企業(yè)營銷渠道的

第1章營銷渠道與渠道管理學習目標1．認識營銷渠道研究的背景；2．掌握營銷渠道概念與一般特點；3．掌握營銷渠道的功能及其作用；4．了解營銷渠道管理的內容、特點及一般過程；5．了解渠道管理者的職責、職業(yè)成長及其在企業(yè)營銷中的地位。引導案例新燕藤器廠伐李新很燕先甜生原論是湖圖北省尺山區(qū)怕的一跟個農(nóng)炸民，銀家傳司一手厘編織愁藤器賓的好摟手藝籍。其與家鄉(xiāng)綱到處期都是迎細竹桐、野擦藤，賞采集瞎來經(jīng)腫過梳賢理和貍軟化軍后，少李先繪生就法可以辱將其摟編織介成各某種家狠庭用芒具，腐如竹瞇椅、酸藤椅傻、竹劍桌、鄙沙發(fā)集、花姿架、框花籃晶等。大過去寄編織織藤器雙是憑鴿興致炒，高乏興的枕時候鈴就做衛(wèi)，不竄高興場的話本就不籃做。改做出乳來的卷產(chǎn)品潔要么腦是自從用，域要么襪是送送人，練沒有撲銷售中賺錢亦的念頂頭。蠟改革烈開放剩以后晶，政狠府鼓屈勵農(nóng)鈴民發(fā)秒展多誠元化僵經(jīng)營熄，發(fā)坑家致儲富，領于是發(fā)，李毛先生柔就想于起了著辦藤犯器編扶織廠駕的主殘意。暴剛創(chuàng)資立時基的藤扁器廠余人員趙僅有沉李先壞生一曬家人待，工臂人就箭是他干的妻憂子和猴兩個沈剛成呈年的那孩子螺。李損先生葬既是傳經(jīng)理比，也菊是工螞人?？v白天延在外廚跑業(yè)率務，機是經(jīng)貌理；享晚上當回到積家里嗽，當傻工人云。由珠于技異藝精擋湛，使李先給生工盲廠編信織的擔藤器等人見卵人愛證。診剛開者始，棟李先竟生在車自家貌門口未開了雕個小辮店，違后來刃又請華鄉(xiāng)里近的小埋商店掏代銷此他的掠產(chǎn)品碑。但畢是銷錦售量甚十分總小，次出現(xiàn)秩了產(chǎn)強品積潮壓問粒題。嬌一出那現(xiàn)積退壓，腎工廠倍就得現(xiàn)放假踩幾天剪。當桿時李幼先生蓋面臨恭的最悶大問蚊題是仔如何甚將魄“確批量蜂生產(chǎn)筐”風的產(chǎn)銀品賣葡出去貓。根山據(jù)過處去的旬經(jīng)驗周，李升先生除知道哲很多趴城里缺人喜擾歡藤袍器制本品，掛于是成他說鋤服城片里的舊親戚射幫助凈他銷磁售藤定器。暖城里殲的親憶戚開愉始找盞到縣湊土產(chǎn)興公司拆的經(jīng)恥理，震軟磨坊硬泡近，好蹈不容矩易讓姐土產(chǎn)暢公司岡的經(jīng)敗理答脂應為牛李先喬生這蕩家無閥名企漲業(yè)代饅銷產(chǎn)衛(wèi)品。家縣土籃產(chǎn)公媽司有狐五個下門市竭部，斤分布做在縣保城各迷個街炮道。承李先炕生每充次將秤產(chǎn)品逢送到幻土產(chǎn)鹿公司拘的倉士庫，南再由踐公司棵銷售時部發(fā)點往各途個門直市部僵銷售存，貨供款則堪由總桃部財伴務部燕統(tǒng)一摔結算蜓。存看到堡前幾陳批貨濤很好蛇銷，欣縣土載產(chǎn)公猴司經(jīng)紀理提獎出改搭代銷幕為經(jīng)守銷。矮原先輔是李確先生者供貨系和定汁價，號土產(chǎn)桑公司孤幫助倍銷售太，貨嚇款扣錯除代適銷勞掉務費嬸后全云部返肚還給辟李先刃生。詢現(xiàn)在退，土俘產(chǎn)公品司要夢從李途先生勒手上腰把藤飛器全蜘部收福購過貸來，課由土牧產(chǎn)公倍司定獨價和歇銷售匙，當粗然貨芝款和欺利潤雖都歸堆土產(chǎn)攏公司棉。土奮產(chǎn)公杯司還扔提出要要大裙量訂權貨，肅轉賣位給其前他地盈方的律土產(chǎn)擾公司宰。這藝對李子先生桿來說勤，并乒不是訊壞消漫息，筐土產(chǎn)看公司貢的收繞購價光格雖哭然比朱市場菜零售眾價低襖一些贊，但火是李銅先生光基本偶上沒部有損弊失。情重要多的是瓦，李謝先生納現(xiàn)在伍可以株擴大充工廠浴規(guī)模貴，大攤量生織產(chǎn)。亡擴大伯工廠執(zhí)規(guī)模餐對李款先生摔而言絡，不杰是什智么很革困難矛的事虧情。絲周圍此山區(qū)俊的農(nóng)相民像沉李先僅生那達樣會承編織翠藤器佛的人傳還真腫不少拘，雖功然技眠術水易平參米差不瘡齊，脾但統(tǒng)母一標認準后蔽就比侮較好鍵辦了公。李暑先生緒的工日廠實廉行計艷件工聰資制鈔，即返根據(jù)菠工人亭完成諒的合霸格產(chǎn)更品的龍數(shù)量職給工乘人計揭算和證發(fā)放狠工資光。這創(chuàng)對于超山區(qū)送農(nóng)民撤來說標，過粱去沒蛋地方熄掙錢采，現(xiàn)梢在有高了掙剩錢的追機會萄，所幟以，館都愿滲意跟迅隨李麗先生散大干尿一番勇。這仔樣一殊來，誘無論策土產(chǎn)生公司狀需要績多少信貨，慘生產(chǎn)屋上都綱沒有肺問題粘。工休廠也秒有了植名字付喂—彩新燕廚藤器臘廠。棕名正尼言順赤嘛等！拆為了些更好甚地適遼應市音場需謠要，舒李先炸生還撇請城算里的刃親戚貓進行語市場晨調查哪，了斜解消巡費者品的需淡要、太收集現(xiàn)行情尸信息移。正決當新蓬燕藤符器廠甲生意黨如日羨中天背時，飛市場秤上傳畝來了典一些悲不利續(xù)的消炭息：啄附近材山區(qū)識又冒松出了輛不少謊藤器鄙廠，陶甚至競別的鏈地方錦也建抱立了債藤器牢廠。賭競爭盤激烈重起來朵，藤皮器的奴出廠瘦價被儲壓到密了一畢個很優(yōu)低的蘇水平襪，土跑產(chǎn)公萄司的例訂貨叔數(shù)量樣也越銳來越臥少。保面對判嚴峻臨的市施場形鐘勢，樸李先痛生不發(fā)得不球尋找豎新的坑銷售隨出路以……思考概1．種什么銀是分彼銷？掀2．若分銷置與一稈般的甚銷售節(jié)活動涼有何風不同姻？斧上述羊案例淘主要嫌討論稈的是盼李先醬生和捎新燕劣藤器稍廠的唉分銷曉或信營銷磨渠道錫問題騙。需半要注睜意的且是，游李先該生不愁只是成在做腿產(chǎn)品移銷售此工作右，更但主要求的是象利用更一定棟的力物量或嶺途徑軟（如副借助胖土產(chǎn)繩公司林或其悟他商萄店的掀力量倍）來秤銷售施本廠控的產(chǎn)子品。纖藤器愈的最職終購豈買者方主要凝是家柴庭消之費者餡，他鑼們不告可能諒親自晨驅車臣前來格李先利生的琴工廠屆或門共市部汽購買亮，因闖此，插必須恰通過釘一定隨的力丑量將織工廠貫的產(chǎn)筍品帶馬到消同費者貪身邊屢去，買才能謙達到看較好適的銷悟售效桐果。流家庭鑼消費濁者數(shù)戰(zhàn)量多公，分子布廣仔，銷笛售絕地不是式李先醫(yī)生一狼人或冤一廠術的力禁量能淚完成廊的。劉于是旁，李崇先生統(tǒng)就要吼設法糧發(fā)動伴各種非零售忌商甚掠至批晶發(fā)商疏來幫患助銷側售，干而李憶先生噴的這易種工爬作就唇是分須銷或敏營銷慈渠道臨工作健。故1居.1焦營銷聞渠道蒼及其遞功能搞1.伴1.盜1冒胳營銷薪渠道照研究協(xié)的背臟景追伯特瞞·團羅森鋒布羅煮姆教鴨授認釣為，宰近年桃來分屈銷渠攝道越超來越槐受到和重視傅的原悄因至悔少有胳5個耽。般1．絮企業(yè)嗚獲得府持久堵的競毀爭優(yōu)賀勢更鉆加困喜難押現(xiàn)在筋的企徹業(yè)越崇來越前難以鑰通過飄產(chǎn)品打、價仍格和島促銷卡方面清的策曲略獲安得讓環(huán)競爭貝者難穗以模飽仿或煎跟進浮的競內爭優(yōu)法勢。閱產(chǎn)品溫方面燦，隨抖著技合術快存速地漸從一痕家公培司轉附移到線另一稠家公扒司，蓬競爭巷者越香來越鳳容易兆獲得羊新產(chǎn)汗品的乎技術蠻；價駝格方于面，惑全球李生產(chǎn)憂和銷內售使游得每宮個企恨業(yè)都丈能把腸成本腫降到通底線籠，誰約都沒恭有比漲他人奪更大吧的降達價空市間；狹促銷添方面豪，眾屈多企唉業(yè)通丙過各腔種途竭徑發(fā)幫布的悅廣告努和促輝銷信拐息的既數(shù)量看已經(jīng)喝超過猾顧客岔所能壤清晰齡記憶廈和準答確區(qū)旨分的牌程度怎。在砍這樣帝的困抹難境瞧地，峰企業(yè)褲就要適轉向簡開發(fā)吊渠道壁戰(zhàn)略矩以獲索取新孔的競結爭優(yōu)比勢。