怎樣成為一個好的業(yè)務(wù)人員

如何成為一個好的業(yè)務(wù)人員如何做好業(yè)務(wù)員？這是從事及將要從事我們銷售工作人員都很傷腦筋的問題。我個人認(rèn)為要作好業(yè)務(wù)員必須具備6個方面的基本素質(zhì)：1、要有良好的思想道德素質(zhì)做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款，有的是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正，則會給公司帶來不必要的損失。（廣州侯亮事件）2、要有扎實(shí)的市場營銷知識業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù)，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運(yùn)作，銷售的速度才會最快、成本才會最低。這也為自己將來升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。3、要有吃苦耐勞的精神作為一名業(yè)務(wù)員，我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。4、要有良好的口才要說服客戶購買自己的產(chǎn)品，除了憑有競爭力的產(chǎn)品質(zhì)量和價格外，就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說，怎樣讓自己的語言既有藝術(shù)性又有邏輯性。5、有良好的心理承受能力6、有堅定的自信心，永遠(yuǎn)不言敗。7、要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開自己的思路，利用自己獨(dú)特的方法去開辟一片市場。業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外，還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：1、要極度熱愛自己的產(chǎn)品，對產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù)；2、要懂得自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，因?yàn)槟愀緹o法說服客戶購買你的產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員剛接手新產(chǎn)品時須了解以下內(nèi)容：1、公司的核心業(yè)務(wù)是什么？2、公司的核心競爭力是什么？3、公司的組織核心是什么？4、公司的客戶是誰？5、公司客戶所需要的服務(wù)是什么？6、滿足客戶的方法是什么？7、公司主要的競爭對手有那些？8、競爭對手的服務(wù)特色是什么？9、我們公司的對策是什么？10、我們客戶的客戶是誰？他們需要的服務(wù)是什么？這些服務(wù)對你需求的影響是什么？在上面的解決前提是我們的客戶在哪里，哪些是我們可以做計劃的20%的客戶?。。?！了解了以上內(nèi)容，我們的思路才會清晰，才可以從宏觀上去把握整個市場。另外我想談一談什么是職業(yè)銷售人員和專業(yè)銷售人員，所謂職業(yè)銷售人員就是以銷售產(chǎn)品為職業(yè)，以銷售養(yǎng)活自己，這種銷售人員不一定是成功的銷售人員，而專業(yè)銷售人員則在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他們已將銷售作為實(shí)現(xiàn)自身價值的一種手段，他們將銷售變成了藝術(shù)。如何做到一個專業(yè)的銷售人員？銷售研究的是客戶，每個專業(yè)銷售人員都清楚的知道客戶所關(guān)心的是什么，大概包括以下方面：1、我們的服務(wù)態(tài)度2、我們銷售人員的專業(yè)水平3、我們的產(chǎn)品質(zhì)量4、我們產(chǎn)品的價格5、我們的服務(wù)速度6、我們的員工形象7、我們的售后服務(wù)8、我們產(chǎn)品功能的擴(kuò)展9、我們品牌的信譽(yù)那么專業(yè)銷售人員如何為客戶提供滿意服務(wù)的全過程呢？我認(rèn)為應(yīng)遵從以下步驟：一、銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備包含以下內(nèi)容：1、心態(tài)的準(zhǔn)備一個專業(yè)的銷售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺能力，因?yàn)殇N售人員經(jīng)常出差在外，全憑自覺，如自己不管好自己的話則無法迅速出成績，還會造成銷售成本的升高，給公司帶來浪費(fèi)；自我感覺能力是指專業(yè)銷售人員對自己的那份自信，第一次見客戶的那份直覺，當(dāng)面臨困難的時候，腦海里閃出的第一反應(yīng)是埋怨、退縮、還是如何克服？