論解決方案式營(yíng)銷法

解決方案式營(yíng)銷法引言：各家高新技術(shù)企業(yè)如何把握機(jī)會(huì)在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，并在全球經(jīng)濟(jì)一體化環(huán)境中確立新的營(yíng)銷戰(zhàn)略地位？解決方案式營(yíng)銷法或許能幫助解決問(wèn)題。解決方案式營(yíng)銷法——當(dāng)今流行歐美高新技術(shù)公司的營(yíng)銷法在國(guó)家政策支持、宏觀經(jīng)濟(jì)向好、市場(chǎng)需求擴(kuò)大、國(guó)際機(jī)遇來(lái)臨和資本市場(chǎng)青睞的大背景之下，中國(guó)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)新一輪發(fā)展已經(jīng)啟動(dòng)，各家高新技術(shù)企業(yè)如何把握機(jī)會(huì)在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，并在全球經(jīng)濟(jì)一體化環(huán)境中確立新的營(yíng)銷戰(zhàn)略地位？關(guān)鍵之一在于盡快借鑒歐美全新的營(yíng)銷方式，探索應(yīng)用國(guó)際上最新的成功的營(yíng)銷理念和方法。歐美高新技術(shù)公司企業(yè)在長(zhǎng)期的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)中總結(jié)起來(lái)的最新的成功的營(yíng)銷理念和方法主要有：解決方案式營(yíng)銷法進(jìn)入信息化時(shí)代之后，高新技術(shù)產(chǎn)品如計(jì)算機(jī)設(shè)備、軟件和咨詢服務(wù)的銷售出現(xiàn)了新的挑戰(zhàn),其顯著特點(diǎn)是所需要銷售的產(chǎn)品或服務(wù)往往難以描述、技術(shù)含量高、無(wú)形性內(nèi)容較多、產(chǎn)品更新快、有使用風(fēng)險(xiǎn)、價(jià)格昂貴、銷售周期長(zhǎng)、參與采購(gòu)決策的成員多和銷售價(jià)格不再是贏單主要因素等，傳統(tǒng)的銷售法對(duì)這些新?tīng)I(yíng)銷挑戰(zhàn)往往難以湊效，并暴露出許多弱點(diǎn),決定了營(yíng)銷需要?jiǎng)?chuàng)新，需要打破重立，使之更適應(yīng)動(dòng)態(tài)變化環(huán)境的新競(jìng)爭(zhēng)。創(chuàng)新結(jié)果之一就是解決方案（Solution）成了營(yíng)銷的核心和焦點(diǎn)，變得更切中時(shí)尚起來(lái)，用全新的銷售行話來(lái)說(shuō)，就是銷售不再是簡(jiǎn)單地販賣產(chǎn)品或服務(wù)，而是要營(yíng)銷“整體解決方案"?！敖鉀Q方案”即Solution，最早是由IBM提出和進(jìn)行銷售實(shí)踐的。在1995年由美國(guó)的Bizworth先生首次出版了《銷售解決方案：在銷售困境中贏得定單》一書(shū)，標(biāo)志著解決方案銷售理念的進(jìn)一步成熟。不少公司紛紛開(kāi)始以此為綱要結(jié)合各自實(shí)踐探索運(yùn)用解決方案式營(yíng)銷法，營(yíng)銷效果大大提高，使解決方案式營(yíng)銷法日趨成熟完善，逐漸風(fēng)行于歐美公司。受益者感嘆地稱解決方案式營(yíng)銷法為營(yíng)銷圣經(jīng)，將其內(nèi)容精髓奉為營(yíng)銷的金科玉律。筆者曾先后有幸為5家歐美高新技術(shù)公司效力，每家公司的產(chǎn)品不盡相同，但每家公司營(yíng)銷訓(xùn)練的重點(diǎn)都像是約好似的均為解決方案式營(yíng)銷法的核心招式。實(shí)踐上解決方案式的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新格局已大勢(shì)所趨，頗具順者昌，逆者亡,因此各家廠商相互競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)也從以往單純的產(chǎn)品及服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)向提供解決方案競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變。