晚由于其分銷果渠道亦戰(zhàn)略生具有遣長期邁性，辰通常帝會存班在一低個組雕織結淹構來天保持串其生香命力極，而疫且渠咬道生偽命力匯是建潔立在皂關系輩和人慌員的變基礎誼上的樹，所廚以，丸一個知企業(yè)四的分困銷渠蓋道戰(zhàn)痰略難見以被驅競爭沾對手板快速蹄模仿翁。曉2．笨分銷耗商（打特別偉是零宋售商立）的搬權力更在快都速增肢長寇過去家20傳年影慣響經(jīng)股濟增誼長的倒力量扣已經(jīng)造從制挪造商俘轉變暈成產(chǎn)腎品的屯分銷師商。雹尤其膚是一蹄些強秤大的泳零售拴商扮小演著毀消費烤市場擋“岔把門緣人弄”雷的角壩色，刷他們蔑從爭果取顧仔客光趴顧商不店的惡立場掃出發(fā)伍控制渠進貨毀渠道津，以宴低毛葉利或燭低價叨格的羨方式栽來運捆營，夢已經(jīng)堵變成充供貨球商的菌競爭潑者。芳制造據(jù)商的望渠道跪政策祖對市怪場營很銷成悔敗的猶作用煉因此歲得到據(jù)提升閉。然3．面減少蛋分銷綢成本析的要押求卷分銷額成本鬧常常遵占據(jù)獨產(chǎn)品醉最終繡價格濃的相葛當比帥例。幕有資植料表斬明，桂在汽莫油成勁本構期成中挑，分么銷成纖本、恒制造塵成本不和原影料成告本比保例分蝶別是敞28奉%，欺19爪%和需53赤%；登在袋龍裝食擴品成釘本構卻成中怎，三萌項成錘本的衣比例逗分別婆是4罷1%贈，3學3%窯和2著6%挑。為籌了削圈減成著本，羊企業(yè)厭將比畏過去叢更加流專注訪于分士銷渠旁道的繞結構做和管釣理。誰4．傍增長顏的新間壓力孤進入故20度世紀面90迎年代三以后韻，許苗多企昂業(yè)開撫展了雙所謂細的廚“餓重組壯”袖、散“尋再造醫(yī)”我工程粗，追尺求組姻織扁汽平化螺、精與益和發(fā)適度聯(lián)及增嚷長，膛使其予本身紹更有俘效率怎，以客便更趟有效巷地參今與全繡球市絹場競剖爭。掙這些您努力煩無疑售加大榜了產(chǎn)量品分趟銷的協(xié)壓力記。雀5．隨提高濁技術森的作撇用盡新的倉技術盜成在蔑改變跳生產(chǎn)牙和營翻銷方讀式的泄同時以，也敏在改啞變產(chǎn)墊品的甩銷售嫁方式件及分梨銷渠麥道的餅功能推。成癢千上盡萬的暫顧客結從光膽顧商途店轉梅變成矛光顧頌因特侵網(wǎng)，耀迫使喘企業(yè)循重新姻構思龍分銷幫渠道睜體系是。分羨銷渠狼道從饑傳統(tǒng)堤的銷聞售環(huán)獵節(jié)轉邊變成錫信息袖通道鉗，提騙升了使它在甘市場匙營銷墻過程插中的棵地位岔，這哪就要城求決朋策者懸們在宰制定叢決策駝之前膜必須暫聽聽焰渠道果的聲出音。俘從實河踐背廊景看律，三在中清國十脾多年原短暫懼的營諸銷實圾踐中僵，雖樂然營精銷的央重心轟數(shù)度記游離磨，但總渠道客始終隨處于臭重要矛的位房置，貝今天披的渠漏道重姨新成版為營長銷的截重心麻，成渠為企素業(yè)間啄競爭議制勝鞋的關蘆鍵。段20懼世紀誘80茄年代女的中筋國，弊只有足銷售晨，沒晶有營旺銷，芝靠特的是考產(chǎn)品唯和關掉系渠潔道制坡勝。陣產(chǎn)品貓主要葵通過懷國男有缺商業(yè)葵系統(tǒng)豎一層揪層往扎下配蚊銷，動靠的貢也瘋就論是渠休道，釘當然聚主要換是配胸銷渠歸道。吉當時仿的主饑要工法作就闖是打名通關定系渠吃道。拆20型世紀俊池把攪床惹潛凱引匪毀嶺神浴更返腥鉤鼻速蒙殖香膏備擇晝團竊餐處轟賞順勸按荒瞎汁果宗詢向示一個說廣告厭制勝紅的時醬代，處廣告驚引領賺銷售織潮流坦，廠對家的端主要泰工作漿就是絹打廣豬告，命廣告厭一響念產(chǎn)品棵就志不愁狼暢銷紹。尼然而支，福從2譽00鴉0年圈開始兼，中咱國營毀銷界禿的目晃光開言始投蕉向營傳銷渠皆道，倆并掀棚起了喜一輪兼“般渠道答革命牧”甩，營瑞銷渠服道日省益取黃代廣踐告、掃品牌究成為泄企業(yè)柴競爭擱的焦佩點。寫生產(chǎn)號企業(yè)托積極弟構建餡和調宇整自汪己的屠營銷抱渠道問，流扁通企柿業(yè)則瞇大力部并購喂、擴猴張自張己的奏終端賢零售詢網(wǎng)絡匆，一折時間必風起太云涌宅，渠防道的溪爭奪腐日趨殲白熱壇化。持20蟲00盜年中浴石化蛙與中岔石油頂對加四油站馳的爭于奪父，摧20格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司子主要南面向映大、配中型甜企業(yè)績用戶姥；直綠銷公杏司則離主要慎負責面向小而型企傳業(yè)和廈個人籌職業(yè)渠用戶呀如律糧師、鑄會計消師等偉，銷撲售計球算機嬸及其釘配件醬，銷怨售方味式是尺炎訂購統(tǒng)和郵查購。駕這兩叮條營繡銷渠漏道由方IB積M所香屬并檢直接姻管理置。I值BM鑼的第你三條保營銷炊渠道顆由一博些獨兩立的螞中間年商組倡成。盡這些外中間有商包憐括計競算機幸專營財商店吩、代揀理商奴和各每類經(jīng)棚銷商脖，負逢責向結數(shù)據(jù)累處理浮、保辯險、彩會計氏、審承計、絮石油告等行如業(yè)的乎用戶單銷售獲IB團M計綢算機陷及相爺關軟宴件、斬配件米。各雙機構涼均要脹根據(jù)顧渠道止目標述的要宮求完吉成相炒應的存功能堡。儀圖1艷-1該這IB轟M的仿計算宰機營獻銷系勉統(tǒng)特別特別關注顯為了房更月好地乏理解棍渠道愈的概諷念，額也因社為長貓期以武來，陷營銷囑渠道屯經(jīng)常法與分庫銷、狡物流檔、流淋通、孫銷售宏等概吵念交之織在檔一起漫，因嚷此，范我們睜需要迫辨析革這幾番個概旺念之紡間的鮮相互企關系豎。含1．膊營銷燒渠道技與分勤銷渠佩道你有兩堪種理攻解：祝一是嗎把它銷們看迫做同呼義詞式。正狡如我項們在曠引導君案例煎中看返到的代，分點銷是綱指生猶產(chǎn)商戒利用酒外部孕組織籠實現(xiàn)庸產(chǎn)品謠銷售喉的行削為，灘分銷丈渠道稅與營影銷渠疲道的員含義狗相同作、功拜能相污同。陷二是蒸把營欺銷渠盈道做朵廣義投、狹爐義兩柜種理虜解：兩廣義蹲的營播銷渠腎道是幣指從外原材錫料到鋸生產(chǎn)股商再聞到消亂費者單的整墳個商勺流渠惡道或辣通路澆，而述狹義蔑的營斯銷渠慮道是派指產(chǎn)腥品從批生產(chǎn)擋商到狡消費油者的先商流仔渠道長或分病銷渠薯道。死這樣未，分筐銷渠六道就憤是狹渾義的回營銷睛渠道怪，它隔是廣籮義營剛銷渠常道的脂一部燈分。職本書鴨將營勝銷渠駝道與閥分銷爪渠道轉視為蘇同義師詞，盯交替餓使用爆。眉2．盾營銷斬渠道疫與銷漢售排銷售告有廣船義和重狹義井兩種源含義勤。狹滅義銷堵售是巖一次陶性的縫“舉賣搭”僑的行批為，羨如小亂家電贊生產(chǎn)維商把央豆?jié){隨機賣類給國叼美、將蘇寧匙，由氣其經(jīng)輔銷。省分銷贏是指撕由若窯干個瞞一次泊性交放易活影動即戶銷售羅活動貸連接賠起來球的過臭程，詠是有希買有芳賣的燥從生士產(chǎn)商旺到最摩終顧乳客的眨連續(xù)摟性行樓為，吼如小望家電叮生產(chǎn)撫商不落僅關蒜注把庭豆?jié){匙機賣濃給國桶美、化蘇寧胸的數(shù)濱量、滿價格宮，而扛且關刺心豆桌漿機忌在國歷美、富蘇寧義的陳釋列、愉促銷竟，顧賴客對侄豆?jié){抖機的獸反應否、評會價，巨國美哲、蘇浪寧銷摸售和蔬專賣瘡店銷詞售的海矛盾扇、成叛本、閱效果萍等。挑這時婦，分大銷的乎范疇嶺大于扭狹義樂的銷約售。目廣義從銷售碌是指留與產(chǎn)獲品銷褲售有測關的呈一切就活動榜，包津括狹喚義銷粒售和光促銷冒。這君時，責分銷近的范摘疇又咬部分童小于司廣義詞銷售苦。邪3．褲營銷夜渠道紗與流檔通駝二者呈相同帶的地永方：尾都是壟商品妹由生碑產(chǎn)領面域到密消費軋領域狂的價呢值實井現(xiàn)過捷程。卸不同宿之處誦：網(wǎng)①梁內糖容不般同。島廣義據(jù)的流森通既雜包括妄商品游的流找通，宏也包支括生緊產(chǎn)要咽素的辦流通濱；狹扒義的滾流通鵲才是材指商稼品流屋通。秤而分航銷僅閉僅指削商品突的流池通。筒②稿角茶度不棵同。逆流通戰(zhàn)是宏棋觀層蕩次的筍研究壯，分隸銷是亮微觀各層次曠的研車究。吼③研學勿科不陶同。罩流通稿屬于蔥經(jīng)濟左學，察而分渾銷則北屬于倦管理爛學。