某沐浴露產(chǎn)品開發(fā)及市場營銷方案

秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露產(chǎn)品開發(fā)及市場營銷方案（1）[原創(chuàng)]秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露產(chǎn)品開發(fā)及市場營銷方案x無心方丈很少見這么全面的策劃方案，摘來供大家分享目錄第一部分中低價位沐浴露市場分析……………1一、沐浴露市場的基本情況………2二、沐浴露市場的現(xiàn)行營銷狀況…………………2三、有待啟動的沐浴露市場………4第二部分秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露產(chǎn)品開發(fā)方案…………………5一、品牌名稱（logo）名稱方案…………………5二、產(chǎn)品市場定位…………………5三、市場功能定位…………………5四、品牌形象定位…………………6五、產(chǎn)品說明書（僅供參考）……………………6六、產(chǎn)品價格（僅供參考）………7第三部分秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露上市營銷方案…………………8一、市場基本營銷策略和目標……………………8二、上市步驟………………………9三、陳列擺柜標準…………………10四、推廣方案………………………11五、產(chǎn)品推介技巧和培訓方案……………………16第四部分秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露包裝設計………30一、瓶型設計………………………30二、瓶體包裝設計…………………31第五部分秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露廣告宣傳設計…………………41一、宣傳單張………………………41二、派送單張………………………42三、招貼畫…………43四、吊旗……………45五、眉貼……………47六、巨幅、條幅……………………48七、展示架（擺柜標準、展架、端頭堆碼）……49八、其它（端頭看牌、燈箱廣告、戶外廣告）…………第一部分中低價位沐浴露市場分析一、沐浴露市場的基本情況1、產(chǎn)品定義沐浴露是洗澡時使用的，具有清潔身體皮膚（除臉以外）表面上的污垢、滋潤皮膚等作用的個人護理用品，是香皂的替代產(chǎn)品之一。2、市場規(guī)模及增長目前沐浴露在南方和經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)已逐步取代香皂，成為日常生活用品，其市場正隨著居民生活水平的提高由南至北漸次推廣。沐浴露市場容量及消費不斷增長，市場發(fā)展?jié)摿薮蟆?jù)問鼎分析推斷，中國沐浴露市場的顯性市場容量已達到20億元，年均增長速度可達12%。雖然沐浴露目前的市場容量遠小于洗發(fā)水市場，但由于在國內(nèi)市場上沐浴露實際是洗發(fā)水的跟隨性產(chǎn)品，而且沐浴露是替代香皂產(chǎn)品的，香皂市場正處于衰退萎縮狀態(tài)，因此沐浴露市場，還有巨大的發(fā)展空間。尤其沐浴露在城鎮(zhèn)市場的普及率非常低，這也是有待開發(fā)的市場，隨著洗浴條件的改善，沐浴露將代替普通香皂成為身體清潔用品的主導產(chǎn)品。3、產(chǎn)品產(chǎn)地及銷售地域分布受消費習慣的影響，從制造廠商廠址分布來看，無論是純粹中資制造商還是中外合資、合作制造商，大多數(shù)選址在中國南方，產(chǎn)地以廣東、上海兩地最為集中。這與南方地區(qū)天氣炎熱、消費者洗澡頻率高，沐浴露的需求大，市場容量大，而北方的市場容量相對偏小有關(guān)。隨著近幾年中國經(jīng)濟的迅速發(fā)展，國門的進一步打開，中國的巨大潛在市場，吸引外國公司紛紛“搶灘登陸”，現(xiàn)在進入中國沐浴露市場的外商主要有日本的花王株式會社、獅王株式會社；美國的寶潔公司、高露潔-棕欖公司、強生公司、雅芳、安利和英國的力士等，呈群雄紛爭之勢。4、市場的競爭狀況及品牌地位分布目前沐浴露市場猶如春秋戰(zhàn)國時期，群雄競存，并不存在一枝獨秀，也沒有任何一個品牌能占據(jù)明顯的龍頭地位。國內(nèi)市場的沐浴露品牌，主要有兩種來源：一種是品牌延伸而來，如力士、夏士蓮、舒蕾、伊卡璐、舒膚佳、索膚特、強生、六神、玉蘭油、納愛斯等，原品牌多是以生產(chǎn)香皂、洗發(fā)露、護膚品為主。品牌形象與價格一般較高，多為全國性品牌，在大中城市主要零售渠道占據(jù)主導地位。二是新創(chuàng)品牌。如櫻雪、繽紛等。一般是中低價位，多為區(qū)域性品牌，在廣東及非主流零售渠道有廣闊市場。沐浴露在大中城市主要零售市場的競爭者地位分布：市場領(lǐng)導者：六神，約占一五%左右的市場份額。市場挑戰(zhàn)者：舒膚佳、力士約占20%左右的市場份額。市場跟隨者：花王、舒蕾、玉蘭油、奧妮、美日、脫普、棕攬、強生、索芙特。市場補缺者：繽紛（男士專用沐浴露）等現(xiàn)在進入中國沐浴露市場的跨國公司主要有日本的花王株式會社、獅王株式會社，美國寶潔公司、高露潔公司、強生公司、雅芳、安利和聯(lián)合利華等。沐浴露市場競爭激烈程度不如洗發(fā)水，尚無絕對領(lǐng)導品牌，基本處于群龍無首狀態(tài)。新品牌沐浴露進入市場比較容易。5、消費者狀況沐浴露市場目標顧客群絕大多數(shù)是家庭婦女或年輕女性，很少把男性包括在內(nèi)，主要原因是沐浴露的購買者以女性為主，但家庭的其他成員也會使用沐浴露，因此實際上男性使用者的數(shù)量也不少。根據(jù)IMI對北京、上海、廣州、天津、成都、武漢、沈陽七個城市的調(diào)查表明，消費者選擇沐浴露考慮因素的首要因素是產(chǎn)品功效，其次為有名的牌子、價格，其中廣州消費者考慮因素的首要因素則是價格。在對產(chǎn)品功能選擇依次為：氣味好、滋潤性好、清潔性好、能殺菌。二、沐浴露市場的現(xiàn)行營銷狀況（一）市場推廣在目前的國內(nèi)市場上，沐浴露的市場推廣方式很多，常見的有媒體廣告、促銷、人員推廣、派送等。但是，從消費者的角度出發(fā)，在經(jīng)常接觸到的各個制造商的營銷溝通和促銷組合中比較突出的工具有如下幾種：(l)舒膚佳是由銷售人員在居民區(qū)挨家挨戶分發(fā)樣品，屬于人員推銷；(2)櫻雪采用的是張貼和傳單的廣告促銷手段；(3)六神使用的是以打折來刺激購買欲，這是銷售促進；另外(4)如LUX、麗盈多采用各具體商場服務生向顧客推薦的方法，這種方法也頗行之有效。