家具專賣店的終端管理與維護方案參考分享

家具專賣店的終端管理與維護方案 11--1一個專賣店的銷售量是由很多因素決定的，但是管理維護可謂至關重要，一個店的維護程度能體現出該顧客的管理能力，細微之處見功夫。目前所有店的框架漸漸趨于同質化，主要競爭會向細節(jié)轉移，誰加強管理，提高維護能力，誰就在該市場立于不敗之地。一、專賣店的硬件管理1、專賣店外觀的維護專賣店外觀是消費者接觸店鋪的第一視覺區(qū)域，能否吸引消費者，是否有視覺沖力，外觀至為重要。有的商家只注重店內維護，而忽視了店外維護，沒有內外兼顧，致使店面外觀形象老化、招牌脫落、色彩陳舊、衛(wèi)生臟亂，這都是影響消費者對我們專賣店產生消極的第一印象。而第一印象往往在銷售過程中又起著很重要的作用，所以定期對專賣店外觀進行精心維護十分重要。2、專賣店內頂部的裝修與維護主要是指燈光、天花、吊頂的維護和衛(wèi)生清潔。有些店鋪射燈罩衛(wèi)生很差，影響到照明度，燈泡損壞或燈泡老化卻不及時更換，光亮度嚴重不足。另外還有些吊頂不平整，破損，有灰塵，所有這些很大程度上影響了氛圍的營造，進而影響到銷售業(yè)績的提升。所以燈泡老化或損壞要及時更換，灰塵定期清理，這對氛圍營造乃至業(yè)績提高都會助益不少，我們自始至終都要保持店鋪的完整性。3、店內墻面的維護一個新店經營一段時間以后，如不注意維護墻面，會出現墻面油柒脫落、出現花斑、墻上掛畫歪斜不整齊、形象噴繪老化起泡等現象，這樣就給消費者一種破敗、凌亂之感，大大影響消費者對該店及產品的認知度、購買欲。白色墻面時間一長會覺得陳舊，但重新刷白以后就會有煥然一新的感覺，店內墻面、顏色、裝飾物、形象噴繪要加強維護，以保持并提升專賣整體氛圍。4、店內樣品的維護家具是專賣店的主角，是維護的重點，但我覺得有很多店對家具本身維護不到位，如拉手松動或缺少；幾塊門板上下沿錯位；衣柜、書柜等門與門之間或上下縫隙大小不一；五金件鑼絲松動，缺少門板；缺件造成產品不完整等現象很普遍。這就不能將準確不完整的產品信息傳遞給消費者，消費者對此產生模糊的認識，影響他購買。我建議專賣店要加強培訓，從店長、店員到產品安裝人員都要定期檢查，發(fā)現問題要及時維修，保持產品的完整性，將完整的產品展現給消費者。5、環(huán)境衛(wèi)生衛(wèi)生是專賣店每天都要做的，包括家具表面的，地面的，但是真正將衛(wèi)生做到位的專賣店很少，有很多衛(wèi)生死角，如：家具內部（衣柜里放抹布、包裝材料、雜物、床底下放包裝物、書柜層板有灰塵等）花卉、綠色植物上的灰塵；飾品上衛(wèi)生；拖把、掃帚、水桶到處放，甚至有的商場將抹布搭在家具上，這些在很大程度上影響了家具的美觀和專賣店的清潔度。家具內部、床底下、飾品、掛畫、燈飾等需要每天清潔?？稍谝鹿駜葤煲恍┑谰咭路?、西服套來增加家具的親和力和真實感，保持衣柜內、床底下的清潔，將清潔用具放在儲物室或消費者見不到的地方。一些亂七八糟的物品不要放在衣柜內、床底下、等顯眼處，要保持明、暗的整潔與清潔。6、飾品及床上用品的維護一新店剛開業(yè)時，飾品擺放很規(guī)范，品種也很齊全，可是經過一段時間以后情況大不同，飾品擺放凌亂，品種不全，氣氛不濃，影響整體的效果。飾品贈送或賣掉后要及時補充，以維護店容。還有這樣的情況，消費者買床墊時，我們要揭開床上用品，那么看完以后一定要及時恢復原樣，不能凌亂地放在那里。