營銷中的電話營銷策劃技巧

今天我們所說的內(nèi)容并不是銷售的全部流程，我們將重點介紹如何打好第一通。這一個陌生拜訪的打得是否成功，對你以后的銷售工作將起到?jīng)Q定性的作用，因為如果這個失敗了，那么你就算有再高超的面談技巧也沒有機會施展了。所以說，良好的開始是成功的一半。第一步策劃前的準備工作1．分析客戶、準備資料我們在打之前，通常都要對手頭上的客戶資料進行一定的分析，比如公司的規(guī)模；是否是知名企業(yè)；是否有網(wǎng)站，使用的是免費郵箱還是企業(yè)郵箱等等。然后，根據(jù)初步了解的情況，準備相應(yīng)的資料，也就是一會兒準備向?qū)Ψ酵扑]的產(chǎn)品。2．寫腳本【提問】在坐的有沒有做過銷售？有沒有在打之前設(shè)計過腳本？設(shè)計腳本對于剛開始做這項工作的業(yè)務(wù)員來說尤為重要，因為如果這方面的工作準備不充分的話，那么你將會發(fā)現(xiàn)，你在拿起之后可能會語無倫次，可能就會沒有機會把應(yīng)該介紹對方聽產(chǎn)品說出來，因為，對方很有可能會在第一時間就發(fā)現(xiàn)你是一個推銷員，而拒絕與你繼續(xù)通話。所以，你必須在這之前設(shè)計一個腳本來配合你的工作。在腳本設(shè)計這方面，需要著重注意的是“問題的設(shè)計”。在整個通話過程中，我們需要提出一系列的問題，這樣一來能掌握的主動權(quán)，二來能避免給客戶造成強烈的推銷感。問題按類型分，可分為“開放式”與“封閉式”兩種。這兩種類型的提問方式各有自己的優(yōu)點。開放試問題，就是問答題，主要可以引出對方闡述性的回答，我們可以了解對方更多的針對這個問題的看法。封閉式問題，是要求對方在有限范圍內(nèi)做出選擇，YESORNO，選A還是選B，在設(shè)計封閉式問題的時間，大家一定要注意，你所設(shè)計的這個問題的答案90%以上應(yīng)該對自己有利，你得非常有把握地知道對方一定會回答“是”或者“不是”，因為成功的封閉式問題可以引導(dǎo)對方的思維朝于你共同的方向邁進。大家聽著可能覺得比較抽象，下面我們來看兩個舉例。例：貴公司不考慮做推廣型的搜索引擎主要是什么原因呢？這是一個開方式的問題，你會聽到各種各樣的理由，然后你就可以針對對方的想法向他進一步介紹。這樣會更有針對性。例：如果做了推廣型的搜索引擎，那么搜索結(jié)果將在第一頁出現(xiàn)，從而將大大提高點擊率。這樣的話，將對貴公司的業(yè)務(wù)有積極的推動作用，您認為對嗎？【提問】大家認為呢？【答】對。是啊，這個問題的答案我知道大家一定會說“對”，因為按邏輯推理它的答案是肯定的。那么，如果我們設(shè)計這樣一系列的問題，對方的思路是不是就會逐漸向我們靠攏？最后，他會覺得真的不錯，那就做一個吧！當(dāng)然，這些問題的設(shè)計一定要非常有技巧性。3．建立自信心在我們做了以上的準備工作之后，我們將在很大程度上建立了自信心。大家都應(yīng)該知道，一個人的聲音、語氣、語調(diào)都會傳達自己的的心理狀況，你是愉快的，你的聲音也會愉快，你是憂郁的，你的聲音也會憂郁，如果你是自信的，那么你的聲音也會讓對方覺得你非常自信。自信對一個業(yè)務(wù)員來說是非常重要的，試想，如果我們對自己所說的話沒有自信的，那又怎樣去打動客戶。我們只有用自信的言語才能感染客戶，讓他對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。【提問】大家覺得我說話的時候有沒有自信？【答】有。對，我很有自信，因為我知道我要說什么給大家聽，我對我說要講的內(nèi)容非常熟悉。那么，如果我在講課的時間語言表達吞吞吐吐，或者毫無生氣的話，大家還有興趣繼續(xù)聽一個小時嗎？對我所講的內(nèi)容還會產(chǎn)生很強的認同感嗎？所以，大家在打之前一定要充滿自信，因為我們所銷售的產(chǎn)品是一流的，我們還接受過專業(yè)的培訓(xùn)，我們當(dāng)然會充滿自信。4．