德國咨詢業(yè)發(fā)展的概況與特點

德國咨詢業(yè)發(fā)展的概況與特點

-、德咨詢業(yè)發(fā)展的概況

1.從總體上看，德國咨詢產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)穩(wěn)定、快速發(fā)展勢頭，年增長率遠遠高于德國國民經(jīng)濟年增長率。除1993年由于德國經(jīng)濟進入低谷，使咨詢產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了負增長外，1989年以來，德國咨詢產(chǎn)業(yè)年增長率均超過10%，1991年則超過20%。1996年咨詢業(yè)營業(yè)額比1989年增長了一倍多。而1989年以來德國經(jīng)濟年增長率最高為1990年，達%。可見，咨詢產(chǎn)業(yè)作為以知識為基礎(chǔ)的知識密集型產(chǎn)業(yè)，是德國經(jīng)濟中發(fā)展最快、最穩(wěn)定的現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)部門，成為德國社會經(jīng)濟體系中有機組成部分。1996年德國咨詢產(chǎn)業(yè)額達到153億馬克，總從業(yè)人員達到46900人，人均營業(yè)額高達萬馬克，并形成了一系列的著名的大型綜合性咨詢公司，產(chǎn)業(yè)高度集中，實現(xiàn)了跨國經(jīng)營，成為德國一個成熟的現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)。

2、德國咨詢機構(gòu)發(fā)展迅速，并呈現(xiàn)出兩極分化的趨勢。德國咨詢業(yè)始于50年代，目前德國已有各種形式的咨詢機構(gòu)9680家。德國的咨詢公司主要分為四類。一類是政府決策咨詢機構(gòu)。德國規(guī)定，政府決策中的一切公開項目都必須公之于眾，以招標形式委托咨詢機構(gòu)進行預(yù)測和評估，咨詢的結(jié)果再由政府部門組成的專家顧問委員會審核通過后，方能實施。這類機構(gòu)能夠為政府部門提出新興技術(shù)和行業(yè)發(fā)展方向和前景，對咨詢業(yè)的理論、技術(shù)和方法進行深入研究，對某些重要課題進行技術(shù)經(jīng)濟論證，將科研部門的研究成果向企業(yè)推廣轉(zhuǎn)讓，等等。第二類是兼有投資功能的咨詢機構(gòu)。這是一類集團性的咨詢機構(gòu)。它多以協(xié)會或科技部門作后盾，一方面對企業(yè)提供咨詢，一方面又對前景好、條件好的企業(yè)進行授資或資助。第三類是為了將科研部門和大學(xué)最新科研成果及時而有效地向企業(yè)推廣，即技術(shù)轉(zhuǎn)讓為主的咨詢機構(gòu)。第四類是純盈利性咨詢機構(gòu)。這類咨詢公司主要是為企業(yè)服務(wù)。如幫助企業(yè)研究其產(chǎn)品的促銷手段，預(yù)測銷售市場前景，提出新技術(shù)發(fā)展方向，協(xié)助企業(yè)提高管理水平等。近年來，隨著德國咨詢業(yè)的飛速發(fā)展，一些大型咨詢機構(gòu)通過兼并和業(yè)務(wù)滲透，形成少數(shù)綜合性"巨頭"，其余大多數(shù)企業(yè)成為高度專業(yè)化的中小型咨詢公司。這類公司由于經(jīng)營靈活，收費較低，并有一定的業(yè)務(wù)專長，在咨詢市場上也頗具競爭力。目前德國一些私人咨詢公司、中小型咨詢公司與大型咨詢公司之間的合作越來越密切，呈現(xiàn)出互相合作，互相競爭的態(tài)勢。3、德國咨詢產(chǎn)業(yè)在歐洲占有重要地位，國際大咨詢公司云集德國。德國在咨詢業(yè)營業(yè)額、咨詢企業(yè)數(shù)、咨詢從業(yè)人員數(shù)等均遙遙領(lǐng)先于其它歐洲國家。如1996年咨詢業(yè)營業(yè)額，德國為億歐洲貨幣單位，英國為億歐洲貨幣單位，德國是名列歐洲第二的英國的倍，是名列第三位的法國的倍。德國咨詢產(chǎn)業(yè)不僅總量規(guī)模在歐洲領(lǐng)先，而且咨詢產(chǎn)業(yè)發(fā)展的內(nèi)在質(zhì)量也較高。如咨詢?nèi)藛T人均營業(yè)額德國為17萬歐洲貨幣單位，英國為萬歐洲貨幣單位，法國為13萬歐洲貨幣單位。世界知名國際化咨詢公司紛紛以德國為基地，開拓歐洲咨詢市場。如名列世界前茅的安盛咨詢公司、Gemini咨詢公司、波士頓咨詢集團等美國大型咨詢企業(yè)均紛紛在德國開拓業(yè)務(wù)，并位居德國最大的咨詢公司之列。

