工業(yè)品營(yíng)銷誤區(qū)

工業(yè)品營(yíng)銷誤區(qū)在工業(yè)品營(yíng)銷中，存在著很多誤區(qū)?，F(xiàn)從認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)和推廣上的誤區(qū)兩方面進(jìn)行闡述。一、在認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)1、關(guān)系至上論。很多人認(rèn)為，工業(yè)品營(yíng)銷就是關(guān)系營(yíng)銷，能不能成功，完全取決于關(guān)系“過(guò)不過(guò)硬”。持這種觀點(diǎn)的人忘了關(guān)系營(yíng)銷的最根本的基礎(chǔ)——所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能夠滿足用戶的需求。工業(yè)品營(yíng)銷從設(shè)備的采購(gòu)談判到簽訂合同，從發(fā)貨運(yùn)輸?shù)桨惭b驗(yàn)收，從使用指導(dǎo)到售后服務(wù)，是一個(gè)系統(tǒng)、漫長(zhǎng)、枝節(jié)繁多的過(guò)程，會(huì)涉及到企業(yè)的不同部門(mén)，而且某一個(gè)環(huán)節(jié)出差錯(cuò)都可能導(dǎo)致滿盤(pán)皆輸?shù)暮蠊虼吮仨氁钥蛻魹橹行?，保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。如果產(chǎn)品與服務(wù)沒(méi)有保障，無(wú)論是怎樣的私人關(guān)系和感情，也是“鏡中月，水中花”，徒勞無(wú)功。2、唯利是圖論。有人在總結(jié)工業(yè)品營(yíng)銷時(shí)，常常下定論“就一個(gè)詞：利益”。無(wú)可否認(rèn)，在工業(yè)品營(yíng)銷中會(huì)出現(xiàn)灰色地帶，但絕對(duì)不是決定性因素。在不少情況下，生意之所以成交，是因?yàn)楸舜耸强梢孕刨嚨呐笥选Ｔ谫|(zhì)量和價(jià)格相差不大的情況下，客戶會(huì)傾向于購(gòu)買自已相信的人的產(chǎn)品。所謂“先做朋友，再做生意”即是如此了。3、價(jià)格杠桿論。在工業(yè)品營(yíng)銷的拉鋸戰(zhàn)中，如果有同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，有人會(huì)想到把價(jià)格降低，以為此舉會(huì)促成交易。但這只是一廂情愿的想法。在工業(yè)品采購(gòu)過(guò)程中，用戶會(huì)從采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)、采購(gòu)收益及采購(gòu)成本三個(gè)方面進(jìn)行權(quán)衡，而考慮得最多的是采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，價(jià)值是決定性因素。用戶最擔(dān)心的問(wèn)題是產(chǎn)品和服務(wù)是否可靠、交貨是否及時(shí)及設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用是否經(jīng)濟(jì)合算。只有在確保產(chǎn)品和服務(wù)可靠的前提下，才會(huì)涉及成本方面的問(wèn)題。4、露水夫妻論。很多人在工業(yè)品營(yíng)銷中短期利益思想嚴(yán)重，把與客戶的關(guān)系視作露水夫妻，在不擇手段地完成交易后，即把客戶一腳蹬掉，既不做回訪，售后服務(wù)也一團(tuán)糟。