)，每款車(chē)的賣(mài)點(diǎn)是什么?里面一些簡(jiǎn)約易懂的配置我們都略知一二，并對(duì)不同品牌車(chē)的歷史有了更進(jìn)一步的了解，這也讓我們?cè)谄?chē)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)期間，同客戶(hù)交談變得更自信做些鋪墊。

在汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)工作時(shí)，我們每位同學(xué)都堅(jiān)守著自己的崗位，有了第一次工作閱歷的我們對(duì)待工作都是充斥了激情和自信，對(duì)待每一位客戶(hù)都是真誠(chéng)、細(xì)心、耐煩的接待和解答客戶(hù)所提出的每一個(gè)問(wèn)題;但是還是有不足之處，那就是專(zhuān)業(yè)知識(shí)沒(méi)過(guò)關(guān)，我們對(duì)汽車(chē)的構(gòu)造的了解還不透徹和對(duì)同一品牌的汽車(chē)不了解，所以很簡(jiǎn)單造成客戶(hù)對(duì)我們的不信任，所以，我學(xué)到了：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。

在實(shí)習(xí)工作的同時(shí)我也在細(xì)心的學(xué)習(xí)，留意客戶(hù)的肢體語(yǔ)言與說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣，有意向購(gòu)車(chē)的客戶(hù)會(huì)怎樣的表現(xiàn)，怎樣可以看出、聽(tīng)出客戶(hù)近期會(huì)不會(huì)購(gòu)車(chē)等。但也了解到了一些專(zhuān)業(yè)方面的知識(shí)，如：怎樣才能按揭?當(dāng)客戶(hù)說(shuō)車(chē)耗油時(shí)該如何用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)回答等。

相信有了這次汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)的經(jīng)受，我的將來(lái)會(huì)更加的美妙。通過(guò)這次實(shí)習(xí)，我學(xué)會(huì)了許多的道理，都是在書(shū)本上所學(xué)不到的，是一次受益匪淺的實(shí)習(xí)經(jīng)受。

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對(duì)于一名即將畢業(yè)的高校生來(lái)說(shuō)，實(shí)習(xí)是特別有須要的，它是我們同學(xué)生涯以來(lái)的最末一堂課。通過(guò)實(shí)習(xí)，鞏固所學(xué)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，把理論知識(shí)充分的運(yùn)用到實(shí)踐中去，漸漸褪去同學(xué)的稚嫩，真正走向社會(huì)，是成長(zhǎng)的一大步。今年暑假，我選擇了在一家汽車(chē)銷(xiāo)售公司實(shí)習(xí)。

回想在汽車(chē)銷(xiāo)售公司實(shí)習(xí)時(shí)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，一個(gè)暑假的實(shí)習(xí)經(jīng)受教會(huì)了我許多東西，都是書(shū)本上學(xué)不到的東西，對(duì)我以后的人生路有積極的意義。

實(shí)習(xí)期間的感受很深，總的來(lái)說(shuō)就是要認(rèn)仔細(xì)真的做事，做人低調(diào)勤奮，對(duì)自己負(fù)責(zé)，對(duì)工作負(fù)責(zé)，在汽車(chē)銷(xiāo)售公司實(shí)習(xí)讓我明白了許多，下面就說(shuō)說(shuō)我實(shí)習(xí)期間的心得體會(huì)：

一、在繁復(fù)的社會(huì)環(huán)境下，我們要堅(jiān)持做自己，保持真我

如今的社會(huì)很繁復(fù)，什么樣的人都有，對(duì)于剛出社會(huì)的高校生來(lái)說(shuō)，很簡(jiǎn)單隨聲附和，這樣是很不好的，在汽車(chē)銷(xiāo)售公司實(shí)習(xí)時(shí)，看見(jiàn)許多同事由于一些銷(xiāo)售額明爭(zhēng)暗斗的，看起來(lái)很假，這些都是我無(wú)力轉(zhuǎn)變的，我能做的就是堅(jiān)持自己，不要有樣學(xué)樣，這樣我們的人生才更有意義。

二、學(xué)會(huì)獨(dú)立，不要希望依靠任何人

作為一個(gè)實(shí)習(xí)高校生，我們不能由于這個(gè)借口而對(duì)別人產(chǎn)生依靠，就連指導(dǎo)老師都不行，我們要學(xué)會(huì)獨(dú)立自主，要學(xué)會(huì)選擇，社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)激烈，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)讓你依靠一輩子，不能獨(dú)立自主，肯定會(huì)被社會(huì)淘汰。所以，我們肯定要擺脫依靠，漸漸學(xué)會(huì)獨(dú)立，對(duì)自己負(fù)責(zé)。

三、在實(shí)習(xí)工作中要積極主動(dòng)。

作為一個(gè)初到汽車(chē)銷(xiāo)售公司實(shí)習(xí)的高校生，在新的環(huán)境下，做事要勤快，要積極主動(dòng)，由于我們只是一個(gè)實(shí)習(xí)生，沒(méi)有任何的社會(huì)閱歷和工作閱歷，俗話(huà)說(shuō)的好“勤能補(bǔ)拙”，