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[案例]《改變包裝帶來(lái)的利潤(rùn)》20世紀(jì)80年代初,內(nèi)地的一些商人將一種粉末用品以大包裝賣給沿海人,沿海人將大袋改裝成10袋裝,總價(jià)值提高了3倍;爾后賣給香港人,香港人又把1袋裝了10盒,又提高了3倍的價(jià)值賣給日本人;日本商人以精美的小瓶子裝,一盒裝了10瓶,又提高了6倍的價(jià)值。我們想想,如果當(dāng)初就用小瓶子裝呢?包裝策略一、包裝的含義與種類包裝是指對(duì)某一品牌商品設(shè)計(jì)并制作容器或包扎物的一系列活動(dòng)。商品包裝包括商標(biāo)或品牌、形狀、顏色、圖案和材料、標(biāo)簽等要素。按包裝在流通過(guò)程中作用,分為:運(yùn)輸包裝銷售包裝二、產(chǎn)品包裝的作用
包裝的功能直接容器,保護(hù)商品促進(jìn)銷售增加價(jià)值便利作用(運(yùn)輸、攜帶、使用)包裝作用的案例
美國(guó)羅林羅克啤酒廠于1939年由一個(gè)家族建立并經(jīng)營(yíng),后幾經(jīng)轉(zhuǎn)手,于1987年賣給了拉科特家族。從那時(shí)起,營(yíng)銷專家約翰·夏佩爾開(kāi)始他的神奇經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。在啤酒業(yè)這樣的高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)里,由于受到資金有限的束縛,夏佩爾不得不找一些獨(dú)創(chuàng)的方法把羅林羅克啤酒同其他競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分開(kāi)。例如,在總共只拔給夏佩爾1500萬(wàn)美元的營(yíng)銷預(yù)算,其中500萬(wàn)元用于電視,廣播和戶外廣告,相差于其它廠家10多倍。在這種情況下,夏佩爾決定讓包裝發(fā)揮更大的作用,把包裝變成牌子的廣告。公司為羅林羅克啤酒設(shè)計(jì)了一種綠色長(zhǎng)頸瓶,并漆上顯眼的藝術(shù)裝飾,使包裝在眾多啤酒中很引人注目。這種瓶子獨(dú)特而有趣,人們?cè)敢獍阉鼣[在桌子上,而許多消費(fèi)者感到裝在這種瓶子里的啤酒更好喝。公司還重新設(shè)計(jì)了啤酒包裝箱,突出它的綠色長(zhǎng)頸瓶和羅林羅克啤酒是用山區(qū)泉水釀制的特點(diǎn)。包裝上印有放在山泉里的這些綠瓶子,照片的質(zhì)量很高,色彩鮮艷,圖像清晰,消費(fèi)者很容易從30公尺以外認(rèn)出羅林羅克啤酒。三、標(biāo)志與商品標(biāo)簽包裝標(biāo)志是在運(yùn)輸包裝的外部印制的圖形、文字和數(shù)字以及它們的組合。主要有:運(yùn)輸標(biāo)志指示性標(biāo)志警告性標(biāo)志商品標(biāo)簽是指附著或系掛在商品銷售包裝上的文字、圖形、雕刻及印制的說(shuō)明。四、包裝設(shè)計(jì)包裝的設(shè)計(jì)原則1.安全。2.便于運(yùn)輸、保管、陳列、攜帶和使用。3.美觀大方,突出特色。4.與商品價(jià)值和質(zhì)量水平相匹配。5.尊重消費(fèi)者的宗教信仰和風(fēng)俗習(xí)慣。6.符合法律規(guī)定,兼顧社會(huì)利益。設(shè)計(jì)要求——主要目的是保護(hù)商品;應(yīng)于商品價(jià)值水平相當(dāng);便于運(yùn)輸、攜帶和使用;風(fēng)格新穎能顯示商品特點(diǎn);實(shí)用性與人性化。設(shè)計(jì)程序——市場(chǎng)研究;功能研究;設(shè)計(jì)創(chuàng)作;包裝測(cè)試(工程技術(shù)、視覺(jué)、經(jīng)銷商、消費(fèi)者);正式定型。