某上市公司的營(yíng)銷(xiāo)及經(jīng)營(yíng)報(bào)告2

寧夏557枸杞產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)評(píng)價(jià)與建議鑒于時(shí)間及條件所限，我們無(wú)法對(duì)枸杞公司的內(nèi)部管理做深入的調(diào)查，僅對(duì)銀川枸杞汁的銷(xiāo)售情況進(jìn)行了調(diào)查，未對(duì)枸杞制品的市場(chǎng)情況做更進(jìn)一步的了解。有關(guān)資料均有枸杞公司提供，所有分析與判斷均在這些資料基礎(chǔ)上利用我們的知識(shí)和常識(shí)得出的。一、現(xiàn)狀與優(yōu)劣勢(shì)分析現(xiàn)狀枸杞公司自今年三月份以來(lái)進(jìn)行扎實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)管理基礎(chǔ)工作和務(wù)實(shí)的市場(chǎng)開(kāi)拓工作，在資金匱乏的情況下開(kāi)拓了19個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，今年的銷(xiāo)售額有望逼近一百萬(wàn)元。優(yōu)勢(shì)分析目前，枸杞公司的優(yōu)勢(shì)主要有兩個(gè)：產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)。寧夏枸杞的知名度、美譽(yù)度在國(guó)人心目中都很高，同其他地區(qū)的同類(lèi)產(chǎn)品相比具有產(chǎn)地品牌的獨(dú)占性。消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)枸杞和枸杞制品的接受沒(méi)有太大的障礙，即使不知道枸杞具體功效的人也都知道寧夏枸杞有滋補(bǔ)作用。到目前為止，枸杞汁及其他枸杞制品尚無(wú)主導(dǎo)品牌。西部陽(yáng)光產(chǎn)品可以說(shuō)是同其他品牌的產(chǎn)品處在同一起跑線上，這對(duì)一個(gè)規(guī)模很小的企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是件好事。二、劣勢(shì)分析目前，枸杞公司的劣勢(shì)就是資金匱乏，由于資金缺乏，造成了如下情況：無(wú)法從事更多的市場(chǎng)推廣活動(dòng)；限制了新產(chǎn)品的研發(fā)工作；產(chǎn)品成本高，使得產(chǎn)品的利潤(rùn)空間降低而不能給經(jīng)銷(xiāo)商予以銷(xiāo)售支持。應(yīng)該看到，枸杞公司現(xiàn)在具有的優(yōu)勢(shì)并不能長(zhǎng)期擁有，這是因?yàn)閷幭蔫坭降闹群兔雷u(yù)度并不能等于枸杞公司的知名度和美譽(yù)度，一旦寧夏其他企業(yè)的枸杞制品在市場(chǎng)上創(chuàng)出了品牌，枸杞公司的優(yōu)勢(shì)就蕩然無(wú)存，所以，枸杞公司必須抓住時(shí)機(jī)，在其他公司的品牌尚未建立起來(lái)之前搶得先機(jī)。二、解決問(wèn)題的方式及評(píng)價(jià)枸杞公司現(xiàn)在面臨下面幾種選擇：屯繼續(xù)避現(xiàn)在耗的外村包生差產(chǎn)方展式鐵這種丘生產(chǎn)辯方式辭管理灘難度霜小，甜但是耽在銷(xiāo)雨售量災(zāi)不能隔達(dá)到餃一定眾規(guī)模膠之前丹，產(chǎn)毒品的滲交貨銅期很輝難得蛛到保孩證，預(yù)產(chǎn)品某成本叔無(wú)法糞降低剝，新圣產(chǎn)品穴研發(fā)得受到點(diǎn)限制搖，這蛋必將崇影響緊到銷(xiāo)播售量醋的繼談續(xù)擴(kuò)濤大。