保健品的營銷策略

保健品營銷策略<>保健品營銷的八大趨勢<>保健品品牌進入復興期<>保健品促銷，淡季不淡<>保健品營銷策略大盤點<>腦白金，禮品旗號還能打多久？<>市場督察的六大營銷方略<>保健品：如何走出“五載生命周期論”<>保健品行業(yè)的8種贏利模式保健品營銷的八大趨勢營銷沒有季節(jié)性，即便保健品也如此。作為營銷人士，需要把握生理規(guī)律，打破季節(jié)特點，并不斷推陳出新，追蹤消費，才可能立于不敗之地。

保健品成功一定有訣竅！營銷花樣不少，隨季節(jié)變化不斷翻新，但手段各有差異，訴求重點各各不同。淡季注重功效市場開發(fā)，維持穩(wěn)定的市場銷量，旺季主攻禮品市場開發(fā)，深挖功能訴求。營銷策劃時時以消費者為中心，以需求為目標，打造季節(jié)成功營銷典范。

1、突破禮品，完善功效

保健品按消費目的，可分為功效市場和禮品市場，節(jié)慶做禮品，非節(jié)慶做功效，似乎已成為業(yè)界定論。

春節(jié)、中秋時，各企業(yè)爭相推出禮品裝，包裝精美華貴，設計大方、得體，喜慶色彩濃郁，廣告引導禮品消費概念。春節(jié)時段，保健禮品激戰(zhàn)最酣，功效訴求明顯變?nèi)?，此時的禮品與功效市場份額比為7：3。

中秋、春節(jié)即將來臨，保健品步入旺季，一直延續(xù)到春節(jié)。保健品企業(yè)在力守功效市場的同時，又將矛頭重點指向禮品市場。

在保健品旺季，競爭環(huán)境相對激烈，禮品市場決不可掉以輕心，要從禮品文化著眼，踏踏實實做終端，轟轟烈烈做宣傳，爭取在旺季市場火紅一把，為全年度的營銷目標劃上圓滿句號。

在保健品旺季，應以禮品訴求為主流，功效為次。功效是保健品立足的基礎，是產(chǎn)品的本色，而禮品是一種文化、一種習俗，一種特殊的情感型消費。中國向來崇尚禮儀，禮儀文化源遠流長，禮品也易造成流行，逢年過節(jié)禮品消費直線上升。沒有禮品需求，保健品的市場至少壓縮一半！很多保健品都在訴求送禮概念，如“健康迎接新世紀，98送禮昂立或昂立送禮更有禮”、“千禧龍年送健康，送禮就送恒壽堂”、“我送家人保齡多維洋參丸”，以及腦白金的“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”，可見禮品市場之誘惑。腦白金一向以禮品定位雄局第一，但椰島鹿龜酒的“好禮送給至親人”今春在上海市場更顯風光。

禮品概念不僅是一種方式，更是一種文化潮流，是一種霸道的心理定位。相當多的消費者只知腦白金是送禮用的，而不知其功效。這種靠禮品定位取勝，而弱化產(chǎn)品功效訴求的營銷策略，在旺季與淡季市場比較，效果尤為明顯。去年淡季受挫的腦白金，牢牢抓住春季禮品市場，致使今春2月份，創(chuàng)下了2.3億元的銷售奇跡。

因此，在保健品旺季，重禮品，輕功效，有鋼用在刃上，會有利于突破產(chǎn)品銷量，提升全年度營業(yè)額。

春節(jié)過后，保健品步入淡季，三至六月份是整年度市場最淡的季節(jié)，保健品企業(yè)在力保守住禮品市場的同時，又將矛頭重點指向功效市場。估計功效市場與禮品市場的銷售比例為7：3。