專賣店維護要隨時隨地，養(yǎng)成良好的習慣。7、家具擺場一個專賣店家具的平面布局非常關鍵，整店的分割及局部區(qū)域的產品組合不到位，那么這個店就失敗了一半。那么布局完成后，維護又很重要，在銷售過程中，你會發(fā)現產品的銷售差異。銷量小的產品可能不是產品本身問題，是位置原因，那么嘗試調換一下位置，你就會發(fā)現該產品也是好銷的，所以我認為一個月要進行局部擺場調整，三個月大動一次，時時給客戶一個新面孔和新鮮感。二、專賣店的軟件管理1、終端的品牌建設與維護A、店面的整體形象設計包裝及導入企業(yè)形象識別系統(tǒng)。通過名稱、圖案標志、色彩、主題語等組合形成和樹立企業(yè)的CI系統(tǒng)，塑造和傳播企業(yè)品牌的良好形象。B、家具質量是家具品牌的基礎。質量有兩面性，即質量的物質性和社會性。物質性表現為絕對質家具專賣店的終端管理與維護方案 11--2量。而作為質量的社會性（相對質量），即產品滿足社會需要的程度，就是品牌的社會效應。C、優(yōu)良優(yōu)質的終端服務是弘揚品牌的直接動力。品牌本身就是一種品質服務的標志。一是要牢固樹立服務意識，要認識到服務是終端贏得市場和顧客的重要武器、是品牌的積累和升華的重要途徑；二是要把服務貫穿于整個經營過程，要針對我們家具產品的特點，把售后服務作為重點來抓，落實家具售前熱情接待工作、售中家具安裝、售后家具服務維修等各個環(huán)節(jié)。2、導購員專業(yè)形象的建設據統(tǒng)計，一個優(yōu)秀的店員可增加30%的銷量，除了該店員有較強的銷售能力外，還要具備良好的專業(yè)形象，那樣會給銷售帶來隱形的10%的銷量。穿工作服，佩戴胸牌，姿態(tài)著要自然，大方，有活力。不能奇裝異服，不染怪異頭發(fā)，妝切忌濃妝艷抹，言談舉止要有涵養(yǎng)、規(guī)范。要深刻理解日常交際服務禮儀。有時往往一句話，一個舉動都能影響消費者對你的看法，進而影響到他購買心理。所以導購員平時要注意塑造自己的個人專業(yè)形象，樹立企業(yè)形象，從而也就形成了企業(yè)的文化這張無形的手，提升了品牌的影響力。3、產品專業(yè)知識認識的內在基本功學習（知識型軟件的建設）A、沙發(fā)的生產工藝流程沙發(fā)主要由框架、填充料、面料三大部分構成。傳統(tǒng)沙發(fā)一般結構生產工藝：框架——木條——彈簧——底層紗布——棕墊——海綿——內袋——外套?，F代沙發(fā)一般結構(自下而上)：框架——松緊帶——底層紗布——海綿——內袋——外套。B、沙發(fā)輔料的專業(yè)了解（板材、彈簧、海綿、面料、沙發(fā)腳等）板材：有雜木（很多種木混合的）、黑心樺木（中低檔）、松木、柞木等。海綿：有高低密度之分的，也有功能分類的，如珍珠棉、公仔棉、噴膠棉、定型棉等。彈簧：在沙發(fā)中主要運用壓縮彈簧，如圓錐螺旋型彈簧。面料：主要有布藝沙發(fā)和皮沙發(fā)兩大種類，其中布藝面料主要包括：植絨、高檔麂皮、棉料、麻料等，其中印花圖案的單薄面料因工藝簡單而價格便宜；而花紋等圖案屬于機織上去的，則較為厚實，也較高檔；皮沙發(fā)的面料主要有天然牛皮、革皮等，其中天然牛皮又分頭層皮、二層皮等，還有高檔進口的天然牛皮。沙發(fā)腳：有些沙發(fā)腳是木頭的，有些是金屬的，還有些是滑輪的。