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談判前的準備工作一、收集信息產(chǎn)品供需情況產(chǎn)品銷售情況產(chǎn)品競爭情況產(chǎn)品分銷渠道1市場信息2談判對手信息對方產(chǎn)品技術的特點市場占有率和銷售情況生產(chǎn)能力和交貨期價格水平和付款方式對方的談判目標對方的商業(yè)誠信和道德談判者的風格和地位民族、企業(yè)文化等通過大型的展會通過各種媒體通過相關知情者委托第三方調(diào)研機構(gòu)3獲取信息的渠道ThreatofnewEntrants新競爭者的威脅BargainingPowerofbuyers采購者的議價能力ThreatofsubstituteProductsorservices替代品的威脅產(chǎn)品或者服務BargainingPowerofsuppliers供應者的議價能力二、評估議價地位三、選擇談判方式和風格1一對一談判供需雙方有著長期合作關系，談判雙方都比較熟悉，對交易條款、內(nèi)容比較明確比較簡單的交易條件，雙方各自有權力決定合同條款續(xù)約談判細節(jié)的討論，或者出于保密的需求2一對一談判的特點談判規(guī)模一般較小談判過程比較簡單談判方式比較靈活談判條件成熟避免團隊內(nèi)部意見不統(tǒng)一，也可以避免對方將火力集中于團隊最弱環(huán)節(jié)獨立戰(zhàn)斗，得不到支持和幫助3小組談判由于經(jīng)驗、能力、精力多種條件限制，單個談判者不可能具備談判所需的完整知識如果談判雙方人數(shù)有差別，人少的一方會寡不敵眾采取小組方式，談判者可以更靈活運用談判謀略和技巧小組談判有利于談判者靈活的應對沖突和僵局。經(jīng)小組談判的結(jié)果，更具有履行性和合理性四、選擇談判地點主場談判客場談判中立地談判采購方協(xié)議區(qū)間最好（最低價格）最壞（最高價格）供應方協(xié)議區(qū)間最壞（最低價格）最好（最高價格）達成協(xié)議范圍五、設定談判目標最優(yōu)目標——遙不可及理想目標——心滿意足可接受目標——可以交差底線目標六、確定優(yōu)先級和談判議程通用議程——談判雙方共同遵守的日程安排具體議程——本方談判的具體安排，包括策略、風格、提問與回答技巧、談判話題的排序、重要性、談判者角色分配等，具有保密性明確談判范圍和優(yōu)先級七、制定多種組合方案方案1價格交貨期付款方式……方案2方案3八、模擬談判提高談判人員對應問題的能力檢驗本方的談判方案是否存在不足九、不能進入談判的情形失去你擁有的一切（此時要選擇另一種變通方案，而不是談判）強加于你不道德交易當你對取得的成果毫無興趣（你

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