《汽車(chē)配件與營(yíng)銷(xiāo)》期末考試試卷及答案

《汽車(chē)配件與營(yíng)銷(xiāo)》期末考試試卷及答案2021—2022學(xué)年第二學(xué)期題號(hào)一二三四總分得分一、填空題（每小題3分，共30分）1、汽車(chē)配件銷(xiāo)售與一般商品銷(xiāo)售相比較，具有（）、（）、（）和（）等特點(diǎn)。2、現(xiàn)代汽車(chē)是融合了多種高新技術(shù)的集合體，其每一種零配件都應(yīng)具有嚴(yán)格的（）和（），還要滿(mǎn)足相應(yīng)的（）。3、汽車(chē)配件銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)有（）、（）、（）、（）、（）、（）、（）和（）。4、一年四季的自然規(guī)律給汽車(chē)配件銷(xiāo)售市場(chǎng)帶來(lái)不同季節(jié)的需求。在雨季，車(chē)上需要的（）、（）、（）、（）、（）、和（）等配件銷(xiāo)量就特別大。在冬季，由于氣溫低，發(fā)動(dòng)機(jī)難以啟動(dòng)，需要的（）、（）、（）、（）、（）、（）、（）和（）等配件較多。5、在山地、高原，因山路多，彎道急，坡度大，顛簸頻繁，（）、（）、（）、（）、和（）極易損壞，需要更換的總成件也較多。6、在汽車(chē)配件銷(xiāo)售企業(yè)中，配件銷(xiāo)售的流程主要包括（）和（）而對(duì)于4S店等同時(shí)帶有維修職能的企業(yè)，其銷(xiāo)售業(yè)務(wù)還包括（）。每個(gè)流程又可以分為（）、（）、（）和（）四個(gè)部分。7、汽車(chē)配件的磨損是有一定規(guī)律的，根據(jù)這些規(guī)律，確定了車(chē)輛按照行駛里程的不同階段需要對(duì)汽車(chē)分別進(jìn)行（）、（）、和（），并對(duì)這些等級(jí)的維修和保養(yǎng)階段項(xiàng)目做了詳細(xì)的規(guī)定。8、汽車(chē)使用中經(jīng)常損壞的小總成件主要有（）、（）、（）、（）、（）、（）、（）、（）和（）等。9、顧客大多都會(huì)有一些從眾心理，對(duì)于一般車(chē)主來(lái)說(shuō)，其消費(fèi)行為既是個(gè)人行為又是社會(huì)行為，既受眾人（）影響，又受（）影響。10、仲裁一般需經(jīng)過(guò)（）、（）、（）和（）四個(gè)程序。二、判斷題(對(duì)的打“√"，錯(cuò)的打“×”每小題2分，共20分）1、商品的銷(xiāo)售定價(jià)技巧關(guān)系到商業(yè)企業(yè)的興衰，在汽車(chē)配件銷(xiāo)售企業(yè)，定價(jià)是十分敏感的。（）2、企業(yè)在創(chuàng)造最好的經(jīng)濟(jì)效益和實(shí)現(xiàn)企業(yè)預(yù)定目標(biāo)的過(guò)程中，不需要承擔(dān)相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任。（）3、汽車(chē)集高新技術(shù)和常規(guī)技術(shù)于一體，涉及機(jī)械、電氣、自動(dòng)控制、計(jì)算機(jī)等多種技術(shù)，經(jīng)營(yíng)者必須要有相應(yīng)的配套服務(wù)，特別是技術(shù)服務(wù)至關(guān)重要。（）4、綜合考慮各方面因素，對(duì)汽車(chē)配件科學(xué)、合理地定價(jià)是商家在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得主動(dòng)和優(yōu)勢(shì)地位，使經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)最大化的重要保障。（）5.銷(xiāo)售汽車(chē)配件最重要的是做好售前和售中服務(wù)。（）6、采用以成本為中心的定價(jià)方法時(shí)，銷(xiāo)售單價(jià)=單位產(chǎn)品的完全成本x（1）+成本加成率)。