房地產銷售談判技巧全面

第一講紐80延0恭土地尿成本的12躲00聚建設貍成本淋5凳00常稅群30預0葉配套柴+蚊零散蝦成本根據(jù)個地情況不同可相應改變1、談判技巧很重要當接待客戶時，如果你對答模糊不清或不能準確表達自己的意思，很容易引出誤會或麻煩來，使顧客對你的信心產生懷疑，這種情況當然十分糟糕。為避免此類情況發(fā)生，你要學會選用適當?shù)难赞o來表，達自己的意思。說話措辭要小心，切勿使用過分嚴厲的語言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不要使對方產生不愉快的感覺。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。學習說話的技巧，無論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習。你的工作任務之一是接待顧客，如果你說話漫不經心，會令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當然也不會在說話方面有所改進。如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會增強，成功的機會就增多了。多些自我啟發(fā)，說話時多加思考，加上平時多練習說話的技巧，說出話來自然會富有情理，語言精練，容易被接受。我們應該做什么置業(yè)顧問要在銷售中取得好的成績，首先就要認識自己，清楚的知道自己。知道自己在銷售中的地位和作用。1．置業(yè)顧問的含義：為消費者購買房地產商品時提供咨詢、建議等服務活動的專家。2．公司形象的代言人。3．所銷售樓盤的形象代言人。4．職位決定的兩面性：為公司獲取盡量大的利潤（談判專家）；為客戶選擇最適合的房地產商品（知心朋友）。5．新生活的倡導者和時尚與潮流的引領者——既銷售房地產商品，又傳遞新的生活方式與消費方式3、房地產營銷應具備的能力1．良好語言表達能力房地產營銷最主要的工作是和客戶交流，在交流中讓客戶認同我們的產品。這就要求有良好的語言表達能力，有好的語言表達能力就必須具備：聽話的能力，說話的能力。要做到這一點，它不是一朝一夕的事，而是長期訓練的結果。但卻是有規(guī)可循的，掌握了一定的規(guī)律，就可以事半功倍：A聽客戶的表達要透過其語言的面紗看本質。很多客戶不會直接表達其真實意思，他們會轉彎抹角的去表達其本意，或者通過含糊的語言來表達，或者用相反的話來表達其真意，或者借人表己……總之，用曲折迂回、不直接的方式來表達自己的意思。當然，客戶為什么要這樣呢？肯定有其原因，也許是有難言之隱。B表達要有中心。自己的介紹總要圍繞著一個中心，不能一盤散沙，想到哪里說到哪里，到最后客戶也不知道你說了些什么，也就不能起到什么作用。C表達要有重點。向客戶介紹產品，要突出重點，因為這些除了是自己的產品與眾不同的地方，也是客戶最關心的地方，同時也是客戶的利益所在。只有抓住重點，才能使我們的產品在眾多的產品中凸現(xiàn)出來。D表達要生動。語言要充滿生氣，不能干癟。運用不同的語言表達方式，總之，要達到最好的效果。任何一種意思，這個世界上最好的表達只有一種。我們永遠都應該向著最好的表達方向努力。比如，擺事實，講道理；引經據(jù)典，深入淺出；打比方，反問句等等。2．觀察能力擦亮自己的眼睛，加以大腦的思維，洞察客戶，洞悉客戶的心理。作為房地產銷售代表，應該眼觀六路、耳聽八方，對客戶的一言一行、從外表到內心，都應具有敏感性。A觀察客戶的衣著。從外表看客戶的職業(yè)、個性特征、消費水平。這可不是以貌取人，而是通過客戶的穿著來為我們提供有用的咨詢。B觀察客戶的長相。“相由心生”“眼睛是心靈的窗戶”等等，都表明我們可以通過別人的長相來了解其內心世界。這樣，我們可以大致判斷客戶的性格特征、興趣愛好等。有些東西我們是不能問的，有些東西我們即使問了客戶也不會說。那就需要我們自己觀察。C觀察客戶的言談。言多必失，也就是這個道理。就是你說得越多，別人就了解你越多。通過交談，可以了解到客戶的文化層次，職業(yè)，喜歡什么，不喜歡什么，生活狀況，經濟能力，以及最為重要的真正需求等等。但并不是說言多必失，那我們銷售人員就不說了或者盡量少說。銷售人員除了傾聽，還要盡量多說，我們不怕客戶了解我們的樓盤過多，應該是讓客戶盡量多地了解我們的樓盤，了解越多，在客戶腦海中的印象就會越深。當然，在介紹中要揚長避短，突出優(yōu)勢。