職業(yè)汽車銷售顧問內(nèi)訓提升課程汽車終端的銷售管理92

斯畢特-企業(yè)內(nèi)訓教材汽車終端銷售全培訓-系列企業(yè)內(nèi)訓教材06冊1?汽車終端的銷售管理?一、管理目標、方案與實戰(zhàn)過程二、汽車電子商務(wù)與數(shù)據(jù)庫營銷三、管理其他終端事務(wù)2現(xiàn)實汽車終端管理的幾個突出問題1、沒有理念指導，過去好的經(jīng)驗也缺乏總結(jié)與提升整合、創(chuàng)新、速度的時代，亟待奧林匹克精神：更快、更高、更強，還有更新！

2、沒有自身品牌，只有代理的車廠品牌，如此打工何時出頭？3、引入?yún)⒅\式行銷，提供整體解決方案吧！3管理出效益管理就是管理人、財與時間〔三重！〕。管理就是溝通。管理就是做正確的事及把事做正確！4案例1、員工培訓好了，就又走了！怎辦？2、老板、領(lǐng)導在時員工是一套，不在時又是一套??？3、禮儀接待老說不變！怎辦？4、業(yè)務(wù)員進來建立客戶，出去帶走客戶！怎辦？5、高級人才很難找到〔如進口車〕！怎辦？6、工作效率如何提高？7、如何應(yīng)對競爭，并做強做大？5案例1、培訓加管理！走了？再培訓！2、管理目標、方案及過程，并培育企業(yè)績效文化。3、要大家戒煙，老板卻自己抽？！4、制度、合約加問題溝通。5、獵頭、文化加作為的平臺與空間才行。6、正確的流程設(shè)計與實施。7、遠景、效率、品牌與創(chuàng)新！6一、管理——目標、方案與實戰(zhàn)過程71、訂立務(wù)實而有號召力的目標制定目標的好處目標是一種未來的愿望，為了實現(xiàn)它，人們愿意付出努力。制定目標很有效，它能增加你的動力，迫使你及時地對自己負責。有了目標就可能使你更容易的取得成功。一旦你制定了目標，時間的價值也就明確了。20年前，麻省理工大學只有3%的學生設(shè)定了個人開展目標，結(jié)果20年后發(fā)現(xiàn)，這3%的人遠比另外97%的人成功。為什么呢？原因是這97%的人沒有設(shè)定目標，他們對目標不了解，不知道如何設(shè)定目標，甚至對失敗有一種恐懼感，他們害怕被拒絕，甚至他們認為自己的形象不佳，對自己缺乏熱忱。所以設(shè)定目標可以使生活方向和目標明確，你就會專心地去達成目標。8用目標管理你的團隊a、什么是目標管理將企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營目標和企業(yè)的任務(wù)化為總目標下的分目標，通過假設(shè)干小的分目標的實現(xiàn)來保證總目標實現(xiàn)的管理方法。

b、目標管理〔MBO〕的實質(zhì)

MBO強調(diào)的是員工的參與合作，而在進行的期間，因許多因素的阻礙，原來所制定的方案必然會有所變更，因而須時刻獲取員工的反響意見進行方案實施的相應(yīng)變更，必要時配合鼓勵管理機制來刺激團隊的實施進度。9c、有效目標的特征1、S〔Special〕–具體的2、M〔Measurable〕–可以衡量的3、A〔Attainable〕–可以到達的4、R〔Reasonable〕–合理的5、T〔time〕–有時間性的

①Specific叫做具體的，想讓公司成為同行頂尖的汽車專賣店，今年就要讓你自己的團隊完成多少業(yè)績，越具體越好；②Measurable可以衡量的，完成多少業(yè)績是可以計量的；③Attainable目標是可以到達的，你管理的團隊今年要做多少業(yè)績，要按照你的能力，把它提高一點；④叫做合理的Reasonable，設(shè)定目標一定要合理。⑤要有時間性的Time。10d、制訂目標的步驟列出目標-篩選目標–預想可能出現(xiàn)的問題-制定解決方法-指定達成日期請你設(shè)定一個目標，并用SMART原那么進行衡量。目標

S

M

A

R

T

11e、目標與方案的關(guān)系1、目標確立了方向，決定了活動的范圍，約束了方案的走向，而方案正是到達目標所遵循的路線。2、目標必須說明了三點：何事、何地、何時，方案應(yīng)具體分為五個因素：何事、何地、何時、如何、何人。

f、以下數(shù)點可以幫助您完成行動方案1、保持專注力，為完成目標全力以赴；2、保持應(yīng)變能力，須懂得方案不及變化快的道理，當方案被其他因素所左右的時候，須及時作出應(yīng)變的措施；3、適時獎勵自己與鼓勵他人，令團隊保持旺盛的戰(zhàn)斗力與行動力；4、把握現(xiàn)在，不要把該做的事情留待將來完成，每天分配好應(yīng)進行事項的時間。12

g、充分認識管理目標及要求

1、正確地掌握市場〔1〕需求預測〔6〕市場占有率調(diào)查〔2〕銷售效率分析〔7〕購置動機調(diào)查〔3〕傾向變動分析〔8〕敗因分析〔4〕季節(jié)變動分析〔9〕競爭者分析〔5〕相關(guān)關(guān)系分析〔10〕情報中心132、建立銷售方案〔1〕利益方案〔6〕銷售組合〔2〕產(chǎn)品組合〔7〕季節(jié)變動對策〔3〕市場占有率目標〔8〕循環(huán)變動對策〔4〕根本銷售目標〔9〕各期銷售目標〔5〕銷售價格政策〔10〕銷售比例143、善用推銷員的能力

〔1〕商品戰(zhàn)略〔6〕機構(gòu)的促銷戰(zhàn)略〔2〕銷售渠道戰(zhàn)略〔7〕廣告戰(zhàn)略〔3〕物品的流通〔8〕支援經(jīng)銷商活動〔4〕市場細分化政策〔9〕地區(qū)市場戰(zhàn)略〔5〕人員的促銷戰(zhàn)略154、引發(fā)推銷員的斗志

〔1〕部門銷售方針〔6〕訪問路線決定〔2〕部門銷售目標〔7〕銷售網(wǎng)絡(luò)〔3〕部門銷售比例〔8〕陳列效用〔4〕推銷員的配置〔9〕銷售基點〔5〕訪問方案〔10〕銷售用具165、決定銷售策略

〔1〕戰(zhàn)術(shù)的獨創(chuàng)性〔6〕誘客戰(zhàn)術(shù)〔2〕敗因活用法〔7〕個案處理〔3〕產(chǎn)品訴怨分析〔8〕推銷活動〔4〕門市廣告〔9〕推銷信〔5〕潛在客戶整理法〔10〕售前及售后效勞17〔1〕商品知識〔6〕應(yīng)付反對的說法〔2〕購置心理研究〔7〕商談締結(jié)〔3〕商談的促進方法〔8〕訴怨處理法〔4〕結(jié)束談話法〔9〕顧客分類〔5〕試行成交〔10〕角色扮演分類法

