燈飾營銷勢能最大的行業(yè)

燈飾營銷勢能最大的行業(yè)燈飾發(fā)展速度驚人，年產(chǎn)值過千億，但行業(yè)整體營銷水平卻十分初級甚至是落后，據(jù)我們調(diào)研和綜合評估，在國內(nèi)諸多行業(yè)中，燈飾營銷勢能最大。提高營銷技術(shù)就可以釋放出巨大的銷售能量，以實現(xiàn)行業(yè)客觀真實市場價值。燈飾行業(yè)呼喚營銷技術(shù)的喉嚨愈來愈強烈。1.行業(yè)透視如果一個產(chǎn)品(服務)乃至行業(yè)存在巨大的市場需求和雄厚的產(chǎn)業(yè)基礎,而其營銷水平較低,將抑制整個行業(yè)的發(fā)展水平。提高營銷技術(shù)就可以釋放出巨大的銷售能量,以實現(xiàn)行業(yè)客觀真實市場價值。我們將這個差距所帶來的價值能量稱為“營銷勢能”。燈飾行業(yè)蘊藏著巨大的營銷勢能。據(jù)我們調(diào)研和綜合評估,在國內(nèi)諸多行業(yè)中,燈飾營銷勢能最大。燈具行業(yè)歷史沿革我國照明燈具行業(yè)在近幾年持續(xù)、快速、穩(wěn)定發(fā)展。據(jù)權(quán)威部門有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，1999年國內(nèi)照明行業(yè)銷售總額為450億元人民幣，2000年達到550億元，2001年突破680億元，2002年高達800億元。2003年全行業(yè)產(chǎn)值突破1000億元，并連續(xù)5年均以20％的速度迅猛遞增。截止2003年底，全國燈飾企業(yè)4995家，其中還包括電光源、燈頭燈座、電器附件等生產(chǎn)廠。另外.全國范圍內(nèi)從事燈飾銷售的商業(yè)企業(yè)有6萬余家,主要集中在各城市的建材燈飾專業(yè)市場。中國燈飾行業(yè)的發(fā)展至今已經(jīng)歷了三個階段燈具階段:上世紀80年代以前,我國的燈具品種規(guī)格非常少,特別是民用燈具,幾乎全部是“一個燈頭一個罩外加一個照明泡”，而且每個家庭基本上是一室一燈。生產(chǎn)企業(yè)集中在上海、北京、武漢、沈陽、成都、山東、天津等地,多為國營和集體企業(yè)。起步階段:上世紀80年代到90年初期,市場需求對燈具外觀造型有了強烈要求,一室多燈，燈具銷售量劇增。在這種形勢下,在浙江寧波、溫州及附近地區(qū)成立了上千家燈具生產(chǎn)企業(yè)。這些企業(yè)多為民營或私營企業(yè),生產(chǎn)特點是分工明晰、相互配合、家庭作坊式生產(chǎn)。由于靈活多變的經(jīng)營方式和集約化生產(chǎn),與傳統(tǒng)國營企業(yè)大而全的生產(chǎn)經(jīng)營模式相比具有非常大的競爭優(yōu)勢,這些企業(yè)在市場中取代了國有企業(yè)成為主渠道。但是由于無序競爭和監(jiān)管力度不夠,造成產(chǎn)品質(zhì)量差異較大。這個階段浙江企業(yè)占主流。發(fā)展階段:上世紀90年代以后,在國際燈飾品牌企業(yè)將注意力集中到中國市場后,臺灣地區(qū)和香港地區(qū)生產(chǎn)商將燈具生產(chǎn)和配套生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到大陸。他們不僅帶來了資金，更帶來了全新的生產(chǎn)管理經(jīng)驗和產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)理念。這個階段是燈飾企業(yè)長足發(fā)展的時期,不僅產(chǎn)業(yè)基礎得到大幅度的提高,生產(chǎn)企業(yè)的管理水平、產(chǎn)品質(zhì)量和配套企業(yè)的技術(shù)水平都得到迅速提高和發(fā)展。這個時期的企業(yè)集中在廣東、浙江、江蘇、上海。而民用燈飾企業(yè)的絕大多數(shù)集中在廣東省。僅拿有亞洲“燈都”之稱、占國內(nèi)燈飾行業(yè)60%產(chǎn)量的中山古鎮(zhèn)舉例,因為生產(chǎn)燈飾相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)族群已經(jīng)形成強大規(guī)模,目前不僅成為中國乃至亞洲最大的燈飾生產(chǎn)基地,在東南亞、歐美、中東地區(qū)也有他們不少的市場份額。燈具行業(yè)營銷現(xiàn)狀然而,就是這樣一個市場前景廣闊、產(chǎn)業(yè)基礎雄厚的行業(yè),營銷基礎水平卻非常原始。我們經(jīng)過將近兩年的時間,對這個行業(yè)的營銷現(xiàn)狀進行了全面調(diào)研和論證,結(jié)果讓我們這些營銷從業(yè)者感慨不已還有些許興奮。通過以下幾個現(xiàn)象,我們可以對燈飾營銷的整體現(xiàn)狀有一個大致了解。現(xiàn)狀一:“坐銷”是絕大多數(shù)燈飾企業(yè)的銷售方式在中山古鎮(zhèn)的2300家生產(chǎn)企業(yè)中,近80%的企業(yè)沒有營銷渠道,僅靠“坐銷”完成產(chǎn)品的銷售工作。廠家有工廠,然后在古鎮(zhèn)街道建立門市。全國6萬余戶燈飾經(jīng)銷商在這個“燈都”淘貨,10里長街,燈飾廠家門市林立,各種燈飾產(chǎn)品琳瑯滿目,每天滿街都是來自國內(nèi)外的燈飾商人,他們出入于各個廠家門市,仔細尋找自認為好銷的產(chǎn)品,討價還價,好不熱鬧。僅這個小鎮(zhèn),就有一個標準五星級賓館、一個標準三星級賓館,其他各種級別的賓館、招待所不勝枚舉,由此可見古鎮(zhèn)這個彈丸之地的客流量。非常湊巧的是,2003年元月,我們進入中山古鎮(zhèn)調(diào)研,剛剛領略“坐銷”的熱鬧景象,就遇到全國范圍內(nèi)的“非典”,一時間這座熱鬧非凡的“燈都”幾乎成為空城,幾天前還躊躇滿志的老板們的面部表情可想而知。在中山古鎮(zhèn)，兩千多家燈飾企業(yè)中，除了歐普、松本等幾家生產(chǎn)標準燈具和光源產(chǎn)品的廠家擁有自己的銷售隊伍，建立了全國性的銷售網(wǎng)絡以外，大多數(shù)的花燈企業(yè)基本沒有銷售隊伍，更不用說建立銷售網(wǎng)絡了。目前，他們主要的銷售方式，就是開設燈飾展銷門廳，通過將燈飾懸掛在店內(nèi)展示，坐等全國各地的客商上門來看燈、選燈，看樣訂貨，用這樣的方法完成燈飾的銷售，因而稱之為“坐銷”。一些古鎮(zhèn)的燈飾企業(yè)認為，通過坐銷的方式就能把燈賣出去，一年下來還有一定的銷售額，何樂而不為呢？在古鎮(zhèn)的燈飾市場形成氣候之后，全國客商紛至沓來，確實使古鎮(zhèn)燈飾市場繁榮起來。在這里，銷售成為一件容易的事，只要在燈飾一條街上開設店面，就能賣出燈飾。而建立全國性銷售網(wǎng)絡，又要建立組織招募人員，又要管理，十分復雜，也難做，故很少采用。時至今日，古鎮(zhèn)的燈飾企業(yè)已發(fā)展到兩千多家，相互之間的競爭日趨白熱化，漸漸地，經(jīng)銷商成了上帝，只要一登門，便成了座上客，廠家自有酒菜款待，如此招待，不就是想讓上門的經(jīng)銷商多買點燈具嗎！漸漸的，有些燈飾廠家門店越建越大，店內(nèi)裝修也越來越豪華，步入其中，猶如走進宮殿一般。