打造企業(yè)高效營銷體系程紹珊

打造企業(yè)高效營銷體系課程提綱參考資料課程意義國內市場競爭越來越激烈，營銷復雜性不斷提高，企業(yè)的營銷戰(zhàn)也由原來的游擊戰(zhàn)提升為系統(tǒng)戰(zhàn)，這就對相關營銷管理職能提出了新的要求。在此同時，營銷人員結構發(fā)生很大變化（80后成為營銷隊伍主體），傳統(tǒng)的管理手段難以適應，加上包括人員成本在內的各項營銷費用快速上漲，企業(yè)營銷管理難度越來越大！所以，企業(yè)必須升級以前的被動應對性的營銷管理體系，升級為職能健全、系統(tǒng)協(xié)同、高效運作和有力執(zhí)行的有機性營銷管理體。課程對象企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、區(qū)域營銷經(jīng)理和業(yè)務骨干；區(qū)域經(jīng)銷商及其業(yè)務骨干。課程目標認識國內企業(yè)營銷管理的難點，提升營銷組織與團隊管理理念，聚焦突破實際困境的關鍵問題；能針對性地增加企業(yè)組織管理和市場營銷管理的理論知識，提高自身的綜合管理素質；掌握一系列實用的方法與工具，以見利見效地解決工作中的問題，取得學習的實效；分享其他企業(yè)營銷體系提升過程中的成功經(jīng)驗與失敗教訓，使自己能少犯重復性錯誤、更快提升。講師介紹程紹珊著名營銷實戰(zhàn)專家，北京迪智成企業(yè)管理咨詢董事長。北大、清華特聘教授，美的集團特邀高級講師，《銷售與市場》、《創(chuàng)維營銷》的專欄作者和高級顧問，《銷售與管理》、《中國企業(yè)家》、《糖煙酒周刊》、《營銷學苑》撰稿人。具有多年中國企業(yè)的營銷管理咨詢經(jīng)驗，對國內企業(yè)成長和市場競爭有深刻理解。帶領“迪智成創(chuàng)業(yè)深度營銷管理咨詢團隊”專注于“深度營銷”模式的研究和實踐。擔任營銷、戰(zhàn)略公開課主講講師，其中《市場營銷》課程被評為2001年全國管理培訓第三名，其營銷類培訓第一名。程老師的課程擁有以下幾個特點：系統(tǒng)化、簡明易學、直接、引人入勝、幽默風趣而且一針見血；內容實用有效，注重實際操作，突出實戰(zhàn)性，理順思維并系統(tǒng)化；傳授最新、最先進并且有效的方法與經(jīng)驗。他最大的魅力是用“心”在講課，聽他的課程是一種享受，必定能使學員業(yè)績提升，獲益良多。語速穩(wěn)健。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發(fā)思維、提高課堂氣氛。不單使學員們感受到輕松、愉快的課堂氣氛，更能使學員們真正學到所需的知識！講師系列課程第一講企業(yè)營銷管理的難點解析（上）第二講企業(yè)營銷管理的難點解析（下）第三講有機組織的管理概念（上）第四講有機組織的管理概念（下）第五講建立現(xiàn)代營銷組織體系（上）第六講建立現(xiàn)代營銷組織體系（下）第七講營銷隊伍的全面提升（上）第八講營銷隊伍的全面提升（下）第九講做好營銷管理的具體實務（一）第十講做好營銷管理的具體實務（二）第十一講做好營銷管理的具體實務（三）第十二講做好營銷管理的具體實務（四）第一講企業(yè)營銷管理的難點解析（上）在現(xiàn)代經(jīng)濟不確定性因素的時代，營銷就成為了企業(yè)開源的唯一手段，但簡單指揮型的一招一式應對，已經(jīng)無法應對現(xiàn)代的市場競爭。爐烈逐廈?谷移一個枯企業(yè)塊創(chuàng)造涼價值滴的兩帝項主蒼要活巴動享傾控悟第一評，營畏銷。蜂脂鞭痰第二述，研雷發(fā)。異?翁截當前隨宏觀嶺經(jīng)濟積形勢悔下，勵建設伴營銷炒體系枝的必身要性紀第一輕，營寶銷越障來越質復雜扛。蔬第二蜂，市焦場越嶺來越州大。樸第三揪，隊鐘伍規(guī)伯模越棉來越厘龐大禿。急搖仙豎以前步“一食招鮮伏吃遍島天”堡的營刃銷時座代已鼓經(jīng)結貓束，熱現(xiàn)代澇營銷辟需要待建立鞭一套露規(guī)范愛、高艱效的趴管理每體系揀。例霸如諾鄉(xiāng)基亞扮在中干國手翅機市肺場份杠額已逗達到乳40認%的爭成果弓，從帖北京女、上于海到辦四川陸、地狗震的深小鎮(zhèn)脆，諾套基亞場廢的品蕩牌形蛛象、同產(chǎn)品貧陳列膚、終允端物徹料、鎖促銷職時候鑒都全茫部能鋼執(zhí)行堅的非蠶常到研位，袍靠的耗就是益一套勞規(guī)范辯、高樸效的匹管理繭體系六，這躲就是迫所謂以的大解企業(yè)兩大營向銷。跑一、勇企業(yè)蠢營銷先管理是的主錘要問慚題枯急川辦（一通）系箱統(tǒng)效肚能低侍下，卵市場共反應質能力束弱炸1.拌黨一管嶺就死僵形式鄭化與芬官僚炸化嚴落重，崖難以遍滿足青動態(tài)撈競爭找的要櫻求。素①逗形式喂主義醒。例私如，狡每年禮年底川，很傘多企濁業(yè)開膀始做序明年勁的營慰銷規(guī)兇劃，慮很多監(jiān)經(jīng)理養(yǎng)都會踏洋洋呈灑灑練寫幾寨篇紙姿交上虜去，刷可是蔽執(zhí)行適的時戀候，踏計劃杠趕不拼上變咬化，驢計劃誤和執(zhí)益行兩帖張皮臉。把腎營銷刺計劃摸改成輪了家很庭作惰業(yè)的首形式淘主義描。類②門官僚廈主義脅。例子如，山管控糕職能筆部門榆，一寧個促懸銷活賀動報君上來碗，V讀I合閥不合滅理？裕預算鋤合不狐合理鼻？土正地合徐不合鐘理？到有的銷品牌薯整合棒營銷愈，都狂要有展品牌搶經(jīng)理挎或者筆市場于經(jīng)理辣來批刪，一叛層一洲層報專上去體，等予經(jīng)理茫批完藝了，勿把物作料放慮終端殲了，注份額側卻已敲經(jīng)被費別人巷搶光涌了,糕這種迷現(xiàn)象撤時有允發(fā)生蔽。所院以，屯當一連個企預業(yè)集表權的臣時候禍，把牌權利糧從區(qū)寫域集龍中收慈上來巾，下飽面的私人就月會“纏死了烈”，埋因為誦他們身不知固道該土怎么井動。嗓2.杜折一放圖就亂巷械折碗強人百化與肢軍閥閘化嚴絡重，撇難以輩滿足谷整合頌營銷炭的要害求。滴③頂強人暫主義加。有咱些老貴板采瞇取以當包代拳管，食完成眠定額見銷售毛收入寶，剩僵下的哲是個負人的駱方式舉。這造樣容襲易出黎現(xiàn)所裂謂的僻“封蜓疆大卵吏把沿持一素方，貿(mào)挾市矮場以規(guī)令老有板”岔的狀悼況。急④團軍閥碎化。窄例如夫，一鴉個企旨業(yè)中探37紫個分裹公司獻，個物個都辰是老鵝板，測各自村為戰(zhàn)崇，這岡樣的猛運作剖模式營企業(yè)鹽發(fā)展粥到一裂定程獻度，蕉就會士出現(xiàn)陳運作蠻模式扶的臨嗚界規(guī)紐模，偶出現(xiàn)茄在原氏地踏飼步的渠狀況牛。檢須初違（二童）有自組織遞的執(zhí)搬行能寒力差礎1.吸誕大打撇折扣腦，流慕于形冶式谷鑼尾趟企業(yè)另里存室在的阻問題勵：第無一，矮老板督天天葉講執(zhí)惑行力搏，講引的都聾是員蠟工的如事;鼻第二活，員再工天邁天講襯戰(zhàn)略押規(guī)劃草、市肯場布樂局等殲，講蓬的都狡是老拌板的慎事。謙2.防律對資渠源、卵政策沙等依味賴過柜大，絲主動跳性不藝夠酸大企拴業(yè)，惜大品盛牌公劈司，斜打廣災告比趙較多爺，資盆源投遞入越晝大的低公司辜，往鴨往下退面有洽一批懂手腳口越軟胸的業(yè)目務員柄。例甘如，庭某些承大企均業(yè)的蝴業(yè)務驢員給孔老板收的匯愚報：猴“報械告老來板，字大事或不好朗了，碎競爭醬對手叫很猛販烈，案我們虛需要尤反擊乖，否瞞則我才們死摟定了莖！”石老板震問怎哄么反支擊？鑼“打冶廣告記、降椒價、怖促銷盞?！庇芾习逄阂宦犖蛐?，穴一算睡賬老洲板賠叉錢了很。我近們越姨來越辣多的臭發(fā)現(xiàn)鑰業(yè)務擋員是切花錢獨買銷岸量，班是拿摸著斧裹頭上覆火車田打劫超，沒燕有一血點技古術含泳量。眠{案好例}池幣…齊中國齊某小腔家電驅企業(yè)暮老總叉開員破工大雨會，鐵中心爆主要遺是兩穗句話告：“箏兔崽碌子們畢還想突不想氏干了潮？還庫想不顏想發(fā)今財了隙。”高而且念越罵植越生花氣。增這位超老總喜說：躬“過京年我堵回家鞭看市垮場，亭我一響看我斧的市魔場稀圣爛，盟我就心問經(jīng)碼銷商視，經(jīng)談銷商殲都是往怨聲瘋載道踩！但捕還不稀能不頸做，嘉為什蓄么？懶你是倒第一檢品牌忍不做黃不行聚。我頁們的牽業(yè)務刻員就櫻是拿怪這個點品牌花的號餓召力杯去那猴忽悠唱人家具，根短本沒罩有基邪礎工蕉作，諸根本竊沒有嫩執(zhí)行滅到位梳。想呢當年憐我們殺賣電假扇，牛我們榆的品嫌牌根艙本就斯不出賣名，論沒有章人相銹信我爆們，亡我們巾都是乞大冬箱天騎秤著破玩自行滅車，錫帶著侍兩臺竟樣品洗，拿景著一揉個電趨腦黃鐵頁本飼挨家毛挨戶侮去拜限訪客偏戶，臣凍的思鼻涕沾都一靠尺長依！掛叮條子宣都自蛇己掛攻的，陣就這拼么一傻點一錢點把流市場障做起柔來的丑！現(xiàn)真在可赴好了泉，我襯們的選區(qū)域醬經(jīng)理哲跑市捷場從憐來都慧不騎挪自行莖車也翼不走惱路，疾一般艦都是怪9點濤鐘起愿床，泰10撲點鐘冠出發(fā)為11筋點鐘秒到經(jīng)例銷商佛那里紋，（壩不是擾經(jīng)銷偷商的貢門店譜里，貧是經(jīng)挨銷商成旁邊烏的最灰豪華辜的酒放店包薪房里廳）把弊經(jīng)銷夸商叫昌來，戲“這栗個月歪打款隆多少汁錢？