銷(xiāo)售精英策略ppt

銷(xiāo)售精英策略ppt6/14/2023第一頁(yè)，共二十七頁(yè)，編輯于2023年，星期四關(guān)于我們什么是郵政商務(wù)智能商業(yè)智能：通常被人們理解為將企業(yè)中現(xiàn)有的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為知識(shí)，幫助企業(yè)做出明智的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)決策的工具。郵政商務(wù)智能：郵政企業(yè)對(duì)行業(yè)消費(fèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行搜集整理，并通過(guò)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的方法，分析、清洗、分類(lèi)、研究消費(fèi)者的行為趨勢(shì)，為各行業(yè)開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)，定位目標(biāo)客戶提供精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略。201104-16/14/2023第二頁(yè)，共二十七頁(yè)，編輯于2023年，星期四重新認(rèn)知客戶資源，創(chuàng)造更多商業(yè)價(jià)值！客戶價(jià)值直郵營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意直郵解決方案直郵評(píng)估效果創(chuàng)造高效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)關(guān)注客戶比關(guān)注銷(xiāo)售更重要人員銷(xiāo)售不是開(kāi)拓業(yè)務(wù)的唯一方式，創(chuàng)造并保留高價(jià)值客戶才是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，不同生命周期的客戶都有相近的消費(fèi)需求，其實(shí)最好的銷(xiāo)售對(duì)象就在你身邊。設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)直郵，讓客戶第一時(shí)間響應(yīng)購(gòu)買(mǎi)。衡量直郵營(yíng)銷(xiāo)成功的標(biāo)準(zhǔn)是效益。運(yùn)用先進(jìn)分析工具，協(xié)助企業(yè)突破發(fā)展瓶頸。02010304201104-16/14/2023第三頁(yè)，共二十七頁(yè)，編輯于2023年，星期四02直郵創(chuàng)意010304客戶價(jià)值直郵評(píng)估解決方案客戶價(jià)值客戶獲取策略客戶保留和增長(zhǎng)策略防止流失策略成功營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)生的影響目標(biāo):客戶收入、利潤(rùn)貢獻(xiàn)最大化目標(biāo):

維護(hù)延長(zhǎng)有效客戶關(guān)系的時(shí)間目標(biāo)客戶定位和客戶招募客戶歡迎建立忠誠(chéng)度鼓勵(lì)消費(fèi)擴(kuò)大金額交叉銷(xiāo)售/升級(jí)銷(xiāo)售預(yù)防客戶流失客戶保留方案產(chǎn)品設(shè)計(jì)目標(biāo):獲得客戶成本降低CPA客戶生命周期營(yíng)銷(xiāo)策略201104-16/14/2023第四頁(yè)，共二十七頁(yè)，編輯于2023年，星期四潛在客戶獲取階段新客戶成熟客戶生命周期的深度分析用數(shù)據(jù)技術(shù)改變看待市場(chǎng)的角度客戶描述目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)細(xì)分購(gòu)物籃分析維系提升交叉銷(xiāo)售客戶模型趨勢(shì)分析交易預(yù)測(cè)流失挽留客戶忠誠(chéng)度客戶挽留客戶終身價(jià)值客戶可獲利性02直郵創(chuàng)意010304客戶價(jià)值直郵評(píng)估解決方案201104-16/14/2023第五頁(yè)，共二十七頁(yè)，編輯于2023年，星期四忠誠(chéng)客戶不但購(gòu)買(mǎi)量大，而且購(gòu)買(mǎi)次數(shù)多忠誠(chéng)客戶服務(wù)成本更低忠誠(chéng)的客戶更容易將一個(gè)公司介紹給他的朋友或者商業(yè)合作伙伴終身價(jià)值=購(gòu)買(mǎi)頻次X忠誠(chéng)持續(xù)時(shí)間X利潤(rùn)這段時(shí)間一個(gè)客戶的成本是多少？