一個專業(yè)銷售人員的腦海中不會去想我會不會碰到困難，而是來了困難我解決困難。初次和客戶見面的幾秒鐘內(nèi)就能感覺到這個客戶我是不是能拿下？一個專業(yè)的銷售人員一定要具備見人說人話，見鬼說鬼話，用世界上最誠懇的態(tài)度說世界上最大的謊言，而且還要讓對方永遠(yuǎn)都認(rèn)為你說的是真的的功底。葉建甌至上客戶實(shí)例說明以上的例子就是說明，專業(yè)銷售人員一定要有良好的自我感覺能力，碰到困難的時候，心態(tài)要調(diào)整好。2、儀表的準(zhǔn)備要做一個專業(yè)的銷售人員，在走訪客戶前一定要作好儀表的準(zhǔn)備，一般在天氣不是太熱的時候，一定要西裝革履，穿便服和穿西裝拜訪客戶給對方的感覺是完全兩樣的，其次你的修飾是不是專業(yè)，你用的文件包是不是上檔次，你用的筆、筆記本是不是規(guī)范，你走路的姿勢是不是昂首挺胸，并充滿自信，你的發(fā)型是不是一絲不亂，您的語言、談吐是不是幽雅并具有幽默性，總的來說就是你如何設(shè)計你的個人職業(yè)形象。尤其是銷售人員第一次走訪客戶，一定要象女婿第一次見丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶，因?yàn)槿擞肋h(yuǎn)沒有第二次機(jī)會去改變自己在對方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語言的準(zhǔn)備，也許有很多人很難給銷售下定義，但我認(rèn)為，銷售就是和客戶溝通，溝通就等于銷售，銷售的過程就是如何和客戶建立關(guān)系的過程。有關(guān)專家統(tǒng)計過，整個銷售成功的過程，語言占38%，談話時的動作占55%，談話的內(nèi)容只占7%。也就是說生意成功的關(guān)鍵在于語言和動作。不知各位營銷高手可曾想過商業(yè)談判的語言內(nèi)容的分配，有關(guān)專家統(tǒng)計，整個談話的過程，80%是和客戶扯蛋，只有20%的語言是用于談業(yè)務(wù)。所以我們在走訪客戶之前，一定要作好語言的準(zhǔn)備，客戶時間緊的時候，我如何在5分鐘內(nèi)把自己的來意說清楚，和客戶交談半個小時需要那些語言，和客戶交談一個小時需要準(zhǔn)備那些語言，所以銷售就是溝通，溝通就是銷售，一個專業(yè)的銷售人員一定要檢查自己有沒有專業(yè)化的著裝、專業(yè)化的修飾和專業(yè)化的語言。3、材料的準(zhǔn)備專業(yè)的銷售人員在走訪客戶之前都會把自己的材料準(zhǔn)備好，材料的準(zhǔn)備一般包括：名片的準(zhǔn)備、樣品書的準(zhǔn)備和實(shí)物樣品的準(zhǔn)備，一名專業(yè)的銷售人員一定要對自己的產(chǎn)品深深的了解，對自己的材料要鉆研透，當(dāng)客戶翻閱自己材料的時候，你可以直接告訴對方的頁數(shù)，甚至第幾行。這樣客戶就會覺得你特別專業(yè)。綜上所述，銷售準(zhǔn)備尤為重要，如果準(zhǔn)備不充分，就可能使你的談判陷入被動。什么是銷售能力？我認(rèn)為是心態(tài)+知識+技巧=銷售能力.二、結(jié)交客戶一般結(jié)交客戶的過程，也就是初次營銷的過程，通過了解到對方供應(yīng)部的號碼、聯(lián)系人、使用產(chǎn)品的規(guī)格型號、結(jié)款方式及月用量等，初步達(dá)成合作意向。這個過程的技巧主要表現(xiàn)在中你說話的語氣、語言的親和力、語言的邏輯性等，讓客戶很情愿的把你想知道的都告訴你。三、客戶信息的搜集與處理結(jié)交客戶以后，并不是要急于把這個客戶做成，而是在和客戶合作之前，作好客戶的信息的搜集與處理工作，在整個銷售過程中它時最重要的一個環(huán)節(jié)。這個客戶的真實(shí)月用量是多少？他的償債能力有多強(qiáng)？他的回款速度是多快？他的誠信度是不是好？并不是所有的客戶都能給企業(yè)賺錢的，如果一個客戶的支付能力是十萬，他向你賒二十萬的貨，你敢給他嗎？結(jié)果是顯而易見的。再比如，一個客戶，你沒有他的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件和身份證復(fù)印件，你敢將他設(shè)為你的代理商嗎？所以，對客戶的信息搜集的越細(xì)，企業(yè)的風(fēng)險就會越小，否則就可能帶來巨大的損失，比如大面積的壞帳或死賬。銷售人員需要調(diào)查客戶信息的種類有：1、企業(yè)的概況公司的名稱、成立時間、注冊地址、辦公地址、、、、企業(yè)性質(zhì)、業(yè)務(wù)的范圍、所屬的行業(yè)、規(guī)模、員工人數(shù)、銀行的信用等級、注冊資本、是否為國內(nèi)集團(tuán)公司等。