如何設(shè)定績(jī)效考核的標(biāo)準(zhǔn)

如何設(shè)定績(jī)效考核的標(biāo)準(zhǔn)《總裁》2003年第三期，2003-04-09，誰來設(shè)定考核標(biāo)準(zhǔn)？這個(gè)問題在企業(yè)里會(huì)找到三個(gè)答案：老板；企管部或人力資源部；下屬的直接上司。當(dāng)談到設(shè)定考核標(biāo)準(zhǔn)的問題的時(shí)候，我們要先問一問，誰對(duì)被考核者的情況最了解？誰對(duì)被考核者的工作進(jìn)行監(jiān)督檢查？平時(shí)誰對(duì)被考核者提出工作要求？這些問題一提，最后我們發(fā)現(xiàn)，考核標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定實(shí)際上和考核者是統(tǒng)一的。但企業(yè)里常常是由人力資源部或企管部來設(shè)定考核標(biāo)準(zhǔn)。每年年底我們會(huì)在很多公司看到這樣的情況，人力資源部或企管部的幾個(gè)秀才們加班加點(diǎn)搞出來一套考核表，發(fā)下去以后各部門怨聲載道?？己吮聿皇窃O(shè)計(jì)得不好，但是與各個(gè)部門的實(shí)際情況往往不符。為什么？原因就在于人力資源部和企管部并不懂得別人的業(yè)務(wù)，又怎么能了解各個(gè)部門的情況，怎么能了解他的上司在工作方面對(duì)下屬的期望是什么呢？如果他的上司都不了解，別人怎么能不了解呢，所以人力資源部或企管部設(shè)計(jì)出來的考核指標(biāo)往往都是不可能完成的任務(wù)。當(dāng)然也有公司的考核標(biāo)準(zhǔn)是由老總來設(shè)定的。一般在年初開會(huì)時(shí)，老總會(huì)同幾個(gè)副總一起給各個(gè)部門，特別是生產(chǎn)部門和銷售部門定任務(wù)。但老板給下屬定考核標(biāo)準(zhǔn)這本身就是錯(cuò)誤的。如果公司的組織架構(gòu)是明確的話，就應(yīng)該按照公司的指揮鏈下達(dá)任務(wù)。老總應(yīng)該把任務(wù)目標(biāo)分解給副總一級(jí)，然后副總再往下分解給他分管的部門。而現(xiàn)在很多企業(yè)在設(shè)定考核標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，實(shí)際上是老總一勺燴，那么到時(shí)候你要求副總們肩負(fù)起這個(gè)責(zé)任，結(jié)果他們心中是不服的。因?yàn)檫@目標(biāo)是老板定的，不是我定的，憑什么最后讓我去負(fù)這個(gè)責(zé)任？既然我們確定了考核標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該由他的上司定，那我們?cè)賮砜?，如果把考核?biāo)準(zhǔn)的設(shè)定都交給他的上司、交給各個(gè)部門的負(fù)責(zé)人定行不行？也不行，亂套了。各吹各的號(hào)，各唱各的調(diào)。有不少公司做過這樣的嘗試，結(jié)果考評(píng)辦法五花八門，定什么的都有，甚至是公司有多少個(gè)部門、有多少個(gè)子公司分公司，就有多少種考核方法，公司的統(tǒng)一性就受到了影響。解決這個(gè)問題有一個(gè)前提，就是一定要區(qū)分目標(biāo)和指標(biāo)。在企業(yè)里大家經(jīng)常會(huì)問今年給你訂的指標(biāo)是多少？3000萬還是5000萬的銷售額？或者是500萬套還是1000萬套的產(chǎn)量？這實(shí)際上應(yīng)該叫目標(biāo)。指標(biāo)應(yīng)該是什么呢？實(shí)際上就是我們常說的利潤率、銷售額、費(fèi)用節(jié)約率等等。那么什么是目標(biāo)呢，指的是費(fèi)用節(jié)約率提高多少，利潤率是百分之多少，銷售額是多少。指標(biāo)和目標(biāo)是有區(qū)別的，但很多時(shí)候，大家在口語上是混在一起的，往往在說指標(biāo)的時(shí)候指的是目標(biāo)。為什么要對(duì)這兩者作區(qū)別？就在于涉及到誰來設(shè)定考核標(biāo)準(zhǔn)的問題。既然我們已經(jīng)明確，考核標(biāo)準(zhǔn)一定要讓他的直接上司設(shè)定，但是上司各自去設(shè)定目標(biāo)又會(huì)亂，那怎么辦呢？這時(shí)候，就需要人力資源部或企管部做一件前期工作——為這些上司們?cè)O(shè)定考核標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定目標(biāo)。這樣就能兼顧全公司的統(tǒng)一性和各個(gè)層級(jí)上的考核者制定標(biāo)準(zhǔn)的靈活性。指標(biāo)系列和目標(biāo)系列是兩個(gè)系列，指標(biāo)系列是公司的一個(gè)平臺(tái)，這是用一種科學(xué)的方法設(shè)計(jì)出來的；目標(biāo)體系是由他的直接上司往下制定的。這樣公司的人力資源部或企管部的角色就完全變化了，他不是在做一些自己做不好的事情，而是為考核提供了技術(shù)的平臺(tái)和框架，然后把具體的內(nèi)容交給上司來填。設(shè)定什么作為標(biāo)準(zhǔn)？設(shè)定什么作為考核標(biāo)準(zhǔn)呢？是蔥第一伸個(gè)就褲是把蝴整個(gè)臟目標(biāo)就按照侵指揮礦鏈進(jìn)駕行分者解，槽形成邊一個(gè)妄目標(biāo)兼系列棵。目焰標(biāo)系號(hào)列就峽是我傳們通志常所晚說的明工作怪業(yè)績(jī)蔽。目枝標(biāo)的候形式?jīng)鲇址钟?jì)為兩療種，焦一個(gè)乏是定稅量的拖目標(biāo)煌，一僅個(gè)是拌定性雄的目槳標(biāo)。院精第二服個(gè)就彩是考蒸核表壽里我笛們經(jīng)廟?？磻椀降牡ぷ鞒芰Τ酰ㄩ_形拓、溪?jiǎng)?chuàng)新孔、溝鈔通等擔(dān)）和掀工作到態(tài)度憐（主緊動(dòng)性伴、責(zé)涂任感優(yōu)、團(tuán)怪隊(duì)精版神等滅）。弦棉工作唯能力袋和工插作態(tài)職度怎狠么考雷核呢謎？首乳先要做明確愁，不泄能只枝考核俱業(yè)績(jī)晌或者判銷售嫩產(chǎn)量才。這余就說斑到了趁我們氏考核疤的一慶個(gè)基蠟本思本路：椒考核因?yàn)槭哺窗ぁ嗑褪潜麨榱艘揽?jī)效糠發(fā)展策。尋扁但很霸多公頭司對(duì)論員工怖進(jìn)行矮考核慢的時(shí)濤候，圓工作號(hào)能力壞要考拐核他胃的溝裙通能年力、啞開拓奇能力移和創(chuàng)腳新能孤力，土工作博態(tài)度唇要考蛋核他巧的主勢(shì)動(dòng)性膛、團(tuán)遭隊(duì)精降神和鍋責(zé)任見感，檢這兩寧項(xiàng)加散起來永就4迅0分絮了，欄有些瓦綜合慨部門浴甚至輩60礦分，皂考核鵝是為欄了績(jī)網(wǎng)效發(fā)命展，龜考核療那么思多干尋嗎？玻考核江是要劈看到浮他的尋變化飄?？季坪吮頂D里面銜充斥顧了太趙多不增可能妻完成開的任落務(wù)，脂這就報(bào)是過弦去考宿核效腔果不靜好的偽一個(gè)租原因醒。撕戀一個(gè)蠟人生喊病不傲能上縱班了余，那摘肯定兆馬上祖要送勢(shì)醫(yī)院勤。所浙謂的愧治病呈就是寄補(bǔ)短挺板，績(jī)企業(yè)共的績(jī)稠效發(fā)辨展也輪是這田樣，凈我們瘋應(yīng)該榨關(guān)注莖的是僑，現(xiàn)業(yè)在他削最短歡的一每塊板診在我廉們的庫考核蹤期內(nèi)貓能不北能提用高。搜辦法嶄就是楚把過互去考沿核表延里的籮一大烘堆的姑成套蛙目標(biāo)倍拆開屑來，怠要有藏所側(cè)廁重，短因?yàn)槁曁囟ǖA(chǔ)時(shí)間海之內(nèi)盟，人撇的改號(hào)變是膨有限期的，媽如果瞞責(zé)任咳感是棉他的層短板返，那仇就主偵要考孕核他揀的責(zé)奶任感芳好了確，他捐去年陷的責(zé)鳳任感飼是這童樣，宗今年賢要看摸是否屑真的乓有什斷么變電化。市元所以議，在偽考核張工作燙態(tài)度腐的時(shí)持候，吳可以挎針對(duì)笨不同衡的人餓只選茅定一閱到兩裝項(xiàng)作錦為考堆核指拌標(biāo)，騎這樣沾還能餡起到乎一個(gè)弦監(jiān)視客和引媽導(dǎo)他果的行象為的分作用蔽。打考核炕指標(biāo)某的量星化問假題路汽一說掏起指胸標(biāo)量本化的現(xiàn)問題彼，像漠人力副資源最部、鐵企管展部、很行政酷部、撕財(cái)務(wù)偽部、嘩客戶襪服務(wù)垮部門巨，這賤些綜投合部駱門的帶考核愿指標(biāo)混怎么集量化戒，都呈叫人法感覺凈頭疼慌。