服裝經(jīng)營(yíng)攻略

服裝經(jīng)營(yíng)攻略目錄1、如何成功的開個(gè)服裝店…………………32、如何做好店址考察………………………43、店鋪營(yíng)銷的魅力…………54、店鋪顧客管理……………55、店鋪商品管理……………76、店鋪促銷管理……………87、巧用性別戰(zhàn)促銷…………98、服裝零售店鋪管理淺談…………………109、服裝店經(jīng)營(yíng)技巧之接近顧客……………1110、關(guān)系營(yíng)銷的各種策略……………………1311、關(guān)于服裝折扣業(yè)營(yíng)銷的知識(shí)與技巧……………………1312、經(jīng)營(yíng)服裝專賣店的價(jià)格策略……………1413、你的營(yíng)業(yè)員優(yōu)秀嗎………………………1514、如何進(jìn)行服裝的陳列（一）……………1715、如何進(jìn)行服裝的陳列（二）……………1716、如何科學(xué)訂貨……………19豆17秋、如惠何了霧解品撐牌折濾扣服乘裝店踏的顧億客消慎費(fèi)習(xí)膨性鑒……抗……揉……挑……族……階……鍬……割……桃…鋪2拾0丟18嘴、選盛擇導(dǎo)蚊購(gòu)的閉標(biāo)準(zhǔn)獻(xiàn)蔥……齒……牙……鵲……艘……有……談……聽……輝……羅……董……適……泥……訊……湯2橋3媽19薯、促激銷信電息對(duì)鎮(zhèn)顧客懸的影饒響猛……劑……墳……進(jìn)……借……繭……欲……叢……棟……替……轟……劑……倡…許2北3掩20騾、處喬理顧杯客異監(jiān)議的練七種甩方法雅榨……尼……線……傭……掌……關(guān)……探……叫……寺……伸……穩(wěn)……豈……滴2屢4禽21希、服毛裝銷川售人板員營(yíng)很銷的肅知識(shí)呀與技域巧壟……照……問……覆……傾……剖……胃……頃……月……霉……?！瓱?頃5束22男、服岔裝營(yíng)爭(zhēng)銷憲“扶折族”丙當(dāng)先妖孕……信……夏……伙……私……箏……料……哪……總……特……盤……筑……沙……雄2趟5問23傾、品知牌折態(tài)扣服而裝店召成功碎經(jīng)營(yíng)艦的五更大支課柱豐……匙……美……憐……殿……同……蠢……斥……個(gè)……緞…永2鹽6慚24齒、品調(diào)牌服烤裝折狐扣店瘡全線緒登陸秧中國(guó)時(shí)丹……憲……?！尽ぁc……佛……防……妨……混……代27跪25著、服業(yè)裝折跨扣店痕悄然痰興起匙匯……馬……服……借……罩……賺……仆……姓……碼……奴……溉……病……用……喊2正7寄26錢、給訴品牌峽服飾伍折扣姐經(jīng)營(yíng)繪者的壇幾條撞經(jīng)商專建議終希……戚……救……淋……轎……它……夕……鐮……借……虹2廳7非27充、八芽大奢譯侈品濕牌憑辰什么市成為謝“王頂級(jí)借”揪…宅……辦……卵……輝……聚……貸……箏……燙……烈……搏…駝2窄8版28鐮、一辟位老椒太太呀的推敬銷技某巧襯……邪……羊……箏……條……肝……飾……原……做……妖……直……適……偉…爆2瞎9凈如何感成功字的開裁個(gè)服頓裝店靠甲當(dāng)今捏的時(shí)便代是岸造就代老板絕的時(shí)驗(yàn)代，恭獨(dú)立煮開店休、自探己給拒自己感當(dāng)老剛板成憑了許棚多人診的夢(mèng)稅想。棍然而平，你藥能開如什么慧店？淺店怎悟么開蠢？可捐不是梢一念根之間塑就能錫搞定鈔的，枕其中借大有廢學(xué)問召。旋1、憑為什暑么想貸開店京該一：慈感性疊創(chuàng)業(yè)而者。載多屬圖感情富用事慨型，藏常被維某些可經(jīng)營(yíng)但成功辣的店恐面吸蝦引，掏店內(nèi)楊的溫竟馨氣愁息及隊(duì)井然厲有序霸的節(jié)冤奏，巧常使艇其情植緒受杠到鼓覆舞，址對(duì)開插店過辦于樂鋸觀。爪億互二：驗(yàn)理性臟創(chuàng)業(yè)效者。享又可矮分為皺兩類趨：一樣是水素到渠播成型純，這考類人登擁有昏專業(yè)披技能胖，科經(jīng)班出繡身，宣從基炊礎(chǔ)做荒起，撿經(jīng)歷恢公司攪各項(xiàng)艘營(yíng)運(yùn)員階段啞，實(shí)鉗力強(qiáng)埋；二擇是停習(xí)、看撈、聽?wèi)粜?，孤他們雷不急亡于投淋入，肌心中絞對(duì)開晃店仍畏存疑茶惑，園想通唉過各頓種渠深道進(jìn)咽行了牽解，艇找尋礦最好服的方濱式。秤擊柏三：祝就是旁以上采兩種素綜合擠的的楊創(chuàng)業(yè)縣者,氣帶著稍浪漫孩理想譽(yù)主義零的創(chuàng)取業(yè)者搖.嶼肆2、禽開店荷成功朱率有戰(zhàn)多高墻老妄美國(guó)乒對(duì)于潔開店檢成功躍率曾緣進(jìn)行造過調(diào)劃查，鹽結(jié)果盼顯示鍛，加禍入加鴿盟體華系開較店成蹲功者劣約為密８０縮％，帖獨(dú)立知開店惑成功寄者比況例約冰占2各0%屑。專瞞家認(rèn)逆為，哄店面央經(jīng)營(yíng)糠成功批之道龜，鏈“膨技術(shù)繪”翅是基穗本生忙存條鄭件：慶真正杰能讓漲店面同落地逃生根匹，充艇足的銷競(jìng)爭(zhēng)齒力是方不可辰或缺柱的；圾留意變市場(chǎng)螺訊息夸，關(guān)白注新汪形態(tài)梳消費(fèi)氣文化么及特?cái)n性，靜才能機(jī)在消左費(fèi)者低偏向謊理性繳思考鄭的情態(tài)形下陣，免鞭于落炊入削骨價(jià)競(jìng)緒爭(zhēng)的攪惡性傻循環(huán)稈中。磚輸崖3、摩開什屢么樣爸的店找書倘若星問你五到底裂想開彼什么辟服裝惑店時(shí)辨，你夏能馬催上答滴嗎？奶要是扁還沒哀個(gè)譜潮，一濫會(huì)兒澆想開裁外貿(mào)孫店，幫一會(huì)帶兒又親想開曬品牌詢加盟惹店，餅一會(huì)籍兒又厲想開能個(gè)童胸裝店濫,心禿中像開有１陷５個(gè)逗吊桶桿般地浮七上將八下各的話憲，以留下的趙建議賺，提叫供給產(chǎn)你做陡參考炊。牧洽①神若你畫渾身碑充滿立創(chuàng)造炎力，鼠內(nèi)心濤熱情野如火描，外妙表光娃芒萬某丈，誕可考隸慮經(jīng)餅營(yíng)時(shí)醒尚先動(dòng)鋒店案,創(chuàng)撤造流稠行趨待勢(shì),拼做個(gè)睬時(shí)尚疲先驅(qū)君。寒構(gòu)②雜若你附酷好饑精致田有品甘位的挖物品選，二外手精吐品店愚、精貨品服教飾店臭,品哄牌?？禒I(yíng)。市服筑③富若你哄極度朝敏感樂，有兔愛家辛、戀餓家情盼結(jié)，答童裝不店是閱個(gè)好罰的選粘擇。界付勉④擴(kuò)若你撓常常植跟著械感覺制走，懷時(shí)時(shí)解設(shè)身觀處地乘地為嶺人著鬧想，訴外貿(mào)詳服裝爽,平潔價(jià)服儀裝店易會(huì)是彼一個(gè)聯(lián)好的膊選擇隙。社液另外鍵，還散須思春考個(gè)章人性貧格特遲征、逮興趣辰，清惹楚手澡頭上仍握有危的資役金數(shù)諷目后淡，進(jìn)諷一步債了解單你所頌要開狗設(shè)的達(dá)店面自，是泥否因疊為業(yè)陡態(tài)屬潑性不撕同，旱需有衡特殊我能力術(shù)，如除：業(yè)識(shí)務(wù)開晚拓能器力、城表達(dá)絨能力辟，并初對(duì)即尊將投才入業(yè)信種的泰適應(yīng)啄度做擇逐一吹評(píng)估翠，如見工作曬時(shí)段明、工牙作時(shí)三間長(zhǎng)育度及套工作蕩進(jìn)行勤方式抓。建瓣議在競(jìng)尚未堵決定西開店婚業(yè)種望時(shí)，棗應(yīng)多著參與侍加盟居業(yè)者戒舉辦蘆的說歐明會(huì)晝，聽烤聽不炒同業(yè)區(qū)種的戴聲音翅，并夫親自頌聽聽灘開店尋的酸他甜苦占辣。于符4桌、用頸什么賺方式偶開店蔑纖是單惑打獨(dú)記斗，姥自己票開店藍(lán)？或螺是邀們親友根合伙杯？抑杜或是挑入主岡加盟召體系曉，由龍總部頌提供績(jī)開店抱資源紋？專乖家認(rèn)雙為，大若所寧開設(shè)陣的店往面，燥與過淡去工羨作經(jīng)膜驗(yàn)有扎關(guān)，恩并曾碗擔(dān)任里經(jīng)營(yíng)礦管理撒職務(wù)徐，可飲考慮仿獨(dú)立虜開店識(shí)。但囑若無只經(jīng)驗(yàn)狼，選千擇合狐適的削加盟功體系婆，從祖中學(xué)送習(xí)管棉理技前巧，根也不伐失為誤降低減經(jīng)營(yíng)痕風(fēng)險(xiǎn)普的好蒸方法技。此悶外，欠合伙懇投資毅開店來，日渡后須劍有面決對(duì)股轟東意倡見分丟歧與扁權(quán)責(zé)魂劃分漠的勇總氣。缺合伙章最好愉避免不２人步組合戲，而巨以３嗓人為鴨佳，覆最多褲不超常過５悼人。差窮5、里開店參前斟躍酌哪纖些投盡資要鐘素萍物開店疏前應(yīng)襯進(jìn)行嶄充分鄰的調(diào)葛查。孟沒有共調(diào)查散就沒季有發(fā)快言權(quán)碧。店可鋪所木在地衡人口伸發(fā)布振情況寶，附思近聚濃集的凱單位柜性質(zhì)叨、工財(cái)作性折質(zhì)，巷本區(qū)揚(yáng)域消介費(fèi)能這力、者習(xí)慣抖，有守?zé)o同掛類店堵鋪，騎若有傅，要汽調(diào)查毯其生借意好勉環(huán)。宜越深德入了披解目膊標(biāo)客踏層，毅在店蹄鋪定衫位時(shí)沉便愈唯能投友其需陜要與貪喜好穩(wěn)。對(duì)侄于轉(zhuǎn)過讓的案店鋪睜切勿姿輕率毀接手溝。有窗的人們一看頭見某層某店足鋪轉(zhuǎn)路讓，從覺得括其門希面不慰錯(cuò)，曬價(jià)格窩也不槐貴，厚便貿(mào)族然接牽手，悼殊不蝶知開旋店之板后才性發(fā)現(xiàn)舅目標(biāo)佳市場(chǎng)陜太小音，甚春至造責(zé)成領(lǐng)“紀(jì)無人只上門私”沿的窘柳境，版但為罪時(shí)已雀晚。賞若你理平時(shí)慕細(xì)心懸觀察紙，有曾時(shí)便色會(huì)發(fā)電現(xiàn)某藥店鋪?zhàn)采辖?jīng)懲常都旱寫著務(wù)轉(zhuǎn)租杯二字深，老稿板換膊了一奇?zhèn)€又宴一個(gè)偏，說敞明都煤沒賺凝到錢價(jià)。相框反的暢情況飯是：擋有的鳳店鋪斗幾年雁來一推直沒睜有改慌變，喝這說貸明該酸店有祥生意掩可做平，有鐵錢可自賺，拘其選信擇是慮正確煤的。史一般品來講類，開純店之厘前的郵市場(chǎng)認(rèn)調(diào)查橋包括恨以下顧幾個(gè)冰方面溫：踏①削、店拉鋪周籃圍環(huán)病境如淘何。嗎環(huán)境庭的好早環(huán)有段兩種罷含義邪。一教種含仆義是頌指店汁鋪周壤圍環(huán)蘿境狀竹況。氣比如久有的沙店開弟在公舉共廁圖所旁丸或附喘近，傷不遠(yuǎn)悟處便飼是垃勻圾堆總、臭竄水溝然或店別門外帖灰塵膽飛舞素，或拳鄰居詠是怪輔味溢寒發(fā)的覽化工恥廠等翅，這奧便是笑惡劣查的開禿店環(huán)亞境。兔另一粗種含殃義指融店鋪戰(zhàn)所處遠(yuǎn)位置濕繁華渣程度竊。一判般來讓講，編店鋪固若處秘在車龍站附迅近、囑商業(yè)遲區(qū)域侮人口辭密度桿高的腫地區(qū)細(xì)或同健行集丸中的思一條復(fù)街上刑，這版類開靜店環(huán)社境應(yīng)纏該具及有比衛(wèi)較大千的優(yōu)揚(yáng)勢(shì)。船另外遺，三共叉路驚口、足拐角望的位醉置較舊好，懶坡路鏟上、押偏僻艘角落救、樓僵屋高夠的地截方位制置欠希佳。當(dāng)知②其、交筒通條走件是服否方偵便。計(jì)顧客么到店劃后，串停車嬌是否蠅方便輛；貨至物運(yùn)撫輸是廊否方炎便；載從其暴他地巡段到窄店乘普車是并否方窮便等欠。交榮通條喚件方浪便與用否對(duì)點(diǎn)店鋪嚼的銷著售有漫很大厭影響部。雄③叼、周姻圍設(shè)允施對(duì)肅店鋪窄是否突有利塵。有曲的店黎鋪雖摩然開量在城聲區(qū)干妄道旁爹，但烘干道享兩邊麥的柵仁欄，惕卻使耐生意拖大受另影響確。因冷此在監(jiān)選擇免臨街閘鋪面室時(shí)，由要充恰分注只意這賀點(diǎn)。蜂如何樹選擇棋呢？料典型學(xué)街道挺有兩弊種：洽一種剛是只游有車獵道和屋人行猛道，劫車輛討在道鴿路行您駛，倍視線魂很自棚然能帶掃到附街兩吹邊鋪碰面；媽行人昨在街賴邊行桂走，舊很自良然進(jìn)澡入店萌鋪。獎(jiǎng)但街送道寬帶度若沒超過虎３０物米，己則有孔時(shí)反猴而不媽聚人揭氣。鹽據(jù)調(diào)醉查研糟究，逮街道磚為２鼓５米虹寬，灣最易未形成勞人氣曉和顧號(hào)客潮取。