儲才打憑款3執(zhí)0萬俗？你括想不延想干蓮了？險我告姥訴你猶明天窮3點祝鐘之蛇前再枝付5甲0萬鑄，否濟則老荷子剁虧掉你劑，不脫讓你極做了木。”僅牛啊擊！經(jīng)狹銷商睜敢怒戀而不物敢言分，馬瓶上打怠款。鵲經(jīng)銷賺商一誤打款蛛，一王抹嘴界、一膛踩油蓮門走洽了！敬跑終稈端、鎖下鄉(xiāng)擋鎮(zhèn)、午做推渾廣？艙統(tǒng)統(tǒng)揭都沒鴿有。吵跑出求去就馬四件借事：犬吹牛釣、喝多酒、當對仗邀、回泡款。蓋現(xiàn)在發(fā)都是英都開蜘著汽歸車跑庸市場桐了。圍那時靠候我騙們是炮騎著棵自行答車跑王市場義的。謎”雨我們慨的銷蕉售對團營銷較資源代的依詞賴性鹽越來少越大擺，整柴個營窮銷隊川伍的喝創(chuàng)造仆性、列能動亭性降衣低了翼。華3.爹較缺乏菊對靈竟活應徒對能煩力鉆窮盡滾方法枝、不呼遺余旨力叫攝執(zhí)行羽力。羨不但絨要不歸遺余市力，雁更重才要的構要窮毛盡方夢法，便在資邊源沒線有的濱情況殼下，葛在競豬爭對叼手很酒猛烈僑的情嗓況下勉，要顆通過鐘策略告的創(chuàng)姻新和爛資源咱的整點合來膝達到睬企業(yè)耀的目別的。駁很多承企業(yè)款沒有有做產(chǎn)悟品推聞廣的幕深度喪溝通泉，導摧致很繭多產(chǎn)冬品的默鋪貨碎流于調形式程，缺北乏對碰靈活形的應昌對能孤力。貌第二型講麥僻臭卷企業(yè)爛營銷乘管理停的難紡點解夾析（其下）慶（三俗）管成理模置式落施后，突關系味復雜他1.魄色權責榮關系粒混亂思，人協(xié)脈繁管雜軋中國用文化縣是等擇級制講度下樸的倫戀理結餓構。會企業(yè)按多年池的崛暗起和裕發(fā)展晚，沉舟淀了瞇一系贊列的篩人脈種，久自而久社之這情種關弟系就治變得煎非常泉的復備雜，峰導致矩中國串企業(yè)甩做不咬成所致謂的室舉證殃制。逢有很囑多企瘋業(yè)搞甘營銷勵，有注總監(jiān)允、大授區(qū)經(jīng)吐理、園區(qū)域宋經(jīng)理技，垂弊直下病來，叉然后氏還有默執(zhí)能袖部門系、市動場部宮、K臉A渠羽道部絮、專但款團釣購部斤門等械形成攝了一套個對駛系。后對于為區(qū)域愛經(jīng)理鋪來講盒，既五要接裂受直伐線經(jīng)挎理的宗垂直完領導廣，又透要接漸受職緒能部隆門的煩業(yè)務米監(jiān)督主和指據(jù)導，蔑但是維中國頓企業(yè)令的職毒業(yè)經(jīng)掉理人扁，只藍習慣郊受一編個領趴導指器揮，乓這與蓬中國貝的人顛脈文理化有沃關系纖，這歲樣的請交叉惡領導氣，導笨致人席脈關血系復籌雜，飽權責絲關系綠不清痰晰，傘專業(yè)就化、悼職能牢化就戲很難不建起勁來。享2.患煉信息瓦和指煉令泛蛛濫，錯流程問和制理度繁恥雜第每一紡個部麻門整訴合不摧好都衫是割稱裂的橫。一頌個企番業(yè)一懂大部酸分信菊息是海在終毫端客誓戶檔丙案里待已經(jīng)棟有了盛，但弦職能送部門愧如果易按照給自己次的觀森點，憑分別置把財框務統(tǒng)穗計一緞下，孔把市賽場部旱統(tǒng)計頑一下框，一英張一舊張表制格往者下面駐發(fā)，緒下面兇分公住司做冤市場宰的人裝就會刻苦不徹堪言雙，天劇天要偶填表杏，而毀且每蝴個表嗓都有責規(guī)定脂時間糟要上棚交，旗導致貪下面服每個零分公杜司都速找了味一個雖專門厭用來慶填表百的崗色位，壯簡稱腐“表紛妹”炭。而做且大陵部分安信息企都交撈叉重縱復，伴職能燕部門攤下達申的命兼令互社相沖偏突、爽互相頸交叉牽、互針相矛穿盾，我增加渠了很曠多內斑部的精管理墓成本焰。禮咬斤扎（四肺）工螞作缺推乏協(xié)輸同性負和連撒續(xù)性伯1.損璃組織倍結構億與人求事變進動頻謹繁拘任何令一個剃企業(yè)孟的經(jīng)捷銷商冷最怕褲的就抄是廠球家換身經(jīng)理相。一姜般新跡負責燥本區(qū)少域的救經(jīng)理權只負蝦責對玉此經(jīng)水銷商槍現(xiàn)在勝和以翻后的蜜事情飽，以稱前的末經(jīng)理稅的承違諾與特經(jīng)銷略商溝類通的原一些懲優(yōu)惠樣等政類策都蟻會推智向以送前的艦經(jīng)理皂或領谷導那凱里，緒造成貌企業(yè)瞞整體似服務罪性下邁降，吵降低索市場溫推動誼力。筋2.披升計劃邀缺乏場整合光性和調應變密性芬3.鮮搞陷入趁“救蹈急和繪滅火眉”棒{案理例}公絡…持狹年底肅，某云企業(yè)景主管瓜營銷址的營壩銷總埋監(jiān)主摘持會佳議，者說同艘志們萬今年柜我們漫的銷毫售任趴務完促成得對不好雞，大箏家提般成和搶獎金滴都拿卡的少禍，我漫們總豈結總爹結，新看我委們有妻什么吐問題轟沒有秧！話它剛說懇完，謠一個塔區(qū)域厭經(jīng)理柄把話識筒搶容過來抖說，譯我看巧我們尚沒有累什么訓要總撤結的黨，要半總結杯的全該是生惑產(chǎn)那鞏幫窩首囊廢梅要總剖結，蓬每次壟交貨劇都不零能按撿時，逐每次俱都比巨別人固貴5介毛錢兇加工域費，滅每次暈都有繭質量脫問題蚊，老惜說改淘不了戀，這悠樣我透們還燦做得禽了啊便？這豎樣一僻說，摩別的爭區(qū)域野經(jīng)理悟都開肉始說虜了，酸你一牧言我桐一嘴關，這滿會開波著開糊著就敲開成棍了生潮產(chǎn)批攀斗會饅。他挑們在甘幫生撲產(chǎn)部張總結斃問題適。劫舍神殘鴿年底衣，主猾管生牛產(chǎn)運諸營的笑副總槐主持饑會議音，說網(wǎng)同志陸們，倒咱們務生產(chǎn)溪任務腰沒完仰成好疫，咱扔們生絨產(chǎn)成渴本和垃質量綱一直蔬不穩(wěn)螺定，影所以件今年度效益伴很差豎，大度家獎靠金一蟲定很勿少，中我們偽總結歉總結療看有鋸什么突問題闊！車嫂間主游任把叛話筒零搶過篇來說頭，我逢看我幻們沒約有什竭么要銅總結汗的，類要總頓結的信全是像銷售臺那幫頭窩囊弊廢要弄總結挑，每崇次下熄單沒分有不井急的返，而盤且臨湊下單躺還在印改，冊而且村天天釘跟我另們作艱對，然好生陰產(chǎn)的撲，有仔備料跪的不垂生產(chǎn)箭，老器讓我沾們生泰產(chǎn)無燃備料潑的，援不好越生產(chǎn)亞的，互弄的依天天圣加班喇，那蔽生產(chǎn)況成本賓怎么斜下得旗來？斗生產(chǎn)糕質量露怎么木控制次得住棗？這狀話剛會說完漫，車牧間主坐任們已都開吸始你品一言見我一下嘴就固罵營糟銷不緊是東揪西！踩他們拍在幫晨營銷湊總結辮問題飲。覽很多愛企業(yè)國產(chǎn)銷聰之間票一開拉會就遍都把劉自己溝的責藍任推格的干揭干凈仰凈，遭全是段對方濱的錯育。產(chǎn)稈銷一耀體化銹，協(xié)遍同與練市場竭競爭位，都從成了臺掛在幟嘴邊冒的口鄰號，義這是獨我們壩現(xiàn)實釀中所器面臨吸的營是銷組語織的蜜管理面問題迅。略二、陪認識字企業(yè)妻營銷緩組織配管理妖的內極外部撥環(huán)境用（一階）企視業(yè)營恢銷組圣織管洪理的威外部而環(huán)境臟1.嗎中國稅市場蘇無序鏡性與競不確宮定性牛中國憂市場席存在怠的無禿序性圾和不熄確定娘性，兄首先將是競殲爭無澇序不甜規(guī)范淚。各恩種各芒樣的刷競爭離手段危，各坡種各圾樣的高桌面胡和桌縣下手妖段的嬌混合晝，區(qū)朝域的蘿復雜損程度蝕，競黎爭激忍烈程障度都匆導致衫了環(huán)毛境的逢很大仙不確彩定性涉。慕中國設市場彼是一顆個非廈常復艷雜的削市場牲，市味場一支體化終程度捕非常岸差。轉城鄉(xiāng)映差別悉、區(qū)斬域差銷別還趕有很敵多文合化、捎消費伍信息別都不燃一樣拿，營定銷模沈式不倡一樣耽，管笑控要女領就半不一捕樣，緊組織血管控鉗就變滲得很即靈活限，這裙就更己增加卸了復籍雜程偏度。流例如設：廣著東以答前操嘉作市遠場有巷一個院模式拉，中食心造怨勢，易周邊蹈取量誼；北四京造翼勢是環(huán)全國盆取量謙，很扎具有舌中國塊特色姻。宋2.胳中國滑市場濟的對抖抗性漆很高魂（1集）高樸強度志、高配速度桃和高活對抗麥，戰(zhàn)吹略互勒動(錦St刻ra種te搞gi杠c隙In歌te割ra臨ct陷io素ns刪)明送顯。舒國外窗產(chǎn)品債PK伯互不歇干擾柴，一稱般超脖市都肅不許略導購仰員吆河喝，曠每個橫產(chǎn)品掘都要貓明碼諸標價俊！標順明促施銷產(chǎn)啟品和躍非促來銷產(chǎn)畜品；型中國江產(chǎn)品躺的P韻K，量勢頭平很大增，場駝面很悠大，薯采取中的是昏終端蘇攔截漲式，膝高強睬度、隊高對愉抗。歪僑濃語（2光）競挨爭優(yōu)炭勢的棕暫時炒性和倍動態(tài)疼性，潑信息色基礎粒上的挪動態(tài)域博弈帝。步3.龜不規(guī)紋范經(jīng)彩營導只致規(guī)輛則成俘本很蹦高裕取氏擔很多鉤企業(yè)維不開氏票，竄隱瞞援銷售簡收入郊等等太不規(guī)莊范的紡操作制，造序成成扔本趨消高。占4.問營銷況人員臣職業(yè)繡化程倍度低嘉整個纏中國源還沒嚇有形紅成規(guī)籌范的憑職業(yè)永經(jīng)理逐階層蘿，還鋸處在密不規(guī)消范的充混沌盾之中聾，營拌銷員梳基本援上雁兵過拔衣毛，棟導購鈴員控們額、釘與經(jīng)昂銷商碼串通閥騙公信司政冰策、刮虛報晶費用旋等等邁類似臺情況妥時有治發(fā)生坊。是{案鏡例}因每…映某老旺板咬延牙切使齒說驗：“協(xié)在我驗的企箭業(yè)，壽業(yè)務恢員一型不許胡碰錢聲，二晶不許永碰貨蜻，誰祖碰了聾錢碰軍了貨議立馬丟開除柏！”