家具品牌專(zhuān)賣(mài)店管理手冊(cè)

豆丁網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)，QQ：332985688，個(gè)人主頁(yè)/chess95660豆丁網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)，QQ：332985688，個(gè)人主頁(yè)/chess95660XXX家具品牌專(zhuān)賣(mài)店管理手冊(cè)總經(jīng)理致詞 2目錄 3第一章《專(zhuān)賣(mài)店管理手冊(cè)》使用說(shuō)明 4第二章品牌連鎖專(zhuān)賣(mài)概述 5第三章公司概況 6第一節(jié)公司簡(jiǎn)介 6第二節(jié)企業(yè)理念與文化 6第三節(jié)公司組織結(jié)構(gòu) 9第四章品牌介紹 10第一節(jié)公司的品牌 10第二節(jié)品牌定位及發(fā)展 10第五章產(chǎn)品知識(shí) 11第一節(jié)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)理念 11第二節(jié)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程 13第三節(jié)產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 14第四節(jié)產(chǎn)品知識(shí) 15一、新亞產(chǎn)品材料組合 15二、新亞家具有限公司產(chǎn)品材料及保養(yǎng)介紹 16第六章行業(yè)狀況與特征 18第七章專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)定位 19第八章專(zhuān)賣(mài)店的組建及管理 20第一節(jié)專(zhuān)賣(mài)店（區(qū)）組建方式 20第二節(jié)專(zhuān)賣(mài)店（區(qū)）連鎖架構(gòu) 20第三節(jié)加盟總部與連鎖分店的職責(zé)劃分 21第四節(jié)加盟條件及要求 22第五節(jié)加盟申請(qǐng)及處理流程 24第六節(jié)專(zhuān)賣(mài)店加盟連鎖管理 25一、終端服務(wù)管理的運(yùn)作流程 25二、加盟連鎖支持 27三、加盟監(jiān)督管理 28四、加盟運(yùn)作規(guī)則 30第九章加盟培訓(xùn)體系及制度 38第十章專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)部運(yùn)作管理 40第一節(jié)組織管理 40一、專(zhuān)賣(mài)店單店組織結(jié)構(gòu) 40二、崗位職責(zé) 41三、專(zhuān)賣(mài)店店鋪規(guī)則 43五、導(dǎo)購(gòu)人員招聘、培訓(xùn) 45第二節(jié)專(zhuān)賣(mài)店日常行為及工作管理 48第二節(jié)客戶關(guān)系管理 50第三節(jié)專(zhuān)賣(mài)店促銷(xiāo)活動(dòng)運(yùn)作與管理 52第四節(jié)促銷(xiāo)注意事項(xiàng) 55第五節(jié)專(zhuān)賣(mài)店店面形象與陳列 55第五節(jié)專(zhuān)賣(mài)店信息管理 59第六節(jié)專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)銷(xiāo)存管理 60第七節(jié)專(zhuān)賣(mài)店資金管理 65第八節(jié)專(zhuān)賣(mài)店財(cái)務(wù)管理 66第十一章專(zhuān)賣(mài)店售后服務(wù)管理 73第一節(jié)售后服務(wù)內(nèi)容 73第二節(jié)客戶投訴處理流程 73第十二章專(zhuān)賣(mài)店視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)建立 77附言 78第一章《專(zhuān)賣(mài)店管理手冊(cè)》使用說(shuō)明《專(zhuān)賣(mài)店管理手冊(cè)》全面系統(tǒng)地介紹了有關(guān)新亞公司產(chǎn)品、品牌及行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、特征等方面的基礎(chǔ)知識(shí)，并且對(duì)新亞品牌專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)定位及其加盟運(yùn)作方式與要求作出明確規(guī)定。為有效支持及管理各地專(zhuān)賣(mài)店，本手冊(cè)中還分別介紹了新亞品牌連鎖專(zhuān)賣(mài)推行必不可少的幾大體系如：支援體系、管理體系、培訓(xùn)體系、單店管理體系以及專(zhuān)賣(mài)店VI形象系統(tǒng)?！秾?zhuān)賣(mài)店管理手冊(cè)》是各地加盟商規(guī)范經(jīng)營(yíng)及管理專(zhuān)賣(mài)店的指導(dǎo)老師；是終端導(dǎo)購(gòu)人員學(xué)習(xí)店鋪運(yùn)作及管理、提升自身營(yíng)業(yè)導(dǎo)購(gòu)知識(shí)及技能的培訓(xùn)教師；是新亞公司業(yè)務(wù)及終端服務(wù)人員業(yè)務(wù)開(kāi)拓、加盟客戶及其店鋪營(yíng)業(yè)指導(dǎo)、診斷分析的參考工具。總之，《專(zhuān)賣(mài)店管理手冊(cè)》是加盟雙方經(jīng)營(yíng)管理專(zhuān)賣(mài)店（區(qū)）必不可少的綜合教科書(shū)，其要求加盟雙方能認(rèn)真學(xué)習(xí)并領(lǐng)會(huì)手冊(cè)內(nèi)容，靈活應(yīng)用，按手冊(cè)規(guī)定要求來(lái)指導(dǎo)實(shí)際工作，從而走出一條標(biāo)準(zhǔn)化及規(guī)范化專(zhuān)賣(mài)店管理之路。本手冊(cè)是新亞公司在家具行業(yè)多年經(jīng)營(yíng)管理運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的結(jié)晶，希望各地加盟商能真正認(rèn)識(shí)其價(jià)值所在，將其保管好，以免落入同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌廠商。此外，希望在《專(zhuān)賣(mài)店管理手冊(cè)》的使用過(guò)程中，各加盟伙伴、終端導(dǎo)購(gòu)人員，業(yè)務(wù)等能不斷提出新的改進(jìn)意見(jiàn)，以進(jìn)一步完善及規(guī)范《專(zhuān)賣(mài)店管理手冊(cè)》編輯的內(nèi)容。第二章品牌連鎖專(zhuān)賣(mài)概述連鎖經(jīng)營(yíng)是當(dāng)今世界最富有活力、發(fā)展最快的一種商業(yè)經(jīng)營(yíng)方式，是繼百貨商店和超級(jí)市場(chǎng)之后第三次零售業(yè)的革命。連鎖經(jīng)營(yíng)方式首創(chuàng)于美國(guó)，到現(xiàn)在已有130多年歷史，其中沃爾瑪及麥當(dāng)勞已成為世界品牌連鎖運(yùn)行的典范。在我國(guó)，連鎖業(yè)的發(fā)展自80年代中后期進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，現(xiàn)已有連鎖企業(yè)3000多家、連鎖店鋪3萬(wàn)多個(gè)。連鎖經(jīng)營(yíng)有直營(yíng)連鎖與特許連鎖之分，特許連鎖是指總部向特許加盟商提供獨(dú)特的商業(yè)經(jīng)營(yíng)特許權(quán)，并給予人員培訓(xùn)、店鋪操作及管理等方面的指導(dǎo)與幫助，其核心是知識(shí)產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)讓及運(yùn)作，也即特許人利用自己的品牌技術(shù)、經(jīng)營(yíng)管理模式與他人的資本相結(jié)合，來(lái)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的一種商業(yè)發(fā)展模式；直營(yíng)連鎖其店鋪由總部投資開(kāi)設(shè)，在總部直接領(lǐng)導(dǎo)下統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，總部對(duì)各店鋪實(shí)施人、財(cái)、物及商流、物流信息流等方面實(shí)施統(tǒng)一管理。連鎖經(jīng)營(yíng)最大的特征是要求做到統(tǒng)一化、規(guī)范化、簡(jiǎn)單化的管理。其中：■統(tǒng)一化是連鎖經(jīng)營(yíng)的最基本特征，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：——形象統(tǒng)一化，各加盟店在店鋪內(nèi)外形象、員工形象上保持一致。——服務(wù)統(tǒng)一化，各分店經(jīng)營(yíng)的商品種類(lèi)、商品定價(jià)、營(yíng)業(yè)時(shí)間、營(yíng)業(yè)服務(wù)、處理顧客抱怨等方面都基本保持一致，分店根據(jù)區(qū)域的不同有個(gè)別的靈活性?！芾斫y(tǒng)一性，在物流配送、宣傳促銷(xiāo)、人員管理、財(cái)務(wù)、信息等方面都是由總部提供統(tǒng)一操作管理模式?！鲆?guī)范化的管理是指總部管理的專(zhuān)業(yè)化，連鎖企業(yè)總部的職能是管理，總部在具體經(jīng)營(yíng)中所有管理活動(dòng)都有詳細(xì)而具體的分工?！龊?jiǎn)單化的管理是指作業(yè)流程簡(jiǎn)單化，由于實(shí)行統(tǒng)一化及規(guī)范化的管理，各種工作都有詳盡而具體的規(guī)范，可以使員工節(jié)約精力、提高工作效益，使加盟店店主集中精力抓重點(diǎn)、提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。第三章公司概況第一節(jié)公司簡(jiǎn)介新亞家具制造有限公司系港資企業(yè)，專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)客廳、餐廳及書(shū)房系列家具產(chǎn)品，以“屋之寶”和“新亞”兩個(gè)品牌冠譽(yù)于同行業(yè)和消費(fèi)者。新亞家具制造有限公司始成立于1991年5月，當(dāng)時(shí)廠址位于東莞厚街溪頭，廠房面積800平方米，員工16人，主要生產(chǎn)各類(lèi)中檔客廳家具系列，產(chǎn)品在內(nèi)銷(xiāo)的同時(shí)還出口歐美市場(chǎng)；1992年5月工廠遷至厚街倉(cāng)頭，廠房面積增至為1600平方米，員工已達(dá)60多人；1995年10月公司遷至厚街道滘，廠房面積也擴(kuò)大為6000平方米，員工也有300人，產(chǎn)品暢銷(xiāo)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，受到客戶及廣大消費(fèi)者青睞。1996年起公司建立“屋之寶”品牌，并積極參加各類(lèi)家具展銷(xiāo)，在業(yè)界享有卓著聲譽(yù)；98年公司加入東莞家具協(xié)會(huì)。為了進(jìn)一步提高公司的產(chǎn)量和擴(kuò)大公司的生產(chǎn)規(guī)模以更好的滿足廣大消費(fèi)者對(duì)新亞產(chǎn)品的巨大需求，1999年3月公司再次遷址至東莞附城，廠房面積增加至約20000平方米，員工增至600多人。在公司快速發(fā)展、產(chǎn)量迅速提高的同時(shí)，公司同樣不遺余力地加大對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的投入和對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的保證和提高，公司所生產(chǎn)的客廳系列產(chǎn)品榮獲東莞第一屆名優(yōu)家具展覽會(huì)銅獎(jiǎng)。為了同國(guó)際名優(yōu)企業(yè)接軌，擠身世界商海，將“屋之寶”和“新亞”系列家具更好地推向國(guó)際市場(chǎng)，2000年元月，新亞公司順利通過(guò)國(guó)際著名的英國(guó)BSI公司ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證，公司呈現(xiàn)出一派蒸蒸日上的新氣象。第二節(jié)企業(yè)理念與文化企業(yè)理念是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的觀念，它是企業(yè)的靈魂，是企業(yè)一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的思想核心。企業(yè)理念有三個(gè)基本特點(diǎn)：長(zhǎng)期性、行為性與方向性。它包括企業(yè)哲學(xué)、企業(yè)價(jià)值觀、企業(yè)精神、企業(yè)目標(biāo)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針等內(nèi)容。新亞公司在十年的發(fā)展過(guò)程中建立了自己獨(dú)特的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，并經(jīng)過(guò)全體員工認(rèn)同。它是新亞全體員工信守的理想目標(biāo)、價(jià)值追求、意志品質(zhì)和行動(dòng)準(zhǔn)則，是凝聚全體員工的粘合劑；是塑造新亞良好企業(yè)形象的持久的動(dòng)力源泉。新亞公司企業(yè)理念包含以下內(nèi)容：新亞企業(yè)哲學(xué)顧客第一性、新亞第二性表現(xiàn)：永遠(yuǎn)走在顧客前面，永遠(yuǎn)高于顧客需求，不惜一切為客戶服務(wù)。