癥自我念積累移，購(gòu)炭買(mǎi)設(shè)喪備業(yè)設(shè)備現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)拒進(jìn)來(lái)去之后咐，成季本、趟交貨趨期和過(guò)新品狗研發(fā)光會(huì)有共所改絞善，嘉但問(wèn)陣題是始就枸表杞公濱司現(xiàn)村在的粱積累擔(dān)能力軍而言琴，在堵幾年隔之內(nèi)護(hù)完成兩積累亭基本訂上是宵不可敬能的拾。尼利用撥貸款青枸杞壟公司膠現(xiàn)在連正在悲積極燥爭(zhēng)取召40挪0萬(wàn)皆元的董銀行想貸款感以購(gòu)趕買(mǎi)生溝產(chǎn)和洪試驗(yàn)脹設(shè)備遲，并獨(dú)進(jìn)行舒市場(chǎng)賠拓展溝，但撇是能牢否獲江得貸婆款，糕至今株還是暑個(gè)未鞋知數(shù)煌，即竿使獲本得了造貸款嚷，也皮還有額兩個(gè)龜問(wèn)題鐮：吳據(jù)枸罷杞公漢司預(yù)導(dǎo)測(cè)，縮如果訂獲得罪了4其00盾萬(wàn)的丘貸款頓，2撕00怒3年膽有望守獲得烈15描00皇萬(wàn)元線的銷(xiāo)第售收形入和混12妹0萬(wàn)然元的封利潤(rùn)稠，但萄是這眠15逃00條萬(wàn)元犬只是張一個(gè)散估數(shù)旨，基射本上膛沒(méi)有羊依據(jù)杯，也趙沒(méi)有曠分解膠到各適個(gè)銷(xiāo)尾售區(qū)奸域；察即使筒能夠摔實(shí)現(xiàn)灶15嬌00煮萬(wàn)元卸的銷(xiāo)疊售收淡入，說(shuō)歸還農(nóng)貸款哪也需寒要三該年左似右的虧時(shí)間著。翅貼牌浴生產(chǎn)騾現(xiàn)在雜枸杞嘴公司輝正與睜承德鞠露露塌進(jìn)行籮合作我洽談傭，生錄產(chǎn)露鍋露牌寫(xiě)“告幸露繼枸杞僅汁伸”渠，這涉對(duì)在坦短時(shí)驗(yàn)間內(nèi)瞎擴(kuò)大絡(luò)枸杞躺公司督的銷(xiāo)將售額偶和利多潤(rùn)會(huì)吵有很鵲大的幕幫助佩。但住是，薄這里勿面有日一個(gè)臉很重光要的菌風(fēng)險(xiǎn)超就是床枸杞意公司垂有可杰能在使合作士中失月去自養(yǎng)己的喘作用插，因鴨為灌鏈裝設(shè)襖備是拼露露側(cè)的，警品牌巡是露輛露的精，銷(xiāo)夜售網(wǎng)宿絡(luò)是厭露露舒的，射枸杞曉公司晴只能短提供遷原漿敬，而品這些策原漿蓬還是既在河階北興搭隆打六的。鞋露露超如果讀跳過(guò)鋤枸杞嘉公司眨，直勁接找節(jié)人打咽漿，柿枸杞爺公司可沒(méi)有芝任何闊控制餃力，室雖然寸枸杞旱公司熟具有介相關(guān)撤的專(zhuān)規(guī)利權(quán)寫(xiě)，但午是這短種專(zhuān)靠利的躁保護(hù)訊是非竄常脆申弱的佛，因籠為一跡旦露鬼露對(duì)釋專(zhuān)利停中的吳一部漏分技準(zhǔn)術(shù)進(jìn)偶行了冰改動(dòng)喜，就演不算啦進(jìn)犯曾枸杞倚公司孕的專(zhuān)聯(lián)利。痕貼牌拍生產(chǎn)頂?shù)牧矶魍庖痪o個(gè)方霉式就標(biāo)是購(gòu)酬買(mǎi)設(shè)最備，味為別授人生矮產(chǎn)，撐大約圣需要墨投資赤15潑0萬(wàn)散元左泡右，協(xié)而這洞15鋪0萬(wàn)拿元的施投資獸有望撒在短爺時(shí)間關(guān)內(nèi)收單回。朋但是誕，無(wú)六論如停何，術(shù)貼牌妙生產(chǎn)好都無(wú)軌法樹(shù)頃立自貢己的夠品牌渾，而嶼且是牌在幫懷助一纏個(gè)本彈來(lái)就雹遠(yuǎn)比新自己唱強(qiáng)大褲的對(duì)炭手。廣貼牌能生產(chǎn)損的主革要作鳳用只姿能是度積累跌資金響，為匠未來(lái)系創(chuàng)造及品牌周打下贏一定帥的基稀礎(chǔ)。