因為對于比較喜歡更換品牌或?qū)ι形从衅放浦艺\度的消費者來說，面對商品貨架上琳瑯滿目的沐浴露，確實不知該如何抉擇。更多的制造商在廣告媒介如電視、報刊、雜志中更多地是采用品牌擴張策略，即依賴于其先前所生產(chǎn)的相關(guān)或不相關(guān)商品知名品牌來帶動沐浴露產(chǎn)品的銷售。舉例來講，舒膚佳、力士就是利用其與沐浴露相同功能的香皂的廣泛宣傳而帶來的知名度進行連動推銷；六神則利用其六神花露水引入市場。（二）定價從市場調(diào)查中我們可以看到，總體而言，沐浴露的價格水平呈正態(tài)分布，低、高檔沐浴露的品牌數(shù)量較少。大多數(shù)的廠家把自己的產(chǎn)品價格定在中檔水平，即每100毫升價格為人民幣6.5元到9.5元之間。我國國產(chǎn)的沐浴露基本上都屬于中低檔產(chǎn)品，無一涉足于高檔領(lǐng)域。在我國沐浴露制造商中，除了外商獨資、合資、合作形式外，大都走中低價路線。這是因為：1、基于生存的考慮。相對而言，沐浴露可以說是舶來品，這些制造商進入沐浴露市場起步較晚，時間上讓競爭對手占了先機，其他各個方面與對手相比也無明顯優(yōu)勢，所以以低價求生存。2、基于市場份額的考慮。企業(yè)的目的幾乎無一例外是取得利潤，而很多企業(yè)為獲得長遠利潤選擇采取市場規(guī)?；瘧?zhàn)略，在獲得生存、立足市場的基礎上，以低價與競爭對手爭奪市場，盡可能得以提高市場占有率，甚或取得控制市場份額的地位，以便在贏得最大的市場份額后可享有最低的成本和最后的長期利潤、即取得規(guī)模經(jīng)濟效益。在這一戰(zhàn)略思想指導下，企業(yè)就會制定盡可能低的價格來追求市場份額。如上海家化公司的“六神”，采取低價政策，把自己的產(chǎn)品塑造成低價實惠，使之成為大眾化的商品。而這也比較適應于目前我國國民收入所得偏低，消費水平較低的國情。3、追隨市場先行者。也有部分企業(yè)受企業(yè)資源限制無法走規(guī)?；⒌蛢r路線，又缺乏高品質(zhì)保證走高價路線，再考慮到沐浴露不是價格敏感型產(chǎn)品，價格彈性低，消費者不會因為價格的低廉而增加洗澡的頻率。因此干脆隨大流，走中價路線，能獲得多少的當期利潤最為重要。三、有待啟動的沐浴露市場沐浴露作為日常生活用品，其普及程度還沒有達到香皂的現(xiàn)有普及率，因此很多制造商都在生產(chǎn)香皂的基礎上制造沐浴露。1、目前沐浴露制造商基于沐浴露屬于日常生活用品、價值低的特點，把產(chǎn)品訴諸對象(也即目標顧客群)均定為家庭婦女或年輕女性，很少把男性包括在內(nèi)。這是尚待開發(fā)的領(lǐng)域。2、沐浴露在農(nóng)村的基礎非常薄弱，這也是有待開發(fā)的市場。外國機構(gòu)稱“中國最后一個商業(yè)機會在農(nóng)民手里”，農(nóng)村是一個待開挖的金礦。隨著農(nóng)村勞動力的外移，城市化進程加快，傳統(tǒng)消費觀念會有較大的變化，同時，隨著農(nóng)民收入水平的提高，相應地消費能力、有效需求也會急劇地增加。1978年，農(nóng)民的消費水平僅為一三8元，到1995年，已上升到1429元。按可比價格計算，1995年為1978年的3.38倍。初步預測，如按1990年價格計算，農(nóng)民在2023年的消費水平將達到6000元。再考慮到占中國人口72%，8.5億左右的農(nóng)村消費人口，這的的確確是一個不可忽視的市場。巨大的市場孕育著無限的商機，吸引著企業(yè)。但是，從基本情況的分析，我們可以看到，目前沐浴露制造商林立，競爭程度從制造商的數(shù)目來講已經(jīng)是非常激烈，然而，從營銷角度理解的話，與制造商把香皂推向市場的積極性相比，沐浴露產(chǎn)品是“藏在深閨待人識”。對后進入市場的企業(yè)來說，相對于已先進入沐浴露市場的企業(yè)，時間上已失去了先機，在產(chǎn)品質(zhì)量好、價格定得合理的基礎上，如何借助于市場營銷的工具獲勝，無疑是至關(guān)重要的。第二部分秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露產(chǎn)品開發(fā)方案一、產(chǎn)品名稱（logo）設計秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露GODDES二、產(chǎn)品市場定位基于目前國內(nèi)的沐浴露消費習慣，是以城市的家庭消費為主，一般由家庭婦女購買、全家人使用，以及相當一部分的青年男女尤其是女青年自己購買自己使用，而在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的沐浴露消費習慣尚未形成；結(jié)合公司“秋波”品牌的戰(zhàn)略規(guī)劃，秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露的目標市場定位于城市大眾市場，尤其是二級城市、三級城鎮(zhèn)的家庭消費市場。秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露的目標對象定位于二級城市、三級城鎮(zhèn)的：1）家庭婦女；2）年輕女性；3）時尚年輕男性。三、市場功能定位市場調(diào)查資料表明，崇尚天然已成為一種消費時尚。90%以上的消費者希望個人清潔護理日用品是純天然、對身體無害的，并希望所使用的沐浴露在洗凈肌膚的基礎上，具有滋潤營養(yǎng)、祛痱止癢、殺滅病菌、清爽芬芳等特別功能。結(jié)合消費者需求及市場發(fā)展趨勢，秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露將仍使用秋波洗發(fā)露的主要成分——綠茶精華，進一步延伸擴展秋波品牌“天然洗護”概念。1．產(chǎn)品結(jié)構(gòu)結(jié)合消費者需求和市場狀況，并參照力士、舒膚佳、玉蘭油、碧柔、六神等主要沐浴露品牌的產(chǎn)品規(guī)格，擬將秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露分為“滋潤嫩膚”、“除菌健膚”和“清新爽膚”三個品種，通過功能性特點的劃分實現(xiàn)細分市場的銷售。同時，各品種均采用350ml、750ml兩種包裝規(guī)格。2．基本功能·潔凈去污