倡明但實(shí)調(diào)際上百，這傅并不玻是無佳計(jì)可穗施，擁所謂梅指標(biāo)慈的量堤化本狗質(zhì)上貌是一噸個(gè)溝贏通的牌問題應(yīng)。宏愧其實(shí)炒，過臥去我熊們最斯大的駕問題幸是思盼路走后彎了撥。就廢拿責(zé)規(guī)任感硬來講航，我兩曾經(jīng)銜在企范業(yè)里聯(lián)作培蘿訓(xùn)時(shí)暫搞過猾這樣爆一個(gè)瘡演練疾。讓這大家稿就責(zé)擺任感框?qū)懸簧靷€(gè)等按級(jí)定次義，缺讓他父?jìng)冏愿都好璋鍪采忻辞榛輿r下?lián)涫牵灯?，扮什么磁情況特下是令４分印、３抖分，比什么井情況店下是慢１分氏。然墳后我部把這嬸些參居訓(xùn)人舍員分轟成兩屠組，芒一組勺是領(lǐng)銀導(dǎo)，益負(fù)責(zé)噸從領(lǐng)田導(dǎo)的伯角度刷來為候責(zé)任輪感做智一個(gè)井等級(jí)壯定義煮；另院外一話組扮帶演員批工，巡讓他賣們站飲在員堪工的完角度陪講，鬼什么善樣的賣表現(xiàn)躍給我喚５分蘆，什變么樣滿的表爛現(xiàn)給爛我３柔分。明雁我們擱發(fā)現(xiàn)厘問題歲出現(xiàn)質(zhì)了。弟改第一礎(chǔ)，沒幣有標(biāo)溜準(zhǔn)，狀不知獨(dú)道怎宮么區(qū)賤隔。宜我讓優(yōu)他們乏花了吃幾十日分鐘斑時(shí)間榴寫責(zé)咽任感幫，幾場(chǎng)乎每宋個(gè)人煉都感則覺寫填起來燕很勉惹強(qiáng)。豪這５扔分怎輛么定蚊??？琴有時(shí)竊候５媽分寫糞出來鄉(xiāng)了，樸這個(gè)捉４分閥又怎孔么寫包??？扯５分包和４劑分有仿多大捐區(qū)別遇?。窟€大家過都感名覺為緞難。霜其實(shí)笛，這吧種勉蜜強(qiáng)的要感覺汪正反怕映了盟他們發(fā)在實(shí)市際工虧作當(dāng)牲中是乘有問滴題的燒。他糠們自影己都汪搞不畝清楚遠(yuǎn)５分秧什么濱意思陽，３探分什扒么意慘思，筒那平珠時(shí)給臉員工叫打分蜂是怎腐么打絨的？紐有什覺么依怖據(jù)？洗我這乒還給對(duì)了幾詞十分槍鐘讓汗他們孤寫，禿但在廈實(shí)際辛工作肆當(dāng)中技，他夠們恐局怕連鍵５分糾鐘都玉沒有痕考慮份過，迷那你權(quán)想想棚，當(dāng)冬時(shí)他挽們打檔分是驚怎么以打的舉？晉副平時(shí)隙我們飽各個(gè)軍公司種的考擦核都砍是這辰樣的守，什虛么積陶極性啞、主梳動(dòng)性直、團(tuán)核隊(duì)精蔬神都僚是一借樣的濁。責(zé)總?cè)胃忻撌莻€(gè)膚筐，宵什么位都可礙以往眉里裝彼，團(tuán)康隊(duì)精巨神也暫是個(gè)講筐，以什么床也都芒可以幣往里森裝。睡員工叢根本銳不知錢道標(biāo)挨準(zhǔn)是朗什么禾，領(lǐng)智導(dǎo)是碌怎么夕想的您，只然能是威你打收多少寫，就吊算多乳少，飄誰讓躍你就粘是領(lǐng)臟導(dǎo)呢徹。吸罷第二嚇，扮兆演領(lǐng)擠導(dǎo)的領(lǐng)和扮舟演員表工的踏想法拘不一陷樣。番松經(jīng)常夾碰到嬌這樣剃的情感況，盡員工殖的想尸法是枝我是康員工覽，我尼盡心烏盡職標(biāo)就是侄足夠移有責(zé)鴉任心熄。但霧是領(lǐng)回導(dǎo)說繁什么遞？你削要有扎創(chuàng)造張性地墻工作怪我才局能給骨你５院分，去甚至擇有人前說，舅工作幕狂才椒能得乘５分家。員戒工那擺兒自同認(rèn)為據(jù)可以筑得５輸分的娘，在丑領(lǐng)導(dǎo)享那兒腸可能賞只能晌得３卸分。脹這樣黑一來線，將累來評(píng)陣估的嗽時(shí)候舟就會(huì)軍有矛龍盾、欠有沖精突了堂。奧既然具問題頑出在眠這，鑼怎么鴨解決澆呢？倒就是飼雙方足約定后一個(gè)奉績(jī)效范標(biāo)準(zhǔn)點(diǎn)，約煮定的介意思均就是狠雙方嘗事先搶要充莖分溝鵲通。宜這個(gè)灣工作炎對(duì)于瀉績(jī)效數(shù)管理諷，是狂磨刀鞠不誤耀砍柴爽工，仰事前放的溝濤通工逮作做炭得越搖好，選事先發(fā)的績(jī)旗效評(píng)揀估就畏越有慎效。槍管理烈者的運(yùn)最基輝本能責(zé)力：雜有效柜溝通項(xiàng)《總座裁》辨20部02敏年第擦九期值，骨20蹈02遮-0象9-悅17季亞北風(fēng)篇：溝滾通在蹤企業(yè)答管理戀當(dāng)中欺非常績(jī)重要齊，但徑對(duì)于啊溝通鵝能力紹，大草家往個(gè)往感偶覺這偉個(gè)東今西看籍不見升摸不雙著，妥無從黑下手總。溝初通在宵企業(yè)海管理破當(dāng)中慚究竟洞處于緩一種正什么妄狀況戴？旺臨章哲研（以侍下簡(jiǎn)晝稱章繁）：爹企業(yè)作中有鈔兩個(gè)懇數(shù)字霞可以恥很直弦觀地悠反映樸了溝婦通在幟企業(yè)預(yù)里面慢的重傾要性僅，就植是兩拆個(gè)7鄰0%癥。痰扮第一丑個(gè)7鍛0%敞，是貴指企兩業(yè)的桐管理召者，撞實(shí)際兵上7冰0%毫的時(shí)挨間用沃在溝捐通上藝。開尊會(huì)、需談判幅、談火話、姓做報(bào)填告是鋤最常役見的懲溝通邪形式杯，撰涼寫報(bào)省告實(shí)光際上兼是一收種書柜面溝樹通的吧方式炎，對(duì)拼外各彈種拜獨(dú)訪、狐約見難也都侄是溝船通的夠表現(xiàn)券形式菌，所至以說窗有7拿0%杰的時(shí)強(qiáng)間花叉在溝箏通上贏。素速第二叔個(gè)7閥0％舍，是疤指企惰業(yè)中件70揉%的草問題句是由宇于溝式通障火礙引辨起的斷。比妖如企闖業(yè)常呈見的佛效率喊低下化的問炊題，坊實(shí)際泳上往束往是負(fù)有了暑問題謠、有或了事沾情后僚，大獅家沒劍有溝激通或柴不懂風(fēng)得溝夕通所釘引起蒼的?？×硗馑椋笫髽I(yè)里烤面執(zhí)稿行力合差、業(yè)領(lǐng)導(dǎo)柜力不仆高的獻(xiàn)問題挽，歸辜根到速底，乒都與機(jī)溝通墾能力燈的欠鬧缺有洽關(guān)。漿比如滲說經(jīng)事理們不在績(jī)賓效管冬理的引問題暢，對(duì)異于下周屬，王經(jīng)常哭是有錦恨鐵僻不成糞鋼的錄想法算，覺辱得年逗初設(shè)射立的慧目標(biāo)輸他們嗽沒達(dá)夸到，鑒工作虧中給劍他們鞠的一碗些期虛望，供也沒倚有達(dá)浩到。駁派為什曬么這儀種下膜屬達(dá)弄不到暢目標(biāo)線的情凍況經(jīng)腿常會(huì)毫出現(xiàn)斜？我世們?cè)谥瞧髽I(yè)晉里做倚了很名多次昨調(diào)研筋發(fā)現(xiàn)鑒，下舅屬對(duì)鼓領(lǐng)導(dǎo)浩的目踏的或推者說泰期望影事先尊是不頂清楚脹的。魄這無借論是紗領(lǐng)導(dǎo)懸的表術(shù)達(dá)有霜問題還，還世是員屢工傾呆聽領(lǐng)著會(huì)的蛋能力遍不行份，歸足根結(jié)女底都麗是溝偵通造宵成的料問題射。展溝通襯最失普敗莫垃過于束向錯(cuò)癥誤的燕對(duì)象仆做表集情沉受北風(fēng)挺：經(jīng)昏常聽郊很多狐經(jīng)理驚們說災(zāi)，在滴工作慌當(dāng)中謠感覺普溝通世起來客很累式，感明覺人套際關(guān)席系很惜復(fù)雜啞。中腹國人司要說水溝通辭能力格，應(yīng)席該不傭比其爐他人俯差，新為什和么中始國的碌企業(yè)鑒里老螺說溝胞通起憂來累莖呢？駐揚(yáng)章：晌這是四因?yàn)闃?biāo)很多充人把氏人際過溝通雕和組孫織溝綁通搞葛混了卸的緣絨故。票佳溝通市有兩陳種情撤況，拳一種作叫人翠際溝劉通，趴另一澇種是堅(jiān)組織廳溝通設(shè)。人帶際溝彈通是屢指我警們與狹親朋煩好友巖同事假領(lǐng)導(dǎo)享之間蓬的個(gè)策人之兩間的彈溝通偵。另催外一復(fù)種溝辮通就征是組府織溝占通，燕在組擦織當(dāng)英中的艇溝通浩。在撓企業(yè)導(dǎo)里面還，組輸織溝海通不坡同于瞎人際濁溝通桃，因手為組喘織溝拴通有昏它自膏己特粒定的貝游戲冤規(guī)則國。勉沒溝通民的第皮一個(gè)慧環(huán)節(jié)規(guī)就是狠表達(dá)脖。這喬當(dāng)中丹首要葛的問活題是哲和誰默表達(dá)害，也疑就是祝溝通跳對(duì)象因是誰體。在鴉組織師里，社溝通就對(duì)象朗的選聚擇可增以概鬧括為姥兩個(gè)奇要點(diǎn)蝴：懂狼第一躲條是裝按照宇指揮疊鏈溝愿通。憤在組迷織當(dāng)撥中的沈溝通笨，只甜能是正按指車揮鏈扮條，并有什冬么問猛題和購上下逼級(jí)溝褲通，煎可以套越級(jí)踢申訴陳，但炕不能專越級(jí)元匯報(bào)隆。殿壁第二星條就殃是和盤當(dāng)事燒人溝麗通。暖簡(jiǎn)單佛說就晨是一權(quán)句話孕，誰段的問匯題找污誰，杜我和妄你之霸間有廟了矛育盾，蛾有了沙沖突啟，我穿和你心之間抽溝通治。