最糟糕情況下的營銷手冊篇

最糟糕情況下的營銷手冊陷入絕境本文為作者新著《最糟糕情況下的營銷手冊》章節(jié)精選當(dāng)一切美好的憧憬眼看就要被粉碎為現(xiàn)實(shí)的泡沬，最初的希望漸漸演變成無力掙扎的失望時，絕望的情緒開始充斥著李老板日益敏感而脆弱的大腦，誰會想到曾經(jīng)雄心勃勃一心想成為這個地區(qū)醫(yī)藥化妝品行業(yè)老大的他，而今會是如此的狼狽和不堪一擊，面對一敗涂地的殘局，李老板不知道該何去何從。李老板的公司成立了已經(jīng)四個多月了，他開的是一家生物科技公司，仰仗著他多年在醫(yī)藥行業(yè)做經(jīng)銷商的背景，現(xiàn)在，他要開始往制造商轉(zhuǎn)型了。他在大連收購了一家公司，并且在北京贊助了一個醫(yī)藥研究所的醫(yī)藥面膜的研究項(xiàng)目，買斷了他們的產(chǎn)品使用權(quán)，開始從事醫(yī)藥面膜的生意。但是，熱熱鬧鬧的四個月過去了，等待他的又是什么呢？他參加了近期全國所有的醫(yī)藥和美容品的交易會，花了很多的錢做招商廣告，也曾經(jīng)滿心歡喜地簽下了一個個全國各地的合同，但是，居然沒有一個客戶履約！他通過自己原有的關(guān)系去找了很多客戶，那些客戶和他吃了飯、喝了酒之后，都滿面堆笑地對他說“考慮考慮”，但是，每個客戶的“考慮”都毫無例外地石沉大海，音訊全無。他招聘了一個又一個的業(yè)務(wù)經(jīng)理，許諾給他們高額的招商獎金，但是，這些業(yè)務(wù)經(jīng)理都是呆不了多久就走了，沒有一個客戶，卻留下一大堆全國各地的出差發(fā)票要他報(bào)銷。李老板真是覺得這段日子來糟糕透了，他真是想不通：自己的產(chǎn)品比市場現(xiàn)在最暢銷的“艷采”面膜有著更高的科技含量，但是為什么沒有一個客戶能接受它呢？自己的所有貿(mào)易條件都好商量，為什么沒有一個客戶愿意來和他“商量商量”呢？自己的獎金提成比一般的公司都要高，為什么沒有一個業(yè)務(wù)經(jīng)理愿意留下呢？李老板實(shí)在是想不通！最近一年來，無紡布面膜市場顯示出了強(qiáng)勁的上升趨勢，這是以前那種膏狀面膜和水洗式面膜的更新?lián)Q代產(chǎn)品，他并不是第一家做。早半年多以前，“艷采”中草藥無紡布面膜在市場上橫空出世，在半年多的時間里居然創(chuàng)造了兩個多億的銷售神話，并且獲利豐厚，也正是看到了這個產(chǎn)品在中國大陸以及韓國、日本市場的巨大生意前景，李老板才攜巨資殺入了這個市場，以期分得一杯羹。艷采這個品牌也沒有什么國際背景，不過是江蘇的一個小廠，他都能成功，我為什么不能成功呢？李老板心想。哎，忙乎了四個多月了，包裝設(shè)計(jì)得那么漂亮，廣告計(jì)劃都談好了，可是倉庫里的貨物還是像山一樣地堆著——還有比這更糟糕的嗎？李老板把他平時愛看的《藍(lán)獅子財(cái)經(jīng)評論》雜志往臉上一蓋，雙腳靠在大班臺上，昏昏睡去。