4、由于社會信息化發(fā)展的加速，使信息技術(shù)管理咨詢及企業(yè)管理咨詢成為德國咨詢產(chǎn)業(yè)的兩大核心領(lǐng)域。從近年來德國國咨詢業(yè)發(fā)展趨勢來看，信息技術(shù)管理咨詢及企業(yè)管理咨詢成為兩大核心的咨詢領(lǐng)域。按德咨詢業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計，依營業(yè)額大小，信息技術(shù)管理領(lǐng)域的咨詢所占份額已上升到第一位，達34%，傳統(tǒng)企業(yè)管理咨詢名列第二位，占31%。兩大領(lǐng)域合計占營業(yè)額來源的的2/3。在德國，企業(yè)管理咨詢服務(wù)滲透到工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商業(yè)、交通、建筑等各行業(yè)。咨詢的對象，有聯(lián)邦、州政府機關(guān)，有工商企業(yè)，也有公共事業(yè)單位，有大企業(yè)也有中小企業(yè)，可以說，他們是向一切需要咨詢的顧客提供咨詢服務(wù)。咨詢內(nèi)容多而全面，既有生產(chǎn)管理咨詢，也有戰(zhàn)略咨詢，還有管理方法的咨詢等，對一些經(jīng)營不善，有虧損甚至瀕于倒閉的企業(yè)，咨詢公司通過咨詢幫助企業(yè)進行整頓，綜合治理。近年來，隨著德國經(jīng)濟、社會、文化的發(fā)展和信息觀念的不斷加深，咨詢活動的觸角已伸向人們?nèi)粘Ｉ畹母鱾€方面，其中包括醫(yī)療保健、文化娛樂、教育、求職等?，F(xiàn)代咨詢業(yè)的蓬勃發(fā)展，對德國經(jīng)濟增長，社會進步以及人們生活質(zhì)量的提高產(chǎn)生了巨大而深刻的影響。

5、企業(yè)管理咨詢與人員搜尋咨詢市場需求主要來自投資品、消費品及貿(mào)易等領(lǐng)域。德國一般把傳統(tǒng)的企業(yè)咨詢劃分為兩個類別，一是企業(yè)管理咨詢，如企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層、企業(yè)市場調(diào)查與營銷、創(chuàng)新管理、組織優(yōu)化、環(huán)保、購并等方面的咨詢服務(wù)；另一類是企業(yè)人員搜尋咨詢，即為企業(yè)特別是中小企業(yè)尋找到他們急需的各類人才。

在企業(yè)管理咨詢中，按所占營業(yè)額的份額，咨詢客戶來源依次為：22%來自消費品領(lǐng)域；19%來自投資品領(lǐng)域；12%來自化學(xué)工業(yè)；11%來自公共管理領(lǐng)域；9%來自銀行、保險領(lǐng)域；8%來自貿(mào)易領(lǐng)域；其它各類客戶來源占19%。

在企業(yè)人員搜尋咨詢中，主要客戶來源依次為：24%來自投資品領(lǐng)域；19%來自貿(mào)易領(lǐng)域；17%來自消費品領(lǐng)域；12%來自建筑業(yè)；11%來自財務(wù)領(lǐng)域；10%來自其它服務(wù)業(yè)；其余各類客戶占7%。

