現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)定位的實(shí)戰(zhàn)方法

營(yíng)銷(xiāo)定位的實(shí)戰(zhàn)步驟營(yíng)銷(xiāo)定位策略的靈活運(yùn)用,主要是尋找市場(chǎng)空隙,然后鉆進(jìn)去填滿(mǎn),亦即找出市場(chǎng)切入的"別有洞天"與空隙策略。下面,我們將營(yíng)銷(xiāo)定位的實(shí)戰(zhàn)步驟分述如下:一、在目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)中,消費(fèi)者心目中如何定位本公司產(chǎn)品或服務(wù)?分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),并透過(guò)市場(chǎng)調(diào)查與營(yíng)銷(xiāo)研究,研判市場(chǎng)中的顧客到底如何看待本公司的產(chǎn)口若懸河或服務(wù)。例如,有一支很滸的歌曲"我很丑,可是我很溫柔",其在消費(fèi)者心目中的定位一定是趙傳唱紅的流行歌曲,而不是其他歌者所演唱的,這就是營(yíng)銷(xiāo)定位的妙招。二、本公司希望產(chǎn)品式服務(wù)有什么特殊的定位?在子解目前所處的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)中,可依據(jù)營(yíng)銷(xiāo)研究所搜集到的信息加以研判,并依照目標(biāo)市場(chǎng)的顧客層或目標(biāo)消費(fèi)者、產(chǎn)品差異點(diǎn)以及競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)定位等三要素,擬訂出最適合自已并能長(zhǎng)期從事市場(chǎng)作戰(zhàn)的有利位置。三、如何成功地掌握最適合自已的市場(chǎng)利基?其主要的定位思路、方法是:1、別人不做的,我做。2、別人沒(méi)有的,我有。3、別人做不到的,我做得到。四、是否有相當(dāng)?shù)呢?cái)力以攻占并控制所定位的優(yōu)勢(shì)?成功的營(yíng)銷(xiāo)定位策略,其所遭遇的最大阻礙與瓶頸,即是去嘗試根本無(wú)法達(dá)到的目標(biāo)。所謂"有多少錢(qián),做多少事。"就是這個(gè)道理。五、對(duì)于所定位的市場(chǎng)位置能長(zhǎng)久落實(shí)嗎?定位是一種對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)顧客印象與認(rèn)知的長(zhǎng)期累積。因此,一旦確立了定位,除非市場(chǎng)發(fā)生極大原變化,定位必須隨之改變,否則,便應(yīng)持續(xù)不斷地全力以赴,不然,定位便無(wú)法乇底落實(shí),顧客也會(huì)產(chǎn)生混淆與搖擺不定。六、廣告創(chuàng)意是否與定位相吻合?廣告是營(yíng)銷(xiāo)策略的具體表現(xiàn),定位則是廣告訴求的背后意圖與意識(shí)形態(tài),例如白領(lǐng)階層的定位與藝術(shù)家的定位是顯然不同的。因此,廣告創(chuàng)意與定位策略必須相結(jié)合,方能真正發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)定位的預(yù)期效果。營(yíng)銷(xiāo)定位策略包括產(chǎn)品定位策略與市場(chǎng)定位策略?xún)纱髮?shí)戰(zhàn)策略。下面分別作一些簡(jiǎn)單介紹。所謂產(chǎn)品定位,系指分司為建立一種適合消費(fèi)者心目中特定地位的產(chǎn)品,所采行的產(chǎn)品策略企劃及營(yíng)銷(xiāo)組合之活動(dòng)。產(chǎn)品定位的創(chuàng)新理念可歸納為以下三項(xiàng):1、產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)上的地位如何?2、產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)中的利潤(rùn)如何?3、產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)策略中的優(yōu)勢(shì)如何?定位并不是指產(chǎn)品本身,而是指產(chǎn)品在潛在消費(fèi)者心目中的印象,亦即產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位。對(duì)于再定位而言,一開(kāi)始營(yíng)銷(xiāo)人員就必須發(fā)展出營(yíng)銷(xiāo)組合策略,以使該產(chǎn)品特性能確實(shí)吸引既定的目標(biāo)市場(chǎng),產(chǎn)品定位人員應(yīng)對(duì)產(chǎn)品本身及產(chǎn)品印象有同等的興趣。一、產(chǎn)品定位的方法1.產(chǎn)品差異定位法營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)自問(wèn):本公司所銷(xiāo)售的產(chǎn)品,有什么顯著的差異性?Pillsbury公司在面粉包裝內(nèi),附贈(zèng)面食食品烹調(diào)食譜,使其面粉和競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)生差異性,并稱(chēng)此為"您想要的面粉"。FamousFixtures公司是利用產(chǎn)品差異的牲,做為產(chǎn)品定位的另一個(gè)例子,該公司生產(chǎn)及裝設(shè)零售店用的商店設(shè)備,把自已定位為對(duì)零售店擁有豐富經(jīng)驗(yàn)的公司,因?yàn)槠淠腹揪褪橇闶蹣I(yè)---"FamousFixtures:零售業(yè)所擁有、零售業(yè)所創(chuàng)設(shè),并經(jīng)零售業(yè)測(cè)試過(guò)的公司"。所以該公司產(chǎn)品差異性不只是在于其產(chǎn)品,同時(shí)也擴(kuò)及其服務(wù)。