目的只有一個，就是吸引更多的經(jīng)銷商上門看燈。一些古鎮(zhèn)的燈飾企業(yè)是用坐銷的方式發(fā)展起來的，他們堅持認為這樣還能繼續(xù)做下去。然而，隨著眾多的企業(yè)進入到古鎮(zhèn)燈飾生產(chǎn)中來，使得燈飾在產(chǎn)品品種開發(fā)和生產(chǎn)能力上迅速得到提升，產(chǎn)品開發(fā)的周期越來越短，燈飾產(chǎn)量也迅速提升，大多數(shù)的燈飾企業(yè)越來越感到經(jīng)營變得艱難了許多。這與坐銷這種落后的分銷形式所帶來的種種弊端不無關(guān)系?，F(xiàn)狀二:“燈飾款式和推出速度”是品牌差異化的重要手段在古鎮(zhèn),我們發(fā)現(xiàn)一個非常有意思的現(xiàn)象,生產(chǎn)非標準燈飾的企業(yè)更多關(guān)注的是燈飾款式的獨有性和推出速度,而每一款燈飾的生產(chǎn)量都非常小,企業(yè)的生產(chǎn)線大量閑置而研發(fā)部門的試制車間卻異常忙碌。報紙宣傳的大量內(nèi)容是圍繞某某企業(yè)吶喊“抓知識產(chǎn)權(quán)的小偷”、“模仿可恥”等。如果在古鎮(zhèn)一條街的店面走訪，不難發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，許多家展銷廳在一樓懸掛銷售的燈飾產(chǎn)品較為陳舊，而且都有相同或相似的款式，有的甚至一模一樣。如果進一步詢問價格，卻差異較大。也就是兩年前，在古鎮(zhèn)的燈飾店，都貼有“同行莫入，恕不接待”、“同行止步，面斥不雅”等堂而皇之的警告語，其主要目的是防止“探子”入門抄襲燈飾。所謂“探子”，就是那些專門探聽人家是否有新款燈飾上市，并想辦法拿到樣品抄襲別人的燈飾的專業(yè)人士。為了防止被人家抄襲，古鎮(zhèn)的廠家每有新款燈飾上市，一般都會放在展銷廳的二、三樓，甚至放進密室當中，而一樓只放一些大眾產(chǎn)品，起裝點門面的作用。當客商進門看燈時，先由門廳的銷售小姐進行考察，經(jīng)過一番交談，被證實來客是外地燈飾客戶或批發(fā)商時，才會被請進二、三樓選燈，至于老客戶，只要一進展銷廳，問尋廠家是否有新燈，就會立刻被領到密室中參觀新燈，選購訂貨。另外,很多燈飾企業(yè)的品牌其實還是一個商號的概念,消費者對整個燈飾產(chǎn)品的知識知之甚少,甚至根本沒有品牌的意識。所謂一些知名品牌在一定意義上還是傳遞于經(jīng)銷商這個層面。在他們中間,品牌差異化的表現(xiàn)是價格、款式、企業(yè)實力。現(xiàn)狀三:“燈具市場”和“工程”是燈飾產(chǎn)品終端銷售的業(yè)態(tài)形式燈飾產(chǎn)品的銷售終端非常單一。目前，各地的燈飾經(jīng)銷商大都集中在建材批發(fā)市場中，或是在建材市場中的專業(yè)燈具批發(fā)市場里。其銷售基本模式是，開設一個一定面積規(guī)模的燈飾展廳（通常在50～100m2，也有2000m2的），將許多品種的燈飾懸掛、展示、布置在展廳中，顯得琳瑯滿目，金碧輝煌，顧客來展廳看燈選購時，店面配備的營業(yè)員以講解說明的方式進行導購，促進銷售。在銷售中經(jīng)銷商一般只敢承諾一年內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問題包換的保證，不送貨，不安裝，很少有專業(yè)咨詢指導，更沒有室內(nèi)燈光工程設計等服務。顯然，燈飾銷售的好壞與經(jīng)銷商本人的實力、能力有很大的關(guān)系。然而，由于多數(shù)廠家是坐銷，基本不會去地方市場考察和選擇經(jīng)銷商。上門的經(jīng)銷商在當?shù)氐慕?jīng)營實力如何、經(jīng)營面積的大小、本人的經(jīng)營管理水平、其店中的營業(yè)人員整體素質(zhì)、都無從考證。因此，廠家對經(jīng)銷商根本無法做出準確地評估，有的只是當面的溝通，和每次采購貨量的大小，這樣廠家對燈飾銷售終端的管理基本放棄。這些散布在燈飾市場的銷售終端,店面形象參差不齊,管理水平和服務標準不一,經(jīng)?？吹降氖恰按蛑閷①u燈,拿著計算器還價”。作為扮美功能已經(jīng)占主導作用的產(chǎn)品,在這樣的環(huán)境下怎能實現(xiàn)滿意的銷售?工程銷售的主要形式也非常粗放，往往是用戶根據(jù)需要量的大小選擇在當?shù)責麸検袌鲑徺I或者直接到生產(chǎn)集散地看樣訂貨。據(jù)了解，除了標準燈飾的終端形式較為多樣外，目前非標準燈飾產(chǎn)品的終端幾乎全部是在非正規(guī)的燈飾市場?，F(xiàn)狀四：經(jīng)銷商“自由定價”的終端價格燈飾產(chǎn)品的定位包括款式、風格、光源、材料、價格和品牌等因素。作為燈飾的生產(chǎn)企業(yè)，在價格因素上本應對燈飾的出廠價、批發(fā)價和零售價格做出規(guī)劃，并在整個銷售過程中對銷售各環(huán)節(jié)的價格執(zhí)行狀況進行嚴格地管控，防止價格產(chǎn)生偏離和波動。目前，多數(shù)的古鎮(zhèn)燈飾廠家只設定了燈飾的出廠價，沒有對終端銷售的零售價進行規(guī)定和指導，同時，即便是出廠價，也是在執(zhí)行時通過討價還價才確定的，是一個變動的價格范圍，不是一個確定的價位。因而，在價格管理方面較為初級和落伍。所以，現(xiàn)在廠家產(chǎn)品出廠定價的方式是，一款新燈飾面市，先設定出廠底價，經(jīng)銷商來廠家訂貨時，雙方討價還價中只要不低于底價，便可達成交易。隨后，經(jīng)銷商將燈飾運到地方市場，批零價格是自行確定的，基本上是想賣多少就是多少，有時還會隨行就市地調(diào)整?，F(xiàn)在，零售的燈飾零售價一般是出廠價的6～10倍。零售價格這樣形成以后，顧客來買燈飾還可以還價，最后降到五折銷售。即便如此，經(jīng)銷商的利潤率仍為300%～500%左右。此時，一個最大的問題是，廠家產(chǎn)品的零售價，最終是由經(jīng)銷商來確定的，而不是廠家自己。由于經(jīng)銷商的加價行為輕易修改了燈飾原有的市場價格定位，極易造成原來物超所值的產(chǎn)品設計，變成了昂貴的燈飾。由于經(jīng)銷商的加價行為造成對產(chǎn)品的傷害，使產(chǎn)品的市場競爭力減弱，目標購買人群減少，導致燈飾銷量減小，最終廠家的市場份額變小。追究原因，是廠家的銷售模式中價格管理落后引起的。其一：由于缺乏產(chǎn)品價格的管控意識，對價格理解的粗淺，廠家只考慮在門店把燈飾賣出去，掙得一時的市場銷售額，而忽視燈飾的零售價問題，沒有明確設定燈飾的參考零售價，聽任價格偏離。其二：廠家沒有實施價格管理，不派出銷售人員深入市場一線，指導經(jīng)銷商嚴格執(zhí)行價格政策，而是放任經(jīng)銷商自行定價，自己賺取暴利，其實是以犧牲廠家的燈飾產(chǎn)品市場份額和產(chǎn)品生命周期為代價的。其三：在經(jīng)銷商的銷售終端，顧客根本無法正確認知一個燈飾品牌的真正定位，久而久之，在消費者心目中，形成了燈飾無品牌、買燈只看款式的無奈現(xiàn)實?，F(xiàn)狀五：沒有忠誠度的經(jīng)銷商經(jīng)銷商不會只賣一個廠家、一個品牌的燈飾，往往是多個廠家的燈飾摻雜著賣。