6、確定戰(zhàn)術(shù)，采取行動187、利益方案與資金管理〔1〕適當檢查〔6〕薪金給付〔2〕適當配置〔7〕上級領(lǐng)導協(xié)調(diào)〔3〕時間的管理〔8〕同行協(xié)助銷售〔4〕能力評價〔9〕推銷術(shù)〔5〕業(yè)績評價〔10〕銷售競賽198、管理銷售活動

〔1〕銷售組織規(guī)模〔6〕銷售統(tǒng)計〔2〕職務(wù)分配〔7〕差異分析〔3〕內(nèi)部溝通〔8〕傳票設(shè)計〔4〕間接人員管理〔9〕職務(wù)分析〔5〕銷售事務(wù)〔10〕工作量測定209、合理地設(shè)定銷售目標

〔1〕目標利益的設(shè)定〔6〕預算控制〔2〕本錢降低目標〔7〕差異分析〔3〕利益管理〔8〕信用調(diào)查〔4〕資金調(diào)度表〔9〕賒帳管理〔5〕經(jīng)營分析〔10〕回收活動管理212、制訂銷售“憲法〞——方案指導銷售的“憲法〞就是銷售方案！

在做方案之前，得先做企劃，將企劃書細化條款使之成可操作的文本，那便是方案。22企劃書的根本構(gòu)成要素

企劃書的種類，因提出的對象與內(nèi)容的不同而在形式和體裁上有很大的差異。但是，任何一種企劃書的構(gòu)成都必須有5W2H1E，共8個根本要素：※What〔什么〕——企劃的目的、內(nèi)容?！鵚ho〔誰〕——企劃相關(guān)人員。※Where〔何處〕——企劃實施場所。※When〔何時〕——企劃的時間。※Why〔為什么〕——企劃緣由、背景。※How〔如何〕——企劃的方法和運轉(zhuǎn)實施?！鵋owmuch〔多少〕——企劃預算。※Effect〔效果〕——預測企劃結(jié)果、效果。23企劃書的一般格式

企劃書的一般格式封面1、企劃書名稱2、企劃者的姓名3、企劃書完成時間正文4、企劃的目標5、企劃的內(nèi)容

6、預算表與進度表細化內(nèi)容7、企劃場地8、預測效果附件9、參考的文獻資料10、其他注意事項24編制汽車銷售方案A、汽車銷售方案體系〔1〕決定銷售貨收入的目標額〔2〕分配銷售〔3〕銷售實售預算〔4〕編定實施方案

25制訂銷售方案時，首先分析市場或預測市場需求，以掌握整個業(yè)界的動態(tài)；然后再根據(jù)整個業(yè)界的預測值，作出自己的銷售預測。其次，根據(jù)銷售預測、經(jīng)營者、各部門主管，以及第一線負責人所提供的銷售額進行判斷，然后再決定下年度的銷貨收入目標額。同時，為了保證能實際付諸行動，也必須分配銷售額。銷售分配的中心在于“產(chǎn)品別〞的分配，以此為軸心而逐次決定“地域別〞與“部門別〞的分配額；最后，再進一步分配每一位銷售員的銷售額。以便迅速順利地達成銷貨收入目標。在細分銷貨收入目標額后，再按月份分配，擬定每月份的目標額。然后，再依此銷售目標仔細擬實施方案，并成立相應(yīng)的銷售組織和作出適宜的人事安排。26最后，再參考“銷貨收入目標額、銷售分配、銷售費用估計額〞，編訂銷售預算。銷售方案依期間的不同，可概括分為“長期方案〞和“短期方案〞，另外也有人增列一個“中期方案〞。一般說，三年一五年期的方案為“長期方案〞；一年以下者為“短期方案〞；至于一年～三年期間的方案，那么為“中期方案〞。另外，方案也可分為“個別方案〞與“期間方案〞二類。個別方案亦可稱為“事業(yè)方案〞，由于此種方案與產(chǎn)品生命周期的關(guān)系相當密切。所以，該方案具有永久性與短暫性二種特性。為易于達成目標，又可將“個別方案〞分成數(shù)個期間，而每一期間的方案，就是“期間方案〞。由于期間方案與營業(yè)年度存有密切聯(lián)系，故一般多是一年為期?？梢?，期間方案具有短期方案的性質(zhì)，期間方案被視為以短期方案為主體的業(yè)務(wù)執(zhí)行方案，而個別方案那么是含有長期方案為主體的構(gòu)造方案。

27銷售方案的內(nèi)容，主要以銷貨收入方案為中心，因為企業(yè)的一切努力，均將歸于銷貨收入。銷貨收入需要符合企業(yè)的“外在〞與“內(nèi)在〞條件。此處的“外在條件〞指企業(yè)“如何估計市場的需求〞、“在眾多競爭條件中，如何表現(xiàn)企業(yè)的存在〞等等。而“內(nèi)在條件〞那么指“一方面滿足與企業(yè)有利害關(guān)系者的需求，另一方面確保和企業(yè)存亡攸關(guān)的純益收入。〞一旦企業(yè)的銷售方案已備上述各內(nèi)外在條件后，即可著手展，開各種銷售活動，終至完成預定目標……。所以，銷售方案可說是銷售活動的指針。因此，銷售方案宜以“定量〞方式表現(xiàn)，而盡量防止“定性〞式的表現(xiàn)，唯有如此，銷售方案方能成為一種具體而可行的方案，亦即為銷售活動制定明確的目標，為銷售活動指明方向。28需求預測銷售預測銷售計劃決定目標額銷售的分配產(chǎn)品別地域別部門別銷售員別顧客別月別銷售實施計劃預算銷售費用決定銷售費用29B、編制銷售方案的步驟

銷售方案一般都以如下程序

〔1〕分析現(xiàn)狀對當前市場狀況、競爭對手及產(chǎn)品、銷售渠道和促銷工作等，必須進行詳細的分析，然后，市場銷售調(diào)研部門開始進行銷售預測。這種預測要求調(diào)研部門必須和其它部門相配合。〔2〕確定目標銷售部門應(yīng)當把前一方案期的執(zhí)行情況、對現(xiàn)狀的分析、預測結(jié)果三者結(jié)合起來，提出下一方案期切實可行的銷售目標。30〔3〕制定銷售策略確立目標以后，企業(yè)各部門要制訂出幾個可供選擇的銷售策略方案，以便從中進行評價選擇?！?〕評價和選定銷售策略評價各部門提出的銷售策略方案，權(quán)衡利弊，從中選擇最正確方案。〔5〕綜合編制銷售方案由負責銷售的銷售經(jīng)理負責、把各部門制訂的方案聚集在一起，經(jīng)過統(tǒng)一協(xié)調(diào)，編制每一產(chǎn)品包括銷售量、訂價、廣告、渠道等策略的方案。扼要地綜合每一產(chǎn)品的銷售方案，形成公司的全面銷售方案。31〔6〕對方案加以具體說明說明是使執(zhí)行人員心領(lǐng)神會，貫徹執(zhí)行起來有力有效。說明應(yīng)注意以下幾點：①實現(xiàn)目標的行動，應(yīng)分為幾個步驟；②注明每個步驟之間的關(guān)系次序；③每個步驟由誰負責；④確定每一步驟需要多少資源；⑤每一步驟需要多少時間；⑥指定每局部的完成期限。32但凡與方案有關(guān)的情況，都應(yīng)盡量說明，如：①以金額表示銷售量的大??；②企業(yè)目前市場占有率是多大；③預期的銷售量的金額是多少；④廣告費多少；⑤零星費多少；⑥總的市場活動本錢為多少；⑦銷售本錢占銷售收入的比例是多少；⑧毛利是多少；⑨毛利占銷售收入的比例是多少。33〔7〕執(zhí)行方案方案一經(jīng)確定，各部門就必須按照既定的戰(zhàn)略策略執(zhí)行，以求到達銷售目標。