C、組合產品的顏色搭配技巧的了解紅色：是一種較具刺激性的顏色，它給人以燃燒感和挑逗感。但不宜接處過多，否則就容易產生焦慮和身心受壓的情緒，容易產生疲勞。黃色：是人出生最先看到的顏色，是一種象征健康的顏色，它之所以顯得健康明亮，也因為它是光譜中最易被吸收到的顏色。橙色：能產生活力，誘發(fā)食欲，也是暖色系中的代表色彩，同樣也是代表健康的色彩，字也含有成熟與幸福之意。綠色：是一種令人感到穩(wěn)重和舒適的色彩，綠色還代表積極向上且充滿青春的活力，自然的綠色對昏厥、疲勞、惡心與清極情緒有一定的作用。粉紅：是溫柔的最佳詮釋，這種紅與白色混合的色彩，非常明朗而亮麗，粉紅色意味著“似水柔情”。藍色：是一種令人產生遐想的色彩，另一方面，它亦是相當嚴肅的色彩，這種強烈的色彩，在某種程度上可隱藏其它色彩的缺點，是一種搭配方便的色彩，藍色的環(huán)境也使人感到幽雅寧靜。褐色：最容易搭配的顏色，它可以吸收任何顏色的光線，是一種安逸祥和的顏色，可以放心運用在家居中。黑色：高貴并且可隱藏缺陷，它適合與白色，金色搭配，起到強調的作用，使白色，金色更為耀眼。灰色：是一種極為隨和的色彩，具有與任何顏色搭配的多樣性，所以在色彩搭配不合適時，可以用灰色來調和?；疑梢运闶侵虚g色的代表。白色：會反射全部的光線，具有潔凈和膨脹感，所以在居家布置時，如空間較小時，可能以白色為主，使空間增加寬敞感。金色：是一種豪華的色彩，本身能夠發(fā)出華麗而絢爛耀目的光芒，所以令人有目不暇接之感。現代家居顏色搭配有一個共性，那就是基于房間的性質來設計顏色：房間狹小應選用乳白色，米色，天藍色，再配以淺色窗簾。對于采光不好的南房，應選用淺鵝黃色等，令人既感到溫暖，親切，活家具專賣店的終端管理與維護方案11--3潑，又提高了明亮度。除此之外還有限制三種顏色的說法，也就是指在同一個相對封閉空間內，包括天花板、墻面、地面和家私的顏色只有三種。D、沙發(fā)的日常維護與保養(yǎng)的方法掌握以及常見故障問題的解決4、高效率的銷售技巧的掌握（服務型軟件的建設）接待顧客是一門很深奧、很微妙的學問，銷售服務有它自身的規(guī)則，違背了這些規(guī)則就很難達到營銷的目的。終端店員在營業(yè)中，如何吸引顧客？一下是本人在實際工作中的一些經驗， 供大家參考。(1)打招呼：在顧客進入店面后，要有 “三聲服務”，要注意語氣的“二輕”，即輕柔而不造作，輕聲而不低沉。(2)定睛注視：不是目不轉睛地盯，而是保持一種真誠的熱望的目光，給顧客以尊重、穩(wěn)健的感覺。(3)接近顧客：顧客蒞臨，要主動接近顧客，不要讓顧客有冷落的感覺，反之也不要過于熱情讓顧客有恐懼感。(4)詢問顧客的要求（例如希望、喜歡等等） ：要耐心、細致，諄諄善誘，友善引導，不要讓顧客感覺被蒙騙。（要點是真誠）(5)拿商品給顧客看：宜雙手遞上，以示誠懇。介紹產品時要得體大方，不要讓顧客感覺到你毛手毛腳。(6)商品講解說明：針對商品特性，進行簡要說明講解，必要時，在進一步全面解說。 （注意要專業(yè)）(7)讓顧客選取商品（成交）：要耐心、細心，不要顯出不耐煩的跡象。(8)收款：面帶微笑并說聲：謝謝！(9)行禮：目送顧客離開，道聲 “歡迎再來！”，顧客走遠，要招手示意。以上是接待顧客的一般流程，其實在真正的接待過程中沒有那么順利，也許出現些很棘手的問題，如顧客很冷漠，或者對我們產品的價格、質量方面有些偏見，那么我們該如何做好進一步解釋溝通呢?