市場細(xì)分服務(wù)營銷新戰(zhàn)略

市場細(xì)分，服務(wù)營銷新戰(zhàn)略在特殊的市場上建立獨(dú)特的優(yōu)勢，這是企業(yè)贏的戰(zhàn)略。市場表現(xiàn)為消費(fèi)需求的總和，它包含著不同的、千差萬別的需求形態(tài)。任何一個企業(yè)，無論其規(guī)模如何，它所能滿足的也只是市場總體中十分有限的部分，而不可能予以全面滿足，不可能為所有的消費(fèi)者都提供有效的服務(wù)。因此，企業(yè)在進(jìn)入市場之前，必須先尋找其目標(biāo)市場，并確定自己在市場中的競爭地位。(一)大體上，服務(wù)企業(yè)可以通過三種途徑選擇目標(biāo)市場，即無差異營銷、差異性營銷和集中性營銷。不過，在壟斷市場中占主導(dǎo)地位的無差異營銷在新的市場條件下漸漸失去優(yōu)勢，而差異性營銷尤其是集中性營銷則占了上風(fēng)。營銷實(shí)踐已經(jīng)證明，服務(wù)企業(yè)必須在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇一個或幾個適合自己產(chǎn)品的細(xì)分市場，然后制定具有針對性的營銷組合戰(zhàn)略，才能取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。市場細(xì)分就是根據(jù)消費(fèi)者明顯不同的需求特征將整體市場劃分成若干個消費(fèi)者群的過程，每一個消費(fèi)者群都是一個具有相同需求和欲望的細(xì)分子市場。通過市場細(xì)分，企業(yè)能夠向目標(biāo)子市場提供獨(dú)特的服務(wù)產(chǎn)品及其相關(guān)的營銷組合，從而使顧客需求得到更為有效的滿足，并維持顧客的忠誠度。市場細(xì)分對于服務(wù)企業(yè)具有極為重要的意義。隨著服務(wù)市場上新的競爭對手的不斷加入和服務(wù)產(chǎn)品項(xiàng)目的增多，企業(yè)之間競爭日益加劇，市場細(xì)分將有助于企業(yè)投資于能夠給其帶來經(jīng)濟(jì)效益的領(lǐng)域，從而避免因盲目投資而造成的資源浪費(fèi)；同時，市場細(xì)分將有助于企業(yè)通過產(chǎn)品的差異化建立起競爭優(yōu)勢。即使在較為成熟的行業(yè)里，市場機(jī)會仍然存在。企業(yè)通過市場調(diào)查和市場細(xì)分將會發(fā)現(xiàn)尚未被滿足的顧客群體，如果企業(yè)能夠根據(jù)這一顧客群體的需求特征設(shè)計(jì)出獨(dú)具特色的服務(wù)產(chǎn)品肯定會獲得巨大成功。比如，在金融服務(wù)市場上，信用卡提供客戶仍是信譽(yù)、便利和聲望。美國運(yùn)通公司就瞄準(zhǔn)了旅游和消閑市場，向商業(yè)人士和擁有較高社會地位的人士提供價格高昂的運(yùn)通卡。這種信用卡實(shí)際上同VISA卡與MASTERCARD卡沒有什么區(qū)別，但是，由于它更強(qiáng)調(diào)信用卡使用者的聲望而倍具吸引力。(二)市場細(xì)分是一個將異質(zhì)市場劃分成若干個同質(zhì)市場的過程，它基本上包括四個步驟：1．界定相關(guān)的市場相關(guān)市場的界定就是確定企業(yè)推廣其服務(wù)產(chǎn)品所要尋找的顧客群體。比如，一家投資銀行將資產(chǎn)超過100萬元的人士作為自己的客戶；一家酒店則瞄準(zhǔn)商務(wù)人員市場。在確定顧客群體時，企業(yè)必須明確自身的優(yōu)勢和劣勢，并審核一下可能擁有的資源，然后，在以下幾個方面做出選擇：服務(wù)產(chǎn)品線的寬度；顧客類型；地理范圍；以及企業(yè)所要涉入的價值鏈的環(huán)節(jié)。成功的市場細(xì)分意味著企業(yè)在明確的細(xì)分市場上滿足現(xiàn)有顧客和潛在顧客的需求，這就要求企業(yè)必須了解顧客的態(tài)度、偏好及其所追求的利益。2．甄別細(xì)分市場的各種依據(jù)在確定了相關(guān)市場之后，企業(yè)必須甄別細(xì)分市場的各種標(biāo)準(zhǔn)或依據(jù)。下面我們簡單加以描述。(l)按人口和社會經(jīng)濟(jì)因素細(xì)分。這里的人口因素包括年齡、性別、家庭人數(shù)、生命周期等；而社會經(jīng)濟(jì)因素則是指收入、教育、社會階層和宗教種族等。美國的一些銀行根據(jù)顧客的生命周期劃分市場，它們把顧客生命周期分成單身、年輕新婚、年輕滿巢(即年齡在40歲以下至少撫養(yǎng)一個孩子)、中年滿巢(年齡超過40歲至少撫養(yǎng)一個孩子)、年老空巢就業(yè)(年齡超過40歲以上仍就業(yè)但孩子獨(dú)立)和年老空巢退休等六個階段，對于處于生命周期不同階段的顧客其需求有很大差異，因此，銀行可以藉此尋求目標(biāo)市場，提供服務(wù)適合顧客需求的服務(wù)。(2)按心理因素細(xì)分。影響消費(fèi)者購買行為的心理因素，如生活態(tài)度、生活方式、個性和消費(fèi)習(xí)慣等都可以作為市場細(xì)分的依據(jù)，尤其是當(dāng)運(yùn)用人口和社會經(jīng)濟(jì)因素難以清楚地劃分出細(xì)分市場時，結(jié)合考慮顧客的心理因素如生活方式的特征等將會變得有效。許多服務(wù)企業(yè)已越來越傾向于采用心理因素進(jìn)行市場細(xì)分。(3)按地理因素細(xì)分。這是根據(jù)消費(fèi)者工作和居住的地理位置進(jìn)行市場細(xì)分的方法。由于地理環(huán)境、自然氣候、文化傳統(tǒng)、風(fēng)俗習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等因素的影響，同一地區(qū)人們的消費(fèi)需求具有一定的相似性，而不同地區(qū)的人們又形成不同的消費(fèi)習(xí)慣與偏好。因此，地理因素得以成為市場細(xì)分的依據(jù)。由于這種方法比較簡單明了，更為許多服務(wù)企業(yè)所偏愛。(4)按顧客利益細(xì)分。顧客之所以購買某項(xiàng)服務(wù)是因?yàn)樗麄兡軌驈闹蝎@得某種利益。因此，可以根據(jù)顧客在購買過程中對不同利益的追尋進(jìn)行市場細(xì)分。這種方法與前面幾種方法不同，它側(cè)重于消費(fèi)者的反應(yīng)，而不是產(chǎn)品的購買者本身。比如，顧客希望從不同的銀行那里得到不同的利益，一部分希望能從聲譽(yù)較好的大銀行獲得全面的、整體性服務(wù)，一部分則希望獲得很容易地得到低利息的優(yōu)惠貸款，還有人希望在私人銀行進(jìn)行高利率儲蓄。一家銀行可以根據(jù)自身的資源狀況，選擇其中的一個或兩個進(jìn)入，提供獨(dú)具特色的服務(wù)。由于服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，利益細(xì)分的方法幾乎適用于所有的服務(wù)企業(yè)。寄腐(5獻(xiàn))按略用途彼細(xì)分館。用孤途細(xì)憂分就揪是根揭據(jù)顧酷客對慧產(chǎn)品午的使約用方捏式及缸其程偶度進(jìn)粘行細(xì)聯(lián)分。嚇據(jù)此榨頤客衰大體影上可欄以被候劃分紙成經(jīng)雨常使雨用者施、一輕般使胃用者頓、偶責(zé)爾使戶用者鄰和無辛使用捕者。甚服務(wù)謙企業(yè)蹤往往城關(guān)注頌?zāi)切┢＝?jīng)常西使用屬者，壽因?yàn)轳{他們合比偶筒爾使幅用者妄的使飲用次祥數(shù)要蠢多得毒多。開所以走，許練多快乓餐店聲愿意著為那礙些經(jīng)歌常光泥顧的溜食客綠提供則快速殘服務(wù)版，價腫格也究較為溜低廉己。銀拴行和當(dāng)房屋果協(xié)會漲則對創(chuàng)各種腰使用葬者均濟(jì)表示屯關(guān)注進(jìn)，一挎方面跟，他欣們希固望了輕解那聞些經(jīng)競常使課用者獻(xiàn)的特叔點(diǎn)、蓄行為鄭和身桃份等懶，以識不斷忌吸引鹿其購戴買服膝務(wù)，婦另一天方面助，他隊(duì)們又涂會采廳取一殘些措稻施刺朗激那錦些偶究爾使膽用者叼，促們使其草向經(jīng)滔常使晚用者紅轉(zhuǎn)變侮。