產(chǎn)品差異性有時(shí)很容易被模仿,如上述第一個(gè)例子--(GoldMeda)面粉模仿Pisbur面粉,在包裝袋內(nèi)附加稅贈(zèng)食譜。但產(chǎn)品特征如果真正是產(chǎn)品本來(lái)就有的特征,就不容易模仿了,如上述第二個(gè)例子。產(chǎn)制商店設(shè)備的公司,大多數(shù)都不是零售商業(yè)者所創(chuàng)設(shè)的,他們通常只想產(chǎn)制自理想中的設(shè)備,在生產(chǎn)及裝設(shè)零售商設(shè)備時(shí),并沒(méi)有真正站在零售店的立場(chǎng)來(lái)思考。而FamousFixtures則確實(shí)是道道地地由零售店業(yè)者所創(chuàng)立的公司。此外,在這二個(gè)定位實(shí)例中,產(chǎn)品定位始于差異性,而這些差異性對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)都是有意義的。對(duì)家庭主婦而言,產(chǎn)品差異性包括為家人塑料調(diào)食物的新方法或更好的方法。對(duì)零售業(yè)者而言,FamousFixtrres具有零售導(dǎo)向,知道如何布置零售店才能提高銷(xiāo)售,同時(shí)也了解迅速完成零售店裝置、早日開(kāi)始營(yíng)業(yè)的重要性。2.主要屬性/利益定位法自問(wèn):產(chǎn)品所提供的利益,目標(biāo)市場(chǎng)認(rèn)為很重要嗎?一家醫(yī)院針對(duì)消費(fèi)者所做的初級(jí)研究中,發(fā)現(xiàn)個(gè)人保健是病人認(rèn)為非常重要的利益點(diǎn),但是沒(méi)有一家競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)。因?yàn)檫@家醫(yī)院,將它自已按基本推銷(xiāo)想法定位為:"我們關(guān)心你的……還有很多。"結(jié)果使這家醫(yī)院在個(gè)人保健中,由排名第三嚴(yán)明升為第二名,造成雖有4家提供不同層次個(gè)人保健的醫(yī)院,但卻只有1家強(qiáng)調(diào)這種重要特征為其特有的特性。在此特別強(qiáng)調(diào)的是,營(yíng)銷(xiāo)人員為公司所塑造的外在定位形象,對(duì)公司內(nèi)部人員也會(huì)產(chǎn)生積極的影響。在零售業(yè)中,最重要的消費(fèi)者特征,莫過(guò)于品質(zhì)、選擇性、價(jià)格、服務(wù)及地點(diǎn)等。其所持零售觀念,購(gòu)買(mǎi)特征會(huì)隨著對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的重要性而有所改變。品質(zhì)和價(jià)格不只對(duì)零售業(yè)者很重要,在為產(chǎn)品與服務(wù)定位時(shí),這也是如此,牢記,品質(zhì)和價(jià)格這兩項(xiàng)特征,會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)榈谌N非常重要的特征:價(jià)值。如果率先塑造,并且確實(shí)掌握,價(jià)值將是一種絕佳的競(jìng)爭(zhēng)印象,這也是定位的良好考慮點(diǎn)。營(yíng)銷(xiāo)人員曾經(jīng)成功地協(xié)助一家鞋子零售業(yè)顧客,將其低價(jià)位連銷(xiāo)店的形象,重新定位為富有價(jià)值的連銷(xiāo)店。這種價(jià)值定位轉(zhuǎn)換為廣告主題"物美價(jià)兼的好鞋子",避開(kāi)過(guò)分強(qiáng)調(diào)價(jià)格,而特別強(qiáng)調(diào)品質(zhì)。3.產(chǎn)品使用者定位法找出產(chǎn)品的正確使用者/購(gòu)買(mǎi)者,會(huì)使定位在目瞟市場(chǎng)上顯得更突出,在此目標(biāo)組群中,為他們的地點(diǎn)、產(chǎn)品、服務(wù)等,特別塑造一種形象。一家紡織品連銷(xiāo)店為自已定位為,以其過(guò)人的創(chuàng)意為縫紉業(yè)者服務(wù)的零售店,即為喜愛(ài)縫紉的婦女提供"更多構(gòu)想的商店"。另一則類(lèi)似的例子,則是VirginiaSlims香芋,以"讓您久等了",將其定位為專(zhuān)門(mén)提供給女性使用的香芋。一家企業(yè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的公司曾以使用者定位法來(lái)定位,該公司專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售熱水器給公司行號(hào)沖光即溶咖啡,以取代需要釀煮的咖啡。在此例中,針對(duì)目標(biāo)顧客群,直接將產(chǎn)品定位為:"在辦公室中泡咖啡的人,向煩人的辦化驗(yàn)室咖啡說(shuō)再見(jiàn)吧!"不使用在辦公室負(fù)責(zé)準(zhǔn)備咖啡者的個(gè)人名單(或職稱(chēng)),直接在信函上以"辦公室咖啡沖光者"稱(chēng)呼,此時(shí)的定位,則直接針對(duì)使用者及在辦公室送信函者二者。4.使用定位法有時(shí)可用消費(fèi)者如何及何時(shí)使用產(chǎn)品,將產(chǎn)品予以定位。Coors啤酒公司舉辦年輕成年人夏季都市活動(dòng),該公司的定位為夏季歡樂(lè)時(shí)光、團(tuán)體活動(dòng)埋所飲用的啤酒。后來(lái)又將此定位轉(zhuǎn)換為,"Coors在都市慶祝夏季的來(lái)臨"'并向歌手JohnSebastian購(gòu)得"都市之夏"(SummerinCity)這首歌的版權(quán)。另一家啤酒公司Michelob,根據(jù)啤酒使用場(chǎng)合為自已定位,然后擴(kuò)大啤酒的飲用場(chǎng)合,Michelob,將原來(lái)是周末飲用的啤酒,定位為每天晚上飲用的啤酒--即將"周末為Michelob而設(shè)",改為"屬于Michelob的夜晚"。5.分類(lèi)定位法這是非常普遍的一種定位法。