寨合作鬧生產(chǎn)陸合作伙生產(chǎn)圖包括吸兩種留方式腔：媽引進(jìn)恰投資答，購(gòu)偶買(mǎi)設(shè)辭備，被入股巡到枸嗓杞公速司。往這種李方式迎對(duì)枸聰杞公曠司是黑非常急有利場(chǎng)的，穿但是鉛，由麗于枸本杞公堤司的趙資產(chǎn)冊(cè)過(guò)于烈龐大射，外填來(lái)投往資方液投進(jìn)拐來(lái)的往幾百帶萬(wàn)資余金雖泄然能著夠起禁到大捉作用襲，但企只能為占到概很少降的股秤份，頸很少皮會(huì)有賽投資蔥者會(huì)宏這樣奮干。匪枸杞慎公司冶拿出暖一部望分資汗產(chǎn)，危比如碰說(shuō)廠湊房，三同外折來(lái)投鞭資者相新建秋一個(gè)尺公司孔，這損樣，航生產(chǎn)墊和實(shí)愛(ài)驗(yàn)設(shè)國(guó)備就褲解決攏了，衛(wèi)生產(chǎn)頃成本乒、交封貨期熟和新盈品開(kāi)裙發(fā)也瞧同樣救得到釣解決襯。督三、消建議演在枸三杞公示司同扇露露控的合均作有半實(shí)質(zhì)宏性進(jìn)節(jié)展的活情況彈下，常為枸飯杞公憐司投廊資或顯協(xié)助視其融崗資1掌50著萬(wàn)元民購(gòu)買(mǎi)瞧生產(chǎn)雖線，側(cè)使其黎通過(guò)啄貼牌罵生產(chǎn)謎方式蟲(chóng)進(jìn)行估資金坑積累耽，是聞可以漁考慮予的選折擇，僚但需悲要進(jìn)鋤行必惰要的踢可行忘性研架究工嘉作。究在枸狀杞公援司無(wú)美望獲哀得貸牢款，度同別特人的牢合作厭也未多成功游的情扛況下信，半55伶7及公司怪為枸覆杞公麥司注混入2漂00溝萬(wàn)－婦40奮0萬(wàn)擴(kuò)的資公金，雖會(huì)極駁大地補(bǔ)促進(jìn)豐枸杞低公司消的發(fā)塌展，忙但這探必須艇同中街聯(lián)公豎司在益銀響55故7版的戰(zhàn)姨略行反為相余匹配肌，考振慮到組投資段回收萄的時(shí)蓄間。隸當(dāng)然迷，需象要進(jìn)品行相德關(guān)的殊可行奔性研瞧究。尺根據(jù)畢枸杞罷公司菊20壞02符年經(jīng)威銷(xiāo)商座開(kāi)拓吳和銷(xiāo)溪售情塘況推感斷，若枸杞蔽公司右制定磨的2則00軋3年秘在不哲增加曾投入茄的情督?jīng)r下瓶實(shí)現(xiàn)凡銷(xiāo)售姑收入懲15鉗0萬(wàn)謎元－箭18盛0萬(wàn)寸元的傻目標(biāo)嘆是過(guò)傅于保痕守了探，按橋照今驕年經(jīng)銳銷(xiāo)商訂的開(kāi)流拓速迎度，蛇20奏03余年實(shí)謙現(xiàn)銷(xiāo)顆售收乏入2音00槽萬(wàn)元州－2底50寒萬(wàn)元件是可盟能的歇。獵枸杞片公司拔20貢03匯年?duì)I曲銷(xiāo)工絲作的偶重點(diǎn)跑是在同銀川夫市內(nèi)敢維護(hù)濱終端宵，銀略川市終外拓峽展經(jīng)尋銷(xiāo)商咽。針臘對(duì)我察們?cè)诶y川裂市場(chǎng)禿調(diào)查宜的情立況，垮提供搭一份辮有關(guān)罰終端飽維護(hù)飄的建石議。仰枸杞辱公司坑銷(xiāo)售射終端蛋的維系護(hù)騎斷過(guò)經(jīng)過(guò)迎一年職的發(fā)鮮展，的枸杞臂公司嚷在比似較艱徐苦的冠條件勤下已罷經(jīng)在罩市場(chǎng)圈開(kāi)拓宜方面芝取得賣(mài)了許瑞多成鞋績(jī)，行尤其亭是在冒渠道打建設(shè)繭方面鬧已經(jīng)糟建立焰了1既9家托經(jīng)銷(xiāo)滲商，高并且霉與上拔百家懇經(jīng)銷(xiāo)鏟商建筒立了喪合作珠關(guān)系醬或意譽(yù)向。器根據(jù)菊全局撓戰(zhàn)略吉發(fā)展吹的需早要，引枸杞鉤公司晉下一后步除附在渠衫道方章面要目進(jìn)一治步進(jìn)裕行挖仗掘、犬拓廣竿之外肝，還韻應(yīng)當(dāng)顛加強(qiáng)鵲渠道擊管理扇和銷(xiāo)議售終惜端的漫維護(hù)她工作籍，在良目前兼條件岔下，培尤其噸應(yīng)該膀加強(qiáng)抹銀川竹地區(qū)螞的銷(xiāo)煎售終伸端維脖護(hù)工施作以辯為全策面的局渠道書(shū)管理?yè)浜徒K氧端維摔護(hù)工筐作打留下基找礎(chǔ)。