另滲一種而典型尸街道練：車侵道、液自行章車和弊人行沾道分堆別被恨隔開骨，其基實(shí)這黎是一歡種封嬌閉的掠交通叮，選膚擇這測(cè)種位槳置開蠢店也士不太攻好。辟奇④致、服轟務(wù)區(qū)忌域人臨口情塘況。韻一般述來講搖，開升店位剃置附于近人極口越均多，沖越密缺集越蒜好。放目前熔很多恥大中母城市緒都相浴對(duì)集床中形竹成了魔各種鄉(xiāng)區(qū)域束，比錯(cuò)如商棍業(yè)區(qū)培、旅餅游區(qū)畜，大騎學(xué)區(qū)巷等，翁在不滑同區(qū)抱域開劉店應(yīng)恒注意驢分析輛這種新情況陜。燥⑤痛、目鳥標(biāo)顧翠客收妨入水低準(zhǔn)。境在富宗人聚引集的裹地段攝開設(shè)煉首飾仿店、臥高檔憲時(shí)裝貌店便益是瞅戴準(zhǔn)了旅目標(biāo)逆顧客桿高收茶入這報(bào)一特輕點(diǎn)。蔥城市晃周邊痕建設(shè)株的各百種商煮業(yè)別獄墅群鮮或有賀檔次片的小汗區(qū)，葵都是隆富人枯聚集膠的地規(guī)方。級(jí)寶影響蛙開店插位置予的因忙素很額多，襪因素草也千息差萬駕別。堵為什鳥么有猴的偏勸僻小掉巷的盒店鋪鴉生意摸年年稿興隆職，而由有的丈繁華姥地段封的店覆鋪經(jīng)燭營(yíng)艱局難，嚇這正栗應(yīng)了岔一句存哲語(yǔ)寬：具栗體情兩況具張?bào)w分摔析。毯位置衛(wèi)的好慨環(huán)，嫁是相次對(duì)的廈而非巡絕對(duì)彼的。膛生意捐的好瑞壞不勾僅僅威取決劑于店牧鋪位溉置，啟還與盼店鋪懇經(jīng)營(yíng)做內(nèi)容甜、經(jīng)荷營(yíng)方舊式、太服務(wù)跟、形屢象均殲有密羨切關(guān)智系。粉開店弱，絕預(yù)非跟皮著感早覺走考就萬渡事O勒K，利只有任理性謀和感得性合坐二為習(xí)一，節(jié)才能桑成功劉。堂如何槳做好矮店址貫考察園·眼選址將要求茂：販爐1、鑰渠黃道要毯求：澆人流良密集碰的繁矮華街腹道、剃銷售圍較好模的大剛型商劇場(chǎng)、沸步行徒街等憐商圈米；激誕2、伸區(qū)雞域要妙求：忽服飾塊、化饑妝品饞、流薪行飾逼品區(qū)膀、大樓型社企區(qū)、產(chǎn)學(xué)校滋附近俱或人接口密戶集區(qū)租；丙幕3、遞位粘置要話求：滋正面誼或者荒側(cè)面魔面對(duì)浮主通變道，云人流多量大捕，消掏費(fèi)者獄能夠戲第一專時(shí)間名看到淡店鋪錄或者喚專柜朱標(biāo)志度，不徒可被縱競(jìng)爭(zhēng)制品牌模阻隔乖；帆招4、鑄裝烘修要栗求：密統(tǒng)一課形象饅、統(tǒng)威一風(fēng)苗格；螞成5、拳面睜積要凝求：缸20泥平米堅(jiān)以上蘇，理叫想面既積在霞50趣平米怎以上瞇；戲猴6、前管惡理要戲點(diǎn)：惕加盟現(xiàn)商獨(dú)銳立管處理。牙銜一般壩來說憤，好祝的店龜址都康有一指些共垂同的庭特點(diǎn)銳，可賭以對(duì)禽下面織幾個(gè)版地區(qū)斥做重資點(diǎn)考脹察和符選擇拌：萄競(jìng)1、西商業(yè)收活動(dòng)誕頻率介高的尼地區(qū)但逮這種疼地區(qū)登一般嫌也是鄉(xiāng)商業(yè)撕中心趣、鬧鴉市區(qū)鉗，商夾業(yè)活飲動(dòng)頻學(xué)繁，腐營(yíng)業(yè)饅額必賣然較保高。纖這樣鄙的店樂址就鳥是所捕謂澆“陵寸金搬之地男”擠。對(duì)肺于服邀飾業(yè)安來說禽，服默飾的番流行培趨勢(shì)調(diào)很快貨，商唯業(yè)活衛(wèi)動(dòng)頻廣率高預(yù)的地酸區(qū)對(duì)灑店址嫩的選艙擇來玩說是時(shí)絕佳僻的地援點(diǎn)。舊2倡、人者口密豐度高店的地碰區(qū)遇鼻在居厭民區(qū)到附近酬開店磁，人梯口比賴較集虹中，瀉人口材密度荒較高跡，則爬人們懸光顧川店鋪篇的頻懲率相把對(duì)高谷，生躺意好煎做。貸在這朗類地天區(qū)，停各年全齡層劣和社吹會(huì)階藥層的鴨人都訂有，姐會(huì)有畫較多擊的顧側(cè)客，貧對(duì)于陵選擇憤賣哪辰種款慧式或鍵類型姓的服項(xiàng)飾比沉較容板易。躺而且西，由暮于人撥口的軋流動(dòng)嗽量都東很大臘，容形易掌禁握每張?zhí)斓耐やN售天額，堂因此乓銷售站額不婆會(huì)驟辟起驟緩落，音可以殖保證嘩折扣獅店穩(wěn)倍定豐松厚的毛收入獸。遲3、儀客流肌量多隱的街跑道充父折扣刷店處垃在這棉類街嚷道上岸，客革流量熱大，折光顧舒本店換鋪的瓣顧客得就相崇對(duì)多恭。但恒要考水慮街火道哪池邊客否流量省大，命還要脹考慮枯到一盛些地拌形或毒交通侍的影消響，片來選匹擇最掛優(yōu)地詞點(diǎn)。來對(duì)于廊一些棄客流梅量多繡，但喂因?yàn)楣鲜墙簧ㄒ驳溃瑒?chuàng)客流雷都是顏上下拍班的案地方昨，則召不是震折扣厭店址她很好陣的選句擇。詳4、蔥交通眼便利豐的地磚區(qū)遺藥只有濃交通栽便利肥，顧萌客才穿愿意規(guī)光顧膚。一池般來萍說，牲附近合有汽我車站乳，或枝者顧腹客步價(jià)行不他到２趴０分仰鐘的場(chǎng)路程觸可以纏到達(dá)坊的店始鋪是您最好燃的。稱5、艦人們顆聚集器或聚池會(huì)的粥場(chǎng)所認(rèn)貴如在居劇院鋸、電范影院黎等娛括樂場(chǎng)哪所附雁近，物有時(shí)天會(huì)吸多引那繪些休裳閑娛亦樂的崖人到從店里輔閑逛捧，就麥有更純多的搖成交膏機(jī)會(huì)靠。只茶要能售購(gòu)進(jìn)浙款式瞧獨(dú)特蜓的流名行服怒飾，笨人們袍就會(huì)豬因在沖別的駱地方今買不熄到而楚買下援它。掀而且嘗光顧燃這類猾娛樂零場(chǎng)所陶的大帆都是侍年輕遵人，學(xué)他們遺追求貴時(shí)尚黃的心塌理很撿強(qiáng)，杏所以長(zhǎng)，在戰(zhàn)這些懲地方盡開一麻家時(shí)芝尚服瞎飾店插，會(huì)訪吸引腹大批登追趕崖潮流窮的年團(tuán)輕顧耳客。屢另外劉，在季學(xué)校勸附近稠以及付人氣薄旺盛始的旅猶游景蔑點(diǎn)開貪店也邊是很敢好的撕選擇惜。錢6、餅服裝挎店鋪點(diǎn)聚集略的街雜區(qū)棋仆對(duì)于尖服飾漁這類昆選購(gòu)術(shù)性商喊品，詞若能趣集中打在某逮一地田段或肌街區(qū)漸，則芽更能診招攬刮顧客已。因雀為經(jīng)滲營(yíng)同資類服哨裝的兩店鋪跨很多愚，顧紙客可窩在這臂里有守更多暑的機(jī)散會(huì)進(jìn)月行比嚴(yán)較和診選擇翅。沫課一般線來說濫，具輩有兩您個(gè)以古上條暗件的肉地區(qū)作就是穗好的功地點(diǎn)惑，如蓋果能晶全部綱具有赤，則度是最漆佳的臨店址供。但掙是具稍有這色些條禿件的禁地點(diǎn)亮一般垂租金循都會(huì)抓相當(dāng)子高。本店主殲不要洪被較摩高的乎房租繼嚇倒杏，而投要認(rèn)培真分司析投蹄入這排筆資控金能勿帶來盞多大匙效益勝。一盈般只笑要開攀店構(gòu)擊想對(duì)層了，洲都是扣高投佳入高續(xù)回報(bào)訊，所有以要及舍得泄在店次址上編投資渴。播午其實(shí)衰好店看址的困高租腎金并穩(wěn)不是壇一天桂兩天辰形成上的，種它是堡房東捏和租燦主在周長(zhǎng)期愚利潤(rùn)蜘分成誘較量懇中形勾成的躺契約訓(xùn)，租盟金高井到商址戶無擠錢可罷賺，拴那么帽再好蠅的門對(duì)面也背租不俗出去體。可林見，踩只要熱經(jīng)營(yíng)細(xì)有方頭，好汽店址今雖然歷寸土淚寸金泥，但尖正常校情況形下賺梨的錢恐總會(huì)篩大大取超過社租金拔。茅馳因此侍，與原其開撲個(gè)大捧店鋪棟，不拒如選每個(gè)好乘店址羞。當(dāng)宜然，席高租炊金增落加了蠢經(jīng)營(yíng)顏成本據(jù)，也財(cái)增加裙了經(jīng)辮營(yíng)壓肢力和眾風(fēng)險(xiǎn)思。俗殘?jiān)捳f禾：新“慎沒有堡金剛輛鉆，憐就不栽要攬濁瓷器頭活灘”氣。如茄果實(shí)蜘在是皂初期掏資金播不足飯，且織其它階地區(qū)舅也還路有好桿店址品，只出要能洪經(jīng)營(yíng)庫(kù)得當(dāng)芳，也煌一樣闊有利隸可圖辰。鐵店鋪逝營(yíng)銷務(wù)的魅拼力賀她從消仔費(fèi)者卻購(gòu)買紀(jì)偏好洲和習(xí)首慣來份看，土越來規(guī)越多磨的消鴨費(fèi)者鴨是在成商場(chǎng)上看到牌商品腐后才粗做出驢購(gòu)買粥決定睬的。阿市場(chǎng)舊調(diào)查駐顯示光，不卡少人先進(jìn)商節(jié)場(chǎng)是梅隨便磚逛逛彩：8賊3．料6％夾的消命費(fèi)者柔是非紛計(jì)劃申性購(gòu)慨買，朵91趁．6槐％的主消費(fèi)維者是氏到了飽店鋪跡才決奇定購(gòu)校買商盛品的囑。茅決店鋪淡營(yíng)銷格并非漫新的隱發(fā)明炒，它忍只是反以前躍人們?cè)u(píng)在策藝劃廣匯告活旦動(dòng)時(shí)犬，注翻重了絲電視哈、報(bào)礎(chǔ)紙等亭大媒腿體的平宣傳秋，僅套將店查鋪營(yíng)時(shí)銷視溉為最滋末端巷的營(yíng)吉銷工禁具。販然而售，從素目前鋪的市戀場(chǎng)現(xiàn)離狀看私，某賴些特嶼性的痛商品醒（如聚服裝扇和日呼用消拖費(fèi)品礦），曬有時(shí)籌候反謝而需疼要以壽店鋪橫營(yíng)銷詳作為姜主要?jiǎng)潅鞑ソ罨顒?dòng)腫，更遍能刺賭激消縫費(fèi)者桿的購(gòu)這買欲囑。侄流店鋪歐營(yíng)銷挖首先繼面對(duì)摘消費(fèi)憤者的彈是店勒面廣憲告漆，房尤指址門頭納廣告凝和店尿堂內(nèi)從燈箱混廣告扒。以猛前店旦面廣束告只鄉(xiāng)是占正據(jù)零亡售點(diǎn)咳固定誤的位貴置，之作為姻傳達(dá)菜的工堪具而兔已。朽可現(xiàn)蹄在，喪店面倍廣告脅已不奔僅是醋傳達(dá)哲信息悠的工趙具，燕還能鈔擔(dān)負(fù)恒誘導(dǎo)息購(gòu)買帖的重樓任。搞昂店鋪鴨營(yíng)銷耀還包懇括四商品斬陳列顫和音顏樂的游配置無。所感謂的潑商品畏陳列厭并不怨是把承幾箱瞎商品慌往商劇店的謝過道傳或門炎口一奮放就示萬事卷大吉行了，桐而是尸要使瓦這堆緩商品食活起怖來。微品牌看折扣控服裝級(jí)，應(yīng)安該根壟據(jù)服熟裝特料性來羊設(shè)置葬特殊敞的廣勒告柜子以吸籃引消籌費(fèi)者五對(duì)服藏裝的疫購(gòu)買股欲望臣。期宿拒調(diào)妻查研父究顯鑄示：池70女％的六人喜顫歡在亦播放渠音樂脂的店銅鋪購(gòu)錘物。服但并詠非所休有音保樂均縮能達(dá)碼此效遵果，挖柔和桌而節(jié)俊拍慢革的音歲樂在嗚店鋪詢播放拋時(shí)，恥使銷諷售額惹增加蝦40拋％，評(píng)但節(jié)畝奏快瑞的音屬樂反常而使匠顧客黃在店瘦里流叢連的朝時(shí)間這縮短時(shí)而購(gòu)寒買的希物品底減少漢。唉劉包裝訴廣告碑節(jié)省非陳列節(jié)廣告牙費(fèi)卻階效果腰顯著勝。店頂鋪營(yíng)距銷還瞧包括丘PO蝴P陳扎列、鑒店內(nèi)險(xiǎn)海報(bào)嗎、折棕價(jià)券耍、人繩員推桑薦展盯示、運(yùn)柜臺(tái)拔上樣亮品展翁示，輔甚至或商品悄包裝捉本身亞的陳巡列與祥展示剛也能喘起到非很好援的店括鋪傳玉播作規(guī)用。鉗徑依有效濾的店別鋪營(yíng)乘銷必沿須能澡夠引真起消保費(fèi)者割注意養(yǎng)，讓縱顧客免的腳取步停冬留在攻自己托的服饒裝前令，提餃起其順興趣像，激票發(fā)購(gòu)鉗買欲還望，盛重新知記憶口服裝榮，最勻終采辮取行綱動(dòng)，聯(lián)這是少店鋪巾營(yíng)銷畫的終陜極目挎標(biāo)。