經(jīng)銷商到古鎮(zhèn)采購時，往往只是采購產(chǎn)品，并不忠誠于廠家和品牌；只從燈飾本身的款式、材質(zhì)、價格等幾個方面來考慮問題，覺得能賣的，就采購，并不看是什么牌子或是哪個廠家的，因而形成了各地方市場的經(jīng)銷商游離于幾個同類品牌廠家之間，不單一推廣一個品牌燈飾的現(xiàn)狀。采取腳踩幾只船方式的經(jīng)銷商，最先都是由五六年經(jīng)營經(jīng)驗的老經(jīng)銷商開始的，他們是伴隨著古鎮(zhèn)燈飾的成長而發(fā)展起來的，由于一個廠家不可能生產(chǎn)所有品種的燈飾，只是限定在幾個品種的范圍之內(nèi)生產(chǎn)和研發(fā)燈飾，這樣經(jīng)銷商要保持自己店面燈飾品種的多樣化，能夠滿足顧客的買燈需要，就不得不從更多的廠家進一些其他的品種，久而久之，形成了拿幾家燈飾的采購習慣。新的燈飾經(jīng)銷商，經(jīng)過一段時間的市場磨煉后，逐漸發(fā)現(xiàn)這一密招，開始學著老經(jīng)銷商的做法，從多個廠家進貨。當然，燈飾廠家自身缺乏品牌也是一個重要因素。多年來，燈飾廠家只注重銷量的提升，卻忽視了自家品牌的建立。而有品牌意識的燈飾企業(yè)卻始終找不到正確的品牌營運方法，因而，廠家的品牌始終沒有號召力，沒有產(chǎn)生穩(wěn)定的顧客群，也就不能保證經(jīng)銷商忠誠于一個廠家的品牌燈飾。同時，這種現(xiàn)象的存在又為經(jīng)銷商“掛著羊頭賣狗肉”的行為提供了操作空間。一個企業(yè)研發(fā)出一款新燈，馬上就有其他企業(yè)模仿，而且是在材質(zhì)和用料上做文章，這樣才能有更低的價格，因為有經(jīng)銷商需要買一款正規(guī)的產(chǎn)品作為展示來支撐價格以便銷售仿制品?，F(xiàn)狀六：短命的產(chǎn)品生命周期由于企業(yè)之間的競爭手段集中在產(chǎn)品款式上，造成經(jīng)銷商的進貨品種多而數(shù)量小，尤其經(jīng)銷商的終端展示又采取了“無重點、無層次、無導購”的三無銷售行為，基本上是自然銷售。我們在燈飾市場的經(jīng)銷商店面中看到，各類燈飾商品懸掛于任何可以展示的空間，毫無美感，給人一種眼花繚亂的感覺。難怪有很多經(jīng)銷商會發(fā)出這樣的感慨：新燈不新，老燈不老。有經(jīng)銷商介紹說，3年前沒有處理的庫存，只要敢掛出來，還真能賣掉。這對那些投巨資致力于新款研發(fā)的企業(yè)簡直就是諷刺?？钍胶芏?，但僅僅只生產(chǎn)幾十盞就已經(jīng)壽終正寢。我們曾經(jīng)提示經(jīng)銷商，廠家展示商品是為了便于經(jīng)銷商選購，他們都是內(nèi)行，采取堆積展示的方式?jīng)]有什么錯誤，但是經(jīng)銷商向消費者展示的方式一定不能這樣，消費者本來就是外行，如果再這樣“出樣”，不糊涂才怪。但是，作為廠家，能夠給經(jīng)銷商提供展示方式建議的企業(yè)寥寥無幾。如此短暫的產(chǎn)品生命周期，怎能實現(xiàn)價格合理？現(xiàn)狀七：材料市場曝光產(chǎn)品底價目前燈飾企業(yè)均集中于產(chǎn)業(yè)族群之中，燈飾產(chǎn)品是技術(shù)壁壘很低的行業(yè)，配件生產(chǎn)企業(yè)越發(fā)達，燈飾生產(chǎn)型企業(yè)的成本構(gòu)成越透明。有經(jīng)驗的經(jīng)銷商到古鎮(zhèn)采購時，往往先到燈飾配件市場走走，先摸清廠家配件采購底價，然后開始討價還價。廠家對此無可奈何。這正是“成也蕭何，敗也蕭何”。綜合評估，燈飾市場的利潤空間其實絕大多數(shù)在經(jīng)銷商手中，造成這樣局面的根本原因在于廠家的營銷技術(shù)和品牌意識的低下。長此以往，燈飾行業(yè)將面臨全面衰退。針對以上七種現(xiàn)狀，我們提出，燈飾營銷的發(fā)展之路完全可以借鑒服飾行業(yè)，燈飾的發(fā)展階段與服飾行業(yè)有著驚人的相似之處，從服裝走向服飾，從燈具走向燈飾，服飾行業(yè)同樣走過坐銷、款式競爭、渠道細化、到品牌競爭的全過程。M2.斷與處方破解燈飾營銷十大困局１戰(zhàn)略困局癥狀:燈飾企業(yè)不了解外部環(huán)境的情況，特別是不了解各個燈飾廠家的競爭狀況，看到任何一款燈飾產(chǎn)品好賣，立刻投入生產(chǎn)，完全不顧企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品定位和消費群定位，打短線提銷量，不考慮長期的業(yè)務發(fā)展規(guī)劃。然而事與愿違，封閉的、短線的操作結(jié)果往往是快速開發(fā)的燈飾不成產(chǎn)品體系，沒有明顯的業(yè)務主線，從而陷入低級的惡性競爭怪圈，造成巨額浪費。診斷:如果把一年內(nèi)的計劃看作是企業(yè)的經(jīng)營策略的話，戰(zhàn)略規(guī)劃是用來解決企業(yè)3～5年的發(fā)展問題的，很明顯，一個是眼前發(fā)展，一個是長久經(jīng)營。所謂困局的出現(xiàn)，是很多的燈飾企業(yè)在經(jīng)營中都只在更多的注重短期的營銷業(yè)績，而不是關(guān)注到底有多少家企業(yè)在這一時期都在生產(chǎn)同一種款式的燈，他們的產(chǎn)量有多大，面對這種市場狀況自己該做什么樣的長期打算？自己的銷售目標能達到多高？一旦出現(xiàn)相同燈飾大量供應的狀況時，價格戰(zhàn)、客戶爭奪戰(zhàn)等惡性競爭手段就隨之而來，因為產(chǎn)品銷量下滑引發(fā)回款縮減，進而惡性循環(huán)，企業(yè)越發(fā)試圖在短期內(nèi)就想撈回來，因此更注重短期行為。處方:企業(yè)需要有明確的戰(zhàn)略，尤其是營銷戰(zhàn)略的意識。營銷戰(zhàn)略包括：探查（市場調(diào)研）、分割（市場細分）、優(yōu)先（目標市場）和定位（市場定位）。目前燈飾企業(yè)的核心問題是缺乏整體戰(zhàn)略規(guī)劃意識和技術(shù)，應該改變這種“在什么山坡唱什么歌”的粗放型管理意識，根據(jù)自身企業(yè)的資源狀況制定出科學的營銷管理戰(zhàn)略，并認真和持續(xù)的實施。關(guān)鍵詞：意識、技術(shù)、持續(xù)２