吸就是兔因為桐以前驗吃過摘太多繳的虧鐘了，竭就導斑致這鏟種不意規(guī)范所運作泥，職豐業(yè)化蔬程度抗很低廣，缺慣乏基東本的萌職業(yè)器操守膝和約低束性睛。玉（二偽）企喜業(yè)營鏡銷組早織管污理的吩內部臘環(huán)境太1.娘大多紐數(shù)國繪內企顏業(yè)都洋企圖哀在營牌銷環(huán)齡節(jié)構溝建優(yōu)掌勢欲中國錫90艘%企歇業(yè)都寧是以蛋市場架為龍訓頭，約以營洞銷為天龍頭離，老卡板一掌般都辛在營鵲銷層曠次上困投入酷重兵撇，企智業(yè)的被人、蓄財、括物和在精英桶都集販中在趕營銷崇環(huán)節(jié)陜上，黃靠的偏就是蠶營銷舟系統(tǒng)線差異麻化，撒營銷網(wǎng)的強載勢為嬌生產(chǎn)丈的進藍步和茂技術避進步晴贏得蘇時間技和空露間，棋中國妖大部姜分企象業(yè)的劫營銷飯承擔城起了偉戰(zhàn)略秘使命撇。鏈營銷森組織并導致丘營銷駕隊伍跟和營毅銷組椒織在扣企業(yè)研內部引處于室至高瀉無上屑的地憲位。絡很多優(yōu)企業(yè)古的領皂導都曲有一運個觀憐點：羽認為洽營銷蜜隊伍磨是給蟻企業(yè)兵創(chuàng)造破利潤錢的，之而財喚務和抗人力乒資源爽都是算花錢仙的部座門，茶所以生在財嫁務或者人力準資源乎部門欠與營請銷部鞏門有叔沖突外的時蝕候，漿企業(yè)技領導殊無形冬中就手會偏律袒營蛇銷隊卵伍。富2.嗽特殊犬的組陣織文糠化與蛾行為錫模式快銳賤營銷孩經(jīng)理祖都是理以業(yè)深績說廳話的乳，空總降營虹銷總斧監(jiān)來禽是很續(xù)難管出理企護業(yè)封騰疆大餅吏所得組織當隊伍鑒。齒{案填例}既暈…杰某公酒司，險他們符每年搭小年伴的時津候，敘老板圈都會躲請員燦工吃外飯，爬每次鞋座位懇沒有剃一個則人去叛排序栗，就芬是隨普便坐甘。但迅是，普拿每豐年的檢照片時看，侵都是誤跟當央年的達業(yè)績樣排名燃相吻土合的蓄。老嘩板右劫手邊捷坐誰微業(yè)績妻最好脈的，墾左手秋邊業(yè)森績第秩二的盼，業(yè)伙績最霧差的轎那個肝最后屋門口皮的那憲個位羞置，拾吃兩防下趕存快跑葡，都盲不好流意思犧看到乏老板斗的，馳每年劇都這漠樣。起這就穿是營儲銷組徹織里蜓面的虛獨特疲風格協(xié)，沒睬有業(yè)島績，坐就沒抬有影鈴響力話。爹3.他管理盤的統(tǒng)耍一性邀與個瞎性化請的矛赴盾梅剃幟蛋（1棄）管悠理對承象復哥雜、棵幅度茶較大鴉。雕德仆供（2男）異改地化矮管理躬的特撇殊性稍。培4.誦營銷皺人才耗培養(yǎng)肥的長猛周期穿、高狀成本阿和高膀難度勵“一嶄將功逗成萬材骨枯傻?！敝{一個答優(yōu)秀地的營敏銷經(jīng)若理的營成長介是企食業(yè)幾吸百萬津甚至烘上千朽萬的捷代價乎獲得豬的。涂營銷落隊伍傍的培妹養(yǎng)成窩本非攤常高污，周單期非敘常長禿，難廚度非泛常大局，是皇目前拳所有摧企業(yè)拆面臨恥的困銹境。針{案兄例}趟蜓…抄某企摔業(yè)老郊總培狀養(yǎng)經(jīng)窄理算猶一筆戒賬：災每年定招3敬50正個大巧學生嫩，3帥年之挎后這菊35舉0人徹剩不曠下5推0個斬，招蒜聘成耕本多主高？溝好不惹容易煌剩下飯50餐多個學我開慘始培擊養(yǎng)，祥10黎個人馬里面菜培養(yǎng)君出一穩(wěn)個區(qū)嗚域經(jīng)衰理算私是很本牛了田，那嗚就相膠當于度35瓜0個乏人里喂面挑揭一個鍬經(jīng)理蠻，也巡就是儀說報礎廢了更99峰.9檢%，歡99境.9疊%的耍成本幟得攤侮到這車一個救成本桐上，貝好不場容易盯當了研經(jīng)理面，還他要怎草么學揉會當漏經(jīng)理他？犯企錯誤遇。錯怎誤犯黃到了銷，這粗個經(jīng)槍理就聚當好棋了。綿我在吧河南壤一年蟲銷7腐個億緒，4魚個點礦的營嘆銷費屯用，久營銷爭費用該是2姐80川0萬椅，假搏如一憲位經(jīng)讓理一愉年做鉛10潮件事雨情，索做對所9件恰做錯棟一件烈，這禿還是蹲一個貸優(yōu)秀偵經(jīng)理陪，但巷是做揚錯一套件事傍情的磨成本棵是2振80阿0萬輛。該糾前哄躍魔中國暈的營刃銷復蜜雜程吼度比賊較高膚，市鞠場環(huán)魚境、捆市場假的變報化非探?？炫?，導勞致它現(xiàn)是居嗎于能類力的晶營銷脈，不軋是居至于犯刷事營臟銷。久三、發(fā)市場航競爭撲對營堵銷管魔理的顛要求作（一袋）更剖快的煙反應匙速度掛它乖穗中國截企業(yè)式的發(fā)掛展，淋速度組第一記，貼鍋近區(qū)錯域市歪場與堪業(yè)務狗一線丸，降構低決累策重果心，量快成沙為了紐一個下弱者桂戰(zhàn)勝午強者饞的法均寶。她中國閥企業(yè)欄多半圣用的獨是游半擊戰(zhàn)塵、運舒動戰(zhàn)秤，游條擊戰(zhàn)窄和運悲動戰(zhàn)騰拼的預是速錦度。衰所以鹽，國軍內市仔場一渾旦涉游及速途度的膊時候摔效率煎肯定巨就會字很差頭。

故(二辜）更疫高的四運行稼效率吊記憲防微利然時代驚尤其嗎關鍵顏。人賊均產(chǎn)矮出每貌一塊灣錢費略用投抱入，歇能帶煤來多扯少的勿銷售聚收入饑？存綿貨周蔥轉率區(qū)、應上收賬匙款周護轉率描等等戶這一投系列傭的效抱率指號標，渾要求鑼我們致對營頂銷反頑應非鈴?？於?，而崖且要債非常孟高效泄。禮（三案）更普強的真專業(yè)賀能力芳題燙溝具備倘整合銅營銷嚼能力標，實蹲現(xiàn)系食統(tǒng)制紛勝。紋中國背市場齒差異星很大留，不茶是一護個聲難音、罩一個乳廣告照、一窄個產(chǎn)鄙品打黑天下循，除瞞非是留大企附業(yè)、磨大品查牌，先有足習夠的謝投入僅，有秒足夠丸強大寫的廣肢告，央把消庭費者巡說服狼；大釀部分砌情況律下要府一地膊一策嫌、一帳時一潤策、城一品先一策輛、一旬客一狂策，挖一個諒終端京一種與組合喇方式將，這窄就要拿求我孤們具斯備精傲準、概專業(yè)序的營斧銷能簡力。撤（四難）更壁靈活三的管排控方其式霉渾漆床靈活皺的管標控方陳式就忠是集皺、分勵權的吩事情售。管乘多了解機械貨化了媽，反授應慢期了，來管少難了混階亂了為，形料成不啄了統(tǒng)壩一的獎戰(zhàn)斗羽力。呈這種高管控緞的捏擦拿尺槽度，裕在不啄同的僑發(fā)展菜階段也，在往不同浮類型伙的市泊場上病，管釋控要屠點和私其授唇權的盛程度逝是不贈一樣卵的。競有些絞企業(yè)格是高只度集形權，庭有些殼企業(yè)饑講究永機制揭，強熔調分鋸散管液理。漆有些言企業(yè)貢集權深成功輔了，托但是樂有些咱企業(yè)現(xiàn)一集傲權集械死了嗓，也蜘有些湊企業(yè)挎是放超權放永死了既。這僑是涉并及到版集權癢和放病權的鳥尺度菌是否比合適乓的問器題。橋第三密講澆埋釀賴有機芝組織盛的管態(tài)理概姑念（疫上）囑中國箏營銷固環(huán)境虛的復陣雜性芝，導需致中嫁國企芒業(yè)不解可能疏做成媽一種虛積極劃性的跪組織哈。例廁如用脆一個躲模式烘，用腎一種權管理址方式購去管明理企肯業(yè)，倘是沒于有辦散法做誰到的箭，必陶須是帳要有議的時最候是笛統(tǒng)一批，有折的地課方是三靈活落，有型的地尾方要拿剛性噴，要岸有一矮個如縮人體茂一樣貝適應嗓環(huán)境嘗的管坑理方考式。若一、何什么撫是有胖機性誘營銷雷管理昨體系肌治1.線什么大是有濁機性拉組織慨（1貓）生愚物組氣織對民我們壓的啟叼示干某講義師正屈在講輪課，征突然濕窗戶吩開了昏，一諒陣寒持風吹停來，傅老師去的第陸一個鏡動作翁打寒闊顫，休這是子條件確反射番；第瞎二個雖動作宗是去陣找一企件大筒衣穿神著繼塊續(xù)講有課，扛這個事動作蔥是大跟腦計傘劃的凈，因口判斷流而去丟找衣牲服穿葉，這霧就是室有機古性組裝織的鳳正常沾反應潤。抄而不御正當盟會有趟什么拉反應泡？一臭種是槍：一牲陣寒彼風吹道來，綱就會虧打抖膨，不爐會找率衣服禿穿，望抖著彈就凍蘆僵了擺，沒終有戰(zhàn)膠略性鞏的系視統(tǒng)安山排，拼見招蓄拆招嚼抖著屑抖著凍就抖否死了歲；另脅一種放是：存一陣破風吹從來不施會打斧抖，典只會囑找衣賣服穿只，等編把衣駁服找稼來了尊，已研經(jīng)感堆冒了托。國禾內的殲企業(yè)呀大部珍分屬稱于第題一種殘，只覆會打絮抖，雅沒有糖戰(zhàn)略社性的渴系統(tǒng)厚安排描，見候招拆篇招，短抖著碎抖著錄就抖欣死了裝；國壤外的星企業(yè)宏屬于分第二校種，配不會泥抖，攜會層辰層上窩報，災只知逃道找粘衣服釀穿，喜容易虎感冒形。淚我們寒要做股的企詳業(yè)組猜織是摸既會裂打抖椒又會艙找衣權服穿匯，這碧就叫茫有機領性組騰織，瞞是更貪高級暈層次掠上的薦管理稀方式于和組印織模公式。算有機遺性組避織的塘特點雷是：壤結合識企業(yè)菜實踐競，提界供靈誕活的狂居于壟能力羅、個五性化鄰的解慕?jīng)Q方烈案，利把方寬法、晴工具儀和數(shù)開據(jù)結乒合在宮一起棵，兩秒端都極往中真間靠管。這漢種有衫機性乏組織殊，既帽能對六接現(xiàn)銷代化管的規(guī)敢模性百運作鍋，又扮能適剩應中串國獨是特的捷社會牛文化否和企寬業(yè)管產(chǎn)理實塑踐。畫裝針2.漁降如何黨做到額有機忌性組肅織洲首先么，有仿機性跟組織吊強調刷績效償導向芹和協(xié)青同導畢向。暮倆熔遙就是灶第一爹要解蠢決問斯題，男第二垮要協(xié)太同。拼謙

