創(chuàng)業(yè)中所要面對(duì)地挑戰(zhàn)

創(chuàng)業(yè)中所要面對(duì)的挑戰(zhàn)吳明輝，秒針系統(tǒng)創(chuàng)始人/CTO創(chuàng)業(yè)前需要想明白的你自己是否已經(jīng)準(zhǔn)備好你身邊的人是否已經(jīng)準(zhǔn)備好選擇創(chuàng)業(yè)方向挑戰(zhàn)之一創(chuàng)業(yè)方向的選擇你最喜歡的你最擅長(zhǎng)的能賺到錢的能賺到錢——進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研客戶的需求是什么目前市場(chǎng)上的產(chǎn)品存在的問(wèn)題如何設(shè)計(jì)替代方案競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？我們的優(yōu)勢(shì)是什么市場(chǎng)規(guī)模有多大！創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的搭建挑戰(zhàn)之二創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的核心工作產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，市場(chǎng)調(diào)研產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的人員特點(diǎn)少而精特點(diǎn)互補(bǔ)樂(lè)于溝通彼此信任樂(lè)觀、有信心、敢于冒險(xiǎn)需要有主心骨/CEO天使投資和股權(quán)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)挑戰(zhàn)之三好的股權(quán)結(jié)構(gòu)親兄弟明算賬貢獻(xiàn)大的人占股多主心骨占有比較多的股份每個(gè)股東對(duì)于公司的貢獻(xiàn)都是長(zhǎng)期的好的天使投資人相關(guān)行業(yè)的成功企業(yè)家非相關(guān)行業(yè)的成功企業(yè)家金融/法律界成功人士創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的親朋好友種子期，10人創(chuàng)業(yè)公司的管理挑戰(zhàn)之四為什么你是老板最了解市場(chǎng)的人具有最廣泛人脈的人最具有決斷力和執(zhí)行力的人最具有感染力的人最努力工作的人出錢最多，工資最低的人產(chǎn)品的研發(fā)是種子期第一要?jiǎng)?wù)明確公司和產(chǎn)品的階段性目標(biāo)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，真正站在用戶角度考慮產(chǎn)品開發(fā)，快！快速感知和響應(yīng)選擇一切簡(jiǎn)單的開發(fā)方式管好你的客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)——用戶體驗(yàn)優(yōu)秀的服務(wù)可以提高續(xù)約率優(yōu)秀的服務(wù)可以創(chuàng)造新的銷售客戶反饋將指導(dǎo)產(chǎn)品的創(chuàng)新優(yōu)秀研發(fā)人才的吸引準(zhǔn)備充分后再開始招募創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)擁有獨(dú)特能力/自己開發(fā)推薦是全世界最有效的招聘方式認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)潛在招募對(duì)象如何留住優(yōu)秀的人才畫餅制定階段性目標(biāo)兌現(xiàn)承諾坦誠(chéng)溝通如何推廣你的產(chǎn)品和服務(wù)挑戰(zhàn)之五推廣產(chǎn)品首先需要解決的問(wèn)題WHO誰(shuí)是我的消費(fèi)者WHERE在哪里可以找到他們WHAT

tosay廣告語(yǔ)，產(chǎn)品的銷售材料一個(gè)公司網(wǎng)站關(guān)于WHOConsumer不等于User誰(shuí)是我的消費(fèi)者Target

Audience性別/年齡/職業(yè)/教育水平/地域這種人市場(chǎng)上一共有多少他們的行為方式是什么消費(fèi)者的行為模型AIDMA：Attention->Interest->Desire->Memory->ActionAISAS：Attention->Interest->Search->Action->Share不同的產(chǎn)品/服務(wù)，消費(fèi)者的行為模型不同深刻調(diào)研你的消費(fèi)者！傳播的最基本理論：Reach