并在此基礎(chǔ)上密切與經(jīng)銷(xiāo)商之間的共贏合作。（二）新亞企業(yè)精神敬業(yè)精神和認(rèn)真的工作態(tài)度表現(xiàn)：企業(yè)與員工、經(jīng)銷(xiāo)商共同成長(zhǎng)，共享機(jī)遇與挑戰(zhàn)。（三）新亞企業(yè)價(jià)值員工是企業(yè)的寶貴財(cái)富，經(jīng)銷(xiāo)商是企業(yè)的重要資源表現(xiàn)：關(guān)心員工的成長(zhǎng)，為員工創(chuàng)造良好的發(fā)展機(jī)會(huì)；關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商的利益，為經(jīng)銷(xiāo)商提供豐厚的贏利回報(bào)；視員工和經(jīng)銷(xiāo)商為企業(yè)的不可或缺的重要組成部分，走企業(yè)與員工、經(jīng)銷(xiāo)商共同發(fā)展的“三贏”之路。第三節(jié)公司組織結(jié)構(gòu)第四章品牌介紹第一節(jié)公司的品牌新亞家具制造有限公司目前擁有兩個(gè)知名品牌：“新亞”和“屋之寶”?！靶聛啞笔枪緞?chuàng)立的第一個(gè)知名品牌,“新亞”系列產(chǎn)品以玻璃和不銹鋼為主要材料，其設(shè)計(jì)理念源于意大利，同時(shí)融合東方家居藝術(shù)，其設(shè)計(jì)簡(jiǎn)約時(shí)尚，線條明快簡(jiǎn)潔，造型簡(jiǎn)單大方，既有傳統(tǒng)的設(shè)計(jì)精髓，又有童話般的浪漫情懷?！靶聛啞毕盗挟a(chǎn)品采用德國(guó)無(wú)影膠及光仟透射原理讓玻璃與不銹鋼粘合連接在一起為主要生產(chǎn)工藝，再結(jié)合不銹鋼管（或無(wú)縫鋼管）、木及云石組合而成，既堅(jiān)固又美觀實(shí)用?！拔葜畬殹?，顧名思意乃屋中之寶，蘊(yùn)藏經(jīng)典內(nèi)涵，尋常之美，洋溢生命的靈動(dòng)，充分體現(xiàn)了美感與實(shí)用并重的設(shè)計(jì)理念?！拔葜畬殹碑a(chǎn)品吸納意大利等家具名師設(shè)計(jì)理念，選用歐洲櫸木/MDF高密度板、進(jìn)口不銹鋼配件、天然大理石、人造云石等優(yōu)質(zhì)材料，為消費(fèi)者提供屋中之寶，營(yíng)建美麗溫馨家園，創(chuàng)造輕松舒適生活。第二節(jié)品牌定位及發(fā)展■品牌定位——國(guó)內(nèi)家具知名品牌，體現(xiàn)一種現(xiàn)代、典雅的格調(diào)?！銎放圃V求——享受健康、舒適、美麗的家庭生活■品牌目標(biāo)群（購(gòu)買(mǎi)群）——25-49歲，講究生活品質(zhì)、追求現(xiàn)代品位的中高收入家庭■品牌發(fā)展方向及目標(biāo)（用3-5年時(shí)間將新亞發(fā)展成為）——效益最好、知名度及美譽(yù)度最高的中國(guó)一流家具品牌——管理最規(guī)范、人才最齊全、發(fā)展最穩(wěn)定的企業(yè)組織第五章產(chǎn)品知識(shí)第一節(jié)產(chǎn)品定位新亞品牌產(chǎn)品價(jià)格定位在中、高檔，主要針對(duì)25-49歲城市中高收入白領(lǐng)階層家庭，其中：■產(chǎn)品特征——工藝精湛、款式獨(dú)特■產(chǎn)品風(fēng)格——華貴、典雅并賦時(shí)尚、品味與藝術(shù)格調(diào)——現(xiàn)代、時(shí)尚、簡(jiǎn)約、大方第一節(jié)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)理念1） 文化內(nèi)涵的靈性——給你超越的想象空間新亞產(chǎn)品文化的精髓何在？意大利的雋美、法國(guó)的浪漫、德國(guó)的嚴(yán)謹(jǐn)、美日的簡(jiǎn)約實(shí)用，抑或濃郁的東方文化氣息？我們沒(méi)有拘于陳規(guī)，而是富有開(kāi)拓性地萃取精華，創(chuàng)造出獨(dú)特的新亞產(chǎn)品文化，賦予產(chǎn)品以文化的靈性，讓人為之產(chǎn)生美妙的豐富聯(lián)想。2） 突破原始功用性——體味生活無(wú)限情趣新亞銷(xiāo)售的不僅是產(chǎn)品，更是一種生活方式。無(wú)論是現(xiàn)代的新潮浪漫生活方式，還是古樸自然美的生活方式。新亞產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)已打破產(chǎn)品范疇，升華到心理意識(shí)范疇。新亞產(chǎn)品蘊(yùn)育著可以滿足消費(fèi)者特定心理需求的手段，包括產(chǎn)品的原始功能要求、品質(zhì)保證、全程服務(wù)和超附加值（心理滿足）。3）只生產(chǎn)“正確”的產(chǎn)品——“顧客需求”導(dǎo)向市場(chǎng)日趨成熟的今天，“顧客需求”為導(dǎo)向已成為生產(chǎn)者（廠家）進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的重要指導(dǎo)方向。顧客的需求和態(tài)度一直在不斷變更，因此研發(fā)者必需在了解顧客的需求后，結(jié)合本身的研發(fā)能力和優(yōu)勢(shì)，以產(chǎn)品文化內(nèi)涵為統(tǒng)帥，適時(shí)調(diào)整、設(shè)計(jì)出適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品。設(shè)計(jì)者們給予了新亞產(chǎn)品契入顧客心理的利器，滿足顧客需求的手段，使得新亞產(chǎn)品能在市場(chǎng)中贏得顧客的滿意并最終占領(lǐng)市場(chǎng)。4）三位一體的設(shè)計(jì)機(jī)制研發(fā)一個(gè)“正確”的產(chǎn)品是占領(lǐng)市場(chǎng)，樹(shù)立品牌的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。它必須建立一個(gè)“三為一體”的機(jī)制，即銷(xiāo)售部門(mén)（經(jīng)銷(xiāo)商）、市場(chǎng)調(diào)研部門(mén)、開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)部門(mén)三者結(jié)合，才能為成功開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品提供保障。充分發(fā)揮市場(chǎng)和銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)觸角功能，迅速反饋收集的市場(chǎng)信息。市場(chǎng)部門(mén)根據(jù)反饋回來(lái)的市場(chǎng)信息，分析整理，提出概念描述；研發(fā)部門(mén)則根據(jù)產(chǎn)品概念描述，設(shè)計(jì)出最具威力（契入消費(fèi)者心理）的武器（產(chǎn)品）。第二節(jié)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程流程圖中，市場(chǎng)信息部分有銷(xiāo)售人員與市場(chǎng)調(diào)研人員共同完成；從對(duì)信息的分析整理到商業(yè)分析由市場(chǎng)調(diào)研部門(mén)完成；產(chǎn)品設(shè)計(jì)與產(chǎn)品試制由開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)部門(mén)完成；產(chǎn)品試銷(xiāo)和商業(yè)化行為則由銷(xiāo)售部門(mén)具體執(zhí)行。第三節(jié)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)新亞公司主要生產(chǎn)客廳系列家具、餐廳系列家具和書(shū)房系列家具等三大類(lèi)家具產(chǎn)品，具體產(chǎn)品種類(lèi)包括：茶幾、角幾餐臺(tái)（包括玻璃臺(tái)、云石臺(tái)、金屬臺(tái)等）餐廳柜地柜組合柜電視柜鞋柜椅（含木椅、金屬椅、皮椅等）休閑椅10）飾物柜11）間廳柜12）書(shū)柜、書(shū)臺(tái)13）酒吧柜、吧臺(tái)、吧凳、餐車(chē)14）電腦主機(jī)架、電腦臺(tái)、電腦椅15）沙發(fā)臺(tái)、麻將臺(tái)16）沙發(fā)17）玄關(guān)18）屏風(fēng)19）衣帽架20）雜志架21）CD架22）鏡類(lèi)第四節(jié)產(chǎn)品知識(shí)一、新亞產(chǎn)品材料組合目前新亞公司的產(chǎn)品可分為以下幾個(gè)形式的組合:玻璃/云石/金屬;玻璃與實(shí)木(板式);玻璃與金屬;金屬架與皮料;實(shí)木與布料;1）＂玻璃/云石/金屬＂結(jié)構(gòu)其中玻璃以磨邊、噴砂、彩繪、飩刻、鉆孔、拼粘、,彎曲等，均為鋼化玻璃工藝深加工工藝為主,磨邊分為：直邊、斜邊、圓邊、鴨嘴邊；玻璃的形狀分為：方形、圓形、異形、云石的材料：分為天然大理石和人造大理石,其加工工藝以拼粘、成形、打磨、拋光、鉆孔等深加工工藝為主，其形狀也可分為：方形、圓形、球形、異形。金屬以不銹鋼、碳鋼、鋁合金為主，加工工藝為金屬冷加工工藝：車(chē)、銑、創(chuàng)、磨、鉆、焊等工藝為主。結(jié)構(gòu)的方式：主要以玻璃與不銹鋼餅相粘結(jié)，大理石通過(guò)螺桿穿過(guò)支承塊與不銹鋼連接成一體，即成為一體完整的產(chǎn)品。2）玻璃與實(shí)木（板式）實(shí)木：一般以紅櫸、白櫸、橡木或?yàn)閷?shí)木貼紙為主。板式：板式的用材以中密度纖維板和各種厚度的夾板為主，也有時(shí)用高密度纖維板。表面貼木皮或木紋紙，木皮以胡桃木皮、櫻桃木皮、紅櫸木皮、白櫸木皮，楓木皮，白影木皮等等。木紋紙以櫸木紙、胡桃紙、櫻桃紙、楓木紙等等為主，實(shí)木產(chǎn)品多以通過(guò)榫頭膠粘方式組裝為成品，亦可以通過(guò)五金連接件，拆裝螺絲，等。板式產(chǎn)品主要以各種拆裝配件連接起來(lái)，并且配以元木榫起加強(qiáng)作用。玻璃與實(shí)木（板式）的聯(lián)接多以層板銷(xiāo)、拉槽、壓條、膠粒等方式，采用活動(dòng)或固定連接，板式或?qū)嵞炯揖阒谐２捎媒饘倌_、金屬飾條、腳輪、抽屜路輪、拉手等配件。木制品的表面均以優(yōu)質(zhì)油漆，高級(jí)ＰＵ，ＰＥ的油漆其工藝經(jīng)過(guò)漂白，砂光等工藝。3）玻璃與金屬金屬與玻璃類(lèi)組合之產(chǎn)品金屬的成形則通過(guò)彎曲、焊接、車(chē)、銑、磨、沖壓等工藝，金屬材料的表面以打磨拋光后再以鍍層、噴塑、烤漆等表面防銹及美化處理。金屬與玻璃通過(guò)不銹鋼的連接，并配備存旋轉(zhuǎn)、固定、變向、連桿聯(lián)動(dòng)等機(jī)構(gòu)使其有充分的動(dòng)感，配合緊密，結(jié)構(gòu)緊湊，運(yùn)動(dòng)靈活，等特點(diǎn)。4）皮椅（金屬架）皮椅采用的是＂金屬骨架＂骨架本身用碳鋼或不銹鋼，所用皮料分為真皮、仿真皮、ＰＶＣ軟皮膠合牢固可靠，車(chē)縫技術(shù)精湛，色彩新穎。內(nèi)部材料為高級(jí)進(jìn)口海棉及進(jìn)口膠粘劑。5）木椅包布木椅為實(shí)木結(jié)構(gòu)或?qū)嵞举N木皮，貼紙結(jié)構(gòu)，其色布布料為進(jìn)口純棉布，其印花工藝先進(jìn)，還有各色真絲化纖布料，顏色別致、款式獨(dú)到，可區(qū)配各種風(fēng)格之餐椅。二、新亞家具有限公司產(chǎn)品材料及保養(yǎng)介紹1．新亞產(chǎn)品所用材料簡(jiǎn)介1）木材部分（1）木材選用進(jìn)口櫸木及國(guó)產(chǎn)橡木和橡膠木，進(jìn)行藥水防蛀防腐處理，經(jīng)過(guò)抽濕干燥，使之不變形，不開(kāi)裂。（2）板材選用表面平整、堅(jiān)實(shí)的高密度中纖板，用進(jìn)口橡木皮/櫸木皮及國(guó)產(chǎn)水曲柳木皮及木紋紙進(jìn)行表面粘貼處理。2）油漆部分產(chǎn)品表面用封固性、密著性及硬度佳的液型不飽和樹(shù)脂（PE）做底漆加工后，再采用平滑、密著性佳的聚氨脂（PU）面漆(亞光、半亞光、高光)噴涂，油漆干燥后耐冷為-20℃，耐熱為+70℃。3）玻璃部分采用優(yōu)質(zhì)深圳南方玻璃公司生產(chǎn)12厘、15厘、19厘氟化玻璃，可噴砂，并可加工多種形狀及邊形。用德國(guó)無(wú)影膠，利用光透射原理與不銹鋼粘合，晶瑩剔透。為增強(qiáng)玻璃的抗沖擊性，部分產(chǎn)品使用強(qiáng)化玻璃，玻璃耐熱90℃左右。4）云石部分云石采用云浮、西班牙優(yōu)質(zhì)天然大理石(黑白根、白云石、金線米黃)、云浮人造大理石(松香黃、白云石、孔雀綠)、表面用平滑、密著性佳、耐磨性好的液型PE油漆噴涂。5）金屬部分采用優(yōu)質(zhì)冷軋焊管、不銹鋼管或鋁合金、用氬弧焊焊接，使之結(jié)構(gòu)牢、焊縫小、表面平滑、光亮、不生銹。6）皮及布料部分餐椅座墊/靠背，內(nèi)用高密度海棉，優(yōu)質(zhì)夾板，面用進(jìn)口布料或優(yōu)質(zhì)國(guó)產(chǎn)PVC加工而成，坐感柔軟舒適。硬皮餐椅面用再生皮，皮面的漆膜起到防污及光亮作用，堅(jiān)固耐用，方便清潔。2．新亞有關(guān)產(chǎn)品的使用及保養(yǎng)產(chǎn)品應(yīng)在正常溫度及濕度下，不可用強(qiáng)酸或強(qiáng)堿性物質(zhì)清潔，可選用碧麗珠類(lèi)家具清潔劑，也可用濕布清潔，但最后要用干布抹干，以防產(chǎn)品受潮后開(kāi)裂，皮面有嚴(yán)重污跡時(shí)可用少量汽油擦拭。玻璃清潔用玻璃清潔劑。餐臺(tái)及茶幾上可放熱飲品及已加熱食品，但不可在上面放灶直接加熱食品(例如吃火鍋)，以免損壞漆面或玻璃。產(chǎn)品在使用及搬動(dòng)時(shí)應(yīng)盡量避免接觸堅(jiān)銳物品，以免損壞產(chǎn)品或在表面留下劃痕，影響美觀。