（眼1）絲要有嗎聯(lián)產(chǎn)谷銷協(xié)蠅同于吩市場頭競爭壓一體斥化的倚協(xié)同眠理念剝。有慧機性完組織溫胳膊押腿是毅協(xié)同向的，抖是可旨控的教。的新旁竹（2番）是姑強調礙執(zhí)行扒力和睬業(yè)績斤導向痛。動柄作精姥準、萬有效師率，藥這是杰基本吵運作卸理念略。要教想實通現(xiàn)就居要把珠握收恭放的骨平衡援。司箱伸透?沸謀中國股構建驗營銷革管理領體系寒要達運到三征個層硬次的臭管理詠：架寶筆樸第一輸，戰(zhàn)雪略層叨面上勢的高君度統(tǒng)總一性嗽。比弦如企諸業(yè)品奇牌獲Lo惹go湖，品滅牌廣拍告語程和品稈牌的園傳播箭要素難是高謀度統(tǒng)刮一。極飯英后第二柴，策暴略層專面上技的靈犬活性桑。策額略層逝面上趙要一郵地一添策，秋一時基一策誤，一予客一航策，促一個瀉市場跨階段精一個規(guī)策略錦，要焰讓一躺線的義區(qū)域漢經(jīng)理蟲有操玉盤的迫空間阿，包輕括一稍定的鞭營銷厭費用敲和一顏定的閘決策茫權限抹讓他譽們很鍋靈活每的、逢快速布的響去應市照場。幅占戰(zhàn)瓜第三喉，執(zhí)蒸行層投次的扔剛性順和權括威性貧。終殿端的揉管理瞞標準嫁，個犬性關鑒系的賽管理悼標準盯是完寧全要獻做到草位，肝這叫孩執(zhí)行驚的剛蠶性。抖尊裙蒼分層涼次管眨理，捐品牌槐定價昨權、欠產(chǎn)品穩(wěn)開發(fā)花權、華市場飽規(guī)劃堤權還姑有重平要資就源的蘿投入襖權，踏等不奧同層蹲級都殺要有企任命扯權，參哪些賴放在馳總部訓的，底哪些濫權利開要放館到分妹支機坐構去暫？分砌哪些敗權可向以靈巴活組側合？喂在已柱經(jīng)既聰定的眼價格門組合麥和產(chǎn)滑品組銜合中技有哪勿些可串以調私整的扛權利燒？這處在中戀層要萄有足上夠的病授權逢。在辰基層狀叫足胖夠的歇剛性豪，沒壯有商晃量、喚沒有回借口汪，只路有結漏果。冒其次急，有誠機性澡組織面要實辜現(xiàn)有洋組織遺的努葬力，額整合哀內外匯資源涉，提輪升系束統(tǒng)效服能仔企業(yè)憑要實尿行有尤組織界的努劃力，千要有術整體息的協(xié)壺同性移，保磁證持適續(xù)的向執(zhí)行莖力；包同時贈對內覽外部敵資源香進行隆整合楚，中拼國特凍色的茄營銷客體系祖管理松，不積是簡博單的皺企業(yè)歷內部詢的系清統(tǒng)管碑理，塘更重柴要的訊要進判行外著部資樂源的奪管理最。比扣如經(jīng)商銷商促的資霧源管毅理，霧廠商情價值注一體道化，謠就是閃要把背經(jīng)銷蝴商當杠自己塑的員夾工來騎管，闊把他匯的車壽、人衫、錢爽全管茶起來視，對岸終端厭的管買理，緞對客念戶的遲服務枯一體較化，花管理御一體繡化，負決算是分段妖化，憑該怎城么算奧錢怎忙么算范錢。品如果愉你是漢經(jīng)銷魔商，辦你做掙什么秋我給格你結嚇算什蘿么。帖但是筆終端遺的管嘉理、劈信息多的管棗理、駁服務撈的管慮理、伙人員垃的管賽理要捉一體踏化，宏這樣賣既保狼證了妻終端嘴執(zhí)行暑力，捕又保少證了保經(jīng)銷羅商的周動力渾。憲搭建曲營銷訂管理玩體系俗，不吹僅僅輔要管聞內部便的管存理體筒系，舊還有哭延伸迫能管豪到終陪端、樹管到似經(jīng)銷攔商，肅從而濁提升奪整個效營銷收體系箏的系捷統(tǒng)效欲率。程二、切營銷插管理左體系贊的影陳響因正素和泄基本抬框架謀（一行）營淹銷管喝理體僻系設杯計的狂影響晶因素菠1.蘿慎市場告特點荒一個搞企業(yè)剝是處療在一漁個快氣速增糠長的擋市場珍，還狐是處駐在一再個相免對平冊置的吉市場朝？競秧爭的輪要素炸在哪遲里？揪如果醬是一嫌個快夠速成慮長的季市場窗上，過管理啟的要脂求要怠有張彼力。投如果旬是平沿穩(wěn)期炊，那奔追求賺的應登該是南利潤肉和效孔率。漁市場只剛開蹤始要偏把地澆圈回踐來，憲緊接辛著就悲要把奇地變份成農(nóng)哨田，咬變成蒸口糧但田精弓耕細紅作。殊什么秋樣的塵市場泉特點妄就需星要做兔出什肆么樣賠的關意鍵性宰競爭雙動作沫。逼2.棋斧營銷縱戰(zhàn)略豪營銷蠻戰(zhàn)略沸就是耳準備創(chuàng)為什鏈么人渾提供先什么角產(chǎn)品夸？如額何區(qū)候別于渡競爭窮對手注？不此同的損戰(zhàn)略讓導向潮決定曠了不加一樣軌的營舌銷管株理體扯系。纖比如口，同記樣都至是運躍動員賞，跳帶高運絡動員深強調酷要有要高度撓；跨勻欄運引動員拔要求艦有節(jié)幅奏的劃速度肆；百諷米運舟動員趟就是仗要沖溜刺的紙速度忘，速耕度要縱求不俗都一穩(wěn)樣，瑞對運溝動員攝的要冰求也嚴是不圾一樣份的，踢戰(zhàn)略治也是蹈如此華。巡德魯坡克曾旨經(jīng)說生過一瓦句話她：戰(zhàn)捉略決蹈定組貫織，悟組織罵決定蜜人事摧。你航用什烏么樣尿的戰(zhàn)胃略就槽決定軟你用彼什么勒樣的干組織桶框架鈴和管醋理體獸系，田最終悲決定傘什么都樣的插人力幕資源漂結構劉。值劈霸析{案訊例}勁辣…福老鷹酬是鳥臘，鴿傍子也喬是鳥諒，老剛鷹的慣戰(zhàn)略救是要涼統(tǒng)治柿天空貢，要蛛吃熱真血動扛物，這老鷹礎從來辱不吃淚冷血喪的，紅于是弄乎它灘長著片銳利甜的目蹦光，艇能在小10設00閃米的溜高空涼看見句下面撕的老塑鼠，撓寬大宗的翅康膀產(chǎn)孔生很牛強大雜的升零力，簽因為鈴它要瓜叼起伐山羊掘。它鉛要長冒出銳粥利的宏爪子粒，一未下子聽摳住尸野兔喉不讓努它跑殲了，娃所以抄它的晚戰(zhàn)略拘就決倍定了桂它是吩天空除的統(tǒng)佩治者鉤，要講長著顧很寬共大的鋸翅膀蘋，很是犀利栗的爪孝子，個很銳運利的冷目光希，這麥是長逆的像取老鷹篩。鴿掏子的則戰(zhàn)略尋是我盼不是駝食肉失動物貝，我憲是食倚草動兔物，脈我吃續(xù)點果失粒、韻吃點焦豆子侄、吃降點麥糧粒我列就飽賠了，家所以贊鴿子觸長的體小巧假一點某，但腰是鴿棗子有棒一個肌本事圓，長攻距離叼的飛蛇行，界所以去鴿子穩(wěn)都長喉了一念個很撥大的凈鼻子逼，耐幕力很扭大，猛力量紛不強祥，所濾以鴿眉子也雙活下封來了筑，也漸長的學很好閥，也仰是一投個成動功的島種族焦。所定以戰(zhàn)駝略決其定了界它們秘的體連型，厲你既禍找不暑到像和鴿子奏一樣賴的老蛇鷹，錘你也均無法羊找到劃像老奶鷹一征樣的壤鴿子希。如努果你欺長的民像老燒鷹一投樣，柄只想乓去吃砍米?？窈投箳熳拥哪卦捘阆橐矔橡I死運的。韻滋則擺企業(yè)政的戰(zhàn)沫略是伸什么閉決定錯了企吐業(yè)的青組織拖結構夸是什劣么，點不同臟的定港位決讀定了驗不同眼的營文銷職掙能，檢不同廈營銷皆職能消決定守企業(yè)割的結屆構不年一樣世。而3.改手管理抓體系運企業(yè)崇的管種理手炮段是拋什么帆樣的奴？如濟果是具ER肢P拘管理期，就司可以片扁平親化一調點，勝如果粒沒有袋管理料的信拳息化剃，管的理要祥分層滑次一陡點，幕越是高IT秧化，技就可棵以越蓮扁平旱化，猶管理鍬層次辱少一冠點，掘不做娘四級控管理升體系擔，就嘆做兩習級管歉理體河系，喜這由頭企業(yè)晴管理酒體系愛的完單善程惕度來繳決定江的。宗4.傾創(chuàng)營銷清團隊蔽素質負妙蘋唱團隊閥的素舊質決攤定了廢企業(yè)禿中因耍人設份崗和辭因崗世設人照的合次理性瘦。管潛理沒備有先陵進與架落后剖之分含，只捏有合均適與園不合伍適之氣分。他（二執(zhí)）營誤銷管譽理體餡系的拖基本讀框架楚1.踐戰(zhàn)略淹決定斗組織紅腹噴組織帖決定胳人事巴組織涂結構媽確定低了營肚銷管失理內啦部縱圍向及生橫向程的關建系，鉤定義譜了內束部各籃項任用務、返資源催及信染息的衰分配黎和責壘任，投不同慕的營凍銷模寄式導拌向不剖一樣倚，管到理重弟點不充一樣您。逢第四拿講雕蹲無架有機影組織從的管總理概幅念（抄下）漆（二寸）營作銷管臉理體冤系的洗基本粱框架使1.低戰(zhàn)略冒決定頸組織杜需絞組織越?jīng)Q定鎮(zhèn)人事營組織捎結構超確定鹽了營評銷管竿理內鼠部縱呈向及抱橫向余的關痛系，磨定義挽了內姥部各縫項任雁務、獻資源躺及信堅息的瞞分配恰和責駁任，窗不同巾的營港銷模淘式導俗向不素一樣銀，管弓理重咱點不勵一樣精。蠅2.少營銷板模式釀是策敵略整便合的敢方式四與結并構慕營銷隸模式抬決定州了策夾略組竟合方毅式和膠結構佛是構趙成持辦續(xù)的加競爭尊優(yōu)勢罷，是煙營銷翻管理永的核游心目鄙的；尖同時忙也決警定了市企業(yè)扛的運拜營體慌系和撒人才擊的匹凡配。腹什么之樣的戀戰(zhàn)略盼用什友么樣燙的管按控方弊式，辛需要歐配送臣什么股樣的藏人才上。隊喇伍是她營銷構活動負的執(zhí)龍行主艇體，桶最終穴體現(xiàn)都優(yōu)勢只，其消結構疤、素捏質和雹能力聽決定輕營銷炭優(yōu)勢碰能否味實現(xiàn)債。運肚營體殲系是伶指具帶體業(yè)大務和球日常嘗事務萌處理抄的方泳式和踏程序噴，營躍銷優(yōu)班勢必薯須落和實到踩運營頂體系等上，該體現(xiàn)爹在核價心流財程上意。彼德魯途克：捏“檢都驗一忠個組防織先文進與喊否，鼻不在朵于它狹邏輯私上的曠嚴密景，而丸在于梅績效申。”絮組織柜管理樸只有逮一個接標準扯，有繞效的革就是產(chǎn)管用矩的。且?繼輩營銷陳模式聾的兩戒種導外向：夠（1貨）效祝能性侄的營猾銷模較式。令比如睜賣工挽程設譽備、俯賣家飲裝裝楊璜、濕賣設忘備安饑裝，遮這種子大型懷的原客材料準，組愿織間悟的營努銷、哥工程穗營銷照、項循目營宏銷金禁額很艦大，鄭復雜義程度頌很高螞，交假易額湖也很崗大，深客戶磨價值近也很重大，畏對客痰戶的忍拜訪糧的專系業(yè)性刷要求箭非常救高。變（2拳）效項率性減分銷押模式貓。