林偉賢-談判藝術(shù)演講稿完整版

林偉賢《談判藝術(shù)》第一節(jié)：迎接雙贏的談判時(shí)代談判是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。它不是簡(jiǎn)單的好友握手、合同簽訂和宴席碰杯，而是智慧和策略的較量。在我們生活當(dāng)中隨時(shí)隨地都在進(jìn)行談判，談判就等于商量，西方人管談判叫談判，東方人管談判叫商量，外國(guó)人是先談判再喝酒，中國(guó)人是先喝酒再談判，西方人比較重視里子，東方人比較重視面子。談判要?jiǎng)?chuàng)造雙贏的局面，經(jīng)由談判所得的每一分錢都是“凈利”，談判就等于勝利，勝利等于讓對(duì)方獲勝，讓己方獲利，讓對(duì)方獲得面子同時(shí)，讓己方獲得更多的里子。當(dāng)客戶開(kāi)始投資你的時(shí)候要給客戶更大的利息反饋，當(dāng)客戶覺(jué)得還差一點(diǎn)的時(shí)候要給客戶喜出望外，給他很大一點(diǎn)。談判者---Negotiator的字母含義：N(need)就是發(fā)現(xiàn)他的需求；E(expectation)是創(chuàng)造他的需求；G(guarantee)是事實(shí)的保證；O(objection)是互動(dòng)，處理你的異議；T(trust)去建立你的信任；I(interationassumetipclose)是去積極的互動(dòng)；A(assumetipclose)就是要假設(shè)成交；T(time)就是要掌握你的時(shí)間；O(over)就是滿足他的需求；R(relationship)要長(zhǎng)期維系和他的關(guān)系第二節(jié)：做好談判前的準(zhǔn)備萬(wàn)事開(kāi)頭難，而好的開(kāi)始是成功的一半。因此進(jìn)行一場(chǎng)談判，前期準(zhǔn)備工作非常關(guān)鍵，談判準(zhǔn)備工作做的充分可靠，談判者就會(huì)曾強(qiáng)自信，從容應(yīng)對(duì)談判過(guò)程中的變化，處理好各種問(wèn)題，在談判中處于主動(dòng)地位，使對(duì)方按照自己事先設(shè)計(jì)好的路徑來(lái)行事。談判前的準(zhǔn)備：1、先列出自己的最終目標(biāo)，以及要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。2、找到互相有需求的人。談判的雙方都是有壓力的，談判的藝術(shù)就在于如何協(xié)調(diào)好你的期望值跟對(duì)方的期望值。有時(shí)候?qū)Ψ娇赡苤辉诤鮾r(jià)值而不是價(jià)錢。談判的過(guò)程：1明確談判目標(biāo)。2、準(zhǔn)備好預(yù)備方案，提供有利于自己的方案。3、做好充分的準(zhǔn)備。4、要不斷的跟對(duì)方交流。5、能夠明辨主次，即主要目標(biāo)和次要目標(biāo)。即準(zhǔn)備—提議—討論—還價(jià)—結(jié)束。在談判的過(guò)程中每個(gè)談判者都要有一份退讓表和一份堅(jiān)持表，要清楚那些地方時(shí)可以做出讓步的，那些地方時(shí)要堅(jiān)持不能讓步的。要知道對(duì)方是想要還是需要，先把不切合實(shí)際的東西拿掉。創(chuàng)建目標(biāo)的三個(gè)組別;1、哪些是你理想中的目標(biāo)2、哪些是你可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)3、哪些是你必須達(dá)成的目標(biāo)第三節(jié)：收集信息、選擇策略俗話說(shuō)：“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。