第六章行業(yè)狀況與特征■市場(chǎng)潛力大隨著我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，人們對(duì)家的要求越來(lái)越高，同時(shí)也對(duì)家的最重要構(gòu)成要素——家具的需求越來(lái)越大。另外，隨著我國(guó)即將加入WTO，在我國(guó)家具行業(yè)從成長(zhǎng)期步入發(fā)展期階段，國(guó)內(nèi)家具企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也將從產(chǎn)品、價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入到一個(gè)以品牌、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)及人才、管理以及企業(yè)規(guī)模等多方面的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上來(lái)?！鱿M(fèi)呈個(gè)性化、多樣化在家具消費(fèi)市場(chǎng)中，高、中、低檔消費(fèi)區(qū)別越來(lái)越明顯。中高檔消費(fèi)群更多注重產(chǎn)品的品牌、風(fēng)格與服務(wù)，也即追求產(chǎn)品附加價(jià)值。其中，在產(chǎn)品風(fēng)格上，這些消費(fèi)群主要注重于產(chǎn)品在材質(zhì)、色彩及款式的設(shè)計(jì)組合及賣(mài)場(chǎng)陳列擺設(shè)上是否體現(xiàn)出一種鮮明的個(gè)性化主題色彩，而這種個(gè)性化的風(fēng)格產(chǎn)品與購(gòu)買(mǎi)者家居環(huán)境風(fēng)格相一致，均體現(xiàn)出購(gòu)買(mǎi)者自身生活方式特征的一個(gè)縮影或表現(xiàn)；中低檔消費(fèi)群則較注重的是產(chǎn)品的價(jià)格與品質(zhì)，即材質(zhì)與工藝方面是否與產(chǎn)品的價(jià)值相符?！銎放七B鎖興起目前，國(guó)內(nèi)家具銷(xiāo)售渠道主要由家具商場(chǎng)及專(zhuān)賣(mài)店組成，區(qū)域代理逐漸被品牌連鎖取代，企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的較量也將體現(xiàn)在終端賣(mài)場(chǎng)，因?yàn)榻K端賣(mài)場(chǎng)是企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售、品牌的傳播及顧客忠誠(chéng)度建立最佳場(chǎng)所。第七章專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)定位為有效傳達(dá)新亞公司企業(yè)文化及品牌形象，提高各地新亞專(zhuān)賣(mài)店（區(qū)）的知名度與美譽(yù)度，樹(shù)立良好獨(dú)特的專(zhuān)賣(mài)店（區(qū)）形象，以吸引更多的顧客，要求全國(guó)各地所有專(zhuān)賣(mài)店（區(qū)）在店鋪經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品形象、員工形象、商品陳列、購(gòu)物環(huán)境等方面嚴(yán)格按公司規(guī)定的專(zhuān)賣(mài)店（區(qū)）經(jīng)營(yíng)定位要求（見(jiàn)下表）體現(xiàn)到店鋪實(shí)際工作與服務(wù)中來(lái)。新亞專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)定位表項(xiàng)目定位經(jīng)營(yíng)理念我們出售的是健康、舒適的家庭生活；我們?cè)趧?chuàng)導(dǎo)生活的品味與內(nèi)涵經(jīng)營(yíng)方針追求顧客滿意最大化經(jīng)營(yíng)口號(hào)創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)超值服務(wù)服務(wù)形象專(zhuān)業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化、個(gè)性化員工形象快樂(lè)、微笑、健康管理方式目標(biāo)管理法、店長(zhǎng)責(zé)任制工作氛圍以店為家，顧客是親友、店員是姊妹團(tuán)結(jié)、信任、互助、互愛(ài)購(gòu)物環(huán)境時(shí)尚家居、產(chǎn)品豐富、華貴、典雅、貨品陳列季節(jié)性（色彩）、區(qū)域性（文化）、主題性（風(fēng)格）第八章專(zhuān)賣(mài)店的組建及管理第一節(jié)專(zhuān)賣(mài)店（區(qū)）組建方式新亞家具專(zhuān)賣(mài)店（區(qū)）由直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店（區(qū)）及加盟專(zhuān)賣(mài)店（區(qū)）構(gòu)成，其中直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店（區(qū)）由公司總部直接投資開(kāi)設(shè)、統(tǒng)一派員管理；加盟專(zhuān)賣(mài)店（區(qū)）實(shí)行區(qū)域獨(dú)家授權(quán)銷(xiāo)售與開(kāi)發(fā)的形式，規(guī)定每個(gè)城市授權(quán)一名加盟商以連鎖專(zhuān)賣(mài)店（區(qū)）的形式開(kāi)拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，連鎖專(zhuān)賣(mài)店（區(qū)）由加盟商自身投資設(shè)立，公司總部提供統(tǒng)一、規(guī)范的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)及運(yùn)作管理模式。第二節(jié)專(zhuān)賣(mài)店（區(qū)）連鎖架構(gòu)第三節(jié)加盟總部與連鎖分店的職責(zé)劃分■連鎖總部的職責(zé)新亞公司作為連鎖總部是為連鎖分店服務(wù)的單位，其基本職能包括：——政策制訂：明確連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展方向和經(jīng)營(yíng)狀態(tài)；確定分店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、選址標(biāo)準(zhǔn)及開(kāi)店速度，以及與此相適應(yīng)的組織形式和人事規(guī)劃；進(jìn)行企業(yè)形象策劃；制訂加盟合同及相關(guān)銷(xiāo)售及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)政策?！赇侀_(kāi)發(fā)職能：包括安排開(kāi)店流程（如尋找店鋪商圈調(diào)查、投資評(píng)估、營(yíng)業(yè)條件準(zhǔn)備等）；——商品管理職能：商品管理的目的是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，適當(dāng)產(chǎn)品、適當(dāng)數(shù)量，并通過(guò)快捷的商品配送和有效的促銷(xiāo)手段，把商品供應(yīng)給顧客，以滿足顧客需求，獲得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)?！獱I(yíng)運(yùn)管理職能：營(yíng)運(yùn)管理主要是根據(jù)連鎖總部統(tǒng)一制定的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)連鎖分店的日常經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)進(jìn)行計(jì)劃、督導(dǎo)和評(píng)價(jià)，其目的是保證連鎖分店經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和商品與服務(wù)的穩(wěn)定性，并提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。如制定單店管理模式（專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)做及管理流程）。——分析策劃職能：專(zhuān)賣(mài)店日常經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)及營(yíng)業(yè)診斷分析、信息調(diào)研分析策劃。——其它■連鎖分店的職責(zé)連鎖分店是連鎖總部各項(xiàng)政策、制度、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的執(zhí)行單位，其基本職責(zé)是商品銷(xiāo)售與服務(wù)、品牌的維護(hù)及管理，其管理重點(diǎn)是：——環(huán)境管理：包括店頭外觀管理和賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部環(huán)境管理?！唐饭芾恚喊ㄉ唐逢惲?、商品質(zhì)量、商品損耗、商品銷(xiāo)售狀況等方面的管理?！藛T管理：包括員工管理、顧客管理等。——資金及帳務(wù)管理：包括收銀管理及憑證管理等?！閳?bào)管理：包括店內(nèi)經(jīng)營(yíng)情報(bào)管理；競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào)管理；消費(fèi)者需求情報(bào)管理等?！渌谒墓?jié)加盟條件及要求類(lèi)別加盟條件加盟要求一類(lèi)城市■在所在城市主要家具銷(xiāo)售區(qū)（商場(chǎng)）具備200平方米左右的商業(yè)鋪位（專(zhuān)區(qū)）■必須預(yù)交伍萬(wàn)元人民幣的加盟保證金■ 首次進(jìn)貨不■ 少于20萬(wàn)■ 元■加盟商必須熟悉當(dāng)?shù)丶揖呋蛳嚓P(guān)行業(yè)市場(chǎng)，并具一定經(jīng)營(yíng)品牌管理經(jīng)驗(yàn)■不得再行加入其它同類(lèi)產(chǎn)品品牌連鎖組織■在新亞品牌專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)不得經(jīng)營(yíng)其它品牌或假冒新亞公司品牌產(chǎn)品■必須完成新亞公司制定的銷(xiāo)售指標(biāo)以及專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)設(shè)規(guī)定的數(shù)量■必須執(zhí)行加盟合同規(guī)定的其它政策與制度二類(lèi)城市■在所在城市主要家具銷(xiāo)售區(qū)具備150平方米左右的鋪位（專(zhuān)區(qū)）■必須預(yù)交2萬(wàn)元人民幣的加盟保證金■首次進(jìn)貨不少于15萬(wàn)元注：一類(lèi)城市指直轄市、省會(huì)城市以及城市常住人口在150萬(wàn)以上的城市；二類(lèi)城市指常住人口在150萬(wàn)以下的地縣級(jí)城市。新亞專(zhuān)賣(mài)店（區(qū)）加盟申請(qǐng)表申請(qǐng)人資料申請(qǐng)人姓名：性別：年齡：學(xué)歷：目前從事行業(yè)：從事時(shí)間：從事方式：□投資經(jīng)營(yíng)□在職上班□閑職申請(qǐng)人聯(lián)系電話：傳真：聯(lián)系地址：申請(qǐng)時(shí)間：申請(qǐng)加盟年限：年月至年月加盟城市概況申請(qǐng)加盟地區(qū)：省市（縣）區(qū)市區(qū)（縣）常駐人口約：萬(wàn)人；流動(dòng)人口約：萬(wàn)人；所在城市主要家具銷(xiāo)售區(qū)有：進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的與新亞同類(lèi)品牌有：您所知道的進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)且與新亞同類(lèi)品牌中：1、在當(dāng)?shù)卦O(shè)有專(zhuān)賣(mài)店的有：；2、進(jìn)駐當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)專(zhuān)區(qū)的有：；3、進(jìn)駐專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售場(chǎng)所（如店中店形式）的有：；加盟投資經(jīng)營(yíng)意向A）您計(jì)劃投入多少資金來(lái)運(yùn)作加盟店：；B）如果您選擇新亞，您希望新亞公司為您提供哪些支持與服務(wù)：支持：；服務(wù)：；C)請(qǐng)將以下問(wèn)題以市場(chǎng)計(jì)劃書(shū)的形式一并將此表提交新亞公司：——當(dāng)?shù)丶揖呤袌?chǎng)潛力？淡旺季區(qū)分？顧客類(lèi)型與特征？當(dāng)?shù)貢充N(xiāo)品牌及其銷(xiāo)售方式、優(yōu)勢(shì)、價(jià)格定位？您將如何經(jīng)營(yíng)新亞專(zhuān)賣(mài)店及開(kāi)拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)？D）您準(zhǔn)備采取哪種方式管理您的加盟店：□自己管理□親屬經(jīng)營(yíng)管理□招聘導(dǎo)購(gòu)員□其它方式————（請(qǐng)?zhí)顚?xiě)）加盟店鋪擬設(shè)情況A）目前店鋪情況：□無(wú)□自己的物業(yè)□已在租用B）現(xiàn)有(擬作)店鋪面積：；租金：；租期：；C）現(xiàn)有(擬作)店鋪所處商業(yè)位置在：□ 商業(yè)繁華地段□交通便利區(qū)□專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售場(chǎng)所如店中店D）現(xiàn)有(擬作)鋪面地址：（請(qǐng)?zhí)峁╀伱嬲掌┑谖骞?jié)加盟申請(qǐng)及處理流程

