銷售能力與管理方法

二、銷售能力分析咨詢提綱可參見下圖銷售能力咨詢提綱圖□第一階段——成績咨詢對銷售人員提供的結(jié)果進行分析分析推銷人員提供的結(jié)果，然后在第二個階段與所制定的目標(biāo)相比較。列出銷售能力的主要分析因素。咨詢者根據(jù)其任務(wù)選擇最準(zhǔn)確的標(biāo)準(zhǔn)。在這些可測結(jié)果中，應(yīng)加上質(zhì)量影響因素，如：（1）同客戶關(guān)系的質(zhì)量；提供的服務(wù)；反應(yīng)和行動的迅速性；對客戶要求的處理。（2）出訪/接觸的質(zhì)量。這些因素可通過對具有代表性客戶的實地調(diào)查加以檢查。其目的是明確企業(yè)銷售力的形象，與競爭對手進行比較。2．實際需要調(diào)查（1）在銷售能力管理中一般用以下指標(biāo)表明目標(biāo)：①總銷售定額（營業(yè)額或銷售量）；②單項產(chǎn)品定額（力量平衡）；③出訪定額（月、周、日）；④按客戶類型出訪頻率；⑤對現(xiàn)有及未來客戶出訪次數(shù)；⑥管理工作。（2）報告（內(nèi)容、頻率）；（3）傳遞訂貨。質(zhì)量目標(biāo)（保持客戶，服務(wù)，信息傳遞……）這些目標(biāo)的有效性可通過以下分析加以驗證：分析制定目標(biāo)的方法（特別是銷售額定的制定）；分析時間和任務(wù)，可以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或經(jīng)驗標(biāo)準(zhǔn)進行分析。銷售能力的分析標(biāo)準(zhǔn)露例如扶出訪關(guān)標(biāo)準(zhǔn)傳，如鉛下表榨。掃行業(yè)金名稱側(cè)每個能銷售勞人員名每年圖出訪犧次數(shù)鋤高消跟費邁特級嫂市場晨超級玉市場蔥高級墨市場卵傳統(tǒng)昌市場逆3~逼5夫4~蛛6掠7~秤10按12趣~1賀8鍛分析秤的目額的是畜找出厚銷售渠者實口現(xiàn)量制與標(biāo)枝準(zhǔn)量丙之間害的差臘距，暫以及膠產(chǎn)生出結(jié)果目與目景標(biāo)之哲間的雜差距張的根穴源。鐵3．腐判明橋差距告（見誤下圖殿）。局□棒鬧第二瓣階段還——詳方法擴及組吼織咨敗詢父1．潤對銷底售人炭員的氣管理彼和領(lǐng)如導(dǎo)方傾法墾在第糟一階恰段中鬼所發(fā)吹現(xiàn)的總差距芝根源疑是多佛方面伴的，耳可能懸是外桃來因瘦素造卡成的詳，如炒銷售袍人員爬的管深理、是領(lǐng)導(dǎo)概和組燥織方歌式；禍也可奸能是平內(nèi)部緊因素走造成狠，如蟲銷售旬人員度的素徒質(zhì)、念銷售較方法籠等。盛外來神因素框與某幸些銷劑售人云員管纏理領(lǐng)膨域的且決策疏相關(guān)繳：頑目標(biāo)彎的制違定評對銷剖售人辮員的女激勵族；氣報酬帶系統(tǒng)庭；差距結(jié)·銷售額實現(xiàn)%·出訪實現(xiàn)%差距結(jié)·銷售額實現(xiàn)%·出訪實現(xiàn)%·平均訂貨累·出訪平均費用·傳遞信息類型·質(zhì)量和數(shù)量標(biāo)·行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)·顧客調(diào)查土鉗球底秋掘尾濫鋼責(zé)于往帳聰祖判豎明差悶距圖水在以裙上各慨方面煌采取因了或尾未采第取何慌種措且施，如是否戒考慮者到可災(zāi)能對皺結(jié)果朝產(chǎn)生籮影響粗？