闖塞(6捧)按冠促銷鞠反應(yīng)怎細(xì)分困。這悶是根屑據(jù)顧凈客對披促銷圖活動帝的反未應(yīng)進(jìn)唱行市粘場細(xì)驢分的行方法培。顯虧然，鼻不同果的顧薯客對斷于諸炸如廣喬告、提銷售店推廣代、室膨內(nèi)演吹示和改展覽位等促寸銷活透動的摧反應(yīng)財是各奶不相平同的初。比沫如，羞郵寄撓定單淘目錄掀的使癢用者仿可能冠喜歡傷使用鞠信用騙卡，綱并對因其它旨郵寄訪品也踐有較傲高的腐反應(yīng)浸率。辦因此逼，服消務(wù)企膜業(yè)可加以采當(dāng)用直夕接郵鳥購的掏方式缺與這督類顧欲客溝仰通，趴并將溫建立名起較考好的年顧客廚關(guān)系娛。而汗一旦壩顧客怒對某倉個服習(xí)務(wù)企儀業(yè)表享示忠奉誠，帖則他職們即聲使偶棋爾不雕滿意飯企業(yè)費(fèi)的服過務(wù)也蓮?fù)ǔＴ讲粫欇p易洞改變典這種酸忠誠往。研務(wù)究表遠(yuǎn)明，大在銀蜜行業(yè)睜，盡威管忠濟(jì)誠的錦頤客天對企監(jiān)業(yè)服截務(wù)感敲到不犧滿意榜，但材仍有檢75啄％的桑顧客季會依習(xí)然忠示誠于累該企旦業(yè)。豬所以漢，一決些銀初行的唯營銷大部門色甚至膚指出樣，顧母客可饞能會盼改變這生活移伴侶跌而不丙會改推變銀金行。弄錄(7破)按掃服務(wù)鼻要素儲細(xì)分祝。了階解顧跌客對誰企業(yè)孫服務(wù)響產(chǎn)品蕩中不滔同要獅素的校看法濫及反佩應(yīng)將縱非常即有助席于企診業(yè)設(shè)損計(jì)合彎理的箭服務(wù)腐產(chǎn)品掘組合川。利殿用服犬務(wù)要愿素進(jìn)掏行市喘場細(xì)汪分時殺通常需要考夜慮如擺下三傲個問悶題：博第一酒，是公否存紙?jiān)趽磉队型绶N服沉務(wù)要省求的遮顧客境群體峽?第溪二，喂企業(yè)極能否櫻使自憑己的賣產(chǎn)品螺差異磨化?淹第三蘭，是表否所編有的疏產(chǎn)品凝都需閑要同言一水清平的佳服務(wù)拴?彼保德膚·言吉爾奶默(洞PE索TE屑R榴GI俊LM蜜OU絹R)暫對設(shè)垃備供謎應(yīng)行盟業(yè)進(jìn)濾行研遵究，歸了解區(qū)不同惱細(xì)分?jǐn)∈袌隽畬κ鄄胶蠓鈩?wù)、廟張訂貨殲效率偷、定芬貨的配便利盜程度顏、技傭術(shù)人估員的調(diào)能力忠、送蜓貨時博間、紡送貨凝可靠聚性以啄及資錘料的拋提供溉等九保種顧倒客服付務(wù)的素反應(yīng)麥。結(jié)睡果表廣明，累不僅留購買雀者和舟供應(yīng)漸商對業(yè)這些鑼服務(wù)屬重要頑性的核看法徒有所貧側(cè)重價，而餃且購沉買者凳之間屬對這挎些服讓務(wù)重寒要性儀的看商法也雜有很撲大區(qū)予別。擦因此傘，通狀過測同定購銷買者妖對不肆同顧嘴客服慈務(wù)重罵要性晝的看羽法，急供應(yīng)蛙商將疊會有缺的放炊矢地第為不另同的握細(xì)分翠市場級提供山最佳欺服務(wù)堪，滿意足購睡買者隊(duì)的愿粥望和璃要求安。植鍬3．口選擇相細(xì)分糖市場臺的最細(xì)佳依扇據(jù)棋眾上面鈔介紹強(qiáng)的是北服務(wù)閉企業(yè)月細(xì)分疑市場航時所濤采用外的幾幼種主核要方耽法。挺事實(shí)享上，那企業(yè)碰在選劈擇細(xì)仙分市則場的蠅依據(jù)惰時不上能照霧搬這歪些方躍法而嚴(yán)必須別有所鉤創(chuàng)造押，以港建立希起差泳異化鵝競爭題優(yōu)勢城。所融以，豎企業(yè)己必須懼建立商最佳起的細(xì)曾分依味據(jù)。織加建立疏最佳鈔細(xì)分鴨依據(jù)呢的第勸一步擺是先航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凱云商紀(jì)品為介例，旦來談確如何與做好輔細(xì)分界市場振。膜交索芙泥特當(dāng)靈時進(jìn)塘入洗四發(fā)水虧市場走，市連場一常片混劍戰(zhàn)，摧表現(xiàn)絨在洗棍發(fā)概起念漫愧天飛極，去困屑、這滋潤沉、護(hù)胡發(fā)、濁黑發(fā)昆等幾晚座山宜頭，粉擠滿普各大濤企業(yè)飲，洋絡(luò)兵團(tuán)撲（寶滋潔、替聯(lián)合秩利華杠等）芹和土矛兵團(tuán)口（拉鋒芳、筆好迪挑、蒂爆花之跪秀等搏）全建線作窯戰(zhàn)，視廣告斬戰(zhàn)、淚價格代戰(zhàn)、慨促銷減戰(zhàn)、訊通路顏戰(zhàn)全犬部上件陣，沾企業(yè)首在戰(zhàn)妖術(shù)層讀面打雀的火擠熱，扶面對臺這樣賀的千僚軍萬讀馬，衡硬沖在進(jìn)去衡結(jié)果魄是不厲死即辯傷，昏索芙禿特的咱獨(dú)木萍橋在綿哪里楊？筒狀1、扇跳出猶競爭羽找市憐場兇訪轉(zhuǎn)化嗎思維鞠是做麻對事申的前頃提，結(jié)目前眠多數(shù)案企業(yè)桿的思喇維是萄盯著潮對手添定路表線，拋企業(yè)言往往則認(rèn)為伶，既齡然他否成功吃了，翁那么特跟著穿做就解沒錯腹，或射以為偽能做墊的更虜好。津這種扮想法絲的缺猜點(diǎn)在環(huán)于使懸得企炊業(yè)陷慎入對臨手的達(dá)陣線賓，造課成同栗質(zhì)化艇，結(jié)蹄果以汪失敗矮告終負(fù)。那珠些目不前還走活著鄰的同刪質(zhì)化向商品蜻，并厚不是萌因?yàn)榛疑唐凡帘旧肀ず?，梯而是傭因?yàn)槊麄€懲市場傾供不被應(yīng)求告，或拿者對拜手還棉沒對阿你動釣手，剃但是當(dāng)這絕炕不會節(jié)長久仔。那尾么對理于混跟戰(zhàn)的略戰(zhàn)場坦，我孟們建散議的危思維偉是愁“版跳出昆競爭黑找市矩場晚”肝，放三棄對這手的打做法旋，這描樣才托不會涂被對伙手的原戰(zhàn)線秒牽制燥，這賭點(diǎn)說朋起來孤很簡休單，恢但是床企業(yè)坐往往決不由褲自主告在做堡這件邀錯事招，尋甘找市信場空粘白點(diǎn)拍，建衫立自孝己的懶戰(zhàn)線期才是讓最重窯要的影。索改芙特譜做的輪就是忠放棄嘩去屑施、滋厭潤、叛護(hù)發(fā)訴、黑寇發(fā)4強(qiáng)大陣陶地，數(shù)自己馳去找悲到負(fù)哲離子逼這個役空白篩市場專?？捎安裳劭蛸N膜千也是嘆放棄什對手喚的保沖濕、社補(bǔ)充幼維生裂素C添、E燒，去允找到者“幟漢方若養(yǎng)眼搏”斗這個挖空白漲市場床。反擱觀眾繞多彩枝屏手喬機(jī)，室一窩廁蜂主順打彩犁屏，板結(jié)果援是多跡數(shù)失敢敗。鄭晉2、楚回到館需求訂原點(diǎn)襯處相當(dāng)反多的偷企業(yè)某在發(fā)伐展商腰品概渴念時近，都拆認(rèn)為薪顧客歌是需道要商爭品本碑身，欄這種裙“騾商品熱本位殖”蠢的思疲維缺蹲陷就局在于言，忽糕略顧煎客的誦根本惱需求汪，任評何商液品概擇念都場必須買是響“爐需求提本位肥”疲，如緣果違喬背了佛這個都規(guī)律豆，再杏高科課技的練商品磚、多球功能巷的商杜品，素都會罵慘遭樣失敗倦。來晉看索甚芙特鉤，她憤要如跌何找粒到商糠品概炮念？塑回到麥需求豈原點(diǎn)促，也賄就是其顧客軌根本證性需壯要，劣顧客腸并不格是需伯要洗撿發(fā)水懼（產(chǎn)替品本焦身并梅不重懷要）炮，而筋是美許麗（霉這是思根本艦性需鵝求）稀，無竊論飄幻逸、耗沒有植頭屑扣，或斷者火叛局油帆、黑霜發(fā)，籍都是貼為了共呈現(xiàn)慣美麗戒的外役型，刷接下疤來應(yīng)稻當(dāng)尋技找滿組足美飽麗的蹦新方陡法。竊糊通常蓋人們銅只關(guān)飼注本殊行業(yè)炸如何圍發(fā)展捎，不龜大理姿會其座他行頌業(yè)，傳但讓姐我們油仔細(xì)綢想想康，為雞什么究其他尸行業(yè)土的有儲些商映品賣誤的那栽么好輩，必沫然是孔滿足兩了一丑項(xiàng)大咐需求給，而贏如果謝需求檢面對籌的顧派客和仍自己崇的顧韻客相例同或焰接近怖，就乒必然維意味迷著其唐中潛闊藏商不機(jī)，舍既然勞如此商，打革破?；貥I(yè)思脹維、請行業(yè)艦思維足，泛珍行業(yè)妙觀察弦與思傾考，炕成為掀發(fā)展絹商品刻概念竹的必喊須。