第六節(jié)專(zhuān)賣(mài)店加盟連鎖管理為確保各地專(zhuān)賣(mài)店（區(qū)）的正常運(yùn)作與發(fā)展，各地加盟商必須嚴(yán)格按照公司總部推行的店務(wù)管理模式以及相應(yīng)的制度、政策與運(yùn)作規(guī)則，來(lái)經(jīng)營(yíng)各自專(zhuān)賣(mài)店（區(qū)）。一、終端服務(wù)管理的運(yùn)作流程公司總部成立旨在維護(hù)新亞公司品牌形象及市場(chǎng)秩序、提高加盟商對(duì)專(zhuān)賣(mài)店（區(qū)）的管理運(yùn)作水平及提高終端導(dǎo)購(gòu)員導(dǎo)購(gòu)水平的終端服務(wù)小組，終端服務(wù)小組主要由培訓(xùn)及督導(dǎo)專(zhuān)員組成，其具體運(yùn)作如下圖所示，各地加盟商必須積極配合及支持終端服務(wù)小組人員的各項(xiàng)工作。終端服務(wù)運(yùn)作管理流程圖二、加盟連鎖支持■開(kāi)業(yè)支援——加盟合同簽訂后，為加盟商進(jìn)行“加盟必知”培訓(xùn)，并提供指導(dǎo)專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)管理的《專(zhuān)賣(mài)店管理手冊(cè)》?！峁┻x址分析，并根據(jù)店面結(jié)構(gòu)圖，為加盟商提供專(zhuān)賣(mài)店詳細(xì)裝修設(shè)計(jì)圖紙，并派員實(shí)地裝修指導(dǎo)和驗(yàn)收。——指導(dǎo)加盟商招聘導(dǎo)購(gòu)人員，并為加盟商提供完善、系統(tǒng)的導(dǎo)購(gòu)人員崗前培訓(xùn)?！獮榧用松烫峁┴浧放鋫?、商品陳列、店鋪形象的有效指導(dǎo)。——提供開(kāi)業(yè)廣告贊助及宣傳資料海報(bào)、目錄等，并負(fù)責(zé)提供一定數(shù)量的促銷(xiāo)用品以供開(kāi)業(yè)之用?！九蓪?zhuān)業(yè)人員進(jìn)行加盟店的開(kāi)業(yè)實(shí)地指導(dǎo)工作?！鋈粘I(yíng)業(yè)支援——店鋪經(jīng)營(yíng)問(wèn)題的實(shí)地診斷分析?！黉N(xiāo)方案策劃及實(shí)地操作指導(dǎo)。——促銷(xiāo)期間促銷(xiāo)貨品、促銷(xiāo)禮品及促銷(xiāo)宣傳品的有效支持。——營(yíng)業(yè)期間為加盟商提供長(zhǎng)期營(yíng)業(yè)咨詢服務(wù)支援，如在店鋪運(yùn)作、人員管理、商品陳列、營(yíng)業(yè)技巧等多方面提供咨詢及提升指導(dǎo)。■廣告支援——提供統(tǒng)一的宣傳廣告及各種燈箱廣告——各地加盟客戶名錄在各類(lèi)媒體上宣傳刊發(fā)——各類(lèi)宣傳媒體樣稿，如燈箱、海報(bào)等的負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)或制作提供——各類(lèi)宣傳品免費(fèi)設(shè)計(jì)及制作?！珖?guó)性廣告媒體宣傳——地方性戶外媒體廣告的合作支持?！鲐浧分С帧F(xiàn)有二十幾類(lèi)產(chǎn)品、上百個(gè)品種供選擇?！磕旮鶕?jù)不同季節(jié)、不同消費(fèi)需求推出新產(chǎn)品，并且為不同系列產(chǎn)品提供各種有效的陳列展示方案。■培訓(xùn)支援——建立科學(xué)完善的培訓(xùn)支援管理體系，每年舉辦一次加盟店鋪管理提升培訓(xùn)?！獮楦骷用松烫峁秾?zhuān)賣(mài)店管理手冊(cè)》及《終端培訓(xùn)手冊(cè)》■物流支持——新亞引導(dǎo)加盟商低庫(kù)存管理，同時(shí)給加盟商提供更快、更方便的物流配送，確保加盟商把握商機(jī)。——不定期地為各地加盟商提供有關(guān)產(chǎn)品、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)品牌、店鋪經(jīng)營(yíng)等方面的信息資料——將定期為加盟商發(fā)送企業(yè)報(bào)刊三、加盟監(jiān)督管理加盟監(jiān)督管理是加盟雙方長(zhǎng)期合作、共創(chuàng)雙贏的根本保證，其出發(fā)點(diǎn)是“獎(jiǎng)優(yōu)罰劣”，要求加盟商嚴(yán)格按公司制定的規(guī)定及要求從事授權(quán)區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、維護(hù)及店鋪的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)?！黾用诵袨槭貏t各地加盟商必須嚴(yán)格遵守公司總部制定的各項(xiàng)加盟規(guī)定及要求，確實(shí)做好以下幾項(xiàng)要求，否則公司總部有權(quán)終止雙方的合作?！獓?yán)格遵守公司制定的價(jià)格政策?！仨毎垂究偛恐贫ǖ姆?wù)規(guī)范和店鋪管理模式來(lái)經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店?！仨毎垂究偛刻峁┑牡赇佋O(shè)計(jì)圖和指定的物料裝修專(zhuān)賣(mài)店。——不得在授權(quán)地區(qū)之外的其它城市銷(xiāo)售新亞產(chǎn)品?！坏迷谛聛唽?zhuān)賣(mài)店（區(qū)）里經(jīng)營(yíng)其它同類(lèi)品牌產(chǎn)品或假冒新亞品牌產(chǎn)品?！坏眯孤队嘘P(guān)公司產(chǎn)品、價(jià)格、經(jīng)營(yíng)政策等方面的信息資料?！渌黾用松炭己嗽u(píng)審加盟商考核評(píng)審是加盟商自身管理水平及業(yè)績(jī)提升的有利保證，通過(guò)考核評(píng)定，讓各地加盟商產(chǎn)生一種爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)，同時(shí)也是新亞公司對(duì)各地加盟商獎(jiǎng)優(yōu)罰劣考核的依據(jù)。1、考核方式公司成立“加盟商考核評(píng)審小組”，首先由片區(qū)業(yè)務(wù)和督導(dǎo)根據(jù)所屬片區(qū)加盟商表現(xiàn)進(jìn)行初評(píng)，然后加盟商考核評(píng)審小組進(jìn)行審核，根據(jù)評(píng)定審核結(jié)果來(lái)確定加盟等級(jí)。2、考核標(biāo)準(zhǔn)加盟商評(píng)審考核表序號(hào)考核項(xiàng)目滿分考核標(biāo)準(zhǔn)實(shí)得評(píng)分評(píng)分人1銷(xiāo)售計(jì)劃完成情況25分累積超出計(jì)劃加5分，累積少于計(jì)劃扣5分2價(jià)格執(zhí)行10分每發(fā)現(xiàn)一次未執(zhí)行公司價(jià)格政策扣5分3網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)8分每超過(guò)或少于一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店(區(qū))另加或扣2分4守區(qū)銷(xiāo)售10分每竄貨一次扣5分5專(zhuān)賣(mài)情況15分每發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)其它品牌或假冒新亞品牌產(chǎn)品扣10分6店面形象14分不按公司設(shè)計(jì)要求裝修專(zhuān)賣(mài)店扣5分，發(fā)現(xiàn)店面招牌、陳列展示用品有污點(diǎn)或破舊等現(xiàn)象不及時(shí)更換扣3分7信息反饋8分未及時(shí)、準(zhǔn)確地向公司要求反饋的市場(chǎng)信息每次扣2分，為公司提出建議被采納加5分8管理水平10分實(shí)現(xiàn)“目標(biāo)管理法，店長(zhǎng)責(zé)任制”的管理方式另加3分，財(cái)務(wù)管理不規(guī)范扣1分，貨品管理不合理扣1分，人員管理不規(guī)范扣1分，客戶投訴1次扣1分，市場(chǎng)分析計(jì)劃能力差扣1分，突發(fā)事件處理不及時(shí)、準(zhǔn)確扣1分。9機(jī)動(dòng)加減分（配合度、忠誠(chéng)度等、品牌知名度及美意度的建立）合計(jì)100分注：上述各項(xiàng)考核中，加盟商有不良經(jīng)營(yíng)行為時(shí)，將按〈加盟合同〉規(guī)定要求來(lái)處理。3、考核評(píng)分規(guī)定考評(píng)總分等級(jí)獎(jiǎng)罰90分以上A類(lèi)客戶公司為不同等級(jí)加盟提供相應(yīng)的戶外廣告、促銷(xiāo)推廣及其它支持70-89分B類(lèi)客戶50-69分C類(lèi)客戶50分以下D類(lèi)客戶（連續(xù)2次）淘汰注：加盟商等級(jí)評(píng)分的具體方案待定，以上僅作粗略介紹。四、加盟運(yùn)作規(guī)則1、物流方面■物流規(guī)則——加盟商訂貨須提前傳真下單時(shí)須將現(xiàn)有庫(kù)存及銷(xiāo)售情況一并傳真公司，公司根據(jù)加盟商現(xiàn)有庫(kù)存、銷(xiāo)售情況及要貨計(jì)劃來(lái)合理配置貨源，并將備貨信息反饋給加盟商，公司在收到加盟商貨款后即時(shí)將貨物發(fā)出?！用松瘫仨氃谟嗀浐?，及時(shí)將貨款匯入公司指定的銀行帳號(hào)，并將相關(guān)匯款憑證傳真給公司，若加盟商匯款后，未將匯款憑證及時(shí)傳真公司，使公司無(wú)法確認(rèn)而造成拖延發(fā)貨，責(zé)任由加盟商自負(fù)?！浳镒怨具\(yùn)至加盟商所在城市，其運(yùn)費(fèi)由加盟商承擔(dān)；——加盟商如需退換貨，必須將退換貨之明細(xì)以書(shū)面形式傳真給公司，在征得公司同意的前提下，加盟商方可調(diào)換貨物，由此產(chǎn)生的費(fèi)用由加盟商承擔(dān)，如調(diào)換貨原因是公司造成，所產(chǎn)生費(fèi)用由公司承擔(dān)?！鲂聛啴a(chǎn)品備貨清單（見(jiàn)下表）新亞產(chǎn)品備貨清單客戶名稱：填寫(xiě)日期：月日交貨日期：月日貨號(hào)產(chǎn)品名稱規(guī)格數(shù)量單價(jià)金額備注合計(jì)備注：（公司業(yè)務(wù)主辦訂單確認(rèn)或更改建議確定）客戶：業(yè)務(wù)主辦：審批：————————特殊訂單處理流程表（下圖）退貨處理流程表（下圖）新亞產(chǎn)品退貨單客戶名稱：填寫(xiě)日期：年月日項(xiàng)目品名貨號(hào)數(shù)量單價(jià)金額退貨原因內(nèi)容序號(hào)客戶要求業(yè)務(wù)主辦意見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)意見(jiàn)2、信息溝通■加盟商須于每月5日之前將上月銷(xiāo)售匯總表傳真（電腦傳輸）到公司?！龉緦⒓皶r(shí)把新產(chǎn)品推廣、營(yíng)銷(xiāo)舉措、政策調(diào)整等情況通知加盟商■加盟商應(yīng)將市場(chǎng)走勢(shì)、新產(chǎn)品銷(xiāo)售情況、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者情況變化及其它市場(chǎng)信息及時(shí)反饋公司。每月銷(xiāo)售匯總表城市名：填寫(xiě)時(shí)間：年月日至月日上月銷(xiāo)售總額：上月庫(kù)存總額：序號(hào)貨號(hào)名稱規(guī)格上月銷(xiāo)量本月訂貨量現(xiàn)有庫(kù)存?zhèn)渥?2345678合計(jì)其它信息上月出現(xiàn)問(wèn)題上月競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷(xiāo)情況向公司建議3、促銷(xiāo)要求各地加盟商在舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，須事先向公司提出申請(qǐng)計(jì)劃，經(jīng)公司主管人員審核批準(zhǔn)后，方可開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)并獲取相應(yīng)的促銷(xiāo)支持。具體促銷(xiāo)運(yùn)作流程如下圖：新亞專(zhuān)賣(mài)店促銷(xiāo)活動(dòng)申請(qǐng)表客戶名稱：日期：年月日促銷(xiāo)主題：促銷(xiāo)方式：促銷(xiāo)目的：預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額：促銷(xiāo)時(shí)間：促銷(xiāo)地點(diǎn)：新亞專(zhuān)賣(mài)店（區(qū)）裝修（改造）申請(qǐng)表專(zhuān)賣(mài)店（區(qū)）名稱：填寫(xiě)日期：年月日專(zhuān)賣(mài)店店鋪基本資料1、店面面積m2；第一次裝修時(shí)間：2、店鋪招牌尺寸：寬高3、平面詳圖（含標(biāo)高）：注明墻、門(mén)、窗、柱子、消防栓、暖氣、空調(diào)、配件箱、樓梯、等位置及店內(nèi)照片。4、店內(nèi)立面圖、門(mén)面正立面圖。5、店鋪里外照片；注：請(qǐng)附店鋪四周及內(nèi)外照片及結(jié)構(gòu)圖紙?？蛻粢庖?jiàn)業(yè)務(wù)員/督導(dǎo)意見(jiàn)空間設(shè)計(jì)員意見(jiàn)工期安排裝修日期工期開(kāi)業(yè)日期備注第九章加盟培訓(xùn)體系及制度一、培訓(xùn)目的——提高加盟商對(duì)專(zhuān)賣(mài)店（區(qū)）的管理運(yùn)作水平——提高新亞專(zhuān)賣(mài)店（區(qū)）終端導(dǎo)購(gòu)員的導(dǎo)購(gòu)水平——提高公司終端賣(mài)場(chǎng)形象、商品陳列及促銷(xiāo)水平——使全國(guó)新亞店鋪管理提升到流程化、規(guī)范化、統(tǒng)一化的模式二、培訓(xùn)安排■為加盟商提供加盟前的“加盟必知”培訓(xùn)。