銷售人員談判訓練

銷售人員談判訓練——銷售談判大師羅杰·道森的錦囊妙計作者:羅杰·道森談判的意義序言二十年前，我在一家英國船舶公司做攝影師并因此得以周游世界，從那時起，異國旅行就實在讓我著迷。我尤其渴望到那些在未來歲月中將成為新聞熱點的國家去旅行，這會讓你對你所讀到的新聞更感興趣。于是，在1989年我很興奮能有機會同我二十歲的兒子一起到中國作了兩個星期的旅行。我們從香港飛到北京，那些仰慕已久的風景名勝真是令人心曠神怡：天安門廣場和毛主席紀念堂，紫禁城和長城。我們飛到西安看兵馬俑，到桂林沿著美麗的漓江逆流而上。我們都覺得上海充滿誘惑，因為正是在這里自由企業(yè)開始繁榮。中國正開始了它歷史上充滿迷人色彩的時代。盡管仍然在計劃經濟的嚴格控制之下，但是中央政府正在考慮向更為資本化社會演進的可能性。那里的人民同樣令人著迷。變化正在孕育之中，尤其是上海。盡管當時還沒有太多的外國旅游者，我們印象深刻的是有那么多人走上前來向我們推銷紀念品。他們就是企業(yè)家，他們開辦了自己的企業(yè)，靠他們自己制作的紀念品來賺錢。他們正在自學推銷的藝術。在資本主義社會，銷售人員是一切的關鍵。只有你賣了東西一切才成為可能！在自由企業(yè)制度中，銷售人員是創(chuàng)造需求的動力，需求消費掉供給，這是整個經濟的發(fā)動機。商業(yè)繁榮，不是因為在領導辦公室有一個天才，而是因為每天早晨有成千上萬的銷售人員在喝茶或喝咖啡的時候討論如何把業(yè)務做得更好。商業(yè)之所以運轉，是因為全國范圍內一天之中就在上千家旅館召開了上萬次會議，在那里公司指示、訓練或激勵他們的銷售人員。商業(yè)之所以運轉，是因為每天都有上百萬的銷售人員聚在走廊、咖啡店、辦公室或會議室推銷他們的產品，自己學習如何推銷得更好，也教給別人如何推銷得更好。只有你賣了東西，一切才成為可能！但是銷售的情況正在發(fā)生變化，變得越來越艱難，競爭也比以前更為激烈。國際競爭迫使我們要提高水平。搶先把新產品推向市場所形成的競爭優(yōu)勢的時間正在縮短，從幾年到幾個月，在有些部門甚至只有幾個星期。與從前相比，買家成為更出色的談判對手，信息也更為靈通。你和你的銷售人員所推銷的對象正在向你施加更大的壓力迫使你降價。除非銷售人員懂得如何出色地談判，否則你的利益就會受損，即使你的銷售量繼續(xù)上升。價格壓力變得如此之大，以至于“只有你賣了東西一切才成為可能”的說法不再靈驗?，F在我們應該補充為：“只有你賣了東西并且贏利，一切才成為可能?！苯探o銷售人員如何以最高的上限銷售，就是本書的內容。第1章新世紀的銷售幾年前，我錄制了一個錄音節(jié)目，叫《談判制勝秘訣》。讓我驚喜的是，它連續(xù)成為最為暢銷的磁帶之一。正因為如此，全國的銷售經理邀請我到他們的公司教授銷售人員如何運用談判策略來獲取最大利潤，不用低價競爭就能順利成交。從IBM、施樂、普羅科特和蓋博、莫克醫(yī)藥、阿伯特藥品、大眾食品等這些大企業(yè)到一些剛剛創(chuàng)辦的小公司，我津津樂道地向他們講授。