以下就是我們在全面掌握了接待顧客基礎的九個條件下更深層次家具終端銷售的思路：①等待時機：耐心等待，保持良好的精神狀態(tài)。 （狀態(tài)不好不如不做）②初步接觸：顧客進店后，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱之為 “初步接觸”。初步接觸成功是銷售家具專賣店的終端管理與維護方案 11--4工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當時機，不讓顧客覺得過于突兀感。（1）、與顧客初步接觸的最佳時機A．當顧客長時間凝視某一商品時，或者若有所思時B．當顧客觸摸某一商品一小段時間之后C．當顧客抬頭起來的時D．當顧客突然停下腳步時E．當顧客的眼睛在搜尋時F．當顧客與店員的眼光相碰時(2)、把握好時機后，以三種方式實現與顧客的初步接觸A．與顧客隨便打一個招呼B．直接向顧客介紹他中意的商品C．詢問顧客的購買愿望(3)、揣摩顧客需求的五種方法A．讓顧客了解商品的使用情形（沙發(fā)的功能、附加值等）B．讓顧客觸摸商品（沙發(fā)的工藝質量、面料的手感、試坐的舒服感、飾品燈光的氛圍感等）C．讓顧客了解商品的價值（品牌文化、產品的目標消費人群、產品的使用價值等）D．拿幾件商品讓顧客比較（注意產品彼此之間有參照對比性）E．按照從低檔商品到高檔商品的順序拿商品（一般情況）③商品提示：就是讓顧客了解商品。商品提示要對應于顧客購買心理過程中的聯想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產生相關的聯想力。④善于辨析：不同購買動機、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明知的選擇。 （不要盲目推薦）⑤友善說明：顧客產生欲望后，并不能決定購買，還需要比較、權衡，直到他們對商品產生充分信賴后才會購買。在此過程中，我們導購員必須作好商品的說明工作。家具專賣店的終端管理與維護方案 11--5⑥耐心勸說：顧客聽完店員的相關講解后， 就會開始作出決策，此時店員要勸說顧客購買商品， 正確、有效的勸說的五個特點。A．實事求是的勸說B．投其所好的勸說C．輔以動作的勸說D．用商品說話的勸說E．幫助顧客比較、選擇的勸說⑦銷售賣點：一個顧客對商品會有許多需求， 但其中必須有一個需求是主要的， 能否滿足這個主要的要求是促使顧客購買的最重要的因素。最能夠導致顧客購買的那些商品特性就稱之為銷售賣點。作銷售說明時應注意五要點：(1)利用“5W”原則：購買商品由何人使用，在何處使用，在什么時候使用，想要怎樣使用，為什么使用，如何使用，由此了解顧客的興趣點所在(2)說明要點時要言辭簡短（需要一套標準的話術）(3)能形象、具體的表現商品的特性(4)跟上時代變化，使用消費觀念的趨向進行說明(5)投顧客所好進行說明⑧促單成交：當顧客對商品和店員產生信任后， 就會決定促成購買行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說明，這就需要店員作出進一步的說明和服務工作。