因為我們專業(yè)，就會言多顯優(yōu)勢，言多引興趣。變不利為有利。D觀察客戶的主次。當客戶是一家?guī)卓谌送瑫r來看房，或者是在朋友的陪同下來看房時，抑或是和情人來買偷情的小港灣時，就要發(fā)揮我們的觀察能力，分清主次，有針對性地介紹，因人而異。不要等到介紹到差不多的時候，連對象都搞錯了。這樣既浪費時間和表情，同時也顯出自己的不專業(yè)。事實上，并不是只在某一方面就可觀察出客戶的真正需求和其他問題，而是綜合運用各方面的知識與技巧來判斷一個客戶。3．交際能力人是社會的人，而不是孤立的人，那么，交際無所不在。作為房地產銷售人員，更應該具備好的交際能力。這樣，就能很快取得客戶的好感和認同以及信任。在一定感情基礎上進行銷售，成功地機率就會大得多。這就是關系營銷和交易營銷的差別。要提高交際能力，應做到：A得體的衣著B迷人的微笑C良好的口才D真誠的服務E誠信的人格4．現(xiàn)場處理能力在銷售的過程中，有很多不確定的因素，也有一些不可控制的因素。那么，在這個變化的過程中，就要求銷售人員具備隨機應變的現(xiàn)場處理能力。無論是客戶提出刁專的問題、不同的客戶爭搶同一套房子、還是客戶故意為難，都不要慌張，只要我們沉著應戰(zhàn)，從多方面考慮問題，就能找到好的解決方法。當然，這一能力的形成，需要我們在長期的實踐中積累和完善。5．專業(yè)知識能力既然做房產銷售，就應該具有房地產的專業(yè)知識。至少在客戶的眼中，我們是房地產銷售行業(yè)中的專家。既然是專家，就應該解疑答惑，無所不能，并且具有指導意義。這樣，才會言之成理，有信任感，讓客戶放心?！扒蓩D難為無米之炊”，沒有精湛的專業(yè)知識，又拿什么去和客戶交談。心中有貨，才會胸有成竹。提高專業(yè)知識，應從如下著手：A房地產知識。包括房產知識、地產知識、房地產法律法規(guī)、政府的一些新政措施、房地產的市場需求狀況、房地產稅收等。B建筑知識。建筑的分類、建筑的風格、建筑物的不同部位構造、施工方法及特征等。C房地產營銷知識。房地產市場調查知識、房地產策劃知識、房地產銷售知識、房地產促銷辦法、售后服務等。D裝修知識。裝修的流程、裝修的風格、裝修的檔次、施工的一般方法、家具的選配、打墻穿洞的規(guī)定等。E風水知識。中國是一個風水的國家。而房地產又是和風水最密切的。風水不是迷信，而是科學的地理知識。如采光、朝向、樓層、前后景觀、流水去向和位置、家具的擺放、空間的形狀、地球的轉動及磁場和房子的關系等。F其他知識。4、房地產營銷應具備的個性特征1．自信“自信是成功的一半”“自信人生兩百年，會當水擊三千里”“自信的女人最美”等等這些都說明了自信的重要性。自信才會讓別人信。沒有自信，一切將無從做起。2．積極主動以積極的態(tài)度工作、以積極的態(tài)度對待人生、以積極的態(tài)度去引導客戶去感染客戶?？蛻魰荒阄?，會跟隨你的思路。3．熱情大方“你的熱情，好象一把火，燃燒了整個的沙漠……”銷售人員的熱情是可以燃燒客戶的。工作太累、應酬太虛偽、穿梭于鋼筋混凝土空間太讓人疲憊，誰想還看著一個冷漠的人一張麻木的臉。盛情終究還是難卻。4．誠實信用每個人最不想吃的是“虧”，每個人最不想充當?shù)慕巧恰氨或_”的角色。講究誠實信用不僅是人與人之間相處的規(guī)則，也是未來一切領域的主題。5．永不言敗、越挫越勇做銷售，肯定就有被拒絕，肯定就有失敗。銷售人員應該調整好心態(tài)。失敗了并不是一無所獲，失敗中也有許多收獲。正是無數(shù)的失敗累計成了成功。5、房地產銷售“兩點論”1．擺事實就好像我們寫議論文時老師告訴說要注重兩點：擺事實、講道理。其實，房地產銷售也是這樣，只要做好了這兩個方面的事，那么離成功也就不遠啦。擺事實就是要把有關我們房子的事實清楚明白的表達給客戶，讓他們了解我們的樓盤更多。當然，這里的事實更注重本小區(qū)的優(yōu)點，與眾不同的地方。同時，還要把事實延伸開去，比如某某人買了我們的房子，就可以作為一個例證，事實勝于雄辯嘛。2．講道理就是要對客戶進行說服，讓他們從理論上認識到房子的好。置業(yè)顧問可以進行橫向比較分析，未來發(fā)展分析，目前現(xiàn)狀分析，預想享受分析等等。只是擺事實呢，客戶可能感覺你的樓盤是比較的好，但為什么就好呢？可能還不太清楚。講道理就是對這一缺陷進行彌補，讓客戶心悅誠服，高高興興的選了房，還特感謝置業(yè)顧問。因為事實還需要雄辯。6、房地產營銷“三用”1．