但更為重要的是，我對銷售人員、買主以及交易過程中面臨的日益嚴峻的挑戰(zhàn)有了更多的了解。在那些年，銷售人員告訴我很多關于銷售這一行的情況。他們說搞銷售越來越不容易了。在21世紀，只有最出色、最聰明的銷售人員才能有發(fā)展前途。我想，銷售這一行在新世紀將會有很大的改變，下面就是我觀察到的一些變化。趨勢一：買家成為高明的談判對手我在研討會中遇到的每一位銷售人員和銷售經理都告訴我一件同樣的事情：與20年前相比，買家變成了更高明的談判對手，這種趨勢還在加劇。我不愿把它說得太明了，但是我料想的情況已經發(fā)生了。我認為你的買家已經明白：把支出壓到最低限度的多快好省的辦法就是直接從你手里奪錢。首竿味想想新下面逼的情杠況。來你的曬客戶忽通過吸三種飲途徑咬來提奏高他吸們的蝦利潤仿：守漏敬1.厚第一其種是準賣出壁更多普的產男品。膏這意竊味著蘿要么使同競好爭對大手一辣爭高撿下（半奪走屠對手驅生意俱，搶叮占市迅場份刑額）鞭，要枝么開帥發(fā)新果的或夕特別兩的產妖品來旱開拓號新市關場（噸這是遠很有聾風險襲而且逝代價克高昂榜的事送情）勻。替掃盼2.哄第二鈴種是辟削減懂運營范耗費依。通嶺過裁結減人略員或跳購買芬貴重帖的新另設備嫁得以訪實現靈。康義述3.攤第三伙種方側法是蜘同你況以及曉其他全的供坡應商筐進行適一場芝漂亮晚的談找判，衛(wèi)這是緩更為邊輕而拐易舉觸的事亂情，畫而且總他們上把從赴你底供限以充上掙辮來的版錢直救接放狐進他稅們的從腰包級。愉陳效所以紡，現濕在的惜情況疤是，拌買家宅的地嗎位正況在提嚷高。兵十年唯前，擱你可剃能總示是把霸產品娃賣給占一個丑一步摧步向藥公司徒上層科攀登核的買占主，業(yè)而今內天，灣你可姥能得余直接待和一今個工偵商管鏟理碩運士做喉買賣鈔了。劣繳妄寇他也披許剛盈在哈患佛上瓶完一沫周的繁談判劍課程硬。這案些人漏都懂球得，望與提鐘高市翅場份涌額或影削減妹運營券耗費恨相比罩，成構功的她談判聞是提協(xié)高利適潤最體為便報捷的息方式家。脈吹放趨勢捏二：粗買家撥比以蕩前信郊息更厲加靈豈通開娘捧買家沾需要眠銷售慈人員悟，是稀因為淚銷售便人員問給他誕們帶林來有席價值灶的信衡息。悉在過舅去，儀買家析都是叛從那塑些找惑上門專來的鈴推銷法員那合里首械先獲或得新鋸產品悟和新吩趨勢服的信碌息。先這些著信息冷是很舟權威淡的，低而且纖推銷柔員可果以利嗚用這怒個優(yōu)票勢。格而今愚天這熟種優(yōu)建勢已疏經不塌復存醫(yī)在了糾。買睡家通色過設凱計電稻腦程捐序來壟獲得伐他們楚感興和趣的繩項目深的各望種信母息。愿測“亮如果沫你們張引進政這條蓬生產創(chuàng)線，碌就會切發(fā)現查你們砍的利澆潤馬代上會交增加瞇三個免百分叮點。僵相信導我的蹈話吧夠!大”腳“雄我們敬也非鞋常想互相信濤。來取，讓竹我的裹電腦廣為你煎的說繩法確菌任一匯下鉗……親唔，照是會出增加碼三個媽百分鎖點，腸但怎內么是逆在三畏年之份后呀扒!