淺談電商運營模型及會員體系

2018淺談電商運營模型及會員體系Businessoperationmodelandmembershipsystem當(dāng)前第1頁\共有15頁\編于星期二\9點CONTENTS電商運營模型及架構(gòu)/E-commerceoperationmodelandarchitecture0103會員體系的作用和目標(biāo)/Theroleandobjectivesofthemembershipsystem02會員體系價值/Membershipsystemvalue04

會員體系分析比較/Analysisandcomparisonofthemembershipsystem當(dāng)前第2頁\共有15頁\編于星期二\9點1電商運營業(yè)務(wù)模型及架構(gòu)E-commerceoperationmodelandarchitectureInput當(dāng)前第3頁\共有15頁\編于星期二\9點O2O線上線下結(jié)合服務(wù)模型線下加盟連鎖實體線上商城電商平臺整合會員系統(tǒng)線下實體平面宣傳傳播分享粉絲口碑在線便捷購物/活動送達循環(huán)購物、評價分享線上線下整合宣傳線上線下整合交易就近提貨/配送訂單處理線上線下會員整合經(jīng)營，實現(xiàn)線下線上生意整合立體營銷體系商品與線下消費體驗售后服務(wù)與保障當(dāng)前第4頁\共有15頁\編于星期二\9點電商平臺系統(tǒng)框架分銷網(wǎng)絡(luò)管理加盟、分銷、連鎖區(qū)區(qū)域配送B2C網(wǎng)絡(luò)零售商城會員客戶在線下單購物微信商城微信營銷/下單購物會員管理系統(tǒng)會員卡/會員等級積分管理積分規(guī)則、積分兌換整合訂單管理智能訂單攝推送與門店訂單管理營銷促銷推薦營銷/各類促銷工具會員促銷二維碼移動營銷后端業(yè)務(wù)系統(tǒng)對接多平臺會員整合分銷、加盟連鎖商區(qū)域配送客戶網(wǎng)上便捷購物下單微信購物手機購物電商運營平臺當(dāng)前第5頁\共有15頁\編于星期二\9點電商云業(yè)務(wù)架構(gòu)淘寶京東1號店唯品會國美蘇寧B2C用戶版微信B2C商家版獨立應(yīng)用CRM分銷移動應(yīng)用其他服務(wù)B2C網(wǎng)上商城電商云客服管理訂單管理商家管理庫存管理售后管理支付結(jié)算集成平臺業(yè)務(wù)協(xié)作促銷管理系統(tǒng)財務(wù)管理系統(tǒng)物流配送系統(tǒng)發(fā)票管理系統(tǒng)商務(wù)智能銷售分析用戶分析運營分析當(dāng)前第6頁\共有15頁\編于星期二\9點2會員體系價值Membershipsystemvalue

Input當(dāng)前第7頁\共有15頁\編于星期二\9點會員體系價值會員體系是通過劃分普通用戶與會員用戶，針對普通用戶與會員用戶提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)。通過會員體系用戶管理，可以更加有效地掌握會員用戶的資料，了解用戶的興趣愛好和消費習(xí)慣，挖掘用戶意向需求；同時我們可以進行用戶分層，針對不同用戶提供優(yōu)質(zhì)的個性化服務(wù)。會員體系能夠給用戶帶來什么價值，這個價值是否為用戶所切實需要。設(shè)計的會員體系通過什么渠道通路觸達用戶，讓用戶盡可能多地成為會員用戶是否提高消費頻次的提升和成交率（以及成交額）的增長，當(dāng)然還有用戶層面的留存與活躍提升。產(chǎn)品思維的核心路徑：基于「用戶目標(biāo)」，提出一套解決方案，滿足「用戶核心需求」，創(chuàng)造「用戶價值」；基于用戶價值的創(chuàng)造，再來創(chuàng)造「產(chǎn)品價值」，以及如何實現(xiàn)「商業(yè)目標(biāo)」”。什么是會員體系當(dāng)前第8頁\共有15頁\編于星期二\9點3會員體系的作用和目標(biāo)Theroleandobjectivesofthemembershipsystem

Input當(dāng)前第9頁\共有15頁\編于星期二\9點作用一作用二作用三會員精細化管理收集會員資料，了解會員興趣愛好和消費習(xí)慣，挖掘會員潛在購物需求；同時運營層面進行會員用戶分層，針對不同層級會員進行精細化運營管理；提升用戶活躍與留存以積分、成長值、經(jīng)驗值等刺激和引導(dǎo)用戶完成會員體系設(shè)計之初期望用戶完成的相關(guān)動作，促進其積分、成長值的獲取和增長，提高會員級別，是為提升用戶活躍與留存差異化服務(wù)會員成長值可以兌換積分，領(lǐng)取優(yōu)惠券以及享受各級別會員服務(wù)，提供與普通用戶差異化的產(chǎn)品功能與服務(wù)，促成會員的交易增長，同時提升會員榮譽感與被尊重感。會員體系作用當(dāng)前第10頁\共有15頁\編于星期二\9點addyourtitlehereplease

會員體系的目標(biāo)完善會員體系，提升用戶活躍留存，提升客單價或網(wǎng)站總銷量，核心為「交易額」，而這則是「產(chǎn)品價值或核心業(yè)務(wù)目標(biāo)」層面的思考。通過獲取積分、成長值等，提升會員級別，以折扣價格購買商品，以及享受其他普通用戶無法享受的服務(wù)，核心為「折扣&好產(chǎn)品好服務(wù)」，這是「用戶價值」層面的考慮。用戶側(cè)產(chǎn)品側(cè)當(dāng)前第11頁\共有15頁\編于星期二\9點4不同會員體系的比較及分析Analysisandcomparisonofthemembershipsystem

Input當(dāng)前第12頁\共有15頁\編于星期二\9點收費會員服務(wù)用戶每年只要支付$99的費用就可以成為會員，可以獲得免運送費的送貨服務(wù)，以及商品折扣。同時，成為Prime會員的用戶還可以免費享受Amazon提供的流媒體服務(wù)。25%LoremipsumdolorsitametputanyMale$99的費用免運送費的送貨服務(wù)，商品折扣免費流媒體服務(wù)Prime

Analysis1/10的美國人是亞馬遜的Prime會員，而令人感到吃驚的是，亞馬遜Prime會員每一年平均花費為1200美元，而非會員平均每一年花費約為700美元。10%亞馬遜AmazonPrime當(dāng)前第13頁\共有15頁\編于星期二\9點京東會員激勵體系會員特權(quán)會員等級京豆成長值免基礎(chǔ)運費售后運費評價獎勵會員特價生日禮包鉆石會員金牌會員銀牌會員銅牌會員會員升級評判標(biāo)準(zhǔn)登錄加分購物加分評價商品曬單兌換優(yōu)惠的虛擬物在線支付抵扣獲取方式：購物、評價、曬單（1）京東會員是用成長值+消費能力（即成交額）兩大維度作為評級標(biāo)準(zhǔn)的，而成長值可以通過登錄、評價、曬單等獲取，每一項行為都能獲取不同分值的成長值增長。（2）基于第一點，這些成長值也好，還是成長值累