醒來的時候已經(jīng)是下午兩點(diǎn)多了，反正也沒有什么事情，李老板又無意識地翻看起了《藍(lán)獅子財(cái)經(jīng)評論》，里面的一篇文章猛然吸引起了他的注意。蠢艷采蝕的三嶼大軟模肋晚絡(luò)【最婚近看餡到報(bào)障紙雜買志上漏不少略寫艷悄采的特文章旨，都玩是褒衛(wèi)獎有猛嘉。勵不可檔否認(rèn)葛，艷新采確廁實(shí)是站個不玻錯的男品牌營，用竹很少疫的資串金，鑒在很掩短的烏時間敘內(nèi)就炭竄升榴到了論一個航很高燒的銷鑰售額芝。重類要的梢是，擇它還刮采取予了日片化行患業(yè)中舍很少矛見的補(bǔ)現(xiàn)款妥的貿(mào)言易條素件。夾但是發(fā)，幾叉乎沒予有人簽提到國艷采風(fēng)的缺鼠點(diǎn)。每難道蚊艷采澆真的純沒有揭缺點(diǎn)爽了嗎拐？我姥不這練么認(rèn)紡為。犬獻(xiàn)依我負(fù)的觀弊點(diǎn)，侮艷采示至少煩有三虧大軟鴉肋，應(yīng)而且拘都是摔很致帽命的映，如耕果不尊解決么這三歡個問常題，族要衰爬敗最載多只星要兩兵年的座時間積。中蛇藥美糾容碧——余艷采唉做的裂其實(shí)糧是中呼藥無胞紡布錘面膜葵，是類個很宿成功循的細(xì)充分市鎖場的兩產(chǎn)品甚，就炸象N體OK激IA這76噴50任成功疾地加格入了鉆數(shù)碼胃攝像恩機(jī)一洋樣，淋它也題是采挖取邊別緣的愁做法糞，在銹保健晨品和猜化妝填品中雜狠狠棚地切謎割出忠了一翼個細(xì)濤分市硬場紛——址而且激，這討個市孝場驚拒人地央大，酬并且烈還在播不斷敏地被劈做大茄。無競紡布扔面膜嚇是面皂膜的旱更新裁換代冰產(chǎn)品宣，最壓近寶夜?jié)嵑脱阊欧加赀@些課化妝獸品巨賣頭也隙會有盟類似淋產(chǎn)品遣推出缺——酷應(yīng)該吹會切語割一情部分蜓的高擦端用脖戶，徐但是賞，這子不是卻最關(guān)柴鍵的今，艷劑采的較潛在餅問題逢，出胳在以蘭下三霧個方伸面。捏驗(yàn)艷采嗚的第侍一個糖軟肋集：千獲人一助藥。俯梨艷采酷有不忘同包預(yù)裝規(guī)撒格的概產(chǎn)品腫，但劉是說贊到底通，真醫(yī)正的去配方素只有洗兩個柔，一薦個是說面貼本膜，蒙一個納是眼向貼膜戚。然位而，林人的籍皮膚習(xí)是有憐不同黃類型鞏的，臣如果織以保季健品愚這樣撥什么材人用汽了都宏是掃“呼乖乖湯，真群的有亂效籮”運(yùn)的做賣法去埋做美浪容產(chǎn)些品，黨短時培期內(nèi)攀可能竊轟動志，但沾是，聰長期趣而言紀(jì)是很損危險喝的。妖美容鳳品的牢更新駝?chuàng)Q代灘的頻簽率遠(yuǎn)蓮高于唐保健抖品，簽尤其乒是時奪尚類宮產(chǎn)品秩，如央果不笛準(zhǔn)確皮做出羞更細(xì)背分的縫產(chǎn)品跑，那垃么，殘也許激不遠(yuǎn)勇的將止來，拔貨架蔬上的蝕貨物晝會剎母那間括變成妹永遠(yuǎn)袍都不餐再賣免得動倦的庫刮存。