秀既然貫洗發(fā)當(dāng)水的德需求父原點(diǎn)剪是美似麗，昏看看響美發(fā)務(wù)美容晴院就與知道匆，近善幾年絹?zhàn)罨鹦У木颓迨秦?fù)午離子稿直發(fā)當(dāng)，直資發(fā)成飄為滿抽足美驗(yàn)麗的山新手彈段，座負(fù)離恢子讓坊人們糧相信秀結(jié)果盈，那澆么將商負(fù)離涌子引瞇入洗豐發(fā)水薄，以揉方便泥的特評性滿區(qū)足了筍忙碌慧現(xiàn)代舞人愛拴美愛幻現(xiàn)的予需求傳，那艙么以莫此發(fā)辣展的踏商品控概念派就是蔽“劃展現(xiàn)血秀發(fā)熄外在街美網(wǎng)”要。寄脂剛才盼談了握如何揉發(fā)展槳商品薯概念腐，但唉這并雨不能襯保證娃顧客農(nóng)會接夕受，蒜你會心看到莫，有謹(jǐn)很多塌品質(zhì)辯不錯趣的商場品，移賣的吵本來漢可以慚更好宏（如投海王宮牛初屋乳、色剛上訊市的歪可采銷、怡盒冠飲鋤料等寇），之因?yàn)榘嗌唐冯姼拍顝検菑乃]需要趁角度破出發(fā)啞，而鐘傳播菠概念畜則是黨從認(rèn)芳知角柔度出島發(fā)，恒如何要把商訓(xùn)品概胃念成幫功轉(zhuǎn)聲為傳雁播概畫念，笛則是夠切入乳市場供的關(guān)瘦鍵一騰環(huán)。片一個簡重要潤的原柄則就弟是：成簡明齊、直狗接表撓達(dá)根火本需哭求，剛很多哄傳播醬概念仗確實(shí)千很簡聰明、穩(wěn)直接嗽，但永卻看于不到追根本菜需求彼，這伴集中牛反映網(wǎng)在廣混告語顯，如階海王待牛初季乳的添“撐人之所初，椅喝母酒乳，說現(xiàn)在丟就喝品海王貪牛初恢乳躺”蛙、茅搞臺啤襲酒你“察茅臺叼啤酒宅，啤籮酒中催的茅獸臺?！崩?、寶肅豐酒諒“勁不過大是好垮酒倒”統(tǒng)，優(yōu)鮮秀的爐廣告搏語便柱能很瑞好的庸反映滑，如多和信收電信跨的策“諸連這廚種鬼愉地方鍬都收呢得到控”谷、農(nóng)界夫山揪泉的驅(qū)“炎農(nóng)夫哨山泉易有點(diǎn)羨甜顧”捷、鮮抄泡1蝴22緩2的刷“遵我向吐世界肌扮鬼質(zhì)臉傻”傷。接乞3、處成為始品類魔代言張人叨仗如果吉說原比創(chuàng)商旺品概奉念是臺“慎突圍謹(jǐn)戰(zhàn)旗”肢，那甚么成雙為品議類代拴言人卡就是漠“甲陣地塑戰(zhàn)殲”賢，這拘也是霞細(xì)分扶市場荒能否胃成為何企業(yè)哭“育超級振發(fā)動械機(jī)陪”淹的關(guān)絲鍵，床每一僻個成軟為品窮類代胖言人室的商控品，腹都擁暴有自直己的淺陣地霸，并燥良好蒙的帶嗚動企火業(yè)的齊發(fā)展激，高牧露潔促的商“販口腔方護(hù)理覽專家抱”想、腦擺白金賭的最“蓬送禮含”輩、左某岸咖文啡館額的梢“過孤獨(dú)舊優(yōu)雅幻的人近文族”仙等，基這個仁陣地堵不存惹在商或品中召，而泄是顧迅客的駕認(rèn)知篇中，耍所以農(nóng)索芙創(chuàng)特的吵重點(diǎn)悔并不思是要委讓顧捎客記鎖住負(fù)承離子澡，這旅是不版對的叫，而聯(lián)是苦“蹄秀發(fā)燙美容串”鈴，這撕種認(rèn)濕知將菌有利疊于建秧立陣銅地，聰這是梅基于經(jīng)根本宵性、蒼未占散領(lǐng)性待、成站長性跪三方報面來采綜合騾考量虜?shù)恼鳌脛澑窘行员砥诂F(xiàn)在休顧客瑞始終戀需要皂秀發(fā)奔的美位麗，景這種專美麗朵體現(xiàn)拖在外坡型上盯，如棋直發(fā)陽；未凍占領(lǐng)集性表協(xié)現(xiàn)在狐這是眾人無冊我有備的，膽去頭容屑買斜海飛瑞絲、頭營養(yǎng)席買潘城婷、僵火局賠油買變舒蕾革，如穴果需芒要美兔麗外浪型，價就找休索芙慧特；炸成長淺性，要表現(xiàn)絕在這榴是一振項(xiàng)長絮期需病求，舞負(fù)離冤子只冤是一販陣風(fēng)刪，當(dāng)栗游離軍子、濱陶瓷墾燙推盆出時噴，負(fù)錄離子懷洗發(fā)輝水就買很難哪賣動廊了，辰只在塑負(fù)離付子上該做文執(zhí)章，撒是缺骨乏長便遠(yuǎn)規(guī)諸劃的隱結(jié)果沒。最啟近索戶芙特眾推出疫的生刪發(fā)易飼，如姓站在畜“按秀發(fā)恒美容腦”壟這塊迅陣地誤切入急市場暈，將烤能獲涂得加氧倍效溝果，營可惜謊并沒倘有?；顟?、蒼確立懸你的給理念裁截一個如沒有幻理念啟的企怠業(yè)，武是沒稍法打逮贏規(guī)餓模戰(zhàn)封、持緣久戰(zhàn)偵的，磨因?yàn)閴貨]有刮戰(zhàn)線蠻。當(dāng)畏企業(yè)筆只是姨一個判團(tuán)、叫一個鐮師時綁，靠伶陣地遭戰(zhàn)、骨運(yùn)動沖戰(zhàn)、刮殲滅塵戰(zhàn)等頂，就蠟?zāi)軗碓杂凶苑寮旱氖９シ捞蹆?yōu)勢角，當(dāng)連企業(yè)之要上蒙臺階蟲，有乞很多瞞部隊(duì)惕的時渡候，頂就必翅須要細(xì)有理球念，拔劉備澤的理稱念是群“抄仁義怎”檔，毛陡澤東盼的理忌念是純“衫解放要”儲，小唯布什貪的理島念是?！疤蓭矸凶杂伤健碧剑粊碛幸幌蓚€明親確簡博單的期理念冤，才客可能牙確立耕戰(zhàn)線花，成福功發(fā)脊展不忙同的摸商品野，才收可能斷獲得捕顧客坊的擁數(shù)護(hù)，靠贏得螞長期漢的優(yōu)命勢。暮從麥椒當(dāng)娜躬（打評破規(guī)碎則）簽、西傅游記松（超規(guī)越一劍切）佛、哈拐利波汁特（踢夢想辦成真鑄）到挖麥當(dāng)駛勞（棋家庭性的歡蛛樂）貨、S哨OH莖O公繼司（貞不斷丑創(chuàng)造朝）、梁麗江捐花園設(shè)（自律然和沸諧）徐，無欲論中渡外，顯從古臂到今厚，從歐文藝唐、政眼治到亡商業(yè)暫，如污果能貧經(jīng)久喪成功遺，必到然有懂一個臨明確年簡單繳的理將念，小而且資這個倘理念匆必然汪來自若人性杜的原棟型，幣原型取是數(shù)識千年草人類懸心理擋的深逮層意注識，握任何榴脫離格了原搭型的膜理念鎖，都衛(wèi)無法坑引發(fā)線共鳴德?？词强疵娇祗w上辰充斥暫的慎“拜科技瞎新生臺活撲”嘩、園“困永遠(yuǎn)嫁追求月”遼、振“獄感動車生活夕”借，觀到眾對程此沒代有任根何興頸趣，例砸了部幾千漏萬播狼出的右廣告老，還樓可能奇抵不設(shè)上一爬本2廁0元廳的書姥有趣咐，這驅(qū)樣的扔事，憶誰還釘要繼強(qiáng)續(xù)做耀？追三、聰做好岔細(xì)分究市場激應(yīng)避粉免的簽誤區(qū)雷隨1、凍品牌允延伸展的誤撕區(qū)。唉修集中魄表現(xiàn)浴在隨蜜意推緣出系社列產(chǎn)煙品。逮如索紡芙特船在負(fù)嘆離子鼠洗發(fā)跨水成份功立裂足時雀，一少口氣滅推出詢4種怠洗發(fā)羊水，皺可采縫在眼盲貼膜驢之后申，推忠出洗陰面奶徒、護(hù)膜膚霜獻(xiàn)，甚壘至保肢健食掘品等炭，采袋樂推桿出采道樂牙予膏，慎這種治做法恒的壞曠處是礎(chǔ)什么斜？怒預(yù)無法榨建立禁清晰公的認(rèn)已知，資削弱兔商品鋸力。星倘這里疑的重司點(diǎn)是憂，顧逼客購靠買的辯關(guān)鍵傾，不芹是需圖求，嗚而是密認(rèn)知殃。舉榜一個冊簡單唱的例全子，積超市帥有數(shù)于百種暖牙膏蔥，都險可以故滿足決需求期（防胃止蛀堂牙）獲，為關(guān)何多擠數(shù)人塌只買奉高露交潔？盲只因追為顧釀客對貪高露紫潔有爭很好露的認(rèn)場知，當(dāng)產(chǎn)品概方面筐，企暑業(yè)方鄭面等襲。一什個商繩品之苗所以奸成功呆的要鼻素，浮是顧飛客已駝建立友清晰陪的認(rèn)恭知，匠而后辯繼商渠品，佳沿用克其名刊稱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市場競爭是推動市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“助推器”。市場競爭是多內(nèi)容、多形式和多層次的。其中決定企業(yè)命運(yùn)的戰(zhàn)略性競爭首推目標(biāo)市場競爭，其他一切競爭幾乎都是圍繞目標(biāo)市場競爭而展開的。本文擬就企業(yè)目標(biāo)市場競爭戰(zhàn)略問題作些粗淺探討。一、目標(biāo)市場競爭的內(nèi)涵、性質(zhì)及類型所謂目標(biāo)市場，就是企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，從滿足顯在的或潛在的目標(biāo)顧客的需求出發(fā)，并依據(jù)企業(yè)自身經(jīng)營條件而為自己選定的一個或?yàn)閿?shù)很少的特定市場。一言蔽之，目標(biāo)市場，就是指企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)的消費(fèi)對象。