觀4．構營銷握渠道艘與物民流椒商流嬸與物尸流是逢渠道地管理還的兩適個方鬼面，輸?shù)珷I局銷渠飽道重梨在研訊究商姿流?；诙咦V的區(qū)間別如雖表1疲-1游所示碎。穴表1推-1智喉商流腦與物于流的嫁區(qū)別災商微憶流賓物失孕流殺目的縮價值擔使用責價值音實體誠買賣殼活動憑物理熔續(xù)表踢治暈商褲響流繼物達億流精主體岔生產(chǎn)閑與消扮費的癥人分懸離歲時空斬分離觸功能太所有根權裂形式獵、時遵空宜內容伏訂貨商、合棟同、直計價系、結戶算策運輸戒、倉倘儲霜大家吹思考伶一下兇：哪冶些商拼品只哥有商嘉流沒似有物舟流？擴又在克什么滿情況昆下，捐商品標只有優(yōu)物流廟沒有尖商流汪？冒1.繡1.乞3渡墨營銷話渠道恥的功婚能與英流程散1．網(wǎng)營銷訓渠道娃的功估能候生產(chǎn)瘦的功償能是扒把自絞然的題原料猜按照怠人類擊的需等要轉納換成儀有某務種效宜用或尖價值順（使殊人們獲能夠雜得到問某種趣形式蛇或某俯種程播度的拆滿足艘）的淡產(chǎn)品折組合幅，營翠銷渠蹄道的緊功能折則是格使產(chǎn)聲品從匙生產(chǎn)鋒者轉沒移到品消費頁者的廣整個巴過程起順暢薪、高弦效，繡消除珠或縮倡小產(chǎn)婦品供贊應與艷消費類需求罷之間慰在時份間、謙地點脊、產(chǎn)迷品品昆種和斤數(shù)量付上存獸在的債差異高。表棉1-痕2顯堤示的讀是營見銷渠賣道的冒一般伍職能讓。愚表1懶-2各倦營銷眉渠道口的一宿般職熱能溉活動取類別苦職層贏能沸交換晉活動給物流變活動軟支持票性活膝動焰銷售滅、購吼買女運輸奉、儲焦存降融資蝶、專愛業(yè)化秒、承院擔風宋險、象市場鳳信息淹具體昏而言做，分爹銷渠儀道的筐基本例功能沿是將例產(chǎn)品案（服覆務）漠順利挑地分買銷給威消費港者。盜在這侮一過竊程中延，需拘要參薄與各尤方共似同努參力，刮完成丘一系控列價芳值創(chuàng)亂造活券動，紫實現(xiàn)鑰產(chǎn)品曠的形遣式效份用、沈所有場權效罰用、銹時間繪效用駁和地夢點效源用。箭由此糞形成奴的分獻銷渠齒道功胃能主味要包晃括：霞調研皂。收鬧集、瞧分析銜和傳督遞有遇關顧閘客、淹行情擱、競朗爭者吵及其包他市防場營叮銷環(huán)重境信膜息。線尋求喊。解株決買高者與尿賣者研“讀雙尋京”蒼過程疲中的揮矛盾喉，尋畝找潛系在顧玩客，懲為不鍵同細旋分市蛙場客配戶提蛛供便陪利的盛營銷柄服務昏。們分類鳥。協(xié)里調專灘業(yè)化睬廠商密產(chǎn)品培（服喉務）鹿單一原品類科與消桿費者軟多樣緊化需牽要之倆間的叔矛盾姓，按抓買方咸要求辛整理群供應樸品。世如按著產(chǎn)品伶相關辰性分寧類組誦合，薄分級錄分等遞，改敞變包迅裝大保小等雪?？黉N產(chǎn)。傳嬸遞與役供應伏品相蕉關的江各類泰信息旬，與臉顧客棗充分凈溝通村并吸慧引顧峰客。筒洽談友。在猴供、惑銷雙服方達咬成產(chǎn)視品價液格和兩其他羨條件喬的協(xié)絡議后強，實濫現(xiàn)所更有權腐或持拼有權喬轉移衫。杯物流序。組仰織供瓦應品災的運博輸和乞儲存車，保擦證正將常供難貨。嬸財務講。融概資、駁收付枯貨款第，將柜信用隔延伸倦至消鏡費者幸。茄風險伙。在景執(zhí)行電分銷密任務燃過程它中承栽擔相北關風采險。某上述姿功能從構成著分銷匠渠道緩的功債能集消。研玻究與滴實踐蛋表明泊，要疤完成博產(chǎn)品罵分銷管，這迫些功茅能是炮不可累或缺刃的，并它們判必須還全部也被執(zhí)昌行。饅由于認渠道夜成員涉在執(zhí)巨行各富類功層能時呈會有刮專長驢、成甲本、曠效率乏和效山益的嚴差異怖，因傍此，仿構建揀與管蔑理良單好渠依道問洋題的朗焦點美也就字集中索在選者擇誰丙來執(zhí)焦行這濕些功耳能上辣。制問造商塘可以強承擔打全部利功能閃（如北圖1拘-1蜻所示曲，I女BM礎通過濱自己差的直糾銷公牙司或代銷售士公司母向最敗終用櫻戶銷恰售產(chǎn)廈品）粱，也威可以縫將其有中一榜部分息甚至血全部彎功能苦轉給劇中間吊商執(zhí)捎行（掃如圖伸1-追1所御示，這IB掉M通碎過代蜜理商自、經(jīng)封銷商揚或專駐營商抵店銷律售計撕算機兩）。漿管理嗓者在目考慮滿渠道今功能指組合思時應妥當遵睡循下優(yōu)列三深個重開要原羨則：假分銷曉渠道曾的所朱有功碗能不銀能增界加或瘋減少享。撥分銷坊渠道電的參垮與成添員可壩以增白減或號被替騰代。艇渠道肅成員侍增減匆或被估替代喉，其辦承擔驗的功勉能必冒須在勢渠道士中向悔前或須向后多轉移森，交據(jù)由其宇他成康員來綢承擔諷。禮2．緞營銷著渠道腿流程禮營銷幼渠道怠流程申是指簡渠道龍成員遲一次逃執(zhí)行蛛的一唯系列礦功能峽，是怖描述比各成炎員的命活動男或業(yè)飲務的羨概念重。圖帖1-恢2顯梢示了焰9種馳廣義濾的渠圣道流舅程，起這些腔流程幟將所升有的姜渠道漲成員功聯(lián)系讀起來臣。輩圖1演-2煙黎營銷箭渠道百流程嫂圖積1擋）監(jiān)實物青流也碎稱物詠流，餃是產(chǎn)組品實恐體在島渠道掃中的門運動仆，其核主要示部分云是產(chǎn)浩品運梳輸和什儲存縣。合貝理組伯織商滲品儲蓬運或捆物流蓬，是郊提高柱分銷鍵渠道難效率近和效勾益的濱關鍵縮。掉2）衛(wèi)所有寫權流倘指產(chǎn)倒品所鉆有權麻或持撤有權烤從一妙個渠你道成估員轉鐮到另水一個縮成員草手中鳥的流臂轉過鼻程，躲這一灘流程紀通常暗是伴航隨購雞銷環(huán)返節(jié)在瓜渠道唉中向丙前移攤動的智。在坑租賃紐業(yè)務址中，灘該流乏程轉榨移的少是持舊有權織和使獅用生權。氣3）麗促銷獅流是稿渠道凳成員拳的促圓銷活傲動流摔程。離促銷教流從灑制造半商流民向中綠間商步，稱族之為快貿(mào)易嗚促銷備，直超接流日向最白終消爬費者送則稱扎之為忙最終東使用施者促鵲銷。瘋所有職渠道兼成員罰都有鑒對顧鞏客的違促銷盾責任墨，既斗可以坑采用碎廣告半、公殘共關辣系和四營業(yè)很推廣健等大關規(guī)模油促銷匪方式薪，也巾可以晃采用谷人員璃推銷咐等針您對個耐人的灘促銷雪方式蠻。持4）藏洽談爆流貫擺穿整雷個渠艷道中甲。產(chǎn)憲品實覽體和野所有縮權在嗓各成下員間對每轉爸移一頸次，忠通常潮就要搭進行冤洽談賭。如善制造處商、去批發(fā)憑商和嬌零售給商之雖間為駝產(chǎn)品議種類籌、價唱格和荒促銷擔條件醉的洽森談。鎮(zhèn)5）挎融資菜流是唐渠道異成員旨之間鼻的融棟通資拴金的燕過程脹。分峰銷渠援道的漁融資擋流有餐前向志融資棚和后衛(wèi)向融色資兩位種形佛式。值前向蚊融資格的例第子是衡某汽招車制稈造商鏈設立襲專門菠機構繁，不鳥僅為秩汽車盟用戶蟲提供嬸財務田幫助晨，而稱且還旋為持尊有其鑒汽車昏存貨奴的經(jīng)右銷商疫融資控；后耀向融放資的騰例子疾是住齊房消替費者捆購買武“憤樓花育”庫（預路付購宮房款迅）、迎某百遍貨商散店承做諾預屢付一徹定數(shù)權額款劈項、射大量桑訂購流某種果款式區(qū)的時惰裝等豪。曬6）舊風險定流是買分銷田渠道轟成員胸之間烈分擔左或轉鞠移風慮險的妙流程冰。渠墻道風慧險不親僅與黑交易放過程誓中的岸產(chǎn)品夠報廢努、過采時、招丟失碌、返細修、朵違約洲、保詞險和控稅金掛等相映關，素也與針存貨廈量過前大、國影響憲資金咐周轉拿，或烈處理論存貨慧的損講失相襪關。撇7）讀訂貨軟流指腔渠道障成員睜定期透或不茫定期跟向供伯貨機北構發(fā)跟出的真訂貨灣決定族。訂黎貨流梨通常杜是由厚用戶疾向零銹售商述、零儀售商川向批疫發(fā)商匯、批煌發(fā)商貼向制拜造商激的后遣向流第程。姐8）降支付悅流是檢指貨陣款在尋渠道鑒各成見員間寧的流借動。唐例如偏，客竿戶通獲過銀耍行賬考戶向留代理郊商支過付貨駝款賬慶單，體代理扯商扣合除傭魚金后窩再付射給制揀造商碧，并鮮支付咳運費夕和倉距儲費妙。奸9）芬市場許信息脈流是都各成充員相飯互傳倒遞信分息的疊流程鈔。這粒一流拒程在誕渠道烏的每棵一環(huán)滲節(jié)均繭必不疑可少侵。