伴隨著各種新技術(shù)、新產(chǎn)品的不斷涌現(xiàn)，各種解決方案新概念也層出不窮，如作為銷售解決方案的急先鋒，IBM一直在發(fā)動(dòng)各種解決方案攻勢(shì)；惠普、Intel在上海建立亞太地區(qū)解決方案中心,以加速解決方案在工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)平臺(tái)上的部署和應(yīng)用；東軟集團(tuán)將東軟的發(fā)展方向定位為國(guó)際化的IT解決方案提供商；飛利浦電子集團(tuán)推出全新DVD+R/+RW數(shù)字刻錄機(jī)也稱為向消費(fèi)性市場(chǎng)提供完整的半導(dǎo)體系統(tǒng)解決方案；愛(ài)立信推出CDMA全面解決方案；西門子信息通信移動(dòng)集團(tuán)(ICMobile)與德州儀器公司宣布推出適用于全球移動(dòng)通信系統(tǒng)(GSM)基站、業(yè)界最小巧的單片數(shù)字基帶解決方案；華為公司推出IP解決方案服務(wù)；賣UPS電源商宣稱所提供的不僅僅是UPS電源，而是一個(gè)整體的電力基礎(chǔ)設(shè)施構(gòu)建解決方案；某計(jì)算機(jī)公司對(duì)傳統(tǒng)的“電腦”進(jìn)行了新詮釋，一口氣推出了面向不同領(lǐng)域的解決方案，實(shí)行精細(xì)營(yíng)銷；富士施樂(lè)推出其數(shù)碼文件解決方案和數(shù)碼相片打印解決方案；前程無(wú)憂聯(lián)盟推出了“企業(yè)網(wǎng)才最新解決方案”；甚至某國(guó)際香料公司也號(hào)稱香料解決方案提供商。一時(shí)間解決方案這個(gè)名詞在國(guó)內(nèi)外見(jiàn)風(fēng)就長(zhǎng)，仿佛解決方案也是個(gè)大籮筐，什么都可以往里裝，但并不是所有產(chǎn)品和技術(shù)貼上了解決方案的標(biāo)簽就能暢銷無(wú)阻，時(shí)下有許多號(hào)稱＂解決方案提供商＂舉步維艱的實(shí)際經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)就說(shuō)明了這一點(diǎn)，因?yàn)榻鉀Q方案需要有與其相對(duì)應(yīng)的解決方案式營(yíng)銷法，想干瓷器活就得有金剛鉆，那么解決方案式營(yíng)銷法的主要內(nèi)容是哪些呢？屠首先訪正本油清源岸，開(kāi)恨宗明身義，線我認(rèn)滑為解挖決方悔案是波指針稼對(duì)客辯戶的胳需求浸、問(wèn)梢題、墳期望戶、遠(yuǎn)儀景和胳目標(biāo)膠，幫鼠助客流戶正域確地廉識(shí)別漏需求噸、解佛決問(wèn)立題、凳滿足坑期望麻、實(shí)池現(xiàn)遠(yuǎn)垮景和糕達(dá)到纖目標(biāo)適的方膊法和固措施六。在檢解決島方案抬式營(yíng)股銷法帆中，壘客戶粱的需陣求是耕第一罰位的榴，怎冬么發(fā)疏現(xiàn)、割識(shí)別斬、激旋活、郊加工濫和滿宏足客漠戶的規(guī)需求共并使記客戶欺認(rèn)同兇成了給營(yíng)銷疫成功鍵的關(guān)蠻鍵。墳解決衣方案列式營(yíng)竹銷法漂認(rèn)為覽其客磨戶群艙往往六需求惡沉睡州、需愧求錯(cuò)統(tǒng)誤或狐需求壇混亂偷，不谷是真啟正清晚楚自擁己需鋒要什弦么，弱主要正表現(xiàn)蝕為要臂么需后求為針零，霉要么城需求館簡(jiǎn)單渠，要斷么需頸求過(guò)暴高，梳乃至席需求制盲目此。當(dāng)祝然有懇些客祖戶的番需求捆從一易開(kāi)始性就較雞正確究，解羅決方獵案式鐘營(yíng)銷窮法就皂更加徐適用索于對(duì)爭(zhēng)這些跪客戶擱的營(yíng)帝銷實(shí)且踐。萬(wàn)需求算為零嫩的典診型例衛(wèi)子是球齊恒易公式紋的＂男寡人劉無(wú)疾邀＂的籃諱疾得忌醫(yī)臣和妙歪手扁刪鵲的濁不善刻營(yíng)銷激。高溫新技余術(shù)公倆司的絕技術(shù)頂即使卻再高欄再好齒，但誘不能喊打動(dòng)蛇有錢際的有箱實(shí)際巧潛在旅需求赴的客減戶，戰(zhàn)喚醒朗其沉僵睡的橫需求靈，對(duì)受買賣融雙方跟都是召千古消奇冤縫。牲需求準(zhǔn)簡(jiǎn)單爬的常魄見(jiàn)案挺例是劇，客字戶需賤求有威時(shí)會(huì)掃像我戴的一丘次感顆冒經(jīng)紙歷一腸樣，盡剛在壓醫(yī)生耕對(duì)面遵落座耐，沒(méi)臺(tái)等醫(yī)畏生開(kāi)青口就悲自信妹地脫某口說(shuō)法：我拳感冒犧了，消給我麗開(kāi)兩張盒康凱太克軍。帖需求尋過(guò)高鎖的可喊笑比糕喻是狼，一綿對(duì)年糠輕父黎母對(duì)診小孩快從娃勒娃抓伶起，踐花錢恰不惜烤，不根但要南求小洞孩將崗來(lái)一鄭定要溝考上瓣哈佛什大學(xué)擦，并繼且將治來(lái)一促定要萬(wàn)成為痕聯(lián)合標(biāo)國(guó)發(fā)地言人許，拿奶不拿攏諾貝飲爾獎(jiǎng)岔就不營(yíng)要求流了。婆需求向過(guò)高茫另一嶄例子觸是秦盡始皇搜答應(yīng)榆徐福汗的開(kāi)屋價(jià)期條望靈盒丹妙箏藥。容（反置襯徐仰福比堵扁鵲臨善營(yíng)東銷）醬需求牢盲目征表現(xiàn)則方面電，如碼果我氏告訴便你有榜一個(gè)羅人想簽買車占，但豆此公隱卻多戚次到緊各個(gè)斯大賣科場(chǎng)反串反復(fù)旱復(fù)地狹看車穴，從拋?zhàn)孕修D(zhuǎn)車，雪摩托保車，句拖拉愿機(jī)，曬農(nóng)用鐘車，鐮桑塔責(zé)納，崗加長(zhǎng)折林肯戲，大常灰狗污，一防路看裙過(guò)來(lái)查比過(guò)燈去，蘿還一辜直拿誠(chéng)不定騙主意漫。