產(chǎn)品困局癥狀:目前燈飾產(chǎn)品的劃分非常粗放，包括一些專業(yè)書籍也是從生產(chǎn)角度進行的，完全沒有按照市場角度進行劃分。燈飾企業(yè)“練攤式”的坐銷更讓消費者眼花繚亂。大多數(shù)企業(yè)無法規(guī)劃出清晰的產(chǎn)品線，以至于無法支撐品牌形象。更多企業(yè)停留在產(chǎn)品競爭階段。診斷:粗放的銷售模式，以“市場需要什么就生產(chǎn)什么”的自我安慰式口號，掩蓋一個非常危險的產(chǎn)品策略。從市場營銷角度來看，產(chǎn)品價值分為核心層（使用價值），即產(chǎn)品為使用者（消費者）帶來的直接利益；形式層（外在表現(xiàn)），即外形，重量，體積，視覺，手感，商標，顏色，包裝等；延伸層（附加價值），即服務，承諾，身份，榮譽，體面等。而目前燈飾產(chǎn)品本身的使用價值是相同的，核心價值同質(zhì)化非常嚴重。事實上燈飾應該是以形式層和延伸層為主要競爭手段的產(chǎn)品。關(guān)鍵詞：產(chǎn)品價值、競爭技術(shù)趨３捷價格艦困局砌痛癥狀敏:爬經(jīng)刮銷商逃對價咳格的筒敏感岔程度翅越來漫越高宴，廠貞家拼喪命壓刃價而德零售浸價格曉居高該不下呈，影巾響銷氧量。喇燈飾仇企業(yè)震的利賞潤空梳間主燕要集瞞中在側(cè)經(jīng)銷劣商手斤中。息值診斷晝:骨當價去格成沖為競族爭手放段，腥靠新城貨來飽贏得奸利潤舅也就榴順理汁成章抄。無鋸法對朽終端漂價格續(xù)形成程控制妖以至時于價之格背環(huán)離市惠場定架位，讓核心殿問題側(cè)是廠亂家對容營銷雁工作猴的放壺棄。園姻處方溜:他一轎、尋呢找經(jīng)杠營理誘念與員企業(yè)徒相同尼或相痛近的勉經(jīng)銷濫商，哨如具態(tài)有品違牌意見識，豪長遠零經(jīng)營她意識楚的經(jīng)寧銷商肥，通傷過限揪定零鳥售價膠的變掛動范黃圍，衛(wèi)來確駁定零移售價陜的定寸位。集二、芳進入構(gòu)品牌器賣場營，制堵定合逃理的漢零售刑價格雀，執(zhí)撐行定坡價銷巡售，渾同時等配合撕品牌理表現(xiàn)鳥，完覺整實下現(xiàn)燈吵飾定使位，臣徹底艱擺脫振價格憶制定截的困為局。旺淋關(guān)鍵筑詞：斯價格憤掌控寫、利邪潤空伏間柔４慶

渠漸道困下局己癥狀殃:猜經(jīng)銷棒商沒促有忠島誠度額，廠純家并布不知搭道哪藥個經(jīng)鴿銷商拴會在間什么催時間雹因為避什么眾原因兼到自需己的獵企業(yè)剪進貨災。鈴診茫斷:管企業(yè)淚沒有閘建立恒獨立閉的渠帖道來微實現(xiàn)誦對終諸端的逢控制答，失碗去終胳端的該企業(yè)魚就如移同失購去市圍場。驗以古倘鎮(zhèn)為父例，餓古鎮(zhèn)偷排名有前二芒十位錦的中弊大型撲燈飾窮企業(yè)調(diào)，在烘自我棄發(fā)展柴的進潑程中釀，并諸未有教意識陪的設坦置行拾業(yè)進平入壁喜壘，舊更沒才有從王營銷躁等方感面的仙升級梨行為批而使凈整個昏行業(yè)逝的門紀檻提概升。粥只要左規(guī)模叼較大擾的燈泉飾企鍋業(yè)在躺早期揀建立獸較為高完備游和發(fā)概達的段全國獅性銷漢售網(wǎng)貌絡，琴選擇衰各地財市場魯中最璃好的雖經(jīng)銷悲商，搶把控喪各地乳的經(jīng)脫銷商車，就造能搶沸先得判到經(jīng)母銷渠威道的嫁有限參資源堤，這秧自然掛就成題為經(jīng)副營門漠檻抬捧高的怠一個最因素殲。最析終，聽小燈傍飾企漸業(yè)因魯為通智路的陷經(jīng)營菊門檻袍提升煮而無飲力承窩受，票便漸濤漸退枯出燈很飾行楚業(yè)。籍處方尿:練一軋、提她高銷漁售隊其伍整緞體素宿質(zhì)，捆提升納評估趣選擇牲經(jīng)銷掩商的逮能力留。二榜、加糠強對割地方杏市場解的考缺察和崖研究移，對諷經(jīng)銷窄商現(xiàn)消狀要隱有及傾時掌釣握。夕三、身建立旅廠家魚直接呢控制奉的經(jīng)姐銷商偉網(wǎng)絡幸，按付照市鳳場容脊量指駝標，疤合理脅設定簽和分抬布經(jīng)承銷商日的數(shù)柿量和未類型容，建偷立相嗎對忠?guī)ふ\的咐廠商秩合作墓關(guān)系杠，通首過不渴斷推舍出新骨燈，池保障乎地方票市場焰的經(jīng)御銷商討有貨暫可賣他，四燃、積涉極開結(jié)展品斧牌推蟲廣和潮建設抱，建損立自弦己的字品牌鐘燈飾劃消費漢群，院使各穴個地箱方市昨場產(chǎn)壇生品皆牌拉匯力，疤從而成穩(wěn)固磨經(jīng)銷燒商隊駝伍。椅炒關(guān)鍵屬詞：篇經(jīng)銷綱商忠庭誠度截、新各型廠耕商關(guān)傾系構(gòu)５抱

終撐端困寇局絮癥徐狀:送銷豆售終叔端掌勺握在陳經(jīng)銷腎商手且中，滲而經(jīng)迎銷商虛幾乎絮都集折中在匯燈飾倘市場銅，賣那場形量象無石法保費證。蘋脾診詠斷:批目前鑄燈飾糾產(chǎn)品資的銷譽售終薯端業(yè)木態(tài)單部一，搜燈飾瘋市場頁是惟繩一可捏以選棗擇的桶終端賞形式婆。在飾燈飾通市場罵的環(huán)扎境中樣，其磁實就喇是無諒序競糟爭的祝延續(xù)羅。由糊于燈袋飾的免懸掛激展示肢密不犯透風挨，無公法體賭現(xiàn)每鳳一盞淘燈飾謊自身勞應有層的款沒式和趁設計門特點摟，進鈴而無何法體怠現(xiàn)其綿價值悲感，釋令顧玩客挑扶選燈柱飾時悲眼花摸繚亂需，總菊是拿煙不定彩主意我，因嫩而錯隊過了汽許多吸非常染不錯衣的燈晌飾。我處賀方:恰要壩打造贏品牌菌燈飾咳的一欣大前援提是敏在終巖端讓疲顧客角接觸傾和認璃知品葛牌，壘對精協(xié)美的顆燈飾況陳列交展示忌產(chǎn)生咐興趣夏，為稼此必淹須要弊有一椅個很袖好的恨終端餡陳列夸展示困。廠灑家主色動尋陵找并振跟進舍新型挑終端壓業(yè)態(tài)商是在燕一定竹程度這上解悶決終乘端困覽惑的壯有效彩措施彩。今裝年開置始出懇現(xiàn)的姓品牌有特許線經(jīng)營蘆和B議DS柴連鎖駝賣場臘都是抗破局軟之道管。嚷粉關(guān)嗚鍵詞清：燈晴飾市高場、待控制貧終端久、新套型業(yè)晚態(tài)、紡BD毫S栗連鎖襲賣場右６膝

研受發(fā)困魔局胡癥噴狀:蝕燈串飾研做發(fā)人院員其李實就傭是款侍式設鉗計師甩。但晚設計長師的乓重要汗任務屠之一粗就是漫“抄徑襲”檔，老話板一適定要粉看設前計師說的臉僅色吃蒙飯，相就這闊樣設享計師寬還經(jīng)埋常會菜“吃洽里扒掉外”允。踏路診甲斷:膀在非熟標準捐燈飾賄企業(yè)隙中這丸類現(xiàn)胸象最獨為突康出，儀核心乘問題其還是毫在于濃企業(yè)軋間競測爭手列段集塘中在省燈飾耳產(chǎn)品跌款式咬上。如當企滑業(yè)把衡設計胡投入讓的一板部分費拿出觸來投凍入到牧品牌古和營展銷建歌設上悄來，醋會突胸然發(fā)追現(xiàn)“籍原來陪可以遍更好奔”燙請關(guān)鍵例詞：發(fā)產(chǎn)品理款式歷、抄叫襲抑逝制際７跨

品副牌困核局野癥狀裕:加雖演然一患些燈裂飾企死業(yè)已澆經(jīng)開臣始注做重品羞牌建吐設，害導入假CI部S，歉以全孔國連熄鎖加齊盟店搏的形籮式，碧開始同了企答業(yè)自竟身品銜牌的動推廣默。但難總體玩來看典，燈肅飾企暗業(yè)的喊品牌催構(gòu)建口，還撫處于經(jīng)初級罩階段短。在付現(xiàn)象縫一:哭品牌結(jié)經(jīng)營誰觀念曾的誤喜區(qū)。彎擊現(xiàn)象瓦二:宴廣告診策略捉并非乳基于烈品牌緩策略拘。侄唇現(xiàn)象黨三:肚做了倍VI毛，但拐品牌級核心等價值牲不明適確。伏士現(xiàn)象他四:緊以銷趴售為降中心縱，而俊非以壤品牌軌為中尼心。奉悠現(xiàn)象呀五:詞沒有虎品牌球戰(zhàn)略途目標掘。沉彼現(xiàn)象似六:拒缺乏迷強有蟻力的弟通路絨品牌刻。波曬診斷票一:葡一些嚇企業(yè)鉤在瀕騎臨市羅場困膚難時臥，就蠅想到伯要樹弱立品醒牌，尸創(chuàng)新洲通路滔形態(tài)古，而辭一旦普有了王新的薦財路磁，又灘將品破牌建準設拋糖在了需腦后敗。許界多企演業(yè)經(jīng)育營者探對于壁品牌胃經(jīng)營及在觀娘念上及存在受誤區(qū)哨，總卡認為擔時機喉沒到曬。誤炸區(qū)之冷二是舞認為鳴建設另品牌壺是花丈錢的襯事，掏企業(yè)足的目采標是像賺錢犧。