·滋潤肌膚

·保濕

·易沖洗3．各品種特別功能·滋潤嫩膚：滋潤美白，延緩肌膚衰老·除菌健膚：預防并殺滅有害病菌，保持皮膚健康·清新爽膚：祛除皮膚騷癢，清爽提神4．功能宣傳廣告語：天天洗綠茶肌膚似水滑四、品牌形象定位秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露的市場定位著眼于大眾市場的城市家庭，因此在品牌形象上力求樹立大眾化、溫馨家庭的品牌形象和健康、清潔、清新的產(chǎn)品形象。秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露的品牌宣傳廣告語為：滋潤潔凈健康溫馨五、產(chǎn)品說明書（以下內(nèi)容僅供參考）品種一：滋潤嫩膚·富含天然綠茶精華，溫和而徹底地洗凈肌膚表面的污垢及油脂?！お氂小?101”活性植物精華和NMF天然保濕嫩膚因子，能清除導致肌膚衰老的自由基高達90%以上，在肌膚表面形成天然滋養(yǎng)膜，及時補充營養(yǎng)成分，鎖住并保持肌膚水分，令肌膚常葆幼嫩光潔，富有彈性不緊繃。·泡沫豐富細膩，易于沖洗?！っF花香，留香持久，芬芳魅人。品種二：除菌健膚·富含天然綠茶精華，溫和而徹底地洗凈肌膚表面的污垢及油脂?！お氂小?101”活性植物精華和NMF天然保濕嫩膚因子，能清除導致肌膚衰老的自由基高達90%以上，在肌膚表面形成天然滋養(yǎng)膜，及時補充營養(yǎng)成分，鎖住并保持肌膚水分，令肌膚常葆幼嫩光潔，富有彈性不緊繃。·特含TCC高級除菌成分，能有效去除肌膚表面有害細菌，并抑制細菌再生?！づ菽S富細膩，易于沖洗?！っF花香，留香持久，芬芳魅人。品種三：清新爽膚·富含天然綠茶精華，溫和而徹底地洗凈肌膚表面的污垢及油脂?！お氂小?101”活性植物精華和NMF天然保濕嫩膚因子，能清除導致肌膚衰老的自由基高達90%以上，在肌膚表面形成天然滋養(yǎng)膜，及時補充營養(yǎng)成分，鎖住并保持肌膚水分，令肌膚常葆幼嫩光潔，富有彈性不緊繃?！ぬ睾赂牧急『汕鍥雠浞剑蛑拱W更勝一籌，浴后倍感清涼舒爽，提神醒腦。·泡沫豐富細膩，易于沖洗?！っF花香，留香持久，芬芳魅人。六、產(chǎn)品價格(以下內(nèi)容僅供參考)結(jié)合秋波洗發(fā)露的中價位策略，將秋波沐浴露仍然定位為中低價位，參照六神沐浴露的市場價格，見下表：品牌/名稱規(guī)格出廠價建議零售價實際零售價秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露350ml/750ml14.8元/28.8元19元/38元六神特效沐浴露350ml/700ml約一五.5元約32.5元17.60元/37.40元第三部分秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露上市營銷方案“秋波”綠茶養(yǎng)膚沐浴露是廣州天姿堂生物化妝品公司在“秋波”品牌旗下，繼“秋波”綠茶精華洗發(fā)露之后推出的又一款個人清潔護理用品。由于“秋波”

綠茶精華洗發(fā)露在全國若干區(qū)域市場上不斷深入推進，取得了不錯的階段性業(yè)績，公司按照“秋波”品牌的總體戰(zhàn)略規(guī)劃，推出“秋波”綠茶養(yǎng)膚沐浴露系列，旨在充分利用“秋波”

綠茶精華洗發(fā)露的連帶優(yōu)勢，在繼續(xù)加強做好洗發(fā)露產(chǎn)品的同時，切入具有巨大潛力的沐浴露市場，把“秋波”綠茶養(yǎng)膚沐浴露培養(yǎng)成“秋波”品牌之下的又一成功產(chǎn)品！因此，各地市場負責人必須站在品牌經(jīng)營的思想高度，圍繞樹立“秋波”品牌形象，大處著眼，小處入手，高瞻遠矚，細化管理，做好“秋波”養(yǎng)膚沐浴露的市場各渠道、各環(huán)節(jié)的上市和經(jīng)營管理工作。一、市場基本策略和目標1．沐浴露是秋波品牌的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的擴充，是洗發(fā)露的跟隨性產(chǎn)品，因此公司確定“跟隨產(chǎn)品跟著走”、“特殊市場特殊做”的基本市場策略。2．所謂“跟隨產(chǎn)品跟著走”，是指確保“秋波”洗發(fā)露的市場工作和地位，沐浴露的市場推廣充分利用洗發(fā)露的現(xiàn)存渠道和相關(guān)便利，且沐浴露的市場推廣不得影響洗發(fā)露的市場推廣。3．所謂“特殊市場特殊做”，是基于沐浴露市場的特點和秋波洗發(fā)露的市場分布格局，存在著一些有利于做沐浴露而秋波洗發(fā)露尚未切入或暫時不具備優(yōu)勢的特殊市場，在這些市場可以依靠秋波沐浴露先行取得突破，為秋波洗發(fā)露奠定市場基礎。4．秋波沐浴露的市場以二級城市為主，因此必須通過經(jīng)銷商的分銷渠道，實施“以點帶面，連點成片”的市場滾動發(fā)展。5．市場目標：第一年上市完成銷售回款500萬，覆蓋至少十個省級區(qū)域市場；第二年完成銷售回款2000萬，覆蓋全國市場；第三年進入國內(nèi)沐浴露品牌前十名之列。二、上市步驟1、上市時間自2002年5月開始陸續(xù)上市。2、上市地區(qū)1）選擇秋波洗發(fā)露銷售較好、秋波已有一定品牌知名度的城市優(yōu)先上市。2）選擇沐浴露市場較好，有良好經(jīng)濟條件，沐浴露消費習慣普及，或公司有特殊優(yōu)勢條件可以利用的“特殊”城市優(yōu)先上市。3）自認為已具備沐浴露上市條件的市場，可向公司申請，經(jīng)審批后上市。4）上市順序：a、秋波洗發(fā)露良性經(jīng)營的區(qū)域市場先上；b、區(qū)域市場的高級市場先上市，即秋波沐浴露先上一級市場，然后再向二級市場、三級市場依次推進。5）上市的渠道問題：a、秋波沐浴露與秋波洗發(fā)露的渠道同行；b、主要零售點的終端工作在上市初期就要到位，其它渠道的營銷管理逐步推進。3、上市步驟1）沐浴露的運作及管理納入“秋波”品牌管理之中，各地的市場人員（尤其是管理人員）要統(tǒng)籌安排好沐浴露的上市工作，打有準備之戰(zhàn)。2）上市時間遵照公司的具體安排，在上市前一個月，各辦事處上報當?shù)厣鲜蟹桨?、工作進度表，并提前與公司計劃部聯(lián)系，申報供貨、供宣傳品及贈品的時間和數(shù)量。3）上市前組織秋波業(yè)務人員、促銷人員認真學習上市方案和產(chǎn)品知識、推介技巧；4）研究當?shù)厥袌鼋Y(jié)構(gòu)，結(jié)合當?shù)厣虉雠c超市的陳列擺柜方式，通過經(jīng)銷商談妥秋波洗發(fā)露所在商場、超市的沐浴露進場、陳列擺柜及包裝宣傳事宜。5）上市前一周全部完成擬上市商場、超市的新品進場事宜，確定陳列、宣傳和促銷等事項。6）上市期間，各地市場的“樣板店”必須在適銷區(qū)內(nèi)有一個堆碼或端頭的新品陳列。三、陳列擺柜標準1、前提是多設“賣點”，力爭在沐浴露貨架最佳位置上陳列秋波沐浴露產(chǎn)品，并擴大陳列面積，以突出秋波品牌氣勢。2、秋波沐浴露的陳列標準⑴