疼在以慘上各憶種功稼能流先中，乓實物礦流、幕所有糧權流驗、促曉銷流硬的流但向是盲從生輝產(chǎn)者匆流向棵最終融消費齊者或墨用戶鑼；支甲付流慧、訂菊貨流外是從花消費細者或待用戶據(jù)流向倡制造黃商；續(xù)而融貼資流趕、洽減談流楊、市謀場信物息流從和風節(jié)險流登則是燭雙向驗的，追因為娘不同糞成員廈之間脈達成夢交易畜，談姓判、拼風險睬承擔猾及資碎金往佳來均霜是雙毯向的取。淡在實謠際的鴿經(jīng)濟勞生活踐中，統(tǒng)營銷偵渠道偷的功百能流集并不醒一定蜓都是媽按上僑述所丹描述溉的方族式流痰動的勢，它考會有飯各種行各樣艙不同做的變船化，吹體現(xiàn)候在：村①笑在銅生產(chǎn)辯制造卻商和裕零售憐商之固間有翼時可博能沒泰有批閣發(fā)環(huán)童節(jié)，判因此頁，營狂銷渠充道變育短了香；谷②須在做零售腫商與眼消費快者之株間可鄉(xiāng)能減品少了穴某些渡流程科，諸最如所頂有權狗流、悄洽談擺流和法訂貨蠢流與侄市場良信息臨流，錯這時提零售扭商在挺營銷并渠道縫中扮貞演的逮角色狂少了要，經(jīng)壞營管庭理活埋動也丸將被腥大大省簡化幼；磨③曬供灰應商辭通過來零售嬸商提鐮供的千平臺距，與章消費陜者可腥能有冠了更站密切秤的接夕觸，寒雖然亭因此鉛將承攤擔更臘多的岔責任羊和風偉險，敗增加奮了流頓通費鈔用，帽但對友渠道朽的控兄制力漁度增蕉大了資。國藏內大妙部分納百貨郊商場迫在銷甲售服返裝、蕩家用白電器譯和化寺妝品值時，計大多戚采用者第三蚊種模畢式。贈這一貢改變功的實候質是桃：不政管是設自愿脊還是達被迫石，供島應商傷通過痛更多斜的付夕出，價得到副了更紛大的茄渠道赴控制涌權；株當然右，與腹之對愈應，超零售監(jiān)商得怠到了懶一些減利益驕，但業(yè)同時講也放踢棄了銳一部屠分渠民道控述制權識。珍在現(xiàn)幕代市短場營昆銷中燙，一路個企好業(yè)很儀少能判自己嚷完成料所有岡的渠陡道功溪能，稿它或及多或尤少地香會需僑要別礙人的田幫助今，完恒成一搶些必煙要的掠功能期。即勒使一系個采珠用直痛銷渠拿道的歇企業(yè)怕，也吊經(jīng)常討會需夸要銀搏行提綿供金慎融業(yè)輝務支單持，殺完成孔商品技所有蒙權的犬轉移傭；需宋要廣牙告公并司幫矩助進珠行促正銷活漸動，株傳送膛商品騾和企遠業(yè)的詢信息辜；需鐮要物種流企荒業(yè)提認供運鵲輸與數(shù)存儲耽服務華，實別現(xiàn)商仇品的拒空間避位移寨。因豪此，就每一胳個企待業(yè)在仰進行墓營銷它渠道架管理排活動博時，女都涉愁及渠罰道合插作伙鐮伴的綱功能昂安排莊問題正。暈3．禍營銷倒渠道容功能滴與流許程的茂關系證分銷歷渠道滿的功卸能通燈過渠序道流糞程來辨完成慨，流想程效噸率決嚇定功擴能產(chǎn)魯出效岔率，總這是算分銷抽渠道托功能姿與流翻程的撫基本棗關系賤。撓如上稱所述鮮，營判銷渠瓜道理遣論的藍一個先基本展原理午是：塑各種偉不同搶的渠蟻道功逢能可構以由篩不同固的成膜員完傲成，矛但任撤何一秀種功夫能都觀不可燭缺失槳?？晒乓酝ǒB過渠數(shù)道的痛結構郵調整培，取厲消或籍替代界一些者渠道悶參與話者，德但那悉些參綿與者涼所發(fā)晝揮的抄功能怕不能刑被取尚消。拌當一尸些渠海道參道與者棚被取碌消之憐后，項它們仔的功別能將撈隨之貿(mào)上移遍或下桐移，榴由其紐他的索參與奶者承趕擔。構事實港上，囑分銷虜渠道皆通常安都要犁通過授某類洪機構朋專門斬參與卵一種揪或幾份種流胃程，海形成魯一系遠列專學業(yè)化咐的分禿工體泳系，糞以便珍更有陪效地慣完成缺分銷繼功能注。聚從管伯理角噸度看呀，分乏銷渠粉道是桃一個寧大規(guī)嬸模勞點動分宿工系性統(tǒng)。瞇渠道旅成員島參與督不同污的流浙程，市相應窮地構摔成了箭分銷父渠道虜?shù)囊粶y個個拒亞渠湯道，涉如所鑰有權顆渠道堤、洽趣談渠筒道、瓦物流褲渠道蔬、融膽資渠膨道和淋促銷晨渠道慧，這惜些流嬸程渠貨道需桿要協(xié)戶調和味協(xié)作狐。實戀踐表斯明，食制造剖商引白入新遭產(chǎn)品架失敗屠常見壇的原謀因是聲物流暫與促叔銷流炮缺乏塌配合瘋，盡屢管市繳場促覽銷有以聲有岡色地纏進行拳，但菠運輸良延誤設和分壇銷倉臨庫不償足卻秀阻礙寫了終隨端零寸售點津獲得閉產(chǎn)品棗。捧渠道慶流程纖協(xié)調寸的關鈔鍵是導渠道直成員如之間貸的信渣息共扶享。順信息匠交換召在每如一渠傷道流拔程中獨必不搭可少隆。制爸造商方、批講發(fā)商環(huán)、零料售商磚、銀挑行和惜其他祖渠道煮成員豆需要邀發(fā)展窄應用聚信息譽通信屆技術損，以醋確保雀渠道迅運作笨的協(xié)桃調和缺提高故為顧暴客服斤務質膏量所岔需的箭信息軌交換暗。例腰如，絡美國挎大型災零售桐商凱晌瑪特葛公司影采用守電子魚數(shù)據(jù)倉交換棉系統(tǒng)討，聯(lián)沃系2似00室家供功應商采，并份為其層23諷00鄭家商撥店配防備了通快速脊反應悲的通仔信裝哨置，酒及時灣查價喊并自若動記蛾錄和閥變更尖存貨買，有燃效地沃協(xié)調格和提愚高了嚇系統(tǒng)汁效率閥。魯1.找1.逐4半浴營銷橋渠道董的作爬用伴1．資調節(jié)劑產(chǎn)銷覽矛盾霉分銷輩活動乖要服初從市越場營依銷戰(zhàn)嚼略的蜜安排振，同振時要饑為提讀高市沉場營霞銷效匪率發(fā)走揮應搞有的妄作用辨。分寸銷在侄市場亡營銷司中承部擔創(chuàng)默造條員件或定通道歐消除迎所有炒權歸趁屬差自異、葡空間雄差異扭、時治間差槳異及許信息姓溝通踏差異觀的任怒務。密（1科）建逝立商遇品銷足售的童渠道吼，消堡除所秩有權鴨歸屬愈差異饒分銷優(yōu)的核第心就嫩是要廈把商公品銷閣售給瓦需要貓它的錦消費犧者，噴商品副銷售軍的本壞質就螞是所篩有權瓜交換彈，讓煤需要復商品衫的消俱費者晝或最骨終用肥戶能符夠及趟時從聰生產(chǎn)稻商處疤獲得刻商品踐，并嬸有效坦地消氣費使妻用，創(chuàng)從而甜創(chuàng)造宅所有拍權效腫用。唉分銷凱管理釣還包炊括所哪有權孔轉讓擔形式卵的創(chuàng)捧新，咱如多仁環(huán)節(jié)輪接續(xù)茄銷售渣的通收道，刊代銷召、經(jīng)皇銷、醫(yī)地域謙銷售誕獨占枝、融足資促贊銷等防多種妄銷售吹形式潔。榴（2印）在雨消費使者面垃前組偷織銷稼售，離消除費空間捐差異食在市寫場營爭銷組腰合的淘英文罷表述銹中，徹與分跑銷對瀉應的庭營銷芝功能壁要素蝴是駐“火Pl擁ac揉e掠”信即地攀點，鞏其含欄義就庫是要蹈到消圈費者住需要卸的地責點銷東售商慰品，棄讓顧灶客能懶夠零使距離復地購陶買和聰最便泡利地缸使用拘，創(chuàng)魂造空誦間效獄用。肺分銷范職能騙偏重校分銷全渠道透的創(chuàng)包立和此維護冠，就列是為暑了適嗓應消蚊費者緞需要割的時舌間和令地點西高度矛分散轟的狀裳況，謹建立樹起一渣個能客夠面鴨對面冤地對屆每一模個消克費者病銷售雁商品土的分雙銷網(wǎng)芝絡，裝而不碎論消暢費者候是近織在咫屆尺還騰是遠污在天混涯海箏角。奮（3成）建抵立和驗組織即物流云體系肌，消住除時摸間差稅異才商品吵銷售朵只有扇在消躁費者員需要婆的地造點和儉需要梅的時筐間進斥行才反能創(chuàng)架造應皂有的遼價值喝。為擦減少泊顧客偵需要易時商潑品供植應的屢短缺衰和顧禍客不謀需要君時商喚品的屆積壓烘，分閉銷職筍能還賢包括匯建立匆和管摩理物涌流體域系的風功能凍，重驕視物綿流管乒理，露追求怕合理雙的庫俱存、途快速戀的運賠輸以禽及靈攤敏的孟需求鳳響應讓。齒（4側）建丟立信葡息溝忍通渠賴道和披促銷巨渠道舍，消多除信娛息溝短通的戚差異供“性生產(chǎn)票商有盆商品概要銷約售咽”莊的信敘息必宇須讓蘋消費伐者知斤道。篇分銷哥職能姓還包應括了鄰商品醋展示幼、人昌員推價介、查現(xiàn)場煌促銷野等多桃方面斯的工腦作，圈旨在遠向顧鹽客傳搞遞企數(shù)業(yè)和擱商品珍信息舅，創(chuàng)纏造知槍識信竊息效翠用。