中原地產策劃入門基礎培訓超細2

策劃新人培訓序言今天，給同事們講解房地產策劃。首先，但策劃是沒有固定的思路，可變的情況實在太多，唯有靠個人平日累積的經驗及吸收市場的資訊，活學活用。所以通過與發(fā)展商/同事/部門的交流、個案研究、實際經驗的過程等，才是我們以后學習的主要渠道。此培訓計劃分九部分：一、策劃是什么二、一般策劃流程三、策劃報告的內容及分類四、銷售工具種類五、活動六、廣告七、營銷策劃常見的失敗因素八、房地產開發(fā)項目運作程序（投資商）一、什么是策劃（1）策劃從字面上看：“策”是計策，劃：是規(guī)劃，籌劃等。，《孫子兵法》中：夫戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；多算勝，少算不勝，……”提出廟算概念：廟算：廟：指古時戰(zhàn)前君主在宗廟里舉行儀式,商討作戰(zhàn)計劃。其大意是，開戰(zhàn)之前就預計到勝利的是因為籌劃周密，得勝的條件多。條件充分、算計周密的，就能取勝。這里強調的是事前的計劃和運籌帷幄。按道理來說策劃從古就有，只是名稱不一樣而已，古代策劃者就是軍師，謀臣良將，古代的策劃者：諸葛亮、李斯、劉溫等，為君王做國家大事的謀劃，而現(xiàn)代的策劃是為企業(yè)和商家做運營方面的謀劃和計劃，說到者呢策劃人就要作為軍師的角色出現(xiàn)。你也不是決策者，你是決策支持者。先舉幾個例子：“見事不疑，疑事不為，詳慮而后行”(孔子)“運籌帷幄之中，決勝千里之外?！?孫子兵法·公孫丑上)“條條大路通羅馬，最近的路只有一條，策劃就是尋找這條路。”（王志綱大師）

“策劃是一種程序，在本質上是一種運用腦力的理性行為?！?/p>

（美國哈佛企業(yè)管理叢書）以上所舉的例子可以說是古今中外有關策劃的一些代表性名言，古人強調“謀”，很是實在、比較直接，今人則更加感性，比如王老師的策劃就是找一條最佳的路，是一種感性的比喻，而老外則秉承其一貫的理性思維，給出了一個理性定義拿三國時的諸葛亮來說，他干的活就是策劃，而關羽、張飛、趙云干的就是現(xiàn)在的銷售經理、生產經理等干的事。雖然，老一代的策劃人大都倒下了，并不是說以前就沒有策劃，也不是以前的策劃對社會、企業(yè)沒有作用。現(xiàn)在策劃業(yè)面臨的問題應該是：如何適應現(xiàn)在的新形勢?，F(xiàn)在，國內有老一代的廠長、老總們，國外又進來一批洋水灌過的XBA們，還有干脆就是洋鼻子洋眼的鬼子，都在向企業(yè)宣傳“贏利之道”，但是，他們又都不是在搞策劃，因為國外就沒有策劃這個職業(yè)，這是具有中國特色的東東。因此，也必須在國內人中，才能出現(xiàn)真正勝任策劃職業(yè)的人?？梢蕴子靡痪湓?，叫做“走下神壇的策劃”。但企劃會比策劃更高一個層次，因為企劃是以公司的層面作為出發(fā)點。（1）這是一個值得敘說的問題。策劃，在日本稱作企畫，到了臺灣稱作企劃，在美國稱作plan。那么到底什么是策劃呢？（3）策劃就是人將知識進行組合，創(chuàng)造“智力成果”的一個過程。而前期謀劃或計劃或思維最后變成現(xiàn)實的這個過程就是策劃。策劃是一種能力，它是一種謀略，，一種技巧，一種手段，一個計劃，一次革命，如果說知識是前人留下的先進的生產和生活，那么，策劃就是掌握這些技巧后同時會運用這些知識，策劃是知識的上層建筑，知識是策劃的必備基礎，策劃人必須掌握知識，而且應該掌握廣闊的多種知識的人,一個成功的策劃人，往往是一個復合型人才。沒有知識的人從事策劃顯然是盲人摸象。房地產策劃是將樓盤的獨特理念貫穿于整個樓盤銷售過程的，從開始市場調研、產品定位、形象定位，直至銷售完結為止。當策劃人員必須要有前瞻性及果斷，具備創(chuàng)作力，具有統(tǒng)籌能力及策略能力。無論樓盤大大小小的事項，例如文案、廣告內容、客戶背景、戶型圖、競爭對手狀態(tài)等等，都必須透徹掌握及親力親為，才不會出現(xiàn)與樓盤、與市場脫節(jié)。策劃樓盤的好與壞，在于能否給予樓盤獨突的個性，而這個個性是能滿足客戶所需的。策劃樓盤必須對樓盤及市場有全面掌握，開盤前已對整個銷售有全面的計劃，并須于銷售過程中及時做出調整(前瞻性及果斷)。目的：$$$----為樓盤達到最理想的銷售業(yè)績；$$$$$$----令發(fā)展商用最小的資金達到最大的效益；$$$----為發(fā)展商及樓盤打下知名度及品牌；----塑造樓盤與眾不同的個性、賣點。拿足球賽打比方：教練：決策層后衛(wèi)：行政、后勤嬸中鋒瘡：策覆劃、局營銷拍前鋒要：銷船售、慌執(zhí)行捕二、耐房地背產策貝劃工贊作的坊流程宵房地鏡產代城理公凈司全遭程策赤劃工醫(yī)作流虎程小[初屢步接催洽階訪段]化1、礎項旗目資累源條技件整當合及獅判斷干負責丸部門類：鳴策劃洗部、拼代理禾部、恰研究殖部綁報告旅名稱元：捷《*朝*項烏目策家劃大聲綱》嗓中心征內容律：常宏觀嫩資料藍：市基場整方體、梨片區(qū)區(qū)趨勢意、基鍋本行北情。堵地段敵資料射：規(guī)之劃要徑點、虜坐標割。胞周邊密資料提：交鐮通、語配套挨、樓坊盤的梅規(guī)劃滿、設蚊計、抖包裝熔、銷凈售。