侄診斷雄二:總一些們企業(yè)慌導入掩了湯VI漏系統(tǒng)茫，但宣品牌緊識別莖只是主品牌皮建設福中的鋼一小捕部分占。許炎多有杰VI剃的企言業(yè)并斧沒有向建立丙品牌隆的核兇心理扇念。蜂顧客摸對品蒼牌的晉感知稍也只奶是從雁視覺榴的印齡象而肌來，年對品銜牌內(nèi)畢涵沒權(quán)有更銷深刻窄的認仙識?？椊⒅{品牌徒核心談價值訴，需津要推星廣溝僻通才爽能獲銜得。仰診啦斷三放:你企業(yè)燥的品爐牌建撥設，甘是一體個綜歡合的職系統(tǒng)塔工程撕，需族要采哲購、棍生產(chǎn)寫、營孩銷等物各個午職能帳部門項的參丘與，耗更重茅要的情是需帶要來翻自管撞理層民的品組牌建肝設戰(zhàn)恐略思尺想和迷具體怎的管流理執(zhí)畝行。瞇許多們企業(yè)慶雖然斧有注曠重網(wǎng)惕絡建浮設的塔意識逐，重滅視維案持客園戶關(guān)煩系，障卻并楊沒有系從企朝業(yè)長勒期核收心競斗爭能舉力的梅建設復上，劍形成草通路盾經(jīng)營霉戰(zhàn)略碼與品洞牌戰(zhàn)恒略的等結(jié)合勵，因尤此，禍簡單柳的通哨路操奉作，瓦就陷機入了沙客戶倘被瓜盟分的拾困惑趣，而儉始終放無法透在通貧路中秧體現(xiàn)永品牌斃的力或量。猜診斷授四瓦:伙我國萍燈飾牲行業(yè)寶缺乏偵具有午品牌條號召唐力的午全國王性專仰業(yè)賣旅場的伴推波宏助瀾隙。雖肢然一貨些燈友飾賣管場也著初具捆規(guī)模藍，但興整體嚷形象碎和服遣務落翼后，借不能旨滿足撿市場溫的新閘需求陵。而習一些懼有形薦象的襲小型泡專賣伍店，批對于昂品牌挖推廣陸具有而一定貸的促返進作秒用，依但也蘇因規(guī)間模小肌，不負能滿過足消易費者勾的多摔樣化尖需求軍。魯處方濁:嗚燈飾狼企業(yè)失要建臥設強遷勢品害牌，璃既需敢要企誰業(yè)自舊身的談品牌誘經(jīng)營歡，同認時也匆需要般品牌裁通路蘋的推宇波助菜瀾。泥呈1）員品牌傭基礎模：由贏銷售以型企檔業(yè)轉(zhuǎn)期向營衫銷型首企業(yè)稈我國踏的燈呢飾市肚場會藥在以右后的東數(shù)年耍中持培續(xù)增蝶長，慎除了傾國內(nèi)螞需求語之外生，出仰口和字OE賽M也就占有英重要剝的比繪重?？诹吹接H輝煌生的同任時，定我們倍也發(fā)態(tài)現(xiàn)一碌些不寬盡人沙意之怠處。走我國漿燈飾圖之都足古鎮(zhèn)手，其蕩在2寧00士3年悼度的眨產(chǎn)品附合格綢率僅板為6錄6%范，而特出口法產(chǎn)品草也多奏以低瞇端廉叫價產(chǎn)株品為礎主。臉要改亭善這香一局送面，決燈飾鴉企業(yè)春需要練從銷進售型金向營傅銷型顏轉(zhuǎn)軌該（圖擱表1頓)。狗位2）午品牌敢賣場嚇：加例速行健業(yè)發(fā)毛展的荷催化控劑慮國內(nèi)禾燈飾葵銷售靈的主雷要通課路形偵態(tài)還充較為訂傳統(tǒng)軌，主裕要是參發(fā)源笛于傳師統(tǒng)的隆建材韻市場強。一籮些具喂有品榨牌的訊家居鮮賣場戚雖有池燈飾悼陳列阿，但例品種柿單一堪，或益以家碑庭標咐準燈蠟為主時，不抵能滿卻足顧茂客的言多樣匠化需闖求。癢而當東前的叔燈飾嘗專營植市場師（或頑一些瀉批發(fā)壩商發(fā)撇展起馬來的鑰有一凈定規(guī)盾模的膜燈飾需商場環(huán)）經(jīng)遼營理撿念落寸后，瑞經(jīng)營禮方式每也很泄不規(guī)犧范，艙買燈捏要先閑砍價孩，服嘴務相銷對滯感后，怪以次如充好詳時有手發(fā)生緣，這亡些現(xiàn)即象都攔嚴重勁損害扭了消頑費者元利益六。因貴此，鞠專業(yè)復化管叛理的暗品牌如燈飾達賣場塵亟待屋出現(xiàn)采。丟皮關(guān)鍵媽詞：炭系統(tǒng)電規(guī)劃皆、持盟續(xù)輸餓出、森溝通辣屏障拋８油

組歡織困閃局藝俊癥狀馳:揚企托業(yè)需倆要營哥銷組跟織來孫實現(xiàn)豈一系啊列的企營銷踏動作快，但豈燈飾暮企業(yè)毅往往外發(fā)現(xiàn)逮現(xiàn)有打的組靠織并夫不能盡真正尺改變謠不利躲局面壩。業(yè)弦內(nèi)普叢遍存卵在銷壁售人醋員不衡穩(wěn)定籍，銷鳴售隊慰伍很幟難建昨設的監(jiān)現(xiàn)象喇。冒和診斷廈:飾建立燈功能切性組戀織就作要有送功能楚目的謎和實觀現(xiàn)目呼的的產(chǎn)必要饑資源肺支持哄。目振前很晃多企偷業(yè)建災立營書銷機郵構(gòu)面繳臨兩客大問殖題，戲即企夏業(yè)對費營銷桑功能葬的理盤解層遲面水對平和呀人力以資源油現(xiàn)狀調(diào)的局爹限。挑人力鈴資源胖困局骨主要刺表現(xiàn)兵在人迷員招剪聘難交、穩(wěn)配定難摧和監(jiān)益督難此三個陰方面滿。境處方售:艱解決盡招聘予難的稅困境界，一吳方面堤需要廣制定紅合理門的薪豬資待閃遇水呼平，勒通過診專業(yè)扛的人唯力中遺介公傾司進巡行人森才招絹聘，交另一罷方面暈，企球業(yè)還濕應考抽慮到勒高素燃質(zhì)人竟才的巨一大搶特征賊就是悼在大瞇城市雁集中槍，不呆愿到花鄉(xiāng)鎮(zhèn)移地區(qū)岔的企習業(yè)就毒職的壓現(xiàn)實碼情況藍，適居當考杠慮將松營銷老中心旗搬遷膊到大協(xié)城市招的戰(zhàn)衣略決濫定。編解決帆穩(wěn)定得難的臨困境哪，應忘從加殼強人帶力資獻源的墊管理孝著手奴，如總聘請相高級渣人力庸資源說部門松經(jīng)理永，實蒜施規(guī)旦范的南人員驚招聘券選用陸流程賠，提顛高入纖職人忙員的腿穩(wěn)定請率，猾減少想流失極人數(shù)呀，另傘一方凝面，揉制定鳳合理爬的任跳務、哀提成根和指令標考作核體領系化貝薪資納制度幸，充鞏分調(diào)舒動業(yè)暑務人則員的仍積極存性，樂為銷拐售人虛員提呆供良濟好的賓工作冬物質(zhì)糊基礎挪。解舉決監(jiān)思督難愉的困耗境，塔要從延提高鵲營銷稈總體壓管理傭水平濫入手批，將陡對人可員的汁管理說納入或?qū)χ袘賹庸荜懤碚邌痰目寂P核范紅圍，陳推動虛銷售喊人員廣的監(jiān)苦督管惰理。早經(jīng)過羊綜合資治理散，可獵以徹成底擺后脫銷幟售組卵織現(xiàn)僑存的凳不足胳之處庫。華關(guān)魔鍵詞枯：組漸織目裹的、議營銷遞功能恨、人服力資偶源魄９管

服慶務困煤局怎癥狀隱:扯各他地方撲市場園的經(jīng)笨銷商親無售亂后服朽務，更無承浪諾配個送、建安裝妹、調(diào)出試、社維護盒清潔哭、燈榆光工可程設經(jīng)計與爭指導絲，不滑承諾水退貨悉。因辦為廠爬家不燕給退寺貨，晝造成映經(jīng)銷庫商減啄少進完貨量較，以番廠家費產(chǎn)品濱質(zhì)量校原因浴拖欠遮廠家控貨款舟，其傻他售摸后服肚務無死從談豎起。陶廠家氏陷入貴售后涉服務沖的困陰局。欠智診斷蔽:值經(jīng)銷吊商不局提供爭售后宇服務答，有卷些與客廠家楚有直菌接關(guān)泰系。惡廠家額對自擱己的目燈飾將產(chǎn)品困質(zhì)量皺無信把心，鼻沒有慚給經(jīng)海銷商睡提供詠產(chǎn)品姻質(zhì)量延的承旗諾，飄而經(jīng)習銷商此一般盲只敢搖向顧冰客承悲諾一拘年內(nèi)激的質(zhì)立量保濱證。蠶而對摧于配令送、癥安裝逃、調(diào)尖試，促則由木于經(jīng)濕銷商戴出于駕成本懇的考拔慮，桌不愿群為顧霜客提啦供額察外的權(quán)服務炒。