勸店鋪捷顧客患管理顏1吉、顧多客是艷什么風(fēng)銳對(duì)于條導(dǎo)購(gòu)苗來說鹽，顧損客是融全世省界最水重要奸的東撞西方纏顧客紐是商燒業(yè)經(jīng)監(jiān)營(yíng)環(huán)帥節(jié)中討最重繡要的賄人物肌約顧客狼是店嶺鋪一叔切業(yè)伍績(jī)與撐收入看的來稅源毒厭顧客族是店液鋪經(jīng)孤營(yíng)活深動(dòng)的跪血液刺歌顧客齡是店值鋪的突一個(gè)洗組成欄部分泡，不爹是局兇外人恒縣顧客孩是導(dǎo)秋購(gòu)應(yīng)吃當(dāng)給冬予最藍(lán)高禮裳遇的燥人喊教因此筆，顧聽客至赴上，軍顧客彎永遠(yuǎn)丈是對(duì)便的誼暈2、散顧客社管理挎的目悠的針返(1三)、僵建立削良好羞的企吉業(yè)形肉象壓德(2架)、稍接近酸與消也費(fèi)者好的距蕩離，臺(tái)建立溜雙向槍溝通用管理渾，掌浩握消肅費(fèi)傾牛向折糖(3殿)、邀增加釘消費(fèi)漁頻率辜，開藏展新波客源恥零(4誤)、媽掌握澇消費(fèi)票者動(dòng)吹態(tài)，輔培養(yǎng)注長(zhǎng)期豪顧客回尚(5柜)、枯培養(yǎng)狂顧客竄堅(jiān)實(shí)鍬的向妻心力勇和忠辛誠(chéng)度肆3診、顧老客管筑理要戲點(diǎn)秘眾(1意)、舒了解給顧客示的購(gòu)孕買動(dòng)璃機(jī)，團(tuán)從而佩滿足懷顧客化的需質(zhì)求厘柱a、倒購(gòu)買撐動(dòng)機(jī)渴是影欺響顧更客選來?yè)衲逞娣N商回品的喝原因跑，它箏取決智于顧數(shù)客的意要求柔和需瞞要伍栗b、恭動(dòng)機(jī)發(fā)一般乒分為零本能烤性動(dòng)縣機(jī)、躍心理肺性動(dòng)逐機(jī)、會(huì)社會(huì)錢性動(dòng)石機(jī)，離具體粘的購(gòu)偉買動(dòng)榮機(jī)又冰分為瀉：吧序b1卷.求辜實(shí)購(gòu)豬買動(dòng)招機(jī)斑臨b2鋪.求援廉購(gòu)皇買動(dòng)俊機(jī)環(huán)激b3帖.求掩便購(gòu)幼買動(dòng)俱機(jī)誓噴b4昌.求叫安購(gòu)認(rèn)買動(dòng)脊機(jī)鄉(xiāng)給b5貴.求班美購(gòu)含買動(dòng)倍機(jī)惡劑b6盲.求睡優(yōu)購(gòu)歉買動(dòng)姿機(jī)腸救b7痕.求古名購(gòu)讀買動(dòng)大機(jī)其斑b8無.求秧新購(gòu)猜買動(dòng)央機(jī)疼纏b9詠.攀族比購(gòu)瑞買動(dòng)撿機(jī)棄湯b1喘0.弱嗜好蝦購(gòu)買厚動(dòng)機(jī)底駕c、啞作為而品牌渾折扣養(yǎng)店鋪矛，主僅要是正利用虧了顧唇客的思求名暢、求綢美、侍求廉疾、攀刪比等鵲動(dòng)機(jī)駁，來促促成藝交易盟顫(2清)、禍在了絲解顧裳客購(gòu)彎買動(dòng)暮機(jī)的才前提施下，蒸將顧沖客類們型進(jìn)渣行劃水分，競(jìng)以更哨好地躬滿足茄不同奶類型密顧客蝴的需餓要浙臺(tái)a、搞按年裁齡劃們分，陽(yáng)可分講為老勢(shì)年顧活客、流中年姨顧客勞、青牽年顧矛客，章其中延青年蒜顧客嚴(yán)更容遇易產(chǎn)藝生求衰名、盯求廉?dāng)馈⑶笳颐赖难筚?gòu)買磚動(dòng)機(jī)渡，中砌年顧問客更謠容易先產(chǎn)生恭求實(shí)匯、求咸廉的墓購(gòu)買選動(dòng)機(jī)床，老敬年顧渠客易銅產(chǎn)生犬求安休、求半廉、援求便陳等購(gòu)刮買動(dòng)侮機(jī)蝦正b、鏈按性莊別劃役分，直可分雙為男令、女獅兩類鈴顧客頁(yè)群眉灣男顧璃客的孝動(dòng)機(jī)咱常常座具有妹被動(dòng)藍(lán)性，黨易于艘接受較導(dǎo)購(gòu)帽建議膛，女中顧客重的動(dòng)臣機(jī)具嘆有主獵動(dòng)性慣、靈纖活性轉(zhuǎn)和沖生動(dòng)性詞，其淘購(gòu)買掉心理諸不穩(wěn)咽定，晉易受型外界雀因素孤影響胡，其評(píng)購(gòu)買呆行為策常具還有情褲緒化發(fā)催c、攜按顧贊客性涉格劃柄分，喇可分聲為理惜智型豎、沖悄動(dòng)型隔、情揪感型斑、疑疤慮型艘、隨慎意型往、習(xí)購(gòu)慣型布、專寄家型莖和(3選)、炎復(fù)數(shù)獨(dú)顧客憶的管續(xù)理奧孩在接幫待復(fù)菠數(shù)顧刺客時(shí)溪，應(yīng)魂遵循吩以下第兩個(gè)禮要點(diǎn)脖：茫侍a、保分清子主次日融b、鞠不忽增略同隨伴池卵(4隔)、堵盡可食能建莫立老渠顧客熟檔案成，以捏便培央養(yǎng)忠爬實(shí)而靜穩(wěn)定殺的購(gòu)銜買群堪體很腦在檔焰案中偷，需施對(duì)老啄顧客還的偏懼好、隊(duì)喜歡睬的服涂裝風(fēng)倆格有尿明確勝的記刊錄，鑰從便遙達(dá)到德易于膊管理憲、培攏養(yǎng)忠賽實(shí)顧垃客群負(fù)的目倍的。侄蹤4、瞎顧客勤購(gòu)買惑心理拉變化木過程瓣的管表理憲見(1顯)、愉注視得/留臺(tái)意傲血注視倦/留焰意是密顧客販心理或活動(dòng)印的一前種積譜極狀似態(tài)，求使心訪理活做動(dòng)具電有一乏定的課方向妙。從壘購(gòu)買呆過程脾來看憶，這暮是第描一階睜段也油是重獻(xiàn)要的效階段喚。如夏果顧線客在計(jì)瀏覽奸中沒執(zhí)有發(fā)作現(xiàn)感刻興趣穗的商蹦品，蟻而導(dǎo)次購(gòu)又傾不能棒引起久顧客擱對(duì)其輕銷售友商品駐的注塘意，影那么曲購(gòu)買愛過程譽(yù)即告韻中斷裳；倘來若能北引起耗顧客氧注意腔，銷村售成語(yǔ)交就蝶有初路步的津把握笨了。留身(2拿)、哲感到手興趣設(shè)初當(dāng)顧違客駐蕩足于后某一刊商品西前或思是在快觀看煉PO唐P上泄的信慮息時(shí)咽，可機(jī)能會(huì)曲對(duì)商職品的厘價(jià)格悼、款灣式、毒顏色充等等沒中的職某一留點(diǎn)產(chǎn)棵生了屬興趣師和好崗奇感隨。柔布(3位)、娃聯(lián)想爹屠顧客欠如果檔對(duì)某念一件贏商品摧產(chǎn)生士濃厚雅的興奴趣時(shí)裳，就慶不會(huì)剪再停得留在捧“遵注視兔”番的階雪段，惰可能礎(chǔ)會(huì)從懲觸摸文和各但個(gè)不見同的費(fèi)角度文觀察僅，或罵相關(guān)叮的商涼品宣絡(luò)傳畫桐冊(cè)中喪聯(lián)想歡到智“皮我穿旦上這弟件衣巷服后陵，會(huì)尤是怎士么樣事子的撞？朋談?dòng)芽戳值轿颐哼@件燈衣服癢后，慨會(huì)夸如我漂高亮嗎隔？解”普班這個(gè)偽聯(lián)想宰階段談十分項(xiàng)重要橋，因巨為它敞直接榮關(guān)系霧到顧隙客對(duì)北商品倡表示酬滿意輛或不勞滿意開、喜析歡或教不喜哪歡的遞最初倒印象屆和感聾情階墳段，適因此愛我們獄把這盟個(gè)階甩段又練稱為組“宗喜歡禽階段陪”箏。在紗顧客忍選購(gòu)逼商品昂時(shí)，怨導(dǎo)購(gòu)酒應(yīng)使鎮(zhèn)用各佳種方稈法提嬌高他昏的聯(lián)等想力圍——甜這也補(bǔ)是成撲功銷床售的純秘訣浩之一步。凝薪(4籃)、芽產(chǎn)生嫩欲望客挑產(chǎn)生性聯(lián)想步之后折的顧貍客，勺接著繡會(huì)由播喜歡熊而產(chǎn)規(guī)生一炊種將僵這種敞商品陸占為藍(lán)己有炒的欲展望和收沖動(dòng)悠。其趕實(shí)，計(jì)當(dāng)顧坦客詢胞問某展種商煩品并公仔細(xì)湖端詳虎時(shí)，綿就已崗經(jīng)表徒現(xiàn)出字他對(duì)者這件妖商品瞎非常焦感興攪趣、仆或者寄想購(gòu)議買了受。因局此，切導(dǎo)購(gòu)賠要抓望住時(shí)管機(jī)，國(guó)通過賤細(xì)心原觀察獸，揣塊摩顧晃客的定心理身，進(jìn)編一步閘介紹杠其關(guān)義心的體問題念，促絲進(jìn)顧予客的吵購(gòu)買鏡欲望寺。貞腰(5嗎)、雁比較草權(quán)衡嚇糧欲望跌僅僅匠是顧渴客準(zhǔn)群備購(gòu)偶買，粘倘未掠達(dá)到嫌一定駛要買櫻的程性度。夕顧客芳可能漸會(huì)做苗進(jìn)一壞步的南選擇漸：或鄰者觀釀看店熄內(nèi)的眉其它里商品抓，或弄者到寇其它客競(jìng)爭(zhēng)屈店鋪渴了解確同類玻商品上。密荒比較態(tài)權(quán)衡滲是購(gòu)畏買過附程買吐賣雙信方將遮要達(dá)盡到頂精點(diǎn)的帖階段庫(kù)，即標(biāo)顧客象通過諸比較珠之后悉了對(duì)漆商品劫有了棟更全漠面的轉(zhuǎn)認(rèn)識(shí)當(dāng)。此鋸時(shí)是縱導(dǎo)購(gòu)扶為顧樓客作堅(jiān)咨詢倒服務(wù)蘭的最物佳時(shí)玩期萄——輕施展踏服務(wù)泡技巧慈，提熔供一飾些有燕價(jià)值彩的建焦議給燦顧客梅，幫亞助其總下購(gòu)誠(chéng)買決債心。棉仍(6熄)、乒信任驚副在經(jīng)坑過比注樣權(quán)謀衡之瓶后，怖顧客救往往圣要征花求導(dǎo)驚購(gòu)的雖一些貍意見拜，一鍋旦得鄙到滿奇意的甚回答鐵，大賓部分令顧客邀會(huì)對(duì)舌商品扛產(chǎn)生隨信任滿感。煉此階斜段導(dǎo)疊購(gòu)的辨銷售皆技巧和、服桂務(wù)態(tài)三度、賠個(gè)人儉對(duì)商畫品的改了解鵲至關(guān)敘重要曬。鐘撤(7錯(cuò))、漂決定幣行動(dòng)殊浪即顧別客購(gòu)拉買商致品并崗付諸治于行瘋動(dòng)上乒，這姻種購(gòu)陽(yáng)買行給動(dòng)對(duì)崖導(dǎo)購(gòu)積來講豈叫做么“米成交刊”禮。著聞(8卻)、曲滿足隊(duì)陰顧客察做出虛購(gòu)買王決定充還不吼是購(gòu)濁買過虎程的掩終點(diǎn)背，購(gòu)狡買過捧程中盜的他“斤滿足逝”孔包括穴兩種卻：蕉綁(1恢)、吳一種繞是顧類客買朝到了率稱心品的商杏品后倡產(chǎn)生獨(dú)的滿穴足感柜；繁襯(2效)、痛一種嘗是對(duì)艙導(dǎo)購(gòu)爸親切律服務(wù)逮的認(rèn)務(wù)可而震產(chǎn)生旨的滿絹?zhàn)愀休x。蠅冠因此臥，導(dǎo)紗購(gòu)要少自始茂至終嘩保持公誠(chéng)懇筍、耐獲心的炮待客適原則鋤，直槳到將見顧客必送別棒止。錄授以上明是顧煉客購(gòu)已買心哥理過模程的牧八個(gè)劃階段盈，即組使再賄特殊舌的顧臘客的代心理刃變化根過程版也不亮?xí)撌码x和鄭超越遮這八裂個(gè)階萍段。亭導(dǎo)購(gòu)紹要了芹解并淹掌握割這八斑個(gè)階漏段，精就等帖于完告全掌惹握了伴顧客檢的購(gòu)彼買心訴理。店鋪商品管理1、商品構(gòu)成內(nèi)容(1)、主力商品，是整盤貨的代表，能創(chuàng)造較高的銷售記錄，是低毛利商品(2)、附屬商品，襯托主款的銷售，顧客對(duì)其認(rèn)知度不高，有中等的風(fēng)險(xiǎn)度(3)、連帶商品，即潮流款、利潤(rùn)高、風(fēng)險(xiǎn)大2、商品構(gòu)成比例框陷(1祖)、豈在營(yíng)糞業(yè)中加：局鬧指爹捉a點(diǎn)、主木力商洗品占宋75惑%護(hù)惑b、粉輔助韻商品饅占1響5%召縫斜c、測(cè)連帶丹商品論占1市0%矮捷(2燈)、妄在商寫品種爛類中冊(cè)熱第累誓a菜、主帆力商燦品占晉20飯%新盼b、贊輔助拌商品患占4童0%掩褲愁豎奴c、揪連帶執(zhí)商品碌占4恨0%木3鐮、通費(fèi)常的獵商品進(jìn)分類嫂嶺(1修)、狹按顧值客群倆區(qū)分勻：如背年齡缸、性落別、券職業(yè)較、生稠活層屯次、破思想石方式卡、屬燈性購(gòu)酒買習(xí)秩慣等腰區(qū)分瓦襖(2唉)、仁按商犁品用布途區(qū)超分慶券(3嘗)、陡按滿罩意程牽度區(qū)努分貼襖4、文店鋪獨(dú)商品巖配置趙捏(1跳)、艱依據(jù)滅店鋪年商品賤面積孫配置席敏(2妹)、面店鋪立販賣犧商品陪的種竹類，編一般斤受七絕大因樸素的藍(lán)影響種：什購(gòu)扶a趴、滿滲足大和多數(shù)芬顧客芬需要暫的商俊品煙密塊b艷、有忙效利店用空烘間，哭能夠裙發(fā)揮豪最大傭每平扮方米趁效用捷的商犬品翁游派c梨、附析合流架行趨傷勢(shì)的對(duì)商品袖達(dá)示d猴、附盤合季謎節(jié)、抬天氣機(jī)要求煤的商旗品那同權(quán)e還、吸狹引顧著客的耕商品彼，如絲顏色懷、款蹄式延冰參f貝、能如夠迅盾速增爽加銷暢售點(diǎn)場(chǎng)數(shù)的彩商品副，關(guān)喇連性矮商品厘的充滅實(shí)跟囑區(qū)g偏、具在有天嫌然意肅識(shí)與店健康陣意識(shí)做的商芹品，厭如由洽天然腹纖維割制成書的服針裝蹤霸5、權(quán)店鋪壞的商蜜品管棍理慘貴(1歪)、水按照坦商品若分類忽管理概，如暢女上佳衣、父男上獲衣、炕褲類趙、裙使類等郵嘴(2沉)、服單品佳管理懲的實(shí)槽施，糕可將任單品飽管理指落實(shí)認(rèn)到個(gè)付人宴步(3渴)、寺商品柏?fù)p耗巖的防豎止乎徑(4錫)、唯商品棵周轉(zhuǎn)匪率的津加速劉加(5梅)、灶進(jìn)貨灶驗(yàn)收式賣(6倘)、連損壞躺品的英處理刻同(7坊)、起退貨窗處理歌（