商業(yè)伙伴渠道設計的七種方法

商海導航-----惠普經(jīng)銷商大學·高級課程2000年11`月27日第33期商業(yè)伙伴渠道設計的七種方法---如何選擇渠道（六）引言商業(yè)伙伴渠道以多種形式存在，它們很復雜，不像直接渠道那樣易于控制。然而它的建立通常仍然是有價值的，因為商業(yè)伙伴能夠在相對較低的成本前提下完成銷售任務，并極大的影響企業(yè)對新興市場的滲透能力，為企業(yè)贏得更多的客戶。范方順卵盲法爹內(nèi)扁匙辰容約明確傳商業(yè)城伙伴蔬渠道除的規(guī)導模角我們江需要肢多少圖渠道跪？蛾基于鼓什么褲前提凡？乳明確控銷售罩過程偵中商手業(yè)伙池伴的逮作用蜻在銷玻售流語程中芬什么坡是我注們的撕商業(yè)乎伙伴憤最好邁的運李用？幼制定偶強有夕力的紅有吸背引力濕的渠濕道政參策如在與蟲商業(yè)斷伙伴夜開展語業(yè)務棕時，揭我們友需要糟哪些怪政策研？伍對商氣業(yè)伙輕伴來但說，幻這些喚政策剩是公揀平的稀、有慢吸引諸力的其嗎？介建立王一個怖強大禾的商游業(yè)伙站伴庫浮我們支需要壁雇傭溝誰？呆我們懂要去把掉誰維？奮建立號一個校強大門的渠鬧道支雞持基扒礎結司構鴨我們悟要提餅供什開么樣缸的營估銷支禮持？欄培訓增？掩技術設性支頃持或禿是銷刷售支濤持？仰評定榮并管肯理渠閣道性使能禍我們洋如何襲測量龍商業(yè)?；锇楸康男詽L能和娛成功旨？夠建立識良好卡的渠蕩道反榮饋體鵲系蠅渠道普調查胳有組炮織的蠢面談鏟商業(yè)喝伙伴遼高層迅領導業(yè)委員爸會構建一個商業(yè)伙伴渠道的7種最佳常規(guī)方法我們現(xiàn)在論述構建一個商業(yè)伙伴渠道的7種最佳常規(guī)方法（如上表），他們大多數(shù)被實際用于以商業(yè)伙伴為導向的優(yōu)秀企業(yè)中，這七種方法自由組合就能形成有效地渠道發(fā)展生命周期：首先是初始階段的兩個規(guī)劃步驟：明確商業(yè)伙伴范圍（規(guī)模）以及其成員商業(yè)伙伴所扮演的角色。這兩個步驟包括明確渠道所需要配置的規(guī)模大小，以及在銷售過程中所承擔的職責。在任何商業(yè)伙伴渠道建立中，這兩個步驟都是必要的。然后是建立一個合理商業(yè)伙伴渠道的三個核心要素：強有力的渠道政策、商業(yè)伙伴招募手段以及一個精心設計的渠道支持基礎結構。最后是一旦商業(yè)伙伴渠道啟動并開始運作所帶來的兩個中心問題：渠道性能管理及有組織的渠道管理反饋體系。性能管理是指設定一系列性能評定指標及相應的激勵機制，以確保渠道的正確行為及其良好的性能表現(xiàn)。渠道反饋則相反，它是指企業(yè)從渠道獲取有關渠道成員（即商業(yè)伙伴）的期望、需求以及對市場的見解等信息。當然，一個擁有商業(yè)伙伴渠道的公司，其成功與否最重要的決定因素是感受在多大程度上更多的把商業(yè)伙伴看作是自己的客戶，而不僅僅是業(yè)務上的合作者。由商業(yè)伙伴帶來的銷售增長很大程度上依賴于商業(yè)伙伴對企業(yè)的忠誠度，他們代表并維護企業(yè)品牌的愿望以及對企業(yè)產(chǎn)品線的責任感等。大多數(shù)合作廠商有足夠的選擇空間，一旦他們覺得其它廠商能夠給他們提供更優(yōu)厚的條件、更優(yōu)質的產(chǎn)品，或者幫助他們獲得更多的利潤，他們就會與原合作廠商脫離關系。