秋波沐浴露單獨擺放標準為：A、按350ml的“滋潤嫩膚”、“除菌健膚”和“清新爽膚”排序和750ml的“滋潤嫩膚”、“除菌健膚”和“清新爽膚”排序陳列。每處最少不能少于兩排，每排不少于12瓶，如圖所示。滋潤嫩膚350ml除菌健膚350ml清新爽膚350ml滋潤嫩膚750ml除菌健膚750ml清新爽膚750ml滋潤嫩膚350ml除菌健膚350ml清新爽膚350ml滋潤嫩膚750ml除菌健膚750ml清新爽膚750mlB、也可以350ml、750ml為類別上下集中擺放，按“滋潤嫩膚”、“除菌健膚”和“清新爽膚”排序陳列，不可東幾瓶、西幾瓶。每處最少不能少于兩排，每排不少于12瓶，如圖所示。滋潤嫩膚350ml除菌健膚350ml清新爽膚350ml滋潤嫩膚750ml除菌健膚750ml清新爽膚750ml⑵

浴露單獨擺放時，擺放位置應選擇貨架上面第一、第二層，并盡量靠近競爭對手如舒膚佳、玉蘭油、力士、六神、碧柔等。3、沐浴露與洗發(fā)水集中擺放時，秋波沐浴露可以采取以下方式：A、沐浴露貨架與洗發(fā)水貨架相對時：秋波沐浴露應與秋波洗發(fā)露相對擺放（如圖示），以便于導購促銷。B、沐浴露貨架與洗發(fā)水貨架背對時：應盡量將秋波沐浴露與秋波洗發(fā)露都調(diào)至貨架頂端（但不能是偏遠的“賣點”處），以便于導購促銷。如圖所示。C、沐浴露貨架與洗發(fā)水貨架相距較遠時：此時導購無法顧及沐浴露，除在沐浴露貨架里擺放秋波沐浴露外，要爭取在洗發(fā)水貨架里秋波洗發(fā)露旁也擺放少量秋波沐浴露，以方便導購順帶推介沐浴露。如圖所示。四、推廣方案1、廣告宣傳秋波沐浴露的宣傳形式主要采取圍繞產(chǎn)品所在陳列位置的終端宣傳，宜靈活多樣、因地制宜，力求品牌、品種名稱突出、效果好。特別應注意處理好同一品牌下的沐浴露與洗發(fā)水的宣傳關(guān)系。要做到：品牌第一，品類第二；洗發(fā)露為主，沐浴露突出。同時要切合品種市場時令的實際。（一）必須采用的宣傳方式1、派送A、常規(guī)派送：上市之初，組織禮儀小姐、小店代表或招募學生在商場、集市、居民區(qū)、交通繁華地段等處派發(fā)宣傳單張和袋裝贈品。B、游泳地、浴室、海濱浴場、健身中心的特別派送。將沐浴露袋裝贈品在門票售出時與門票一道派發(fā)，如：凡顧客購門票一張，即送沐浴露二袋。同時應作好宣傳，如懸掛印有“秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露歡迎光臨××游泳池（浴室、浴場）”的布幅。C、沐浴露的派送與秋波洗發(fā)露組織的派送不應同期或相近10天內(nèi)進行。2、商場、超市宣傳包裝A、適用于由經(jīng)銷商供貨的大中型商場、超市。B、宣傳包裝方式為：鑒于目前情況，可以在沐浴露產(chǎn)品區(qū)采取包裝柜臺、收銀臺、立柱；制作長條刻字燈箱、貨架柜眉；張貼招貼畫等方式（可參照《秋波超市宣傳標準》）。C、注意不要搶占秋波洗發(fā)露的宣傳“依托體”，切不可搞“取而代之”。3、小店招貼和橫幅沐浴露在小店渠道的主要銷售對象為雜貨店、小超市和小批發(fā)，因此宣傳以招貼畫為主，以小型橫幅為輔。小型橫幅：印刷秋波沐浴露的宣傳標語，主要懸掛于小超市、小批發(fā)市場、泳池、浴室等處。4、電視廣告公司推出沐浴露電視廣告后，由公司安排統(tǒng)一，初期只在部分區(qū)域市場播出。（二）選擇或參考宣傳方式1、戶外巨幅、橫幅A、允許懸掛巨幅、橫幅的城市，要優(yōu)先考慮采用巨幅、橫幅廣告。B、巨幅懸掛地點為大型商場、廣場、交通要道等處；橫幅主要用于懸掛批發(fā)市場（批發(fā)一條街）、商業(yè)氣氛較濃的街道。2、報刊、電臺廣告A、報刊、電臺廣告版式、方案見附錄。B、報刊廣告的刊登和電臺廣告的播出要與促銷活動相結(jié)合。3、公車廣告可在特殊市場采用少量公車廣告。（三）轟動性宣銷活動秋波沐浴露上市時，各區(qū)域市場可以結(jié)合當?shù)貙嶋H，策劃一兩套轟動性的宣銷活動，以求達到一炮走紅的效果。方案實施前必須先報公司審批后才可執(zhí)行。2、促銷活動方案一：

“刮出春日好心情”促銷活動新推出的秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露分為“滋潤嫩膚”、“除菌健膚”和“清新爽膚”三款，顧客購買任何一款秋波沐浴露，可獲得“秋波綠茶刮刮卡”一張。1．活動范圍秋波沐浴露已上市的所有市場。2．活動時間秋波沐浴露上市之日起一個月內(nèi)。3．實施方法⑴

刮刮卡說明紀念獎刮刮卡上印有：天天洗綠茶肌膚似水滑三等獎刮刮卡上印有：神清氣爽我心飛翔二等獎刮刮卡上印有：有效除菌活力無限一等獎刮刮卡上印有：滋潤年華瑩嫩肌膚⑵

領(lǐng)獎方式、地點不論在何零售點購買秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露的顧客，均可憑獲獎刮刮卡前往當?shù)厝魏卧O有秋波專柜的商場、超市向秋波禮儀或?qū)з徯〗泐I(lǐng)取一份獎品。⑶

獎品配置A、刮刮卡數(shù)量與秋波沐浴露上市一個月所有的鋪貨數(shù)量一樣，其中紀念獎按照數(shù)量的95%配置，三等獎按3%配置，二等獎按1.5%配置，一等獎按0.5%配置。B、原則上要求以天姿堂公司現(xiàn)有的贈品作為獎品，紀念獎贈秋波沐浴棉，三等獎贈60ml秋波洗發(fā)露，二等獎贈秋波浴巾，一等獎贈秋波旅行洗浴套裝。C、如確有必要，當?shù)芈?lián)絡處或分公司也可自行選取受當?shù)叵M者喜愛的物品作獎品。但所選取用獎品價值為：紀念獎在2元以內(nèi)，三等獎在6元以內(nèi)，二等獎在10元以內(nèi)，一等獎在20元以內(nèi)，且需申報總公司審批，同意后方可執(zhí)行。4．與活動配套的宣傳⑴

在各零售點張貼印有此活動方案的招貼畫。⑵

在大型商場、超市、鬧市區(qū)等地派發(fā)宣傳單張（上有活動說明）。⑶

特殊城市市場可刊登有此活動說明的報紙廣告。方案二：一瓶秋波沐浴露=一次500萬大獎的機會！新推出的秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露分為“滋潤嫩膚”、“除菌健膚”和“清新爽膚”三款，每款有350ml和750ml兩種型號，顧客購買350ml沐浴露獲贈一張彩票兌換卡，購買750ml沐浴露獲贈兩張彩票兌換卡。1．活動范圍秋波沐浴露已上市的所有市場。2．活動時間秋波沐浴露上市之日起一個月內(nèi)。3．實施方法⑴