哪里有市場，哪里就有競爭，市場與競爭是一對孿生子，不可分割。而市場競爭，說白了，就是賣方之間為了尋找有消費(fèi)要求、有貨幣支付能力的買方而發(fā)生的競爭。由此可見，作為賣方的企業(yè)，其競爭的主要對象是經(jīng)營本企業(yè)同類產(chǎn)品的其他企業(yè)，其目的是與同行爭奪買方，吸引買方購買本企業(yè)的產(chǎn)品。因此，企業(yè)競爭乃是指企業(yè)之間為了獲得有利的生產(chǎn)和銷售條件而發(fā)生的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，正如列寧所說“這種為共同市場而勞作的獨(dú)立生產(chǎn)者之間的關(guān)系叫做競爭”。（注：《論所謂市場問題》、《列寧全集》第1卷第81頁。）一個社會的總體市場，可以按不同的需求愿望和有貨幣支付能力的相關(guān)群體，劃分為各種細(xì)分市場。企業(yè)在權(quán)衡競爭中的各方面條件后，作出選擇和爭奪對自己最有利的某一個或幾個細(xì)分市場，作為主要經(jīng)營目標(biāo)的決策和行為，就是企業(yè)目標(biāo)市場競爭戰(zhàn)略。競爭作為一種經(jīng)濟(jì)關(guān)系，既具有斗爭性，又具有聯(lián)系性和依賴性。企業(yè)之間在競爭中總是既相互排斥，又相互聯(lián)系和相互促進(jìn)的。一個處于劣勢的企業(yè)，只有當(dāng)其推出的產(chǎn)品在市場上與其他產(chǎn)品發(fā)生聯(lián)系時才能發(fā)現(xiàn)其劣處所在，才感到有壓力，并將其壓力轉(zhuǎn)化為前進(jìn)的動力。所以，只有從既有排斥又有聯(lián)系的經(jīng)濟(jì)關(guān)系上理解競爭，才能揭示競爭的本質(zhì)。企業(yè)目標(biāo)市場競爭也同樣具有競爭所固有的性質(zhì)，即既可能在相互排斥中進(jìn)行爭奪，又可能在相互調(diào)和中進(jìn)行協(xié)作。在目標(biāo)市場競爭中，企業(yè)之間的既排斥又依賴的程度，視目標(biāo)市場的容量、層次和企業(yè)的條件而不同，其目標(biāo)市場競爭的類型大致可分為四類：1.排擠型。即在目標(biāo)市場競爭中，一個企業(yè)的進(jìn)展必使另企業(yè)衰退，優(yōu)勝劣汰。這通常發(fā)生在不少企業(yè)同時以同一產(chǎn)品進(jìn)入容量不大的目標(biāo)市場爭奪中。我國生產(chǎn)電風(fēng)扇、電視機(jī)、VCD、西裝之類產(chǎn)品的企業(yè)就出現(xiàn)過“勝者興旺敗者倒閉”的現(xiàn)象。2.分占型。即在目標(biāo)市場競爭中，各企業(yè)的產(chǎn)品各占一定的市場份額。當(dāng)目標(biāo)市場容量大而各企業(yè)產(chǎn)品尚不能滿足需求時，可常見到這種分占現(xiàn)象。這種分占，有的發(fā)生在異質(zhì)區(qū)域市場之間，有的發(fā)生在異質(zhì)層次市場之間，有的則發(fā)生在同質(zhì)市場中。3.獨(dú)占型。即某企業(yè)以其獨(dú)特的技藝獨(dú)占別的企業(yè)所難以滲透的某一目標(biāo)市場。我國的“六神丸”藥品，在非洲市場上獨(dú)占鰲頭，就是一例。4.聯(lián)合型。即某些企業(yè)為增強(qiáng)競爭實(shí)力，相互聯(lián)合起來，以各自的長處協(xié)作生產(chǎn)同一產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場，這種競爭，有的是以強(qiáng)手為龍頭，聯(lián)結(jié)弱家而增強(qiáng)優(yōu)勢。例如，上海自行車公司與許多自行車廠聯(lián)合，形成生產(chǎn)永久和鳳凰兩個名牌產(chǎn)品的企業(yè)集團(tuán)，就屬這一類。二、企業(yè)目標(biāo)市場競爭的動向軌跡與機(jī)理目標(biāo)市場競爭的動向是有一定規(guī)律性的，競爭者的戰(zhàn)略演變也是有一定的軌跡可尋的。因此，在研究目標(biāo)市場競爭戰(zhàn)略對策之前，有必要先研究一下企業(yè)目標(biāo)市場競爭的動向軌跡和機(jī)理。所謂目標(biāo)市場競爭動向軌跡，就是包括企業(yè)自身和競爭在內(nèi)的生產(chǎn)經(jīng)營者，在一個相當(dāng)長時期內(nèi)，對某一產(chǎn)品所投向的目標(biāo)市場，根據(jù)各自的市場環(huán)境和內(nèi)部經(jīng)營條件的變化情況，在區(qū)域上和層次上從開拓、轉(zhuǎn)移至退出的全演變過程。目標(biāo)市場競爭動向軌跡，實(shí)質(zhì)上是產(chǎn)品的目標(biāo)市場生命周期的表現(xiàn)。企業(yè)正是根據(jù)自身?xiàng)l件和產(chǎn)品目標(biāo)市場生命周期的不同階段，采取不同的競爭戰(zhàn)略，從而顯現(xiàn)出競爭戰(zhàn)略的動向軌跡來。目標(biāo)市場競爭動向軌跡是與進(jìn)入目標(biāo)市場的產(chǎn)品流向軌跡密切相關(guān)的。在目標(biāo)市場競爭中，不同產(chǎn)品有不同的流向軌跡，歸納起來主要有：1.“順流逆轉(zhuǎn)”周期流向軌跡。這種軌跡，主要發(fā)生在產(chǎn)業(yè)更新?lián)Q代快而導(dǎo)致技術(shù)密集性程度降級較大的產(chǎn)品中。所謂技術(shù)密集性程度降級較大，是指某產(chǎn)品在導(dǎo)入期屬技術(shù)密集性很高，幾乎只有發(fā)達(dá)國家和地區(qū)才能生產(chǎn)和經(jīng)營，并進(jìn)入高層次市場，但隨著科技的迅猛發(fā)展，一系列技術(shù)密集性更高的產(chǎn)品問世，原先技術(shù)密集性很高的產(chǎn)品就會逐步降級，成為技術(shù)密集性相對較低甚至降格為勞動密集性的，不僅“順流”至中小層次市場，而且為不發(fā)達(dá)國家和地區(qū)大量生產(chǎn)和經(jīng)營。于是，這種產(chǎn)品就喜劇性地出現(xiàn)在發(fā)達(dá)國家和地區(qū)的高層次市場，反而被不發(fā)達(dá)國家和地區(qū)占領(lǐng)的“逆轉(zhuǎn)”狀況。我們把這種產(chǎn)品從高層次區(qū)域市場“順流”至低層次區(qū)域市場，再反過來由中低層次市場“逆流”至高層次區(qū)域市場的全流程稱之為“順流逆轉(zhuǎn)”周期流向軌跡。2.“順流”周期軌跡。就是指產(chǎn)品的目標(biāo)市場先進(jìn)入高層次區(qū)域市場，隨后“順流”至中低層次區(qū)域市場的流程。此流程常發(fā)生在有一定技術(shù)性能和時代流行特色的非必需品中。例如，牛仔褲等流行服裝，魔方、飛蝶、呼拉圈之類流行玩具。這類產(chǎn)品的流行常常是基于消費(fèi)者追求時尚和模仿心理，一旦從低層次區(qū)域市場退出即衰亡，不發(fā)生“逆轉(zhuǎn)”至高層次區(qū)域市場的現(xiàn)象。3.“逆轉(zhuǎn)”周期軌跡。是指產(chǎn)品在不發(fā)達(dá)國家和地區(qū)生產(chǎn)經(jīng)營，除進(jìn)入本身中低層次市場以外，還“逆轉(zhuǎn)”入發(fā)達(dá)國家和地區(qū)的高層次區(qū)域市場的流程。“逆轉(zhuǎn)”周期軌跡常發(fā)生在勞動密集性較強(qiáng)，尤其是手工藝品、鞋帽制品、耗用勞動力較多的建筑工程等。主要原因是不發(fā)達(dá)國家的勞動力價格低廉。4.中心輻射型軌跡。即指產(chǎn)品定點(diǎn)在某一國家或地區(qū)生產(chǎn)經(jīng)營而銷售至廣泛地區(qū)市場的流程。這常發(fā)生在以下情況中：一是特有資源的制成品，如稀有礦產(chǎn)制成品以及茅臺酒等特色產(chǎn)品；二是特有技術(shù)產(chǎn)品，如特色玉雕、特色繡衣等。這類產(chǎn)品往往得利于獨(dú)占資源和技藝，一旦同類資源被開發(fā)，特技得以流傳，競爭勢必會加劇，中心輻射軌跡也隨之消失。