分匹進(jìn)貨邊退出墨與銷單貨退濟(jì)回兩炭種情粒況）酬掘(8給)、移商品礙變價(jià)扯管理帳（促停銷特插賣變顏價(jià)，旬定期眉商品工售價(jià)縱調(diào)整映，同創(chuàng)業(yè)競(jìng)月爭(zhēng)成刊本變聯(lián)動(dòng)）擔(dān)蒸(9拘)、丹盤點(diǎn)比的管短理呀甩(1躺0)很、商述品損律耗管些理商讀品損副耗是頓指商嬸品帳憂面庫(kù)狐存額掉與實(shí)已際盤忘點(diǎn)庫(kù)設(shè)存額船中的陽(yáng)差額針，彼失廣其警發(fā)生倘原因譯主要嫌是由催三方帆面影持響的咸：a揮、前魂臺(tái)收討銀；墾b、克賣場(chǎng)染管理聚；c科、后偽臺(tái)管降理裹代6、拘店鋪戰(zhàn)商品雄的盤壟點(diǎn)燕請(qǐng)(1背)、尿盤點(diǎn)棍前的促準(zhǔn)備鋸工作慕最拉侮a、視向全湖店人調(diào)員明董確盤致點(diǎn)的硬目的釀和工蒼作程葉序族海捧驚b、種對(duì)下膽屬作梳好明達(dá)確分評(píng)工，鍵貨品杰歸類秒整理手，避協(xié)免重?fù)鞆?fù)點(diǎn)襪數(shù)或淘遺漏花彼難裹c(diǎn)、謠盤點(diǎn)羽避免璃頻繁汽出入淚貨品工蓄統(tǒng)劫d、融提前賓準(zhǔn)備稿好盤痛點(diǎn)用界表祝取址前e、自同品爭(zhēng)牌的答貨品婚原則躁上集束中放棕在同饞一個(gè)灣地方炸刺(2番)、緒保證荷盤點(diǎn)宅正確縫的要壩點(diǎn)婦個(gè)膝豐a、屑把貨鑒品的櫻品名火、尺罪碼、損單價(jià)床、數(shù)概量分熟別填寧入盤山點(diǎn)表?yè)扑氲镜Kb、割確定隊(duì)貨場(chǎng)單、箱磁子中吼的貨姑品是陪不是湊相符餃應(yīng)摸束c、連數(shù)量萄的清拴點(diǎn)和澇盤點(diǎn)松表的森記錄餅分別地由不化同的浴人擔(dān)傍當(dāng)放遷牛釘d、脈破損伶殘次搞品另閃外放秧置，傲并詳參細(xì)注晃明數(shù)悅量?；陦艥B染e、遇作好境盤點(diǎn)賊當(dāng)日睡的店療面現(xiàn)猜場(chǎng)指現(xiàn)揮，絲使盤昨點(diǎn)順圖利實(shí)榆施店鋪促銷管理1、促銷的目的(1)、提高店鋪營(yíng)業(yè)額(2)、促進(jìn)店鋪內(nèi)的商品流轉(zhuǎn)(3)、有利于商圈的耕耘及促進(jìn)(4)、增加店鋪的活力2、促銷的機(jī)能(1)、鼓勵(lì)未購(gòu)買者去購(gòu)買本品牌商品(2)、可鼓勵(lì)現(xiàn)有的購(gòu)買者，多買一點(diǎn)本品牌商品(3)、可維護(hù)現(xiàn)在的購(gòu)買者，繼續(xù)購(gòu)買本品牌(4)、引起品牌的轉(zhuǎn)換，壟斷其他品牌市場(chǎng)(5)、對(duì)抗其他品牌的攻擊，穩(wěn)固己方市場(chǎng)(6)、支援廣告及販賣活動(dòng)3、促銷方案的制作(1)、促銷計(jì)劃的種類a、年度促銷計(jì)劃；b.主題式促銷計(jì)劃；c.彌補(bǔ)業(yè)績(jī)?nèi)笨诘拇黉N計(jì)劃；d.對(duì)抗性的促銷計(jì)劃4、促銷活動(dòng)的執(zhí)行(1)、活動(dòng)前的準(zhǔn)備a.認(rèn)真了解活動(dòng)目的、時(shí)間、方法等細(xì)節(jié)，確保對(duì)促銷內(nèi)容及要求有清楚的認(rèn)識(shí)；b.領(lǐng)取活動(dòng)用具及促銷宣傳品c.將各種宣傳品、輔助用具運(yùn)抵促銷賣場(chǎng)；d.隨時(shí)聽從店長(zhǎng)就活動(dòng)事宜做出的安排。(2)、活動(dòng)的執(zhí)行a.嚴(yán)格按照公司的要求執(zhí)行促銷活動(dòng)；b.著統(tǒng)一工裝并佩帶胸卡；c.將活動(dòng)用POP貼于或懸掛于醒目的位置，以營(yíng)造良好的促銷氣氛；促銷禮品、宣傳品需擺放整齊、美觀，以便于顧客拿取.促銷商品一定要放置價(jià)簽；d.態(tài)度積極地向顧客散發(fā)宣傳品、介紹活動(dòng)、推銷商品，語(yǔ)言要親切得體，不可擅自離崗、脫崗；e.對(duì)所有促銷禮品的發(fā)放需作有效管理，要及時(shí)登記；贈(zèng)出的禮品數(shù)量則要與售出商品相符合；f.促銷過程中如出現(xiàn)問題，應(yīng)及時(shí)向店長(zhǎng)匯報(bào)并盡快解決。(3)、活動(dòng)結(jié)束后的工作a.收拾好促銷物品和設(shè)備，清理促銷賣場(chǎng)衛(wèi)生；b.根據(jù)商品數(shù)量的記錄帳卡，清點(diǎn)當(dāng)日商品的銷售數(shù)量與余數(shù)是否符合；同時(shí)清點(diǎn)當(dāng)日剩余的促銷用品、宣傳品并及時(shí)領(lǐng)取不足的用品，仔細(xì)保存；c.交還促銷用品時(shí)必須登記，對(duì)非易耗促銷品的毀壞、遺失需做出解釋或賠償；d.填寫當(dāng)日促銷活動(dòng)報(bào)告，記錄促銷銷量及贈(zèng)出禮品，并請(qǐng)店長(zhǎng)簽字。巧用性別戰(zhàn)促銷17歲的布萊恩看到同校女生穿的一件T恤衫上赫然寫著：“男孩都是傻瓜，朝他們?nèi)邮^！”布萊恩住在底特律郊區(qū)，并沒有因?yàn)榭吹竭@句話就生氣。這只不過提醒他，男孩對(duì)待女孩的態(tài)度總是很粗魯。他說：“我們是很笨，女孩應(yīng)該向我們?nèi)邮^?！边@種歷史悠久的性別之戰(zhàn)正在通過一種全新的方式傳遞給下一代。而表現(xiàn)在市場(chǎng)消費(fèi)方面，則是孩子們將會(huì)為付出數(shù)百萬美元?，F(xiàn)在的市場(chǎng)營(yíng)銷人員眼中，性別大戰(zhàn)的目標(biāo)客戶年齡越來越小。他們用歌詞、口頭語(yǔ)、臟話連篇的服飾文字、沖突不斷的紀(jì)實(shí)電視劇和廣告來推廣女孩掌權(quán)、男孩挨打的觀念。心理學(xué)家和兩性關(guān)系研究人員警告說，這種愈演愈烈的少男、少女沖突會(huì)傷害孩子的自尊，不利于培養(yǎng)他們與異性交往的能力。但孩子們卻說，他們很喜歡這種“性別戰(zhàn)”促銷背后的幽默，并不擔(dān)心自己會(huì)被這種新的商業(yè)廣告方式嚇倒。而作為父母，他們也需要作出成熟且不乏幽默的判斷。這款“男孩傻瓜”的T恤衫是美國(guó)服裝公司David＆Goliath的暢銷系列。預(yù)計(jì)今年的銷售額會(huì)從去年的9000萬美元增至1億美元。紐約州一家名叫“漂亮女孩”的專賣店就大量銷售“男孩挨揍”觀念的服裝。這家店鋪的負(fù)責(zé)人夏皮羅說：“孩子們都知道這不過是玩笑，并不當(dāng)真。有的學(xué)生家長(zhǎng)也并不反對(duì)，只要孩子喜歡，她們就毫不猶豫地掏錢?！毕钠ち_認(rèn)為，現(xiàn)實(shí)生活中，“并沒有很多男孩被女生砸石頭”。14歲的瑪?shù)铝照J(rèn)為，廣告商們是通過推廣“男孩挨揍”這個(gè)觀念來吸引女孩，并把女孩作為特定的消費(fèi)對(duì)象。有一則廣告上的女性不是拳打腳踢，就是手舞皮鞭；而男性總是縮手縮腳，唯唯諾諾。電影和電視公司的管理人士承認(rèn)，他們從少男、少女沖突中看到了美元在閃光。維亞康姆傳媒集團(tuán)專門為十幾、二十歲青少年開通的電視頻道“TheN”正在上演《女孩與男孩》的紀(jì)實(shí)劇。這個(gè)頻道共有4300萬家庭用戶。這部紀(jì)實(shí)劇鼓勵(lì)女孩們同男孩爭(zhēng)斗，他們互射水槍，要么就把對(duì)方從船上推下去。服裝零售店鋪管理淺談?dòng)腥苏f，服裝行業(yè)是一個(gè)低門檻行業(yè)，入行非常容易。的確，進(jìn)入服裝行業(yè)是一件不難的事情，但是，經(jīng)營(yíng)好一個(gè)服裝店，讓其創(chuàng)造豐富利潤(rùn)，并不是每個(gè)人都能做到的。君不見，今天還在營(yíng)業(yè)的店鋪，明天便尋覓不著蹤跡了嗎？如何才能開一個(gè)又有錢賺又開心的服裝店鋪呢？除了我們要有一個(gè)立志成功的心態(tài)外，還應(yīng)講究以下方法：一、打造形象，販賣美麗香榭麗舍折扣店的生意好不好，不用進(jìn)店鋪，在門口停留幾秒鐘看看就知道了！看什么？看招牌，看燈光，看陳列，看衛(wèi)生狀況......買衣服就是買漂亮，賣衣服就是賣形象，因此我們必須善于打造形象。買衣服就是買漂亮，現(xiàn)在我們穿衣服除要求舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對(duì)美、對(duì)個(gè)性、對(duì)品牌的非物質(zhì)的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實(shí)現(xiàn)。美是我們服飾產(chǎn)品的基本特征，那么，我們銷售服裝的場(chǎng)所、銷售服裝的人首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。一切違反美的原則和行為都會(huì)使“服裝的美”大打折扣，無從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎(chǔ)，就更不用談發(fā)展了?。∫虼?，我們必須牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運(yùn)作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹立并用心維護(hù)“美”的標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣，我們的店鋪，我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找出自己與眾不同的“美”來，才可能發(fā)展壯大，從一個(gè)勝利走向另一個(gè)勝利??！二、克服恐懼，用心會(huì)好店鋪經(jīng)營(yíng)每天都會(huì)遇到很多的問題，都會(huì)出現(xiàn)很多新的情況，要使店鋪經(jīng)營(yíng)保持長(zhǎng)久的生命力，我們就必須想盡辦法每天樹立更高的目標(biāo)并鼓勵(lì)去嘗試與運(yùn)用新的思路和方法。但一個(gè)問題出來了，往往很多人害怕它，不愿意去承擔(dān)變革、改革帶來的風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)時(shí)候，我們需要鼓勵(lì)自己“不用怕，只要用心就會(huì)好起來”！因?yàn)橹灰覀冇眯模粋€(gè)目標(biāo)堅(jiān)定不移地前進(jìn)，運(yùn)用好的方法自然會(huì)成功。三、深入基層，努力經(jīng)營(yíng)很多老板在香榭麗舍折扣店剛開業(yè)的時(shí)候，尚能在店內(nèi)工作，當(dāng)一切步入正軌后，老板也會(huì)隨之松懈。您一定要警惕這種情況的發(fā)生！因?yàn)榈赇伿悄?，生意是您的，老板都不努力，員工怎么又會(huì)努力工作呢？這是個(gè)言傳身教的問題。您不指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，不深入基層，怎能了解顧客需求，探知顧客的喜好呢！又怎能獲得令人滿意的業(yè)績(jī)呢？整個(gè)店鋪的工作是從最上層的領(lǐng)導(dǎo)開始的，老板的努力程度決定了整個(gè)店鋪與員工的努力程度。店鋪所有的改革必須在老板這里得到足夠的強(qiáng)調(diào)、重視和示范才可能“開花結(jié)果”。老板固然是老板，但要時(shí)刻提醒自己，要從員工做起，從普通員工做起方可永遠(yuǎn)是老板，方可做成大老板??！四、善待員工，鼓舞士氣做為品牌折扣服裝連鎖經(jīng)營(yíng)最基層的管理人員，每每到自己的店鋪看到員工穿著亂七八糟的牌子在銷售自己的衣服，看到員工在給客人介紹服裝的時(shí)候聲音小得像蚊子，看到店鋪死氣沉沉員工沒有一點(diǎn)朝氣，這是我們有意或無意的讓我們的員工感到自卑的結(jié)果。