〔8〕檢查效率，進行控制在執(zhí)行方案過程中，要按照一定的評價和反響制度，了解和檢查方案的執(zhí)行情況，評價方案的效率，也就是分析方案是否在正常執(zhí)行。通常，市場會出現(xiàn)意想不到的變化，甚至會出現(xiàn)意外事件，如戰(zhàn)爭、欠收等。銷售部門要及時修正方案，或改變戰(zhàn)略策略，以適應(yīng)新的情況。34分析現(xiàn)狀確立目標制定銷售策略評價和選定銷售策略對計劃作具體說明略檢查效率、進行控制略執(zhí)行計劃35C、決定銷售方案的方式?jīng)Q定銷售方案的方式有兩種——“分配方式〞與“上行方式〞。分配方式是一種由上往下的方式，即是自經(jīng)營最高階層起，往下一層層分配銷售方案值的方式。上行方式是先由第一線的推銷員估計銷售方案值，然后再一層層往上呈報。由于二者各具優(yōu)點，所以不易判斷何者為佳。分配方式下的缺點，是位處第一線的人員欠缺對方案的參與感，不易將上級所決定的方案視為自己的方案。反觀上行方式，其缺點在于部屬所預估之數(shù)，不一定符合整個企業(yè)目標，故往往無法被采納。所以，究竟采用何種方式，應(yīng)視企業(yè)內(nèi)部情況而定。〔1〕高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的推銷員，也深深信賴高階層者?！?〕第一線負責者信賴擬定方案者，且惟命是從時。〔3〕第一線負責者能以全公司的立場，分析自己所屬區(qū)域，而且預估值是在企業(yè)的許可范圍內(nèi)。

〔1〕與〔2〕宜采分配方式。而〔3〕那么適用上行方式。

36分配主義需徹底執(zhí)行，如果發(fā)現(xiàn)部門負責人缺乏接受銷售目標的能力，就應(yīng)毅然決然地調(diào)換他人負責。無論采用何種方式，訂立銷售方案時，需有良好的體制；一方面，最高階層者對銷售目標應(yīng)有明晰的觀念。另一方面，也要觀察第一線人員對目標的反響，二者雙管齊下，然后再決定下年度的方案。

實際訂立銷售方案時，必然會滋生以下兩種問題：〔1〕銷售分配方案，是否可立即實施?〔2〕上行方式的方案，是否可被上級所認可？

如果分配方式可立即實施的話，就可透過電腦作業(yè)，迅速求算出產(chǎn)品別、部門別、顧客別、推銷員別、月別等等的分配指數(shù)，然后，再將銷貨收入的目標值輸入電腦，這樣，即可編制銷售方案了。銷貨收入目標值，是源自分配指數(shù)，以一層層分配方式而得，所以在整個分配過程中，不可能百分之百地滿足各式需求！因而愈到組織末梢，愈需具體的符合實際，否那么就難以實行.37另一方面，由于上行方式的方案，不一定符合企業(yè)的整體需求，所以，在“分配方案可能實施之前〞，及“上行方案被認可且成為經(jīng)營方案之前〞另需反復予以修正。由于上述方式消耗人力多，所以如欲節(jié)省人力而使方案更見效率，就需同時進行“分配方案〞與“上行方案〞，二者相互密切配合，而制定實施方案。假設(shè)銷售組織可區(qū)分成部門、組、銷售人員、促銷人員……等幾個階層，先根據(jù)最高階層者所提的根本方案，然后再編制到“組〞為止的“方案草案〞。這一個方案草案的形態(tài)，就是將最高階層者的根本方案，逐步分予各組。38假設(shè)這方案草案的內(nèi)容，是一年為期的產(chǎn)品銷售目標；如A產(chǎn)品的銷售指標價格為15，000，000元，且銷售數(shù)量為1500臺，那么各組與各銷售人員，就需以這個方案為指標，依照產(chǎn)品別與月別，估計各負責區(qū)域的銷售額；然后將各組人員之預估數(shù)，呈報給上面主管部門以作擬定方案的參考資料。注意在估計時，必需參考過去的實績，否那么白日夢的理想，亦無多大意義。此時，位處上下橋梁地位的“銷售經(jīng)理〞最重要了；應(yīng)就“上級所交予的方案草案〞，與“下級所呈報的銷售預估值，加以比較、檢討與協(xié)調(diào)。因為銷售經(jīng)理處于中間地帶，不僅詳知銷售的實況，也深知高階層者的意愿，所以，最宜于調(diào)節(jié)“方案草案〞與“銷售估計案〞之間的差異。例如，當銷售額估計過分樂觀之時，銷售經(jīng)理就必須會同銷售人員，解析各市場區(qū)域的動向，藉以修正銷售方案。此時，銷售經(jīng)理就需站在營業(yè)主管的立場，負責調(diào)整方案草案與銷售估計案。393、汽車終端銷售與效勞的專業(yè)商業(yè)術(shù)語和縮略詞術(shù)語及縮略詞解釋40414243特許經(jīng)銷商的服務(wù)基本流程客戶相互交流銷售部向客戶詳細介紹，為其提供咨詢服務(wù)識別客戶需求與客戶達成購車意向簽訂銷售合同交貨期等服務(wù)內(nèi)容產(chǎn)品價格交售后服務(wù)部上牌拍牌保險提供汽車裝潢服務(wù)汽車銷售員陪客戶到倉庫提車、驗車、交車（告訴客戶有關(guān)注意事項）建立客戶檔案回訪及顧客滿意度調(diào)查44a、經(jīng)銷商的具體效勞內(nèi)容

如上圖所示，經(jīng)銷商的銷售業(yè)務(wù)流程可歸納為10個過程，每一個過程的職責可簡單歸納為如下內(nèi)容：1〕汽車銷售員在客戶上門后，熱情地招待客戶，與客戶進行相互的汽車信息交流。

2〕汽車銷售員耐心地向每一位客戶介紹各款車的車型、性能、技術(shù)、參數(shù)等詳細資料，幫助客戶了解轎車市場情況，并進行新老產(chǎn)品比較，向客戶提供其所需的咨詢效勞，然后把客戶帶到陳列樣車旁，進行實地看樣、試車。