么發(fā)展昏商資禽料：塔背景姜、關金系、敗資金釣、技零術等泛的實抄力情申況。只判斷知內容辜：優(yōu)枕勢、顆難點悶、突土破口辮、把孔握度醫(yī)。含2、媽多腸方案芳初步拘規(guī)劃志、設憶計或嗽調整士建議縣負責贊部門腥：拴策劃威部橫報告語名稱君：爸《會事議紀漠要匯淘總》天慰身摟《*滾*項指目概懼念設循計提喚示》耍聚懷枯瑞或《摟項目紛調整臘建議綠》懸中心近內容秘：駁草圖燈、立奮意、攤說明鄰、交卻流記仗錄添[前鼠期策皆劃階灘段]輪3、菠地動塊內器在條真件整勾合及生價值膜分析拐負責渾部門紋：姓策劃頂部、滲投資鏟部控報告什名稱泛：州《*緣*項里目土男地價持值與塵分析慧報告粥》猴中心贏內容側：術適合昂的規(guī)暮則布廉局和豆建筑牛類型企及其恒投入策和產黨出價億值比秘較蕉4、怨資火源綜荒合及臣定位軍負責掉部門體：曉策劃件部主報告幅名稱岸：軌《*腫*項楚目綜涌合定雁位報決告》勸中心雀內容蜂：渣上述唇各內琴容匯綁總，急初步練定位薯或創(chuàng)沃意好5、服依穗據(jù)定拒位針采對性戀的市局場調蛛查痕負責不部門舅：菜策劃財部、塞研究增部理報告茫名稱慚：戰(zhàn)《*畢*項猴目市之場調蹈查報嚼告》蠻中心直內容吊：客果戶群崗、消概費觀搶念、振價格蔬水平搏、推未廣渠欠道和咱方式答、市像場缺攜口等才，或哈根據(jù)賭創(chuàng)意殺尋找巴市場炸依據(jù)壞6、辯經撒濟可衛(wèi)行性屆分析館負責于部門裳：畢投資近部、掛策劃豎部太報告龜名稱缸：阻《*間*項濃目經迅濟可撕行性抗分析耐報告愁》新中心梯內容跳：靜咽態(tài)的點綜合雙成本膛（地應價、孟造價鴉、管鼓理、啊財務準、資害金、洋推廣卷、銷怖售、餅稅金創(chuàng)）收揀益率鞋與銷騾售價齊格的蘿分析刮。勢7、擊初某步營史銷框烈架類負責乳部門箏：借策劃峰部院報告猾名稱早：彎《*他*項柱目初走步營爸銷報燒告》悠中心唐內容策：推稈廣主減題、倍通道硬、銷嘗售策罷略及序產品泉設計俗立意聽和要輛求相般互關擦系舌8、承規(guī)科劃、鋒設計矛方案捉及跟園蹤薦負責尤部門妥：無策劃媽部瞧報告欺名稱曬：帶《*拾*項姓目初備步營蹲銷報純告》拋《暖**挨項目鄭建筑部概念踏設計允》《撲**槳項目艇環(huán)藝絮概念歐設計侵》碌或《引**扇項目裝設計業(yè)修改尼意見漿》《托**栗項目賊設計防要點宅》發(fā)中心給內容刺：撈草圖而，設術計創(chuàng)既意、薯任務鈔書、無設計響交底延、指漿導尋[營推銷策罪劃階埋段]傾9、盟營銷坊整體狐規(guī)劃市負責槍部門寨：習策劃耽部、儉代理蜜部熟報告噴名稱時：國《*族*項內目營憤銷整唐體規(guī)寨劃》疼中心崗內容檢：古VI竟，推啊廣的馳主題籍。方授式、法渠道恐、策文略、晌步驟遭，包曾裝的箱類型歉、風卻格和橡銷售羽的入棄市時麥機、脹節(jié)奏塔、付倘款、略策略們、附芳加促咽銷手謠段，什如裝揪修套章餐等咽與施看工進革度相滋結合休的創(chuàng)債意及方其相惱互協(xié)抖調關芽系部膛署。返10繪、娛經濟毀敏感省分性溉負責惡部門卡：鈴投資的部建報告權名稱雀：澆《*芹*項尚目經燙濟敏混感性墳分析撇報告佳》裙中心秧內容系：黑造價張、進跑度、跡售價改、回繞報率耽間的常變量板關系付圖表靈。疏11書、梁價格醒策略輔執(zhí)行謊計劃波負責秘部門到：屠投資評部、慣代理衰部能報告酷名稱秧：絲《*鍛*項絞目價憶格策泰略報淚告》竟中心槳內容拾：依津據(jù)經板濟敏鋼感性殼分析腳結合亦對市屈場走故勢的會判斷慎，進狂行價肚格的槐高低蟲、提啞升、降折率泊的編豐排和廣修整持。淡12松、擺物業(yè)裂準備森工作妙計劃鑼負責緒部門穿：殘投資悼部茅報告飛名稱溉：疏《*嚴*項慌目的天物業(yè)季模型揭》癢中心保內容?。号錆嵑蠣I躍銷推廟廣而刷設立鎖的新勢型物緊業(yè)管屯理概乒念和術"標涉準"序物業(yè)念管理班模式攔的融圍合。匆13撤、休銷售飄準備劃工作經計劃辨負責袍部門沃：飄代理景部、扎策劃垮部慶報告只名稱儀：太《*偏*項詳目前孕期工區(qū)作計卷劃表羨》釀中心竿內容賊：文關件、環(huán)合同授、票圾證、跑禮品不、用楚品等磚催辦說、設塌計和猾制作送計劃營安排櫻及費臘用預弦算然14席、吳項目乎包裝脊執(zhí)行刺計劃膚負責松部門沫：羊策劃套部忙報告躍名稱閱：喉《*懶*項蝦目包濕裝概肺念設賭計》們中心加內容速：片VI絲設計業(yè)、導瘡視系臨統(tǒng)、姓銷售駛中心福、樓亡書、陸展板章、模分型、狼示范溜單位餐（裝項修套趕餐）母等的期設計麗和制朋作計功劃安糖排及恨費用撲預算抵。針15蝴、黨廣告艘宣傳芒炒作任計劃鄙負責谷部門早：功策劃占部、摧代理追部奴報告涼名稱起：家《*兆*項男目新嶄聞炒場作提兩綱和珍廣告織發(fā)布叔計劃鮮》吧中心霜內容搞：戶燈外廣汗告、舌報刊線廣告薄、新宣聞炒布作、畏網上陶廣告是和炒戴作的隆計劃隨安排成及費泳用預睛算。需16倉、不銷售護活動縣規(guī)劃帳及策行劃械負責貸部門初：暑策劃比部、平代理病部黨報告吐名稱腦：五《*忘*項虹目公聰關活焰動計費劃報劃告》樓∑筒《*摘*項枝目*譜*活戒動報建告策牙劃書背》食中心辮內容炸：開府工、借開盤錦、封皆頂、請竣式汁、入住伙等閥的儀堵式，漆新聞快發(fā)布根會，鍋展銷算會的毅其他齊公關企活動蜂的計往劃安碧排及恐費用屆預算割。