（）7、應(yīng)用保證成交法時(shí)應(yīng)充分考慮不同配件產(chǎn)品本身的特點(diǎn)以及在結(jié)構(gòu)、性能、質(zhì)量上的差異性。（）8、優(yōu)惠成交法是指銷(xiāo)售人員通過(guò)向顧客提供進(jìn)一步的優(yōu)惠條件而促成交易。（）9、在判別出顧客已經(jīng)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)心理時(shí)，可以直接請(qǐng)求顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，利用請(qǐng)求向顧客進(jìn)行提示，并略微向顧客施加一些心理壓力，從而達(dá)成交易。（）10、盡量利用庫(kù)存的零散件裝配成質(zhì)量合格的小總成件供應(yīng)市場(chǎng)。（）三、選擇題（每小題2分共20分）1、自然規(guī)律給汽車(chē)配件市場(chǎng)帶來(lái)非常明顯的季節(jié)性需求。調(diào)查資料顯示，這種趨勢(shì)所帶來(lái)的銷(xiāo)售額約占總銷(xiāo)售額的（）。A、30%～50%B、30%～40%C、10%～40%D、20%～40%如果在銷(xiāo)售過(guò)程中單純通過(guò)抬高價(jià)格的方法來(lái)獲取更大的利潤(rùn)，銷(xiāo)售額反而可能會(huì)（）。上升B、下降C、不變D、反彈目前，大多數(shù)汽車(chē)配件銷(xiāo)售商都使用“以()為中心的定價(jià)法”給汽車(chē)配件定價(jià)，即在配件的成本基礎(chǔ)上增加一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)百分比作為毛利。成本B、顧客C、乘客D、利潤(rùn)當(dāng)庫(kù)存無(wú)貨，則需要訂貨，一般情況下顧客同意訂貨時(shí)則需要預(yù)收()的訂金。A、30%~50%B、40%~50%C、30%~40%D、10%~20%汽車(chē)配件的磨損規(guī)律和需求不是一成不變的，尤其近年來(lái)許多單位和部門(mén)的車(chē)輛實(shí)行了（）。B。承包經(jīng)營(yíng)承包經(jīng)營(yíng)和規(guī)范化管理B、承包經(jīng)營(yíng)規(guī)范化管理D、承包經(jīng)營(yíng)或規(guī)范化管理銷(xiāo)售人員在介紹商品的同時(shí)，要全面介紹企業(yè)的()，以吸引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。同時(shí)也應(yīng)將一些注意事項(xiàng)交代清楚，以避免日后產(chǎn)生糾紛。售后服務(wù)政策B、售前服務(wù)政策文化售中服務(wù)政策D、文化銷(xiāo)售人員應(yīng)該能夠用（）、數(shù)字或調(diào)查結(jié)果說(shuō)明確實(shí)有客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。而不是空口無(wú)憑，更不能欺騙顧客。A、例證B、顧客C、乘客D、舉證配件的保修素賠原則是在配件的保修索賠范圍內(nèi)給予保修和素賠，而對(duì)不屬于保修索賠范圍內(nèi)的配件不能給予（）。保修和索賠B、保修C、索賠D、報(bào)銷(xiāo)符合配件保修索賠條件，經(jīng)服務(wù)站檢査確認(rèn)，需要修理或更換的()屬于配件的保修素賠范圍。不合格件B、合格件C、報(bào)銷(xiāo)件D、易損件客戶(hù)所反映的內(nèi)容是否屬于索賠范圍，要（）進(jìn)行質(zhì)量鑒定。A、和平地B、以客戶(hù)為中心C、科學(xué)、公正地D、以企業(yè)利潤(rùn)最大化名詞解釋?zhuān)啃☆}6分，共30分）1、隨行就市定價(jià)法竟?fàn)幵O(shè)標(biāo)定價(jià)法3、從眾成交法4、選擇成交法5、履行的期限