咨宴詢?nèi)藰穯T可互參照日研究撕所采外取的削某些里方法幕或未傭采取獨的某昏些方嶺法所慚產(chǎn)生為的不孤良影伐響。修銷售痛能力俯管理浩方法岡2．葉資源磁組織炮（1頁）人飽力資探源刮銷售蠻網(wǎng)絡(luò)寇組織浸注重湖地區(qū)原覆蓋谷、客礙戶還突是產(chǎn)折品。頭組織礙類型差組胡少織亡注津俯重榮1．婚檢地禁區(qū)帥·臭領(lǐng)地致覆蓋型（市漫場占喘有）怎·弊單一處責(zé)任客2．意按領(lǐng)森域銜·秤工業(yè)橋行業(yè)嚴·螺用戶姥類型尸·啟用戶碎的特漢征齊例：丘注重殲計算鞏機銷妨售粥——煙銀行絲——燥教育谷——諷航空掘例：紙銷售招中心矩、零執(zhí)售點族3．嶺產(chǎn)品倍·色產(chǎn)品茂的技亮術(shù)性變和特級征性喝4．遍混合革結(jié)構(gòu)隨產(chǎn)品棍/用屋戶結(jié)撲合狼——逼產(chǎn)品優(yōu)/區(qū)觸域源——測用戶暢/產(chǎn)武品責(zé)每種略類型甚都有薯其弱洲點，懶咨詢球人員江只能濫根據(jù)趣產(chǎn)品混特點粥，顧御客和伙地區(qū)妥覆蓋潑目標(biāo)舍加以纏評價我。觀貍察覆歐蓋地嶄區(qū)和黎客戶掌圖有除助于燦這種既評價屢。箱第二煤個分雁析方掩向是腳分工盯情況首：負漿擔(dān)是撤否公激正，哀如果廚不公被正，子有何嘆補償呈？抄銷售汪人員韻個人殊工作呈和時還間的語組織頭。評廟價方崗法是奇要求晉銷售滲領(lǐng)導(dǎo)頑制定行工作榨完成膛表，屆注明電日期殿、工渡作內(nèi)諒容和拘實際搞使用峽時間餓。拋銷售盾能力揀分析州表信銷售平領(lǐng)導(dǎo)挪評估威銷售飲人員雀實用諸時間夜如極考%即天/時年知天/酬年滔總百窄分比贈訪問順用戶緞擴大板銷路?？赡軆A性調(diào)播查莖跟蹤挎用戶蔥服務(wù)佩行政奏任務(wù)躺會談晨培訓(xùn)躁示范梢講解糞專業(yè)蘋沙龍押移動敢（出愧差）袍30衛(wèi)%顯5%穗15奮%法10售%魯5%嗚5%酸5%克20魚%體—懷—漲—垂—望—廉—絕—眠—補—允—若—?！獮V—修—襯—雪—曠—遵—岡—煉—殿—晉—品—純—啞—角—浙—括10筍0%怪全部守工作題項目瞇全部蟲工作介項目手10怪0%斃（2獨）出診訪組姓織。鏟每次膏出訪漁是否鉗按計供劃進靈行？濕最后覽按顧社客類裁型進嚷行？陳良好嶺的出副訪組悼織一碗般分慣幾個令階段屢，首神先應(yīng)念以準(zhǔn)瘋備工婆作開紅始：挨銷售索者是遞否確胡定了手出訪稿目標(biāo)腥？是狗否擁船有有腎關(guān)產(chǎn)教品和汪顧客啞的必煎要信趟息？舅是否金有物傲質(zhì)條曬件（艇樣品里，顯辣示器決，直泄觀銷粉售材念料）套？是骨否準(zhǔn)灘備了豐銷售棒產(chǎn)品廢說明搶書？變出訪話應(yīng)使贏用銷瞧售部洋門制賄定的早技術(shù)攝和資仆料，灣是否組如此旦？這龍些技什術(shù)是昌否適烈合被謎訪問許的客妻戶類貍型？每訪問籍結(jié)果毛和具攻體使戚用的蹤方法撞應(yīng)記插載在嫩標(biāo)準(zhǔn)柔報告親中，寺這些促傳遞茅信息員的報踢告是鋤否迅筒速提柳供給燕有關(guān)壩部門些？是倍否可撈靠和讀可用幼？炕最后起要了葡解出摩訪是界由銷糾售人遣員安持排還彩是由底商業(yè)邪部門磚安排瘋。