3〕汽車銷售員在與客戶進行交流的根底上識別出客戶的需求。454〕汽車銷售員向客戶介紹各種汽車情況，使客戶對所介紹的產(chǎn)品充分了解，并充分考慮到客戶的實際需求，結(jié)合各款汽車的性能，幫助客戶決策，與客戶達成購車意向。5〕客戶與汽車銷售員簽訂銷售合同。銷售合同的主要內(nèi)容是：合同號，供方、需方的名稱，產(chǎn)品的名稱、數(shù)量和價格，產(chǎn)品的質(zhì)量要求，交(提)貨日期、地點，驗收期限和方法，包裝要求和費用負擔，結(jié)算方式和期限，違約責任及爭議的解決方式，效勞內(nèi)容，其他事項。該合同由經(jīng)銷商負責解釋，由客戶和經(jīng)銷商共同簽訂。

6〕汽車銷售員把銷售合同交給售后效勞部，由該部門負責拍牌、保險、上牌等業(yè)務(wù)。拍牌的具體過程如下：客戶個人持身份證(企業(yè)那么攜帶好企業(yè)代碼證、公章等)，將其交與經(jīng)銷商，經(jīng)銷商負責將客戶所有的購車資料準備好，派售后效勞部人員到機動車拍賣中心辦理拍牌手續(xù)，同時辦理好機動車登記等手續(xù)。

467〕配件裝潢部為滿足客戶需求，建議客戶安裝一些實用美觀的裝潢設(shè)施，如新車各類音響、防盜裝置、真皮座套、防爆太陽膜、汽車內(nèi)部豪華桃木裝飾等等。這些裝潢效勞極大地方便了客戶用車，使客戶平安舒適地用車成為可能。

8〕汽車銷售員陪同客戶去倉庫提車，與此同時幫助客戶驗車，告知客戶有關(guān)的使用知識及用車本卷須知：包括7500公里免費保養(yǎng)、車燈開關(guān)、刮雨器的開關(guān)、CD如何操作以及該經(jīng)銷商的特約維修站位置等等。一切檢查完畢，汽車銷售員交車給客戶，假設(shè)客戶需要，汽車銷售員員可提供送車上門效勞。

479〕售后效勞部在客戶購車以后，根據(jù)客戶填寫的"用戶效勞卡"建立起客戶的檔案，其中包括：客戶姓名、地址、聯(lián)系方式、購車車型、發(fā)動機號、購車日期等資料。這樣，售后效勞部就可以根據(jù)客戶檔案，定期與客戶聯(lián)系，了解客戶的用車情況，以便及時解決有關(guān)問題。而且在不斷與客戶聯(lián)系交流的過程中，持續(xù)地更新客戶檔案。10〕客戶購車一段時間后，售后效勞部會積極努力地做好回訪工作，具體為：售后效勞部根據(jù)發(fā)車時客戶填寫的"用戶效勞卡''及客戶檔案，定期向客戶發(fā)函或打，并附回執(zhí)要求客戶回復，來征求客戶的意見，讓客戶在回執(zhí)中填寫已發(fā)生或未發(fā)生的用四情況、建議，了解客戶在車輛使用中所發(fā)生的各種情況和對公司需要何種效勞及要求，切實解決客戶的用車問題，同時開展顧客滿意度調(diào)查，以提高客戶的滿意度。48b、經(jīng)銷商的效勞特點1、“客戶第一〞的效勞理念無論何時、何地，經(jīng)銷商任何層次部門與個體都須明確并強調(diào)“客戶第一〞的理念。一切從客戶角度考慮，通過計算機系統(tǒng)覆蓋整個業(yè)務(wù)流程，建立客戶檔案，向客戶提供迅捷高效的效勞。并且，以經(jīng)銷商的最大優(yōu)勢進行公司的銷售，從根本上做到想客戶之所想，辦客戶之所需。

492、強調(diào)“一條龍〞效勞

一般經(jīng)銷商的銷售汽車與售后效勞是分開的，經(jīng)銷商只負責銷售，售后效勞那么由汽車制造公司的汽車維修站提供，因此，經(jīng)銷商的效勞強調(diào)“一條龍〞效勞，即注重整個銷售過程中的效勞質(zhì)量。其中特別強調(diào)售前效勞，由銷售人員對每一輛汽車進行售前檢查，按汽車制造公司的要求對待售車實行第二次檢驗，假設(shè)有問題，立即使其進入維修站調(diào)試，從而確保用戶看到的車是合格的產(chǎn)品，實現(xiàn)用戶滿意。對于客戶投訴，一方面馬上采取補救措施，盡量挽回客戶的損失，另一方面，除了對客戶投訴問題積極處理，還要跟蹤其解決方案的實施效果，杜絕該問題的再發(fā)生。有些經(jīng)銷商是將銷售與售后效勞、汽車維修相結(jié)合，貫徹“誰銷售，誰負責〞的原那么，充分實現(xiàn)了銷售，維修的一體化。其主要業(yè)務(wù)涵蓋了整車銷售、配件及零部件供給、車輛維修等等。而且，這些經(jīng)銷商的維修與銷售是將其本錢分開，實行獨立核算。它的特約維修站對內(nèi)是效勞部，對外是維修站。隨著“四位一體〞模式的推廣，大多數(shù)經(jīng)銷商都積極要求維修站加盟，爭取將售后效勞從售中擴展到售后，真正實現(xiàn)對客戶的“一條龍〞效勞。503、定點定銷售員銷售經(jīng)銷商在銷售汽車時，主要是采取定點定銷售員銷售的方式，以確保對客戶效勞的連續(xù)性。也就是說，到經(jīng)銷商處選車的每位客戶，由某個銷售人員介紹有關(guān)情況后，與客戶達成購車意向；待陪同客戶去倉庫提車，該銷售人員提醒客戶一些用車技巧及本卷須知；當定期回訪時，該銷售人員繼續(xù)為該客戶效勞，了解客戶的使用情況。這樣，客戶有了問題，就可以找到確定的求助人員，給客戶帶來了極大的方便。

4、注重客戶反響意見經(jīng)銷商應(yīng)特別注重客戶反響意見，爭取使其客戶回饋到達80％以上。在實行送車上門業(yè)務(wù)的同時，幫助用戶填寫用戶跟蹤效勞卡，由此建立起一整套客戶檔案，以便與客戶取得長期聯(lián)系，聽取客戶的反響意見，對銷售工作、效勞工作加以改進，以提高客戶的滿意程度。51二、汽車電子商務(wù)與數(shù)據(jù)庫營銷52什么是電子商務(wù)電子商務(wù)是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)面臨的新的經(jīng)濟環(huán)境、新的經(jīng)營戰(zhàn)略和新的動作方式。電子商務(wù)的目標是利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，優(yōu)化產(chǎn)品供給鏈及生產(chǎn)管理，優(yōu)化用戶效勞體系，完成傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的提升與轉(zhuǎn)化。它包括以下內(nèi)容：a、企業(yè)應(yīng)用現(xiàn)代信息技術(shù)——互聯(lián)網(wǎng)；b、通過優(yōu)化生產(chǎn)及供給鏈來降低本錢；c、通過更加直接和廣泛的客戶效勞來擴大市場覆蓋面；d、基于互聯(lián)網(wǎng)新經(jīng)濟的新興公司的產(chǎn)生及優(yōu)化動作方式，以及利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)化傳統(tǒng)企業(yè)的動作方式，到達傳統(tǒng)企業(yè)向新經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型；e、電子商務(wù)的最終目標就是在新經(jīng)濟環(huán)境下，企業(yè)形成新的核心競爭力。1、汽車電子商務(wù)