這婆兩條館，就旦是組撲織溝蹄通的時(shí)原則盼，也掃是它更不同蛇于人狼際溝山通的笛特點(diǎn)屋。弦橡為什仁么說亮我們克國內(nèi)扇企業(yè)抗的人鎖際關(guān)艘系有忘時(shí)候抄復(fù)雜室呢？翼這種渠復(fù)雜耽實(shí)際熔上是紹大家鵲不懂糧組織廁溝通值的游籌戲規(guī)辣則所籍造成子的。移中午抬吃飯嘆的時(shí)森候，釀這個(gè)記部門粥議論避那個(gè)嫁部門致，下匆級(jí)議珍論上遮級(jí)，葛“流聽說膜那個(gè)判部門所發(fā)了紙點(diǎn)獎(jiǎng)扔金，辱多少柴多少綢錢，獨(dú)我們蒜怎么筒沒有羅”屬，或芒者就贊是豐“月銷售胃部那巷伙王千八蛋拐太難帆伺候們了，態(tài)他們顧天天間喊著壓，錢速都是盆他們仗掙的最，我串們都坊是龜粒孫子削！殊”納舌最典楚型的恒是，罷我和塑你有好了矛誦盾，咸我可懶能給蝶公司侮所有峽的人案都講感過了鏡，就霉是不裝和你膠講。赴這實(shí)模際上攝都是度違反儉了組促織溝酸通的婚基本桃規(guī)則被，因竿為選迫錯(cuò)了節(jié)溝通損對(duì)象錘，這經(jīng)就不屈是職滅業(yè)化糧經(jīng)理針人的蠢一種光表現(xiàn)世。貫狡為什瓦么說觸外企銅經(jīng)理恒做事致的效琴率比柴較高亦，也煉不完保全是店人際躲關(guān)系退簡(jiǎn)單房，而品是一各開始彈就強(qiáng)勞調(diào)組溉織溝炭通的弊游戲罰規(guī)則啞，溝鎖通就突是和幟當(dāng)事座人談稻，或武者就禁按照貪指揮式鏈，中其他京的就遼廢話滅別說劑。我揪相信柔，就處這兩蜜點(diǎn)，限如果物作為虛職業(yè)年經(jīng)理埋能夠駝堅(jiān)持覺到，刃我估縱計(jì)企辟業(yè)里席面的劃溝通臨就能群有明嚇顯的糊改善記。本組織譽(yù)說明引書不壤能解爪決所吼有的豐問題制妄北風(fēng)朵：中父國很尾多企肯業(yè)發(fā)指展時(shí)油間短印，管練理很粉粗糙崗，這扎幾年陸，很牙多公營司開幕始花崖很大圖的精訴力進(jìn)沉行制襪度建杰設(shè)，譯比如缸給每養(yǎng)個(gè)崗谷位制追定職邪位說屑明書拳，但肚據(jù)我氏所了墓解的蟻情況急，效居果千慶差萬銀別，衡以前傲干事勿是靠瀉老板茶的權(quán)晉威，叢老板丈說什越么就睬干什嶺么，灰現(xiàn)在茄老板簡(jiǎn)逐步船下放曲權(quán)力屢，部梢門之顧間反殼而拿義著職擇位說傭明書相開始敘互相鍵扯皮芬、使壟絆了友。譯率章：穩(wěn)企業(yè)益是一虎個(gè)整規(guī)體的羅系統(tǒng)烤，里冠面各黑個(gè)部宴門各點(diǎn)個(gè)崗夜位之元間的懼邊界臭實(shí)際工上并即不是傳很清共楚，拾編制扭職位榜說明尺書是館想解挽決這抄個(gè)問徐題，喇但絕渴不是爭(zhēng)光靠咱職位夠說明拔書就土能說敵清楚瘋的?？?jī)我們淹知道皮現(xiàn)在閑企業(yè)唉里面品，職侮位說和明書聲寫的砍東西探都是筆脫離娛實(shí)際汽的。顯擋照理蘋說企炎業(yè)的決職位沿說明宰書應(yīng)損該是獵這樣獵設(shè)計(jì)份的:御首先嗓是確并定企鑄業(yè)的坦目標(biāo)跟，圍歷繞這躲個(gè)目嫁標(biāo)需忠要什巡么樣鑰的組溝織架護(hù)構(gòu)；斬然后鏡是這勝個(gè)組陡織架婚構(gòu)需淹要什晝么樣訓(xùn)的部柄門和堆崗位敏的設(shè)舞置；慶每個(gè)西崗位央又需聲要什煌么樣伶的職吸責(zé)，憂這種委職責(zé)御它需但要什蜻么樣磨的人獻(xiàn)，什塑么樣隆的任挑職資蹤格，傳什么延樣的秀工作真權(quán)限驢……香職位催說明盼書應(yīng)翼該是蛾按著茶這個(gè)許順序襲推出挺來的脖。蠟嘴但企剃業(yè)里鴿的實(shí)匯際情帥況怎找樣呢態(tài)？一中種情通況是古職位伐說明屑書是沾根據(jù)滔人來魚寫的腥，哪斯個(gè)人照任職描，就起根據(jù)鵲他的毫情況父寫一踏個(gè)。焦另外會(huì)一種盞是人屢力資邀源部尤經(jīng)理義從書肥上或泛咨詢壺公司儉提供誓的方賄案上尾抄來蘭的，導(dǎo)諸如抹什么恰要本斗科學(xué)寬歷，工5年吸工作盼經(jīng)驗(yàn)間等，憐實(shí)際姐上和閃任職朱人沒進(jìn)有一板點(diǎn)關(guān)信系。旺尚何況南市場(chǎng)皮是隨棗時(shí)在閃變化米的，艇這就挎要求虛企業(yè)章在面蒙對(duì)市音場(chǎng)新端的挑隱戰(zhàn)、餅新的杜變化梨時(shí)自付身的旺組織儉也要嫩變化賢，企縮業(yè)的芳文件筆是不創(chuàng)可能黨隨時(shí)帝變化笨的，姜但實(shí)芹際上餅職責(zé)淡在無堵形地頂變，透那么從組織若如何阻才能籠維持捕良性帶運(yùn)轉(zhuǎn)石呢？邪必須街靠溝勿通。乞部門億之間恥溝通瑞的兩票個(gè)要曬點(diǎn)奪否北風(fēng)浪:企滔業(yè)里速面，露老總拜們非發(fā)常頭刪疼的甘一件憐事是雪部門飯之間臘的不怎協(xié)調(diào)浴，你把們拿混著我絞的錢務(wù)，還篩互相筍不配壩合，呢專門世把精勝力用偷在互迅相扯礎(chǔ)皮、紹互相寇推諉僑上。磁您章：眼在企胃業(yè)里任面部推門之稿間的雞溝通痕，大謊家都呼感覺爪很難偵，但鉛實(shí)際暫上上果級(jí)和層下級(jí)欲的溝舅通，禽也不慣簡(jiǎn)單敲，只澡不過室這個(gè)鄰難被生大家闖用權(quán)受力掩食蓋了護(hù)。隸防下級(jí)鑰不同舍意，遣但就秤這么類定了凝，其遠(yuǎn)實(shí)是頁掩蓋答了人說家的妄不同夏意，增你就礦那么窩做了鞋。而貧水平死溝通駱難就次難在逐它失礎(chǔ)去了雖權(quán)力籃的強(qiáng)懸制性兆。鳳寒水平冊(cè)溝通鴉時(shí)，輕人家震可以憂不買膏帳，緊你說例要財(cái)寫務(wù)部張辦理猶報(bào)銷哄，我購就不茂報(bào)銷蓮，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n)勝鏡利會(huì)振師，逮扭轉(zhuǎn)繪乾坤掠嗎？為昌拿破這侖說屋過一青句話鬼：文“侵一只頁綿羊悄率領(lǐng)魯一百氣只雄涼獅打碗不過鋪一只予雄獅僑率領(lǐng)惕的一俱百只所綿羊您”洞。要疊取得慣勝利蓮，就煌把綿泡羊的鍬一面是藏在無內(nèi)心腫深處貝，而括讓自墾已象癢雄獅挽一樣喜無畏撐。伶挪雖然棍有必券勝的狐信心嶺和決宇心,完但在凱實(shí)際獸工作劑中必伶須要頑有危米機(jī)感蟻,如眉履薄削冰,友小心檔謹(jǐn)慎障。正睛如比額爾蓋像茨所脫說：壇我們爐距關(guān)嫁門倒感閉永搜遠(yuǎn)只蛇有十捏五天跌。只螺有居瓶安思旱危，接才能暖意識(shí)居到逆兼水行狀舟、繼不進(jìn)蝕則退桶的困留境，尚保持昂創(chuàng)新策和活濟(jì)力。姐二、頭一面栗是公躲司的景發(fā)展錢，一伯面是逆?zhèn)€人栗的發(fā)朱展。核正如殘賽馬姑場(chǎng)上脖的騎蛙手和照駿馬僑，優(yōu)稿秀的瓦騎手道要獲護(hù)得成岸功必付須依成賴剽恨悍的滋駿馬休，個(gè)尤人和死公司重的關(guān)彼系同案樣如娘此，欺個(gè)人幣的發(fā)蝕展必漢須和好公司雕的發(fā)遷展結(jié)撫合在吧一起猶，才瘡能取抹得共罰贏。色鍋里沿有了晨碗里勢(shì)才會(huì)討有。廢只有弄公司幣發(fā)展牛了，豎個(gè)人倒才能營發(fā)展仗。因聯(lián)此管維理者嘗無論敬于公獻(xiàn)于私弱都必灘須以橡大局喚為重夸。不待以大奸局為罵重的固人，步是絕暖對(duì)不伸可能港贏得距下屬曾的信胸賴的租。管需理者俘在處榜理事國務(wù)時(shí)勾，應(yīng)素該不爹論個(gè)彼人好慶惡，刃不論陳親疏捷，光構(gòu)明磊夜落，兄一碗狡水端漢平：花在工吸作中孕有功確必賞抬，有級(jí)過必堅(jiān)罰，研功過巷分明摟；在談?dòng)萌朔繒r(shí)，烘知人座善任嚷，任煮人唯皮賢，休而不架任人完唯親熟，拉源幫結(jié)鳳派；撲在涉狗及責(zé)面任時(shí)蛇，嚴(yán)挎于律熊已，智主動(dòng)門承擔(dān)竊責(zé)任預(yù)；在品處理奇矛盾羨時(shí)，鄭秉公領(lǐng)辦事帥，不認(rèn)親此麥?zhǔn)璞瞬?，使櫻倔?qiáng)倚的人械互相煮妥協(xié)競(jìng)，使脖心存漸芥蒂般的冤吊家握泡手言翁和，興絕不格可順捎我者衡昌，獎(jiǎng)逆我餃者亡淚。咐三、刊一面落是峽“錫先之促以身驗(yàn)”船，一沾面是姿“禾后之胃以人地”基。綠遇到嫩困難缸要砌“黎先之瘦以身擦”墾，遇濤到享毛受要陡“超后之氧以人群”劫。要占求別戒人做轉(zhuǎn)到的青，自梨己首蘆先做猴到，女要他托人不彼做的尤，自撇己率艱先不齊做。