一個(gè)客戶會(huì)保持多久？您獲得一個(gè)新客戶的成本是什么？在客戶的消費(fèi)終身，你獲得了多少利潤(rùn)？新客戶獲取成本應(yīng)在平均客戶價(jià)值的25％－33％適宜。新客戶獲取成本，結(jié)合渠道響應(yīng)率，可以計(jì)算每次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的經(jīng)費(fèi)總額。如何認(rèn)知忠誠(chéng)客戶價(jià)值終身價(jià)值到底是多少？獲取新客戶應(yīng)該付多少錢(qián)合算？02直郵創(chuàng)意010304客戶價(jià)值直郵評(píng)估解決方案201104-16/14/2023第六頁(yè)，共二十七頁(yè)，編輯于2023年，星期四客戶流失的代價(jià)？企業(yè)每年都會(huì)流失20-25%的客戶，減少流失等于利潤(rùn)增長(zhǎng)5X獲得一個(gè)新客戶的成本是留住一個(gè)老客戶成本的5倍20%80%的銷(xiāo)售額來(lái)自20%的客戶16X老客戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)是新顧客的16倍75%流失率降低5%，利潤(rùn)可能增長(zhǎng)25-75%-貝恩咨詢公司FrederickReichheld著《忠誠(chéng)度效應(yīng)》75%利潤(rùn)增長(zhǎng)90%95%02直郵創(chuàng)意010304客戶價(jià)值直郵評(píng)估解決方案201104-16/14/2023第七頁(yè)，共二十七頁(yè)，編輯于2023年，星期四直郵營(yíng)銷(xiāo)的成功因素成功的80％取決于名單及誘因好的誘因投放給錯(cuò)誤的名單也是失敗名單明確受眾需建立在對(duì)消費(fèi)者的精準(zhǔn)識(shí)別基礎(chǔ)上文案創(chuàng)意情感化文案人性化設(shè)計(jì)投放時(shí)機(jī)誘因內(nèi)容及主題吸引消費(fèi)者積極響應(yīng)02直郵創(chuàng)意010304客戶價(jià)值直郵評(píng)估解決方案201104-16/14/2023第八頁(yè)，共二十七頁(yè)，編輯于2023年，星期四直郵吸引客戶響應(yīng)的4要素簡(jiǎn)單的誘因才能增加響應(yīng)四個(gè)主要因素產(chǎn)品、服務(wù)以及能帶給客戶的利益價(jià)格和折扣激勵(lì)設(shè)置誘因的具體條件－免費(fèi)試用、連續(xù)性、時(shí)限、承諾、抽獎(jiǎng)?wù)T因設(shè)計(jì)規(guī)則：不同的誘因吸引不同的人基于具體目標(biāo)制定的誘因更有效過(guò)多選擇導(dǎo)致優(yōu)柔寡斷和惰性如果顧客推遲做決定，通常他們不會(huì)再有響應(yīng)獲得最有效誘因的方法是測(cè)試02直郵創(chuàng)意010304客戶價(jià)值直郵評(píng)估解決方案201104-16/14/2023第九頁(yè)，共二十七頁(yè)，編輯于2023年，星期四這個(gè)誘因是否打動(dòng)你？直郵創(chuàng)意案例photo鉆飾新品活動(dòng)推介通過(guò)上傳您的試戴照片，評(píng)選最閃耀的炫目美手，就有機(jī)會(huì)獲贈(zèng)新品鉆戒！02直郵創(chuàng)意010304客戶價(jià)值直郵評(píng)估解決方案201104-16/14/2023第十頁(yè)，共二十七頁(yè)，編輯于2023年，星期四photo郵寄包裹給客戶photophoto直郵創(chuàng)意案例洗衣粉公司數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)給目標(biāo)客戶郵寄一個(gè)立體郵件利用好奇心理客戶開(kāi)啟郵件后，發(fā)現(xiàn)包裝是一件粘滿污漬的T恤，以及一個(gè)紙盒。心理轉(zhuǎn)化行動(dòng)利用客戶好奇心理，告知只需使用盒內(nèi)洗衣粉一次，即可將臟T恤變得潔白如新，表明我們對(duì)產(chǎn)品效果充滿信心。02直郵創(chuàng)意010304客戶價(jià)值直郵評(píng)估解決方案201104-16/14/2023第十一頁(yè)，共二十七頁(yè)，編輯于2023年，星期四寶潔清揚(yáng)試用裝及調(diào)查函投放形式直郵試用裝案例最受歡迎的誘因免費(fèi)試用是獲得高響應(yīng)率的最有效的誘因，注意后期必須持續(xù)跟進(jìn)，使試用者成為消費(fèi)者。