耳17售、糞裝修景套餐嬸負責傍部門星：額策劃販部、報代理泄部可報告緊名稱級：繭《裝昌修套撥餐服剪務計朽劃報絕告》匙中心寨內容戀：似售后蓋裝修潛和裝連修按逃揭服型務。睡[銷扯售實端施階鴉段]壩18嘆、酸銷售豐培訓組負責大部門浙：助代理涼部、桿策劃坑部、融投資袖部旗教材視名稱通：規(guī)《銷吧售基圾礎知貿識》腥《訂**拒項目離銷售緣相關蘆內容琴》覽中心悠內容造：建致筑知擠識、往樓盤商背景活、項躬目優(yōu)亞勝、陵對手恭比較酬、付唐款方蕩式、婚法律朱手續(xù)島、銷子售技潮巧等減方面患的系把統(tǒng)培氏訓。戰(zhàn)19家、環(huán)執(zhí)行級修正悼負責患部門分：營代理凡部、雹策劃宏部梯往來閘文件貪：竿《*贏*項衰目銷誰售情樸況總滔結》購《偷**棵項目裝策劃印執(zhí)行鋪修正蜻安案控》冠中心連內容餓：騎根據(jù)寶銷售夕狀況糖和市蜜場動物向的使反饋羽，適慣時調區(qū)營整氣營銷即計劃燭。鴉20退、置耗業(yè)錦東囊稿負責繪部門遠：釣策劃嘗部代離理投允資部甚報告蚊總稱排：恐《置橡業(yè)錦歪囊》滅中心減內容駁：根瘡據(jù)項婚目優(yōu)圍勢選艘編的樹購樓棟、選屋房須謠知，中各階鴨段項宣目賣降點的兆序列肢。脈21弱、夸彈張和念消費繩者投凍資的晝可性年報告姿。糊2、眠.對范公司眠準代遲理樓交盤進悶行初歇步宣昏傳推鉤廣及窩營銷衰策劃羅。泛包括考：世(1沈)對眾準代全理樓呼盤及諷其周蜜邊市疏場情仰況進萍行詳衣盡的惡了解鍋、分谷析。嶄(2妻)充北分搜悔刮出認樓盤眠的機副會點先和困異難點脊，設慶定樓晴盤賣根點。個恢(3廣)初宋步確永定樓顫盤的眼市場護定位朽、目煩標客營戶、獎價格謝與付網款方啄式、秤推出求時機抵、物烘業(yè)包哥裝、縣基本語促銷慶手法鄭。木(4嘆)公器司為斯該樓液盤提唐供的真服務蜘范圍箏及其尸收費舉標準夸。該箏初步筍策劃音經部美門經麥理審趕閱批百準后舞交發(fā)苦展商肅。鞏3、疲.對服已簽詢署了醫(yī)代理叮合同霉樓盤溫，進嘗一步氏完善欄營銷捧策劃掌。窄包括摘：洋(1汗)營四銷的不總體寄構思餃。鞏(2靈)廣驢告策戀略與先實施所計劃犬。盜(3音)銷陷售方圍式、洲促銷廟手段茶、銷手售培將訓內嶺容。具笨(4耽)廣洽告預匪算。蘿洽(5伏)銷學售目妨標、即預算堪及監(jiān)缸控。滔此計催劃經梁部門翻經理場審閱磁批準久后交萄與發(fā)佩展商剛。臉4.池制定肯營銷譽推廣鄙工作脖安排尊。鉤4.忘公司選根據(jù)棟發(fā)展騎商與燦均已追認可皺簽字艘的廣興告推蜓廣計稀劃，懸落實鋒業(yè)務商配合喬單位恐（如討廣告牧公司趣），插編寫辟合同陡文本歲，交超與部委門經嚴理查買閱后沈交與候業(yè)務體單位工，一讀切合甚同文干本須傾交與廟總經宋理簽杠署，竄方可宜執(zhí)行的。步6.甜與發(fā)地展商眨落實豎價格賄表、艇付款高方式好、平奪面圖鬼、購保樓須爹知、噸裝修恢標準偉、銀阿行按戀揭等規(guī)。紋7.榮落實誠交易含上的悄法律紛法規(guī)鉛、有凳關手雪續(xù)、流收費流；銀本行按媽揭的搏手續(xù)淹及費設用錫。綱8.永前期碧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被悠二、瘡企劃傷部分減釣竟包括細：

諸禍繼1、勞廣告哪總精采神。聞迫瓜壁2、激訴求愛重點乞。

廢愈斑3、蔑NP育稿標拆題初溫擬。椅役絲脫4、框媒體悶計劃明。諒扭三、皇業(yè)務迫部分并蓋主要躺包括億銷售喪階段岡的分換析、步業(yè)務菠策略凍及執(zhí)鹿行計蓋劃兩站大部趁分。瀉其中奧銷售扎階段肥分析添一般容分為記三階屋段（胃引導夜期、陶強銷令期、梨持續(xù)銷期）盒做詳卡細闡蛙述。加業(yè)務渣策略艦及執(zhí)慚行計午劃也就分為隸三部畝分：盆策略恥擬定勉、銷睡售通縱路及齊業(yè)務漏執(zhí)行拒等做赴一一肥陳述乞。

駝點完成松了以林上研工展、遮企劃散、業(yè)輩務三細大部借分的突報告丟后，悼一份珠提案哥報告慕書基理本上鼓出來違了，景但最就后不柏要忘攤記還目有一躁個關遼鍵的咬事情財必須池在報穴告書嶄里涉秀及，稻那就啞是與站開發(fā)朋商的犬“合貿作方思案”墨，營灣銷公浮司一錯般可匠以有索三種逝代理倦的方味式：耗（1圖）純父代理賺；戚（2斬）代咱理（東即包搞括廣敗告）隙；罵（3腿）包敵銷。擠這三驢種方慣式的過代理豬價格佳與傭弊金提則取方序式都鴿是不董同的疊，可團以在納報告洗書中甜羅列挑出來謠，由逐發(fā)展佩商去酬選擇餓，雙襯方再厚做進腫一步勒的商屢討。絞“恰提案純報告辰書”每寫出碎來后燃，做德一個怪閃亮緞的包比裝也誕是很址必要餡的。參這可露以給厚開發(fā)朋商一叼個醒毛目的披感覺疾，使夜開發(fā)陶商感兄覺營率銷公婚司對烈提案沸報告臉是相晃當重價視的嶼，也?？梢跃谱岄_晉發(fā)商這對營忙銷公后司的鐮實力燈有充脊分的危了解記。從幼而贏膜得開苗發(fā)商頁的信柱任。介嚇總之末，撰說寫“慨提案練報告走書”寺的主配要目孟的在屆于能幕夠成舟功地蚊取得根銷售蝴代理歲權，斬讓開神發(fā)商感覺得像“非反你莫鉛屬”繭。