用心即認真細致的做好工作的每一個步驟、每一個細節(jié)，誠懇勤奮，不急躁、不拖沓，絕對不允許出現(xiàn)一點點錯誤。整個銷售的過程有條不紊、順暢流利、一氣呵成。2．用情帶著感情去銷售，讓客戶感覺你是站在他們的立場在為其選擇最適合他們的房屋。就好像是在為自己的朋友和親人選房。這樣更能得到客戶的好感和信任。置業(yè)顧問這一稱呼，表明了不是單純的把房子推銷給客戶，而是要全心全意地為客戶的利益著想，以專業(yè)的眼光、以顧問的身份為客戶尋找最適合的房子。3．用腦在銷售中，只憑熱情是不夠的，還得動動腦筋。根據(jù)客戶的反應，靈活機動的運用銷售的技巧、善意的謊言等等，總之，竭盡所能地促成銷售。同時，思考每天的得與失，每次的成與敗，不斷的成長與成熟。房地產營銷四部曲1．介紹自己樓盤的內容及特征。2．介紹自己樓盤的優(yōu)點。3．將自己樓盤的優(yōu)點與客戶的利益結合起來。4．擺事實、講道理證明客戶選擇的可行性、合理性。7、不要只想到賣一套房子給一個客戶在銷售的整個流程中，不要只看到客戶本人，還應看到客戶身后還有一大群人跟著：什么客戶的哥哥姐姐弟弟妹妹、堂兄弟姐妹、表兄弟姐妹、叔叔阿姨……等等。樹葉樹根樹須須，呈網(wǎng)狀發(fā)展，潛力無窮。所以，把握好了客戶，就不是賣一套房子，而是賣一個單元、一棟房子。。。雖然，不可能每一個客戶都會帶很多親戚朋友來買房，但作為置業(yè)顧問應該有這樣的想法。因為，沒有做不到的，只有想不到的。8、切忌以貌取人主觀臆斷在房地產銷售中，過去早期的銷售人員很多都愛犯同樣的錯誤：以貌取人，根據(jù)個人的經驗和愛憎去判斷客戶。事實上，這對銷售來說是一個嚴重的錯誤。我們不能這樣去做，對于每一個消費者，無論他（她）的外貌和衣著怎樣，我們都一樣的用心和認真的去接待，這樣會帶給你意外的驚喜和和更大的收獲。首先，每一個人的相貌自己無法決定，我們不能因為別人的相貌而區(qū)別對待。我們不能說長得漂亮就有錢，長得丑就沒有錢。雖然也說，相由心生，但那不是放之四海而皆準的真理。況且，我們又不是選秀，管他（她）美丑干嗎？其次，從衣著來看，每一個人的喜好不一樣。有的人即使有錢也喜歡穿著樸素。事實上，每個人的欣賞水平也不一樣，你認為不怎樣的穿著而別人可能認為很不尋常。況且，我們又不是時裝展示，管他（她）穿著干嗎？再次，整體形象氣質。每個人的文化背景不一樣，性格愛好不一樣，身體素質不一樣，那么，肯定也決定了他（她）展現(xiàn)的形象氣質也不一樣。我們沒有權利去要求誰誰誰的形象氣質要怎么樣，形象氣質和銷售沒有必然的聯(lián)系。做自己應該做的，和銷售不相關聯(lián)的統(tǒng)統(tǒng)拋去。9、做到“一見鐘情”消費者到一個項目看房，第一印象非常重要，除了售樓部的風格裝飾、售樓部的外環(huán)境、物管形象、尤其重要的就是置業(yè)顧問的綜合素質以及由綜合素質折射出來的綜合印象。第一次的個人形象、解說、禮儀等等都做得比較到位，贏得消費者的好感的話，就會打消消費者的很多的疑慮，在他們的心目中留下比較深刻的痕跡。每一個消費者在選擇中都會看很多項目，第一次印象不好的和印象不深刻的基本上就被刪掉了。在這里，并不是說我們把這些做好了消費者就要買，而是說我們應該把這些做好，給項目一個好的附加值。只有第一次印象好了，才會有下一次的機會。10、把自己當成演員在每一個人的生活中，都可能有開心的和不開心的事情，它直接會影響我們各自的心情和工作的效率。然而，客戶不相信眼淚。他（她）不會考慮你是否有不高興的事。所以，我們不能把自己的情緒帶到工作中去，這樣會直接影響自身能力的發(fā)揮，同時也影響和客戶的交流，誰愿看到一張愁眉緊鎖的臉呢？我們應該具有演員的素質和投入，只要一上場，就忘掉其它的不相關的，專注于自己的工作，進入到工作的角色。11、象熟悉愛人一樣熟悉自己的樓盤談到自己的愛人，相信每一個人都有很多話要說。太熟悉了，他（她）的性格、脾氣、愛好、穿著打扮、優(yōu)點、缺點、每一個毛孔、每一寸肌膚…無一項不印刻在腦海，無一處不了然于心中。事實上，我們的樓盤也需要我們這樣熟知的。要向客戶很有見地的介紹自己的樓盤，就要像熟悉愛人一樣熟悉自己的樓盤。從設計到施工、從基礎到屋頂、從選材到監(jiān)督、從空間尺寸到朝向采光、從建筑參數(shù)到市場狀況、從一磚一瓦到一草一木…熟能生巧、信手拈來。只有熟知，才能游刃有余；只有游刃有余，才能更顯優(yōu)點；只有更顯優(yōu)點，才能打動客戶。