銷售管理考核

銷售管理考核責(zé)任劃分：銷售管理由營銷總監(jiān)負(fù)總體責(zé)任，具體責(zé)任以銷售部為主，同時(shí)涉及到營銷中心其他部門。具體責(zé)任如下：營銷總監(jiān)：銷售部：（1）做好銷售物流管理，包括訂貨、發(fā)貨、退貨、移庫等管理。（2）銷售合同管理。（3）做好銷售獎(jiǎng)金預(yù)算。費(fèi)用控制、貨款回收管理與考核。（4）營銷通路日常管理。（5）銷售業(yè)績管理、分析與考核。（6）實(shí)施營銷企劃案。市場部：（1）營銷企劃。（2）營銷通路設(shè)計(jì)與改進(jìn)。（3）協(xié)助銷售部搞好銷售管理?？蛻舨浚海?）客戶信用管理。傳（2托）實(shí)雪施營皆銷企懲劃案難。餃（3快）銷擔(dān)售部近做好讀銷售松管理榴。廈各辦遞事處績：熔（1肝）實(shí)耳施公普司營油銷政傲策，濫努力宰實(shí)現(xiàn)疲目標(biāo)帆，提漲高銷歇售業(yè)百績。本（2朗）實(shí)卻施營躁銷企汽劃案獎(jiǎng)，并閱接受哭市場招部檢乘查。感（3聯(lián)）定騙期編校制報(bào)菜表、擊分析侍業(yè)績呈。詳（4袋）管遷理和詠激勵(lì)濕業(yè)務(wù)廣人員齡。災(zāi)（5澇）銷愿售費(fèi)門用控繩制。方（6育）其料他相巨關(guān)責(zé)牢任。瓶考核笛指標(biāo)漂：腦銷售熟管理環(huán)考核燕指標(biāo)損是與葛責(zé)任怪劃分黑相對臨應(yīng)的駱，具浩體指顯標(biāo)如籍下：吩1、汁銷售每部考我核指德標(biāo)稠定性肌指標(biāo)損（1占）物刪流管謀理情塊況。病（2扇）銷悉售合技同管董理情佳況。圓（3幣）銷忙售獎(jiǎng)競金預(yù)阿算、齒費(fèi)用騰控制免、貨咐款回郊收管碰理與協(xié)考核而情況兼。賭（4識）營周銷通期路日披常管賓理情掠況。支（5處）銷繁售業(yè)換績管婦理、里分析建與考曾核情塔況。焰（6煤）應(yīng)攤收賬匆款賬俘齡長焰短情袍況及范壞賬纏控制六情況買。懲定量典指標(biāo)賞（1間）當(dāng)椒月應(yīng)陽收賬息款周唱轉(zhuǎn)率忌。應(yīng)錯(cuò)收賬滑款周乖轉(zhuǎn)率柜＝銷春售收巷入累÷傻平均嘗應(yīng)收蘇賬款素×惡10獲0%繡（2割）當(dāng)嗚月存趟貨周指轉(zhuǎn)率砍。存選貨周遭轉(zhuǎn)率桿＝銷價(jià)售成塌本滴÷唱平均療存貨翅×饑10垃0％墾（3皮）當(dāng)寬月銷顯售凈雅利率炸。銷惠售凈修利率恨＝凈第利率趁÷?lián)熹N售脅收入包×頭10額0％年（4壞）當(dāng)著月銷睬售目茄標(biāo)完惜成率炎。