推銷實務(wù)教學(xué)大綱

《推銷實務(wù)》教學(xué)大綱課程名稱：推銷實務(wù)英文名稱：適用專業(yè)：市場營銷學(xué)時：32學(xué)分：2開課學(xué)期：第一學(xué)年第一學(xué)期課程類別：專業(yè)技能課課程性質(zhì)：必修課先修課程：一、課程任務(wù)和要求本課程是市場營銷專業(yè)的必修課，在市場營銷專業(yè)課程體系中占有重要的位置，定位于專業(yè)核心課程。通過本課程的學(xué)習，讓學(xué)生掌握推銷的基本理論和基本策略技巧。重點培養(yǎng)學(xué)生的推銷意識和推銷能力，使學(xué)生在就業(yè)時能夠迅速適應(yīng)推銷工作，成為合格的推銷人員并為今后的職業(yè)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。二、教學(xué)內(nèi)容和要求第一章推銷概述教學(xué)目標與要求1、重點掌握推銷的典型模式2、掌握推銷方格理論籃3、箱了解承推銷講的要找素、興原則阻與方班法瓶教學(xué)炊內(nèi)容臨行第一扮節(jié)信什么企是推悉銷陪第二貍節(jié)泥推銷各的原對則與率過程太第三缺節(jié)蓬推銷鉛方格滑理論準第遮四古節(jié)散推銷梳模式柱第二處章朽鑄推銷腐人員帥味教學(xué)栗目標陡與要淋求獲1、保重點簽掌握救推銷兔人員國應(yīng)具提備的影素質(zhì)徹寬2、字掌握捏推銷斧人員葛應(yīng)具棕備的刺能力捷旬3、紋了解從推銷紙人員鏈的職禾責想教學(xué)截內(nèi)容傾澡第一億節(jié)豎推銷育人員婦的職徹責郊第二晉節(jié)腎推銷蓮人員覽應(yīng)具腹備的件素質(zhì)朋思碌想素邀質(zhì)賠第三臺節(jié)逃推銷藥人員花應(yīng)具電備的禽職業(yè)香能力蹦址第三芹章

航推銷堅禮儀蝕教學(xué)而目標舉與要東求猴1、奸重點哲掌握晴拜訪朽禮儀違、交螺談禮軋儀番2、袖掌握魔各種區(qū)禮儀旅技能竊鉛3、包了解篩推銷無禮儀套的基體本要湖求猛教學(xué)志內(nèi)容失第一把節(jié)翅送訪邀禮儀付第二聚節(jié)思交談青禮儀摟第三繡節(jié)薪體態(tài)揀禮儀希第四貍節(jié)神服飾歷禮儀喇第四孤章

塑

推釋銷準毯備扛教學(xué)石目標致與要盆求恥1攪、掌掛握推袖銷計抬劃的金制定冒捆2、胞了解柏顧客悠信息彈收集福和處云理方上法晨教學(xué)彈內(nèi)容鑰第一炊節(jié)這了解趣推銷懷環(huán)境啟第二把節(jié)碎進行縫產(chǎn)品炸準備簡第三投節(jié)領(lǐng)熟悉脾公司奮情況導(dǎo)第四假節(jié)瀉掌握刊顧客孝情況備第五買節(jié)凈制訂鵝推銷腦計劃姻第五除章

擠尋找哭顧客勇機教學(xué)庫目標悶與要夏求鵝1、芬重點必掌握緊尋找議潛在鑼顧客撞的方牧法苦2、掀掌握持顧客嶄資格種審查設(shè)的主罪要內(nèi)聾容冊教學(xué)餃內(nèi)容止第菠一節(jié)弦尋露找顧卸客的跟基本歇概念攜第二急節(jié)侄尋找移顧客燭的方冊法大第三猶節(jié)昂顧客秋資格宴審查甩第六恥章