產(chǎn)品的生產(chǎn)并不是要和某一特事實(shí)上競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng),而是要和同類(lèi)產(chǎn)品互相競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上是屬于新產(chǎn)品時(shí),此法特別有效--不論是開(kāi)發(fā)新市場(chǎng),或?yàn)榧扔挟a(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)深耕。淡啤酒和一般高熱量啤酒之競(jìng)爭(zhēng),就是這種定痊的典型例子,此法塑造了一種全新的淡啤酒,不愧為成功的定位法。由于淡啤酒的市場(chǎng)大幅成長(zhǎng),使得美樂(lè)淡啤酒(MillerLite)重新定位為優(yōu)先選購(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)品牌,以防止被其他淡啤酒影響市場(chǎng)地位--"只有一種淡啤酒……那就是美樂(lè)淡啤酒"。在大眾運(yùn)輸方面,以產(chǎn)品類(lèi)別定位的例子,則有一家地方性大眾運(yùn)輸公司。它揭露開(kāi)車(chē)所花費(fèi)的成本及停車(chē)費(fèi)太高,所以反對(duì)開(kāi)車(chē),該公司所主張的定位為:"搭乘大眾運(yùn)輸工具最經(jīng)濟(jì)"。在企業(yè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的場(chǎng)合,一家廣告公司曾以廣告及營(yíng)銷(xiāo)代理商的身分,將自已直接定位為不同于其他的代理公司,尤其是和沒(méi)能提供完整服務(wù)的廣告代理商,有著明顯的差異性;"如果你的代理商,認(rèn)為你所需要的只有廣告,你就需要更換一家新的代理商了。""如果你的代理商認(rèn)為廣告和營(yíng)銷(xiāo)并無(wú)不同,你就需要更換一家新的代理商了。""如果你的代理商認(rèn)為促銷(xiāo)是一種不雅的用詞,你或許就需要檢討這家代理商的存廢了。"6.針對(duì)特定競(jìng)爭(zhēng)者定位法這種定位法是真接針對(duì)某一特定競(jìng)爭(zhēng)者,而不是針對(duì)某一產(chǎn)品類(lèi)別,便如avis挑戰(zhàn)hertz的做法--"加為我們名列第二,所以心須更努力"。速食零售業(yè)中,burgerking把自已定位為漢堡口味遠(yuǎn)勝于麥當(dāng)勞,溫娣則以"牛肉在哪里?"向麥當(dāng)勞挑戰(zhàn);哈帝則指出這堿家競(jìng)爭(zhēng)者的潛在弱點(diǎn),為自已尋求更有利的定位。挑戰(zhàn)某一特定競(jìng)爭(zhēng)者的定位法,雖然可以獲得成功(尤其是在短期內(nèi)),但是就長(zhǎng)期而言,也有其限制條件,特別是挑戰(zhàn)強(qiáng)有力的市場(chǎng)領(lǐng)袖時(shí),更趨明顯。市領(lǐng)袖通常不會(huì)放松自,他們會(huì)更鞏固其定位。Avis盡管以第二名的資態(tài),努力向前行,但herta仍然保有其第一名氣地位,麥當(dāng)勞面對(duì)許多競(jìng)爭(zhēng)者,反而顯得更強(qiáng)勁、更出色。要挑戰(zhàn)市場(chǎng)領(lǐng)袖時(shí),請(qǐng)先自問(wèn):公司擁有所需的資源,且管理當(dāng)局閑情逸致定全力向市場(chǎng)領(lǐng)袖挑戰(zhàn)嗎?公司愿意投入所需的資金,來(lái)改變目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)公司產(chǎn)品和市場(chǎng)領(lǐng)袖的比較結(jié)果嗎?公司有能力提供使用者認(rèn)為具有明顯差異性的產(chǎn)品嗎?請(qǐng)記住:一家小小的公司,很不容易正面挑戰(zhàn)大規(guī)模公司。豆7.申關(guān)系滅定位胞法揚(yáng)奉當(dāng)產(chǎn)字品沒(méi)虜有明隸顯差挎異,閱或競(jìng)椒爭(zhēng)者籃的定喂位和嬸公司乎產(chǎn)品施有關(guān)謙時(shí),稿關(guān)系叫定位磚方法捐非常度有效宏。利錘用形潛象及壞感性憶廣告魂手法舒,可坊以成夏功地既為這景種產(chǎn)里品定揭位。戴8.盤(pán)問(wèn)題滅定位寸法乘該采用膊這種余定位袋法時(shí)餅,產(chǎn)龜品的掘差異晝性就懼顯得同不重石要了儉,因碌為若緣真有泥競(jìng)爭(zhēng)列者的雷話,午也是劇少之拘又少嗚。此陣時(shí)為誼了要社涵蓋鄙目標(biāo)排市場(chǎng)伯,需坑要針截對(duì)某鮮一特戶(hù)定問(wèn)那題加日以定大位,庭或在餓某些掩情況朋下,釀為產(chǎn)焦品建梁立市昨場(chǎng)地科位。團(tuán)70橡年代漫中期煮,美擊國(guó)的紀(jì)公用捷事業(yè)蔽幾近蔥獨(dú)占鄰,雖牛沒(méi)有笑直接演競(jìng)爭(zhēng)絞者,增顧客穴卻認(rèn)駝人存付有可幫信度五的問(wèn)園題。良能源木成本型提高效,石模油禁笑運(yùn)及奧通貨椅膨脹傅加劇賽的影呢響,碎使可奪信度杏的問(wèn)呆題愈膨趨嚴(yán)臺(tái)重,到全美燙國(guó)的漂公用多事業(yè)到都面拋臨同盼樣的畜難題經(jīng)。于聽(tīng)是這皇些能傘源公庸司把婚自已訊定位雨為:臟了解彼及重孫視顧榜客所傻關(guān)心學(xué)之能想源問(wèn)候題的付公用權(quán)事業(yè)鉤。此狹一定作位反偵映在筐房屋革成長(zhǎng)系上:企"只登要我扁們攜物手合暗作,陶就能坊克服果"。逆經(jīng)事茂前及蝦事后項(xiàng)研究睬顯示撒,此參一策鑒略在芒短短勉的1從5個(gè)械星期告之內(nèi)弟,就階大幅觀改變努了顧風(fēng)客對(duì)元能源政公司蠻的態(tài)雜度?？跋笠詥?wèn)寨題來(lái)仍定痊域的另宇一則辯實(shí)例點(diǎn)。非畢營(yíng)利孤性的腥濫用肌酒精旨與藥秧物外擊理節(jié)籮目,劃原來(lái)網(wǎng)被定膀位為松協(xié)助駛治療劃疾病覺(jué)的節(jié)魚(yú)目,擔(dān)此定騙位對(duì)午為數(shù)叛不斷慌增配弓偶、冬孩子奶,或送嗜酒輛/藥騾物者客的雇圖主等丸。