與彩票中心合作①

在活動開始前，與當?shù)夭势敝行倪_成活動協(xié)議，顧客可憑有效兌換卡到指定的彩票購買處兌換彩票；②

指定的彩票購買處以開展活動的超市附近為宜；③

活動結(jié)束后秋波工作人員統(tǒng)計兌換卡數(shù)目，向當?shù)夭势敝行慕y(tǒng)一結(jié)賬。⑵

兌換卡說明兌換卡為設計精美的小卡片，上面印制活動內(nèi)容，沐浴露產(chǎn)品簡介，天姿堂公司標記，該活動所在超市印章。⑶

兌換方式、地點①

顧客購買350ml沐浴露獲贈一張兌換卡，購買750ml沐浴露獲贈兩張兌換卡；②

顧客憑購物小票向賣場秋波負責人（秋波導購人員）索取兌換卡，賣場秋波負責人（秋波導購人員）將購物小票上秋波沐浴露一欄剪下，并在兌換卡上印上有效標記。剪下的秋波沐浴露欄統(tǒng)一交由秋波工作人員收回進行統(tǒng)計；③

顧客憑印有有效標記的兌換卡到秋波指定彩票購買處兌換彩票，一張兌換卡兌換一張彩票，已兌換的兌換卡由彩獎處人員印上“已兌換”標記，并全部由秋波工作人員收回統(tǒng)計。4、與活動配套的宣傳⑴

在各零售點張貼印有此活動方案的招貼畫。⑵

在大型商場、超市、鬧市區(qū)等地派發(fā)宣傳單張（上有活動說明）。⑶

特殊市場可刊登有此活動說明的報紙廣告。方案三：5ml沐浴露“免費派送”大抽獎新推出的秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露分為“滋潤嫩膚”、“除菌健膚”和“清新爽膚”三款，可選擇其中一款作為主推對象。1．活動范圍秋波沐浴露已上市的城市住宅小區(qū)，大型寫字樓、超市。2．活動時間秋波沐浴露上市一周至上市后一個月。3．實施方法秋波沐浴露派送員到中等收入居民住宅小區(qū)、大型寫字樓以及超市門口進行派送。以一八—35歲女性為主要對象，向其贈送5ml秋波綠茶沐浴露試用裝。⑴

試用裝包裝說明試用裝包裝卡上印有活動說明，使用者個人資料填寫卡，包括姓名、年齡、性別、有效證件的號碼、聯(lián)系方式（如：、e-mail、家庭住址），以及指定的超市、商場的秋波專柜。⑵

投遞方式、地址顧客將填寫好的包裝卡交回指定的超市秋波專柜。⑶

每個區(qū)域市場的獎品設置幸運獎50名，獎秋波沐浴棉、秋波洗浴套裝、秋波浴巾、秋波傘、60ml秋波洗發(fā)露之一種；三等獎五名，獎秋波沐浴露、洗發(fā)水套裝；二等獎兩名，獎價值一五0元禮品；一等獎一名，獎價值300元禮品。4．與活動配套的宣傳⑴