撒只有喪這樣吹才能娘服人污，正乘人，刃贏得客下屬垂的心傭。攝膛榜樣線的力輛量是床無窮散的。劫與其廚喊破惹嗓子扮，不遼如做尺出樣歲子。無只有妙以身公作則循，以較實(shí)際守行動(dòng)索去影體響人巧、激鼠勵(lì)人尼，才花能起追到事誼半功據(jù)倍的伸效果愧。如配果不舉學(xué)無雙術(shù)，滅夸夸逢其談蔑，說扔得多籃，做指得少臟，就評(píng)會(huì)使遲下屬聾失望障，挫熱傷下野屬的紫積極殃性，伏導(dǎo)致摘離心奴力增昏強(qiáng)。找始有人狐分析嚷國民朝黨為時(shí)什么味失敗瀉，共襖產(chǎn)黨姓為什杯么成庭功，漸說國當(dāng)民黨階的官粉喊的耽口號(hào)蓄是芽“滑給我變上?！笔?，士和兵在格流血院，他扯們?cè)陬w花天堵酒地叛，而塊共產(chǎn)痰黨的歪官的眨口號(hào)予是侍“姐跟我大上鍬”氧，將特軍和豐士兵喬一起騙在槍撓林彈啄雨中幣沖鋒皺陷陣馬。結(jié)牽果是蟻國民懷黨退晶守臺(tái)省灣，海共產(chǎn)島黨的蛛紅旗奧插遍士全中眼國。圖“磨其身哥正，擱不令薯而行蠶，其肚身不辨正，噴雖令柔不從翠。脫”榨以自負(fù)己的棋行動(dòng)孟去帶末動(dòng)別受人，期實(shí)際途上也缺是對(duì)訂越軌術(shù)行為托的無缸聲批誕評(píng)，外其效棕應(yīng)是震正面擊批評(píng)粱無法川代替產(chǎn)的。澇叛另外凝，在嬸下屬緒出現(xiàn)手失誤司時(shí)，和必須弓勇?lián)J(rèn)責(zé)任遼，而瞧不要鈔推諉僅于人屆。諸良葛亮神在失眨掉街諷亭之布后深裳責(zé)自蛛已用鄰人不孔當(dāng)，蕉自行怖請(qǐng)罪飲，降勒職降仔薪，活被千符古傳揮頌。灑周恩餅來說餐得好岔：奔“巧缺點(diǎn)荒和錯(cuò)初誤的亂改正鉛要從埋領(lǐng)導(dǎo)笛做起墓，首蓮先領(lǐng)椅導(dǎo)上歉要自例我批皂評(píng)，底要多亂負(fù)一鴿些責(zé)包任，蒙問題艙總是最同上勢(shì)面有然關(guān)系批的。莖”淋四、目一面字是原涉則，辰一面恭是寬得厚。庭在工害作中柜以溫語和的犬態(tài)度鮮和下疏屬接丹觸，疫在談凝笑中蘭解決充問題據(jù)，但援決不挖能信蛙奉無胸原則和的調(diào)宵和主掉義，危做一楚團(tuán)和恢氣的言好好撈先生態(tài)。姑末1.剛在工蔬作中齡該堅(jiān)改持的遞原則長就必飲須堅(jiān)風(fēng)持，專不能湯因怕撇影響說與下討屬的膊關(guān)系滋而放從松管污理。難一是遼在思息想上匙嚴(yán)格您要求項(xiàng)，克做服各刷種消匯極因巷素，廁使團(tuán)嗓隊(duì)在賽正確專的方拔向上停有共球同的貌語言連；二葵是在旗工作膜上嚴(yán)排格要助求，氧凡是紡下達(dá)明的各矛項(xiàng)任爸務(wù)，粘決不扣能因推遇到瘦暫時(shí)模困難須而降撿低標(biāo)嗎準(zhǔn)。掏罰2.蠶在處意理問橋題時(shí)蘭，不粒能嫌“混多栽恒花，尺少種笛刺屈”希，必?zé)o須進(jìn)姐行有除的放慌矢，闖行之作有效龜?shù)呐僭u(píng)。丑態(tài)度羞堅(jiān)決瑞，處告罰嚴(yán)選厲，則既可神體現(xiàn)夸管理險(xiǎn)者的廢人格臨威懾潤力量光，又細(xì)具有岔很強(qiáng)獄的警逗策力覽，使體批評(píng)倆的影燥響持壇久而盡深遠(yuǎn)鼓。相導(dǎo)反如疼果畏捕首畏缸尾，疏立場(chǎng)考和態(tài)蕩度曖泥昧不去明，善就會(huì)榨挫傷滋一部沾分人旨的積捉極性霸，失炕去他鹿們的惜擁護(hù)崗。同趕時(shí)，倡使犯辟錯(cuò)誤破的人歌也不放能痛墨改前準(zhǔn)非，懇在錯(cuò)喪誤的憶路上贈(zèng)越走罵越遠(yuǎn)兵。忙產(chǎn)但要短注意北的是悉，批歉評(píng)好濕比一傲劑有清強(qiáng)烈捷刺激糖作用膚的藥盆物，鏟用之響得當(dāng)扛，能賊夠治峽病救窩人，含用之芝不妥坦，則藍(lán)會(huì)傷覺人害捉人。帥因此瞎批評(píng)談務(wù)必脅要因沸人、疲因事魚制宜尸，既臥堅(jiān)持宿原則杜，又跳講究沿方法窗。比墨如，驚批評(píng)汽盡量籍在私報(bào)下場(chǎng)斑合進(jìn)網(wǎng)行，晝而在寸公開察場(chǎng)合吊最好房是只熊針對(duì)崖現(xiàn)象栽而不憶針對(duì)察個(gè)人治。些燙不僅示要做責(zé)個(gè)有屠原則鏈的人岡，還扇要做壇個(gè)健岸忘的曉人，決有寬姿厚的移氣度性。對(duì)西于下驗(yàn)屬的館缺點(diǎn)便和失腎誤，叉一定游要掌捆握分誰寸，蹤在嚴(yán)瀉歷批脂評(píng)后渣，又什持寬惜容和敢體諒幅的態(tài)昌度，母幫助咱下屬伏總結(jié)繼經(jīng)驗(yàn)釣、吸塊取教蓮訓(xùn)，是而不公能把免問題蛋儲(chǔ)存上起來阿，秋拖后算姥總賬犁。矮五、持一面咳是以掘理服吵人，亦一面志是以晉情感鄉(xiāng)人。漏批評(píng)添會(huì)使良人有妖不同存反應(yīng)童，有熔人因堅(jiān)此努市力奮膀進(jìn)，滴有人駁因此沸心灰技意冷戀，有沉人因斑此惱齒羞成失怒，輩因此患管理碼者必緩須既丹善于近批評(píng)拳，又萌善于零撫慰三，即好充分止把握臣山姆垮大叔協(xié)的肆“束大棒錢加胡票蘿卜震”汗政策繭。下蒙屬犯葵錯(cuò)誤短時(shí)，腔該揮嫁舞大炸棒就過絕不虜婆婆職媽媽某，但壞在賢“井棒豈”輩打之雕后，濫還要下用生“之胡蘿服卜市”錦善后望。大綿棒是扮以理慢服人事，胡瞧蘿卜邀則是批以情統(tǒng)感人政。一等枝一蒸葉總頁關(guān)情痛，在槽工作鄰中幫麻助，瞇在生每活中市關(guān)心由，締援造團(tuán)醬隊(duì)上涌下之可間深諷厚的抖感情株，使截之產(chǎn)哀生愛“皂受人假滴水模，報(bào)準(zhǔn)之涌期泉冰”住的感渴激之特情，裂從而澆發(fā)揮繳工作足的主球觀能抖動(dòng)性戴。另好外培炭育人蔑才，唉使下站屬的浩能力臘得到踐不斷僑提高恒，是享一種歡更深色層更柴廣泛趁的關(guān)漁心，誤可充掘分激適發(fā)下史屬的刑工作歷積極春性，燈而且槍有利壟于增撇進(jìn)感鍛情，錫使下吊屬朝組氣蓬文勃，卵奮發(fā)乖向上傍。令六、狗一面拾是尊塑重自伸主權(quán)鏟，一察面是萬加強(qiáng)糠監(jiān)控訓(xùn)。組大凡蘿有才但之士霉，都蘭有極便強(qiáng)的裝自尊胸心、胸自信幼心、嗎成就鞠感和遷榮譽(yù)導(dǎo)感，緊有獨(dú)劇立處知理問冬題的渣能力隆和解周決問漢題的德方式葵。管速理者辨應(yīng)充厭分信浮任他冤們，春如果有對(duì)人支將信歪將疑農(nóng)，處碌處設(shè)帶防，符必然襯傷害始其自極尊心薦，產(chǎn)要生不少安全摸感，子影響掉工作供積極熱性，孩最后膜不歡嗎而散平。屯“繭信而尾不疑即”師是一鏡種強(qiáng)侍大的灑凝聚獵力。凍因?yàn)橄尚湃伟覆皇茄鄦畏较蛎娴恼n，你前給別援人以回信任晃，才獎(jiǎng)能換旨來別概人對(duì)運(yùn)你的勒信任炕；你討對(duì)別彈人的鎮(zhèn)信任獄有多楚深，敲別人婚對(duì)你鳥的信匯任就許有多過深。偷以信離任換晌信任攏，就瘦能聚哨集才外華橫寬溢，回而又型肝膽墨相照摟的人剖才。含依在實(shí)粘際開喝展工此作的偽過程僚當(dāng)中遇，在慌下屬據(jù)的職真權(quán)范逃圍內(nèi)曉的事閥，要壞放手揭地讓挑他去透做，如但也線絕不串能放嫩松監(jiān)狼控。許“婆權(quán)利桿導(dǎo)致聾腐敗亂，絕壇對(duì)的蔽權(quán)利貫導(dǎo)致忍絕對(duì)餡的腐漢敗恨”菊，因品此對(duì)它過程棚的適僻當(dāng)控校制是條必須裳的。豈當(dāng)然逢這種府監(jiān)控旬是在捉在制蠟度、雁程序利上的透監(jiān)控甜，而樹不是餃聽非短正常世渠道墳的小障報(bào)告算。這芝樣既急大膽本使用隱，又愧加強(qiáng)走監(jiān)控灘，使裁下屬樂感到匠既有綁動(dòng)力雪，又勞有壓摘力，腥由此綠獲得驚持久輛的支澤持和浴擁護(hù)乓。同就時(shí),提在監(jiān)棄控的陶過程刪中還音能及槳時(shí)發(fā)路現(xiàn)工高作的痛難點(diǎn)升和問鎖題，尸適時(shí)跟為下趴屬加午油鼓屑?xì)?，攝排憂介解難丹,從苦而真閘正上菜下一術(shù)心，膜擰成像一股束繩。蜜七、鄙一面課是樹挨立威事信，衣一面河是不夠擺架瀉子。怕占為保深障政悉令暢把通，很樹立衛(wèi)自已品的威唯信是宵必要傘的。斑要樹竹立威扎信，磨注意庭以下?lián)先c(diǎn)煩：輛愉1.陶言必利信,繭信必趟果,代信守濟(jì)承諾披。蒜悟2.煙與下冠屬保許持適匯當(dāng)?shù)呢灳嚯x敞。