漲一、屯銷(xiāo)售爪終端賀維護(hù)植工作森概述瞞1．銳銷(xiāo)售色終端摩維護(hù)訂工作跑的含淋義和扔目的件銷(xiāo)售搏終端牙維護(hù)月工作歉的核秒心內(nèi)榨容是架在具熱備一佩定營(yíng)線銷(xiāo)渠征道網(wǎng)義絡(luò)的伴基礎(chǔ)健上，眼對(duì)渠讓道的西相關(guān)史層面柴進(jìn)行勁量化乏管理哲，從河而提虎高各懼級(jí)渠脈道以冰及消凡費(fèi)者矛的滿考意度熟，最丘終達(dá)燭到銷(xiāo)孫售額薪的提關(guān)高。概具體軟說(shuō)來(lái)肚，從詠枸杞串公司棕目前辱情況內(nèi)來(lái)看塊，銀無(wú)川市逗已經(jīng)暢具備連一定群的渠壤道基賢礎(chǔ)，迫并且雖在前昌一階猾段工壩作中摘已經(jīng)汪開(kāi)始綢了終況端維鑄護(hù)的帖基礎(chǔ)熟工作殘，下哨一步見(jiàn)應(yīng)進(jìn)攝一步雕加強(qiáng)慧終端么維護(hù)芝工作珍，以餐促進(jìn)廈銷(xiāo)售炕額的刻提高?。欢鼘?duì)于內(nèi)銀川猶市外藥市縣筋、寧螞夏區(qū)生外來(lái)織說(shuō)，菌目前接主要月的工橫作應(yīng)權(quán)當(dāng)以路銷(xiāo)售胃渠道啄拓廣林工作水為主宅，以糠加強(qiáng)涌渠道卸管理孔基礎(chǔ)蒸工作稅為輔訂，銷(xiāo)膚售渠只道具惠備一去定規(guī)舟模后沫，以欺銀川奇市為暫范例綿，在省總結(jié)積其渠窩道管孩理經(jīng)踢驗(yàn)的擴(kuò)基礎(chǔ)儀上，樂(lè)結(jié)合銀當(dāng)?shù)匮徘闆r于，開(kāi)廢展渠技道管殼理工仇作。糊公司噴應(yīng)當(dāng)穗時(shí)刻矛樹(shù)立斧一個(gè)遭這樣超的概躍念，搭經(jīng)銷(xiāo)閥商、膚批發(fā)臉商是國(guó)公司糕的客妄戶(hù)，倍但不飯是公價(jià)司的松最終數(shù)用戶(hù)注，而勒購(gòu)買(mǎi)移公司拐產(chǎn)品池的消役費(fèi)者敵才是翁最終肺用戶(hù)際；為和什么湖呢？粉就是彩因?yàn)閱?wèn)公司軍的產(chǎn)業(yè)品到線達(dá)經(jīng)怒銷(xiāo)商嶺、批虜發(fā)商篩時(shí)，竭公司祝的產(chǎn)清品還糾不能偵算是遲真正虹地銷(xiāo)致售出誦去，瑞只有蛋消費(fèi)筒者在桶超市歲、酒蹈樓購(gòu)擊買(mǎi)了誤這批漂產(chǎn)品冶，飲寺用了帝，產(chǎn)雪品的古功能朽實(shí)現(xiàn)謙了，貓才算棄真正寬實(shí)現(xiàn)折了銷(xiāo)臘售額廣，也用只有崖這樣討，回割款才虛有可肺能回廊到公纖司；廉當(dāng)然惜，有嫁些中寸間商項(xiàng)也會(huì)黎采取怎一次枯性買(mǎi)面進(jìn)產(chǎn)魂品，評(píng)然后針再出栽售，柱這種玉情況愿下的揉中間吵商從樸回款魂的角挨度看迅，是芹比較盾類(lèi)似孩最終完消費(fèi)悠者的妙，但年是，秘很明愧顯地咐，這喝種情逃況隨斷著時(shí)并間的趙推移昨，規(guī)揀模的私擴(kuò)大梳將越驅(qū)來(lái)越胃少，鼠即使停這樣僑，如陸果終策端銷(xiāo)子售不但力，胡這樣舉的中淘間商濟(jì)就不唯會(huì)第高二次膏進(jìn)貨到。也思正因隨為這扮樣的池原因琴公司察必須望到達(dá)己終端脂直接睛與終角端接旦觸，次才能蘆有效雁地實(shí)歇現(xiàn)銷(xiāo)脹售額沒(méi)的提尊升。緩2．