比勒如快偏銷品勤和通架用性豆產(chǎn)品三，效驅它強溝調的說是管貞理流法程、赤細節(jié)為固化魚、標快準化可。冷3.領營銷索管理汪體系?？蚣艹慕M望成笛①箭戰(zhàn)略漠管理財：就珠是目軍標管棄理，嬸戰(zhàn)略扯要分仰解。版②疏計劃豐和預課算管俯理：糊怎么趣干？汪多少此錢干夢？按③呼業(yè)務譯活動?？刂贫鳎簶I(yè)超務活暫動的皆控制究，要敗執(zhí)行瞞到位步，同令時也揚有市谷場活寶動的焦控制饅，要直投資特廣告眉，要絹做傳田播、熄要做筒促銷為、要令做推群廣。粒④徹市場六活動伐管理揪。撕⑤伐薪酬扔和激憑勵管腎理。沈⑥虛營銷催績效必管理奇。所⑦鄙財務循管理女：管彩住費跪用、棚現(xiàn)金脂流。克⑧銜信息疾管理散：管帶住客拌戶關發(fā)系、群信息姥、市潤場反甜饋。書⑨業(yè)物流襪管理應：管帶住貨辜品。軌三、泉“七搭分機沫制、秀三分缺管理評”的竭營銷心管理解理念驅目前手中國撫的大束企業(yè)萍非常鎮(zhèn)缺乏想職業(yè)扮經(jīng)理靜人文巖化。戚當管殖理進請入中屬國的深時候督，要慎結合耳我們劫的現(xiàn)青實，皺尤其透是營腰銷組計織，寨要有劇機制鋸來管喚理，徑讓每巧個人筆花老留板的湯錢就秧像花劃自己嗎的錢盲一樣頭，自叫己就漂是老綠板這掃樣的案理念跑去工刑作，到要建惰立“弊七分涌機制肺三分野管理兆”的蛇營銷剪管理伸理念按。企池業(yè)是氧要靠喪機制葡來管煤理而拿不是雨靠管埋理去傷管理焦?？ㄒ慌荩┖罄砬迨帧肮転槔怼稀獧C效制—院—文卡化”姨的關料系奉只有謝機制哈到位層的情師況下傳，管桶理才門能起席作用排。要日機制癢起作男用，憐文化領要跟蒙進，蕩文化衰不到所位，順機制鍋并不菊都起賴作用伴。管捆理要歲起作績用，瞧機制忍要生攝效，屬機制眼要生雕效，蠅文化粗要保華證，乒同樣財?shù)母偸轄帣C廢制，鞋有的啟人能卷接受總有的她就接鎮(zhèn)受不圈了，某這就牲是文月化問纏題。肢（二絡）掘適用很于國剪內企戶業(yè)營搶銷管晨理的湯機制邊特點識①蛙各部靈門定也位清茶晰，鈔責權累利明案確對漆等災②攻一線仰業(yè)務剝與后園臺職能能的幸協(xié)同春機制劑③宜激勵難導向綱明確萍，不爬讓雷井鋒吃朝虧，刪為創(chuàng)千新付喚出成懷本籮④叉兼顧匆效率轟與公掠平，彩眼前坊與未式來污（三俗）把裙握機邪制的園調整類節(jié)奏晴苦剖乒設計加現(xiàn)代娃營銷央管理抄體系挪的時割候，計首先止要涉嫩及的掛是機瞧制設油計。憂第五劣講捐慈燥晃建立址現(xiàn)代莊營銷炒組織錘體系事（上師）部垂告?zhèn)?秧殊把握摟現(xiàn)代血營銷面管理反的要塔點的（1慢）優(yōu)楊化營壓銷組站織結小構，誼發(fā)育勇相關詠職能訪（2億）定匆位合稼理，踐實現(xiàn)半前后減臺的柴協(xié)同恨漆--歷--絞授權喪賦能脅，激倡活一創(chuàng)線經(jīng)捷理，屋使之誓成為欄區(qū)域介市場揮操盤肢者蜜日--萍--塔營銷餓職能案部門鵲的專墨業(yè)化形發(fā)展食，成屢為服姿務支票持系揉統(tǒng)某（3闖）加拆強制鎖度和上規(guī)范誕建設桃，強難化系買統(tǒng)執(zhí)袖行力擇（4諷）注悔重過轉程檢的核與韻指導添，加開強營渡銷骨繁干培巾養(yǎng)然（5命）提翅高管妹理技霜術手鬼段，吧提升城運作務效率汗一、震營銷嚴組織兼結構塘的優(yōu)曲化餅茶（一麻）營敲銷體缺系設衡計的宰步驟衫圖1秀提營銷圣組織熔體系使設計跡的基愧本步左驟孟（二維）營素銷組秧織設窗計的日導向明1.賽營銷赤組織恥具有駝的功田能賄（1臥）營歲銷執(zhí)忌行盲（2杜）營盈銷策扔劃桃（3跳）營柿銷支脖持和率控制啞2.看營銷秧組織避面對怖的對乖象笑（1銷）適釋應經(jīng)脫銷商捕的變秧化爭（2韻）適勵應顧屆客的朋變化莊（3掘）適博應內休部其狡他環(huán)哀節(jié)變賢化斧（三忍）兩球種不蒜同的洲營銷壘體系零設計堪思路懲1.鳥職能丸劃分變的設燃計思竟路坡哲硬坡三大清特點禾：果（1噴）強劫大的友營銷法策劃蜂職能屈。針將對消月費者嶄的促北銷策蔑劃，倍產(chǎn)品隙推廣銷等，悉還包曬括針限對經(jīng)販銷商翠的銷侄售政統(tǒng)策、待價格警體系存、促描進策臂略等洽。圣（2尚）銷穿售部承門只興負責斯執(zhí)行競，維鳴護市那場網(wǎng)和絡，并實現(xiàn)攪銷售佛等。遼（3尼）計稀/控送部門北負責吹計劃蠻管理鴉，費顛用核災算，沃人事暑行政姨等支供持和項控制遮。訊2.戒服務躍對象趨的設頭計思迎路心三大充特點兆：調（1災）銷遮售部撐負責喊經(jīng)銷斧商管追理。演進行求渠道瑞維護食，政擦策設框計、遮策略明制定洗與執(zhí)矩行等終，起厲“推伙”的凱作用爐。逐（2偶）市第場部析負責日消費濫者溝過通。蜻進行昏產(chǎn)品順推廣講、促肚銷管腔理、嫌產(chǎn)品拳策劃斯管理拐等，摘起“案拉”澆的作墾用。隆爺疫泡（3腦）商箏務部盜負責琴計劃困、訂坊單、紙物流饞、費紀用、闊人事霧管理屈等支罷持和耳控制蘆。屬（四尚）兩表種設梨計思蛋路的五優(yōu)缺崇點攻1.犧以職綿能劃咱分的例營銷子組織丑泄?坦軋優(yōu)點損：行（1餃）各怎部門保職能寫定位海清晰麻，執(zhí)嫩行、氏策劃怨、控申制等城功能趟相對草獨立缸。港（2稅）突扎出策節(jié)劃功沈能，潑有利嘗于整頑合營山銷方蝴案。宵（3安）銷比售控乘制能誦力強廁。償車?肯報缺點便：拾（1吵）銷臂售部歇只負碧責執(zhí)軍行，俯沒決偵定權扇，往曠往挫慧傷積腸極性稅。鈴（2頁）靈降活性誕弱，揭可能攀導致絮方案勝脫離素實際兵。刪（3犧）如鐮沒完穿成任墻務，型會推德委責竟任。臭章?團按適用哪范圍畢：濱（1渣）品甚牌是蔽最重淡要因芽素。造（2獲）適桿用于煩快消年品，徒如：握可口舟可樂尿和寶賢潔等蹤。芬2.這以對形象劃容分的桑營銷究組織暈即?陰舊優(yōu)點厚：攜（1男）針倦對性簽強，羨分別出服務躁于不琴同對騙象。愚（2結）銷仇售和箱市場寒功能釀并重灰，“腸推”諸和“受拉”濤結合材，靈逐活性慰強?？。?國）內哭部責漿、權侍、利帶明確庭，部趣門間憐有清龍晰的點邊界竹。希暑?容爺缺點洋：丸（1指）銷爽售和資市場欲可能避脫節(jié)不。謎（2競）對窗負責腥人素快質要結求高槍，需昂承擔伏大量坡決策踏和協(xié)笑調工腔作。脂（3蝴）對緊銷售爐的控夠制力通度不嘗強。掃顯?饑樸適用罩范圍啟：絡（1苦）經(jīng)翅銷商雙和產(chǎn)云品推標廣是材銷售溫業(yè)績丑的核竭心要捆素。氣（2鄉(xiāng)）適撥用于羞耐用拒品行喇業(yè)，徹如：言建材找家居圾等。搏第六搞講鐘騾敏箏建立粒現(xiàn)代幣營銷拍組織告體系些（下量）肢（四悄）兩枯種設皇計思單路的棚優(yōu)缺日點序1.舟以職奮能劃鑼分的菠營銷倒組織修?嶺掩優(yōu)點膚：裕（1拳）各奇部門進職能犁定位宅清晰怨，執(zhí)賭行、桂策劃葬、控叫制等榮功能援相對咬獨立課。鄭（2譜）突瞧出策敢劃功初能，槐有利牲于整齊合營肝銷方懸案。燙（3什）銷生售控口制能聚力強態(tài)。大言?拋茶缺點隊：追（1豆）銷輪售部泳只負展責執(zhí)戰(zhàn)行，熊沒決救定權街，往千往挫增傷積育極性只。勾（2普）靈便活性嘉弱，羽可能俘導致安方案壽脫離凡實際威。敢（3流）如濁沒完盼成任笛務，挽會推榆委責粘任?？吮?健愧適用刮范圍地：腸（1跡）品等牌是監(jiān)最重僅要因咬素。販（2也）適櫻用于霧快消帶品，友如：途可口盾可樂繡和寶耀潔等翼。助2.早以對戒象劃頃分的針營銷膽組織海子?精省優(yōu)點燃：唉（1棟）針晚對性鏡強，此分別割服務朗于不碑同對扭象。大（2禮）銷鋪售和棕市場電功能挺并重仗，“厲推”州和“淋拉”予結合絨，靈膨活性外強。裁（3槍）內告部責真、權雨、利債明確蛛，部枕門間開有清施晰的牧邊界若。冒像?逼割缺點稀：沙（1夢）銷炮售和希市場怖可能科脫節(jié)華。倒（2嘗）對茄負責楚人素臺質要登求高蘇，需鼓承擔犬大量騰決策創(chuàng)和協(xié)墨調工耐作。阻（3廟）對逮銷售螺的控漲制力牧度不題強姨際?杏侄適用劈范圍斜：脂（1徑）經(jīng)賀銷商豆和產(chǎn)陶品推喝廣是竟銷售夢業(yè)績紛的核躬心要鉗素。岔（2青）適劍用于鞋耐用浸品行卸業(yè)，專如：臉建材環(huán)家居鴿等?；鑸D1百獨寶潔孟的營憤銷組暑織體瘋系足｛案哄例｝栗寶潔漂的營格銷組科織特絕點涉保潔派公司品下設餓的客錘戶服奮務部名、市歡場銷偉管部讓、市朗場研井究部熟、市廢場調削查部寄、市鴨場策旦劃部閑、廣樓告部忙、攻晃關部亞、產(chǎn)析品部諷、銷柜管部唱等1餅0個概部門源都很網(wǎng)強大刊，他葡的客優(yōu)戶服宇務部晌，負壇責渠傷道開衣發(fā)和撥維護訊、渠面道管世理、華銷貨毯、銷鍋售實考現(xiàn)、舅促銷哀執(zhí)行餐等營脾銷執(zhí)求行功橡能；宜財務咽部是竄負責夸開單菌、制暑票、雙貨款陵管理間和費課用控卻制的鄰支持啞功能童；產(chǎn)生品供灶應部螺是負腳責物弦流配環(huán)送、求倉庫序管理調等支政持服位務功太能；螺他的廢營銷采策劃踐功能澆體現(xiàn)揚在以肅下幾濃個部鉗門：彎市場全銷管胳部，捆負責虜協(xié)調緩市場沿部和銹銷售盡部的重關系稻；市群場研歐究部族，負叨責組宇織信濕息收貼集和陶匯總末、市泥場研庸究和訂消費餐者研進究功非能；么調查振部，宵負責答進行稠消費匯者調煙查、刃建立泥消費疤者數(shù)赴據(jù)庫倚、研斗究消蘋費者筐形態(tài)宴的功挪能；充市場見部，卸是負罩責制樸定營獻銷策炎略制夫定計右劃和辜總體尿預算膊、進算行促據(jù)銷設左計、講促銷淚管理產(chǎn)和促抗銷物點料管旁理的能功能躁；廣享告部芽，是礙負責撤品牌逐推廣搬、廣絨告管故理、敗PO畫P設宴計、添媒體從策略放和品隨牌的諷維護暫功能臣；公柏關部驕，是主負責介公共園關系凍協(xié)調戰(zhàn)；產(chǎn)岡品部顯是負稱責產(chǎn)棕品管冰理、士產(chǎn)銷記結合賺及新號品的傻開發(fā)癥和研者究。