&FrequencyReach：找到正確的消費(fèi)者Frequency：溝通充分打廣告還是招銷售？廣告和銷售都是一種溝通廣告，Reach大，信任感高，溝通不充分銷售，Reach小，信任感低，溝通充分關(guān)于What

tosay廣告創(chuàng)意的最基本要求簡(jiǎn)單出其不意相關(guān)關(guān)于What

tosay產(chǎn)品介紹材料的基本原則，F(xiàn)ABFeatureAdvantageBenefit創(chuàng)業(yè)企業(yè)推廣產(chǎn)品的低成本途徑不惜一切手段，拿下第一個(gè)客戶軟磨硬泡、免費(fèi)、關(guān)系客戶就是最好的推廣渠道將客戶變成你的產(chǎn)品的粉絲全員銷售借助一切可以借助的力量進(jìn)行推廣關(guān)于品牌和口碑什么是品牌資產(chǎn)品牌資產(chǎn)（BrandEquity）是與品牌、品牌名稱和標(biāo)志相聯(lián)系，能夠增加或減少企業(yè)所銷售產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值的一系列資產(chǎn)與負(fù)債。它主要包括5個(gè)方面，即品牌忠誠(chéng)度、品牌認(rèn)知度、品牌感知質(zhì)量、品牌聯(lián)想、其他專有資產(chǎn)（如商標(biāo)、專利、渠道關(guān)系等），這些資產(chǎn)通過(guò)多種方式向消費(fèi)者和企業(yè)提供價(jià)值。傳播的頂級(jí)狀態(tài)是消費(fèi)者幫你傳播把產(chǎn)品和服務(wù)做好，然后再引導(dǎo)消費(fèi)者幫你傳播吸引風(fēng)險(xiǎn)投資挑戰(zhàn)之六是不是一定需要風(fēng)險(xiǎn)投資企業(yè)面向的市場(chǎng)規(guī)模業(yè)務(wù)的前期投入資金量業(yè)務(wù)是否在注入資本后可以規(guī)?；瘮U(kuò)張是否有退出渠道VC的特點(diǎn)不同的VC公司不同不同的合伙人不同群居效應(yīng)將VC當(dāng)成消費(fèi)者，學(xué)習(xí)VC的工作方式如何撰寫商業(yè)計(jì)劃書公司目標(biāo)現(xiàn)有產(chǎn)品和業(yè)務(wù)狀態(tài)團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力/市場(chǎng)技術(shù)壁壘市場(chǎng)規(guī)模和收入預(yù)測(cè)融資需求關(guān)于Term