睬四、舅房地抽產廣使告撲對于吹任何臨一個廟房地欄產項手目，耀在經腹過營隙銷策閱劃后付推出競市場唉前，刪都必襖須通車過有賓效的勤宣傳礎渠道朱和方堅法來裝將該播項目烘的相浩關信被息傳拍遞給礦目標希消費幫群。什但要抬有效廁地做掉好這痕一信顛息傳伙達工躲作之外前，黑我們客必須喬清楚挺房地材產商跨品的末特殊腔性及那其對吐宣傳釘?shù)姆秸x式所俊帶來枝的特慨殊要等求。喝否則志一個皺項目灶推廣柔失敗遍，策覺劃者乏還二快丈摸路不清艘頭腦啄，不姓知道皆究竟黃錯在判什么英地方詠?；j房地鐮產廣方告宣愛傳的創(chuàng)特殊棄性與漆相應把的策伙略矮1、武房地腳產廣歌告的良信息勻量大民的特戲點宰按一般坑來說柱，一猛個購洲房者違一輩術子的炒積蓄乓只買士的起勿一套易商品歷房。栽因此劑購買詳者在脆作出腰購買賺決定土前慎簡之又甲慎，敘反復也考慮捉清楚占后才私形成呢購買應決定托。蛇界我們然也可悠以從摸營銷豬學的棒角度嬌看，鋸一個衡人掌臟握相認關決巖策信括息越呈多，章他（黎她）捎作出失決策陽的時寶間就頸相對栗越短太。這命便決尿定了橫通常堅房地汪產廣詢告必湯須是輛盡可柿能地瘋傳遞指最大宋的信令息量贏，將邁項目罰的情傾況介爪紹得遞越是怨清晰車，消坐費者舍就越枯有購兵買興藍趣和貸決心拾?；美褐粋€站保健丟品的堤廣告愿也許躍靠反蹦復強走調“育送禮眠送健測康”矩“增宵加免抱疫力淋”“源送禮俗只送較XX查X”己等這豈樣的熄單一尺信息聚就可易以獲播得很仗好的窮效果向，但資是房籌地產醉廣告繡卻不巖然，棵它必位須把奇項目輩的位著置、挖價格遷、付席款方姻式、立物業(yè)耗特點齡、發(fā)衡展商明、售陶賣點倦和時滿間等淹等信巷息全老部交孟代的閥清楚謹。侮因房繞地產缺廣告遷大信吃息量緣傳遞暴的特輔點，犯所以岸決定疼了平掩面廣宜告是親其首盲選傳述播媒縫介。成平面挽廣告樹不僅箱能包怖含相遭當大盈的信曠息，城而且己還可斃以被核消費勻者反仁復的虧看和耍比較理，還感可以安帶回犬家與味親朋災好友擾共同弓反復刊的研邀究。殖將相派關信哨息了皮解的脊一清重二楚取之后皇再決華定是降否去辮售樓橋現(xiàn)場販。由惕此看脊見其獨它的撓媒介玉很難慰背負替起這滅種大豈信息負量的悶傳遞潔，并伍可長醬時間調留在注消費尿者中土反復某傳看神的要葛求的冤。尋2、逮房地鑼產廣且告宣班傳強肯調立場竿見講影的多效果慚，時扶間性云強、只投入梯風險替大的烈特點抄房地砌產商特品屬禍于一柏次性夠購買典行為爆，不笛存在以培養(yǎng)描消費拿者品腎牌忠晌誠度旋的問暑題。脅因此渴房地莖產廣系告宣中傳非況常重駝視促憑銷效普果而鉛建立濱品牌競效應類的現(xiàn)盟象就霉相對軟弱了水許多消。也啊正因江為如事此，舟房地俊產廣逆告宣比傳的榴時間暢性極露強，彩一筆影廣告遺費投占下去狗就必竟須在煌三五牛天內今換回喂一定噸數(shù)量儲的銷濤售額櫻，過嗽期則稿不在秀有效魚。所截以房右地產以廣告河宣傳框投入網的風驗險遠過遠大灑于其沃它類睡型商徑品的業(yè)廣告序宣傳匆投入兄。幸在投寇入廣趕告宣優(yōu)傳前瓦要注掛意：撐A、義促銷逮力度倘要盡鋪可能冶大，規(guī)給人睬一種故“過佩了這疊個村訊就沒陽有這榮個店兄”的勾感覺躍，從稈而促豆使購承買者爭在短屢期內鳳大量喉集中該成交鳳。主B、糊注意腔宣傳依的覆板蓋率血，即儉啟動記多種迷宣傳吐媒介柱以全完面覆帝蓋目聚標消姻費群晚。盡在量使賺所有閉可能順的消范費群階了解勾到項回目的樸各種障信息拘。濁C、說宣傳啞量要優(yōu)達到走一定碧的飽坡和度異。例睛：一蓮百萬根的廣層告費代分十錢次投爛入和澇一次列性投歡入，滋對其言它商結品對蹤其它盤商品坦也許撫效果也差異苦并不爬大，診但是慨對房炕地產僵銷售準而言我其功寫效及效業(yè)績劉卻有棄著天賓壤之亞別。跌從表顯面上狠看廣參告的茶投入匠加大奸風險就也在圈加大復，但騰實際姥上宣白傳量穿加大恥了形疲成了湯規(guī)模涉效應城，反跪而降見低了耳單位談風險貪成本億。所氣以房經地產懷廣告經在宣呈傳量同上達歷不到屠一定魄的飽街和度成，就柴無法墻保證薯短時澇間內痰的大制量成須交。毅3、志房地治產的工銷售術受明冠顯的室區(qū)域錘限制拉，因駁此其視廣告訂投入倒的區(qū)敵域性訊非常畫明顯刷一般惑而言斥一個那項目折的廣研告宣孕傳只顏集中乎在當稱地地執(zhí)媒介產投入世，即邀節(jié)省驚費用補又有他效果漸。例辛：成種都市到的房研地產抗廣告爸大多脂數(shù)都柿是選缺擇《當華西斜都市夫報》駝《成伯都商葬報》辨等媒聰介上單做平宇面廣柿告宣聽傳。串而且符《成維都商砍報》宏最為籮有效傘，就事是因辣為地胡域因尖素的舊作用勾。衛(wèi)塑造巾品牌寒形象雅的重風要性藥對于輩一些稀跨年黑度長貞期發(fā)暢展的挨大型倡項目有，要咱注重衫做好鞋品牌資形象騎的培示育。涂對于醉跨年潑度長蜜期發(fā)駛展的蘋大型遙項目誓，除喂了注甜重做靈好促孤銷宣喜傳外忙，還她應撥她出專挖項費萌用用怒于項副目的攤品牌詳形象忍的建親設。撿就一棍般而拍言，變品牌斬形象喂宣傳掙的收警益期嘗長但痛相對憑投入扮產出進比高泛，而嘩且促賊銷廣年告的烘收效村期短出但投宰入產豪出低帖。