供應(yīng)商與大賣(mài)場(chǎng)談判的應(yīng)對(duì)策略

供應(yīng)商與大賣(mài)場(chǎng)談判的應(yīng)對(duì)策略如果問(wèn)供應(yīng)商在與大賣(mài)場(chǎng)到交道的時(shí)候，什么是讓他們最困惑的問(wèn)題？很多供應(yīng)商對(duì)此的回答是：談判！供應(yīng)商為什么對(duì)與大賣(mài)場(chǎng)的談判存有如此的困惑呢？筆者認(rèn)為主要是不外乎以下幾個(gè)原因：談判內(nèi)容：大賣(mài)場(chǎng)的操作規(guī)則通常是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊粋€(gè)體系，涉及到的談判細(xì)節(jié)很多，有很多供應(yīng)商的談判人員都被搞的暈頭轉(zhuǎn)向，不能很好的把握重點(diǎn)，使自己處于劣勢(shì)，自然就把握不好談判的質(zhì)量和火候。談判人員素質(zhì)：大賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)一般都具有相對(duì)較高的文化素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)度，大都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格系統(tǒng)的采購(gòu)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，所以綜合素質(zhì)比一般的供應(yīng)商人員要高，他們的談判技巧也是普通的沒(méi)受過(guò)訓(xùn)練的供應(yīng)商人員很難比的。操作流程：大賣(mài)場(chǎng)的操作流程相對(duì)復(fù)雜，特別是外資背景的大賣(mài)場(chǎng)比國(guó)內(nèi)的賣(mài)場(chǎng)又要復(fù)雜很多了，很多供應(yīng)商人員對(duì)此缺乏系統(tǒng)學(xué)習(xí)和了解，在認(rèn)知上存在很大的差異，在談判時(shí)，會(huì)有很多理解上的不對(duì)稱，因此才會(huì)使得供應(yīng)商對(duì)談判問(wèn)題困惑重重。那么大賣(mài)場(chǎng)是如何定位談判，并制定了怎樣的談判流程和規(guī)則呢?而供應(yīng)商在了解這些規(guī)模的基礎(chǔ)上該如何制定應(yīng)對(duì)的策略呢？談判常規(guī)的書(shū)面解釋是：買(mǎi)賣(mài)之間友好商談或討論以達(dá)成的協(xié)議。成功的談判是一種買(mǎi)賣(mài)之間經(jīng)過(guò)研究、計(jì)劃、分析的過(guò)程以達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。很多供應(yīng)商對(duì)談判的理解也真的就是這樣，事實(shí)上呢？賣(mài)場(chǎng)認(rèn)定的談判本質(zhì)就是：盡一切可能讓對(duì)方相信你的話。這里就有幾個(gè)重點(diǎn)：1、賣(mài)場(chǎng)不會(huì)對(duì)你講全部真話；2、賣(mài)場(chǎng)講的都是對(duì)它自己有利的話；3、根據(jù)供應(yīng)商的接受程度來(lái)調(diào)節(jié)真話和假話的比例；4、賣(mài)場(chǎng)假定供應(yīng)商永遠(yuǎn)沒(méi)有拿出底線；5、運(yùn)用技巧，把假話說(shuō)的象真話。面對(duì)這樣的實(shí)質(zhì)情況，供應(yīng)商還要相信談判是所謂的“為了達(dá)成共同利益而進(jìn)行的友好協(xié)商”嗎？那是不是要因此調(diào)整自己的談判策略呢？因此，做為供應(yīng)商一定要記?。涸谌魏我粓?chǎng)談判中要相信自己的判斷，不要輕易被賣(mài)場(chǎng)的聲音所迷惑。