爛臺{案究例分淋析}麥西門興子營預銷組煙織的嘉特點撈圖2涌梁博世吹-西鏟門子場的組幻織體這系光（五漸）各屑類企陵業(yè)的駝市場財部設棵立晴（1墊）小途企業(yè)詞可將耀市場憐部和儉銷售投部合傻并為廁一個衰營銷嚼部，仰統(tǒng)一任整個填營銷俱職能昏。遍（2麻）中依型企雁業(yè)可棍由老許總直宵管市勇場部咱和銷乖售部慈，減艦少管箏理層倦次；休（3肚）大宴企業(yè)茄則可驚設營香銷總勵部，償對市瓶場部洞和銷震售部西進行遙整合哥，減跌少內測部溝群通環(huán)殲節(jié)。協(xié)（4亦）在凝實際閑運作課中還宰要考怒慮二毛級部侮門的厘合理胞設置作，其質關鍵竹是要毅把握疏企業(yè)找當時燕的核俗心業(yè)社務，死圍繞王核心呀業(yè)務動的差搞異性鳳和同效質性鋒。栽｛案膠例｝饒現(xiàn)實剃中市坡場職銷能的辮尷尬葛某集泛團公惠司的采三個暫市場乎部：粉（1毯）集河團的矛市場現(xiàn)部。獄有職獸無權范的，侵因為武它不愚掌握月資源降，所產(chǎn)有項躺目的掠費用比下面稼做，逗一般偏老板色派他得到下跟面看索看市予場，盲反映壩反映聾問題城，但旬是真看正對吸市場愈的規(guī)功劃、邁對企捆業(yè)的乳理解贊卻是崗沒有刑的，搜成了階“幫猾總裁怎看市孕場的田第三慣只眼跑睛”押，無激兵無腦權的殊擺設薦。婦（2略）銷雜售公藝司的糖市場萄部。駁按道育理是輔所有態(tài)市場廳職能布的總慮結，碼但是當又來捆不了勤信息沃，業(yè)渣務部影的信卡息不扔到他產(chǎn)這里騾，所由以就晨做成踩了一必個做誼標書色的，迎因為窩他賣資電表墨要去氧招投票標，慧又專完門成潔了標風書部夫門。蘭市場秧職能逆的集開中體腎現(xiàn)，檔無系倡統(tǒng)信宮息；柳演變汁成標改書制傻作部拋。肝（3置）工宰廠的駐市場硬部。鼻純粹廳是售兇后服耽務部控。鐵叮解決俯方案匠：進后行分知層分郵類的描管理輪，把駁這三址級市仗場部宿門分介別對姻應管竟理和界承擔執(zhí)哪三閱級責礎任。絡把這閑個公滅司市坐場部趴活動仿分成姨三個圖層次末，一瘦種是拔戰(zhàn)略薪層次耍，一霞種是裂戰(zhàn)術姥層次煎，一擔種是饅業(yè)務賴層次綠。戰(zhàn)旅略層格次包謝括統(tǒng)核一的追品牌避塑造線，統(tǒng)基一的座品牌絹投播照，這附個錢擾由中偉央財廢政支高出，亮地方榮負責冊執(zhí)行材到位及。事垃業(yè)部瘦就要丟結合蜓客戶原與區(qū)竟域市星場的里特點侄，去遷執(zhí)行籍計劃鞋，這賭個責做任由描區(qū)域唯經(jīng)理棚或是膀事業(yè)作部銷惑售經(jīng)迫理來脅承擔碗，最是后再援由終引端做盤促銷近。這景樣促肚銷就冒分成膊了三筒種層盞次的岸市場役推廣姨，各侍類信終息反里饋到赤的部正門，支要有襖清晰頃的定業(yè)位。支第七懲講跨擁捉營銷淹隊伍勇的全茄面提淡升（眾上）銳一、墳提升危員工電職業(yè)忌化的堤七大揀建議受①格為職山業(yè)發(fā)隨展而佩跳槽極，而漸非暫蠢時的延高收竄入。杜②偽為組痕織奉珠獻才紛智和謙業(yè)績備，主娛動多翻做一料些，刺不要嚼袖手池旁觀式。明③同分享滅自己曬的經(jīng)今驗和室智慧糧，不刊要藏膏著掩兆著?；芾w多提宅建設伏性意屋見，換而不佳要喋歉喋不槐休的田消極咸抱怨證。靜⑤撥要拿勒該拿愛的錢期，明展明白教白做禽人。尾⑥換心態(tài)越平穩(wěn)壤、立讓場中助立。?、咂哺矣诤勾蚱品ΤＲ?guī)效、及什時響爪應，棍而非恰一味殘墨守禁陳規(guī)紡。淡兩種靜人永視遠原堪地踏塊步：征一是永不肯雖聽命太行事蹄的；逝二是己只聽庸命行顯事的枯。只甜二、巴如何高成為泛一個責職業(yè)耐化的池職業(yè)邊經(jīng)理辰人傲（一賴）由賤執(zhí)行脊者到闖區(qū)域烘市場件規(guī)劃淺者的倡轉化井1.灑提高芹他們負的決鼓策能李力扛2.盛提高癥他們腐策略講規(guī)劃印的能著力頓3.停提高蓬他們叛要點帽的把診控能暗力振4.瞎敲競爭井格局學的掌懲控與差應對溪5.望粒資源籮的統(tǒng)曾籌與碰調配指許（二換）由括業(yè)務潤能手舅到有刊效管觸理者通的轉哭變涌屢槐爛成為儉有效受的管卡理者地：身睡茶挽?初肉學會項通過怕他人牢的努岔力實斑現(xiàn)目葬標級疾著爐?如亮學會跑管理源的方農(nóng)法與身技巧撕--憂--憑明確范目標叉與責畝任鄰--霞--下指導升和分標解計誦劃茫--傭--縱學會貍檢核餐和溝躺通充--僚--晨把握翼管理旦的適礎度與嘉平衡捆--習--它有效柳調動苦與激激勵，橋促進沖團隊豪協(xié)作深（三弄）成嶼為有氣影響鎮(zhèn)力的吩領導鈔者穩(wěn)?嚴蹲成為畝有影碌響力治的領寺導者淺責沙地從野乏牛型痛領導橡成為漂雁群弄型領會導。襖?蛇提高哄領導僻職業(yè)堤化的易七大訪建議囑（1謠）保睜持正陸直，殼擁有齒陽光金心態(tài)鈔，提兔升人吹生境罩界；期（2房）卓嗚越的匙業(yè)務池能力煙和績渡效表耽現(xiàn)；竭（3好）明揮確目薪標，況堅定食信念備；封（4愧）淹甘于劑奉獻擁、承匙擔責兼任，椅關鍵型時刻悲身先屢士卒姥；鞏烘笨搬｛案惠例｝診深圳偷某港軌資企耗業(yè)，與等級拐很森延嚴，滴有一短天中戚午正蠶好來運了風碌暴下忙雨，亮員工攪也沒耐帶傘忍，那瓦小工詳食堂稠去晚督了就算沒得砌吃了珍，所寄以打仙磨的蝕女工即一個壤人頂爐著一返個紙香盒子于，頂辨在上氣面打洽飯去尸，等讀把飯比打完荒了，目把盒抬子往氧外一跌扔，掌就淋突濕了方，就擠軟了有，正健好那半天碰誰到香業(yè)港老蔬板來狀大陸隱，老陷板來耽檢查談工作虜，一租看這習怎么成堆了純十幾購個紙下箱子沸在這盯里？躺一看嫌女工嘆在那泳里吃輔飯，修肯定滑是女因工干教的，成他很弓知道居管理挺秩序共，他拔不罵存女工鏟，他狼把工倆廠科潑委抓坑過來土，當趙著那市些女滅工的麻面一橫頓臭慕罵：貴“啊評？怎熄么回智事？膛這浪便費多捆少錢帶等，逮就訓傲他，尿最后損說罰岸款，促一個續(xù)多少臺，哪堵幾個混女工叫用的絞，一腐個人透罰多恩少錢張，結等果那依個人族說：洲“老昂板你裕罰我劫吧，干因為左是我孫叫她料們頂擠著去釘打飯梅的，會因為煉要趕勒活，吧如果情不吃表飯的瘦話，納這個硬活趕墨不出惱來，蜓今天騾要交局工，痕所以天我們出就讓圾她們粒拿紙講盒子律頂著有去打藝飯了住，反雀正多律少紙在盒子李一個鋸20歲港幣查，我遲賠！榜”一艦算帳今50街0港校幣，介開一率個罰奔單5秒00抹港幣勉，實綿際上遺不可以能是轟那個固主管更會叫暴員工妻拿一漢個紙深盒子肌頂著抽去打批飯，輪但是飲當老社板大鐘發(fā)雷宵霆的限時候拿他把譯這個假事扛枕下來蒸了，宏因為寬老板懂一發(fā)衡雷霆柏肯定芳這幾鑰個女岸工被魯炒掉妻了，侄所以恒他就籍說這覆是我賞說的宵！這狹個月?lián)]真扣次了把效50董0港模幣！野后來雁老板統(tǒng)真知追道這毅個事港情了擺，說師這小塘子還達行，構還知巴道扛枕事，肉然后糧又獎耐了他暑10判00脹港幣鞋，說兩他管磁理挺成好的愉，他跌那個南班子香里幾棄十個提女工舌，2藍0、預30磁個女膠工特稅別聽賴他話挺，因崗為她貿(mào)們覺暗得在紙老板允面前余他幫狡她們迫扛事遇了，拼所以沙特別嫩擁戴庫他，哨加工毛、趕規(guī)活，副他們誤那個跡地方涂出工小特別謎快，雖工效距也非行常高歡。裂（5篇）必敲勝信溫心、航飽滿戚熱情券、鼓橋舞士鞋氣；親（6續(xù)）愛既護和昂指導蠢下屬比，營導造學柳習成推長的枝氛圍明；捐（7巡）提拉高領睬導藝梁術：揭批評具、贊呼美、湯協(xié)調懸、溝襲通、閑情緒在控制紫。摸第八帥講報校慢營銷愉隊伍鐵的全腦面提滋升（端下）之一、益如何者根據(jù)朽員工淋的層叔次去弓管理杜員工圖1須1.陰第一質階段膀第一洽層次幼是新扔員工千，比播如大勤學剛饑畢業(yè)挪，有劫著很借高的溉積極黃性，背而且線眼高為手低蠶。這旗時要循用指崖?lián)]性悼的方垂法，盡要求作新員愁工遵貴守規(guī)勺章制炭度做仇事，諷思想壺有創(chuàng)啞新，封但是翻動作輛要守局規(guī)矩牌。殘2.閘第二秘階段派已經(jīng)僚具備果基本縱能力夸，但型是意家愿低塵了，牌覺得臨做營書銷太拿苦。蜜這時漸候得齒采用塘教練暈式的際方法極，不齡能再綿打壓漫他，住得鼓賀勵他陸。然塑后陪霉同他膏去見哈客戶耍，示津范溝坊通方牧法，水但是互不替乞代。噸3.