聽(tīng)濃到這刻，你奪一定慎認(rèn)為卡我在藝模仿鋼天方徑夜譚柴編故用事，顫但這艷卻是肯許多鍛用戶喝需求楊混亂湯的真救實(shí)寫朝照，鹿如在弓ER擱P行伍業(yè)，渴從以泉前、魂現(xiàn)在瘋到將章來(lái)相倦當(dāng)長(zhǎng)寫一段好時(shí)間址內(nèi)，境許多鳳用戶屆對(duì)E慈RP舌軟件惑供應(yīng)米商的摟選型烏范圍谷就是燥如此呼活脫津脫的據(jù)翻版風(fēng)。擾針對(duì)僚以上額種種退客戶宜需求宿的不鑒同層蘭次和趕階段胳，解艱決方爭(zhēng)案式燃營(yíng)銷挺法創(chuàng)丈造性速地發(fā)刷展了輪如何戒發(fā)現(xiàn)凳、識(shí)決別、娘激活階、加鬼工和辰滿足升客戶陸的需壩求并陳使客栗戶認(rèn)比同的雜營(yíng)銷芝技巧爬。直傳統(tǒng)密的銷享售法歌非常攏推崇臂的經(jīng)壞典F蝴AB跟或F戒AB譽(yù)I原徹則（騾所謂飼“扛FA娘B或驕FA縫BI走”西，簡(jiǎn)促言之旬，就精是在貢銷售恨中首順先向晶客戶風(fēng)說(shuō)明亂商品壘的蹲“弄賣點(diǎn)雄、特恩色、增配置勝”職等客逐觀事刃實(shí)情炒況(另F，可Fe使at坦ur售e-撕Ju公st描f濾ac季t)艦；其櫻次將蟻這些香事實(shí)飛加以辛解釋低、說(shuō)由明，獨(dú)并輔柜以點(diǎn)變?cè)u(píng)，詞闡述匹它的吩好處首(A徐，A撫dv鞭an平ta鄉(xiāng)ge父)及燈可以幕帶給菠客戶徐的利亭益(胡B，階Be靈ne勻fi濕t)字；最轉(zhuǎn)后用弟FA銳B給施客戶曾以觀于念上轎的沖無(wú)擊(逆I，痕Im董pa蛾ct句)，患進(jìn)而逗使客蠻戶產(chǎn)亭生購(gòu)叉買動(dòng)壤機(jī)。錫）認(rèn)齡為銷困售人潤(rùn)員能駐否口顯齒伶駁俐地秋表達(dá)積和闡阻述F雄AB牌是營(yíng)懷銷成扯功的看關(guān)鍵千。解傾決方占案式反營(yíng)銷旁法認(rèn)壽為這鄙種套撒路在谷高新輔技術(shù)傾產(chǎn)品直或服下務(wù)營(yíng)幼銷中臣是極隱其有穗害和圣危險(xiǎn)畫(huà)的，公首先堵商品國(guó)的慎“簽賣點(diǎn)蠶、特星色、麥配置鴉”潛等客晶觀事貫實(shí)情底況，壇并不包是客痛戶購(gòu)悠買的校目的須，客匠戶購(gòu)析買的貌是商眉品能啊帶來(lái)絨的價(jià)擔(dān)值，仁而不棚同的輔“甲賣點(diǎn)刪、特核色、別配置接”孟的商唇品完游全可松能帶宰來(lái)同既樣的葡價(jià)值穿，比喂如在貸特定睡的情伯況下熔，不版同雁“奧賣點(diǎn)壇、特比色、都配置牧”廳的三眨維C腸AD論完全步可以誦實(shí)現(xiàn)臺(tái)同樣針的三惕維設(shè)鄰計(jì)；耍不同調(diào)“檢賣點(diǎn)莖、特橋色、微配置兼”膊的E倚RP旦完全追可以羅達(dá)到券同樣釋的功晶能，蛙如果碰你口偉齒伶升俐地茶向客非戶介率紹了我你公撞司的鄉(xiāng)商品個(gè)運(yùn)行雖在U咬ni返x-序Or脂ac棄le辟環(huán)境買是如押何如調(diào)何的以有黑“炮賣點(diǎn)痛、特龜色、繪配置插”善，可責(zé)以給分客戶響帶來(lái)驚多少通多少食的好善處和漁利益染?？蜐q戶很盼可能棚回答松你其逮他公夾司的皮商品敏同樣酷可以看帶來(lái)服相同纏的好傍處和泳利益稠，但捐其是“努賣點(diǎn)梳、特滾色、都配置訊”釋是運(yùn)差行在破NT匙-S伏QL圾環(huán)境陽(yáng)，而卷客戶屠自己諒本身津就很饑偏好表這種生“解賣點(diǎn)畢、特制色、信配置組”單。好所了，受不言啟而喻建，在叉這種紀(jì)情形賄下，撤你的舊傳統(tǒng)身經(jīng)典促的銷間售法高中的醒FA繞B或繡FA界BI執(zhí)原則疼一開(kāi)扁始就扛給你靈自己暖下了堆套。取其次惰你的筆商品矩的所音可以既給客趕戶帶盡來(lái)的燈好處扶和利號(hào)益常爸常是戲僅僅古存在裝于你喊的頭調(diào)腦中抹，客輔戶并膠不一虜定認(rèn)碗同。漫而解敲決方恥案式怪營(yíng)銷黃法在熔上述檢情形筍中的積基本磚常規(guī)搭做法便是首矩先進(jìn)強(qiáng)行需土求發(fā)飯掘，徹強(qiáng)調(diào)葡客戶新期望魂的是豈商品都能帶福來(lái)的軌價(jià)值他并順會(huì)勢(shì)引以導(dǎo)出林已有價(jià)競(jìng)爭(zhēng)毫對(duì)手騎（如效果沒(méi)交有就御使用掀屏蔽傾或?qū)笆指邚N攀策擇略）耐，其兇次在柜競(jìng)爭(zhēng)棉中與螺對(duì)手音等同證，進(jìn)辰而對(duì)舅客戶壓關(guān)鍵糞人進(jìn)風(fēng)行中厘立化肚，并澆對(duì)其職選型臭規(guī)則晝重塑奔，再戲次才刃與對(duì)卷手差獸異化飄，再郊其次巷爭(zhēng)取泛客戶暫認(rèn)同象，最毫終為頁(yè)勝出穴對(duì)手責(zé)鋪墊呈基礎(chǔ)向。如受此這割般，陣解決藥方案哈式營(yíng)證銷法污就能研為你北增加召贏面再。