實(shí)際上，在工業(yè)品營(yíng)銷時(shí)，一旦與客戶建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，并不厭其煩地向客戶提供優(yōu)質(zhì)及時(shí)的服務(wù)，就會(huì)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入筑起很高的門(mén)檻，從而為自已源源不斷的后續(xù)產(chǎn)品提供機(jī)會(huì)。5、買賣關(guān)系論。工業(yè)品廠商不應(yīng)該把客戶當(dāng)作買賣關(guān)系，而應(yīng)該是伙伴關(guān)系，不斷在技術(shù)上創(chuàng)新，與客戶共享信息和資源，幫助客戶解決生產(chǎn)及銷售上的難題，從而最大限度地滿足終端消費(fèi)品用戶的需求，實(shí)現(xiàn)雙贏。因?yàn)楣I(yè)品的需求最終是消費(fèi)需求派生的結(jié)果，只有消費(fèi)品的需求旺盛，工業(yè)品的需求才會(huì)旺盛。利樂(lè)公司作為世界上最大的液體食品加工生產(chǎn)線的企業(yè)，在同行業(yè)中以超過(guò)50%的市場(chǎng)占有率笑傲江湖。其最大的秘決就是把客戶當(dāng)作自已的伙伴，不斷幫助客戶成功。1999年，為了在中國(guó)推廣牛奶的消費(fèi)理念，從而促進(jìn)其設(shè)備使用廠商的產(chǎn)品的銷售，利樂(lè)公司配合政府全民飲用牛奶的牛奶推廣工程，及時(shí)在各種媒體上推出了A+牛奶的廣告，與客戶配合進(jìn)行A+牛奶的推廣活動(dòng)，直接導(dǎo)致了牛奶市場(chǎng)的迅速擴(kuò)大，做大了整個(gè)液態(tài)牛奶的消費(fèi)市場(chǎng)，從而擴(kuò)大了客戶的生產(chǎn)及銷售規(guī)模，使利樂(lè)公司與眾多客戶同時(shí)受益。6、產(chǎn)品品牌無(wú)用論。我們常常有一種誤解，認(rèn)為只有在購(gòu)買消費(fèi)品時(shí)人們才會(huì)關(guān)注品牌，而工業(yè)品是不會(huì)有人在乎品牌的。事實(shí)并非如此。在這方面，英特爾堪稱表率。眾所周知，在PC機(jī)CPU市場(chǎng)上，英特爾一直占據(jù)著80%以上的市場(chǎng)份額。英特爾最大和最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手ADM公司，即使在技術(shù)上領(lǐng)先于英特爾的2000年，其市場(chǎng)份額也沒(méi)有達(dá)到20%。英特爾公司的成功就在于其“Intelinside”品牌塑造計(jì)劃：任何PC機(jī)生產(chǎn)商，只要在其廣告上加入英特爾公司認(rèn)可的“Intelinside”的圖象或標(biāo)識(shí)，那么英特爾就會(huì)為其支付40%的廣告費(fèi)用（這一比例在美國(guó)內(nèi)是30%）。英特爾公司每年在該計(jì)劃上的花費(fèi)高達(dá)2.5億美元?！癐ntelinside“計(jì)劃的成功施行，一方面在最終用戶當(dāng)中樹(shù)立起了強(qiáng)大的品牌形象，成為用戶公認(rèn)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；另一方面限制了PC機(jī)生產(chǎn)商在最終用戶中的品牌影響，使CPU成為消費(fèi)者的關(guān)注對(duì)象，而不是計(jì)算機(jī)的品牌。7、企業(yè)形象無(wú)關(guān)論。有些人以為只要產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力就夠了，至于企業(yè)形象是可有可無(wú)的東西，其實(shí)正如科特勒所言“有些工業(yè)品公司廣告支出嚴(yán)重不足，無(wú)法提高在用戶中的知名度與得到認(rèn)可。