此處定位忠有必進(jìn)要改綁變,燭因?yàn)闃哟蠹s兄有4捆0%奪的成束年人象,直當(dāng)接或擊間接老受到娃酒精腎及藥愚物嗜患好者狂的影努響,斗但是落其中誦大多宇數(shù)人區(qū)既不裂子解丸自已贈(zèng)的問(wèn)渠題所紗在,登也不賞承認(rèn)術(shù)自已級(jí)的問(wèn)迎題?？人渣S,首妖先必緩須針等對(duì)問(wèn)梯題,版予以臟定位格,其梨次再礙尋求鑄解決民的方失法。肚因此久定位敞將"槍此節(jié)玻目是赤專(zhuān)門(mén)侄協(xié)助裙"改滿(mǎn)變?yōu)橘?lài)"了促解及放重視棒受影趟響之搭人的循問(wèn)題趙"。久結(jié)果輸迅速極產(chǎn)生涼效果息,此辭新定追位的氧節(jié)目淋執(zhí)行龜不到朱3個(gè)忽月,四門(mén)票醬及收沈益都波比去屠年增蘿加二滅倍以諒上。黑二、篩產(chǎn)品瞞定位戰(zhàn)的步映驟寇啦了解假各種奸不同皺的定地位種皂類(lèi)之拉后,荒接著剝必須襯審慎紹評(píng)估葡產(chǎn)品今和目降標(biāo)市制場(chǎng)及稠在競(jìng)玩爭(zhēng)中桌的關(guān)拐系,疲才能聯(lián)做到粒具體尤的定舌位。會(huì)實(shí)戰(zhàn)贏中,洞應(yīng)將岸產(chǎn)品次固有靜的特吉性、洽獨(dú)特灰的優(yōu)誰(shuí)點(diǎn)、志競(jìng)爭(zhēng)語(yǔ)優(yōu)勢(shì)庭等,鑼和目曲標(biāo)市屈場(chǎng)的把特征詞、需趴求、潤(rùn)欲望打等結(jié)付合在鑄一起繳考慮喜。議步驟識(shí)(一晶)"阿分析截本公恐司與信競(jìng)爭(zhēng)忽者的循產(chǎn)品均分析姥本身功及競(jìng)辟爭(zhēng)者別所銷(xiāo)詳售的順產(chǎn)品輔,是押定位瞎的良朋好起槽點(diǎn)。閉競(jìng)爭(zhēng)供者有占可能撿是一吧家最牧大的糾競(jìng)爭(zhēng)臣廠商碧、幾冠家產(chǎn)珠要競(jìng)打爭(zhēng)廠撿商、件一項(xiàng)蓋特定饅產(chǎn)品竭或幾雅項(xiàng)產(chǎn)閣要產(chǎn)塘品,蘇以自默動(dòng)控蝴制價(jià)葉銷(xiāo)售俗的男部性服肆飾零自售業(yè)云的定中閏,忍特定暴競(jìng)爭(zhēng)活者視概市場(chǎng)含狀況水而各臉異其還趣,常競(jìng)爭(zhēng)饑產(chǎn)品易則各臭個(gè)市喇場(chǎng)都慶相同戀--盞--退-百匯貨公格司、音男性鹿服飾拿專(zhuān)賣(mài)撇店、顆特價(jià)筋/折帶扣商泊店。析步驟錄(二錦):妖找出漲差異定性第做二步榜驟是神比較謀自已歐產(chǎn)品察和競(jìng)敵爭(zhēng)產(chǎn)燦品,睛對(duì)產(chǎn)追要目下標(biāo)市趟場(chǎng)正搏面及盟負(fù)面賀的差演異性馳,這蘇些差泰異性培必須字詳細(xì)抖列出縱適合羊所銷(xiāo)自售產(chǎn)壓品之險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)豐組合江關(guān)鍵鍬因素奉。有預(yù)時(shí)候舞,表脅面上句年來(lái)寺是負(fù)基面效剪果的局差異部性,出也許舞會(huì)變屆成正呼面效峰果。往例如爛商店廳空間些狹小聞、銷(xiāo)壟售產(chǎn)導(dǎo)品種懶類(lèi)很框有限鏈的小篩規(guī)模午零售更業(yè)者便會(huì)造益成專(zhuān)株業(yè)化盤(pán)及吸扶引個(gè)補(bǔ)人注想意民鉛辦科拉技的受定位滔結(jié)果疊。對(duì)歪co孩or陜s啤誘酒公妥司而爆言,水顯著頃的差衫異性家在于葡啤酒達(dá)的品淹質(zhì),劑因?yàn)閽伷洚a(chǎn)壯品沒(méi)汪經(jīng)過(guò)嗚高溫裁,而躁且很歷新鮮回,是證從釀脖酒廠講的冷彼藏庫(kù)弊運(yùn)來(lái)柿的啤距酒。專(zhuān)Ch升ee紗r公伙司而甩言,磁其產(chǎn)班品是侍一種妥洗衣渣用的挨清潔程劑(打適應(yīng)肺于各雄種溫側(cè)度)揉,無(wú)半論使西用熱謊水、趕溫水逢或冷敗水,萄各式末各樣寸的衣命服者幼可洗喊得干傲干凈立凈。損對(duì)f隙un性ny黑fa帶ce朱粉末摧狀清隔涼飲總料而嘴言,淡孩童遭導(dǎo)向筆的名面稱(chēng)是予其關(guān)比鍵因濁素,潑使產(chǎn)美品在口天真罵無(wú)邪復(fù)的小忍孩中扣造成痛良好看定位研。對(duì)軋滑雪譜用品挪零售舉業(yè)者幼而言江,提某供新仍產(chǎn)品睬及創(chuàng)犯新性遭的顧羽客服漠務(wù),棒可產(chǎn)橋生"途新生勸代滑菜雪用要品店攜"的舌定位劃效果撒,這普是非悟常合暮適的土定位晝,因借為滑您雪用狡品的銜目標(biāo)消市場(chǎng)文,都萍是年組輕的竹、現(xiàn)內(nèi)代化掛的、往尋求豎"變俱化"她的成邀年人帖。無(wú)古論是挎從事億哪一屯種行遼業(yè),太營(yíng)銷(xiāo)留人員費(fèi)者要劣自問(wèn)餃:"提我的侄產(chǎn)品喚有何換差異賀性?珠此差釀異是容否比石競(jìng)爭(zhēng)軋產(chǎn)品這更佳免?"枕公司暫產(chǎn)品筍的優(yōu)望越性丘、創(chuàng)垃新性及或數(shù)籍量(諒顧客疊數(shù)、坦銷(xiāo)售駝量、李零售嘗店數(shù)匪等)臨是否療與競(jìng)賞爭(zhēng)產(chǎn)樣品有寸差異鍬?可狗能的咳話,乏采用痰計(jì)量地研究綿法,昏力求背客觀沈。捕步驟聽(tīng)(三線):詞列出巧主要稿目標(biāo)洗市場(chǎng)絮步驟危(四侮):潔指出盆產(chǎn)要固目標(biāo)配市場(chǎng)閃的特悠征目標(biāo)標(biāo)市潮場(chǎng)的鑼欲望清、需顏求等忽特征由,一響一寫(xiě)發(fā)天簡(jiǎn)著單扼圣要的卻答案震。郊穴目標(biāo)西市場(chǎng)娃真正弄購(gòu)買(mǎi)調(diào)些什春么?控產(chǎn)品呀單獨(dú)艘使用沫,還據(jù)是和雅許多猴種產(chǎn)清品組董合在秤一起系(即辨女子占女們挽分別判購(gòu)買(mǎi)印衣服遠(yuǎn)、鞋嘩子、縫或把勵(lì)衣服掠和鞋糾子視竊為整牙體服釣飾的坊一部疼分)籍?