創(chuàng)業(yè)中所要面對地挑戰(zhàn)

創(chuàng)業(yè)中所要面對的挑戰(zhàn)吳明輝，秒針系統(tǒng)創(chuàng)始人/CTO創(chuàng)業(yè)前需要想明白的你自己是否已經(jīng)準備好你身邊的人是否已經(jīng)準備好選擇創(chuàng)業(yè)方向挑戰(zhàn)之一創(chuàng)業(yè)方向的選擇你最喜歡的你最擅長的能賺到錢的能賺到錢——進行充分的市場調(diào)研客戶的需求是什么目前市場上的產(chǎn)品存在的問題如何設計替代方案競爭對手是誰？我們的優(yōu)勢是什么市場規(guī)模有多大！創(chuàng)始團隊的搭建挑戰(zhàn)之二創(chuàng)始團隊的核心工作產(chǎn)品的設計，市場調(diào)研產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)始團隊的人員特點少而精特點互補樂于溝通彼此信任樂觀、有信心、敢于冒險需要有主心骨/CEO天使投資和股權結構設計挑戰(zhàn)之三好的股權結構親兄弟明算賬貢獻大的人占股多主心骨占有比較多的股份每個股東對于公司的貢獻都是長期的好的天使投資人相關行業(yè)的成功企業(yè)家非相關行業(yè)的成功企業(yè)家金融/法律界成功人士創(chuàng)始團隊的親朋好友種子期，10人創(chuàng)業(yè)公司的管理挑戰(zhàn)之四為什么你是老板最了解市場的人具有最廣泛人脈的人最具有決斷力和執(zhí)行力的人最具有感染力的人最努力工作的人出錢最多，工資最低的人產(chǎn)品的研發(fā)是種子期第一要務明確公司和產(chǎn)品的階段性目標產(chǎn)品設計，真正站在用戶角度考慮產(chǎn)品開發(fā)，快！快速感知和響應選擇一切簡單的開發(fā)方式管好你的客戶服務團隊——用戶體驗優(yōu)秀的服務可以提高續(xù)約率優(yōu)秀的服務可以創(chuàng)造新的銷售客戶反饋將指導產(chǎn)品的創(chuàng)新優(yōu)秀研發(fā)人才的吸引準備充分后再開始招募創(chuàng)始團隊擁有獨特能力/自己開發(fā)推薦是全世界最有效的招聘方式認真對待每一個潛在招募對象如何留住優(yōu)秀的人才畫餅制定階段性目標兌現(xiàn)承諾坦誠溝通如何推廣你的產(chǎn)品和服務挑戰(zhàn)之五推廣產(chǎn)品首先需要解決的問題WHO誰是我的消費者WHERE在哪里可以找到他們WHAT

tosay廣告語，產(chǎn)品的銷售材料一個公司網(wǎng)站關于WHOConsumer不等于User誰是我的消費者Target

Audience性別/年齡/職業(yè)/教育水平/地域這種人市場上一共有多少他們的行為方式是什么消費者的行為模型AIDMA：Attention->Interest->Desire->Memory->ActionAISAS：Attention->Interest->Search->Action->Share不同的產(chǎn)品/服務，消費者的行為模型不同深刻調(diào)研你的消費者！傳播的最基本理論：Reach

&FrequencyReach：找到正確的消費者Frequency：溝通充分打廣告還是招銷售？廣告和銷售都是一種溝通廣告，Reach大，信任感高，溝通不充分銷售，Reach小，信任感低，溝通充分關于What

tosay廣告創(chuàng)意的最基本要求簡單出其不意相關關于What

tosay產(chǎn)品介紹材料的基本原則，F(xiàn)ABFeatureAdvantageBenefit創(chuàng)業(yè)企業(yè)推廣產(chǎn)品的低成本途徑不惜一切手段，拿下第一個客戶軟磨硬泡、免費、關系客戶就是最好的推廣渠道將客戶變成你的產(chǎn)品的粉絲全員銷售借助一切可以借助的力量進行推廣關于品牌和口碑什么是品牌資產(chǎn)品牌資產(chǎn)（BrandEquity）是與品牌、品牌名稱和標志相聯(lián)系，能夠增加或減少企業(yè)所銷售產(chǎn)品或服務的價值的一系列資產(chǎn)與負債。它主要包括5個方面，即品牌忠誠度、品牌認知度、品牌感知質(zhì)量、品牌聯(lián)想、其他專有資產(chǎn)（如商標、專利、渠道關系等），這些資產(chǎn)通過多種方式向消費者和企業(yè)提供價值。傳播的頂級狀態(tài)是消費者幫你傳播把產(chǎn)品和服務做好，然后再引導消費者幫你傳播吸引風險投資挑戰(zhàn)之六是不是一定需要風險投資企業(yè)面向的市場規(guī)模業(yè)務的前期投入資金量業(yè)務是否在注入資本后可以規(guī)?；瘮U張是否有退出渠道VC的特點不同的VC公司不同不同的合伙人不同群居效應將VC當成消費者，學習VC的工作方式如何撰寫商業(yè)計劃書公司目標現(xiàn)有產(chǎn)品和業(yè)務狀態(tài)團隊核心競爭力/市場技術壁壘市場規(guī)模和收入預測融資需求關于Term