6、德國咨詢業(yè)客戶來源主要是大中型企業(yè)的委托。無論是企業(yè)管理咨詢還是企業(yè)人員搜尋咨詢，委托客戶均以大中型企業(yè)為主。在企業(yè)管理咨詢中，按營業(yè)額所占份額計算，73%委托客戶來自員工超過1000人的大型企業(yè)；21%的委托客戶來自員工為251-1000人的中型企業(yè)；員工為250人以下的小型企業(yè)的委托所占份額僅為6%。

在企業(yè)人員搜尋咨詢中，員工超過1000人的大型企業(yè)的委托所占營業(yè)額比例為50%，251-1000人的中型企業(yè)所占比例為34%，250人以下的小型企業(yè)所占比例為16%。不過，在人員搜尋咨詢中，中小型企業(yè)的委托所占份額為50%，比企業(yè)管理咨詢方面中小型企業(yè)委托所占比例要高出23個百分點。

二、德國咨詢業(yè)發(fā)展的主要特點

1.市場經(jīng)濟的發(fā)展是德國咨詢業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。在市場經(jīng)濟體系十分完善的環(huán)境下，德國的咨詢業(yè)獲得了大大快于經(jīng)濟增長的快速發(fā)展。主要原因是源于市場經(jīng)濟發(fā)展的客觀需要。一是，在市場經(jīng)濟發(fā)達的德國，企業(yè)決策完全是自主進行的。面對越來越激烈的市場競爭和越來越復(fù)雜多變的環(huán)境條件，無論是在經(jīng)濟景氣時或經(jīng)濟不景氣時，企業(yè)都需要咨詢支持。二是，原東西德統(tǒng)一以及俄羅斯及東歐國家的經(jīng)濟轉(zhuǎn)型大大增加了咨詢市場需求。可以說，市場經(jīng)濟是德國咨詢業(yè)發(fā)展的沃土，經(jīng)濟發(fā)展的市場化程度越高，社會越需要咨詢產(chǎn)業(yè)。

2、人才是咨詢業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。德國各咨詢公司對人員的素質(zhì)要求是很嚴格的，一般說來，要具有某個專業(yè)領(lǐng)域的專家資格，如經(jīng)濟學(xué)博士、建筑學(xué)博士或工程師、經(jīng)濟師才可能進入咨詢組織。因此，在咨詢公司里受過高等教育的人員比重是很高的。德國著名的羅蘭德?貝爾格爾咨詢公司被稱為學(xué)士公司。他們認為，咨詢?nèi)藛T水平不高，就不可能有好的咨詢成果，而咨詢成果關(guān)系到公司的信譽和生存。所以，他們很重視咨詢?nèi)藛T的選用、考核和培訓(xùn)。德國錄用新的咨詢?nèi)藛T，要經(jīng)過專門組成的專家小組集體評定。錄用時除了專業(yè)的學(xué)歷要求外，還很強調(diào)資歷，實踐經(jīng)驗和工作能力，一般要求有4-6年的工齡。德國各咨詢公司對咨詢?nèi)藛T的考核主要是，實踐能力、解決問題的能力、分析判斷能力、協(xié)調(diào)組織能力、表達能力、創(chuàng)造性、靈活性、上進心和事業(yè)心。德國各咨詢公司很重視對本單位咨詢?nèi)藛T的培訓(xùn)，要求所有的咨詢?nèi)藛T包括公司經(jīng)理、項目負責人，每年都要有一定的學(xué)習(xí)培訓(xùn)時間，培訓(xùn)方法一般有送大學(xué)深造、專題講座以及內(nèi)部交流經(jīng)驗等。在德國9000多家咨詢機構(gòu)中，20人至100人的中型咨詢機構(gòu)占了一半，這些中型的年營業(yè)額在1000萬馬克至5000萬馬克，利潤在300萬馬克至1000萬馬克，這么高的勞動生產(chǎn)率主要原因是高智能的咨詢?nèi)藛T占公司人數(shù)的一半以上。由于德國的咨詢費用70%以上是人工費，每個咨詢?nèi)藛T的日收費達2000-4000馬克。因此，德國咨詢機構(gòu)的人員不多，但效率很高，效益很好。如多特蒙德的ExperConsult咨詢公司，只有24人，營業(yè)面積300平方米，咨詢?nèi)藛T14人，年利潤360萬馬克。從事過咨詢的人員離開咨詢行業(yè)到其它行業(yè)找一份工作相對容易，很受歡迎。咨詢產(chǎn)業(yè)本身的快速發(fā)展需要極高素質(zhì)咨詢?nèi)瞬诺耐饬?，使咨詢?nèi)瞬旁诘聡軗屖帧Ｒ虼?，咨詢企業(yè)采取增加合伙人(Partner)，提供更多的帶薪進修培訓(xùn)機會等各種有效手段吸引、穩(wěn)定高層次、高水平的咨詢?nèi)藛T，從而在競爭中立于不敗之地。

