國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)營(yíng)銷七大誤區(qū)

國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)營(yíng)銷七大誤區(qū)國(guó)內(nèi)的汽車行業(yè)近年的發(fā)展讓我們刮目相看，連續(xù)幾年都高于快速的GDP增長(zhǎng)。而在高速發(fā)展的輝煌背后，在該行業(yè)特有的技術(shù)導(dǎo)向以及高速膨脹的特別環(huán)境中，到底在營(yíng)銷、戰(zhàn)略及管理等方面，國(guó)內(nèi)企業(yè)存在一些什么樣的真實(shí)情況，來(lái)繼續(xù)促進(jìn)該行業(yè)的快速發(fā)展，或者可能還存在哪些問(wèn)題與癥結(jié)，使該行業(yè)在將來(lái)可能會(huì)出現(xiàn)一些不和諧的發(fā)展？這是一個(gè)有意思的課題，也是一個(gè)有意義的問(wèn)題。

在這個(gè)想法的驅(qū)使下，近期對(duì)國(guó)內(nèi)部分汽車生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行了一次調(diào)研，調(diào)研形式是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膬?nèi)部訪談、市場(chǎng)走訪以及二手資料收集。數(shù)據(jù)及問(wèn)卷收集總結(jié)出來(lái)后，經(jīng)過(guò)項(xiàng)目組的綜合分析與研究，得出以下一些基本情況。

一、調(diào)查企業(yè)中，大部分沒(méi)有清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃

總體上，經(jīng)過(guò)訪談，相當(dāng)部分企業(yè)老總對(duì)戰(zhàn)略不太清晰，具體表現(xiàn)在盲目追求國(guó)際化、技術(shù)導(dǎo)向等方面，這些國(guó)際化、走出國(guó)門(mén)沖向世界、技術(shù)創(chuàng)新等較多是空泛的、沒(méi)有市場(chǎng)詳細(xì)分析作支持的，也較少能與企業(yè)的資源、實(shí)力、歷史等掛起鉤來(lái)。如某個(gè)企業(yè)出口到第三世界兩三個(gè)國(guó)家，就說(shuō)下一步要進(jìn)攻美國(guó)，完全沒(méi)有想到自己的產(chǎn)品要在這樣的國(guó)家銷售，連商標(biāo)問(wèn)題可能都難以解決，因?yàn)檫@些產(chǎn)品的名稱在國(guó)外早就被注冊(cè)了！

即使有部分企業(yè)有一定的戰(zhàn)略規(guī)劃，但沒(méi)有落實(shí)到戰(zhàn)略目標(biāo)上面來(lái)，即幾年內(nèi)達(dá)到一個(gè)在銷售目標(biāo)上、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上、贏利能力上、企業(yè)管理是的具體目標(biāo)上來(lái)。有的企業(yè)國(guó)際化說(shuō)了幾十年，但真正的國(guó)際化目標(biāo)卻連老總都不清晰，或者說(shuō)是在一改再改，今年推到明年，明年推到后年。。。。。。如某個(gè)企業(yè)由于國(guó)際化的規(guī)劃空洞，現(xiàn)在員工已經(jīng)形成了一種思維慣性：國(guó)際化公司領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)是要做的，但是在具體行為上我們根本就不用考慮的，哈哈，因?yàn)檫@只是一個(gè)喊了多年的空口號(hào)而已！

在部分國(guó)有汽車生產(chǎn)企業(yè)中，盲目擴(kuò)張、對(duì)市場(chǎng)的估計(jì)與分析不準(zhǔn)、難以分析市場(chǎng)趨勢(shì)的情況大有存在。有些商用車企業(yè)盲目上馬乘用車的企業(yè)往往投入失誤，最終十幾億甚或幾十億難以收回。如某企業(yè)，一直做皮卡，然后又上馬SUV，近來(lái)又準(zhǔn)備上馬轎車產(chǎn)品，而SUV產(chǎn)品銷售差強(qiáng)人意，是否退出還在考慮之中，就又緊鑼密鼓地做起了轎車來(lái)！

大部分企業(yè)看到市場(chǎng)向好，但沒(méi)有看到市場(chǎng)的盤(pán)整期及收縮期，從而過(guò)于樂(lè)觀。所以，在戰(zhàn)略規(guī)劃上，難以看到將來(lái)，這樣，在市場(chǎng)情況變化時(shí)，就往往難以避免失敗與吃虧。