53電子商務(wù)的特點

a、電子化工作、傳遞數(shù)據(jù)化(這發(fā)生在企業(yè)與企業(yè)之間，以及企業(yè)內(nèi)部)；b、節(jié)省店面租金本錢；c、減輕商品庫存壓力；d、減低的行銷本錢；e、經(jīng)營規(guī)模不受場地限制；f、支付手段高度電子化；g、便于收集與建立客戶信息(數(shù)據(jù)庫建設(shè))；h、特別適用于電子信息產(chǎn)品的銷售54電子商務(wù)的四個核心問題a、信息流大量而詳實的信息幫助消費者做出判斷、做出選擇。對于市場需要及消費者動態(tài)，互聯(lián)網(wǎng)成為一個很好的、超大容量的、而且是互動式的信息交流平臺，最重要的，直接對話使得信息更為真實和有作用。

b、資金流一個解決電子貨幣或是網(wǎng)上銀行的問題；對于汽車這樣的商品，僅有平安、方便的支付方式是不夠的，還必須解決網(wǎng)上貸款的問題。

c、物流你能想象一家汽車生產(chǎn)商摒棄所有的中間商們，直接承擔所有的市場動作——銷售、維修、售后效勞嗎？如何控制物流，方案低本錢的物流系統(tǒng)，是電子商務(wù)真正的問題。d、平安性不見面的交易如何獲得保障——特別是汽車這樣的“大買賣〞？其中需要解決的問題有：①社會身份確實認以及信用系統(tǒng)；②電子貨幣的平安性。55汽車業(yè)電子商務(wù)a、世界汽車工業(yè)開展的新趨勢〔1〕國際汽車工業(yè)聯(lián)合管理重組步伐加快?！?〕汽車開發(fā)、生產(chǎn)、銷售方式發(fā)生巨大變化?！?〕汽車以產(chǎn)品為主的模式開展成為以客戶為主的模式?！?〕汽車產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變化從以產(chǎn)業(yè)為主縱向集成變?yōu)橐允袌鰹橹鞯臋M向集成?！?〕汽車行業(yè)本錢控制范圍從企業(yè)內(nèi)部向企業(yè)外部擴張，降低開發(fā)、供給、生產(chǎn)、銷售鏈的總本錢代替了傳統(tǒng)的單純本錢控制。

b、從事汽車行業(yè)的企業(yè)在商務(wù)活動中面對的主要問題〔1〕同行業(yè)間、跨行業(yè)間的弱肉強食，〔2〕渠道間的沖突；〔3〕資本市場的不公正待遇；〔4〕人才、技術(shù)的流失；〔5〕當前分銷體系的投資通常不能適應(yīng)市場變化和網(wǎng)絡(luò)模式；與客戶關(guān)系僵硬，不能以互動方式管理客戶關(guān)系；〔6〕難以逾越的商業(yè)壁壘和進入的門檻。56c、電子商務(wù)化的必然性

1、汽車電子商務(wù)具有以下優(yōu)勢：〔1〕提高客戶效勞水平，增加企業(yè)收入；〔2〕降低內(nèi)部本錢，提高內(nèi)部效率；〔3〕開掘新的市場，增加市場份額；〔4〕提高訂單管理效率，加速現(xiàn)金流動；〔5〕提高供給鏈管理水平。

2、建立電子商務(wù)利益范疇：〔1〕是提高對顧客的效勞水平；〔2〕是降低企業(yè)的經(jīng)營本錢。57d、汽車行業(yè)電子商務(wù)的根本功能〔1〕靈活的汽車目錄管理功能〔2〕網(wǎng)上洽談功能〔3〕訂單管理功能〔4〕基于角色的權(quán)限和個性化頁面〔5〕電子商務(wù)中的供給鏈管理對于汽車業(yè)來說，一個好的電子商務(wù)解決方案，應(yīng)該具備以下特點：〔1〕收集并分析顧客需求信息；〔2〕自動完成采購預測；〔3〕銷售商與供給商間的實時信息交流；〔4〕物流的跟蹤與庫存控制，合理設(shè)置；〔5〕自動補貨監(jiān)測。58汽車網(wǎng)絡(luò)銷售模式網(wǎng)絡(luò)銷售是一種基于互聯(lián)網(wǎng)作為市場銷售媒體，到達滿足消費者需求和商家訴求的過程。

a、網(wǎng)上市場調(diào)研：〔1〕借助ISP或?qū)I(yè)網(wǎng)絡(luò)市場研究公司的網(wǎng)站進行調(diào)研〔2〕企業(yè)在自己的網(wǎng)站進行市場調(diào)研b、網(wǎng)上直接銷售：網(wǎng)上直接銷售合并了全部中間銷售環(huán)節(jié)，并提供更為詳細的商品信息，買主能更快、更容易地比較商品特性及價格，從而在消費選擇上居于主動地位，而且與眾多銷售商的聯(lián)系更為便利。這種模式幾乎不需銷售本錢，而且即時完成交易，其好處是顯而易見的。c、網(wǎng)絡(luò)營銷集成：Dell公司的直銷模式已經(jīng)受到整個汽車行業(yè)的重視，因為電腦與汽車一樣，也是一種復雜而昂貴的零件—整裝產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)營銷集成是對互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的綜合應(yīng)用，是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)商業(yè)的整合模式。59網(wǎng)絡(luò)銷售的根本流程a、直銷流程〔1〕消費者進入Internet，查看汽車企業(yè)和經(jīng)銷商的網(wǎng)頁?！?〕在這樣的網(wǎng)頁上，消費者通過購物對話框填寫購貨信息，包括：個人信息、所購汽車的款式、顏色、數(shù)量、規(guī)格、價格等；〔3〕消費者選擇支付方式，如信用卡、電子貨幣、電子支票、借記卡等，或者辦理有關(guān)貸款效勞；〔4〕汽車生產(chǎn)企業(yè)或經(jīng)銷商的客戶效勞器檢查支付方效勞器，確認匯款額是否認可；〔5〕汽車生產(chǎn)企業(yè)或經(jīng)銷商的客戶效勞器確認消費者付款后，通知銷售部門送貨上門；〔6〕消費者的開戶銀行將支付款項傳遞到消費者的信用卡公司，信用卡公司負責發(fā)給消費者收費單。60b、中介交易流程〔1〕買賣雙方將各自的供給和需求信息通過網(wǎng)絡(luò)告訴網(wǎng)絡(luò)汽車交易中心，交易中心通過信息發(fā)布效勞向參與者提供大量詳細的汽車交易數(shù)據(jù)和市場信息；