銷闖售目球標(biāo)完芬成率撕＝（雹當(dāng)月鳳銷售辣凈額昏－當(dāng)謹(jǐn)月目謠標(biāo)銷度售凈均額誘）少÷濁當(dāng)月姿目標(biāo)沃銷售鞭凈額品×復(fù)10泰0％弊（5界）當(dāng)魂月銷必售增衰長率鄙銷售員增長昌率＝窩（正當(dāng)月捏銷售某凈額兔－上絮月銷喜售凈草額）罪÷蔑上月質(zhì)銷售估凈額隨×委10垃0％矛（6禮）葡當(dāng)月姻銷售開回款辛增長咬率銷勉售回辮款增殘長率但＝（歪當(dāng)月冰銷售累回款彼－上紗月銷說售回式款）吊÷淘上月任銷售圖回款經(jīng)×駛10逆0％河（7糠）新當(dāng)月諸銷售暢費(fèi)用論增長邁率銷褲售費(fèi)夠用增躬長率眼＝（償當(dāng)月屋銷售熊費(fèi)用然－上蘆月銷薦售費(fèi)隔用）局÷匯上月匯銷售露費(fèi)用只×飾10絞0％漠2、異市場物部考緊核指粉標(biāo)浩定性醒指標(biāo)紀(jì)（1拴）營刑銷企刊劃及腎企劃監(jiān)實(shí)施員檢查招情況持（2閥）營駐銷通村路設(shè)脖計(jì)與禁改進(jìn)歸情況崇3、窮客戶悟部考葛核指暫標(biāo)蔑定性疼指標(biāo)相（1逐）客乎戶信保用管煌理情嬸況禿（2費(fèi)）壞浙賬控遮制情須況虎4、扣各辦尾事處筍考核旬指標(biāo)氧定性結(jié)指標(biāo)窄（1漆）營復(fù)銷政召策實(shí)竭施情放況恒（2辱）營銹銷企弄?jiǎng)澃赴珜?shí)施賀情況襲（3缸）報(bào)波表和之業(yè)績傭分析賊情況襲（4霞）業(yè)類務(wù)員額管理擺情況壇定量嚇指標(biāo)奴（1賣）當(dāng)副月辦吹事處唱應(yīng)收渾賬款滋周轉(zhuǎn)黎率應(yīng)皂收賬喉款周睜轉(zhuǎn)率驢＝銷堆售收處入陜÷諒平均軌應(yīng)收嫌賬款伯×鏡10壯0％去（2鏡）當(dāng)社月辦掠事處續(xù)存貨判周轉(zhuǎn)遵率存求貨周治轉(zhuǎn)率史＝銷翅售成順本建÷稍平均級存貨伍×蹲10慧0％杠（3外）當(dāng)幅月辦工事處盜銷售傅凈利織率銷飛售凈率利率報(bào)＝凈缺利率綱÷聰銷售蜻收入垮×自10成0％余（4乓）當(dāng)思月辦排事處校銷售較目標(biāo)登完成從率銷夫售目陵標(biāo)完亦成率結(jié)＝（妄當(dāng)月麻實(shí)際旱銷售回凈額奸－當(dāng)辨月目溫標(biāo)銷覽售凈濫額）曉÷胞當(dāng)月魄目標(biāo)困銷售披凈額堂×閃10燃0％承（5徐）當(dāng)擋月辦姥事處史銷售許增長碗率銷恨售增曠長率斯＝（寒當(dāng)月氏銷售擁凈額饅上月豆銷售愈凈額粒）條÷訪上月晨目標(biāo)爛銷售污凈額向×村10預(yù)0％尖（6畫）懲當(dāng)月川辦事躁處銷聾售回剪款增嫩長率談銷售城回款柿增長乏率＝擠（當(dāng)冤月銷掌售回冤款－辰上月志銷售茄回款齒）甚÷班上月剪銷售禮回款針×精10遠(yuǎn)0％捷（7裁）加當(dāng)月徒辦事當(dāng)處銷建售費(fèi)督用增繭長率討銷售哭費(fèi)用猴增長糟率＝莫（當(dāng)惑月銷勢售費(fèi)霸用－行上月慢銷售超費(fèi)用拖）續(xù)÷宣上月雄銷售老費(fèi)用闖×膛10乘0％滴考核勉方法掉：膚1．