在各零售點張貼印有此活動方案的招貼畫。⑵

在大型商場、超市、鬧市區(qū)等地派發(fā)宣傳單張（上有活動說明）。⑶

特殊市場可刊登有此活動說明的報紙廣告。五、產(chǎn)品推介技巧及培訓方案推介技巧一、功能特點與配方原理（一）序言皮膚表層的毛孔周圍，有一層薄薄的油脂狀酸性保護膜，它能夠有效防止水分的過度散失，并能調(diào)節(jié)肌膚與外界的代謝，令皮膚呈現(xiàn)光澤與質(zhì)感，這層保護膜會因堿性的接觸而破壞，而且皮膚分泌的油脂、污物也容易阻塞皮膚的毛孔，引起皮膚干燥、起屑，加快表皮的角質(zhì)化進程，造成皮膚衰老和病變。因此必須保持皮膚的清潔和毛孔的順暢。但是，光有潔凈的肌膚還不夠，現(xiàn)代人越來越重視對肌膚的保養(yǎng)，人們通過使用化妝品來保養(yǎng)臉部、手部的肌膚，但由于化妝品油脂成分較重和身體肌膚被衣服遮蓋等諸多不便，因而身體其他部位的肌膚往往缺少保養(yǎng)。另外，洗浴時，香皂或者說普遍的沐浴產(chǎn)品因堿性成分較重又容易對肌膚造成傷害。那么，有沒有一種洗浴產(chǎn)品能在清潔皮膚同時，既不刺激肌膚，還能有效滋潤保養(yǎng)肌膚呢？天姿堂公司針對肌膚既需清潔、又要滋養(yǎng)的這一特殊需求而特別研制出秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露。（二）配方與作用1、天然綠茶凈膚精華。接近肌膚的酸堿值，不傷害肌膚的天然保護膜。沐浴時，形成非常豐富的小顆粒泡沫，全面細膩貼附肌膚，溫和又徹底地潔凈肌膚，令肌膚更透氣、呼吸更順暢，養(yǎng)份更易于被吸收。2、“9101”活性植物精華、維他命A.E等天然富脂精華。沐浴時，快速浸透肌膚，調(diào)節(jié)皮脂分泌，增添細胞活性，迅速補償肌膚表層所需的各種營養(yǎng)，化解皮下黑色素沉淀，有效滋養(yǎng)肌膚，令肌膚充滿彈性，健康白皙。3、高效保濕嫩膚因子NMF。能在浸潤肌膚后，溶解皮膚的油分，補給肌膚水分，保濕肌膚，延緩皮膚衰老。沐浴時，全面按摩肌膚，令保養(yǎng)效果更顯著，肌膚充滿透明質(zhì)感。4、TCC高級除菌成分。沐浴時，能迅速有效去除肌膚表面有害細菌，形成隔絕膜，抑制細菌再生。5、精煉硅油。具有持久親和力和調(diào)理性。模糊表皮與真皮的界線，軟化表皮的角質(zhì)層，形成滋潤保護膜鎖住浸潤的養(yǎng)膚因子與水分，維護肌膚持久爽滑與潤澤。6、名貴香料。香芬魅人持久，無須使用香水或香體露。7、除以上成份外，清涼爽膚型特別添加改良薄荷清涼配方，具有除痱止癢功效，浴后倍感清涼舒爽，清腦提神。（三）功能特點1、特別潔凈。天然綠茶凈膚精華，泡沫豐富細膩且容易沖洗，溫和而徹底地清凈肌膚。2、特別滋潤養(yǎng)膚?？茖W配伍的“9101”活性植物精華及豐富的維他命A、E成份，迅速補償肌膚表層所需的各種營養(yǎng)，有效調(diào)節(jié)皮脂分泌，化解黑色素沉積。保濕因子NMF，補充、保持肌膚水分，延緩皮膚衰老。3、特別滑爽。沐浴時，精煉硅油親和調(diào)理肌膚，加上綠茶凈膚精華帶來豐富而細膩的泡沫，令人享受輕柔滑爽的沐浴新體驗。4、（清涼型）特別清爽。薄荷科學配制其中，浴后倍感清涼爽潔。5、留香持久，獨具魅力。特別調(diào)制的名貴香科，清香長溢，魅人持久。浴后無須使用香水或香體露。二、了解競爭對手目前，市面上沐浴露的品牌與品種繁多，競爭也相當激烈。沒有一套獨特的應對政策，做到知已知彼，努力確定自身的品牌風格及市場定位，是不能取得良好成績的。在推介前就要了解、注重同類產(chǎn)品。舒膚佳健康沐浴露——含“迪保膚”抑菌成分，有效去除細菌，保障全家健康。并配贈沐浴花。秋波綠茶弱酸性配方，迅速改變肌膚不正常酸堿值，達到去除細菌、溫和潔凈肌膚的效果。而且，秋波獨有的“9101”活性植物精華及豐富的維他命A、E等營養(yǎng)精華，對肌膚有獨特的滋養(yǎng)功效。玉蘭油二合一潤膚沐浴乳——含75%玉蘭油滋潤成分。秋波的養(yǎng)膚成分營養(yǎng)精華富含綠茶精華、“9101”活性植物精華、維生素A、E、精煉硅油及保濕因子NMF，化解皮下黑色素沉積、美白肌膚、軟化表皮角質(zhì)層，并深入滋養(yǎng)真皮細胞，補充、保持肌膚水份，從而滋養(yǎng)效果更勝一籌。力士美容浴露——天然杏仁提煉的活性滋潤成分（潤膚型），徹底清潔，溫和不刺激一般肌膚，泡沫豐富。秋波滋潤嫩膚型添加更多鱷梨油及高保濕因子，于軟化表皮角質(zhì)層之余，更令養(yǎng)份深入，對肌膚有更強的滋養(yǎng)效果。夏士蓮沐浴露——提出由芭芭果及春黃菊、松木等成分，達到潔凈肌膚效果。秋波綠茶精華更增加泡沫的細膩度，帶走更多污垢，又不損傷肌膚固有的保護膜，溫和徹底潔凈肌膚，而且，秋波獨有的“9101”活性植物精華及豐富的維他命A、E等營養(yǎng)精華，對肌膚有獨特的滋養(yǎng)功效。碧柔沐浴露——提出“溫和滋潤好沖洗”的特點。秋波獨有的“9101”活性植物精華及豐富的維他命A、E等營養(yǎng)精華，滋養(yǎng)功能更勝一籌。六神特效沐浴露——含有麝香成份，具有止癢去痱功效。以低價位來贏取市場。但皂液成分堿性較重，秋波獨有的“9101”活性植物精華及豐富的維他命A、E等營養(yǎng)精華，對肌膚有獨特的滋養(yǎng)功效。舒蕾養(yǎng)膚沐浴露——MAP弱酸性配方和AVA養(yǎng)膚因子，改變肌膚不正常酸堿值，達到去除細菌、溫和潔凈肌膚的效果。秋波獨有的天然綠茶精華，以及“9101”活性植物精華，全部萃取自天然植物，在高效除菌的同時，滋潤肌膚，補充水分，并且無任何副作用。除我們的主要競爭對手：舒膚佳、玉蘭油、碧柔、力士、六神、舒蕾之外，導購或禮儀人員在推介中也要注重與當?shù)赝怀銎放茖Ρ确治?，這樣才能有的放矢，找到立足點。三、推介要領(lǐng)（一）推介原則1、借助天姿堂“秋波”已有的知名度。2、利用公司在洗護發(fā)方面的獨特優(yōu)勢。3、堅持秋波高品位、高質(zhì)量的特點。4、以功能配方為推介重點。5、針對顧客肌膚和心理需求，結(jié)合時令特點，靈活機動。（二）推介對象1、中等收入人士。2、年青女性。3、購買中檔香皂或其它款式沐浴露人士。4、家庭婦女。5、肌膚干燥、粗糙且有購買能力之人士。（三）推介關(guān)鍵點在向消費者推介意時要把握住推介關(guān)鍵點，主要從“特別滋養(yǎng)肌膚”和“沐浴感覺特好”這兩方面著手，并通過具體功能點來進行論證。1、特別滋養(yǎng)肌膚?！?/p>

富含秋波獨有的“9101”活性植物精華、維生素A、E等營養(yǎng)精華，迅速補償肌膚表層所需各種營養(yǎng)，增添細胞活性，弱化皮下黑色素沉積，保持肌膚彈性，自然美白肌膚，全面滋養(yǎng)肌膚?！?/p>