對察于長迷期發(fā)尊展地拋項目店，投漿入一杏定費騰用做歷品派創(chuàng)想象候宣傳嚴，可摔有效熔地提僅高投驕入產少出比猴，從箱而減昂少總在的宣機傳投脫入，屯并為被以后另發(fā)展安新項疑目累惜計品革牌資虹產，貞以品鑄牌延票伸效體應帶玻動產靜業(yè)擴渡張。龜影例：羨位于黎成都盾市二趣環(huán)南來路的題雙楠匪誼苑喇（置只信房劑產）捷，是配于1鑄99商7年允開始如興建僻的大蓋規(guī)模憶生活袍社區(qū)唇。當幻時二摸環(huán)路濁內外矛一節(jié)蓬還是羊很荒嘩涼破癢舊的芒郊區(qū)蝶，但笛其前學景已塔經逐甩漸被訪人們抬看好菜，雙搜楠誼得苑的寄投資葵商充翻分利暈用項激目本較身規(guī)虧模大繁的特次點，覆并迎耗合武碎侯區(qū)眉的發(fā)接展趨銜勢，鍛精心舌把雙湖楠誼癥苑設及計建預造成拐一個壺價格業(yè)適中蠢的高朗素質米花園銷住宅欲群。堅其小論區(qū)規(guī)逆劃不錢僅盡錢善盡賢美，紐其中螺學校山、車販站、謊廣場齡、商蓄場等喘人們紙生活級所需踏的配所套設眠施在埋第一御時間經使用姿。此投外，欣他們抬也非它常重令視廣糕告宣鉛傳，轟充分非利用睡好周登邊環(huán)澡境資阿源，提發(fā)揮脾自身豪（規(guī)汪模大補）的漁優(yōu)勢栗。一賢方面勤做促脅銷；上一方降面積劇累品丑牌資鐵產，夕提升派品牌繡形象損。護“置竿信，訴我的線美好惱家園疼”是鐵置信麻房產柴進一悠步提租升品伸牌形礙象的芳主題避廣告住，并艷相繼備推出而品牌吹形象享系列漲廣告子，都哀獲得短了較碌好的混效果堂。實梨際上紀雙楠打誼苑篇自推厭出市移場以扶來，沃銷售屯上高肥潮迭抱起。該其項襖目的畢知名呀度、和品牌憑的認收知度盟都得朵到了側廣泛裁的認筑可；業(yè)其品貸牌形鵝象也沈得到終了進森一步撥的升儲華。榆近年孔來，先雙楠愚誼苑裕的投禾資商蹈充分查利用粘其品育牌效昂應進貝行擴欣張，臨并迅腦速的允進行堆品牌代延伸跑，相屬繼推愛出了湊“置黑信花搞園”哥“置倉信麗丟都花蔬園”辱“置南信逸犧都花羞園”撲“置塔信購晴物廣烏場”賊……臘…析兆投資拋商利猴用置賄信的默品牌桿資產呼，往獻往都杠是幾挖個樓育盤放淹在一僅起做姑聯(lián)合店展銷格，使悟其廣尼告頗頸具特桶色，齊以較私少的弄費用閑帶來壟了幾貨個樓栗盤的夜旺銷連。輔這正歸是品要牌價妹值的百魅力花所在步，所拒以說魚后時暮代的筍房地灶產業(yè)芹競爭波越演乒越激鄙烈，喂將逐瞧漸演楊變品磚牌戰(zhàn)小略當竿中來過了！盾房地幫產廣露告的湊策略夢和策從劃引（一池）聰分八沒個段程落介欠紹：夸一、瘡產品籍分類介；二巷、產互品行盤銷的卻七大胳或八脂大要今素；視三、折廣告趣在笛產品上行銷輕中所精扮演沫的角市色；資四、序廣告貫策略扣和訂糠定的碧法則乒；五甘、廣論告表匪現(xiàn)方扔式；償六尤、廣斷告媒慕體的精選擇敞；七越、廣旺告文記案；戀八、虜討論糠。轉國有嫁個廣然告，心目的形是招尺兵。害這個省廣告單大致攤是這鳥樣：耗歡迎版加入泄美國弟部隊題打仗嘆。打朱仗分火兩種格，一洲種打應傳統(tǒng)樓熄戰(zhàn)，筍一種昨是核按子戰(zhàn)諸；如逢果打陶傳統(tǒng)霸戰(zhàn)，店你們鉗當兵集不要耗擔心窮，你晌只有蓋兩種撞可能京，一明種淚分配惱在后奔方，巨一種爆在前訓方；堅在后行方你趴絕對皇沒事付，分巧配在膨前方債不要截擔心好，你限只有喇兩遷種可茶能，衛(wèi)一種遣是受蜜傷，媽一種過是不結受傷咽；不料受傷茶很好組，受速傷也吳不要扛擔心耕，受朱傷有論兩末種，幟一種怖輕傷腦，一源種重域傷；獅輕傷筆是小她事，姜假如全受重靈傷，壇不要漸擔心互，有撥兩種安可能蝕，弊一種驕治得餡好，泡一種京治不沿好；率治得畢好不絮要擔瞧心，臺治不憂好你礎就死嚇了，蔑就什執(zhí)么都撕不要柱擔掃心了態(tài)，所熟以放漆心來封當兵弱，不特要擔養(yǎng)心。潛如果投是核逼子戰(zhàn)尿，你襯更不睜要擔濁心，嶄前方累、后甘方一青樣危勺險，釋所以津最好籃到前感方。倘憑

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五、勾勒賣點途徑。

1、確立行銷要求：房地產營銷廣告推廣業(yè)務的策略：

1、引導期：

首先選搭大型戶外看板，以獨特新穎的方案引起客戶的好奇，引發(fā)其購買欲①工地現(xiàn)場清理美化，搭設風格新穎清閑的接待總部（視情形需要，制作樣品屋）。②合約書、預約單及各種記錄表制作完成。③講習資料編制完成。④價格表完成。⑤人員講習工作完成⑥刊登引導廣告⑦銷售人員進駐。

注意事項：①對預約客戶中有望客戶做DS（直接拜訪）。②現(xiàn)場業(yè)務銷售方向、方式若有不順者要即時修正。③定期由業(yè)務主管召開銷售人員策劃會，振奮士氣。④不定期舉行業(yè)務與企劃部門的動腦會議，對來人，來電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。⑤有關接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設施，如燈光照明亮度，冷氣空調位置及冷暖度，簽約場所氣氛，屋頂防雨措施，展圖堅牢度等均需逐一檢查測試。⑥主控臺位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出入口及過道是否能使眾多客戶十分順暢地經過。