2、歷史背景客戶企業(yè)的成立時間、注冊機(jī)關(guān)、注冊號碼等3、經(jīng)營的管理人員企業(yè)的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)、法人代表、董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等的姓名、教育背景、工作經(jīng)歷、組織機(jī)構(gòu)的管理素質(zhì)等。4、生產(chǎn)經(jīng)營的情況生產(chǎn)經(jīng)營的設(shè)施：生產(chǎn)經(jīng)營的場地、面積、設(shè)備等。人員的狀況：人員總數(shù)、人員的組成、各種人員所占的比例。原材料的采購方式及支付方式產(chǎn)品的銷售及收款方式5、財務(wù)狀況主要是指企業(yè)的變現(xiàn)能力、資產(chǎn)管理能力、償債能力、盈利能力和抗風(fēng)險能力等。6、往來的銀行7、公共的訴訟記錄8、企業(yè)的發(fā)展前景四、呈現(xiàn)說服客戶購買自己的產(chǎn)品如何和客戶建立信任度呢？客戶的信任度包含以下四個要素：1、行為方式商務(wù)化的穿著商務(wù)化的舉止商務(wù)化的談吐2、專業(yè)能力洞察客戶的需求給客戶提供解決方案的能力3、參考證據(jù)專家的論斷相關(guān)客戶的好評相同產(chǎn)品效果的對比4、發(fā)掘需求服務(wù)于客戶需求而非自己需求呈現(xiàn)說服是生意能否成功的致關(guān)重要的第一步，你和客戶見面的13秒以內(nèi)，已決定了你給客戶留的第一印象，在銷售過程中，客戶總是先接受人再接受你的產(chǎn)品，產(chǎn)品的價值越高，人的重要性也越增加，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)沒有第二次機(jī)會去制造第一印象，永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會去改變自己在客戶心目中留下的第一印象。呈現(xiàn)說服顧客購買自己的產(chǎn)品，要用那些方法呢？我認(rèn)為不外乎通過以下途徑：如果是成熟的產(chǎn)品：1、通過有知名度的客戶來推銷自己的品牌，借客戶的品牌來增強(qiáng)自己品牌的可信度；比如我在銷售過程中當(dāng)知道客人對我們國內(nèi)產(chǎn)品不太相信而有點(diǎn)盲目崇拜國外產(chǎn)品是就非常自信的講3M也在我公司代工產(chǎn)品，他就立馬坐直的身體跟我交談產(chǎn)品細(xì)節(jié)。再比如知道我們董事長是浙江人時就想到對我們產(chǎn)品的長度管理有懷疑時，我就說中港的長度你認(rèn)為如何，當(dāng)他確信中港產(chǎn)品可信時我就說中港的產(chǎn)品也是我們代工的，他？。2、借助客戶所知道成功企業(yè)的效應(yīng)來增強(qiáng)對客戶的說服力比如在上海推銷廣告材料，當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品質(zhì)量有懷疑時，你再如何對客戶介紹你的材料質(zhì)量如何好，不如跟他說上海康達(dá)、百成圖片、？都用我的材料更有說服力。3、介紹自己的的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品時的要求不要低級說自己的產(chǎn)品好而貶低對手及對手的產(chǎn)品。而要從很多如產(chǎn)品的使用性能、安全性能、原材料的質(zhì)量、品牌、價格的比較等方面去說服客戶。4、通過介紹自己企業(yè)的規(guī)模如廠房面積、員工人數(shù)、年產(chǎn)值及企業(yè)文化的不同點(diǎn)來展示自己的實(shí)力，達(dá)到呈現(xiàn)說服的目的。如是剛研發(fā)出來不成熟的產(chǎn)品如何對客戶呈現(xiàn)說服呢？（現(xiàn)在我們?nèi)跞軇┊a(chǎn)品的推銷方法說明）當(dāng)然銷售要懂的的知識還有很多，靠我今天一兩個小時的講解還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。最重要的是我們大家要在日常的工作中耐心的積累。給所有銷售系統(tǒng)兄弟的一點(diǎn)建議我說不上是銷售高手要說高手我旁邊的董經(jīng)理就是一埋藏很深的銷售高手（只是他不愿意跟大家分享銷售經(jīng)驗(yàn)），在廣告材料行業(yè)的當(dāng)13年中，還是有所感悟，遂曬出于大家分享（由于時間有限，只好曬一點(diǎn)，請見諒）：我在書上看到的三句話對我啟發(fā)很大，就是:1.