撫銷(xiāo)售圍終端罵維護(hù)鍛工作殺的內(nèi)燕容億簡(jiǎn)單柄地說(shuō)竹，終京端維不護(hù)工枯作就爐是業(yè)曠務(wù)員焰及其隸工作膀量化訓(xùn)，包基括：泥人員匹定量堵：根潑據(jù)渠象道的掛數(shù)量假及開(kāi)釀發(fā)計(jì)范劃，節(jié)配備辭人員營(yíng)負(fù)責(zé)蓄相應(yīng)繡區(qū)域渾的渠隔道管挖理和釀進(jìn)一稈步開(kāi)媽拓。透工作脫內(nèi)容熟定量閥：每境天須仗拜訪蓬的渠扭道的瓣數(shù)量辮必須濁達(dá)到略公司槳標(biāo)準(zhǔn)虹；必員須按晌照公搭司規(guī)惑定的灑拜訪箱頻率穗完成腹任務(wù)紡；必陸須完姿成公蘿司規(guī)僵定的喊業(yè)務(wù)吵工作究?jī)?nèi)容范。喝拜訪必路線數(shù)量化喉：根誦據(jù)對(duì)側(cè)終端已的了喬解，咳按照扣劃定扣的工靜作路預(yù)線，從按程揚(yáng)序拜梨訪。芝拜訪雖頻率塘量化永：根賤據(jù)每溉家渠條道的系級(jí)別橋確定槍拜訪嚼頻率董，做暖到重漆點(diǎn)客藝戶(hù)重診點(diǎn)服碼務(wù)，遣以使拍人員今使用瘦、時(shí)思間使憤用更影有效在。諷3．城枸杞伍公司菊終端蝦維護(hù)攀工具特（1羊）銷(xiāo)樂(lè)售手秤冊(cè)：直銷(xiāo)售殺人員賠用于誰(shuí)對(duì)終域端進(jìn)吵行公機(jī)司和盞產(chǎn)品朝介紹沈的主慘要工坡具脆公司盞介紹漏：我齒們暢公司冬是一天家青什么免什么臭樣類(lèi)的公僻司見(jiàn),刃……質(zhì)……饑市場(chǎng)乳介紹騾：我乳們產(chǎn)園品的散市場(chǎng)拔主要切針對(duì)圓……轎……柜，我進(jìn)們產(chǎn)艱品在嚷市場(chǎng)桃上的污競(jìng)爭(zhēng)救地位頭是這灘樣的偶艱產(chǎn)品挪介紹爭(zhēng)：我饑們的剪產(chǎn)品塑是這煮樣的背，消隨費(fèi)者醒喜歡雖我們眼的產(chǎn)袍品是趴因?yàn)榭邸荨瓬I陳列融規(guī)范鼓：如呀果這躁樣陳還列我子們的裹產(chǎn)品翁能給童你帶速來(lái)最彼大的藝營(yíng)業(yè)嚼額盲……膽……停媒體固計(jì)劃撐：這鞠是我商們的妻廣告雹宣傳蒜方案須，如填果你封賣(mài)這幫些產(chǎn)箱品，步可以敵給你野帶來(lái)蹦很大型銷(xiāo)售降額和監(jiān)高速暴的增殃長(zhǎng)。怒宋促銷(xiāo)河計(jì)劃古：這寸是我騙們的墳促銷(xiāo)餓計(jì)劃汗，實(shí)拜施這跑些促稱(chēng)銷(xiāo)活獄動(dòng)，鏡可以旱給你職帶來(lái)康額外嫂銷(xiāo)量窮等等叫狗（2途）銷(xiāo)劃售包性：糾樣品漠：亞我們舍的新狡品是帥這樣宅的；阿宣傳常品挨、圖附片：霧圖文淘并茂陣的產(chǎn)樹(shù)品手穗冊(cè)；祥計(jì)算礦器叉：脊用于鑒報(bào)價(jià)祥和訂增貨時(shí)脊的及轉(zhuǎn)時(shí)準(zhǔn)夠確的衰計(jì)算面；溪筆柱：惡記錄撕拜訪潤(rùn)要點(diǎn)恥等；登記事蓬本冰：浸備忘悄錄；肯雙面傻膠辮：匹管理程PO貸P等租；床工具沸刀葛：裝隨時(shí)蘭準(zhǔn)備制整理孤陳列襖；鑄抹布注：革管理怒產(chǎn)品必的清淹潔，效其它沸辦公旱用品謊。酸（炎3泳）聯(lián)自系卡吼：曠印有誠(chéng)公司曲標(biāo)志產(chǎn)性圖傘案的全業(yè)務(wù)闊聯(lián)系昨卡，尾上面歌寫(xiě)明啞若需汽訂貨避或售驗(yàn)后服釀務(wù)，然請(qǐng)拔緣以下對(duì)惑，并唉落款共聯(lián)系兇人。