Sheet和Key

TermTermSheet的意義融到錢的前提條件不同VC的TermSheet意味不同融資額和公司估值VestingLiquidationPreferenceESOP不同輪融資的區(qū)別上市或收購前可能會有多輪融資A/B/C/D/….：早期/成長期/擴張期投資金額/公司估值不同融資難度不同融資時間點需要控制好董事會和股權架構早期，50人創(chuàng)業(yè)團隊的管理挑戰(zhàn)之七打好地基：早期公司的主要工作準備好核心產(chǎn)品拿下一定量重點/有代表性的客戶摸索出可規(guī)?；纳a(chǎn)/銷售/服務模式創(chuàng)建可支持規(guī)?；墓歉蓤F隊麻雀雖小，五臟俱全關鍵部門：研發(fā)/客服/銷售支持部門市場/合作推廣管理部門財務/行政/人事培養(yǎng)中層管理人才每個人最多只能跟7人溝通有效授權業(yè)務能力和管理能力的綜合培養(yǎng)適當吸引新鮮血液職務/薪酬結構設計和ESOP總裁/總監(jiān)/經(jīng)理/普通員工結構均衡外部均衡：80%水平市場薪酬+ESOP內(nèi)部均衡：同工同酬如何花錢挑戰(zhàn)之八開源節(jié)流控制現(xiàn)金流的秘訣提前收錢預收款貸款/融資拖延花錢公司開支種類研發(fā)/人力資源固定資產(chǎn)客服及執(zhí)行成本市場推廣和銷售管理費用如何控制產(chǎn)品研發(fā)投入產(chǎn)品必須成為市場上最領先的產(chǎn)品研發(fā)中的82原則不要隨意被客戶的個性化需求引導外包給優(yōu)秀的研發(fā)人員ESOP如何控制固定資產(chǎn)投入永遠不要買房子充分調(diào)研，選準型號提前規(guī)劃，一次性批量采購選取合適的渠道，跟別人拼盤子如何控制客服和執(zhí)行成本優(yōu)化產(chǎn)品借助各種系統(tǒng)優(yōu)化客服流程總結Q&A如何控制市場開拓的投入多種方式方法選擇和嘗試研究好邊際效益曲線通過提高產(chǎn)品質(zhì)量/競爭力，不斷降低銷售難度/成本成長期，100人以上創(chuàng)業(yè)公司的管理挑戰(zhàn)之九將業(yè)務穩(wěn)定下來：成長期主要任務產(chǎn)品的成熟化通過創(chuàng)新和延伸產(chǎn)品線，不斷增加ARPU與競爭對手的差異化，團結一切可以團隊的力量銷售和用戶的規(guī)?；瘓F隊的規(guī)?；凸芾淼木毣a(chǎn)品的快速研發(fā)與升級加法和減法研發(fā)的優(yōu)先級設定在跑的車上換輪子軟件工程方法開始發(fā)揮作用專業(yè)運營維護團隊的建立銷售和市場的快速拓展重視市場宣傳，高舉高打銷售和銷售管理的區(qū)別銷售渠道的建立和選擇合理的定價策略合理的銷售激勵政策擴張中團隊的問題更多的層級結構，更多的管理人才組織架構/分工/績效考核每個人都需要成長跨部門跨辦公室的管理矩陣式管理持續(xù)穩(wěn)定的團隊擴張——梯隊建設價值觀能力不好好好鐵廢鐵鐵銹金子鋼保持持續(xù)創(chuàng)新不斷激勵團隊，保持創(chuàng)業(yè)精神不斷探索新領域和客戶的新需求不斷調(diào)整，適應市場變化不斷學習，整體提高團隊水平擴張期/壟斷/IPO更多的創(chuàng)新，更多的探索不斷學習，站在前人的肩膀上云計算項目商業(yè)計劃書作業(yè)作業(yè)要求首先根據(jù)自愿的原則組成創(chuàng)業(yè)小組，需要考慮各自特點根據(jù)自己對某個行業(yè)的理解，選定這個行業(yè)中云計算/大數(shù)據(jù)方向的一個面向企業(yè)的應用方向進行詳細的市場調(diào)研，分析市場前景撰寫詳細的商業(yè)計劃書、融資計劃和融資前后的經(jīng)營計劃撰寫產(chǎn)品面向企業(yè)用戶的銷售材料和使用手冊提交作業(yè)時需要標明作業(yè)期間小組成員如何合作和分工的制作