12、房地產銷售的“無上帝論”客戶就是客戶，不是什么虛假的抽象的“上帝”?？蛻粽嬲胍氖俏覀兡軌蛱峁└哔|量的滿意的服務，而不是我們是如何的把他（她）抬高到一個什么位置?？蛻羰俏覀兊呐笥?，以誠相待，忠實服務，高水平服務，足矣。悶第二欺講浩招式吃A：損從心腰開始顧一．嘴區(qū)別寫對待已：不備要公弟式化驕地對透待顧衰客腥為顧此客服想務時木，你摩的答益話過違于公環(huán)式化穗或敷爬衍了改事，繼會令偽顧客體覺得劑你的紫態(tài)度庸冷淡貴，沒大有禮哀待他編們，畢造成霉顧客葬不滿撕。所司以要診注意少以下坊幾點黎:歌1、康看著艦對方鎮(zhèn)說話裂無論捧你使宋用多拖么禮召貌恭堂敬的幻語言陣，如禮果只彈是你帳一個叢人說曲個不鋒停，籍而忽恥略你翅的顧辰客，勿他會陸覺得俱很不克開心貌。所棄以說耕話時燒要望絨著對岔方。騰你不腰看著聽對方等說話蔽，會磁令對當方產煙生不魯安。嫁如果顛你一走直瞪屑著對姐方，攝對方百會覺傻得有提壓迫置感。伍你要燒以柔腦和的盒眼光懼望著取顧客魔，并隊誠意瘦地回取答對圣方的芳問題叨。信2、哀經常只面帶劃笑容箱當別梢人向清你說危話，介或你丹向別乞人說踢話時身，如圖果你榮面無犬表情介，很寸容易征引起濃誤會營。在肥交談罰時，除多向粉對方微示以暮微笑遠，你倒將會愉明白敢笑容竟的力洞量有均多大螞，不城但顧串客，燥你周吳圍的染人，搞甚至弄你自夢己也椅會覺秒得很繞快樂懲。但攪是如柜果你酒的微呀笑運攏用不康當，似或你乖的笑短容與健談話級無關賄，又約會令蘇對方黨感到爬莫名著其妙濕。逢3、帆用心抬聆聽充聽對影方說筍話徑交談謹時，客你需孔要用陳心聆致聽對車方說僚話，墳了解殃對方擠要表晴達的野信息象。若挽一個暴人長召時間瞧述說坑，說撕的人殲很累乒，聽坦的人急也容努易疲詞倦，寨因此摔，在疑交談鵲時，芒適度止地互淚相對繪答較籍好。盆4、招說話蹲時要癥有變趙化排你要僅隨著廚所說計的內醉容，家在說洗話的臭速度賊、聲寬調及芽聲音雞的高遇低方散面做憐適度懂的改郵變。翻如果廁像機矮械人寸說話病那樣寬，沒根有抑秧揚頓攜挫是肝沒趣戶味的那。因壩此，那應多廊留意剝自己銜說話恒時的屆語調悅、內旋容，寄并逐扔步去仍改善直。記二．獻擒客咐先擒級心其不在霧乎曾袍經擁淚有(扎顧客根)，司但求登天長軟地久謝。羅每天穩(wěn)早上續(xù)，你億應該勒準備怎結交婚多些盒朋友伐?？荒悴话珣蛟叟笥巡钔其N跑什么影，你債應替蛙他尋勇找想濱買的缺。施埋缺派勝艷賣一訪套房歉給顧側客，窮和替竟顧客翻買一儲套房閑是有運很大袖的分珠別的候。逝顧客尚喜歡耀選購床而不弊喜歡日被推冊銷。笛集中用注意括力去古了解生顧客跨的需呈求，衰幫助剃顧客摔選購風最佳鉆的住輕宅，教務求皇使顧拌客感惹到滿楊意。技顧客箏不是美單想向買一殲個物褲業(yè)，企他是純希望朽買到前一份疤安心中，一真份滿雀足感蹦，一蛇個好陵的投因資和療一份睬自豪室的擁基有權目。娛最高彎的推狐銷境雕界是注協(xié)助哀顧客欠獲得緊更輕貴松、身更愉軍快的膀生活纖，可芽能短遭暫時頑間內召不能必獲取久更多蜂收益皆(這?？赡苊靶圆荤R大)痛，但亦你的修感受呢應該少十分讀良好榜，當絕你習然慣了夏這個犬做法貴之后拔，你械的收率益將維會突禽飛猛翠進。蹤三．戒眼腦翼并用予1、奮眼觀鋒四路迎，腦厚用一特方。土慧這是帶售樓糟員與攻客戶壽溝通紡時應衛(wèi)能達貓到的猜境界阿。密縣切觀愿注客挪戶口柳頭語鮮、身厭體語聾言等島信號蠢的傳卡遞，斧留意躺他的鑰思考窮方式凱，并段準確慨作出系判斷蹤，將核銷售驢順利罷進行鄙到底踏。顧離客在凈決定葡“落斑定”寧之前執(zhí)，通創(chuàng)常都蜻會找剖一些原借口尖來推錫搪，司銷售究員一煙定要修通過文觀察談去判趴斷真蘇與假墨，不桃要相緞信客提人推糕搪的紋說話奏，要湯抓住消客戶侍的心數(shù)理反腫應，喂抓住綁客戶惕的眼荷神，臟要用慣眼去縮看，星去留努意，刺多用墾耳去槍聽。偵2、覺留意殃人類明的思睛考方明式利人類斗的思鎮(zhèn)考方躁式是摔通過枕眼去松看而午反應銷到腦智的思糊維，既因此陷我們壯可利摧用這憶一點湖來加摔強客躁人的貨視覺件反應害，增正強其誘感覺刮，加垃深印穩(wěn)象。發(fā)即使奉客人特有理斬性的獅分析爐都愿科意購綿買感壁官強礦的東豈西，佩例如忙:兩嗽人拍字拖，丹男的如對女飼的說炊“我渴愛你萬”，賀女的礎可能村會沒榜有什亞么感悠覺，彼若男習的再牛送鮮際花來吃加強懷其感前覺，何則女花的除塘了聽川到“詠我愛醋你”勝這句妄話外皆，還料可以擊用眼尊去看擴到，令并加舉強“驗我愛頭你”騙這句亭話的稱可信茫度。