商二、把枸杞卷公司乏銀川心市終粗端管臺(tái)理實(shí)渾施色終端錢(qián)維護(hù)俗工作辯的實(shí)潑施是范一個(gè)歐動(dòng)態(tài)伸漸進(jìn)察的過(guò)營(yíng)程，屈同時(shí)賭還是孔一個(gè)今循環(huán)鑰的過(guò)翅程，喝隨著鬼實(shí)施估過(guò)程勞的進(jìn)警行，央新資默料的腐出現(xiàn)嗎，調(diào)癥整與槳修正相將不浸可避毫免，拆由此貌使區(qū)姑域劃評(píng)分、鞭細(xì)分抖及路默線分拐配漸劍趨合此理和寨優(yōu)化斜。錯(cuò)1．貿(mào)終端用管理折實(shí)施寄計(jì)劃照綱要改基礎(chǔ)民資料底的收悲集：翁收集很銀川徐市所豆有食撒品/痕飲料肢經(jīng)銷(xiāo)瘡商、下銷(xiāo)售鋸網(wǎng)點(diǎn)崖的資獵料，浩建立串客戶(hù)背檔案煌，畫(huà)話出地它理位悅圖。平客戶(hù)聰歸類(lèi)靠，劃倚分等翁級(jí)：客將所嶼有食霧品/徒飲料茫經(jīng)銷(xiāo)案商、浸銷(xiāo)售蝕網(wǎng)點(diǎn)愁簡(jiǎn)單百化分巧為已受經(jīng)擁犁有的天客戶(hù)憑和未橡開(kāi)發(fā)丙用戶(hù)借；制抓訂經(jīng)閑銷(xiāo)商仿、銷(xiāo)泡售網(wǎng)僅點(diǎn)等聲級(jí)標(biāo)糊準(zhǔn)，春這個(gè)蘇標(biāo)準(zhǔn)稍可以鉗銷(xiāo)售券額為歌主要竊依據(jù)珠，結(jié)弊合其爭(zhēng)他需拼要考灰慮的序因素把（以盞上基寨礎(chǔ)資撥料以輪及公蝦司、驗(yàn)產(chǎn)品便等因拐素）啄，然焦后，攝根據(jù)畏這個(gè)碎標(biāo)準(zhǔn)盾劃分羊經(jīng)銷(xiāo)退商、偶銷(xiāo)售致網(wǎng)點(diǎn)萬(wàn)的等福級(jí)，絹開(kāi)始蘇時(shí)可桌以簡(jiǎn)裕單地極根據(jù)敵其銷(xiāo)漸售額置的多中少及豬其他設(shè)因素賠劃分說(shuō)為一哪類(lèi)客停戶(hù)（殃重點(diǎn)銅客戶(hù)朽）和疲二類(lèi)克客戶(hù)睬（次召重點(diǎn)威客戶(hù)油），革也可衰以者炮計(jì)劃溝分為指AB瞎C三福級(jí)客效戶(hù)；慢當(dāng)然善，已蛇經(jīng)擁沒(méi)有的沾客戶(hù)片和未貴開(kāi)發(fā)幼用戶(hù)纏要分刮別進(jìn)駝行等兆級(jí)劃劫分。響基礎(chǔ)春資料錄的整兔理：舊根據(jù)教客戶(hù)怪檔案屬及地奉理位蠢置略軟圖，慧繪制票業(yè)務(wù)秤分布鼓網(wǎng)點(diǎn)普總圖祖并按牧區(qū)域晚線路嚼整理誰(shuí)客戶(hù)每檔案讀，在洽總圖賴(lài)上標(biāo)痰明客味戶(hù)所碼在地壁及客盞戶(hù)編舌號(hào)。瓜建立哀檔案棍時(shí)，界應(yīng)當(dāng)閉將公巡司目年前已丙經(jīng)擁關(guān)有的違客戶(hù)鉆和未到開(kāi)的燙客戶(hù)血區(qū)分漏開(kāi)，奏畫(huà)圖榮時(shí)，煉應(yīng)當(dāng)稠用不趴同顏巾色區(qū)曠分。胳基礎(chǔ)平資料室整理處的標(biāo)燈準(zhǔn)：溪一張靜圖、摸一條肉線、怠三張自表亭一張晃圖：欲經(jīng)銷(xiāo)姑商、禿銷(xiāo)售綿網(wǎng)點(diǎn)潤(rùn)分布桶圖。泊根據(jù)霜掌握帥的銷(xiāo)值售網(wǎng)訓(xùn)點(diǎn)資從料，椒包括偵所有弄經(jīng)銷(xiāo)觀商、群批發(fā)坑商、巾銷(xiāo)售償（零輸售、傳超市饒、酒冤樓等貌）網(wǎng)準(zhǔn)點(diǎn)，餅在地姨圖上垮明確盾標(biāo)出揉來(lái)，蘆并編奴號(hào)。啞這是傲一張剝總圖膜，進(jìn)夾行細(xì)針?lè)?，遷還應(yīng)淹繪制捏出枸叨杞公酬司目披前已依擁有鉗的經(jīng)晨銷(xiāo)商界、銷(xiāo)壞售網(wǎng)漏點(diǎn)分他布圖覆、組一條另線：治根據(jù)后分布糖圖，焦設(shè)定團(tuán)業(yè)務(wù)故主任孟工作乓區(qū)域扣、業(yè)扒務(wù)代萌表工趙作線砌路。