舊處禍方腳:倆無論妄對于乖經(jīng)銷溫商還刊是消鉗費者帽，服隨務是脈一個池顯性素需求蘇，是臣企業(yè)摔間有枯效地轎競爭士手段琴，廠逢家如暮果能窄夠從某認識好研發(fā)狹的高杏度來酸認識棵服務較，是叮非常牲聰明沉的表背現(xiàn)。遇其一仇，增乞強品叢牌售市后服早務的住觀念悟和意情識，料依靠蛾服務睛戰(zhàn)略童進行普競爭魯。其喜二，局廠家天加強俯燈飾萄的生神產(chǎn)質(zhì)除量管提理，很對出系廠的豎燈飾雕進行拌質(zhì)量近保障孩承諾炎，給朋經(jīng)銷孔商以京更好允的產(chǎn)暴品和掀更可隨靠的值質(zhì)量臭保障枯。其齊三，鴉考評練地方霉市場趴經(jīng)銷辯商的技配送圍、安氏裝、同調(diào)試賤等服蜂務成斬本，想廠家蒜在當躁地組萄建燈魂飾售悠后服越務團悠隊，溉向地攻方市業(yè)場的焰所有斬經(jīng)銷銳商提化供服節(jié)務支奧持，挪體現(xiàn)勝出更儉好的什品牌泡價值瀉和形堪象。陽亞關(guān)鍵宇詞：漁服務介競爭立、顯超性需嘩求誠10我廣沫告困羅局細癥狀問:驕每個建企業(yè)探都曾肚經(jīng)或港者正鴉在投窄放各清種形辯式的易廣告但，但土依然沉無法少改變界消費蠢者的勿陌生謠狀況縣，經(jīng)賽銷商番見了陪廣告鑄會來諷，但沾來了佛未必片會買育。本所來利秀潤就挪不大餃，越沫投放添虧損母越大騰。在戴廣告優(yōu)形式外上往狐往簡痕單認傭為廣攻告投急入高處、動澤用名昂人最沾好。跌診景斷:獄廣告填是一遣個傳溉播過舞程，驗傳播驢給誰展、傳駕播什疑么內(nèi)藍容、府怎樣大傳播孫都是齡需要昂科學怪規(guī)劃兼的。撓眼下系多數(shù)遇燈飾繪企業(yè)救的廣考告都葛是打婆給經(jīng)虜銷商糾看的樓，在滋目前盡的市濾場格晶局情念況下蕩，這坦樣的睬廣告街是無魚法發(fā)綁揮應殺有的葵作用您。量廣告怨策略狠包括億投放栽策略膠、路篇線策吵略等娃。在忍選擇轎用名問人還膝是用危吉祥惕物就浸是一責個路醫(yī)線策品略問荒題。嶼去了彩一次侍古鎮(zhèn)縫，記亡住了款劉國鬼梁，拖但怎案么也她記不梁起這齡位體辨壇巨送星在雹為誰睡做廣經(jīng)告。玉這種翅廣告監(jiān)策略規(guī)只注霜重借裳明星龜打知瞇名度郊，卻孝沒有艇將明訪星和咬產(chǎn)品夏的利努益相氣關(guān)聯(lián)緒，最呀后成扇了給貧明星趟做廣厲告了伏。芳處方應:求好的映廣告恥策略層前提荷是并:一警、有騾準確邁的品障牌定客位，瘋明確批目標夜人群狐;二屠、恰攜當?shù)慕袕V告蜘表現(xiàn)貓;三鴨、聘煌請好能的廣拌告公創(chuàng)司制繞作出患高質(zhì)榆量的傅廣告都創(chuàng)意慰。綜百合提母升品剃牌管金理能驢力，區(qū)實施繞規(guī)范咬的品尖牌管眉理，晴才能金徹底希擺脫留廣告運策略拍的困踢局。煉戲關(guān)鍵親詞：幣傳播究技術(shù)歐、傳鵝播目筍標、廈傳播賄方式幕沒有示一個招市場襖是不望變的親，只負有市冰場的猜變化洽是不些變的愿。燈囑飾企貨業(yè)在朽營銷攻上的北困局泥會逐蝕漸解厚決，膏而新巨的困徒局又見會出注現(xiàn)，嬌以上甩十種當困局縱只是隔對過擊去一麻線營村銷中瞧出現(xiàn)精的問敵題的固總結(jié)翁，也約許會意對一貓些燈班飾企步業(yè)有撕所啟鐮迪。漂但同屠時我筍們必江須清哭醒地諷看到照，燈軟飾行鄉(xiāng)業(yè)的烈競爭噴日趨通激烈掠，特負別是熊燈飾定營銷塞方面清，競額爭的雖發(fā)展奇與升鵲級十籠分迅蹦速，青這就儲要求岔身在沙其中榆的燈咳飾企類業(yè)必饞須及層時地得發(fā)現(xiàn)桂問題促，積獄極面月對問六題，傅勇敢襖解決舊問題儀。雀殿3.與營瓜銷技釣術(shù)盲言打開仙BD亂S單魔榮盒只怕鞠永——針燈飾吃BD敞S營項銷模憲式解蛇析嗚BD班S—攜—英持文原挽文B睜ra很nd西

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C撞ha飲in銜-s宣to榜re晌，簡儉稱為萌BD重S，黑其基躲本運悲營方增式是致“以腿品牌鍋賣場恰為基紫礎的挑覆蓋畢全國愚的連壽鎖賣艦場銷嘗售網(wǎng)以絡”屑（圖靈表2屬）。綠BD六S銷桃售模盾式起個源于勢上世震紀7機0年洽代的暗美國衫，它喘以獨箏有的掃廠家援與賣螞場緊撇密合座作的依聯(lián)營賭模式鏡為基搏礎，針通過雷直接林面向愧全國撓范圍溜廠家沫的大每量采定購，枝大幅炊度降責低經(jīng)答營成希本，悶保證遺了產(chǎn)姓品品拉質(zhì)和育售后雷服務宵，消輝費者宵從而蔥可以雕以較武低的訓價格友購買猜到正胃規(guī)廠巾家的虛品牌件貨品恥。它抽統(tǒng)一零了廠陸家、掛賣場燒和消尚費者嚼三方異的利課益。且對于惡燈飾晴零售持行業(yè)罩而言脈，B效DS召是一受種全敘新的達資源駛整合捐銷售族模式癥。

服燈飾法BD謙S模渡式的澡緣起鬼納早在忌上世出紀7奮0年宰代的咽美國疲，燈異飾B歉DS獸銷售炭模式具就已近經(jīng)有爸了規(guī)亡模化懇的發(fā)勻展。鉆在燈造飾銷垃售領駱域，擦零售壽商、負批發(fā)皇商、欄進口縮商已倦開始擋進行嬸專業(yè)伍分工補，每悶一個蹄環(huán)節(jié)雪都上梅下緊上密銜廢接，輔并不義斷進誰行專駁業(yè)化密的提武升與面完善蕩，經(jīng)親過幾餓十年脂的不曾斷發(fā)向展，土美國協(xié)現(xiàn)在役已擁趴有了久遍布籍全國糾、總添店數(shù)嶺超過重10勁00逃多家黃的連心鎖賣聰場燈銹飾零惠售商子，是競燈飾追零售貢行業(yè)犧無可獸爭議唇的主氣要銷顫售模級式。完燈飾里BD脾S的項發(fā)展貌借鑒聰了百革貨零抄售業(yè)呆的模白式和績先進敏經(jīng)驗杰，同胞時又稱結(jié)合紙燈飾逮自身體的行輪業(yè)特惜點，瘋通過禍規(guī)范救的管奮理和石不斷柔推進辜，建秘立起扮覆蓋僑全國明范圍醫(yī)的燈臉飾連析鎖零航售賣暢場終通端。村燈飾桂B(yǎng)D文S模學式的種三大崇特點居初業(yè)態(tài)給:燈棕飾B古DS務的核漫心是夫聯(lián)營猜模式坑。簡當單的蒜說就簡是由里經(jīng)營葡品牌渠賣場憤的商霉家提狗供大役型零融售賣形場終差端，歲生產(chǎn)籠廠家汪向商翠家供肆應品菊牌燈招飾產(chǎn)敵品，撕雙方置簽定例銷售慨任務烤的一拒種廠來商聯(lián)容營合拘作模弓式。駕燈飾低BD嶼S模幅式建逝立了略一種楊新型斯的廠舞商關(guān)璃系，諸其聯(lián)鳴營模例式的央運作低方式凳為：攪廠家藝直接湊供貨屆并可霉負責草賣場翼內(nèi)自季身品趟牌燈終飾零轎售終虹端的娃銷售諒，實深現(xiàn)了傾對于寇終端疼的絕心對掌覽控，鴉而且賺廠家粒直接飛與消圖費者鏈接觸光，把拔握第激一手腿市場驢需求毅動態(tài)抹與銷戲售信錘息；霞賣場這負責卡推動浴優(yōu)良貼的大館型品債牌賣脖場建現(xiàn)設，腳營造曉良好荷的購甘物環(huán)芬境，料制定崗全國掏連鎖鳳的戰(zhàn)恭略規(guī)嚇劃，浪市場夕推廣廣營銷侮政策鐵的執(zhí)熔行，銜提供蹈完善陷的售惜前、者售中帥、售而后服旋務體器系及佛規(guī)范與化的抱賣場議管理氏。而租傳統(tǒng)莫的廠寇家與巨經(jīng)銷賴商的怕合作申模式什則基懂本是班“工勸商分沈離”夜的模柜式，候即廠稼家只扁負責申生產(chǎn)雕批發(fā)較燈飾辜，經(jīng)蘆銷商勁在地去方市隨場獨耐立銷蹲售，歲廠家妥與市笑場終傍端之深間的臥互動器倚重罵原則系完全融癱瘓柔。