■為加盟商導(dǎo)購(gòu)人員提供必要的培訓(xùn)?！鰹榧用松烫峁┨嵘陨砉芾硭降呐嘤?xùn)。三、培訓(xùn)內(nèi)容及安排項(xiàng)目?jī)?nèi)容基礎(chǔ)知識(shí)技能初級(jí)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)——公司概況及品牌的了解——行業(yè)介紹（概括性）、——導(dǎo)購(gòu)人員的正確心態(tài)——崗位職責(zé)、崗位意義、——產(chǎn)品分類(lèi)及材質(zhì)基礎(chǔ)知識(shí)、——生產(chǎn)流程、生產(chǎn)工藝等概括知識(shí)、——顧客基礎(chǔ)知識(shí)及顧客類(lèi)型分析與應(yīng)對(duì)、——店鋪行為管理規(guī)范——銷(xiāo)售技巧與技能——行為禮儀、服務(wù)規(guī)范用語(yǔ)——統(tǒng)一銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)——售后服務(wù)流程、特殊定單處理與跟進(jìn)、客戶投訴的處理——店鋪?zhàn)鳂I(yè)操作流程的認(rèn)識(shí)——店面形象及商品陳列要求的認(rèn)識(shí)——各類(lèi)票據(jù)、貨品進(jìn)銷(xiāo)存管理、相關(guān)的財(cái)務(wù)知識(shí)等——其它——商品陳列——規(guī)范服務(wù)用語(yǔ)的運(yùn)用——前臺(tái)POS操作——銷(xiāo)售技巧——銷(xiāo)售報(bào)表填寫(xiě)——各種定單處理——客戶投訴與咨詢處理——發(fā)票填寫(xiě)——銷(xiāo)售單審核——其它高級(jí)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)——公司發(fā)展史及現(xiàn)狀、企業(yè)文化及價(jià)值觀——行業(yè)特征及競(jìng)爭(zhēng)狀況（深入講解各競(jìng)爭(zhēng)品牌及其產(chǎn)品的優(yōu)劣）——產(chǎn)品開(kāi)發(fā)理念及近期新產(chǎn)品介紹、——工廠參觀（生產(chǎn)工藝、材質(zhì)知識(shí)）——培養(yǎng)積極心態(tài)、——連鎖專(zhuān)賣(mài)店組建及管理、專(zhuān)賣(mài)店店鋪營(yíng)銷(xiāo)（促銷(xiāo)的動(dòng)作與管理、視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)、賣(mài)場(chǎng)廣告運(yùn)作）——銷(xiāo)售技巧及服務(wù)的創(chuàng)新（如挑剔顧客的應(yīng)對(duì)方法及技巧）——主管的角色和必備的條件、——有效地控制和管理銷(xiāo)售過(guò)程——店鋪物流、信息流及資金流的了解（貨品配備、盤(pán)存、進(jìn)銷(xiāo)存統(tǒng)計(jì)、各類(lèi)報(bào)表填寫(xiě)銷(xiāo)售分析）——專(zhuān)賣(mài)店（單店）運(yùn)作及管理知識(shí)——市場(chǎng)調(diào)查知識(shí)——其它——商品配備能力——定單跟進(jìn)處理——例會(huì)主持——培訓(xùn)技能——產(chǎn)品走勢(shì)分析——顧客辨別分析能力——帳目管理及商品盤(pán)點(diǎn)——突發(fā)事件處理——陳列更新——客戶辨別——編制排班表——統(tǒng)計(jì)考勤表——促銷(xiāo)操作技能——專(zhuān)賣(mài)店?duì)I業(yè)診斷分析——工作計(jì)劃與總結(jié)的編寫(xiě)——教練技巧第十章專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)部運(yùn)作管理第一節(jié)組織管理一、專(zhuān)賣(mài)店單店組織結(jié)構(gòu)專(zhuān)賣(mài)店組織管理架構(gòu)（注：各專(zhuān)賣(mài)店可根據(jù)具體情況實(shí)際調(diào)整。）2、人員定編在人員編制方面要考慮店鋪面積大小、客流量大小、營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)短、淡旺季、導(dǎo)購(gòu)員崗位知識(shí)與技能熟練程度等店鋪實(shí)際情況及當(dāng)?shù)靥厥馇闆r多種因素來(lái)確定并調(diào)整。（注：以上人員安排可視各地專(zhuān)賣(mài)店具體情況而定，可以一身兼多職但各項(xiàng)工作都必須指定人員具體負(fù)責(zé)。）二、崗位職責(zé)■導(dǎo)購(gòu)員工作定義——引導(dǎo)顧客消費(fèi)，宣傳產(chǎn)品和提升品牌——維護(hù)售點(diǎn)形象，管理協(xié)助促銷(xiāo)活動(dòng)——收集市場(chǎng)信息，匯報(bào)日常銷(xiāo)量情況——管理售點(diǎn)物流，保障售點(diǎn)貨物安全——維護(hù)客戶關(guān)系，溝通廠家和商家——處理顧客投訴，溝通顧客和廠家■銷(xiāo)售主辦職責(zé)——制定銷(xiāo)售計(jì)劃及目標(biāo)分配——進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售分析——產(chǎn)品訂貨及配備——銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)拓及管理——銷(xiāo)售貨款的回收與管理■督導(dǎo)專(zhuān)員職責(zé)——導(dǎo)購(gòu)人員的招聘、培訓(xùn)、考核——商品陳列及店面形象維護(hù)——單店管理模式的推行及維護(hù)■店長(zhǎng)職責(zé)——負(fù)責(zé)專(zhuān)賣(mài)店的日常事務(wù)、人員及營(yíng)業(yè)等各項(xiàng)管理工作；——努力完成店主下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)及其它各項(xiàng)指標(biāo)，將店鋪的各項(xiàng)目標(biāo)落實(shí)分配給店員?！O(jiān)督專(zhuān)賣(mài)店的商品進(jìn)貨驗(yàn)收、庫(kù)房管理、商品陳列、商品品質(zhì)管理等?！獙?duì)店員進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，并予教育與訓(xùn)練，并向店主提供店員晉升建議?！莆諏?zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，向店主建議新品引進(jìn)及庫(kù)存處理，并合理調(diào)配貨源，杜絕缺貨、斷貨現(xiàn)象；——維護(hù)專(zhuān)賣(mài)店的清潔、衛(wèi)生與安全?！獙?zhuān)賣(mài)店員工考勤、儀容、儀表和服務(wù)規(guī)范執(zhí)行情況和監(jiān)督與管理?！蛻敉对V與意見(jiàn)處理?！杆偬幚硗话l(fā)的意外事件?！畔⒌氖占c反饋，如及時(shí)將營(yíng)業(yè)中出現(xiàn)的或顧客反映的問(wèn)題以及庫(kù)存、斷貨、產(chǎn)品質(zhì)量等信息反映給店主；——營(yíng)業(yè)問(wèn)題點(diǎn)及顧客投訴的追蹤分析——每日銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)以及每周進(jìn)行銷(xiāo)售匯總分析及工作總結(jié)報(bào)告；——不定期了解市場(chǎng)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌、顧客消費(fèi)心理及行為特征進(jìn)行分析?！O(jiān)督管理好專(zhuān)賣(mài)店的辦公用品、服務(wù)設(shè)施及商品、現(xiàn)金與帳目，做到帳物兩清；——定期完成排班、統(tǒng)計(jì)考勤表；——落實(shí)并執(zhí)行店主/公司制定的專(zhuān)賣(mài)店的各項(xiàng)制度及要求?！龅曛氊?zé)——協(xié)助店長(zhǎng)處理店內(nèi)的日常事務(wù)及管理工作——要獨(dú)立完成培訓(xùn)、帳務(wù)管理、貨物盤(pán)存工作——協(xié)助店長(zhǎng)考核店員（店員的工作表現(xiàn)、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)等）——當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)不在時(shí)，肩負(fù)店長(zhǎng)之一切職責(zé)?！鰧?dǎo)購(gòu)員職責(zé)——導(dǎo)購(gòu)人員的主要職責(zé)是接待顧客，通過(guò)各種方式滿足顧客各種需求，說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)店內(nèi)商品，同時(shí)宣傳企業(yè)及品牌形象。——能正確、及時(shí)地補(bǔ)貨，更換展示品——自覺(jué)保持賣(mài)場(chǎng)清潔——主動(dòng)向顧客介紹售后服務(wù)內(nèi)容及一般產(chǎn)品保養(yǎng)方法并進(jìn)行附加推銷(xiāo)——收集顧客意見(jiàn)及建議，及時(shí)反饋店長(zhǎng)——遵守并執(zhí)行專(zhuān)賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)員各項(xiàng)規(guī)章制度■收銀員職責(zé)——招呼顧客，為顧客做貨款結(jié)算服務(wù)。——特殊收銀作業(yè)處理如贈(zèng)送、折扣、優(yōu)惠卡的處理等——顧客作廢發(fā)票及假鈔辨別處理——提供商品和服務(wù)信息——解答顧客提問(wèn)——做好商品損耗的預(yù)防——賣(mài)場(chǎng)安全管理工作——將每日銷(xiāo)售及時(shí)輸入電腦（收款卡），做到銷(xiāo)售與現(xiàn)金相符?！鍧崱⒄硎浙y區(qū)，整理、補(bǔ)充必備的物品?！瓿墒浙y工作之余，主動(dòng)協(xié)助其它區(qū)域同事做好各項(xiàng)工作?！刻鞝I(yíng)業(yè)結(jié)束時(shí)，結(jié)算當(dāng)天的營(yíng)業(yè)總額，把款額清楚準(zhǔn)確地填于“每日銷(xiāo)售記錄”中?！獋鬏斾N(xiāo)售數(shù)據(jù)三、專(zhuān)賣(mài)店店鋪規(guī)則■工作紀(jì)律導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)注意樹(shù)立公司形象，保持與顧客的良好關(guān)系。換言之，導(dǎo)購(gòu)員是幫助本公司在消費(fèi)者心中建立良好形象的基礎(chǔ)，所以導(dǎo)購(gòu)員除要遵守本公司員工的操守外，應(yīng)在任何時(shí)間，維持專(zhuān)業(yè)態(tài)度——“以客為尊”，并不斷改良，讓自己做得更好；——所有導(dǎo)購(gòu)員，須遵守店鋪一切規(guī)矩，否則公司/店主有權(quán)作出解雇處理；——守時(shí)：所有導(dǎo)購(gòu)員必須根據(jù)既定的工作時(shí)間表準(zhǔn)時(shí)上班，不遲到，不早退，不論任何理由，不能準(zhǔn)時(shí)上班者，必須提前通知店長(zhǎng)或上級(jí)主管；——請(qǐng)假：不論年假、補(bǔ)假、產(chǎn)假、婚假及無(wú)薪假期，都必須提前填寫(xiě)請(qǐng)假單并得到批準(zhǔn)；病假須于當(dāng)天上班前一小時(shí)，通知店長(zhǎng)，如有違反守則，一律視作曠工；——聘用期間，店長(zhǎng)如需辭職，需至少提前一個(gè)月提出（導(dǎo)購(gòu)員提前一星期），否則扣罰一個(gè)月工資作為公司/店主因你崗位的突然空缺而造成的損失；辭職或離職前，須歸還所有工作資料及各種屬于店內(nèi)資產(chǎn)的財(cái)物（店助以上職別），完全進(jìn)行辦理工作交接后方可辦理離職手續(xù)領(lǐng)取剩余工資；——紀(jì)律：所有導(dǎo)購(gòu)員必須遵守下列紀(jì)律規(guī)則，如有違反，公司將按其嚴(yán)重程度作出相應(yīng)的紀(jì)律處分；☆必須遵職守責(zé)，不能于工作時(shí)間內(nèi)，從事任何私人事務(wù)；☆不得私?。ɑ蛴茫┕镜漠a(chǎn)品，禮品等；☆銷(xiāo)售報(bào)表必須正確無(wú)誤，嚴(yán)禁弄虛作假；☆不得有意或無(wú)意發(fā)表有損公司，產(chǎn)品或雇員形象的言論；☆不得直接或間接透露顧客或店主資料；☆在營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)，必須穿著整齊制服；☆缺席三天者，公司/店主有權(quán)將員工開(kāi)除而不作任何補(bǔ)償；☆如因工作需要，公司/店主可隨時(shí)通知員工調(diào)往屬下任何店鋪工作；☆上下班準(zhǔn)時(shí)打卡，不得代別人打卡；☆所有員工，不得將非公司貨品，在店內(nèi)私自出售；☆嚴(yán)禁作弊、不得以欺詐來(lái)謀取個(gè)人利益如在單據(jù)、貨物等上作弊，否則追究法律責(zé)任；☆在店內(nèi)不得高談闊論或互相嬉戲打罵，更不可嚼口香糖；☆導(dǎo)購(gòu)員不論任何時(shí)間均不得在顧客面前進(jìn)食；☆收銀處不可放置任何私人物件；☆不可四處貼字條或沒(méi)用的紙張；☆不得在店內(nèi)做與工作無(wú)關(guān)的事；☆人手不足時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員須主動(dòng)走位及補(bǔ)位；☆電話只供專(zhuān)賣(mài)店?duì)I業(yè)用，若實(shí)有需要，請(qǐng)征求店長(zhǎng)同意并簽名登記；☆若地址、電話、急事聯(lián)絡(luò)人等個(gè)人資料更改時(shí)，請(qǐng)及時(shí)通知公司；☆店長(zhǎng)負(fù)責(zé)維持及處理紀(jì)律事宜，如員工有嚴(yán)重錯(cuò)失時(shí)，店長(zhǎng)有權(quán)將員工停職24小時(shí)，同時(shí)知會(huì)督導(dǎo)，由督導(dǎo)裁定處分方式，在做出裁決時(shí)，員工將有權(quán)申述其當(dāng)時(shí)的處境和理由，若員工對(duì)紀(jì)律處分不滿，有權(quán)上訴及將事件呈交公司/店主做出最后裁決。