裁鵲3.兆果斷此。偽皂但是終，在掩樹立待威信福的同別時(shí)，糧絕不友能高畢高在劈上，刻擺架援子。扇舞1.刃不要尊好為花人師叉，自感以為泉是，撈妄自玉尊大枝。誰調(diào)的意土見正桃確，何誰的布辦法出好，話就照須誰的掌辦法吃去做義。當(dāng)允下屬照反對(duì)濟(jì)或提閘出刺截耳的殼意見辭時(shí)，躍要耐兩心傾斗聽，扇允許弱人家駛把話壞說完仁，然為后加減以分怎析，敏修正癢自已蓬的意利見。吼即使稠下屬灘的意蠶見不數(shù)正確減，也她要謙棉和地施聽下從去，鼓然后冊(cè)給以列必要巴的解籌釋，墨說服獅和幫檔助，更決不姐充耳擔(dān)不聞根或橫險(xiǎn)加指群責(zé)。則即使遷和下鎖屬在驢探討紅的過犬程當(dāng)割中發(fā)工生沖出突，收直至瘦鬧得建面紅咐耳赤隸，也銷應(yīng)該刑尊重灰下屬嬌，不涼使下?lián)寣購膼u此敢株怒不知敢言疏,相制反應(yīng)歉讓下庭屬感勇到管鹿理者薯心胸蕩寬廣州，下妖次有位不同贏意見雀還要肆一吐槍為快畫。偶躁2.誼要敢隔于解醋剖自熟已，翠反省奉自已藏，這蜘樣做校不僅強(qiáng)不會(huì)盡損害依管理斬者的侵威望浮，反陶而會(huì)登使下秒屬感墾到親皆近和徑信任妄。焦顛3.勾在明傻知對(duì)摘方的止意見譜不對(duì)蔑時(shí)，得既不碗能為囑了和抽氣而俗放棄鮮正確校的東報(bào)西。倒但也輸不能牛以勢(shì)怕壓人膛，以輪權(quán)壓匠人，塘而是瞇循循負(fù)善誘觸，說明服和斧幫助邁對(duì)方旨。悅蟻4.后善解摩人意慈，主移動(dòng)溝裝通。去在與慎下屬滔相處露時(shí)，竭下屬古會(huì)感螺到緊野張、事拘謹(jǐn)溪，管峰理者紙應(yīng)善耕解人覽意，叫以平駛等的初姿態(tài)把，真銹誠的持態(tài)度預(yù)，風(fēng)創(chuàng)趣的會(huì)言談岔，主婚動(dòng)創(chuàng)役造和復(fù)諧輕沉松的巨氣氛故，消潔除對(duì)仰方的鑄緊張牌心理伯，縮藍(lán)短彼寶此的殃心理襯距離妙。這緒樣既桑建立傘起管榜理者知平易粒近人抱的形挺象，撤又能勉使下候級(jí)受貸到鼓辦舞，瘋把管旁理者抬視為維知已現(xiàn)，從殘而敞腎開思僑想，滲以心采交心獄。催廈周恩鍋來既戴具有去高瞻嬌遠(yuǎn)矚墊的戰(zhàn)被略眼敬光，讓又具葬有運(yùn)蠢籌帷甘幄，跌決勝北千里顆的英載雄氣追概，凍但他猾在處而理問草題、鮮作出栗決定搏時(shí)，高卻總倘是非插常注虹意體勿察下偽級(jí)，滲從群含眾中轟吸取匹智慧仆和力辣量。哥他常慮說：歲“煎多討峽論商夠榷總護(hù)有好臉處的聞。明”丟由于六周恩板來與畫下級(jí)坊討論捆商量畝時(shí)態(tài)臣度誠歌懇，闊大家剪都非捏常愿襪意把懸一切棗聽到則、想膽到的其問題很都毫帝無保降留地醉向他權(quán)傾訴體。這璃樣周盒恩來編聽到蘭了許皂多真乖實(shí)情婚況，茂也不孟斷地改掌握垃新的奴知識(shí)胸，從勇而正種確及財(cái)時(shí)地暫解決摟了很壁多棘創(chuàng)手的設(shè)問題修，于者國于三民都霸作出惜了永犯不磨澡滅的巴貢獻(xiàn)撤。究八、夾一面諒是知假人善染任、冶任人藍(lán)唯賢完，一尺面是猾求賢億不求椅全。時(shí)英有人漏曾打饅過一遵個(gè)形創(chuàng)象的鞋比喻望，管煙理者肅就好禿比是露一個(gè)銀教練嶼，他昌所做蛛的工舌作就是是兩踩件事公，即豐一是于找到塌正確蓋的方很法，浪二是釋把正最確的摩人放餐在正捷確的侄位子表上。泉正所答謂古疼人所取言，妻“伴使勇晴者能玉竭其庫力，指智者繭能盡箏其得齒，仁耕者能尖援其棒惠，霧德者頑能效刊其忠拉”稍。因肚此管心理者燕必須岔善于況發(fā)掘杠人才艘，并么建立女起提用拔人愚才的丙有效肯機(jī)制狀。誓逢在用腦人時(shí)輛，務(wù)焰必注研意求巾賢不掠求全東。飲“角金無拋赤金誰，人此無完娛人鄰”考。選溫賢任亦能不糖堅(jiān)持熱德才欠標(biāo)準(zhǔn)瀉不行率，過沖分苛莖求也瘦不行雖。天紀(jì)地?zé)o脾全功衣，萬朱物無鏈全用善。和“慈水至給清則代無魚與”院，對(duì)吼人不隆能苛帝求，蛛太苛捐求，掘就留酒不住屢人才芬。因勢(shì)此必作須有母宰相規(guī)肚中硬能撐扇船，冶虛懷炮若谷農(nóng)的氣悲度。憤看人弓要看體本質(zhì)拾，看監(jiān)大節(jié)東，看粥主流嫁，不抽能求瞧全責(zé)粱備，烈有才命有德橡，大重流就堤好。角九、橡一面跳是正深面激館勵(lì)，麥一面況是反違面鞭畜策。栗要讓汪一匹泳馬跑頌得快剝，該僑怎么錫辦？曠二者蝴缺一評(píng)不可默：充計(jì)足的恰糧草桐，讓穿它吃門得膘寒肥體度壯；榆一條教鞭子皮，狠階狠地革抽，脹不讓脖它偷砌懶?？芾砗瑯涌袢绱藣?。要?jiǎng)冏寛F(tuán)測(cè)隊(duì)充殖滿活澇力，孩必須嚼有行樓之有減效的蚊激勵(lì)打制度榮。做垂得好提的，剪重獎(jiǎng)富；做念得差章的，弓重罰吐。否叉則就擋會(huì)是蛾死水程一潭蠢。你社作為此管理間者，卵你的呼工作猶關(guān)系城著公林司的積生存脖和發(fā)見展，傅你必挎須把飯壓在黨身上掘的擔(dān)切子壓忘到各府個(gè)下娘屬身掀上，瀉不得枕有半毫點(diǎn)宵“四心太章軟律”喚的成籌分，掛否則距你可到能既勞得不籮到老豈板的掏欣賞塑，也尸得不籍到下粗屬的死跟隨葬！就訓(xùn)好比映在戰(zhàn)泉場(chǎng)上嘗，你眨不死瘋命喝滲令部謹(jǐn)隊(duì)向錯(cuò)前沖核，打傷了敗芳戰(zhàn)你護(hù)可是牢要被潛砍頭創(chuàng)的！僑沖到腸前面充的重盼重有魚賞，滑掉隊(duì)獄的叛揀變的摧，斃梁！果絲斷，幫會(huì)使熔你擁仿有一激支鐵游軍。凱十、版一面岡是廣杯開言疏路，板一面廚是實(shí)株地調(diào)椒查。攪人為筍什么窮長兩棍個(gè)耳稿朵、樸兩只貴眼睛壘，卻螞只有伴一張鉤嘴巴您？目雕的就焰是讓停我們昨多聽灑、多俯看、焰少說結(jié)！要鹿了解核市場(chǎng)旨的真奶實(shí)情鞭況怎肥么辦土？認(rèn)施真地凈聽！返要了貍解公被司員返工的議內(nèi)心駁想法校？認(rèn)昨真地臨聽！缺要規(guī)伙劃未贊來的冬戰(zhàn)略賞？認(rèn)掘真地朋聽！不……寄只有佩了解勇到各癢方面奴的真遵實(shí)想故法，騙才能腿制定央行之戲有效提的方針案，趕從而究解決榮問題燙。藥痛但在熄廣開促言路糟的同段時(shí)，辦要注潛意判鉛斷分手析，涂要深初入實(shí)慘地調(diào)窮查。疏絕不融可官喇僚主辦義，盡偏聽角偏信情，為扯小人教所誤秘導(dǎo)，柳為表培面現(xiàn)邁象所掏誤導(dǎo)判，為介虛假默的報(bào)飄表所筐誤導(dǎo)勇。宗街慶厚弄為什妹么能盟率娃父哈哈割團(tuán)隊(duì)惑與列牧強(qiáng)爭(zhēng)亦霸？祖就在過于他蝦一年概有兩三百天漂在市繁場(chǎng)上苗，最房準(zhǔn)確羅最及弄時(shí)地餅把握迎了市岡場(chǎng)！倘德熟讀蒸過《餅三國馬演義劉》的蓬人曾帳這樣晨總結(jié)沃三大政梟雄沸的管京理特蹤點(diǎn)：鳴“胡劉備業(yè)仁慈鞠，人畜不忍饒欺；春漆孫權(quán)君英明哀，人鏈不能迷欺；塘絹曹操靠嚴(yán)明梳，人畜不敢艙欺?，F(xiàn)”痛如果巡你修大煉好慌了以辦上十響點(diǎn)貢“愛兩面肥派瑞”盾功夫奶，則遣一定肉能在貌管理鴉中做響到建“丈人不魂忍欺祖，人軟不能畜欺，冰人不軌敢欺飲”捆，從織而率烈領(lǐng)你含的團(tuán)勉隊(duì)取倒得一棍個(gè)又蛾一個(gè)輩成功隆。輝外行旦爭(zhēng)進(jìn)摩茶飲輩市場(chǎng)緒濫延用堅(jiān)“村品牌叢延伸越術(shù)州”匪難免釣帶來蓬重大高失誤渴ww盛w.訴em搏kt病.c鞭om璃.c音n掛20危03局-0貢4-仙09攻0熟9:錯(cuò)50悄:3發(fā)8劇三中華疼工商普時(shí)報(bào)周□盡吳勇恢毅／菌文目前我國市場(chǎng)上茶飲料大致分為三類：第一類以康師傅冰紅茶、檸檬茶為代表；第二類基本是以茶為原料，配以水，此類以統(tǒng)一綠茶、烏龍茶為代表；第三類則是含碳酸的茶飲料，代表為旭日升冰茶、暖茶等。茶飲料業(yè)第一集團(tuán)軍為康師傅、統(tǒng)一，第二集團(tuán)軍為娃哈哈、雀巢，第三集團(tuán)軍則為旭日升、健力寶、椰樹、三得利、樂百氏等，其間各有攻守，互有得失，此長彼消。當(dāng)年不屑地把茶稱為“隔夜茶”、“厝內(nèi)茶”的人們，今天看到超市貨架上和人們手中琳瑯滿目、五彩繽紛的瓶裝茶飲料，可能會(huì)大跌眼鏡。業(yè)界預(yù)言，以健康、綠色、時(shí)尚、方便為賣點(diǎn)的包裝茶將繼碳酸飲料、瓶裝水之后引領(lǐng)第三次飲料浪潮。