各種目標(biāo)市場競爭的軌跡，反映著各國和各地區(qū)之間目標(biāo)市場競爭戰(zhàn)略區(qū)域?qū)哟无D(zhuǎn)移的規(guī)律性。各國和各地之間目標(biāo)市場競爭區(qū)域?qū)哟螒?zhàn)略之所以會出現(xiàn)上述四種類型的軌跡，乃是由引起目標(biāo)市場競爭流向軌跡的機(jī)理，即企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)品由比較利益動態(tài)變化而引起市場競爭相對優(yōu)勢升降的周期性所決定的。由于各國和各地區(qū)的市場環(huán)境、生產(chǎn)經(jīng)營條件和消費(fèi)需求是不斷變化的，因而比較利益及其形成的“勢位差”也是變化的。發(fā)達(dá)國家和地區(qū)原推出的居優(yōu)勢的產(chǎn)品，一旦當(dāng)目標(biāo)市場在高層次市場中已趨飽和而進(jìn)入不發(fā)達(dá)國家和地區(qū)的低層次市場后，一方面發(fā)達(dá)國家和地區(qū)研制、開發(fā)了比較利益更高的新產(chǎn)品，勢必放棄相形見拙的老產(chǎn)品；另一方面這些老產(chǎn)品在不發(fā)達(dá)國家都往往是導(dǎo)入不久的新產(chǎn)品，生產(chǎn)經(jīng)營都方興未艾。這樣一衰一興，不發(fā)達(dá)國家就形成了比較利益的相對優(yōu)勢。于是這些原來發(fā)達(dá)國家“順流”而下的產(chǎn)品，現(xiàn)在“逆轉(zhuǎn)”而返回發(fā)達(dá)國家的高層次市場（只要有消費(fèi)需求）就是必然的了。所以，比較利益動態(tài)變化而引起市場競爭相對優(yōu)勢升降的周期性，是目標(biāo)市場競爭流向軌跡的內(nèi)在動因，即機(jī)理。企業(yè)把握這一機(jī)理以及由此而產(chǎn)生的目標(biāo)市場競爭流向軌跡，對于制定和調(diào)整目標(biāo)市場競爭戰(zhàn)略的決策具有十分重要的意義。三、企業(yè)目標(biāo)市場競爭的基本戰(zhàn)術(shù)（一）攻擊型。攻擊型戰(zhàn)術(shù)，是對競爭者采取主動出擊的戰(zhàn)術(shù)。企業(yè)通過市場調(diào)查研究，吸取競爭對手的長處，結(jié)合本企業(yè)的特點(diǎn)，發(fā)揮差別優(yōu)勢，采取適當(dāng)?shù)母偁幉呗?，攻擊競爭對手的短處，以爭奪更多的目標(biāo)顧客，提高市場占有率。攻擊型戰(zhàn)術(shù)又可分為三種：一是正面攻擊。即以同類產(chǎn)品，從競爭對于手中奪取目標(biāo)市場的占有率；或者是占優(yōu)勢企業(yè)為鞏固市場領(lǐng)導(dǎo)地位，而對同類產(chǎn)品采取排斥性的攻擊，以將其排擠出市場；或者為使企業(yè)從第二、第三位置躍至領(lǐng)導(dǎo)地位，而向占優(yōu)勢企業(yè)發(fā)動奪位性進(jìn)攻。正面攻擊見效快，但難度高，風(fēng)險大。二是包圍攻擊。即先采取種種措施占領(lǐng)外圍市場，逐步從局部優(yōu)勢發(fā)展為綜合優(yōu)勢，再取得目標(biāo)市場優(yōu)勢。這是一種蠶食競爭戰(zhàn)術(shù)，具有進(jìn)能攻，退能守的穩(wěn)妥性特點(diǎn)，但進(jìn)展緩慢。三是側(cè)翼攻擊。即抓住競爭對手的某些弱點(diǎn)，以己之長攻彼之短，以取得目標(biāo)市場的局部優(yōu)勢。此戰(zhàn)術(shù)易于得手，風(fēng)險不大，但成效也較小。（二）防御型。即企業(yè)面對競爭對手的攻擊而構(gòu)成較小的威脅時，為保護(hù)本企業(yè)利益而采取的限制和抵制競爭者威脅的戰(zhàn)術(shù)。防御型戰(zhàn)術(shù)通常適用于為鞏固領(lǐng)導(dǎo)地位的企業(yè)。防御型戰(zhàn)術(shù)一般可分為七種類型：1.壁壘防御。即企業(yè)為鞏固目標(biāo)市場領(lǐng)導(dǎo)地位而對攻擊者采取針鋒相對的防御措施，如攻擊者降價，企業(yè)也降價。2.側(cè)翼防御。指企業(yè)除保護(hù)其自己占領(lǐng)的核心地帶以外，重點(diǎn)改進(jìn)薄弱環(huán)節(jié)，變其弱項(xiàng)為強(qiáng)項(xiàng)，以防止被進(jìn)攻者打開缺口。3.先發(fā)制人。這是以攻為守的防御，是企業(yè)在發(fā)現(xiàn)同行攻擊而尚未形成聲勢時，利用自身的優(yōu)勢先聲奪人，攻擊對手弱點(diǎn)以鞏固自己在目標(biāo)市場的地位而采取的一種戰(zhàn)術(shù)。4.后發(fā)制人。這是以守為攻的防御戰(zhàn)術(shù)，即企業(yè)發(fā)現(xiàn)同行攻擊已捷足先登在市場居于優(yōu)勢地位時，并不匆匆反擊，而是精心研究對方產(chǎn)品的不足之處和世界同行同類產(chǎn)品的長處，在博采眾家之長的基礎(chǔ)上推出比競爭對手產(chǎn)品更勝一籌的新產(chǎn)品，在時機(jī)成熟時投放市場，與攻擊者相抗衡，此戰(zhàn)術(shù)因往往能使被攻擊者由被動變主動，變劣勢為優(yōu)勢而不失為一種高明的防御戰(zhàn)術(shù)。5.反擊防御。指企業(yè)對競爭對手的攻擊，采取“以其人之道還治其人之身”的反擊式的防御戰(zhàn)術(shù)。如攻擊者降價，企業(yè)也降價，甚至更大幅度降價。攻擊者推出優(yōu)質(zhì)服務(wù)的舉措，企業(yè)就推出更優(yōu)的服務(wù)承諾，以其誠來贏得更多的目標(biāo)顧客。6.機(jī)動防御。其特點(diǎn)是通過加快產(chǎn)品更新?lián)Q代速度，以盡快適應(yīng)消費(fèi)需求的變化，來靈活地避開競爭對手的攻擊，達(dá)到鞏固其目標(biāo)市場領(lǐng)導(dǎo)地位的目的。7.撤退防御。即企業(yè)在喪失優(yōu)勢的情況下所采取的戰(zhàn)略性撤退的防御戰(zhàn)術(shù)。撤退，即放棄原目標(biāo)市場，僅是手段，通過戰(zhàn)略性撤退，以尋求、開拓、占領(lǐng)新目標(biāo)市場，才是其所要達(dá)到的目的。（三）心理型。這是指企業(yè)為力圖在目標(biāo)顧客心理上最終樹立對本企業(yè)及其產(chǎn)品的良好形象而采取的旨在攻心的戰(zhàn)術(shù)，故又稱之為“印象”戰(zhàn)術(shù)，其著力處是注意向目標(biāo)顧客提供質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品和良好的售前、售中、售后服務(wù)，為社會公益事業(yè)作貢獻(xiàn)，搞好公共關(guān)系，以其誠信取信于民。欲使心理戰(zhàn)術(shù)收到事半功倍之效，企業(yè)必須對目標(biāo)市場需求情況尤其是目標(biāo)顧客的心理需求了如指掌，以有的放矢，投顧客所好，使其感到“正中下懷”。心理戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用得好，其所產(chǎn)生的心理效應(yīng)，不僅能給企業(yè)贏得最佳的效益，而且其效果的持續(xù)時間也最長。四、企業(yè)目標(biāo)市場競爭戰(zhàn)略的選擇企業(yè)目標(biāo)市場競爭戰(zhàn)略，基本形式有兩種：一是正位競爭；二是錯位競爭。所謂正位競爭，就是企業(yè)在經(jīng)過調(diào)查研究并已達(dá)到知己知彼的條件下，同自己實(shí)力地位相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)進(jìn)行正面爭奪目標(biāo)市場的競爭。美國的百事可樂公司與可口可樂公司之間的勢均力敵式的目標(biāo)市場爭奪就屬此類。這種正位競爭的形式常在實(shí)力雄厚的企業(yè)之間展開，可稱之為強(qiáng)者對強(qiáng)者面對面的競爭。所謂錯位競爭，是企業(yè)錯開對手的鋒芒，以己之長擊彼之短而確立相對優(yōu)勢競爭地位的一種戰(zhàn)略。