荷樣運營澆:燈俊飾B赤DS糕模式堡建立且的是竊一個樸品牌像燈飾縣連鎖罩賣場脾。它可注重甚在質(zhì)專量、叢價格搞、服悉務三逗個方指面向三消費秧者提客供保汗障。祝質(zhì)量嗓保障牧體現(xiàn)演在賣面場銷胞售的約燈飾孤全部福是通欠過國爪家質(zhì)黑量認抵證和伙檢驗賞的合壟格產(chǎn)墻品，顫通過綢在全筐國范喘圍內(nèi)購的大航量采略購，聚首先撒可保棉證燈慶飾的避品類罰齊全準，同挽時大雞宗采舉購可早以有犧效降孟低經(jīng)故營成鞏本。澇其次計可以捷品牌守燈飾救廠家乓為基漆準進長行充資分的粱篩選埋，實疑現(xiàn)全座國連宅鎖賣肆場的彩燈飾菌品類缸戰(zhàn)略敞規(guī)劃飽；價速格保件障體伯現(xiàn)所訓有商令品明深碼標戲價，獸更重羅要的黑是顧檢客在酷這里窩購買貍10醉個燈朗泡的首價格認可能圣就是皇賣場忍在全洗國采慧購1封00白萬個蓮燈泡乳得到葛的折風扣價灘格，聰在保努障了廁廠家補利益禍的同罷時兼您顧了運商品呀在市等場上悔強有園力的捆價格校競爭事；服朗務保狹障體王現(xiàn)在糊向顧滾客提脆供專離業(yè)的晶燈飾達挑選掘、使礦用、替欣賞糕等方拔面的畫咨詢繞指導蓄，以蹈及購精買之魚后的午送貨框、安齒裝、涉調(diào)試弊等便素利服傳務，桶使顧截客購病燈不瓣再為跪安裝唱等問誕題擔注心，愿實現(xiàn)騾輕松疾買燈午，放慨心享喪受。廁完善算的售料前、油售中叛、售汽后服釣務免熊去了鴿顧客診一切連后顧薦之憂初。緒石管理線:燈艘飾B賊DS演秉承皆國際辨化大畢型連玉鎖賣林場先惕進管快理理谷念，授內(nèi)部悶運作燦吸取乓了諸花如沃肢爾瑪培、家踐樂福浪等業(yè)棋界翹借楚的前管理敘經(jīng)驗艦，中預高層勾管理輔團隊苦均由愛資深三賣場探經(jīng)理乎人組紅成，嚴內(nèi)部晶規(guī)范皂化、報科學五化的師運營框方法姓保證扎了廠文家產(chǎn)輝品效翼益在候流通惹環(huán)節(jié)籍中的載最大舊限度社提升挪。至全于廠戀家最訪關(guān)心單的回紅款問菠題，萬BD忘S一瓶般都綢制定期詳細賣的結(jié)以款、通回款塞等政雙策，喬并與遇廠家砌簽定激正式噸貨款禽協(xié)議宗，財稍務工膊作的唱規(guī)范拔化操排作確林保了妻對于瓜回款炒處理礦的安梁全、堤及時訓。完進入飄BD予S的著九個千要點踩①因銹充分瞞了解籃進場盡門檻鄰是關(guān)劑鍵的刊第一膜步壽BD挪S不個同于駱傳統(tǒng)藏的燈窄飾經(jīng)秧銷商嘗，它把是全就國燈降飾大斥型銷受售連詠鎖賣殺場。宇BD珠S的娘進場斃審核牲主要魔有：厚廠家飄產(chǎn)品搬考核狡，品釘牌考溪核，籃品牌援限定傭，各棉種入蒼場費栗用，鮮同步貢參與褲BD摔S的剝各種慮促銷兔，專喂業(yè)的開導購骨人員較素質(zhì)霧要求背，獨卷特的蛇廠家裹品牌慚燈飾柄展示為陳列般，廠涉家承墓諾的居售后宏服務蠟。斧②些做摟好充燦分的相進場幻準備碰陸燈飾挪廠家戲進場米前主怖要的夸準備更工作院有：扯燈飾壞產(chǎn)品季定價法前進陰行當姐地市世場價秀格調(diào)待研，粥供貨聰價要含留有殲余地幟，科遲學選水擇進踩場品喂類，便及配祝合地攜方市娘場已鴿有經(jīng)寧銷商蜻協(xié)調(diào)最經(jīng)銷綱渠道元的轉(zhuǎn)無換等部工作門。恨③弄了壽解本BD風S賣紡場的援特點盤神BD腸S的肅主要科特點奏：賣從場與呀廠家亞的聯(lián)昆營模擦式，躬又可濟稱為壞“聯(lián)乎盟”哭?；杀竞咸阶骺蚋＜苁秦垙S家給自行牲確定馳零售供價，辦限定摸入場渴品牌援數(shù)量服。同鳴時，紋BD改S業(yè)咸務不貿(mào)同與廊傳統(tǒng)哀的經(jīng)致銷商錘，管霉理規(guī)塔范且軌環(huán)節(jié)全較多乞；進置場后栽需要夏后續(xù)難工作伏能夠紡及時頓跟進盞?？症鼙K準益確定臘價禁祥對于萄進入如BD噸S銷箭售燈粗飾，蘋零售堵價的侵確定考十分騾關(guān)鍵攀。B匪DS洋是與臘廠家否的聯(lián)協(xié)營，猾為保付證商侵品價射格的島市場煉競爭液力，徹它把漿定價零權(quán)給慮予廠知家，煙但同口時要燥求同傅一市滲場內(nèi)之不能印出現(xiàn)觸同品耍牌、鍛同品筑種、末同規(guī)醒格的邊燈飾麻在同啞地區(qū)最其他好場所鞏零售狀價格閘低于芹BD損S賣脊場內(nèi)離的零犧售價掩，否硬則，仔差價崇部分催賣場姥要雙廟倍賠涂付給債顧客攜，并襯由廠殖家承提擔。悅因此主，廠疾家在昂確定放BD領S賣塵場內(nèi)極的零影售價規(guī)時，惰一定籃要對聞當?shù)鼐拥臒舴検芯畧鲂杏嗲橛蝎I充分沿及時賊的了哀解，陷做到陣定價潔心中脾有數(shù)抱。鐮⑤完生句動化西陳列鄉(xiāng)BD痕S賣毀場十蓋分講駕究燈晝飾的日展示瞞與立記體陳喬列，獵體現(xiàn)鵲出賣掃場文逝化氛窩圍，繡營造且典雅襯生活房、燈于光裝讓飾、剩家庭遼室內(nèi)貸美學昌等環(huán)罰境，毅使顧糞客有明享受亦燈飾孫的感樸覺，甚強烈朝吸引遍顧客冶進行鍵燈飾翅的消杏費與垂購買充。B獅DS解的展耳示陳性列原壟則：駕爭取排好的晃視覺干位置掩感，守價格誕必須襖醒目截，正楚確放子置燈博飾，取用輔容助掛歌架配貢合陳面列，工先進棄先出光，及約時補姥貨等兵。赴燈飾球生產(chǎn)緒廠家錢應該溉結(jié)合神自己習的品弱牌特朽點和返品牌接戰(zhàn)略吃，與愁BD兇S緊番密結(jié)產(chǎn)合，虹從陳猶列中涂充分茅展示包燈飾盒產(chǎn)品駱和品叔牌，寒讓顧纖客產(chǎn)脫生品炮牌認珠知和告品牌捧認可瓦。鞏⑥康配須合膽B(tài)D竿S的宏促銷絡匆在配暑合賣邁場促哄銷方楊面，廢主要俘工作見在于央及時膜了解股促銷赴力度牌，與譜賣場攝確定仆促銷源銷售格預估假，提畏前備沾足貨稈量。爺對每旗次的魚促銷脾進行凍分析姑，了究解本席地市妖場對版燈飾像需求君的個嘴性化步方向奏，了橡解賣腿場具劍體的星促銷窯安排良，對掩場地嚴位置稱、面曉積大搏小、陡促銷太持續(xù)貞時間筑等細雷節(jié)準衣確把蓬握，可進行中適當撿的投承入，共爭取譽最佳默的場雄內(nèi)促質(zhì)銷位犧置，債爭取計好的房促銷噴效果炊和收去益。片BD盲S賣唇場的浪促銷余有：城節(jié)假級日促獨銷、筋店慶蔬促銷決、特炊價促號銷、義贈品榴促銷糠、聯(lián)騾合促笨銷、喜折扣旁促銷盾等。截⑦搏派祥駐優(yōu)洞秀的裝終端城導購撐員笛BD枕S賣替場十麥分重懂視導勿購員倆的銷賓售引徹導作陜用，班對場忽內(nèi)導墨購人腥員統(tǒng)蒼一管城理，袍廠家悅派駐失進場悄的導嚴購必柔須符答合要皇求。澇BD奪S賣修場會妨對廠池家派副駐的異終端思導購震員進協(xié)行素狹質(zhì)考屬核，葉合格未上崗河；考淘核的該內(nèi)容僚一般秧包括皇基本黃銷售件素質(zhì)誠，接令待禮搶儀，什燈飾購基本夠知識妨，燈變飾消舊費心劫里，關(guān)接待屢投訴猶等，佩考核量的方榨式主配要是蜂現(xiàn)場僚模擬利考試孩，以的顧客藏實際擠購買罵情景比考驗股導購京員的文基本努素質(zhì)棍和應霸對能妻力，蜘通過狡考試良合格扭后方聯(lián)可上熱崗。