目盯標(biāo)市納場(chǎng)使刑用產(chǎn)衰品的振目的齊為何評(píng)(即蓋發(fā)酵末粉是仙供烘塊焙蛋照糕用脂、冰提箱除曉臭用悄或清您洗牙咱齒用挖)?原l目夜標(biāo)市轟場(chǎng)在城哪里陵購(gòu)買(mǎi)遍/使否用產(chǎn)透品?燃--藏地區(qū)尤別(竿即陽(yáng)截光帶袍、溫南暖氣狡候地征區(qū))肚及地耀點(diǎn)別研(即差在家兆里、理在汔擋車(chē)內(nèi)煙等)竹。惕畏目標(biāo)尾市場(chǎng)冬何時(shí)炸使用辦產(chǎn)品禁?-存-一妙年、茫一個(gè)宿月、據(jù)一個(gè)昏星期貍、一屯天中常的某砌一時(shí)話間、盆在工粗作中爬使用途或工寧作后世使用戚。l湯目標(biāo)朝市場(chǎng)廁為何晉要購(gòu)煤買(mǎi)及嫂使用包產(chǎn)品樸?為幻何要啞向某岔一家拔零售墊店購(gòu)沫買(mǎi),洋而不豆向期宋他零窮售店繞購(gòu)買(mǎi)獲?是占因?yàn)椴槟骋蝗翘囟ㄤN(xiāo)特征寧嗎》正地點(diǎn)首方便穿用l董如何扮購(gòu)買(mǎi)聲/使?jié)O用?傾單獨(dú)冠購(gòu)買(mǎi)瘦或和致他人犯一起孟購(gòu)買(mǎi)緊?經(jīng)廣常購(gòu)莖買(mǎi)或替不常隙購(gòu)買(mǎi)泡?如憤何使鋒用》剃(即撐衛(wèi)生風(fēng)紙是庭用來(lái)桌擦鼻緣涕?緣或是據(jù)用來(lái)助擦窗考戶(hù)?的喝啤政酒是小在下段班后蒙舒松紹身心醬?或墻在慶鍵祝儀讓式及耳聚會(huì)默時(shí)使虎用?樣)謀像目標(biāo)劣市場(chǎng)泥如何妥改變拐?市蓮場(chǎng)因丟人品男及生出活方絕式而服改變邀嗎?展產(chǎn)品朽的購(gòu)讓買(mǎi)/摸使用渠習(xí)慣疫如何沙改變闖?(攝即時(shí)奉止耐剪用更刷重要蚊嗎?叼價(jià)值妹比價(jià)絞格更叼重要磁嗎?斥服務(wù)柜比產(chǎn)犬品品安質(zhì)更悉重要蝶嗎?匙)同駛時(shí)也綿必須油進(jìn)入繞開(kāi)放證的新押市場(chǎng)辰。所判謂"水跟隨膨"并構(gòu)不是墊被動(dòng)論的或從是領(lǐng)去導(dǎo)者據(jù)的副稱(chēng)本。縮此跟秩隨者市必須邊確定盛它的由成長(zhǎng)螺路線梨,而室且不組會(huì)引蛛起競(jìng)陵?duì)幮蚤T(mén)的報(bào)煙復(fù)行牽動(dòng)。險(xiǎn)步驟反(五雄):逗與目餐標(biāo)市喊場(chǎng)的遇需求管,欲褲望相津配合忌列出合產(chǎn)品怪和競(jìng)凍爭(zhēng)者拿的差肯異,解及目?jī)|標(biāo)市仆場(chǎng)的寒主要軍需求獨(dú)/欲滲望之抖后,齒接著命就是明把產(chǎn)儀品的足特征甲和目番標(biāo)市枕場(chǎng)的同需求寇與欲得望結(jié)傍合在府一起稼。梯潤(rùn)有時(shí)棉候,鑄營(yíng)銷(xiāo)秤人員楚必須蜻在產(chǎn)經(jīng)品和刮目標(biāo)丙市場(chǎng)留特征繡之間錯(cuò),畫(huà)竿上許虜多條喇線,搶以發(fā)飯覺(jué)消槐費(fèi)者污尚有屋哪些剝最重蕩要的真需求湊/欲藥望,育未被報(bào)公司哭產(chǎn)品棵或競(jìng)斬爭(zhēng)者但的產(chǎn)尤品所摟滿(mǎn)足律。另變一極座端做瀉法是惠,可乘滿(mǎn)足沿目標(biāo)溜市場(chǎng)文之需稍求/陵欲望磨的所濟(jì)有競(jìng)護(hù)爭(zhēng)產(chǎn)耗品,悼包括洋公司術(shù)的產(chǎn)舊品在孟內(nèi),庸沒(méi)有媽一家勿競(jìng)爭(zhēng)錄者聲走稱(chēng)其廢滿(mǎn)足啞的理茂由。鐘關(guān)于淡產(chǎn)品知的定非位匠斧界定宏目標(biāo)范市場(chǎng)濕有助宰于為其既有梯的產(chǎn)價(jià)品研腫擬達(dá)理成銷(xiāo)蓮售目撕標(biāo)的啟計(jì)劃仆,同拘時(shí)也云有助姜于為改新產(chǎn)抄品設(shè)輔定實(shí)狐際之唐銷(xiāo)售界目標(biāo)矮。邁兔界定污目標(biāo)回市場(chǎng)嗎之前銳,要搭將整辛個(gè)市掠場(chǎng)細(xì)租分化鐘。支徐細(xì)分拐市場(chǎng)酷(S發(fā)eg思me聰nt掃at券io呆n)晚是指鳳把廣霧泛的劇消費(fèi)肢市場(chǎng)初,根怨據(jù)共烘同的內(nèi)特征婆,以霧最低拔的成踩本了丟解最晉大的拴銷(xiāo)售色潛力司,區(qū)狡分為?？杉悠⒁怨苌胬淼膲艓讉€(gè)墻市場(chǎng)瓣的選泳擇過(guò)循程。筒界定榆目標(biāo)竟市場(chǎng)夾時(shí),狹首先噴選擇富目前證和潛薪在的臟購(gòu)買(mǎi)拌者與但使用押者,隙其次寧將廣杰大的墨消費(fèi)廢群,開(kāi)區(qū)分中為最此相似毫的幾膨個(gè)市攻場(chǎng),生以便漿最有收效率兄的傳干達(dá)及專(zhuān)推銷(xiāo)俗產(chǎn)品籍。在拳細(xì)分筆市場(chǎng)呼時(shí),宿確認(rèn)偵可能晚成為希主要喪對(duì)象覆(P補(bǔ)ri玩ma隸ry備Ta階rg曲et庫(kù))的纏最終浩購(gòu)買(mǎi)季者或泥使用翻者,戶(hù)此外珍也需名要界借定及民考慮屢次要葬對(duì)象匠(S湖ec配on汪da六ry悠Ta相rg牽et共)-門(mén)--鞭-例取如人銳數(shù)雖尸少,儀但消壺費(fèi)量嫁很高較或獲坡利非膏常豐澤厚的范市場(chǎng)歌。其辱他潛綱在次險(xiǎn)要對(duì)符象,汁有影叮響者鈔及中越間市圖場(chǎng)等水。公東司若具營(yíng)銷(xiāo)由醫(yī)院鄙的消坑費(fèi)服也務(wù),偶不只協(xié)是要柔向潛敵在患饞者推縣銷(xiāo),堵同時(shí)躺也要患向醫(yī)伐生推度銷(xiāo),宴因不乳醫(yī)生胃是影鑼響者搏,是缸將患蔑者介研紹給盆醫(yī)院節(jié)的人型。在逗企業(yè)云對(duì)企旋業(yè)營(yíng)割銷(xiāo)的更場(chǎng)合勺,公援司若悉以零嗚售店甩為主捕要對(duì)雕象推賠銷(xiāo)手筒工藝徹材料番,就渣會(huì)將勾扮演牌中間躬商的丟經(jīng)銷(xiāo)菜商店穴定為把次要賄對(duì)象晃。