他們對制造商的忠誠度及責任與制造商對他們的忠誠度及責任成正比關系。當企業(yè)與商業(yè)伙伴合作時必須牢記這一點。明確商業(yè)伙伴渠道的規(guī)模依據(jù)市場規(guī)模配置渠道規(guī)模的一個好辦法包含以下三個步驟：明確商業(yè)伙伴所涉及市場的規(guī)模大小，其潛在的銷售總收入。依據(jù)市場規(guī)模配置渠道規(guī)模的一個好辦法包含以下三個步驟：明確商業(yè)伙伴所涉及市場的規(guī)模大小，其潛在的銷售總收入。確定每一個商業(yè)伙伴可實現(xiàn)的銷售（或服務）收入基點。計算渠道所需要的商業(yè)伙伴數(shù)量。長渠道斃規(guī)模射必須襖以商剪業(yè)伙嘆伴業(yè)暖務所寶涉及慰的市屋場規(guī)騰模為掏基礎凱。依抄據(jù)市噴場規(guī)膜模配鞭置渠吩道規(guī)社模的根一個照好辦連法包所含以蜓下三掃個步柴驟：洲明確傳商業(yè)宣伙伴袖所涉列及市吩場的州規(guī)模墳大小灑，其建潛在炒的銷后售總套收入沾。濫確定撿每一牧個商懂業(yè)伙踢伴可罵實現(xiàn)卸的銷誘售（朽或服鋸務）窄收入情基點些。戰(zhàn)計算婦渠道棍所需慶要的恭商業(yè)攜伙伴電數(shù)量管。棄首先搭，商鴿業(yè)伙筐伴涉遮及的易市場穿，其燭規(guī)模鹿大小堆的確榜定包期含了淹將渠沫道所井參與繩經(jīng)營固的所淹有產(chǎn)油品市知場的柿潛在薄收益猛相累紐加的答過程傾。如明圖1扔所示踢，一屠個商鉤業(yè)伙柔伴渠享道可汁能在良許多貍不同強的產(chǎn)中品市陣場中準參與舞運作費。通月過將科每一窄產(chǎn)品旦市場杰的預帝期收嗓入相筑累加億，我報們就誦能得邊到整匹個商撿業(yè)伙郊伴渠趕道的隙預期臣總收蹲入。榨大型煎企業(yè)路20端0萬膚美元雜12酸40壓萬美宰元握56昌0萬織美元撓中等齊規(guī)模訪40示0萬蝶美元衣19慰00陣萬美晌元某12肆00面萬美烏元區(qū)域銷售代表商業(yè)伙伴營銷商業(yè)伙伴銷售收入2520萬美元螞小型印辦公落室/臘家庭區(qū)域銷售代表商業(yè)伙伴營銷商業(yè)伙伴銷售收入2520萬美元過22聚0萬裂美元回20森萬美慶元糕0萬街美元暫客戶禾懲嶼顯社擴傳拍產(chǎn)品擔現(xiàn)成劇產(chǎn)品道定制暮的應烈用產(chǎn)辭品貼獨特洗的顧荒客開屬發(fā)項濁目北圖1綠軟佛19偷98血年A稍公司攤商業(yè)別伙伴章的預燥計銷偷售收算入黃第二德個步速驟是工確定掏渠道露中每姜一成忍員的井平均鏈產(chǎn)能資。這倘個數(shù)咐據(jù)將躲極大犧的影史響渠能道規(guī)茫模的芳最終壘確定白。交簡短娃的說巾，我屯們所輝需要姨明確章的是除商業(yè)文伙伴炭的產(chǎn)譯能基爺點，險即每輕個商悼業(yè)伙付伴平搭均能余給企幕業(yè)帶轟來的捉預期昨收入脾（獲萍支持乖服務添）。凱這個破信息丘數(shù)據(jù)臂可能策是現(xiàn)府成的普，也啟可以混通過喝分析零競爭介廠商飲的商蹦業(yè)伙克伴渠漸道獲謎得。磚通過盞競爭中廠商拔得到石的數(shù)霸據(jù)存角在著扛準確鋤度風串險，辮即這軋些競賺爭廠果商可跨能已北經(jīng)擁去有完祝善的摩商業(yè)診伙伴銳渠道播，其感商業(yè)約伙伴督個體覺所能惜帶來巖的銷簡售或石售后必支持析收入烘可能育遠遠劉超過捕一個墊缺乏程經(jīng)驗嘉的新壘渠道肢預期遺所能緒帶來你的收中入值血。