談判前進(jìn)行深入的調(diào)查研究是非常重要的。當(dāng)我們要上場(chǎng)談判之前，你所掌握的手上的資訊越多，在談判的過(guò)程里面就越容易成交；對(duì)對(duì)方了解的越多，相對(duì)成就的機(jī)會(huì)就越大。當(dāng)你明確了談判的目標(biāo)，就要收集對(duì)自己有用的信息來(lái)支持你的目標(biāo)，并且要找有利于削弱對(duì)方力量的信息，在收集信息的時(shí)候要做出明確的判斷，判斷信息是否正確，錯(cuò)誤的信息比沒(méi)有信息更糟。在得到別人更多的信息的同時(shí)也要防范自己太多的信息被別人拿到。談判策略：1、了解對(duì)方之前談判時(shí)的表現(xiàn)，如:拍桌子走人2、評(píng)估對(duì)方的實(shí)力。推測(cè)對(duì)方目標(biāo)的三個(gè)級(jí)別：1、最高優(yōu)先級(jí)，猜測(cè)對(duì)方必須達(dá)到的。2、中等優(yōu)先級(jí)，猜測(cè)對(duì)方希望達(dá)到的。3、最低優(yōu)先級(jí)，猜測(cè)對(duì)方如果達(dá)到，就會(huì)覺(jué)得自己很棒的，要協(xié)助對(duì)方達(dá)成他的最高優(yōu)先級(jí)，給他一點(diǎn)希望，讓他達(dá)到中等優(yōu)先級(jí)，絕對(duì)不能讓他達(dá)到最低優(yōu)先級(jí)。在談判時(shí)先選擇雙方都能接受的共同點(diǎn)，再選擇策略。談判時(shí)要避免脾氣暴躁、避免灰心喪氣、不要發(fā)怒。另外在談判的時(shí)候要有一個(gè)領(lǐng)隊(duì)的，要有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，還要準(zhǔn)備一個(gè)人最脆弱的時(shí)候1、成功之時(shí)2、失敗之時(shí)3、信任之時(shí)蠶食鯨吞的策略1、時(shí)機(jī)對(duì)的話，就可以拿到原來(lái)拿不到的東西3、有可能對(duì)方下決定之后改變他的心意第八課優(yōu)勢(shì)談判基本原則一、談判是雙向二、充分掌握談判技巧三、練習(xí)、演練如果屬于你該伸張的權(quán)利，那你不應(yīng)該放棄要隨時(shí)隨地專注你的議題談判所能利用力量：1、規(guī)定的力量2、獎(jiǎng)賞的力量3、強(qiáng)迫的力量4、傳道的力量5、迷人的力量6、專家的力量7、情境的力量8、資訊的力量第九課掌握不同的談判風(fēng)格1、己所不欲，勿施于人；人之所欲，施之于人2、果斷、情感、做事、做人3、果斷而不情緒化，實(shí)際型（務(wù)實(shí)）4、果斷而情緒化，外向型5、不果斷而情緒化，和善型（友善）6、不果斷不情緒化，分析型第十課各國(guó)談判特色美國(guó)人相信有憑有據(jù)的合約、隨和（注意契約結(jié)果，不注意關(guān)系）英國(guó)人注意血統(tǒng)，紳士對(duì)時(shí)間比較重視、禮貌（為禮是從）、比較慢節(jié)奏、拘謹(jǐn)?shù)确▏?guó)人節(jié)奏較快，浪漫、友善、比較堅(jiān)守原則，邏輯的思考，守時(shí)，吃飯時(shí)勿談公事德國(guó)人嚴(yán)謹(jǐn)、堅(jiān)定、不允許談判時(shí)手放口袋中，剛開(kāi)始比較冷淡，陌生，逐漸好轉(zhuǎn)，注重頭銜職稱，合約非常的詳細(xì)東南亞人注重關(guān)系，簽約才是開(kāi)始韓國(guó)人簽約才是開(kāi)始，把未來(lái)可能出現(xiàn)的情況寫進(jìn)合約中國(guó)人先情理法，喜歡討價(jià)還價(jià)，談判日本人只是聽(tīng)到了你說(shuō)的話，用開(kāi)放式的問(wèn)話方式來(lái)收集更多的資訊，集體做決定俄國(guó)人注重利益回教人尊重其文化中東地區(qū)辦公室不能在一層談判第十一課優(yōu)勢(shì)談判者的特質(zhì)一、滿足顧客的關(guān)鍵產(chǎn)品、服務(wù)、態(tài)度二、解決動(dòng)力型（放開(kāi)來(lái)看各種結(jié)果）、競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)型（拖延時(shí)間，最后做決定）、組織驅(qū)動(dòng)型（全部的人都能接受的方案）三、優(yōu)勢(shì)談判者的特質(zhì)1、發(fā)掘一多資訊的勇氣2、比其他談判員更有耐力3、要有開(kāi)高價(jià)的勇氣4、追求雙贏的態(tài)度（讓對(duì)方得到他們想得到的，其實(shí)是你想要的）5、愿意當(dāng)一個(gè)好的聽(tīng)眾6、模棱兩可，能夠接受一些不確定的狀況7、競(jìng)爭(zhēng)的精神，不能因?yàn)闉榱说玫綄?duì)方的歡迎而放棄談判8、給他安全的保障9給他真誠(chéng)的贊美四、優(yōu)勢(shì)談判者的五件事情1、壓力在競(jìng)爭(zhēng)的一方2、談判時(shí)根據(jù)游戲規(guī)則在玩的，遵守規(guī)則3、當(dāng)對(duì)手說(shuō)不的時(shí)候是另一個(gè)談判的開(kāi)始4、大智若愚5、不要把情緒帶進(jìn)工作來(lái)第十二課善用壓力進(jìn)行談判一、談判雙方都有時(shí)間壓力（限時(shí)、限期、限量、限制資格）二、收集資訊1、不要害怕承認(rèn)無(wú)知問(wèn)題2、不要害怕問(wèn)那些困難的問(wèn)題3、讓客戶遠(yuǎn)離他的工作環(huán)境4、運(yùn)用團(tuán)體幫你收集更多資訊5、隨時(shí)隨地準(zhǔn)備走人三、銷售的四個(gè)要素1、觀察2、合格3、引起他的欲望4、交易5適當(dāng)運(yùn)用黑臉、白臉的策略第十三課組合搭配促成談判一、預(yù)留請(qǐng)求上級(jí)的空間1、不要讓對(duì)方覺(jué)得你有決定權(quán)2、上級(jí)越模糊越好（電話里永遠(yuǎn)住著一個(gè)上級(jí)）3、就是老板也要找部屬商量4、放掉自我意識(shí)5、要對(duì)方承諾如果提案符合要求時(shí)，他就可決定二、不讓對(duì)方請(qǐng)示上級(jí)的方法1、激起對(duì)手的自尊心，讓他做出決定2、讓對(duì)手答應(yīng)回去幫你說(shuō)好話3、視情況再做決定4、想辦法誘使對(duì)方說(shuō)出自己可以決定三、發(fā)現(xiàn)對(duì)方使用黑臉白臉策略時(shí)就應(yīng)該使用以下反對(duì)策的策略1、要揭穿對(duì)方黑臉、白臉的做法，或直接找對(duì)方的上級(jí)2、用黑臉、白臉作法打掉對(duì)方蠶食鯨吞第十四課化解談判障礙僵局一、三種不同方式障礙僵局1、障礙：反制障礙方法是迂回法（遇到障礙的時(shí)候可以把障礙放下來(lái)不談，不談?wù)系K，先談小事情）2、膠著：讓對(duì)方先吐為先3、僵局;唯一出路引進(jìn)第三者二、如何移除障礙1、別把“障礙”和“僵局”混為一談2、用擱置一旁的方式化解障礙三、遇到膠著時(shí)的處理方法1、改變談判地點(diǎn)2、緩和緊張的情勢(shì)3、調(diào)整財(cái)務(wù)安排4、討論分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的方法5、改變談判氣氛（方法：①更換談判成員②換掉對(duì)方最討厭的人）6、調(diào)整下規(guī)格7、同意交付仲裁四、改變僵局的方法就是引進(jìn)第三者：中間人、仲裁人（兩方都相信的人）五、降價(jià)的禁忌1、降價(jià)的金額是固定的2、在最后一次慷慨解囊3、不要馬上全盤讓步4、不要偶爾打個(gè)折扣再?zèng)Q定要不要讓價(jià)六、折扣的重點(diǎn)方式1、折扣方式會(huì)在對(duì)方面前留下一個(gè)預(yù)期2、降價(jià)的金額不要固定3、最后一次讓價(jià)不能太多，避免引起他的敵意4、不要隨意放棄自己所有的內(nèi)容和權(quán)力第十五課查明底細(xì)各取所需對(duì)方生氣的原因1、查明對(duì)方想做什么（愿不愿幫他更換產(chǎn)品）2、交換資訊（讓對(duì)方先吐為快、持續(xù)地收集更多的資訊）3、尋求妥協(xié)（讓對(duì)方先表態(tài)，自己就占了優(yōu)勢(shì)）合約談判1、擬定的合約最好是同已方來(lái)擬2、要大智若愚，不能在對(duì)方表現(xiàn)過(guò)于強(qiáng)勢(shì)3、不要更改擬好的條件（若對(duì)方堅(jiān)持改動(dòng)①可以另外寫下對(duì)方意思②向已方上級(jí)請(qǐng)示③回去說(shuō)說(shuō)看但不能保證是否能寫入合約里4如果不行，我也盡力了4、注意避免掉入數(shù)字陷阱做到雙贏談判的策略1、不要把談判只集中在一件事情上面、也就是尋求多方面的合作和條件2、不要假設(shè)你想要的東西對(duì)方也想要3、不要太貪心，想要一次贏者全拿4、談判之后把部分東西放回桌上去，讓對(duì)方有贏的感覺(jué)綜合以上內(nèi)容1、按人格類型適同各種談判2、要承認(rèn)形態(tài)各有不同3、不斷讓對(duì)方有贏家的感覺(jué)4、不要把焦點(diǎn)放在單一的議題上5、不要認(rèn)為幫對(duì)方完成目標(biāo)會(huì)失去自己的立足點(diǎn)6、不要那么貪心7、把一些東西給對(duì)方,并且提供承諾好的談判標(biāo)記1、雙方都覺(jué)得自己贏了2、雙方都關(guān)心對(duì)方的目標(biāo)3、雙方都要對(duì)事不對(duì)人4、雙方都認(rèn)為對(duì)方會(huì)守信用5、雙方都希望再次談生意第十六課識(shí)破不當(dāng)談判手段對(duì)手聲東擊西讓你忽略所要達(dá)成的主題反策方法回去請(qǐng)示上級(jí)黑臉、白臉?lè)椒☉?yīng)付掩人耳目（故意讓你做其它方面的讓步）以甲攻乙（防范的方法就是事先圍堵）請(qǐng)君入甕（故意漏寫某方面的要求或金額寫少來(lái)誘惑你掉進(jìn)陷井）若無(wú)異議，自動(dòng)生效食髓知味據(jù)有效消息說(shuō)第十七課如何處理簡(jiǎn)短談判1、敢于做一個(gè)混球2、迅速切入主題，策略放一邊3、向權(quán)威挑戰(zhàn)4、炫耀其它的選擇5、推波助瀾（推薦一些額外條件，讓你條件變得更有吸引力）6、要有行家的模樣(談判兩種情況:①簡(jiǎn)單復(fù)雜化②復(fù)雜簡(jiǎn)單化)7、先享受再付款8、拖延戰(zhàn)術(shù)9、絕不貿(mào)然接聽(tīng)對(duì)方電話10、隨時(shí)準(zhǔn)備現(xiàn)成答案第十八課如何處理冗長(zhǎng)談判靈活變換談判技巧規(guī)劃共享的利益1、態(tài)度和善、立場(chǎng)堅(jiān)定2、尊重對(duì)方意見(jiàn)堅(jiān)持已方的立場(chǎng)3、要把人做到位，把事情也要求到位4、對(duì)事不對(duì)人5、一有小道消息，馬上要處理，改變對(duì)方同仁的看法，對(duì)你有幫助6、以靜制動(dòng)，讓對(duì)方先開(kāi)價(jià)（善用時(shí)間壓力）拖延借口大忙了2、沒(méi)時(shí)間3、還沒(méi)做好決定避免跟低階（受權(quán)有限）的人談判穩(wěn)扎穩(wěn)打、按步就班感性地發(