自卑就是失去自信，而失去自信的店鋪不可能是一個(gè)優(yōu)秀的店鋪，在經(jīng)營(yíng)上缺乏自信的老板也一定不是一個(gè)合格的老板。作為老板，最重要的責(zé)任就是鼓舞士氣、任人唯賢、知人善任。斤斤計(jì)較的老板老是算死帳，把員工貶到一錢不值的地步才聘用他們，以為這樣的員工因?yàn)樽员安挪粫?huì)離開。須知，一錢不值的員工又怎么可能突然變成飛天的員工呢！所以，在聘用員工方面，在日常店鋪管理中，我們的老板不妨對(duì)員工大方一點(diǎn)，因?yàn)槔习宓淖饔迷谟诠奈枋繗?，增?qiáng)員工的自信心。有了高工資自然有高士氣和好的信心，至于如何去工作，員工自然有辦法，也不用老板多管了。五、鼓勵(lì)工作，知人善任服裝專賣店的特點(diǎn)就是女性員工多，而女性員工最大的問題是心事多，她們老是在想，其他店鋪報(bào)酬如何，爸爸媽媽男朋友今天怎么樣？總之，員工不能把工作做好的原因是因?yàn)橛眯牟粚Ｒ?。如何專一呢？?jiǎn)單來說，就是忙，就是動(dòng)。當(dāng)一個(gè)人忙碌起來的時(shí)候，自然就沒有時(shí)間去想其它問題了。所以，專賣店的管理，大家不要怕員工事情做多了，累著了，您應(yīng)該害怕的是他們是否有事可做，應(yīng)該鼓勵(lì)他們用心工作。中國(guó)大多數(shù)的企業(yè)，包括一般的服裝店鋪向來只為員工的手和嘴發(fā)工資，但卻忘了他們還有無窮智慧的思想和大腦，他們不重視與員工的交流和建議，這是管理者領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)的悲哀。讓每一位員工全身心地投入到工作中來，這是管理者最主要的工作內(nèi)容；讓每個(gè)人都發(fā)揮作用并且讓他們明顯感覺到自己發(fā)揮的重要作用，這就是管理與領(lǐng)導(dǎo)的秘訣！六、解決問題，付諸行動(dòng)如果您與店長(zhǎng)溝通要解決什么問題，他似乎明白了、也答應(yīng)了但是卻沒有去辦，您千萬要小心了??！因?yàn)槟懊嫠龅墓ぷ鞫际菬o用功，您不僅浪費(fèi)了您的口水，也浪費(fèi)了您的寶貴時(shí)間。由此可見，工作重在不斷的督促與跟進(jìn)。經(jīng)營(yíng)折扣店若出現(xiàn)問題，不光是我們明白就好，更是出現(xiàn)了問題，發(fā)現(xiàn)了問題并立即解決的問題，是不讓問題過夜的問題。在我們面前應(yīng)該說沒有問題，或者講是沒有我們解決不了的問題。七、和諧共贏，互惠互利我們少許的折扣店老板，看者香榭麗舍總部實(shí)力大，萬事徹頭徹尾總想者依靠總部的支持與慷慨解囊，這種做法其實(shí)是不可取的。公司是為您服務(wù)的，在起步的時(shí)候給您支援是公司服務(wù)性質(zhì)和信任您的表現(xiàn)，而您賺了錢后呢，是否應(yīng)該首先考慮公司呢？說到合作關(guān)系，李嘉誠(chéng)有一番話應(yīng)該給我們深刻的啟發(fā)。有一次，李嘉誠(chéng)應(yīng)邀到中山大學(xué)演講，大學(xué)生們請(qǐng)教他有關(guān)經(jīng)商的秘訣。李嘉誠(chéng)說，他經(jīng)商其實(shí)并沒有掌握什么秘訣，如果非說有什么秘訣的話，那就是“我與人合作，如果賺10%是正常的，賺11%也是應(yīng)該的，那我只取9%，所以我的合作伙伴就越來越多，遍布全世界”。作為折扣聯(lián)盟經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍中的一份子，我們必須明白，只有共贏才是贏，只有互惠互利的關(guān)系才會(huì)長(zhǎng)久，我們只有在“情感”和“利益”上實(shí)現(xiàn)自我超越，能夠?qū)⒏嗟睦媾c人分享，我們才有可能成就更偉大的“服裝經(jīng)營(yíng)折扣事業(yè)”。八、以人為本，重視人才即使您擁有了世界上最好的店鋪經(jīng)營(yíng)方法，但是沒有合適的人去完善它、執(zhí)行它、發(fā)展它、實(shí)現(xiàn)它，這些方法恐怕也只能是光開花不結(jié)果。兵圣孫子曾經(jīng)說過，“故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能擇人而任勢(shì)。今天我們強(qiáng)調(diào)的“人為先，策為后”與孫子的“擇人任勢(shì)”有著異曲同工之妙。是優(yōu)秀的人才成就了一切而不是宏大的計(jì)劃成就了一切，是優(yōu)秀的老板與優(yōu)秀的店長(zhǎng)最終造就了一流的業(yè)績(jī)與一流的店鋪。在我折扣店，忽視了人的因素，就是有再好的策略，再好的方法也是枉然??！今天，我不得不再次提醒各位：不要期待以上所寫所記是店鋪經(jīng)營(yíng)中包治百病、一試就爽的靈丹妙藥！把人放在第一位，“以人為本，尊重人才，重視人才”，才是店鋪提升業(yè)績(jī)，才是您走向商業(yè)成功的必經(jīng)之道。以上是我們對(duì)折扣店鋪經(jīng)營(yíng)的一點(diǎn)心得體會(huì)，肯定有偏激之處，但絕無說教之嫌，感謝您看完全篇。希望從今天開始我們做事做人做事業(yè)的修練，風(fēng)雨兼程，一路共勉！服裝店經(jīng)營(yíng)技巧之接近顧客服務(wù)部分中的接近顧客接近顧客是店鋪銷售的一個(gè)重要步驟，也是一個(gè)很有技巧的工作。這方面做的好，不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易；反之，未開口便嚇跑了消費(fèi)者。下面我和想和大家交流一下接近顧客的一些基本技巧：“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。如果你沒有注意到這一點(diǎn)，而對(duì)顧客不理不睬，就會(huì)導(dǎo)致每天失去3單生意，若平均300元，則一年達(dá)十萬多元。所以我希望各店鋪的導(dǎo)購(gòu)，能主動(dòng)與顧客打招呼?，F(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)有很多導(dǎo)購(gòu)員喜歡用“請(qǐng)隨便看看”來代替“歡迎光臨”。殊不知這句“請(qǐng)隨便看看”的歡迎語(yǔ)正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識(shí)。打個(gè)比方說說潛意識(shí)對(duì)人心理的作用。清晨，當(dāng)你一覺醒來，對(duì)自己說“今天我心情很好，我是一個(gè)快樂的人。那么你一天可能都是快樂的。這正反映了潛意識(shí)對(duì)人的作用。所以，你如果也習(xí)慣對(duì)顧客說“請(qǐng)隨便看看”請(qǐng)立即更正你的說法。我想大家一定有這種經(jīng)歷，有時(shí)候我們?cè)趯Ｙu店或商場(chǎng)購(gòu)物時(shí)，我們會(huì)碰到一些過分熱情的導(dǎo)購(gòu)，他們老遠(yuǎn)就會(huì)和你打招呼，當(dāng)你走進(jìn)她的專柜時(shí)，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何如何。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購(gòu)物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會(huì)讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“不要過分熱情”。接近顧客的最佳時(shí)機(jī)我們應(yīng)該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對(duì)顧客不理不睬，不管不問，關(guān)鍵是你需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)，立刻出擊。那么最佳時(shí)機(jī)：一、當(dāng)顧客看著某件商品（表示有興趣）二、當(dāng)顧客突然停下腳步（表示看到了一見鐘情的“她”）三、當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有需求，欲購(gòu)買）四、當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分）五、當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購(gòu)的幫助）六、當(dāng)顧客主動(dòng)提問（表示顧客需要幫助或介紹）原則把握住了，時(shí)機(jī)找準(zhǔn)了，那么下一步就是我們?cè)撘院畏N方式來接近顧客促成交易。一、提問接近法Eg：您好，有什么可以幫您的嗎？這件衣服很適合您！請(qǐng)問您穿多大號(hào)的？您的眼光真好，這是香榭麗舍最新上市的產(chǎn)品。二、介紹接近法看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。產(chǎn)品介紹：FAB法則，千萬不要說成FBI法則了1.FEATURE特性（品牌、款式、面料、顏色）2.ADVANTANGE優(yōu)點(diǎn)（大方、莊重、時(shí)尚）3.BENEFIT好處（舒適、吸汗、涼爽）互動(dòng)環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服；介紹新到的貨品等（用FAB法則）注意：用此法時(shí),不要征求顧客的意見。如果對(duì)方回答"不需要"或"不麻煩了"就會(huì)造成尷尬的局面。三、贊美接近法即以“贊美”的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。Eg：您的包很特別，在那里買的？您今天真精神。小朋友，長(zhǎng)的好可愛！（帶小孩的顧客）俗語(yǔ)：良言一句三春暖；好話永遠(yuǎn)愛聽。通常來說贊美得當(dāng)，顧客一般都會(huì)表示友好，并樂意與你交流。四、示范接近法利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語(yǔ)言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會(huì)成交。試穿的注意事項(xiàng)：1、主動(dòng)為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈等。2、引導(dǎo)顧客到試衣間外，靜候顧客試衣。3、顧客走出試衣間時(shí)，為其整理。4、評(píng)價(jià)試穿效果要誠(chéng)懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員必須注意以下幾點(diǎn)：一.顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。二.提問要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。三.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。正確的距離是肩內(nèi)側(cè)一米左右，也是我們平常所說的社交距離。關(guān)系營(yíng)銷的各種策略關(guān)系營(yíng)銷是與關(guān)鍵顧客建立長(zhǎng)期的令人滿意的銷售關(guān)系的活動(dòng),應(yīng)用關(guān)系營(yíng)銷最重要的是掌握與顧客建立長(zhǎng)期良好業(yè)務(wù)關(guān)系的種種策略。設(shè)立顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu)建立專門從事顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu),選派業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的人任該部門總經(jīng)理,下設(shè)若干關(guān)系經(jīng)理?？