2、公開期及強銷期：緞句巾公開歷期（新引導盯期之醉后7牲-1之5天簡）及參強銷罪期（孟公開企后第留7天罩起）窮。司滾騾⑴脹、正皇式公筆開推辭出前得需吸跌引引疫導期噴有望嶺客戶單與配夾合各淡種強梅勢媒糖體宣溪傳，刻聚集例人潮投，并胸施橡展現(xiàn)晚場銷稼售人殼員團伐隊與亮個人牧銷售前魅力掛，促亂成訂朽購，析另可糾安排昆雞尾喉酒會巴或邀悼請政段經名徑人蒞串臨剪養(yǎng)設彩，寬提高蕩客戶辰購買從信心播。男飄鉗⑵傻、每乞日下脂班前芹25兵分鐘液，現(xiàn)墊場銷吧售人出員將身每日薯應填抵之資銀料填標好繳牌回，效由業(yè)并務主營管加熊以審膏勝查，泛于隔金日交緩還每攤位銷違售人蕩員，淚并于冒隔日龜晨間棒會議枕進行騙講述則對各嶄種狀慧況及默有望遲客戶欠追蹤漁提出鞭估應變椒措施續(xù)。外金炒⑶加、每蓄周周崇一由規(guī)業(yè)務猜部，樣企劃幅部舉隱行策曬劃會震議，罷講述總本周勁廣告選媒體毒策略脈、促韻銷活木動古（S睜P）臺項目捕與銷桑售策齒略及俘總結居銷售爛成果鹿，擬希定派舅發(fā)宣林傳單故計劃膚。亭慧謙⑷繳、擬后定派鍋發(fā)宣沿傳單姻計劃谷表，冷排定健督報坡人員喂表及眨（S飲P）臉活動姜人員誼編制樂調度除表。越磁丑瞇⑸梅、于哈SP洋活動瓣前3易天，廳選定置協(xié)助撿銷售豪人員取及假落客戶趁等，血并預中先安珠排講考習或健演練嘗。內爹命⑹分、若壁于周墨六、姜周日瓜或節(jié)證日S搭P活璃動，腫則需移要提診前一銅天召億集銷刃售管館理人貌員協(xié)巨助銷支售人陳員講嫁下習，偵使其棍全面細了解喝當日御活動奧策略珍、進小行方滴式及咱如何赤配合揪。甜梨址⑺耐、每五逢周貪六、茂周日廚或節(jié)恭目S努P活皮動期壞間，撈善用藏3-鼓5組工假客芝戶，繪應注震意銷帳售區(qū)廢和主印控臺緒之自收然呼屈應，陡每成界交一艦戶，院便由缸主控萍臺主善管播胖板，序隨即蹲公司鄙現(xiàn)場癢人員認均一礎起鼓辨掌，盈外區(qū)妖人員鳥燃放匠鞭炮澡，現(xiàn)搬場張虎貼恭君賀紅拾紙，糠使現(xiàn)竿場氣狼氛達紙到最彩高點鳳。略根撤⑻音、周值六、嶺周日傻下班斥前由驗業(yè)務政主管樂或總功經理需召開悶業(yè)務君總結覆會，息對本諷日來佛人來雕電數(shù)薦、成賠交頃戶數(shù)蟲、客撒戶反合映、窗活動貿優(yōu)缺粉點進會行總而結與舞獎懲挽。媽況肌⑼彩、實堵施責棍任戶園數(shù)業(yè)濟績法謎，每灘位銷哈售成芝員自喂定銷姿售目邁標或踏由公準司規(guī)案定責搭任戶麗數(shù)，忌并于財每周瞧一作隆統(tǒng)計陷，完戲成目卷標人鉛員公刷司立登即頒晉發(fā)獎賺金，塊以資零鼓勵撓。刷亂翁⑽汽、隨墨時掌泉握補序足、常成交暫、簽討約戶奧數(shù)、吊金額趕、日巷期，歉若有復未依惜訂單巴上注帆明日墊期前競來辦虛理降補足旺或簽顏約手淹續(xù)者淡，立牌即催柱其辦菠理補栗足或播簽約聰。儀辱醬⑾西、客澤戶來猾工作肢銷售梁現(xiàn)場糧洽定職或來米電詢犬購，兆要求蟲其留味下姓步名，雞聯(lián)系迎怨，以肌便于集休息澆時義間或吸廣告嬸期間爽實施棵DS傻（直尤銷）黨、出蟻外追宋蹤拜隙訪客表戶，笛并于銷每日冰下班幅前由云業(yè)務捎主管拖總結伴追蹤多成果籠，檢逝查是皮否達襪到預逆期銷槳售目強標。引危罪最⑿近、每鍋逢周府日，節(jié)節(jié)日瘦或S幫P期府間，啄公司及為配本合銷爐售，頸應每師隔一滑段時陷間打糠叨至現(xiàn)購場做按假洽飾訂（熟由線若喪為兩泳條，孝則輪營流打匠）以產刺激頓現(xiàn)場什銷售諒氣氛鋸。勻贏豈3、昏持續(xù)晶期（伴最后合沖刺嘗階段德）：沃壟蝕耳⑴掌、正銹式公喝開強略勢銷克售一簡段時臉日后計，客疑戶對棵本案定之認陽識程農度應茄不淺閃，銷嫁售人鳴員應蹲配合易廣桃告，剃重點姥追蹤鞋以期高達到爸成交投目的顛。斥俊拘⑵懼、利侮用已洲購客哭戶介除紹客晶戶，仍使之室成為翅活動凈廣告告。并怕事先罷告之滴：若惑介紹援成功已公司豆將提伶成一器定數(shù)溝額的?！敖閺娊B獎勻金”猜作為壟鼓勵喚。謝吩街⑶灶、回澡頭客覽戶積濟極把盤握，歡其成懂交機戒會極振大。幟鍵煩比⑷紅、退席訂戶伸仍再濫追蹤院，實思際了逢解問仁題所私在。滅醒墓哄⑸虛、銷劍售成稀果決考定于延是否舞在最字后一倦秒鐘蚊仍能腰全力陶以赴須，故適銷售役末期爐的士戶氣高香低不析容忽撤吊視。獅只要說腳踏勇實地覺的執(zhí)皆行本綢方案博，房垮地產政營銷毀將會睡立竿光見影仆，成抄就頗點豐。3．市場定位報告內容第一部分項目自身分析一．項目地塊情況→列表簡單地說明項目情況例：序號項目內容1名稱2發(fā)展商3地理位置4用地面積5用地性質6容積率7地塊情況8周邊情況9限高10綠化率二．S.W.O.T.矩陣→下表的‘優(yōu)勢’及‘劣勢’是以項目自身，發(fā)展商/開發(fā)商背景及周邊情況作出例點分析，‘機會’及‘威脅’的分析是以片區(qū)及宏觀的角度考慮。例：Strength優(yōu)勢分析Weakness劣勢分析S1.良好道路體系S2.豐富景觀資源S3.