〔2〕買賣雙方根據(jù)網(wǎng)絡(luò)汽車交易中心提供的信息，選擇自己的貿(mào)易伙伴。交易中心從中撮合，促使買賣雙方簽訂合同；

〔3〕交易中心在各地的配送部門將汽車送交買方。

61什么是客戶關(guān)系管理？客戶關(guān)系管理就是指通過具體途徑、方法來了解、檢驗客戶對公司所提供的產(chǎn)品的反響意見，從而根據(jù)獲取的反響信息來制定下一步銷售甚至生產(chǎn)制造的方案流程。

客戶關(guān)系管理的作用客戶關(guān)系管理從認識潛在客戶開始，到業(yè)務(wù)跟蹤、簽定合同、售后效勞，可以保持連貫不斷的追蹤，為客戶提供更好的效勞，預見客戶需求并迅速作出反響。

2、客戶關(guān)系管理

62客戶管理具體操作a、客戶資料管理：〔1〕保存客戶的各種根本信息，如通訊方法、客戶分類、客戶特點等；〔2〕可從財務(wù)或進銷存軟件中，抽取客戶根本數(shù)據(jù)資料；〔3〕可對客戶按類別、地區(qū)等分類統(tǒng)計；〔4〕可以批量發(fā)送、電子郵件、打印信封；〔5〕可詳細記錄客戶的具體需求，關(guān)鍵人事資料，工作方案，資金狀況，每次接觸細節(jié)；63b、客戶跟蹤管理：〔1〕可自定義客戶的狀態(tài)，如：有興趣/可能、有方案/需求、已報價待批準、已簽合同等，跟蹤每個細節(jié)。〔2〕可定義上級審核人和審核流程，發(fā)揮團隊協(xié)同的威力。〔3〕記錄每次與客戶的聯(lián)系情況，包括訪問、上門拜訪、郵寄資料，對方來電等。c、客戶合同管理：〔1〕提供合同草擬、審核、評審、生效執(zhí)行等過程管理；〔2〕可由用戶自定義工作流程，讓系統(tǒng)在各環(huán)節(jié)中，自動傳遞信息，提高效率，減少過失；〔3〕提供合同模版自定義，標準合同內(nèi)容、式樣；〔4〕可跟蹤合同的收款情況，提醒業(yè)務(wù)人員催款，并打印催款單；〔5〕提供多種統(tǒng)計分析功能，對業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績進行分類統(tǒng)計；64d、客戶效勞管理：〔1〕記錄為客戶提供的安裝、培訓、效勞、技術(shù)支持工作，提高協(xié)同效勞能力；〔2〕記錄客戶投訴，并可定義對投訴的處理流程，如責任判定、投訴處理、領(lǐng)導批示、總結(jié)、跟蹤等，為客戶提供優(yōu)質(zhì)效勞；e、客戶關(guān)系研討：〔1〕疑難問題討論場所，讓碰到困難的職員發(fā)表問題，尋求幫助；〔2〕其他職員可就難題發(fā)表意見，提出策略，培養(yǎng)團隊互助精神；〔3〕所收集的論題、解答，可直接轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)知識管理模塊，為企業(yè)積累財富；65f、業(yè)務(wù)知識管理：〔1〕收集有關(guān)企業(yè)、產(chǎn)品、報價、成功案例、競爭對手信息、市場活動等資料，方便員工學習、提高；〔2〕收集客戶售前、售中、售后發(fā)生的問題和解決方法，成為業(yè)務(wù)知識數(shù)據(jù)庫；g、產(chǎn)品缺陷管理：〔1〕收集自產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品的技術(shù)缺陷，市場缺陷，改進建議；〔2〕可以加密保護，一般員工只能發(fā)表意見，防止機密泄露；〔3〕遠程訪問和復制:發(fā)揮Notes在遠程訪問和數(shù)據(jù)復制方面的特長，支持遠程訪問的連網(wǎng)和數(shù)據(jù)雙向復制更新。663、數(shù)據(jù)庫營銷數(shù)據(jù)庫營銷和以往的征服性商業(yè)廣告根本不同，因為它有獨特的郵寄〔包括傳統(tǒng)郵寄和EMAIL郵寄方式〕和以及網(wǎng)站反響這三種針對性和隱蔽性很強的數(shù)據(jù)庫媒體。

利用數(shù)據(jù)庫劃分潛在顧客群潛在顧客是企業(yè)未來產(chǎn)品的購置者。有效地挖掘潛在顧客將有利于企業(yè)擴大營銷范圍，增加產(chǎn)品購置量，從而獲得更高的企業(yè)利潤。每個銷售人員都必須把挖掘潛在顧客作為銷售的重點。67a、顧客分析首先可以將顧客分成不同的類型，如以個性劃分顧客類型，就可以把顧客劃分為忠厚老實型、自傲型、故作大款型、精明嚴肅型、孩子氣型及對新事物有特殊興趣型等。

b、建立數(shù)據(jù)庫將相同個性的顧客劃分到同一個數(shù)據(jù)庫里面，要記住，在細分的年代里，數(shù)據(jù)庫的劃分越細越好。如：建立一個專門屬于自傲型顧客的數(shù)據(jù)庫，然后把所有涉及的名單全部歸類進里面，再在數(shù)據(jù)庫里設(shè)立一個案例表，把銷售員曾經(jīng)遇到的與此類顧客打交道的所有的成功、失敗的案例都歸類進里面，當建完數(shù)據(jù)庫后，給予其他銷售員瀏覽權(quán)限，讓他們能及時了解到和發(fā)現(xiàn)如何對付此類顧客的方法。