3、行業(yè)協(xié)會組織對德國咨詢業(yè)的發(fā)展起著積極的促進作用。德國咨詢協(xié)會(BDU)是在德國市場經(jīng)濟條件下，為促進咨詢業(yè)加快發(fā)展，在1954年成立的。當時僅有25個會員單位，現(xiàn)已發(fā)展到413個會員單位，6400個咨詢專業(yè)人員，咨詢業(yè)協(xié)會總部設(shè)在波恩市，有1名主席，3名副主席和12個工作人員。該協(xié)會幫助會員單位改善咨詢行業(yè)的經(jīng)濟環(huán)境，通過定期出版刊物物、資料，不斷宣傳協(xié)會和咨詢企業(yè)；為會員單位提供豐富的咨詢經(jīng)驗、信息交流服務(wù)和進行咨詢?nèi)藛T培訓(xùn)；幫助會員單位協(xié)調(diào)各種社會關(guān)系，使會員單位在社會中樹立良好的咨詢形象；幫助會員單位開發(fā)市場，尋找客戶；為會員單位提供一些社會福利性服務(wù)工作，如以協(xié)會名義與出租汽車行業(yè)達成協(xié)議，使咨詢?nèi)藛T差旅期間乘坐出租汽車可以享受較大比例的優(yōu)惠等等。咨詢業(yè)協(xié)會的這些工作內(nèi)容和工作目標，吸引了許多咨詢公司加入?yún)f(xié)會，使協(xié)會成為指導(dǎo)德國咨詢業(yè)健康快速發(fā)展的重要組織。德國咨詢業(yè)協(xié)會的工作經(jīng)費，完全依賴于會員單位交納的會費。一般來講，一個咨詢公司加入?yún)f(xié)會，首先要經(jīng)協(xié)會嚴格考核，再交一次性會費5千馬克，年交會費按營業(yè)額的多少交納，一般咨詢公司每年交納會費1-3萬馬克。德國咨詢業(yè)協(xié)會對申請入會的咨詢公司有相當嚴格的要求，主要是：咨詢公司的法人代表在30歲以上；具備5年以上工作經(jīng)驗并具有3年以上的獨立咨詢工作經(jīng)歷，具備3個客戶的推薦信；年營業(yè)額在25萬馬克以上；有2份會員推薦信；等等。申請人除達到這些標準外，還要進行面試以及關(guān)于職業(yè)道德的檢查。

4、咨詢業(yè)與高新技術(shù)緊密結(jié)合，加快促進高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化進程。德國許多咨詢機構(gòu)面向高科技企業(yè)、科研機構(gòu)和大學(xué)，為高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化和成果轉(zhuǎn)化服務(wù)。有些咨詢機構(gòu)從高新技術(shù)項目立項前就開始參與，包括項目前期準備、評估，研究方案的確立、階段成果的檢查、解決研究過程中的難題、與政府協(xié)調(diào)，直至新成果誕生并將其轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的全過程服務(wù)。有些咨詢公司參與其中一部分或幾部分工作。如德國工程師協(xié)會(VEREINDEUTSHERINGENIEUER)，利用其與政府及研究部門密切的聯(lián)系和擁有大量客座專家的優(yōu)勢，通過評估，幫助政府確立高新技術(shù)研究項目，并推薦適當?shù)目蒲性盒；蚱髽I(yè)去完成。當政府接納其意見后，由專業(yè)咨詢?nèi)藛T幫助項目承擔單位確定分階段研究方案，交由該承擔單位實施。此后，經(jīng)常與政府和項目承擔單位保持聯(lián)系，并檢查各階段研究成果是否偏離了研究目標和政府的意向，幫助其進行改進，從而保證高新技術(shù)成果的水平和政府的宗旨。由于該咨詢機構(gòu)在立項時就充分考慮了其成果推廣的諸多因素，使許多高新技術(shù)成果應(yīng)用于工業(yè)化生產(chǎn)。近年來，該機構(gòu)推薦項目命中率達70-80%，項目最終用于工業(yè)生產(chǎn)的比例達40%，大大促進了高新技術(shù)的產(chǎn)生和應(yīng)用。