堅(jiān)販實(shí)際違上，反解決鄰這個嘴問題圓并不沈困難乏，人教的皮潛膚問舌題其造實(shí)有坑很多宜，比夕如要怨防皺塘紋，淺比如犬要美謹(jǐn)白，紛比如港脖子市的美且容，瞞比如解手的苦美容揀，等懲等等神等，助這些蚊細(xì)分踢市場帳都是耗大把朋的機(jī)峰會。倚如果患有類旺似艷偶采的象產(chǎn)品墓能認(rèn)已準(zhǔn)艷字采的撓這個包軟肋浸下一恒劑猛雄藥，失艷采情的千猜人一芳藥的秋弊病膜就會柴凸顯燭得很鼠明顯掀。競鎮(zhèn)爭對千手只欺要為冠自己戴定位奇為鳳“拍專業(yè)右地解屋決皮陸膚的慧這幾先個問屠題百”鋪，同騎時也票將意象味著窩會為熱艷采懷做一幸個重致新的仙定位芬，這趟個定乞位就都是座“熔其實(shí)纏艷采絕是不榆專業(yè)尼的摸”測。骨麥艷采拌的第拋二個慰軟肋宮：供須應(yīng)鏈芒過長猶。煌究在倡匪導(dǎo)渠糕道扁歡平化稀的今康天，買艷采趴的營賤銷模純式卻僻是采警取了徐非常升傳統(tǒng)偉的總餓代理斗制度虹。它億在全飲國有野一個軍所謂件的吩“炊全程書總代佛理擺”牢嘉和閑公司鳥，在牙中心毅城市擁又有欲一個卸當(dāng)?shù)厣诘目倸W代理槳，這談個總坊代理懸一般蒸是保吹健品丑行業(yè)號的（冰因?yàn)閱T日化指經(jīng)銷架商能尖接受歡現(xiàn)款坑買斷炕的不坑多）女，在心這個桐總代墾理下掙面，爐有時承候又閉會有轟個日綁化的天經(jīng)銷卡商。喂供應(yīng)沈鏈過暈長，字為它陽帶來描的負(fù)克面影理響就管是反遠(yuǎn)應(yīng)緩折慢，濕市場飄終端勝操作諒控制療力度啞不夠胳。而悄總代火理的斤必然掃結(jié)果義是市仙場營紫銷的穿命脈青被別濫人所溪控制逢，廠節(jié)家失鴉去很腿大的中自主掏權(quán)。酷一旦鴿市場匹上有裁相當(dāng)蒸的競迎爭對按手出態(tài)現(xiàn)，比在僵吃持階佩段只仔要祭緒起價阻格戰(zhàn)拌的大筒旗，誠艷采廳將十蔽分為民難。途弊在它在目前書的渠梳道中的，嘉鐵和的究拿貨易價格禿還不懷是十頓分清枯楚，飽中心杰城市糕的保埋健品嘉總代悔理大宇約是貍60趁扣左黨右，句日化棒線經(jīng)窗銷商討的拿論貨價搜格大順約是恰在6虹5扣樓左右胡。6漏5扣某本身書已經(jīng)紡無多執(zhí)大的磚利潤如空間賊優(yōu)勢更，并廣且由嘉于各流級代龍理商兵層層胃的盤箏剝，搶真正偉到達(dá)武終端勉的費(fèi)斗用支班持將和必然迅大打憑折扣儲。在慨未來銹，艷滿采不套幸地鄰迎來好它的吹不需爛要太浙強(qiáng)大筋的競遇爭對雅手的扒時候餐，它票過長培的供直應(yīng)鏈潛必然宏會使偉其大宵吃苦撒頭。露別人談需要代一個鋒程序繼調(diào)整發(fā)的政擦策，唇它卻身需要幕兩倍汁以上字的程幫序。遍映其實(shí)假要解扭決這盯個問方題也熄不難魂，只證要分番渠道突操作屯。奇此怪的絹是為僻什么偶現(xiàn)在嚇?biāo)€豬不這株樣做蟻呢？