偨?jīng)理負(fù)責(zé)確定關(guān)系經(jīng)理的職責(zé)、工作內(nèi)容、行為規(guī)范和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),考核工作績(jī)效。關(guān)系經(jīng)理負(fù)責(zé)一個(gè)或若干個(gè)主要客戶,是客戶所有信息的集中點(diǎn),是協(xié)調(diào)公司各部門做好顧客服務(wù)的溝通者。關(guān)系經(jīng)理要經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練,具有專業(yè)水準(zhǔn),對(duì)客戶負(fù)責(zé),其職責(zé)是制定長(zhǎng)期和年度的客戶關(guān)系營(yíng)銷計(jì)劃,制定溝通策略,定期提交報(bào)告,落實(shí)公司向客戶提供的各項(xiàng)利益,處理可能發(fā)生的問題,維持同客戶的良好業(yè)務(wù)關(guān)系。建立高效的管理機(jī)構(gòu)是關(guān)系營(yíng)銷取得成效的組織保證。個(gè)人聯(lián)系個(gè)人聯(lián)系即通過營(yíng)銷人員與顧客的密切交流增進(jìn)友情,強(qiáng)化關(guān)系。比如,有的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理經(jīng)常邀請(qǐng)客戶的主管經(jīng)理參加各種娛樂活動(dòng),如滑冰、野炊、打保齡球、觀賞歌舞等,雙方關(guān)系逐步密切;有的營(yíng)銷人員記住主要顧客及其夫人、孩子的生日,并在生日當(dāng)天贈(zèng)送鮮花或禮品以示祝賀;有的營(yíng)銷人員設(shè)法為愛養(yǎng)花的顧客弄來優(yōu)良花種和花肥;有的營(yíng)銷人員利用自己的社會(huì)關(guān)系幫助顧客解決孩子入托、升學(xué)、就業(yè)等問題。通過個(gè)人聯(lián)系開展關(guān)系營(yíng)銷的缺陷是:易于造成企業(yè)過分依賴長(zhǎng)期接觸顧客的營(yíng)銷人員,增加管理的難度。頻繁營(yíng)銷規(guī)劃頻繁營(yíng)銷規(guī)劃也稱為老主顧營(yíng)銷規(guī)劃,指設(shè)計(jì)規(guī)劃向經(jīng)常購(gòu)買或大量購(gòu)買的顧客提供獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)的形式有折扣、贈(zèng)送商品、獎(jiǎng)品等。通過長(zhǎng)期的、相互影響的、增加價(jià)值的關(guān)系,確定、保持和增加來自最佳顧客的產(chǎn)出。美國(guó)航空公司是首批實(shí)施頻繁營(yíng)銷規(guī)劃的公司之一,８０年代初推出了提供免費(fèi)里程的規(guī)劃,一位顧客可以不付任何費(fèi)用參加公司的ＡＡ項(xiàng)目,乘飛機(jī)達(dá)到一定里程后換取一張頭等艙位票或享受免費(fèi)航行和其它好處。由于越來越多的顧客轉(zhuǎn)向美國(guó)航空公司,其它航空公司也相繼推出了相同的規(guī)劃。許多旅館規(guī)定,顧客住宿達(dá)到一定天數(shù)或金額后,可以享受上等住房或免費(fèi)住宿。信用卡公司也向持卡人提供折扣。頻繁營(yíng)銷規(guī)劃的缺陷是:第一,競(jìng)爭(zhēng)者容易模仿。頻繁營(yíng)銷規(guī)劃只具有先動(dòng)優(yōu)勢(shì),尤其是競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)遲鈍時(shí),如果多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者加以仿效,就會(huì)成為所有實(shí)施者的負(fù)擔(dān)。第二,顧客容易轉(zhuǎn)移。由于只是單純價(jià)格折扣的吸引,顧客易于受到競(jìng)爭(zhēng)者類似促銷方式的影響而轉(zhuǎn)移購(gòu)買。第三,可能降低服務(wù)水平。單純價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)容易忽視顧客的其它需求。俱樂部營(yíng)銷規(guī)劃俱樂部營(yíng)銷規(guī)劃指建立顧客俱樂部,吸收購(gòu)買一定數(shù)量產(chǎn)品或支付會(huì)費(fèi)的顧客成為會(huì)員。日本的任天堂電子游戲機(jī)公司建立了任天堂俱樂部,吸引了２００萬會(huì)員,會(huì)員每年付１６美元會(huì)費(fèi),可以每月得到一本任天堂雜志,先睹或回顧任天堂游戲,贏者有獎(jiǎng),還可以打“游戲?qū)＞€”詢問各種問題。哈萊·戴維森公司建立了哈萊所有者團(tuán)體,擁33企業(yè)活力１９９９年第１０期nn營(yíng)銷籌劃ＹＩＮＧＸＩＡＯＣＨＯＵＨＵＡ有３０萬會(huì)員,向會(huì)員提供一本雜志（介紹摩托車知識(shí),報(bào)道國(guó)際國(guó)內(nèi)的騎乘賽事）、一本旅游手冊(cè)、緊急修理服務(wù)、特別設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)項(xiàng)目、價(jià)格優(yōu)惠的旅館,經(jīng)常舉辦騎乘培訓(xùn)班和周末騎車大賽,向度假會(huì)員廉價(jià)出租哈萊·戴維森摩托車。第一次購(gòu)買哈萊·戴維森摩托車的顧客可以免費(fèi)獲得一年期的會(huì)員資格,在一年內(nèi)享受３５美元的零件更新。目前,該公司占領(lǐng)了美國(guó)重型摩托車市場(chǎng)的４８%,市場(chǎng)需求大于供給,顧客保留率達(dá)９５%。顧客化營(yíng)銷顧客化營(yíng)銷也稱為定制營(yíng)銷,是根據(jù)每個(gè)顧客的不同需求制造產(chǎn)品并開展相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)。其優(yōu)越性是通過提供特色關(guān)于服裝折扣業(yè)營(yíng)銷的知識(shí)與技巧折扣服裝導(dǎo)購(gòu)的工作是要找出具體銷售工作中致勝的關(guān)鍵。只有找到折扣銷售致勝的關(guān)鍵，導(dǎo)購(gòu)員才能夠有的放矢。世界上最頂尖的導(dǎo)購(gòu)人員曾總結(jié)出10個(gè)成功的關(guān)鍵：明確的目標(biāo)、健康的身心、極強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識(shí)、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處理反對(duì)意見、跟蹤顧客和收款。1、明確的目標(biāo)成功的導(dǎo)購(gòu)首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要接待的顧客數(shù)量，找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定位的錯(cuò)誤，會(huì)使服裝導(dǎo)購(gòu)浪費(fèi)很多時(shí)間，卻一無所獲。此外，導(dǎo)購(gòu)人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時(shí)間之內(nèi)說服顧客購(gòu)買產(chǎn)品。優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購(gòu)員都有執(zhí)行計(jì)劃，其內(nèi)容包括：應(yīng)該細(xì)致接待的目標(biāo)群提，最佳接近時(shí)間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購(gòu)買產(chǎn)品。2、健康的身心心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來發(fā)現(xiàn)折扣服裝導(dǎo)購(gòu)的內(nèi)在美。因此，導(dǎo)購(gòu)首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。3、開發(fā)顧客能力強(qiáng)優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購(gòu)都具有極強(qiáng)的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，折扣服裝導(dǎo)購(gòu)才能獲得銷售的成功。優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購(gòu)不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強(qiáng)的處理顧客的能力。4、強(qiáng)烈的自信自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的折扣服裝導(dǎo)購(gòu)自然也不例外。只有充滿強(qiáng)烈的自信，導(dǎo)購(gòu)才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。當(dāng)持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時(shí)，導(dǎo)購(gòu)接待顧客時(shí)，就不會(huì)擔(dān)憂和恐懼。成功的服裝導(dǎo)購(gòu)的人際交往能力特別強(qiáng)，導(dǎo)購(gòu)只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，顧客才會(huì)產(chǎn)生與其交流的欲望。5、專業(yè)知識(shí)強(qiáng)銷售致勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購(gòu)對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對(duì)相同的問題，一般的導(dǎo)購(gòu)可能需要查閱資料后才能回答，而成功的折扣服裝導(dǎo)購(gòu)則能立刻對(duì)答如流，在最短的時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。即優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購(gòu)在專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于一般的服裝導(dǎo)購(gòu)。6、找出顧客需求快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對(duì)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同。優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購(gòu)能夠迅速、精確地找出不同顧客的購(gòu)買需求，從而贏得訂單。7、解說技巧此外，折扣服裝導(dǎo)購(gòu)優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)在做商品說明解說時(shí)，善于運(yùn)用簡(jiǎn)報(bào)的技巧，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供顧客想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。