你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2。你永遠(yuǎn)不知道自己做的對不對（所以做事情不要縮手縮腳）；3。你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶，明天會不會成為競爭對手（所以關(guān)系再好，有些事情也要保密）。1。價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮的。當(dāng)客人在與你討價還價時要耐性踏實(shí)的對待，不要鄙視。2。如果客人說要到你公司看看的話，你的機(jī)會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前考察你公司的實(shí)力。4。答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業(yè)務(wù)，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。（但在作出承詻時要好好拷問自己有這個權(quán)限嗎！?。。?。報價要有技巧。不要不自信報的太低也不要太狂妄報的太高，而要做好這點(diǎn)就要踏實(shí)的時刻跟進(jìn)市場。6。不要輕易的對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價格實(shí)在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價格的產(chǎn)品給客人。7。面對付款方式，付款風(fēng)險時要提醒自己我們辛苦為了什么，所以進(jìn)行銷售動作時，首先注意控制風(fēng)險，這個道理大家都明白。那么，如果客人的付款方式和你的風(fēng)險控制發(fā)生沖突，影響成交時，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨辦法，去找各種渠道打聽客戶的信用及延長現(xiàn)金的交易時間來觀察客戶的信用情況，絕對安全。14。采購和老板（及老板娘）的關(guān)系。我在做業(yè)務(wù)時，明顯感覺到和老板談比和采購談有效果，因?yàn)椴少彽牡拙€總在老板底線的下方，但絕對要處理好他們間的事務(wù)。15。很多地方大家都看到新業(yè)務(wù)員在見客戶時，一定要不卑不亢。但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑，在客戶面前很酷。酷也就算了，很多問題一問三不知，連自己公司產(chǎn)品的基本細(xì)節(jié)都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情?？磥恚龅讲槐昂苋菀?，但是同時做到不亢，就不是那么簡單了。16。現(xiàn)在營銷方面的課程很多，我認(rèn)為踏實(shí)工作中的積累才總重要而且可用。17。一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的電腦中備份好，每隔一段時間就要更新下，且跟進(jìn)聯(lián)系表堅持有計劃有調(diào)理的跟進(jìn)，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對你保持印象。其實(shí)，有價值的客人是有限的，在經(jīng)過了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務(wù)，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。18?？腿艘彩侨耍矔l(fā)昏犯錯，也會不禮貌，所以，對于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過，罵完之后，一定要打解釋，說自己太年輕，比較沖動之類的適當(dāng)安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。19。我在做業(yè)務(wù)時，經(jīng)常覺得自己公司的財務(wù)及后勤人員有時比客人還要難對付，很多的時間和精力都花在內(nèi)耗上了?，F(xiàn)在想起來，要得到公司內(nèi)部的支持，就一定在平時就注意搞好人際關(guān)系，切忌目空一切驕傲自大。20。在開始工作時要學(xué)會堅持做計劃及寫工作日志。21.再次提醒踏實(shí)工作高過一切（自身實(shí)例說明）。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"02:22DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"02