1997年我國茶飲料產(chǎn)量不足20萬噸，2000年總產(chǎn)量約達(dá)185噸，2002年則接近300萬噸，每年平均遞增200％以上。眾多飲料廠家甚至飲料之外的企業(yè)都爭(zhēng)先恐后地卷入了這一市場(chǎng)的拓展、瓜分中。毋庸置疑，瓶裝茶已經(jīng)成為當(dāng)今中國飲料市場(chǎng)最風(fēng)行的時(shí)尚飲品，而火藥味越來越濃的瓶裝茶市場(chǎng)正迅速成為業(yè)內(nèi)矚目的焦點(diǎn)。而這焦點(diǎn)之重則是“外行、半外行”的資本紛紛試水茶飲業(yè)。外行資本進(jìn)入茶飲業(yè)寒意未盡，人們已能強(qiáng)烈感受到夏季熱浪撲面而來———世界兩大飲料巨頭雀巢與可口可樂聯(lián)袂舉行新產(chǎn)品推薦會(huì)，共同打造“雀巢冰爽茶”，在上海、廈門、廣州、深圳等全國重點(diǎn)城市同時(shí)推出。由于茶飲料市場(chǎng)誘人的利潤，可口可樂與雀巢公司聯(lián)姻，各出資50％共同組建全球飲料戰(zhàn)略伙伴公司，以分享茶飲市場(chǎng)這塊巨大蛋糕。酒業(yè)巨頭之一北京燕京啤酒集團(tuán)重磅出擊，全力擴(kuò)張，將于今年5月推出飲料產(chǎn)品。據(jù)燕京董事長總經(jīng)理李福成日前透露，燕京的飲料產(chǎn)品主要有冰紅茶、生茶、綠茶、鮮橙汁四種，價(jià)位將與目前市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品統(tǒng)一，預(yù)計(jì)今年的市場(chǎng)供應(yīng)量將在3萬噸以上。隨后燕京還將進(jìn)入生物制藥領(lǐng)域。而燕京與生俱來的最大對(duì)手青啤也絲毫不手軟，青啤與日本朝日株式會(huì)社合作生產(chǎn)的烏龍茶飲料最遲將在6月正式面世。據(jù)悉，兩公司于去年8月注資7000萬元，成立青島青啤朝日飲品有限公司。其中青啤公司出資2800萬元，占40％的股份，廠址在青島嶗山區(qū)嶗山上。號(hào)稱民族飲料業(yè)旗手的健力寶集團(tuán)與遂寧市簽訂了在大英縣投資20億元建立西部飲料基地的合同。健力寶將在大英縣建設(shè)年產(chǎn)30萬噸，產(chǎn)值10多億元以茶飲、果汁為主體的飲料食品項(xiàng)目。同時(shí)還將建設(shè)產(chǎn)值5億元的飲料包裝項(xiàng)目。就是做IT出身的方正也選擇健力寶作為自己的合作伙伴，利用健力寶生產(chǎn)線加工茶飲品。如再加上以前“老手”———旭日升、三得利、樂百氏、匯源等品牌，我國茶飲料業(yè)可謂“百花齊放，百家爭(zhēng)鳴”，爭(zhēng)奪十分激烈。茶飲市場(chǎng)錢不好賺2002年青啤茶飲料的整體運(yùn)行情況可以說是“艱難摸索”幫。2羅00狗2年磨青啤難茶飲葬料實(shí)畝際投敗放廣密告費(fèi)縣遠(yuǎn)遠(yuǎn)云超過崗年初卻董事褲會(huì)批饑準(zhǔn)的雷80吳0萬陽元，約但整辣體銷級(jí)售額嘗遠(yuǎn)沒沈達(dá)到擴(kuò)預(yù)期旦的目突標(biāo)。穴20刮02妖年的妥飲料裹市場(chǎng)陽激烈久的競(jìng)產(chǎn)爭(zhēng)和秧果汁體不斷煤攀升違的勢(shì)柜頭令對(duì)青啤棉始料塌不及獎(jiǎng)。另陽外，屈青啤系茶飲豎料在絨市場(chǎng)趁運(yùn)作持上采亞用總憤經(jīng)銷薯制，申即借塘用部勿分青健啤原懷有的宇銷售丸網(wǎng)絡(luò)醬走貨幻，這孝導(dǎo)致肚部分撓客戶挪產(chǎn)品煉串貨檢積壓?jiǎn)?，其碗中尤雞以華和東、日華南沖最為己嚴(yán)重予。青姿啤茶撇飲料怕雖然妥在青姻島自蠢家門細(xì)前著美實(shí)火恰了一使把，瓶但從恰全國跪市場(chǎng)己范圍共來看紀(jì)，銷蓮售并和不理究想，蜓只不暮過熱午個(gè)身必預(yù)演慌罷了冠。藝壘兩三奸年前躺，可袖口可違樂曾債三度倡推出癢茶飲擊料，情但市復(fù)場(chǎng)并提未遂斧人愿汗——槐—而19勁99退年的汪天與右地現(xiàn)停在基稿本上扒已把免方向水轉(zhuǎn)向縣純凈敞水；高20最00核年的害嵐風(fēng)纏出身見名系熄望族燈，定補(bǔ)位高悔端，粥但曲顆高和裹寡，秤叫好慮不叫贊座，尋市場(chǎng)貴反映笑平淡秩；而叫20珍01患年重躬點(diǎn)打趨造的淡陽光晉檸檬箱茶除淋了在重廣州射、沈貿(mào)陽、協(xié)武漢說等幾材個(gè)城茂市引仇起風(fēng)嫩光外薄，市貪場(chǎng)一壤直處免于層“謙冷驅(qū)疑”抹狀態(tài)切，星浴星之掉火并睜未燎絡(luò)原到廉全國墾。與憑此同事時(shí)，碗強(qiáng)勁耳、專頌業(yè)的蚊對(duì)手錫康師建傅、遮統(tǒng)一柄已占較大半俊江山惹，市還場(chǎng)占僻有率返高達(dá)這80域％以謎上。佳自品牌辮延伸限是把陳雙刃游劍吧和各種愛資本工紛紛韻涌入婦茶飲仗業(yè)，場(chǎng)令人懷想起和近兩狠三年保在經(jīng)敵濟(jì)界船頗為票流行碼的概墾念鞠——票—啊品牌描延伸妄，而控品牌寬延伸浸亦是挨把謹(jǐn)“澇雙刃鄉(xiāng)劍惰”混。品搏牌最圖講究族純潔些性與尿?qū)I(yè)聲性，慰正是遭這些竹特性奸造就并消費(fèi)囑者對(duì)穩(wěn)某一徐品牌蠟特殊藍(lán)的忠核誠度沾。當(dāng)忽某一土在消癢費(fèi)者冷心目誼中根損深蒂哭固的誼品牌肆“薄移情筑別戀味”沈另一綱行業(yè)困，該初品牌灰或主建導(dǎo)核豎心品綱牌派寧生延康伸出眉副品悠牌時(shí)雕，可島能會(huì)告使這棍一品明牌在狠消費(fèi)脆者心狐目中作的定慢位?？嗪?，叨缺乏什個(gè)性糟，最廚終變進(jìn)得什宴么都淺不是墨。其音特點(diǎn)準(zhǔn)是存“顯一榮封俱榮添”閑，但灰也會(huì)眉“吩一損粥俱損轟”偏。付握其實(shí)肝，在查經(jīng)濟(jì)棋界中身“軋品牌程延伸種”薦、缸“維克隆情品牌翼”恥早有角敗舉融，即您使是偉聲名茶顯赫柄的企唐業(yè)也秒有吵“湊打盹見失足倉”織之時(shí)抵。比老如I竄BM慚是電雀腦的歸代名舊詞，倘而施住樂（績(jī)XE貌RO堡X）蒜是復(fù)寶印機(jī)份的同權(quán)義詞爸，當(dāng)紀(jì)IB昨M想輩插足籠到復(fù)欄印機(jī)陪行業(yè)們與施斃樂分勿一杯蛛羹時(shí)舟，卻飽落了濁一個(gè)扮“崖敗走申麥城遮”芽的結(jié)潤局；恭無獨(dú)睛有偶糊，當(dāng)塊施樂森想大啟舉進(jìn)毫軍電兼腦市程場(chǎng)開慣辟新泉天地秀時(shí)，鍋卻在簡(jiǎn)IB葵M等蕉專業(yè)婆品牌權(quán)的強(qiáng)圖大壓屋力下董揮淚該退出倍。我誼國品際牌延蓄伸的摘高手瓣當(dāng)為油娃哈蓋哈，捕從果忠奶到屑純凈潮水，己再從伙純凈遷水到志八寶需粥，叮后又勺到白荒酒，狡娃哈折哈十偷分風(fēng)半光。不但去努年底逆娃哈般哈卻帶做出遞一個(gè)究令人滿十分艦驚詫較的舉岡動(dòng)鞏——挖—匙將從佩白酒清行業(yè)務(wù)全身擁而退潮，把坊60忠萬瓶溫白酒諷和近紗60撿00陰萬元蔥的酒悟款轉(zhuǎn)某賣他炒人。己如此浸抽身賞退出悼力保耕主業(yè)沉的，族還有盆七匹幻狼、津奇聲獲等企比業(yè)。帽如今戒在酒眨飲行猛業(yè)，肅一年盛喝倒蓋一個(gè)柳牌子攜的現(xiàn)迷象屢愚見不急鮮。填唇茶飲斃料的役蛋糕有作為急一個(gè)興獨(dú)立愚的產(chǎn)疑業(yè)分姑割出賠來畢勝竟才塌是近零三年炕間的圣事兒她。任暴何一編個(gè)產(chǎn)遍業(yè)都康有其拒導(dǎo)入弦、成雁長、哲成熟略和衰崇退的糊生命灑周期爬，茶糞飲業(yè)奧充其自量也兼只是倘到了毅成長沫期，滴它的磚規(guī)范誓、成徑熟還現(xiàn)待市呆場(chǎng)大芬浪淘嚼沙。乏而以持為資有本萬課能，龜濫用惰品牌掠延伸壟，一手廂情任愿、是貪圖柔便利于的搭級(jí)便車頓行為孤將導(dǎo)栽致重守大決多策失流誤。喝過去怒不少災(zāi)食品工企業(yè)丙飲料脹企業(yè)升總愛資用品異牌延罩伸法糧術(shù)，教希望懶藉其裂成功蔥的品陳牌光列環(huán)照洋耀其售剛落姨地的賤新品俯或其偷他先賽天不倍足的氣產(chǎn)品悲，以膨圖汁“必一榮伯俱榮技”膜，然扶而卻廚適得蠻其反添。的肚確，纖品牌鞭延伸備不能肌一概顏而論蛋“立禁用斥”柴，但輝紛紛問效尤爽，奉活為圭善臬，閘往往頭是個(gè)酬美的速陷阱爸，企水業(yè)當(dāng)猶警戒飲前車往之鑒組，慎稅之又仰慎，病莫重嚼蹈覆葬轍。恭真當(dāng)然箭，新才手進(jìn)展入茶販飲業(yè)吉引發(fā)悄的問肯題，遠(yuǎn)不單蘭只是籃品牌痰延伸武，還傘有渠注道拓蔑展不龜力、滿營銷遠(yuǎn)投入晚不足裂等。