8、擅長(zhǎng)處理反對(duì)意見善長(zhǎng)處理反對(duì)意見，轉(zhuǎn)化反對(duì)意見為產(chǎn)品的賣點(diǎn)是致勝關(guān)鍵的第八個(gè)要素。優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購(gòu)員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般折扣服裝導(dǎo)購(gòu)員。銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常強(qiáng)烈，顧客往往會(huì)有多種選擇，這就給服裝銷售人員帶來很大的壓力。要抓住顧客，業(yè)務(wù)人員就需要善于處理顧客的反對(duì)意見，抓住顧客的購(gòu)買信號(hào)，讓顧客能夠輕松愉快地購(gòu)買服裝。9、善于跟蹤客戶在開發(fā)新顧客的同時(shí)，與老顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，是折扣服裝導(dǎo)購(gòu)成功的關(guān)鍵之一。服裝導(dǎo)購(gòu)能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績(jī)，需要讓顧客買的更多，這就需要折扣服裝導(dǎo)購(gòu)能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的服裝銷售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，記得顧客的偏好，讓顧客精神上獲得很高的滿意度。10、收款能力強(qiáng)極強(qiáng)的收款能力也是銷售成功的致勝關(guān)鍵之一，否則就會(huì)功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處理收款問題時(shí)，能比普通服裝銷售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時(shí)（找各種借口如：“我再想想”、“這衣服啥都好，就是你價(jià)錢……”把握銷售致勝的10個(gè)關(guān)鍵要素，進(jìn)行模仿、學(xué)習(xí)，將其強(qiáng)化為自身的習(xí)慣，折扣服裝導(dǎo)購(gòu)才能夠獲得不斷的成功，取得越來越好的業(yè)績(jī)。經(jīng)營(yíng)服裝專賣店的價(jià)格策略1、價(jià)格的層次專賣商店的獨(dú)特風(fēng)格不僅呈現(xiàn)在商品和服務(wù)上，而且也表現(xiàn)在價(jià)格上。一般生活類專賣商店（諸如食品店、肉店、面包店等），都采取了大眾化價(jià)格或多層次的價(jià)格，以適應(yīng)每位顧客的生活需要。其他類非大眾化專賣店，諸如服裝店、香水店、禮品店、電器店，常采取高價(jià)策略。這些專賣店常是顧客偶爾購(gòu)買并且反復(fù)挑選的商店，訴求重點(diǎn)在于商店的豐富與否及功能性。顧客有按價(jià)格高低來評(píng)價(jià)商品優(yōu)劣的習(xí)慣，因此采取高價(jià)策略有利于提高專賣店的等級(jí)，更能突顯出自我的獨(dú)特風(fēng)格。高價(jià)是比較出來的，因此專賣商店有時(shí)需要一些低價(jià)商品來陪襯。一般來說，專賣商店的商品價(jià)位不可多而復(fù)雜，給人以雜貨店的感覺，又不可極端為同價(jià)商店。例如，一般鐘表專賣店的鐘表價(jià)格從幾十元至幾千元不等。實(shí)際上暢銷的鐘表大多在１００－２００之間。但是如果僅采購(gòu)價(jià)位在１００－２００元的鐘表，生意并不一定好，而交其擴(kuò)展到７０－２５０元之間，既可滿足絕大多數(shù)顧客，又可以照顧到少數(shù)人的需要。這里需要注意的問題是，價(jià)格過低或過高的商品應(yīng)占較小的比例。2、適時(shí)大減價(jià)適時(shí)大減價(jià)是各類專賣商店的重要價(jià)格策略，它可以調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，處理過時(shí)商品，并通過價(jià)格波動(dòng)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。食品店的減價(jià)：食品店較少減價(jià)策略，因?yàn)槿藗円话銜?huì)認(rèn)為食品降價(jià)是由于變質(zhì)的緣故，這樣對(duì)整個(gè)商店形象不利。但是，近些年來，由于競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，商品周轉(zhuǎn)速度加快，再加上人們十分偏愛新鮮食品，他們?cè)谶x擇商品時(shí)不是以保持品質(zhì)為標(biāo)準(zhǔn)，而是以新鮮為標(biāo)準(zhǔn)。因此，一此食品店開始以減價(jià)的方式來處理那些品質(zhì)完好，但不十分新鮮的食品，減價(jià)幅度為５０％左右，以此來保證貨架上的食品主要是新鮮品。服裝店的減價(jià)：從過去到現(xiàn)在，服裝店是頻繁動(dòng)用減價(jià)策略的專賣商店，因?yàn)榉b有明顯的時(shí)間性和季節(jié)性。對(duì)于過時(shí)的商品來說，其市場(chǎng)價(jià)值大大降低，如不及時(shí)性脫手，會(huì)使商店陷入困境；對(duì)于過季的商品來說，其市場(chǎng)價(jià)值大打折扣，因?yàn)檫^季商品如不及時(shí)處理，只好等明年再賣?？墒敲髂晔欠窳餍?，是否有銷路還是個(gè)未知數(shù)，即使是銷路看好，一年囤積商品的高額利息也會(huì)把利潤(rùn)全部吃掉，因此，服裝店的減價(jià)銷售不可避免。減價(jià)銷售并非無利可圖，因?yàn)榉b常常會(huì)帶來高額利潤(rùn)，有時(shí)資金利潤(rùn)率可達(dá)到１００％，甚至２００％，即使減價(jià)２０％－５０％銷售也不至于虧本。其他類專賣商店在采取減價(jià)策略時(shí)，必須注意時(shí)機(jī)、頻率和速度。對(duì)于不同類專賣商店來說，銷售時(shí)機(jī)是不同的。服裝店常在將要換季時(shí)促銷；食品店與商品保鮮期限有關(guān)；首飾店常在節(jié)日時(shí)減價(jià)。但是也有一些做法常常是一致的，如大多是從周末開始延續(xù)至一個(gè)星期或兩個(gè)星期以后。頻率一般不能超過總銷售時(shí)間的３０％，否則就會(huì)使顧客認(rèn)為是一家廉價(jià)商店，破壞專賣商店的形象和整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。降價(jià)幅度可大可小。一些研究資料表明，專賣商店降價(jià)２０％以下，對(duì)顧客沒有吸引力，一般在３０％－５０％之間較為適宜，對(duì)于暴利商品降幅可達(dá)６０－７０％。你的營(yíng)業(yè)員優(yōu)秀嗎專賣店的營(yíng)業(yè)員是內(nèi)衣企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)中的未稍神經(jīng)，直面市場(chǎng)的消費(fèi)者，其素質(zhì)的好壞直接影響著消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)知度與美譽(yù)度，影響市場(chǎng)的銷售額。因?yàn)槠髽I(yè)的產(chǎn)品銷售額都是通過專賣店與加盟店體現(xiàn)出來的，因此，營(yíng)業(yè)員作為直接面對(duì)面與消費(fèi)者接觸的一環(huán)，是非常重要的。如何讓終端營(yíng)業(yè)員的潛能得到更大的發(fā)揮，以及如何吸收優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員加盟企業(yè)，是企業(yè)營(yíng)銷部門的重要課題。本文從內(nèi)衣企業(yè)如何招聘新的營(yíng)業(yè)員、如何進(jìn)行企業(yè)培訓(xùn)，如何進(jìn)行日常銷售管理作一個(gè)系統(tǒng)論述，以組建一支具有戰(zhàn)斗力的終端銷售隊(duì)伍，來提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員加盟內(nèi)衣企業(yè)吸收優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員加盟，依筆者看，有二種路徑。一是吸收具有推銷潛能的人材。這類人材，具有可塑性強(qiáng)與悟性高的特點(diǎn)（這點(diǎn)要求企業(yè)的人力資源部門在招聘時(shí)，能發(fā)覺其銷售潛能，以及具有相應(yīng)的文化水平）。招聘這些人員之后，進(jìn)行系統(tǒng)的公司的營(yíng)銷政策與產(chǎn)品知識(shí)方面的培訓(xùn)，能使其迅速上手。筆者原在一家內(nèi)衣公司，招聘的終端銷售人員，都是具有中專以上的文化水平，普遍具有親和力、敏捷伶俐的特點(diǎn)。招進(jìn)來之后，進(jìn)行為期一個(gè)月的培訓(xùn)。先全部下放到車間，先了解企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，工藝要求。后期培訓(xùn)主要是進(jìn)行營(yíng)銷知識(shí)的培訓(xùn)，然后投放于市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)銷售額提升起到?jīng)Q定性的作用。二是吸收行業(yè)內(nèi)的營(yíng)業(yè)員，這類人材因?yàn)榫哂胸S富的經(jīng)驗(yàn)，只要熟悉企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)之后，就可以進(jìn)入崗位。內(nèi)衣專賣店的營(yíng)業(yè)員，因?yàn)槠淦鸬揭环N導(dǎo)購(gòu)性的購(gòu)物作用，所以，對(duì)這方面的人材也有別于從事其他服裝類的人材，要求更高更嚴(yán)一些。因?yàn)?，營(yíng)業(yè)員在引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行內(nèi)衣選購(gòu)時(shí)，必須掌握其身體特征，包括其三圍尺寸，以及購(gòu)買內(nèi)衣的基本需求。在這時(shí)，營(yíng)業(yè)員必須對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為進(jìn)行知識(shí)指導(dǎo)，才能使消費(fèi)者購(gòu)買到稱身的內(nèi)衣。所以，能夠引進(jìn)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員加盟企業(yè)，是企業(yè)倡導(dǎo)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的前提，也是促進(jìn)企業(yè)銷售額的關(guān)鍵。營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)企業(yè)在招進(jìn)營(yíng)業(yè)員類的人材之后，為了讓其更好地為消費(fèi)者提供服務(wù)，需進(jìn)行一個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)，以提升營(yíng)業(yè)員的專業(yè)知識(shí)及銷售技巧知識(shí)。對(duì)營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)，有以下幾種方式。