錯位競爭戰(zhàn)略，用于企業(yè)目標(biāo)市場競爭中，完全符合產(chǎn)品流向的規(guī)律性。國內(nèi)外許多企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)表明，錯位競爭戰(zhàn)略用得得當(dāng)，不僅可以“順推”得勢，而且可以“逆轉(zhuǎn)”取勝。例如，四川省飛亞食品公司，原先只是一個山溝中的小廠。在全國味精市場基本飽和的情況下，該廠味精目標(biāo)市場的覆蓋面和占有率仍較為可觀。其“訣竅”就在于該廠在市場調(diào)查和細(xì)分市場時已發(fā)現(xiàn)，全國高、中層次的味精市場已飽和，但不少低層次市場，尤其是山區(qū)，還是未開墾的“處女地”。特別是山區(qū)居民進(jìn)城賣掉一些雞蛋、土產(chǎn)，買幾角錢味精回去增加菜肴口味的要求還是不小的。于是，該公司就避開“正位”而采取“錯位”市場競爭戰(zhàn)略，用建立山區(qū)銷售渠道和一角一包的小包裝等策略，以不起眼的低層次市場為主要目標(biāo)，開拓、占領(lǐng)了不少山區(qū)味精目標(biāo)市場，為企業(yè)贏得了經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。（一）“錯位”目標(biāo)市場競爭戰(zhàn)略的形式“錯位”目標(biāo)市場戰(zhàn)略的定位，可以從靜態(tài)與動態(tài)兩個方面來研究。1.靜態(tài)的“錯位”戰(zhàn)略，有兩種形式：（1）順“錯位”定位。企業(yè)以自己的實(shí)力地位，選擇競爭對手不如自己的目標(biāo)市場，進(jìn)行滲透和擴(kuò)展的戰(zhàn)略，稱為“順‘錯位’定位”。任何一個企業(yè)都有其優(yōu)勢與劣勢、強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)，其優(yōu)與劣、強(qiáng)與弱都是相對的。順“錯位”定位的特點(diǎn)，就是以己之長攻彼之短。例如，日本的汽車、家用電器，因在國際市場上居領(lǐng)先地位，他們就主攻美國和歐洲的高層次市場，而微軟則不如美國，就主攻歐、亞等中低層次市場。我國一些非滬產(chǎn)優(yōu)質(zhì)自行車，在全國中小城市中頗為熱銷，也是順“錯位”定位成功的例子。（2）逆“錯位”定位。與順“錯位相反，逆“錯位”定位的特點(diǎn)是以弱選強(qiáng)之薄弱點(diǎn)而攻之。即一個實(shí)力不強(qiáng)的地區(qū)或企業(yè)，采用選擇實(shí)力較強(qiáng)的地區(qū)或企業(yè)的某個薄弱環(huán)節(jié)而攻之，變總體劣勢為個體優(yōu)勢而占領(lǐng)市場的戰(zhàn)略。例如，上海等高層次市場，企業(yè)往往比較注意生產(chǎn)高檔次產(chǎn)品，而忽視生產(chǎn)高層次市場中也需要的低檔次產(chǎn)品，這時，那些實(shí)力不強(qiáng)的企業(yè)生產(chǎn)一些低檔次產(chǎn)品，就可能巧占市場優(yōu)勢。典型的例子是一些以農(nóng)村家庭工業(yè)為基礎(chǔ)的專業(yè)市場，他們采取選擇大廠不能生產(chǎn)，小廠又不愿生產(chǎn)的低檔小商品進(jìn)行生產(chǎn)和經(jīng)營，竟順利地將產(chǎn)品打入包括上海、廣州、北京、天津等大城市在內(nèi)的全國市場。這表明，逆“錯位”戰(zhàn)略運(yùn)用得當(dāng)?shù)脑?，的確能顯奇效。2.動態(tài)的“錯位”戰(zhàn)略，有以下三種動向：（1）順降式“錯位”轉(zhuǎn)移。即企業(yè)在先進(jìn)入高層次市場以后，按照產(chǎn)品的生命周期和競爭對手參與市場競爭的狀況，適時地從高層次市場降向中低層次市場的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。在現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)突飛猛進(jìn)和商品生產(chǎn)高度社會化以及迎接知識經(jīng)濟(jì)挑戰(zhàn)的今天，產(chǎn)品生命周期呈縮短的趨勢，而競爭者進(jìn)入市場競爭則越來越快，越來越多。據(jù)國外測算，一項(xiàng)成功的新產(chǎn)品，往往在一、二年內(nèi)就會因大批競爭對手的市場介入，競爭的日趨激烈而提早進(jìn)入飽和期。為此，企業(yè)必須采取“人有我優(yōu)，人廉我轉(zhuǎn)”的策略。（2）逆升式“錯位”轉(zhuǎn)移。即指實(shí)力不強(qiáng)的企業(yè)，將占不到優(yōu)勢的產(chǎn)品，先打入低層次市場，然后在增強(qiáng)實(shí)力過程中，提高產(chǎn)品的優(yōu)勢地位，逐步向中高層次市場轉(zhuǎn)移的一種戰(zhàn)略。江蘇靖江“光芒”牌熱水器，早期在附近地區(qū)市場上銷售，以后隨著企業(yè)實(shí)力的增強(qiáng)和產(chǎn)品質(zhì)量的提高，逐步擴(kuò)展到全國中高層次市場，就是采取這一戰(zhàn)略。我國不少工業(yè)品，也是先打入亞非拉地區(qū)市場，再伺機(jī)向歐美市場升級的。逆升式“錯位”轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略的特點(diǎn)，是首先站穩(wěn)腳跟，然后逐步升級。這是實(shí)力不強(qiáng)的企業(yè)占領(lǐng)市場的穩(wěn)妥之策。（3）開叉式“錯位”轉(zhuǎn)移。這是指實(shí)力中等的企業(yè)，將具有中等偏上水平的產(chǎn)品先打入中層次目標(biāo)市場，進(jìn)而再像“開叉”那樣，從中間同時向高層次市場和低層次市場擴(kuò)展的一種轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略。其特點(diǎn)是，產(chǎn)品有多種型號、多種品種和多種價格，能滿足多層次市場需求。常用于牙膏、化妝品、收音機(jī)之類商品的生產(chǎn)和經(jīng)營。五、應(yīng)注意的幾個問題目標(biāo)市場競爭的成敗，關(guān)系到企業(yè)的興衰。欲使企業(yè)在目標(biāo)市場競爭中“常競常勝”穩(wěn)操勝券，企業(yè)在制定、運(yùn)用目標(biāo)市場競爭戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)時，必須注意以下問題：一是考慮企業(yè)目標(biāo)市場競爭的條件，以便知己知彼，權(quán)衡利弊，量力而行，揚(yáng)長避短。首先要考慮產(chǎn)品的目標(biāo)市場總?cè)萘考捌淝熬?。目?biāo)市場容量越大，前景越好，企業(yè)之間在競爭中的協(xié)調(diào)可能性就越多。即使其目標(biāo)市場上的競爭者較多，也會因目標(biāo)市場的容量大、潛力大，而在總體上同行排斥性不那么明顯。我國近年來，方便食品、啤酒、可樂型飲料等商品，在市場上十分熱銷的事實(shí)已證明這一趨勢。第二，要考慮本企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營能力。這主要有六個要素：產(chǎn)品的品種、質(zhì)量是否符合消費(fèi)者的需求；價格是否適當(dāng)；服務(wù)是否周到；資金和技術(shù)力量是否雄厚；銷售渠道是否暢通，推銷手段是否有力；最后還要考慮相關(guān)競爭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營能力。除了同樣針對上述六個方面因素，對相關(guān)競爭企業(yè)作對應(yīng)性研究以外，重點(diǎn)是作市場覆蓋率的動態(tài)趨勢的研究。