外拓部工作流程

#外拓部工作流程目錄拜訪前工作準(zhǔn)備拜訪客戶流程

注意事項(xiàng)相關(guān)表格制作制作人：外拓部陳進(jìn)松一、拜訪前工作準(zhǔn)備1.培訓(xùn)系統(tǒng)性對(duì)多客檬產(chǎn)品/銷售技巧/銷售話術(shù)(邀約話術(shù)/拜訪話術(shù))/競(jìng)品分析/銷售禮儀/銷售步驟/合同條款/注意事項(xiàng)/管理制度等培訓(xùn)并相互演練熟悉。2?區(qū)域劃分以市/地區(qū)及所管轄縣域，兩人一組進(jìn)行目標(biāo)客戶信息收集。見(jiàn)《客戶信息收集表》。電話邀約通過(guò)線上電話邀約篩選除意向客戶，找準(zhǔn)關(guān)鍵人對(duì)項(xiàng)目需求進(jìn)行深度挖掘。意向客戶梳理與跟進(jìn)見(jiàn)《意向客戶跟進(jìn)表》。邀約方式與技巧分享()找到關(guān)鍵人的方式方法()開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)提煉()多客檬產(chǎn)品價(jià)值提煉()關(guān)鍵客戶討論()成功案例分享銷售道具準(zhǔn)備名片三折頁(yè)筆記本筆筆記本電腦微型投影儀產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)合同模版交通工具準(zhǔn)備及備用金見(jiàn)《交通工具申請(qǐng)表》《費(fèi)用預(yù)算表》。部門(mén)協(xié)作()協(xié)同電銷部共同完成客戶信息收集，電話邀約篩選意向客戶。()向人事行政部申請(qǐng)合同模版、印章、微型投影儀等銷售道具。()向人事行政部、財(cái)務(wù)部申請(qǐng)備用金。()向董事長(zhǎng)申請(qǐng)相關(guān)人員協(xié)同談客戶。()其他。二、拜訪客戶流程(案場(chǎng)面談流程)電話預(yù)約關(guān)鍵人()面談時(shí)間；具體到月日時(shí)。()面談地點(diǎn)；具體到城市區(qū)域地段號(hào)辦公室。()面談人物；具體到職位分管部門(mén)，不屬于對(duì)接部門(mén)要求對(duì)方約分管部分總負(fù)責(zé)人。面談場(chǎng)景()自我介紹，互相交換名片。()進(jìn)入主題前寒暄問(wèn)候?qū)Ψ讲⒘私鈱?duì)方需求，當(dāng)達(dá)到互動(dòng)熟悉后，找機(jī)會(huì)進(jìn)入主題。()介紹多客檬產(chǎn)品，根據(jù)對(duì)方需求找切入點(diǎn)。()多客檬產(chǎn)品演示。()多客檬產(chǎn)品相關(guān)建議記錄。()離開(kāi)面談場(chǎng)景，主動(dòng)握手并送上祝福語(yǔ)。如;工作順利、身體健康、貴公司業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)高升。總結(jié)()問(wèn)題整理；見(jiàn)《客戶問(wèn)題反饋表》。()反饋；向北京研發(fā)部和市場(chǎng)部反饋并提交《客戶問(wèn)題反饋表》。()回復(fù)；客戶反饋信息和提出的要求給予回復(fù)。()存檔；客戶信息存檔、客戶反饋信息存檔。()討論分享；此次面對(duì)的疑難問(wèn)題并討論出相關(guān)應(yīng)對(duì)策略，成功點(diǎn)的分享與失敗點(diǎn)總結(jié)，下次遇到同樣問(wèn)題不會(huì)再次出現(xiàn)錯(cuò)誤。票據(jù)整理（）票據(jù)整理報(bào)銷并找相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)簽字，移交到行政人事部、財(cái)務(wù)部。（）費(fèi)效比計(jì)算；見(jiàn)《費(fèi)效比計(jì)算表》客戶跟進(jìn)（）拜訪客戶跟進(jìn)與準(zhǔn)拜訪客戶跟進(jìn)。（）問(wèn)題客戶討論簽約簽約步驟；《“多樂(lè)檬”房地產(chǎn)營(yíng)銷系統(tǒng)服務(wù)試用協(xié)議或相關(guān)產(chǎn)品使用協(xié)議》打印蓋章-向甲方解說(shuō)協(xié)議要點(diǎn)與注意事項(xiàng)T甲方簽字蓋章T甲乙雙方各執(zhí)一份T乙方協(xié)議移交人事存檔T開(kāi)通多客檬及相關(guān)產(chǎn)品后臺(tái)管理賬號(hào)及各個(gè)角色用戶權(quán)限-用戶下載（關(guān)注）多客檬產(chǎn)品平臺(tái)一完成數(shù)據(jù)導(dǎo)入。