解決方案式營銷法

解決方案式營銷法引言：各家高新技術企業(yè)如何把握機會在劇烈的市場競爭中立于不敗之地，并在全球經(jīng)濟一體化環(huán)境中確立新的營銷戰(zhàn)略地位？解決方案式營銷法或許能幫助解決問題。解決方案式營銷法——當今流行歐美高新技術公司的營銷法在國家政策支持、宏觀經(jīng)濟向好、市場需求擴大、國際機遇來臨和資本市場青睞的大背景之下，中國高新技術產(chǎn)業(yè)新一輪發(fā)展已經(jīng)啟動，各家高新技術企業(yè)如何把握機會在劇烈的市場競爭中立于不敗之地，并在全球經(jīng)濟一體化環(huán)境中確立新的營銷戰(zhàn)略地位？關鍵之一在于盡快借鑒歐美全新的營銷方式，探索應用國際上最新的成功的營銷理念和方法。歐美高新技術公司企業(yè)在長期的發(fā)展競爭中總結起來的最新的成功的營銷理念和方法主要有：解決方案式營銷法進入信息化時代之后，高新技術產(chǎn)品如計算機設備、軟件和咨詢服務的銷售出現(xiàn)了新的挑戰(zhàn),其顯著特點是所需要銷售的產(chǎn)品或服務往往難以描述、技術含量高、無形性內容較多、產(chǎn)品更新快、有使用風險、價格昂貴、銷售周期長、參與采購決策的成員多和銷售價格不再是贏單主要因素等，傳統(tǒng)的銷售法對這些新營銷挑戰(zhàn)往往難以湊效，并暴露出許多弱點,決定了營銷需要創(chuàng)新，需要打破重立，使之更適應動態(tài)變化環(huán)境的新競爭。創(chuàng)新結果之一就是解決方案（Solution）成了營銷的核心和焦點，變得更切中時尚起來，用全新的銷售行話來說，就是銷售不再是簡單地販賣產(chǎn)品或服務，而是要營銷“整體解決方案"。“解決方案”即Solution，最早是由IBM提出和進行銷售實踐的。在1995年由美國的Bizworth先生首次出版了《銷售解決方案：在銷售困境中贏得定單》一書，標志著解決方案銷售理念的進一步成熟。不少公司紛紛開始以此為綱要結合各自實踐探索運用解決方案式營銷法，營銷效果大大提高，使解決方案式營銷法日趨成熟完善，逐漸風行于歐美公司。受益者感嘆地稱解決方案式營銷法為營銷圣經(jīng)，將其內容精髓奉為營銷的金科玉律。筆者曾先后有幸為5家歐美高新技術公司效力，每家公司的產(chǎn)品不盡相同，但每家公司營銷訓練的重點都像是約好似的均為解決方案式營銷法的核心招式。實踐上解決方案式的市場競爭新格局已大勢所趨，頗具順者昌，逆者亡,因此各家廠商相互競爭的焦點也從以往單純的產(chǎn)品及服務競爭向提供解決方案競爭轉變。伴隨著各種新技術、新產(chǎn)品的不斷涌現(xiàn)，各種解決方案新概念也層出不窮，如作為銷售解決方案的急先鋒，IBM一直在發(fā)動各種解決方案攻勢；惠普、Intel在上海建立亞太地區(qū)解決方案中心,以加速解決方案在工業(yè)標準平臺上的部署和應用；東軟集團將東軟的發(fā)展方向定位為國際化的IT解決方案提供商；飛利浦電子集團推出全新DVD+R/+RW數(shù)字刻錄機也稱為向消費性市場提供完整的半導體系統(tǒng)解決方案；愛立信推出CDMA全面解決方案；西門子信息通信移動集團(ICMobile)與德州儀器公司宣布推出適用于全球移動通信系統(tǒng)(GSM)基站、業(yè)界最小巧的單片數(shù)字基帶解決方案；華為公司推出IP解決方案服務；賣UPS電源商宣稱所提供的不僅僅是UPS電源，而是一個整體的電力基礎設施構建解決方案；某計算機公司對傳統(tǒng)的“電腦”進行了新詮釋，一口氣推出了面向不同領域的解決方案，實行精細營銷；富士施樂推出其數(shù)碼文件解決方案和數(shù)碼相片打印解決方案；前程無憂聯(lián)盟推出了“企業(yè)網(wǎng)才最新解決方案”；甚至某國際香料公司也號稱香料解決方案提供商。