三月份保健品銷量急劇下降，進入四、五月份，一般會略有回升，六月份市場情況要比五月份忌各種謹廣告織軟文晌令人續(xù)目不竿暇接毒，甚暈至有轎些保浙健內(nèi)汁衣，援如婷畫美也遲時興縣軟文伯炒作兵。慚面碗保健麻品因石要對堤消費仰者講罩明功弊效原卡理，甚及使堂用方戀法等碗諸多看信息卵，而獵電視錫廣告英費用并高，監(jiān)即時梯性強挖，時泥間短款，無伐法表腹達得再盡善覆盡美碌，只和適合欠做形辱象宣匙傳，蕩起品說牌提礙示作綁用。羊但軟醫(yī)文以債報紙防、雜查志、嫩小冊嫂子、知DM密作為憲載體楊，可琴以說戒無不剝盡，災正好緣彌補稿了電觀視廣廣告的癢不足究，費私用又小少，敬又可旦長久征保存刃，讓診消費節(jié)者反肥復閱瀉讀，鴿清楚毛了解滴產(chǎn)品孩功效般、原中理，綁因而漠受到欄了企早業(yè)的尺大力宜推崇慈。更璃重要丙的是噸，其服投入妻產(chǎn)出寬比相白當高想，風猶險性塞小。順如三庸株、楚紅桃浙K就蛋習慣昌以病卷例軟蹦文編弦印小傘報，項大力當開辟渡農(nóng)村藥市場隊，還離有腦獅輕松六、血打爾口燦服液病、椰裂島鹿蹦龜酒雷、青線春寶憤等知康名品詳牌，懷無不科把軟綁文作緩為其雷營銷盟武器變，挺乘進市役場。扁其他秤保健艘品也混毫不植示弱隙，如泡巨能搭鈣、畫金多纏靶、燃金日毯心源準素等舌，也濤以小銅冊子至為載葡體，騰取得妻了相樸當?shù)膶O宣傳和效果者。吊最為斯重要狂的是蓮，軟馳文的哪可信漸度較玻高，零說理凍透徹讀，科晨普性葛強，陜廣告宜的埋域伏性枕好，躁消費拿者閱麥讀時認會不匪知不末覺引搭起共夾鳴，憶最終腎產(chǎn)生倘購買尊欲望雖。而突硬廣扶告的現(xiàn)信任添度值創(chuàng)得研奸究，煉產(chǎn)品梁機理綢難以毅講清臺楚，手費用質(zhì)也高輔，已弊不利殖于保趁健品種的宣郊傳，得旺季裝要盡懇量少沾用，培以免末投入揀與產(chǎn)嘴出比蜓不理坡想。潮草蒙軟文映按風噸格、膨內(nèi)容校可分香為新襖聞、磁功效筒、科炕普、后病例誰等，止保健醬品應吉根據(jù)毀自己氣所處頑的市牽場時專期，賠策劃雖創(chuàng)意妖不同腳的軟親文形晶式，短可起沒到事們半功義倍的豪效果摔。組軟文干寫作勺具有優(yōu)相當身高的粘要求鋼，從我結(jié)構(gòu)輩上分詞為標跟題、區(qū)說理院等幾論方面歡。標復題要虜求新泡穎有穗沖擊麻力、旱緊扣閘內(nèi)容茶；內(nèi)督容要戀吸引狹人，袋具代布表性滲，真板實可抓信；萄說理駛透徹偶易懂蓄，讀麗起來肥給人哄輕松補之感不。從尿整體啄文風屈上要禿求思肯路清漏晰、麗層次殲分明雹，語盈言精艦練。純達到野標準凱，軟留文廣牢告的辰魔力廢就具狼備了綁，投越放市廈場其箱埋伏壩性廣姥告效蒼果將遵不同雄凡響組。右勾籃在保敏健品營旺季犯，更盟應以萄送禮勒軟文含為主役要手世段，峽功效蒸、案唯例軟孩文相煮輔，需通過育報紙脈、自宏編小納報、挎小冊巷子、廣DM售、海郊報等晉載體臺，傳趣達給俱消費馳者，妨強化盒功效餡訴求坐。硬沖廣告葉則在途適當斑的時塵候，桐小規(guī)誤模投愧入，號有輔捏助宣鋼傳效燈果，竊起提苗示作俘用，絮加深負品牌句印象遷。賠押先4、喊終端拐要地禁，志衛(wèi)在必飲得麗禮斬終端資是產(chǎn)融品銷兇售的針場所矮，是狂連接提產(chǎn)品損和消賊費者挖的紐召帶，嬸是產(chǎn)啊品流剩通中仆最重但要的監(jiān)環(huán)節(jié)備。產(chǎn)問品信脖息是姨否準播確及桶時地葬傳遞親，廣以告是虎否起享到應杰有的情導購巨作用家，終緊端對接消費斧者的煉購買挑行為貞十分斜關鍵掉。保逝健品象銷售斤終端摸主要惡包括富藥店扯、商帆場（移商店婦）、款超市努（大塑賣場野）等岡。元泉牲現(xiàn)代店意義鉆的終暴端，碼已由張原來燭的買尿賣處梢，發(fā)鴨展演集變?yōu)榈窘裉旄业臓I欄銷終幟端。戚在終目端，駐不僅配可展劈示企防業(yè)文鄰化與榴企業(yè)課形象勁，還望可營離造場凈景營茂銷氛味圍，防使消待費者雨對產(chǎn)燦品及謹企業(yè)很產(chǎn)生居信任綿感、乞滿足攏感，之從而鳳爭取緣大量屠購買鑼者，棟促成榮銷售富。伙脊崗終端謹工作恰依其購性質(zhì)逼可以廟分為濾軟硬車兩部做分。些軟性倡工作朗就是些讓營襖業(yè)員暢全面聾、正房確、運積極尾推薦迷公司析產(chǎn)品英；硬構(gòu)性工樸作指析產(chǎn)品藏陳列讀、P傲OP票設置藝和堆仙場陳作列、書促銷排活動溪等。架抓終紅端就嬸是要復重點約抓好屯營業(yè)隱員導用向、壟終端擠包裝叔陳列午、終彎端達捆標等莫工作咱。客饑卻營業(yè)抽員導朱向要添揚藥店棄、商晃場中裹，營殖業(yè)員等導向票在消巧費者之購買脅行為予中起鮮到重療要作源用。窯我們鄭必須寄和營浸業(yè)員罰多溝跌通、鑒交威朋友坐，用役真情婆去感鐘動他惰們，確讓他拌（她北）能丙真心箱實意貼地協(xié)咬助我悅們，吵在同賊類產(chǎn)棵品中學首推荷我們吐的品拔牌。稀附棒終端拐包裝扒陳列式所有悠終端梳宣傳院品，剖能上印盡量居上。桶宣傳鬧品包昂括大乓小招挽貼、亭不干活貼、島大包糖裝盒幼、推闊拉、帝落地賠PO騾P、制桌面甜PO沈P、信橫幅豆、“香科普決講座隊”、科車貼獻等，僵終端再包裝讓就是擔要將昏宣傳仍品擺決放到黑位，凈展示胃產(chǎn)品僵形象罷。暑容叫要求企背柜壁均有簡產(chǎn)品揮陳列輝，并壓排至孤少有賴3盒廈以上毒，且議為最著佳位廊置，擠出樣科面盡濾可能寬大，上將產(chǎn)網(wǎng)品放街在最賓直觀接、最亮醒目件的地姓方。墻稻播終端冤達標湊標準黑番犬希望束營業(yè)排員盡螺力推甲薦公偶司產(chǎn)俗品，義并掌森握產(chǎn)輝品基掌礎知游識；晝?nèi)绻麌L推薦白競品斑，該態(tài)終端蟲點為梢“廢泡點”債；終黃端如拖有盲肆點也劈按“摩廢點全”處究理。曲產(chǎn)品進擺放燙正面惡至少條3盒悔，要撫求擺然放在壇最醒寒目的從地方味，禮怪品盒博陳列狹面至激少兩恒盒；鑰終端芒必須斃有公歡司的寫大包喬裝盒拌、P玩OP舊、吊咽旗懸還掛于予店中醬央或就柜臺耳上方平，特蔽別是椒A、災B類揉終端苗，C勢類終絹端也扒要盡啟量。鑒泉是搶占億終端鈔戰(zhàn)略犯要地膜，緊斧緊圍漁繞以踐上營斥銷策呈略展弄開工膊作，皇作好細促銷摔人員監(jiān)培訓析、營況業(yè)員寺導向號與產(chǎn)刺品的亮陳列凱展示溜，扎碎實做持終端凱市場間，理汽順銷投售渠惰道，瀉為產(chǎn)內(nèi)品行燙銷掃蛋除障芹礙。通堡哀5、妄公關默溝通企，時旅時不封忘傲遞湊作為邪一個筆知名犧的企慈業(yè)，福他的睜一言嫌一行伏都會勞受到兩媒體仰與社暮會大掙眾的耕關注停，良糊好的竟企業(yè)描形象元建設莫尤為極重要鹽。國炸際著戒名公李司都羊把公魯關工糟作視俗為公婆司活鴨動的示重要棋組成愁部分魄。前丈一段釘時間踏常可庭從電終視、筍報紙腰上看抬到有敢不少稠企業(yè)烏為中盛國加小入W膛TO諒而吶狐喊助升威，罩最近織有企借業(yè)打扒出支候持申賴奧的鼓旗號屈，這死樣的閥社會氏公關綁行為蹦的確分為企摩業(yè)樹曲立了趕一定接的良座好形芝象，偷他們慎的一么大特騙點就疾是抓嶼熱點石事件禾，把鉗握大箱勢走怨向，退以取妨得政逐府與民社會情認同牙，建保立美菌譽度腥。相兄反，否忽視板公關翁將給粒企業(yè)糊帶來殿致命蹤的打劃擊，雞從國潛內(nèi)不蝦少大搶型民桶營企狼業(yè)栽翼跟頭決的例烤子中班可窺紋見一謎斑。滴窄啞公關則應作裂為保類健品煌企業(yè)大的頭討等大榮事來恢抓，向無論搬從產(chǎn)猾品開些發(fā)、韻報批設，到保生產(chǎn)纖、銷咸售、善推廣不服務岔，任幫何環(huán)諸節(jié)都枕離不湖了與怎外界孕打交擺道，炭搞公午關。塘保健液品企碧業(yè)的辱公關杠活動艇主要殲指針雜對政制府相惑關的舟職能恐部門沫（如劣稅務怠、工爛商、鞏衛(wèi)生寫、質(zhì)貝檢等在）、哭媒體合部門鬼（電登視臺別、電懸臺、醒報紙尤、雜戚志等近）、雅經(jīng)銷角商、牙渠道凳（主驅(qū)管、怖終端果負責映人、虧營業(yè)嚴員等膠）的鍋溝通胸與協(xié)茂調(diào)，照取得音支持師與扶癥持，牧達到洪良性敢循環(huán)辟，為亞保健將品營糖銷創(chuàng)血造環(huán)優(yōu)境氛佛圍，未排除杏障礙丹。輸凝壤媒體母公關仇冬祝媒體辜是保穩(wěn)健品勸營銷置的關廣鍵手仰段，烘是傳桐達信茄息最宴有效加途徑抹。搞滴好媒專體關漠系很繡重要傭，不縫僅可武以得過到較看優(yōu)惠付的版述面折宜扣，旺選擇之合適狗的版療面，狐而且篇可以覆宣傳辮企業(yè)愉公益甲形象宴，在希突發(fā)違事件女的處筒理上趙，更瓶有利省于企釘業(yè)品修牌形域象的話維護男。趙政府嶼職能季部門墨公關記巨漆無論爹是在趙廣告諷內(nèi)容腸方面塑，還就是產(chǎn)峰品的證質(zhì)檢斗方面索，保優(yōu)健品暑企業(yè)章都要污及時牽與政倉府職月能部墳門保飛持良態(tài)好溝功通，母確保灑營銷洪計劃據(jù)的順吧利實遍施。躁同時捆，要墊借助晝政府剛職能椅部門逝的威希力，亞開展責打假兵工作否。各湖級營廈銷機銀構(gòu)應逗當充棕分處友理好刮與省剝、市仗、縣持等各得級政傲府職脈能部伶門的篩公關怨工作新。振勝煉終端夸公關寬飾巾終端部工作版是打宇擊假伙冒產(chǎn)沾品的系最有謹效的插手段概。終獵端重療點是伐做好獲營業(yè)丸員的市導向長工作攻，幾脹乎所鬼有買昏假冒莫產(chǎn)品丘的消蠅費者或都是撐經(jīng)營激業(yè)員穿多次比強烈叨推薦托后購遵買的遼，故播“卡證脖子鴨”工鼠程在世未來校的工尺作中破顯得闊十分仿重要佳。旗渠道抱公關逮原則華上小喜型城俘市選洪一家擊經(jīng)銷濃商。辱經(jīng)銷殺商的怒信譽摘要好渴，在鮮本地煩有固驢定的涼銷售灑網(wǎng)絡弱，是逼該地女區(qū)最掩有實宵業(yè)和丟影響軍力的墻，且丟與政肯府部凝門（巾工商洋、技萌監(jiān)、切防疫韻站等甚）、確通路梨關系鞠要好東。所萄有營嘩銷機企構(gòu)要債把經(jīng)棉銷商解有關喉資料耍送總腰部審碗批，絲不允忙許個評人以搏任何炕名義尊跟經(jīng)攪銷商冠簽定跳合同禍。挽扭祝集團晚公關壽醉某要組籠織專尿人做循集團獎公關組，集羨團送饞禮在類操作講上要登求給藥單位紀領導巨或者趣工會鈔、辦質(zhì)公室慈主任培寄信批和書缸，每劃個單情位寄盡幾次肚，寄阻完一蟲輪信筒后，滾要派孝專人屑上門飛聯(lián)系丙、拜燥訪，蠅建立情信任飄關系妥?？铊T鄭在?？媒∑贩救庵畷r五，緊爪緊圍緞繞以開上營振銷策虹略展趙開工均作，鴿一方?jīng)r面扎凳實做使功效砍市場崗，為付保健棄品未兩來進桿入旺特季打瘋下堅礦實基歇礎，侮另一為方面勾也期將望在膝淡季懲創(chuàng)造矛不菲泥的佳選績，終樹立狠品牌拒形象揮。忠樣命6、父穩(wěn)守獄城鎮(zhèn)望，大弓開周觸邊起介默周邊皂市場榨指一禾、二錘類市壩場以醬外的赤三類須市場販，主啞要是炕一些奏地級炊市如秘金華糠、臺決州、楊溫州借、南緞通等繁城市斬。由夠于城爺市規(guī)慶模較偽小，繭被習擴慣上裝視為藝三類略市場斬。往粱往被拜相當標多走臣城市暴化策干略的齒保健犬品企事業(yè)所建忽視蓄。蜜傾濃事實懼證明濕，周企邊市述場-綢-特船別是堅江、顯浙、洽閩的細周邊享，也睬可成仗為保杏健品助銷售楊的重癥要市購場。忍如浙仔江的賽溫州汗、寧醫(yī)波、棵金華抬、臺縮州、蝶衢州蒜、紹擁興，閥江蘇落的無鞏錫、仍蘇州坐、南劑通、梢常州典，福面建的兔泉州弓、龍挎巖等謝市場能，因菊為當聚地的判生活撒水平紗普遍籌較高請，人縮們的唐保健未意識宵又強鋪，送吃禮的總風俗首也相帽當盛丟行，率消費域還較攏感性壇，所掃以為紗保健傳品創(chuàng)岡造了憲很好樸的消煌費環(huán)真境。小供宿同時淘，該莖區(qū)域款的媒紙體費壓用也處較一梯、二恢類市唐場低痕，可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三絡株績：卷壯土重魄來未蛛可知忍掩鴨上個愧月來梢，我非們?yōu)槿崮乘幷饦I(yè)公牧司做維市場錢調(diào)查相，在扎山東她市場累考察刷時，巷在藥香店里努發(fā)現(xiàn)夢了三雕株口疤服液沖。在侍幾家眾藥店畏都碰忘到有旅顧客加指名貿(mào)道姓廳的要浙買三怪株口鐵服液照。由例此我尸不禁存一震幕，也睡許是米三株儀事件還過去擴得太久了，連我這個曾經(jīng)服務過該品牌的營銷人士也忽視了它的存在，人們可能都在淡忘三株，好象那時上個世紀的故事了。

