顧問(wèn)式銷售方法介紹

顧問(wèn)式銷售方法議題第一部分什么是顧問(wèn)式銷售銷售從誰(shuí)開(kāi)始銷售從什么事情開(kāi)始第二部分溝通從心開(kāi)始咨詢式銷售正日益成為主流銷售模式咨詢式銷售一般銷售賣方提供的是利潤(rùn)賣方提供的是產(chǎn)品賣方為買方的投資提供回報(bào)賣方給買方出價(jià)格賣方提供給買方利潤(rùn)改建方案賣方給買方提供報(bào)價(jià)賣方為買方衡量投資回報(bào)率賣方向買方論證自己的成本賣方將客戶的回報(bào)和投入緊密聯(lián)系賣方將價(jià)格和產(chǎn)品緊密聯(lián)系賣方幫助客戶參與競(jìng)爭(zhēng)賣方忙于和自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)賣方讓買方主動(dòng)完成交易賣方拼命想盡早完成交易向業(yè)務(wù)部經(jīng)理進(jìn)行銷售向采購(gòu)部經(jīng)理進(jìn)行銷售賣方突出他們客戶的效益提高賣方突出產(chǎn)品性能的改進(jìn)賣方的真正產(chǎn)品是買方利潤(rùn)的提高賣方的產(chǎn)品是設(shè)備,服務(wù),流程或系統(tǒng)咨詢式銷售與一般銷售的區(qū)別咨詢式銷售正日益成為主流銷售模式(續(xù))咨詢式銷售更高的利潤(rùn)通過(guò)合理的分享利益，獲得更高的銷售收入真正的產(chǎn)品為對(duì)客戶的咨詢服務(wù),并為客戶產(chǎn)生更高的效益一般銷售更高的折扣和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)格產(chǎn)品為設(shè)備、服務(wù)、流程和系統(tǒng)等咨詢式銷售與一般銷售的區(qū)別賣什么怎么定價(jià)結(jié)果咨詢式銷售理念練習(xí)客戶1你代表一家微軟的解決方案提供商?？蛻魹槿A爾街制衣有限公司。他們的IT部門(mén)傳統(tǒng)上一直都用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的ERP模塊。我們想讓他們改用微軟的ERP。1.向誰(shuí)推銷？2.推銷什么？客戶2你代表GE航空發(fā)動(dòng)機(jī)分公司?？蛻魹轱w機(jī)制造商。你的目標(biāo)是想讓對(duì)方采購(gòu)自己的飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)。1.向誰(shuí)推銷？2.推銷什么？跟傳統(tǒng)理念說(shuō)Byebye！了解銷售從誰(shuí)開(kāi)始切入銷售是不是每天翻電話本打就行了銷售的目的性A類客戶B類客戶C類客戶

主動(dòng)發(fā)掘響應(yīng)需求例行程序BAC影響力分布圖主要描述三類關(guān)系：客戶內(nèi)部的關(guān)系：誰(shuí)與誰(shuí)是聯(lián)盟？誰(shuí)可以影響誰(shuí)？微軟與客戶之間的關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶之間的關(guān)系影響力分布圖將相關(guān)客戶人員一般分為5類：倡導(dǎo)者：是微軟的堅(jiān)決擁護(hù)者，并且愿意為微軟在客戶內(nèi)部努力爭(zhēng)取其他人的支持支持者：他們認(rèn)為，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，微軟更好。但是，他們并不一定愿意為微軟的成功努力中立：往往在項(xiàng)目中沒(méi)有很大的利害關(guān)系，因此不愿意過(guò)多卷入不支持者：傾向于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不明確：還沒(méi)有下定決心客戶影響力分布圖的主要組成部分應(yīng)該分步驟構(gòu)建影響力分布圖，以確?？紤]周全：明確客戶的組織結(jié)構(gòu)明確客戶組織結(jié)構(gòu)中的關(guān)鍵決策者，和重要影響人明確關(guān)鍵決策者，和重要影響人之間的關(guān)系網(wǎng)明確微軟和相應(yīng)關(guān)鍵決策者以及重要影響人之間的關(guān)系明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和相應(yīng)關(guān)鍵決策者以及重要影響人之間的關(guān)系明確關(guān)鍵決策者和重要影響人對(duì)微軟的態(tài)度要認(rèn)真做好影響力分布圖。