五、導(dǎo)購(gòu)人員招聘、培訓(xùn)■崗位意義作為一名導(dǎo)購(gòu)員，你的一舉一動(dòng)不僅直接影響顧客對(duì)新亞產(chǎn)品的感受,而且影響顧客對(duì)新亞公司的評(píng)價(jià)，你亦可以從顧客的反應(yīng)與評(píng)價(jià)中獲知我們產(chǎn)品的利弊以及對(duì)新亞的建議。因此，你的工作非常重要，你所扮演的角色不僅僅是售貨員,還扮演了其它重要角色.所以,你應(yīng)該是：——顧客顧問(wèn)：從顧客角度出發(fā),告訴他們想知道的，進(jìn)而使他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信賴、認(rèn)同，最終購(gòu)買(mǎi)到滿意的產(chǎn)品?！獦I(yè)務(wù)員：清楚產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)、熟悉產(chǎn)品的供貨品種及數(shù)量?！畔T：了解競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的情況、收售銷(xiāo)售產(chǎn)品的有關(guān)情況、了解消費(fèi)者的評(píng)價(jià)與反饋——售后服務(wù)人員：向顧客介紹售后服務(wù)的有關(guān)情況，判斷簡(jiǎn)單的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題并向顧客提供解決方案?！麄鲉T：一對(duì)一的向顧客宣傳新亞產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、做好專(zhuān)賣(mài)店售點(diǎn)廣告（海報(bào)、宣傳單頁(yè)等）的擺放與維護(hù)，你的服務(wù)代表新亞公司的整體形象?！鋈藛T招聘流程■招聘要求學(xué)歷高中或以上年齡35歲以下性別女個(gè)人素質(zhì)1、具備團(tuán)隊(duì)精神2、身體健康、形象氣質(zhì)要好、語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)、善與人溝通3、服務(wù)意識(shí)強(qiáng)、學(xué)習(xí)心態(tài)好、對(duì)終端零售服務(wù)行業(yè)感興趣■崗位培訓(xùn)專(zhuān)賣(mài)店人員培訓(xùn)主要由公司總部或督導(dǎo)到店鋪時(shí)組織的有關(guān)崗位知識(shí)、崗位技能、崗位態(tài)度方面的培訓(xùn)，以及專(zhuān)賣(mài)店推行的單店內(nèi)部培訓(xùn)（如店內(nèi)組織店員進(jìn)行個(gè)案分析、模擬導(dǎo)購(gòu)服務(wù)等多種形式的培訓(xùn)活動(dòng)）。此外公司將提供各種培訓(xùn)教材，如《專(zhuān)賣(mài)店管理手冊(cè)》、《終端培訓(xùn)手冊(cè)》。專(zhuān)賣(mài)店人員培訓(xùn)參考“崗位要求表”。崗位要求表崗位崗位知識(shí)崗位技能心態(tài)導(dǎo)購(gòu)員崗位職責(zé)、崗位意義、專(zhuān)賣(mài)店管理規(guī)范、公司及品牌的了解、顧客知識(shí)、商品知識(shí)（包括產(chǎn)品生產(chǎn)工藝流程、材質(zhì)、質(zhì)量等）、行為禮儀、服務(wù)規(guī)范與用語(yǔ)、銷(xiāo)售技巧與技能、店鋪?zhàn)鳂I(yè)操作流程的認(rèn)識(shí)、店面形象及商品陳列要求的認(rèn)識(shí)、銷(xiāo)售服務(wù)及特殊訂單處理與跟進(jìn)的掌握、客戶投訴的處理要求、商品陳列規(guī)范服務(wù)用語(yǔ)的運(yùn)用簡(jiǎn)單電腦操作收款卡填寫(xiě)銷(xiāo)售技能的掌握銷(xiāo)售報(bào)表填寫(xiě)各種定單處理客戶投訴與咨詢處理略收銀員具備店員崗位知識(shí)、簡(jiǎn)單電腦操作及前臺(tái)POS應(yīng)用知識(shí)、收銀作業(yè)流程的了解、各類(lèi)票據(jù)、貨品進(jìn)銷(xiāo)存管理、相關(guān)的財(cái)務(wù)知識(shí)等具備店員崗位技能真假鈔辨別數(shù)據(jù)傳輸發(fā)票填寫(xiě)銷(xiāo)售單審核店助具備店員及收銀崗位知識(shí)、貨品盤(pán)存了解、進(jìn)銷(xiāo)存統(tǒng)計(jì)（電腦操作）的掌握、專(zhuān)賣(mài)店物流/信息流/資金流認(rèn)識(shí)了解、人員管理知識(shí)、較深的財(cái)務(wù)知識(shí)等。具備店員、收銀崗位技能商品配備能力定單跟進(jìn)處理例會(huì)主持培訓(xùn)技能產(chǎn)品走勢(shì)分析顧客辨別分析能力帳目管理及商品盤(pán)點(diǎn)略店長(zhǎng)具備店助崗位知識(shí)、貨品管理知識(shí)、人員管理知識(shí)、各類(lèi)報(bào)表填寫(xiě)銷(xiāo)售分析、客戶服務(wù)心態(tài)、店鋪操作管理知識(shí)、促銷(xiāo)操作管理知識(shí)、賣(mài)場(chǎng)廣告運(yùn)作的了解、人員考核認(rèn)識(shí)、市場(chǎng)調(diào)查知識(shí)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)理念、連鎖專(zhuān)賣(mài)店組建及管理的、店鋪營(yíng)銷(xiāo)等。具備店助崗位技能突發(fā)事件處理陳列更新客戶辨別編制排班表、統(tǒng)計(jì)考勤表促銷(xiāo)操作技能專(zhuān)賣(mài)店?duì)I業(yè)診斷分析工作計(jì)劃與總結(jié)的編寫(xiě)培訓(xùn)及教練技巧具備一定的人際關(guān)系及溝通、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)合作能力附：除了上述崗位必備知識(shí)外，導(dǎo)購(gòu)人員要盡可能多地了解新亞以及家具行業(yè)的知識(shí)，確保我們能回答消費(fèi)者關(guān)心和提出的各種問(wèn)題，為此，導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)：——爭(zhēng)取參加新亞為導(dǎo)購(gòu)員舉辦的培訓(xùn)——與公司總部的銷(xiāo)售人員、督導(dǎo)人員交流、閱讀產(chǎn)品介紹手冊(cè)——留意觀察同事們銷(xiāo)售推薦的每一個(gè)過(guò)程及細(xì)節(jié)（印象時(shí)刻），分析并指出正確與錯(cuò)誤的一面，達(dá)到取長(zhǎng)補(bǔ)短之目的?！ㄆ谶M(jìn)行導(dǎo)購(gòu)人員業(yè)務(wù)探討交流會(huì)——到其它家具品牌銷(xiāo)售場(chǎng)所了解行情并與同行交流——其它■影響店員工作積極性的因素——付出與收入（待遇合理性）——工資發(fā)放及時(shí)性——工作氛圍/與同時(shí)關(guān)系——生活環(huán)境——晉升空間——對(duì)崗位工作意義的了解——心態(tài)——領(lǐng)導(dǎo)親和力——其它第二節(jié)專(zhuān)賣(mài)店日常行為及工作管理一、 營(yíng)業(yè)前——店內(nèi)外環(huán)境清潔衛(wèi)生、產(chǎn)品擦試?！昝鏌粝洹⒄拱鍞[放好，并接上電源。——店內(nèi)燈光、音像設(shè)備準(zhǔn)備?！陜?nèi)布置及產(chǎn)品陳列、擺放好?！陜?nèi)宣傳、促銷(xiāo)用品擺放好。——各種營(yíng)業(yè)備用品準(zhǔn)備充足?！┐骱霉ぷ鞣６?、 營(yíng)業(yè)中——營(yíng)業(yè)人員及相關(guān)工作人員要注意自己的儀表儀容及言談舉止?！⒁舛Y貌用語(yǔ)，如：“歡迎光臨”、“您好”、“請(qǐng)稍等一會(huì)兒”、“非常抱歉”、“實(shí)在對(duì)不起”、“謝謝”、“慢走”、“謝謝光臨”等?！⒁獗Ｗo(hù)好產(chǎn)品，避免因客人不小心損壞產(chǎn)品等情況發(fā)生?！獙?dǎo)購(gòu)員要記錄當(dāng)日銷(xiāo)售情況，將每一個(gè)顧客購(gòu)買(mǎi)的家具產(chǎn)品及反映的質(zhì)量、款式等問(wèn)題及導(dǎo)購(gòu)員自己的看法及建議記錄下來(lái)，以此形成導(dǎo)購(gòu)員《每日銷(xiāo)售情況表》（見(jiàn)附頁(yè)）。注：專(zhuān)賣(mài)店店長(zhǎng)根據(jù)各個(gè)導(dǎo)購(gòu)員提交的《每日銷(xiāo)售情況表》進(jìn)行匯總，形成《每月銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表》（見(jiàn)附頁(yè)），并整理成報(bào)告于下月初傳真給新亞公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部以作市場(chǎng)參考資料。三、 營(yíng)業(yè)結(jié)束——導(dǎo)購(gòu)員整理《每日銷(xiāo)售情況表》?！嚓P(guān)人員進(jìn)行店內(nèi)安全檢查，如檢查火種和電、水等各種設(shè)施?！M(jìn)行整理清掃，并換下工作服，進(jìn)行更衣?！獧z查電源是否關(guān)閉，門(mén)窗是否關(guān)好上鎖，下班。新亞專(zhuān)賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)員每日銷(xiāo)售情況表NO.： 序號(hào)顧客情況購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品品名規(guī)格數(shù)量單價(jià)總額售后要求□送貨□安裝□其它反映問(wèn)題□產(chǎn)品質(zhì)量□款式□價(jià)格□其它提出建議性別年齡合計(jì)導(dǎo)購(gòu)員看法及建議導(dǎo)購(gòu)員： 日期： 注：導(dǎo)購(gòu)員在下班前將此表進(jìn)行統(tǒng)計(jì)并提交給店長(zhǎng)。新亞專(zhuān)賣(mài)店每月銷(xiāo)售情況統(tǒng)計(jì)表NO.： 序號(hào)品名規(guī)格數(shù)量交易額備注合計(jì)顧客反映情況及意見(jiàn)匯總分析導(dǎo)購(gòu)員看法及建議匯總分析店長(zhǎng)： _________ 日期： ______________注：店長(zhǎng)根據(jù)導(dǎo)購(gòu)員每日提交的《每日銷(xiāo)售情況表》進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總分析，并于下月初將此表傳真至新亞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部。第二節(jié)客戶關(guān)系管理■建立客戶檔案管理資料——目的（重要性）☆加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系與溝通，體現(xiàn)品牌效益?！钤鲞M(jìn)與客戶之間的友誼，促進(jìn)銷(xiāo)售。如在客戶生日的時(shí)候或節(jié)日時(shí)，給顧客電話問(wèn)候或寄去一份祝福或隨時(shí)告知客戶關(guān)于新貨上市等情況，讓客戶感受到被重視、被尊重。☆征求客戶的意見(jiàn)，不斷改善產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)?！罡鶕?jù)登記情況，分析消費(fèi)群分布情況，把握目標(biāo)消費(fèi)群消費(fèi)動(dòng)向。☆其它——檔案構(gòu)成（客戶咨詢記錄表、客戶檔案登記表）客戶咨詢記錄表日期□來(lái)電姓名通訊地址□來(lái)信咨詢內(nèi)容記錄人咨詢處理意見(jiàn)備注□來(lái)人咨詢匯總客戶檔案登記表日期姓名性別出身年月聯(lián)系電話/通訊地址購(gòu)買(mǎi)種類(lèi)與金額備注第三節(jié)專(zhuān)賣(mài)店促銷(xiāo)活動(dòng)運(yùn)作與管理一、促銷(xiāo)定義一切有利于產(chǎn)品銷(xiāo)售的活動(dòng)多可稱為促銷(xiāo)，它是在短期或一定周期內(nèi)通過(guò)一定的方式及手段來(lái)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望與消費(fèi)行為?！皬V告、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系、銷(xiāo)售促進(jìn)”組成四大促銷(xiāo)方式，其中“銷(xiāo)售促進(jìn)”為短期內(nèi)公司用以激勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的誘餌，如折讓、贈(zèng)品、優(yōu)惠券/卡、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售等，專(zhuān)賣(mài)店通常意義上所講的促銷(xiāo)主要是指這一形式。