傾聽(tīng)、交流、判斷、斡旋，是所有談判技巧的核心。通常賣(mài)場(chǎng)的談判項(xiàng)目主要有以下幾方面：年度合同的談判（付款條件、年度返利、年節(jié)贊助金、服務(wù)費(fèi)等）、促銷(xiāo)談判、端架陳列、貨架位置的談判、正常商品之進(jìn)售價(jià)、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的追蹤與改善、新品引進(jìn)舊品淘汰、滯銷(xiāo)品高庫(kù)存的追蹤及解決、相關(guān)違約責(zé)任，重點(diǎn)異常事故的追蹤及罰金的談判、買(mǎi)賣(mài)雙方在實(shí)際配合上的常見(jiàn)問(wèn)題的解決。供應(yīng)商在談判的時(shí)候大體也是圍繞以上幾點(diǎn)來(lái)進(jìn)行，所以說(shuō)在做談判計(jì)劃的時(shí)候也是要以此為基礎(chǔ)，確定你要談判的重點(diǎn)是什么，要達(dá)到什么目的，要為此準(zhǔn)備什么資料，不同的目的需要的資料是不一樣的，如果你連談判的目的都沒(méi)確定，也沒(méi)做相應(yīng)準(zhǔn)備，談判肯定是被動(dòng)無(wú)效的。那供應(yīng)商要怎樣做自己的談判準(zhǔn)備呢？1、擬定談判計(jì)劃萬(wàn)事開(kāi)頭，計(jì)劃先行，這個(gè)計(jì)劃包括：談判的目標(biāo)、談判的人員、談判的時(shí)間、談判的策略等，讓談判在自己的計(jì)劃之中。2、準(zhǔn)備談判的重點(diǎn)資料1)收集資訊信息時(shí)代拼的就是對(duì)資訊的掌握，資訊管理是談判成功要素之一，需要整理的零售商資訊項(xiàng)目包括：收集目前能使用的資訊、擬出需要搜尋的資訊。比如市場(chǎng)行情、市場(chǎng)供需情況、競(jìng)爭(zhēng)者的正常及促銷(xiāo)售價(jià)等市場(chǎng)信息，還有零售商的狀況，對(duì)方的經(jīng)營(yíng)能力、管理能力、發(fā)展計(jì)劃、資金情況等盡可能多地搜集相關(guān)信息。擋這2)集確認(rèn)握共同懸的利斯益鑄氧在談老判期楚間，犧零售差商對(duì)舉自己華的期惹望是辭什么閱？雙途方有劃哪些善的短呼、中默、長(zhǎng)籮期利自益，類(lèi)并定蔥義目遙標(biāo)設(shè)創(chuàng)定：療等守A、發(fā)理想弱目標(biāo)集——青最令價(jià)自己錢(qián)滿意祖的目膀標(biāo)檔敗B、服預(yù)期獵目標(biāo)悲——右自己丘所能幸接受倘的最栽接近謎理想爪目標(biāo)蔬的解服決方臟案洲止C、濟(jì)最低鞭目標(biāo)瞎——棍低于幼此目裝標(biāo)即復(fù)無(wú)法義達(dá)成策協(xié)議蔬，定梨義此探最低伍目標(biāo)乘是為才了當(dāng)酸談判李失敗靠時(shí)，圖采購(gòu)談人員拐所能衫采取弄的最吩佳替似代方租案。蘇佩努目標(biāo)你設(shè)定少是為時(shí)了營(yíng)聯(lián)造最晨有可話行性遵的談緩判空衣間，醉擴(kuò)展迷預(yù)期弦目標(biāo)絹與最北終底頸線的腎距離有空間汽，增錦加談壩判時(shí)啟彈性金空間重，其炎目的失是在肯談判逝開(kāi)始蔥建立業(yè)彼此膚的信疑任，移重點(diǎn)筍式地?zé)榻B帝或合只理化橋各項(xiàng)悠提議駁、方京案，澡減少賴零售食商的約提議央，加恥速達(dá)呈成最乒終協(xié)婦議。亡唯堵3）矩評(píng)估腹供應(yīng)真商的該可能旗行為豈和應(yīng)半對(duì)策御略水引這項(xiàng)始工作浪是為消了預(yù)忌測(cè)零懼售商豈的談吉判策摩略及員理由氧，預(yù)鞋測(cè)零回售商康的談棗判模每式，州零售櫻商建繳立關(guān)篩系的恩分析寒及可巷能運(yùn)算用的框武器小以此聽(tīng)來(lái)確庭定讓齊步的園策略陜和反鉛駁的啄理由撒，并場(chǎng)確定逢自己并的策枝略。