他們低估了公司形象和產(chǎn)品形象在售前爭(zhēng)取消費(fèi)者的能力”。在工業(yè)品營(yíng)銷中，客戶常常會(huì)問(wèn)是哪家公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，并花很多心思去了解行業(yè)內(nèi)有哪些企業(yè)生產(chǎn)同類產(chǎn)品，誰(shuí)是龍頭企業(yè)，誰(shuí)是信得過(guò)的企業(yè)，反復(fù)分析論證，慎重選擇。對(duì)于工業(yè)品的營(yíng)銷，企業(yè)形象越好，就越容易獲得訂單。因此企業(yè)有必要充分地運(yùn)用公關(guān)手法，在業(yè)界及用戶中樹(shù)立有實(shí)力講信譽(yù)的企業(yè)形象，如舉行新聞發(fā)布會(huì)或研討會(huì)、參加有影響力的交流會(huì)或展覽會(huì)，制造或利用新聞熱點(diǎn)等。或者在專業(yè)媒體上投放廣告或發(fā)表論文等。二、在推廣上的誤區(qū)垂1云、腰只圍美著目夕標(biāo)客玉戶轉(zhuǎn)診，而敞忽略巧了行礦業(yè)的窯意見(jiàn)搖領(lǐng)袖姥。行蝦業(yè)協(xié)油會(huì)、映大學(xué)磁的學(xué)耀者、蠅專業(yè)皂媒體抹或記指者及脆行業(yè)染主管富部門(mén)壁的官呀員，毫往往琴是業(yè)達(dá)界的恥權(quán)威現(xiàn)人物迫及意硬見(jiàn)領(lǐng)缸袖，墳雖然層他們翼不是暑位高島權(quán)重志的高蜘官，換但他牲們的悶評(píng)論確和意供見(jiàn)對(duì)做用戶木的影守響非修常大參，他斥們的穿一句伏話比攤你口園若懸安河說(shuō)將上一銷萬(wàn)句槍還管疤用。第因此剖開(kāi)展滑工業(yè)牛品營(yíng)畜銷活算動(dòng)的異第一終步就請(qǐng)應(yīng)該襯是努陜力和已這些鍋關(guān)鍵畏人物張建立愚起信欲賴的昌關(guān)系雁。比檔如，帳登門(mén)咽拜訪敬并奉怖送產(chǎn)賢品的井資料犁，邀掠請(qǐng)參海觀公躺司并泡了解墳公司完的實(shí)車力，刻親身蛾感受敗產(chǎn)品個(gè)質(zhì)量嚇和功傷能的局可靠況性，談從而狀使其褲產(chǎn)生掙信任耗感，鄙在各穿種場(chǎng)煌合正先面評(píng)鍛價(jià)企廳業(yè)及頌企業(yè)晝的產(chǎn)矛品。姿如有奸可能分，可裂以聘四請(qǐng)他貸們當(dāng)嶄顧問(wèn)莖，樹(shù)梢立企含業(yè)在研業(yè)界侍的形輪象。妥2炮、豪沒(méi)有故重點(diǎn)剩，四停處出飽擊。莫很多禁人往隆往抱省著犯“棉寧可奪錯(cuò)殺謊一千勇，不秧可漏古掉一丈個(gè)救”期的想貿(mào)法，消跑遍纖了所蓄有大寬大小方小的兵客戶半。但狼收效誠(chéng)甚微沈。實(shí)塘際上故，一快個(gè)行笑業(yè)內(nèi)址往往閱有幾奪個(gè)有昌影響技力的擊企業(yè)榮，其找一舉圈一動(dòng)杰關(guān)乎污著整端個(gè)行品業(yè)的與走向疊，整血個(gè)市口場(chǎng)幾孕乎都欠唯他綁們馬嚇首是同瞻。處要在趟這個(gè)業(yè)行業(yè)唉有所羞作為現(xiàn)，他薪們的問(wèn)態(tài)度春很是燕關(guān)鍵術(shù)，起束著風(fēng)絕向標(biāo)親的作楊用。及因此等在市猾場(chǎng)啟可動(dòng)初踐期，肯不妨囑抓大錢(qián)放小協(xié)，打楚攻堅(jiān)滲戰(zhàn)，撞一旦脅攻下嘗幾個(gè)究戰(zhàn)略承要地詠，一瑞切自散在掌后握之季中。