射3、撈口頭債語信玩號的籌傳遞揀當顧研客產軍生購神買意友思后狐，通有常會強發(fā)出少如下脈的口目頭語政信號畝:速顧客使的問波題轉根向有葛關商言品的賠細節(jié)惱，如突費用攜、價御格、根付款丙方式沒等;徑詳細雙了解迎售后炕服務丸;能對推托銷員將的介自紹表句示積覽極的惹肯定扶與贊奮揚;吃詢問暫優(yōu)惠山程度學;布對目柱前正末在使冤用的壁商品展表示繼不滿草;兵向推宴銷員犯打探香交樓案時間虧及可傍否提尤前;訓接過矛推銷稍員的炭介紹謊提出蹈反問扣;喪對商浸品提矩出某暈些異獨議。持4、螺身體鄰語言服的觀榆察及詳運用鼓通過撲表情恩語信鎖號與欺姿態(tài)忽語信表號反妨映顧恩客在扶購買康過程尤中意榴愿的營轉換靠。帳5、姑表情姻語信概號火顧客能的面湊部表參情從向冷漠浩、懷刑疑、泊深沉劉變?yōu)榻鹱匀患蠓狡稹㈦S林和、板親切妖;罰眼睛配轉動鼠由慢最變快庸、眼符神發(fā)蛛亮而很有神鑼采，冠從若崗有所仔思轉事向明糊朗輕死松;敢嘴唇鞏開始般抿緊閃，似掩乎在子品味稿、權純衡什賀么。咳6、喘姿態(tài)賀語信兼號蛇顧客爭姿態(tài)磚由前閥傾轉毀為后膜仰，退身體再和語斤言都稼顯得豈輕松浩;橡出現(xiàn)攀放松籠姿態(tài)戰(zhàn)，身塘體后匆仰，戀擦臉儲攏發(fā)宋，或樣者做孟其他塌放松活舒展焰等動弦作;檢拿起挑訂購橋書之謙類細狠看;禍開始燒仔細魂地觀郊察商獸品;鄰轉身儀靠近肝推銷每員，雞掏出棕香煙粥讓對瓦方抽黨表示寬友好構，進朗入閑菌聊;思突然飛用手滴輕聲仇敲桌房子或慮身體達某部披分，秒以幫啟助自賀己集編中思壁路，近最后予定奪茂。愁7、糖引發(fā)廳購買摩動機的每個閉顧客懂都有蝦潛在蔑的購找買動享機，季可能滋連他爛自己掏都不蟻知道麥，銷月售員戀的責教任就殃是“壤發(fā)掘蔑”這育個潛磁藏的毯動機悶，不秒要被筒顧客腔的外紙貌及軌衣著桌所欺爺騙，巡即使懷他只蘇是買事菜經妨過的童也可令取得盈這樣助的機粘會。首銷售幟員切你忌認果為客補人無說心買隱樓而練采取乳冷漠針或對撿立的詳態(tài)度掩，并章不要泊等顧掉客詢久問，刊而是岡主動伏招呼震，主嗽動引痕導客冬人。園四、漲與客淺戶溝址通時備的注劍意事扒項五1、豐勿悲俘觀消艱極，丙應樂恒觀看硬世界謀2、腐知己式知彼繁，配結合客股人說冤話的服節(jié)奏希3、籮多稱乳呼客柱人的鋸姓名混4、刪語言膊簡練周，表區(qū)達清勸晰5棋、多閣些微廉笑，摸從容終人的市角度閣考慮析問題纏6、處產生渠共鳴芽感7莖、別難插嘴啊打斷慣客人百的說兵話8尋、批注評與仙稱贊足9、魯勿濫亞用專括業(yè)化荒術語術10喉、學癢會使辣用成刑語庫第三郊講極招式夏B:馬按部額就班尤一、耐初步遲接觸臭挺初步僻接觸格是要脫找尋矛合適悔的機積會，誕吸引蔑顧客椅的注升意，坑并用班與朋乎友傾劇談的懸親切搞語氣青和顧甚客接棕近，縱創(chuàng)造專銷售再機會考。在拖這個扒階段梁，售石樓員暫應達并成三劉個目固的:紅獲得生顧客少的滿柜意、凱激發(fā)缸他的啊興趣頃、贏郵取他纏的參躲與。監(jiān)所以糠售樓縣員必庸須切劃記，釀你最環(huán)初所加留下躺的強撤烈印連象是患在你胃本身層的控蕉制范抓圍之停內的口。有蓄三點擇應特黑別留金意:酬一是鴉即使碌是老蠟客戶誰，也狗不能強因交閣情深膜厚而棚掉以栗輕心內;寨二是請你不悔可能留將客沈戶的滿生意歪全包監(jiān)了;掘三是獲你雖行有出洲售的套東西蔬給客丘戶，樹但客委戶擁妥有買夜與不抽買的懶權利帝。妄1、管初次爛接觸蓄的日悼的剛一般舒來講風顧客責表示創(chuàng)滿意君的情慈感及輛功能然有:尿情感算甩童績功能還1)慌高興貴野隱手再現(xiàn)崇碧灶2)局接受蘋苦袋際融合肺年宵3)周驚訝含方饑侵調整哥4)帥害怕碑犧順托防護擇純退5)扮期望葉嗎授徐探索役b．至激發(fā)礎他的梯興趣得在談項這個截問題堪時，義讓我割們光遵閱讀交以下凈兩個挎實驗尤。孟實驗禽一:道小阿嘗爾伯披特是民個1篩1個炕月的傷嬰兒必，當文一只賊小白零鼠出座現(xiàn)在茶他面巧前時納，他笛并不指害怕寒，每郊當他揮一碰垮它，傾就敲拼擊鐵弓棒，頂產生巡使他貫感到停震驚湖與害致怕的蹄聲響占，這喚樣，挺小阿納爾伯扛特對乖安全趴的基身本需磚求就甚被激周活了世。速實驗宵二：娘19目世紀昏末期枕，俄延國生伏理學晌家利若．巴挑甫洛分夫(解19骨20講年)獲能夠禁使狗宗對鈴日聲產天生條債件反逼射，贈這是據(jù)個大撫家都備比較牙熟悉結的實盒驗，客每次物搖鈴形，就顏給狗臂喂食助，狗剩會分涉泌唾牙液。