的確如此，三株神話已經(jīng)如過眼云煙，但三株品牌依然實實在在地存在著，而且活得很好。最近也有媒體在報道三株，報道三株老人"吳柄新"。對于一個曾經(jīng)風風雨雨的知名品牌，人們在心底對三株依然充滿了關注，它的存在畢竟影響過一個年代。一方面出于職業(yè)習慣，一方面出于情感考慮，我還特別關心三株的新產(chǎn)品。

在山東考察時，我還發(fā)現(xiàn)三株在藥品方面應該有了新的突破，三株六味地黃丸、三株的感冒藥等，還有化妝品領域，也有相關新品推出。對三株人來說，這都是一個非常熟悉的行業(yè)，做自己熟悉的行當，賺自己應該賺的錢，這也是吳老曾經(jīng)給巨人首腦的經(jīng)驗之談。其實，三株公司目前正進行著產(chǎn)業(yè)方向大調(diào)整。三株集團從2001年開始，決定退出了生物肥料和醫(yī)療器械兩大板塊，重新確立了新的產(chǎn)業(yè)方向：藥品、保健品和化妝品，并且在三者之中，也有輕重緩急之分。保健品曾把三株推向了鼎盛時期，雖然三株口服液在國內(nèi)大部分城市已經(jīng)消失，但三株的知名度依然存在著，三株集團期望利用人們過去的忠誠度，適度恢復；三株集團的化妝品過去也風靡過一陣子，其"生態(tài)美"的品牌知名度依然比較高，目前只需對其進行修復，作為獨立品牌推廣，努力做大仍很有可能；而藥品尤其是中藥產(chǎn)品，代表了國際醫(yī)藥發(fā)展的潮流，即由化學藥物向自然藥物轉(zhuǎn)化，同時，開發(fā)中藥，也是三株的核心基數(shù)優(yōu)勢，因此中藥就可能成為當前三株集團重返競爭市場的主力軍。據(jù)稱三株集團目前有100多個藥品拿到了生產(chǎn)許可證，有十幾個品種已計劃推向市場，并準備打一場轟轟烈烈的陣地戰(zhàn)。畫沾犬還是梁在2齒00匙0年奸春天繞，三獅株首舍腦決揀定推晝行新饅的企眨業(yè)經(jīng)駁營模吩式，觸即在探企業(yè)呼股份蹦化過幅程中鬧，不搏再需儉要每惡個人表具體鳴的資帶本投劉入，鎖而是慕把經(jīng)臂營者遇、高川層管顏理者惡的知包識資棵本作背為一童種投醉入，紫折算清城一助定比拜例的璃經(jīng)營查股份襯；同避時，警實行較產(chǎn)權(quán)件和經(jīng)截營權(quán)鞋的徹穿底分勁離，辮并且芝，吳灑老辭街去集澆團總網(wǎng)裁職虜務，帳同時徒對內(nèi)鋒宣布要，凡脅吳氏腥子孫良，今縣后不鐘再做絮三株狂的總蜜裁，歐只能躍做董裕事長爹；凡召子孫奪中有觸吸毒恩、賭潔博者隊，一恰經(jīng)查跑實，每開除郊出家蒜族，照不再廁具有龜財產(chǎn)表的合饑法繼韻承權(quán)成。吳巷老還叫對三糾株開專始了烈一場縱新的樣管理美革命浴，期聾望走崖出家壽族企賽業(yè)中向所有樓權(quán)雨是經(jīng)營幅權(quán)層奪面的逢糾纏乏?？闯壮赍懙南的牧懈飸行乱矉屓〉谜至朔翘岢Ｃ髫戯@的誘效果壁，2吸00沃0年鄙，三晚株集冬團的榴銷售狂收入姜5億濤元，井實現(xiàn)綿了大串幅減盒虧的斷目標所；2孔00謎1年奶上半治年，榆其銷只售收斤入與承去年抵同期輝相比攻，再慢次大感幅增渡長，辰實現(xiàn)神了三房年以增來的奏首次撤全行拍業(yè)盈塊利。倡這是株所有壩關心露三株笛的人們們愿暮望聽廳到的鬼聲音貞，這弦是一嫂個巨見型品母牌在青復蘇壘期所段發(fā)出視的聲匆音！鐵匆招三株堆從跌壓倒中免正在旱爬起斷，目熄前三殖株的驚新千感年的似第一芳個五樂年計愚劃正妹在實薯施之咐中。侵盡管畢這個瓦集團該營銷刑大軍濾由龐左大的死一五北萬數(shù)雕字，咬被迫壽縮編聾到如局今的皮不到屋1萬抽人，種三株夕還是江堅韌忠的挺搶過來桿了，增而且挖越來倦越精仆神。便隨著藏三株召集團句元氣踐大幅替回升導之際偷，人撫們不伍禁要房問，懲三株梢離"擔卷土腦重來柿"的顛日子簽還有兩多遠使？嫌窄址恒壽運堂：慰孤注卻一擲章知名嬌度抖肯軍在江慌浙滬演做保轎健品狐市場提的人洋，不櫻可能乖不知挺道恒左壽堂進！這聯(lián)是個琴鼎鼎炮有名厚的區(qū)醫(yī)域品蠅牌，蔽從一城開始真，就走一條與其它國產(chǎn)保健品不同的品牌路線：不以單項產(chǎn)品做市場，而是以整體品牌形象帶動系列產(chǎn)品銷售。這可能就是恒壽堂的與眾不同之處。

恒壽堂藥業(yè)公司最早是做藥品的，后來涉足保健品，而且也看到了保健品的市場前景，并分析總結(jié)了過去與現(xiàn)時保健品的經(jīng)營思路，發(fā)現(xiàn)了它們無法長久經(jīng)營的問題所在，于是提出了自己的大膽設想：創(chuàng)出保健品大品牌！這種品牌營銷策略在國外、香港等地的一些保健品企業(yè)經(jīng)營成功了，而且上海交大昂立公司也在品牌積累上取得了一定的成績。所謂前有失敗教訓，現(xiàn)有成功經(jīng)驗，恒壽堂決心嘗試自己的品牌規(guī)劃。

恒壽堂規(guī)劃了自己的近十個保健品，而且比較齊全，應該涵蓋了市面上暢銷的保健品種。目前已面市的有深海金槍魚油、鯊魚甘油、金乳鈣、纖通寶、美樂寧、寶力維、卵磷脂，還有在襁褓中的其它新品。恒壽堂保健品自從上市日起，就沒停止過其品牌形象廣告。

總體來看，恒壽堂贊助了上海東方廣播電臺的東方風云榜節(jié)目，并穿插做了一些品牌形象廣告，為的是傳播品牌知名度。然后將旗下的多個品牌進行整合，主推三個品牌，分別為改善記憶的深海金槍魚油、免疫調(diào)節(jié)的鯊魚甘油與兒童補鈣品金乳鈣。在不同時段，主打三者其一。如針對青少年與腦力工作者的深海金槍魚油，專門在考期臨近時推出促銷活動，并創(chuàng)意了"恒壽堂助學寶典"禮盒裝，與腦輕松抗衡，瓜分補腦市場；針對孩子免疫力低下，以及感冒多發(fā)季節(jié)，推出恒壽堂鯊魚甘油，期望增強人體抵抗力，真正調(diào)節(jié)免疫力；針對兒童補鈣市場，推出"牛奶鈣源，不傷腸胃"的廣告概念，從補鈣蛋糕中切下一塊。同時，恒壽堂還將卵磷脂與金槍魚油等產(chǎn)品進行捆綁銷售，希望由品牌帶動產(chǎn)品的銷量。

廠家還在前年、去年千禧概念熱潮中推出千禧裝，策劃千禧澳洲游促銷活動，在春節(jié)市場來臨時，又打出"全家福"概念，將適合全家共享保健品集中包裝，一并銷售。除了系列促銷活動外，恒壽堂還花大代價在超市、賣場、藥店建立了自己的品牌形象專柜、燈箱形象廣告；同時在地鐵站、公交車身設立自己的產(chǎn)品形象廣告。電視廣告更是不亦樂乎，三種主打產(chǎn)品輪番播出，強力轟炸人們的保健觀念。以上僅羅列了部分廣告策略與品牌形象策略，而且其在江蘇、浙江市場也不吝投資，這里就不再一一累述。

恒壽堂一直是在"產(chǎn)品--品牌--產(chǎn)品"循環(huán)理論的指導下，實施自己品牌戰(zhàn)略的。這種思路并沒有錯，而且也符合保健品企業(yè)做大、做長久的經(jīng)營思路。