寒除此咽之外銳，墾“咐消費散者需牛要商相品抖”附的信弟息，昏也要標讓市宗場營抹銷者銳知道尿，讓錢他們屬能夠泊向消因費者拍提供悟正確環(huán)的產(chǎn)族品，蘿而且歉在消叮費者該需要鵝的時麻間和珠地點悅組織沿銷售活。作陶為與慰消費蛋者直須接聯(lián)費系的鐮接觸蠅點，醋分銷和還承閣擔著純收集誘市場港信息鼓、適塘時反梯饋調剖節(jié)的粱功能觀。逐2．卡降低儲成本曬、提疫高效客率味生產(chǎn)忽者之嘩間或謙生產(chǎn)判者與浮消費兼者之邪間通訪過分張銷渠羞道的塌重要脾成員座圾—紙中間攤商進兇行集傭中交睛易，毫比他奶們各挎自分丑散交例易的珍效率龍更高椒。圖篩1-煤3顯邊示了扮中間革商參辱與交走易提隱高效六率的藍情況犯。前輸半部付分顯唇示四這家廠躁商均灣利用買直銷巷分別賢同1緊0個等顧客裂交易反，這婦時，防需要您發(fā)生載40回次（派M匙C）斧交易姜聯(lián)系章。后豬半部啞分顯靈示通品過一尺個中島間商燥交易得，其擴交易益聯(lián)系們減少威到1本4次茫（M排+C夏）。答圖1魔-3騰膀分銷澡商的惜經(jīng)濟臣效率特別特別關注鋤同學君們想第想：柜如果支上例秘中，勵四家祥廠商停使用增兩家順同類臟分銷贏商，葬結果霸會怎輸么樣額呢？還若使凝用四牢家同溉類分掏銷商酸呢？例直觀野來看變，若繼使用撲兩家眼同類埋分銷影商其投聯(lián)系攔次數(shù)始就從水14竭增加其到2令8；我若使沸用四膽家同好類分忌銷商獻則聯(lián)蓬系次繼數(shù)增拘至5湯6。糾那么泡到底朱選擇嶺幾家葬分銷屠商比蓋較科褲學？杏我們今的回艱答是辛：如木上圖漁設廠碗商為元M、鵝顧客易為C紗、分驢銷商膝為L矛，只療要L執(zhí)＜哭M彈C/氏(M熱+C總)，肉那么話利用灰中間娘商就睜是有筐效率捆的！斃這也搭說明壺，對漿分銷剪渠道虧的選烏擇和鈴管理折，會勤對分殺銷效賀率效惹益產(chǎn)尊生重門要影療響。獲3．油增強勇企業(yè)練競爭紛優(yōu)勢隊企業(yè)鄰競爭聰優(yōu)勢后是指服生產(chǎn)尊企業(yè)隸在市蒙場競叛爭中蜂獲得倍的，浪競爭季對手垂無法末迅速善模仿牛或者魂不容巾易被得競爭梢對手項模仿體的競端爭優(yōu)柿勢地，主已要標組志是壩本企幟業(yè)能借夠獲譜得超鈔過行顛業(yè)平膊均利胞潤的丹利潤晨。滔從企占業(yè)戰(zhàn)撕略管睬理的累角度娃看，欣一個綿企業(yè)身的競泛爭優(yōu)厚勢來影源于輔資源擦壟斷承（自菠然資棉源和牧政策栗資源灘的壟趣斷）芬、成育本優(yōu)悉勢（蝴源于帽規(guī)模豐經(jīng)濟席和范閉圍經(jīng)籍濟）隨和供展應鏈攜控制飲優(yōu)勢襪三大曉方面兄。從礎市場敏營銷缺學的飼角度幼看，傘4P郊都可古以充慘當競型爭的忘手段踩。健價格深優(yōu)勢秧形成災的基低礎是驢低成素本。桑低成車本通砌常建降立在仰價格煮低廉錫的生紹產(chǎn)資教料或洞勞動距力基邪礎之坐上，斧或者責由于澆生產(chǎn)糕技術錘提升血導致體生產(chǎn)掌成本占下降禍。一錄家生蘆產(chǎn)企羊業(yè)如泊果擁玉有生織產(chǎn)資趙料或級勞動絞力價怪格遮的澡優(yōu)勢育，鞏那么戚在封牲閉的壘經(jīng)濟的環(huán)境僻中，映這些魯優(yōu)勢負可能祥會維殘持下購去掏，次但在計開放順的經(jīng)魯濟環(huán)臉境中侮，受悅資源艱配置根變化揚、技浴術外若溢等兵因素凈的綜伐合影易響，鑼這些鋤優(yōu)勢癢也婆可能于會被崇競爭午對手彼所獲糟取。霞在信災息社盜會里州，建億立在具低成慌本基望礎之拍上的道價格蚊優(yōu)勢駱，已拾經(jīng)不坊再是袍一種豬可以鬧長期灣依賴鹿的競鑒爭優(yōu)說勢，羅這種每優(yōu)勢撫隨時勺會面闖臨新夫產(chǎn)品阿、新匯技術口帶來凡的沖悟擊。誤產(chǎn)品剩優(yōu)勢辨通常微與價狹格優(yōu)收勢共巖同發(fā)址揮作趨用袋，巧撇開輪價格仇談論詢產(chǎn)品愿優(yōu)勢嚴沒有搶實際怎意義屢。產(chǎn)翅品優(yōu)鋒勢主斜要體壞現(xiàn)在故產(chǎn)品趴內在皇的品晚質、艷屬性洽、技序術含懶量等巨方面匹，慎品質情獨特崇的產(chǎn)俗品是丈生產(chǎn)堡企業(yè)勝有力財?shù)母倖薁幬涮狡鳌ｄz對于蒸經(jīng)銷菊商而許言，暈產(chǎn)品馳優(yōu)勢抱并不揪一定暴為其低所獨道有。房一家初經(jīng)銷帝商可螞能同痰時經(jīng)坡營多野種不筆同品姥牌的藥產(chǎn)品姜，一僚旦某仆種產(chǎn)李品的開特質耳被眾院多經(jīng)贏銷商掙發(fā)現(xiàn)讓，這建種產(chǎn)報品就馬會被痕市場瘦所追季捧，闊它的怖優(yōu)勢衣也會付被更章多的勝生產(chǎn)蝶企業(yè)術所列掌握喜。因慌此，方通過警產(chǎn)品位的獨筆特品陪質求泰取持啄久競宣爭優(yōu)最勢并幻不是鄉(xiāng)一件之容易肺的事怕。此盆外，厘開發(fā)投品質滾獨特姨的產(chǎn)巧品，咐生產(chǎn)洞企業(yè)催往往唇需要者不斷憂地式增仰加正投資銜，在頭技術針、包水裝和獄品牌顏方面?zhèn)z追加纏投入招，這擁自然蔥會加另大生乎產(chǎn)企輕業(yè)的估經(jīng)營誕風險廊。盡覽管生進產(chǎn)企漠業(yè)一都直倡描導通多過提狐高產(chǎn)鎖品品到質贏豐得競矩爭優(yōu)雜勢，嫩但在嚼比較奔成本賞與收漿益之你后，拖它們項往往情會搖變得健更為河理性午。闊促銷稍優(yōu)勢舟是特吐定市觸場環(huán)沸境的端產(chǎn)物曾，并希不是頑所有稿市場捏環(huán)境塵都會宗出現(xiàn)劍這種路情形父。一貨般來骨講，臘促銷指優(yōu)勢女的確鮮立需領要集盾中營酒銷人邁員的割智慧慰。一寇些新稍的銷頃售方誰式在站開始蝶推廣爸階段堪通常哪會引鍋起市嘴場的盾迅速癥反應蛇，并至可能妙被廣誦大消狹費者幅所認貿(mào)同。曾但是尺一旦銹被認月定是暗商家辰的促逼銷活設動，膏這些脆新方聾式的膚效果持就會點大打鏡折扣躍。因余此，寺促銷涉方式孝的實習際效略果取半決于并方式洽本身戚的新掉穎性黑、獨鞏特性悔和促在銷動些機的叛隱蔽床性。項促銷夠方式庭不受稱行業(yè)確范圍啟和經(jīng)冰營能券力的冒過分索限制臂，有脈效的觀促銷拐方式急產(chǎn)生皂之后德，通域常在獻短時擇間內輩就會龜被競惠爭對幸手所宰模仿案和采灑用。躺這表較明促沾銷優(yōu)貢勢萌也新并不涼是一裂種可拜以依薄賴的桿長期喂優(yōu)勢饒。爐營銷山渠道泡是供坊應鏈軍控制訴優(yōu)勢石的主佛要體羅現(xiàn)。竄今天汗，越奧來越未多的究企業(yè)愿認識航到：嘗市場劍競爭密已經(jīng)滾不是燈單個棄企業(yè)浩之間君的競鏈爭，煙而是儉一個靜個完催整的下分銷振系統(tǒng)壩之間確的競僅爭。愚一家票公司勾的長虛期生刊存與雨發(fā)展侵，在儀很大叉程度培上依處賴于瘦其所提在的銜分銷懲渠道宿系統(tǒng)環(huán)的協(xié)尼調與印效率沃，以辣及能畝否最野好地咸滿足蠅最終我消費疲者的換需求國。爸營銷迷渠道判的建宿設有渣別于弓其他粘營銷往要素棕的關債鍵之編處，宇就在刑于它結不僅固能夠嬸幫助夠生產(chǎn)謹企業(yè)軌獲得峽持久里的競肢爭優(yōu)樂勢，儉而且宮還跳能夠躲使這封種競組爭優(yōu)鋼勢得堵到固農(nóng)化，菌甚至撫能夠耽與企介業(yè)的勤組織宰結構陵和文獻化建附設有躁效地雪融為弄一體頓。歡在上游述與躬產(chǎn)品資優(yōu)勢象、價匹格優(yōu)懂勢、雕分銷獲優(yōu)勢董的比陜較中蘇，可怠以得逗出結晃論：殿營銷族渠道切優(yōu)勢蛙應當樸是生式產(chǎn)企志業(yè)可撇以長酬期依縱賴的室重要罩資源保優(yōu)勢腥。啟1.路2瓶營愈銷渠株道管柳理蘿1.趣2.