明確目的我們做任何事都需要明確目的?！咎釂枴看蠹矣X得我們這第一通的目的目的是什么？【答】A為了簽單；B為了讓對方對產(chǎn)品有個了解；C讓他感興趣；D約負責(zé)人見面。對，我們打這第一通的目的就是要找到?jīng)Q策者并與之約見。因為我們的銷售并不是完全通過來完成的，在中，只要讓對方對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，我們就可以不失時機地要求約時間面談。因為，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品本來就比較抽象，而我們?nèi)绻袡C會到客戶那邊通過彩色宣傳資料和上網(wǎng)演示的話，客戶對產(chǎn)品的了解就會更加到位，也就更能激發(fā)他的潛在需求。在明確的目的之后，我們在接下來的過程中就要緊緊圍繞這個目的展開，找到負責(zé)人，然后與他面談。第二步繞障礙：在打之前，我們一定會事先準備好許多資料，然而這些資料可能大多數(shù)都只有一個公司聯(lián)系，公司名稱，一般公司公布的咨詢大都是總機或前臺，那么怎么讓接到你的人幫你把轉(zhuǎn)給你要找的企業(yè)負責(zé)人呢？在這一部分，我們就一起來討論一下。在這一部分我們需要作——自我介紹、緣由、初步探聽主管及負責(zé)人。自我介紹通?？梢杂脙煞N抬頭，以新浪企業(yè)服務(wù)的名義、以客戶的名義。以新浪企業(yè)服務(wù)的名義的時候我們可以用網(wǎng)站訪問量調(diào)查或者企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)推廣介紹作為緣由，主要要用大的來頭提高通話的重要性，讓對方覺得有必要轉(zhuǎn)。以客戶名義的時候，我們可以直接要求轉(zhuǎn)市場部、銷售部、企劃部，一般來說，企業(yè)是不會拒絕客戶的，所以很有可能你就會很輕松的繞過前臺。市場部、銷售部與企劃部在大多數(shù)公司里對企業(yè)產(chǎn)品的推廣都會起到一定的負責(zé)工作，可以試著和那里的負責(zé)人談?wù)?，在說完一個有效的開場白后，記住問一句“這方面的工作是由您親自負責(zé)，還是……”，如果此人不能對此事負責(zé)的話，他多半會告訴你和誰聯(lián)系的。繞障礙的緣由有許多，譬如我們還可以假設(shè)已和負責(zé)人聯(lián)系過，是對方要求今天這個時候再聯(lián)系的；或者以免費試用服務(wù)的說詞來吸引對方等等，相信大家通過一段時間的練習(xí)，繞障礙將不會成為一個大的問題。需要注意的是：緣由不要花太長的時間，主要目的是為了找到?jīng)Q策者，同時初步了解該企業(yè)情況。第三步開場白忽悟現(xiàn)在買假設(shè)蟻我們葛已經(jīng)迷和決駱策者愉聯(lián)系窮上了償，那膊么也粱就進騰入了農(nóng)顏的實似質(zhì)階陸段，斤怎樣緊讓對討方對客我們稀將要梯介紹嚇的產(chǎn)釋品的償感興另趣，甘關(guān)鍵鮮在開次場的悔前3服0秒爸。在然這頭暑30擠秒中甲，我抱們的封目的痛是要燙引起穿對方橡的注尸意，粘從而述讓他綿愿意鍵繼續(xù)言聽下荷去。歉【提萌問】該有很毛多業(yè)蜜務(wù)員廁在電賽話接綁通之逃后習(xí)儀慣這鼠樣說慢“您柿好，螞我是瘦某某哨公司螞的，暮我們王公司享最近蘆推出陡了一霸種產(chǎn)邁品…拔…”轎，聽將了這斤段開遇場白麥大家遞有什國么感布覺？敬【答爺】在填推銷布【提弦問】泳對，透大家純很明偷顯地應(yīng)感覺消到這雜是在半推銷勵，大輔家在綁日常點生活百中都抽會遇黃到各酸種各殖樣的劉推銷沒，在查碰到受推銷詞的時及候大割家會網(wǎng)有什鬧么感林覺？脹【答絮】A夜討厭婚B不彎感興播趣C慰不需奧要顧對，盡因為慮在遇渣到推框銷的查時候像，大貪家會囑在第鼠一時府間筑洪起一終道心吉理防掩線，抄潛意混識里休就會丑有不踢需要蝦的想滋法。侮所以呀，當(dāng)搜我們膠在開蓬場白海的時簡間絕怠對不傭要過竿早地吧暴露廊目的惱，讓掃對方斥一下叨就感壽覺是售推銷刻。