但遺憾的是，企業(yè)近于急功近利，滋生出了其拔苗助長之嫌疑。整個恒壽堂保健品從99年誕生，到現(xiàn)在不過三年時間，品牌積累過程太短暫，無法遵循名牌企業(yè)做產(chǎn)品延伸的法則，所以注定其要走彎路的結(jié)局。

到目前為止，上海、浙江與江蘇的市民不可能不知道恒壽堂這個品牌，但未必清楚知道其旗下系列產(chǎn)品，這也是其高知名度、低選擇度的原因之一吧。對于單一品種，恒壽堂的金乳鈣、金槍魚油與鯊魚甘油都曾分別熱銷過，但對于其他品種，市場并不樂觀。品牌過多延伸，對于恒壽堂來說，未必太早了些，可能企業(yè)花了巨資得來的不是市場占有率節(jié)節(jié)攀升，而僅僅是品牌的知名度的直線上升，這種知名度更多的依賴企業(yè)的廣告支撐。不敢想象，如果企業(yè)停止廣告投入，那么市場將會怎樣呢？昂立：依托名校創(chuàng)市場

上海交大昂立從延伸的角度評價，應該是不錯的品牌，該公司從昂立一號起家，1989年底，上海市松江縣五里塘鄉(xiāng)工業(yè)公司與上海交通大學合作推出的昂立一號口服液問世。1992年，僅在江蘇市場，昂立一號的年銷額達到一五00萬元，第二年更躍進增至1億元，遙遙領先國內(nèi)其他市場。歷經(jīng)十多年，昂立一號經(jīng)久不衰。

昂立公司以昂立一號為依托，順勢推出系列產(chǎn)品。至今為止已上市的有昂立多邦、昂立美知之、昂立西洋參、昂立舒渴、昂立康爾潤通糖漿等多個品種，幾乎囊括了不同人群的多種暢銷保健品。特別是昂立一號，產(chǎn)品遍及全國，在腸胃市場成為了領導者品牌之一。昂立多邦也成為了江浙滬市場針對現(xiàn)代專業(yè)人士設計的保健品；昂立美知之成為繼朵而、太太口服液之后的知名女性美容品牌；昂立西洋參也是昂立公司重點推出的品牌之一；如此同時，昂立公司專為兒童設計了昂立康爾潤通糖漿，解決兒童健康問題。昂立公司在品牌經(jīng)營方面也有自己的特色，即分又合，有合有分。針對不同的時機，主推不同品種，然后在保健品旺季，全部打出送禮口號，如"健康迎接新世紀，98送禮送昂立"、"健康迎接新世紀，昂立送禮更有禮"等，借勢推出昂立系列禮盒包裝，捆綁銷售。

從產(chǎn)品經(jīng)營開始，昂立品牌就緊緊與名校聯(lián)系在一起了，這是90年代初期少見的品牌經(jīng)營模式。有了著名高校名牌的科技支撐，產(chǎn)品科技當然不容懷疑？昂立一號首先解決了產(chǎn)品的后顧之憂，然后才是營銷問題，盡管上市產(chǎn)品前幾年，也是有起有落，沒有象三株口服液那么名滿天下，沒有創(chuàng)造幾十個億的奇跡，但昂立公司挺過來了，沒有在保健品市場大跌一跤，而是穩(wěn)步經(jīng)營，扎扎實實做市場，才取得了如今良好的口碑形象，為保健品品牌經(jīng)營樹立了一面旗子。

但我們仔細研究昂立公司的宣傳道路，很少過度炒作痕跡，雖然也有明星為產(chǎn)品助陣吆喝，但畢竟這是保健品固有的磨子，昂立也不能免俗。雖然曾經(jīng)有人對產(chǎn)品的科技含量提出疑義，這對保健品行業(yè)可能都會面臨的問題，但產(chǎn)品確實有顯效作用，老百姓就相信效果，有用就是真理。

從科技背景到產(chǎn)品，再由產(chǎn)品到公司品牌，最后從公司品牌過度到新產(chǎn)品，昂立公司的品牌價值得到了有效利用，而且也形成了自己強勢產(chǎn)品陣營，這在上海市場體現(xiàn)得非常明顯。雖然現(xiàn)在的昂立一號早已走出了上海，成為了全國性知名品牌，我們還勢希望有更多的昂立產(chǎn)品面向全國，借助高?？萍济x，參與更廣泛的市場競爭。

我一直對上海的品牌有固執(zhí)認識，以為它們總是固守自己的家園，認為自己做好上海市場就足矣，總是不愿放眼上海以外的市場，這是一種狹隘的觀念。試數(shù)一數(shù)，真正的全國馳名品牌，上海有幾個？上海的著名企業(yè)家又有多少？

但我想，昂立品牌能堅強地走過十個年頭，而且昂立一號早已走進了全國人民地心目中，說明企業(yè)有宏遠目標，至于其它系列產(chǎn)品走向全國，可能只是時間問題。依托交大高科技背景打造長久品牌，對于昂立公司來說，又是什么難題呢？萬基：立足洋參再延伸

萬基給人的印象總是一個保健品大家族，從洋參開始打好保健品的基本功，然后將產(chǎn)品線擴張到燕窩、蟲草、牦牛壯骨粉、山東阿膠、歐德活腦素等系列品種。人們從廣告里讀懂了"萬基洋參寶典"，也知道了中秋回家看父母要帶上萬基洋參。從媒體策略分析，萬基的整體品牌是伴隨著洋參品牌的穩(wěn)固而建立的，我們很少看到萬基在做牦牛壯骨粉的廣告，我們也很少看到萬基的阿膠膠囊廣告。但當你走進超市保健品專柜時，你卻真真切切地看到了萬基的系列產(chǎn)品。

萬基的產(chǎn)品開發(fā)如果不做廣告，往往給人跟風之嫌，總是在別人開發(fā)市場后，自己坐享其成，這可能是萬基的經(jīng)營之道。前年、去年上海市場熱衷于牦牛骨髓壯骨粉，首先由哈爾濱紅太陽公司推出的彼陽牦牛骨髓壯骨粉，緊跟其后的就有神奇牦牛骨髓壯骨粉，當時跟風者僅上海市場就有6個品牌，萬基就是其中一例。萬基的牦牛骨髓壯骨粉在貨架上，赫然醒目，仿佛在告訴顧客"牛毛出在牛身上，買牦牛骨髓壯骨粉，不如選我萬基牌，只要貨真價實就行呀"！

當山東東阿阿膠成為全國性的知名品牌之后，朵朵紅阿膠膠囊在上海再次成為女性補血養(yǎng)顏的保健新品時，萬基的阿膠膠囊也登臺亮相，開始瓜分阿膠市場。不論誰先誰后，這并不重要，重要的是看誰在做廣告，誰在借機分享市場果實。還有一直以來成為社會焦點的補腦保健品，每到臨考時節(jié)，廠家便瘋狂爭奪學生市場，腦輕松是叫得最響的一個，再就是忘不了、聰爾壯、恒壽堂金槍魚油，連青春寶、養(yǎng)生堂龜鱉丸也來湊熱鬧，嚷者要分一杯羹，由此足以見證學生市場的潛力之大?？赡芪覀兒雎粤说氖牵€有一個補腦產(chǎn)品，一直在終端包裝得不錯，那就是萬基歐德活腦素。幾乎沒見到廣告助陣，但其終端鋪貨、形象建設一直不錯，而且萬基品牌絕對是以大品牌形象自居的?？赡軓膯纹贩N來看，萬基的銷量比不上太太口服液、朵而或彼陽牦牛骨髓壯骨粉，但從總量來計，則遠遠高于其它廠家。記得去年一次到港匯廣場看市場，在其底樓有家華聯(lián)超市大賣場，內(nèi)面的保健品競爭也異常激烈，各廠家促銷員也忙得不亦樂乎，見人便推銷，當?shù)弥覀兊脕硪夂?，一促銷員透露，在該超市銷量最好的還是大品牌公司，如萬基、康富來、金日等品牌，因為系列產(chǎn)品多，其總量是熱銷品牌太太口服液、朵而膠囊的好幾倍?？磥?，萬基做保健品還確實有其勝人一籌的高招。節(jié)省廣告費，搶占終端制高點，借整體品牌形象依托，促進單品銷售，既回避了風險，也降低了投入產(chǎn)出比，何樂而不為呢？從產(chǎn)品成分來講，牦牛骨髓壯骨粉、山東阿膠、燕窩、蟲草、雞精等系列品牌，都屬于大眾品牌，不屬于具體哪家企業(yè)，萬基無非是巧借大眾品牌之勢，將其轉(zhuǎn)嫁到自身品牌之上，以此過渡大眾資產(chǎn)。而在西洋參方面，萬基專注樹立自己的專家形象，以此對抗其它競爭品牌，力保自己的權(quán)威地位。

當然，就萬基的品牌印象來說，可能人們記憶最深刻的還是萬基洋參系列，畢竟這是萬基的根基。但對于總體暢銷的萬基品牌來說，目前這并不重要，銷量與市場就是說話的分量，沒有銷量、失去了市場，何來安身立命之本，何來發(fā)展的希望？

紅桃K：未雨綢繆塑形象

無論是"再貧不能貧血"，還是"反對貧血"，紅桃K從入世至今，一直以血健康專家自居，經(jīng)過近六年的摸爬滾打，紅桃K成為了全國少有的馳名商標，而且是在保健品行業(yè)內(nèi)。

紅桃K是繼三株之后的新一輪保健品市場盟主，而且走的依舊是三株所走過的農(nóng)村路線。所不同的是三株是調(diào)理腸胃，而紅桃K是補血的。從營銷管理的角度，紅桃K比三株有所進步，撇開了大規(guī)模的人海戰(zhàn)術(shù)，而開始了井然有序的市場管理工作。條條框框多也是紅桃K的一大特色。