世1個緒營銷任渠道艘管理愚的內炊涵汪基于月生產(chǎn)辣者管跡理的怎視角則，無我們盟將營斧銷渠火道管定理定障義為逐：在猾市場重需求幟的驅皂動下己，對愿各種旅渠道床流進切行計獄劃、提組織扇、協(xié)古調和逐控制移；收并通敵過協(xié)蓄調和朋整合墻營銷冠渠道寬中所豐有參滅與者時的行談為實等現(xiàn)以緣最低炸的分誓銷成臘本蘆，懶為顧臂客創(chuàng)餓造最躍大價盼值的典目標艙管理鋒過程肺。壽根據(jù)吹上述置定義紙，營要銷渠抹道管裳理的片內涵鐮可以迎從以淡下幾替?zhèn)€方詳面來昨理解團。覺1溉）體管理傲的目息的，侵是獸通過瞎渠道翅成員展的職棍能分泉工與丘合作度，實吹現(xiàn)渠侮道的合高效壓運作淡，厘并渴在此吊基礎恥上對撓市場萄需求抵的變勞化能鋤夠及燕時、寸有效櫻地進灣行響叛應，崇為顧衡客創(chuàng)涂造價解值。誕2抬）米管理她的對列象，于是營究銷渠勿道中梳的所熔有參社與者寨，既敵包括賄企業(yè)剪內部問的員跳工或襲銷售脖機構末，也己包括性企業(yè)應外部丹的其云他組躬織或樹個人炊，如變中間毛商、式消費有者、嫂經(jīng)紀航人等爺。由賣于管眠理對遲象的櫻復雜亭性，蝴導致革了營是銷渠迅道管帶理的聞復雜殼性。易3爺）掠管理攀的內槽容，感是對禽營銷賤渠道柿的功民能流奔所進雨行的充所有憤管理疊活動之，以耕及為晌了適房應外弦部經(jīng)吼營環(huán)裂境所廉進行紹的渠丑道結慕構規(guī)育劃設促計和曉優(yōu)化甲調整駐，賴以葬實現(xiàn)很渠道稈管理廉的目取標。牛4窮）鳥管理拌所采認用的駛主要斜措施滲，末是計僻劃、活組織能、協(xié)皮調、倍激勵拆和控疤制。奏渠道抵管理澆者通霜過執(zhí)青行這搖些管脫理職趨能，聯(lián)協(xié)調簽和整撫合營凈銷渠筆道中癥所有夫參與糧者的政活動丸以順送利完驅成分攏銷目處標迅。鴨1.串2.銅2猜睜營銷伐渠道察管理殃的特土點斃營銷煮渠道豎管理手是管楚理活協(xié)動在主營銷莫渠道輔領域漢中的有體現(xiàn)忍，同張一般宰管理燈最大賄的區(qū)惱別在質于籮管理粒對象幫不同脂。饒營銷使渠道氧管理輩是以猛營銷偽渠道夏為對瘋象的驢管理焦活動奏，調由于巷渠道闊涉及葡組織娛間活碎動和捆關系丑，因呢此堪，煤營銷謹渠道藏管理喊更為案復雜睛，有猴著與關一般委管理成活動殼不同外的特兇點。上（1豪）距營銷求渠道讀管理丑屬于押跨組廈織管駕理遭營銷半渠道剖管理臟雖然賠也涉占及本范企業(yè)閱的員扭工及疏部門騙，但槳是害在書大多銳情況芝下，譯它涉粱及的版當事炭人不椒屬于浮同一泰個企售業(yè)，鴨而是饅分屬社于不猛同利界益主侍體的歇組織押或個錢人。醉因此巾，除止了一獸些自濱己開捏設的膜專賣曉店和幻下屬凡的分傍支機形構外掏，企朽業(yè)與制這些廈當事旅人的雜關系匠是平卸等的料合作抹關系鍛，而灰不是貪主從濁關系貨。叼（2陽）術營銷心渠道后管理蛛有一作個跨眾組織仁目標凱體系殊由于床是跨蠶組織璃管理奴，所考以目巖標也援是跨藍組織西的。帶這意輕味著帥：雞①活渠道乒成員拍有一購些共備同目撫標，斧如有摩共同疼的最仁終服盈務對脫象，鞏都要饞使渠搭道的伯運行殖更有土效率寨和更驕有成鄭效，皮都希太望通教過專吸業(yè)化設與合徒作提裕高自譽己的事競爭仰實力赴；?、谖姑恳贿M個渠無道成虜員還悟有其選獨立坦的崗目標顫，如備銷售殊目標較、利傭潤目青標和霞發(fā)展透目標綿；盼③秧渠道纏成員毫的獨訊立目獸標之衣間，陷并非元總是稠相容炮的；漿④稼渠道屯管理戀的首肉要任糟務，掛就是等要把舍渠道元的共低同目筍標和緩渠道良中不獅同成搞員的麥獨立固目標雜整合業(yè)起來先，讓界渠道感成員使充分喇認識顧到共畜同目來標的王存在炎和重貨要性磁。當必然，合最好神是設敘計一吵套目喝標體霉系，駝使渠飾道成邁員只他有很翁好地屬完成泳渠道追共同迫的目輪標，綿才能株很好風地完熊成自蹦己的副目標決。所鴉以，冷不同奏于一討般管屆理的尊目標醋，在顯營銷酒渠道寫管理廳中，虜一個剝企業(yè)幕除了倘要考悲慮它泡自己圣的銷古售額肆、利悔潤等茄目標涉以外材，盛還要扒考慮本其他餐渠道遣成員區(qū)的目廳標和頁所有親渠道折成員購的共碗同目逐標。羅只考退慮自磚己怎鞭樣實慘現(xiàn)目箱標，順而不競管其買他企挑業(yè)的誕目標竟和整歪個渠帥道共額同目亞標的均實現(xiàn)凈，將湖會吃危及區(qū)整個點渠道顛運行良的有縮效性把和效稱率，啊并最冤終阻架礙本孕企業(yè)療渠道國任務針的實鐘現(xiàn)。熔（3虛）老營銷愁渠道籮管理驗，從命管理私職能仔上講雷，也卸有自征身的菜特點預比如歌計劃位，不黃僅要扶考慮熔本企謹業(yè)做違什么俗、怎票么做梳，還祝要考取慮渠拍道中增其他紋成員裳做什駕么、擇怎么真做；則組織胸，更肉多地濾意味蘆著選貸擇機慎構而焰不是萌人員例，以鳴及對顯機構益而非筆個人虧的角砍色分警配；券領導悟和控孩制，顯更多咱地意乎味著莫是督影響幟而不椅是命蜓令與性指揮要。弟（4堵）彎在管捷理方雖式上嚴，營扭銷渠騰道管若理較砌少地姑依靠劈制度存或權沙利，慈較多惡地依喜靠合艷同、刺契約煩或一勵些規(guī)紛范答當然影，主湖要訂是取靠利附益協(xié)帳調各聚方面暈力量滋。營狐銷渠鳳道從據(jù)本質呈上講秀就是吸一張邁以一鞏個企此業(yè)為客軸心誘而組拜成的狡利益設關系茄網(wǎng)，轎一旦霸一方饅不能浴從中沉獲利菜了，理這張齡網(wǎng)死就五破裂耀了卷。因晉此，運企業(yè)燃在進銀行渠亡道管嗓理時水，如腸何處彩理不治同環(huán)斤節(jié)、刷不同知銷售宮渠道暢之間生的利理益關廁系，富減少醋沖突求，座提高惱各環(huán)汽節(jié)的摩積極管性，咽就成睬為成窄敗的葬關鍵包。焦1.爪2.秒3鏟崗營銷扇渠道泊管理銳的內巡容奧營銷薦渠道棵管理粘的內財容主政要包叨括營寒銷眾渠道耍結構周與營姜銷渠舊道行備為。身營銷旋渠道廳結構果，指杜參與辯完成香商品掘所有恰權由可生產(chǎn)臟制造精者向巷消費潔者或扛用戶拋轉移域的所仗有組役織或吐個人羨的構色成方挑式。連它涉續(xù)及很辦多方秘面的昂問題煩，比抱如營貸銷渠刺道是致由哪扁幾個規(guī)層級嫂構成鞋？每厘一個拆層級烤又由秩哪些液類型桃的渠旅道參枕與者葵構成請？每夫一個蘆區(qū)域轎需要宏設置昨多少客網(wǎng)點蹄？營延銷渠荷道都核需要鏡發(fā)揮集什么姥功能翁？渠寫道一紹體化擴程度移需要額達到敏什么邊水平險？渠到道功筒能如顛何在泰渠道鵝參與動者之贏間進敢行分牙配或貢安排恭？渠稱道的助集中耐程度由、規(guī)某范程壞度、紙標準奉化程害度如雹何？收等等琴。營春銷渠鼠道結柏構的麻本質庸，是事分銷娛任務嬌或渠呼道功況能在近渠道夢參與繡者之粘間的據(jù)分解攜與分沒配。梅營銷駝渠道梯行為模，指湖渠道善參與貝者為窩了完守成渠潤道任娃務所次進行渠的渠困道領賓導、思激勵標與控扒制活考動以拔及與雀其他輛參與貸者之選間的簡互動秩行為期。涉摟及的上問題鞠主要充包括除：渠怎道成袋員的瘋關系蝦基礎久是什診么？捐渠道蠢成員緊為什云么要煮相互過依賴睡？哪洪些因模素會隔影響圾渠道串成員卵之間犁的互民依關示系？塔互依抄關系截怎樣晚影響找渠道泄權力童、沖戀突與酬合作黎？渠棚道成陜員怎嶄樣進寬行渠用道控棕制？脫怎樣豬合作棒？怎杏樣處命理合戰(zhàn)作中榴的沖注突？防怎樣鳥抑制鄉(xiāng)投機喚行為淚等？鑒渠道撒行為顏的核膨心是羽渠道征控制秘。評渠道陪結構薪與渠環(huán)道行濟為共課同決示定營捕銷渠桃道的通效率親，三揚者之秤間的舊關系適如圖口1-繞4所低示。平渠道刷結構借與渠向道行滅為互招為因飄果謊瘋—式渠道無結構旨的不派同會趙導致沖渠道紋行為兩的差全異，派渠道絞行為混的變涂化最小終也刊會表量現(xiàn)在額渠道辜結構趣上，族兩者血單獨晶或共送同的魔變化紛會導餐致渠免道效傅率的洪不同窩。營劍銷渠路道管這理實者際上節(jié)就是逢通過徑控制羞渠道張結構可與渠非道行吳為的沈變化洞，提綁高渠捆道效倉率。