二、 專(zhuān)賣(mài)店常用促銷(xiāo)方式及宣傳媒體專(zhuān)賣(mài)店常用促銷(xiāo)方式及宣傳媒體一覽表促銷(xiāo)時(shí)機(jī)常用促銷(xiāo)方式常用促銷(xiāo)媒體常用售點(diǎn)廣告1. 法定節(jié)假日：元旦、春節(jié)、婦女節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、教師節(jié)、國(guó)慶節(jié)、中秋節(jié)、元宵節(jié)。2. 結(jié)婚3. 購(gòu)房、裝修……1. 降價(jià)2. 清理庫(kù)存品，3. 清庫(kù)大甩賣(mài)4. 有獎(jiǎng)銷(xiāo)售5. 購(gòu)買(mǎi)贈(zèng)送6. 批量折扣7. 購(gòu)物折扣8. 購(gòu)物贈(zèng)禮9. 主題事件促銷(xiāo)……1. 電視2. 報(bào)紙3. 電臺(tái)4. 戶外廣告（路牌）5. 店內(nèi)音像6. 口碑……1. 外置PO：如店面招牌、旗子2. 店內(nèi)POP：如賣(mài)場(chǎng)引導(dǎo)POP、特價(jià)POP、氣氛POP、廠商海報(bào)、廣告板3. 陳列現(xiàn)場(chǎng)POP：如展示卡、價(jià)目表、分類(lèi)廣告注：各經(jīng)銷(xiāo)商在舉辦促銷(xiāo)宣傳活動(dòng)時(shí)，靈活運(yùn)用上表內(nèi)容。三、POP廣告的應(yīng)用（一） POP概念POP廣告是指銷(xiāo)售場(chǎng)所所有能促進(jìn)銷(xiāo)售的廣告，一般稱為“賣(mài)場(chǎng)廣告”。POP廣告能代替營(yíng)業(yè)員起到介紹產(chǎn)品特征、傳達(dá)產(chǎn)品信息、促進(jìn)銷(xiāo)售購(gòu)買(mǎi)的作用。POP總體類(lèi)型分為以下幾種：海報(bào)、店內(nèi)懸掛物、定點(diǎn)廣告宣傳、賣(mài)場(chǎng)指南。（二） POP類(lèi)型、形式及功能外置POP廣告，店內(nèi)POP廣告及陳列現(xiàn)場(chǎng)POP廣告的形式與功能表。類(lèi)型具體形式功能外置POP招牌、旗幟、條幅告訴顧客所售商品的種類(lèi)，通知顧客正在特賣(mài)或造成氣氛。店內(nèi)POP賣(mài)場(chǎng)引導(dǎo)POP特價(jià)POP氣氛POP廠商海報(bào)廣告板告訴走進(jìn)店內(nèi)的顧客，所需商品在什么位置。告訴消費(fèi)者正在實(shí)施特價(jià)展賣(mài)，并告知展賣(mài)內(nèi)容。制造店內(nèi)氣氛。傳達(dá)商品情報(bào)及廠商情報(bào)的功用。陳列現(xiàn)場(chǎng)POP展示卡分類(lèi)廣告價(jià)目卡告訴顧客商品的品質(zhì)、使用方法及廠商名稱等特征，幫助顧客選擇商品。告訴顧客廣告品或推薦品的位置、尺寸及分別的價(jià)格，告訴顧客商品的名稱、價(jià)格，以便消費(fèi)者做出購(gòu)買(mǎi)決定。（三）POP的制作制作POP應(yīng)考慮的因素：——POP的材料：POP的用紙以白色長(zhǎng)方形橫置為好。使用色紙時(shí)，以淺色為好。這樣便于傳達(dá)信息。——POP的書(shū)寫(xiě)方法及內(nèi)容：POP廣告以由左到右橫寫(xiě)為原則，文字要說(shuō)明商品的特征、使用方法、商品價(jià)值等，防止錯(cuò)字、繁體字等產(chǎn)生。另外，POP是一種“淡化藝術(shù)的藝術(shù)”，所以裝飾性不要太強(qiáng)，以免削弱消費(fèi)者對(duì)POP內(nèi)容的認(rèn)知?！狿OP宣傳內(nèi)容的制作：在制作宣傳內(nèi)容時(shí)，要注意應(yīng)選用簡(jiǎn)短有力的文句來(lái)表現(xiàn)POP要傳達(dá)的內(nèi)容，而且要做到使顧客充分地了解商品的特性及作用方法。在字?jǐn)?shù)上以15-30字為限。四、專(zhuān)賣(mài)店促銷(xiāo)流程新亞專(zhuān)賣(mài)店促銷(xiāo)流程可參考下圖來(lái)實(shí)施操作注：促銷(xiāo)活動(dòng)分由廠家提供促銷(xiāo)宣傳方案，各經(jīng)銷(xiāo)商組織執(zhí)行的全國(guó)性促銷(xiāo)活動(dòng)和各經(jīng)銷(xiāo)商自行組織的地方性促銷(xiāo)活動(dòng)。所有促銷(xiāo)活動(dòng)方案應(yīng)事先報(bào)批新亞公司總部，以獲取新亞公司對(duì)活動(dòng)的支持。第四節(jié) 促銷(xiāo)注意事項(xiàng)一、 促銷(xiāo)前——檢核促銷(xiāo)宣傳單、海報(bào)、POP是否發(fā)放或準(zhǔn)備到位?！獙?zhuān)賣(mài)店人員了解活動(dòng)內(nèi)容并進(jìn)行準(zhǔn)備。——用相關(guān)媒體對(duì)活動(dòng)進(jìn)行宣傳，以作活動(dòng)前的告知。二、 促銷(xiāo)中——促銷(xiāo)品確定。——促銷(xiāo)氣氛把握，現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控、督導(dǎo)。——促銷(xiāo)實(shí)施、產(chǎn)品陳列、促銷(xiāo)宣傳品張貼。三、 促銷(xiāo)后——過(guò)期海報(bào)、POP宣傳單是否拆下?！a(chǎn)品是否恢復(fù)原價(jià)?！a(chǎn)品陳列是否調(diào)整恢復(fù)原狀。——促銷(xiāo)活動(dòng)效果評(píng)估及總結(jié)，并將結(jié)果反饋到新亞總部。注：公司將根據(jù)加盟商等級(jí)評(píng)核結(jié)果，給以加盟商相應(yīng)的促銷(xiāo)配合與支持（如促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃并提供人員現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、提供媒體宣傳支持、免費(fèi)提供各種宣傳品的設(shè)計(jì)與制作、免費(fèi)或折價(jià)提供促銷(xiāo)禮品、促銷(xiāo)產(chǎn)品價(jià)格支持等。）第五節(jié)專(zhuān)賣(mài)店店面形象與陳列一、店面形象維護(hù)■重要性——決定了顧客進(jìn)入該店，還是匆匆經(jīng)過(guò)；——吸引新顧客，保持老顧客的重要因素；——向大眾傳遞重要信息（專(zhuān)賣(mài)店的規(guī)模檔次、風(fēng)格、經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)主題……）■店鋪清潔與衛(wèi)生——環(huán)境衛(wèi)生包括地面衛(wèi)生、門(mén)窗、裝飾品等店內(nèi)物品的衛(wèi)生、玻璃衛(wèi)生、產(chǎn)品衛(wèi)生；——要求店內(nèi)整潔、無(wú)雜物和灰塵，產(chǎn)品、裝飾品需每日擦拭，產(chǎn)品要保持清潔；——營(yíng)業(yè)地方必須暢通無(wú)阻，補(bǔ)貨時(shí)以不阻礙顧客為原則；——墊有垃圾袋的垃圾桶須保持清潔，載滿了便須更換垃圾袋，不可任由垃圾瀉地下；■維護(hù)要素具體參照下表《店鋪形象表格》店鋪形象項(xiàng)目執(zhí)行表項(xiàng)目要求備注招牌明亮、干凈、損壞燈管及時(shí)更換（每月一次）。門(mén)頭、玻璃玻璃光潔、明亮、無(wú)污跡（每日一次）。展示臺(tái)無(wú)雜物、無(wú)灰塵，并隨時(shí)保持整潔。門(mén)框無(wú)褪色需在客流量較少時(shí)處理墻壁保持潔白無(wú)痕跡，每半年刷新一次地板明亮、光潔，無(wú)臟物，每天一次并隨時(shí)保持清潔商品整潔、無(wú)灰塵各種燈具、燈箱明亮、無(wú)塵，每周一次收銀臺(tái)（電腦）整齊、干凈裝飾品，POP牌不破損，無(wú)灰塵二、商品陳列■商品陳列原則——整潔美觀，吸引顧客，具有一定視覺(jué)美感。☆整潔☆視覺(jué)效果美觀：分類(lèi)配置陳列、色彩分類(lèi)配置法☆重點(diǎn)商品重點(diǎn)陳列或POP廣告形式加以突出介紹和表現(xiàn)?！@眼、醒目：商品應(yīng)放于店內(nèi)視線易接觸位置☆意圖明確，讓顧客了解商品的特點(diǎn)和用途☆多品種、多數(shù)量的選擇可以激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲；☆太多數(shù)量又會(huì)造成產(chǎn)品堆積，空間浪費(fèi)，特別就新亞眾多品種來(lái)說(shuō)合理利用空間尤為重要；☆借用裝飾物使商品生動(dòng)化?！攸c(diǎn)突出，連帶性強(qiáng)，要讓顧客既看到重點(diǎn)促銷(xiāo)商品，又能聯(lián)想到其它相關(guān)商品。——營(yíng)造店內(nèi)氣氛。商品區(qū)域分布（如圖）☆店頭區(qū)：新品區(qū)、特價(jià)區(qū)、色彩豐富的產(chǎn)品，目的是使通過(guò)行人直步誘導(dǎo)到店內(nèi)。☆中部區(qū)：大眾品（過(guò)渡品）☆內(nèi)部區(qū)：高級(jí)品（為達(dá)銷(xiāo)售目的，應(yīng)營(yíng)造特殊氣氛，使顧客引入店內(nèi)部并長(zhǎng)久駐足，在燈光、陳列上均相應(yīng)更為講究，使產(chǎn)品產(chǎn)生高檔的感覺(jué)。三、新亞專(zhuān)賣(mài)店（區(qū)）形象定位表為提高新亞專(zhuān)賣(mài)店（區(qū)）的知名度與美譽(yù)度，樹(shù)立獨(dú)特的家具專(zhuān)賣(mài)店形象，以吸引更多的顧客，讓顧客買(mǎi)得開(kāi)心，用得放心。新亞要求各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商及其導(dǎo)購(gòu)員熟悉下圖所示的新亞專(zhuān)賣(mài)店（區(qū)）各種形象定位，要全面運(yùn)用和體現(xiàn)到專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售與服務(wù)上來(lái)。新亞專(zhuān)賣(mài)店（區(qū)）形象定位表經(jīng)營(yíng)作風(fēng)產(chǎn)品形象服務(wù)形象環(huán)境形象社會(huì)形象高效：所有問(wèn)題即時(shí)解決。開(kāi)放：盡量減少對(duì)顧客的限制、加大顧客的自由度。誠(chéng)信：絕不欺騙顧客。專(zhuān)業(yè)：在產(chǎn)品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)上一絲不茍。創(chuàng)新：體現(xiàn)最新消費(fèi)潮流。規(guī)范：受過(guò)統(tǒng)一專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。周到：全方位服務(wù)。熱情：開(kāi)朗、微笑、不厭其煩。商品種類(lèi)豐富，通道寬敞整潔，導(dǎo)購(gòu)設(shè)施齊全，氣氛輕松融洽。注重商業(yè)道德，熱心公益事業(yè)，關(guān)心社區(qū)建設(shè)和社區(qū)環(huán)境。第五節(jié)專(zhuān)賣(mài)店信息管理一、信息體系■銷(xiāo)售方面——本店或本地區(qū)暢銷(xiāo)品/滯銷(xiāo)品/新品上市銷(xiāo)售情況掌握與分析并反饋?！赇侇櫩蜆?gòu)成及分類(lèi)、消費(fèi)特征（如購(gòu)買(mǎi)時(shí)間/購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)/產(chǎn)品搭配/購(gòu)買(mǎi)量/購(gòu)買(mǎi)頻率/選購(gòu)時(shí)注重因素）?！鍪袌?chǎng)方面——當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)潛力、消費(fèi)水平、主要銷(xiāo)售場(chǎng)所?！袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度、主要競(jìng)爭(zhēng)品牌及各自優(yōu)劣勢(shì)、銷(xiāo)售渠道與數(shù)量、主推或主銷(xiāo)產(chǎn)品特征?！用松袒举Y料（如經(jīng)濟(jì)勢(shì)力、管理水平、員工素質(zhì)、店鋪位置/形象、銷(xiāo)售管理動(dòng)態(tài)或歷史數(shù)據(jù)資料等）。二、店鋪分析管理——顧客類(lèi)型及特征分析?！绊戭櫩瓦M(jìn)店及其進(jìn)店購(gòu)賣(mài)的因素分析?！櫩统?wèn)的問(wèn)題及其應(yīng)對(duì)?！绊懙赇伾獾脑??！痤櫩屯对V或不滿的因素分析?！绊懙陠T工作情緒的原因——店鋪產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、陳列展示的合理性——產(chǎn)品銷(xiāo)售情況（達(dá)標(biāo)及未達(dá)標(biāo)）分析。三、產(chǎn)品分析管理——產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)分析。——產(chǎn)品材質(zhì)分析?！に嚪治觥！钍椒治?。——品牌優(yōu)勢(shì)分析（知名度、滿意度、產(chǎn)品材質(zhì)/工藝/質(zhì)量、售后服務(wù)、目標(biāo)消費(fèi)群與定位等）?！麂N(xiāo)產(chǎn)品、主銷(xiāo)價(jià)位、主銷(xiāo)對(duì)象。四、信息收集、分析、整理及傳輸、信息使用及保管——由公司營(yíng)銷(xiāo)部根據(jù)上述信息體系整理成專(zhuān)賣(mài)店信息報(bào)表體系，由信息專(zhuān)員、業(yè)務(wù)人員、市場(chǎng)督導(dǎo)、一線導(dǎo)購(gòu)人員等構(gòu)成信息收集人員?！