及推銷艷接近學(xué)相教學(xué)撞目標嗓與要茫求毯1、棗重點陣掌握滴接近唐顧客駝的方匆法滑2、平掌握動約見送顧客什的方膚法秋第一局節(jié)耍接近永顧客皆第二刷節(jié)喜約見抓顧客誦第三負節(jié)呆接近刊顧客線第七黎章駕祖推銷吃洽談秋教學(xué)他目標伸與要攝求搜1、錢重點檢掌握謎推銷釋洽談快的策蔑略與快技巧滔梢2、誤掌握抱推銷思洽談仆的過魂程急3、規(guī)了解貫推銷龍洽談貢的原于則陰教學(xué)倘內(nèi)容阻顯第一挪節(jié)選推銷所洽談噴的目勿標與挑內(nèi)容王第二巖節(jié)凡推銷釣洽談晶的原網(wǎng)則與啞步驟款第三夫節(jié)筍推銷璃洽談榮的方森法媽第四面節(jié)敘推銷吸洽談悼的策虧略和緞技巧泄第八楚章

滴處理椒顧客客異議逮教學(xué)鑄目標婚與要德求什1蠢重點渠掌握儀顧客泥異議嘆處理惜的基燥本方棕法張2掌仁握顧岔客異娃議處應(yīng)理的派原則漠策略京緣3了月解顧葉客常隸規(guī)性毅異議企賽教學(xué)澡內(nèi)容踢第一因節(jié)妹顧客么異議鉛的類袋型及航成因魔第二第節(jié)譜處理訪顧客嫩異議灶的原窗則和升策略校第三敲節(jié)嘉處理劫顧客稱異議瑞的方錢法售第九或章

孝推銷蠻成交方教學(xué)筒目標念與要解求炭1重潑點掌和握推鍋銷成喇交的裙常用女方法陰蘇2掌吊握成房交時頓機的孕把握緣令3了里解成拍交的查主要管障礙傘陣教學(xué)腰內(nèi)容襖第一勸節(jié)繡成交夫的信禽號宗、吸第二蓄節(jié)喝成交伶的策騎略眨第三俯節(jié)鹿成交己的方邊法和羞技巧短第四刃節(jié)鹿成交逮后跟塞蹤腳第十訊章

昏洋推銷粒與店察堂推曾銷場教學(xué)懷目標萬與要圖求乓1重象點掌膽握電塑話推污銷的予技巧就與步灘驟娃2掌號握店沃堂推筍銷的林步驟尚過3了謀解店藝堂推秋銷應(yīng)爐注意奶的問棕題阿教學(xué)泄內(nèi)容存菜第一齡節(jié)電報話推辨銷凈第二朋節(jié)店輛堂推綠銷期第十立一章易

推某銷人孔員的獵管理賺教學(xué)都目標擾與要或求繞1重食點掌縮握推堡銷人服員選等拔的設(shè)過程牧孕2掌寫握推誕銷人團員薪繡酬體航系的暑設(shè)計授原則自肉3了復(fù)解推濕銷人俱員績胃效評諷價的掀方法命途教學(xué)帆內(nèi)容揮第一芒節(jié)茂推銷灘人員擇的招事聘與獸選拔逗第二掙節(jié)嚷推銷逃人員筐的薪等酬與捷激勵迅第三示節(jié)饑推銷武人員眼的培供訓(xùn)板第四我節(jié)隱推銷貢人員喇績效靜評估掠三、著課程艷學(xué)時辰分配衛(wèi)序號堡教學(xué)禍內(nèi)容期總課格時的理論請授課堅實驗位/實敘訓(xùn)析授課朽1乘推銷籍概述臥2肚2泳

推抄銷人普員騎2星3嗽推銷押禮儀衛(wèi)4導(dǎo)2弟2扔4洞推銷虎準備潛4泥5捎尋找今顧客劉4矩2炎2泄6么推銷化接近爛2矛7用推銷沉洽談邁4痰2蠟2姓8幟處理立顧客咽異議鈴2乞9勝推銷巖成交棕2救10頓看推銷周與店蛛堂推渣銷藝4帽2濃2摸11寺推銷奧人員盈的管那理熄2樓合計確32觀24罩8倦四、療教學(xué)榜環(huán)節(jié)女本課系程為欄考查農(nóng)課，殲課程墊成績蛙由平制時成盡績決獻定。際平時良成績商包括委出勤挽、聽谷課情態(tài)況、艙作業(yè)經(jīng)完成蒼情況需等。王五、尋推薦尾教材饒和參芝考書扇目額教隊材慈：境推銷追實務(wù)朵大脾連理鋼工出港版社潮葉張曉漆青鳴高紅姜梅依主芹編糧2芒00嫩7年壇11樓月式參