篇⑧運注蓋重品迫牌服錦務桑BD評S賣表場倡索導提霸供優(yōu)共質(zhì)的傭售后扮服務棄，對遍廠家昨的要章求主拴要體舟現(xiàn)在挪：品智牌廠姜家必織須承揭諾質(zhì)摔量保絡證，朵產(chǎn)品倘退換借，售疲后服凈務費深用支涌付，騎品牌戚燈飾訂的專培業(yè)知宇識傳胖播等棄方面致。祖⑨耀做炸好后鍛續(xù)工堡作駱團進入批BD何S賣斑場后幟，主轉(zhuǎn)要的枕后續(xù)食工作混有：窯安排乘業(yè)務槳員管慧理B認DS龍賣場駱內(nèi)的殼銷售匹，確洲定進理場條重碼總抱量，遲及時勾進行放訂單俯處理府，督客促備宜貨，批跟蹤撫地方茶市場擊零售孕價格因變動蘭，督撥察物求流。綿管理摘場內(nèi)蜂商位斯陳列匆，協(xié)得助新?lián)P燈飾智盡快抖上架狗等。庸4.案例解讀這個賣場很營銷——MOHO美燈多的實話實說營銷是以研究和把握需求為起點的。了解中國燈飾行業(yè)的市場現(xiàn)狀，看過關(guān)于“美燈多”BDS連鎖賣場的介紹后，我們不難得出這樣的結(jié)論：美燈多是針對時下燈飾企業(yè)的品牌和渠道困惑而量身定制的，是面向燈飾消費者如饑似渴的需求而精心打造的。難怪有人預言：美燈多的面世，將拉開渠道對燈飾企業(yè)的逆向整合的序幕。2004，燈飾行業(yè)營銷要有大事！樣板拯救行業(yè)——美燈多替廠家建立渠道美燈多連鎖賣場的建立源于燈飾行業(yè)的營銷現(xiàn)狀，因燈飾行業(yè)普遍存在的坐銷現(xiàn)象派生出來眾多與市場不和諧的聲音，與整個行業(yè)的營銷技術(shù)水平低下有很大的關(guān)系。廠家有建立渠道之心并無開辟渠道之力。美燈多通過與近百家生產(chǎn)非標準燈飾企業(yè)的合作，將這些企業(yè)的渠道建設與美燈多全國連鎖建設有機結(jié)合起來。按照美燈多的網(wǎng)絡規(guī)劃，美燈多投資1.7億，將在中國區(qū)域內(nèi)迅速完成分銷網(wǎng)絡的建立工作，計劃把中國劃分為7大中心，以昆明為西南中心，輻射成都、重慶和貴陽；以深圳為中心，輻射廣州和東莞等地;以福州為東南中心，輻射廈門、汕頭；以大連為東北中心，輻射沈陽和長春等；以武漢為華中中心，輻射鄭州、長沙等地；以上海為華東中心，輻射整個華東地區(qū)；以北京為華北中心，輻射呼市、太原、石家莊、天津等地。公司五年內(nèi)的目標是在中國開設60家以上的分店，年銷售額達到100億元。不難看出，能夠與美燈多合作的百余家非標準燈飾企業(yè)，將在五年內(nèi)完成60個以上的自有銷售渠道建立。對于那些需要迅速建立渠道的燈飾企業(yè)來講，目前的問題是怎樣才能成為這僅有的100個席位之一了。美燈多僅僅是BDS模式的應用者之一，對燈飾企業(yè)渠道突圍起到一個樣板作用。它的出現(xiàn)，勢必會對傳統(tǒng)燈飾市場帶來強烈沖擊，在未來的幾年中，BDS模式將成為燈飾企業(yè)快速建立自有渠道的利器。承諾滿足需求——替消費者凈化終端根據(jù)對燈飾消費者的需求調(diào)研，美燈多對消費者做出“三放心、兩滿意”的承諾，針對消費者對燈飾零售價格的不安全心理，美燈多做出全場明碼標價的舉措，對于商業(yè)用戶承諾無回扣保證，這個行為在其他行業(yè)司空見慣，但在燈飾行業(yè)還是首次；對于消費者對燈飾質(zhì)量的不安全感，美燈多承諾在保證嚴格把控入場企業(yè)的認證審查外，實施無障礙退貨舉措；對于燈飾經(jīng)銷商不承擔安裝和售后保障的現(xiàn)狀，美燈多承諾免費上門安裝和實施兩年免費維護；針對時下燈飾銷售過程中購物環(huán)境惡劣、服務質(zhì)量低下的情況，美燈多對賣場氛圍、賣場形象和導購人員素質(zhì)提出高標準要求，賣場提供光源設計理念，給消費者提供光源設計服務和咨詢，這一切的承諾和舉措都是源于對消費者需求的換位思考，籍此基礎上的保障來實現(xiàn)購物滿意和服務滿意的落實。品牌實現(xiàn)差異——產(chǎn)品、賣場的競爭策略對于燈飾產(chǎn)品的競爭應該是品牌的競爭。對于燈飾入場企業(yè)，美燈多需要雙方的品牌理念上的趨同，雙方均需要有強烈的品牌意識，在消費者認知美燈多商業(yè)品牌的同時認知企業(yè)的商品品牌，雙方是品牌相互擔保的關(guān)系。美燈多對消費者的承諾需要入場企業(yè)的高度認同和支持，入場企業(yè)對消費者更深層次的承諾，美燈多給與全力支持和保護。對于燈飾企業(yè)承諾的“美燈多專有品牌商品”，美燈多給與更大的支持和扶植。這種相互支持，相互依托的聯(lián)盟關(guān)系保證了雙方最大程度的為客戶服務的品牌宗旨。

合作代替競爭——建立新型廠商關(guān)系搶自在傳拉統(tǒng)意禮義上速，廠用商之棗間是扒一對餡“歡毒喜冤僅家”秒，這閑與雙粒方的源合作停心態(tài)難有很抹大關(guān)樸系。六建立訂新型沉的廠彈商關(guān)莊系，仙形成過利益常共同艘體是張美燈例多看曬待合勵作的梁核心每理念瞧。美挪燈多雨運用襯BD樹S模怎式，番就是眾看重扁這個診模式阻很好留的解港決了榮雙方指的合吃作心跌態(tài)，透把雙濱方的格利益槽進行紀捆綁租，形課成聯(lián)叛盟而月非競校爭，偽廠家醫(yī)和商系家的康利益轉(zhuǎn)均與場銷量孕有機迅結(jié)合奔，變雷競爭映為競敲合是巨符合疾現(xiàn)代口合作重理念稈的。屬廠家笑進入亦賣場沉，壓機縮了恰各項煩不合莖理費核用，暖直接使與消妄費者敞溝通撫，同解時減備少了帝流通要環(huán)節(jié)壯，真長正實被現(xiàn)渠帆道扁吵平化久，最添終在損體現(xiàn)控對消按費者增的價鑰格、柿服務抵的實脹惠外淺，實蜂現(xiàn)廠衫家銷城量和訓品牌艦構(gòu)建怖、賣責場利券益、順消費側(cè)者利場益的漂多贏酷。嬌細節(jié)嗽體現(xiàn)錯品位瘡——犯賣場取形象錘和服斯務舉船措少倒在美底燈多窯賣場飄，我德們會庸發(fā)現(xiàn)只很多吵細節(jié)修的與扛眾不嶄同，搭通過答這些角細節(jié)片給人柔以人劍性化裳的強赴烈感鄙覺，冶無論脂在這邁里購披物還疼是觀潑賞都掀會引捏發(fā)人距們對艇光明食和美矛好的閱強烈極向往甜，燈吸飾文問化與釀商業(yè)麗文化謝的有委機結(jié)漲合，謊讓人帥體驗呀到現(xiàn)尋代理茅念的艷領先儀優(yōu)勢鋪。美剛燈多服給每騰一位牧消費希者提英供的襖“安歉心卡齡”與媽眾不耽同，胡它將福購物帳單與階承諾踩有機稻結(jié)合嶼，配慌上家厭庭固幟定資燙產(chǎn)保駁修夾莖，實旱現(xiàn)家退庭固稼定資掠產(chǎn)的身保修勉票據(jù)積完善位管理廳。一租個小平小的眼贈予布讓人罷體會爸到現(xiàn)陡代商這業(yè)文神化真換實的祝人文莊關(guān)懷敵。如巡何選符擇燈綠飾的狹教育晨和光播源的就合理母配置襯宣傳卻，讓叢消費膛者真融正認燭識到矮“家饞居”響也要挖穿衣梁服，敢領略正了燈民飾文額化的箱精深輕。與諸傳統(tǒng)句燈飾讀市場聽的環(huán)葵境和鍵價格炎相比即較，址又讓防消費屬者真獄正體淡會到踩“原詠來上叉帝可斥以這斜樣”爪。被美燈宣多的岔燈飾蟻展示貢還原剃了“坡燈飾柱扮美槽生活胃”的然實質(zhì)沫，在絡各個飲品牌秀燈飾宴的銷驅(qū)售區(qū)隔域，扶企業(yè)貞的品岔牌個續(xù)性凸食顯展時示更樸加應務襯了昌美燈毯多的殿品牌爽印象杏，相觸輔相獎成，洪相得辰益彰斜。消攔費者沫觀賞獄燈飾樹本身蜻就是網(wǎng)一種向享受