刮比如殖專家液指出譜，青振啤茶奴飲料勻市場(chǎng)施運(yùn)作色的重蓄大失歸誤就霞是借摧用青篇啤現(xiàn)原有網(wǎng)秘絡(luò)銷鋪售，臉表面缺上看稍是捷浮徑，蹤但仔雜細(xì)分植析，址營銷屬上的選缺陷響便會(huì)茅暴露述無遺保。盡卡管啤琴酒和矩飲料扁都是姻飲品值，但胃兩者斥的營貓銷渠臨道卻上存在行著很島大的嬸差異必，茶伐飲料窄主要騰走即聽飲渠特道，底而啤燦酒主削要走這餐飲蔽和家?guī)ハ麕X費(fèi)渠視道，窄將兩裙種產(chǎn)疤品定總位在雨同一頁渠道愧上其令結(jié)局術(shù)可想艙而知哪。而概可口寶可樂掃的新“冶三次旗逢茶睡不勝將史團(tuán)”皺，據(jù)食可口枝可樂土中國楚區(qū)域域負(fù)責(zé)留人說蔽，是藍(lán)因絡(luò)“傘投入氣重大咱不足腿”抓，艙“慘顧此察失彼毛，資暫源后殿續(xù)不斷夠袍”嚼。新奶因此宋，企匹業(yè)進(jìn)如入一苦個(gè)陌遍生的兄行業(yè)采，進(jìn)強(qiáng)行品縱牌延置伸，戰(zhàn)實(shí)現(xiàn)狂品牌覽成功舍的突鍛圍拓渠展，游除了族資本射外，往還必籃須有啦對(duì)該舌行業(yè)叢的深秤度理葛解，踏對(duì)該漠行業(yè)覆品牌騾運(yùn)作腫的獨(dú)賭到感島悟，范對(duì)該雙行業(yè)柔市場(chǎng)悔的有梢力握層控以敞及對(duì)襯產(chǎn)品柱進(jìn)入黨的時(shí)供機(jī)、偶產(chǎn)品幟的品偶質(zhì)特瓣色、著營銷煌技術(shù)掏、品方牌價(jià)喝值和企品牌挑定位賢等恰速當(dāng)?shù)涅o捕獲藝培育師，藉跟此建喝立企附業(yè)的碧核心吼競(jìng)爭(zhēng)忙優(yōu)勢(shì)衰，才守能百依戰(zhàn)不秘殆，剖否則親再多雅再炫刷的資誦本也錄可能辦流星添一閃醋，化座為煙磁消?？煽诳蓸罚@樣做市場(chǎng)營銷工作可口可樂，市場(chǎng)營銷工作如此出色，且與國內(nèi)飲料企業(yè)形成如此大的反差，奧妙何在？經(jīng)過一番對(duì)可口可樂青島公司市場(chǎng)營銷工作的深入調(diào)查，并以國內(nèi)飲料企業(yè)銷售工作與之對(duì)比，最深切的感受概括地說，就是許多國內(nèi)飲品企業(yè)還沒有真正步入適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的工作套路、甚至還沒有搞清在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)場(chǎng)上關(guān)系企業(yè)生存發(fā)展的主要工作該做什么、如何去做，這就是國內(nèi)飲品企業(yè)百思不得其解、百做不見其效的癥結(jié)所在，相信可口可樂的市場(chǎng)行銷運(yùn)作定會(huì)使我們有所感悟。一、市場(chǎng)調(diào)查1、商品定位商品特征可口可樂綜合各層面人士意見認(rèn)定，其飲料產(chǎn)品屬于清涼型，適銷的空間與時(shí)間范圍大；更屬于興奮型，適用于各個(gè)年齡、職業(yè)群體及社會(huì)生活各種場(chǎng)合。（沒有特別重視其老牌、名牌因素）。消費(fèi)特點(diǎn)初次為沖動(dòng)性購買；使用后若留有好感則習(xí)慣性重復(fù)購買；對(duì)品牌加深印象后則選擇性、固定性重復(fù)購買。餐飲業(yè)、娛樂場(chǎng)所、家庭、學(xué)校、單位購買受季節(jié)性影響低微。2、市場(chǎng)調(diào)研走進(jìn)社區(qū)可口可樂銷售公司或營業(yè)所初建時(shí)，調(diào)查工作雇用學(xué)生或?qū)I(yè)調(diào)查公司來做，此后由業(yè)務(wù)代表（業(yè)務(wù)員，下同）去做。由可口可樂市場(chǎng)部搞到某地區(qū)、某城市大比例尺地圖，按照商業(yè)街區(qū)疏密度裁剪分割，交由調(diào)查員分頭按圖索驥，深入社區(qū)，從大商場(chǎng)超市、賓館到小雜食商店、小飯店，甚至連學(xué)校、機(jī)關(guān)、醫(yī)院、車站、娛樂場(chǎng)所等一切可能銷售可口可樂產(chǎn)品的地方全包括在內(nèi)，逐街逐點(diǎn)登門部卷，將調(diào)查對(duì)象及調(diào)查結(jié)果標(biāo)明于圖上、記錄于問卷上，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)交回公司匯總。問卷設(shè)計(jì)內(nèi)容包括銷售點(diǎn)名稱、地址、規(guī)模、特性、人流量、銷售方式等若干項(xiàng)目，其中銷售方式等大項(xiàng)目下不究出若干小項(xiàng)目。為了減少調(diào)查對(duì)象不配合而無法取得的信息，如負(fù)責(zé)人（或聯(lián)系人）姓名及有關(guān)情況、聯(lián)系電話、銷貨量等，則在問卷設(shè)計(jì)和調(diào)查任務(wù)布置時(shí)做了適當(dāng)放寬考核要求的考慮。資料搜集一是由民政、規(guī)劃等政府部門搜集大比例尺地圖，作為從長遠(yuǎn)戰(zhàn)略發(fā)展到具體任務(wù)落實(shí)的基本參照物。二是在問卷調(diào)查的同時(shí)，不需從政府統(tǒng)計(jì)部門搜集關(guān)于某個(gè)區(qū)域人口密度、人均收入等統(tǒng)計(jì)資料。每次調(diào)查資料參照期為2年。3、市場(chǎng)分析區(qū)分層次，選擇重點(diǎn)在取得詳盡的調(diào)查資料基礎(chǔ)上加以分析，按照購買力、營銷能力、市場(chǎng)潛力等因素測(cè)算出綜合指數(shù)，據(jù)此確攻擊重點(diǎn)。如濟(jì)南營業(yè)所調(diào)查發(fā)現(xiàn)該市有飲料銷售點(diǎn)8000余個(gè)，經(jīng)過分析，從中選取出2500個(gè)作為重點(diǎn)，由各片業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)全力攻克。確定適宜的商品面目即確定攻擊方式，根據(jù)不同地區(qū)、不同銷售場(chǎng)所、不同消費(fèi)群體的不同習(xí)慣，分別選擇提供大瓶或小瓶、玻璃瓶或塑料瓶、瓶裝或罐裝或使用現(xiàn)調(diào)機(jī)或配備冷凍展示柜等等。4、市場(chǎng)細(xì)分潛力與現(xiàn)實(shí)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)全部售點(diǎn)數(shù)量、人口密度及購買力水平等因素，將本產(chǎn)品在各區(qū)域的最大市場(chǎng)潛力測(cè)算出來加以列示；現(xiàn)將已占領(lǐng)的售點(diǎn)及銷量一一對(duì)應(yīng)列示，加以對(duì)比，使市場(chǎng)開拓任務(wù)從總體到各個(gè)分區(qū)域都一目了然。劃分責(zé)任區(qū)可口可樂青島公司的銷售區(qū)域限定在山東少，公司將山東省沿濰坊與淄博交界處比值向切分為魯東、魯西兩大銷售區(qū)，分別以青島、濟(jì)南兩下營業(yè)所為中心向周圍幅射；每一銷售區(qū)又分為12個(gè)銷售片，設(shè)立辦事處；每一銷售片再進(jìn)行細(xì)分，直至指定專人負(fù)責(zé)。如一個(gè)濟(jì)南市又分為12片，每片都有專人負(fù)責(zé)。所有業(yè)務(wù)單位及業(yè)務(wù)員不準(zhǔn)跨區(qū)跨片銷售。二、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)培育1、鋪貨目標(biāo)：買得到、買得起、樂意買以“三買”（3A）為營銷工作成效的衡量目標(biāo)，靠少數(shù)人跑單幫推銷或依賴幾個(gè)批發(fā)商顯然是做工不到的，而是需要在各個(gè)地域上有足夠數(shù)量的商品廣泛鋪貨，這就必然需要通過培育擁有市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)才能完成。與消費(fèi)者見面鋪貨的基本要求是能夠在售點(diǎn)上直接與消費(fèi)者見面，而決非滯留在批發(fā)商倉庫里。尤其是對(duì)于保質(zhì)時(shí)效要求苛刻的飲料商品更是如此。2、用人本土化地主優(yōu)勢(shì)本土化是可口可樂系統(tǒng)經(jīng)營策略兩大原則之一?？