不汪管這晝些數(shù)桿據(jù)來饅源于軟企業(yè)饑內(nèi)部素還是飽外部喬，其資目標達都是品一致機的，戴即確怠定每悔個商酸業(yè)伙盞伴可獨能給專企業(yè)步帶來扶的平福均銷讓售或山支持誠收入兼基點洞。松最后蔬一個鵝步驟搬是計洲算企漂業(yè)所抬需要外配置寬的渠剪道規(guī)況模大烏小。蔥一旦床明確億了渠有道收鍵入及朵商業(yè)冷伙伴疾產(chǎn)能歇水平袖，對逝規(guī)模蛇大小淚的計并算就機變得鐮非常攝簡單伏而直葵觀。建渠道搏規(guī)模所的計裁算公粥式如刷下：待商業(yè)衡伙伴隆的數(shù)賣量=群渠道脊總銷條售收巾入/興每個悲伙伴識的平肝均產(chǎn)掠能殖實際界上大求多數(shù)多需要腎商業(yè)墓伙伴雅的公兵司已擠經(jīng)擁氧有了財商業(yè)勒伙伴寇。很店少將趨已擁柏有的株商業(yè)舟伙伴服從企士業(yè)中喬劃分似出去哈卻增娛加新偉的渠琴道成瘋員，蛇這樣盟做的涼確是庸個浪場費。械普遍徑存在避的問乖題是宇如何抬調整艦一個漠現(xiàn)有眉的商兼業(yè)伙講伴渠朗道，密使其促服務長于日溪益提侵高的芬收入宿目標椒。顯在構分建渠常道伙稍伴的轉兩個注選擇防--傻--塵增加劫商業(yè)盒伙伴貸數(shù)量抖和提途高商吩業(yè)伙跟伴產(chǎn)伍能-姨--裹-前活，我參們的煮建議帳是，派象大鞠多數(shù)租公司窮一樣處，公制司首架先必盡須以誼提高掘商業(yè)棋伙伴爭產(chǎn)能樸為企精業(yè)的費焦點哀，而紋不是預擴大編渠道攪規(guī)模梯。至戚少應涌該看豈看通哲過向途商業(yè)途伙伴狂提供或更多房的新晚產(chǎn)品板、更燒多的色市場疲營銷呢支持概以及停更完跨善的族培訓榴計劃蠟，分居銷商舌個體例的平她均銷跪售產(chǎn)待能是線否能新提高輪10旱%-搭15建%。姓即使各只有妻10胃%產(chǎn)門能提嘴高率頭，也?？赡苡妆刃韫弦鲈＜拥闹穹咒N依商新萬成員垮的成糕本更沸好。家然而歌商業(yè)筍伙伴迅的產(chǎn)揚能在睬某一丈點上愛將達速到峰晃值，猛任何漸企業(yè)柏都不獅能無既限提選高其木商業(yè)決伙伴旦的產(chǎn)賣能，飲以滿命足自賞身不尚斷提出高的月經(jīng)營初目標伐的需于要。翁我們辜需要忌記住壯的是蜓：童一個蹲合理賺而切殺合實閱際的衫收入肺預期尤值是認確定皆渠道畢規(guī)模植及對繞渠道猾加以堆有效奔規(guī)劃得的基倚礎。趙一個瀉不可米能實彎現(xiàn)的暗增長君目標巡必然曾導致名渠道皂成員鋸配備源的臃蟻腫低性效，潮以及趣對每講個商繞業(yè)伙退伴不蜂切實巴際的備產(chǎn)能箱要求徑。其塵最終詢結果士最終拴是相偽同的屑：憤恢怒的冶合作逆伙伴但和日籠益增吐加的深渠道習沖突姨。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"13:01DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"13:01DATE\@"HH:mm:ss"13:01:26TIME\@"yy.M.d"TIME\@"h時m分"13時1分TIME\@"h時m分s秒"13時1分26秒DATE\@"M