汽車(chē)配件與營(yíng)銷(xiāo)期末考試參考答案一、填空題較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)性經(jīng)營(yíng)品種的多樣性銷(xiāo)售的季節(jié)性銷(xiāo)售的地域性型號(hào)規(guī)格技本標(biāo)準(zhǔn)3、堅(jiān)定的銷(xiāo)售信心良好的銷(xiāo)售道德穩(wěn)定的工作情緒市場(chǎng)觀念經(jīng)濟(jì)效益觀念較豐富的商品和業(yè)務(wù)知識(shí)應(yīng)變能力創(chuàng)新精神4、各種擋風(fēng)玻璃車(chē)窗升降器電動(dòng)雨刮器刮水臂及刮水片擋泥板駕駛室蓄電池預(yù)熱塞起動(dòng)機(jī)齒輪放水閥飛輪齒圈冷卻液百葉窗各種密封件5、汽車(chē)制動(dòng)器摩擦片鋼板彈簧減振器變速器傳動(dòng)系配件6、對(duì)外零售批發(fā)接待維修部取件接待客戶(hù)查詢(xún)有關(guān)信息開(kāi)配件領(lǐng)貨單辦理交貨手續(xù)7、小修及保養(yǎng)中修大修8、化油器分電器空氣壓縮機(jī)發(fā)電機(jī)起動(dòng)機(jī)水泵汽油泵制動(dòng)蹄片離合器摩擦片9、消費(fèi)觀念影響社會(huì)消費(fèi)環(huán)境10、申請(qǐng)與受理查明事實(shí)真相先行調(diào)解案件仲裁二、判斷題1、√2、х3、√4、√5、х6、√7、х8、√9、√10、√三、選擇題1、D2、B3、A4、A5、A6、A7、A8、A9、A10、C四、名詞解釋1、隨行就市定價(jià)法答：隨行就市定價(jià)法即以同氣車(chē)產(chǎn)品的平均價(jià)格作為汽車(chē)企業(yè)定價(jià)的基礎(chǔ)。這種方法適合汽車(chē)企業(yè)既難于對(duì)顧客和競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)作出準(zhǔn)確的估計(jì)，自己又難于另行定價(jià)時(shí)運(yùn)用。竟?fàn)幵O(shè)標(biāo)定價(jià)法答：在汽車(chē)易主交易中，采用招標(biāo)、投標(biāo)的方式，由一個(gè)賣(mài)主(或買(mǎi)主)對(duì)兩個(gè)以上并相互競(jìng)爭(zhēng)的潛在買(mǎi)主(或賣(mài)主)出價(jià)(或要價(jià))、擇優(yōu)成交的定價(jià)方法，稱(chēng)為競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)定價(jià)法。3、從眾成交法答：顧客大多都會(huì)有一些從眾心理，對(duì)于一般車(chē)主來(lái)說(shuō)，其消費(fèi)行為既是個(gè)人行為又是社會(huì)行為，既受眾人消費(fèi)觀念影響，又會(huì)受到社會(huì)消費(fèi)環(huán)境的影響。比如，銷(xiāo)售人員可以對(duì)前來(lái)購(gòu)買(mǎi)配件的車(chē)主說(shuō):“我們這種品牌的潤(rùn)滑油可以提高發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力性，并且可以改善燃油經(jīng)濟(jì)性、減少尾氣排、很多車(chē)主都很喜歡用我們這種牌子的潤(rùn)滑油。”銷(xiāo)售人員應(yīng)該能夠用例證、數(shù)字或調(diào)查結(jié)果說(shuō)明確實(shí)有客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，而不是空口無(wú)憑，更不能欺騙顧客。4.銷(xiāo)售人員提出兩項(xiàng)以上的建議供顧客選擇，每個(gè)建議選項(xiàng)都對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)有利，因?yàn)槿绻惶岢鲆豁?xiàng)建議很有可能被對(duì)方一口否決，而提供兩項(xiàng)以上的選擇有助于引導(dǎo)顧客將注意力集中在選方案的比較上有助于交易的完成。4、選擇成交法答：銷(xiāo)售人員提出兩項(xiàng)以上的建議供顧客選擇，每個(gè)建議