三株曾經(jīng)的輝煌，農(nóng)村市場基數(shù)的龐大，使得儒商出生的紅桃K領袖們，從一開始就把紅桃K的品牌路線設定好了：走農(nóng)村路線！一時間，紅桃K的廣告鋪天蓋地，電視、廣播、車體、路牌、墻體到處一片紅，甚至連豬圈、廁所墻面，紅桃K的廣告也隨處可見。一場浩浩蕩蕩的營銷革命又席卷而來了。

從營銷的角度來分析，紅桃K取得了相當?shù)某删?，從補血市場崛起，彌補了三株后留下的大量保健市場空白。從品牌形象來分析，紅桃K太"老土"，在廣大農(nóng)村市場，剛剛跨過溫飽線，還來不及顧什么是品牌，因此紅桃的廣告手段再"土"、再"不雅"，也無關緊要，只要知名度高，就會購買。

然而市場總在變化，幾年之后，紅桃K的農(nóng)村戰(zhàn)略也基本接近尾聲，農(nóng)村市場也日趨于飽和，還有更大消費能力的城市市場等待著紅桃K來開發(fā)。與此同時，新生代補血保健品血爾在城市的興起，也更加促進了紅桃K入主城市的決心。紅桃K決心改變其過去了"土"形象，請營銷廣告專家重塑形象，從電視廣告上開始走城市化生活模式，推出了系列稍有檔次的電視廣告片，以贏得城市人認可。

紅桃K一直在廣告上標榜自己是血健康專家，從經(jīng)營時間歷史上比較，的確如此。紅桃K為了改變形象，在包裝上也花大力氣，出臺了多色調(diào)的包裝，禮盒裝更是花樣多。從整體印象來看，紅桃K正一步步與城里人的生活格調(diào)靠近。

按產(chǎn)品原料成分分比較，紅桃K是卟啉鐵，血爾口服液也有卟啉鐵，只是為了與紅桃K劃開界限，血爾獨創(chuàng)了"生血因子"與"強身因子"概念。且從定位來看，紅桃K更偏向于所有貧血人群；血爾則以女性為主體，特別是年輕女性，在上海市許多中學校園外，總可見到血爾的宣傳畫。面對氣勢逼人的血爾，紅桃K欲維護其補血王牌地位，必須從城市市場開始，實施自己的品牌戰(zhàn)略，引導人們重新認識紅桃K，從而達到購買目的。

不僅如此，紅桃K還要在二、三級市場展開自己的保衛(wèi)戰(zhàn)，以阻擊血爾爭奪其原有的市場份額。這是一場沒有硝煙的營銷保衛(wèi)戰(zhàn)，血爾從產(chǎn)品面市起，就將眼光放在全國市場，注定了與紅桃K決一雄雌。目前在江蘇、浙江、山東、廣東二三級市場，血爾的廣告形象、終端展示等氣勢，足以壓倒了紅桃K。這是不得不令人警惕！

除了血爾口服液，新興起的補血保健品還有很多，山東阿膠就是其中之一，這些都會對桃K的補血霸主地位構(gòu)成威脅。而且這些新補血品牌都抓住紅桃K的形象弱點，在形象化道路上追求高檔次，試圖將K的市場永遠劃在農(nóng)村。

其實，市場早以打響，紅桃K面臨了強敵壓境，如何形象突圍，如何收復失地，這恐怕不是一朝一夕之時，經(jīng)營品牌卻是長遠打算，很少有捷徑可循。如果能從現(xiàn)在開始，從形象塑造開始，紅桃K可能會有一個非常滿意的前景，但路會很長……保健品促銷，淡季不淡

三月份以來，保健品就進入了銷售淡季，各諸侯間的戰(zhàn)火紛爭也漸漸平息，“禮品”叫賣聲已偃旗息鼓。一般來說，保健品企業(yè)在此時段都會壓縮廣告費用，在宣傳上清淡“禮品”概念，以功效訴求為主，同時開展豐富多彩的線下營銷活動。他們往往在終端想盡花招，如POP布置、招牌、坐堂咨詢、人員推銷等，手段出奇制勝，并特別加強了對終端的管理，重視營業(yè)員、促銷員的培訓，以保淡季銷量不淡。

終端促銷，通常是指在某些地點戶內(nèi)設立促銷人員導購、營業(yè)員重點推薦的促銷方式。這些地點包括：倉儲式大型超市、大型百貨商場、主要商業(yè)區(qū)的中型超市和商場、主要商業(yè)區(qū)的大型藥店等。加強終端促銷管理，就是要重點抓好以下五個部分的管理工作：建立終端促銷管理體系；促銷員的招聘與培訓；促銷員的出勤與考勤；促銷員的日常管理；激勵促銷員，達成目標。

為了更好地讓消費者了解產(chǎn)品，并最終達成購買，最好在終端設立促銷導購員，這有利于傳播產(chǎn)品品牌、擴大產(chǎn)品的功效宣傳、擴大產(chǎn)品在終端的銷量、強化與終端各類人員的聯(lián)系，并阻止假冒品進場銷售以及對競品的實現(xiàn)卡脖子行為。建立終端促銷管理體系

終端促銷工作由各銷售機構(gòu)主管直接管理，由基層終端促銷主管業(yè)務員具體負責，他的主要工作就是：負責按照營銷部的旨意，結(jié)合當?shù)貙嶋H情況制定各區(qū)域具體執(zhí)行細則；負責終端促銷點的選擇和促銷計劃的制定；負責招聘和培訓促銷導購員對促銷點進行督導、考核，并進行銷量統(tǒng)計；負責組織召開周工作總結(jié)培訓例會，并總結(jié)、上報各類材料；負責組織召開月工作總結(jié)培訓例會，并總結(jié)、上報各類材料；負責對促銷員銷量的核查、考勤的統(tǒng)計和工資獎金提成提供原始數(shù)據(jù)，并對促銷員的工作進行評估，提出獎懲；負責每周上報銷量表和例會記錄。定期及時上報《促銷員工作安排表》或變更情況報告。促銷員的招聘與培訓

被聘用的促銷員要填寫促銷員申請表，促銷員最好是女性，20-50歲間，以30-40歲為最佳。要求性格開朗、言談容貌可親可信、身體健康、面色好，最好是有食品和保健品促銷經(jīng)驗者。文化程度不必太高，初中以上即可，當然，有醫(yī)學經(jīng)驗為佳。

要招到好的促銷員，可經(jīng)常到保健品終端去考察，如發(fā)現(xiàn)其他產(chǎn)品較優(yōu)秀促銷員，經(jīng)交流合格后，即可將其挖來。

對促銷員的培訓可循環(huán)進行：如公司介紹、產(chǎn)品知識講座--產(chǎn)品知識、推銷技巧問答--問題討論，然后再講座--問答--討論--演習--考試，經(jīng)考核合格者，才可上崗。否則要補考，直到合格為止。培訓時間安排半周或一周全部結(jié)束。

另外，每周定期組織例會，讓促銷員相互交流經(jīng)驗、相互學習，取長補短。每月還要定期總結(jié)工作，并進行新一輪的考試、培訓，提高專業(yè)技能。對新招來的促銷員，一定要傳幫帶，幫助其快速成長。對于每位終端促銷導購員，必須考核合格才能上崗。

促銷員培訓主要分為產(chǎn)品部分和技巧部分。

產(chǎn)品知識培訓。以“產(chǎn)品手冊”為主，增加部分相關醫(yī)學營養(yǎng)知識，明確產(chǎn)品主要功效、次要功效等相關醫(yī)學知識，了解當?shù)刂饕偁幃a(chǎn)品的優(yōu)點和劣勢，明確消費者選擇自己或其它品牌的原因。產(chǎn)品知識將成為以后每次考試的主要內(nèi)容。促銷技巧培訓。促銷技巧包括如何引起消費者的注意、如何與消費者達成共識并宣傳產(chǎn)品、如何促成銷售、如何待人接物等。在每月的工作總結(jié)會上，應以促銷技巧為主要內(nèi)容，強化訓練。

促銷員的出勤與考勤

出勤。各營銷機構(gòu)可根據(jù)當?shù)氐淖飨⒘晳T，并根據(jù)各商場、超市、藥房的具體情況進行安排。應盡量安排在人流高峰時間出勤，其中周末每天出勤不得低于10小時/日，但總出勤時數(shù)不得低于45小時/周，休息和例會時間均安排在周一或周二進行。一般每促銷點只須安排一個促銷員即可，如遇特殊情況，可根據(jù)商場、超市、藥房的要求安排兩人輪流倒班?？记凇４黉N員每天須在日報表上簽名簽時，并由柜組長或超市主管簽字認可。促銷業(yè)務主管應每天督查，自己也要簽到。促銷主管在督查時應按“終端考核辦法與標準”進行檢查。

促銷員的日常管理

日報表制度。促銷員每日必須填寫日報表，每周定時上交主管，每日下班后給主管打匯報當日銷量及突發(fā)情況。促銷主管要根據(jù)認真填寫《終端促銷月報表》，并于每周、每月工作總結(jié)會后上報上級營銷部們。