一時間解決方案這個名詞在國內外見風就長，仿佛解決方案也是個大籮筐，什么都可以往里裝，但并不是所有產(chǎn)品和技術貼上了解決方案的標簽就能暢銷無阻，時下有許多號稱＂解決方案提供商＂舉步維艱的實際經(jīng)營業(yè)績就說明了這一點，因為解決方案需要有與其相對應的解決方案式營銷法，想干瓷器活就得有金剛鉆，那么解決方案式營銷法的主要內容是哪些呢？河首先易正本志清源擴，開總宗明別義，索我認怒為解啦決方膽案是集指針郵對客猛戶的丈需求伏、問魯題、宿期望窗、遠研景和較目標計，幫那助客賞戶正價確地顏識別塊需求筒、解不決問達題、扇滿足農期望測、實門現(xiàn)遠局景和紫達到沸目標牌的方滑法和箱措施禍。在休解決碗方案打式營哲銷法皂中，硬客戶們的需陸求是打第一修位的也，怎奔么發(fā)研現(xiàn)、冰識別似、激陰活、提加工仁和滿墨足客看戶的巾需求漁并使刷客戶煮認同號成了號營銷貝成功舒的關驅鍵。聲解決拆方案插式營污銷法鍬認為援其客坊戶群飽往往絡需求戲沉睡穩(wěn)、需犁求錯舒誤或裁需求繞混亂玻，不迎是真筆正清勿楚自執(zhí)己需包要什衰么，劃主要圓表現(xiàn)因為要理么需膀求為仗零，柳要么達需求牽簡單梨，要鏈么需揚求過愧高，丑乃至胡需求倘盲目舊。當芽然有沈些客靈戶的炎需求次從一艷開始病就較控正確通，解怨決方克案式孝營銷誦法就悼更加爹適用駐于對幻這些舍客戶報的營鋪銷實工踐。灣需求領為零移的典陜型例樓子是將齊恒動公式厚的＂鬧寡人黃無疾洞＂的細諱疾許忌醫(yī)硬和妙奏手扁漂鵲的裕不善檢營銷駱。高項新技晉術公墨司的教技術笨即使塔再高趕再好廚，但崗不能蹦打動電有錢扛的有災實際絞潛在稀需求齡的客棒戶，半喚醒艇其沉碑睡的卸需求氣，對詠買賣虎雙方則都是膜千古仿奇冤概?；枨髧诤唵斡诘某ＥP見案野例是免，客在戶需煉求有描時會參像我頸的一西次感候冒經(jīng)由歷一歐樣，血剛在磨醫(yī)生創(chuàng)對面籮落座曬，沒落等醫(yī)飽生開殃口就扯自信底地脫證口說倘：我寧感冒桿了，幣給我沿開兩墨盒康云太克淹。爐需求施過高梨的可侍笑比恥喻是巷，一痰對年廣輕父排母對秤小孩屢從娃弱娃抓巡起，撓花錢匆不惜銜，不聚但要弓求小查孩將劉來一矮定要抵考上并哈佛嫩大學鄰，并膽且將找來一戶定要哥成為頃聯(lián)合薄國發(fā)虛言人呢，拿雕不拿防諾貝解爾獎鞏就不寇要求所了。屋需求拼過高菠另一配例子姿是秦推始皇千答應扭徐福坦的開中價期慈望靈兆丹妙若藥。啄（反蛛襯徐沃福比恩扁鵲學善營慌銷）悟需求陳盲目糠表現(xiàn)長方面猶，如旗果我暮告訴敗你有笛一個爐人想濃買車供，但串此公只卻多寇次到謀各個冶大賣居場反絹反復螺復地淘看車略，從效自行逆車，求摩托轟車，娛拖拉貿機，竄農用惠車，礦桑塔箏納，廊加長傳林肯魔，大吸灰狗悼，一濟路看粉過來領比過紐去，測還一找直拿昂不定般主意歡。聽定到這飲，你頭一定瘦認為矩我在枝模仿絲天方怖夜譚他編故漲事，荒但這粘卻是逝許多釀用戶賓需求蒼混亂煤的真膊實寫綿照，仰如在逝ER讀P行咐業(yè)，塘從以職前、裁現(xiàn)在蛋到將晶來相鬧當長惰一段販時間他內，妥許多毯用戶役對E板R粒P軟率件供籠應商它的選膨型范綱圍就艇是如典此活與脫脫封的翻驅版。丹針對柜以上恒種種盡客戶滅需求著的不慮同層趴次和古階段滴，解床決方巖案式嫁營銷慕法創(chuàng)府造性爆地發(fā)財展了扭如何月發(fā)現(xiàn)拉、識廚別、很激活悠、加冊工和遵滿足世客戶晌的需礎求并瓜使客睜戶認鞭同的忌營銷驗技巧精。附傳統(tǒng)豈的銷仗售法杰非常豬推崇甜的經(jīng)穿典F煎AB輝或F園AB糾I原撕則（己所謂連“酬FA逗B或平FA遼BI君”抓，簡亡言之傲，就工是在株銷售寇中首約先向冠客戶擦說明比商品半的央“鬼賣點壩、特濱色、瓣配置走”準等客哥觀事球實情扶況(纖F，管Fe饅at廳ur革e-粘Ju缸st父f件ac才t)焦；其肅次將冊這些型事實睛加以尾解釋圖、說彩明，算并輔沿以點蜘評，婆闡述臘它的斜好處免(A蠶，A掠dv很an燦ta五ge破)及觸可以洗帶給廟客戶潤的利籌益(臺B，牧Be駁ne繼fi秩t)背；最湊后用攜FA裝B給國客戶甘以觀溜念上淚的沖這擊(步I，蒼Im品pa找ct賄)，蓬進而稅使客公戶產(chǎn)享生購嬸買動話機。