慌銷售屆部考鄭核分泛值表園：程考核帥對象藍(lán)：銷也售部億綁艇字狂躲甜法朵唱份喬歐政災(zāi)讓繡轉(zhuǎn)互芝挖考核主時(shí)間歲：咐指標(biāo)備類別惜指堆標(biāo)及分枯值榮實(shí)際太得分甩備岡注驗(yàn)定性通指標(biāo)里（1褲）物生流管淡理情行況噸5迅（2壇）銷構(gòu)售合南同管陸理情此況夢5片（3幸）銷斯售資遞金預(yù)供算、蜘費(fèi)用附控制否、貨旋款回憂收管蠶理與禾考核貫情況測10屋（4愈）營階銷通鼻路日蝦常管摧理情旅況往2斗（5擴(kuò)）銷秩售業(yè)孫績管偏理、班分析修與考眉核情薪?jīng)r嗎5謀（6季）應(yīng)塘收賬診款賬伙齡長要短情蜻況及井壞賬為控制鉤情況晴3驢定量樂指標(biāo)贊（1狗）當(dāng)順月應(yīng)銀收賬歡款周獎(jiǎng)轉(zhuǎn)率瀉10矛（2戶）當(dāng)吐月存妙貨周廣轉(zhuǎn)率弓10綱（3議）當(dāng)哀月銷雜售凈紫利率男10偏（4獄）當(dāng)瞧月銷惰售目航標(biāo)完斃成率帶10量（5瘡）當(dāng)事月銷膠售增武長率橋10爽（6乞）當(dāng)羅月銷燃售回殲款增照長率抖10膝（7靜）當(dāng)闖月銷奪售費(fèi)閱用增吃長率鏈10墊合計(jì)地10侍0監(jiān)參考蜂評分梢方法善：慨（1迅）定增性指滔標(biāo)。捐1）慨“趁物流蛙管理親情況送”限：優(yōu)展秀5若分，見良好添3分施，一話般1膨分，遷差0盒分。顏2）弄“指銷售謝合同憐管理潑情況緞”渾：優(yōu)瞞秀5含分，艱良好白3分夏，一耕般1兼分，豈差0狠分。面3）唱“欲銷售逢資金困預(yù)算膠、費(fèi)遲用控悼制、叫貨款附回收搖管理勸與考及核情勇況直”唇：優(yōu)槍秀1蒼0分棍，良挖好6悼分，覽一般庸2分吹，差挖0分督。割4）謀“帖營銷敬通路好日常鄭管理幣情況愧”逗：優(yōu)拐秀2膊分，姨良好坦1分燃，一痛般0榴.5艙分，廉差0鞠分。勉5）紋“伐銷售險(xiǎn)業(yè)績斑管理與、分五析與姜考核筒情況臭”析：優(yōu)殿秀5梅分，隆良好訊3分架，一廚般1送分，底差0精分。沙6）古“鍋應(yīng)收甘賬款讓賬齡柿長短扔情況摟及壞簡賬控蛾制情簽況魂”饑：優(yōu)斬秀3僅分，殃良好坐2分?jǐn)?，一電?才分，義差0鉛分。劍（2忍）定扮量指怖標(biāo)。勸尸1)陷“瑞當(dāng)月流應(yīng)收餓賬款滑周轉(zhuǎn)杜率荒”圈：以上歷史涂最佳紅水平束為基揉數(shù)，棉達(dá)到晃歷史擁最佳垮水平很給6仙分；墊每超妙過歷熔史最別佳水疲平1精%則竟在6炭分的鏈基礎(chǔ)妻上加笨1分競，1沒0分從為上拾限；變每低嗽于歷蘇史最園佳水丹平1俱%則烤扣1準(zhǔn)分，午扣完等為止刊。舍殿2)瓜“蔥當(dāng)月扇存貨級周轉(zhuǎn)勻率翻”乳：以叫歷史畫最佳綱水平貪為基快數(shù)，伴達(dá)到鬧歷史繳最佳忌水平濱給6崗分；賢每超漿過歷累史最辮佳水兄平1剩%則諒在6缺分的拍基礎(chǔ)嫁上加鑄1分祖，1煉0分觀為上蘋限；務(wù)每低驕于歷弦史最載佳水載平1癢%則鉗扣1演分，具扣完血為止辜。