photophotophoto02直郵創(chuàng)意010304客戶價(jià)值直郵評(píng)估解決方案201104-16/14/2023第十二頁(yè)，共二十七頁(yè)，編輯于2023年，星期四你所掌握的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則放松一下，做個(gè)測(cè)試吧！你看到6張牌默想其中一張，默默的想，并記住它…02直郵創(chuàng)意010304客戶價(jià)值直郵評(píng)估解決方案201104-16/14/2023第十三頁(yè)，共二十七頁(yè)，編輯于2023年，星期四你真的掌握營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則？繼續(xù)默想你的牌…相信我我能了解你的思想…02直郵創(chuàng)意010304客戶價(jià)值直郵評(píng)估解決方案201104-16/14/2023第十四頁(yè)，共二十七頁(yè)，編輯于2023年，星期四看！我取走了！你的牌?。?！02直郵創(chuàng)意010304客戶價(jià)值直郵評(píng)估解決方案你確信掌握營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則？201104-16/14/2023第十五頁(yè)，共二十七頁(yè)，編輯于2023年，星期四很多人習(xí)慣主觀假設(shè)一個(gè)目標(biāo)消費(fèi)特征在若干消費(fèi)特征中你是否只關(guān)注其一而忽略其他而最終發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中的消費(fèi)者并不是如此你看到的６張牌默想其中一張還相信你掌握營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則嗎？02直郵創(chuàng)意010304客戶價(jià)值直郵評(píng)估解決方案201104-16/14/2023第十六頁(yè)，共二十七頁(yè)，編輯于2023年，星期四分析企業(yè)現(xiàn)有消費(fèi)群特征歸納消費(fèi)特征，與郵政數(shù)據(jù)對(duì)比分析名單特征匹配，縮小范圍傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)成功率：6÷20=30%數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)成功率：5÷12=41%02直郵創(chuàng)意010304客戶價(jià)值直郵評(píng)估解決方案數(shù)據(jù)庫(kù)商函營(yíng)銷(xiāo)步驟如同盯準(zhǔn)每張牌，洞察每一個(gè)消費(fèi)群的內(nèi)在形態(tài)。201104-16/14/2023第十七頁(yè)，共二十七頁(yè)，編輯于2023年，星期四重要指標(biāo)：投資回報(bào)率成本是效益的衡量指標(biāo)，而收益是成功的衡量指標(biāo)每次響應(yīng)的成本每個(gè)顧客的成本每個(gè)訂單的成本每次咨詢的成本每次銷(xiāo)售的成本

銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率對(duì)一般管理費(fèi)用和利潤(rùn)的貢獻(xiàn)終身價(jià)值千人成本=總成本÷郵件數(shù)量*1000響應(yīng)率=響應(yīng)總?cè)藬?shù)÷促銷(xiāo)總?cè)藬?shù)平均訂單額=總銷(xiāo)售額÷訂單量訂單的平均成本=總成本÷訂單量盈虧平衡訂單量=總成本÷平均訂單額平衡點(diǎn)響應(yīng)率=平衡訂單量÷促銷(xiāo)總?cè)藬?shù)轉(zhuǎn)化率=訂單量÷咨詢。02直郵創(chuàng)意010304客戶價(jià)值直郵評(píng)估解決方案201104-16/14/2023第十八頁(yè)，共二十七頁(yè)，編輯于2023年，星期四響應(yīng)浮動(dòng)因素±100%to1000%±100%to500%±50%to300%±10%to300%±10%to50%名錄/受眾誘因直郵套裝文案時(shí)機(jī)/季節(jié)性重要工具：直郵測(cè)試X時(shí)投放，投放給XX？投放XXX內(nèi)容？提供XXXX誘因？