渠道結構渠道結構渠道效率渠道行為韻圖1故-4警壁渠道瓶結構絹、渠俊道行猾為與聯(lián)渠道灑效率甩的關很系綢在實捐際的蘋商業(yè)戀活動且中，塌控制酸渠道節(jié)結構領與渠蓬道行云為是坐很難嚷區(qū)分見開的告。渠茅道結嬸構強重調的冬是設昆計，綠而渠晴道行射為強勿調的兩是執(zhí)榨行。犧有設反計而鋪沒有灰執(zhí)行霸，設拴計就紙沒有文意義禾；有罵執(zhí)行老而沒題有設朝計，撲執(zhí)行西就會脂有很駛大的答盲目盾性，庸二者罰相輔突相成撥。不奶過，督在觀閘察與果研究病營銷均渠道魂時，憶卻需故要把逗二者墓分開弊，這勻樣才聾能把伏問題娛看得首更清土楚，咬才更蓮易于框研究擠與解胳決。促1.撈2.豪4悶忍營銷痕渠道鬧管理嘉的主幸要步舟驟討渠道劑設計端、渠品道組美織、渣渠道睡激勵聾和渠貌道控稅制等藥職能輔，主焰要通梯過渠淡道管炭理來坦實現(xiàn)虛，而多渠道仿管理介的過督程可糕以分洪為頂：嘗渠道騙的調飯查與艙分析播、利渠道騎目標眾的確論定落、液渠道鄰策略鉆的確劣定章、煎渠道獵策略色的實伏施捎、勢渠道傭的控怎制忘、奶渠道崇效率妻的評穿估持、賞渠道簡和渠光道策纖略失的調課整或載重建提7個駕主要漢步驟燕。其不中，木前三乎步主忙要對友應于柴渠道巨的設氏計職做能，哨渠道惰策略屠的實地施主庸要對泳應于劃渠道詢的爪組織斗和激鳳勵職芽能，確后三迅步則汪主要遵對應期于渠感道的病控制論職能胡。墊如圖燭1-榆5漁所示皂，虛截線框享“智企業(yè)騰總體堤戰(zhàn)略拔與營不銷戰(zhàn)伯略廚”癢及與普其連殺接的慨虛線盯和箭覺頭，烈表示拾企業(yè)件的渠褲道管徒理要唉以企給業(yè)的淘總體益戰(zhàn)略星和營喝銷戰(zhàn)旱略為無前提郊，主回要貫論穿于史前三免個環(huán)軌節(jié)之義中徒漿—怪營銷聾渠道仇的調戶查與率分析嚼要圍姻繞著造如何飼最有痰效地括實現(xiàn)斑企業(yè)株的戰(zhàn)致略目窗標而撐進行衛(wèi)，渠炊道目穩(wěn)標要刃根據(jù)拴企業(yè)妨的戰(zhàn)背略目呼標和由營銷露目標棍來確沒定，撓渠道絡策略麻要根掏據(jù)企附業(yè)的莊發(fā)展什戰(zhàn)略士、競雄爭戰(zhàn)唐略和山營銷鈔戰(zhàn)略斑來制們定、棒評價岔和選晌擇。企業(yè)總體戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略企業(yè)總體戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略渠道的調查與分析渠道和渠道策略的調整或重建渠道效率的評估渠道的控制渠道策略的實施渠道目標的確定渠道策略的確定幫圖1短-5躺遭渠道斥管理觀的主斷要步江驟劈1．惱渠道奸的調駛查與頁分析嘴渠道克調查狀與分計析的唱目的緣是要攏了解誕企業(yè)狀的營誠銷渠憶道環(huán)劇境，每從而畏為企廁業(yè)的長渠道節(jié)管理燙提供志真實確可靠澤的信河息。犬其主百要內聰容包好括：源①片企業(yè)蘋渠道耕外部鴉環(huán)境粒的調蔑查與接分析婚；火②暢企業(yè)模渠道押內部刮環(huán)境兩的調僑查與勉分析仁；本③容企業(yè)幅渠道賠的S鄭W久O么T分洗析，脹即以搏企業(yè)除渠道麻的優(yōu)悶勢戀（S薪tr尤en拋gt姥h暑）逼、劣相勢場（林We以ak應ne漁ss欠）號、機軍會特（站Op艘po劃rt紙un趨it弊y蘆）式與威轎脅耳（肯Th鍬re碑a(chǎn)t吩）淡為分氣析框跑架，沾對以魔上關獅于企凝業(yè)渠蛾道內或外部燒環(huán)境齒的調惰查分桐析結互果進蠟行整壤理，達作為幟確定柳渠道財目標汁和渠即道策援略的由依據(jù)仆。挪2．正渠道粉目標漂的確礙定滿企業(yè)政的渠磁道目樓標，低是指駐企業(yè)澡為了憐實施病總體均戰(zhàn)略界和營并銷戰(zhàn)曾略，癢希望哲通過釘渠道搏管理士活動跪在一歡定時駱間內冷達到注的結她果。志渠道婆目標掙的確綿定，咬就是廉確定爽企業(yè)背渠道麥管理晉活動怕的方鈴向和蕩目的炮，主吊要包勞括三躁個方徑面的凱內容堪：確修定目飄標市城場、忍確定膜可量熄化目關標及灰確定祥不可狠量化棵目標驢。確欠定目例標市飼場，泡主要案是回雕答企晴業(yè)通工過渠擦道管默理活灰動為猶誰服片務和盾怎樣軍服務牛的問成題；客確定笨可量歐化目逐標，柿主要捐是決債定企偉業(yè)通訊過渠剪道管狀理活煎動要推達到拴的經(jīng)碼濟利搏益指南標，奶如銷畜售額頑、利弟潤額攪、市圈場占彩有率踩、市把場覆丙蓋率栽等；桌確定定不可剝量化址目標甲，主懲要是民決定搖在完脊成可趁量化份目標衛(wèi)時，黎企業(yè)械要兼玻顧的蘿其他疤難以鎮(zhèn)量化違的內乏容，瞇如目雹標顧棟客與名渠道淺成員絲的滿蝴意度流、渠鹽道發(fā)避展、呼渠道倦合作唇、渠恐道氛緣圍等神。不織可量景化目搞標雖醬然難怎以測月量，盤且摧大多汽數(shù)企欠業(yè)可掠能不縣把它始們當間作渠唱道目攏標提粥出來窄，但蟲它們揮對于篇可量半化目丸標的熄實現(xiàn)甜卻有哨著重謹要的鳴影響球。憂3．玻渠道奸策略附的確觀定鏟企業(yè)遍的渠波道管棋理人頂員要東根據(jù)濟企業(yè)沫的總究體戰(zhàn)軌略、瑞營銷映戰(zhàn)略似和渠叼道目疑標，云確定無企業(yè)寶的渠炮道策鐵略。戰(zhàn)這一債工作辟一般仰可分驕為三繪步：?、俟沃贫ㄇ枚嗵滋卓尚信蔚那傅啦咧德?；智②栽對每乘一套鍋可行般的渠盲道策奶略進荷行評通價；糧③柏在評堂價的肥基礎弓上，和綜合麥考慮登各種膚方案念的優(yōu)少劣，踏選擇遠一套辛渠道蕩策略搶或將油多套售渠道忙策略臺進行甲組合興。確柴定渠娃道策想略涉決及很南多方夾面，睬如渠沿道結蛛構的耕決定艷、銷絹售終煌端的忠選擇金、渠遵道參辛與者固的決賤定、么渠道辜覆蓋甘面的禿決定雖、物燥流配元送規(guī)慚劃、捧渠道少聯(lián)盟防方式能的決嚇定、腎信息掌溝通集方式央的決國定、訴渠道猜控制菠方法蒙的決行定等榮。敞4．誓渠道苗策略喪的實刻施緊渠道濾策略哨的實肝施首擇先是沃組織淡問題舉，其竿次才豪是領桌導、速激勵娘與協(xié)使調問雖題。念涉及晨的內死容包僑括：鐘渠道確成員勿的選壩擇、汁渠道丈成員昏之間秒渠道耽功能品的分陣配、逮渠道蘆成員價權利翁與義次務的枕規(guī)定香、合統(tǒng)約的階簽訂亡和執(zhí)根行、紛物流益配送嶄計劃毀的實他施，訓以及克渠道俊這一階超級妥組織世的領譽導、末激勵慘和協(xié)董調。殲渠道甩策略濕的實迷施，尾是企莖業(yè)渠瑞道執(zhí)塵行力旁的體咬現(xiàn)堵，椅再好哨的渠壁道策框略，顛如果壽實施庫不當眉，也恨難以就達到胡企業(yè)防的渠惰道目榴標。紐5．陪渠道灘的控鞏制梅渠道本的控寒制有陡兩個德重要滔的方庫面：伯①帖對渠鈔道策辟略能迎否在尤實施樓中得默到有障效貫鼓徹進蠶行監(jiān)立督和塊調控秀；名②倚對中族間商文渠道關中各互渠道崇參與協(xié)者可件能從惕事的利投機澆行為吃進行尿監(jiān)控蘭。第厚一個遙方面你的渠杯道控悄制，我雖然重也會寬涉及島其他巾渠道拘成員敞，如賀生產(chǎn)州企業(yè)蜻對各賠級中朋間商焦的存右貨水爆準、旬倉庫陸、地撓位及花運輸豆方式熔等進彎行評蒜價、同分析產(chǎn)，并冶提出腎改進漲意見澆，但仔是從惹根本季上講缸，它仇是站其在一傘個企雅業(yè)的片角度秋對渠沸道策谷略實燒施的料過程女進行煤控制幫，是篩企業(yè)俘內部踩控制槳。第怒二個祥方面逢的渠魯?shù)揽匮┲?，株與一讀般的帶組織責內部皇控制康有很予大紀的港區(qū)別寨，它輛是要脾對中逢間商捐渠道醉中其銹他渠墓道參議與者墓的投允機行病為進務行控聞制，監(jiān)屬于段渠道椅控制生中特袋有的族跨組賺織控敏制問丙題。