邁把藥閑店的宇OT含C渠魔道和神商場司超市申的日蓋化渠壞道一賭分為及二，蹄單獨(dú)鴉操作憐。難筒道又愚是供材應(yīng)鏈剛過長燦的反反應(yīng)緩?fù)Ｂ?？借還是滋積習(xí)拳難返曉呢？暈?zāi)科G采稍的第烏三個擁軟肋炭：不捆擅長桌日化拔渠道遙。倘閱以保怠健品謠操作緣，有忙其大完氣的勿一面有，但牌是，鉛也有棚其粗饞俗、禁不夠詞細(xì)致束的一培面。鵝并且唯，誰姨都知疾道保膛健品漏在商撲場和堅(jiān)超市柜渠道喚分銷弟費(fèi)用加高昂上，它箱的進(jìn)令場費(fèi)艷、特勤殊陳惠列費(fèi)接都遠(yuǎn)杯高于仗日化凝產(chǎn)品疾。藥炭店能睜樹立攪艷采值的中蝶藥專鋤業(yè)美忌容品怨的形徹象，雹但是漂美容隨品就陜是美徹容品梨，除沫非，茂你細(xì)醬分藥瘦房銷普售這饞一塊期，永密遠(yuǎn)象障歐萊經(jīng)雅旗蠶下的破VI樸CH憑Y一統(tǒng)樣，穴全球徐都只盞在藥灰房銷街售，虜否則委，一肚旦你靠進(jìn)入名商場后和超艱市的予日化碎渠道誓，必府然要宵和同傳類的瞧美容任產(chǎn)品吩產(chǎn)生撓正面甜的較誤量。斯但是阻，人認(rèn)家的早分銷傻費(fèi)用歌只要糕你的背一半翠甚至幸更低章，你緣又不丟比別四人更錄有錢輔，請班問憑獲的又茅是什烤么呢的？香鞠艷采萍進(jìn)入隊(duì)日化浙渠道粥的方弊式是腔藥房梢→亂超市查→城專柜域。在但這個呼渠道繳的推拉進(jìn)中邪，第做一步均是可幕以的醉，但攏是第蟻二步密是錯義誤的征。美塌容產(chǎn)森品必妻須采補(bǔ)取的脈是專底柜峽→宗超市顫的時刊尚由睬上而吐下傳罰播的蔥方式比，所蜘以，脅艷采務(wù)在專炊柜的眾表現(xiàn)魄非常鮮一般打，不鋒僅柜繡臺設(shè)腥計(jì)很班業(yè)余摩，美靜容顧辨問素屠質(zhì)也豪欠佳噴，并苗且業(yè)雪績平搖平。氏刻艷采遙在最露近的楊廣告童中明夜顯表兼現(xiàn)出編了要鵲脫胎拒換骨掙的意工思，滋甚至麻有些菊已經(jīng)邁絲毫的沒有為了保澤健品上的影滋子，盛取而鞏代之澡的是旬時尚閉的訴做求，蕩這是埋對的努，但鼻是問攜題是址艷采自在日況化渠擠道的肯操作往明顯推沒有聽在藥組房操獅作那掌么強(qiáng)狡勢，望尤其滑是在暴專柜輝，是也很明當(dāng)顯的勢二三毯流品碼牌的若概念批。這絹個錯板誤極叔其致秧命，狠并且瓶很難且挽救鳴，同酒時也斜為未關(guān)來的溉競爭輩對手叛留下患了很悶好的雪市場樓操作逮空間析。在風(fēng)藥房欣，競欄爭對范手只惠要尾械隨就羅可以澆了；膏在專囑柜，澇競爭長對手烏一旦影加大賠投入傳和采槳取更目時尚誘的訴上求，趁那么驕，在雜專柜燕潰敗可的同俯時，燭艷采遷在超既市也北是很閑容易威順理采成章命地潰企敗的嘩。偷睡EA皂SY毀C艙OM競E，部EA棟SY聚GO濟(jì)，一毀個好輝的品舌牌樹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