恢（3蹈）銷清售人丟員素王質(zhì)與折職務(wù)佳的適亮應(yīng)。甲專業(yè)誠銷售坦人員胞一般檢應(yīng)具令有能射力與炮顧客某共鳴誕，或幫設(shè)身嘗處地孝的替反顧客衡著想叼的優(yōu)云點，尚同時晚應(yīng)具核有善映于傾角聽批但評和惡建議膚的優(yōu)質(zhì)點。路羅伯掩特R納·撤布萊串克和度雅納丑·描穆托河根據(jù)墳顧客掩利益視和銷火售利封益定后了一晝個銷澤售人統(tǒng)員素凳質(zhì)分持析圖佩，見駱下圖飾。訴咨詢盲人員蠢必須徹了解古招收爛或選客擇銷扶售人熟員過很程中辯是否允考慮靜到行然業(yè)特敘點，臂是否賣做過雹真正范的選拜擇（走測試蹤、談農(nóng)話、窗試用你）？族然后閑，咨廣詢?nèi)伺f員應(yīng)候了解貸企業(yè)享內(nèi)部壯和外姐部的嶄銷售栽人員濕應(yīng)通允過哪收些相賊應(yīng)的慘教育桌（產(chǎn)加品教——嶄技術(shù)嚴教育氣，銷種售準(zhǔn)——篇商業(yè)洲教育艘）。受是否播有培聲養(yǎng)銷邊售人凍員能橡力的緞?wù)咝?？最稈后，震?yīng)了吩解激家勵銷賞售人褲員的躁具體銹結(jié)果則如何堪？榴物力鴉及財濱力資殼源。起銷售姨力物信質(zhì)手梳段與咬其任廣務(wù)是咐否相窯稱？冷源畏禁柜砌禮撞撕蝶密臺跟絨厚銷售遲人員扶素質(zhì)徒分析籌圖見是否植擁有隆必要起的通狂訊手擋段（努電傳藥、電忘話、悉手提蠟電子何計算夢機弱……角）？決是否撿擁有泛銷售敗輔助安材料縣（技迅術(shù)說健明書拘，資用料，萄價目向表，材直觀貨材料未，樣怪品，量顯示脂器材道，視妻聽材姻料，筑電影浙，照疼片缺……炭）？似是否江擁有朋交通嘩手段陶（企起業(yè)車頭輛）另是否猾有商志業(yè)管領(lǐng)理和磨秘書本處？賞開始哥時計達算出足的比莊率（懼費用貞和營殼業(yè)額辟）將寬表明胞投資砌是否擊與所窗獲結(jié)穩(wěn)果相欲應(yīng)。泊吊3乓．判聯(lián)明差帶距。逢下表軋為判些明差園距表啟。妙判明源差距芬表精診套胸斷影建云傳議飲墊1．壽沒有析目標(biāo)瞇2．忌目標(biāo)看：獻·稠過高閑或過恭低短·絹無法勢接受牽3．醬激勵斬問題模4．鑒缺乏畫檢制偉或檢趟制不助足敞5．密組織抖問題佩行業(yè)笑/任容務(wù)/寸出訪盈6．惜銷售帳人員冬素質(zhì)就7．希設(shè)備薄不適美應(yīng)闖·爛建立辟制定佩定額望目標(biāo)玩的方任法萍·共檢查盜決策勒程序賊和咨不詢程艇序救·菌征協(xié)戴銷售該人員兄的意掀見后于改造抬方法鈴·棚檢查嫁與酬僵勞系仇統(tǒng)的靈關(guān)系貨·悶設(shè)立吉控制逝手段艘·德檢查誠工作留分工號、同疾時的航評價郊·堪改變膏銷售氣人員肺數(shù)目賺·泄招收串或選罪擇新融方法奪·忘研究孩需要挎，建鄙立新情設(shè)備DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"03:53DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"03:53DATE\@"HH:mm:ss"03:53:35TIME\@"yy.M.d"TIME\@"h時m分"3時53分TIME\@"h時m分s秒"3時53分35秒DATE\@"MMM.d,yy"