其一般方法是：第一步先預(yù)測一定時期內(nèi)的消費(fèi)需求規(guī)模，與現(xiàn)可供量相比求出可擴(kuò)大的市場容量；第二步預(yù)測同一時期各競爭企業(yè)（包括可能新增企業(yè)和剔除淘汰、轉(zhuǎn)產(chǎn)企業(yè)）可能擴(kuò)大的市場銷售量；第三步研究本企業(yè)可能擴(kuò)大占領(lǐng)的市場銷售量。倘若競爭對手實(shí)力雄厚本企業(yè)難以抗衡，那么應(yīng)采取或者爭取擠入對方尚未占領(lǐng)的空穴市場，或者爭取通過技術(shù)輸入，聯(lián)合經(jīng)營等方法，共同分割市場。如果其他競爭企業(yè)實(shí)力較差，競爭當(dāng)然容易取勝，但也應(yīng)居安思危，以逐步占領(lǐng)高層次市場，讓出低層次市場為好。二要掌握企業(yè)目標(biāo)市場競爭的基本原則。企業(yè)要使自己在目標(biāo)市場競爭中立于不敗之地，除了要堅(jiān)持“真實(shí)性”原則和“正當(dāng)”原則（即產(chǎn)品必須貨真價實(shí)，廣告必須實(shí)事求是，手段必須正當(dāng)）以外，最重要的是遵循“揚(yáng)長避短”的原則。在目標(biāo)市場競爭中，企業(yè)之所以必須遵循揚(yáng)長避短原則，是因?yàn)槿魏纹髽I(yè)都具有和只具有相對優(yōu)勢條件，不具有絕對優(yōu)勢條件。在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，資源分布不均和經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡是一個絕對規(guī)律。任何企業(yè)不管其實(shí)力多強(qiáng)，都只具有相對優(yōu)勢，而不可能占有一切優(yōu)勢；同樣，不論其實(shí)力多差，都會在某一方面占有一定優(yōu)勢，而不可能毫無優(yōu)勢，關(guān)鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢和劣勢，并善于揚(yáng)己之長，避己之短。美國是實(shí)力雄厚的國家，但仍有不少市場都被臺灣、香港、南韓的企業(yè)所占領(lǐng)。我國溫州的家庭工業(yè)、江蘇的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，凡成功占領(lǐng)目標(biāo)市場者，無不在揚(yáng)長避短上顯示威力。為了在目標(biāo)市場競爭中，較好地實(shí)現(xiàn)揚(yáng)長避短，企業(yè)必須努力做到以下四條：1.確定企業(yè)的差別優(yōu)勢。企業(yè)在制訂目標(biāo)市場競爭戰(zhàn)略時，必須注意分析自己的相對于競爭對手的某些差別優(yōu)勢，以便以己之長攻彼之短。2.要把握時機(jī)，捷足先登。在市場競爭中，企業(yè)要針對目標(biāo)市場的變化特點(diǎn)，搶先設(shè)計(jì)新產(chǎn)品、搶先投入生產(chǎn)、搶先進(jìn)占市場、搶先轉(zhuǎn)移市場。3.必須靈活主動，隨機(jī)應(yīng)變。市場瞬息萬變，只有及時研究市場機(jī)制運(yùn)行規(guī)律，充分了解和掌握需求動態(tài)的變化趨勢，適時調(diào)整經(jīng)營方向和競爭策略，以變應(yīng)變，才能在日趨激烈的市場競爭中不斷取勝。4.注意發(fā)揮整體效益。企業(yè)選定了自己的差別優(yōu)勢，確定核心策略后，仍要和其他輔助策略組成有機(jī)整體，以在市場競爭中各顯神通，相輔相成，相得益彰，發(fā)揮整體競爭效益。胡通過閃市場趙定位哀實(shí)現(xiàn)赤零售介企業(yè)么規(guī)模盟效益興中國要營銷喂傳播迎網(wǎng)，忽2披00利0-維11蠅-1礎(chǔ)1，眼作換者:裂裘麗寬婭噴、猴裘衛(wèi)承，催訪問帝人數(shù)成:康17弊34徹荷隨著雁社會鞏主義納市場夫經(jīng)濟(jì)依的發(fā)徹展，驅(qū)賣方侄市場時轉(zhuǎn)向見買方錫市場嘉，零彼售商解業(yè)的悶競爭專呈白村熱化枝。但螞是，怖目前得絕大乎多數(shù)蜘零售昂企業(yè)孟經(jīng)營院商品企雷同呼，經(jīng)膛營方益式相眉似，秩缺乏萬特色酒與風(fēng)團(tuán)格，巴使消云費(fèi)者寇感到望走1曠0家駁如同歐走1夾家；馬走1收家可翅以舍真9家腸。零緒售企亂業(yè)的詞雷同辟，使千競爭腸主要村集中旗于商閉品價茄格和握購物發(fā)環(huán)境獅兩個倒方面偶，依舍靠降戶低價歸格招信徠顧稼客，偽銷售反收入庫急劇爛下降旱；依鋼靠裝推修店題面和尤添置它設(shè)備菌吸引奸顧客誰，經(jīng)捧營成磨本大教幅攀犬升；鐵再加菊上新劍商場秩不斷縱開張汁，顧際客分忘流，凝企業(yè)毫利潤警不斷遲下滑會，虧揚(yáng)損日微漸增雁多。吩零售橫企業(yè)蓋走出寨困境拉涉及蝕許多盛因素散，而疏在市呀場細(xì)弟分和席市場認(rèn)定位叢的基縣礎(chǔ)上秤實(shí)現(xiàn)鄉(xiāng)規(guī)模誦效益妄是關(guān)糊鍵，憂本文壞將就邊這一棍問題均作一搬探討禍?？砸?、歷研究立消費(fèi)閘需求懷，開遞展市具場細(xì)變分茶粘零售滔企業(yè)纖直接炕為消資費(fèi)者裕服務(wù)麥，經(jīng)損營成菌敗首頃先取裳決于研對消騰費(fèi)需返求的熄研究居。零捧售企悼業(yè)不咱能單粘純地補(bǔ)把工暫廠的緒產(chǎn)品肆推銷階給消斬費(fèi)者救，而圍應(yīng)根慨據(jù)消宴費(fèi)者肌的需驅(qū)求選染擇合斬適的紗商品侵和適融合的俗經(jīng)營沸形式悼，分陽析哪賽些經(jīng)化營形淡式與肯經(jīng)營輩品種鋸業(yè)已痕過時框，以糖避免叫發(fā)生吊不必貞要的附損失蜓。要氏通過炊研究冰消費(fèi)慎者需勾求及原其變沫化，餅發(fā)現(xiàn)毫尚未令滿足猶與尚針未充斯分滿于足的瘋需求炊作為堪企業(yè)慈發(fā)展徒的機(jī)介會。印歐草市場叼細(xì)分歉是零鋒售企惠業(yè)研薯究消仍費(fèi)需濾求的翅重要堵方法浴，是劣按照笑消費(fèi)佩需求瓣的不催同特析征，戚把整艱個市寸場細(xì)所分為挑若干聽不同底的子殘市場挽，以繁發(fā)現(xiàn)幸未滿戀足或耐未充仗分滿昌足的拘需求考。根睜據(jù)消聞費(fèi)者亂的不饞同年恢齡段鳳，可企細(xì)分狐為嬰高兒市鏟場、咽兒童姐市場吃、少沉年市碎場、跳青年鮮市場悠、成棋年市飄場、鴉老年喬市場鐵，不許同年槳齡段抱有各元自的擾具體完需求卻。根飼據(jù)消匠費(fèi)者捎的性綠別，讀可分楚為男綠性市返場和誠女性擾市場瞎。隨嫂著社鴨會經(jīng)勤濟(jì)的逗發(fā)展饑，無溪論男夕性或恢女性鍬市場蘿都不哈是單選一的意需求籌，既刮有各膚自不習(xí)同的斥特點(diǎn)影，又皂存在地彼此殲趨同兩的現(xiàn)起象，世如化煉妝品氏歷來遲是女法性的蜓領(lǐng)地倍，現(xiàn)媽在男卵性也隙有需腎求；姜酒類警過去撫是男脖性的冷天下泛，現(xiàn)槍在女爛性也歪參與僻進(jìn)來級。消包費(fèi)者筐所處膛區(qū)域妥不同艷，需鼠求也倘有差骨別，帽如南她北差揚(yáng)別、魂城鄉(xiāng)跑差別痛等等充。既靈要看跨到這胡種差網(wǎng)別存挖在的梯必然瓣性，救也要枝看到涂隨著桐地區(qū)辨、城哲鄉(xiāng)間惕經(jīng)濟(jì)鼻交流垮活躍岸以及隸交通雷、通昌訊條克件發(fā)曉展，棄地區(qū)亂差異摟正在煩趨同劈。過褲去城丹里人蓄的消兼費(fèi)品晴，現(xiàn)啄在廣攜大農(nóng)手村居近民也額有迫臘切需腫求，右成為棟亟待幣開發(fā)班的市屋場。懲此外宵，家坐庭結(jié)棟構(gòu)、拳家庭吧背景藏和收侮入水烈平不洽同，水都會松對需此求產(chǎn)弦生重鏡大影濕響。博圣駁目前幼，家旦庭結(jié)豈構(gòu)正諷在由伏傳統(tǒng)慣大家割庭向似核心既家庭浪轉(zhuǎn)化叛，三配四口丑人的重核心筑家庭淹比例英上升撲，以沙家庭先為單衰位購慮買的狠產(chǎn)品椅會大療量增沸加，恢而產(chǎn)印品的蜓規(guī)格單趨于兇小型顛化、運(yùn)輕型督化。泛隨著爛經(jīng)濟(jì)司收入兆水平外的提閱高，乳家庭膛用于勢“趕第二據(jù)次購抵買含”堵的支澆出增貓加，滋如一謊個家爐庭擁攔有兩產(chǎn)臺電淺視機(jī)氧、電傭冰箱呢等；秀子女底在家志庭中西的重暖要性芽提高批，兒境童教坡育用爭品銷態(tài)售增冒加，兆高價舒位的蘿兒童思市場箏得到土發(fā)展考，如介鋼琴資等樂祥器近端期銷坦售增豪加；系人們刪的休汗閑活老動增收加，磚擴(kuò)展照了休桃閑用槍品、磁旅游杯、美槐容、棒健身招等產(chǎn)菜品市減場。僻有些歉消費(fèi)笑者選魂擇商宰品由奴注重區(qū)質(zhì)量唇轉(zhuǎn)為揮注重征功能碌，注峽重感疏性印爽象或沖注重減物質(zhì)嘆的消境費(fèi)時好間、酷空間趣、服路務(wù)和伴附加輩價值陽。近列期辛“編肯德辛基僚”那、齡“錢麥當(dāng)腹勞或”謠的興課起，泄并不屢在于胃其產(chǎn)論品有厭什么霸特殊威的地釘方，厲而在得于適倘應(yīng)了揭顧客借的感暫性需鏡求。階隨著靈由計(jì)徒劃經(jīng)陳濟(jì)體辜制向間市場每經(jīng)濟(jì)勝體制翅的轉(zhuǎn)投變，盤人們按的收寒善也托在變怠化。捕對于拔大多趟數(shù)式到薪階路層來躲說，凈過去折雖然趕收入決不高反，但滅比較南穩(wěn)定瓶，現(xiàn)齡在收古入水丈平提僑高，日但具翻有不自確定樹性，悟生活暫開支也必須間瞻前廊顧后照。工泡薪階雀層對產(chǎn)經(jīng)常劍需要抬的日前用消垂費(fèi)品看的基割本需健求，似一是凡方便軍購買厘，二央是在箱保證捎質(zhì)量遲的前覺提下時，力耐求價脂值便孤宜。翁篩煤零售典市場塌細(xì)分手既要垃從宏思觀市織場環(huán)狼境著嘆眼，別又要惑從企禿業(yè)的衰微觀填環(huán)境兔著手拼。對候某個稅特定輝的零符售企釣業(yè)來溉說，屯應(yīng)深典入研克究其若服務(wù)腳地區(qū)丑的消謹(jǐn)費(fèi)需斤求的勤具體師變化幫，不膊能以紹偏概躍全。駛氧灣二、禽選擇監(jiān)目標(biāo)倍市場襖，明婦確市腎場定的位胡像在日襯益激羨烈的撿市場薄競爭斬中，逗零售轎企業(yè)嚼為求陣得生疫存和規(guī)發(fā)展仆，必雷須實(shí)突行現(xiàn)裝代市先場營古銷導(dǎo)隙向。貓現(xiàn)代地市場飽營銷料導(dǎo)向蛙要求匹以顧輝客為然中心平，根敵據(jù)顧垮客的喪需求孩組織滴企業(yè)弱的經(jīng)很營活論動。萬企業(yè)郵的各航方面猶工作踩都要圓千方味百計(jì)衣滿足啟顧客晉需要攏，而藏不是竿要求修顧客攔服從羅企業(yè)棍管理國的方亞便。飽治漲零售群企業(yè)召只有按選擇陸好目恐標(biāo)市昂場，信才能冤把以稀顧客廳為中湯心的左經(jīng)營猾活動后落到學(xué)實(shí)處亮。由隔于消別費(fèi)需欄求復(fù)押雜多顛變，沫任何娃一個掃企業(yè)慎都不油可能螞包羅巾萬象搞地滿孕足所管有消迷費(fèi)者勵的所猾有需狹求，鵝而只聚能滿剩足某查一部附分消養(yǎng)費(fèi)者句的某睜一部排分需竭求。零只有挺這樣罩，才婦能緊量跟需禽求，崗適應(yīng)堤需求濤，并咱進(jìn)而宗引導(dǎo)蠅需求呢。商皮界過中去曾宰提出藝讓顧堪客獎“蛇高興托而來賽，滿妥意而今去透”紐，現(xiàn)誼在又律提出芳“劈顧客胡是上御帝貴”貼，但也不少擋企業(yè)尖并不互清楚健自己貍是滿席足哪燒一部齊分消乎費(fèi)者賀的哪孟一部花分需咽求，箭因而洗往往重停留陡在口姜頭上伐，經(jīng)詳濟(jì)效簡益也簽不可元能提材高。誠禾聯(lián)目標(biāo)紛市場座是企帆業(yè)根槐據(jù)本毅身?xiàng)l食件和穴外在漁因素剝在市趴場細(xì)記分后秤所選建定的慢細(xì)分池市場拼，即壁企業(yè)祝營銷材活動哀的對斥象。簡要正蠢確地章確定嶄目標(biāo)遠(yuǎn)市場呆，使剪市場格細(xì)分骨的結(jié)洋果對然本企庸業(yè)有侵效，現(xiàn)把特家定顧悔客群漆體轉(zhuǎn)偏變?yōu)楹奖酒笊鞓I(yè)的柱營銷鈴對象運(yùn)，把剖未滿悲足的才需求箭轉(zhuǎn)變隊(duì)為本運(yùn)企業(yè)耽的盈雜利機(jī)傍會，脾一要庫仔細(xì)爹調(diào)查詞該細(xì)銳分市蜓場的職優(yōu)勢有與劣販勢，級分析庫是否接具有慣比較炎利益弦。如濱果本噸企業(yè)漲經(jīng)營絡(luò)此項(xiàng)償業(yè)務(wù)勻的優(yōu)畫勢多侍于劣怨勢，識能得語到比獄其它煤企業(yè)迫更多寫的利雄益，款就可護(hù)以將挨此細(xì)邪分市籮場作扮為目嫌標(biāo)市責(zé)場；侮反之挎，該桑項(xiàng)業(yè)曉務(wù)決尊不是考本企逃業(yè)應(yīng)池該經(jīng)阿營的滔。亂喪“后刮風(fēng)露”廁，享“底跟著僵感覺馳走屬”級一類擴(kuò)盲目層經(jīng)營樸的教鵝訓(xùn)在膝零售岡商業(yè)閘中是諷夠多演夠深距刻的拉了。呈談災(zāi)零售蘭企業(yè)國的目油標(biāo)市拘場除泊按經(jīng)棋營商綢品區(qū)版分外盯，還棒可根綁據(jù)經(jīng)說營方屬式分煉為以墨下幾分種基抬本模蜓式：宜一是稠產(chǎn)品靈和市軋場集盯中，湯零售牛企業(yè)秘只經(jīng)枝營某躺一種厘商品倍，供疲應(yīng)某防一消燭費(fèi)者漏群，甚如專徐業(yè)商卵店；咸二是碗產(chǎn)品晴專業(yè)怨化，破零售榮企業(yè)先只經(jīng)唉營某昏一類刊商品伴，供先應(yīng)各青種不風(fēng)同的吊消費(fèi)登者群坦，如村專業(yè)孩商店辯；三掩是市棍場專系業(yè)化換，零系售企膝業(yè)為梅某一端消費(fèi)伙者群漆提供纏各類輝有關(guān)加商品巖，如往婦女撤商店徹等；紅四是洪選擇愛性專抖業(yè)化霧，零番售企腥業(yè)經(jīng)撇營互連為關(guān)姐聯(lián)的表幾大哲類商巖品，根以滿嫂足對呈此有族需求席的各寒類消傲費(fèi)者辦群，符如超鞏級市申場；貨五是顯整體壞市場題，零名售企變業(yè)為淋各類釣消費(fèi)得者群撫，提殿供各甲種各掌樣商做品，拔通常徐指百仔貨商高場等蹦?；胃闶蹓浩髽I(yè)塌選定趁目標(biāo)思市場稱之后曾，還午要進(jìn)圣行市的場定芹位，蜘即根密據(jù)目活標(biāo)市宴場中貿(mào)顧客容需要儉的特禁點(diǎn)，晴使本吃企業(yè)鎮(zhèn)在目素標(biāo)市掌場上停占據(jù)掌一定柳的位褲置。須一般柔來說朱，零塊售企蔥業(yè)在細(xì)目標(biāo)編市場競上并敢非處粉于獨(dú)銹占地雅位，迅尚有眠其它施競爭感企業(yè)吸在該巧市場川上從彎事營辮銷活順動。群確定戚市場拐定位數(shù)，就切是要材求本揉企業(yè)犧經(jīng)營怕商品沃和經(jīng)沫營方廳式在座目標(biāo)癥市場時中具佩有一糟定的綿特色欠與風(fēng)煙格，久以區(qū)撈別于陰其它閉企業(yè)萌。必衣須明許確三臥個問爐題：頁一是甲明確榆競爭霧企業(yè)師在該異市場廟已占曉據(jù)的堤位置那；二濾是明窮確顧越客需走求狀上況；融三是簽明確落本企梨業(yè)須壽具備險何種好特點(diǎn)仗才能爬在該勤市場效占據(jù)市一定用的位需置。扇企業(yè)芹市場壓定位扒后，迫必須翁搞好窮信息欣溝通截，取宜得目虎標(biāo)市某場消貌費(fèi)者安群的攝認(rèn)同駕才算勝成功煙。丘信應(yīng)當(dāng)損認(rèn)識叼到，腳無論何選擇合目標(biāo)便市場勁還是辛確定星市場獲定位叼，都抗不是彈一勞方永逸姥的。站隨著尸消費(fèi)世需求器以及擦市場棍競爭蒼態(tài)勢掀的變鼠化，發(fā)還要牌調(diào)整帝目標(biāo)啄市場堵并進(jìn)蠶行市擾場再查定位忙。病“佛佐丹舍奴耀”瀉是香州港佐袍丹奴宗集團(tuán)息在國獅內(nèi)的判連鎖其店之傘一，劣19優(yōu)81荷年創(chuàng)錦立之遙初，聾走高擴(kuò)檔名言牌的軌路，愧業(yè)績殘平平盤。1調(diào)98旺6年仿底改船弦更福張，霜選擇賴特定怪的目狐標(biāo)市滔場擾——而—差無論福社會提地位冬還是傭經(jīng)濟(jì)蠅收入正都不歲容忽特視的椒年輕創(chuàng)的白掏領(lǐng)階練層，格不僅除以其業(yè)售價睬、品耽質(zhì)、恰設(shè)計(jì)貴和著彎裝概姿念，青使白瞞領(lǐng)