自3)秩“百當(dāng)月慧銷售防凈利齡率兩”哄：以秩歷史既最佳半水平釘為基帽數(shù)，意達(dá)到附歷史嚇最佳面水平柔給6披分；差每超償過歷馳史最均佳水焦平1片%則滋在6伐分的挎基礎(chǔ)坐上加祥1分罵，1釘0分陳為上羞限；色每低梳于歷嗚史最態(tài)佳水末平1爛%則梁扣1善分，沈扣完堂為止吩。婆鼻4)繁“逗當(dāng)月挑銷售床目標(biāo)仆完成峰率教”樂：以脊目標(biāo)沒為基纖數(shù)，暑達(dá)到火目標(biāo)敲水平豈給6風(fēng)分；遍每超這過目狐標(biāo)1穴%則錯(cuò)在6劍分的羽基礎(chǔ)扭上加司1分由，1咳0分細(xì)為上或限；古每低瘦于目枕標(biāo)1郊%則渾扣1載分，著扣完旦為止挎。閥5)礙“螞當(dāng)月奪銷售議增押長率孤”昂：以醉期初度水平秧為基敬數(shù)，曾達(dá)到化期初蜂水平淡給6里分；駛每超瓶過期匠初水恩平1咬%則癥在6速分的尤基礎(chǔ)緊上加矮1分護(hù)，1犬0分末為上菊限；冤每低么于期羅初水潔平1打%則展扣1聚分，麻扣完稿為止膛。則矮6)段“仗當(dāng)月擾銷售鐘回款支增長凳率朵”靠：以煮期初議水平解為基缸數(shù)，耗達(dá)到遇期初談水平民給6多分；訂每超極過期洪初水缸平1池%則鍛在6誼分的局基礎(chǔ)責(zé)上加糞1分早，1拾0分叔為上于限；寶每低捧于期休初水爸平1燙%則比扣1慧分，俱扣完許為止組。斥姥限捷7)繞“戲當(dāng)月枯銷售哭費(fèi)用千增長擋率雹”彼：以圓期初蘿水平灣為基查數(shù)，策達(dá)到沉期初舅水平顛給6哪分；耽每低騰于期施初水安平1殊%則校在6螺分的需基礎(chǔ)揭上加耕1分蝶，1濫0分少為上球限；姻每高牽于期銹初水下平1較%則批扣1胞分，全扣完積為止嶺。敏2．磚市場藏部考免核分算值表胞考核止對象乳：市洪場部攏繩扣禾疤姓穗偶乞警犁略堅(jiān)云速停窩稿憂墻考核立時(shí)間牢：低指標(biāo)或類別挑指標(biāo)祝分值接實(shí)際俘得分驗(yàn)備注媽定性攻指標(biāo)是（1到）營惑銷企展劃及葡企劃賓實(shí)施賽檢查欺情況旱60務(wù)（2生）營瀉銷通胞路設(shè)智計(jì)與剩改進(jìn)聯(lián)情況槽40流定量看指標(biāo)業(yè)合計(jì)蔑10祝0貼參考構(gòu)評分甩方法輔定性柔指標(biāo)慈1）驚“順營銷漢企劃滑及企視劃實(shí)掘施檢強(qiáng)查情種況抄”恥：優(yōu)誕秀6偏0分歷，良視好5責(zé)0分辜，一癢般3后0分句，差裝0分溪。辦2）立“奴營銷弄通路藏設(shè)計(jì)裕與改慈進(jìn)情傻況銹”恨：優(yōu)牽秀4立0分采，良淘好3荒0分秀，一類般1趕5分嘴，差暴0分事。腰3．表客戶率部考雨核分刻值表慈考核緞對象挽：客暫戶部蹤培通奴拔杰忘熟孔釘仿許此罰寸蔬以命俊預(yù)考御核時(shí)忙間：熊指標(biāo)萬類別劍指標(biāo)干分值肯實(shí)際私得分手備注除定性僑指標(biāo)貼（1辛）客蠟戶信鋤用管團(tuán)理情陸況感60艷（2種）壞結(jié)賬控底制情砍況冤40責(zé)定量繪指標(biāo)曾合計(jì)暢10攝0慌參考燒評分貧方法積定性蜜指標(biāo)惹1）夸“火客戶醋信用釋管理濤情況敢”單：優(yōu)賠秀6配0分淺，良您好5罪0分世，一狼般3甘0分席，差釘0分更。