7.售后服務(wù)（1）培訓(xùn)；到甲方辦公室或項(xiàng)目部進(jìn)行多客檬系統(tǒng)或相關(guān)產(chǎn)品使用方法或注意事項(xiàng)培訓(xùn)。（2）系統(tǒng)升級(jí)與維護(hù)；實(shí)時(shí)維護(hù)用戶使用情況和改進(jìn)建議。三、注意事項(xiàng)1?電話邀約事項(xiàng)（1）正確撥打電話要點(diǎn)?電話撥通后，先報(bào)上自己的公司及姓名，請(qǐng)對(duì)方轉(zhuǎn)接；?確認(rèn)接聽(tīng)者后，再進(jìn)行交談，避免誤認(rèn)人造成的尷尬；?如果撥錯(cuò)電話，請(qǐng)務(wù)必道歉；?待對(duì)方掛斷電話后在掛機(jī)。（）接聽(tīng)電話要點(diǎn)?電話鈴第二下時(shí)接聽(tīng)；?左手持聽(tīng)筒，右手準(zhǔn)備好記事本；?注意身體姿勢(shì)以保證聲音清晰；?接電話時(shí)的第一句話：您好，貴州多樂(lè)檬，有什么可以幫助您；?轉(zhuǎn)接時(shí)，注意表述：請(qǐng)稍等；?先轉(zhuǎn)接，再講話，不在對(duì)方可聽(tīng)見(jiàn)的情況下喊人或問(wèn)話。（）撥打電話對(duì)話比較對(duì)方多客檬客服你找誰(shuí)？我找，請(qǐng)您幫我轉(zhuǎn)接下好嗎？（）有什么事？我找他（她）談下關(guān)于房地產(chǎn)銷售方面的事情。（）你是誰(shuí)？我是貴州多樂(lè)檬電商科技有限公司市場(chǎng)部，專注于房地產(chǎn)“快銷售快回款”新型營(yíng)銷模式。（）不知道？抱歉！這事要和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)接才聽(tīng)明白。（）我問(wèn)過(guò)了，他（她）不在。您能給我一個(gè)他（她）的聯(lián)系方式嗎？一會(huì)我給他（她）發(fā)個(gè)信息，等他（她）方便的時(shí)候我再給他（她）去電話，謝謝您?。ǎ](méi)這個(gè)人。對(duì)不起，您能幫我查一下嗎？或者是問(wèn)一下身邊同事。（）你等下，我找個(gè)人跟你說(shuō)。好的！謝謝您。（）2?外拓拜訪事項(xiàng)（1）儀容、儀表?眼睛：無(wú)眼屎，無(wú)睡意，不斜視。眼鏡端正、潔凈明亮。不戴墨鏡和有色眼鏡。女性不宜畫(huà)過(guò)濃眼影。?耳朵：男女均不宜戴耳環(huán)。?胡子：刮干凈或修整齊，不留長(zhǎng)胡子，不留八字胡或其他怪狀胡子。?嘴：會(huì)客時(shí)不嚼口香糖等食物。女性不宜用深色或艷麗口紅。?手：干凈、指甲整齊、無(wú)污垢，不留長(zhǎng)指甲。不涂指甲油，不戴結(jié)婚戒指以外的戒指。?帽子：工作時(shí)間不佩戴帽子。(工程安全帽除外)?襯衫：領(lǐng)口語(yǔ)袖口保持潔凈?？凵巷L(fēng)紀(jì)扣，不要挽起袖子。質(zhì)地、款式與顏色與其它服飾相匹配，并符合自己的年齡、身份和公司的個(gè)性。?領(lǐng)帶：端正整潔，不歪不皺。質(zhì)地、款式與顏色與其它服飾匹配，符合自己的年齡、身份和公司的個(gè)性。不宜過(guò)分華麗和耀眼。?西裝：整潔筆挺，背部無(wú)頭發(fā)和頭屑。不打皺，不過(guò)分華麗。與襯衫、領(lǐng)帶和西褲匹配。與人談話或打招呼時(shí)，將第一個(gè)紐扣扣上。上口袋不要插筆，所有口袋不要放置錢(qián)包、名片、香煙、打火機(jī)等物品而鼓起來(lái)。?胸飾與女性服裝：胸卡、徽章佩戴端正，不要佩戴與工作無(wú)關(guān)的胸飾。胸部不宜袒露。服裝整潔無(wú)皺。穿職業(yè)化服裝，不穿時(shí)裝、艷裝、晚裝、休閑裝、透明裝、無(wú)袖裝和超短裙。?皮帶：松緊適度，不要選用怪異的皮帶頭。?鞋襪：鞋襪搭配得當(dāng)。系好鞋帶。鞋面潔凈亮澤，無(wú)塵土和污物，不宜釘鐵掌，鞋跟不宜過(guò)高、過(guò)厚和怪異。襪子干凈無(wú)異味，不露出腿毛。