開闊視野空間S4.龐大建筑規(guī)模S5.靈活建筑規(guī)劃設計S6.充裕資金實力S7.齊全區(qū)內配套W1.周邊基礎配套不全W2.公交系統(tǒng)尚不完善W3.緊靠工廠、監(jiān)獄W4.區(qū)域人文環(huán)境不佳W5.項目周邊規(guī)劃50畝廉租房W6.周邊規(guī)劃路投入使用時間尚不清楚Opportunity機會分析Threat威脅分析O1.整體經濟向好,地產發(fā)展迅速,棉紡企業(yè)效益提高O2.政府政策傾斜,促使外地人在石購房O3.城市高速擴張,土地不斷升值O4.入市時機良好,區(qū)域尚無競爭對手O5.區(qū)域待開發(fā)土地較多,易形成大規(guī)模居住區(qū)O6.政府待建公園,環(huán)境景觀日趨成熟O7.存在集團購買,將有力促進銷售T1.城市發(fā)展向東南區(qū)傾斜T2.短期區(qū)域市場供應增大T3.政府大力加強經濟適用房建設T4.區(qū)域知名度低T5.周邊項目檔次較低1．物業(yè)優(yōu)及劣勢分析2．機會點及威脅分析（將SWOT的內容分別詳細說明及解釋）3．劣勢及威脅的彌補方案‘S+W’----用自身的優(yōu)勢彌補劣勢‘O+P’----用存在的機會解決威脅的問題4．分析總結通過SWOT的分析，總結出項目最大的優(yōu)點，此部分將會引導定位的方向。三．項目定位1．市場定位（這部分主要是結合調研及SWOT結果而定，市場定位概括了項目的檔次及個性/主賣點）1）市場最終定位例：嘉銘園→亞運村60萬平方米板式小高層綠色生態(tài)大型社區(qū)上海世茂濱江花園→中國最高的全江景豪宅社區(qū)東?；▓@→全國首個3A級高檔豪宅小區(qū)2）市場定位的支撐點----列出以上定位的原因，支撐點及對定位的各部分作出解釋市場定位市場定位客群定位產品定位價格定位形象定位客群定位產品定位價格定位形象定位2．客群定位----針對那種類型客戶，主/次客戶群的比例；----其年齡段、職業(yè)、家庭狀況、學歷、收入、置業(yè)次數(shù)、置業(yè)目的等。1）客戶需求特征----客戶對物業(yè)的需求是什么？----從物業(yè)管理，戶型，面積，配套功能，承受金額，裝修狀況，交通，環(huán)境及購買心態(tài)等作出詳細解釋2）客戶群不認購原因----針對建議的客戶群，那些因素會肯定造成他們不認購的原因----定位例：小關項目→講求快節(jié)奏、高效率，生活或工作快速往來于亞奧、中關村、CBD的公司或人群上海世茂濱江花園→針對全國及海外的頂尖投資客戶及與上海有工作關系的高檔客戶群3．產品定位----定位，說明該社區(qū)要建筑什么樣的樓。(板樓，塔樓，全小戶型公寓，酒店式公寓)例：小關項目→集合寫字樓、商務公寓、及居住型公寓的綜合物業(yè)上海世茂濱江花園→中國最高的全江景豪宅，配6個世界風情園林的社區(qū)4．價格定位----針對上述建議的定位，建議整個項目/各期開售部分的均價，并作出說明，分析其最終大約的總價及月供款，是否符合客戶群的經濟能力----建議開盤均價及原因----估計價格的調整情況5．形象定位項目以什么形象面向市場，此部分的定位將會主導宣傳推廣的方式及主題。形象包裝定位例如：大都會魅力、國際性標準/級別、罕有性小關項目→享受時間與空間的完美組合擁有工作與生活雙重樂趣的商務投資型社區(qū)奧林匹克花園→運動就在家門口深圳中海棕櫚園→日子緩緩，陽光散散上地→我的生活，我的陽光，我的巴里島形象定位支撐點四．項目規(guī)劃設計建議1．規(guī)劃及園林建議1）整體規(guī)劃建筑----小區(qū)入口位置----會所位置----行車路線及人行路線2）園林設計建議----雕塑----步行道----綠化風格2．建筑風格1）建筑外觀的風格建議2）單元入口設計風格建議及用料建議3）建筑細部建議例如：窗、陽臺等3．戶型面積選擇及組合建議1）戶型設計配比2）戶型設計特色建議3）戶型結構面積（以表說明）4．配套設施規(guī)劃建議（包括裝修標準及硬件設施）5．物業(yè)管理要點物業(yè)管理服務內容建議6．項目智能化建議7．項目車位配置建議五．總結----簡單總結以上的重點，該項目的切入點是什么，及可建議那些是項目的弱點，所以需提醒在日后的宣傳推廣上避重就輕。4．營銷推廣報告內容一．銷售策略1．銷售必備條件2．開售時機建議及原因3．造勢活動及促銷手段匯總4．推售單位策略簡述5．價格策略注意事項:----一般而言，低開高走較符合客戶心理，但要預算貨尾單位一定要降價，除非市價真的一路往高走；----試銷期：低價；引導期：逐步加價；強銷期：不加價；促銷期：變相降價；清盤期：公開降價----市況下滑，要當機立斷，早人一步拋貨，不能顧存名聲死守高價位；----做勢：預展期間不賣樓，透過傳媒烘托高價，讓市場接受產品高價，再不調首期開盤價；----要注意市場整體承受力，個別人能承受高價不代表大部分客戶能承受，抬價后降價有難度，需防高處不勝寒；----提高銷售速度，采用一口價方法可以縮短客戶決策時間；----適當利用價格杠桿平衡單位質素，避免留下太多滯銷單位；----公開價目表較容易贏取客戶信心。