畔⑹占乐饕薪K端專(zhuān)賣(mài)店（如銷(xiāo)售情況、顧客反映情況、導(dǎo)購(gòu)人員的建議、加盟商的建議、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)售情況（如競(jìng)爭(zhēng)品牌在當(dāng)?shù)馗魃虉?chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、家私銷(xiāo)售場(chǎng)所等的運(yùn)作情況；報(bào)刊雜志、電視等媒體提供的有用信息；行業(yè)機(jī)構(gòu)、專(zhuān)業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)提供的相關(guān)信息。——信息分析及整理由公司專(zhuān)人負(fù)責(zé)，并制訂有效的信息反饋流程及其信息運(yùn)用與保管制度。——組建全國(guó)各地特約通訊員（特約通訊員主要由全國(guó)各地專(zhuān)賣(mài)店（每個(gè)城市設(shè)一名導(dǎo)購(gòu)員擔(dān)任，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)匦畔⒌牟杉胺答伖ぷ?，并定期或不定期地向公司反饋?dāng)?shù)丶揖呤袌?chǎng)信息）。——各專(zhuān)賣(mài)店必須將每日、周、月銷(xiāo)售情況進(jìn)行匯總，并于下月5日前將上月所屬城市各專(zhuān)賣(mài)店（區(qū)）總體銷(xiāo)售情況匯總成每月銷(xiāo)售匯總表后，用電腦傳輸或表格傳真至公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部。第六節(jié)專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)銷(xiāo)存管理一、貨品進(jìn)出存運(yùn)作流程二、物流運(yùn)作■物流運(yùn)作流程■專(zhuān)賣(mài)商品規(guī)劃及結(jié)構(gòu)確定——商品規(guī)劃專(zhuān)賣(mài)店商品規(guī)劃要與顧客需求相結(jié)合，因此必須進(jìn)行銷(xiāo)售報(bào)表、市場(chǎng)調(diào)查資料等來(lái)分析預(yù)測(cè)顧客的消費(fèi)需求，通過(guò)對(duì)顧客和銷(xiāo)售的分析來(lái)合理規(guī)劃商品?！唐方Y(jié)構(gòu)專(zhuān)賣(mài)店?duì)I業(yè)狀況的好壞很大程序上取決于商品結(jié)構(gòu)合理性，商品結(jié)構(gòu)劃分為主力商品、輔助商品和關(guān)聯(lián)商品?！髁ι唐罚N(xiāo)售數(shù)量及金額占主要部分的商品?！o助商品，對(duì)主力商品的補(bǔ)充，輔助商品必須考慮其地域和流行性，不要將不符當(dāng)?shù)匦枨蠛瓦^(guò)時(shí)商品作為輔助商品，因此輔助商品的配備，應(yīng)隨地域變化和流行性變化而調(diào)整，做到少進(jìn)、勤進(jìn)、快銷(xiāo)?！P(guān)聯(lián)商品，它是在用途上與主力商品有密切聯(lián)系的商品，配備關(guān)聯(lián)商品，可以方便顧客的購(gòu)買(mǎi)，增強(qiáng)主力品的銷(xiāo)售，推動(dòng)商品銷(xiāo)售量?！錾唐酚嗁?gòu)專(zhuān)賣(mài)店要根據(jù)商品及資金周轉(zhuǎn)計(jì)劃的要求，以及商品實(shí)際銷(xiāo)售情況、公司新品上市情況、公司貨源供應(yīng)以及現(xiàn)有庫(kù)存等情況來(lái)制定合理的進(jìn)貨計(jì)劃。并分別確定具體品名、規(guī)格、花色、款式、數(shù)量及進(jìn)貨日期、控制金額等詳細(xì)資料，最后再經(jīng)統(tǒng)一平衡后決定訂購(gòu)種類(lèi)與數(shù)量。（注：各地加盟商在商品訂購(gòu)時(shí)，要求采購(gòu)（訂貨）員要熟悉商品知識(shí)、要能掌握市場(chǎng)信息、并熟悉本店和當(dāng)?shù)厍闆r，以及了解消費(fèi)需求及價(jià)格的變化。）三、驗(yàn)收入庫(kù)程序1． 貨品按時(shí)送到目的地。2． 加盟商安排專(zhuān)人驗(yàn)收并簽署貨運(yùn)回執(zhí)單（收貨人在貨物到達(dá)時(shí)，3． 要詳細(xì)驗(yàn)收，4． 如發(fā)現(xiàn)貨物件數(shù)或產(chǎn)品等方面有問(wèn)題時(shí)要及時(shí)反映到貨運(yùn)回執(zhí)單上并馬上回傳給公司營(yíng)銷(xiāo)部）。5． 收貨人要在到貨3日內(nèi)將產(chǎn)品與銷(xiāo)售單進(jìn)行實(shí)物驗(yàn)收清點(diǎn)核對(duì)完畢，6． 如有問(wèn)題馬上以《產(chǎn)品驗(yàn)收記錄單》形式反饋并回傳到公司營(yíng)銷(xiāo)部。7． 貨品驗(yàn)收后要辦理入庫(kù)登記手續(xù)，8． 即建立進(jìn)銷(xiāo)存帳。9． 貨品入庫(kù)后要分區(qū)分類(lèi)標(biāo)10． 識(shí)管理，11． 確保帳物一致性，同12． 時(shí)注意防潮、防火等措施。四、來(lái)貨驗(yàn)收的內(nèi)容、方法及驗(yàn)收后應(yīng)做的工作■驗(yàn)收內(nèi)容包括兩個(gè)方面：一是質(zhì)量驗(yàn)收，二是數(shù)量驗(yàn)收，驗(yàn)收依據(jù)主要是進(jìn)貨發(fā)票和訂（備）貨單?！鲵?yàn)收方法：——根據(jù)進(jìn)貨發(fā)票，逐項(xiàng)驗(yàn)收商品花色品種、規(guī)格、型號(hào)等，檢查是否單貨相符?！c(diǎn)驗(yàn)數(shù)量：按進(jìn)貨單點(diǎn)收數(shù)量，檢查商品包裝及其標(biāo)識(shí)是否與單相符?！錾唐夫?yàn)收后應(yīng)做工作是——對(duì)于質(zhì)量完好、數(shù)量準(zhǔn)確的商品，要及時(shí)填制、傳遞進(jìn)貨日?qǐng)?bào)表，同時(shí)組織商品進(jìn)店、入庫(kù)?！獙?duì)于在驗(yàn)收中發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題的（如數(shù)量不足、品種、規(guī)格、花色等錯(cuò)誤），如在進(jìn)貨時(shí)發(fā)現(xiàn)上述問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)場(chǎng)聯(lián)系解決。如事后發(fā)現(xiàn)，驗(yàn)收人應(yīng)分析原因，判明責(zé)任、做好記錄。五、合理儲(chǔ)存與保銷(xiāo)■各加盟商可以從商品周轉(zhuǎn)期（商品從進(jìn)貨到營(yíng)業(yè)時(shí)間）、商品訂購(gòu)前置時(shí)間（從訂貨到進(jìn)貨時(shí)間）來(lái)規(guī)劃它的存量，以市場(chǎng)每周銷(xiāo)售量和訂購(gòu)前置時(shí)間并視缺貨情形和淡季做調(diào)整。或者從周轉(zhuǎn)率來(lái)控制存貨（每周銷(xiāo)售額除以庫(kù)存金額即周轉(zhuǎn)率）?！鰞?chǔ)存保銷(xiāo)就是要有合理的周期庫(kù)存，保證花色、品種齊全，供應(yīng)連續(xù)不斷。對(duì)于一些供應(yīng)正常、較為暢銷(xiāo)的產(chǎn)品要有合理的庫(kù)存，以便源源不斷地供應(yīng)給消費(fèi)者。導(dǎo)購(gòu)員與送貨員要共同掌握庫(kù)存動(dòng)態(tài)，通過(guò)進(jìn)、銷(xiāo)活動(dòng)，經(jīng)常保持合理庫(kù)存。庫(kù)存量要和進(jìn)貨周期相適應(yīng)、和資金定額相吻合?！鰣?jiān)持適銷(xiāo)對(duì)路，加強(qiáng)計(jì)劃性，合理使用空間，盡可能在已有的經(jīng)營(yíng)空間內(nèi)，使商品花色品種多樣、規(guī)格齊全，滿足消費(fèi)者的需求。■訂購(gòu)的商品不可能全部陳列在專(zhuān)賣(mài)店?duì)I業(yè)場(chǎng)所，部分需暫時(shí)保管，商品儲(chǔ)存主要分為：周轉(zhuǎn)性商品儲(chǔ)存，它可以保證商品銷(xiāo)售連續(xù)不斷地進(jìn)行；二是季節(jié)性商品儲(chǔ)存，這是專(zhuān)賣(mài)店為了保證季節(jié)性銷(xiāo)售的需要而進(jìn)行的儲(chǔ)存。各地加盟商要及時(shí)分析各所在地區(qū)哪些商品是適銷(xiāo)對(duì)路，哪些商品是逾量?jī)?chǔ)存，哪些商品是滯銷(xiāo)的，要按類(lèi)、按品種來(lái)經(jīng)常分析掌握情況。六、商品的盤(pán)點(diǎn)：——盤(pán)點(diǎn)就是盤(pán)查帳簿上所記載的庫(kù)存商品與實(shí)際商品之間的數(shù)字是否吻合，各地專(zhuān)賣(mài)店需每個(gè)月月底做一次盤(pán)點(diǎn)?！P(pán)點(diǎn)事項(xiàng)?！顜?kù)存場(chǎng)所的整理、整頓要在盤(pán)點(diǎn)之前進(jìn)行?！钤诒P(pán)點(diǎn)之前把店面所需要商品補(bǔ)充完畢?！顚⑵茡p品及污損品區(qū)分開(kāi)，并注明數(shù)量?！顢?shù)量的清點(diǎn)及盤(pán)點(diǎn)表記錄，不要同一個(gè)人?！畎焉唐菲焚|(zhì)、數(shù)量以及價(jià)格分別記入盤(pán)點(diǎn)表里。新亞產(chǎn)品庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)報(bào)告表盤(pán)點(diǎn)日期： NO：序號(hào)品名規(guī)格單位上月帳面結(jié)存本月入庫(kù)本月帳面結(jié)存本月實(shí)際結(jié)存存貨屬性□半成品□積壓品□質(zhì)量問(wèn)題品□正常品存貨類(lèi)別□倉(cāng)庫(kù)□專(zhuān)賣(mài)店□其它備注盤(pán)點(diǎn)人： 復(fù)核： 第七節(jié)專(zhuān)賣(mài)店資金管理1、 資金管理概述■資金是專(zhuān)賣(mài)店的血液；資金管理的目標(biāo)就是控制資金總量、優(yōu)化資金結(jié)構(gòu)、提高資金使用效率?！鲑Y金需要流動(dòng)；健康的資金必須保持其合理的流動(dòng)速度?！鲑Y金流速與效益：速度與效益成正比，資金流動(dòng)速度越快、效率越高、效益越好；反之亦然。二、營(yíng)業(yè)收入營(yíng)業(yè)收入指營(yíng)業(yè)過(guò)程中因出售商品而取得的貨款收入?！鍪杖敕绞剑杭簇浛钍杖〉姆绞剑Ｓ玫氖湛罘绞接幸韵氯N：——現(xiàn)金（人民幣）；——儲(chǔ)蓄卡、信用卡：金融機(jī)構(gòu)統(tǒng)一制發(fā)的、具備支付功能的磁卡?！薄R票：通常要經(jīng)銀行專(zhuān)業(yè)人員檢查確認(rèn)后，方可作為收款憑據(jù)■收入管理——POS收銀系統(tǒng)：專(zhuān)供營(yíng)業(yè)記錄、收款及相關(guān)數(shù)據(jù)管理的電腦設(shè)備?！F(xiàn)金上行規(guī)范：營(yíng)業(yè)現(xiàn)金應(yīng)做到日結(jié)日清、定時(shí)交存。每天定時(shí)將營(yíng)業(yè)款交存開(kāi)戶銀行?！獛?kù)存現(xiàn)金:庫(kù)存現(xiàn)金的管理應(yīng)做到：☆限額控制：營(yíng)業(yè)下班以后，單店庫(kù)存現(xiàn)金的最高限額不能超過(guò)1000元；☆安全責(zé)任制：資金安全責(zé)任落實(shí)到崗位、個(gè)人；☆每日盤(pán)點(diǎn)：堅(jiān)持每日盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存現(xiàn)金、防止挪用或超限額存放等違規(guī)行為的發(fā)生；☆定期抽查：由店長(zhǎng)配合會(huì)計(jì)人員進(jìn)行定期抽查，主要檢查庫(kù)存現(xiàn)金帳實(shí)核對(duì)、上行記錄、庫(kù)存等情況是否符合統(tǒng)一規(guī)定。——刷卡收入：對(duì)刷卡收入應(yīng)專(zhuān)人管理、定期核對(duì)。主要核對(duì)銀行刷卡收入帳單與銷(xiāo)售單是否一一對(duì)應(yīng)、手續(xù)費(fèi)的計(jì)算是否正確等。——銀行存款管理☆日清月結(jié)：當(dāng)天的發(fā)生額當(dāng)天處理完畢；月末核對(duì)結(jié)帳；☆空白票據(jù)管理：空白的支票、匯票委托書(shū)等應(yīng)專(zhuān)人妥善保管，防止丟失、被盜或責(zé)任不清?！顑?nèi)控制度：票據(jù)管理與圖章（印鑒）管理、帳務(wù)處理與現(xiàn)金管理等均應(yīng)分別專(zhuān)人管理?！鲑Y金安全——收銀要求：收銀環(huán)節(jié)要注意假幣、錢(qián)箱安全、當(dāng)面點(diǎn)清等；——現(xiàn)金上行：注意現(xiàn)金送存銀行的途中安全；——庫(kù)存現(xiàn)金：一般應(yīng)配備安全報(bào)警系統(tǒng)，并注意保險(xiǎn)柜密碼、鑰匙管理；——銀行存款：銀行印鑒、帳號(hào)均應(yīng)在一定范圍內(nèi)保密，防止被冒用。■資金的增值過(guò)程——毛利（出價(jià)-進(jìn)價(jià)）：商品進(jìn)價(jià)與出價(jià)的差額，按性質(zhì)不同分為單件商品毛利和毛利總額?！獌衾?費(fèi)用）：是反應(yīng)專(zhuān)賣(mài)店實(shí)際盈利水平的重要指標(biāo)。專(zhuān)賣(mài)店凈利與費(fèi)用水平成反比例關(guān)系。即費(fèi)用率越高、凈利率越低；反之亦然?！獩Q定資金增值速度的主要因素☆毛利率：商品毛利與商品銷(xiāo)