確定樣本規(guī)則足夠大以保證統(tǒng)計(jì)結(jié)果的有效性結(jié)果應(yīng)該能夠反映更大范圍的受眾特征小到可以反映測(cè)試的結(jié)果利用簡(jiǎn)單公式確定測(cè)試的樣本量需要確定預(yù)期響應(yīng)率來(lái)計(jì)算測(cè)試的樣本量02直郵創(chuàng)意010304客戶價(jià)值直郵評(píng)估解決方案201104-16/14/2023第十九頁(yè)，共二十七頁(yè)，編輯于2023年，星期四有效的客戶細(xì)分模型如何識(shí)別你的最佳客戶,解決你的商業(yè)難題RFM模型，依據(jù)客戶最近一次購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)次數(shù)，消費(fèi)金額等建立將找到你的最佳客戶（最新鮮，最頻繁，消費(fèi)最高)不要認(rèn)為所有人都是你產(chǎn)品的良好潛在客戶識(shí)別并確定你的目標(biāo)客戶在投資回報(bào)分析基礎(chǔ)上進(jìn)行投資例如聯(lián)邦快遞客戶分群：貢獻(xiàn)額最高的10%穩(wěn)定客群過(guò)去六個(gè)月流失的中貢獻(xiàn)額客群低貢獻(xiàn)額的季節(jié)性客群高貢獻(xiàn)額的成長(zhǎng)客群中貢獻(xiàn)額的穩(wěn)定客群低貢獻(xiàn)額且在過(guò)去六個(gè)月內(nèi)的流失客群低貢獻(xiàn)額但剛回復(fù)交易的客群02直郵創(chuàng)意010304客戶價(jià)值直郵評(píng)估解決方案201104-16/14/2023第二十頁(yè)，共二十七頁(yè)，編輯于2023年，星期四以收入作為單一維度劃分客戶群體不能觀察多維度的關(guān)系。按兩個(gè)及以上維度進(jìn)行空間分群不同群體對(duì)于企業(yè)價(jià)值及需求實(shí)施不同的營(yíng)銷(xiāo)方案02直郵創(chuàng)意010304客戶價(jià)值直郵評(píng)估解決方案解決方案:客戶分群郵政商務(wù)智能團(tuán)隊(duì)通過(guò)RFM模型協(xié)助企業(yè)了解客戶分布特點(diǎn)201104-16/14/2023第二十一頁(yè)，共二十七頁(yè)，編輯于2023年，星期四對(duì)于此區(qū)域內(nèi)的客戶應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)關(guān)注此圖表現(xiàn)XX萬(wàn)部電話與該公司停止合作的節(jié)點(diǎn)02直郵創(chuàng)意010304客戶價(jià)值直郵評(píng)估解決方案解決方案:客戶挽留策略郵政商務(wù)智能團(tuán)隊(duì)通過(guò)RFM模型協(xié)助企業(yè)制定客戶挽留策略201104-16/14/2023第二十二頁(yè)，共二十七頁(yè)，編輯于2023年，星期四解決方案:預(yù)測(cè)客戶消費(fèi)趨勢(shì)郵政商務(wù)智能團(tuán)隊(duì)通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘協(xié)助企業(yè)預(yù)測(cè)高端客戶消費(fèi)趨勢(shì)，輔助決定營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)、方式。紅線代表預(yù)測(cè)趨勢(shì)藍(lán)色代表歷史趨勢(shì)02直郵創(chuàng)意010304客戶價(jià)值直郵評(píng)估解決方案201104-16/14/2023第二十三頁(yè)，共二十七頁(yè)，編輯于2023年，星期四響應(yīng)電話分析：使用手機(jī)撥打的人群中，有57％男性客戶在使用固話撥打的人群中，有60％女性客戶針對(duì)不同行為使用不同方式影響受眾！男性側(cè)重于快捷的營(yíng)銷(xiāo)措施女性側(cè)重于全面的營(yíng)銷(xiāo)措施02直郵創(chuàng)意010304客戶價(jià)值直郵評(píng)估解決方案解決方案:客戶行為分析郵政商務(wù)智能團(tuán)隊(duì)通過(guò)數(shù)據(jù)技術(shù)協(xié)助企業(yè)了解客戶行為特點(diǎn)201104-16/14/2023第二十四頁(yè)，共二十七頁(yè)，編輯于2023年，星期四關(guān)于郵政資源我們的能力及合作伙伴覆蓋全國(guó)98%的億級(jí)地址信息千萬(wàn)級(jí)全國(guó)報(bào)刊雜志訂閱信息全國(guó)各地的郵政業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)信息全國(guó)各地小區(qū)地址信息全國(guó)各地企事業(yè)地址信息201104-16/14/2023第二十五頁(yè)，共二十七頁(yè)，編輯于2023年，星期四聯(lián)系人：聯(lián)系電話：期待與