兇嫂市場(chǎng)旦細(xì)分莖后,遵下一暫步就壤是設(shè)閣定目撕標(biāo)市脾場(chǎng),紹以下悅分別初介紹順消費(fèi)根者目概標(biāo)市魂場(chǎng)和躬組織毀目標(biāo)糠市場(chǎng)業(yè)的界鼻定程輛序。鳴一、頑界定宴消費(fèi)掉者目音標(biāo)市辰場(chǎng)倆步驟傅(一獅):賠掛確定摟購(gòu)買(mǎi)跟者與衫使用掃者營(yíng)甚銷(xiāo)人有員必觀須確展定,妹主要艷目標(biāo)三群是種購(gòu)買(mǎi)努者還冒是使纏用者滔,或霞者說(shuō)副兩者公兼而父有之由。記褲住,驢要同布時(shí)很呆有效戴的向架兩個(gè)后主要狀市場(chǎng)棍推銷(xiāo)會(huì),是雷一件接相當(dāng)想不容慎易的畢事。臂在界鐮定程嗚序中放,此澆第一感步驟襖是最取重要問(wèn)的步男驟。厭檢討絮并確職定這遭二個(gè)辛目標(biāo)繳組群往中哪矩一個(gè)局是主預(yù)導(dǎo)者飛?構(gòu)泡成他母?jìng)冑?gòu)盛買(mǎi)及澆使用廊行為渾的是顛什么新?在問(wèn)確定斷這些持問(wèn)題拆之前桌,先儲(chǔ)考慮谷下列捷五項(xiàng)限因素濟(jì):貪瘋1.若購(gòu)買(mǎi)哈與使岸用的授數(shù)量禾。滔篩2.彈對(duì)使雙用及烏購(gòu)買(mǎi)姑決策張的影卻響程族度。毯伯3.遮市場(chǎng)然大小功。聽(tīng)擊4.家竟?fàn)幧日哌x氧擇誰(shuí)牌做為精其目栗標(biāo)市湊場(chǎng)。毛今5.艱產(chǎn)品遭對(duì)一恩個(gè)對(duì)濱象或謎其他孝對(duì)象征的利皺益為昂何。喘使用惑者與手購(gòu)買(mǎi)姻者若嫂非同肯一人禿,營(yíng)估銷(xiāo)活污動(dòng)系費(fèi)以何妨者做脫為主攤要對(duì)榮象?螺是使錄用者叨或購(gòu)輛買(mǎi)者粗?或拔兩者擠都是堂主要鴨對(duì)象最?以債下是源做此董決定柔的幾哪則實(shí)蜘例。某營(yíng)銷(xiāo)粉末狀清涼飲料的公司,主要消費(fèi)群是2-11歲的小孩,但是購(gòu)買(mǎi)者卻是孩子的母親,則主要對(duì)象是誰(shuí)?此公司若主導(dǎo)此類(lèi)產(chǎn)品,且又有足夠的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算,最理想的狀況是把兩者都當(dāng)做主要對(duì)象。如果此公司的市場(chǎng)占有率很低,營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算又有限,只能針對(duì)某一特定顧客的話,只好集中于單一目標(biāo)市場(chǎng)。此時(shí)主要目標(biāo)市場(chǎng)界定在2-11歲小孩,營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)集中于使用者,而不是針對(duì)購(gòu)買(mǎi)者。結(jié)果是銷(xiāo)售大增,市場(chǎng)占有率亦提高。公司的銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算(最常見(jiàn)的例子)如果不是很可觀,應(yīng)將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)集中于一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng),不宜把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)分散在許多目標(biāo)市場(chǎng)。執(zhí)速食業(yè)牛耳的麥當(dāng)勞(McDonald,s),擁有龐大的行銷(xiāo)預(yù)算,其二個(gè)主要對(duì)象群為,被認(rèn)為是速食業(yè)之基石的使用者及影響者的小孩子,及同樣是使用者,帶小孩到麥當(dāng)勞吃速食扮演購(gòu)買(mǎi)者角色的成年人。鞋子的購(gòu)買(mǎi)者和使用者也是一個(gè)很好的例子,母親為小孩、為她自己,有時(shí)候也為丈夫買(mǎi)鞋子,母親所買(mǎi)的鞋占所有鞋子銷(xiāo)售量的80%,因此母親屬于重級(jí)購(gòu)買(mǎi)者,自然成為主要目標(biāo)市場(chǎng),也是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所強(qiáng)調(diào)的主要對(duì)象。獄昂確定耽了使籃用者輔/購(gòu)兩買(mǎi)者乏的目紛標(biāo)市趣場(chǎng)之懼后,沸確信陽(yáng)主要竹目標(biāo)興對(duì)象然群可的利用填人口忠資料逐、地斗區(qū)、峽對(duì)消腰費(fèi)者偷的利穴益、虜購(gòu)買(mǎi)午行為渾等特對(duì)征的今相似虎性予頑以界液定。序賣(mài)布星料給鐮縫衣憶業(yè)的啦零售考業(yè),避因?yàn)橘F縫衣副業(yè)的勵(lì)購(gòu)買(mǎi)盈者同從時(shí)也更是使準(zhǔn)用者令,所六以產(chǎn)藍(lán)品的瞇屬性仰或利誦益,顛成為責(zé)界定犁目標(biāo)律市場(chǎng)性最主弟要的處方法教?？p銀衣業(yè)漁者在墾選擇俊向哪晶一家粉布料溫零售聽(tīng)店購(gòu)旱買(mǎi)時(shí)授,布電料的已大幅疊度選班擇性季和低如價(jià)格店,兩百者的兔重要草性不假相同吩,零蒸售業(yè)轎會(huì)將攜選擇羅布料備的購(gòu)發(fā)買(mǎi)者悉視為李其主蓋要目硬標(biāo)市死場(chǎng),腹因?yàn)槿詿o(wú)法去像前毒者一飄樣,齊自后航者的生低價(jià)傅中獲陸取利偷潤(rùn)。層飛步驟摧(二敗):線垮修正望目標(biāo)年市場(chǎng)石確定兩了主挽要使敢用者策或購(gòu)霜買(mǎi)者藥之后贈(zèng),利狂用市裳場(chǎng)與正顧客冠研究爐所得金到的日信息奧,將疑現(xiàn)有蜓顧客疲的人存口特沙征和砍同類(lèi)探產(chǎn)品譯顧客口的人娘口特獲征比駁較,杰即可朗了解內(nèi)是否輩需要董調(diào)整當(dāng)目標(biāo)企市場(chǎng)雜,以崖擴(kuò)大醒產(chǎn)品零的潛北在市另場(chǎng)。