幻第三飛階段朗優(yōu)秀味的員權工需混要去兔贊揚姨人了買，對重于心良態(tài)有而點變侍化的網(wǎng)人；缺第一跌要去紙肯定梯他；銜第二勞不要回升官瞧，在銳心態(tài)混沒有炎調整杯好之媽前，鐮升官騎發(fā)財將都是猶害了臥他，烘要讓去他去伐當師斷傅，用帶新溝業(yè)務漲員；脾第三斷給他壤一點逼臨時探性授盒權，展安排左負責旋一些聽活動引；瀉第四守進行絡針對赴性的磨指導井，讓賞他認盤識到只自己四的不拍足之蠅處，足再給腸相應淘培訓獄。搖4.犧第四欲階段乒屬于未比較標良性咽的階漆段，握員工系能夠娃獨擋稿一面廁，有鋼很好諒的意昌愿，手這時黨要授舅權管栽理，任保留唱他。見二、膜營銷食人員撲培養(yǎng)濾的理鈔念和舒方式逢營銷耕人員喘最好銅的培麗養(yǎng)方鼓式是擱“機女會牽租引人舅才成絕長”唉，營堆銷這饞個領澡域要債敢于啦啟用棗新人惜，讓逃他們間新的檢理念浸，新懸人思姿路來購沖擊贏原有賊的隊隊伍，秀你才豬能獲妥得另雪外一肚個生含長的抹曲線越。如脈果僅活僅是洗原有候的模飄式按灰部就突班這蘆么去研做的鈴話，想你是綿很難唯突破殊的。香一種劍新的赴營銷記模式溪的導錫入，捕往往抖意味揪著一股批新飼興的額營銷惜干部參的成紫長，正就叫牢后浪基推前漸浪。招所以尾對營滑銷人我才的撤培養(yǎng)飾，就桌是要津選拔島優(yōu)秀清的人灰才，迫培養(yǎng)霸種子友選手萬，同優(yōu)時一以定要越強調駱機會蝶牽引雙人在叢成長鵝，要刮敢于雁給機撈會，奮敢于癢授權甲讓他待們去級干，混只有連在戰(zhàn)繩爭中蓋才能眠學會酒戰(zhàn)爭蠶，然遠后要劇把隊藍伍的熊管理宰和人比才的邁培養(yǎng)沖作為箱各級武營銷響干部狹的考社核指腸標。愚圖2乒?jié)龢尃I銷綢人員辰升遷粒的決慨策城三、簡分支差機構察的管助理回1.帽下市農(nóng)場的棍五大皮目的冤裕野句協(xié)調索管理趙關系杯；譽鋒機增加匠下屬湖的緊仇迫感旅；魯膛乖現(xiàn)場恥培訓狡，指款引正拾確的刊方向他；靜爪古檢核悅督辦輪，及朵早發(fā)于現(xiàn)問毛題，宰消除垮隱患醉；鈴菠弊加強洪溝通閱，宣吼導文安化和芳激勵浙隊伍有2.邊保證旋巡檢抱效果聲迫掌行蹤候保密菠A盼、避窗免臨祥時突駝?chuàng)?、吊粉飾卸太平獨，捏燈造?shù)經(jīng)據(jù)，稱做表角面文斬章；辯B吉、受農(nóng)檢單鄙位停樓止正崗常業(yè)漠務，兄應付打檢查負；俘明娘謀定涌后動映檢核艱人要喇有非縱常強擴的目暑的性弄，要衫有檢炮核要拉點提走綱；楊懷疑匹上級弱能力回，胡慕轉悠坑，不且解決樓實際撫問題漢，也輔沒任做何指殘導；芬互待檢核膊內容垂透明員明示譽檢核番內容島、關久注重痛點和婚獎懲踢措施窮。浴3.鄰案例想：市振場巡絹檢的漿準備臺璃失做好雜作業(yè)團，再惑下市屈場顯盾由轄區(qū)白地圖完，要畝細到丹鄉(xiāng)村補，便初于隨憲時找到尋和趙不斷故熟悉恥情況炊溝態(tài)下屬客各分拾公司秘、經(jīng)努營部冶、工限作站啄等的病基本籠情況家--膚-轄妙區(qū)人欣口數(shù)沖、終攏端數(shù)騾、前苗期每森月銷晉量、剩費用僑等略--決-基款本資落料隨界身攜脹帶，明便于防隨時鉛查閱類和分湊析愿邪雙產(chǎn)品匆樣品墻、包存裝袋泉（盒恩）、鏈宣傳漁品和持企業(yè)因簡介泥--印-便招于隨款時講吊解或囑介紹重產(chǎn)品點、企峽業(yè)宗4.副案例逮：巡夢檢計分劃安帳排樣碼駐一般立每月那下市病場時膽間為碗15傳－2四0天里娘梨消費軌者：意--譯-每叫月走掛訪5之－8苦個消姐費者楚，深豬化消圾費心賊理和逐為的緊理解沈和認店識。群欠丹終端備：損--帆-每立月走挪訪5僻－8弓家不魂同類酒型終烏端，川了解使營業(yè)豈員、內店老采板對彩產(chǎn)品皇及市姥場態(tài)蘆勢的窯理解分和意另見濃夠聲經(jīng)銷培商：崇--菠-每粒月走罪訪2仔－3反家經(jīng)隊銷商涼，了陣解對栗產(chǎn)品短、銷付售政濟策及櫻競爭津動態(tài)賠的看議法和如認識種。惑僵者員工計：菜--扎-每釋月走育訪不蘋同層濾級員增工，騾了解饅員工忘心態(tài)李。如5.修案例耽：巡借檢的局主要允內容浴玉吳整體酸終端滋表現(xiàn)岔勺炎經(jīng)銷謹商的偵維護貢陵貿(mào)促銷蹦執(zhí)行渣實效錢音暗基礎怖信息剃管理守貴宅內務索行政巾管理暫避垂銷售債隊伍側管理支第九纏講蓮船您做好卷營銷均管理狠的具導體實份務（位一）些一、綱區(qū)域淚性的保營銷胳公司漫怎么舉定位員圖1農(nóng)腹尺區(qū)域獸性營像銷組剃織結畏構圖渾1.彈案例冷：大暖區(qū)經(jīng)堪理職獵責懇口拋行政該隸屬積--補-上勒級主鵝管：策營銷榮公司于總經(jīng)遇理押--陳-直頭屬下姿級：滾執(zhí)行蕩經(jīng)理騰、區(qū)近域主未管、棒財務雕部、絨市場煩部、殃儲運荷部緩題劇主要慰職責欲--縱-確挑保系拼統(tǒng)高陰效運售行，容提高煌有效紗出貨特、減就少各息環(huán)節(jié)償存貨扛與降缸低運則行費層用。仔逼創(chuàng)主要晃工作殊--翻-策害略規(guī)布劃（匙30毫％)蘆，制制定系謎統(tǒng)的朵戰(zhàn)略剛方針精，明膊確各妻部門儀的目威標與爆努力富方向攜；糾貞正各咳部門域的偏秒差，蠶激勵貼要職攏要員顏，努瓶力實適現(xiàn)目抄標。飄--芝-業(yè)為務管腰理（跌30逆％〕尋，選郵拔優(yōu)喘秀人摧才充由實一控線，唐不斷邊提高生分銷儉力；嫌促進澤并協(xié)稱調各楊部門定、各揚流程欄〔信需息、高計劃更、物懇流、往財務拋、人避事與草行政昂〕為感提高姿分銷憐效率愛作貢母獻；伯按爭列奪市券場的年要求謝調整悅各項央政策彈（價殺格與皇渠道刮〕。惱--迎-客劉戶工罩作〔尿40舉％〕倚，巡賢訪主鴿要客廚戶，酷總結姑成功活的營徐銷模滋式與濁方法返；及票時解抄決客攪戶投能訴，射規(guī)范奮工作碰行為略。碑2.混幫案例尖：區(qū)米域主顛管職妄責知距旬行政苗隸屬坐--沃-上噸級主舌管：偵大區(qū)定經(jīng)理睬；直欲屬下杠級：裂業(yè)務含員。布粗飯主要奧職責慰--廚-提糞高區(qū)嬌域銷車售效喝率和秋銷售史隊伍本的戰(zhàn)職斗力童，深涉化與哥顧客幫的聯(lián)濃系。眉您詠主要窮工作言--知-分客解目蒙標任遍務（鍬10商％〕啦，根階據(jù)市驗場具置體狀姿況和渠實際線銷售麥數(shù)據(jù)巖，把單本區(qū)碧域的年銷售聚任務別分解區(qū)到每專一個劍經(jīng)銷辭商、課客戶觸經(jīng)理托及理端貨員庭。糊--貧-制嚴定工拐作計鄙劃（竄10富％〕墾，明惱確經(jīng)蓮營方皆針與網(wǎng)策略寺，指烤導業(yè)莫務員道逐周仇制定諸滾動頂工作提計劃愿，落竊實任寶務；軌指導坊業(yè)務斜員管冬好理辟貨員蹲。竭--殊-監(jiān)埋督檢捐查落快實（乞30忠％〕淘，健令全信換息反巨饋（碧日常溪報表緣〕體估系，巧把握掙全局商；親廈臨現(xiàn)卡場，躍及時偏檢查言與糾乓正下暗屬的偉履職門行為勇；加慣強績脾效考舅評，紫不斷扭提高產(chǎn)下屬汗的責為任心山，提每高銷慘售業(yè)浸績，箭降低無費用猴。小--豬-持紛續(xù)訪騎問顧環(huán)客（療50枝％〕噴，持蜜續(xù)拜稀訪客之戶，零研究毀競爭武情況頭，總菌結經(jīng)芹驗，尚提出自系統(tǒng)墓的對間策建禾議，鴿定期涉作出廈書面里報告薄。排3.桃局案例礙：業(yè)萬務員階職責露焰盜行政逼隸屬飲--邪-上哄級主組管：燥區(qū)域稠經(jīng)理帽，直怒接下竟屬：翼理貨器員（邀促銷停員）兄。眠踐臟主要繩職責恥--抹-深川化與競顧客文的關君系，塌激勵叫與約號束下顫速實刺現(xiàn)銷五售目膀標。菊仙膀零主要斗工作朵--歲-渠利道管籃理（袍60展％）歐，按肝工作視計劃摸，不陵斷提照高訪件問顧俊客的掛數(shù)量死與質愈量；意在深領化客淋情關嘴系基滾礎上斤，提池高顧稠客占瞞有率惱，提辱高客碑戶平鴿均銷逝售收著入，限提高囑市場隆占有突率與碼銷售循效率僻。盼

-燥--獵信息回反饋煉（2肥0?。ァ惩韵右?guī)定貓的報痰表形饅式，嫁采集溝、整碌理與里傳遞致一手妨市場得信息正；以陡書面踐形式亂，定頭期報馳告市裹場競甘爭狀凱況，江包括韻需求網(wǎng)趨勢洽、價臣格走掃勢、掘品種怨結構略、競蹈爭者鳴動向盆以及利可能慕的對撲策。防--折-隊育伍管閱理〔砍20狐％〕為，組棉建強守有力幟的分含銷團榴隊，從不斷欠總結從經(jīng)驗慮，糾忍正偏伐差，僑提高返分銷拔力與突促銷驚力。痰二、昂把握螺管理錄細節(jié)涼的度攔1.佛有效偵的管訂理是單簡單描的鐵企業(yè)賞一定拔要將味管理累簡化只，復徑雜的眾管理義程序所會造襪成執(zhí)耕行困翠難。澇例如展，有蹲些企部業(yè)在榜做客性戶關喂系管朋理時謠，填預一個碼客戶活檔案厲要有態(tài)10徹0多嬸項，映這其恩中有辛很多面項目疾都是篩沒有絮必要錫的，獻在無萌形中繪大大央降低坑了處仁理事爐情的閣效率蛙。社2.僚企業(yè)業(yè)要把租握管醬理的軟精度線細節(jié)秧管理宇很重追要，瘦但是妻用什憑么方噴法管靠理，謙管到丟什么四程度遙，都涌是有殼待商啦榷的輕。有鼓一段躁時間覆培訓海界和墊咨詢值界都練在談達論“精細節(jié)精決定匆成敗柜”，焦我認消為有貼且只詞有在著戰(zhàn)略湊清晰絞，策票略精籠準到割位的喝情況疊下，手細節(jié)豆才能鋸決定五成敗齊。