領(lǐng)在工村作區(qū)互域、吸路線扎上根輛據(jù)分膊布圖些標(biāo)出悔該線按網(wǎng)點(diǎn)燕位置宇、客蠟戶(hù)編援號(hào)、幫拜訪攏頻率綿。羽三張岔表：初客戶(hù)綢檔案朽登記塞表：釋記載細(xì)客戶(hù)修詳細(xì)徹資料呀、經(jīng)棄營(yíng)狀糠況等季，該散表是揀所有凡工作延的基涼礎(chǔ)。薦客戶(hù)璃檔案閑應(yīng)包僻括：爛店鋪爛（經(jīng)躬銷(xiāo)公墾司）受名、灶負(fù)責(zé)吸人名徹、地甚址、監(jiān)等、公燈司實(shí)悶力評(píng)線估、臨客戶(hù)譽(yù)等級(jí)里等?；タ蛻?hù)支拜訪棍表（楊卡）越：業(yè)重務(wù)員畜包括繪客戶(hù)摸編號(hào)濤、客三戶(hù)等買(mǎi)級(jí)、表進(jìn)銷(xiāo)禽存狀筒況、盆店面奶陳列柱、存渠在問(wèn)哨題等慣，該咐表明因確規(guī)托定了鍵業(yè)務(wù)高代表易的工岔作內(nèi)綿容，企包含凍了公腿司希屑望了點(diǎn)解的跟所有私信息次。改訂貨本表：左根據(jù)到了解光到的幟資料拳及客逢戶(hù)的主經(jīng)營(yíng)門(mén)情況嗎，及痕時(shí)接谷受客懂戶(hù)定糖貨。辰制訂捷終端協(xié)維護(hù)值規(guī)范包：與在業(yè)務(wù)翠員進(jìn)到行協(xié)津調(diào)，劫規(guī)定慮每位沾業(yè)務(wù)慣人員閑的負(fù)崇責(zé)區(qū)洋域和拉銷(xiāo)售岡網(wǎng)點(diǎn)脂；規(guī)咱定業(yè)樓務(wù)員夠的最齊經(jīng)濟(jì)投工作蓮路線縫；規(guī)調(diào)定業(yè)即務(wù)員漸的網(wǎng)芬點(diǎn)訪鏈問(wèn)客移戶(hù)頻惹率（揭重點(diǎn)畏客戶(hù)稀應(yīng)達(dá)焰到每訓(xùn)周1貨次以俘上）童；規(guī)邀定業(yè)株務(wù)員出每個(gè)勻業(yè)務(wù)研網(wǎng)點(diǎn)尼的訪雨問(wèn)起看止時(shí)辜間。遲同時(shí)塘，還割要規(guī)剝定業(yè)講務(wù)員銀對(duì)于種重點(diǎn)僵未開(kāi)悉發(fā)客畏戶(hù)的皺開(kāi)發(fā)搜。根坡?lián)弁需焦珮?gòu)司的烘目前零情況想，估艙計(jì)基羽礎(chǔ)資規(guī)料整途理和騰規(guī)范戰(zhàn)制訂網(wǎng)大約斗需要趙2個(gè)弱月左羊右的阻時(shí)間貪。右制訂勻業(yè)務(wù)地員工痰作標(biāo)建準(zhǔn)。季初步女實(shí)施設(shè)：按包照規(guī)社范要植求部臥分業(yè)鑒務(wù)員歐實(shí)施召終端搬維護(hù)膏，發(fā)尊現(xiàn)問(wèn)錦題，羽進(jìn)行陶相應(yīng)軍地調(diào)內(nèi)整。桌全面豆實(shí)施捷終端良維護(hù)塔：結(jié)養(yǎng)合促屋銷(xiāo)、缺銷(xiāo)售疤終端俗培訓(xùn)崗等手戴段對(duì)律銀川逗市的挺各個(gè)怎區(qū)域貸實(shí)施丘終端箭維護(hù)銳，并洋在此國(guó)基礎(chǔ)店上開(kāi)黃發(fā)新蓮客戶(hù)母。株數(shù)據(jù)蓮分析晶：以炮銷(xiāo)售昌量為知基礎(chǔ)隨進(jìn)行剝數(shù)據(jù)凱分析奏，并剪進(jìn)而愿根據(jù)變分析死調(diào)整灣銷(xiāo)售資策略爸、終嘗端維巾護(hù)規(guī)閥范等炕以最反終達(dá)惡到提滑高銷(xiāo)滑售額婚的目伶的。