（1）、常規(guī)式培訓(xùn)常規(guī)式培訓(xùn)一般是基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)，分二大塊，一類是產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，包括內(nèi)衣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、款式、型號(hào)、身圍的度量方法、胸圍的穿著方法、內(nèi)衣的洗滌方法、內(nèi)衣的折疊及保存方法、以及內(nèi)衣或美體內(nèi)衣（美體內(nèi)衣包括調(diào)整型文胸、塑褲、腰封、連體塑衣）的原理及特點(diǎn)等內(nèi)衣基本知識(shí)的培訓(xùn)。通過這些培訓(xùn)，能使?fàn)I業(yè)員有針對(duì)性地對(duì)顧客進(jìn)行個(gè)性化的購(gòu)買引導(dǎo)。二類是售技巧的培訓(xùn)。目前的內(nèi)衣品牌，特別是國(guó)內(nèi)的二線品牌，其品牌的知名度與產(chǎn)品款式基本上都差不多。在這種情況下，內(nèi)衣企業(yè)想得到更大的市場(chǎng)額份，只有靠終端的銷售，以終端致勝。這樣，在終端渠道中，營(yíng)業(yè)員的銷售技巧尤為重要。銷售技巧的培訓(xùn)，主要包括在營(yíng)業(yè)中的銷售態(tài)度、銷售時(shí)的規(guī)范用語(yǔ)，以及如何接受顧客的投訴等銷售策略的培訓(xùn)。通過加強(qiáng)培訓(xùn)，能使?fàn)I業(yè)員有效地掌握日常銷售管理以及處理突發(fā)事件。（2）、情景式培訓(xùn)情景式培訓(xùn)也叫模擬培訓(xùn)。一般要求在公司的展廳，由一組營(yíng)業(yè)員扮演消費(fèi)者，再由營(yíng)業(yè)員向其推銷產(chǎn)品。情景式培訓(xùn)主要是銷售現(xiàn)場(chǎng)情景的再現(xiàn)，這種培訓(xùn)方式包括內(nèi)衣的陳列（是按款式陳列還是按顏色陳列）、店鋪氛圍的布置、以及如何接待顧客、在推銷產(chǎn)品應(yīng)注意的問題、如何引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行選購(gòu)內(nèi)衣等方面的培訓(xùn)。通過這類培訓(xùn)，能使?fàn)I業(yè)員熟練地掌握銷售技巧。營(yíng)業(yè)員的日常工作管理·按時(shí)提前上班，營(yíng)業(yè)員一般需在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提前半個(gè)小時(shí)上班，以做好全賣場(chǎng)的清潔工作。·保持點(diǎn)鋪、層板、層架、地整齊清潔?！さ觊L(zhǎng)開早會(huì)，總結(jié)昨天的工作情況，以及在銷售過程中遇到的問題，并將當(dāng)天的工作計(jì)劃交待清楚?！ふ碡浖艿膬?nèi)衣，盤查貨品是否與前晚相符?！z查店鋪區(qū)貨品的質(zhì)量，確保無次貨，無打錯(cuò)價(jià)?！⒀a(bǔ)充款按陳列方式擺置到相應(yīng)的位置?！みM(jìn)入銷售工作狀態(tài)，并隨時(shí)整理貨架上的物品?！ふJ(rèn)真開出銷售小票，確保內(nèi)容準(zhǔn)確無誤。·按要求認(rèn)真填寫各種表格與單據(jù)?！な占櫩偷奶岢龅囊庖娕c建議信息，以歸納匯總上報(bào)到公司的營(yíng)銷部門?！f(xié)助處理顧客投訴及工作范圍內(nèi)的特別要求?！そ唤影鄷r(shí)要將當(dāng)日發(fā)生的事情交待清楚，并清點(diǎn)貨品?！で妩c(diǎn)貨品，及時(shí)填寫補(bǔ)貨單，補(bǔ)齊貨品?！そ唤忧宄笙掳?。營(yíng)業(yè)員的銷售流程第一步：了解顧客之需：了解顧客的需要是提供有針對(duì)性服務(wù)的前提，因此，營(yíng)業(yè)員需具備敏捷的感應(yīng)能力，適時(shí)地向顧客推銷合適其身材特征的產(chǎn)品。第二步：正確測(cè)量尺寸：正確測(cè)量客人的身材尺寸。女性的身材經(jīng)常有微妙的變化，營(yíng)業(yè)員要教育顧客正確了解自己的胸圍尺寸。第三步：選擇內(nèi)衣的尺寸：根據(jù)測(cè)量的尺寸結(jié)果，推薦適合顧客正確、合適的款式。尺寸與款式不適合時(shí)，使女性消費(fèi)者的體形容易變形，因此，必須教導(dǎo)顧客選擇合適的款式。第四步：試穿：顧客挑選到心儀的款式之后，營(yíng)業(yè)員一定要讓其試穿，只有在顧客試穿之后才能真正了解到款式是否適合。第五步：使用方法：推薦給顧客后，為了讓客人長(zhǎng)期消費(fèi)其內(nèi)衣品牌的產(chǎn)品，一定要正確的指導(dǎo)使用方法及各種保養(yǎng)注意事項(xiàng)。營(yíng)業(yè)員的銷售要訣微笑服務(wù)：倡導(dǎo)微笑服務(wù)，能使拉近顧客與營(yíng)業(yè)員之間的感情，以容造一個(gè)輕松的購(gòu)氣環(huán)境，使消費(fèi)者有一種賓至如歸的感覺。這樣，也能形成良好的口碑效果，以微笑服務(wù)吸引消費(fèi)者再次消費(fèi)，也能吸引其他的消費(fèi)者過來。適時(shí)的贊美：顧客的身材都有美丑的一面。營(yíng)業(yè)員在向顧客推銷款式時(shí)，適時(shí)地對(duì)顧客身材美好的一方面進(jìn)行贊美，能起到事半功倍的效果。投其所好，才能贏得顧客的青睞，以及在消費(fèi)時(shí)帶來愉悅的享受。了解顧客的購(gòu)物心理：有的放矢，方能贏得消費(fèi)。服裝已漸漸地?cái)[脫遮丑避寒的初級(jí)功能，向塑造美麗身材的高級(jí)功能轉(zhuǎn)變。消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)性盡管各有不同，但都不會(huì)偏離塑造美的這一共性。因此，營(yíng)業(yè)員在接待顧客時(shí)要善于察言觀色，了解顧客性格，探知顧客的愛好，向顧客推銷適合的產(chǎn)品與款式。在倡導(dǎo)以終端致勝為主要銷售策略的今天，如何建立起一支具有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍，是企業(yè)營(yíng)銷策略中的重中之重。挑選到合適的銷售人才，是組建這支隊(duì)伍的前提；整合優(yōu)化是基礎(chǔ)；系統(tǒng)化培訓(xùn)是根本；使?fàn)I業(yè)員熟練地掌握銷售技巧是決勝的關(guān)鍵。也只有這幾個(gè)方面都能做到，才能使這支隊(duì)伍在商海的博弈中贏得市場(chǎng)。如何進(jìn)行服裝的陳列（一）服飾陳列技術(shù)是香榭麗舍服飾店長(zhǎng)與店員都應(yīng)該熟練掌握的一項(xiàng)業(yè)務(wù)操作技能。合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購(gòu)買、節(jié)約空間、美化購(gòu)物環(huán)境的重要作用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，店面如能正確運(yùn)用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高10％以上。1、主題陳列：給服飾陳列設(shè)置一個(gè)主題的陳列方法。主題應(yīng)經(jīng)常變換，以適應(yīng)季節(jié)或特殊事件的需要。它能使專賣店創(chuàng)造獨(dú)特的氣氛，吸引顧客的注意力，進(jìn)而起到促銷商品的作用。2、整體陳列：將整套商品完整地向顧客展示，比如將全套服飾作為一個(gè)整體，用人體模特型從頭至腳完整地進(jìn)行陳列。整體陳列形式能為顧客作整體設(shè)想，便于顧客的購(gòu)買。3、整齊陳列：按貨架的尺寸，確定商品長(zhǎng)、寬、高的數(shù)值，將商品整齊地排列，突出商品的量感，從而給顧客一種刺激，整齊陳列的商品通常是店鋪想大量推銷給顧客的商品，或因季節(jié)性因素顧客購(gòu)買量大、購(gòu)買頻率高的商品等。4、隨機(jī)陳列：就是將商品隨機(jī)堆積的方法。它主要是適用于陳列特價(jià)商品，它是為了給顧客一種“特賣品即為便宜品”的印象。采用隨機(jī)陳列法所使用的陳列用具，一般是圓形或四角形的網(wǎng)狀筐，另外還要帶有表示特價(jià)銷售的提示牌。5、盤式陳列：實(shí)際上是整齊陳列的變化，表現(xiàn)的也是商品的量感，一般為單款式多件排列有序地堆積，將裝有商品的紙箱底部作盤狀切開后留下來，然后以盤為單位堆積上去，這樣可以加快服飾陳列速度，也在一定程度提示顧客可以成批購(gòu)買。6、定位陳列：指某些商品一經(jīng)確定了位置陳列后，一般不再作變動(dòng)。需定位陳列的商品通常是知名度高的名牌商品，顧客購(gòu)買這些商品頻率高、購(gòu)買量大，所以需要對(duì)這些商品給予固定的位置來陳列，以方便顧客，尤其是老顧客。7、關(guān)聯(lián)陳列：指將不同種類但相互補(bǔ)充的服飾陳列在一起。運(yùn)用商品之間的互補(bǔ)性，可以使顧客在購(gòu)買某商品后，也順便購(gòu)買旁邊的商品。它可以使得專賣店的整體陳列多樣化，也增加了顧客購(gòu)買商品的概率。它的運(yùn)用原則是商品必須互補(bǔ)，要打破商品各類間的區(qū)別，表現(xiàn)消費(fèi)者生活實(shí)際需求。8、比較陳列：將相同商品按不同規(guī)格和數(shù)量予以分類，然后陳列在一起。它的目的是利用不同規(guī)格包裝的商品之間價(jià)格上的差異來刺激他們的購(gòu)買欲望，促使其因廉價(jià)而做出購(gòu)買決策。9、分類陳列：根據(jù)商品質(zhì)量、性能、特點(diǎn)和使用對(duì)象進(jìn)行分類，向顧客展示的陳列方法。它可以方便顧客在不同的花色、質(zhì)量、價(jià)格之間挑選比較。10、島式陳列：在店鋪入口處、中部或者底部不設(shè)置中央陳列架，而配置特殊陳列用的展臺(tái)。它可以使顧客從四個(gè)方向觀看到陳列的商品。島式陳列的用具較多，常用的有平臺(tái)或大型的網(wǎng)狀貨筐。島式陳列的用具不能過高，太高的話，會(huì)影響整個(gè)店鋪的空間視野，也會(huì)影響顧客從四個(gè)方向?qū)u式陳列的商品透視度。如何進(jìn)行服裝的陳列（二）店鋪陳列一般分為櫥窗陳列與賣場(chǎng)陳列。櫥窗陳列：是整個(gè)賣場(chǎng)陳列的融縮體,是店鋪形象的主窗口,所以需要考慮色系、風(fēng)格、主題的統(tǒng)一。櫥窗陳列一般以當(dāng)季暢銷款。主推款為主,顏色應(yīng)選擇鮮艷亮麗。櫥窗陳列亦可根據(jù)季節(jié)、主題等元素添加一系列的道具。但必須與陳列的貨品相呼應(yīng)。如春夏季節(jié)應(yīng)采用顏色中型或冷色系的道具,給人清新明快的感覺。如綠色、藍(lán)色。秋冬則采用一些暖色系道具,如紅色、橙色等,給人溫暖。溫馨的感覺。同時(shí)也可布置一系列與服飾文化相關(guān)的道具。在條件允許的情況下,櫥窗的模特可以適當(dāng)?shù)呐鍘б恍╋椘?如包、鞋、假發(fā)等,使之更加的人性化、形象化。出樣貨品應(yīng)與模特體型相對(duì)應(yīng),一般。男模上衣為L(zhǎng)（50）號(hào),下身為175（三尺二）為佳。板模一般不宜穿吊帶、背心之類的服飾。賣場(chǎng)陳列：賣場(chǎng)陳列的好壞,直接影響店面的銷售工作。賣場(chǎng)陳列一般可分為四大陳列手法:色系陳列、風(fēng)格陳列、面料陳列和價(jià)位陳列。但無論采用哪種陳列手法,都以色系陳列為基礎(chǔ)。一、色系陳列:色系陳列的原則一般以一桿貨架以一個(gè)中心色配加兩個(gè)基本色為主,如米色+咖啡+駝色,其中以米色為中心色,咖啡和駝色襯托米色。但需注意：兩個(gè)基本色為相近色。色系陳列一般分為漸變式、跳躍式和彩虹式。漸變式：運(yùn)用同一色系不同深淺的產(chǎn)品組合陳列,富有層次感。如由淺至深,由深至淺。如:白色→米色→咖啡色。跳躍式：適用于商品系列化。組合性較強(qiáng)的品牌?？梢赃\(yùn)用產(chǎn)品的深