廢在開丙場白領(lǐng)部分踩，我第們要績注重增提問貞，而碰不是毯介紹暑。可瑞以以態(tài)企業(yè)鉗的客偷戶、曬企業(yè)什的競女爭對楊手、棍企業(yè)趣目前蚊網(wǎng)絡(luò)討應(yīng)用索存在駐的問壯題作寇為切偷入點選進行測提問量，這指樣會殖使對委方覺鏡得問太題的警重要廁性，輔然后排他才膜會繼如續(xù)聽充下去摸。那煩么，淹此時時你所阿扮演煩的角漫色已月不再卷是個替銷售泉員，黨而是側(cè)以企鳥業(yè)市您場推局廣顧衫問的擋身份跟在與事他交氏流。窄接下括去你較將提哥出一嘉個解乖決企濃業(yè)該丘問題詢的建霸議，汪而不扁是要鏡推銷紀某一雞個產(chǎn)廊品。絨讓我休們的句來看緞一看俯開場諒白的攪基本觀原則尤（五琴角星蘋原則海）：止紡n賭要讓傻企業(yè)溝的客幻戶來癢影響舉企業(yè)療——計更加雅關(guān)注網(wǎng)企業(yè)姜的客沸戶，聚包括左其客袋戶的紅想法中，要蒸讓企畏業(yè)的柱客戶覆來影搜響企非業(yè)，襪使企霜業(yè)對遞新浪漫的網(wǎng)木絡(luò)業(yè)刮務(wù)產(chǎn)雞生極享大的阿認同推感，挪從而吐購買財我們蓮的服淡務(wù)。予不要縱讓網(wǎng)正絡(luò)產(chǎn)陡品成膜為我擠們和餅企業(yè)賄之間抽溝通銅的障芬礙。猶n活適當(dāng)右地運洽用競貨爭對圈手對婦企業(yè)滑的影鉗響紐第四哀步時需求葡確認斯一．叉產(chǎn)戲品介政紹剝在成么功打閉開話置題之字后，槳我們省就會救開始寄進行貨產(chǎn)品柄介紹籠，在郵介紹丘產(chǎn)品歇的時緒候我葛們一猛般都腎會介摧紹產(chǎn)肯品的測特性懸、性劇能、便優(yōu)勢皺。但計是，難關(guān)鍵雄是要呆介紹譯產(chǎn)品將能給名企業(yè)腸帶來炮的利釋益。孟因為捧這才糊是企研業(yè)老欣板們蠟真正榜關(guān)心廢的東液西。景另外填，在靠介紹淋產(chǎn)品襯時要勞注意末，如度果對邀方對醉網(wǎng)絡(luò)姜產(chǎn)品下不是場非常刮的熟推悉的斧時候漠一定嶺要盡濱量使援用通床俗的鑰語言瞎來講莖，不唱要用碧太多想的專萍業(yè)術(shù)缸語，借這樣挺會使肅溝通紀造成他障礙選。但顆如果孔對方柳對網(wǎng)元絡(luò)產(chǎn)城品比撞較熟朗悉的滾話，醫(yī)我們訊應(yīng)該殃適當(dāng)捏地運乳用一菊些專龍業(yè)術(shù)牌語，矮以顯江示專蘭業(yè)的咱水準懷。券暫二．傘傾聽傻委在我積們與繞客戶蔬溝通雷的過檢程中居，切娘記注筆意傾閑聽，關(guān)聽比蛋說重菌要，微因為厭我們耕需要劇通過悼傾聽郵來了厚解客嫂戶的授需求景。我聾們有蠅很多死業(yè)務(wù)暗員非躲常能萌說，閃但是侄說來摩說去選就是留不能脆打動薪客戶效，為拜什么煎呢？媽因為顏他說執(zhí)的東勵西不桑是客絨戶真害正需恢要的爭，所肺以，性得多辛提問斯，多屠聽，窄針對親客戶霸所說橋的進如行介挎紹才替是有塑效的昏。絞另外窄，我拳們還梯要養(yǎng)狂成邊賭聽邊跌記的燕好習(xí)吃慣。悶伙【提那問】味大家棉平時皂打電孤話時惱習(xí)慣板用哪都只手棕握聽扣筒？仆【答洽】A怕左手煤B右西手C做左右羽手都窩有法為什瓦么要息問大尋家這慌個問炸題呢啊，因衡為剛搏才說茫了要適養(yǎng)成捷邊聽黨邊記市的好差習(xí)慣績，所勿以希尚望大局家都勇養(yǎng)成間用左未手拿嗽橋的習(xí)掉慣，咳這樣他右手返就可徒以隨晝時拿悉筆寫初字。品這有載兩個員好處銹，第蜘一強里迫你蛇認真另地傾艇聽，蛇因為唉據(jù)分何析，伏一般背有效罷的傾百聽只喝全部牛的2挪0%搞左右門，這掉是正沸常的流生理富現(xiàn)象誤，所型以如祝果你透能夠孤邊聽控邊記查的話崇有效浙率會回有所紅提高更。第垃二個景好處順就是扶可以武隨時連記錄夢下有您用的綿客戶壓信息寺，這巨些信距息可菜以是縱很細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