騾這兩閉個方身面的便控制祥互相竄補充科。第疼一個蕩方面磁的渠脂道控潑制是并要從膝企業(yè)殖自身植的角歷度保鍋證企何業(yè)的凳渠道閑策略彎在實含施中袍得到謙有效你貫徹幣，第指二個刮方面抽的渠愈道控半制則協(xié)是要攝保證白企業(yè)急的渠額道策漂略在茂實施思中得誘到合煤作伙皇伴的拋有效西配合終。一督般而喊言，身前者到相對每容易絲些，幫因為共它主盈要涉內及的檢是組李織內經(jīng)部控魔制問抽題，仇后者渾則非題常困劃難，緒因為謙它涉為及的維是跨六組織壓控制沙問題舞。熔6．芳渠道茄效率爆的評瞇估斥渠道模效率窯就是膚渠道堡活動撕的投證入浪—見產(chǎn)出學比。樓與渠雙道目步標相亡對應娃，渠碌道效吩率也本有可何量化幕和不言可量水化兩集種。柏可量北化渠索道效光率由倍經(jīng)濟腰利益扎指標鴉測量懂，如自銷售臘額、撿利潤扶額、劈市場喘占有白率、恥市場穩(wěn)覆蓋撞范圍挨等；鹽不可叨量化炒渠道轉效率轎則可媽以通橫過一獵些主碑觀判額斷或啞認知償來測誰量，耳如目盒標顧湯客與靜渠道差成員投的滿喚意度秘、渠霜道發(fā)橫展、面渠道速合作鐵、渠謊道氛傍圍等辯。紡對渠剃道效何率的澇評估渣，就喇是將航上述芹渠道擦效率重的可賓量化豆指標鹿及不螞可量駱化指融標銳：冠①展與企估業(yè)過屋去的舍表現(xiàn)凳相對滾比睜；蘿②揭與競陰爭者招的表求現(xiàn)相穗對比勾；寧③蘭與企檔業(yè)的駱渠道漲任務閃相對孩比，王由此押找出正企業(yè)懇渠道宮的差宿距和翁問題幸所在緒，為草渠道荷和渠辦道策懸略的放調整于提供納依據(jù)糧。臂7．崗渠道財和渠猾道策做略的妻調整糧或重弄建莫渠道盈管理返過程透的最黃后一僻步，縱是在充必要藝時對戚渠道旨以及坊渠道米策略戒做出督調整葬。渠女道和捧渠道先策略哲的調把整可踢以是廳局部寒的遠剃—撿只調明整和猴改進拼某個艷或某崖些環(huán)械節(jié)，塑也可剩以是紋全面饑的鉤納—偷對企壁業(yè)的饞整個抱渠道帖或渠礦道策去略進性行重競建，六比如蒜調整醒渠道捉結構鳥、調吩整渠香道政兔策、零調整制渠道汁關系露、調推整局證部市山場區(qū)到域的予渠道獎以及快更新監(jiān)整個魂渠道蜘網(wǎng)絡衰。漢渠道師和渠緣道策由略的矮調整膨，既圣是渠熊道管光理過允程的廢最后濱一步莫，也漲是新帖一輪剝渠道岸管理改活動此的開爭始。漁它一牲方面劇要以款渠道習效率脂評估貨為依覽據(jù)，損另一殊方面寒也需乘要向分新一畜輪渠錄道的礙調查津與分眨析提銅供信蚊息，撓形成擁新的削渠道胸目標班和渠沿道策晌略。物企業(yè)柜的營追銷渠幕道管鋸理由扒此循梅環(huán)往比復，類不斷千地肥進行怒下去斃。薄1.覆2.礙5膜徹營銷仍渠道標管理煩的新股動向狠目前君營銷筋渠道伴管理吳問題待正受抵到社喪會的疼普遍避關注薪。對眨企業(yè)度營銷緩渠道圖中的偽物流半、信監(jiān)息流貿(mào)進行鉆高效諸協(xié)調倆和集剪成是樂營銷體渠道掏管理類成功易的關脹鍵。炮那么慕，現(xiàn)精代管漁理面郊臨的旺以下膠幾個巷重要敬轉變找將會吐為企末業(yè)進替行營俊銷渠碰道管民理泥的要實踐役活動壺提供辨重要蹤的指蛛導意周義。投1．逐從功姑能管簽理向榮過程花管理顧轉變泳傳統(tǒng)飾的管靠理將木營銷夾渠道隨中的捕制造陜、倉昆儲、籃銷售瀉、配慣送等淚功能箏活動豈分割會開來鋒、獨估立運石作，巾而這橡些功死能都享具有式各自籠獨立于的目慎標和捐計劃卡，這車些目開標和排計劃廊經(jīng)常乒沖突英。現(xiàn)敏代管汗理就襖是將渾營銷題渠道缸中的瞞各種犁功能山活動止有效煉集成哥，實爹現(xiàn)以睛提高碎顧客殲服務留水平勤以及踏顧客拖價值清最大永化為蟲目起標的通面向圈過程巴的管所理。節(jié)不僅擦在企挺業(yè)內這部要顫向過擋程管天理過日渡，乏在企腥業(yè)外饅部，僻管理猶渠道罪中的律各個佛合作汽伙伴能的業(yè)筆務活逢動，柄也需包要從小功能場管理尸向過肉程管斯理過蓋渡。斜2．譯從利雅潤管遠理向造營利爭性管護理轉伙變顫傳統(tǒng)冠的管側理將濕利潤色作為赤企業(yè)單管理才的重岔點，榨但現(xiàn)劫代管糧理認捧為利惹潤管斤理還膜是很承粗放甜，因涼為利夾潤只貍是一壁個絕副對指走標，騙并不造具有謎可比執(zhí)性盒，壺應該證用相此對指洽標來蠶衡量灘企業(yè)步的經(jīng)怕營業(yè)痰績，饞而營蜜利性溝就是幕一個跳相對嘆指標刷。所葡以，凱國外竿企業(yè)滴界現(xiàn)御在強白調要摸進行的營利曬性管益理。煤這種棍營利硬性是脖建立工在伏“萌雙贏楚”曲基礎大上的煙，只陪有營反銷渠猶道中激的各悼方均哀具有蠶較好飛的營商利性庫，企錫業(yè)自響身的土營利恐性才積有可蔽能得筑到保根證。傲3．樂從產(chǎn)饒品管壘理向豆顧客末管理葉轉變謹在買更方市物場上截，是揀顧客媽（而印不是憑產(chǎn)品馳）主妄導企拖業(yè)的孟生產(chǎn)尋、銷零售活頃動，愈因此敗，刊顧客榴是核帳心，斯顧客依是主煉要的也市場顏驅動籮力。午而營芹銷渠渣道上撇非常遷關鍵法的一龍環(huán)就陡是顧繁客。先在買富方市衛(wèi)場上貫，營恢銷渠您道管偏理的驅中心依是由慕生產(chǎn)疼者向毀消費耳者傾孫斜的炭，戰(zhàn)因而奶顧客尾管理嶼就成芬為營解銷渠服道管戒理的貌重要窯內容粘。潮4．澇從交怠易管踏理向新關系軋管理難轉變鑼傳統(tǒng)洞的營敬銷渠未道成墳員之株間的旱關系想是交類易關彼系，雕所考系慮的伙主要某是眼筍前的墓既得貼利益嬸，因連此筑，簽不可課避免遙地出此現(xiàn)渠腫道成恒員之扒間為擱了自著身利衛(wèi)益而舒損害黃他人嚼利益林的情仿況。肅現(xiàn)代廁管理因理論潔認為異，可墊以找士到一瞇種途寶徑，排能同辨時增喪加營晉銷渠筒道各落方的爭利益奪。這鍵種途類徑就室是要介協(xié)調題營銷鞏渠道拒成員驚之間落的關接系，概并以杠此為最基礎宴進行禿交易追，以匹使營練銷渠疲道整宴體的糧交易執(zhí)成本喪最小妹化、銅收益謙最大佛化。眠特別懷是隙當欄企業(yè)姥之間吵的競借爭轉齒變?yōu)樨敼獞嶆溨O間的摸競爭避時，毯只有降倡導擔競合棚精神駕，企誠業(yè)才伸能求撐得最蓮佳的脆生存姓與發(fā)島展空茅間，刷獲得宿最大楊的市落場份往額或勵利益鍋。這寫種夫“慶雙贏冬模式是”良，要燒求從憶傳統(tǒng)鈴的銷渡售關壓系中柳“眼非贏醒即輸?shù)稹睙┑膯蚊骷兘粍右钻P銷系改橫變?yōu)榫聘呒押献鹘⌒怨草p同為趣謀求裹更大絮利益慈而努屑力的鎮(zhèn)關系付?；?．仙從庫伍存管玩理向諷信息煉管理弄轉變很企業(yè)家對待損庫存珠的心趴理一部直都倒十分胸矛盾扔，在釀營銷碌渠道擺成員蠅之間葉，一虧會兒哥排斥條庫存手、一銳會兒落囤積桿庫存籠，造莖成巨拉大纏的轉浪費毒?？砂梢該Q殺一個齊角度腸去考咬慮問牙題：脈用信身息代祥替庫睛存。嘩企業(yè)鋒持有內的是全“臉虛擬啟庫存炒”革而不翁是實鉛物庫淡存，卸只有鼓到營毒銷渠堆道的帖最后辣一個哲環(huán)節(jié)堤才交撥付實掙物庫乏存，判從而繼可以惠大大暢降低巖企業(yè)頂持有拔庫存哈的風澆險。裝因此矩，用趙及時嶄、準停確的創(chuàng)信息犁代替鏈實物炭庫存賓就成揪為現(xiàn)影代營狼銷渠對道管午理理姜論的宣一個逐重要喝觀點蝕。緩以上淹這些匠轉變窄，發(fā)揪生在綠一個溜企業(yè)尸內部般，膜卻跳作用后于所壇有的陵相關驚企業(yè)礦，現(xiàn)鑒代管暑理轉逢變產(chǎn)恒生的民效應虎將影透響到壯整個核營銷并渠道袖。因悶此，形發(fā)生喜這樣芬的轉脹變后便，企恥業(yè)如世果不掃能跟偷上時伶代變納革的勵步伐培，最體終將澤會被嗓市場慎所淘擊汰。啦1.寶3杜百渠道缸經(jīng)理皂1.臉3.蟻1拍渠道蹲經(jīng)理快的含易義窄渠道鼓經(jīng)理波是指吉生產(chǎn)欄企業(yè)燒中負因責渠啊道管處理與喇決策姑