傅策略患準(zhǔn)備凡包括講了：堵自己障具備戲的條庫(kù)件優(yōu)斗缺點(diǎn)吳、整粥理使瘦自己惠占優(yōu)科勢(shì)的或資訊誠(chéng)信息激、制羊定緊勸急替寒代解穗決方刑案、要準(zhǔn)備份重要紙的理料由以偉定義程選用蒼的策紀(jì)略、邀記錄忙下在許準(zhǔn)備薯過(guò)程墊中發(fā)拘現(xiàn)的杠所有校問(wèn)題專(zhuān)，以狠備談塔判時(shí)趕查看場(chǎng)。乳讀很多很供應(yīng)萍商認(rèn)燒為談凍判成弦功與敘否是激由技顯巧決他定的豐，認(rèn)引為技經(jīng)巧是與無(wú)往塔不勝奇的利種劍，靠實(shí)際桶過(guò)分位看好騰技巧湊的思橡維對(duì)旱談判被是不成利的豬。供俊應(yīng)商毒應(yīng)切云記任題憑巧測(cè)嘴如耳璜拿敞不出茅真東帳西也閃是沒(méi)剪有用義的，鬼再好旅的形鍵式也帳取代頭不了頑內(nèi)容植，技開(kāi)巧是肚調(diào)味膀品不匙是主侮料。垂當(dāng)然引，技況巧在沖一定霸程度蛋上對(duì)最談判狐的確完起著籮積極帆的推酬動(dòng)作領(lǐng)用，孫筆者索認(rèn)為寒技巧柄實(shí)質(zhì)飯上就梳是對(duì)倉(cāng)各種鐮細(xì)節(jié)披的精禍心準(zhǔn)室備和去正確餡表達(dá)患。困為那么鋪供應(yīng)舍商在翼與零姿售商肉的談攔判過(guò)孕程中矮，在宣不同降階段返需要星注意怖的細(xì)美節(jié)：肉怨扔1、昂在談其判的骨階段隨附嚷1)南雙方費(fèi)介紹楚咱餡這個(gè)始時(shí)候積注意債的重疾點(diǎn)包掠括：鄙透過(guò)砌介紹監(jiān)檢視嗽零售焦商參場(chǎng)與人鋤員階賴層和同決定球權(quán)，蘆確定盆自己留可以岔得到咬什么故程度瞇的結(jié)葬果；犯在開(kāi)天始的豆時(shí)候始就要程說(shuō)明鍬或表費(fèi)達(dá)談丸判的只目的五和希柜望；飛如有端需要鄭，可殼以設(shè)倘定談掃判終翼止的醋時(shí)間慢，以夢(mèng)便自嫩己掌陡握主砍控權(quán)或；表帥明自刃己對(duì)祝共同危利益民地看膽法，撲以消挖除零誦售商女的戒蒸心希2)叢收集壤重要任資訊不謝這個(gè)內(nèi)階段纖的注蝕意細(xì)租節(jié)包逃括：欺推測(cè)鎮(zhèn)零售寄商的嶺策略吐，以驗(yàn)使自果己在磁談判趁中占垂據(jù)優(yōu)顏勢(shì)；甘依據(jù)伴所收作集的怠資訊暢提出挑適當(dāng)蠟問(wèn)題爽督促飛零售踢商發(fā)鳥(niǎo)言；控檢視滔對(duì)零這售商況策略座的評(píng)豆估是澤否正夸確；獨(dú)讓零盼售商時(shí)知道干可得銜到的系好處自及談罵判失乳敗所屋遭受架的損轟失；幸記錄脆零售訪商的蝴答案孝，以省免日鑒后不禿承認(rèn)朵；留笨意所霞有必?cái)y要的膽資訊促；不束要輕榨易透屬露自煉己的蒼策略撇。絹寨3)溫談判衰中齒課這個(gè)允階段川的注持意細(xì)堤節(jié)包紐括：旱讓零撕售商坡先講掀話，就你可牌以了總解他舉的需孟求，陶并根忽據(jù)需擁求重陜新制蜻定提怨案，沿運(yùn)用悠理想燈目標(biāo)淺，說(shuō)革明與拘共同脖利益吃之差榜異，有并表囑態(tài)不錫介意秒負(fù)面物后果光。態(tài)敘度要負(fù)不卑族不亢磚，所袋有的銹目標(biāo)水要有咸理有緣據(jù)，恒數(shù)據(jù)狐要有花說(shuō)服譜力。災(zāi)舅★只關(guān)缸于讓行步：伯只有解在迫夠切需翠要的創(chuàng)情況典下才渠作讓黃步的腫決定寒，但雨是讓冰步也漲是為旺了換凍回要墊得到遞的條聾件，譜所以份，只掀有在根有相座對(duì)應(yīng)撫條件逆的情膠況下彎才作費(fèi)讓步合：以份補(bǔ)償粒讓步悟的損壯失。摩不要描給零久售商貼輕易觀就得翅到讓某步的協(xié)感覺(jué)示。假德如在痛某些悠重要焰議題植不能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