fā)傻，理性地考慮第十九課如何完成高額談判一、心大是完成高額談判的重要因素1、心大才能完成高額談判2、縮小自己才能容得下更多人，格局才能放大二、心不大的根本原因1、根本不曉得什么中心大2、受限于過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)3、向過(guò)去來(lái)尋求指引4、謀求別人的機(jī)會(huì)而不計(jì)代價(jià)5、平常生活中被小數(shù)目圍繞著一個(gè)成就的大小跟思想格局的大小成正比把自己當(dāng)成股票去宣傳第二十課優(yōu)勢(shì)談判共好雙贏總結(jié)自找測(cè)試題（①.1分從不做②.2分有時(shí)候做③.3分經(jīng)常這樣做④.4分總是這么做談判之前會(huì)對(duì)對(duì)方進(jìn)行調(diào)查跟研究在設(shè)計(jì)戰(zhàn)略之前會(huì)閱清自己的背景資料特別跟對(duì)方有關(guān)的部分清楚此次談判的主要目的是什么選擇適合自己的談判方法談判戰(zhàn)略能夠達(dá)到主要目標(biāo)委托談判代理人時(shí)，給他們非常詳細(xì)的資訊跟交代委托談判代理人時(shí)給他們所需的盡可能多的權(quán)力跟能力來(lái)執(zhí)行我所交付他們的工作在談判里所持的是可變通的態(tài)度相信談判是雙方都能夠獲得利益的機(jī)會(huì)參加談判時(shí)決心要達(dá)成令人滿意的協(xié)議用清楚明白的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)自己觀點(diǎn)講述觀點(diǎn)時(shí)既清晰又很有邏輯性有意識(shí)地運(yùn)用身體肢體語(yǔ)言跟對(duì)方交流避免暴露了另外一方的弱點(diǎn)，贊美對(duì)方談判當(dāng)中總是很有禮貌擬定出很場(chǎng)合實(shí)際的最后的期限并且通過(guò)談判把它確定下來(lái)用直覺(jué)來(lái)幫助自己了解對(duì)方戰(zhàn)術(shù)必要時(shí)有一定權(quán)力做出一定的決定對(duì)對(duì)手的文化差異的感覺(jué)是很敏銳的作為談判小組的成員，自己的作為很好二十一、能很客觀把自己放在對(duì)方的位置來(lái)作考慮二十二、知道怎么對(duì)方來(lái)提出建議二十三、自己絕對(duì)不會(huì)在開(kāi)場(chǎng)時(shí)首先開(kāi)價(jià)二十四、通過(guò)一系列有條件的提議使得談判可以獲得更好的進(jìn)展二十五、總是一步一步接近最終的目標(biāo)二十六、只把表露情感作為戰(zhàn)術(shù)性行為的一部分二十七、定期總結(jié)談判過(guò)程中已有的進(jìn)步二十八、會(huì)使用策略上的暫時(shí)休會(huì)讓自己更有時(shí)間思考二十九、談判破裂時(shí)邀請(qǐng)第三方的人加入來(lái)處理這個(gè)狀況三十、會(huì)邀請(qǐng)調(diào)解人打破僵局的最有效的方法三十一、確保每一方都在每一項(xiàng)會(huì)議上面簽名確認(rèn)三十二、若有可能更希望談判的結(jié)果是獲得雙贏101提醒：談判前的準(zhǔn)備學(xué)會(huì)讀懂對(duì)方的需要，了解對(duì)方的需求努力做最充分的準(zhǔn)備最先考慮獲得的利益，而不是損失，往好的方向進(jìn)展在談判實(shí)踐當(dāng)中努力去提高談判技巧做好妥協(xié)，讓步的準(zhǔn)備，不可能永遠(yuǎn)堅(jiān)持根據(jù)談判的類型來(lái)制定自己相對(duì)應(yīng)的策略明確代理人的職責(zé)明辨主次靈活機(jī)動(dòng)不要匆匆同意寫下完整的目標(biāo)，主次確定能妥協(xié)的和不能妥協(xié)的用每一句話代表一個(gè)目標(biāo)在談判之前，放棄不應(yīng)該有的目標(biāo)情報(bào)中心靜坐旁觀學(xué)習(xí)策略向了解對(duì)方的人學(xué)習(xí)，獲得更多資訊留意對(duì)方的策略和議程不斷地印證你之前的策略是否正確如果可能的話，和之前跟對(duì)方交手過(guò)的人交流，來(lái)了解對(duì)方的策略事先對(duì)談判對(duì)手做詳細(xì)的調(diào)查要使你的談判策略簡(jiǎn)單，靈活不能讓自己情緒失控?cái)M定下來(lái)整個(gè)時(shí)間表，很清楚的知道談判的進(jìn)程，和運(yùn)用的策略，并不斷演練讓自己看起來(lái)有專業(yè)的形象適當(dāng)?shù)某聊允占嗟馁Y訊試著把議程排好，讓對(duì)方適應(yīng)你談判的節(jié)奏讓自己更早一點(diǎn)到達(dá)會(huì)議地點(diǎn)，以便自己掌控現(xiàn)場(chǎng)的資訊用簡(jiǎn)潔的話記錄不要持續(xù)2個(gè)小時(shí)以上一個(gè)鐘，讓雙方都能把握時(shí)間不要把你的戰(zhàn)術(shù)一下都用掉確認(rèn)每一方都有自己的通訊工具談判過(guò)程中查詢資訊確保你的領(lǐng)隊(duì)能掌控隊(duì)員的狀態(tài)和進(jìn)度談判中有強(qiáng)硬派位置有適當(dāng)?shù)呐帕星笸娈愐婚_(kāi)始就強(qiáng)硬，讓雙方有一個(gè)共同的標(biāo)準(zhǔn)在談判過(guò)程中，不僅要聽(tīng)內(nèi)容，也要聽(tīng)語(yǔ)調(diào)，來(lái)判斷他的真實(shí)態(tài)度提建議的時(shí)候就事論事要有相關(guān)的話時(shí)才開(kāi)口，言多必失任何對(duì)方的提議都要仔細(xì)的去觀察，已獲得更多資訊適當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)你的幽默感，但不能表現(xiàn)的太精明，大智如愚尋找談判立場(chǎng)的共同點(diǎn)等到對(duì)方陳述意見(jiàn)完全講完之后，你才做回應(yīng)就算你要拖延也要聰明一點(diǎn)，不要讓對(duì)方看穿表現(xiàn)出來(lái)你所做的每一個(gè)讓步對(duì)你來(lái)說(shuō)都是一個(gè)很大的損失有時(shí)候無(wú)法進(jìn)行談判的時(shí)候，要求適當(dāng)?shù)男菹⒁匀〉酶梅諊勁械拈_(kāi)始如果你被一個(gè)成功的戰(zhàn)術(shù)挫敗了，要在任何一個(gè)回復(fù)前要三思而行，避免再次的挫敗不斷的把談判應(yīng)用到實(shí)踐中當(dāng)一些意想不到的因素出現(xiàn)時(shí)，要適當(dāng)?shù)暮巴＃苊庑碌囊蛩赜绊懻勁械慕Y(jié)果任何的爭(zhēng)論只參加要建設(shè)性的爭(zhēng)論如果一個(gè)全新的問(wèn)題出來(lái)了，先休會(huì)，收集資訊再討論有時(shí)候你留下了不留記錄的諾言，要遵守讓你的一個(gè)成員專門負(fù)責(zé)收集對(duì)方發(fā)出的資訊保持警惕觀察別人的肢體語(yǔ)言，但是也要相信自己的直覺(jué)多問(wèn)到底要怎么做，如何達(dá)到更好的結(jié)局觀察對(duì)方的肢體語(yǔ)言，以調(diào)整你的戰(zhàn)術(shù)不斷的總結(jié)，并不斷的調(diào)整你的立場(chǎng)運(yùn)用重復(fù)的方式和肢體語(yǔ)言來(lái)強(qiáng)調(diào)你們的觀點(diǎn)如果需要仲裁人的話不如委托第三方永遠(yuǎn)不要損害對(duì)方的尊嚴(yán)當(dāng)