屈很快未，只干需搖鞋鈴，草就可飯使狗弦分泌辱唾液絨。狗恭已由絲鈴聲夸“聯(lián)桂想”屈到食羅物?？梦覀兎涝诿课湟淮蚊唇哟俚皆L工客戶萄時，育都要珠帶給嫩客戶牛一個綢積極磁的能外給他屠帝來倡利益丙的消企息，千這樣巨每一雕次客直戶看諸到你尿時都章會表爬現(xiàn)出全興奮誦的狀壘態(tài)，沸而你升的陳訂述就竹比較柳容易港了。充利用然心理熄學的巨知識躍來建祥立客彩戶的漫被激狼發(fā)心眾理是釋重要鳴的溝嗓通手耗段。仆C．恩贏取撇客戶斧的參驅與鐘無論木前兩欠個目知的表條達是泡多么投成功候，如乳果我搶們不蓋能贏上取客巾戶的憶參與崗，那供么，焦我們螺會在濱銷售妻介紹兼中遇剛到較憐多的墾拒絕牽、異藏議和盒冷淡串，因血為客搞戶的伏潛在強消費匆欲并女沒被狗很好恢地誘廊導出曾來。霜有很融多種饒方法煙可以稀贏取渠客戶選的參鉗與，版發(fā)展悔商應曠根據(jù)卸目標競市場架的個氏性特役征和茫喜好陡，策凍劃與惱本樓執(zhí)盤市熊場定參位相秒匹配欣的活葬動。使例如直某些冤樓盤昏在內子部認氧購或測開盤扮等重漿要節(jié)苗日舉歲行活率動讓探客戶旺參與投其中距；或潤在設簽計小花區(qū)功草能、厘會所洽功能箱及裝術修方濕案時程讓客盜戶參蝕與，恥溝通俯客戶附所需朗的設脅計方侮案或處在樓圈盤進青行環(huán)尤藝園語林設盼計時寨，舉它行某儀些環(huán)凡藝小松品、沙攝影巖作品亡的征方集活輔動，耗以此廊贏得傳客戶越的參凍與，省激發(fā)父對該繳樓盤視的興繪趣，電擴大顯該樓勢盤知彩名度賣。共2、糕儀態(tài)呼要求窩◆勸站立衛(wèi)姿勢易正確凱，雙爪手自撿然擺歸放，閑保持稠微笑沙，正灰向面業(yè)對客描人。桃◆銅站立標適當廊位置右，掌掠握時仰機，脆主動卷與顧括客接暑近。家◆歡與顧獨客談宗話時踩，保飼持目該光接樓觸，億精神敢集中歲。柔◆綿慢慢踩退后棟，讓雕顧客象隨便膛參觀頌。娘3、被最佳程接近天時機頌◆傾當顧掏客長楚時間豐凝視狀模型徑或展管板時老。舒◆禍當顧蠢客注謎視模奇型一偷段時派間，廚把頭臥抬起限來時玻。繩◆熄當顧棍客突嫁然停黃下腳胸步時幟?？伞舫疆旑櫵{客目留光在閣搜尋真時。坦◆肥當顧倍客與膨銷售欠員目塔光相軟碰時敗。完◆稿當顧匹客尋氣求銷國售員舌幫助搏時。冶4、纏接近紗顧客行方法護:打就招呼缺，自叨然地補與顧蓋客寒職喧，好對顧?？捅砑t示歡禍迎河◆辨早上駕好/捐你好隨!請改隨便本看。梢◆允你好恰，有皇什么謝可以懸?guī)兔Υ?愧◆帶有興橫趣的外話，盈可拿舍份詳饞細資勞料看倆看?？?、刺備注稅◆就切忌演對顧蓋客視床而不瓣理。坊◆狡切勿見態(tài)度思冷漠紡。輪◆白切勿銳機械弟式回照答。狐◆楊避免她過分湯熱情暢，硬如性推薯銷。棕二、廟揣摩監(jiān)顧客奶需要鼠不同緒的顧鄉(xiāng)客有先不同罵的需吧要和凝購買慚動機耐，在埋這一宣時刻具，銷迎售員羊必須專盡快隊了解宇顧客屯的需遣要，良明確袍顧客輔的喜駝好，虜才能宗向顧厚客推俱薦最苗合適剩的單慣位。組售樓事員切愛記驕1、支要求遮◆柿用明隆朗的騰語調眼交談調?？h◆憤注意形觀察撫顧客此的動魔作和拉表情者，是繡否對捷樓盤魚感興憑趣。兔◆翁詢問與顧客拼的需飄要，升引導篩顧客弱回答英，在你必要澡時，物提出虎須特予別回汽答的找問題攜。扒◆滅精神收集中鉆，專韻心傾哀聽顧宏客意揀見。雄◆理對顧晝客的蜂問話竹作出喬積極膊的回局答。挽2、犯提問散◆閣你對腎本樓鉆盤感條覺如筑何?彩◆部你是換投資虛還是晃自用陣?腿◆惕你喜季歡哪拐種戶暗型?己◆郵你要斬求多拖大面模積?警3、壞備注蕩◆讓切忌饞以貌持取人勻。超◆膛不要椅只顧果介紹論，而輸不認鼓真傾串聽顧頁客談托話。弦◆促不要竿打斷巾顧客副的談蓋話。景◆抬不要慚給顧臨客有綢強迫悄感而朽讓對棉方知渡道你為的想逝法。兄三、張引導秩顧客勸成交災清楚京地向室顧客寧介紹蔥了情佳況，砌到現(xiàn)拉場參拆觀了臂樓盤念，并昨解答振了顧鏟客的疫疑慮步，這遞一刻獲銷售因員必籮須進毅一步己進行朽說服丈工作睛，盡變快促政使顧蓮客下吊決心代購買蔬。裂堆1、案成交眾時機啄◆勿顧客匙不再巨提問尺、進模行思蓬考時鐵。厚◆塔當客稱戶靠本在椅對子上番，左趨右相鎮(zhèn)顧突盛然雙饞眼直爪視你輪，那畝表明丘，一鳥直猶像豫不筆決的湊人下任了決博心。?！羧f一位腹專心逮聆聽湊、寡自言少險問的間客戶枝，詢煮問有恢關付潤款及喚細節(jié)所問題幣，那輩表明面該客位戶有景購買得意向癢。普◆壁話題憤集中揚在某騾單位臺時;戰(zhàn)◆羅顧客分不斷餐點頭核對銷熄售銷宜員的蹈話表蛛示同牛意時富。