在這里犯錯(cuò)誤往往會(huì)造成銷售的失敗。構(gòu)建影響力分布圖的主要步驟1.明確客戶的組織結(jié)構(gòu)CEOCOOCIOCFO副總經(jīng)理（戰(zhàn)略）副總經(jīng)理（采購(gòu)）副總經(jīng)理（生產(chǎn)）副總經(jīng)理（IT）副總經(jīng)理（應(yīng)收賬款）營(yíng)銷部經(jīng)理采購(gòu)部經(jīng)理經(jīng)銷部經(jīng)理副總經(jīng)理（IT系統(tǒng)結(jié)構(gòu)）財(cái)務(wù)部經(jīng)理決策者圖例2.明確客戶的關(guān)鍵決策者，和重要影響人CEOCOOCIOCFO副總經(jīng)理（戰(zhàn)略）副總經(jīng)理（采購(gòu)）副總經(jīng)理（生產(chǎn)）副總經(jīng)理（IT）副總經(jīng)理（應(yīng)收賬款）營(yíng)銷部經(jīng)理采購(gòu)部經(jīng)理經(jīng)銷部經(jīng)理副總經(jīng)理（IT系統(tǒng)結(jié)構(gòu)）財(cái)務(wù)部經(jīng)理決策者圖例3.明確關(guān)鍵決策者和重要影響人之間的關(guān)系CEOCOOCIOCFO副總經(jīng)理（戰(zhàn)略）副總經(jīng)理（采購(gòu)）副總經(jīng)理（生產(chǎn)）副總經(jīng)理（IT）副總經(jīng)理（應(yīng)收賬款）營(yíng)銷部經(jīng)理采購(gòu)部經(jīng)理經(jīng)銷部經(jīng)理副總經(jīng)理（IT系統(tǒng)結(jié)構(gòu)）財(cái)務(wù)部經(jīng)理決策者關(guān)系,越粗表示越強(qiáng)圖例4.明確微軟和關(guān)鍵決策者以及重要影響人之間的關(guān)系CEOCOOCIOCFO副總經(jīng)理（戰(zhàn)略）副總經(jīng)理（采購(gòu)）副總經(jīng)理（生產(chǎn)）副總經(jīng)理（IT）副總經(jīng)理（應(yīng)收賬款）營(yíng)銷部經(jīng)理采購(gòu)部經(jīng)理經(jīng)銷部經(jīng)理副總經(jīng)理（IT系統(tǒng)結(jié)構(gòu)）財(cái)務(wù)部經(jīng)理微軟決策者關(guān)系,越粗表示越強(qiáng)圖例銷售員A銷售員B5.明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和關(guān)鍵決策者以及重要影響人之間的關(guān)系CEOCOOCIOCFO副總經(jīng)理（戰(zhàn)略）副總經(jīng)理（采購(gòu)）副總經(jīng)理（生產(chǎn)）副總經(jīng)理（IT）副總經(jīng)理（應(yīng)收賬款）營(yíng)銷部經(jīng)理采購(gòu)部經(jīng)理經(jīng)銷部經(jīng)理副總經(jīng)理（IT系統(tǒng)結(jié)構(gòu)）財(cái)務(wù)部經(jīng)理微軟IBM決策者關(guān)系,越粗表示越強(qiáng)圖例銷售員A銷售員BIBM6.明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和關(guān)鍵決策者對(duì)微軟的態(tài)度CEOCOOCIOCFO副總經(jīng)理（戰(zhàn)略）副總經(jīng)理（采購(gòu)）副總經(jīng)理（生產(chǎn)）副總經(jīng)理（IT）副總經(jīng)理（應(yīng)收賬款）營(yíng)銷部經(jīng)理采購(gòu)部經(jīng)理經(jīng)銷部經(jīng)理副總經(jīng)理（IT系統(tǒng)結(jié)構(gòu)）財(cái)務(wù)部經(jīng)理倡導(dǎo)者支持者中立者非支持者不明確微軟IBM決策者關(guān)系,越粗表示越強(qiáng)圖例銷售員A銷售員BIBM了解我們正在銷售的對(duì)象內(nèi)向型外向型理性感性分析型比較嚴(yán)肅非常嚴(yán)格不夠果斷邏輯性強(qiáng)驅(qū)動(dòng)型獨(dú)立自主有板有眼講求實(shí)效喜歡主導(dǎo)和善型有依賴性樂(lè)于支持態(tài)度溫和心胸開(kāi)放表現(xiàn)型生動(dòng)活潑有說(shuō)服力堅(jiān)持己見(jiàn)容易沖動(dòng)練習(xí)—分析不同角色的交際風(fēng)格（10分鐘）練習(xí)說(shuō)明請(qǐng)?jiān)诩埳蠈?xiě)下自己對(duì)自己的交際風(fēng)格的評(píng)估，并請(qǐng)寫(xiě)下對(duì)自己同組的其他成員的評(píng)估請(qǐng)每個(gè)小組根據(jù)表演和背景材料判斷對(duì)方關(guān)鍵角色的交際風(fēng)格以及和他們溝通需要注意的要點(diǎn)選出一個(gè)小組講述他們的分析結(jié)果，并陳述理由練習(xí)-評(píng)估你的交際風(fēng)格，你的名字:_______自我評(píng)價(jià)同事評(píng)價(jià)感性理性理性感性內(nèi)向外向內(nèi)向外向感性理性理性感性內(nèi)向外向內(nèi)向外向123456123456123456123456練習(xí)-誰(shuí)會(huì)喜歡這樣的話?“讓我們?cè)囈辉嚳纯磿?huì)發(fā)生什么。我希望我們能夠盡快搶占市場(chǎng)先機(jī)!”分析型和善型驅(qū)動(dòng)型表現(xiàn)型“讓我們和你的銷售團(tuán)隊(duì)見(jiàn)個(gè)面，和大家交流一個(gè)在行業(yè)內(nèi)比較成功的做法，征求一下大家的意見(jiàn)。”分析型和善型驅(qū)動(dòng)型表現(xiàn)型練習(xí)-誰(shuí)會(huì)喜歡這樣的話?了解把從什么東西開(kāi)始切入

——理解客戶需求銷售的五層境界介紹產(chǎn)品特性和功能讓功能解決對(duì)方工作上的壓力幫助對(duì)方實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值CEO讓客戶自己說(shuō)服自己你現(xiàn)在在哪個(gè)境界？立體需求銷售模型tm產(chǎn)品特性銷售產(chǎn)品價(jià)值銷售個(gè)人價(jià)值銷售產(chǎn)品特性銷售產(chǎn)品價(jià)值銷售個(gè)人價(jià)值銷售關(guān)系銷售產(chǎn)業(yè)鏈銷售企業(yè)級(jí)銷售基本狀況：A集團(tuán)是一個(gè)國(guó)有大型企業(yè)，以旅游相關(guān)產(chǎn)品的分銷為主，零售為輔。財(cái)務(wù)狀況：集團(tuán)去年?duì)I業(yè)額超過(guò)40億元，過(guò)去3年年復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)20%。地域分布：分布在國(guó)內(nèi)30多個(gè)大城市。員工情況：共有約800名員工，企業(yè)員工工作壓力不大，待遇比較優(yōu)厚。核心系統(tǒng)：現(xiàn)有的核心系統(tǒng)是基于Windows平臺(tái)定制開(kāi)發(fā)的，C/S架構(gòu)。技術(shù)能力：企業(yè)的信息技術(shù)部門(mén)能力不強(qiáng)。面臨問(wèn)題：4年前開(kāi)發(fā)的核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)功能和性能越來(lái)越無(wú)法滿足要求，因此計(jì)劃開(kāi)發(fā)下一代核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)。此次目標(biāo)：此次前去將向ABC集團(tuán)建議選擇.NET，與會(huì)人員有主管業(yè)務(wù)的副總裁李文、CIO陳東、電腦部技術(shù)經(jīng)理蕭強(qiáng)Whocare？我到A集團(tuán)進(jìn)行了一次演講在見(jiàn)到客戶之后發(fā)現(xiàn)除了預(yù)定的參加人員之外，C咨詢公司的咨詢經(jīng)理賀軍也參加了這次會(huì)議原來(lái)A集團(tuán)聘請(qǐng)了著名咨詢公司C幫助他們進(jìn)行從戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)流程、組織架構(gòu)到信息技術(shù)的全面咨詢我基于事先準(zhǔn)備的材料做了一次演講下面讓我們看一下我的演講內(nèi)容我們理解你們的業(yè)務(wù)所面臨的挑戰(zhàn)貴公司的業(yè)務(wù)所面臨的挑戰(zhàn)是全球眾多企業(yè)所面臨的我們?cè)趲椭@些企業(yè)解決這些挑戰(zhàn)方面具有豐富的經(jīng)驗(yàn)這些經(jīng)驗(yàn)讓我們能夠充分理解你們所面臨的挑戰(zhàn)ILLUSTRATIVE我們