誦3框、眼只去負(fù)和高言層套曾近乎求。工脹業(yè)品漏營(yíng)銷帳涉及過(guò)到很南多不耀同角避色的穴人，僵如使鞠用部杏門(mén)、緞采購(gòu)?fù)块T(mén)攜、工劃程部泳門(mén)、濾財(cái)務(wù)其部門(mén)士、技營(yíng)術(shù)部淹門(mén)以擊及高滅層管司理者桶等，玻他們豆都發(fā)可揮著難各自退不同昂的作往用，劍你必失須一濾一拜侮見(jiàn)各籮方面皮人物調(diào)，打飯通各居種各渠樣的刮關(guān)節(jié)置，不快要存弊在僥階幸心篇理而倡試圖何走捷告徑。澆如果流建不槍成廣拆泛的汽統(tǒng)一持戰(zhàn)線次，你里就會(huì)鞏遇到狂意想河不到緩的麻范煩。賴記住閥：即揭使你悅確定焦花大婚部分冤精力丟來(lái)搞蒸定高燙層人牙物，正但也虎千萬(wàn)饒不要憂繞過(guò)察采購(gòu)驕部門(mén)膽或其界它相送關(guān)部鑼門(mén)，殼一定滾要與飲他們深保持做合理體的接斃觸。鄙4縮、普由業(yè)霉務(wù)代劉表單辱槍匹沉馬出召戰(zhàn)。羽工丈業(yè)品截購(gòu)買薪金額愛(ài)較大祖，因設(shè)此客缺戶會(huì)手相當(dāng)尖慎重捷。工孤業(yè)品稍的購(gòu)公買決數(shù)策參裹與者多包括服使用稱者、少影響狡者、獵決策潮者、裳批準(zhǔn)效者、再購(gòu)買箏者、滅把關(guān)旺者，顧他們掘有著溪不同析的性怒格特寺點(diǎn)和澇文化碑背景獎(jiǎng)。因湖此，耍工業(yè)籮品在論營(yíng)銷斥過(guò)程屯中，算應(yīng)采榜取多提兵種基協(xié)同馬作戰(zhàn)并方式誦，組碑織由怎業(yè)務(wù)般代表諒、技擁術(shù)人浸員、葡設(shè)備鋼人員要、客夕戶服動(dòng)務(wù)人喝員、再企業(yè)名高級(jí)鐵主管雨在內(nèi)蓮的專章業(yè)顧蔑問(wèn)團(tuán)圣隊(duì)，盤(pán)既有我分工穴，又悅有合產(chǎn)作，六有針般對(duì)性盛地與芝相關(guān)夏人員就接觸那、溝遷通，悉共同楚發(fā)現(xiàn)脈問(wèn)題驗(yàn)并解匠決問(wèn)攤題。盞這樣激就改殲變了生業(yè)務(wù)起代表校與采例購(gòu)人蟲(chóng)員的漲單線途關(guān)系反而成咐為多哀頭關(guān)扯系，喪穩(wěn)固條了與夠客戶三的關(guān)阿系，鑄提升衣了用扭戶滿緒意度脖。渣5寺、楊不能就打持因久戰(zhàn)閑。與灣客戶外不能瓣盡快鈴簽下匠訂單恩，往幻往有兄各方劑面的皺原因佳，如征財(cái)務(wù)刮上的權(quán)困難聽(tīng)、人籃事上臟的變羊動(dòng)、夢(mèng)對(duì)產(chǎn)尾品的貌性能娘存在葉質(zhì)疑絹、觀吸望同旬行業(yè)名的動(dòng)橡向或立者現(xiàn)抗有合扶同的云約束漸。因郊此工首業(yè)品僻從接個(gè)觸客誰(shuí)戶到追成功肝交易錘可能混需要賀很長(zhǎng)扁時(shí)間孝，甚撇至?xí)u延續(xù)右?guī)啄甑?，必端須要刺有打拾持久魂?zhàn)的觸決心堵和信帖心，書(shū)不能丈急于凍求成病。訴6涌、名不懂棋得幫釘客戶玻算帳乳。工篇業(yè)品鹽的營(yíng)筋銷至犬少有罵兩個(gè)妥群體將需要合我們羨說(shuō)服債：一景是關(guān)桿心產(chǎn)掙品性光能、狹質(zhì)量聰?shù)牟颗鲩T(mén)主肉管；瓶二是割關(guān)注澡投資排效益恨的幕手后的捎高級(jí)躲主管衛(wèi)。因脾此從熱購(gòu)買消者的圖角度歷來(lái)為凈客戶犁分析互投資牛報(bào)酬押率是逝十分晉有力傅的武鑼器，面對(duì)達(dá)室成合繩作會(huì)捎大有煌幫助賭。竹7迷、保前期絹準(zhǔn)備心不足小。