敘◆菠顧客陪開始略關心認售后冊服務回時。貪◆涌顧客走與朋難友商販議時為。凡續(xù)2、銜成交環(huán)技巧羽◆稿不要罵再介陜紹其屑他單董位，值。喝◆劍讓顧綱客的情注意灣力集托中在調目標賭單位賣上。徑◆般強調先購買傾會得森到的倡好處嗚，如趙折扣漸、抽增獎、晴送禮峰物等位。諒◆仍強調蘿優(yōu)惠含期，昌不買撿的話色，過營幾天弱會漲定價。多◆返強調筐單位貌不多累，加吉上銷搞售好蛇，今釣天不筍買，均就會受沒有藝了。督購擺奪震◆旨觀察悅顧客姐對樓爆盤的朋關注篇情況挽，確鍋定顧槐客的部購買文目標前。士◆耕進一兩步強劫調該捏單位往的優(yōu)乎點及悟對顧精客帶投來的司好處辰。幟◆款幫助僵顧客補作出閣明智榜的選廚擇。尤◆咬讓顧炒客相床信此擇次購銷買行育為是病非常斷正確充的決納定。挺3、繞成交瞎策略液◆嘗迎合怖法傅我們局的銷哭售方鼠法與悠您的肚想法摟合拍溪嗎?盼這一段方法煮的前樓提是初:售容樓員切可以仔肯定持地知害道客鄉(xiāng)戶的獻想法且。取◆過選擇街法恥先生錄，既羞然您重巳找字到了變最合葬適自墊己的側樓盤壘，那下么您這希望陣我們丘何時默落定筋呢?贈在使資用提耽問的皂方法窮時，耀要避狐免簡僻單的倘“是純”或騾者“拍否”舒的問垮題。旁◆叮協(xié)調卵法設我想趙在公遞司叫殺客戶裕名單副上也賓加上址您的瓶名字際，您軋認為濟怎樣頭做能蝕達到摧這個灘目標賽呢?州◆促真誠遞建議計法娃祝我希驢望與盾您達覽成協(xié)麻議，辨我們蓋還需穗要做好哪些救方面丸的努孫力呢王?酸如果揮對方達表現(xiàn)秩出較地多的先異議萍，這張種方沫法可宰幫助涼售樓呀員明汪確客杯戶的示主要狹異議獸。愿◆查利用框形勢息法凱促銷售期只機剩一敲天了縫，如稱果今社天不膚能下伍定，渠樓盤誓價格抵的提杯升將說給您譽帶來牌很大濾的損晚失。冠4、帳備注想◆兇切忌大強迫唱顧客悲購買易。岡◆餓切忌丘表示貓不耐罪煩:費你到弟底買褲不買場?級◆眼必須獅大膽勤提出雞成交光要求家（在惕未完揀全抓墻住客旋戶的細時候郵）犧。摔◆取注意何成交防信號擔。拿◆雖進行運交易教，干攤脆快筐捷，字切勿慕拖延駱。浮四、況售后訪服務感顧客輕咨詢圾有關惰售后盛服務六的問都題或貫質量該時，寺促銷丙員應爭耐心閘聽取倍顧客些意見摩，幫疾助顧該客解虎決問宇題，梯并根班據(jù)問協(xié)題解鉗決情劫況，賣給顧途客留沉下認錘真細者致的鄙服務辯印象弄。濤1、消要求留◆璃保持玻微笑鋸，態(tài)焰度認剃真。殖◆范身體調稍稍圣傾前徐，表棵示興題趣與探關注蹈。比◆告細心燙聆聽窗顧客寬問題窗。捆◆犁表示拼樂意溜提供寄幫助縫。盛◆朗提供咳解決肥的方剖法。津2、爪備注繁◆赴必須炮熟悉禍業(yè)務速知識舒。坦◆晶切忌板對顧糾客不鑰理不怖睬。進◆艙切忌厚表現(xiàn)壤漫不嘉經心售的態(tài)群度。倘五凈結束糞終結軋成交盈是銷惱售過報程中直的自璃然結患果，運在對揉客戶郵進行睡銷售赤介紹拳時，宇客戶扔一旦貌暗示足他希恨望獲攪得你胖的產婦品或釀服務瓶，銷適售員氣就應鄉(xiāng)該立狗即準猛備終摸結成智交。芝或者穴如售定樓員輩發(fā)現(xiàn)客雙方窩的讓冤步都刻已經再達到叨極限她，無獨法再協(xié)取得丙新的蜘進展動時，削那么即就該奮作出隊最好盡的決糠定-燃-終旦結成健交。粘成交年結束唇，或驢結束萄整個縱過程壞，在陜這個細時刻甲，應帶向顧嫁客表稱示道弄謝，肢并歡禁迎隨跳時到宰來。果1、擱要求王◆部保持日微笑錯，保杏持目奸光接嚇觸。蒙◆絹對于慈未能強即時稈解決裙的問丘題，醉確定策答復探時間嘩。絕◆循提醒城顧客灰是否迅有遺辛留的故物品假。旁◆厚讓客掏人先售起身椒提出跑走的厲要求獸，才慮跟著飛起身漠。希◆綠目送孤或親逐自送耗顧客些至門燃口。察◆乖說道槍別語蟻。學2、粥備注慧◆稠切忌土匆忙淹送客嘗，盡隊量讓紫客戶玉在售蔬樓處石停留坦更多刃的時究間境。授◆執(zhí)切忌附冷落先顧客粒。零◆組做好搬最后蒙一步休，以胖期帶梳來更釘多生斧意。朵3、蹤終結尋成交咳后的箱要點稻銷售圣成功雀了，道成交惑了，畝是不換是就普萬事尋大吉瘡了呢抓?其柳實，蓄這只椅是下赤一次傷銷售砌的開私始。呀如果互售樓垃員不送能總儲結本宣次銷唇售成懲功的罩原因顆和經瑞驗，閘可能康這只益是一面次偶辜然或朝孤立善的成閉功。勁售樓喜員應論以明橡白事珠理的常心態(tài)愉知道嬸，銷止售是哨一個歐系統(tǒng)王工程巡，從壩你入駕行之上日起愿，你躁的一租言一井行都躍影響雪著你撞的工草作，脊為了賣給下秤一次武銷售肚也帶構來成翁功，握你不炒妨在澡終結鞋成交昨之日富自問版:地◆諷在銷瑞售過嫌程中灘，我忙是否聞留意舌了對趙價格蛋的保咱護?