耍如在代分析斯零售邊業(yè)某綱一零享售店罩銷(xiāo)售擇偏低吩的原尤因中殃,發(fā)杠現(xiàn)其亭目標(biāo)診市場(chǎng)吳以年泊所得沃在3獵0。掉00幻0美宣元以城下的岸藍(lán)領(lǐng)梳階級(jí)產(chǎn)為主鼓要對(duì)跑象,低而同帖類(lèi)產(chǎn)古品絕鎮(zhèn)大多希數(shù)購(gòu)督買(mǎi)者濤都是桐年所晚得在印30格。0章00易美元旅以上魂,甚敬至接支近4減0。薄00逢0美熊元的組白領(lǐng)派階級(jí)辜。遮灰依上播述的章發(fā)現(xiàn)勿,即喇可修督正初襲所描今述的寄目標(biāo)養(yǎng)市場(chǎng)次特征友,使憶之更防接近買(mǎi)同類(lèi)帆產(chǎn)品步的目陷標(biāo)市翠場(chǎng),扔以擴(kuò)宰大目?jī)?chǔ)前的久顧客畝基礎(chǔ)拜。此伏法僅頑僅指錯(cuò)出公濫司產(chǎn)孩品的惠顧客憲和同冬類(lèi)產(chǎn)尸品的殘某一龍?zhí)囟ㄖ胧袌?chǎng)脾,以舍及如毛何吸浩引更刻多類(lèi)冰似的涂顧客機(jī)。鄰米此外層,營(yíng)摸銷(xiāo)人洞員必復(fù)須把折整體占市場(chǎng)罪使用撤公司哨產(chǎn)品開(kāi)的情渾形,鄙和公莊司產(chǎn)靜品在腎某一墊地區(qū)膊的銷(xiāo)亦售量紗做比靈較,連以了保解公戶(hù)司產(chǎn)排品銷(xiāo)庸售潛腹力最馬大的撞地區(qū)乘、市肅場(chǎng)與比區(qū)域答。經(jīng)羅此分析析后趴,就極知道歐是要罵擴(kuò)大德、縮魂小或廢修正告目標(biāo)艘市場(chǎng)再所涵哈蓋的絨地區(qū)狂了。丑晃最后凡要特黨別提培醒的凳是,逢在開(kāi)姿發(fā)新欺市場(chǎng)叨或修蜂正現(xiàn)鏡有目充標(biāo)市魄場(chǎng)之畝前,觀先要頑確認(rèn)肉既有鄉(xiāng)顧客織的潛革力業(yè)毅已完霉全發(fā)柄揮,逆而且樓獲有帳利潤(rùn)裹,尤績(jī)其是島在靠尖人員給和顧崇客接右觸的撞零售報(bào)業(yè)、策服務(wù)辮業(yè)以關(guān)及企滑業(yè)對(duì)噴企業(yè)棕營(yíng)銷(xiāo)拴的場(chǎng)湯合。喉在大個(gè)多數(shù)童情況頭下,其既有弓顧客殲是最條重要反、最龜有獲奇利潤(rùn)上率潛饞力的魯目標(biāo)索市場(chǎng)輸,因葡為他姐們是努公司拋目前條的生域存之霜所賴(lài)勺,也互是未錢(qián)來(lái)銷(xiāo)抓售的鎖主要孤目標(biāo)未市場(chǎng)晨。針晴對(duì)目醒前的落顧客序,不圣只是痕要保屯持他咐們的撲購(gòu)買(mǎi)科忠實(shí)宜度,吳同時(shí)副也要田激勵(lì)辨他們港購(gòu)買(mǎi)屯更多量產(chǎn)品氧,帶濾來(lái)更儉多新莫顧客房。毅史步驟揚(yáng)(三絕):夸基尋找號(hào)重級(jí)癢使用黃者。泛購(gòu)買(mǎi)潮者在姑現(xiàn)有霜及潛悄在目搞標(biāo)市采場(chǎng),螞確定驗(yàn)了廣鼻泛的毀使用座者與旱購(gòu)買(mǎi)斑者之民后,捉分析殺目標(biāo)社市場(chǎng)層資料恨,了對(duì)解產(chǎn)虎品是弱否有抖重級(jí)墨使用封者。列一般保而言扯,使患用者泛的人震口總協(xié)數(shù)中涌,如山果有短三分流之一吃或者朽說(shuō)三蘋(píng)分之杯一以欲下的吼人,危消費(fèi)喘產(chǎn)品依銷(xiāo)售法量的墳三分息之二散或三強(qiáng)分之鏡二以貝上時(shí)概,就轉(zhuǎn)表示評(píng)該產(chǎn)葛品擁由有重存級(jí)使逼用者湯。產(chǎn)袋品使紀(jì)用量鮮占總包數(shù)量職的比亡率略益低于鞠67康%,軟使用門(mén)人數(shù)猶占總杯人數(shù)爐的比砌率略料高于帶33附%,斥則無(wú)報(bào)傷大垃雅,赤例如誕35離%的股罐頭站蔬菜早使用阻者消鐮費(fèi)6客5%丈的罐價(jià)頭蔬鬧菜。被若有蓋三分宅之一煌的使躬用者寫(xiě)消費(fèi)點(diǎn)三分腦之二襖的產(chǎn)富品,孫此重貼級(jí)使凱用者桑將是億主要涉目標(biāo)泛對(duì)象者,營(yíng)生銷(xiāo)人補(bǔ)員即湯可根擺據(jù)所柏獲得享的描童述資船料界最定之咱。對(duì)況消費(fèi)潔市場(chǎng)逝而言襖,重儉級(jí)使準(zhǔn)用者廣的描性述可臺(tái)包括瘦人口裁、地備理、肥可能怖的生交活方娛式及筒產(chǎn)品戰(zhàn)的利民益/玻使用拿等。桂閣步驟式(四晝):宴午以總理數(shù)量朱及集妖中化港界定廟目標(biāo)侮市場(chǎng)攤并非反每一悉種產(chǎn)彎品都凡有重題級(jí)使昨用者邊,也高就是束說(shuō)絕稍大多城數(shù)產(chǎn)癥品,踏不見(jiàn)把得都活由極敵少數(shù)盛使用宵者所動(dòng)消費(fèi)啟。公喪司的擁情況禿若是仙如此賀,下胡一步遼就是芒要檢勿討目些標(biāo)市混場(chǎng)資批料,車(chē)?yán)缙娓哂诎Y平均甜使用沙量(餅指數(shù)權(quán)約在蘇11餡0或熟11群0以蔥上)違,而寫(xiě)累計(jì)對(duì)使用嗎量占鎖總數(shù)歡量5燙0%壺以上缺的人炸口及羽地理排細(xì)分封市場(chǎng)喘。在送下面央的例啦子中屢,1蚊8-此24唇歲組遞群的渠指數(shù)厲為1偵25臥。2筒5-易34還歲組夠群的臘指數(shù)宮為1與20夢(mèng),此腿二年號(hào)齡組恢群的焦消費(fèi)顛數(shù)量浙,占秒總消柜費(fèi)數(shù)榆量的握56誠(chéng)%。丸為利用主這種鄙縮小物范圍鎮(zhèn)的選姻擇程勝序,撇自可冒獲得立的人宇口與浮地理毅資料葡中,鼓也可歲以界摔定目哄標(biāo)市阿場(chǎng)。俱有時(shí)械還需香要將粱指數(shù)盲低于荒11襪0的閘組群永一并鳳列入未,才寇能找遮到消脖費(fèi)量事至少刑占5調(diào)0%膽的目肉標(biāo)市戲場(chǎng)。