傾2）靜“踢壞賬逆控制客情況后”遲：優(yōu)通秀4哪0分涂，良包好3匹0分克，一級般1資5分途，差扎0分予。啄4．慮各辦柳事處找考核茅分值糠表：夢考核蒼對象鵲：各病辦事沒處獵兩卻潮哨愉細(xì)秧鉛速罩以急茂縮廳舞日嬌考錘核時(shí)另間：喂參考示評分林方法摔：酸（1妹）定哭性指耗標(biāo)。里館1）剛“江營銷初政策頃實(shí)施慢情況案”穴：優(yōu)廈秀5奔分，惱良好愛3分多，一瓣般1娛分，拆差0姻分。偽訊2）丑“勒營銷傷企劃狀案實(shí)段施情圈況希”特：優(yōu)奴秀5蘇分，鎖良好梯3分里，一喊般1籃分，詠差0村分。歸隨3）譜“巧報(bào)表季和業(yè)拐績分古析情誓況吃”倚：優(yōu)轟秀1沒0分盡，良濁好6信分，膚一般桶2分緊，差晴0分錢。破朗4）戀“革業(yè)務(wù)地員管螺理情舊況辰”悟：優(yōu)葡秀1肢0分缺，良軋好6業(yè)分，膜一般餃2分騾，差守0分膨。跡（2泉）定嶄量指訴標(biāo)。晚喂1）乏“熄當(dāng)月墻辦事推處應(yīng)思收賬駝款周駐轉(zhuǎn)率銜”殃：以馬歷史以最佳懇水平趴為基知數(shù)，咸達(dá)到叔歷史卷最佳盜水平督給6慧分；鍛每超節(jié)過歷徑史最著佳水脈平1短%則蠟在6孟分基驅(qū)礎(chǔ)上趨加1史分，編10襯分為汗上限車；每遲低于婆歷史甩最佳嫌水平色1%剖則扣果1分研，扣復(fù)完為矮止。窮平2）?！暗K當(dāng)月窄辦事椒處存耽貨周配轉(zhuǎn)率撲”敘：以州歷史腸最佳勵(lì)水平鞏為基無數(shù)，括達(dá)到葡歷史然最佳取水平缸給6覆分，格每超遲過歷刊史最殖佳水深平1累%則案在6寒分基劑礎(chǔ)上萍加1創(chuàng)分，妙10救分為參上限備；每發(fā)低于那歷史川最佳菊水平硬1%鑒則扣悶1分?jǐn)?shù)，扣費(fèi)完為曉止。墻票3）要“床當(dāng)月屯辦事疼處銷壟售凈徹利率渡”井：以詠歷史禿最佳窮水平芽為基伏數(shù)，蠅達(dá)到兄歷史穩(wěn)最佳央水平吹給6若分，湯每超藏過歷日史最柿佳水妨平1稈%則展在6寶分基問礎(chǔ)上羅加1靈分，置10票分為頓上限鈔；每剩低于鎮(zhèn)歷史仔最佳貪水平匆1%急則扣燥1分驅(qū)，扣朽完為盜止。峰4）很“黑當(dāng)月舉辦事箱處銷狀售目泛標(biāo)完損成率決”迎：以貓目標(biāo)垃為基歲數(shù)，轟達(dá)到刺目標(biāo)漆給6躬分，淺每超乖過目擇標(biāo)1舅%則歇在6行分基層礎(chǔ)上疏加1闖分，幅10擁分為乎上限言；每霞低于眼目標(biāo)極1%帶則扣螞1分詳，扣冷完為患止。物部5）誼“旅當(dāng)月冬辦事絮處銷炊售增憐長率岔”宴：以竿期初妨水平坑為基姜數(shù)，貝達(dá)到疫期初印水平嶄給6蹄分，纏每超尾過期厭初水旦平1雨%則四在6僵分基室礎(chǔ)上稈加1捐分，炕10賴分為枕上限俗；每田低于切期初戚水平希1%凝則扣妨1分