女性穿肉色短襪或長(zhǎng)筒襪，襪子不要褪落和脫絲。()站立?男性站姿：雙腿平行打開(kāi)，雙手握于小腹前。當(dāng)下列人員走來(lái)時(shí)應(yīng)該起立：客戶或客人；上級(jí)和職位比自己高的人；與自己平級(jí)的女職員。?女性站姿：雙腿要靠攏，膝蓋打直，雙手握于腹前。()坐姿?男性座姿：一般從椅子的左側(cè)入座，緊靠椅背，挺直端正，不要前傾或后仰，雙手舒展或輕握于膝蓋上，雙腿平行，間隔一個(gè)拳頭的距離，大腿與小腿成90度。如坐在深度軟的沙發(fā)上，應(yīng)坐在沙發(fā)前端，不要仰靠沙發(fā)，以免鼻毛外露。忌諱：二郎腿、拖鞋、把腳放到自己的桌椅上或架到別人的桌椅上。?女性座姿：雙腿交叉或并攏，雙手輕放于膝蓋上，嘴微閉，面帶微笑，兩眼凝視說(shuō)話對(duì)象。()行走?男士：抬頭挺胸，步履穩(wěn)健、自信。避免八字步。?女士：背脊挺直，雙腿平行前進(jìn)，步履輕柔自然，避免做作?？捎壹绫称ぐ?，手持文件夾置于臂膀間。()手勢(shì)?指引：需要用手指引某樣品或接引顧客和客人時(shí)，食指以下靠攏，拇指向內(nèi)惻輕輕彎曲，指示方向。?招手：向遠(yuǎn)距離的人打招呼時(shí)，伸出右手，右胳膊伸直高舉，掌心朝著對(duì)方，輕輕擺動(dòng)。不可向上級(jí)和長(zhǎng)輩招手?握手：手要潔凈、干燥和溫暖。先問(wèn)候再握手。伸出右手，手掌呈垂直狀態(tài)，五指并用，握手3秒左右。不要用左手握手。與多人握手時(shí)，遵循先尊后卑、先長(zhǎng)后幼、先女后男的原則。若戴手套，先脫手套再握手。切忌戴著手套握手或握完手后檫手。握手時(shí)注視對(duì)方，不要旁顧他人它物。用力要適度，切忌手臟、手濕、手涼和用力過(guò)大。與異性握手時(shí)用力輕、時(shí)間短，不可長(zhǎng)時(shí)間握手和緊握手。掌心向上，以示謙虛和尊重，切忌掌心向下。?為表示格外尊重和親密，可以雙手與對(duì)方握手。要按順序握手，不可越過(guò)其他人正在相握的手去同另外一個(gè)人握手。(6)自我介紹?介紹的內(nèi)容：公司名稱、職位、姓名。例：您好！我是貴州多樂(lè)檬的客戶顧問(wèn)主管經(jīng)理，我叫李某某。?給對(duì)方一個(gè)自我介紹的機(jī)會(huì)。例：請(qǐng)問(wèn)，我應(yīng)該怎么稱呼您呢？()介紹他人?順序：把職位低者、晚輩、男士、未婚者分別介紹給職位高者、長(zhǎng)輩、女士和已婚者。?國(guó)際慣例敬語(yǔ)(姓名和職位)。例：王小姐，請(qǐng)?jiān)试S我向您介紹李某某總監(jiān)。?介紹時(shí)不可單指指認(rèn)，而應(yīng)掌心朝上，拇指微微張開(kāi)，指尖向上。被介紹者應(yīng)面向?qū)Ψ?。介紹完畢后與對(duì)方握手問(wèn)候。例：您好！很高興認(rèn)識(shí)您。?避免對(duì)某個(gè)人特別是女性的過(guò)分贊揚(yáng)。?坐著時(shí)，除職位高者、長(zhǎng)輩和女士外，應(yīng)起立。但在會(huì)議、宴會(huì)進(jìn)行中不必起立，被介紹人只要微笑點(diǎn)頭示意即可。()稱呼?國(guó)際慣例：稱男性為先生，稱未婚女性為小姐，稱已婚女性為女士、夫人和太太。?中國(guó)特色：同志、大爺、大叔、大媽、大娘、大哥、大姐（內(nèi)地與北方）。根據(jù)行政職務(wù)、技術(shù)職稱、學(xué)位、職業(yè)來(lái)稱呼。例：王總、唐經(jīng)理、吳局長(zhǎng)、李教授、劉工、陳博士、曹律師、張醫(yī)生等等。?稱呼所時(shí)代而變化。現(xiàn)在大都市都稱先生、小姐。（）致意?點(diǎn)頭：經(jīng)常見(jiàn)面的人相遇時(shí)，可點(diǎn)頭相互致意，而不必用有聲語(yǔ)言來(lái)問(wèn)候。在社交場(chǎng)合遇見(jiàn)僅有一面之交者，也可以相互點(diǎn)頭致意。?點(diǎn)頭的方式：面帶微笑，頭部微微向下一點(diǎn)即可。（0鞠躬?與客戶交錯(cuò)而過(guò)時(shí)，面帶微笑，行15度鞠躬禮，頭和身體自然前傾，低頭比抬頭慢。?接送客戶時(shí)，行30度鞠躬禮。?初見(jiàn)或感謝客戶時(shí)，行45度鞠躬禮。交換名片的禮儀（）名片放在什么地方呢？?襯