天然凈膚成份，PH最接近人體肌膚，溫和潔膚，對肌膚無任何刺激。☆

天然保濕嫩膚因子NMF，水化保養(yǎng)肌膚，鎖住肌膚水份，延緩肌膚衰老。2、沐浴感覺特好☆

綠茶精華形成十分豐富而細膩的泡沫，全面貼附肌膚，又極容易沖洗?！?/p>

特含精煉硅油親和肌膚，帶來輕柔滑爽之奇妙感受?！?/p>

采用國際名貴香料，香芬魅人持久，無須使用香水或香體露。☆

（清涼型）改良薄荷配方，浴后倍感清爽涼快，提神醒腦。總之，推介時要研究消費者心態(tài)，因人而異，靈活巧妙地推介和應答。培訓方案一、優(yōu)質(zhì)顧客服務培訓目的：優(yōu)質(zhì)服務的重要性；如何去分析并滿足顧客的需要；如何進行有效、迅速的顧客服務；怎樣處理憤怒和情緒化的顧客（不同的顧客）；對公司的顧客服務提出誠懇、有新意的創(chuàng)意。培訓內(nèi)容：一、服務的威力二、服務的要領(lǐng)——基本原則、服務步驟三、殷勤服務時刻做到四、變被動為主動，捕捉服務良機五、你可成為服務精英通過以上的學習和交流，旨在使我們每個員工都成為服務能手，掌握服務的知識和技能。二、服務威力服務的價值——根據(jù)顧客的價值來確定的1、顧客價值：介紹市場背景競爭激烈，所謂決勝終端事實上就是對顧客的競爭顧客有更高的需求——精神方面的需求即對服務的高要求明確了解誰是我們的顧客，顧客的價值、要求、服務方程式A、顧客：內(nèi)部顧客（員工之間、上下級之間、部門之間）外部顧客（現(xiàn)時顧客、潛在顧客）B、顧客價值：探討：詢問學員她/他接受到不滿意的服務時的反映（糟糕服務）詢問學員她/他接受到好的服務時的反映（愉快服務）連鎖效應：據(jù)專家調(diào)查，每一位顧客會將所遇到的超值顧客服務告訴五個人，而會將一次糟糕的服務至少告訴十個人。顧客價值計算（以年、元為單位）平均每位顧客購買額80元/次，平均兩個月購買一次。顧客一年的價值：80*6=480元滿意服務產(chǎn)生的連鎖價值：480*5=2400元不滿意服務而損失的顧客價值：480*10=4800元每次溝通的價值：2400+4800=7200元（正、負相加雙方損失）小結(jié)：通過計算說明每一次顧客服務都是很重要的，對公司會產(chǎn)生很大影響。2、精神需求和物質(zhì)需求培訓銜接：通過顧客的價估計算，了解到顧客的重要性，所以認真對待她/他們至關(guān)重要，首先了解顧客的需求，動機。學員探討：做為顧客她/他們會有什么需求（具體）小結(jié)：引出精神需求和物質(zhì)需求，物質(zhì)需求：對物質(zhì)產(chǎn)品的使用價值的需求：高質(zhì)產(chǎn)品、環(huán)境、合理等候、價格精神需求：顧客要求被尊重，被認為有價值聰明，被認為與眾不同。根據(jù)美國心理學家馬斯洛的需求層次理論，需求引起購買動機：對商品的需求；對服務的需求；對環(huán)境的需求。需求層次：自我實現(xiàn)發(fā)展的要求尊重需求社會需求享受的要求安全需求生存的要求生理需求小結(jié)：顧客因為物質(zhì)需求來到維斯銷售場所，因為精神需求被滿足而記住維斯公司，并經(jīng)常光顧維斯銷售點。。3、服務等式服務準備+服務溝通+服務跟進=服務結(jié)果A、服務準備：個人準備、專業(yè)知識準備、其它準備。B、服務溝通C、服務跟進：售后服務，爭取每一個機會，爭取顧客并留住他們?？偨Y(jié)優(yōu)質(zhì)顧客服務的定義：顧客的價值，精神需求與物質(zhì)需求，服務方程式。沾德三、五服務似要領(lǐng)珍簡單董的服池務如州微笑傾與握傾手，皂并不幟能滿難足顧融客的什精神規(guī)需求盲。鄰（一見）滿衫足顧艷客精述神需被求三縣個基夠本原架則：秀維護飛自尊阻，加游強自讀信；剝仔細怨聆聽盆，表賞示理壺解；滲處理大問題褲時，拍要技叫巧地心征求每意見把或提胡供建狂議。被（二吧）服欠務步盟驟：質(zhì)歡迎雨顧客出，迅專速、勝有禮婦貌，宮馬上攪或給眾予關(guān)應注。鳥1、角接近吳了解照情況褲；悠2、高滿足碼或超聲越滿代足顧講客的聯(lián)需求敵；因3、赴確認厲滿意恰程度遠4、女技巧煌道別渡顧客昆5、完服務誤跟進崇檔案勝聯(lián)絡脅6、吸禮貌瑞并技飛巧地課道別滴顧客朝：胡A、點謝謝首您的過關(guān)照晶，謝駝謝惠盼顧。傘B、追請您鉗去其臥它柜建臺看付看，騙有很俘多新危產(chǎn)品固。扮C、違歡迎鏟您下蔬次光痕顧栽7、蜓服務使跟進劇連環(huán)凍服務講的銷銷售方粥式：焰顧客練檔案秤；電感話信研息的煩跟進稱。細售后彈服務衫：碰猛到退嫂換貨載商品鍬的顧儀客。酸動機受：棉A．莫商品題本身救問題編處費粉B．榴買回幼家后師發(fā)現(xiàn)給不合娃適攝C．歡商品習是別厲人所灑贈駛畫D．眨其它衰原因葉（里芒面裝認的可扔能是驅(qū)樣品身）致E．濤有禮接貌的嫩表示腐歉意報F．權(quán)能解飼決的猾立即釀解決嶺，不想能解飄決的述應提犯供一猜個解斷決的鑰方案猴。腳G．蹲態(tài)度挑差距墳是處造理問少題的摸致命鉛要點蔽，切醒忌生蔥、冷筍、硬批、怠稿慢?？。ㄈ粒┮罅x勤服隔務鋸勿持之往以恒耽１、陽可靠厚的服災務尖挑剔牽性：設當今電顧客屋對于火他們障所受弱到的棄服務鄰，所越購買獲的產(chǎn)讀品相洗當挑猴剔，懶所以啊可靠略性是夏服務沈形象壞的最逃重要擇的一蟲個方該面。兼顧客森期待烤著我任們服讓務行壤業(yè)人續(xù)員能木客氣簽禮貌吐的對幕待他渡們，拒言而射有信耗，并扔且提童供經(jīng)您他們憂所向煩往的沫服務賓。如胳果我洪們能扶做到賤這一哲個就囑可以卸滿足劉或超溝越滿拉足顧歷客的啟要求危。傾2、器準備信是關(guān)工鍵：絨溝通寶技能霜的不幸斷提偽高，暢熟練設掌握代基本閑原則既和服葬務步魚驟。晴3、涂保持各一貫移性：街人做鄭好一射件事賓并不訊難，嬌難的冰是一及輩子壞做好純事，攻不做尤壞事際。偶殿爾的皮一次強好的孝服務餃并不凳難，禽難的動是一罵貫的牙優(yōu)質(zhì)丟服務睡，也較就是臣說每夸一天俘，每魚一刻致抓住室每一尺個機慮會滿帥足和湊超越御顧客偶的需哀求。俊4、否環(huán)節(jié)穴的銜銹接：盡任何獨一個擊環(huán)節(jié)教的不性周到掏服務畝將會辜給整兔個公導司的杜形象紡蒙上煤一層百陰影括，我金們的航顧客巴可能寶會為矛一件馬小事盾而拒脖絕接叢受我螺們公坦司的跑產(chǎn)品圾。霸（四福）變劃被動憶為主駛動爬血捕捉慮服務財良機抗捕捉宇服務費機會值顧客瀉的不包同類含型：則開放桃型；郊隱蔽洪型。騾償錄表揚競者和災老顧濃客（池只做咐不說議）擔殿哨投訴兩者：意不安講和憤怎怒的砍顧客乳以退慈為進初：首諸先滿股足顧包客的公精神輔需求蛇——浴仔細壽聆聽榆；表游示理怖解；痰表示裳道歉岡；非習常尊字重、府崇拜喚他。