還有一些咨詢公司在大學(xué)、科研機構(gòu)以及大型企業(yè)較多的高技術(shù)和大企業(yè)密集區(qū)，幫助政府策劃組建技術(shù)開發(fā)區(qū)，為高技術(shù)擁有者進入開發(fā)區(qū)提供咨詢服務(wù)，使該區(qū)成為高科技成果轉(zhuǎn)化的孵化器。如多特蒙德Experconsul七咨詢公司，座落于德國最大的技術(shù)工業(yè)園區(qū)內(nèi)，參與了該開發(fā)區(qū)的組建工作，并為已進入或準備進入該區(qū)的公司提供"項目實現(xiàn)"的咨詢服務(wù)。所謂"項目實現(xiàn)"，就是讓客戶通過咨詢，能夠獲取利潤，對于不可行或風(fēng)險過大的項目勸說客戶予以放棄，使客戶避免蒙受損失。近年來，接受該公司咨詢的許多客戶在德國各技術(shù)開發(fā)區(qū)完成了組建、成長、壯大的過程，向外擴展組建更大規(guī)模的公司。

5、重視咨詢市場的預(yù)測與新市場的開拓。德國的咨詢公司不僅重視現(xiàn)實市場的占有，更注重未來市場的預(yù)測，并著手為潛在市場的開拓做好充分的準備。早在兩德統(tǒng)一前，針對原東德地區(qū)企業(yè)的特點，許多咨詢公司就著手對東德企業(yè)的私有化、企業(yè)改造和轉(zhuǎn)型、企業(yè)的破產(chǎn)和拍賣、企業(yè)的管理與市場開拓等多方面進行了有針對性的準備工作，待德國統(tǒng)一后，這些咨詢公司紛紛進入原東德，承接了大量的咨詢?nèi)蝿?wù)，不僅使自己的業(yè)務(wù)大大擴展，而且為政府和企業(yè)解決了許多棘手的問題。目前許多咨詢公司已瞄準了東歐的咨詢市場，準備擴大其咨詢領(lǐng)域。

在咨詢內(nèi)容方面，德國咨詢公司順應(yīng)時代的發(fā)展，已為滿足下世紀咨詢內(nèi)容的變化作準備。如，根據(jù)1996年P(guān)A咨詢集團公司對15個國家最成功的100家企業(yè)中532位高級經(jīng)理進行的"什么要素對企業(yè)成功很重要"，"下世紀對企業(yè)戰(zhàn)略的影響要素"，"下世紀全球競爭中的任務(wù)"以及"下世紀信息技術(shù)的要求"，"歐洲到2000年的發(fā)展趨勢"等問題問卷調(diào)查結(jié)果，許多咨詢公司調(diào)整其咨詢戰(zhàn)略和內(nèi)容，以適應(yīng)下世紀企業(yè)咨詢的需求。

6、科學(xué)規(guī)范的咨詢程序，保證了高水平的咨詢結(jié)果。德國咨詢業(yè)經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展，已形成了科學(xué)規(guī)范的咨詢程序，得到了行業(yè)廣泛認同，再加上高水平的咨詢隊伍，使咨詢質(zhì)量得以充分保證。首先，簽訂合同時，明確各方當事人的責權(quán)利，并就每項咨詢內(nèi)容詳細地說明，從而保證了咨詢目標的準確性。其次，咨詢公司根據(jù)合同的要求，制訂咨詢工作進度表，進度表以日為單位，并落實到每位咨詢員，這樣就保證了每位咨詢員的責任和咨詢進度。再次，對于咨