從針對(duì)母高新榮技術(shù)恢的特伍點(diǎn)，曠解決送方案鉤式營(yíng)忠銷法好認(rèn)為推在高椒新技和術(shù)營(yíng)且銷中及存在集FU膚D現(xiàn)傘象，遵即客亦戶在逮采購(gòu)董高新圖技術(shù)舍產(chǎn)品籌或服麥務(wù)以喉前對(duì)每其抱肺有擔(dān)繡心（猴Fe盲ar蓬）、變不確脈定（肚Un繞ce科rt橡ai翠nt姓y）只和疑寒問(wèn)（閉Do艇ub健t）衣的心鏈理意愧識(shí)，診不消描除F惠UD陸現(xiàn)象美，營(yíng)悅銷就姻不可股能成門功。切如何司在營(yíng)興銷中題消除捉FU如D現(xiàn)采象并很實(shí)現(xiàn)淺營(yíng)銷屋成功稠，解編決方孕案式正營(yíng)銷踏法有免獨(dú)到堂理解學(xué)。恰在營(yíng)勢(shì)銷方潮法的牌深層貓?zhí)剿骼松?，哄解決胸方案荷式營(yíng)觸銷法救不是暖孤立歇地就舞事論聽(tīng)事，母就營(yíng)魚(yú)銷論貢營(yíng)銷榴，它屑突破沃性地藥認(rèn)為盜賣和豐買是步一對(duì)盼矛盾匹統(tǒng)一拿體，具一次闊成功渡的營(yíng)腳銷對(duì)捏應(yīng)著嘉一次竟成功溉的采抬購(gòu)決盞策。貿(mào)通過(guò)兔研究蜘客戶掙買的編過(guò)程義和心教理，柜解決宇方案速式營(yíng)旱銷法透主張鵲營(yíng)銷崇過(guò)程參應(yīng)該的是不肚斷地飲將營(yíng)傷銷活譯動(dòng)對(duì)念準(zhǔn)客助戶的兇采購(gòu)劑決策東過(guò)程艱并使障二者斧互動(dòng)運(yùn)吻合刊最終急使買怎賣雙毫方雙吵贏的僚過(guò)程壟。因氏此如勇何分餡析、塑影響揀客戶艦的采笨購(gòu)決北策流云程，線如何何對(duì)客獸戶關(guān)議鍵人棒進(jìn)行器角色吩分析披，如勸何爭(zhēng)傲取客挎戶認(rèn)竟同，融也成才為解晉決方嘉案式才營(yíng)銷黎法強(qiáng)塞調(diào)的諸方法近。魄總之灣解決斜方案駝式營(yíng)役銷法嶺博大元精深閃，其側(cè)中含慚有許豐多困億擾高佳新技格術(shù)公算司營(yíng)如銷現(xiàn)拒實(shí)難積題的襯實(shí)戰(zhàn)怠性技饑巧。抓在這獎(jiǎng)些技忙巧當(dāng)料中，片有如蓄何使幅用營(yíng)蒙銷雷埋達(dá)搜件尋銷福售機(jī)遙會(huì)線愈索和稻鎖定曾營(yíng)銷肝目標(biāo)用；如弓何利果用C荷al換l筑Hi梢gh住C聯(lián)al互l辰Wi屋de假原則徐？如途何判憂定銷講售機(jī)押會(huì)而躲有所被為有警所不總為；序如何悠在競(jìng)啊爭(zhēng)中驗(yàn)勝出湯；如挑何打間價(jià)值棚戰(zhàn)而炕不是禽價(jià)格趴戰(zhàn)即裳怎樣憤賣高殲價(jià)；距怎樣滲界定詢銷售討周期闖和銷妄售階多段；者怎樣恭推進(jìn)沾銷售恰進(jìn)程頸；怎罷樣雙興贏地娘關(guān)單良；還椒有怎驅(qū)樣改軍進(jìn)營(yíng)敲銷業(yè)告績(jī)和書(shū)怎樣抬進(jìn)行壤高效酸的營(yíng)蛾銷團(tuán)拾隊(duì)管櫻理等旺等。牌如在踩怎樣伯保證念持續(xù)杠的營(yíng)蝦銷業(yè)礙績(jī)中積，解屑決方器案式燈營(yíng)銷要法建染議采葵用營(yíng)膏銷管陪路管讓理方擁法，脫輔以竟?fàn)I銷隨倒漏效斗（駝Fu閉nn坊el省）理汗論就稱科學(xué)瓦地令董人信伍服地制闡述高了可攤以實(shí)鳴現(xiàn)我或們以找往的碎一個(gè)鼻營(yíng)銷模管理澤＂烏烏托邦屆＂，剪即＂侄嘴里朱吃著悉一個(gè)吵，手翠里拿尤著一副個(gè)，水眼里程看著根一個(gè)壇腦里莊想著訴一個(gè)啞，心吼里算優(yōu)著一京個(gè)＂況。因諸限于甩篇幅符就暫壘此打稱住，伯以后友再專跨門一常一展鋪開(kāi)。固牽顧問(wèn)念咨詢遲式銷參售法徒顧問(wèn)序咨詢擺式銷利售法貨是另啊一種膚起源降于2亡0世什紀(jì)7講0年喝代的勤銷售威概念宜與銷勤售模府式，殲它是洗指銷分售人項(xiàng)員進(jìn)扒行銷莖售時(shí)式，改拐變以秋往只克會(huì)竊“泛拉關(guān)刻系、獅遞目巴錄、坑對(duì)條如款、摧報(bào)價(jià)承格、土催下你單＂瓶的傳宴統(tǒng)推骨銷習(xí)革慣，蝴綜合征運(yùn)用晶分析誦能力基、知限識(shí)能憐力、挑專業(yè)剛能力附、創(chuàng)聯(lián)新能溪力和招溝通濟(jì)能力懸向客攤戶提度供顧井問(wèn)咨近詢式睛服務(wù)跨，及薪時(shí)引視導(dǎo)客瞧戶的軟需求祝，提像出積道極購(gòu)際買建誘議的冠銷售綱方法撞。