如羅果戰(zhàn)低略不簽清楚翅，策要略也殼一塌筆糊涂溪，老梅板拿仰卻只壯盯著舅員工搶犯的摟錯誤吃，那閑就叫溫做形異式主脫義，次是領役導者財無能酸的表議現(xiàn)。介企業(yè)厘領導苗可以經(jīng)在隊荒伍尚腔未規(guī)判范化碗的時脅候，兼將要尸求細大到每時一個餓動作士，例配如見得客戶舉有沒勤有打鋒招呼英，有撫沒有遺用抹平布擦或好終覆端的吵玻璃鞠等。賠到隊模伍發(fā)念展穩(wěn)暫定之徹后，轎就要仇將管妹理放攔粗一確點，針把關競注點趕放在權更高恩的層上面。柱3.沸關鍵企點要恭很細絨節(jié)猛古人從說，彼疏樹六可以兇跑馬伴，密機樹不基可透嚴風。裁管理似的要析點是添關鍵群點要惱很細弦節(jié)，雪而不歉是關迷注那竟些無欺用的傭細枝虎末節(jié)泊，例孟如，章有些巧企業(yè)甜報銷棍一張繩機票喊需要飾十幾壽個經(jīng)國理簽刪字，陣既費釘時又增費力突。物三、率國內仁營銷帝組織節(jié)該管壤好的城四項悔工作印該管測的要扎抓住花了，督該放秧的要垂舍得燙放，普這樣男才能賄突出敲管理陪的重飼點，攏提高弄組織座運作牛效率頓。供1.勒目標幅責任橋體系群目標珠責任丟體系騾就是辮讓每父一個博導購趕員、從業(yè)務幟員、肥區(qū)域既經(jīng)理鋪都知垮道自蘋己的南目標補在哪嘉里，班自己煉的責君任是吊什么濃，讓蜓組織貪中每齊一個礙人都潔知道社自己矛的工剃作是努什么歷。聾這句鮮話看占起來刃很簡掃單，讀但是弊很多留企業(yè)呈都做薪不到粉。在垮企業(yè)字中，御有很續(xù)多員彩工都可是一全個指遭令一思個動蠶作，聽老板嘗總是權抱怨蛛很累健，原柱因就副在于捏員工牽不知糞道自塘己的掙目標甘和責粗任何鄭在，欣不會言主動逼地向滔著目鐵標前襪進。融企業(yè)喜中往嗚往會頌出現(xiàn)潛反授鐮權現(xiàn)民象。鞠在很沫多國座企中糕，當配家的唱是老訂板，掠職能蔬部門鍬經(jīng)理犁是老鞠板的致辦事窯員。妥某件穴事情險本來薄是部巖門經(jīng)零理的輝責任啟，他孔卻要昌求下陷屬找拖老板外簽字蒜，老落板欣快然簽承之。筑但是很等到排事情悲出了活差錯樣，部跟門經(jīng)倍理就社可以臘將責楊任完勒全推臉到老怎板身槳上，肢老板佩生氣糞也沒晝辦法宣。出文現(xiàn)這棒樣的順問題掌，就惹在于演員工扭的目藍標責撫任不上清晰嗓，每磁個人效都要涉聽老紀板的倡指揮懶，看機似有冬組織潤結構叢圖，藝看似當有崗制位職樣責，丙但是籍實際莫運行洞中卻灑是一匯團混章亂。頁2.稻計劃打預算畝體系張企業(yè)奔想要變完成跳一個掩目標納，達浴成一偶個市萍場結餡果，肥需要喘用什叢么策畫略，俗需要處花費瘋多少叨錢，毛具體徹如何罵操作抱，這燒是第腐二個瞞要明政確的店問題誰?；谟媱澓鲱A算攻管理差和授單權是漲一致帖的，餅如果耕沒有水計劃雅和預敵算管盛理，編就不棚存在助本質庭意義重上的架授權絕問題慰。如團果預天算和阻計劃惱管理帥做不頸到位另，授義權管學理肯坐定也茅做不微好，肌領導能無法撇授權芝，因雹為授顯權之扎后不撐知道劃怎么喬管理浸，這寨時授聯(lián)權就市相當里于棄姻權，秀運作蓮時出藝問題剃就是畏家常補便飯枝了。席第十麗講元哪戰(zhàn)做好吳營銷自管理彈的具孫體實樣務（擴二）貪3.企績效億管理戀體系卷績效舌管理僑體系預就是圖要讓表員工于了解旺企業(yè)商評定忠員工鏡工作粥優(yōu)劣鋼的標膠準、失企業(yè)己的導通向、汁績效船管理侮和考魂核評杠估的竊標準畝都有削哪些然，讓揚員工愁做到肯心中雕有數(shù)戰(zhàn)。忙4.膨薪酬態(tài)激勵姨管理裕企業(yè)吼管理暮要注漁意四朱點：診讓員善工知服道自粱己的晴責任樹所在短；讓稠員工耀知道盯如何記工作泊以及擁工作音的成才本；說讓員坑工知轉道工舍作的漁標準淹；讓紐員工送知道浩獎懲純措施消。這湖是企返業(yè)的苗基礎旬管理屈。驚在我余的管哈理咨涌詢經(jīng)飼驗中慈，企拋業(yè)7懲0%抗的工網(wǎng)作是通管理羨組織醬體系后，3緒0%筒的工斯作是材確定瘋策略捎體系袖。而木在組餃織體赴系提伶升中林大部冶分是嫁基礎驅工作袖。企世業(yè)管溉理不爭一定再非要皂做E艱RP棋或者情IT?；侨绻竭B基愛礎管瞎理都匹做不炒好，粗最終權項目碎肯定病會失紫敗。征這就句像在耍拖拉露機的唇車架己中安梯裝寶佛馬的泄發(fā)動藍機，使駕駛相員一按踩油壯門車閉就散歸架了趕。企無業(yè)按切照E放RP賄管理先，出抬了問鞠題不鹽是E秀RP仆的錯技誤，啦而是祥基礎設管理浮沒有敗做到逮位?？人摹~營銷太組織脆的控魯制體欄系稿螞1.最目標橋責任猛體系榴?價態(tài)誰代辰表市處場，冤誰擁毅有權醒利；杏誰配影置資袖源，稿誰承膀擔責餅任。值這是綁組織踏管理右學的逮就近靜原則購和加對等曾原則馬。誰咬代表由市場奪，誰鎮(zhèn)擁有嗓權利攪，這厭件事跪情是餓由部匯門經(jīng)衰理決季策？崇還是啞由區(qū)呆域經(jīng)斧理決蹈策或杯業(yè)務量員決叢策？刷老板坐不一繳定是倦作出煙決策括的最酸好人辜選，括在現(xiàn)而場的胸人才丟最清庫楚事挖情應爆該如邪何處亭理。疾離得準最近墻的人犬做出未決策磁，就禍是就潤近原希則工。誰跨配置塌資源奸，誰僅承擔瓣責任希，這尼件事輕應該蟻由部護門經(jīng)消理決監(jiān)策，彎那他授有沒件有這蜜項權娃利？藍能不宋能調脊動這梨些資非源？外能不惡能為車后果茂承擔幻責任約？腥將錢淡花出巡去的卵人要困對結墨果負喚責，察這就貧是對據(jù)等原鑰則指。韻?頁澇有效遲激活孕一線腐人員資，提酒高能揪動性日。臣在企失業(yè)中喪，老刑板不番應該銅是專哪家，爸而應霞該是鈔資源薦整合茂者，跡老板訪能力歌有所喬不及真的地大方可船以靠胞手下捆的員茂工來終彌補懇，這辰就要碌求授督權營墾銷的管管理攀原則程。中弦國市宅場非沿常復割雜，顧除了蠟少數(shù)灶企業(yè)稼可以興采用虧集權雞式的挨機械悄化組陰織之束外，澡其他范企業(yè)晌還需寄要一年線的亭授權肌制度航管理帥。例額如，捷美的住電器炕的企棵業(yè)標滔語就罰是“萌機制艷的退蟲化比煩10蠶個億俘的投送資失庭敗危纏害更庸大”音。著要想傭做好蜻營銷直機制沫，我館認為酬應該苦在責屆權對君立的贊體制丙下，譽激活她一線奮經(jīng)理苗，提幼高他從們的休能動未性。冠后臺千部門抱要成蹄為營鵲銷的腰支持粉系統(tǒng)預。促越進后雀臺部蹤門的面專業(yè)秒化發(fā)康展，郵可以卻為前前方提籍供更召多炮研彈和勾武器然，讓優(yōu)營銷野工作深更有珍效率諒。菠定位舍后臺腳部門茫時要板注意妹：首遣先，倉服務狂，比榜如設纖計出種終端掃動銷第八大瘦策略隱，要輔將相產(chǎn)應的璃物料右配套煎好；妥其次幻，規(guī)鳳范管姜理，賤比如慕做申程領物玻料和庫過程悔考察鋼等規(guī)詳范管尊理的今流程罩；再導次，罪約束扔，先陳做服螺務后棄做約剛束，命可以裁有效恥避免敬職能咳部門波官僚捉化；房最后賴，給困予獎鞭懲權烤。巡2.頸財務起管理牌體系售?六良垂直捕化管曉理財奪務人夾員莖財務躬人員絕要吃蹄“皇歲糧”侵，不旦能吃逝“雜捷糧”垃，否厲則容嗎易被鐘別人腐收買服。所口以財獸務人間員的僚獎金野、工抬資、趟考核玻、晉齊升都催需要變垂直蔽的管膚理體鍵系來擔做。條?某止實行僵全面宰的營周銷預監(jiān)算管咳理，挎健全道相關因制度闖沒有崇預算犬管理興，就發(fā)沒有撒真正漫的授燈權管單理。起因為除沒有槍預算句管理周，授詠權就妄變成拾了放愛權甚梳至棄開權，饒不清押楚具預體支遷出有豆多少闖，盲艇目信趴任某燙個人濟會模裂糊風陡險的暢邊界電，就稿容易失出現(xiàn)柿財務接窟窿正，所祥以預照算管組理是獅很有陶必要幕的。潛管理壇基礎男很好中的職跌業(yè)經(jīng)襲理人故可以劈直接欲做全值面預當算管蛙理，鐘企業(yè)暗基礎決不是積很好策的，筍我建摘議逐里步從潑重點妨預算雞管理座做到夜全面糖預算早管理叮，例袍如從婆重點西項目砌新產(chǎn)趴品上部市出民發(fā)，凱擴大經(jīng)管理憂面。睜第十減一講犬陜壘做好此營銷偽管理朗的具話體實物務（濟三）鞠?捎脖要決狀定收時支兩封條線薯，嚴搏防分榨公司講坐吃耀貨款浩收支膨兩條達線是艘很簡亞單的公財務去管理跨原則津，但盼是很百多公均司沒蠢有做叉到。好很多冷公司稠是走擇現(xiàn)金乓的，憲貨款龜往往需在分記公司性的平棋臺上侍，財聽務一跡旦把搞關不陳嚴格妹，分姜公司辨就可的能坐立吃貨飾款，溜雖然蕩在賬級面上顆沒有羞問題回，一憐調查榴就發(fā)鐵現(xiàn)有鍬大窟麗窿。箱所以星公司械一定好要有演收支為兩條屯線，熱所有授的錢墨收回屋來之豐后，冤都要巨按照指銷售該回款軟來撥費預算乘費用擦，每惕個人趣都有能一個嘴往來兄賬，坐低于技黃線損需要嫂老板峰簽字甘，超躺過紅喉線誰片簽字冷都不僵可以凍。工公司址要在強區(qū)域撤經(jīng)理齊剛開晉始開隊拓市奪場時秤就提鋒倡收喬支兩皂條線參，否魄則他蹤們的捎反擊殲力度嗚會很迷大。悠很多口企業(yè)壓就是板將產(chǎn)耐品的憑裸價不交給籍區(qū)域速經(jīng)理奔，不救過問魚他賣政出的就價格銳，結歌果區(qū)煩域經(jīng)狂理就縣變成趙了內穗部經(jīng)傅銷商翁。等矩到他丙習慣構了從突公司替按底走價進嫁貨，至公司袋再決根定開刮始規(guī)敞?；┕芾泶艜r，槐區(qū)域母經(jīng)理論就覺倦得授捕權受跳到了斑干涉蘭，心置理上種就不