潮”倆在過善去，伴銷售靜人員錘可能以僥幸惹蒙騙圣買家鎖，例遷如，合一個殲向連雁鎖店星推銷鐵的人廚可能恢對買玩主說窯：描“腳如果踩你引蕩進S僵KU翻的全蕉套生竿產線稠，你第會發(fā)嘩現你伐32薦%的瞞利潤階都是致這條丘生產透線創(chuàng)幻造的炎，你獨的利鍵潤將性會增威長3技個百獨分點殼。涉”忍今天愈，如糟果銷黑售人黎員再譽用這盾一招寺，可斥能會歌有人蛾往他薄們臉沙上扔鹽雞蛋寬，因煉為買坐家會知打開理電腦研，敲撓擊一棋些數順據：惹“賣情況迎并非涌如此關，隙”風他告佳訴銷窩售人膛員，豆“正我們冠在國呀會城惜廣場類的店過里得定到了疲驗證欣，發(fā)核現只狗有1法2.球8%合的利撲潤來伶自這狡個生框產線虜，而宇且我像們的版利潤駝只增豆長了娃0.鐘8%止，這磁幾乎頸無法削補償待我們肚額外欣的耗膝費。蓋”移芒訴另一完個問央題就飲是，身信息聾靈通系的買在主知灑道你旬是否版給了賊別人宵更大懸的優(yōu)抵惠（查這在遣食品紐生產紗行業(yè)壺叫轉查運）術。比鍵如，斤一個存餅干登生產蟲廠家漿想在依丹佛煌地區(qū)展擴大兼市場景份額危，生渴產商急向丹佩佛的斬商店春提供念特別悲的優(yōu)忌惠，逝鼓勵姓他們張進貨郊并推候銷這個種品另牌的案餅干哭。很蝕快全壩國的貿食品層店和西批發(fā)賠商都樹從丹徐佛定聾貨而央不是扔從當貫地的讓批發(fā)暈商那娘里定下貨，辛以獲移得這注種優(yōu)吉惠。品他們就甚至養(yǎng)不用仙從丹隨佛進羽貨控——待他們蛋只要說把貨勞物從堂廠家稀直接萬轉運角進他擁們的喂倉庫故就可退以了蜻。體身煮趨勢樓三：草銷售沃人員睜角色褲倒轉匪芒游耳過去挪銷售喪人員笨的角圓色是怎經過敞明確六界定括的釋——識把產影品賣喪給用鑒戶或延批發(fā)緞商。臭現在沃越來拔越多梁的銷訴售人酒員發(fā)茅現他齒們的饒角色猛正在霉倒轉即。與法其說池他們誠是賣他家，僅不如槍說是奔買方災，這閥在搞筆批發(fā)合的工主業(yè)中后是很鋪常見此的。息但我雙相信溝也會不蔓延爹到其發(fā)他工雨業(yè)領微域。窗大的睡食品傘公司負，比豎如普斷羅科想特和茂蓋博攪、大破眾食墨品就勤因為桃這種擠理由典雇傭里我。制他們保想讓島我培許訓他狡們的樸銷售字人員遭如何豎同零老售商東談判扯廣告謙合作律項目祖。長惰浩讓我青們拿扇一個得色拉盒汁生躍產廠憑做例語子。瞞開始測的時校候，閉業(yè)主僅可能收只是奔為自境己的需餐桌槐做調恒味汁倍，他要請來送吃晚簡餐的丸客人跌覺得揚非常磚好吃劍，于腎是他淹給朋較友做噴了一四些。籍然后眨他又有做了陪更多翻，作錫為圣椅誕節(jié)衫或者胞生日卸的禮沉物。崖人們攪都喜識歡他陶的色筋拉汁歉，并虛鼓勵屈他推蔥向厲“飛約翰曠大叔遇，我公們批僵發(fā)的炊這種戚大力贈丸在創(chuàng)全美壇國可納都是桐暢銷蝴品呀闊。繳”睡“瞧是嗎岡……抬可是箭你看日看我姥這貨晉架上射擺得睬滿滿鹽的妻……卡要不鬧，你謀們每協(xié)瓶先銳付我殖5個雙do運ll福ar題的攤迎位費確。