當出現下列情況時， 成交的時機就出現了：(1)顧客突然不再發(fā)問時(2)顧客話題集中在某個商品上時(3)顧客不講話而若有所思時(4)顧客不斷點頭時(5)顧客開始注意價錢時家具專賣店的終端管理與維護方案 11--6(6)顧客開始詢問購買數量時(7)顧客不斷反復問同一問題時⑨時機出現，促單的四種方法：（1）不要給顧客看新的商品（2）縮小顧客選擇的范圍（3）幫助顧客確定所喜歡的商品（4）對顧客所喜歡的商品作簡要的要點說明，促使下定決心，但千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客⑩“定金”原則原則上講對于家具訂貨的定金管理都有一定的規(guī)定，如果必須交貨款的 30-50%的定金，但如果顧客確定購買而此時那的定金又沒有那么多， 我們在實際操作時可以靈活把握， 向店長、經理提出申請，確保不跑單的現象發(fā)生。在開單的過程中可以與顧客加強情感營銷， 可以向顧客提一些友好的建議，如產品的使用方法以及注意事項等，增強與顧客的感情聯絡。5、溫馨的售后服務建設服務政策（1）服務理念：您的滿意是我們永恒的追求（2）客戶服務宗旨：速度、誠信、專業(yè)、滿意（3）產品的三包規(guī)定服務流程（1）尊敬的用戶，有關產品的使用、維護、保養(yǎng)等需求，請您撥打全國免費客服熱線：400-682-6588（2）我們的客戶服務代表將會給您提供專業(yè)的咨詢和解答（3）如需要，我們會安排優(yōu)秀的服務工程師按與您約定的時間準時上門（4）服務工程師在給您提供優(yōu)質服務的同時，將向您詳細講解產品的使用、保養(yǎng)方法等（5）工程師還會為您的產品做一次全面檢查，如存在其它問題，將一并解決家具專賣店的終端管理與維護方案 11--7（6）您的服務信息將同步反饋至 客戶服務中心（7）客戶服務中心會進行跟蹤回訪，確保您的滿意服務規(guī)范（1）一證件：務人員上門服務時出示 “服務資格證”（2）二公開：外維修服務時公開出示 “統(tǒng)一維修材料收費標準 ”公開一票到底的服務記錄單，服務完畢后請用戶簽署意見（3）三到位：服務前“全面檢查到位服務后清理現場到位服務后講解使用知識到位(4)四不準：不喝用戶的水，不抽用戶的煙，不吃用戶的飯，不收用戶的禮品（5）五個一：遞上一張名片，穿上一副鞋套，配備一塊墊布，自帶一塊抹布，提供一站式產品通檢服務沙發(fā)日常維護知識沙發(fā)的日常使用說明（1）沙發(fā)放置在平整的地面上，腳底部最好墊放襯墊，防止移動時損傷地板（2）沙發(fā)擺放應距離墻面 5-10cm，防止沙發(fā)與墻面擠壓、摩擦，發(fā)生損壞（3）使用前應用干凈軟布揩凈沙發(fā)表面的塵跡，并經常保持清潔。（4）沙發(fā)送至您的家中，請經常保持室內有良好的通風條件， 這有助于沙發(fā)本身氣味的快速散發(fā)。若不立即使用，請拆開包裝，放置干燥通風環(huán)境，防止發(fā)生霉變。（5）教育兒童不要在沙發(fā)座面上跳動，以免局部受壓后變形影響使用（6）應避免帶有銳角或刀具類器具接觸表面，防止劃傷面料（7）請管制好您的寵物，以防寵物抓咬沙發(fā)引起損壞（8）免腐蝕性化學液漬或劣質清潔劑接觸表面，從而造成皮面褪色、老化、開裂等損壞（9）使用時請不要坐在沙發(fā)的靠背或扶手上。強力的擠壓會損壞框架家具專賣店的終端管理與維護方案 11--8（10）動沙發(fā)時請不要抓住軟墊、軟扶手、軟靠背用勁，會拉破縫合處，或因推拉沙發(fā)而劃傷您的地板。