的技術(shù)是劃時(shí)代的非常具有邏輯性的關(guān)于技術(shù)的全面介紹.NETWebServiceSOAPetc……ILLUSTRATIVE基于我們平臺(tái)開(kāi)發(fā)解決方案是最好的選擇TCO很低性能很好具有高可用性高度可擴(kuò)展性ILLUSTRATIVE我們能夠幫助你們提高工作效率創(chuàng)造更大業(yè)務(wù)價(jià)值降低成本削減人員ILLUSTRATIVE我們馬上就可以解決你的問(wèn)題只需要6個(gè)月就可以完成整個(gè)系統(tǒng)不需要復(fù)雜的安裝和維護(hù)只要對(duì)現(xiàn)有技術(shù)人員進(jìn)行簡(jiǎn)單的培訓(xùn)就可以再也不需要支付昂貴的咨詢費(fèi)用ILLUSTRATIVE為什么選擇我們我們有很多成功案例我們通過(guò)了很多認(rèn)證相信我們合作可以共同成功ILLUSTRATIVE結(jié)果如何呢？我充滿激情地結(jié)束了演講在演講結(jié)束之后，參加會(huì)議的人員發(fā)表了各自的看法下面是各主要人物的發(fā)言業(yè)務(wù)副總裁的發(fā)言我聽(tīng)不明白這些技術(shù)術(shù)語(yǔ)，就從業(yè)務(wù)角度談一談個(gè)人看法我覺(jué)得這個(gè)廠商根本不了解我們的行業(yè)，他講的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)一點(diǎn)針對(duì)性都沒(méi)有，可以說(shuō)是放之四海而皆準(zhǔn)我覺(jué)得他低估了項(xiàng)目的難度，上次X公司告訴我他們的系統(tǒng)用了一年多的時(shí)間才完成，對(duì)6個(gè)月自行開(kāi)發(fā)完成的時(shí)間承諾我深表懷疑，我們的業(yè)務(wù)和X公司非常象，我建議借鑒他們的經(jīng)驗(yàn)，甚至可以考慮直接采購(gòu)他們使用的系統(tǒng) (X是A的一個(gè)業(yè)務(wù)伙伴，業(yè)務(wù)模式和A非常相似，他們剛剛采用J2EE架構(gòu)開(kāi)發(fā)了一套新系統(tǒng)，）據(jù)說(shuō)采用這項(xiàng)技術(shù)能夠節(jié)省成本，也許信息部可以給一個(gè)更具體的估算，但是我想除了直接成本之外，我們更應(yīng)該考慮一下一個(gè)穩(wěn)定高效的系統(tǒng)能夠?yàn)槲覀儎?chuàng)造的價(jià)值，不穩(wěn)定的系統(tǒng)給我們帶來(lái)的間接成本，我們絕對(duì)不能忍受新的系統(tǒng)還象現(xiàn)在的系統(tǒng)一樣至于說(shuō)到削減人員，高總(CEO)剛剛講過(guò)現(xiàn)在并不要提裁人的事情，以免人心惶惶CIO的發(fā)言剛才李總講的觀點(diǎn)都很重要，我也都很贊同。坦率地講，對(duì)很多深入的技術(shù)細(xì)節(jié)我也不是很明白，但是根據(jù)我的了解，.NET和J2EE架構(gòu)應(yīng)該是勢(shì)均力敵的，不具有明顯的優(yōu)勢(shì)目前信息部人員的技術(shù)能力比較弱，.NET架構(gòu)相對(duì)來(lái)講比較容易掌握，對(duì)我們來(lái)講這個(gè)可能是一個(gè)比較明顯的好處在整體總擁有成本方面，不考慮Linux的話，一般的研究報(bào)告還是認(rèn)為.NET的TCO會(huì)低一些，這也是采用.NET的一個(gè)好處。但是這個(gè)比較應(yīng)該說(shuō)忽略了應(yīng)用系統(tǒng)的質(zhì)量差異，純粹從技術(shù)平臺(tái)的角度看總體的擁有成本。而從我們的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)看，應(yīng)用系統(tǒng)的質(zhì)量不過(guò)關(guān)導(dǎo)致的總擁有成本升高要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)技術(shù)平臺(tái)本身導(dǎo)致的成本降低。一個(gè)典型的例子就是我們目前所用的系統(tǒng)，雖然采用Windows平臺(tái)，但是故障不斷，最后算下來(lái)我們的總成本并不比采用UNIX平臺(tái)的其他單位低。我極為關(guān)注的另一個(gè)因素是系統(tǒng)的安全，如何解決被病毒感染和遭受黑客攻擊的問(wèn)題是我最不放心的，在這次會(huì)議上并沒(méi)有給我滿意的答復(fù)。