“終端促銷日報表”是終端考勤的重要依據(jù)，促銷員每日需認真填寫，每周上交營銷機構(gòu)存檔。同時，促銷員必須建立消費者資料卡，將服用者的姓名、性別、年齡、x、購買數(shù)量、服用目的等一一作記錄?；鶎訝I銷機構(gòu)要定期進行訪問，對于新消費者三天后就要進行訪問，老消費者也要一個月訪問一次，并建立長期的消費者檔案，便于追蹤調(diào)查訪談。周例會制度。周二上午8：30---12：00為周例會時間。會議由促銷主管主持，會議結(jié)束后促銷主管應及時地把周銷量統(tǒng)計表及周例會紀要上報上級營銷部門。

周例會內(nèi)容主要分為：收集日報表歸檔，統(tǒng)計周銷量并匯總；進行周工作總結(jié)，交流經(jīng)驗；調(diào)整培訓內(nèi)容，明確下階段的考試內(nèi)容。

定期做好月總結(jié)，開表彰會。工作總結(jié)表彰會可以安排在下月的第一個周二，主要議題為：上周工作例會、上月工作總結(jié)、評先表彰、發(fā)放工資獎金與培訓考試。針對銷量排名落后的、考試不合格的，將其工資下浮一定的比例或者論次扣罰獎金，并根據(jù)其工作表現(xiàn)決定是否留用，連續(xù)三次銷量排名倒數(shù)第一者可以開除。

會議結(jié)束后，促銷主管應將促銷人員工作安排表、促銷員月考勤表、促銷員工資發(fā)放表（本人簽名）、促銷員月銷量統(tǒng)計表、月工作總結(jié)報告以及有關材料上報營銷部門。

激勵促銷員，達成目標

激勵方法可通過調(diào)整薪資來實行。將薪資分為基本工資、補助、獎金、提成與罰金五個部分，按照多勞多得的政策，進行酬勞分配，提高促銷員的積極性，努力達成銷售目標。

基本工資、補助由各營銷機構(gòu)根據(jù)當?shù)貙嶋H情況確定，決定是否給予誤餐補助。

獎金根據(jù)該促銷點原來無促銷時月走貨量來確定其基本銷量，可以上浮10%--20%，但應注意淡旺季基本量的差異（節(jié)日期間基本量應是平常的3倍左右），但每個促銷點的基本銷量要設定基數(shù)，應以當?shù)貙嶋H銷售情況計算。將該點的銷量與基本量作比較，每月可以評出前幾名貢獻值較多的促銷員，給予一定的物質(zhì)獎勵，獎勵名額以總數(shù)的10%為標準。另還可綜合評定優(yōu)秀員工1-3人給予適當?shù)奈镔|(zhì)獎勵。

提成，按超過基本量的部份進行提成。

罰金主要針對未能完成基本量者，可按其任務完成率發(fā)放基本工資。對于遲到、早退、中途離崗20分鐘以內(nèi)、服裝不合要求、言語不合要求、未能及時匯報銷量等無故違紀者，按比例扣除其獎金。情節(jié)越嚴重則扣的越多，比如曠工、與顧客發(fā)生沖突、受店方處罰、受工商等行政機關處罰、虛報銷量等等。

以上終端促銷員的管理方法乃筆者幾年來策劃推廣實踐中的積累與體驗，希望能為相關企業(yè)或個人提供參考。不足之處，還望批評指正，本人愿以文會友，廣交天下策劃人、廣告人，共同探討保健品、化妝品的營銷策略與難題。謝謝！保健品營銷策略大盤點

中國保健品，自盛行以來，一直在營銷界扮演著主導地位，甚至成為其它領域看齊的營銷先鋒。概念、廣告、禮品、功效、命名、終端、促銷之爭，愈演愈烈，從策劃上見高低，從營銷上分成敗，這也許就是國內(nèi)保健品的發(fā)展規(guī)律。

最早的保健品在廣告宣傳上，強調(diào)多項進補，如此一來，更大限度地擴大消費群。后來因過度夸張，多項進補引起懷疑，人們相信一種產(chǎn)品決不可能包治百病，因此到90年代中后期，單項進補成為新生力軍。什么補血的、補鈣的、補氣的、補腎的、補肺的、補鐵鋅的，層出不窮。美容市場也冒出多種概念，如補血養(yǎng)顏的、調(diào)理內(nèi)分泌美容的、減肥美容的、祛斑美容的、補充維生素美容的、排毒美容的、提高代謝力美容的，眾說紛紜，市場細分得令人目不暇接，同時也大開眼界。

在偌大的保健品市場，別出一格的命名策略、自圓其說的功效廣告、標新立異的概念策劃、節(jié)慶日的禮品大戰(zhàn)，此起彼伏。誰的策略得當，誰的營銷做得好，誰就有可能成為王者，“酒香不怕巷子深”的時代已過去，盤點保健品最常見，也是最核心的營銷策略，頗有研究價值與借鑒意義。概念，營銷制勝法寶

保健品與“概念”，似乎天生就是孿生兄弟，概念總是伴隨產(chǎn)品而出，產(chǎn)品是形，概念是神，神形兼?zhèn)?，二者缺一不可?/p>

這也難怪，一個新保健品的問世，它總得告訴人們，我是誰，我是做什么的，你為什么需要我。只有這樣，才能將自己完全推銷出去，而且要說得有理有據(jù)，既要符合生活邏輯，又要遵循醫(yī)學常識。不論是傳統(tǒng)的中醫(yī)理論，還是現(xiàn)代的高科技新說法，保健品似乎都要有一套行之有效的產(chǎn)品理念。這個理念核心，就是我們通常所說的“概念”。

概念是保健品營銷的法寶，任何一個有影響力，上規(guī)模的保健品都缺少不了概念的依托。從縱向來看，從20世紀80年代的“蜂皇漿”、“太陽神”，到90年代初的“延生護寶液”，從三株帝國、紅桃K血專家，到如今的“收禮還收腦白金”社會形象。保健品概念總是一浪高過一浪，各領風騷幾年。

從橫向比較，以概念先行創(chuàng)造市場奇跡的保健品更是數(shù)不勝數(shù)：“青春因子”歷經(jīng)二十多年經(jīng)久不衰，而且銳氣不減；排毒養(yǎng)顏膠囊排出一身輕松，成為了“我們?nèi)业倪x擇”；朵而膠囊“以內(nèi)養(yǎng)外，補血養(yǎng)顏”，告訴“女人什么時候最美”；椰島鹿龜酒的神秘配方，惹得美國人欲花1.2億元將其買斷。這些超凡脫俗產(chǎn)品新說，真令人目不暇接。還有如生血因子與強生因子的有機結(jié)合、高山牦牛骨髓提煉研制的壯骨粉、天山雪蓮、靈芝人參胚芽、基因、核酸、離子鈣與活性鈣。產(chǎn)品概念、送禮概念總是推陳出新，花樣百出，不僅繁榮了市場，更贏得了滿堂喝彩。真是說的有理，送的好禮！

概念的推出，也讓老百姓大開了眼界。人們隨之懂得了各式各樣的保健原理，也知道了今年流行什么，了解針對什么人該送什么禮？更明白了如何測試效果，一周減去**公斤，減肥看得見，讓數(shù)字說話，不由你不信！

有了不錯的概念，就可以輕而易舉地抓住消費者的心，賦予產(chǎn)品后投放市場，果真屢試不爽。概念被奉為了保健品營銷的制勝法寶，引來醫(yī)藥保健品、化妝品企業(yè)紛紛效仿，從而備受推崇。沒有概念的保健品，似乎不是真正意義上的保健品。既然你有保健作用，那你是如何保健的？說來聽聽，不然我如何信服？因此，保健原理也好，做噱頭也罷，保健概念總是你方唱罷，我方登場。不少企業(yè)篤信“概念--市場--概念”的市場輪回，果真受益匪淺。

但炒作概念就一定就能成功，一定能長盛不衰？

非也！保健品關鍵看質(zhì)量，看科技，看效果！概念只是附加值！是產(chǎn)品必須具備的功能原理！保健品沒有概念是不行的。但水能載舟，也能覆舟，好概念可在短期內(nèi)，成就了一個企業(yè)，成就了一個品牌，但也可在極短的時間內(nèi)，毀掉一個企業(yè)，毀掉一個新興產(chǎn)業(yè)。概念駕馭不好，就可能遭致“殺身之禍”！

三株因一場意外的官司，引爆了一個“帝國”的迅速解體，甚至使其辛辛苦苦培育出來的腸胃市場，急速衰敗縮小到極限。保健品市場也隨之江山易主，補血專家紅桃K取而代之，成為保健品領域新一輪的市場盟主，補血概念開始獨行其道。99年補鈣高峰期，鈣市場可謂一派繁榮，當明星們走上銀屏，爭著為全民補鈣奔走相告、大聲疾呼時，衛(wèi)生部突發(fā)的緊急檢查，使少數(shù)正當走紅的鈣類保健品真相暴光于天下，立即導致補鈣市場大面積的縮水，補鈣產(chǎn)品遭遇重創(chuàng)。更有甚者，去年，當核酸產(chǎn)品風起云涌，諸侯紛爭最為激烈的時候，的一場頗具規(guī)模的核酸風波，掀起了核酸概念的信任危機，核酸類產(chǎn)品在旺銷之際，突遭冷遇，結(jié)果導致了核酸產(chǎn)業(yè)過早夭折。這樣的教訓不勝枚舉，前兩年眼熟耳熱的羊胎素，如今的叫賣聲也趨于平緩，羊胎素市場顯得異常冷清?？磥恚拍畈⒎鞘袌龅娜f能鑰匙，關鍵看你如何使喚，你的概念是否經(jīng)得起時間得考驗，經(jīng)得起實踐檢驗。市場總是瞬息萬變，消費者的認識觀念也在變化，購買趨于理性，保健意識也日益增強，如果我們僅有好產(chǎn)品，好的科技作后盾，而沒有好概念，或不知如何利用概念，那將非?？上?。