應托沙發(fā)底座，平抬輕放，謹防碰撞（11）助于保持沙發(fā)的色彩，防止皮質變硬、龜裂，請將您的沙發(fā)放置在距暖氣或其他熱源（冷氣源）至少40cm以外的地方并避免陽光的直接照射，以免造 成局部褪色或泛色等現象（12）果發(fā)現有零星線頭，不可用手拉扯，請用剪刀將之修平（13）不要將報紙放在沙發(fā)上，報紙上的油印會印染在沙發(fā)面套上，把沙發(fā)弄臟清洗不掉保養(yǎng)與護理方法使用保養(yǎng)■皮革吸收力強，應注意防污。避免身帶汗?jié)n、污漬直接入座?！龆ㄆ谟靡粔K清潔干燥的白棉軟布或羽制毛撣為沙發(fā)除塵?！鲇密浰⒒蛭鼔m器定期清潔沙發(fā)?！龇膊妓嚿嘲l(fā)套，敬請使用專業(yè)干洗。護理：■可拆洗織物外罩的沙發(fā)：縫制的標簽上有清潔的指示，您必須使用不含漂白劑或氧化劑的清潔劑， 否則織物的著色度會受影響，在洗滌后應該徹底透水，最好將外罩水平晾干，避免在日光下曝曬。■固定織物外罩的沙發(fā)：（在不可拆洗的情況下）污漬產生后應立即采取措施去除。 用軟布或吸水的紙輕拭，避免使用有顏色的布塊，建議在任何污漬變得根深蒂固以前將其去除，避免打磨或采取時間太長的措施。如果需要使用化學溶劑，避免將其直接傾倒在污漬表面， 應將溶劑倒在一塊干凈的布上，首先在沙發(fā)的隱藏處試驗。檢查有否褪色現象或變皺收縮現象，印圖的布藝或紡織物更應注意這一點。■為了最大限度的去除污漬，我們提供一些簡單指導：家具專賣店的終端管理與維護方案 11--9A、軟飲料，葡萄酒等：用水和醋的溶劑（50%）擦拭污點，然后用中性肥皂清洗，或用一塊浸水的棉布輕拭污點然后用干燥的白布或吸水紙巾吸去殘余液體，最后用吹風機輕輕吹干B、油：用吸水紙將殘余油液輕輕拭去，然后用高氯乙烯干洗，或用一塊在 95度純乙烷酒精里浸過的棉布輕拭污漬，不要磨擦，再用干燥的布或吸水紙巾吸去殘余液體，如果污漬還沒有清除， 重復以上步驟，在污漬固執(zhí)的情況下，建議你去干洗或征詢專業(yè)人士的意見。C、注意：在清潔沙發(fā)的時候，沿污漬外沿由外向里輕柔地轉圈，在再次接觸或使用沙發(fā)前讓它干燥幾分鐘。沙發(fā)牛皮常見的問題與分析提示A、天然皮革在加工的過程中保持了原來所有的自然特征 ,皮革上有明顯體現動物一生的痕跡 ,痊愈了的傷疤部位更加增強其組織緊密度 ,皮粒面的不同,皺紋,紋理,毛孔疏密都有細微的差別 ,都會出現牛皮表面自然輕微的色差。B、一般一款皮革沙發(fā)不可能由一頭牛的牛皮完成，都由幾塊皮組成，因每一塊皮革都有其獨特紋理，天然印記以及顏色的變化，所以當您選擇欣賞一套沙發(fā)時，可能會感到有不同的視覺， 這些都是皮革的天然美感也是鑒別高級皮革的重要依據。C、仿皮是由人工模仿天然皮革而做成的，表面紋理都是一致的，不會有天然牛皮的自然變化，當真皮與仿皮組合在一起使用時， 由于天然牛皮與仿皮在制作工藝材質上完全不同， 會因材質的差異和對光的吸收程度不同而形成色差，這屬正常情況。D、牛皮使用時皮表面的磨察 ,受力時表面的伸縮,還有依附在表面的灰塵和污垢 ,都會隨著時間褪色或變白現象,都屬于正常的自然變化,是天然皮紙?zhí)赜械囊?guī)律 ,這些都是皮革純正和高價值的證明。E、天然皮革有它自己的獨特風韻。 一些皺紋和折痕的出現是由于皮革的天然彈性， 就象布料一樣，能夠如模型般吻合及附著于內部的形狀， 以創(chuàng)造最大的舒適性。