Sheet和Key

TermTermSheet的意義融到錢的前提條件不同VC的TermSheet意味不同融資額和公司估值VestingLiquidationPreferenceESOP不同輪融資的區(qū)別上市或收購(gòu)前可能會(huì)有多輪融資A/B/C/D/….：早期/成長(zhǎng)期/擴(kuò)張期投資金額/公司估值不同融資難度不同融資時(shí)間點(diǎn)需要控制好董事會(huì)和股權(quán)架構(gòu)早期，50人創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的管理挑戰(zhàn)之七打好地基：早期公司的主要工作準(zhǔn)備好核心產(chǎn)品拿下一定量重點(diǎn)/有代表性的客戶摸索出可規(guī)模化的生產(chǎn)/銷售/服務(wù)模式創(chuàng)建可支持規(guī)?；墓歉蓤F(tuán)隊(duì)麻雀雖小，五臟俱全關(guān)鍵部門：研發(fā)/客服/銷售支持部門市場(chǎng)/合作推廣管理部門財(cái)務(wù)/行政/人事培養(yǎng)中層管理人才每個(gè)人最多只能跟7人溝通有效授權(quán)業(yè)務(wù)能力和管理能力的綜合培養(yǎng)適當(dāng)吸引新鮮血液職務(wù)/薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和ESOP總裁/總監(jiān)/經(jīng)理/普通員工結(jié)構(gòu)均衡外部均衡：80%水平市場(chǎng)薪酬+ESOP內(nèi)部均衡：同工同酬如何花錢挑戰(zhàn)之八開源節(jié)流控制現(xiàn)金流的秘訣提前收錢預(yù)收款貸款/融資拖延花錢公司開支種類研發(fā)/人力資源固定資產(chǎn)客服及執(zhí)行成本市場(chǎng)推廣和銷售管理費(fèi)用如何控制產(chǎn)品研發(fā)投入產(chǎn)品必須成為市場(chǎng)上最領(lǐng)先的產(chǎn)品研發(fā)中的82原則不要隨意被客戶的個(gè)性化需求引導(dǎo)外包給優(yōu)秀的研發(fā)人員ESOP如何控制固定資產(chǎn)投入永遠(yuǎn)不要買房子充分調(diào)研，選準(zhǔn)型號(hào)提前規(guī)劃，一次性批量采購(gòu)選取合適的渠道，跟別人拼盤子如何控制客服和執(zhí)行成本優(yōu)化產(chǎn)品借助各種系統(tǒng)優(yōu)化客服流程總結(jié)Q&A如何控制市場(chǎng)開拓的投入多種方式方法選擇和嘗試研究好邊際效益曲線通過(guò)提高產(chǎn)品質(zhì)量/競(jìng)爭(zhēng)力，不斷降低銷售難度/成本成長(zhǎng)期，100人以上創(chuàng)業(yè)公司的管理挑戰(zhàn)之九將業(yè)務(wù)穩(wěn)定下來(lái)：成長(zhǎng)期主要任務(wù)產(chǎn)品的成熟化通過(guò)創(chuàng)新和延伸產(chǎn)品線，不斷增加ARPU與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化，團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)隊(duì)的力量銷售和用戶的規(guī)模化團(tuán)隊(duì)的規(guī)?；凸芾淼木?xì)化產(chǎn)品的快速研發(fā)與升級(jí)加法和減法研發(fā)的優(yōu)先級(jí)設(shè)定在跑的車上換輪子軟件工程方法開始發(fā)揮作用專業(yè)運(yùn)營(yíng)維護(hù)團(tuán)隊(duì)的建立銷售和市場(chǎng)的快速拓展重視市場(chǎng)宣傳，高舉高打銷售和銷售管理的區(qū)別銷售渠道的建立和選擇合理的定價(jià)策略合理的銷售激勵(lì)政策擴(kuò)張中團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題更多的層級(jí)結(jié)構(gòu)，更多的管理人才組織架構(gòu)/分工/績(jī)效考核每個(gè)人都需要成長(zhǎng)跨部門跨辦公室的管理矩陣式管理持續(xù)穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張——梯隊(duì)建設(shè)價(jià)值觀能力不好好好鐵廢鐵鐵銹金子鋼保持持續(xù)創(chuàng)新不斷激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，保持創(chuàng)業(yè)精神不斷探索新領(lǐng)域和客戶的新需求不斷調(diào)整，適應(yīng)市場(chǎng)變化不斷學(xué)習(xí)，整體提高團(tuán)隊(duì)水平擴(kuò)張期/壟斷/IPO更多的創(chuàng)新，更多的探索不斷學(xué)習(xí)，站在前人的肩膀上云計(jì)算項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書作業(yè)作業(yè)要求首先根據(jù)自愿的原則組成創(chuàng)業(yè)小組，需要考慮各自特點(diǎn)根據(jù)自己對(duì)某個(gè)行業(yè)的理解，選定這個(gè)行業(yè)中云計(jì)算/大數(shù)據(jù)方向的一個(gè)面向企業(yè)的應(yīng)用方向進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，分析市場(chǎng)前景撰寫詳細(xì)的商業(yè)計(jì)劃書、融資計(jì)劃和融資前后的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃撰寫產(chǎn)品面向企業(yè)用戶的銷售材料和使用手冊(cè)提交作業(yè)時(shí)需要標(biāo)明作業(yè)期間小組成員如何合作和分工的制作