類似包裝配套包裝雙重用途包裝附贈(zèng)品包裝分類包裝分等級(jí)包裝五、包裝策略警惕兩種情況包裝粗糙、簡(jiǎn)陋過(guò)度包裝案例:“野馬”馳騁市場(chǎng)1964年,著名的汽車大王李·艾柯卡,為福特汽車公司推出的新產(chǎn)品“野馬”轎車,取得了轟動(dòng)一時(shí)的成功,兩年內(nèi)為福特公司創(chuàng)造了11億美元的純利潤(rùn)。當(dāng)時(shí),購(gòu)買野馬車的人打破了美國(guó)歷史的記錄,在不到一年的時(shí)間里,野馬汽車風(fēng)行整個(gè)美國(guó),各地還紛紛成立野馬車會(huì)。為什么野馬汽車如此受人歡迎?這與其獨(dú)特周密的營(yíng)銷策劃是分不開(kāi)的。李·艾柯卡在仔細(xì)分析了市場(chǎng)狀況之后,制定了一整套推出“野馬”汽車的營(yíng)銷策略,令人矚目的銷售業(yè)績(jī)使他獲得了“野馬之父”的稱號(hào)。一、選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)
1962年,李·艾柯卡就任福特汽車公司分部總經(jīng)理后,便策劃生產(chǎn)一種受顧客歡迎的新車,這一念頭是他對(duì)整個(gè)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境作了充分調(diào)查研究之后產(chǎn)生的:第一,福特公司的市場(chǎng)研究人員調(diào)查得知:第二次世界大戰(zhàn)以后,生育率激增,幾千萬(wàn)嬰兒如今已長(zhǎng)大成人,今后十年的人口平均年齡要急劇下降,20—24歲年齡組要增長(zhǎng)50%,購(gòu)買新車的18—34歲年輕人可望占到一半。根據(jù)這一信息,艾柯卡預(yù)見(jiàn)到今后10年的汽車銷售量將會(huì)大幅度增長(zhǎng),而對(duì)象就是年輕人。第二、隨著受教育程度的提高,消費(fèi)模式也在改變;婦女和獨(dú)身者顧客數(shù)量增加,兩輛汽車的家庭也越來(lái)越多,人們?cè)敢獍迅嗟腻X花在娛樂(lè)上。人們正在追求一種樣式新穎的輕型豪華車。第三,艾柯卡在歐洲了解福特汽車公司生產(chǎn)的“紅雀”牌汽車銷售情況時(shí),發(fā)現(xiàn)“紅雀”太小了,沒(méi)有行李箱,雖很省油,但外型不漂亮,如不盡快推出一種新型車,公司就可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擊敗。于是,艾柯卡根據(jù)上述信息提出了一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng),適合這個(gè)市場(chǎng)的車應(yīng)當(dāng)是:車型要獨(dú)樹(shù)一幟,容易辨認(rèn);為便于婦女和新學(xué)駕駛汽車的人購(gòu)買,要容易操縱;為便于外出旅行,要有行李箱;為吸引年輕人,外型要像跑車,而且要?jiǎng)龠^(guò)跑車。有了新車的設(shè)計(jì)思路,福特的設(shè)計(jì)專家們便開(kāi)始行動(dòng)。李·艾柯卡授意車型經(jīng)理和生產(chǎn)經(jīng)理主持車型設(shè)計(jì),指出這種新車一定要兼具式樣好、性能強(qiáng)、價(jià)錢低三大特色。這種車應(yīng)當(dāng)是小型的,但又不能太小,必須能容下四人;它必須是輕型的,重量不能超過(guò)2500磅;價(jià)錢方面,要帶有全套自選設(shè)備而不能超過(guò)2500美元。1962年秋天,新車的泥塑模型呈現(xiàn)在了艾柯卡面前。1963年春天,樣機(jī)陳列在福特設(shè)計(jì)中心,與公司的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通用汽車公司的雪佛蘭新車并排展示,進(jìn)行對(duì)比性分析。