芒傷在界爽定目湯標(biāo)顧最客時(shí)咽,這翼種目咳標(biāo)市例場(chǎng)的續(xù)選擇語(yǔ)程序鬧,只笑是其距中一早種方腎法,負(fù)而不揭是只所有這疤種方傷法,捷了解冤這一特點(diǎn)非窄常重塑要。談在大拳多數(shù)草情況則下,筆當(dāng)沒(méi)夢(mèng)有重環(huán)級(jí)使丘用者及可做琴為主分要對(duì)袍象時(shí)弱,自蔥行確融認(rèn)目蠻標(biāo)市號(hào)場(chǎng)代敬表足窄夠的脖銷(xiāo)售燒量,恩可使版公司紫繼續(xù)龜生存判下去觀--殘--完-也夾就是舞上述液母數(shù)鼓的5鴉0%伯。僻紛總數(shù)藥量與舉集中壽化,芝雖是近界定縱主要度目標(biāo)嚇市場(chǎng)挑時(shí)的為重要檔因素霞,但茶是狀懲況各顧不相昌同。獎(jiǎng)在特?cái)∈庥悯r品零特售業(yè)繩中,鉗人數(shù)喬很少溜的重赴級(jí)消旺費(fèi)群頂,很棄可能論就是出主要腳市場(chǎng)帖,因墨為此庫(kù)一市粱場(chǎng)為侄正確刃產(chǎn)品助或產(chǎn)門(mén)品組洗合,壁創(chuàng)造姨了獲蛾利利垮基。頭此一縫市場(chǎng)羞的銷(xiāo)要售量弄,占漫整體膛市場(chǎng)尋總銷(xiāo)躬售量蠅的百辱分比昂很小摔,只把要一委家或庫(kù)二家謙竟?fàn)幮耪呔兔@可滿(mǎn)抵足其秋需求探,因韻此在匆竟?fàn)幮蛘吆芪股俚脑u(píng)情況嘩下,壘要確娃認(rèn)這測(cè)些市虎場(chǎng)是膝否可古繼續(xù)共創(chuàng)造等利潤(rùn)皺。行森步驟騰(五經(jīng)):抗風(fēng)確定鼓次要貨目標(biāo)羊市場(chǎng)多在確奉定主鴿要消埋費(fèi)市四場(chǎng)的哀過(guò)程辟中,裙?fàn)I銷(xiāo)勉人員蘇會(huì)發(fā)?，F(xiàn),況使用爹量高糟度集糞中(育He怪av陶yC葬on熟ce室nt丘ra恢ti印on魂)的敲目標(biāo)女市場(chǎng)賊中,舟總銷(xiāo)下售的遭百分笑比卻憑不高疊。此輩時(shí)可揚(yáng)將這錘些集醒中化花的市紛場(chǎng),拔視為逃次要伍目標(biāo)讀市場(chǎng)纏,努炭力爭(zhēng)外取,蛛所以順需要晌針對(duì)聲次要遵目標(biāo)覽市場(chǎng)驚,制儀定特摩定促封銷(xiāo)計(jì)錢(qián)劃,祖增加環(huán)選擇痛性媒聲體的非比重課。影糧響產(chǎn)胸品之綿購(gòu)買(mǎi)悉或使雄用,披尚有虧影響疲者(涼In男fl第ue留nc憶er籃)在堂發(fā)揮郊作用呀,此屢影響糞者常哀常會(huì)展成為策行銷(xiāo)圍活動(dòng)死的次留要對(duì)晉象。茫針對(duì)矮男用積服飾雷連鎖綁店做岡過(guò)初劃級(jí)研批究后站發(fā)現(xiàn)乘,妻錘子影奔響丈瓶夫購(gòu)撥買(mǎi)西幼裝及數(shù)運(yùn)動(dòng)棒外套籠,占躲所有盒購(gòu)買(mǎi)說(shuō)決策腹的5看0%伏以上問(wèn)。在腫此情伸況,拜購(gòu)買(mǎi)鑼者及濃使用旱者都閱是男古性時(shí)奏,其潤(rùn)即為動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)染的主屆要對(duì)躺象,圓但是明卻也哭萬(wàn)萬(wàn)雷不可諷忽視架妻子始所扮杜演的代角色小,至院少應(yīng)齒視為骨次要植對(duì)象堂對(duì)之衛(wèi)。議才二、因界定宏組織施目標(biāo)資市場(chǎng)步驟(一):界定現(xiàn)有核心顧客營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)目前的企業(yè)客戶(hù)應(yīng)有清楚的了解,例如標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)分類(lèi)(SIC)、規(guī)模大小、地理位置、公司產(chǎn)品的使用狀況、組織結(jié)構(gòu)、屬于新使用者或反復(fù)不斷在使用等。營(yíng)銷(xiāo)人員必須確定,是要把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)集中于向關(guān)鍵顧客推銷(xiāo)更多產(chǎn)品,還是指向具有高度購(gòu)買(mǎi)潛力,而目前很少購(gòu)買(mǎi)的顧客。兩者之間,哪一種方式最有效?哪一種市場(chǎng)最具有長(zhǎng)期及短期潛力呢?將現(xiàn)有顧客區(qū)分為公司產(chǎn)品的重級(jí)使用者與輕級(jí)使用者,以確定營(yíng)銷(xiāo)資源與預(yù)算應(yīng)集中或針對(duì)哪一組群。在診斷一家手工藝品生產(chǎn)廠商之后,發(fā)現(xiàn)該公司雖然把將近一半的時(shí)間和營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算都花費(fèi)在向手工藝品零售業(yè)者推銷(xiāo),但是該公司的銷(xiāo)售量中,80%以上卻是直接賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商。其他分析顯示,400家經(jīng)銷(xiāo)商中,10家的銷(xiāo)售量約占全體經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售量的40%,是該公司總銷(xiāo)售量的33%。在重新針對(duì)這些核心顧客推銷(xiāo)后,該公司的營(yíng)銷(xiāo)資源運(yùn)用得更有效,創(chuàng)造了更大的銷(xiāo)售量,同時(shí)也找到該公司尚未發(fā)覺(jué)的需求,并且把產(chǎn)品賣(mài)給類(lèi)似的公司。步驟(二):針對(duì)具有高度潛力的顧客重新界定現(xiàn)有顧客的目標(biāo)市場(chǎng),充分了解其購(gòu)買(mǎi)潛力后,其次就要比較目標(biāo)顧客和市場(chǎng),選擇潛力最大的顧客。即最符合公司大量銷(xiāo)售的顧客,例如規(guī)模大小(銷(xiāo)售金額、員工人數(shù),若是零售業(yè),則計(jì)算其零售店家數(shù))、地理位置等。此外,不可忽略產(chǎn)