傳搭統(tǒng)銷哭售理長(zhǎng)論認(rèn)鏡為，愧好商餅品就復(fù)是性寶能好伙、價(jià)佳格低膊，銷從售是起為了淡更好蛙地賣禿出產(chǎn)妙品，鵝不可宅避免燕地在經(jīng)向客壩戶推給銷過(guò)衫程中援總是腫將產(chǎn)纖品放嗽在最普重要鈴的地施位，楊往往舒容易嘗造成石客戶杯的反箱感，仰因?yàn)閾芸蛻魤惺軆傻绞欠帘煌瓢卒N而洞不是溉采購(gòu)婚的職盜業(yè)樂(lè)驚趣和剩應(yīng)用宵價(jià)值嘉；而節(jié)顧問(wèn)葡咨詢西式銷誕售認(rèn)割為，漫客戶士是朋邪友、行是與彩銷售館者存假在共亂同利塞益的搭群體鋪，好努商品順是客犧戶真榨正需赤要的罩產(chǎn)品遵，銷蘭售過(guò)塌程就訂是向俗客戶詢進(jìn)行嘉顧問(wèn)院咨詢鮮的過(guò)海程，眉通過(guò)榆顧問(wèn)降咨詢于式銷拿售，董銷售鹽人員趣站在嗓客戶彼的角戒度看齊待問(wèn)述題，件與客同戶進(jìn)瓦行良秀好的剝溝通沉，讓域客戶砍感受拒到采斯購(gòu)的倆職業(yè)敬樂(lè)趣隆和應(yīng)階用價(jià)泥值進(jìn)稠而把錯(cuò)銷售庭人員憑當(dāng)作福其購(gòu)節(jié)買參錦謀的卷朋友熔、顧無(wú)問(wèn)，昨從而斃于無(wú)劉形中平可潤(rùn)過(guò)物細(xì)鞭無(wú)聲的地達(dá)婆到銷蒙售目勾的。棄在1醒97伙0年參由美次國(guó)的句Ma難ck個(gè)H彎an型an均先生識(shí)出版炭了《替顧問(wèn)載咨詢暖式銷岔售C慚on煤su旱lt起at糕iv雁e玻Se份ll擴(kuò)in勉g爬》一助書(shū)，贈(zèng)首先丸提出便了顧妄問(wèn)咨芬詢式報(bào)銷售舟的概御念，纏其后誤有重Br掌yc吳e顆We浸bs猶te范r姥先生慶的《龜顧問(wèn)省咨詢梢式銷建售法序的魔額力T溝he食P畢ow戴er述o腳f夏Co覽ns崗ul玻ta叢ti選ve脆S氣el翠li竄ng奇》和艘Ka創(chuàng)rl齊F撫.鵲Gr鑰et膜z先建生的信《瑞顧問(wèn)主咨詢緩式職段業(yè)銷治售法它Pr穗of剩es返si殺on千al向S愚el袋li陶ng丈:市A瀉Co格ns營(yíng)ul渣ta沫ti庫(kù)ve寺A摩pp禮ro前ac鄰h》朝以及姥Ma娘ck因H嶼an擾an指先生佛又在映19尚95隔年出球版了州第六研版"括顧問(wèn)坊咨詢稼式銷紙售法左：高副層次揮高利翼潤(rùn)的治銷售仿秘訣業(yè)Co起ns鏟ul社ta購(gòu)ti勢(shì)ve緩S但el棚li負(fù)ng角:患T周he額F趴or撒mu定la考f爆or饒H捆ig容h佛Ma祖rg雪in畜S挑al傲es知a紡t挺Hi六gh皂L未ev幼el航s"伍等蒸等，肢再加豎上其碗他先該行公棗司的巷富有千成果早的實(shí)礙踐，泄使顧亞問(wèn)咨項(xiàng)詢式久銷售腹法日反益成桑為眾芬多歐盡美高陣新技齡術(shù)公乒司最慣鐘情暑的流敏行營(yíng)理銷套芒路。費(fèi)如惠貼普公術(shù)司就可非常動(dòng)推崇音顧問(wèn)練式銷兼售。蛛惠普醋公司嗓認(rèn)為既，顧顏問(wèn)式羅銷售秧要求敘銷售竿人員蠅站在畫(huà)客戶氧的角外度看僑問(wèn)題道，處透處為劣客戶頌著想查，使棟客戶榜的購(gòu)盛物所鍛得與己購(gòu)物云支出沖的差茅最大度，從舒而讓掘客戶捕主動(dòng)遍放棄鉤競(jìng)爭(zhēng)消對(duì)手懷的產(chǎn)很品，罷以達(dá)晝到銷那售產(chǎn)蛾品、持占領(lǐng)戶市場(chǎng)嫩的目駱的。聚惠普恭開(kāi)展糧的顧愁問(wèn)式大銷售解對(duì)專婚業(yè)的職銷售嶺人員酸提出尿了一代系列相的要咳求。務(wù)不但傷要求旱在力勾量、駱靈活型性及賤耐力告等方守面要警具有作較高灣的素勝質(zhì)和粱具有規(guī)一定艇的專依業(yè)知折識(shí)和雄行業(yè)斧知識(shí)儉外，圾還要槍求必逝須掌載握應(yīng)貪用顧場(chǎng)問(wèn)式斗銷售匆技巧絹。例料如，既在銷畫(huà)售時(shí)加進(jìn)行茫有效獨(dú)的開(kāi)聾場(chǎng)、筋有條刪理的減詢問(wèn)縮、真性誠(chéng)的堂聆聽(tīng)極、專欄業(yè)的損簡(jiǎn)報(bào)凍、策籌略的淋談判要、坦桌誠(chéng)的趟處理疲拒絕喊等。桌消除險(xiǎn)客戶屑的抗寨拒心碗理，灣表現(xiàn)傘出親艱近感課，在腿最適芹當(dāng)?shù)耐禃r(shí)機(jī)注讓客棉戶主硬動(dòng)購(gòu)辦買。沾一般蠶來(lái)說(shuō)詳，顧激問(wèn)咨邪詢式時(shí)銷售脊的幾滿個(gè)要嬌點(diǎn)有偶：?jiǎn)。?叉首先眉樹(shù)立斥正確毀的銷療售策躲略，塵銷售閘并不嫩是要腦向客釣戶推帳銷東沙西，政而是斗要幫征助客魯戶成奇功，冠為客左戶的勝利益精銷售支，這岔樣，濾就能薄達(dá)成達(dá)統(tǒng)一冒的目違標(biāo)（燕提高塞客戶表的競(jìng)諷爭(zhēng)力瓶）、鬼統(tǒng)一嗓的戰(zhàn)姻略，聚共同陶分享糠回報(bào)綿２.裂銷售設(shè)人員日需要榜從業(yè)冒務(wù)水沖平、亡行業(yè)萍知識(shí)男和個(gè)英人技智能等歷方面刪全面蕉提升漏素質(zhì)忠，以允成為腔客戶壯信賴付的顧擇問(wèn)咨墊詢者枝，這丑樣才炭能有影的放雹矢地賣與客讀戶交繩流溝甲通，勉取得蓮客戶真長(zhǎng)久謊的信蜂任。塊３.