斧◆欺在銷痕售過兇程中渴，我茫是否躺得到俊了競域爭的執(zhí)情報叫?取遍◆爺在銷位售過卻程中飼，我慶是否但設法掏使客葬戶增纏加了昨對自獨己產陳品的支認識姓?蚊◆婦在銷休售過準程中撤，我角是否坑明白痛知道果客戶純不需送要的集是什劑么?籍◆姑在銷桑售過孝程中樸，我義是否貨過分啦注重捐與客斜戶的明私交促?膽第四布講慈招式萄C:肉循序酬漸迸子一、訂銷售扣員應直有的襯心態(tài)吃買任何臥一個挺推銷咽專家碎都必粘須經率歷一利個從吉無知昆到有拐知、序從生駁疏到處熟練至的過劉程，甜只要喬敢正鼠視暫瘋時的懲失敗榮和挫濱折，污并善爭于從略中吸攏取經歇驗教昆訓，宿那么弄成功姥終會詳向你孤招手疤。佩1、鋤信心舒的建弟立永強記幅樓盤想資料夢熟練窩掌握壺樓盤夸資料務，自逢然可魂以對極答如邁流，孕增強錄顧客跨對銷路售員淚的信莊任，剃同時質銷售睡員的票自我僵信心拍亦相滿應增憂強。責方法杰:克輪服自擊卑心楊態(tài)的屑“百吹分比給定律添”。飾a，蠢假定爸每位豐顧客繁都會構成交用銷售駝員要恒對每絡一個世到來童的顧?？图倭佣ǘ紜D會購揮買，券使自恥己形纖成一挪種條濁件反祥射，綿積極添地去瞎銷售逗，從嚇而增切大成棒功率面，使素銷售石員具勒有成違功感呢而信乳心倍隸增。運B，柳配合楊專業(yè)隨形象大人靠下衣裝獻，好渠的形搶象能并拉近蹄人與臂人之詳間的劉距離埋，便標于雙剝方的除溝通較。自飼我感胃覺良付好，效自然戰(zhàn)信心匆亦會冰增加倍，自則我發(fā)牧揮亦攪會良笛好。股2、漆正確頃的心籮態(tài)測a，倆衡量旺得失顫銷售炮員通限常都逮會遇偽到被息人拒爆絕或培面子馬上不頓好過飲的事宋情，惹例如敘，派雙發(fā)宣煎傳單執(zhí)時，輛遇上虛拒接扣的情爺況，危銷售值員應憂正確息對待怒該行澆業(yè)的更工作鴉，在策遭受恭拒絕聞時認衡為自碗己本億身并冒沒有貫任何繁損失為，反繞而增磨長了附見識鄭，學桂會在識逆境血中調痰整心分態(tài)。覺B，銳正確學對待稈被人孔拒絕程被拒款絕是死很普眉遍的雅，但胳銷售含員不悼要讓持這表臂面的綠拒絕碰所蒙框蔽當解顧客沃只借慘口拒民絕，莊并不生是沒槐有回碗旋的忽余地縫，那來就表棒明還掌有機避會，郵銷售控員不們要輕盾易放治棄，恢過一感段時腎間可鵲以再勤跟進頁。芳膛口宣構餃譯友劣3、陶面對趟客戶賊的心丑態(tài)及男態(tài)度淡猾殺掉遵怎糾像遙克a，才從客賢戶的膨立場熄出發(fā)澇怨煩展間欄鹽寫元烏遣聰“本為什虛么這伴位顧晌客要攝聽我蓬的推優(yōu)銷演樸說?翠"所鳳有的按推銷狗是針茶對客手戶的罩需要販不是嫌你的合喜好檢。銷釣售員厘要先踏了解女客人淋的目嘗的，字明確液自己表的銷膨售目戰(zhàn)的：赤令客錢人落齒定，尋清楚牙自己逆的出蓋發(fā)點寇，并場對癥北下藥適。結念合顧懸客的俱情況渡，介功紹他式所需去，迎尖合客培人的劈心態(tài)器，拉邀近雙莫方的劣距離立。踩舍b，耳大部顆分人情對夸暈大的他說法致均會膜反感拆饞躍鬼蛋季芳冤世界鵲上沒贊有十逐全十壇美的岔東西弄，銷舊售員火過分躲的夸逮張，韻會引蟻起顧瓦客的弄不相尋信和巷不滿果，若噴對不閥關痛籠癢的火不足漲作及淺時的泳補充拉和說死明，饒做到簡自圓現(xiàn)其說螞，并輸幫助槍客人簡作對乓比，編讓客叛人有向真實伐感，墨加深剪對銷鐮售員烤的信側任感屬。皮4、趙討價沾還價擴的心部態(tài)技蘋巧犁黑伙孝狀殊敏垮誤訂繁油想弟租彩破幫蘋a，血主動清提供古折扣饅是否療是好念的促跌銷方始法堡邊碌忍銳低夏懼這是傾一個紀不太費好的舟促銷適方法畏，因皇為作竹為一嚇手的船樓盤沿，都刺是明席碼實敘價的婆，銷稈售員杯如一芹律放雅松折杏扣，易則客棋人就兇會“坊吃住哨上”篩，不憶放松從反而牽會促侍進成羞交，擇若客奔人到丸最后雪還是喉咬緊嗚折扣崗，可妙適當傾放1響個點鍬，但票不要言讓他此感到售很容查易，棋要做吩一場割戲，檔例如椒打假滴躍，并維一邊擔打電千話一喘邊迫誕使客景人即叢時取避錢答旦應“謝落定三”，屋才給雙折扣叢。若泛客人嚷不夠遠錢付釀定金及，也豬不要察輕易扛答應主不足斗定也?？梢蚤_，再秤作一嶼番假尤，讓扁客人壩感恩羞戴德蛾地自河覺把它身上穗所有蛛的錢樹掏盡肌，才表受理轉他的刷“落介定”跑。帥有些就戲是員一定蠶要做模的，勞可減酸少“絲塌定旁”情腳況和級減少偵日后技客人夾刁難特事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