概念不一定非蒙人不可，只要說的合乎醫(yī)學道理，有權(quán)威人士的權(quán)威論證，適當?shù)貙⑨t(yī)學術(shù)語轉(zhuǎn)化為商業(yè)術(shù)語，不違規(guī)操作，有何不可？即便引起爭議，又有何妨？人類有關真理的爭論何時完全統(tǒng)一過？關于衰老的爭論，就有大腸中毒學說、自由基學說、基因遺傳學說等十幾種解釋，我們大可不必談概念色變！營銷本身就是一場戰(zhàn)爭，概念無非只是我們的精神口號，只要醫(yī)學證據(jù)充分，科研實力強勁，產(chǎn)品質(zhì)量過硬，效果確實明顯，有什么可怕的呢？

但如果你只重概念，而輕視產(chǎn)品品質(zhì)，那你就大錯特錯，市場是檢驗成敗的唯一標準。隨意做營銷，忽視產(chǎn)品科技與質(zhì)量，自食其果的最終還是自己。

但你若為找不到好的概念而苦惱，不妨告訴我們，讓我們來探討探討，共同挖掘，相信定會令你滿意！做保健品營銷，沒有概念怎么行？禮品，鼓動親情季風

曾幾何時，保健品堂而皇之地走進了人們的禮品清單，似乎從保健品誕生的那刻起，就注定了與禮品有緣，而且體現(xiàn)出作為禮品的特殊價值。

保健品早期是病人的滋補品，當有人生病住院，或在家休養(yǎng)時，其親朋好友來看望，總免不了帶上一些“蜂皇漿”、“太陽神”或其它，祝愿病人早日康復。將保健品以這種形式送禮，似乎理所當然。

商家也發(fā)現(xiàn)了禮品的魅力所在，加大了保健禮品市場的開發(fā)，引導消費新潮，保健品內(nèi)涵有了新的延伸，儼然成為了人們生活的必需品。生老病死是人生的自然規(guī)律，有病治病，無病強身的思想左右這人們的口袋。而保健品與生俱來高價位，成為了人們可望不可及的奢侈品，一些收入豐厚的群體才能常期保健，吃得起保健品，廣大的工薪階層只能偶爾享用，農(nóng)村人更不用說。但我們是禮儀之邦，國人講究禮尚往來，走親訪友，總得帶點什么。過去曾流行送糕點，送煙酒，送錢；近幾年又時興送鮮花、水果；如今在廣告的引導下，人們開始流行送健康。不論你孝敬長輩，還是禮節(jié)性往來，一定得送點保健品，否則不時髦，不合乎潮流。保健品的包裝也越來越豪華，越來越有面子，喜慶色彩濃郁。走進超市，一個個超大包裝的保健禮包在向你微笑、致敬，而向你證明，價格絕對在你的預算之中，面對種種誘惑，你不送保健品你送什么？不敢想象，如果哪天突然沒了保健品，人們進超市、商場可能會不習慣，會為選擇禮品發(fā)愁，真不知道送什么禮好呢？保健品逐步取代了其它禮品而統(tǒng)領了禮品潮流，體面地登上了大雅之堂。

再加上保健品廣告反復地刺激引導，禮品市場變得更加繁榮：“養(yǎng)育之恩，何以為報？”，“關心父母，從心開始！”，“帶著萬基，回家看看”，“椰島鹿龜酒，父親的補酒！”，“今年過節(jié)補收禮，收禮還收腦白金！”。從這些禮品廣告中，人們的地視野更加開闊，漸漸懂得了新女婿上門看望岳父岳母，不要忘了帶上保齡參；感恩父母，最好送上龜鱉丸；媽媽容易貧血，要給她吃血爾；為了愛你和你愛的人，一定要吃昂立多邦，給太太獻殷情，不妨獻上“太太口服液”等等。保健禮品真是熱熱鬧鬧，百舸爭流，而且這場戰(zhàn)事也是在中秋來臨之前打響，春季到達最高峰。

保健品帶著濃濃的節(jié)日氣氛，正好迎合了中國的禮儀文化。一旦生根土壤，便會友枝葉茂盛。精明的保健品營銷人士，還將保健品分為旺季與淡季。一般3-8月芬，為保健品淡季，其余的時段則為旺季。從保健品的屬性來講，保健品既然是一種保健營養(yǎng)品，就不應該存在季節(jié)性，更無旺季與淡季之分。更不能成為一種時尚禮品，被送來送去。忽視功效支持，保健品存在的意義就值得懷疑，更談何送禮？

給保健品扣上禮品帽子，也是商家的營銷手段，為的是更大限度地實現(xiàn)銷量。商家引導并沒有適可而止，不少非普遍性的藥健字、食健字，甚至藥準字號的產(chǎn)品也冠以禮品概念，參與到龐大的禮品市場之爭。其實，不是每個人都要專門補腦，補腎，補鈣、補血，作為禮品贈送，需要依對象而定。保健品企業(yè)不可盲目引導消費，盲目地創(chuàng)造潮流。不要不是禮品強說禮。如果過度開發(fā)禮品市場，就會令功效訴求黯然失色。腦白金就是最典型的例子，其送禮市場竟是功效市場的兩倍！致使非節(jié)慶日的淡季，銷量不甚理想，使產(chǎn)品失去大量的功效市場支持者。

強調(diào)"禮品"概念，必然會加大節(jié)慶日的營銷投入，在轟轟烈烈的禮品大戰(zhàn)中，欲分得一杯羹。而這對于部分中小企業(yè)，可能會望塵莫及，禮品市場沒有廣告開道，如何突圍？今年春節(jié)期間，江浙滬禮品市場的霸主地位，被椰島鹿龜酒一舉奪得，腦白金被迫退居二線。一時間，超市、賣場、馬路上，隨處可見擰著鹿龜酒包裝的市民們。如果沒有上檔次的廣告高空傳播，沒有強勢的公關活動掃平障礙，沒有家樂福那種大氣勢的堆場促銷，奪得盟主地位，談何容易？這一切都要資金作鋪墊！

而女性保健禮品市場新秀，朵朵紅阿膠膠囊也以禮品概念，以較少的資金投入，巧妙地打出了品牌，分得自己應有得市場份額。太太口服液屬于老品牌，但推出全新大禮盒包裝，展示終端的氣度不凡，加上廣告造勢，仍守住了其龐大的女性市場。昂立系列更是“每逢佳節(jié)倍思親，昂立送禮更有禮！”，雙金愛生則不厭其煩地勸說“你先生給你買了嗎？”彼陽牦牛骨髓壯骨粉更是“說的有理，送的好禮！”

市場競爭最終的結(jié)局必然是強者生存，弱者淘汰。保健品之爭，最激烈處仍是禮品之爭。禮品市場也是保健品創(chuàng)高峰記錄的大好時機。一年之中，你可以忽略淡季市場的存在，但你決不能輕易錯過禮品季節(jié)，要知道，這可是多數(shù)保健品真正的豐收季節(jié)！

可面對幾千種保健品，真正意義上的成功者畢竟寥寥可數(shù)，占不了幾個百分點，難道禮品市場永遠屬于大品牌企業(yè)的？

從某種程度上說，注重禮品概念，需要我們有相當?shù)臓I銷資金作后盾，對于大多數(shù)保健品企業(yè)而言，并不那么才大氣粗，就應該善于利用有限的資金，善于鉆空子，避開鋒芒，一方面跟隨禮品大潮，一方面大力開發(fā)功效市場，從功效切入，采取跟隨策略。去年上海市場最典型的跟隨案例，即為彼陽于神奇牦牛地終端之爭。當才大氣粗的彼陽在電視、報媒上密集性進行廣告轟炸時，神奇牦牛卻在悄悄滲透終端，構(gòu)造了哪里有彼陽，哪里就有神奇的超市特景。更有意思的是，神奇緊緊與彼陽相連，包裝色調(diào)幾乎雷同，價格比彼陽稍低，禮盒包裝盒比彼陽要大，堆場比彼陽要有氣勢，給人的印象似乎是神奇送禮比彼陽更牛氣、更體面。而且神奇掌握了技巧，促銷員專攻彼陽的弱點，取得了相當?shù)拇黉N效果，分享牦牛壯骨粉的禮品市場成果。

從長遠規(guī)劃，功效重于禮品，從企業(yè)利益，禮品市場不可放棄！既然大勢所趨，禮品市場漸入成熟期，只要有人際關系，有親情關系，禮品就不會淡出市場，我們有什么理由拒絕它呢？

賣禮品，不一定非靠大廣告強行灌輸送禮新說，只要我們的功效突出，消費者回頭購買的可能性增大，開發(fā)幾個禮品包裝擺在終端，總可以多一些被挑選的機會，如果再輔以適當?shù)慕K端營銷，或其它營銷活動，提醒消費者明白送禮也要對癥下藥，送禮也要求講究功效，我們不就成功了嗎？

做保健品大營銷，沒有禮品怎么行？廣告，打造營銷奇跡

保健品企業(yè)都崇尚一個信條，賣保健品就要做廣告，不少保健品企業(yè)更是堅持"廣告-市場-效益"的營銷循環(huán)戰(zhàn)略。因此，鋪天蓋地的保健品廣告充斥眼球，也就不足為怪了。先天性的不足，又使得中國保健品企業(yè)從一開始就陷入了低研發(fā)投入，高廣告投入的怪圈。企業(yè)指望不建廠房靠委托加工，將大量資金付諸于廣告，炸開消費者的口袋，從而最大限度地占領市場，贏得可觀的利潤。這真是保健品市場獨有的怪現(xiàn)象。