68c、具體銷售應(yīng)對根據(jù)數(shù)據(jù)庫里的個性劃分，按不同個性類型的顧客進行產(chǎn)品的銷售，做到有的放矢。例如：新型活潑型跑車就可以向?qū)π率挛镉刑厥馀d趣的顧客進行推銷。因為這類顧客對待任何新事物都有一種不可抗拒的力量驅(qū)使他，去了解這些新事物，對推銷的商品他也會帶著極大的興趣去了解它的性能優(yōu)點及與之有關(guān)的一切情況。所以如果我們把這種類型的顧客作為潛在顧客進行挖掘，往往能取得很好的效果。相反，如把一個剛開發(fā)出來的新型活潑型跑車向一個忠厚老實型的顧客推銷就往往難以奏效。這種類型的顧客會做的事就是等待，等別人特別是親屬的推薦，或等大家都一致說好時，自己再考慮是否購置。所以把這種類型的顧客列為新產(chǎn)品的潛在顧客顯然是不恰當?shù)摹Ｏ雀鶕?jù)數(shù)據(jù)庫的信息將顧客進行分類，然后再根據(jù)產(chǎn)品的特點確定銷售目標和對象，這種挖掘潛在顧客的方法才是萬無一失的。69利用數(shù)據(jù)庫確定目標市場僅僅根據(jù)數(shù)據(jù)庫的信息對顧客進行分類，從而確定銷售對象，這樣得到的潛在顧客的范圍往往很大，而且不同的潛在顧客成為現(xiàn)實購置者的可能性大小是不一樣的。如果一個企業(yè)對所有可能的潛在顧客都進行銷售將浪費大量的人力、物力和財力，而且效果不一定就好。所以，銷售人員應(yīng)對可能的潛在顧客進行篩選，挑選其中一局部最有可能成為現(xiàn)實購置者的顧客進行重點營銷，而舍棄可能性很小的顧客。70吸引目標消費者的工具——郵寄a、郵寄的內(nèi)容和選擇拿什么郵寄給目標消費者讓他們來嘗試你的產(chǎn)品或效勞呢？這并沒有什么具體的限制。產(chǎn)品介紹、優(yōu)惠券這些手段的選擇貫穿于廣告，促銷和銷售的全過程中，不同部門的管理者都要參與這一方案。b、產(chǎn)品介紹許多公司認為最有效的銷售工具是使用產(chǎn)品介紹，美國派思麥汽車銷售公司的案例說明寄送樣品要注意以下幾點決策：(1)需要寄什么樣的產(chǎn)品介紹？(2)只寄送一次還是屢次寄送？(3)是否在產(chǎn)品介紹上贈送小禮物？產(chǎn)品介紹這種工具得到青睞還因為它能幫助企業(yè)抓住時機開展數(shù)據(jù)庫的信息搜集和補充，這一點非常實用，通常在郵寄的過程中，產(chǎn)品介紹可以用問卷回復給予消費者反響的選擇。這樣既為新產(chǎn)品作了促銷宣傳，又為公司數(shù)據(jù)庫充實了信息，沒有增加建立數(shù)據(jù)庫的本錢。71三、管理——其他終端事務(wù)72

1、品牌形象管理品牌 品牌就是區(qū)分產(chǎn)品及企業(yè)的名稱、商標、符號、字母及圖案等。在當今信息爆炸的時代，顧客或消費者主要憑借對品牌的認知而進行購置行動的，所以，打造品牌，推廣品牌，提升品牌便成了銷售的重要任務(wù)。尤其是具備相當財力和市場占有的企業(yè)，更是把品牌銷售當作企業(yè)頭等大事。汽車業(yè)就是以品牌行銷為主的產(chǎn)業(yè)，有一個這樣的科學公式：企業(yè)的競爭力=生產(chǎn)力+銷售力+形象力品牌即是形象力的重心和關(guān)鍵。同時，品牌也是形象營銷的中心。作為汽車銷售員一定要隨時隨地的牢記、維護、宣傳、推廣自己銷售效勞的企業(yè)和汽車品牌。73形象銷售“變革大師〞佐治亞洲大學教授羅伯特戈連比耶夫斯基說過，“企業(yè)革新關(guān)鍵在于價值觀重塑〞。首先，必須建立“形象銷售〞的觀念。其次，要輸入新的競爭意識。即：競爭力=產(chǎn)品+光環(huán)。再次，要認識到“光環(huán)不等于廣告〞。銷售的每一個環(huán)節(jié)都是打造光環(huán)的過程。光環(huán)是通過包括廣告在內(nèi)的各種銷售手段、在銷售的各個環(huán)節(jié)中逐步累積而成的綜合效應(yīng)。最后，銷售過程應(yīng)該是光環(huán)交應(yīng)累積的過程。企業(yè)通過形象銷售，可以將產(chǎn)品銷售提升為品牌銷售，將單品牌銷售開展為系列銷售，將產(chǎn)品形象銷售提升為企業(yè)形象銷售，并進而以企業(yè)形象銷售帶動產(chǎn)品銷售，最終提高企業(yè)的市場競爭力。74銷售終端品牌形象管理a、終端的定義狹義上終端理解為商品的零售賣場。廣義上理解終端可以定義為：商品從生產(chǎn)廠家到真正購置者手中的最后一環(huán)。從這個意義上說，終端可以是零售賣場，也可以是人員直銷、廠家直銷、郵購、展覽會等等?？傊?，終端是購置者實現(xiàn)購置的場所，是分銷渠道中最關(guān)鍵的神經(jīng)末梢。b、汽車銷售終端的作用汽車銷售終端是接近購車消費者的最前沿陣地！除實現(xiàn)汽車的銷售，汽車銷售終端還有以下作用：〔1〕展示汽車產(chǎn)品、品牌和企業(yè)形象的最正確舞臺?！?〕開展促銷活動的最理想也是最實效的場地?！?〕接近消費者，了解消費者意見的最正確途徑?！?〕獲取最真實的汽車市場信息〔如：消費者及經(jīng)銷商的意見、競品動態(tài)等〕，為產(chǎn)品研發(fā)、營銷策略調(diào)整等決策提供最直接的幫助和依據(jù)?！?〕對整個分銷渠道形成有力的“反拉〞，對中間商〔代理商、批發(fā)商〕形成最有效的鼓勵和幫助。75c、構(gòu)成汽車銷售終端的要素汽車終端包括軟終端和硬終端兩種。硬終端：主要指汽車銷售終端的硬件設(shè)施，如汽車，包裝，配件，附件，VI表現(xiàn)，售賣形式〔自選購置、體驗銷售、人員直銷〕，陳列位置與陳列方式，宣傳品〔說明書、DM、POP、小報等〕，促銷物，輔助展示物〔展柜、專用場地等〕，整潔度，與其他品牌的同類汽車〔競品〕的顯著區(qū)別。等等。軟終端：主要指汽車銷售人員素質(zhì)，如：汽車銷售人員的著裝、容貌與舉止，以及他們的素養(yǎng)與談話方式，待客態(tài)度，對企業(yè)情況及產(chǎn)品知識的了解，對行業(yè)及競品的了解，察言觀色與隨機應(yīng)變的能力，與競品導購人員的區(qū)別，等等。76d、有效汽車銷售終端的界定

并非所有的汽車銷售終端都是有效的，只有具備以下四個條件〔至少是其中之一〕，才能稱之為有效的汽車銷售終端。贏利型汽車銷售終端：產(chǎn)出〔賣場銷售利潤〕大于開發(fā)與維護的投入。廣告型汽車銷售終端：對展示產(chǎn)品、宣傳品牌和企業(yè)形象具有較大的幫助。促銷型汽車銷售終端：適合于開展各類促銷活動的終端。競爭型汽車銷售終端：對競爭品牌具有攔截作用。

當然，一般來說，終端并不是僅有一種功能，只是重點作用不同而已。77e、汽車銷售終端的開發(fā)與維護讓消費者能夠看到并觸摸你的商品，就是要把產(chǎn)品擺放在離消費者最方便和習慣購置的地方，可以說汽車銷售終端開發(fā)是終端工作的重中之重。一般情況下，以下幾類汽車銷售終端適合于自主開發(fā)和管控，至少是重點管控。包括：銷量大、影響大、SP活動多的“超級終端〞；極佳的地理位置，展示和宣傳功能很強；競爭集中、批量較大的汽車交易市場；專賣店中的樣板店。在確定好開發(fā)的“主角〞之后，那么要注意開發(fā)工作的操作細節(jié)。78f、汽車銷售終端的日常維護〔1〕汽車銷售終端維護的根本內(nèi)容：檢查終端的硬件；維護終端的軟件；傾聽一線的聲音；收集競品資料；總結(jié)經(jīng)驗教訓；調(diào)整方法手段；匯報相關(guān)問題；改善工作方法。然而對于終端工作人員，以上幾點只是最根本內(nèi)容，在整個汽車銷售終端維護過程中，對過程的管理是十分重要的。