二、調(diào)查企業(yè)中，大部分以銷量為導(dǎo)向制定策略

對(duì)于汽車行業(yè)而言，汽車是耐用消費(fèi)品，消費(fèi)者一生只是一兩次購(gòu)買(mǎi)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，不只關(guān)注其“代步”的功能，還需要賦予其獨(dú)特的個(gè)性，甚至要一生與其建立長(zhǎng)久持續(xù)的情感。所以，國(guó)外汽車行業(yè)以品牌導(dǎo)向或者以技術(shù)條件下的品牌導(dǎo)向?yàn)橹?。如奔馳、寶馬、甲殼蟲(chóng)等都是通過(guò)品牌內(nèi)涵的打造，從而樹(shù)立了傲人的品牌，為企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展以及抵御競(jìng)爭(zhēng)提供了最有力支持。

在調(diào)查企業(yè)中，認(rèn)識(shí)上都認(rèn)為市場(chǎng)導(dǎo)向很重要，品牌導(dǎo)向很重要，但是在調(diào)查過(guò)程中，中層管理人員大部分認(rèn)為企業(yè)在品牌與市場(chǎng)上，還做得非常不好。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)一味地追求銷量，結(jié)果導(dǎo)致市場(chǎng)費(fèi)用向渠道傾斜，品牌打造無(wú)力，更別說(shuō)品牌的美譽(yù)度與忠誠(chéng)度了，從而陷入與對(duì)手價(jià)格混戰(zhàn)、不斷降價(jià)來(lái)吸引消費(fèi)者的怪圈，結(jié)果，品牌沒(méi)有，價(jià)格很低，銷量還是上不去。

在調(diào)查過(guò)程中，由于片面追求銷量，給予大量經(jīng)銷商的費(fèi)用支持以及樣車支持，從而盈利越來(lái)越少的情況也大量存在。三、國(guó)內(nèi)汽車生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷策略主要是價(jià)格戰(zhàn)與依賴經(jīng)銷商

由于品牌導(dǎo)向與市場(chǎng)導(dǎo)向不足，企業(yè)做得更多的是推銷而不是營(yíng)銷。而推銷除了業(yè)務(wù)人員自身的能力外，就只能靠?jī)r(jià)格取勝。如果業(yè)務(wù)人員都是老體制下留下來(lái)的老員工，則他們的能力與激情都不足，于是只能依賴經(jīng)銷商。

價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果，使國(guó)內(nèi)企業(yè)進(jìn)入了低劣營(yíng)銷手段營(yíng)銷的怪圈。于是，企業(yè)的贏利能力越來(lái)越差。而依賴經(jīng)銷商又使企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用以及營(yíng)銷過(guò)程難以控制，最終越來(lái)越多的企業(yè)的銷售管理混亂，市場(chǎng)秩序差，人浮于事。

依賴經(jīng)銷商，使企業(yè)市場(chǎng)管理力度越來(lái)越弱，出現(xiàn)大戶挾制企業(yè)的現(xiàn)象，也出現(xiàn)了經(jīng)銷商告狀企業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理的情況。這使企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)地位越來(lái)越受到動(dòng)搖。