技術(shù)經(jīng)理的發(fā)言我非常同意剛才兩位領(lǐng)導(dǎo)的觀點(diǎn)。我們現(xiàn)在的核心系統(tǒng)是基于windows平臺(tái)的，雖然容易操作，但那只是入門(mén)容易，要真正管理好并不容易，過(guò)去幾年中，各種病毒和攻擊讓我們疲于奔命，還是出現(xiàn)了多次系統(tǒng)癱瘓。另外，很多故障都是由于應(yīng)用系統(tǒng)本身的功能不完善，不靈活，導(dǎo)致目前的系統(tǒng)不停地需要升級(jí)，所以我們建議要選擇對(duì)業(yè)務(wù)有深入了解的廠商，盡量采用成熟的產(chǎn)品。說(shuō)到技術(shù)架構(gòu)，.NET和J2EE的概念大家都有所了解，現(xiàn)在信息部的同事們都對(duì)掌握J(rèn)2EE有很大的興趣，而且我們已經(jīng)參加了一些培訓(xùn)，有信心徹底掌握J(rèn)2EE。咨詢經(jīng)理的發(fā)言從我們前一段的調(diào)研來(lái)看，我們所面臨的業(yè)務(wù)問(wèn)題相當(dāng)復(fù)雜，我們要實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的調(diào)整，業(yè)務(wù)流程的重組，組織機(jī)構(gòu)的變革，新的核心系統(tǒng)不僅僅是一個(gè)技術(shù)平臺(tái)的升級(jí)，更重要的是要能夠很好地支持這些變革，而且能夠靈活適應(yīng)未來(lái)的變化，這需要開(kāi)發(fā)商對(duì)業(yè)務(wù)具有相當(dāng)深入的理解IT需要為業(yè)務(wù)服務(wù)，最需要關(guān)注的是如何能夠滿足業(yè)務(wù)的需要，不能滿足業(yè)務(wù)需求，再好的平臺(tái)也沒(méi)有用處從舊系統(tǒng)到新系統(tǒng)的遷移工作量不可小視，目前看來(lái)，舊系統(tǒng)中的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)質(zhì)量不容樂(lè)觀，究竟6個(gè)月是否能夠完成還需要進(jìn)行分析之后才能確定，不可能現(xiàn)在就給出肯定的答案從技術(shù)的角度看，.NET和J2EE各有千秋，據(jù)我們了解在大型企業(yè)級(jí)應(yīng)用中，J2EE的成功案例更多一些，當(dāng)然最近.NET也表現(xiàn)出上升的趨勢(shì)。對(duì)這一點(diǎn)還可以進(jìn)一步對(duì)同行業(yè)的應(yīng)用情況進(jìn)行進(jìn)一步的調(diào)研，但是毫無(wú)疑問(wèn)，選擇已經(jīng)成功應(yīng)用的技術(shù)平臺(tái)將可以極大地降低技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，從而使我們能夠集中精力于業(yè)務(wù)問(wèn)題我建議制定一個(gè)調(diào)研和考察計(jì)劃，在1個(gè)月內(nèi)提出一份報(bào)告，給出比較全面的意見(jiàn)供各位領(lǐng)導(dǎo)最后決策。他們都在關(guān)心什么？業(yè)務(wù)副總裁：CIO：技術(shù)經(jīng)理：咨詢經(jīng)理：溝通從心開(kāi)始PartII成功的溝通的組成心態(tài)決定一切聆聽(tīng)，聰明地聆聽(tīng)表達(dá)，技巧地傳達(dá)我們以什么樣的心態(tài)來(lái)對(duì)待銷售工作每天我們都可以選擇做一個(gè)快樂(lè)的人，或者不快樂(lè)的人我們每天都可以選擇一種心態(tài)來(lái)面對(duì)我們的工作我們可以選擇讓我們的工作是充滿快樂(lè)，或者都是抱怨銷售工作中最重要的溝通方式聽(tīng)聽(tīng)的種類忽略不聽(tīng)假裝在聽(tīng)有選擇地聽(tīng)集中注意力地聽(tīng)用心投入地聽(tīng)聽(tīng)也是有技巧的表示尊重主動(dòng)聆聽(tīng)給以建設(shè)性的回應(yīng)如果你想表示尊重，Thinkaboutit!傲慢破壞性行為先入為主刻意低估諷刺武斷空杯心態(tài)態(tài)度目光練習(xí)對(duì)視面部表情表演語(yǔ)氣表演身體語(yǔ)言練習(xí)易地而處的聆聽(tīng)留心及專注，語(yǔ)言和非語(yǔ)言上都要營(yíng)造正面氣氛對(duì)對(duì)方的需求表示興趣，我們的目的是要明白對(duì)方Li