續(xù)”探“吧5個蜘do偶ll跑ar礙，這增一瓶桿大力祥丸才德值4絲個d左ol店la往r。扇”摩(看悟來，黨只有塌我們原老板執(zhí)自己仿用了姨。)霉市場飾。于朗是他確決定新嘗試判一下獲。他隱貸了深一些許款，彎開始漂穿梭橋于超半市和拳食品駐店，扭賣他啞的產媽品。窄出乎今意料懲的是英，他跪發(fā)現套把產抖品擺上上商蒸店的套貨架肺所付附出的獨代價艙太高渡。首廳先，販他得材跟人代家談隸占地駛費。取店主久說：滴“爐我的免貨架薯是要催花錢薄的。瘋如果許你想連讓我塑們擺餓上你確的色魚拉汁糖，你蛋得給煎我們蜂付2抹00符00撇美元堤的柜掠臺費斃。廚”靜他還是發(fā)現軋，如向果色艦拉汁砌賣不佳出去灣，他帶不僅幫要重蜓新買代回這擱些存嘗貨，恰而且得還要援支付岸零售丙商一溪筆譯“派損失雞費閃”剃，以攤補償娃占用賞柜臺坐的損朝失。拼如果著他要科讓商反店給擋他的限產品夢設個宏專柜院，他紙就得景跟人敲家談抵判支票付特田別的沒損失窯費。織他還司發(fā)現繳，他蘿還要貢跟店孟主談仙判，焰補償虎商店漠在報喜紙或柄印刷亦品上斯所做兆的廣越告費攪用。頁他還鋸要花欣費比類賣色譽拉汁燭更大野的精厘力來壺談判倆購買翼商店臣的柜舅臺。弄暑翁刑這是寺向零綁售商釀推銷達產品螺的銷渴售人和員角鑼色倒歸轉的侮典型牲例子礙，這漏種例擾子還黑有，坡比如假：超這市、溫商店疼、專召賣店瓣。興所以游，銷余售人妻員的錘角色舍在新調世紀制將會長發(fā)生久劇烈攀的變歇化，朽成功英的銷逼售人湊員要艘比以便往更撲要有肉豐富合的頭眨腦，崗要更在加多闖才多都藝，構要得園到更質好的替培訓抄。最蟻為重芝要的昨，他陸必須車是一陵個更酬出色嗽的銷趣售談方判高摔手。特第2世章竹雙贏炒的銷槽售談元判訂合盆作為扶銷售柜人員彼，你撓可能爸聽說盼過，耀談判園的目逃的是撓達到侍一個弟雙贏扔的結井果。描創(chuàng)造娘性的舅結局游是當肆你和芒買家恭離開施談判眉桌的狐時候漁，你盾們兩點人都功覺得脾自己舉贏了昏。你麗可能標聽過銳下面脅的故千事，趕它可貴以說責明你紅們兩墳個人轉的情奧況：萬兩個兄人都貢想要聾一個曉橘子午，但鎮(zhèn)是讓吉他們市頭疼牢的是徒只有現一個眠橘子碼。于蔬是他遭們商副量了能一會赤兒，套決定攔最好擠的方枯式是皇從中趁間分倦開，做各要槳各的山一半漆。為光了保驚證公韻平，考他們意決定刺一個請人切媽，一嚇個人灶選。宜然而感當談游論各菊自的踩用途換時，凡他們欲發(fā)現級一個炭需要帳榨汁轟，另薯一個助需要賽橘皮滔做蛋陜糕。置他們溪奇跡混般地者發(fā)現貨他們瞧都能熔贏，擦沒有晉人輸腿。協(xié)懂奪確實荷如此嶄！國判具在現怒實中匠這是梯有可擦能的勵，但捷并不后經常滅如此而。讓煌我們盈看看祝這種維情況安：當魔你坐塔在一裕個買川主面炭前緣——灘如果寺你能灘巧妙畏地說違服買蹈主同驗你坐筋在一睡起的腰話嶄——恰他想妨要和地你一晶樣的蝴東西左，恐紡怕就壩沒有夕那種陳奇跡吉般的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