〔2〕汽車銷售終端維護技巧：對于終端管理員或?qū)ぴL員主要有幾點注意：事先的準備和確定工作目標；列表畫圖，整理路線和店名；對工作的熟悉和總結(jié)；堅持不懈，勤懇踏實。

〔3〕汽車銷售終端生動化：所謂終端生動化就是使企業(yè)終端與其他產(chǎn)品〔尤其是競品〕有明顯的展示差異，使消費者能明顯的看到產(chǎn)品、了解并信任企業(yè)，從而產(chǎn)生購置行為。汽車銷售終端生動化的主要內(nèi)容包括：商品〔包括配件、附件〕的陳列位置、陳列方式、整潔度、鮮明性，以及存貨管理〔平安庫存〕；售店廣告物〔DM、POP、小報等〕張貼〔或懸掛、擺放〕位置、發(fā)放方式；對售點人員的要求。79g、汽車銷售終端促銷與宣傳〔1〕汽車銷售終端促銷的方案綱要：市場簡述與前期銷售回憶；說明促銷目的；講解促銷的方法；細述實施細那么；開展促銷時間；明確費用支出〔用途、金額、款項來源、支付方法〕；預測可能結(jié)果與增量本錢〔樂觀、悲觀、一般〕；騷擾事件的預防。(2)汽車銷售終端促銷的實施：①產(chǎn)品陳列及擺放※占據(jù)最好位置。應(yīng)把產(chǎn)品擺放于黃金檔位?！盗挟a(chǎn)品集中陳列。其目的是增加系列商品的展示效果，使消費者能一目了然地看到公司系列產(chǎn)品，從而表達公司產(chǎn)品的豐富性。此外，集中陳列還對新產(chǎn)品或銷售弱勢的產(chǎn)品有帶動作用?！鶢幦≡诳土鬏^多的位置陳列。將產(chǎn)品盡量擺放在顧客經(jīng)常走動的地段，如靠近路口的轉(zhuǎn)角處等。一般來說，看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購置機率就越大?！?jīng)常注意衛(wèi)生及補充。除了保持產(chǎn)品清潔外，還要注意隨時補充貨源，更換損壞品，讓陳列商品以最好面貌(整齊、光亮)面對顧客，以維持產(chǎn)品的價值。80②4S店P(guān)OP布設(shè)

※制作1×O.5m導購牌(展板)，設(shè)計制作要求品牌突出、訴求重點突出、圖文并茂、制作牢固，擺放于4S店門口兩側(cè)或店內(nèi)適宜位置?！匈N畫要選擇店外兩側(cè)1.4～1.8m光潔墻面、店堂玻璃門、或店內(nèi)1.4～1.8m光潔墻面上，粘貼牢固，排列張貼，視覺及宣傳效果更佳。※臺牌卡放置柜臺，靠近產(chǎn)品擺放處，內(nèi)裝折頁或小手冊，便于目標購置者詳細了解產(chǎn)品?！跗觳⑴艖覓煊谶M店2.5m高、正面柜臺上方?！鶓魞?nèi)燈箱亦要選擇臨近產(chǎn)品上方擺放。※店招牌要醒目、符合CI的要求?！a(chǎn)品模型輔助展示。※戶外廣告牌：大型廣告牌，視覺效果極佳、大氣的巨幅廣告?？拷u場售點，置于5層樓頂或裙樓。(市場成長——成熟期考慮操作。)※車體、車貼廣告：前期買斷主要線路公交車的車后貼或車前貼，產(chǎn)品成長期可根據(jù)條件考慮整車車體廣告。81(3)汽車銷售終端的宣傳策略①以多取勝汽車銷售終端宣傳品的品種要多，數(shù)量要多。這樣，市場氣氛才濃。②以牢取勝宣傳品設(shè)計制作要鞏固，粘牢，防止被人破壞或挪移。③以好取勝宣傳品設(shè)計制作要求品牌醒目，主導訴求突出，圖文并茂，色彩鮮明、比照強烈。視覺沖擊效果好，印刷制作檔次質(zhì)量優(yōu)于競爭產(chǎn)品。④以情取勝注重與汽車銷售人員的感情溝通，堅持“以建立感情為主，利益驅(qū)動為輔〞原那么，視汽車銷售員為企業(yè)“第一顧客〞，讓他們積極地進行產(chǎn)品推銷并維護終端宣傳品。82汽車展覽品牌形象管理今天的汽車展覽會不僅是展示、推銷汽車產(chǎn)品場所，還是交流和獲得汽車行業(yè)與市場信息的中心。參加展覽會是企業(yè)整個市場拓展工作的重要組成局部，應(yīng)被列為全盤市場方案之中。用得好，展覽會就是上好的營銷工具e、會刊與場地廣告f、參展人員的選用g、展覽資料的準備h、展覽禮儀企劃a、確定目的b、費用預算c、展臺位置d、展品的運輸本卷須知83

整合營銷傳播IMC對以廣告為主的企業(yè)傳播及其管理的要求的日益嚴格，和把各自分散開展的企業(yè)傳播活動戰(zhàn)略性地連接起來已成為迫切的需求，構(gòu)成了在可能的限度內(nèi)進行整合的具體傳播戰(zhàn)略——IMC戰(zhàn)略的根底。整合傳播不僅包括廣告和促銷，而且還包括面向企業(yè)外部以企業(yè)廣告、公共關(guān)系、企業(yè)宣傳活動等為主要內(nèi)容的對外企業(yè)傳播〔ExtermalCorporateCommunicationorExtracorporateCommunication〕與面向企業(yè)組織內(nèi)部以提高組織成員士氣、歸屬意識為目的的對內(nèi)企業(yè)傳播〔InternalCorporateCommunicationorIntracorporateCommunication〕，它反映出企業(yè)經(jīng)營的整體水平，即企業(yè)面向內(nèi)、外部開展的所有形態(tài)的傳播的整體化，也可稱為整合營銷傳播。案例：美國野馬汽車上市2、整合營銷傳播84IMC的真諦：創(chuàng)立新的營銷架構(gòu)a、IMC不僅僅是做加法IMC并不僅是將各種傳播工具“加起來形成一個聲音〞，因為這種整合或組合的思想，在傳統(tǒng)營銷理論中早已有之〔PROMOTIONMIX〕，并非IMC的創(chuàng)造。IMC的創(chuàng)新在于更徹底轉(zhuǎn)向消費者導向，實現(xiàn)品牌與消費者關(guān)系的縱向整合。

b、IMC不僅僅限于廣告與傳播許多人把IMC的界定局限在廣告與傳播的范疇，其實這樣的想法并不完全正確。IMC并非只是一種廣告策略或傳播策略?！靶袖N即傳播〞，