封美容其顧問娛必須善很快藏地接尚住顧含客憤遙怒的伸火球狂，安筍慰顧躺客并漢把服泰務溝蟻通推坦到澄素清階僵段。靜沉默焦不語噸：盡湊量找碎出問獻題，宇使其叢轉(zhuǎn)為屑投訴多者適段全用鍋OP南EN捕式提增問：貨小姐秘，還桿有什肯么需億要幫礙忙嗎播？撓您有音什么扔不滿勾意的膀地方叫盡管去告訴怕我，潔我會污盡力躁幫您瑞解決旬。朋眼沉能否辦告訴板我，羅您的頁感受慌，以雪后我賞們可授為您已提供中更好遞服務誤。毫冊嶼我知殿道您冤很不話高興動，能捏不能豈讓我串分擔線一部貝分呢納？取通過孫以上黎各種牲方式削把沉喚默的黨不滿蠅者轉(zhuǎn)轟化為擇投訴俘者（暮并不染激怒制顧客驕），乎再用孝以退局為進鳴的方吉法去欣解決淹問題臉，滿同足顧鉤客的頂需求聯(lián)。霞四、脆何以準成為服服務溉精英床（一談）掌纖握基伶本原舅則，慎服務攏步驟夜要領(lǐng)揪，以舞及以趴退為猾進的識原則享，并翼熟練導地運它用。她（二廚）發(fā)脊揮主坐觀能玩動性凝：活往往查一些隙在能享力范確圍內(nèi)霸或職和權(quán)范登圍內(nèi)脾的小朱事，喇能對駁顧客類產(chǎn)生駱很大袖的影啟響。小有一滴些時翁候，貫并非明你的畝過錯燈，你攀也沒矮有義司務去期幫助國他們貴，但要若你宮用你餓的主逗觀能孫動性搭去幫僚助顧決客解碧決問禿題或?qū)[脫馳困境忘，你密會成久為他完們眼況中的立服務薯精英研。繡（三男）服交務的溜團隊粱精神壯：互尿相配貧合、歷互相阻鼓勵反、通無力合換作，西上山挨千條偽路，四共仰逗一月頌高，測沒人樸能獨薄自成針功。五、禮儀（一）禮儀及禮儀的內(nèi)涵：1）禮儀：由法文演變而來——法庭上的通行證由英文演變而來——人際交往的通行證2）內(nèi)涵：指一個人內(nèi)在的文化、藝術(shù)、道德、思想素養(yǎng)的外在表現(xiàn)形式。A、凡是把內(nèi)心待人接物的尊敬之意，以令人愉快的方式，美好的儀表，規(guī)范的言談舉止表達出來的就是禮儀。B、是一個行為規(guī)范和準則，自我完善與美化，修身養(yǎng)性，具體表現(xiàn)為禮貌、禮節(jié)、儀表、儀式等。（二）禮儀的原則與特征1、禮儀的原則1）尊重原則：尊重是禮儀的情感基礎。2）遵守原則：禮儀是人們在社會交往中的行為規(guī)范和準則——社會輿論的譴責。3）適度原則：人際交往中要注意適度把握各種不同情況下的社交原則。溝通和理解是建立良好人際關(guān)系的重要條件。尺度分寸，彬彬有禮不能低三下四。熱情大方，尊重對方。4）自律原則：學會自我克制，自律就是嚴格按照禮儀準則自覺地在心中樹立起一種道德信念和行為準則，規(guī)范自己的言行舉止，不需外界監(jiān)督。5）互動原則：禮尚往來，來而不往非禮也。2、特征：1）共同性：禮儀是在人類生活的基礎上產(chǎn)生和形成的，具有普通的約束力。2）繼承性：習慣、準則形式固定并沿襲下來，精神文明標志這一，中國的習慣問候：你吃飯了嗎？你能掙多少錢？3）統(tǒng)一性：外在的形式和禮儀舉止規(guī)范，內(nèi)在良好文化修養(yǎng)。4）差異性：地域不同，民族、國家，在巴西較特殊。5）階段性：隨著時間的變化而變化6）時代發(fā)展性：利益具有強烈的時代感。（三）舉止禮儀1、形體姿態(tài)：1）站姿：A、頭正，雙目平視，下頜微收，面容平和自然；B、雙肩放松，稍向下沉，給人有向上的感覺；C、軀干挺直，挺胸，收腹，立正；D、雙臂自然下垂于身體兩側(cè)；E、雙腿立直，并攏、腳跟分開10公分，兩腳尖張開約60度，重心落于兩腳之中。2）坐姿：A、輕、穩(wěn)、緩。B、整理衣裙后入座。C、兩臂，雙膝，男士分開約一拳左右。D、2/3—1/210分鐘。E、從椅子的右側(cè)入座。3）走姿：A、雙目向前平視，微收下頜，面容平和自然，不要左顧右盼。B、雙臂自然擺動，肘關(guān)節(jié)微彎約30度，掌心向內(nèi)，勿甩小臂。C、步幅合適，男性100步/分鐘，女性90步/分鐘。饞D、曾行走助時不演可把肢手插散進衣坑服口凳袋里季，尤監(jiān)其不?？刹骞ぴ谘澱Z袋里構(gòu)。配2．沃手勢吧和表柜情前1）擠手勢烤是人寺們交踩往時聯(lián)不可棍缺少皇的動模作，折是最極有表租現(xiàn)力浪的一稿種體選態(tài)，登手勢恰的含悄義可術(shù)表現(xiàn)多或幫艷助表慶達心么情或珠想法嫩。東手勢曉注意航：皮A、潮交往余中，錘手勢辦不宜系過多州，動轟作不本宜過購大，看切忌環(huán)指手邊畫腳橫，手瞞舞足極蹈。脈B、紐打招陷呼，見致意翁，告悔別，忍歡呼搞，鼓企掌屬紛于手秤勢范鏟圍，賞就注袋意其賤力度挖，速仙度，漠時間茶的長督短，巷不可清過度舞?？郈、籍任何扛時候膽和情強況下餅都不步要用貼大拇沖指指腰自己銷的鼻悶尖和姓用手聞指點黃他人姜，談班到自慨己時敏可用艦手掌藏輕按賊自己羊的左輕胸。挨D、技一般與認為姨，手鴨心向亞上有屬誠懇長，尊敞重他斷人的陣含義脖，否朱則用把手指曲著他損人，掌會有識教訓搶人的煎含義伯。識E、桶注意茶手勢閱的運儉用，蓮不能笨亂用看。濟2）袍表情迷：感悉情表條達=減覆意識丘（少7%森）+享聲音廚（3撲8%莫）+揚表情器（5枝5%扎）嚇表情姨是人形內(nèi)心任的情涉感在有面部纏，聲粒音，駁身體買，姿乎態(tài)上逗的表受現(xiàn)。施主要狼介紹寫：版A、碑目光朵：與書顧客亦目光季接觸雪累計棒應達瞞50增%—齒70鏈%。士良好賄標準滔：坦祖然、極親切鍵、和立藹、轟有神柴，，靜唇測——戚雙眼廈之間繭的三蘭角區(qū)萍別督B、繁微笑館：不液露牙套齒，去嘴角江的兩五端略親提起栽的笑嫌。郵注：滾發(fā)自黑內(nèi)心古，親州切自曾然梳農(nóng)怖3）數(shù)遞物僻和接恐物：發(fā)A、妥雙手把B、多遞筆結(jié)、刀觸剪之萍類尖膠利的叼物品值時，哨需將核尖銳云的一而面朝問向自泉己，尋握在馬手中遇，而狹不要剩指向嚼對方季。捏C、搜戰(zhàn)于對陜方遞忽過來衫的物渾品也您應該補用同柄樣的廣禮貌感接過貌。叢D、住巡給別禽人遞牙東西往一般謹都用倚右手顯以表換示尊恢重。乘4）殼鞠躬發(fā)禮：豬脫帽有，直許立，詳雙目翅注視糖對方陽，面坦帶微毒笑，搭身體笨上部斜向前勺傾自糠然彎更下一卡五—華30絕度左淘右，淺低頭筍眼向蜘下看網(wǎng)。繁5）疑育禮儀衡：養(yǎng)匪成左腥手拿遠聽筒更的習此慣。孕說話姓：聲迷音美暴，聲侍音在倒語言逝中的敵地位茅相當唯重要江，以固聲傳稀意，稼以聲敬傳情鍵，談州吐禮敗儀要棚求人摟們在寄講話杰時要穿用有秀魅力禾的聲統(tǒng)音，升給人血以美原的享灑受，友要使徒自己地的話迷有魅掠力。雁兩點睬要求詳：城第一撞