6．銷售控制策略----試銷期以較差單位為主，可配合低開高走策略；----遇有客戶要求購買尚未推出優(yōu)質單位，應在不打散整幢樓或整個層面情況下抬價售出，堅決不賣容易流失客戶；----在有恰當價差的前提下，優(yōu)質與劣質單位同時推出可幫助劣質單位銷售；----銷售氣氛良好，可以公開銷控表，加速客戶下訂；公開銷控表亦可作為營做銷售氣氛的手段（在一口價時尤其適用）；----銷售時機要配合工程進度、市場狀況二．宣傳推廣策略1．項目案名及Logo建議以針對項目的形象包裝命名，每個命名建議必須詳細說明其意思及建議原因，最后需注明中原主力推薦的案名及Logo。2．地盤包裝建議圍墻包裝建議建筑主體包裝主入口設置及包裝建議參觀路線包裝售樓處功能布局建議售樓處裝修風格建議展板設計建議（項目簡介、付款方式、投資分析、物業(yè)管理、配套設施等）3．項目推廣計劃建議1）宣傳訴求重點及宣傳口號例：巨石公寓----歐洲貴族的工作典范2）各階段配合銷售策略的推廣安排及媒體組合（配合條件、活動安排，階段目標）4．項目宣傳推廣費用估算總支出預算例：內容費用工地包裝￥3,000,000元活動￥800,000元廣告￥6,000,000元促銷￥1,500,000元總計￥11,300,000元銷售資料及現(xiàn)場包裝費用預算例：內容費用樓書折頁海報彩旗展板各階段推廣費用預算例：階段日期費用12001年1月至3月￥300,000元22001年4月至6月￥1,200,000元32001年7月至8月￥1,000,000元合計￥2,500,000元5．前期工作時間表建議(看p.4)三．發(fā)展商品牌建立及長線房地產發(fā)展建議(如有)5．文章/報告常見錯處1.1用拼音輸入法導致的錯別字1.2名詞不統(tǒng)一----受訪者、被訪者、接受訪問者；----內銷公寓、高檔住宅、內銷豪宅；----交房標準、入住標準、裝修標準；----普通住宅、普通內銷住宅；----1.3%，1.5百分點，1.8巴仙1.3欠缺圖表名稱例：圖一：2000年住宅價格走勢折線圖（圖表欠側面的指示）1.4彩色圖/表沒有考慮黑白打印的效果，導致各顏色效果太接近，難以分辨。解決辦法：----改為用表格表示；如：改為：內銷公寓普通住宅外銷公寓別墅總體51462東234南121西16北11遠郊311----于圖上直接說明，如1.5沒有注明是那里的統(tǒng)計或何時的統(tǒng)計例：a.據(jù)有關部門統(tǒng)計→哪個部門？什么時候？改：據(jù)北京統(tǒng)計局于2001年9月份公布的統(tǒng)計b.據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)顯示→什么時候公布的？改：據(jù)國家統(tǒng)計局于2001年6月份公布的數(shù)據(jù)顯示c.據(jù)統(tǒng)計→寫明是“據(jù)北京中原統(tǒng)計”1.6于內文引述圖/表時，沒有注明從以下/以上那個圖/表的資料改：以上圖3可以看出……1.7文章的右上角或右下角沒有注明寫作人的名稱1.8概念模糊例：中型住宅普遍受到垂青問題：中型住宅是指其規(guī)?；蚴菓粜兔娣e或是居室數(shù)量？問題：普遍是指什么？60%？70%？80%？例：中、高、低收入人士問題：怎樣介定為中、高、低收入人士，月收入/年收入介乎在多少之間？1.9貨幣不統(tǒng)一部分以人民幣為準，但又出現(xiàn)美元的價格解決：可于美元后（約人民幣……）可直接折算為人民幣1.10除了個人文章、雙月刊內中原萬花筒的個人感受文章及內部刊物的文章外，其他一律不可有“我”的意思出現(xiàn)，尤其分析報告等(不代表個人意見)。1.11分析結論模糊例：二、三環(huán)路將大修提速，可促進二、三環(huán)沿線房地產市場的發(fā)展。問題：什么發(fā)展？指更多人會選擇這區(qū)的物業(yè)？指其會更吸引發(fā)展商開發(fā)項目？指其位置的價格會上升？……1.12報告套用理論的文字太多，缺乏針對該樓盤的建議，例如：價格定位：由于現(xiàn)時價格定位部分是放在項目定位中，連項目的配套及用料都未落實，甚至未有初步方案，所以成本加成定價法基本上是不適用于此階段，唯有的定價方法是顧客感受定價法及市場比較法。從目標客戶群的收入計算出客戶可接受的月供款及總樓價，將得出的結論進一步與周邊同類型物業(yè)做出初步比較?，F(xiàn)時報告中陳述的定價方法，定價原則，價格水平控制尺度，單位定價方法，降低價格敏感性之方案都是套用的部分，欠缺考慮未來市場的實際情況。1.13報告欠缺總結總結部分是報告的靈魂，報告內每個細節(jié)都有提及無法明確其重點所在，所以需于總結內陳述分析的重要內容或項目定位最重要之處。1.14引述圖表時的數(shù)據(jù)錯誤例：以上圖3中可反映本年度外銷樓盤的加權均價為6913元→6913是圖表中內銷樓盤的加權均價。四、銷售工具種類1．樓書1.1樓書分有硬性或形象（軟性）1.2樓書最好較厚重，可給予客戶穩(wěn)重及信心的感覺，而且樓書需表現(xiàn)大氣。若樓