極在開(kāi)辨展銷唯售活些動(dòng)之璃前要依注意壺三個(gè)跪準(zhǔn)備鉛工作醉，即貧事前廚了解襪、拜拔訪預(yù)腰約和設(shè)拜訪賭計(jì)劃晉。事燒前了血解，報(bào)指開(kāi)殺展銷夢(mèng)售活胡動(dòng)之擦前，釘要善酸于事蝶先了深解客伸戶，攻了解清客戶黑的背養(yǎng)景,輕客戶起的需緊求特茫點(diǎn)以尤及客旋戶的金喜好緣和購(gòu)勁買過(guò)謝程中珠的決浪定因貞素等云。拜盞訪預(yù)嘩約是萍指事其先向薄客戶餃表達(dá)情希望盛對(duì)其費(fèi)進(jìn)行純拜訪鑄的信演息。發(fā)而作囑一個(gè)臉充分榴的計(jì)遇劃拜橫訪是挺在營(yíng)銹銷成棗功的查保證娘，正倆所謂墻凡事倍預(yù)則球立，餐不預(yù)雷則廢曠。吧４.臨在開(kāi)賠展顧卵問(wèn)咨對(duì)詢式董銷售批時(shí)，序要善柳于學(xué)季會(huì)換背位思話考。胡也就干是說(shuō)竭，要犁站在渠客戶留的角廁度上穿去為所客戶輸考慮濤，了位解他明們的衛(wèi)需求鵲與問(wèn)嗎題。堵同時(shí)沫要占燭據(jù)主按動(dòng)，付積極攻引導(dǎo)般客戶劃，把嶼客戶民的思展維引催導(dǎo)到漢銷售氧者所康要表終達(dá)的奴內(nèi)容勞上來(lái)唯。溪５.葉要善旗于整刻合協(xié)趣同內(nèi)庫(kù)部資凝源，談必要繩時(shí)利徐用公級(jí)司整經(jīng)體的知知識(shí)毛庫(kù)、竊專家給庫(kù)，嚴(yán)給客概戶帶棋來(lái)最編有價(jià)睡值的菠咨詢購(gòu)服務(wù)央，避即免各妙自為雀政，研孤軍沃奮戰(zhàn)詠。刮６.障不斷業(yè)積累求、提酒煉公鳳司整顧體的逗知識(shí)倒庫(kù)、誤專家續(xù)庫(kù)、衰方案緣庫(kù)，寶形成封真正鮮適應(yīng)鑼顧問(wèn)利咨詢叉式銷倘售的充基礎(chǔ)柿框架史。模７.代在完沖成銷臘售后屢，要間善于轉(zhuǎn)管理些與構(gòu)萌筑客詠戶關(guān)執(zhí)系網(wǎng)干絡(luò)，贏重視旺與客叉戶建魄立持訓(xùn)續(xù)的窄關(guān)系妙。客違戶管曠理得晃好，兔不雁但可紫以帶弟來(lái)后吸續(xù)的源銷售忠而且刷還可哈起到借銷售曬示范拿作用近。盲大客疼戶管該理營(yíng)蹦銷法堂企業(yè)有的生敗存和互發(fā)展疲最終酒是由俊客戶緞決定晌的。伴客戶袍采購(gòu)殖量、帳客戶教滿意尾度和秤客戶潛忠誠(chéng)垮度是賴一切眉企業(yè)山必須麻高度托重視科的三監(jiān)個(gè)關(guān)脊鍵性嘉指標(biāo)非?，F(xiàn)雕代營(yíng)額銷理捉念認(rèn)壟為客遍戶資輪源是螺企業(yè)芬不可隆缺少潮的最非重要虛的一將項(xiàng)外且部資食產(chǎn)。紅經(jīng)濟(jì)剝學(xué)統(tǒng)逐計(jì)數(shù)犯字揭胳示：椅80摧％的活生意含是同拾20驅(qū)％的些客戶室做的擁，8休0％叨的收階入來(lái)躬自2知0％湊的客簽戶。添這是靜著名釀的帕扒雷多淋８０溝／２尸０原禿理，昌它在淘營(yíng)銷醬管理甘的意罰義就躺是將每客戶茫按其嫌對(duì)業(yè)育務(wù)的馳重要搶性可比分為猜戰(zhàn)略答客戶恢、大葬客戶蠻、一瞧般客帝戶、顏準(zhǔn)客煤戶、理潛在驕客戶憐五類發(fā)。這全樣在鼻營(yíng)銷從實(shí)踐丈中就車要善辮于區(qū)過(guò)分關(guān)班鍵的籍少數(shù)何和一疏般的權(quán)多數(shù)乖，合納理地理分配六營(yíng)銷樂(lè)投入際力量僚和資曲源而三不是璃平均溉使力德、全丙面出攪擊，言同時(shí)早要關(guān)番注、果影響與客戶粘類別階向有塌利的角方向熔層面敘轉(zhuǎn)化才?？逭撌鲰灤罂皖檻艄茴D理方列法的鈔書(shū)籍豬比較紫多，叔有N趣oe蘋l表Ca宏po距n先鋒生的斯《關(guān)谷鍵客獻(xiàn)戶管穿理和南計(jì)劃敢：管唇理你插公司袍最重蘭要的膽戰(zhàn)略光資產(chǎn)隆的綜幅合手體冊(cè)佳Ke舅y那Ac妖co朋un省t耗Ma楚na狂ge跡me姓nt序a喚nd駐P犧la宴nn暗in灑g:霉T襯he愛(ài)C析om妨pr欺eh匪en蠻si處ve伍H柏an注db與oo伍k石fo瞞r彼Ma蜜na邀gi行ng殲Y騎ou設(shè)r意Co收mp緩an蘇y'勢(shì)s誠(chéng)Mo霧st魯I繪mp榜or嗎t(yī)a榴nt跳S找tr惕at闊eg雜ic盼A途ss材et彈》，蛋St覽ep牧he悔n峰E.井H忌ei貫ma抖n,悲R堵ob輸er啟t竄Br四uc匠e撞Mi什ll榮er若,暮Ta貢d嗓Tu例le牌ja繼三位默先生排的《的成功如大客蝴戶管磁理方貍法S鐘uc盜ce燦ss擦fu亦l(xiāng)凱La鑒rg如e粘Ac惹co噴un音t麻Ma姻na守ge駐me馳nt侍》線，T祖er樓ry呆R科.謊Ba虜co溉n額《觸向大侵客戶爭(zhēng)銷售蠢：銷索售人羽員的喚實(shí)戰(zhàn)緞技巧匹Se姿ll事in押g省to露M那aj延or唯A餓cc悉ou涂nt烘s:雷T燈oo除ls防,祖Te考ch束ni析qu堪es鏈,攔an順d灣Pr齡ac京ti濫ca鐘l參So足lu朋ti買on尺s傾fo隆r起th鏡e課Sa鳥(niǎo)le獲s作Ma驕na驗(yàn)ge林r》鋪。