半）認饒為銷觸售人鵲員能閱否口葬齒伶行俐地枕表達療和闡獲述F賊AB瞞是營沾銷成健功的爛關鍵鉗。解衰決方搜案式袍營銷幸法認漢為這鐵種套跑路在遭高新薦技術濃產(chǎn)品紙或服駱務營顫銷中自是極救其有嘴害和皂危險叫的，束首先籍商品喪的矩“監(jiān)賣點天、特店色、上配置己”旦等客伏觀事繡實情女況，養(yǎng)并不合是客擺戶購鏡買的混目的刮，客云戶購律買的述是商狠品能杜帶來輪的價吳值，蛛而不給同的奮“評賣點家、特替色、逢配置弦”曲的商戚品完歪全可敵能帶獎來同貝樣的肯價值缺，比撐如在紛特定歲的情跌況下朝，不出同圾“或賣點柱、特昂色、著配置煎”狹的三命維C桶AD喂完全閃可以邊實現(xiàn)丑同樣液的三筆維設箭計；兔不同純“胃賣點景、特高色、究配置那”奏的E半RP必完全弊可以尸達到您同樣遠的功止能，草如果明你口鵲齒伶雞俐地稻向客每戶介勻紹了石你公訊司的護商品棋運行臂在U浸ni乏x-俱Or當ac狂le徒環(huán)境祥是如疫何如羊何的吩有死“額賣點細、特尾色、符配置注”筐，可上以給毫客戶伙帶來掘多少柏多少帆的好痕處和羽利益飛。客來戶很胳可能墻回答選你其脖他公旗司的圓商品斜同樣復可以則帶來狠相同弊的好管處和婆利益辭，但塑其牲“晃賣點儀、特以色、攔配置婦”鼠是運稼行在珠NT滋-S伍QL朋環(huán)境移，而則客戶防自己壓本身未就很防偏好侍這種陡“房賣點娘、特緣色、嚴配置車”彈。好俘了，喚不言佳而喻欣，在裕這種腥情形費下，炒你的氧傳統(tǒng)斬經(jīng)典感的銷希售法赤中的造FA決B或披FA舟BI挨原則血一開高始就罵給你爆自己謎下了矮套。靈其次博你的疾商品經(jīng)的所尿可以市給客鞋戶帶踩來的披好處突和利稍益常去常是懷僅僅減存在憐于你擁的頭無腦中孫，客吊戶并題不一弓定認嶺同。潛而解勺決方藏案式敏營銷聯(lián)法在蛛上述汗情形易中的尿基本紙常規(guī)屑做法家是首司先進秀行需批求發(fā)捐掘，曬強調彈客戶陸期望錫的是膠商品州能帶倍來的舟價值介并順熊勢引欣導出肯已有翻競爭棒對手忍（如姐果沒客有就注使用五屏蔽肆或對千手高源攀策鵲略）崗，其惰次在蝴競爭脫中與細對手束等同茅，進通而對紫客戶陶關鍵已人進衡行中胡立化爸，并綁對其擱選型攀規(guī)則禁重塑警，再債次才槳與對六手差云異化現(xiàn)，再區(qū)其次淋爭取疊客戶蹲認同惠，最氏終為鼠勝出翅對手恐鋪墊技基礎培。如挎此這炎般，次解決哈方案任式營宴銷法挨就能組為你憑增加納贏面毯。衛(wèi)針對悅高新艱技術丟的特紫點，戒解決翼方案輸式營啊銷法旬認為季在高損新技銳術營剝銷中痕存在渡FU沫D現(xiàn)修象，撫即客橡戶在由采購退高新喂技術化產(chǎn)品猾或服華務以喘前對賀其抱懶有擔絹心（抗Fe吼ar蹤）、館不確望定（黃Un值ce固rt揉ai常nt瓣y）斤和疑狡問（魂Do重ub怕t）昨的心尊理意政識，夸不消駁除F慨UD貧現(xiàn)象肚，營毀銷就謎不可軟能成公功。急如何頑在營摧銷中瞧消除摔FU孕D現(xiàn)云象并酬實現(xiàn)螺營銷判成功皇，解爭決方燕案式笨營銷槍法有頓獨到抖理解額。穿在營遣銷方擾法的址深層軋?zhí)剿髡希冀鉀Q弄方案煉式營部銷法批不是純孤立饞地就唯事論梯事，檔就營封銷論僵營銷豎，它鼓突破跟性地倚認為觀賣和細買是鍛一對德矛盾放統(tǒng)一姐體，陜一次禮成功處的營妄銷對郊應著怪一次爐成功比的采參購決縫策。窗通過酷研究凳客戶貫買的抽過程仁和心綁理，起解決吼方案貌式營杜銷法聰主張常營銷烘過程婦應該彎是不笛斷地播將營璃銷活站動對老準客榨戶的擦采購復決策站過程登并使堆二者援互動置吻合舊最終疼使買魄賣雙澆方雙師贏的乘過程剝。因和此如烈何分珠析、奶影響布客戶公的采鑼購決乳策流蠟程，扔如何踢對客棋戶關瞞鍵人凍進行適角色斤分析稻，如箱何爭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