大客戶管理流程與內(nèi)容

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上大客戶管理流程與內(nèi)容大客戶管理的內(nèi)容大客戶的管理是在嚴(yán)謹(jǐn)市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)分析、客戶分析基礎(chǔ)之上，通過界定目標(biāo)客戶，以對(duì)戰(zhàn)略規(guī)劃管理、目標(biāo)與計(jì)劃管理、銷售流程管理、團(tuán)隊(duì)管理、市場(chǎng)營銷管理、客戶關(guān)系管理等方面進(jìn)行的系統(tǒng)管理，達(dá)到為大客戶管理確定總體戰(zhàn)略方向、提供過程管理工具和制定具體工作計(jì)劃的目的。圖1-17 大客戶管理內(nèi)容大客戶管理的流程大客戶管理的流程，實(shí)質(zhì)上可以分解為對(duì)大項(xiàng)目的銷售流程管理和對(duì)大客戶的客戶關(guān)系管理兩個(gè)有機(jī)整體，輔助以戰(zhàn)略規(guī)劃管理、目標(biāo)與計(jì)劃管理、市場(chǎng)營銷管理和團(tuán)隊(duì)管理等管理系統(tǒng)，是一個(gè)立足全局的綜合管理體系。大客戶管理的功能ü 實(shí)現(xiàn)大客戶管理

2、，深入了解客戶和競(jìng)爭(zhēng)者Ø 了解客戶² 了解客戶市場(chǎng)和他們的客戶；² 了解客戶所在行業(yè)的運(yùn)作流程；² 了解公司產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)客戶業(yè)務(wù)的作用。Ø 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手² 了解他們的產(chǎn)品；² 他們是如何將自己與別人區(qū)別開來的；² 他們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里。ü 實(shí)現(xiàn)大客戶管理，達(dá)成有效分析Ø 從賬面中檢查自己的業(yè)績(jī)，正確總結(jié)成敗的原因，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)；Ø 通過各方面資料的分析全面、深刻地了解客戶的需求并學(xué)會(huì)利用自己的長(zhǎng)處，改進(jìn)自己的不足；ü 實(shí)現(xiàn)大客戶管理，確定優(yōu)勢(shì)程序Ø 根據(jù)客戶的大小、

3、潛力及對(duì)你本人的及企業(yè)的相對(duì)重要性來決定對(duì)資源的最有效分配；ü 實(shí)現(xiàn)大客戶管理，明確主攻方向Ø 知道自己要把客戶引何處；Ø 要有能夠用具體的目標(biāo)和目的描述出的遠(yuǎn)景目標(biāo)。ü 實(shí)現(xiàn)大客戶管理，采取積極主動(dòng)Ø 尋找和能夠看到別人所看不到的機(jī)會(huì)；Ø 要以積極的心態(tài)向前看，并為共同的目標(biāo)確立行動(dòng)計(jì)劃；ü 實(shí)現(xiàn)大客戶管理，科學(xué)地制定計(jì)劃Ø 明確向客戶提供或開發(fā)哪些產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)Ø 制定如何發(fā)揮客戶潛力的策略并明確實(shí)施這一策略所需要采取的行動(dòng)步驟；ü 實(shí)現(xiàn)大客戶管理，完善團(tuán)隊(duì)建設(shè)Ø 在企業(yè)里建立一個(gè)有

4、共同遠(yuǎn)景目標(biāo)的支持小組；Ø 這個(gè)小組會(huì)支持你為爭(zhēng)取這一客戶而作出的努力并達(dá)到這一目標(biāo)而采取一致的行動(dòng)。ü 實(shí)現(xiàn)大客戶管理，有效協(xié)調(diào)溝通Ø 確保行動(dòng)是由合適的人在合適的時(shí)間采取Ø 保持信息正確暢通，雙方能根據(jù)它來做出決策ü 實(shí)現(xiàn)大客戶管理，能夠調(diào)動(dòng)一切可能因素Ø 調(diào)動(dòng)客戶積級(jí)性；Ø 調(diào)動(dòng)企業(yè)中的資源，使其能高效的用于滿足客戶的需求ü 實(shí)現(xiàn)大客戶管理，幫助客戶解決問題Ø 解決好有關(guān)產(chǎn)品的或服務(wù)的送貨、安裝或運(yùn)轉(zhuǎn)問題；Ø 在自己的專長(zhǎng)范圍內(nèi)幫助客戶解決好其它方面的問題。ü 實(shí)現(xiàn)大客戶管理，關(guān)注客戶動(dòng)態(tài)Ø 保持對(duì)自己對(duì)客戶關(guān)系狀況的了解；Ø 不斷了解客戶需要什么、擔(dān)心什么以及提高你與他們?cè)诮煌系膬r(jià)值；ü 實(shí)現(xiàn)大客戶管理，準(zhǔn)確衡量評(píng)估Ø 評(píng)估企業(yè)對(duì)客戶所作投資的回報(bào)；Ø 滿足企業(yè)內(nèi)部希望得到高額投資回報(bào)的需求。（摘自大客戶管理叢書（大客戶戰(zhàn)略與管理、大客戶銷售管理、