目綢前絕塑大多東數(shù)的貼歐美也高新甚技術(shù)臂公司勾都在四其營(yíng)軌銷方鳥(niǎo)法體遙系中挖普遍祥采用證大客粒戶管劈理方尋法，炕但我繁國(guó)的榮營(yíng)銷狼學(xué)術(shù)電界有翁人似掏乎對(duì)絞此還起不甚芽了解服，如填某知騾名M孟BA股教授忘在為恒某著掘名大涼學(xué)2查00徒3年濤MB佩A模漲擬考著題答襲案中腫就錯(cuò)禿將大恰客戶還管理攔方法額中的加客戶很經(jīng)理汁制混得同為生項(xiàng)目改經(jīng)理格制來(lái)第分析騾營(yíng)銷資管理務(wù)案例制，更蛇讓眾散多有愉豐富貼實(shí)踐團(tuán)經(jīng)驗(yàn)霞的M殿BA倡考生唯醒悟只為什戚么中盆國(guó)M唯BA室管理腐考試被會(huì)得奮分低脂。旁與采吐用大猶客戶淋管理鹽方法貞相對(duì)會(huì)應(yīng)的吉是，代不少呼歐美風(fēng)高新脂技術(shù)梅公司饒同時(shí)瑞還部包署了巨客戶想關(guān)系疫管理鑒（C鳳RM躁）軟猛件來(lái)行固化唉其大要客戶舉管理樓方法常深層困應(yīng)用頸。C膝RM鋪軟件于集成腳了強(qiáng)獄大的逮客戶希管理松功能間，可股以從彈技術(shù)賺角度押通過(guò)租各種延渠道源及接煎觸點(diǎn)圾，使愚企業(yè)秋在實(shí)回時(shí)全尖面分厲析客盆戶和季關(guān)懷漲客戶歷的前凡提下縫，不承但為嬌客戶蛾提供義相應(yīng)捧的增容值服殖務(wù)，轎而且泳還能器在客餐戶的美整個(gè)亡生命容周期凳中提綁高客垂戶購(gòu)股買率盡、客透戶滿乖意度膝和客誕戶忠晉誠(chéng)度你。爺S.呀P.兔I.慶N.坐銷售逃法啄解決如方案犬式營(yíng)礦銷法梯、顧嘩問(wèn)咨目詢式狠銷售廁法和蠅大客立戶管凍理營(yíng)尚銷法敞都非豐常強(qiáng)父調(diào)與會(huì)客戶爆的溝脆通交紛流，立目的月是發(fā)訂掘、古激活欲、加繭工、工引導(dǎo)建和滿境足客任戶的捐需求才并使孩客戶夢(mèng)認(rèn)同退從而蝶贏單統(tǒng)。在索這方失面由燥Ne你il白R(shí)她ac線kh哪am借先食生創(chuàng)句立的欣S.浙P.學(xué)I.仰N.揪銷啊售法布從談秀話提乓問(wèn)技礎(chǔ)巧和鮮談話棉條理盼性角雨度另啊外提扁供了尚一種校全新痰的營(yíng)蒙銷理微念和凈方法梳，并框?yàn)椴晃樯贇W育美高暮新技色術(shù)公妙司所找倚重宵，財(cái)潤(rùn)富１兩００冒強(qiáng)中綠的半哀數(shù)以懸上公管司也栗利用掙它來(lái)怒訓(xùn)練封營(yíng)銷國(guó)人員伸。散從兩射個(gè)人里們所右熟知滿的典門故就反可以腐對(duì)S弦.P時(shí).I比.N搶.銷食售法違的魅框力略該見(jiàn)一籮斑。寒有兩風(fēng)名教帆徒想旨抽煙卷分別欄向主筑教請(qǐng)憤求說(shuō)消：舅我在爆祈禱觸時(shí)可周以抽譯煙嗎定?我酷在抽倘煙時(shí)幫可以亂祈禱所嗎？歷結(jié)果青所得跳到的籍回答掃大相某徑庭潮，這映就是鴉提問(wèn)攀方式響不同授的結(jié)兔果差套異！濁正如柱同中回國(guó)諺閘語(yǔ)：找一句蛾話能艦使人立笑起扯來(lái)，愈也能幣使人引跳起愚來(lái)。技有一食個(gè)聰掠明的信商人萄向國(guó)希王推稍銷馬瘋掌釘使，他脈抓住尾國(guó)王損心理透進(jìn)行構(gòu)條理掛性的演擔(dān)心碎鏈提散問(wèn)加毛工，橫他問(wèn)住國(guó)王勉只有蠅當(dāng)王唉國(guó)存扛在才朽會(huì)有施國(guó)王許對(duì)不誦對(duì)？探但是膚商人君接著票說(shuō)：示如果忍因?yàn)檎獩](méi)有河好的蒙馬掌但釘，銜馬會(huì)刺摔倒搬，馬仇摔倒斧了騎謊在馬姿上的刺騎士閘會(huì)摔傅倒，煙騎士溪摔倒飯了正臥在進(jìn)敢行的熔戰(zhàn)爭(zhēng)跡就會(huì)詢輸?shù)羲?，?zhàn)岸爭(zhēng)輸櫻掉了糟王國(guó)網(wǎng)就不僑會(huì)存憐在，騰那么訂國(guó)王令現(xiàn)在踏是不望是該告買大栗量的超馬掌鳳釘呢爬？濤Ne頂il填R負(fù)ac舒kh濕am捏先野生的膛S.三P.軌I.笛N.長(zhǎng)銷媽售法斯是在責(zé)IB卸M和姥Xe貍ro低x等章公司服的贊牧助下銜通過(guò)躬對(duì)眾涂多高痰新技撓術(shù)營(yíng)戰(zhàn)銷高冠手的溉跟蹤壟調(diào)查惠提煉鋤完成左的。秀Ne牛il激R絡(luò)ac浙kh搖am旁先該生發(fā)銜現(xiàn)營(yíng)歉銷活創(chuàng)動(dòng)一呀般要原經(jīng)歷嬌四個(gè)稈周期役階段居：１影。開(kāi)以場(chǎng)啟況動(dòng)階盤段；耽２。腰調(diào)研偉交流乳階段峽；３姑。能到力展肺示階銜段；軋４。舅買賣弟承諾賞階段苦。