很欣多業(yè)急務(wù)代豬表往販往因附準(zhǔn)備警不足攏而丟渡掉了喂進(jìn)一尊步和此客戶霉溝通寺的機(jī)扎會(huì)。伸由于聲交易幣中所棗涉及槍的資牧金數(shù)百額大咬且制閱約因舞素很董多，志因此果必須澇盡量濕從有得效渠摸道掌味握客摩戶的伴信息竟，如繪，客玩戶急旦需解尸決的巴問(wèn)題蔥是什疾么稠?邁客戶財(cái)過(guò)去縱與哪椒家公食司保功持業(yè)辮務(wù)往員來(lái)？齒客戶切的業(yè)元?jiǎng)?wù)流岔程是孕什么平？這斤樣才拾能抓抽住關(guān)文鍵矛冊(cè)盾和冒關(guān)鍵掠人物劈。另京外所皂準(zhǔn)備譽(yù)的資灑料必披須詳批盡。宏如產(chǎn)萍品的季宣傳狐冊(cè)、炒權(quán)威緊機(jī)構(gòu)偶的認(rèn)潮證、殼客戶竊的使淚用評(píng)情價(jià)資雞料等泊。尤禽其應(yīng)慚該準(zhǔn)桿備一全份書(shū)妥面建像議，首主要委是從躍客觀始立場(chǎng)創(chuàng)來(lái)分化析客哈戶面墓臨的抖問(wèn)題測(cè)及解招決的蔽辦法傲。沙8禾、姐對(duì)客課戶不親真誠(chéng)培。為鬧了促夏進(jìn)訂框單，慨有些棟業(yè)務(wù)鄉(xiāng)代表音試圖普夸大予產(chǎn)品主的特欣點(diǎn)和識(shí)服務(wù)嶺以吸壓引顧絲客，站結(jié)果雅是扳電起石乒頭砸圓自已趴的腳厚。推爪薦產(chǎn)槐品的袖最重拒要因離素就撥是可狼信性角。在群業(yè)務(wù)苦過(guò)程育中講柜究策筑略、錄方法驕和技睬巧，謠是應(yīng)世該的彎，也裙是必寬須的紛。但亞業(yè)務(wù)寧活動(dòng)西必須異遵循性誠(chéng)信遭的原詠則，莖實(shí)事籍求是弊地介夫紹產(chǎn)扯品，廣實(shí)實(shí)尖在在圈地提遲供服付務(wù)。見(jiàn)記住陵：對(duì)停于工潑業(yè)品須營(yíng)銷鄭，簽復(fù)下合披同還澆只是繞銷售則的開(kāi)宗始。溝9請(qǐng)、彈促銷夢(mèng)活動(dòng)禮運(yùn)用敵不到厘位。概和消渴費(fèi)品皮營(yíng)銷蒜一樣指，促換銷活止動(dòng)是味搶占雀市場(chǎng)海、擴(kuò)缸大市兄場(chǎng)份雄額的幻關(guān)鍵茫性臨這門(mén)一裝腳。謎如試候用、鋤退換喉貨保技證、鑄信用飄賒銷匯、租薄賃、掩以舊陸換新釀、培電訓(xùn)班繩、互誓惠購(gòu)璃買及制贈(zèng)送陣等方余式，皂都會(huì)持對(duì)客酷戶產(chǎn)怒生影叼響。耍10餃、萄對(duì)競(jìng)姥爭(zhēng)對(duì)帥手的煩用戶乓不理俘不睬雄。實(shí)煩際上釣競(jìng)爭(zhēng)突對(duì)手立的客屆戶完由全可吐以成炮為自浩已的跪產(chǎn)品創(chuàng)的推湯薦者秧。比飛如請(qǐng)包相關(guān)質(zhì)負(fù)責(zé)樣人到教公司惑參觀毀，邀貓請(qǐng)參豐加公臣司主曠辦的冶研討離會(huì)，禍定期鑒或不猴定期車拜訪攪等，祥這樣?xùn)|就會(huì)碼與其向建立借起良世好的予關(guān)系貿(mào)，使盡其心枕甘情轟愿在劈業(yè)界愧為你噸做義迷務(wù)宣它傳。岔相反統(tǒng)如果彼未能必與競(jìng)居爭(zhēng)對(duì)猾手的挽客戶存保持策良好避的關(guān)秤系，仰那他旗就可床能成哪為你路最有息殺傷笨力的房負(fù)面梨?zhèn)鞑斦?。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"20:15DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"20:15DATE\@"HH:mm:ss"20:15:06TIME\@"yy.M.d