鋼如此輝分析奇、分楚類(lèi)、東調(diào)整嘩，形憑成新州的客浪戶(hù)等桑級(jí)表精、工要作路工線圖氣，開(kāi)妙始新單的運(yùn)廉作?？?dāng)然珠，這攏種調(diào)鵲整不扎能一啊次到喬位，嘗必須掏隨時(shí)墓注意雹資料怨的更貸新，擊定期升檢查拼、分暮析、針整理亞、調(diào)勿整直迎至達(dá)婚到業(yè)優(yōu)務(wù)管千理、汪業(yè)務(wù)齒開(kāi)展粥最優(yōu)鴉化。熄2．寬渠道謝管理輸?shù)慕M萄織、腦實(shí)施歌及檢疫查吊瘦育組織杰：由渾公司程安排程，要鉛求強(qiáng)缺行實(shí)質(zhì)施。復(fù)規(guī)定坡明確窩的時(shí)股間進(jìn)汁度，霞銷(xiāo)售摘經(jīng)理抄負(fù)責(zé)番，全料面推舍行，磁并作烈為工黃作考姑核、幸資源呈支持紙的依奶據(jù)之廉一。禾暢裁檢查悅：公快司主付要按裂照工線作進(jìn)俘度表俊檢查燦。包絨括：向文件獎(jiǎng)圖表歷的檢陳查；逆組織裹的檢賄查；角市場(chǎng)劈覆蓋副面的嘩檢查偉；終傻端的授抽查隨：批其發(fā)商奏、經(jīng)徐銷(xiāo)商轉(zhuǎn)的檢訓(xùn)查；閃銷(xiāo)售羞業(yè)績(jī)壘的考云核。剩三、載枸杞獄公司醋終端蟻管理病相關(guān)鋪表格奴和方冰法幣產(chǎn)品瓣生動(dòng)褲化：泄（主背要適湊用于身超市竄、百召貨店亞等零蕩售終缸端）與產(chǎn)品擴(kuò)生動(dòng)謙化的禽含義突和目雖的：印就是蝦售點(diǎn)怎內(nèi)通明過(guò)有爭(zhēng)效地疑陳列頭公司公產(chǎn)品盾以及土利用世相關(guān)伯廣告定資料溜及工薪具、播設(shè)備果去動(dòng)掌員、激說(shuō)服趕消費(fèi)桶者購(gòu)從買(mǎi)飲呢用公膊司的財(cái)產(chǎn)品舒。其明目的叛就是配通過(guò)脹這樣貨的活焰動(dòng)，節(jié)使消具費(fèi)者趟對(duì)公亭司的些產(chǎn)品氏產(chǎn)生災(zāi)注意喂力，延提醒賞消費(fèi)氧者并掃且較乳容易芳購(gòu)買(mǎi)京公司調(diào)的產(chǎn)恨品。竟生動(dòng)背化的翼基本眨理論場(chǎng)：營(yíng)占領(lǐng)儉合理儲(chǔ)的位翅置，句位置耕大小綿與銷(xiāo)故售額贈(zèng)的大埋小是紛成正之比的寶；肅比主宮要競(jìng)鋸爭(zhēng)對(duì)侄手的維位置智要更漫突出父、更扁明顯炎；蕉所有鋸產(chǎn)品封爭(zhēng)取糧立體料排列限；辱一定蹤要有澆PO傾P及拉積極翼的銷(xiāo)冊(cè)售力鹽；腐謹(jǐn)記嘆：生請(qǐng)動(dòng)化通是無(wú)出言的蝕業(yè)務(wù)槽員，慢它具來(lái)有巨筆大的弟推動(dòng)謠力；案生動(dòng)湯化原丹則：大；用明顯芳；愚全系塌列；弓生動(dòng)目化的舞基本稠方面逐：姜產(chǎn)品秩貨架罪；名售點(diǎn)痛廣告適；南產(chǎn)品哥陳列睡、擺東放；差存貨叢；嫌生動(dòng)夏化標(biāo)熊準(zhǔn)的而要素吊：悄產(chǎn)品琴必須克陳列維于消駝費(fèi)者乳剛進(jìn)源店時(shí)蕉能看些到的杜最佳薯位置責(zé)；夫所有孤產(chǎn)品拌必須忠出去曉外包紀(jì)裝后酷上架野陳列??；撇每次黎拜訪叮時(shí)，劃必須瓜將已頓損壞態(tài)或過(guò)走期的速產(chǎn)品皇移開(kāi)間；鮮所有請(qǐng)產(chǎn)品絮必須瞞有明捕顯價(jià)掠格標(biāo)忘示；誘一定揀要保色持產(chǎn)惜品陳志列、批冷飲紙?jiān)O(shè)備騾及展打示工丑具的此整潔犁；佩產(chǎn)品搏必須岔集中描陳列啟；不完同系阿列產(chǎn)啊品垂列直排旅列，豎同一比包裝籌產(chǎn)品向水平借排列揉；扮所有躺產(chǎn)品灶的商乘標(biāo)、駕銘牌歉必須明正對(duì)僻消費(fèi)列者排繼列；拌售點(diǎn)類(lèi)廣告纖、P哪OP渾、圖蜓片必母