沙發(fā)面套具有張力和彈性，會因您反復的坐壓而來回的收縮，出現起皺現象，這均屬于自然現象，用手拍打撫平即可。家具專賣店的終端管理與維護方案 11--10F、沙發(fā)在使用一段時間后，由于自然風華，污染后清潔等，會令面料顏色變淺，常用部位與不常用部位，因磨察受力的不同也會逐漸產生顏色的差異，常用部位可能會因磨察頻繁出現正常損耗，建議不要長久做的同一部位，以免造成不均勻的磨損。沙發(fā)常見故障與處理排除方法（不能排除請聯系我故障現象 原因分析們）沙發(fā)腳著地高低不平用合適的硬質材料墊底部---------沙發(fā)腳出現搖晃松動螺絲松動用手或相應的工具擰緊沙發(fā)出現響聲腳與地面磨察發(fā)出的聲音腳底墊上皮墊或腳墊沙發(fā)皮面或布面松皺運輸擠壓中造成用手輕拍皮或布表面使其恢復顧客檔案的全面建立客戶檔案管理是企業(yè)營銷管理的重要內容， 是專賣店終端管理的重要基礎。 而不能把它僅僅理解為是客戶資料的收集、整理和存檔。建立完善的客戶檔案管理系統(tǒng)和客戶管理規(guī)程， 對于提高銷售效率、正確的分析我們產品的目標消費人群、擴大市場占有率具有重要的意義。根據家具終端銷售客戶檔案管理的目前情況，其基本內容包括以下幾項：1、客戶基礎資料。即所掌握的客戶的最基本的原始資料，是檔案管理應最先獲取的第一手資料。這些資料，是客戶檔案管理的起點和基礎。 客戶資料的獲取，主要是通過已購買客戶、潛在的意向客戶、未來客戶進行訪問搜集登記起來的?？蛻艋A資料主要包括客戶的姓名、生日、聯系地址、電話、購買產品的型號及價格、客戶的需求建議等詳細內容； 。2、做好客戶構成分析的工作：①.銷售構成分析。根據銷售額等級分類，分析在公司的銷售額中，各類等級的客戶所占比重。并據此確定未來的營銷重點。家具專賣店的終端管理與維護方案 11--11②.商品構成分析。通過分析企業(yè)商品總銷售量中，各類商品所占的比重，以確定對不同客戶的商品銷售重點和對策。③.地區(qū)構成分析。通過分析店面總銷售額中，不同地區(qū)所占的比重。借以發(fā)現問題，提出對策，解決問題。3、在客戶檔案管理過程中， 應注意下列問題：①客戶檔案管理應保持動態(tài)性?？蛻魴n案管理不同于一般的檔案管理。如果一經建立，即置之不顧，就失去了其意義。需要根據客戶情況的變化，不斷地加以調整，消除過舊資料；及時補充新資料，不斷地對客戶的變化，進行跟蹤記錄。②客戶檔案管理的重點不僅應放在現有客戶上，而且還應更多地關注未來客戶或潛在客戶，了解他們的需求，思考他們的建議，為以后的銷售做好準備。衛(wèi)生管理制度1 總則1.1 為了加強公司的環(huán)境衛(wèi)生管理，創(chuàng)造一個整潔、文明、溫馨的購物、辦公環(huán)境，根據《公共場所衛(wèi)生管理條例》的要求，特制定本制度。1.2 集團公司的衛(wèi)生管理部門設在企管部，并負責將集團公司的衛(wèi)生區(qū)域詳細劃分到各部室，各分公司所轄區(qū)域衛(wèi)生由分公司客服部負責劃分，確保無遺漏。2 衛(wèi)生標準2.1 室內衛(wèi)生標準2.1.1 地面、墻面：無灰塵、無紙屑、無痰跡、無泡泡糖等粘合物、無積水，墻角無灰吊、無蜘蛛網。2.1.2 門、窗、玻璃、鏡子、柱子、電梯、樓梯、燈具等，做到明亮、無灰塵、無污跡、無粘合物，特別是玻璃，要求兩面明