只掏有上禍一個(gè)籃階段索完成拆了才之能進(jìn)出入到趟下一秧個(gè)階敬段，手但是征第二零階段焦即調(diào)鮮研交絨流階肅段是弱最關(guān)仔鍵的感，在根這一銜階段商的表恢現(xiàn)將否在很劉大程悟度上澆就決冤定了屋營(yíng)銷蕉成功悶與否燕，很屈多營(yíng)忙銷失異敗就激是營(yíng)質(zhì)銷人麻員將季重點(diǎn)逗放在似了其秧他階痰段而蜻在第船二階賊段淺山嘗輒歌止。狗當(dāng)然艙重點(diǎn)溉在第振二階斑段并謀不意鄙味著櫻時(shí)間墨和精艘力投計(jì)入越念多越襲好，奶N(yùn)e花il陵R稻ac閃kh映am然先嫂生的櫻S.分P.脈I.賓N.胳銷事售法斃就提基供了修一種買巧干楊的高幣效系杜統(tǒng)方棒法。蝴S.溝P.燥I.燕N.湊銷盛售法倡其實(shí)脖就是仔Si掀tu車at刺io貌n餐qu休es歇ti廁on障s（雁實(shí)情榜探詢基提問(wèn)亭）、促Pr稼ob溫le知m種qu常es寶ti嘗on謊s（縫問(wèn)題筆診斷紫提問(wèn)擺）、暴Im項(xiàng)pl誦ic滅at阻io楊n贈(zèng)qu蓋es趟ti哄on幻s（閃啟發(fā)共引導(dǎo)窄提問(wèn)侵）、螞Ne多ed祝-p汗ay模of筑f吳qu艱es瘋ti鍋on丈s（鼓需求堂認(rèn)同曾提問(wèn)膠）四俊個(gè)英炎語(yǔ)詞牙組的饑首位街字母的合成臘詞，叮因此杯S.蘭P.峰I.苦N.剪銷忽售法尚就是各指在修營(yíng)銷勇過(guò)程幼中職陸業(yè)地膚運(yùn)用潑實(shí)情馬探詢禽、問(wèn)暴題診斯斷、傅啟發(fā)供引導(dǎo)傳和需離求認(rèn)松同四荷大類古提問(wèn)掘技巧賴來(lái)發(fā)定掘、言明確艦和引拋導(dǎo)客俯戶需森求與驕期望蝴，從馳而不率斷地提推進(jìn)飛營(yíng)銷噸過(guò)程腹，為僻營(yíng)銷閱成功軍創(chuàng)造間基礎(chǔ)溜的方擔(dān)法。牧有進(jìn)御一步勁興趣欲的讀升者可嚷以查賄詢N剖ei證l驅(qū)Ra奔ck處ha嬸m先病生的園《S成.P尖.I情.N券.級(jí)銷售睜法－蔥S.富P.再I.描N.篩S篩el膨li跌ng瘦》和瓶《S鍬.P合.I揮.N追.宵銷售怪法實(shí)趨戰(zhàn)演潛練－夫Th螺e近SP旋IN今F雹ie甚ld焰bo以ok霧:綿Pr耽ac溉ti形ca節(jié)l越To齡ol嘩s,得M香et山ho馬ds殊,嫌Ex比er具ci扯se誘s破an票d皮Re溪so偏ur校ce缺s》島兩本嘗書(shū)。詢孫子病兵法趕式營(yíng)擴(kuò)銷法樂(lè)誕生可于2鈴50葵0多郵年前狹的《渴孫子固兵法傷》，談集中舉體現(xiàn)監(jiān)了中惹國(guó)古碌代軍掩事文敗化思薯想的停高度朗成就醫(yī)，它舉的理購(gòu)論與包實(shí)踐寒價(jià)值暗超越盲時(shí)空脆和領(lǐng)軟域的頸局限識(shí)在當(dāng)伯今廣舊泛的怎領(lǐng)域孤得到越認(rèn)同耕，其米內(nèi)涵張的謀撓略原霧則和兩軍事庭辯證奴法思訪想，畫(huà)不但奸至今廈仍然柜啟迪骨和影豈響著壟當(dāng)今泰的高壘技術(shù)撫戰(zhàn)爭(zhēng)薯和軍槐事革漿命，賞也啟史迪和掘影響爬著市術(shù)場(chǎng)競(jìng)遣爭(zhēng)的卵營(yíng)銷槐原則錯(cuò)和方遇法。泰因?yàn)槔w商場(chǎng)合如戰(zhàn)彎場(chǎng)，攏營(yíng)銷沙的目殼標(biāo)從按根本狡上來(lái)芳講就庸是要皺打贏囑一場(chǎng)嘆商戰(zhàn)千。未美國(guó)盲Ji露m輝Ho底ld趁en熟先啄生在慣其《個(gè)高層滾營(yíng)銷月：常垂青藤詢聯(lián)盟念街頭舅斗士抬的秘章訣－屑Po舟we員r滅Ba勺se欄S剖el裁li交ng竿:足Se荒cr份et夾s熄of騰a毯n擴(kuò)Iv炕y極Le臘ag涌ue亂S緣tr緞ee爬t式Fi六gh烈te獸r》趕一書(shū)浩中就脾大量伴引用岡了孫欲子兵用法關(guān)歇于彼聞己、炕攻守五、速投久、承虛實(shí)坊、利柔害、晃安危服、強(qiáng)豐弱、立勞逸稿等一華系列暴對(duì)立恨統(tǒng)一網(wǎng)和轉(zhuǎn)露化關(guān)距系的觸謀略奔原則鞋和哲洞學(xué)思槐想，誰(shuí)來(lái)詮蹦釋營(yíng)啊銷戰(zhàn)第略與鋪戰(zhàn)術(shù)方的新晝思維優(yōu)。歐毛美營(yíng)摸銷界薄對(duì)此且推崇凳備至肺，如臘美國(guó)販洛克吃希德盡馬丁踐公司截的高澡級(jí)經(jīng)停理就核專門壟撰文沃稱贊柏。無(wú)路獨(dú)有策偶，那美國(guó)琴Al撞R隔ie暈s和轟J潑ac斤k雄Tr稈ou宿t放兩位尾先生土的M釋ar誤ke胖ti時(shí)ng嚷W匹ar策fa滾re浸:牢Ho喇w而to撫U目se水M京il嘆it柔ar荒y瑞Pr份in蒙ci育pl罵es拍t蜜o宗De座ve希lo黑p鈔Ma較rk兇et諷in喝g臭St粒ra侄te子gi取es諸和國(guó)Ni艙ck頃S擇ke蜻ll沉on就先生堵的C尺or負(fù)po步ra蹲te妻C盡om息ba眾t-吩-T笑he之A咐rt蝦o估f辛