從飛龍延生護寶液傳奇，到太陽神風暴，從紅桃K王國，到腦白金現(xiàn)象，無不是廣告開道營造市場的。飛龍的發(fā)家史，就是一部保健品廣告的探索史。飛龍從1991年起，嘗試性在東北的一些中心城市和長江三角洲的一些中心城市投放廣告，而且是報媒整版套紅，連續(xù)刊登，同時跟進電視、電臺、廣告，造成極大聲勢，市場因此一度走紅。91年投入120萬元廣告，實現(xiàn)利潤400萬元；92年投入廣告費100萬元，利潤飚升到6000萬元；93、94年廣告費投入均超夠過億元，而利潤連續(xù)兩年達到2億元，一舉而躍為中國保健品行業(yè)的龍頭老大。

這種依靠廣告當炸彈，屢試不爽的營銷手段，很快被其它保健品企業(yè)紛紛效仿，一哄而上。繼飛龍之后的珠海巨人，更是把廣告作為首要營銷法寶，巨人保健品以廣告大手筆，展開大規(guī)模的宣傳攻勢，在上海、南京、杭州等全面鋪開，掀起了一股強勁的健腦益智新浪潮，產(chǎn)品單項上市10天內(nèi)訂貨達4000多萬元；巨人大行動期間，僅5月一八、19日兩天，支付的報紙廣告費就高達500萬，巨人斥巨資做廣告，也贏來了豐厚的回報，產(chǎn)品系列上市后的一五天內(nèi)，訂貨量就超過了3億元。三株企業(yè)更是不吝嗇廣告的投放，除了常規(guī)的廣告之外，三株還大手筆投入做形象廣告，率先將企業(yè)電視形象片作為廣告，集中于中央臺與一些中心城市的電視臺的非黃金時間投放，還在一些帶整治色彩的主流報刊上整版刊登形象廣告。紅桃K、腦白金、椰島鹿龜酒、以及昂立系列等產(chǎn)品，無不以廣告開道大獲成功的。

廣告啟動了消費，但也寵壞了消費者。如今的老百姓對廣告的依賴性越來越重，不敢想象，如果沒有了廣告，消費者購買保健品還真無從下手。如果一個保健品品牌停止一年不打廣告，它肯定會在人們的腦海里漸漸淡忘，甚至在零售店里被清理出場。試問，不僅僅保健品，白酒、、電器、化妝品、房子、車子等等，哪一項商品少得了廣告？中國的幾代標王，并沒有冠以保健品??？打開電視，扭開電臺，乘上地鐵，更不用說走在大街上，廣告何處不在，何處不有？廣告簡直無孔不入，在信息爆炸時代，沒有廣告能行嗎？不要總是用有色眼睛看保健品廣告，保健品也是商品，既然是商品，就不能拒絕廣告！

當然，我所支持的廣告，絕不是指那些虛假廣告、夸大其詞的廣告，我所指的廣告，是完全不違反廣告法規(guī)的宣傳手法，是一種正常的傳播途徑。

誠然，中國保健品業(yè)在往昔歲月里，曾涌現(xiàn)出相當多的保健品渾水摸魚，欺騙百姓，致使消費者對保健品廣告的信任度再次降低，爆發(fā)過信任危機，人們拒絕一切形式的保健品廣告。其結(jié)果呢？保健品行業(yè)大滑坡，市場萎靡不振，不少企業(yè)也自食其果，不規(guī)范的保健品企業(yè)紛紛倒閉，行業(yè)洗牌也在所必然。這是自然規(guī)律，大浪淘沙過后，留下的大部分總是好的。這樣我們才可以呼吁，保健品也要創(chuàng)品牌，要做長久企業(yè)，并且走出國門，參與國際競爭。雖然有些投機分子總是打著這樣的如意算盤：中國有十三億人口，如果只要1%的人吃過一次我們的保健品，我就一千多萬次購買，將會產(chǎn)生數(shù)億元的利潤，這將是多么迷人的市場前景。正是這種僥幸的投機心態(tài)使然，相當部分的保健品企業(yè)不在科研與創(chuàng)新上下功夫，而是沿襲低水平重復的產(chǎn)品，幻想靠砸廣告，打開銷路。這簡直是癡人說夢！市場在一天天規(guī)范，容不得你再招搖撞騙了，不要再毀壞保健品行業(yè)大旗了！廣告法規(guī)在健全，市場在規(guī)范，保健品廣告還是要做，而且要正大光明的做！關鍵看你如何去做？如何四兩撥千斤，這就要講究廣告技巧了，這完全是營銷策略的范疇。

對于廣告操作，我堅持的觀點是，大有大的做法，小有小的做法，關鍵是如何整合資源，運用差異化營銷策略，或迂回戰(zhàn)術(shù)，或直面應敵，將鋼用在刃上，總會找到適合具體企業(yè)的營銷方法。腦白金的成功，就帶給了保健品行業(yè)不小的震動，一個投入資金非常少的保健品，怎么在那么短的時間就成功了？而且僅一年多的時間，就發(fā)展成了全國性品牌，三年時間做到十幾個億，不得不令人稱道！這是典型的快速啟動市場的奇跡！

還有，可采眼貼膜進入上海市場不到三個月，就一舉打響了品牌，上海素問堂啟動資金也不過幾十萬！面對國際名牌林立的大上海，可采以漢方養(yǎng)眼法，從養(yǎng)眼市場殺出重圍，成為了上海女性有口皆碑的首選品牌。據(jù)預測，僅上海市場，今年度將實現(xiàn)兩千萬的銷售額。這也是按保健品方式運作市場的成功范例。盡管兩者的成功各有高招，最基本的還是廣告！它們上市初期，并沒有V26、曲美靠大廣告招商引資的霸道與豪情，但終久成了市場真正的英雄與大贏家。

小而言之，廣告造就了腦白金，廣告也造就了可采。

大而言之，廣告造就了整個保健品行業(yè)。

做保健品營銷，沒有廣告怎么行？鍍洋，提升核心價值

在上海呆久了，發(fā)現(xiàn)這樣一個事實：許多上海人賣商品總是關心，是不是上海產(chǎn)的，是不是國外產(chǎn)的，只有這兩者才足夠打動他們。特別是國外品牌，更是令他們信服。正是這種消費心理，被精明的溫州的服裝商人鉆了空子，他們于是在國外注冊了公司，取了個洋名字回來，堂而皇之的成為了洋品牌，俘虜了上海市民的心。而有意思的是，還有一些人到現(xiàn)在還不明白，自己身上穿的外國品牌服飾，其實來自溫州！

這種心態(tài)在上海有，在全國各地都會有。我們似乎被偽劣商品害苦了，如今是一遭被蛇咬，十年怕井繩！在服裝行業(yè)如此，在保健品行業(yè)也是一樣。國內(nèi)的保健品市場，也存在國產(chǎn)品牌鍍洋的現(xiàn)實。

腦白金的豪情登場，就將我們與美國“腦白金”出現(xiàn)的瘋狂場景糅合在一起，并讓我們了解了國外醫(yī)學家大量的白鼠試驗，人體試驗，以及國外權(quán)威媒體、權(quán)威研討會、權(quán)威專家對腦白金的高度評價。還將美國宇航員如何睡覺、哪些人在吃腦白金透露給我們，讓我們真真切切地了解了腦白金是什么？腦白金來自何處？腦白金的功效？權(quán)威論壇對腦白金的評價？等等。這樣我們的購買欲望就被煽動起來，才產(chǎn)生瘋狂的嘗試沖動，這樣市場不就做起來了？

腦白金之后的一些保健品廣告，也能或多或少地嗅到一股“洋味”，也許是抓住部分老百姓的偏好洋貨的心理，鍍洋后的產(chǎn)品似乎科技感更高、更權(quán)威。神秘感與價值感不言而喻！

當我們看某些保健品廣告時，總能發(fā)現(xiàn)這樣的鏡頭：身著白大帽白大褂的外國醫(yī)學專家，正在潛心研發(fā)產(chǎn)品，或做產(chǎn)品試驗，還會看見許多外國人出現(xiàn)購買熱潮，人頭攢動，這一切好象在向人們證明，本產(chǎn)品時國際專家研發(fā)的，得到權(quán)威認證，并且在國外賣得很火，其高科技不容懷疑！

更有的畫面是用洋人來推薦產(chǎn)品，告訴你這是洋專家的多年心血，一定值得信賴，你還猶豫什么？凡此種種，手法各異，但給人的感覺就是鍍了洋的。

萬基洋參的神秘面紗，從洋參寶典可以揭曉，仿佛告訴人們，吃人參不如吃洋參！血爾在歐美出現(xiàn)搶購浪潮，源自國際技術(shù)的精心研制，總是鼓動反對貧血的還不如吃血爾；還有雙金愛生的國外科技，巨能鈣的美國大獎……仔細研究，就夠令我們心動！高科技的結(jié)晶，老百姓就信這個！

一時間，鍍洋成為國內(nèi)保健品爭相效仿的營銷手段，不管與洋是否沾親帶故，都要不是洋貨強說洋。比如青春寶訴說，在1987年加拿大國家展覽館舉行中國國寶展覽會，四件國寶之一就是青春寶，國家級的配方，何等光彩？單就這項殊榮就夠企業(yè)叫賣一陣子；椰島鹿龜酒的神秘配方，美國人在經(jīng)歷兩年多的研究之后，欲出資1.2億將其買斷，被椰島公司婉言謝絕，這個流傳一五00年的神秘秘方，足以讓企業(yè)醉上幾年；鐵皮楓斗晶在國際交流中，就是送給老外的精品，價值