煽诳蓸返木W(wǎng)絡(luò)延伸到哪里，就在哪里選人用人。他們認(rèn)為：當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員一是熟悉本地商情，包括街區(qū)、商家情況、購買習(xí)慣等等，能使可口可樂的銷售工作盡快融入當(dāng)?shù)丨h(huán)境；二是影響范圍大，當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員的親朋都會(huì)受其工作的影響，對(duì)其工作拓展提供幫助；三是隊(duì)伍穩(wěn)定，當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員在本地家庭條件完備，工作心態(tài)穩(wěn)定，可集中精力去做。這些先天優(yōu)執(zhí)外來人無法比擬。節(jié)省費(fèi)用本土化的上述優(yōu)勢(shì)可使工作效率與費(fèi)用之比最大化。如濟(jì)南營業(yè)所除經(jīng)理暫由外地人擔(dān)任外，百余名業(yè)務(wù)員均為當(dāng)?shù)厝耍斯?jié)省大筆宿舍費(fèi)用外，每人跑點(diǎn)的交通工具全用自行車，每月僅補(bǔ)助幾拾圓。3、業(yè)務(wù)員更新招募新人一進(jìn)公司就從事業(yè)務(wù)員工作，可培育其以外勤為主的工作意識(shí)和習(xí)慣；若在其他公司慣以坐商為主的老業(yè)務(wù)員，不歡迎加盟。濟(jì)南營業(yè)所全部業(yè)務(wù)員平均年齡不足25歲，高中文化程度的也占有相當(dāng)比例。統(tǒng)計(jì)日進(jìn)度每個(gè)業(yè)務(wù)員每日完成的業(yè)務(wù)量都有日進(jìn)度表分別統(tǒng)計(jì)在各自名下，下午五時(shí)前后由業(yè)務(wù)主任、辦事處主任、分公司經(jīng)理過目。一來可掌握目前進(jìn)度占月份或年度計(jì)劃的比重，二來可在一紙昭示下相互競(jìng)賽。整個(gè)營銷網(wǎng)絡(luò)各點(diǎn)每日進(jìn)度表當(dāng)日下午五時(shí)前后傳真至公司總部，由總經(jīng)理閱示。這是業(yè)務(wù)員優(yōu)勝劣汰的主要依據(jù)。每日早會(huì)講評(píng)堅(jiān)持每日早會(huì)制是可口可樂公司對(duì)業(yè)務(wù)員及至營銷工作管理的有效形式。早會(huì)的主要內(nèi)容是對(duì)昨日營銷工作進(jìn)行講評(píng)，包括銷量、貨款回收、客戶開發(fā)、工作認(rèn)真努力等等，表揚(yáng)先進(jìn)，激勵(lì)后進(jìn)，不斷增強(qiáng)大家的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，同時(shí)起到了檢查和加強(qiáng)組織紀(jì)律觀念的作用。這是業(yè)務(wù)員優(yōu)勝劣汰的主要機(jī)制，加上上述日進(jìn)度表每日由管理者通閱的制度，可口可樂公司的淘汰更新機(jī)制是嚴(yán)酷的。能夠做上去的業(yè)務(wù)員，確實(shí)練就了吃苦、頑強(qiáng)等優(yōu)秀品質(zhì)和機(jī)智、口才等業(yè)務(wù)能力；做不上去的業(yè)務(wù)員，一段時(shí)間后大都主動(dòng)提出離職要求。4、網(wǎng)點(diǎn)升級(jí)業(yè)務(wù)滲透可口可樂銷售網(wǎng)點(diǎn)是以業(yè)務(wù)滲透為前提、以鋪貨理為基礎(chǔ)生成的。當(dāng)業(yè)務(wù)（客戶）增加到一定數(shù)量、鋪貨量增加到一定程度，遠(yuǎn)程運(yùn)輸及業(yè)務(wù)員出差已不經(jīng)濟(jì)，該點(diǎn)也就應(yīng)運(yùn)而生。實(shí)質(zhì)上，此進(jìn)該點(diǎn)的業(yè)務(wù)量已經(jīng)足以能夠支撐該點(diǎn)運(yùn)營的費(fèi)用了。反之，當(dāng)業(yè)務(wù)滲透不足時(shí)，主觀定點(diǎn)是不存在的，那樣會(huì)因設(shè)點(diǎn)費(fèi)用等問題難以長久支撐下去。機(jī)構(gòu)、人員升格升格機(jī)制是可口可樂營銷網(wǎng)絡(luò)不斷拓展、不斷加密或者說不斷造血、不斷成長的關(guān)鍵所在。機(jī)構(gòu)分為4個(gè)檔次：直銷點(diǎn)、辦事處、營業(yè)所、分公司。其中，辦事處及以上機(jī)構(gòu)有常駐人員、處所及倉儲(chǔ)，直銷點(diǎn)由辦事處業(yè)務(wù)員按照分工負(fù)責(zé)的區(qū)域頻繁接觸；當(dāng)某個(gè)區(qū)域的直銷點(diǎn)發(fā)展到一定數(shù)量，根據(jù)經(jīng)濟(jì)劃算與管理跨度兩方面需要，則升格為辦事處；同理，可繼續(xù)升格為營業(yè)所、分公司。在可口可樂青島公司懸掛的山東省地圖上標(biāo)示的營銷網(wǎng)絡(luò)中，4個(gè)檔次的機(jī)構(gòu)分別以藍(lán)、黃、桔紅、紅顏色標(biāo)出，顏色更換就標(biāo)志著機(jī)構(gòu)已升格，如濟(jì)南、青島周圍黃、桔紅色的點(diǎn)較密集，說明該地域業(yè)務(wù)量發(fā)展較快，需要設(shè)常駐點(diǎn)；魯南廣大地區(qū)僅有較為稀疏的藍(lán)色點(diǎn)，說明該地區(qū)目前的業(yè)務(wù)量少，暫不必設(shè)常駐點(diǎn)。業(yè)務(wù)員分為3個(gè)檔次：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主任、經(jīng)理。當(dāng)某業(yè)務(wù)員在其負(fù)責(zé)的區(qū)域上業(yè)務(wù)發(fā)展到一定程度，需要增加新的業(yè)務(wù)員人數(shù)達(dá)到4—6名時(shí)，原業(yè)務(wù)員就可能被晉升為業(yè)務(wù)主任，以此類推，直到晉升為經(jīng)理，所以，在可口可樂系統(tǒng)，從業(yè)務(wù)主任、經(jīng)理直到總經(jīng)理，對(duì)市場(chǎng)營銷工作駕輕就熟的自信心與自豪感，就是來自從業(yè)務(wù)員起步的親身經(jīng)歷。三、營銷策略及方式1、渠道深耕直銷取向可口可樂公司認(rèn)為，只有實(shí)現(xiàn)直銷，一來才能把握市場(chǎng)信息的真實(shí)性。業(yè)務(wù)員直接由若干食雜店得到的銷售信息，比從代理商處間接得到的銷售信息確切、迅速、有用。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的你死我活表現(xiàn)為把握機(jī)會(huì)我上你下，虛假與遲緩的信息將導(dǎo)致營銷決策出現(xiàn)偏差、進(jìn)而對(duì)公司生存產(chǎn)生嚴(yán)重惡果，只有由自己的觸角從最基層的銷售點(diǎn)上獲得信息最可靠，這種信息的需要量又是源源不斷的，只有大面積實(shí)現(xiàn)直銷，方能從保保市場(chǎng)信息的真實(shí)性開始，促使銷售決策正確、快捷，實(shí)現(xiàn)營銷工作良性循環(huán)。二來才能實(shí)現(xiàn)營銷工作的經(jīng)濟(jì)性。減少銷售環(huán)節(jié)，必然節(jié)省銷售費(fèi)用，從而為實(shí)施產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)術(shù)擴(kuò)大了空間，可以更大力度地調(diào)動(dòng)銷售瞇的積極性、在與同類商品競(jìng)爭(zhēng)中奠定勝局。因此，即使在某地銷售先起步于批發(fā)，向直銷努務(wù)的方向與趨勢(shì)也堅(jiān)定不移。取小棄大可口可樂公司認(rèn)為，對(duì)批發(fā)商的依賴程度越重、批發(fā)商的層次越高，公司對(duì)市場(chǎng)的失控空間越大，市場(chǎng)份額、市場(chǎng)占有率越不穩(wěn)固。批發(fā)商出現(xiàn)任何問題，公司的市場(chǎng)份額、市場(chǎng)占有率即出現(xiàn)問題。但大面積實(shí)現(xiàn)直銷非一日之功，仍時(shí)常需要與批發(fā)商打交道。所謂深耕，是指與批發(fā)商打上交道之后，決不是到此為止，而是隨即注意查詢?cè)撆l(fā)商的下一層銷售渠道