樣機(jī)一再改進(jìn),最后的形狀為:方頂,流線型;前長(zhǎng)后短,低矮大方;整車顯得既瀟灑又矯健。二、追求完美的產(chǎn)品設(shè)計(jì)艾柯卡把新車的命名也看作是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的一部分。在早期設(shè)計(jì)階段,新車被叫做獵鷹特號(hào),后又有人想叫它美洲豹、雷鳥(niǎo)II型等,艾柯卡認(rèn)為均不理想,于是委托廣告公司代理人去底特律公共圖書(shū)館找目錄。此公從A到z列出成千動(dòng)物,最后篩出一個(gè)——“野馬”,這是一個(gè)激動(dòng)人心的地道的美國(guó)名字。美國(guó)人對(duì)第二次世界大戰(zhàn)中野馬式戰(zhàn)斗機(jī)的名字印象極為深刻,用“野馬”作為新型車的名字,不僅能顯示出車的性能和速度,有著廣闊天地任君闖的味道,而且很適合美國(guó)人放蕩不羈的個(gè)性。接下來(lái)的工作是為“野馬”車制定價(jià)格。新車試制小組在底特律選定了52對(duì)有中等收入的青年夫婦,請(qǐng)他們到福特展廳來(lái)品評(píng)新車。白領(lǐng)夫婦對(duì)新車造型表示滿意,藍(lán)領(lǐng)夫婦則把野馬看作他們所追求的地位和權(quán)勢(shì)的象征。艾柯卡請(qǐng)他們?yōu)樾萝嚬纼r(jià),幾乎所有人都估計(jì)約10000美元,并表示家中已有車,將不再購(gòu)買這種車。當(dāng)艾柯卡宣布車價(jià)在2500美元以內(nèi)時(shí),他們十分驚訝,都表示將購(gòu)買這種能顯示身份和地位的新車。在研究了消費(fèi)者心理之后,艾柯卡把車價(jià)定在2368美元,并開(kāi)始設(shè)計(jì)下一步的營(yíng)銷策略,為打開(kāi)野馬車的銷路作精心的策劃。
福特公司在正式推出“野馬”轎車之時(shí),采用了多種多樣具有轟動(dòng)效應(yīng)的促銷手段,真可謂奇招迭出,一鳴驚人?!耙榜R”汽車正式投放市場(chǎng)前四天,公司邀請(qǐng)了報(bào)界100多名新聞?dòng)浾邊⒓訌募~約到迪爾本的70輛“野馬”汽車大賽,這些車飛馳700英里無(wú)一發(fā)生故障,證實(shí)了野馬車的可靠性。于是,幾百家報(bào)紙都以顯著的位置熱情地刊出了關(guān)于“野馬”的大量文章和照片。表面上看,這只是一次賽車活動(dòng),實(shí)際上是一次告知性廣告,使“野馬”成為新聞界的熱門話題。三、聲勢(shì)浩大的促銷活動(dòng)在“野馬”車投放市場(chǎng)的當(dāng)天,福特在2600種報(bào)刊上登了全頁(yè)廣告,并在數(shù)家電視臺(tái)播出廣告短片。廣告使用了所謂的“蒙娜·麗莎”手法:一幅樸素的白色“野馬”在奔馳的畫(huà)面,注上一行簡(jiǎn)單的字:“真想不到”,副題是:售價(jià)2368美元。由于公關(guān)經(jīng)理的努力,新車照片同時(shí)出現(xiàn)在《時(shí)代》和《新聞周刊》封面上,關(guān)于這兩大雜志的驚人宣傳效果,艾柯卡后來(lái)回憶說(shuō):《時(shí)代》和《新聞周刊》本身就使我們多賣出10萬(wàn)輛!”
福特公司還在全國(guó)15個(gè)最繁忙的機(jī)場(chǎng)和從東海岸到西海岸的200家假日飯店的門廳里陳列了“野馬”。公司選擇最顯眼的停車場(chǎng),豎起巨型的廣告牌,上書(shū):“野馬欄”以引起消費(fèi)者的注意,激發(fā)人們的購(gòu)買欲望。同時(shí),福特公司向全國(guó)的小汽車用戶直接寄發(fā)幾百萬(wàn)封推銷信,既達(dá)到了促銷的目的,也表示了公司忠誠(chéng)為顧客服務(wù)的態(tài)度和決心。此外,公司大量上市
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