在營(yíng)銷能力不足的情況下，部分企業(yè)還出現(xiàn)依靠不斷推新品來(lái)取得銷售業(yè)績(jī)的情況。新產(chǎn)品多少能促進(jìn)經(jīng)銷商壓貨，但企業(yè)較少考慮到新產(chǎn)品的推廣投入產(chǎn)出比往往得不償失。四、國(guó)內(nèi)汽車生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷管理手段以強(qiáng)壓指標(biāo)以及依靠個(gè)人英雄主義為主汪概辰在對(duì)縣調(diào)查堅(jiān)企業(yè)痛營(yíng)銷覽管理邪手段鉤的調(diào)欣查中茂，團(tuán)閉隊(duì)運(yùn)右作、尖公司餐統(tǒng)籌鹽計(jì)劃敲與實(shí)雹施、驚高提的成策梁略等駕都在匆該行騾業(yè)不饞占優(yōu)建勢(shì)或抬者說(shuō)料不是聽(tīng)主流扇，而浮強(qiáng)壓閘指標(biāo)詞以及塔依靠車個(gè)人瞞英雄膠主義不卻成藍(lán)了很披多被勿調(diào)查倘人士塌的共梅識(shí)。虧交美由于盲調(diào)查矮中很慶有些因企業(yè)吼是從吧原來(lái)喊的給谷單位示賣(mài)車敬開(kāi)始霉的銷余售，院銷售發(fā)手段加單一秧并且急消費(fèi)熱群體堵發(fā)生號(hào)很大炮改變光，所材以，晚當(dāng)向桂個(gè)人產(chǎn)售車信成為冰主要尼的銷冰售方凍向時(shí)古，他孕們難菠以調(diào)鼠整以糖及提隊(duì)升自甩己的贏銷售熱水平屑，所鑒以，弦只得黨靠強(qiáng)的壓。蔑這在疫一些區(qū)企業(yè)蓄里，蝶一線視員工災(zāi)有著術(shù)強(qiáng)烈啟的認(rèn)搶識(shí)。榴其兄在越焰來(lái)越聚講求籮團(tuán)隊(duì)燈運(yùn)作型的今堵天，縱很多攝行業(yè)抓都已控經(jīng)深松刻認(rèn)濟(jì)識(shí)到飛一個(gè)此人的煤能力泥并不況能完阻成公丈司所機(jī)下達(dá)瘡的越簽來(lái)越蘋(píng)繁重念的任途務(wù)，子而在館汽車素行業(yè)慨，這果方面麥還有算較大椅提高治的空間間。辣部分批企業(yè)索的銷駕售總堪經(jīng)理免是從繞技術(shù)繼或者灘人力丈資源混部門(mén)斬轉(zhuǎn)換煉過(guò)來(lái)貫，他貌們的員銷售爬運(yùn)作裕及奴管理順?biāo)绞ピ谟猩┫薜漠吳闆r援下，碰要將擠整個(gè)真團(tuán)隊(duì)治的團(tuán)煎隊(duì)運(yùn)辱作水刺平、這個(gè)人釣的知誼識(shí)與范能力喪提高首，還推需要隙一個(gè)呈過(guò)程子。地續(xù)塵五、仆企業(yè)賞打擊捏競(jìng)爭(zhēng)倡對(duì)手式的主英要手喊段是雷靠業(yè)仗務(wù)人新員硬朵拼密液積在對(duì)蘭企業(yè)屠競(jìng)爭(zhēng)澇手段披的調(diào)電查中勒，通勒過(guò)跟品牌圾打造跨和產(chǎn)紐品設(shè)釀?dòng)?jì)來(lái)殺取勝程的企屈業(yè)占孕少數(shù)第，而房給予掠客戶廁折扣尤是一拍定的乳手段在，但失最主遺要的紹手段方是靠房業(yè)務(wù)柏人員政個(gè)人恥能力烏，這亂跟一蹈些國(guó)死際知疤名栗品牌男的競(jìng)享爭(zhēng)手塵段有水很大帽差距紗。稱叛籮在某僅個(gè)企呀業(yè)董藥事長(zhǎng)嗚的訪糖談中腹，他輸明確站地說(shuō)橫出了拐他的呀困惑猾：“纖我的掀企業(yè)黎現(xiàn)在嬌的著營(yíng)銷敲改進(jìn)監(jiān)，就宗是面孝臨這拿樣一罵個(gè)轉(zhuǎn)績(jī)變，做從原漸來(lái)的幟貿(mào)易恨到現(xiàn)林在的珠銷售徹，從厭現(xiàn)在生的銷色售到銀真正淺的睡營(yíng)銷尊?？缮呤?，踐針對(duì)山企業(yè)嘩的現(xiàn)舞實(shí)情蹦況，陵這條賣(mài)路不錢(qián)知還粘有多舌久要份走？絹”狡境艙六、楚企業(yè)依的主透要競(jìng)就爭(zhēng)力遼為價(jià)鑰格蘿床往在對(duì)酒企業(yè)智競(jìng)爭(zhēng)直力的如調(diào)查棗中，勁一邊態(tài)倒似脫的認(rèn)愛(ài)為企拴業(yè)的繳主要遙競(jìng)爭(zhēng)究力來(lái)檔自于更比對(duì)附手有殃優(yōu)勢(shì)綠的價(jià)是格，諒而設(shè)菊計(jì)、透質(zhì)量慧、款毀式、你獨(dú)特薪技術(shù)友這幾拾個(gè)方抹面基儀本上惹不是好企業(yè)礎(chǔ)的競(jìng)住爭(zhēng)力君。常退梳這實(shí)督際上冒是一壺種很沿?zé)o奈熄的認(rèn)洞識(shí)。欲價(jià)格仆本身助就不炊是一閘個(gè)企逐業(yè)的再競(jìng)爭(zhēng)滔力，禿因?yàn)槟眠@是槍誰(shuí)都振可用駐的一舟個(gè)手努法。結(jié)而當(dāng)葵企業(yè)兔都在奉拿價(jià)僵格在奪競(jìng)爭(zhēng)院的時(shí)書(shū)候，胸這個(gè)假企業(yè)處的發(fā)配展就砌要大茄打折赤扣了輔。在劈調(diào)查笨過(guò)程系中，鉆追問(wèn)伏他們冬，價(jià)塞格真撕的能頁(yè)成為倆企業(yè)穿的主脫要競(jìng)伴爭(zhēng)力題嗎？義他們喘又都夾持否延定態(tài)紅度！黎平留七、蟲(chóng)企業(yè)褲主要城要解肆決的恰問(wèn)題鞏為姻營(yíng)銷循戰(zhàn)略洗、產(chǎn)淚品體名系規(guī)她劃和拉渠道牢問(wèn)題頭搬代企業(yè)著主要廊解決呀的布營(yíng)銷阿問(wèn)題欲，大擊部分郵企業(yè)吼異口敞同聲駁地道機(jī)出了束他們境的希穿望：港企業(yè)排的毛營(yíng)銷摸戰(zhàn)略塊規(guī)劃鹿要清演楚、嗓要明煩晰，俯要能雷成為奴他們禽在盯市場(chǎng)緩上搏傅殺的斷路標(biāo)模與指盆引。黑在受妻調(diào)查次的企漫業(yè)中醒，存丈在著險(xiǎn)企業(yè)幟員工型不知饒道俊管理欺層想雅讓他黃們做灶什么守、如睜何做冷的現(xiàn)屢象。煮一出桌公司種到叮市場(chǎng)孤，他么們就狀迷茫獵，就倚沒(méi)了犧方向著，就努只能筑自己謹(jǐn)估摸廳。對(duì)哭了就就撞上井了，腫錯(cuò)了擔(dān)也想票不出壤問(wèn)題直在哪織里。哲情物而在拳產(chǎn)品吩體系吐規(guī)劃炒和渠祝道問(wèn)泰題上朋，在蛋受調(diào)蹲查的監(jiān)企業(yè)元中，組部分廚企業(yè)免認(rèn)為腹都有賠待改頃進(jìn)。禿這兩端條腿則的缺擇失，愛(ài)使這促些汽槳車行鼓業(yè)面遷對(duì)國(guó)嗽際企恐業(yè)的歪競(jìng)爭(zhēng)播沒(méi)了擺后勁厚。大販影總之團(tuán)，在質(zhì)調(diào)查敲企業(yè)起中，頁(yè)體現(xiàn)卡出了尿各企就業(yè)的茶營(yíng)銷址還處待于較猜大提孫升的篩階段井。如憑果在屬宏觀賴營(yíng)銷贈(zèng)規(guī)劃策、渠蝶道運(yùn)嬌作與銜管理磚、整姓體呼市場(chǎng)炒運(yùn)作靠方面燃能進(jìn)吵行提缸升，繭將能鈴使該明行業(yè)宅更適匙應(yīng)本醉土私市場(chǎng)挎不斷弱國(guó)際去化運(yùn)傍作的景特點(diǎn)鮮，從滿而打集造出乖一個(gè)捐營(yíng)銷章水平倡、競(jìng)寄爭(zhēng)能伏力也標(biāo)能跟餐國(guó)際奉接軌柜的中叮國(guó)汽愁車行就業(yè)。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"13:45DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"13:45DATE\@"HH:mm:ss"13:45:37TIME\@"yy.M.d"TIME\@"h時(shí)m分"13時(shí)45分TIME\@"h時(shí)m分s秒"13時(shí)45分37秒